卫浴区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲

2024-09-09

卫浴区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲（共4篇）

卫浴区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲篇1

卫浴区域经理经销商管理能力提升训练提纲

主讲：李天

本课程针对卫浴区域经理不断面临的经销商管理中的种种营销与和管理问题的困扰,提供高效的训练方案，其提供的思维技巧能帮助经理人找出创新的思路以及关键的问题并集中思考、解决这些问题。这套颇有价值的思维工具能帮你完成并强化问题分析、解决、计划和决策的基本质量。卫浴区域经理通过训练正确认识自我，树立正确的价值观、人生观和职业生涯设计。确立正确的工作态度和积极的思维方式。培养销售人员对销售的积极性。提升销售人员对销售的正确认识和基本素质。达到思想统一，干劲统一，目标统一。

此次培训将运用行动学习的一些理念、方法与工具

行动学习不是培训，也不是咨询，是在行动学习专家和咨询专家指导下的团队学习、团队行为改善。行动学习不仅是学习方法，更是一种思维方式、工作方法、管理工具。

行动学习是一小组人共同解决组织实际存在的问题的过程和方法。行动学习关注问题的解决，更关注小组成员的学习发展以及整个组织的进步。

行动学习最大的价值在于可以帮助企业管理人员在解决发展中的问题的过程中，帮助企业提升效益、创造财富，帮助管理人员个人提升团队解决卫浴区域经理成长瓶颈的能力。

[课程收益]

本课程的最大特点是能够针对并结合卫浴的区域经理存在的问题进行学习，通过运用最佳的思维工具与行动学习理论来引导参加学习的员工自己寻找共同面对的关键的主要问题，并针对共同面临的某一个问题研究解决方案并组织实施与行动。通过共同研讨与解决共同面临的问题而提升解决卫浴区域经理成长瓶颈的能力。

一、企业收益：

1、能够引导参与学习的团队展开团队学习。

2、能够引导参与学习的团队团队整体能力提升。

3、能够引导参与学习的团队创意更多的解决方案；

4、能够引导参与学习的团队进行团队作战。

5、能够引导参与学习的团队展开有效的问题解决方案转化行动。

6、掌握群策群力解决卫浴区域经理成长瓶颈的主要工具,培养区域经理人领导力、执行力、学习力,提升组织整体战斗力

二、受训者个人收获

1、学会创新思维方法，成为有效的问题解决者

2、掌握发现经销商管理与营销中的问题的工具

3、学习经销商的管理及考核办法

4、学习卫浴行业专卖店选址方法与技巧。

5、学习如何进行市场调查并收集到有用的市场信息、竞品信息。

6、学习卫浴终端陈列与生动化技巧

7、学习终端现代营销方法与技巧

[课程对象与时间] 培训课时:1.5天+1晚上

培训对象:卫浴中层管理人员、区域经理

[课程特色]

本次课程聚焦“训练”，不仅关注对理念的更新和输入，更强调学员在课堂中的教学技能以及行动学习项目开发能力应用和提升。

课堂全程采用边讲解边练习的学习形式，提升和加速学员的现场运用和吸收效果。

[课程中使用的理论与工具]

行动学习法、六顶思考帽子、水平思维、头脑风暴、团队列名法、水平思考、思维导图、因果分析法、澄清提问、横向思维法、矩阵评估法、问题界定法、小组讨论法。

[课程大纲]

小组研讨:你们在经销商管理中遇到的最大困惑与问题是什么?

