沱牌酒新品上市策划书

2024-05-30

沱牌酒新品上市策划书（精选4篇）

沱牌酒新品上市策划书篇1

提起沱牌曲酒，中国的酒民几乎家喻户晓，因为她是中国低端白酒强势第一品牌。从1997年至今销量连续9年入围全国白酒品牌前十强。然而提到沱牌酒的盈利能力，由于税收的影响和其中高端产品销量的规模性缺失，使其与中国传统名优白酒品牌相比，对于行业来说也是众所周知其处于绝对劣势，其平均毛利率在30%左右，而五粮液却是49%，茅台更高达71%，以至于在2005年的行业排行中，其销量虽仍排在第七，可其利税却第一年退出十强，行业排行第十三。那么，在市场更加向传统名优白酒品牌集中的新世纪，曾经一句“滴滴沱牌酒、悠悠岁月情“响彻并喝遍大江南北的一代名牌沱牌酒难道就这样被市场“忽悠”得走不出蹉跎岁月了么？

一、人民战争、旗开得胜

1989年，沱牌曲酒被评为国家名酒，进入中国17大名酒行列，被誉为“四川第六朵金花“。于是，“沱牌曲酒”成为沱牌酒品牌系列中的成名品牌。沱牌酒依据当时的形势和消费水平，采用了“民众价格策略“，实施的是“低价格规模效益”目标营销战略。在这种战略思想的指导下，九十年代沱牌的迅速扩张令所有的白酒企业侧目。旗下沱牌酒在5元以下的市场中所向披靡。沱牌酒顺势而上，依托强大的技术实力，紧抓整合低价位白酒市场的历史性机遇，成为全国最大的白酒生产商，从而也奠定了公司在低价位酒市场的龙头地位，2000年产量居全国之首，成为名符其实的低档名牌的霸主，市场占有率为3.07%；同时也使在17大名酒中排在最后一位的（第17名）沱牌酒品牌在1997年至今的9年中，在销量连续进入十强的仅得6家白酒企业中，沱牌有幸成为其一，这六大品牌分别是茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、古井贡和沱牌。由于其规模效应和成本优势以及低档酒在市场中强势稳健的霸主地位，虽然其利税较低，但除2005年以外，1997年——2004年的八年中仍连续8年入围十强。在17家名酒中，能够利税连续8年以上进入10强的也仅有茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、全兴、古井贡和沱牌七家。所以从稳健的市场基础的角度来讲，其“人民价格战争策略“并没有错，只是蹉跎岁月，时代变换，不能与时进俱进的止步不前所带来的永远都会是蹉跎不堪。

二、蹉跎岁月、难比峥嵘

蹉跎岁月：大众型广大而深厚的低端市场基础给沱牌带来了相对的稳定，但高税负和各种营销成本整体的不断上升也给沱牌戴上了沉重的枷锁和镣铐，使其在与竞品的新一轮赛跑

中显得如此乏力和充满泥泞。2001年从价计量计税的第一年就使沱牌的利税效益不甚一击，2002和2003年利税排行即从2000年的行业第七滑落至

第八，2004年滑至第10，2005年滑出10强排行第十三。

难比峥嵘：在市场不断向传统名优白酒品牌集中的新一轮竞争中，自2001年以来，老牌名酒汾酒、泸州老窖、全兴等通过品牌创新和成功的新构架，发展都很迅猛；新兴名牌北京红星、安徽口子窖、内蒙河套酒业、江苏洋河和新疆伊利等2005年的利税也都超越了沱牌：沱牌利税2.01亿，而北京红星、安徽口子、内蒙河套、江苏洋河和新疆伊力特则分别为2.78亿(达到沱牌九年中利税最高值：1997年2.78亿、2.35亿、2.28亿、2.18亿和2.05亿。在横向对比中，沱牌无论如何都难现峥嵘，然而沱牌不是没有努力。

