房地产销售员工行为规范

2024-11-14

房地产销售员工行为规范（精选7篇）

房地产销售员工行为规范篇1

车站新城员工行为规范

作息时间规定

◆本案场作息时间为8:00-18:00，上午： 8;00-11:30;下午14：00－16：00）每周休息一天。

◆上班后，擅离职守，无故不到者，除受警告处分一次外，当天缺勤的时间作迟到或旷工处理。

◆严禁代考勤，如有违章者，当事人双方各以旷工一次，警告一次论。考勤制度

◆考勤作为对员工是否出勤的真实记录，考勤情况将作为支付员工工资和奖罚的依据。员工上下班必须考勤，如因公外出未考勤，或因疏忽漏考勤，均需当日或隔日作出书面的文字说明理由，交管理部主管审核签字，如在三日内不作销案者，将以旷工论处；每月超过三次未考勤者，接受现金罚款。

迟到、早退

◆一个月内允许合理迟到二次（合理迟到指考勤时间不晚于8:05分）

◆若合理迟到超过二次或迟到时间在8:05-8:10分之间按每分钟一元罚款，超过9:10分作严重迟到处理，按每分钟五元罚款。

◆迟到时间在一小时以上二小时以内者，按旷工半天计，迟到二小时以上者，按旷工一天计。◆当月迟到累计达六次者，以旷工一天论。

◆早退在一小时内，按每分钟扣五元计。

◆早退在一小时至二小时内的按旷工半天处理，早退二小时以上者，按旷工一天计，并给予警告一次的处分。当月早退累计达三次者，以旷工一天论。

旷工

◆凡符合各旷工条款者，均以旷工论处。

◆旷工一天扣除贰天全额薪资，并按情节轻重给予相应的行政处分。◆旷工一次，除按以上第二款处理外，另给予警告一次的行政处分。◆月累计旷工二次，除按以上第二款处理外，同时给予记过一次的行政处分。

◆当月连续旷工一天以上二天以下（含二天），月累计三次旷工者，除按以上第二款处理外，同时给予记大过一次的处分。

◆当月连续旷工三天（含三天），月累计达四次旷工者，除按以上第二款处理外，同时给予除名的处分。

请假/调休规定

◆员工请假均应依据以下各款：

◇请假应事先填据“假期申请表”，附缴有关证明材料呈请核准，以逐级上报为原则。

但公伤假、病假、丧假不能事前请假者，得于当天9点前以电话（或其它方式）迅

速告知主管，并于次日（或假期内）补办，如遇突发事件急需请事假者，得于当天

9点前以电话方式向主管请假，并获口头允许后方可休假，事后及时补办手续。每月只允许一次，超过一次以旷工处理，凡超过公司规定的假期，需呈报公司管理部

及总经理的批准，否则以旷工论处。

◇请假之最小申请单位：除婚假、产假以一日计外，其余均以半日为单位，按实际所

需时间计算，其中未满一小时以一小时计。

◇事假一次不得超过2天，一个月内累计不得超过4天。如遇特殊情况，员工请假超

过规定天数，均需经部门主管、管理部主管及总经理的特批方可生效。

◇未办请假、休假手续而缺勤者，或假期已届满仍未销假，续假者或虚报假种者，其

缺勤天数均以旷工论处。

◆员工调休应依据以下各款：

案场提倡“讲究工作方法”，“提高工作效率”，严格控制加班，杜绝毫无效率的加班。如因工作任务急需要员工加班或遇突发事件必须加班者，须提前填写“加班申请单”经部门经理审核后报管理部，管理部可根据加班时间给予适当补休，调休时间以调休单为准，任何无理由的加班及未经部门主管同意、管理部审核的加班均不予调休。

