招商竞聘演讲稿

招商竞聘演讲稿（共10篇）

招商竞聘演讲稿 篇1

尊敬的各位领导，各位同事：

大家好！

首先感谢党组织给我一个展示自我的机会。请允许我先作一下简单介绍，我毕业于xxxxxxxxxx专业，xxxxx年来到开发区，先后在XXX、XXX

工作。今天，我竞聘的岗位是招商局招商科长。

之所以竞争这个岗位，我个人认为我有三个方面的优势，一是有招商工作的经历和经验，自02年到07年，我在招商局一直从事综合业务工作，对招商工作有深刻的理解和认识，我个人的工作也得到了领导和同事的认可，因此我更渴望能够再次加入到一线招商的队伍中来；二是专业技能的支持，我从事多年的国际贸易业务，熟悉招商实务，有一定的商务工作基础，并积累了扎实的外语和文字功底，我认为这些将更有利于招商工作；三是经过多个岗位的历练，我形成了严谨、务实的工作态度，“勤勉、敬业，干有所爱，爱有所专”是我工作的座右铭，平时工作，我始终坚持务求最好，不断提高，用心、用情、用良心来工作。

更重要的是我对招商工作的激情和热爱，在过去招商的岁月里，我深深体会到了招商的艰辛和不易，更感受到各级领导和部门对招商的理解和支持。无论何时，我都没有降低对招商工作的热情，无论何地，我都会时常想起在一线招商的领导和同志们，想起一起奋斗的场面和情景。激情孵化梦

想，创业成就未来，我坚信，只有激情不灭，才能永褒工作的青春和活力，才能在开发区这片投资的热土上，撑起一片蓝天！

当然，金无足赤，人无完人，我也清醒地认识到自身存在的不足。我更明白作为女性，干招商工作，可能还要面临着工作和家庭的双重压力。但我相信，面对更重的担子，有领导和同志们的帮助和支持，有满腔的热情和执着，我一定能够不断克服自身的困难和不足，与大家一起排难奋进，共创开发区美好未来！

各位领导，各位同事，我深知，招商岗位责任深重，它关系着我们开发区未来的脚步，关系着每一个开发区人的明天，作为一名积极地参与者，我当然希望在竞争中获得成功。如果领导和大家把我推上这个岗位，我将珍惜这个机会，全力以赴回报大家的厚爱和支持；但是，我也绝不会回避失败，如果竞争不上，我也毫不气馁，在以后的工作中，我将认真校正自己，更加尽职、尽责，不断提高和完善。

最后，请允许我再次以诚挚的谢意结束我的演讲。谢谢！

招商竞聘演讲稿 篇2

尤其使中国主人感兴趣的是, 作为北威州形象大使, 著名乒乓球运动员蒂默·波尔先生也出席会议并在主席台就坐。波尔表示:“我喜欢经常来中国做客, 对体育的一份热爱把中国和北威州联结在一起。”会议结束后, 波尔和上海同济大学的大学生以及波鸿鲁尔大学的交换生表演了一阵乒乓球, 并为部分与会者签名留念。

吕特格尔斯博士在发言中指出, 近10年来, 中国和北威州在有些方面的贸易额, 每年以两位数的速度在增长。从进出口贸易额来看, 中国是北威州在亚洲最大的贸易伙伴国;另一方面, 北威州对中国也越来越重要, 它是中国在海外重要的投资地, 是中国企业开展欧洲业务的中转站。北威州和中国的关系正在谱写一段成功佳话。关于北威州在欧洲的经济地位。他说, 为什么北威州对企业来说是个十分理想的地方?因为它位于拥有巨大消费者市场的心脏地带, 有优越的交通设施, 还有训练有素的专业人才, “另外一个重要原因是, 我们尽量为投资者和企业着想。”北威州共有70多万家企业, 既有国际驰名的康采恩集团公司, 又有富有创新力的中小型企业。全德国销售额最高的企业中有一半将总部建在北威州, 上万家外国公司坐镇北威州操控其德国和欧洲的业务, 来德国投资的四分之一以上的资金集中在北威州, 北威州的出口量为德国之冠, 北威州国民生产总量高达五千四百亿欧元, 遥遥领先于德国其它各州, 若将北威州看作一个国家, 其国民生产总值在国际排行榜上高居第十七位。总之, 北威州是欧洲心脏地带的经济引擎。“我们要把北威州打造成德国首屈一指的创意之州。”

他表示, 要巩固业已建立起来的与中国的良好关系。目前, 北威州和中国有22个伙伴城市和姐妹学校, 成功运作了培养专业和管理人才的奖学金项目, 落户北威州的中国企业超过600家, 其中有研祥智能科技公司, 飞达公司、中国通用技术公司、华为公司、美的公司、力帆公司、五矿公司、三一重工、中兴公司等著名企业。其中, 三一重工是迄今中国企业在欧洲最大的投资项目, 这表明北威州对中国投资者有巨大的吸引力。

据介绍, 中国是北威州在世界范围内展开形象推广活动------“W E L O V E THENEW”的第一站。自今年3月相继在北京、南京和深圳成功推出这一活动后, 本次推广来到了上海。德方还特意为中国市场挑选了两个新题材, 其中包括介绍拜耳集团公司董事长沃纳﹒温宁先生, 拜耳集团坐落于北威州勒沃库森市, 该公司于1899年研制出的阿司匹林是全世界最为普及的止痛药。中国目前是拜耳公司最重要的市场之一。除拜耳外, 还有2700多家来自北威州的企业已在中国设立代表处或分支机构, “麦德龙、汉高、汉莎、拜耳和蒂森克虏伯等著名企业在中国已是家喻户晓, 当然还有无数出色的中小型企业, 它们能使我们的关系更加牢固。”

北威州投资促进署局长华珮女士在会上介绍说:“2003年至今, 到北威州投资的中国公司增长了5倍, 2008年在2007年的基础上又增长了30%。”

中国已发展成为北莱茵-威斯特法伦州重要的经济伙伴之一, 也是北莱茵-威斯特法伦州在亚洲最重要的贸易伙伴, 中国是北威州继荷兰、法国和英国后的第四大进口和第九大出口伙伴。吕特格尔斯强调指出:“今后, 我们将继续深化这一具有悠久传统的友好往来和密切的经济关系, 进一步加强合作。”

竞聘演讲稿写作技巧 篇3

关键词：竞聘；演讲稿；写作技巧

竞聘演讲稿是竞聘者为竞争某一职位而设计的演讲稿件，主要由五个部分组成，标题、自我介绍、自身优势、施政构想和结尾。

标题，竞聘演讲稿的题目，主要有三种写法。第一种是文种标题法，简单写成“竞聘演讲稿”五个字；第二种是公文标题法，写成“关于某某职位的竞聘演讲”；第三种是文章标题法，复式写法，譬如“成为蓝天、为河流、为大地、为可爱的家园——市环保局局长竞聘演讲稿”。我们推荐竞聘者使用文章标题法，因为它更具文学色彩、更吸引人；同时，这样的标题透露了更多的信息，增加了交流的信息量。

自我介绍，是一个让评委、观众更好了解竞聘者自身情况的过程。有些竞聘者会轻视这一过程的撰写，感觉本单位的领导和同事对他们的基本情况都会有一定程度的了解，认为自我介绍这一部分不必特殊重视，轻描淡写即可。其实，有时候，同一单位、甚至同一科室的人也未必能够充分的认识和评价竞聘者。自我认识不清，又怎能让别人全面的了解你？一般情况下，自我介绍涵盖姓名、年龄、职称、政治面貌、现任岗位、求学经历、工作经历、人生格言、宗教信仰等内容。我们在写自我介绍时经常出现两个问题：第一个问题是过于简单，只是单纯的平铺直叙；第二个问题是没有突出自身特点，失去了自我介绍的意义。在这里，我们提出自我介绍的写作标准——形神兼备。