创新和调整：

2001年——2003年，沱牌集团对其品牌结构也进行了创新和调整。

A、“舍得酒”不舍得：2001年12月，沱牌集团推出了高档品牌舍得酒系列，其终端价位在300——700元之间/瓶，可通过几年的运作，目前其年销量仍不足6000万元，而与之几乎同期推出的全兴的水井坊和泸州老窖的国窖·1573的年销量都已突破了五个亿。至于舍得酒品牌的定位、卖点等不足之处不是本文阐述的要点，单看其营销力度就能看出其“舍得酒“品牌的推广投入实际显现的是非常“不舍得”。2001年12月17日，四川沱牌曲酒有限公司与四川省射洪县糖酒公司共同出资设立四川舍得酒业有限公司，注册资本仅有300万元，这么高档的产品，需要的就是科学营销后的雄厚的资本，而水井坊和国窖·1573都是全兴股份和泸州老窖为主体倾力打造的战略性定位的品牌，它们的注册资金皆愈千万，以可持续投入超过数亿元的力度进行着不断的可持续性推广。而舍得酒在导入的前三年还算有些

力度和章法，2004年以来，其推广显现得有些乏力、步伐混乱、定位不清、进攻不明，以至于市场业绩平平，显然没有撑得起利税猛增的重任。

B、中高档新品不少，却没有亮点：沱牌相继推出的中高档品牌中有“舍得酒“、“沱牌四星曲酒”、“沱牌金酒“、“金沱牌”、“珍品沱牌“等，然而却没有一个象洋河集团推出的高档品牌蓝色洋河经典那样，短短两年时间，单品年销量已突破2亿元人民币，也就是说，洋河蓝色经典仅用了舍得酒推广不到一半的时间却达到了舍得酒4倍的销量。沱牌身背了十八把钢刀，因为没有一把锋利的，所以才显得异常沉重。

尽管如此，名牌终归是名牌，更何况沱牌在行业中仍不失为强势

白酒品牌，其发展虽然蹉跎缓慢，可在自我努力和对比中仍能看到太阳升起的希望。

三、纵向对比、渐趋回升

沱牌酒的发展与实力相当的几个强势传统白酒品牌相比虽然难现峥嵘，但通过2001 ——2003年的整合调整已略见成效。

A、产品结构：产品结构的调整自2003年以来已取得阶段性成果，产品毛利率由原来的30%已提升到40%以上。

B、2004年之后走势：从2004年和2005年经营情况来看，2004年销量9.23亿,2005年销量9.9亿,顺增0.67亿。产品结构的调整2006年有望全部到位，公司将腾出更多的精力和资源专心于核心品牌的强势推广，预计到2007年结束产品结构调整期，从2008年起将步入快速增长期。另外，从行业政策上，白酒消费税政策改革方案的出台，如果从价计量消费税取消，那么沱牌业绩的快速增长期将大大提前。

C、成名品牌复苏并步入成长：鉴于市场向传统名优白酒品牌日趋集中，成名核心品牌沱牌曲酒2004年销售止跌趋稳。2004年和2005年，沱牌曲酒连续两年以20%以上的速度增长，销售形势逐渐向好。

D、超高端市场出现积极反馈：通过几年努力和市场认知度的积累，舍得酒品牌的推广虽然不如水井坊和国窖·1573那样业绩斐然，但2004年开始出现速度性增长，年销量突破2000万，2005年的销售收入较去年同期增长更是超过60%。更何况沱牌酒品牌比大部分传统名优白酒品牌还拥有着更多的无与论比的优势。

四、资源强势、根基稳健

A、名副其实的传统老品牌：沱牌曲酒股份有限公司的前身就是以品牌核心词命名的沱牌曲酒厂，始建于1951年12月，已有56年的建厂历史。

B、名副其实的国家级白酒名牌：在1989年的第五次国家级白酒评比中入围中国十七大名酒，通过几十年的市场积淀和品牌品牌运作，“沱”字系列在广大消费者中已深入人心，其“沱“牌产品线已非常成熟，包括沱牌曲酒（成名产品）、沱牌特曲，沱牌大曲和沱牌酒。其低端“沱”字牌产品在市场上已形成霸主地位，与茅台和五粮液的高端霸主地位形成了分庭抗礼，形成了两端强势品牌的对称和呼应，填补了低端强势白酒名酒霸主的空白。