◇调休必须提前申请，并填写“假期申请单”经逐级上报批准后生效。

◇遇突发事件无法提前者，必须在当日9点前告知公司主管及相关人员，每月只允许

一次，超过一次以事假论。

◇下班后加班超过19:30分，公司按每次5元补贴餐费。所有加班以考勤时间为标准，未考勤加班一律不算。（所有调休以管理部开据的调休单有效）

◇调休以1小时为单位（即1小时为最小调休单位），每月允许最小单位的调休次数

2次，超过2次，按事假论。

◇一个月调休最多允许2次，超过按事假处理。

外出登记

◆案场所有员工，因公外出应在征得部门经理同意后，如外出需半小时以上者、必须在外

出登记表上注明外出时间、地点、需要的时间。

◆员工因公外出后，如估计无法于下班前考勤，需在出门前考勤后，于翌日报管理部经理

予以销案。

◆员工因公无法于上班前到案场考勤者，应于前一天在外出登记标上登录，或必须在9:00

之前电话通知管理部（每月只允许二次），但于公务处理完毕返回公司时，仍须考勤。◆员工公出时间，必须保持手机畅通。

办公制度

◇员工上班时间必须严格执行各级职位的称谓。专案安排的任务必须在指定时间内完

成，违者扣2分，罚款10元。

◇公司员工不得在公司正常上班时间收看任何与公司或业务无关的信息资料。违者扣

2分，罚款10元。

◇严禁在上班时间扎堆、闲聊与工作无关的事情，违者扣1分，罚5元。

◇上班期间不得观看案场报刊以外的报纸杂志，如需观看也只可在指定休息时间内阅

读，违者扣1分，罚5元。

◇公司上班时间不得使用公司电脑，不允许上网浏览任何与工作无关的信息资料，严

禁打电脑游戏。违者扣5分，罚款30元。

◇工作时间不允许吃任何零食，违者扣2分，罚10元/次。

◇除经理级以上人员，任何业务员进办公室前必须先敲门，经批准后方可进入，违者

扣2分，罚款10元。

◇未佩带公司胸卡者，违者扣2分，屡次（三次）不改者，罚20元。

◇严禁在案场内吸烟，违者扣2分，罚款10元。

◇上班睡觉、精神萎靡者，违者扣5分。

◇接待完毕后，必须清理会客桌和桌椅归位，违者扣2分，屡次（三次）不改者，罚

款20元。

◇办公桌上物品乱堆乱放，脏乱不堪，一天如经二次劝说仍堆放杂物者，罚款10元。◇一次性杯子仅供客户使用，违者罚款5元/只。

◇破坏公物者，实行双倍赔偿。

◇上班期间不得使用售楼处电话打私人电话，违者以一罚十外，另按公司规定进行行

政处罚。

◇不得随意乱翻他人文件夹、笔记本或其他资料，违者扣2分，违者罚5元。

◇办公用品实行签字领取，在短期内丢失后将不再补发，自行解决，如计算器等应照

价赔偿。

◇使用公共用品完毕后应立即归位，不归还者或滞留于个人办公桌之上者，违者扣2

分，若不归还并丢失者，则实行双倍赔偿。

◇案场内不得高声喧哗或与同事追逐打闹，违者扣2分。

◇案场内业务员严禁在接待处抽烟，如需抽烟可在卫生间或者室外隐蔽处，但是不可

以聚集抽烟，违者扣2分，罚款10元。

◇人员下班前应保持公司整洁，将所有门窗、灯光、电器、设备关闭，违者扣2分。◇使用公司规范用语，电话铃声响：“车站新城，您好！”否则罚款5元/次。

◇案场公共区域位置不得摆放任何杂物，违者罚款10元。

◇业务员如遇特别事宜不得擅自做主，必须汇报上级主管，以便合理解决，违者扣2

分，罚10元。

◇若员工在公司内传播流言蜚语或发牢骚，罚款100元。

◇当众吵闹，争论者，罚款100元。

◇公司员工应服从管理部安排的各种合理任务，违者罚10元，若不尊重管理人员，罚20元。

◇对于上门客户，第一位看到之业务员应喊：“客户到！”案场所有员工必须齐声喊：

“欢迎参观！”，违者罚款5元/次。

◇轮排之业务员在接待客户时，首先必须询问客户是否第一次来，有否和案场其他业

务员联系过，如有则必须引导客户坐下并招呼该业务员予以接待，违者罚款50元/

次。

◇模型裱板区域有吸烟客户，随时准备递烟缸。每组客户落座必须倒水，有需要可递

烟缸。如客户递烟不可以抽烟，违者扣2分，罚款10元。

◇不得让客户随意翻阅销售夹，违者扣2分。不得向客户承诺未确定的产品内容，不

得夸大说辞。

◇每组客户接待完毕，该业务员必须恭送客户出门外，违者罚款5元/次。

◇AB级卡及来人来电表必须按标准填写，AB级卡应及时追踪，来人来电表应及时

填写至B级卡。业绩纠纷问题听从专案的分配。违者扣2分，罚款10元。

◇案场前台接待处由业务员负责，与销售无关者不要在前台逗留时间过久，违者扣2

分，罚款10元。

◇管理人员违规者，双倍处罚。

仪容仪表

◆案场员工上班前做好每日形象要自检必须着工作服，如工作服清洗必须着深色正装，女同事每日必须淡妆上班。遇公司月会、年会或提案、汇报、开发商来访等正规场合必须穿戴公司制服（无公司制服者必须穿白色衬衫、深色裤子）。

电脑使用规定

◆严禁因非案场业务使用公司的资源（如电脑、网络和打印机等）做与工作不相关的事

宜

◆严禁于工作时间8：00－20：00在案场电脑做以下活动：

◇公司电脑未经行政部许可，不得随意使用，违者罚款50元/次。

◇各个部门需打印文件递交行政助理处打印时，需经部门主管审批，违者罚款20元。◇严禁调用、磁盘拷贝电脑中文件资料作私用，违者罚款50元。

◇对外传真，皆需经专案或行政审批后，由行政助理统一发送，任何人不得随意使用

传真机，违者罚款5元/次。

◇复印文件资料，需填写“复印登记簿”，若发现有未填写者，罚款5元/次。

◇严禁观看和下载各类影片

◇严禁长时间利用网络聊天软件与人闲聊

◇严禁安装或者运行各类游戏软件

◇严禁利用案场网络炒股

◇严禁安装非工作必须的软件

环境卫生

为了使案场的运行得以在一个整洁有序的环境中进行，也使个人能在一个清洁舒畅的环境中工作，卫生工作实行个人包干制，员工便后及时清理，不得留有污渍。管理部将对每位员工所处的工作区域卫生工作进行每日检查。

◆案场敞开式办公区域禁止吸烟，会议室及各封闭办公室人员在吸烟后，应把烟头及时熄灭，防止火灾隐患出现；

◆案场员工自觉遵守文明规范，办公区域保持整洁，不乱扔杂物、烟蒂。接待客户结束后，由业务员将接待区域收拾干净，保证案场整体环境；

◆下班后关闭一切电源开关，各部门员工在下班前做好“四关“工作，即关灯、关饮水机、关电脑、关电源；

◆下班后关窗、关门，各部门人员下班后将窗户关闭，重要物品及资料不要放至窗前，以免下雨被雨水打湿受损。

违反上述各条款者，未给案场造成严重后果的，按5-100元处罚，（罚款费用作为案场基金，用于员工活动等）给公司造成严重后果的作处分、记过或除名处理。

房地产销售员工行为规范篇2

摘要由于房地产企业具有自身的行业特点，对所开发产品销售收入的确认具有很高的要求，笔者结合自身工作实际详细阐述了如何规范预收账款管理工作，并在此基础上对房地产企业销售收入的确定作了探讨，具有很强的操作性，为房地产企业做好销售收入核算提供了指导。

关键词房地产销售收入管理

由于房地产属于特殊行业，开发规模大、周期长、产品物质形态具有不可移动性、单个产品售价高等特点，这就使得房地产企业销售收入的会计核算有着明显行业特点。现笔者根据现行我国房地产会计的有关规定，结合自身工作实际，对如何搞好房地产销售收入会计核算谈一些个人看法。

