培训关于终端

培训关于终端（共11篇）

培训关于终端 篇1

鸿茅药酒基础知识

鸿茅药酒的批准文号为：国药准字Z15020795 生产厂家为：内蒙古鸿茅药业有限责任公司

价格为：265元/瓶，2瓶一个疗程，每瓶500ml，酒精度数为38度。

鸿茅药酒的来源：公元1739年，大清药王王吉天在鸿茅古镇用天泉水酿酒做基酒，选用67味地道药材，以酒导药，以药融酒，酒借药力，酒行药势，循经走脉直达病灶，通三焦、治五脏，多病同治，顽症根治。

鸿茅药酒的六大特点：处方大、历史长、批文硬、能治本、口味纯、药性正 鸿茅药酒的治疗机理：“大方复制法”67味大组方中，方中有方，大中有小，通三焦、治五脏，温经络，散痹痛，强肾以固本，健脾而养元，多病同治，顽症根治。

哪些人群不能服用鸿茅药酒？

孕妇、儿童、酒精过敏、1型糖尿病、肝肾功能不好（肝炎、转氨酶升高者、急性肾炎）、癌症、出血性疾病（胃、脑、痔疮）、风湿热、先天性心脏病等。用药期间注意事项：

1、白萝卜不能吃、感冒暂停、女性经期不能服、与茶和其他药品间隔半小时

2、心脑血管病、风湿骨病的患者在会喝酒而没有高血压、糖尿病的情况下可将鸿茅药酒的量调至20ml/次。

3、高血压患者在服用降压药后血压控制在170/110mmHg的情况下可以用，糖尿病患者服用降糖药后空腹血糖控制在8mmol/L以下可以服用，平时会喝酒的、胃肠好的可空腹服用10ml-15ml,反之则从5ml开始服用，或兑水稀释后服用。

鸿茅药酒咨询热线：029-81971268

88015226 鸿茅药酒能治什么病？

1、风湿骨病：风湿类风湿、坐骨神经痛、颈椎病、腰椎病、肩周炎、骨质增生、骨质疏松、股骨头坏死。

2、心脑疾病：脑血栓、脑出血、脑梗、偏瘫、肢体麻木、口眼歪斜、脑痴呆、心绞痛、心肌梗塞、冠心病。

3、肾亏肾虚：腰酸腿软、头晕耳鸣、夜尿频多、阳痿早泄、前列腺增生、慢性前列腺炎、畏寒肢冷、月经不调、白带清稀。

4、脾胃虚寒：食欲不振、消化不良、腹胀腹痛、慢性腹泻、慢性胃炎、慢性肠炎、肠易激综合症。

5、气虚血亏：胸闷气短、头晕头昏、虚汗多喘、脱发白发、心慌心悸、失眠健忘、神疲乏力、视物模糊。高血压诊断标准。

高压≥140mmhg、低压≥90mmhg，或只有低压≥90mmhg即可诊断为高血压。

糖尿病的诊断标准。

空腹血糖＞7mmol/L、餐后2小时血糖＞11 mmol/L，或任意时间血糖＞11 mmol/L，即可诊为断糖尿病。如任意时间的血糖低于3.9 mmol/L，即出现低血糖，会引起低血糖休克，有生命危险，建议随身携带糖果或者点心，低血糖时马上食用，快速改善。

注：餐后2小时血糖为从吃第一口饭即开始计时间，到2个小时的时候采血，测的就是餐后2小时血糖，千万不要等吃完饭后2小时再测，数值不准确。高血脂的诊断标准：

甘油三脂＞1.7

总胆固醇＞5.72 低密度脂蛋白＞3.64

高密度脂蛋白＜0.91

二、专业： 1、2、3、4、5、6、7、血虚 气虚 前列腺 骨病 风湿 心脏病 脑中风

培训关于终端 篇2

此次培训课程为六天五晚, 通过系统化、标准化的课程安排打造初级终端培训师, 并通过各区域内训师在终端日常工作中的现场培训及辅导, 为终端一线人员排忧解惑, 提升终端销售业绩, 加强人力资源储备。