一、卫浴经销商的特点

1、卫浴经销商的分类与特点

2、卫浴经销商常见的问题

3、如何帮助卫浴经销商解决的问题

二、市场调研的技巧与方法

1、市场调研的基本概念

2、市场调研的基本特征

3、市场调研的简易方法

4、如何利用出差机会进行市场调研

5、市场调研的基本方法与工具

6、如何撰写市场调研报告

分享:你在出差期间发现有价值的商业信息的故事

三、卫浴专卖店选址技巧

1、选址是连锁企业成败的关键

2、商圈调查与连锁店选址的困惑

3、商圈评估与选址中的市场调研方法的应用

4、连锁店选址的是店面销售成功的关键，选址与连锁企业的定位息息相关

5、商圈分析与商圈选择

6、选址模型的主要步骤和方法

晚上小组研讨:每个小组针对一个研讨出的最困惑的问题创意解决方案

四、卫浴专卖店店面营销与管理

1、特许商品牌和企业文化的理解

2、严格执行连锁品牌VI

3、如何做好店面与店内装修

4、视觉营销与陈列生动

5、营造有吸引力的店面形象与购物氛围

6、生动化陈列吸引顾客的方法

7、店面促销方法与技巧

8、店面导购技巧

小组分享:

1、每个小组委派一个代表汇报问题解决方案

2、其它小组对方案进行质疑

3、老师点评并提出修改意见

五、区域与经销商共同发展的方法与技巧

1、如何与经销商一起转变经营理念

2、培养经销商忠诚之道--帮助经销商成功

3、建立经销商评估,考核与激励体系

4、帮助经销商建立培训体系

5、帮助经销商推进体验营销与情感营销策略

6、帮助经销商推进顾问式营销策略

7、帮助经销商推进会议营销策略与会员营销

8、帮助经销商推进数据库营销策略与网络营销策略

9、帮助经销商推进建立战略联盟进行捆绑营销

总结:总结学习成果并提出行动计划

连锁模式+行动学习专家：李天

【社会影响】：深圳道林企业管理咨询有限公司首席咨询师,原联纵智达咨询集团连锁咨询首席咨询师、有近十年的咨询与培训经验，辅导过华润化工集团,富安娜,荆门中国移动,海通食品集团,天正集团,太格尔集团,东风南方集团,观澜湖高尔夫,珠江啤酒,苏泊尔,泰和志诚,大自然,金士吉,壹加壹连锁超市,安华卫浴等近百家企业。曾担任过国有企业、中外合资企业、民营企业十多年高管,具有丰富的管理与营销实战经验。

品牌中国产业联盟连锁专业委员会执行主任、中国连锁经营协会会员、中国品牌营销学会常务理事；中国企业经济发展研究中心授予“中国行业著名导师”称号。《商界评论》、《销售与市场》、《新财经》、《品牌中国周刊》等二十多家财经报刊特邀研究员、撰稿人。发表财经类文章二百多篇。

【精通行业】：连锁经营、建材家居、商业地产、旅游休闲、电信、汽车后市场、农业产业化

【研究领域】：产业经济、商业模式设计、连锁经营、营销创新、招商与加盟商管控、渠道与终端运营体系、区域市场拓展与营销、咨询式培训、行动学习模式。【授课特色独特】：咨询式培训+行动学习

咨询式培训+行动学习的服务模式，深得企业的欢迎并在实际培训咨询中与常规的培训比较而言具有无法比拟的优势和极为良好的培训效果。

“咨询式培训模式+行动学习”模式实际上是咨询+培训+研讨+教练的混合模式，其出发点不在培训授课，而是培养客户自己解决问题的能力，培训只是过程、工具与方法。

从事咨询式培训+行动学习的导师，首先应该是一个优秀的实战专家，一名优秀的咨询师，其次才是一名培训师，应该是咨询与培训的双栖导师。咨询式培训不在于课堂上的华而不实的培训技巧，而在于课前与课后的市场调研与指导企业员工提升自己解决问题的方法、思路、方案。

“咨询式培训+行动学习”要以培训客户的培训需求、背景及要达到的培训目标、需要解决的问题为培训的输入和起点，分为四个阶段来实施和完成：

第一阶段：项目调研阶段：组建行动学习项目咨询顾问组，针对客户的需求和目标，针对客户存在的问题，与客户相关人员进行实地的访谈（含问卷调查），调研和分析，通过具有针对性的现场内外部的调研、访谈和诊断，与实施行动学习项目的客户高层确定行动学习需要解决的问题。