自身优势，是一个竞聘者向评委、观众展示自己各项能力、工作成绩和相对优势的自我推荐的过程。这一部分是竞聘演讲稿中的重头戏，竞聘者应仔细打磨文稿用语，既不能妄自菲薄、过分谦虚，又不能骄傲自满、目中无人。一般情况下，自身优势包括工作的动机、态度，取得的经验、成绩，自身的能力、素养，涉及的各种知识，自身的人品、性格等。竞聘职位需要竞聘者展示哪些方面，竞聘者就展示哪些方面，而竞聘职位不需要竞聘者的优势项目，竞聘者应尽量简写。在自身优势的写作过程中，我们经常发现两个问题：第一个问题是无法展示自身的竞争性，与其他竞争者相比没有优势；第二个问题是事例没有说服力，无法打动评委和观众。在这里，我们提出自身优势的两点写作标准，第一点是要突出自身的竞争性，可以举一些具有细节的例子来论证自身的优势；第二个是要低调展示，展示、推荐自己需要在一个合理的区间内，如果特别高调、炫耀，可能对竞聘的结果产生一定的负面影响，可以用平实、质朴的语言去突出自身优势，说服、打动评委进和观众。

施政纲领，是一个向评委、观众提出针对未来职位的工作设想的过程。这一过程的撰写需要竞聘者提前对所竞聘职位的工作内容和方法、出现的不足和问题做大量的调查研究，形成调研报告，最终提出自己的竞聘施政纲领。在施政纲领的写作过程中，我们经常发现两个问题：第一个问题是写得都是空话、套话，甚至是废话，没有对未来工作有深入了解与研究；第二个问题是竞聘者提出的施政构想没有针对性、实际操作性，空对空的谈，没站在具体调查的基础上，提出的设想也不能解决实际问题。在这里，我们提出施政纲领的三点写作标准：第一点，竞聘者应密切关注国家、省市相关政策，要有一定的政治敏感性，能够把相关政策的变化体现在稿件中；第二点，竞聘者能够准确地查找问题，提出的一些施政设想和措施能够解决单位、个人关注的重点问题，这样能使评委和听众更加支持竞聘者；第三点，竞聘者提出的施政纲领和具体措施要有针对性，有的放矢，具有可操作性，能够落在实处。

结尾，是对自己竞聘展示的一个总结，需要个人情绪、状态、语言再一次强有力的爆发。一些竞聘演讲者经常淡化结尾，简简单单说几句，草草结束。然而，心理学研究表明，人们经常能够记住演讲者临近结尾的简洁有力的话语。在这里，我们提出三种结尾方式，适合三种不同性格的人。第一种，提出请求类的结尾，就是大声地说出自己的诉求，利用最好的机会给自己拉票，非常适合性格外向的竞聘者使用。第二种，表明态度类的结尾，就是说的相对全面，考虑到竞聘成功和失败两方面，非常适合性格中庸的竞聘者使用。第三种，引用名言类的结尾，就是引用名言警句，把自己的情感渗透其中，非常适合性格内向的竞聘者使用。

竞聘演讲是很多竞聘者职业生涯的重要时刻，对竞聘者的职业发展影响深远。很多竞聘者重视竞聘演讲，重视竞聘演讲稿的撰写，可是有些时候却无从下手。我们在这里具体的介绍竞聘演讲稿五部分的详细写法，希望可以帮助更多的竞聘者取得职业发展的进步与成功。

参考文献：

[1]薛福连.竞争上岗演讲稿怎样写[J].劳动保障世界，2008（09）.

招商拓展主管竞聘报告 篇4

尊敬的各位领导、评委：

大家好！

首先非常感谢领导给我这次竞岗机会。我叫XXX，中共党员，本科学历。我竞聘的岗位是招商拓展主管，下面从四个方面向各位领导和评委陈述我的竞聘报告。

一、个人情况

2001年部队退伍后进入物业公司开始工作。2003年5月至2006年5月在物业公司的金斯顿水厂担任主管、出纳、客户服务；2006年5月至2010年12月在物业公司负责工程维修、安全以及采购工作；2011年至2012年4月在物业公司任XXX项目部项目经理。

二、竞聘招商拓展主管的优势

1、品德优势：为人诚恳，待人有善，张弛有度，不亢不卑，不骄

不躁，都是我品德方面非常明显的优势。这样的优势在招商拓展工作中能在团队里树立较高的威信，同时在招商拓展过程中给客户以良好的亲近感和极大的信任感。

2、经历优势：

（1）通过学习和实践，深入了解物业各岗位职责和流程及相关专业

知识；

（2）从业过程中积攒了大量的地产和物业行业的广泛资源，对招商

和拓展有其积极的帮助和推进。

（3）在招商谈判过程中洞察客户的想法，为其提供满意的服务，对

客户提出的问题能够进行详细和满意的解答。

三、竞聘岗位的工作设想

作为招商拓展主管首先应该具有良好政治素质，强烈的事业心和责任感；勤奋工作，开拓进取，遵纪守法，诚实守信。

如果我竞聘这个岗位,我将集中精力，脚踏实地的做好如下几个方面的工作：

1、明确工作思路及目标

围绕公司“做大做强”及黄金物业品牌建设目标，严格执行公司的制度和流程，定期对品牌建设、公司理念等相关内容进行学习，提高自身整体素质、服务意识和品牌意识，以良好形象打造黄金物业品牌，助推公司“做大做强”目标的实现。

2、招商管理

（1）对现有物业进行市场分析，扬长避短，发挥公司品牌优势，对外进行招商宣传，引进优质客户资源，与其达成长期合作。

（2）根据物业市场分析，结合物业现状，合理测算物业成本，在此基础上确定招租方案与租赁价格，以此甄别客户质量，进行择优选择。

3、物业业务拓展

（1）发挥公司品牌优势结合自身人脉关系，深入发掘物业行业资

源，进行物业市场拓展，积累客户资源，编制详细的市场分析报告；

（2）制订周密的市场拓展计划及实施方案，对目标客户及时跟进

沟通，确定客户方物业服务需求及服务要求，以制定与其相适合的物业服务方案。

（3）熟悉物业招投标流程及标书制作规定，结合对目标项目的了

解和分析制作与其相适应的标书并制订合理的物业服务价格 以上是我对该岗位的理解和展望，无论结果如何，我都会以我固有的激情来面对生活、面对未来的工作，我将以此为起点，更加努力工作，不断完善自己，以昂扬的斗志迎接各种各样的挑战！

招商演讲稿 篇5

对此，一开始地区的政府就必须标出确实具备一定竞争优势的生产要素，以及其他潜在或待开发的关键要素。被选出的重点产业，如果关键要素确实存在的话，那么，政府接下来应该做的事情是，赶快提升这些产业的初级生产要素竞争优势。以这些产业做基础，下一步是刺激产业的上下游和相关产业;此外，政府在教育、研究和基础建设的投资上，也必须集中到与产业集群有关的部分。