在市场竞争日趋白热化、销售终端成为短兵相接的决胜战场形势下, 舒华总公司从全国20多个区域经销网点选拔优秀的终端管理人员进行高强度、集中性、系统化培训。从提升基层管理素质入手, 锻造终端竞争优势。本次培训内容包括舒华公司的企业文化、品牌运营、健康理念讲解与深化、店面陈列与管理、顾客沟通艺术、销售实战技巧、销售沟通礼仪等课程。综合运用讲授互动、实战模拟、现场PK等方式, 使学员得到全方位的再造和突击提升。所有这些培训课程旨在帮助终端管理人员创建卓越的店铺, 以务实的技术、知识, 稳步发展业务, 同时保持卓越的优势, 提升终端经营管理水平与核心竞争力。

据了解, 培训的第一堂课是学员自我释放与演讲训练。在培训讲师黄卫民的引导与鼓励下, 来自全国各地20多个区域学员纷纷上台展示了自己的风采。登台的第一项考验就是自我介绍。别以为一个简单的自我介绍, 只要将姓名、年龄、特长告诉大家就完成了。其实不然, 真正有特色、有创意的自我介绍, 能为你积攒人气、树立良好的个人形象。因此富于创意的自我介绍, 是展现自身品牌形象的第一步。犹如产品一般, 如何将自身独特卖点提炼出来, 并运用独具匠心的销售方式将产品推介给消费者, 这是一门值得学习的艺术。因而, 在实战演练的演讲PK环节中, 舒华 (中国) 有限公司副总裁曾水治女士特地为每位参训人员举办了一次小型的“产品模拟推介会”。要求每位学员进行头脑风暴, 把自己当成一件商品, 思忖如何在3分钟内将自身特点与优势向在场所有学员进行推介, 获得掌声与认可最多的为胜利者。在曾总的激励与启发下, 在场的参训学员都踊跃参与、积极表现, 极力将自身最为优秀的一面展现在众人面前, 而推介会也在学员高昂的激情中推向高潮。

通过为期几天的强化培训, 学员们都得到了不同程度上的收获与提高, 对于舒华公司全国终端的形象建设、销售人员服务水平的提高以及实施品牌战略都具有非常重大的意义。此次内训师考核中, 来自重庆的程学理、武汉的袁晓霞、云南的应茜苹、山东的陈林清、江凤珠、江西的潘希亮等6位优秀学员分别荣获舒华 (中国) 有限公司颁发的“终端培训师”资格荣誉证书。除此之外, 个别表现突出的学员还分别荣获了“储备终端培训师”、“优秀学员”、“学习风尚奖”等荣誉称号。

舒华公司有关负责人表示, 本次培训旨在打造一支信念坚定、智勇双全、能征擅战的终端“特种部队”, 进一步提升销售业绩, 全面塑造舒华卓越品牌形象的同时, 进一步保障企业持续高速的发展。

头疼问题：终端导购的培训 篇3

销售淡季的时候，导购如何运用个人能力提升每一笔生意的成交几率？如何掌握消费者的心态？而在客流量很大的时候，我们的门店导购怎样才能在同一楼层同类型品牌的激烈竞争中创造销售佳绩？我认为在店里等待消费者自己进来咨询是远远不够的，导购更应该有在竞争环境中把消费者吸引过来的能力，或者潜力。

我想知道如何对终端导购进行培训，市场内也会对终端销售人员进行统一的培训，但是我认为每个品牌都有其自身的独特性，导购也不应该千篇一律，对于如何正确培训导购，我还有很多的疑问。

（江苏 莉平）

未来能否出现专业性高端商场？

专业市场内的服装品牌的最终目标大多数都是打造自主品牌，但是，即使是成功从专业市场中孵化出来，走向全国的品牌，未来的发展也非常困难。

据我了解，全国各大一线城市里中高端百货商场的准入门槛非常高，刚刚孵化成形的小品牌完全没有招架之力。无论是租金、扣点、店面位置，都没有任何优势，而且，即使品牌愿意支付各类高昂的费用，商场仍然不一定愿意接受。希望国内的各大商场能够给本土的自主品牌更大的优惠和支持，让他们尽量节省渠道费用，用来支撑品牌其他方面的拓展。

另外，国内的各大中高端商场全都是各类型产品齐聚式的，或者餐饮娱乐购物集于一身的大型商城。我在想，未来能否发展出更多指向性更加明确的专业性高端商场。比如女装商场、童装商场等，这样的环境虽然在一定程度上分散了一部分客流，但是从另一方面来看却能够更加确保消费者的纯度。