C、资本雄厚：1996年沱牌成为100家全国现代企业制度试点企业的第一家上市公司。目前中国白酒品牌共有14家上市公司，沱牌不仅位居其之中，而且也是比较早上市的企业；另一方面，通过10年的市场积累，有形资产和无形资产都处于相对的强势地位。在最新发布的2005年〈〈中国

500最具价值与品牌〉〉排行榜中，沱牌以48.74亿元的品牌价值与联想、CCTV、宝钢等国内知名企业品牌比肩入选，在上年45.02亿元的基础上增加了3.72亿元，与2005年新进入利税前十强的新兴二名酒口子酒业、河套酒业、洋河集团等相比具有显著的资本强势。

D、发展中端品牌的机会优势：在低价位产品巨大销量的带动下，以“大曲“为首的中价位产品也将拥有较大的拓展机会，沱牌的中端产品拓市成功率要远远高于新品牌拓展新市场，风险却远远低于二流名牌。

然而，今非昔比，市场竞争环境及竞争要求已发生翻天覆地的变化。在以往的竞争中，不进就等于退步；而今，在“百舸争流千帆竟”的传统名优白酒品牌集体复苏和快速发展的新的竞争态势下，发展缓慢就等于落后，不能够获得横向对比中的强势快速发展，就不可能站到强势白酒梯队的前沿。沱牌酒品牌如果不想失去新时期传统名优白酒品牌良好的快速发展机会的话，就必须稳、准、狠、快地重新布局、完善和强势自我。

五、扬长避短、梯队拓展

A、杨长：“沱“字品牌系列已经得到了低档名牌中的霸主地位，在其它名牌的低端产品纷纷涨价的前提下，沱牌酒不要因为盲目跟风而失去自己的既得优势，纵然涨价也要首先考虑涨价后能否确保竞争中的价格优势。由于沱牌有市场优势和生产成本优势作支撑，随着计量从价消费税的放松，坚持本色不动摇本身就是个性创新的操守

和战略个性的定位，同时要不断地在低端市场中加大可持续性美誉度的积淀和推广，在大众消费者的心智中彻底奠定并夯实真正物美价廉、名副其实的不可取代的人民性名牌。

B、延短：鉴于消费者对沱牌低端产品的信赖和规模性惯性消费，沱牌要认真研究从低端向中端依次延伸可行性规模销量的价格区间，并清晰定位出这个区间中的形象产品、主导产品和规模产品，使产品线形成凸凹型亮点，边缘影响和带动其间的机会产品。

C、“舍得”打造舍得酒品牌：

▲舍得资本：目前，舍得酒在推广投入力度上明显不如水井坊和国窖·1573，所以要舍得可持续性的规模性投入。沱牌需重新审视目前舍得酒品牌的市场投入资本量和推广机制，要将之定位为真正的“成才“型高材生来舍得投入和坚定不移地培养。

▲舍得干扰性定位：水井坊的定位是“中国第一坊”，国窖·1573的定位是“中国第一窖“，而从舍得酒出现最多最具代表性的两句广告词“知舍得谓之智，成就至尊唯有舍得”和“品舍得酒，感悟智慧人生“之中，不难看出这是一种哲学文化的传播和对人性的关怀，哪里都看不出高端品牌清晰的定位！

水井坊和国窖·1573的目标消费群体定位非常清晰：高端商务，政务及礼仪用酒，在其系列推广活动中始终对准既定目标消费群进行不懈的攻心和攻关，而舍得酒第一阶段还能标准高端，可2003年以后其推广显得越来越乱，以至于未能顺利找到向上流社会攀升的切入点。这是因为其对舍得酒品

牌传播的卖点越走越平，越走越低，越来越俗也更乱，什么“为了梦想要舍得和心爱的人分离”、“为了成就伟业就得舍得享受“、“为了帅要舍得弃车”等等，这是在引导高端消费者么？试想李嘉诚、柳传志、张瑞敏等这些高端社会的成功人士会接受这种小资式的消费定位么？因此舍得酒要找准自己的定位，只需一个，但要充满健康的真正的能走上高端的亮点，要敢于、善于和勇于舍弃那么什么都想说到位的长篇大论的没有主题且缺乏论据的恕道。