阶段成果：《咨询式培训+行动学习课题与项目成员建议》

第二阶段：行动学习项目实施方案设计：根据调研、诊断等专家组设计具有针对性、属于客户的行动学习方案、内部的案例以及行动学习使用的工具和方法，通过授课和辅导项目小组成员来实现预期的目标。

阶段成果：《咨询式培训+行动学习的教材与工具》

第三阶段：行动学习项目实施：此阶段为授课、辅导的方式指导企业的员工进行行动学习。

阶段成果：行动学习方法与工具的提供、帮助企业的行动学习小组成员针对性地解决某一个方面存在的问题。

第四阶段：跟踪辅导与行动改变计划：布置案例研究与分析作业课，由导师对作业进行评判与辅导，项目期间导师随时接受行动学习项目成员的电话、网络等咨询以及相关资料的交流。

具体形式包括课程讲解、案例分析、小组讨论、现场案例、角色模拟、管理游戏、行动学习法等。

根据项目小组的情况，行动学习项目将采用团队的学习方式，尽可能避免个人学习，即将划定若干学习小组，利用小组的团队学习而不是单纯的个人学习方式。【核心课程】

《连锁企业转型突围三角战略行动学习营》、《《如何打造优秀商业模式与盈利模式》、《转型企业如何建立自己的商业模式》、《园区商业模式创新》、《连锁企业如何进行商业模式创新》、《连锁店选址与开店策略》、《地产项目的市场定位与功能布局》、《企业价值创新之道》、《经销商如何进行区域市场营销》、《高尔夫球现代营销方法》、《大客户营销与管理》、《会议营销与网络营销》、《连锁企业加盟商如何创建盈利模式》、《连锁企业如何进行品牌营销》、《终端致胜的八大法宝》、《连锁特许企业如何招商》、《专卖店单店营业力提升》、《连锁店长管理与营销能力提升训练》、《行动学习在培训效果转化中的应用》、《行动学习的理论与应用技巧》、《行动学习培训咨询一体化项目》、《行动学习在连锁运营体系建设中的应用》、《加盟商大会策划与培训》、《加盟商的管控模式》、《农业产业化策略》。【服务客户】

安华卫浴、苏泊尔生活馆、富安娜、华润化工集团、金吉士、美的、壹加壹连锁超市、桂龙药业、金士吉、天津国际机械集团、保罗集团、东风南方集团、江门移动、荆门移动、泉州电信、美迪亚地板、非主流男装、罗蒙西服、TCL、得益乳业、唯之嘉、华缨网、好邦客、奥运特刊、保罗生物科技、法国小家碧玉化妆品、江西农村信用合作、无锡建行、泰山建设银行、武汉威骏租车、车爵仕、百世龙汽配连锁、好邦客、欧典地板、面点王、中美日合资ATG活塞环、奥迪玩具、纤源瘦身美体机构、合佳生态猪、老掌柜酒店、都市菜园、吉祥馄饨、锦江之星、岚威电子、巴土达、江南面粉厂、傅氏集团、新疆建设兵团、GQY大屏幕、第一二届礼品年会、观澜高尔夫球会、沙河高尔夫球会、新余仙女湖旅游度假区、绿羊休闲农庄、珠江啤酒、迪唯恩、LG中国化学事业部、标王地板、大自然地板、天正电器集团、太格尔、大庄地板、海通食品集团、日本水素水、烟台长城、山东泰龙商业城、中国酒文化城.