我们以中方县的桐木镇为例，如果政府认定它的葡萄具备一定竞争优势，并且它适合葡萄种植的这一关键要素确实存在，那么于中方县政府而言，所应该做的事情就是赶快提升这一产业的初级生产要素的竞争优势，扩大种植面积。同时，确立以葡萄这一产业为基础，下一步所要做的就是刺激产业的上下游和相关产业，比如，在招商中，我们就应该有目的有针对性的去招那些针对于葡萄种植的农药、化肥、除草剂等行业，去招那些针对于葡萄灌溉技术的行业，去招特定用于葡萄收割及储存的设备设计及制造商。

等到葡萄的种植面积和产量足够大，且这些葡萄也被证实适合于酿酒时，我们应该有目的、有针对性的去招那些葡萄酒厂和相应的食品公司。随着葡萄酒厂的建立，政府应该有针对性的去刺激和引导围绕这些酒厂和食品商的支持性行业，如葡萄酒制作设备行业、酒桶行业、酒瓶行业、标签行业。而成片成片的葡萄，这本身就是一道很独特的风景，政府又可去引导葡萄旅游的发展……而为了葡萄产业集群的可持续发展，政府应该在教育、研究和基础设施上做出进一步的投资，这些投资还必须得跟葡萄产业配套，比如联合农业专业院校如湖南农业大学，在中方设立分校，开设有关葡萄栽培学、葡萄酒酿造学和市场营销学等几个专业……也就是说，于后发地区而言，集中资源，从一个关键产业着手，将其打造成产业群聚区，是其提升自身竞争优势的关键所在。

作为后发地区的另一个重要课题是，不要将精力全部放到招商引资上了，还要注重对本土企业的培育和扶植。无可否认，那些外来的企业，特别是跨国企业有她迷人的吸引力，它可以快速创造就业机会、引进技术资源、训练本地人才，也可以避免本地有限资金的使用风险。但我们必须要正视的是，一个地区，特别是后发地区，要从先进产业发展中产生地区竞争优势，绝不能只靠外来企业的经济活动力。外来企业特别是外商在当地的价值链中的经济活动，往往只是它全球化战略的一部分，他们投资的着眼点在于打开当地市场或基于生产成本考虑，并不是为了提升当地的地区竞争实力。虽然外来企业乃至外商当中不乏持续在本地投资或发展的情形，但很少地区能够成为跨国企业核心研究发展或精密零组件的生产中心，这类型的部门通常是设在跨国公司的母国和创始地。这点在日本身上就体现的淋漓尽致。虽然很多日本公司在中国设了大量的工厂，但其精密组件的生产几乎全在日本。所以，后发地区的经济战略如果只是以这些外来企业为主力，可能会使得本地区经济一直维持在生产要素导向阶段。如果完全依赖外来企业，这个地区不可能成为任何产业生根落脚之地。当本地工资太高，或生产成本巨变时，这些企业将会选择新的地点。这些外来企业虽然能够使得地区经济快速进步，但无法持久;外来企业就像经济发展的紧箍咒一样，使得高级形态的竞争优势无法出现。其实这正是广东近年来一直面临的问题。

和引进的外来企业相比较，本土企业的成长速度虽然比较慢，风险也较高，不过如日本和韩国的经验显示，本土企业一旦成功地站起来，地区经济就会脱离生产要素导向阶段，进而创造出高级而专业性的生产要素。因此，在地区发展的经济战略中，外来资本只能是因素之一，而且必须随时调整。当经济发展到某个阶段时，重心应该转移到本土企业身上。

除此之外，政府还应该认识到的是，一家企业在某一特定地区的竞争的熟练程度，是受到企业所在地商业环境质量的影响的。例如，没有高质量的运输基础设施，企业就不可能使用先进的技术;没有受过良好教育的员工，企业就不可能在成熟的业务上进行有效率的竞争;在繁杂拖拉的办事程序和不能公正地解决争端的法制体系下，企业就不能有效运作。所以，于后发地区而言，推动其竞争优势的形成，意味着要从基础水平开始，例如改善教育和技能水平，加大基础设施的投入力度，完善制度。

在提升地区竞争优势方面，政府的作用固然不可忽视，但企业本身的责任也不可回避。新竞争经济学就强调，决定一个国家和地区富裕状况的，不是所在地区的自然资源和企业的规模而是企业的生产率。的确是如此，因为站在竞争最前沿的，是你企业本身而不是你所在的地区。美国之所以能取代英国，这跟卡内基钢铁公司、美孚石油公司、摩根银行、通用电气公司、福特汽车公司、IBM、微软甚至今天的苹果公司的成长不无关系。同样，日本之所以能迅速崛起也跟包括诸如松下公司、三菱公司、丰田公司、索尼公司的发展不无关系。

也正是因此，于后发地区的企业而言，我认为其首先需要做的第一件事情是，引入最先进的经验和技术，去提高自己的生产率，去创新，以此来增强自己的竞争优势。

其次，企业必须为了生产要素的创造机制，而应该重视培训、研发和基础设施的投入。在这方面世界著名乐器制造商日本的雅马哈公司的经验值得大家学习，雅马哈因为日本国内缺乏够水平的乐器技师，于是就制定了自己的教育计划，这一计划的确产生了搭便车效应，雅马哈公司辛辛苦苦培训的人才结果跑到竞争对手那里去了，但我们更应该看到的是，正是这种流动性，却带动了整个日本乐器产业的发展和提高，反过来又促进了雅马哈公司的发展，如今在声学训练方面，雅马哈已经有了国际级的水平，而在乐器制造方面，雅马哈的龙头地位仍无人能撼。

雅马哈的经验也告诉我们，成果的分享对企业自身和整个地区竞争优势的重要性。事实上德国和瑞士之所以能够持续提高生产要素，使得产业创新持续数十年的重要原因就在于此。以德国为例，重要的企业如宝马、奔驰公司都会参加地方政府的技职教育计划。在这里解释一下什么是技职教育，所谓的技职教育就是一种结合学校与企业、并以师徒制为基础的教学制度。实科中学和主干中学毕业生分发到职业学校前后，得先选择要参加的职训项目，找到企业签约，成为学徒。未来有三分之一的时间在学校，学习理论与通识课程;而另外的三分之二的时间就在大型企业里当学徒，学习实务操作。这种教育就是由企业主导，企业和工厂就是学习的场所。此外，这些企业与当地大学的系所也保持着密切的联系，并支持独立的研究机构的研究计划。既然是独立的，那么这些成果也就并不是支助者的。

竞聘中层副职竞聘演讲稿 篇6

尊敬的各位领导、同志们：

大家好！

首先，感谢行党委给我们这次公平竞争、交流学习和提高自我的机会。

本人xxx，现年33岁，大学本科文化，中国共产党党员，02年7月参加工作，11年来，先后在会计国库科技科、国库科、事后监督中心、保卫科工作。在行、科室领导和同事们的关心、指导和帮助下，经过自身的努力工作，使我具有负责的工作态度，熟练的业务技能，丰富的工作经验和较强的工作能力。

回顾自己的过去经历，已具备了一名竞聘中层副职的条件。

一是具有较丰富的工作经验和较好的写作能力。11年来，先后在四个科室、十多个岗位工作，多年学习、多个岗位历练，使我增长了阅历，磨练了毅力，提高了能力，逐渐积累了丰富经验，业务素质和工作技能得到了较好的提升。依靠扎实的综合知识水平，主动承担科室的调研任务，撰写信息、报告，拟草各项规章制度，为上级领导决策提供有力的参考，也为从事管理协调工作奠定了扎实的基础。