一、规范预收账款管理是做好销售收入核算的前提

1．规范预收账款管理的必要性

要搞好房地产销售收入的会计核算，首先必须搞好房地产预收账款的会计核算。《城市房地产管理法》规定房地产企业开发的产品无论是已建成的有证房地产还是在建中的无证房地产，只要来源明确、权属清晰均可转让。由于房地产开发周期长，占用资金多，为了回笼资金，房地产企业一般不等所开发楼盘完工，只要已建楼层达到房产管理局规定标准就可办理预售许可证，对产品进行预售；同时由于房地产单个产品价值较高，消费者极少有能力或愿意一次性付清购房款，因此房地产企业一般都采用分期付款的方法销售产品。预售和分期付款造成房地产企业所开发产品从预售至真正实现收入跨度比较长的特点，这就特别需要对房地产预收账款进行规范的会计核算和管理。

2．规范预收款项核算要注意的问题

房地产企业开发产品达到预售许可状态开始预售，与买方签订购房合同后，一般要求买方交纳一定数额的订金（或定金），这订金（或定金）交到房地产企业资金财务部或者到达房地产企业银行账户后，资金财务部根据销售部门的销售清单给客户开具收款收据，然后按照收据记入预收账款（如果买方或者企业违约，订金或者定金的处理方法这里不做讨论）。以后买方预交首付款、分期交款、按揭贷款到账房地产企业均应给买方开具收据并及时计入预收账款。需要注意的是，由于买方基本都是个人，购买的每套房产基本都要单独办理房产证，所以每套房产都要按照面积、地址、买方姓名（名称）进行详细记录并单独进行核算；而房地产企业自身要求按项目（或者楼号）核算房屋销售情况。这就决定了房地产企业进行预收账款核算时至少应该按买方名称和开发产品项目（楼号）进行核算。由于大部分财务核算软件项目（楼号）核算模块和个人（买方）往来账核算模块是分开的，这就导致我们查询预收账款收款情况时要么只能看见所有买方的交款情况、要么只能看见每个开发项目（楼号）的交款情况（当然项目核算模块和个人往来核算模块分开也便于通过核对两个模块的余额是否一致，以此判断出记录开发产品预售情况时是否都进行了项目和个人往来核算）；即使房地产企业的财务核算软件在项目（楼号）核算模块下面可以增设个人往来核算，我们也无法很直观的看清每个客户是否交清款项、是否在满足结转收入条件的情况下预转了收入，而这又决定了我们能否为客户开具发票或结转收入。建议房地产企业负责核算销售收入的会计自己另外设计一套EXCEL备查表格（未实现电算化的企业手工制作表格也可以）来辅助搞好房屋销售收入的核算。在该表中可以按项目（楼号）详细记录每套房屋的客户名称、地址、面积、单价、总价、已交款金额、欠款金额、是否结转收入、是否开具发票等对进行房屋销售收入核算有用的信息，并与销售部门核对表中信息准确无误。

另外，由于房地产企业开发的产品在预售时尚未完工，每套房产的建筑面积是按照图纸预测的，所以等到开发产品竣工办好各种验收手续后房产交易中心会对每套房屋的实际面积进行测量，计算。每套房产的实际面积与测量面积的差额，在合理的误差（一般是正负3%）范围内的，房地产企业一般都与买方在合同中约定按照每平米的单价对预收买方的价款进行多退少补（合理误差外的差额如何处理这里不做探讨）。在买方补交差价或房地产企业退付买方差价时，我们也应该给客户开具收据并及时增加或冲减预收账款金额。同时在备查表格中也应该及时添加面积变化导致的差额，以及该差额是否已经多退少补的信息。

二、销售收入核算的具体事项

在做好房地产预收账款会计核算的基础上，就可据此再进一步做好房地产销售收入的核算。房地产虽然属于特殊商品，但也按一般商品销售收入确认条件确认收入。在房地产销售中，房地产法定所有权的转移，通常表明其所有权上的主要风险和报酬转移给买方，企业应确认商品销售收入。房地产企业一般在开发产品竣工后，经过质监站的验收，通水通电后就可交付使用了。房产达到交付使用条件后，如果买方交清了房款，房地产企业就将房产钥匙交付买方，这表示房地产的法定权属就转移给买方了，相关房产也就满足了确认销售收入的条件了。但是与普通商品不同的是，由于上面已经提到房地产的面积是预测的，而房产交易中心规定一套房产只能开具一张不动产销售发票，此时虽然从财务核算上相关房产已经满足了确认收入的条件，但是由于房产的准确面积还无法确定，实际上还无法为买方开具销售不动产发票。而此时要达到房产交易中心来为房地产企测定房产实际面积的要求还有业许多工作要做，比如竣工的开发产品要先由勘察单位、设计单位、施工单位、监理单位、建设单位签字认可，然后到建设局办理综合验收手续，综合验收合格后，还要到分管派出所办理房产的门牌号码，之后才能测定实际面积，这个过程需要花费很多时间。所以房地产企业应先将满足确认收入条件的房产预转收入，等实际面积测定后，买方补交差價或房地产企业退付差价时，再为买方开具全额发票，将差额部分再相应增加或冲减收入。具体会计处理方法如下：