卫浴区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲篇2

为进一步强化营销人员综合素质，提升市场开发与管理水平。2018年2月7日，集团运营管理中心组织施可丰全体营销将士在施可丰二楼会议室开展主题为《经销商管理与终端销量提升》的课程培训。山东施可丰中原营销公司总经理赵夫忠、山东施可丰北方营销公司总经理梁培仕、山东施可丰南方营销公司总经理辛清亮、北城农资公司总经理胡景尚、运营管理中心总经理李兴亮、运营管理中心总经理助理侯祥升等领导及施可丰全体营销将士参与本期课程培训。

全体员工起立诵读企业七愿文化

运营管理中心经过大量调研公司培训需求，在充分了解大家需求的前提下，结合公司现状，围绕培训主题，帮助大家梳理经销商管理的主要方法、策略，有效提升终端开发能力。此次培训有幸邀请到实战渠道营销专家马坚行老师，为大家带来精彩的培训课程和先进的营销理念。

全天的培训马老师从经销商管理六大系统、经销商沟通技巧两个单元进行授课。在经销商管理方面马老师从渠道管理的理解，优质经销商的选择、培育、激励、冲突协调、评估、调整等方面进行详细讲解。同时对于业务人员比较重视的客户沟通方面，马老师全面的分析了经销商沟通的状况、沟通谈判的基本概念，重点讲授了经销商沟通技巧。

现场互动

在与马老师互动中，公司业务经理林经理表示，我们是带着问题来听取马老师课程的，我所在的市场正面临经销商销售人员招聘的问题，马老师刚刚的授课正好为我所困扰的问题找到了答案。感谢公司对本次课程的安排、感谢马老师的讲解，让我们业务人员不断提升充实自己，更好地开发维护市场。

运营管理中心总经理助理侯总表示，本次培训全体营销将士聚集在一起是一次很难得的机会，施可丰做为学习型企业，公司领导高度重视员工的培训学习。希望全体营销将士认真学习本期课程，融汇贯通将学习到的知识应用于市场开拓管理的实操中。

卫浴区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲篇3

课程背景：

互联网金融环境的影响下，各家银行早已突破原有物理网点简单的业务办理功能，而更多将网点打造成多功能、多特色、多服务的综合性、智能化网点。厅堂是银行接触客户的重要服务窗口与形象窗口，因此，厅堂的秩序是否井然有序，环境是否整洁舒适，工作人员是否训练有素，业务流程是否快捷完善……将影响客户的整体服务感知，也是提升客户忠诚度的重要因素。市场竞争压力日益放大的今天，客户对银行的要求已经不再是简简单单的服务好、办理完就行了，还需要满足他们更多的服务体验、情绪感受及本我需求。所以厅堂作为服务营销的主阵地，其大堂经理岗位效能高低则成了影响网点产能的重要因素之一。

“大堂经理综合技能训练”是基于互联网时代下银行网点的新定位，重新审视大堂经理的角色定位，强化其服务意识，塑造专业的服务形象；并结合网点的实景案例分析，通过培训与现场情境演练辅导等形式让大堂经理在掌握专业的厅堂协控、客户服务、商机营销及危机处理的技巧与方法；其旨在将大堂经理打造成厅堂服务的标兵与营销的先锋。

课程收益：

1.了解互联网金融形势下，银行网点的定位与发展；

2.明确大堂经理新的角色定位，强化服务意识，塑造专业形象；

3.结合新运营模式下银行网点业务流程的优化要求，重新审视本岗位职责与日常工作； 4.掌握厅堂管理协调与现场管控的技能与方法，创建网点视觉营销，有效建设服务营销链条； 5.掌握厅堂营销的规范流程，并学会在客户服务过程中创造销售机会； 6.掌握厅堂危机处理的方法与技巧，快速将危机转化；