二是具有较强的协调沟能通力和开拓创新的能力。本人在工作中，既能发挥主观能动性，发扬以往好的作风、好的传统，又向同事交心通气，向领导请示汇报，保证政令畅通。在领导的关心信任下，我调整到保卫部门后，倍加珍惜参与管理的实践机会。在工作实践中辩证的看待自己的长处和短处、扬长避短，团结协作，不断充实完善，使自己更加胜任本职工作。在负责保卫部门工作期间，面对繁杂的管理工作，在主管行领导带领下，管理行内日常事务，确保上情下达，做好组织协调和服务工作；在全科人员的支持下，顺利完成守卫、押运等安保工作；主动抓好与公安、边防、消防的协调工作，确保地区政法部门安排的各项安保、综治、维稳工作任务不出问题。在多年管理实践中，对领导管理的决策理念、方式方法以及执行效果等各个方面有了一定的认识，也得到了近距离学习的机会，自己有了一些思考，并在工作中不断修正和丰富协调方法，逐渐适应由一个执行者向管理者的角色转变。

三是具有较强的责任感和事业心。责任感和事业心是一个人工作的脊梁骨。我在日常生活和工作中注意不断加强个人修养，要求别人做到的，自己先做到，踏实干事，诚实待人。努力做到干一行爱一行，无论是在业务科室，还是在安全保卫岗位，我都能坚守岗位，身先士卒，率先垂范。面对户口迁移，边境证办理等繁杂的基础服务工作，自己能够全心全意办实事，解决后顾之忧。面对紧急、重要的工作任务能够以高度的责任感事业心自觉放弃节假日的休息，加班加点确保各项工作任务完成，不出问题。在面对日常工作的难点、热点，能及时根据实际情况，提出自己的想法，观点，切实解决在职责之内，让领导放心。

本人忠于职守，躬身实践，较好的履行了应有的职责和使命，获得同事领导的认可。2010、2011年连续两年年度考核被评为优秀，连续多年被评为先进个人、2012被评为优秀党员，但是成绩只能说明过去，荣誉不能代表将来。我还存在不足之处，仍然需要不断学习和锻炼。假如这次竞岗成功，我将做好以下三个方面的工作。

第一，始终保持谦虚谨慎，求真务实的工作作风。一如既往地加强理论和业务学习，根据形势发展的需要，多做调查研究，多向同事请教，不断提高自己的管理水平和业务水平。

第二，正确认识和充分发挥副职的辅助作用。服从领导，听从安排，当好配角，摆正位置，敢于工作，勇于承担责任。协调好各方面关系，在科室内做到团结协作，宽以待人，严于律己。发挥党员模范带头作用，并关爱同事的生活、工作和学习，增强队伍的凝聚力。

第三要识大体，顾大局，个人意见服从集体决定，以高度责任感和使命感做好自己的分管工作，做到粗细适度，大事不糊涂，小事不计较。

这次若能竞职成功，我将以此为新的起点，在求真务实中认识自己，在积极进取中不断追求，在拼搏奉献中实现价值。

招商竞聘演讲稿 篇7

一、确定招商目的

企业由于自身状况的不同, 规模实力的不同, 招商的目目的也是有所侧重的。在产品招商之前, 首先要明确招商的的目的是什么, 这样才更有利于招商策划的进行。招商的目目的通常分为四种:

1、企业回笼资金, 缓解运营压力

现代企业的运作中越来越强调资金流的作用。那么招招商对于企业回笼资金就是一个很好的手段。现款现货, 合合作协议签订后立即交款发货, 不存在三角债务等传统市场场营销中存在的弊端, 首批定量提货, 可迅速招募大量资金金。很多企业就是运用招商回笼来的资金用于广告宣传或者者企业的下一步发展。

2、建立新的销售网络, 开拓新的市场

随着中国传统商业渠道的瓦解, 通路越来越成为企业需需要面对的首要问题。实力强的企业一般都采取自建通路的的做法, 但更多的企业是没有能力复制的。那么利用招商开开拓市场就成了很多厂家的首选。充分利用现有商家的本地地市场网络和当地的天时、地利、人和等无形资产, 达到他他为己用、事半功倍的效果。

3、打击竞争对手, 扩大市场占有率

“渠道为王, 得终端者得天下”零售终端的重要性对于各行各业的企业来说都不可忽视, 对于体育用品行业来说, 分布在全国各地的数百万零售终端就是体育用品销售战线的前沿阵地, 唯有强力铺市, 增加市场占有率, 才可能成为打击竞争对手最好的手段。让市场网络扁平化, 在最快的时间内让产品和终端消费者见面。

4、巩固原有市场, 增加产品竞争力

俗话说:强龙难压地头蛇。虽然很多企业实力很强, 但相比当地的经销商, 毕竟隔了几层。所以招商可以多方面的整合经销商的优势, 更有利于产品在当地的推广。

招商的根本目的是占领市场, 争取消费者, 使产品实现快速上市及全面铺市。确定了招商的目的后, 有助于制定招商策略, 不至于出现两眼一摸黑的现象, 盲目投入招商。看到或者市场反映竞争对手在进行招商, 不根据实际情况盲目跟随, 就会导致赔了夫人又折兵。

因此, 招商找准方向是首当其冲的。

二、明确招商目标

招商是需要投入大量资源的, 无论是家常便饭还是饕餮大餐, 都不会有免费的午餐。在企业进行招商时, 目标不明确, 那么资源的浪费就是非常可怕的, 不仅是资金的浪费, 更严重的是贻误产品上市的绝佳时机。什么样的经销商或者代理商适合我们?招商讲究“门当户对”, 学会“见什么人说什么话”。

招商对象主要是经销商和代理商, 他们之间也存在本质区别。一般来讲, 在市场上已经成熟的品牌和产品因市场走势稳定, 推广工作简单, 销量容易预估, 比较适合以经销的方式进行合作。而市场开拓期的产品因市场的多变性, 前期投入较大且前景未卜, 需精耕细作, 此时适合采取代理的方式, 从而降低代理者的风险与负担, 加强对代理者的扶持、督导和控制, 以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市后, 要根据我们产品的市场定位进行全方位的调研和分析, 确定适合自己的经销商范围, 进行有针对性、有选择性地招商, 以达到确定适合自己企业的经销商。根据市场情况, 招商通常分为四种类型:

1、竞争对手的经销商:针对此类经销商目的非常明确, 就是让他们转移到自己的阵营, 成为朋友。竞争对手的经销商分为两种类型, 一种是与竞争对手保持良好关系的, 另一种是与竞争对手关系不是很好的类型。在这两类经销商当中, 都要采取一个以企业品牌和经销政策取胜的原则, 双方建立互惠互利的关系, 更多的让经销商获取最大利润, 打击竞争对手, 抢占市场份额, 增加市场占有率。

2、关系良好的老客户:一直合作都比较愉快, 已经成为长期的固定客户。客情关系、利益关系、朋友关系等相结合成一体的老朋友关系, 招商相对容易, 无论是新产品还是老产品, 但要遵循一点, 物质和精神奖励相结合。因为这种经销商满足的不仅是返点、奖金或者其他实物的奖励, 应该颁发荣誉奖杯、证书或者名誉职位等精神奖励, 让双方在心理上成为一家人, 这样才能巩固好老的经销商。

3、同类产品经销商:同类产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品, 如运动服装与运动鞋帽、足球与篮球、帐篷与睡袋、跑步机与踏步机等。由于这类产品的经销具有相关性, 产品的经营方式也有一定的相似性, 因此经销商往往很容易介入。这类经销商具有一定的销售经验, 具有较强的经销意识, 有一定的经济实力, 而且在我们招商时也比较容易找到, 他们应该是企业招商的重点之一。利用好这类经销商的网络, 加快产品的上市及铺市, 企业给予销售与推广支持和指导, 做好引导作用, 让他们经销产品有门道, 就可以迅速提升产品销售额。