预转房地产销售收入时，我们应该制作一份附件，按项目（楼号）具体列明达到预转收入条件的房款，内容包括买方姓名，房产地址（不知道详细地址的可以标明单元号、房号）面积、单价、总价，然后从预收账款中按项目（楼号）转到销售收入相应项目（楼号）中，并在前面所做的EXCEL备查表格中登记预转收入情况。这里需要特别注意的是：因为买方最终所交价款总额尚不确定，笔者认为预转房产销售收入时，预收账款科目不需要同时按个人往来结转销售收入，只需在预收账款个人往来下面增设一个预转收入往来户，通过这个往来户核算预转的销售收入。待房产交易中心测定出的准确面积后，房地产企业和买方结清房产价款，此时预收账款科目下个人往来户中所记载的金额就是每个买方所购房产的全部价款，这时我们就可以给买方开具发票了，然后依据发票金额把已经预转收入的部分（在EXCEL备查表格中可以查到该部分信息）从预收账款——个人往来中买方名下转到预收账款——个人往来中预转收入户下，把尚未结转或者多结转的部分按项目及个人往来转到或冲减销售收入相应项目（楼号）下，并在EXCEL备查表格中记录买方发票已开具，至此就算圆满完成了一户房地产销售收入的核算，买方可以凭发票去房产交易中心办理房产登记。如果买方与房地产企业签署合同，允许买方先开发票（办房产证）然后交清房款的，我们就可以把买方所欠款项从预收账款相应项目（楼号）及个人往来名下，转到应收账款或长期应收款科目中。假设一个房地产项目（楼号）全部销售完毕，也给买方全部办完了房产证，那么预收账款科目中按项目、按往来核算的发生额与销售收入按项目核算的发生额是相等的，预收账款的项目余额、个人往来余额均为零。

通过上述会计核算，辅之以出纳及时核对库存现金、银行存款，并定期与销售部门核对销售情况，就可确保房地产销售收入会计核算的准确无误，为企业领导及时了解产品销售情况、作出相关决策提供可靠的依据，为企业的健康发展奠定基础。

参考文献：

[1]王松宝.试析房地产开发企业销售收入会计核算.财会月刊.2010(25).

[2]袁俊凤.房地产企业如何确认销售收入及会计核算.活力.2009(13）.

员工培训--房地产现场销售制度篇3

第一章现场销售人员行为标准

一、行为准则

1、坐

禁则：禁止坐在椅子以外的其他物体上或趴在接待桌、谈判桌上；

当值置业顾问禁止在顾客站立时坐；

顾客在时禁止背靠椅背、跷二朗腿、摇晃等。

2、站

禁则：顾客在时，禁止倚靠、撑物站立；

禁止背手及抱拳站立。

3、行

禁则：禁止在售楼处奔跑、跳跃。

4、言

禁则：顾客在场时禁止大声说话。

5、其他

禁则：置业顾问不得将私人物品带到谈判区域乱摆乱放；置业顾问应保管好自己的判工具，将谈判工具统一摆放在指定位置；用完图纸等工具后将其放回原位。

第二章现场销售人员仪表标准

一、行为准则

１、现场着装

男装标准：统购制服；衬衣；皮鞋；领带；工卡。

男士禁则：着装破损、皱折严重、污垢、衬衣花俏；穿旅游鞋、拖鞋、凉鞋。

女装标准：统购制服；有袖衬衫；丝袜；工卡。

女士禁则：着装破损、皱折严重、污垢；丝袜抽丝；黑色或网点袜；低胸衬衫；穿拖鞋、旅游鞋。

２、发式

男士禁则：

（1）头发长度超过10公分、后发过领、侧发盖耳；

（2）除黑色外所有颜色之染（喷）发；

（3）光头、结辫；

（4）黏结或头屑；

（5）戴帽。

女士禁则：（1）长度短于5公分；

（2）除黑色和深色外所有颜色之染（喷）发；

（3）蓬松、光头；

（4）黏结或头屑严重；

（5）发式前卫饰品过多；

（6）戴帽。

３、指甲

禁则：

（1）任何手指甲边界长度超过3毫米；

（2）涂有色指甲油（膏）；

（3）指甲内有污垢严重；

（4）任何美甲饰品。

４、化妆

男士禁则：任何形式化妆；女士禁则：浓妆或不化妆；

５、饰物

可佩戴纪念性首饰（婚戒等）。禁则：纯装饰物；过多过复杂。

６、其他

可适当喷搽清淡香水。

禁则：喷搽香味较浓烈香水劣质香水；食用口味较重的食物；

凡身体部位有刺青的，刺青部位禁止暴露在外。

第三章现场销售人员电话接听标准

一、行为准则

1、接听

电话接听不排序，由接待秘书接听，秘书不在场，现场所有人员有义务接听、记录来电信息。

2、记录

接听人必须完全、完整记录来电信息，并规范、认真写《客户来电记录表》。

3、标准

（1）在营业时间内，销售热线响铃3下内接听电话；（2）统一使用：“您好，案名、请问、您、对不起、欢迎您到现场—再见（或ＢＹＥＢＹＥ）”等礼貌用语；

（3）使用普通话与顾客交谈；

（4）接听电话时应采用标准姿态――左手拿听筒，右手作记录；（5）后于来电人挂电话。

二、禁则

1、掺杂个人感情因素；

2、使用方言及不礼貌用语；

3、接听电话时禁止与其他人员或顾客交谈；

4、接听电话时禁止做与记录无关的任何动作；

5、接听电话记录不完整。

第四章销售人员接待顺序

一、接待顺序

１、标准顺序轮流谈判：

按排定顺序轮流谈判；如因置业顾问迟到、进餐、入厕参加特殊谈判、各类假期等致使无法参加轮流的，轮流顺序不变，由下顺序置业顾问接待。

２、特殊顺序

来访顾客中有下列情形之一者，可调整原来的谈判轮流顺序，由关系置业顾问接待：（1）老客户找认识的置业顾问；

（2）客户系置业顾问关系人（亲友、朋友、同学等）（3）老客户介绍来的新客户；

（4）同事或上级指定关系人找某置业顾问接待；

二、禁则

１、禁止置业顾问不按排定顺序轮流谈判。

２、禁止顾客再次来访时，不询问第一次接待的置业顾问姓名（顾客要求除外）。

第五章现场销售人员接待规则

一、顾客进门时，当值秘书必须起身问候，询问客户是否到过现场，再次到现场的客户，须了解首次接待的置业顾问，并将首次接待的置业顾问引领到客户处；

二、顾客较多，无参观位置谈判时，现场置业顾问可直接引领客户至小区或样板房参观；

三、无论有无客户严禁在售楼部接待区进食；

四、当值置业顾问负责将顾客的物品存放在妥当地方；随从安排在休息或谈判桌处；孩子交给其他售楼员抱或玩耍（顾客要求除外）；

五、遇通道、房门等较窄处，应侧身、微笑、示意让顾客先行，不得与顾客抢道；

六、顾客离开时，全体人员微笑或招呼，当值置业顾问开门送至门外；

七、顾客离开后，当值置业顾问立即清理谈判区域；

八、置业顾问因休假生病不能接待回访客户，其他置业顾问应代为接待，首次接待视为协助，提成不做分配；原置业顾问不在的情况下，其他置业顾问再次接待，并交定金或签定合同者，前后接待置业顾问平均分配；