培训对象：大堂经理、大堂主管、大堂助理等培训课时：2天

培训方式：游戏导入，案例讨论，情境演练，视频教学，头脑风暴课程工具：（部分）1.客户投诉处理六步法 2.大堂经理的5K职能 3.厅堂营销6步法 4.现场管理

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课程大纲

第一讲：厅堂服务礼仪与规范

一、互联网金融形势下银行网点的新定位

头脑风暴：新形势下银行网点面临的挑战与机遇是什么？

二、新形势下银行网点产能提升的影响因素

三、转型后网点各岗位角色的定位

四、大堂经理岗位职能的变化与要求 1.大堂经理的5K职能 2.大堂经理的5K流程

五、为什么要做好厅堂服务？ 1.如何树立良好的服务意识 2.大堂经理应该具备的服务心态 3.大堂经理的服务礼仪 4.站、坐、蹲、行、指引专项练习：礼仪动作训练

六、厅堂服务七步曲——迎、分、陪、跟、缓、辅、送专项练习：七步曲现场练习

七、星级网点服务规范（大堂经理）1.规范设置咨询引导台

2.热情主动接待客户，有效分流 3.实行移动式服务

4.熟知业务种类、产品特性、办理流程等 5.主动指导及帮助客户 6.主动与客户进行交流 7.主动进行二次分流 8.及时响应并解决客户诉求 9.主动为特殊群体客户提供便利服务 10.客户离开时主动向客户道别或示意 11.现场管理，有效协调服务资源

12.对各营业岗位服务人员的不规范服务行为进行监督、提示

/ 4 13.熟练掌握并主动巡查机具设备，确保正常使用 14.维护服务环境 15.维护营业秩序

16.《大堂经理日志》记录

第二讲：厅堂营销与管理

一、厅堂营销关键流程 1.客户识别 1）KYC法则 2）MDA法则

游戏活动：你会观察吗？ 2.客户分流 1）一次分流 2）二次分流

现场演练：分流引导话术 3.需求挖掘 1）顾问式营销法 2）营销话术演练 4.产品介绍 1）SCBC法则 2）产品介绍话术演练 5.客户转介

1）如何进行高效转介 2）转介工具的使用 6.意向跟进 7.厅堂营销六步法 1）发现客户 2）建立信任 3）激发需求 4）展示产品 5）处理异议 / 4

6）促成销售

二、如何管理客户情绪 1.厅堂常见的投诉/危机事件

2.如何做好客户情绪的管理，预防危机事件的发生 1）ABC理论

2）揭开情绪神性的面纱 3）面对情绪的态度

4）优秀服务人员的核心要素

三、客户投诉处理六步曲 1.受理投诉 2.隔离客户 3.安抚客户 4.投诉调查 5.投诉处理 6.跟踪服务

现场演练：解决客户投诉

四、不同客户的处理技巧

1.不同风格类型的客户在沟通中的负面表现 2.四种不同类型客户的沟通技巧

五、如何处理突发事件 1.充分做好思想准备 2.第一时间应对 3.及时上报

4.通知相关人员、部门 5.做好相应安排 6.组织调查 7.事后反馈总结

现场演练：不同情境的事件处理（分组演练）

卫浴区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲篇4

课程背景：

伴随银行网点转型的展开和深入，越来越多的银行网点跨入了智能化网点时代，作为网点大堂的灵魂人物，外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。大堂经理面临如下问题：  大堂经理的岗位定位不明确  大堂经理的服务流程及规范不清晰  大堂经理的现场管理能力薄弱  如何平衡现场服务和营销的难点  如何提升大堂人员营销技巧  面对投诉客户的处理技巧欠缺

该课程通过网点现场管理及服务营销意识技能的系统训练，帮助大堂人员从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身。

课程目标：

明确定位：明确作为大堂经理在网点中的定位及岗位职责树立意识：树立优质服务的意识

服务实战：修炼个人素质，展现服务明星的魅力管理实战：协调管理大堂资源，营造和谐大堂营销实战：挖掘大堂营销触点，实现业绩突破

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

/ 4 授课对象：银行大堂经理、大堂助理、大堂引导员

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

课程大纲

第一讲：大堂经理岗位与角色认知

一、金融行业发展趋势呼唤厅堂管理的变革

二、银行网点厅堂服务现状与客户期许的差距分析