4、新进入有实力者:这种有潜力的经销商最大的优势是资金, 但没有经验。他们有投资的强烈欲望, 对他们来说有种好奇和新鲜感, 做起事来比较认真。企业在招商过程中突出产品的信心和推广的支持, 培训产品基本知识和销售经验, 成为快速成长的优秀经销商。

三、选择适合的招商形式

找准了我们的市场区域、目标人群, 接下去就是通过什么形式去招商, 招商的形式更加有效。沟通产生购买力, 沟通对象的不同选择的方式就不同, 做到因地制宜, 量体裁衣。

1、推车式招商

推车式招商是一种比较传统的招商方式, 所谓推车式招商是指企业大力度向外推介产品, 让经销商因接受强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推介型, 基本上有以下几种:

(1) 广告轰炸式

广告的手段包括传统大众媒体, 如:电视、报纸、广播、杂志、户外等, 广告招商并不是万能钥匙, 轰炸型的广告太多了, 并且虚假信息不少, 这使得经销商越来越谨慎和理性。只要是你的广告不具有尖锐的个性就很难突出, 被经销商选择的机率也非常之小。

在招商活动中, 广告需要具备以下内容:

(1) 公司的LOGO及实力、资质说明;

(2) 行业市场发展前景;

(3) 加盟或经销的利益点;

(4) 招商联系方式;

(5) 吸引眼球的标题。

(2) 会议营销式

会议营销, 召开产品发布会或者联谊会等, 随着这种会议营销的增多, 经销商能够达成合作的成功率也开始大打折扣。

(3) 展会推介式

行业的展会越来越多, 越来越大, 这是好现象。通过参展进行招商, 也成为越来越多的体育用品企业进行招商的一个重要途径, 甚至有些企业, 大大小小的行业展会都参加了, 因为市场的压力非常大, 成功招商越来越不容易。

企业可以选择几个有影响的展会或者适合自己企业发展的展会, 进行有效地展示与招商, 就足够了。重数量, 不重质量, 不可取。有的公司, 一年参加几次展会, 结果巨额的参展费、装修费、运输费等花销出去了, 效果却没有。

因此, 参展企业就应该将整个展会做好, 包括展台展厅设计、招商资料、招商接洽人员、招商组织与管理等, 每个细节做好了, 效果就会“脱颖而出”。

展厅设计方面, 可以重点抓好三个方面:

(1) 展厅整体设计与装修:外观设计非常重要, 需要大气, 有个性, 又与品牌、产品密切关联, 做到最佳的视觉传达——当整体效果出来了, 装修又精美, 品牌的整个形象就给来看展会的人士耳目一新的感觉, 抓住目标代理商、经销商的眼球, 加盟的成功率就大大增加。

(2) 招商资料要丰富、切合实际和设计精美, 让目标代理商、经销商能很好的认知和认可本品牌、相关产品, 同时对本品牌的未来发展, 对代理商、经销商日后经营的支持等招商政策要让代理商和经销商有浓厚的兴趣是关键。

(3) 招商洽谈人员要表现出很好的洽谈形象和精神状态, 为成功招商打下坚实的基础。一般情况而言, 招商洽谈人员最好事先由公司专人进行培训, 确保实现最有效的洽谈, 并且包括着装、言谈举止等。

(4) 电话营销式

电话招商的成功率没有保障, 适合会议招商, 直接是一种强加的推销方式, 很容易遭到客户拒绝。

(5) 人员扫街式

这也是一种常用的方式, 一般中小企业采用这种方式在市场上进行“扫街”运动, 大面积的撒网, 不想漏掉一个经销商。

(1) 客户、朋友推荐:利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的销售代表, 甚至组织同行业销售代表等人员聚会, 请他们介绍良好的代理商或经销商。此种方法的关键是建立良好的人脉关系, 并反复主动提出要求帮助, 忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复。

(2) 主动寻找。拜访当地的所有体育用品代理商和经销商, 询问相关人员, 找出该公司负责新产品代理或经销的所有人员一一拜访建档。择优重点跟进, 以求达成合作。

(3) 同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作, 在双赢的基础上, 建立自己的客户网络, 实现有效销售。

2、拉网式招商

一些实力较大、有品牌知名度的企业进行招商一般可用品牌的拉动作用, 采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力, 轻松赢得经销商的信任和青睐, 这种招商分为两种情况:一是同类产品的招商, 如李宁做童装新产品招商, 利用自己本身的品牌优势, 在招商中就很容易取得成功。二是跨行业的招商, 如安踏做运动鞋又做服装, 利用品牌的丰厚资产进行招商, 无论经销商还是消费者都会对安踏品牌没有任何的疑问, 招商也就轻而易举。

就像每个行业的老大一样, 无论有什么新产品, 他都能够非常快的把产品铺向全国, 并能产生销售力。因为大企业、大品牌具有很好的销售网络, 新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这就相当于抓住了渔网的拉绳, 只要是一拉, 整个渔网跟着向上走, 这种也可成为顺势的招商策略。

这类企业实力强劲, 有知名度、有美誉度, 口碑很好, 所以选择招商策略显得游刃有余。采用的拉动策略在短时间内让经销商紧随其后。

没有强大的资金、没有大品牌的支持、没有渠道的优势, 产品招商可采取产品本身的优势进行拉动的导向。拥有一个好的产品, 进行卖点区隔, 与竞争对手划开界线, 提出独特的产品卖点。

用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点, 无疑能吸引更多经销商的眼球, 是撬起招商大盘的有力支点。

经销商一旦尝到产品带给他的甜头便会引擎连锁爆炸式的反映, 更多的经销商风起云涌, 同时产品口碑也将树立起来。这种拉动相当于暗线引火, 只要导火线一拉, 就会引起整个市场的“爆炸”。

采取拉网式的招商往往需要找准对象, 理顺产品与经销商的关系, 然后市场的自然反应即是水到渠成。

四、维护招商成果

随着国内经济环境的日益复杂, 买方市场的形成, 代理商和经销商选择余地的增大, 传统招商形式遇到巨大挑战。主要原因是:

(1) 企业主的心态变得浮躁, 急功近利, 一心想着一夜暴富。做出产品后, 在没有经过认真策划和考虑后, 各方面的条件都不成熟, 就要投入招商, 希望自己的产品一炮走红。

(2) 一些企业的商业信誉、诚信度每况愈下, 愈来愈差, 圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。

(3) 企业对市场现状的认识不够, 招商手段和政策不变, 市场受到严重阻碍, 不能顺应市场发展潮流。

(4) 经销商心态复杂, 一方面担心上当受骗, 对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好, 门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任, 阻碍成交。

(5) 经销商的队伍参差不齐, 变换主家特别快, 成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企业一起做事的优秀经销商太少, 很难遇到。相当一部分经销商鼠目寸光, 急功近利, 只顾短期利益, 和企业谈条件、与同类经销商比价格、在区域市场采取不正当竞争等。

因此, 我们经过前期精心的准备, 到真正开始招商活动后, 我们的企业该如何留住经销商, 并发展成为自己的合作伙伴。就像客人进店一样, 客人双脚已经踏进你的店, 下面就看你用什么方式把客人留下买货, 并且让他下次还来你这里买货。依靠的是产品的质量及店员的服务, 产品质量过硬, 提供好服务就能够留住回头客。同样, 招商的成功也是需要“回头客”。