九、一家人来看房，客户家人分别由不同置业顾问接待（置业顾问不明情况接待后）成交，（根据置业顾问接待次数多少和客户对某一置业顾问的认可程度）提成由主管根据情况进行四六分配。

第六章现场销售人员服务禁则

一、禁止以貌取人，拒绝接待客户；

二、与顾客发生争执、动作冲突；

三、讥讽、挖苦、嘲笑、作弄客户；

四、同事之间动作冲突或口角；

五、进食或吸烟；

六、化妆、看报、读小说、哼歌或无所事事；

七、挖鼻、盘发、掏耳、剔牙、瘙痒、剪指甲等不良动作；

八、禁止在接待台玩手机，打闹嬉戏；

九、与顾客打赌；

十、其他置业顾问不得干扰打断在与客户交谈的当值置业顾问；

十一、当值置业顾问禁止对顾客过度热情、油腔滑调；

十二、禁止怠慢顾客、无理拒绝顾客；

十三、现场所有销售人员严格禁止对顾客不实承诺。

第七章销售日记及业务资料管理

一、销售日记

1、现场销售各相工作人员，必须每日详细填写销售日记（详细内容见表）；

2、销售日记须每日下班前半小时交到秘书处；

3、销售日记中反应内容及情况由秘书1--3个工作日宣布结果并存档。

二、会议记录

１、由秘书专人记录，分类分发有关人员和供有关人员查阅；２、销售经理、主管评价和处理计划，由秘书专人分类存档。

第八章团对协作

一、行为准则

１、笑：健康向上的精神面貌，发自内心的真诚微笑；２、赞美：由衷地欣赏，真诚的赞美；

３、关怀：伙伴间的相互体贴，相互帮助、关心；４、谦让：用谦虚、和蔼、宽容的态度相待；

５、信任：完全信任，你的伙伴是最棒的，是成功的；６、诚实：胸怀坦荡，诚恳正直；

７、尊重：爱惜体谅重视伙伴；

８、感恩：不要因失去而烦恼，要为得到而感激，知恩图报；９、负责：勇挑重担，敢于承担后果；

10、秩序：找准自己的位置，演好自己的角色；

11、坚守承诺：一诺千金，说到做到。

二、禁则

1、消极怠工，涣散军心；

2、相互埋怨；

3、搬弄是非；

4、猜疑别人；

5、找借口推卸责任；

6、嫉妒别人；

7、论断别人；

8、狂妄自大；

9、打击报复；

10、破坏性批评；

11、损人利己。

第九章现场销售预留房

一、处理原则

置业顾问在接待谈判中，如客户有意向购买但没有足够的定金的情况下方可预留。置业顾问应明确的告知顾客，预留时间不收任何费用，且预留时间不得超过48小时（即两个工作日），置业顾问应填写《预留房单》，经销售部经理审核签字后方可预留。

如有客户确有特殊事由且有明确的购买意向，需要延长留房时间或预留多个单位时，置业顾问应向销售经理说明原因，经允许后重新填写《预留房单》方可延期，并由销售经理签字认可（延期不得超过一周）。置业顾问在预留房时间内，其他置业顾问及上级不得以任何理由出售该套预留房。

二、禁则：

1、置业顾问预留房必须填写《预留房单》，严格禁止口头预留，否则视为无效，并承担由此而产生的责任。

第十章外出规定

一、员工外出办事，须到请示主管同意后，秘书处登记，经同意，方可外出；

二、主管不在场的情况下，须电话通知销售主管，经同意方可外出；

三、外出未告知主管第一次通报批评，第二次按迟到处罚，第三次按旷工一天处罚。

第十一章现场销售微机、打印机、电话使用管理规定

一、使用规定

1、使用本部门微机的人员本着爱护公物、规范操作的原则使用微机，不得粗暴操作；

2、每天上午开机前应清理显示器及主机外壳、打印机等设备；下班前检查显示器及主机外壳、打印机等设备有无损坏并安全关闭微机设备；

3、如微机出现故障须报公司有关部门进行维护，在微机使用中尽量做到硬盘规范管理和文档规范管理；

4、本部门电脑中有大量的销售机密，销售经理、销售主管外的人使用电脑必须销售经理或销售主管在场；

5、本着节约纸张的原则，打印时尽量双面打印；

6、公司电话是为公司销售服务用的，主要是接听客户来电，销售人员电话追踪客户用，公司人员尽量少打私人电话；

7、使用电脑、打印机、电话等其它电器时，必须轻拿轻放，爱护

公共财物，遵行谁损坏谁赔偿的原则。

一、禁则

1、不得随意拆卸办公用品的任何部件；

2、不得在微机上使用带病毒的软盘、活动盘等储存设备；

3、不得在微机上安装游戏等工作以外的软件；

4、不得在微机上使用市面上出售的盗版光盘；

5、不得经常用公司电话打私人电话或私人电话时间过长。

十二章处罚

违反以上各项禁则者，及时自我发现错误态度端正的，经销售主管核实，情节较轻的，销售部内部批评。

经主管查核属实，销售部内部通报批评，当月连续达三次以上者，做书面检讨视情节轻重处以罚金10-50元。多次违反者交销售部经理处理，直至除名。

第十三章现场销售工作时间

一、上班时间

销售部上班时间暂定上午 8：30—下午8：30，秘书提前10分钟到

二、就餐与休息

销售人员就餐时间为上午12：00—下午7：00

三、迟到：主任迟到一次20元

四、旷工：一天罚100元。

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销售部

房地产销售员工行为规范篇4

撰写人：___________

日

期：___________

2021年房地产公司销售部门员工个人总结

房地产市场的起伏___，公司于__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，__同志积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为__月份的销售___奠定了基础。最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，__同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