要完成以上的快速度运作，沱牌必须拥有一支对市场快速反映的核心营销团队，加强执行力，对品牌构架精确推广。只有这样，沱牌的蹉跎营销才会真正终结。那么，沱牌曾经的蹉跎营销的经验和教训才会变成一种更加强势发展的稀缺资源，使沱牌酒在未来的名优白酒品牌的竞争中重现强势风采。

作者郑新涛简介：中国酒业著名营销培训专家。专长：白酒品牌整合营销策划和区域市场营销推广；酒类企业专业系统培训。服务或专业培训过的品牌：宋河酒业；湘酒鬼酒业；茅台液；浏阳河酒业；双沟酒业；洋河酒业；景芝酒业；枝江酒业；丰谷酒业；茅台集团习酒公司；趵突泉酒业；金六福酒业；汾酒集团金家酒业和牧之春酒业；衡水老白干等。手机：***

沱牌酒新品上市策划书篇2

“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书

招商目标：

利用各种资源平台招商，构建销售网络，提升“茅台镇酒庄”品牌认知度，加大终端销售。招商区域市场及消费分析：

招商区域：广东省

重点区域：广州市 1．总体的经济形势

广东位于中国大陆最南部，陆地面积为18万平方千米，约占全国陆地面积的1.87%。南临南海，海岸线总长3368千米，岛屿众多。广东省常住人口达到7858.58万人，年递增0.97%，占全国的6.12%，继续居全国第三位。全省人口密度为每平方千米442人。2．总体的消费态势

据了解，广东省每年在酒类方面的消费额超过100亿元，约占全国1/10强，广东地区成为白酒消费市场新的亮点。

3．“要健康，喝酱香。”已成为广大消费者的一种消费趋势，特别是以茅台酒为代表的以优质水源、独特生产工艺酿造的茅台镇酱香酒得到了广大消费者的亲睐。酱香白酒在广州市场前景可观。

招商项目产品SWOT分析：机会：

1．“要健康，喝酱香。”的健康饮酒意识，喝酱香酒将逐渐形成一种消费趋势。

2．广东传统的消费是以喝浓香型白酒为主，由于消费意识的转变，酱香型白酒的市场潜力大，可挖掘的市场空间大。威胁：

1．市场竞争大，多家酱香型酒采用各种方式抢占市场，影响加盟商的选择。2．浓香型白酒还是白酒市场的主流消费，影响加盟商的选择。优势：

1．产品质量优势。“茅台镇酒庄”的酒均来自酒都茅台，品质上乘。2．有国酒品牌酱香的拉动和影响。

3．生产厂家对产品的广告宣传支持（央视和地方台电视广告）。4．运作模式领先，风险小，见效快。劣势：

1．企业知名度不够。

2．目前产品覆盖面积小，品牌认知度低。解决方案：

1．首先利用网络的快速传播及覆盖范围广、价格低廉、互动性强等特点，在互联网平台上开展招商。

2．建立有效的加盟模式及扶持政策。

“要健康，喝酱香。”

“提高生命质量，从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书

3．多建自营示范店。

4．建立健全后续服务保障机制。招商策略

以诚信经营构建企业商业伦理基石，以品牌营销提升企业核心竞争力。

我们秉承“诚信、务实”的原则，诚招加盟经销商，我们用专业 + 细节 + 执行力做市场，做到“发展一家，扶持一家，成功一家”。

我们将最大限度的让加盟商得到实惠，不收加盟商加盟费和品牌管理费，并对加盟商给予大力的开店支持（每个店开业公司可提供2万元铺货支持，若完成全年销售任务，该货款作为年终奖奖励给加盟商）。为了激励加盟商积极销售，加盟商每进一批货按货款金额的10-15%现场货品的形式进行返利支持（一次进货金额在5万元下的按10%返利，一次进货金额在5万元以上的按15%返利。）

对加盟者的基本要求是：您必须是中国境内拥有合法经营的企业法人、经营者或自然人，（要求提供有关资料、包括经营执照副本、个人身份证、办公和经营场所信息。）无论您是何种经营体制，何种行业，有无相关经验，只要您有强烈的市场意识和敏锐的市场洞察力，诚实守信，有广泛的社会资源和商业信誉，有40平米的营业店铺和一定的启动资金。