（广东 敏杰）

多些品牌和管理的经验分享

贵刊内容做得很细，好东西很多，看得出下了很大工夫。希望不要仅仅把视线着眼于专业市场内的部分，市场内品牌未来的方向都是成为成功的本土自主品牌，因此希望能够在刊物中增加一些非常成熟的自主品牌的成功经验的分享，不要就市场谈市场。

另外，希望贵刊能多多分享关于市场管理方面的新方法、新理念，把全国经营的最优秀的专业市场的成功管理经验分享给其他市场的管理者学习。这些经验最好能够具体一些，不要谈得太过宏大，希望内容中能有更多数据性的、实验性的真实结果供读者参考。

（广东 唯江 ）

观点聚焦

【电商】

敌人的敌人就是我的朋友。对腾讯来说越坏，对阿里巴巴就越好。

——4月29日，阿里巴巴买下新浪微博18%的股份，投资了5.86亿美元。《福布斯》刊文认为，阿里巴巴希望新浪微博成功，从而部分削弱微信的成功。最近，腾讯积极进军电子商务，阿里巴巴传达出一个信号，在腾讯占统治地位的通讯市场，阿里巴巴要宣战了。

【营销】

现在的广告客户很少会再有一定要买到门户第一屏版位，获得最高浏览量的那种想法，他们更加看重自己的广告是不是能够被传播到他们想要传播的那群受众中去。

——群邑中国互动营销总裁陈建豪谈到新浪微博首页为广告服务再度改版。

【政策】

重新修改的根本原因是地方对“初稿”的误读，造成了很不好的影响。一说到发展城镇化，地方便盲目上项目，认为这就是发展，其实不然。

——对于一些地方的城镇化被房地产化，一位接近发改委的人士近日如是说。“新型城镇化中长期发展规划征求意见稿”下发各地已近半年，根据各方意见反馈，规划日前开始进行再次修改。

【文化】

“早衰”的年轻人，有时会显得和“成熟”很像，举手投足都无比正确，待人接物都恰如其分，说话谈吐都深思熟虑。但总让人觉得少了点什么。

——5月14日，《人民日报》刊文《莫让青春染暮气（青年观）》引发热议，文章认为，应让年轻成为资本而不是不足，需要社会对他们敞开更多的机会之门，提供更公平的竞争环境，更广阔的上升空间。

【管理】

只有主动去寻找富有智慧的歧见，才能不被牛市的虚幻所迷惑；如果能以开放的心态问上一句：谁能提出与我不同的富有智慧的意见并让我了解这种意见？那么投资成功的概率就会提高30%甚至40%。

——Bridgewater Associates的创始人Ray Dalio认为，对于一个想要变得高效的投资者来说，最佳方法就是找到你所尊重的、但和你意见相左的人，然后与他开诚布公地交换想法，思考对策。Bridgewater Associates是全球最大对冲基金，管理资产规模达到1500亿美元。

【转型】

北京伊藤洋华堂在奥运会后，跟风走低价路线，错误定位，以致后来发展不顺。我们的客户是成长中的大众，追求一直在变化，那么我们也应该变化。选择了低价策略，就陷入了价格战的死胡同，从而导致体制的恶化。

——伊藤洋华堂中国总代表三枝富博解释伊藤洋华堂为何在北京发展不顺。他认为，所谓的流行，感觉就像是“发烧”。看到人家往大型的方向发展，就做大型的企业，看到人家做网络零售，就跟着做电商。其实不是大型的就是强的，关键是建立好自己的体制。

培训会议开幕致辞终端(修改版) 篇4

同仁们：

大家上午好！

为适应爱玛的快速发展以及在公司未来发展道路上的高效管理，首届爱玛科技股份有限公司高层管理人员培训大会在今天隆重开幕。此次培训大会是天津爱玛科技股份有限公司实施以人为本的发展战略，全面贯彻弘扬企业核心价值文化理念，全方位多角度提高企业核心竞争力的关键之举。今天很荣幸邀请到用友软件股份有限公司为我公司高层管理人员带来精彩的培训课程和用友公司独特的企业文化分享。在此，我谨代表天津爱玛科技股份有限公司向用友软件股份有限公司各位高管、培训师表示衷心的感谢。