在公司领导的帮助下，__很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态（范本），走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，__同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

__年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__火爆场面。在销售部，__同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，__同志立刻___并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与__同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

范文仅供参考

房地产销售员工行为规范篇5

1、总则

第一条为了加强个人礼仪修养和公司的企业文化建设，展现我公司作为现代企业员工的风采，提高我公司的对外形象，特制定本制度。

第二条本规范作为员工劳动纪律的补充规定，适用于公司所有员工，员工应严格遵守。

二、着装规范

第三条公司全体员工在每周一至周四的正式上班时间内，必须着职业装。

男士：标准西服一套、浅色衬衫、领带、素色袜子、深色皮鞋。

女士：标准西服一套、浅色衬衫、深色皮鞋、素色袜子。

1、每周五，视不同岗位的工作性质，可允许穿工作便服。下列类型的服装可视为工作便服：带领T恤衫、羊毛衫和便裤。

2、员工在一般工作时间的着装原则为整洁、得体、大方、严肃。

3、员工在工作时间内禁止穿着以下服装：牛仔系列、短裤、紧身衣裤、旅游鞋和运动服之类。

三、附则

4、本制度自颁布之日起执行。

房地产销售员工行为规范篇6

● 房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动

1、客户心动之原因

(1)自身需要

(2)自己喜欢

(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟“说服客户之优美理由”(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。

● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。

(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

(3)附近大小环境之优缺点。

(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。

(7)个案地点(增值潜力--值超其价),大小环境之未来有利动向。

(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。● 针对附近房源作比较事先要编列让价理由

(6)让价时,可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?

② 成交技巧

1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。

2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。

● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。

房地产销售员工行为规范篇7

培训教材

（房地产销售）

台湾房地产销售模式是房地产销售的鼻祖，一直为业界所称道。目前国内所应用的房地产销售模式基本是来自于台湾模式，深入研究台湾房地产销售模式对于销售员将有积极的意义。

本培训教材取自于台湾房地产销售模式的核心系统，既有一定的理论性，更主要的是具有很强的可操作性。在模仿、参考该教材的基础上，各销售员针对本项目进行灵活的调整，将对销售员自身素质的提升及对本项目的销售有一定的促进作用。

本教材阅读对象：销售经理、销售主任、销售人员。

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一、业务员理念业务员的标准：

1.有尊严，而又有高收入的生活。2.有意义，又可以作为终生的事业。3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4.明确自己的计划，努力去达成。5.遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定 6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。

越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性

购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场 由买方提供的商情

不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！8.积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度

9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。

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尽心，要提醒 尽责，要反馈

10.永远抱有服务的热忱。11.财富的累积──理财观念。花钱是为了赚钱

理念：

1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。

5.我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6.没有离开的客户，只有离开的业务员。7.20%的人有80%的财富。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9.我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）

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二、客户的认识与分类

（一）客户分析

1、需求

2、能力

3、决定权

（二）如何判断一个真正的客户

名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具

（三）客户分析及应对秘诀

‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

一、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。

应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。

应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

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三、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。

四、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。

五、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

六、盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

七、求神问卜型

特征：决定权操纵在‚神意‛或‚巫师‛手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通‚巫师‛或风水先生。

八、畏首畏尾型

特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

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应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。

九、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。

十、藉口故意拖延型

特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。

十一、斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型

特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。

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三、案场作业

1、来电部分

电话接听及来电表的填写

（一）接听电话

接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。

电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）。

留住宅电话的方法：

(1)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：

‚某先生或某小姐，您看留个电话好吗？‛或者‚某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。‛

(2)中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考

虑，自然电话号码脱口而出。

(3)最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。

还有一些特殊方法：

(1)假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。

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(2)故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。

(3)说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。

电话接听的注意事项：

(1)不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。

(3)由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。

(4)要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。

(5)不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。(6)要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：‚你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。‛一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。

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(7)在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。

约客户到现场：

(1)约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。

(2)约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。

例：不要问：‚你看，×先生什么时候过来（到现场）？‛

他会回答你：‛我有空就来。‚

而要问：‚×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？‛（给他限定）。

他会回答：‚我星期天吧。‛，你说：‚那好，星期天我等你。‛

电话接听标准语言例举：(1)‚××（案名），您好！‛(2)‚×先生或×小姐，再见。‛(3)‚欢迎到楼盘参观。‛

（二）来电表填写

1、填写内容：附来电表

2、填写方式：以折勾方式

3、填写要点：(1)迅速而详尽(2)填写日期与姓名

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2、接待部分

一、‚客户到，欢迎参观‛

当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：‚客户到‛，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞‚欢迎参观‛——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。

二、第一次引导入座

轮接销售员喊毕‚客户到‛后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

三、业务寒喧

初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距

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离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

四、参观展示

在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

五、第二次引导入座——细说产品

当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于

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上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

六、销售引导及道具运用

（一）销售引导

1、销售引导的意义

作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的‚销售圈套‛，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。

2、销售引导的常见方式及作用(1)语言引导

通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。(2)行为引导

通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。

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(3)神情引导

通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。

（二）道具运用

1、道具运用的意义

销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。

2、销售道具的种类及作用(1)效果图：鸟瞰图、中庭图(2)模型：总体、单体、户型剖面(3)LOGO墙：楼盘标识

(4)灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）(5)展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配臵(6)楼书册(7)海报(8)DM(9)电脑三维动画(10)电视、音响