招商方式与渠道

1．建立自己网站，发布招商信息。2．在专业招商网上发布招商信息。3．在主流报纸上发布招商信息。

4．在人才招聘网上发布招聘招商经理。争取让部分有实力优秀的招商经理转变成加盟商。5．电话招商，充分用短信平台。6．电子商务平台：B2B/B2C。招商价格策略

实行招商代理底价价格策略。并给予加盟商每进一批货按货款金额的10-15%现场返利货品支持。

品牌形象定位

打造“茅台镇酒庄”连锁品牌，在未来3年内在广州市发展50家连锁店。

招商广告宣传策略 1．专业招商网站； 2．主流报纸； 3．电子商务平台； 4． DM单。招商谈判策略略

“要健康，喝酱香。”

“提高生命质量，从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书

招商付款方式现金结算

招商费用预算 1．专业招商网站费用 2．主流报纸费用 3．电子商务平台费用 4． DM单费用

5．人员工资（享受加盟店首批进货金额20%和加盟店全年进货金额10%的提成）

招商准备工作内容及时间安排

2012年3月正式启动招商工作，完成网站建设和专业招商平台的选择及信息发布，争取4-5月份开始见效。

招商组织机构设置团队组建方案设立招商部，招聘招商经理/招商专员。

招商实施与管理方案

招商团队人员培训方案招商人员培训课程

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

“要健康，喝酱香。”

“提高生命质量，从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。4)即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功招商顾问的几个特点 1.必须工作认真和勤劳

这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。

“要健康，喝酱香。”

“提高生命质量，从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书

2.要自律

招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。

3.要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。4.要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！5.要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。a)不应为了业绩而不择手段 b)正派公司才会有正派招商人员 c)制定招商人员信条

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

（七）、做出自己的特色 1)专业化

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“提高生命质量，从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书

2)顾问化 3)人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎 △ 死板、性格不开朗

△ 说话小声小气、口齿模糊不清 △ 过于拘谨 △ 轻率 △ 老奸巨猾 △ 皱眉头 △ 傲慢 △ 见面熟 △ 言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

“要健康，喝酱香。”

“提高生命质量，从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）可以赢得被介绍顾客的信任（3）成功率高

“要健康，喝酱香。”

新产品上市策划书篇3

和众营销策划多年实战经验总结认为一个新产品在上市初期除需要解决八大问题(市场问题、消费者问题、产品问题、价格问题、品牌问题、渠道问题、竞争问题、传播问题)。其中有三个细节至关重要。

一、新产品上市策划需要大量的市场调研与分析

任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响!

我们常说没有调查就没有发言权，诚然这个调查指的就是市场调研与分析，因此，一项新产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。调研要务实、简单、快速，切不可盲目照搬西方营销学理论，一定要和国情、企业多方面务实接合，如脑白金前期的市场调研论证就非常值得国内企业学习。

市场调研一般分为三个阶段，一是产品调研，包括已有新产品的上市调研和研发产品的调研，主要通过定性定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等课题，二是新产品上市策划前的市场测试调研，主要是针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率的调研;三是对企化方案的调研;而此处针对主要是对产品商机的论证。总之，经过调研就是要论证自己的新产品上市策划产品商机是填补市场空白，而不是填补企业空白。详细认真的做好产品的市场调研与分析是新产品上市策划最重要的步骤之一。

二、新产品上市策划需要做市场预测

1、新产品上市策划销量预测

销量预测，一方面来源于企业组织的产品战略目标，另一方面来源于市场容量和消费需求的结合，再次是来源于竞争的激烈程度，最后还要考虑企业组织的自身的资源力量。有了销量预测，就可能比较合理地确定我们的资源跟进力量和后续资源力量以及资源的整合与二次分配。这其中最主要的就是广告资源、促销资源、人力资源及服务资源。如果没有一个比较准确的预测，我们就会跟着感觉走，滑西瓜皮!要么是新产品滞销，卖的比买的人多，而后又追加资源，不行再又跳楼大甩卖，新产品还没上市，就已开始准备退出市场;要么是新产品脱销，各项后续资源跟不上，二次分配更不用谈。还是一般的大众化被掩盖在人流中无从被人知晓?否则，我们的新产品概念和品质，永远就是两张皮无法贴在一起!或者是被掩盖在澎湃的广告潮流中!