经销商关心的无非是给予他的利益分配, 尤其是现在处于买方的市场, 经销商的素质参差不齐, 他们对于利益非常看重。我们的企业要变换一种思路, 提高我们的要求, 对经销商的门槛要有一定的限制, 双方签订合作协议书, 双方在有共识的基础上进行合作。让经销商对企业、产品和企业文化有充分的了解, 建立相互信任基础, 才能够取得长期合作。

企业给予经销商的政策支持和经销商给予企业的承诺, 应该在招商的前后达成一致的意见, “成功则举杯相庆, 失败则生死相救”。做到这种程度, 无论对企业来说, 还是对经销商来说, 不单纯是利益关系, 已经发展到了价值观的境界。

因此, 做好招商后期维护, 也是企业成功招商的关键所在, 主要应该从以下几方面来着手:

1、回访、拜访、签订合同

通过多种途径建立客户档案以后, 尽快发短信息、寄发资料、电话回访, 从中选择重点客户拜访。此环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访, 紧盯每个客户, 利用一切资源, 运用各种手段, 尽快签订合同。不要给客户太多考虑时间, 避免节外生枝。此时招商经理会担心因盯客户太紧而招致客户反感。只要运用合适的方法, 建立良好的人际关系, 晓之以理, 动之以情, 就会顺利签订合同。此环节我们的中心工作就是签订合同, 一定要坚定不移。

2、合同的执行

签订合同后, 有些客户可能由于种种原因, 不能及时执行合同。我们的目标是合同正常执行, 只要合同没有执行, 就可能流失客户。竞争一天比一天激烈, 竞争对手随时可能抢走我们的客户。所以签订合同的客户一定要紧盯, 要清楚了解客户没有尽快执行合同的真实原因, 想办法消除客户的一切疑虑, 用我们的技巧、我们的真诚说服客户尽快执行合同。客户签了合同, 就表明客户有需求, 那么我们就要创造一切可能, 让客户早一天执行合同。如果我们自己都认为客户不可能提前执行合同, 客户就一定不会提前执行合同。

3、后期维护

随着招商工作的进一步开展, 越来越多的新客户变成老客户。客户维护在下一步工作中将成为另一个重点。

(1) 协助省代客户做好分销工作, 使省代客户顺利完成总代协议, 建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。

(2) 对区域代理客户要经常沟通, 了解他们合同执行情况, 执行中的困难, 诚心为客户解决困难。以优质完善的服务, 良好的销售环境, 赢得客户的信赖, 建立长期的合作伙伴关系。同时谨防竞争对手抄我们的后路。

(3) 客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理, 有计划的重点投入, 做到有的放矢。

招商的成功与否涉及到各个方面, 关系到企业、产品、市场、策划、投入等, 招商完成后只是万里长征的第一步, 招商是企业的第一次营销。对于招商的操作和维护, 企业要怀着一颗植“成长之心”的思想悉心经营, 招商首先是把树木种下, 要不断的浇水、剪枝, 待到开花结果。所以, 成功的企业或者品牌, 绝对不是依靠一时的招商而取得最终的成功。

招商活动完成之后, 利用企业的推广和经销商的努力, 产品取得好的知名度, 然后逐渐成为著名品牌, 产品的口碑不断形成, 促使招商始终进行。

基层干部竞聘村官竞聘演讲稿 篇8

大家好!

我从没有担任过村干部，缺少经验。这是劣势，但正因为从未在“官场”混过，一身干净，没有 “官相官态”，“官腔官气”;少的是畏首畏尾的私虑，多的是敢作敢为的闯劲。正因为我一向生活在最底层，对摆“官架子”看不惯，弄不来，就特别具有民主作风。因此，我的口号是“做一个彻底的平民村长”。我保证做到在任何时候，任何情况下，都首先是“想村民们之所想，急同村民之所急”。当村民之间发生矛盾时，我一定明辨是非，敢于坚持原则。敢于积极为村民们谋求正当的权益。

村长作为一个村的核心人物，应该具有统御全局的大德大能，我相信自己是够条件的。首先，我有能力处理好村里的各种事务。因为本人具有较高的组织能力和协调能力，凭借这一优势，我保证做到将村委会的积极性都调动起来，使每个村委会成员扬长避短，互促互补，形成拳头优势。其次，我还具有较强的应变能力，所谓“处变不惊，临乱不慌”，能够处理好各种偶发事件，将损失减少到最低限度。再次，我相信自己能够为本村的总体利益牺牲一己之私，必要时，我还能“忍辱负重”。最后，因为本人平时与村民多相处融洽，人际关系搞好，这样在客观上就减少了工作的阻力。

我的治村总纲领是：在以情联谊的同时以“法”治村，最广泛地征求全体村民的意见，在此此基础上制订出村委会工作的整体规划;然后严格按计划行事，推选代表对每个实施过程进行全程监督，责任到人，奖罚分明。我准备在任期内与全体村委会成员一道为大家办十件好事：

1、村主道安装路灯;

2、实现3个村小组道路硬底化和对村头那个大桥进行修缮;

3、水利工程建设，特别完善黄沙片、大山里到黄沙的水利工程。

4、做好全村的绿化工作;

5、进一步加大贫困家庭帮扶力度，

6扩大合作医疗覆盖面。

7，在村中开辟“新视野”栏目，及时追踪国内改革动态

8 村委会成员与困难户结成互帮互促的对子;

9，建立村“代理小组”，做好力所能及的.代理工作，为有困难的村民代购物件，代寄邮件，代传讯息等等;

10，设一个村长意见箱，定时开箱，加速信息反馈，有问必答。

我会是一个最民主的村长，常规性工作要由村委会集体讨论决定，而不是由我一个人说了算。重大决策必须经过“全民”表决。如果村民们对我不信任，随时可以提出“不信任案”，对我进行弹劾。你们放心，弹劾我不会像弹劾克林顿那样麻烦，我更不会死赖不走。我决不信奉“无过就是功”的信条，恰恰相反，我认为一个村长“无功就是过”。假如有谁指出我不好不坏，那就说明我已经够“坏”的了，我会立即引咎辞职。

老乡们，请信任我，投我一票，给我一次锻炼的机会吧!我会经得住考验的，相信在我们的共同努力下，充分发挥每个人的聪明才智，我们的村务工作一定能搞得十分出色，我们的村委会一定能跻身全市先进村的先列，步入新的辉煌!

招商竞聘演讲稿 篇9

尊敬的各位领导、各位评委、各位同仁：

大家好。

很荣幸我又带着我这浓厚而又亲切的**，走上这个舞台。之前，在此主持过、演讲过。而今天，我是带着年轻人特有的“闯劲”;真诚待事、真心待人的“两真”;立足实际、力求实效的“两实”，来参加公司团委书记的公开选拔。

首先，我为大家再介绍一下我自己。我叫**;现年 29 岁，中共党员，大学本科，工学学士，现在****部工作，担任****一职。

参加今天的竞聘，我觉得我有以下几个有利条件和优势。

第一，学校期间，我就担任过班长兼团支部书记，学校秘书长，校团委宣传部长、校团委副书记，因此我的校园生活与团委工作建立了深厚的感情，夯实了我热爱团委、热爱团队的基础。在举办和参加各项文体娱乐活动中，很好的锻炼了我组织、策划、协调、沟通能力。

第二，工作以来，在****经历，培养了我作风严谨、吃苦耐劳的品质。在****中心，我跟随着各位****的老师傅们，爬过电线杆，钻过下水道，敷设过光缆，肩抗过长梯;跟随****的前辈们，以严谨的态度，周密的观察，细心研究设备运行情况，时常为了不影响用户，半夜三更进行割接，这是所有在场的****同仁