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(11)VCD机、录像机(12)其它

七、了解客户要素及来人表的填写

任何销售均要做到‚知己知彼‛，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。

（一）了解客户要素

1、客户要素(1)初级要素 A、姓名 B、年龄 C、电话 D、地址 E、籍贯（国籍）F、职业 G、区域 H、媒体

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I、其他(2)中级要素 A、所需房型 B、所需面积 C、价格承受 D、满意程度 E、购房原因 F、家庭情况 G、其他(3)高级要素 A、相貌特征 B、性格脾气 C、生活习惯 D、个人好恶 E、身体状况 F、家庭背景 G、购房动机 H、干扰因素 I、其他

2、获悉客户要素目的：

根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服

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客户。

3、获悉客户要素方式：(1)寒喧聊天(2)观察神情(3)留意行动

4、获悉客户要素要点：

(1)要真实确切，不可被表面现象迷惑(2)逐层深入，不可冒进(3)注意引导，使其真实流露(4)真诚可信，以朋友相交

（二）来人表的填写：

1、填写内容：附来人表

2、填写方式：以折勾和文字表示

3、填写要点：(1)详尽清晰(2)日期与姓名

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3、带看部分

一、带客户看房（样板房、工地实情）

客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。

二、如何带客户看房

（一）看房目标

客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：

1、工地实情、工程进度、预计发展

2、实物房型、面积结构、采光景观

3、实物样板、家庭装潢、功能布臵

清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。

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（二）看房设定

销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。

1、看房时间设定

(1)上午看房——针对楼盘东套房源(2)下午看房——针对楼盘西套房源(3)晚上看房——混水摸鱼

2、看房路线设定原则

(1)避免或转化产品的不利因素(2)展现实地的有利面(3)不宜在工地停留时间过长(4)锁定看房数量

(5)‚先中、后优、再差‛原则

3、看房重点——实物样板房展示

（三）看房必备

1、安全帽

2、海报、说明书

3、销售夹（资料）

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4、谈判部分

一、第三次引导入座——实质谈判

当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示‚今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽‛‚请原谅，希望其今后再来，并保持联系‛。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。

客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入

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已设的‚销售圈套‛，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为‚初识朋友‛，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。

二、客户异议说服及排除干扰

（一）客户异议说服

销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。

减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。

1、客户异议本质

当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。

2、客户异议判别

(1)明白客户异议的潜台词

实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：‚我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’‛ 潜台词：‚除非你能证明产品是物有所值‛

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例如：‚我从未听说过你的公司‛ 潜台词：‚我想知道你公司的信誉‛ 例如：‚我想再比较一下‛

潜台词：‚你要是说服我，我就买，否则我不买‛

(2)辨明异议真假

出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

A、辨别异议真假方式：

a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：

大胆直接发问：‚先生，我真的很想请你帮个忙‛‚我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？‛

(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。

3、克服七种最常见的异议

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(1)‚我买不起‛（包括一切价格异议，如‚太贵了‛‚我不想花那么多钱‛‚那边价格如何‛等等）。

不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。

处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。

(2)‚我和我丈夫（妻子）商量商量‛（包括同类型的话）

也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。

(3)‚我的朋友也是开发商‛（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）

记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。(4)‚我只是来看看‛

当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。

(5)‚给我这些资料，我看完再答复你‛

记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。

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标准答案推荐：‚好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。‛(6)‚我本想买你的产品，是因为……‛

这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。

‚如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？‛，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7)‚我没有带钱来‛

无论其是真是假，记住‚双鸟在林，不如一鸟在手‛，决不得让客户轻易的离开，可说：‚没关系，我也经常忘带钱‛，‚事实上，你的承诺比钱更说明问题。”

（二）排除干扰

在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。

1、干扰种类及如何排除

(1)客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致

记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；

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若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。

(2)客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家

首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，‚看来，你的朋友真是位专家‛‚我从来没有碰到那么懂房产的人‛，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(3)客户带律师前来助阵签约

律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握‚买卖‛原则，即可轻易排除此干扰。

(4)客户的风水先生前来看风水认为不佳

最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。

(5)客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订

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不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。(6)无理客户吵闹影响在谈客户

先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。

三、客户分析及应对秘诀

‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

（一）价格至上的客户

‚价格太贵‛，这是客户最常用的托辞

1、误区

（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）相信这些客户所说的‚周边的楼盘如何便宜，如何优势‛（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了

2、推销策略

（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期

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款，加快付款速度（2）搞好私人关系

（3）了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心

（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（5）不要在电话里跟此类客户谈价格

（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵

3、成交策略

（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交

（二）无权购买的客户

客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略

1、设法让他承认自己不是决策者

2、把他拉到你这边来

3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料

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4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络

5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机

（三）言行不一的客户

在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：

1、开门见山，询问得具体一些

（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现

（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态

2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的‚不满‛。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。‚

3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情

（2）千万别问‚已经太晚了吗？‛（3）立即参与竞争（4）为以后考虑

（四）抱怨一切的客户

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每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：

1、自问‚他究竟最在乎什么？‛

这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。

2、说‚我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？‛

3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘

利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。

4、区分客户刁难行为与诚恳意见

5、轻描淡写产品确有的不足之处

你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。

6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题

（五）口称缺钱的客户

他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：

1、仅从字面上理解‚预算不够‛

只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。

2、紧紧围绕‚钱‛这个问题

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这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，‚如何省钱‛施些惠利，将他们紧紧套住。

3、单刀直入，把帐目上的预算写下来

绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。

（六）优柔寡断的客户

决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。

推销策略

1、为他确定购买的最后期限

告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。

2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压

这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，‚如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。‛

3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户

4、用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人

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联盟新城销售部管理文件的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。

5、产品比较法

列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。

6、用干脆果断的手法

用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他‚房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！‛让客户有种解脱感。