2、新产品上市策划概念预测

我们的`产品概念和产品品质是否一致?我们的新产品品质是否与消费者的需要结合在一起?我们的新产品概念是否能够深受消费者喜欢从而深入人心?我们的新产品概念是否与众不同有自己独特的个性。

3、新产品上市策划对手预测

对手预测，主要是预测其反应及反应的程度和力度。如果对手没有反应，那当然是最好不过的;如果对手反应一般，我们也无所谓;如果对手反应非常快，且力度非常大，那我们就要考虑我们如何扼制其反应，使其永远跟在我们后面被动地应变，而且其程度和力度一定不能不能超过我们组织的，否则，最后的“眼球”和“秋波”都是属于对手了，那我们以前的“媚眼”和“白银”算是白花了!

三、新产品上市策划需要精美独特的产品包装设计

人们常说货卖一张皮，这张皮说的就是产品的包装设计，尤其对于食品行业来说更是如此。新产品包装设计包括产品的概念提炼，商品名称，商品规格，内、外包材的选择，外包装的设计。产品命名，是非常重要的一环。就像一个女孩子，叫柳小花和柳如烟给人的感觉是不同的。好的产品名本身就是一个直白的广告语，直截了当的表明产品的独特之处，还能给消费者以积极的联想。

像正大青春宝-抗衰老功效，脑白金-联想到对人的重要作用，此外克咳、胃铋治、感康、感快贴等也都是比较好的名字。

相比之下，汇仁乌鸡白凤丸名字过于普通，难怪会出现汇仁打广告，同仁堂的人比汇仁的人还高兴的情况。我在北京的药店发现，汇仁乌鸡白凤丸卖21元，同仁堂的卖14元，两种产品摆在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在这种情况下只有傻瓜才不会买同仁堂的。

包装设计。外包装是最直接与消费者接触的媒体，一个醒目、视觉冲击力极强的产品包装十分有助促进终端的购买，如果再能在陈列时达到生动化，它就是一支非常优秀的广告。好包装自己会说话，要达到在狭窄的空间里做到最大化传递有效信息，产品包装必须能在众多的产品当中“跳”出来。对于新产品上市营销策划来说产品的包装就更加显得尤为重要了。做好包装，新产品的包装设计就如同人的脸面一样，只有面焕容光人家才会给你面子增加成交的机会。

新产品上市的推广策划书篇4

随着时代的发展，人们的生活水平不断提高，人们的审美观也在不断提高，饰品也越来越受到人们的青睐。饰品行业是从金银珠宝首饰，工艺品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，在中国内地，这一行业处于不断的发展阶段，消费的主要群体，在15—35岁之间的年轻群体，而大部分人追求的是个性，特别是近几年的“80”“90”“非主流”的潮流趋势。这一年龄段的年轻消费者有一定的消费能力且对外界新事物接受程度也高，其学生占主流，学生消费心理还不成熟，只要喜欢就有欲望，要购买，其小饰品价格也在学生的消费水平之内。其次，刚迈进职场的学生或白领阶层，他们有一定的收入，有了一定的消费能力，爱美之心更为强烈，对小饰品的需求量也不断增加。而他们更多的人注重小饰品的外观，崇尚时尚，追求个性。为此，我们推出Yi恋主打产品——四叶草个性系列。又由于企业刚刚成立，缺乏市场，在市场上没有很大的知名度，所以必须尽快占领一部分饰品市场。因此，我们充分利用本公司主打产品，打开市场销路，建立企业品牌形象，增加企业的收益，让企业稳健成长，逐渐走向全国，面向世界。

二、市场环境分析

(1)人口环境：我国人口不断增加，人口众多。其爱美之心人皆有之。而各种各样的饰品也就开始进入了。就女生而言，在饰品需求方面欲望较强烈，因此Yi恋公司针对这以特殊消费群体推出主打产品——四叶草个性系列产品。其具有很大的消费市场。