们可贵的吃苦精神。因为你们，我学会了专业、严谨、吃苦耐劳。

第三，****工作的经历，激发了我敢拼敢闯、直面竞争的动力。在****部，我深刻体会到市场的残酷，竞争的激烈。但同时我也处于一个年轻人较多的团队，我们在发展上，你追我赶;维系上，看谁;策反上，看谁最快;****应用上，看谁玩的转，每个人都在不断寻求市场的机遇。在这种比、学、赶、帮、超的氛围下，我超额完成当年预算目标任务。这是所有在场****的同仁们可贵的拼搏精神。因为你们，我学会了直面竞争，敢于挑战。

第四，****工作的经历，锤炼了我统筹协调、团队协作的能力。磕磕绊绊间，我走上**工作岗位已有 3 年多时间，从最初的懵然无知到现在的逐渐熟悉，经历了角色转换的考验、文字功夫的锤炼、协调工作的磨砺。公司的每一次会议、每一项活动、每一次综合材料的起草、每一次工作的巡查督办、每一份文件的编发、每一份信息的收集，都需要多方面、多环节的配合，仅靠一个人，一个部门的“孤军奋战”是不切实际的。正是各部门之间的完美配合，保证了我所负责的各项工作高效运行，其中，**、**等工作，连续几年取得全省先进单位的荣誉称号。这是所有****的同仁们可贵的和谐精神。因为你们，我学会了统筹协调、团队协作。

鉴于以上自己的优势和能力，我有信心将团委的工作做好。但也有同事给我提出这样的疑惑：当我们每个人离开校园，走上

工作岗位后，团组织的概念在我们心中逐渐淡忘或消失了。因此，我希望能通过我们的共同努力，激发团委的活力，调动大家的激情，抒写精彩的青春。如有幸竞聘成功，对于团委今后的工作，我将在“深、实、精、新、细”五个字上下工夫，全面增强五个力。

一、学习上求“深”，增强工作的创新力 在今年的工作报告中，公司领导一再强调要创新。在团委建设上，我想，首先要建设学习型团组织。通过组建学习团队，不断充实管理、团务等方面的知识，增强团委的创新力，以思想创新带动工作创新。尝试在团干队伍中培养共青团“内训师”，扩大思想政治工作的宣贯力度。其次通过建立团委交流茶座制度。深化团内民主决策的氛围，深入交流巩固团队工作作风，加大团干团员对团工作的参与力度。

二、引导上求“实”，增强基层的战斗力 为更好地引导基层开展团工作，需要搭建一个实实在在的团组织架构。通过设立团支部、团小组，实现无缝覆盖。同时，还将进一步建立团委工作联系机制。加强与各部门，各党支部的沟通，为团支部工作的开展创造良好的环境。团委委员与 2-3 个团总支（支部）以及 1-2 个县市分公司团委（总支）进行结对，联系，指导团的工作，倾听团员心声，了解团员的想法，帮助各支部完善团建工作。

三、组织上求“精”，增强活动的吸引力 在各项活动的组织上，做到精益求精，广泛征求青年团员意见，充分吸收大家对活动的好创意，金点子，有计划的安排：如各项劳动竞赛、登上、郊游、拓展训练、文艺晚会、摄影采风等文体活动。同时通过建立团员积分管理考核体系，落实好每一项团工作的事前、事中、事后的闭环管理，吸引大家积极参与。

四、创建上求“新”，增强品牌的影响力 一是一切围绕市场，支撑企业发展，以青年团员突击队的形式，配合公司开展各项营销活动，通过活动的开展促进青年岗位能手的评选，进行品牌化宣传，树立榜样，扩大影响力。

招商运作八大秘笈 篇10

那么, 经历了风风雨雨、坎坎坷坷, 2009年医药招商的“集结号”能否吹响?如何有效地吹响招商运作的“集结号”呢?

根据笔者的实际运作经验总结, 要想吹响嘹亮的招商运作的“集结号”, 必须做好以下八大工作。

一、长线心态

——心有多大舞台有多大

中国目前的招商企业, 凡是急功近利的, 凡是没有一个长远运作心态做基础保证的, 必然没有一个好的结果。凡是通过招商运作取得成功的企业, 都有一个长期的坚持要做长线的心态基础, 在长线心态基础上, 这些企业的招商运作的思路和措施是稳扎稳打, 立足于现在着眼于未来的, 不是急功近利的。心态的不同决定了作业方式的不同, 不同的作业方式导致了迥然不同的招商结果, 虽然从表面上看都是招商运作, 但结果是截然不同的。

二、产品选项

——栽下梧桐树, 引来金凤凰

目前各个招商企业所选择运作的招商产品, 依笔者分析, 基本上可以分为以下几大类:一类是真正的新特药产品。这一类产品目前非常奇缺, 一般掌握在外资企业手中, 国内企业掌握的非常有限, 目前在实际的招商企业之中属于这一类的产品很少, 可以说几乎没有。二类是剂型改进的产品。如分散片、如传统的丸剂改为片剂或胶囊剂, 但也仅限于剂型的改变, 在本质上并不属于新特药。三类是简单的更换包装或转换规格的产品, 在包装上追求大气, 在包装上做文章的产品, 这一类产品目前为数不少。四类基本上就是普药产品, 没有工艺技术的改进, 没有包装的改进, 就是普药产品, 但以招商的方式运作。

以上四类基本上是目前招商企业所运作的主要产品, 根据笔者对于很多招商企业的跟踪研究, 很多企业招商产品的选择存在很大问题:最基本的但也是最重要的问题, 即对于自己手中所掌握的产品资源并没有清晰的认识, 对产品的定位分析仅仅浮于表面, 对产品本质的内涵并没有深刻认识, 在产品的选择上存在很多误区。

笔者认为, 产品的选项问题可以说基本决定了招商运作的成功与失败。所谓“巧妇难为无米之炊”, 招商不是从业务人员开展业务开始的, 招商是从产品选项开始的, 没有一个成功的产品选项, 后面的工作难度非常大, 或者说要想长期取得成功是不现实的。

三、基础服务

——你的马步扎好了吗?

武术的许多门派中, 常把马步桩作为最基本的桩功之一进行训练。它一直都被武林前人视为一种不可不练的、对内功的增长和提高搏击能力极为有效的训练方法, 也常以步法的形式出现在许多套路中。由此可见, 马步的练习是基础, 是根基, 是基本功, 没有扎实的马步练习, 练习武功就像海市蜃楼无从谈起, 更不要说登临武学顶峰。

对于招商运作而言, 同样需要“马步”。对于众多的招商企业首先要问一个基本的问题:招商运作, 你的马步扎好了吗?那么, 什么是招商企业运作的“马步”呢?