（七）生硬粗暴的客户

不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。

推销策略

1、装出被迫无奈的样子

性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，‚你不是在买房子，你是想逼死我‛向他诉苦、抱怨。

2、含糊其词

有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃

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了要求，你也过了一关。

3、利用进机陈述自己的观点

这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。

4、摆脱困境

（1）使他忙于回答问题，请教他问题（2）增加彼此的人情味，感染他（3）让你的销售经理来做‚白脸‛

（4）如他出言不逊，可以反问‚我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分（5）休战

5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠

可使用假定单、假底价表等

（八）自以为是的客户

不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。

推销策略

1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会

一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。

2、听听客户对你产品的忠告

他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它

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们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。

3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。

四、如何守住价格——议价技巧

客户之所以会购买，主要原因是：

1、产品条件与客户需求相符合；

2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过‚表列价格‛。

（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：

1、对‚表列价格‛要有充分信心，不轻易让价。

2、不要有底价的观念。

3、除非客户

A、携带足够现金及支票能够下定；

B、能够有做购买决定的权利，否则别作‚议价谈判‛。

4、不要使用‚客户出价‛作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）

5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

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6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；

(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）

7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。

（二）议价过程的三大阶段

1、初期引诱阶段

(1)初期，要坚守表列价格。

(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。(3)引诱对方出价。

(4)对方出价后，要吊价——使用‚幕后王牌‛来吊价。(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

2、引入成交阶段

(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价××元

B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）

(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气

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氛的维持。

(3)当双方开出‚成交价格‛时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ B、表示自己不能作主，要请示‚幕后王牌‛

C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出‚这种价格太便宜了‛的后悔表情，但别太夸张。

3、成交阶段

(1)填写订单，勿喜形于色，最好表示‚今天早上成交了三户，您的价格最便宜。‛当然，如果依‚表列价格‛成交，也别忘了‚恭喜您买了好房子。‛

(2)交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

（三）议价技巧

1、议价技巧之最大原则

(1)你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）

(2)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5)议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6)议价要有理由

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2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。

(1)探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2)杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3)探求可能成交价

我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：‚不可能‛你可使用：

A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。

3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。

当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

4、黑白两面

(1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。

(2)当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示‚自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。‛

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(3)如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用‚幕后王牌‛来吊价。

5、打出王牌

(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2)请示前，要询问客户‚能下多少定金？‛

(3)‚幕后王牌‛要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。

6、成交

成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。

五、谈逼订技术

（一）逼订意义

逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中‚现场逼订‛）。

（二）逼订方式——战略高招

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信

心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要

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轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：‚现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。‛‚每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。‛‚相信自己的第一感觉。‛

‚下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。‛‚世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。‛

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后

的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放

心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动。

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注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机

会。

8、诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，‚楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。‛

9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：‚失去这次机会你会后悔的。‛

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

六、现场造势与SP技巧

（一）现场造势

在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

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1、假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

2、假电话造势

在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。

3、业务工作造势

另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

4、喊柜台造势

在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。

（二）SP技巧

1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。

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2、SP常用方式(1)逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。

B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。(2)谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。

B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。

D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。

所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业

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务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。

七、现场逼订SP配合分析下定的过程

如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

（一）产品介绍：

1、对产品自信来自对自我肯定

2、强势主导，预设场景

3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座

4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离

5、确认产品（帮其推荐）促其决定

6、封杀有余地（不要让其无从选择）

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注意：

1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到‚过期不退款‛时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。

2、晚上的追踪电话

可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

（二）现场SP配合 SP──销售推广

注意：SP要给客户真实感现场SP(1)自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）

(2)自己和柜台P（，有客户五是来准备下定的，你要不要订）(3)销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）(4)电话SP、传真SP(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位

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(6)有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7)旁敲侧击询问；自我状况刺激

（三）逼订-信誉保留金

1、公司背景的热销状况

2、现场自主作价

3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强

4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。

5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。

6、现场品质的要求：

我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。

（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地。把握‚打折满意度‛，不在同一条件下给折。

 可以调换产品  增加购买总户

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 改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低）

方式：站在客户立场

1、确认客户喜欢本产品。

2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。

3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。

5、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。

6、神秘告知折扣。

以退为进

1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方

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等得愈久就愈会珍惜它。

4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。

5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。

7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。

8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。

10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。

八、销控及柜台

一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位臵将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度

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或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。柜台销控——销控及柜台的销售综合运用

1、柜台销控暗语

销售员：‚柜台‛

柜台（销控代表）：‚请说‛

销售员：‚请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？‛（其中‚卖掉了没有‛表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：‚对不起，已经卖掉了。‛（配合应答）销售员：‚柜台‛ 柜台：‚请说‛

销售员：‚请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？‛（其中‚可不可介绍‛表明销售员想推荐该套房屋）

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柜台：‚恭喜你，可以介绍‛

（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：‚请帮我再确认一次‛

（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：‚帮你再确认一次‛ 销售员：‚售出啦‛（通知现场全体同仁）现场全体同仁：‚恭喜啦！‛（鼓掌）

柜台：‚现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。‛（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：‚恭喜啦！‛（鼓掌）

2、柜台销控原则(1)声音响亮、清脆自然(2)对答自如、不露痕迹(3)见机行事(4)煽风点火

3、柜台销控作用

(1)销售控制交流，避免销售出错

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(2)整体销售配合，刺激意向客户购买(3)调节现场气氛，使购买气氛升温

5、成交部分

一、柜台确认

当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：‚柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？‛柜台应答：‚恭喜你，可以介绍。‛再问：‚请帮我再确认一次。‛应答：‚帮你再确认一次‛，然后恭喜售出，通报全体案场，‚售出啦！‛全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜‚恭喜啦！‛。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。

二、签单收款

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确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

三、送客

接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：‚现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！‛现场全体人员：‚恭喜啦！‛。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。

四、如何填写订单

房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将

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客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。

（一）销售订单作用分类

销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。

1、保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。

2、定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。

销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。

（二）标准销售订单主要条款

1、预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）