(2)社会文化：随着人们生活水平的改善，消费质量大大地提高，人们的消费观念也在不断地改变，饰品的消费将向潮流发展。饰品不再仅仅是追求功能性了，而是彰显个性、身份、魅力等作用。从消费人群看，消费者追求时尚个性更注重的是外在的，而非饰品本身的功能性和实用性，越来越多的年轻人喜欢跟风追赶潮流。对于大学生来说，饰品更是一种个性的张扬。他们追求时尚，追求与众不同，追求品牌，使小饰品行业处于快速发展时期。

(3)经济环境：随着国家、地区经济的发展，每个家庭的可支配收入增加，不管是学生还是上班族,其生活水平大大提高，在精神享受和娱乐等方面的支出比重也急剧增多。因小饰品价格的低，面对更多有购买力的消费者，所以小饰品行业存在很大的市场潜力。

三、SWTO分析

优势(Strength)：

产品种类多且时尚，大方，极大地满足了15—35岁女性想要彰显个性的需求，产品款式多样，更新更新周期快，产品成本投入较少，获利较快。取材的创新性，它给现代艺术设计、现代生活的审美内容带来了巨大的影响。构成了一种新的文化现象，即民族民间文化。通过资料搜索及市场调查，Yi恋在现代首饰中设计较时尚，符合大众消费者需求。其材质符合大众消费水平，首饰成本低，价格廉，已成为大众时尚饰品，无论是消费速度还是消费频率都很快，已经接近快速消费品。

劣势(Weakness)：

由于是新开发的产品,规模小，知名度难以打开，产品定位是低端产品，以低价位吸引人气，技术含量不大，在同行竞争中很难脱颖而出，也没有自己的品牌效应、产品形象及产品口碑,缺乏明确的战略导向，组织、预算、费用等方面的灵活性不足，对市场控制力不足等。银饰首饰市场日趋成熟，使得Yi恋饰品竞争难度加强。

机会(0pportunities)：

近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。另外，相对与贵金属首饰来说，Yi恋四叶草系列饰品价格便宜，为一般人所能接受。四叶草系列本身主题的新颖和特殊材质的应用，加上简约的造型，相信在饰品中能够占据一定的市场。(1)随着人们生活水平的提高，人们更加追求细腻的生活方式;(2)市场渗透较高;

威胁(Threats)：

与黄金珠宝饰品相比，Yi恋饰品在产品原料等方面的限制有绝对的优势。同时，其灵活的造型在顺应潮流以及促销策略上可以竞争。与高档银饰(海盗船、蒂凡尼等)竞争时，应尽量避其锋芒，加强宣传和促销力度，争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势。与中低档银饰相比：此类竞争者是主要的竞争者，其凭借低端的价格却可以在中低端市场上给以强烈冲击。

四、产品的定位

(一)市场细分

从地理上看，小饰品的市场主要分为城市和农村。城市消费者的消费理念与农村消费者有所不同。城市消费者更注重小饰品的时尚程度及流行度。而农村消费者更注重小饰品的实用度。

从人口上看，不同年龄、性别、职业、收入的人有不同的消费理念。年轻人喜欢有个性、时尚的饰品，而年纪大的人则更喜欢大众化、实用的饰品。高收入的人群所买的`饰品价格也相对较高。相反，收入低的人所买的视频价格则相对较低。

从心理上看，不同生活方式、不同个性的人也有着不同的消费理念。人们的生活方式对小饰品的购买选择也有着比较大的影响。

从消费者分析，饰品行业是一个彰显时尚、个性的行业，小巧，精致，产品偏向于女性，以15—35岁女性为主要的消费者。

从竞争者分析，饰品行业产品价格低廉，产品更新快，这就对产品要以精致、细腻打动消费者的要求更高，而且是其设务简单，投机规模小，使得这个行业领域相当容易进入，所以竞争也是相当的激烈。

(二)目标市场选择

目标消费群：个性饰品店的消费群定位在女性消费者，都市时尚女孩、职业女性、女学生等是主力的消费群。

适合本产品消费群的构成：

1、消费群体年龄为：15—35岁.

2、性别：女性多余男性.