随着“爱玛”一期工程全面建成投产、二期工程全面实施、三期工程规划建设，公司重大项目不断增加，许多工作的开展及推进需要企业高层总体管控，各部门协调配合，员工责任明确、各司其责。公司一批重大项目先后纳入项目管理体系中运作和实施，其中包括ISO9001体系项目推进、ERP系统项目推进、重大项目合同评审推进以及未来爱玛商学院项目推进等。

用友公司凭借自身专业软件公司的技术优势，结合“爱玛”企业实际需求，开发出适合爱玛企业特点的涵盖生产管理、供应链保障、销售服务、人力资源、财务管理、仓储物流等模块的现代企业管理系统软件，并逐步使之得以广泛应用。实现精细管理、敏捷经营、成本节约、效率提升，使所有业务流程、管理过程实现数字化、标准化，最终达到企业科学管理、规范管理的目标。不仅如此，我们还要在员工培训、人才管理、母子公司管控、企业文化建设等方面和用友进行深入交流、共同分享、密切合作。在相互信任、真诚合作、共同发展的基础上，天津爱玛科技股份有限公司愿在此次高层管理人员培训大会上，认真学习管理技巧、虚心请教管理经验、逐步完善管理知识结构。

此次培训大会共计X天。培训课程内容有：职业经理人的修炼、金字塔与结构性思维、非财人员的财务管理等。这次的培训对象是：天津爱玛科技股份有限公司副总理级别以上高层管理人员。这次的培训单位是：用友软件科技股份有限公司。21世纪的竞争是一个以经济和科技为核心的综合实力的竞争，而这里面的核心却是人才的竞争，古有云：得人者得天下耳。而一个企业是否具有竞争力，关键是企业所拥有人才的综合水平的高低、竞争力的大小，因此只有拥有一支具有强劲竞争力高素质的学习型人才队伍才能使企业成为行业内的执牛耳者。所以通过对员工培训开发，能够使员工的综合素质得到提升，使管理者的意图得到更好的贯彻执行，使公司的制度得到深入的落实，最终实现提高企业核心竞争力的目标。在这里，希望通过此次爱玛科技股份有限公司高层管理人员培训大会，增强我们公司管理人员的综合能力，完善管理知识结构，增强团队协作能力，强化组织的向心力，继而形成可持续发展的优势，提高企业组织绩效。

最后，预祝首届爱玛科技股份有限公司高层管理人员培训大会取得圆满成功。

零售商如何开展终端销售技巧培训 篇5

零售商为什么要进行终端销售技巧培训？零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。

零售商为什么要进行终端销售技巧培训？

零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不在只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经是逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。进行终端销售技巧培训的意义和作用？

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力；终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感；终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气；销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话；待搭上话寒暄之后，却又不知道该从何处入手；待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，便于更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩；也只有让销售人员学习过之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧thldl.org.cn、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。

从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

培训哪些人？

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线的基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售

商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训什么内容？

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1、商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。行话说，销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。培训的步骤和方法？

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

老中医看病，望、闻、听、切每一项都仔仔细细，步骤虽繁琐，但是经过这么仔细的诊断后，必能药到病除。培训也是同样，从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。欲加入特许经营店，应对企业考察什么？

有个朋友想开一家小店，经过多方考察，认为若是能以加盟的形式成为一家特许店，所投资的风险会小得多，毕竟对方有成功的店面可寻，还有一系列管理制度和企业理念，大树底下好乘凉！作为一个小型的投资者来说，这样最安全，于是，找我来参谋，希望我能对考察、选择方面能给他提供一些提议。

刚好，我从华南一家品牌名为“百年蜂源”的特许经营企业考察回来，该企业是以经营蜂产品为主，企业在产品、制度、推广策略上很有独到见解，借此机会，与友沟通一二。

产品是核心

产品是价值链，是作为特许店的第一先决条件，独特的产品系列是确保店面生存和赢利的关键，考察特许，首先就要看它是否具备产品的研发能力和产品的价值链规划，店面的持续经营，产品是核心要素，特许企业之所以发展加盟正是利用了自己对产品特色研发能力的掌握，别人所不为拥有的，或是产品的深加工技术，或是产品的文化延伸，或是掌握产品的原料来源，或是拥有产品的专利和经营权等。