笔者认为就是基础性的服务, 包括快捷准确的发货, 完整高效的资料提供, 所需发票的相对低廉快速的提供, 简单地说就是发货、资料和发票。很简单, 但是又有多少企业能够真正做到呢?这就类似于武术中的马步, 从招式上讲很简单, 但要真正练好太难了。招商运作的马步基本功更是如此, 笔者跟踪调查过至少十家以上的招商企业, 对于招商经理而言, 客户经常抱怨的问题就是发货、资料和发票, 很多企业无法把这简单的基础服务做好, 或者不能持之以恒地做好。

四、开发细分

——到什么山就拜什么佛

“对牛弹琴”、“鸡同鸭讲”、“驴唇不对马嘴”, 讲的都是同一个意思, 如果目标客户的选择错误, 任你产品再好, 招商政策再好, 市场保护再好, 价格再优惠, 所有一切也都是白搭。根本的原因就在于目标客户的选择有问题。

对于招商运作来说, 所要面对的客户从大的方面讲都是做药品代理的生意人, 但同样是做药品代理的, 其中也有很大的差距。每一个目标客户均有相对不同的市场运作方法, 每一个目标客户均有千差万别的区域特点, 每一个目标客户他们所面对的下游终端的情况也是差异很大。

在这种情况下, 招商运作的市场开发对于目标客户必须进行有效的细分, 根据自身产品特性的不同, 自身产品所定位的主要销售渠道的不同, 对每一个不同销售渠道的特性进行准确的分析和把握, 根据这些特点制定不同的具有针对性的招商政策和运作方法, 在目标客户的定位上遵循选择适合的客户运作, 所谓招商代理就是利用代理商现有的网络资源运作, 如果你的运作方法和所要寻找的目标客户根本不具有你自身产品特点的网络, 这样的客户自然没有任何价值, 寻找有鱼的鱼塘钓鱼, 真正避免对牛弹琴、驴唇不对马嘴等情况的出现。

因此开发细分是招商运作所必须遵守的开发原则, 针对性、适宜性、目标性, 以细分的思想细分的策略开发运作。

五、市场保护

——不要让我再受伤

市场保护是一个老生常谈的问题, 市场保护几乎是所有招商企业所承诺的最为重要的招商政策, 但又有几个企业能够真正做到呢?其实这个问题对于招商运作成功所起到的作用根本不用再强调, 但急功近利的思想所决定的短线操作措施让市场保护成为可笑的谎言。尤其是一大批以招商圈钱希望在短期内赚到一笔钱就走的招商企业更是把市场保护蹂躏得一塌糊涂。

对于希望长久运作的招商企业而言, 要切切实实地从心态上、从实际措施上真正做到市场保护, 只有这样才能长远地健康地发展, 没有任何市场保护的招商企业, 从短期看是圈到了钱, 企业好像在发展, 但坑害了一个又一个代理商, 具有成熟网络的代理商毕竟是有限的, 有朝一日搬起石头砸的肯定是自己的脚, 这是铁的规律。

在具体的市场保护措施上, 从价格体系的设置上和促销政策的设计上, 杜绝渠道和区域价格差的存在, 只要价格体系存在价格差就必然存在保护不力的现象。在销售管理上, 对代理商和自身招商人员的政策设计要合理, 避免代理商和自身招商人员为了任务的完成恶意地进行串货。在产品的出厂源头上设置防串货措施, 采用模糊数码控制或者流水工号控制, 便于查出货物流向。技术上, 这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一, 发货时通过电脑记录, 举报后马上可以查出货物来源。采用特殊记号, 比如在包装盒上画线、做特殊记号等手段。在市场保护的惩罚和监管力度上, 坚决对于恶意串货行为进行惩罚, 加大监管力度。在代理商引导上加强教育力度等等。

只要是真正风物长宜放眼量的招商企业, 只要是真正意识到市场保护重要性的企业, 只要是把市场保护从口头承诺落实到具体行动的企业, 没有想不出来、没有做不到的市场保护措施, 只要去想去做, 措施不是问题。

六、捆绑紧密

——你我都是一家人

药贩子、做药人、个体代理人、医药经纪人、药虫是医药行业对于医药行业代理商的称呼, 他们没有身份, 游离于厂家和医药终端之间, 他们不属于任何一个企业, 在身份上是自由的。

但同时心理归属感缺失是目前个体代理商最为看重的方面, 在终端客户眼里, 他们是个人做代理的, 呼之即来, 挥之即去的, 在客户那里永远没有地位可言。在厂家眼里, 他们是药贩子, 是短期利益的合作者, 是厂家利用的对象, 甚至很多厂家会采取抄后路的办法挖个体代理人的客户, 种种行为更加加剧了个体代理人的心理归属感缺失。

通过有效的措施建立个体代理商心理归属感, 是保持和吸引个体代理人愿意长期合作的很关键的一个方面。如给予厂家区域经理的名分, 承认他们是厂家的业务人员, 允许其以厂家业务人员的名义开展工作 (当然要有防范性的风险措施, 其实这同自己人员的管理道理相同) , 如经常性的以公司总部或总部领导的名义给予亲切的关怀, 每年几次的定期培训、集中旅游、定期不定期的联谊会, 每年做得好的个体代理商的额外精神奖励和物质奖励, 总之要通过各种各样的措施充分地建立所合作的个体代理商的心理归属感。

在心理归属感建立的同时通过各种有效的措施进行全方位的捆绑, 使代理商无论在心理合作层面的价值认同上还是业务合作的价值层面上与企业都要进行紧密的捆绑, 更好地开展工作。捆绑的目标是使个体代理人成为企业忠实的合作伙伴, 成为我们的不是员工胜似员工的合作关系。

七、方法整合

——杂交的、优秀的

招商运作从产生以来, 具体的运作思路策略和方法可以说是多种多样的, 从大的方面讲, 有电话招商、网络招商、药交会招商、会议招商和驻地招商等等诸多形式, 每一种方法都有每一种方法的长处和优点, 每一种方法都有其成功的独特之处。

但市场发展到现在, 笔者认为单纯的以方法看方法, 以方法论市场是不合理的, 是不适合市场发展特点的。所有方法的核心都是以什么样的办法或者措施找到代理商, 以合适的政策和品种吸引代理商, 使代理商成为企业的合作伙伴。方法只是围绕着核心快速地达到目的, 方法是为目的服务的。

市场的发展, 竞争的加剧, 行业的规范, 信息渠道的多样化, 代理商群体的分化, 决定了一种方法、一种思路无法达到市场运作的根本目的。俗话说, “杂交的才是优秀的”, 根据企业自身资源的特点, 包括产品定位、渠道定位和目标客户的定位, 围绕企业自身的资源特点, 结合市场状况, 有效运用和整合多种方法和策略, 在方法和策略的运用上, 相信和执行“不管黑猫还是白猫, 逮住老鼠就是好猫”的原则, 以杂交的招商营销思维突破性地开展工作。

八、品牌建设

——亮出你的招牌来

品牌建设是一个永恒的话题, 对于品牌的价值任何一个企业都有清醒的认识, 目前中国医药行业对于大众品牌和渠道品牌的打造和建设非常关注, 但对于招商品牌却关注甚少。

招商品牌的建设应成为招商企业运作的永恒追求, 招商品牌的有效建立对于企业持续健康的发展, 对于企业新产品的不断导入, 对于企业市场网络的不断牢固, 对于企业销售额的不断提升具有不可替代的作用和效果。

对于招商企业招商品牌的建立应着眼于三个方面工作的开展:

一是着眼于长远的、务实的招商运作, 建立有效的代理商招商品牌口碑。口碑宣传从表面上看是无形的, 但实质上医药行业的圈子很小很小, 在整体市场运作不规范的前提下, 口碑宣传的力量是巨大的, 口碑宣传的效果是无法衡量的。

二是着眼于医药行业大型展会的宣传, 如每年的国药会, 作为全国药品企业同台竞技最大的场所和舞台, 是打造渠道品牌形象最为快捷有效的方式。国药会参加人员是生产企业、各地区的商业公司和大大小小的代理商, 是整体医药行业的高端盛会, 聚集了行业内的精英企业和精英人物。在参会的时候策划有效的活动吸引人气同时设计适合的招商代理政策有效签约客户, 能够起到一举两得的效果和作用。