3、购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。

4、购买动机：有一种好奇感，求美的心理和美化装饰心理。这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理，也是饰品所有价值中，最能让人直接体验到的。俗话说：”爱美之心人皆有之”。因此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是这类消费者的理想装饰品其本产品的确符合他们心理上的各种需求。

5、购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率频繁。

6、购买程度:很高。

(三)市场定位

Yi恋饰品将目标消费市场定位在整体年龄段在15-35之间的消费者，“80后”、“90后”人群，个性化、时尚化、多元化、敢于消费是他们的消费特征，因此选择的多是时尚、特别、精致设计的首饰，但大部分的他们消费能力有限。然而百乳雷纹银饰单价便宜，消费起来比较轻松，年轻一族能承受这个价格。其中，高校学生及刚毕业参加工作的白领应成为消费群体的主流。随着高校扩招，高校在校生日益增多。与此同时，他们的消费水平也节节攀高，在追求个性以及美貌的需求上也总是走在时代的前列。与城市居民相比，他们活动范围相对较小，主要集中在学校附近，这也为广告根好的受众打下基础环节。高校学生容易接受新鲜事物，但其消费项目也相对较多，再加上仍没有固定收入，所以其消费水平和能够接受的日用品价格仍然偏低。但几年后，他们就会成为该市场的主要顾客，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。也就是建立了品牌的长期性。

五、产品上市

(一)产品方向及决策

主旨深入四叶草的来源、含义及幸福的理念。四叶草：人们总是说，找到了四叶草就找到了幸福。那是因为三叶草的一叶代表希望;两叶代表付出;三叶代表爱;而稀有的四叶草代表幸福。四叶草的意思是：即使你希望了，付出了，爱了，也不定能得到幸福;而只有拥有四叶草，才能拥有真正的幸福了。传说中的四叶草，是夏娃从天国的伊甸园带到大地的，花语是幸福，又名苜蓿的四叶草。幸运草：第一瓣叶子的幸运草是信仰;第二瓣叶子的幸运草是希望;第三瓣叶子的幸运草是爱情;第四瓣叶子的幸运草是爱。充分利用四叶草的传说、来源等，进行宣传。大面积宣传过后，然后顾客深入对四叶草的传说或故事有深入的印象或理解，潜移默化的影响，传出一种文化，一种忠贞与爱情或友情，一种渴望幸福，一种祈祷的美好，创出有四叶草包幸福的理念，更多让消费者依赖或忠诚于四叶草。宣传一种固定思维模式，比如男

戴观音女戴佛、表达爱男士会选择送女士玫瑰花、女生送男士火机表示非你不嫁等一些铁板钉钉的寓意。

其四叶草个性系列中，只面向女性消费群体还是有一定限制性，为此我们设计四叶草个性系列，以女性饰品为主，以男性饰品为辅。我们的设计主题的更多的是为情人之间设计个性产品。更多开发情侣挂件、首饰、信物，这样可以占领更多市场。还专门为四叶草个性系列配套的一个前店后坊的模式，前饰品店，后紧跟着设了一个个性时尚的DIY工作坊，可以更好满足消费者对产品个性化需求。

(二)定价策略

“四叶草个性系列”小饰品作为新产品我们采用渗透定价策略。该策略适用本企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得相对较低，消费者易接受，以吸引大量顾客，提高市场占有率，以谋取远期的稳定利润。针对价格，与竞争者进行对比，综合考虑，是介定于撇脂定价策略和渗透定价策略的之间的“君子定价”。

(三)产品销售渠道策略

1、网络销售

今天的电子商务发展非常迅猛成为销售的重要手段，使用好互联网这个工具非常重要，扩大企业市场。

2、外销出口

企业本身原有的主营业务为外贸，利用企业原有的业务团队可以很好的开发市场。

3、零售渠道

①企业本身的辅助业务为饰品的销售，可以利用原有的店面销售新产品。

②通过一些饰品店，超市，等零售店。

(四)市场推广策略

1、广告语“四叶草有你有我有我们——幸福”。

2、媒体策略

①通过制作一段新产品的视频，突出四叶草的理念和四叶草幸福寓意为主题，在大广场LED屏播放，吸引广大消费者。