此外，作为产品的供应方，特许企业还具有市场敏锐的捕捉力，善于推出销售对路的时宜产品，作为对各特许加盟店面经营支持，产品的创新之源就是各加盟店的赢利之源。

“谭木匠”，就在产品开发上能独辟蹊径：每年可以不断推出数百种新款式，如今已有2480多个梳子品种，享有12种技术专利，“谭木匠”以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客，也令所有的竞争对手望尘莫及。

同样，“百年蜂源”蜂产品特许店依托完善的蜂产品研发基地，对传统蜂产品不断进行现代创新，目前研制出独特配方的“蜂巢素”、“蜂粮浆”、“雄蜂蛹胶囊”、“皇胎片”等，令同行业耳目一新，其推出的便于携带压膜包装“C＋蜜”，申请了国家外观专利，已经成功的打入了香港和澳门市场。

制度是关键

是形同虚设，根据对加盟主起不了作用，相当于是一个美丽的泡影。当你一旦加入了该特许体系，特许方向除了有向你供货的义务之外，其它的的市场抗风险能力就由你一个人承受了。遵守制度是对双方的约束，是保持双方持续经营的基本底线。推广初级中国的特许经营为什么取得成功，有很大程度上因为特许经营企业中的“本土文化”因素，一旦企业走上正轨，开始对市场的规范化管理时，其制度体系的脆弱性就表现得一览无遗了，国人对企业体系中严格制度的淡漠和排斥，使本土特许品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失败案例前仆后继。

纵观一些国外的特许商，所制定的特许制度非常详细，条条款款都能形成数字和作业流程图，特别是在工程预算上，每一项费用支出和预计收支都非常详细，预算表就是执行表，其现实经营的最终效益结果与预算相差无几。不重视制度，注定我们没有根基。

例如：麦当劳规定从原料供应到产品售出，任何行动都必须遵循严格统一的标准、规程、时间和方法：店内柜台高度为92厘米，麦当劳认为这个高度绝大多数顾客付账取物时感觉最方便；汉堡包从制作到出炉时间严格控制在5秒钟；面包的直径均为17厘米，因为这个尺寸入口最美；汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4℃，因为这个温度最可口；汉堡包出炉后超过10分钟，薯条炸好后超过7分钟，一律不准再卖给顾客… …企业的制度做到这样，不成功才难。

推广思路

烈的销售意识？有没有对利润的绝对追求？这都决定着你的销售是否成功。现在谈到资本主义千方百计榨取剩余价值时，已经没有人发笑了。销售的利益是大于一切的，只是我们的很多特许企业的推广策略虚的比实的多，加盟方案一

个个做得是花枝招展，娱乐性蛮强，销售的目的性淡却了不少，你的方案做给谁看？当你认为你的方案是无可挑剔时，你的对手却可以从中找出“漏洞”！让你的一些“绝妙思路”在刚刚开展时就处处受阻。

谁说国外的品牌是高高在上？凡是有利于产品销售的，国外企业都会去做，在我们的很多加盟店在“百般无聊”之时，麦当劳的单车送外卖穿梭于城市之间，周未时会有店员在店门口有滋有味的教小朋友们在跳舞和做操，不过是扭扭屁股伸伸腰，却能吸引很多消费者和小朋友。

培训关于终端 篇6

（三）八、理想店面 成功一半 开店选址讲究多

开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确，自己开店当老板，假如经营状况比较理想，不仅可使你的财产得到有效的保值增值，而且还能在心理上获 得一份成就感。因此眼下关注和涉足开店的人已越来越多。要开店，就不能不考虑选择店面的问题。有关专家曾经指出：找到一个理想的店面，你的开店事业也就等 于成功了一半。这话一点都不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才 能选好理想的店面?有开店打算的人不妨参照下列做法——最赚钱的淘宝店货源有哪些 》》

第一步：选好地段和店面

选择经营地段要把握以下几个关键：

把握“客流”就是“钱流”原则 在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足 消费者的需求，就一定会有良好的业绩。客流量较大的地段有①城镇的商业中心(即我们通常所说的“闹市区”);②车站附近(包括火车站、长途汽车站、客运轮 渡码头、公共汽车的起点和终点站);③医院门口(以带有住院部的大型医院为佳);④学校门口;⑤人气旺盛的旅游景点;⑥大型批发市场门口。

利用“店多隆市”效应 我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花，绝大多数时候都是赶到体育场路上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大;在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢到东坡路、武林路等服装 店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容 易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。

注意因行制宜 营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对 偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好;又如文具用品店，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要 根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。

第二步：作进一步的考察

在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况：

店面本身的情况 开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月 只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过 内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了 解。

房东的背景 有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率 的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东(即产权所有者)，对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。一 般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式前协议并要求到 房产所有者那里更改租赁人姓名。

同业竞争情况 主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况;而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。

客流状况 “客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内 容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家(这些店家极有可能会成为你的常客);②过往人群的结构特性，包括他 们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯;③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时 间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。

第三步：尽快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面?谈判自然是至关重要的。

谈好房租价格 对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东侃价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自 己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力;②预算一下，估计是有钱可赚的;③再向附近类似的门面打探一 下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行侃价谈判，就比较容易成功。

谈好缴付方式 缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以 采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意;有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的 比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了;还有的店面是长 期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖 走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。

谈好附加条件 与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都 了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添 置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。总之，要尽量争取节省开销。同时，你可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面 房押金也往往是比较可观的，虽然这钱最终是要还给你的，但如果你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在了那儿，对于资金紧张的创业者来说，这也是一个不小的 “包袱”，如果谈得好，完全是有可能卸掉的。另外，还可以通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待一段时间生意走上正轨后，再按标准支付，并补 足前期的差款。只要你言辞恳切、入情入理地分析给房东听，并能主动限定延期期限，有些通情达理的房东是会答应的，这也可以为创业初期减轻不少经济负担。

九、卖场的合理性评估与改造原则

形形式式的卖场，其设计是否合理，质量是高还是低，应该有一个评判的标准，现主要从以下几个方面来评估：

1、三大空间的合理性：商品空间、顾客空间、导购空间的配置是否有利吸引顾客进入卖场，顾客进入卖场后是否能自由地、舒适地浏览商品，并在需要时由导购提供良好的服务，整个卖场是否洋溢着咳自由的气氛。

2、货品配置、陈列的合理性：根据卖场及产品的特点、顾客的需求、货品配置要齐全，要考虑各个种类、款式、规格、颜色的货品数量。货品配置出现问题时要及时调配。陈列：要将规格全、数量多的热销产品陈列在阳面上，并不断更新，保证成交率。

3、导购服务的质量：导购的位置要正确，语言要规范、得体(包含有声、无声两部分)。

4、卖场设计风格与品牌经营风格地一致性：品牌服装有特定的消费群体，即目标顾客，根据他们的经济条件、文化素养等各个方面的状况品牌经营将形成自己的风格，卖场设计的风格必须相吻合。

5、卖场设计与品牌层次的一致性：两者之间的一致性主要体现在经济因素上，大众化的品牌必须对应大众化的卖场设计。

卖场设计完成后，经过一段时间的经营或者因为商场整体格局的调整、改变，或者经营理念的调整，卖场必须做一定改造。原则如下：

1、相似性原则：借鉴周边成功的品牌、成熟的品牌、销售好的品牌经验。

2、合理性原则：在销售好的前提下，以商品整齐、整洁的为原则;在销售不好的情况下，必须破坏原卖场平静的气氛，将货品进行调整。

3、时机恰当原则：大的改造不能在销售旺季、双休日、节假日。

4、随时改造原则：小修小改，随时进行，以货架移动、模特出样不断进行调整，销售好的时候可以不动，销售滑坡时一定要改造。

培训关于终端 篇7

一、OTT业务对传统通信产业的影响

OTT业务对传统通信产业和运营商的影响有多大, 我们可以通过一组数据来对分析:据统计, 受OTT的影响, 全球运营商语音收入从2012年到2020年将以年复合增长率-2.4%下降, 2012年全球运营商的语音收入为9704亿美元, 到了2020年全球运营商的语言收入仅为7996亿美元。

(1) OTT对智能终端的影响。以智能手机为例, 随着OTT业务的不断发展和改进, 智能手机也在飞速的更新换代之中。新的OTT业务的研发与运用, 必然伴随着更好的操作界面和画面清晰度。OTT技术从早期的游戏到手机视频再到目前的手机购物, 要求智能手机拥有强大的处理器对这些软件程序进行处理。同样, 智能机顶盒与智能电视, 也在OTT的发展中悄然兴起。中国是世界最大的电视机消费市场和存量市场, OTT TV的用户量将会渐渐成为世界第一, OTT业务的收入也会随着这一增长而增加。

(2) OTT对网络的影响。OTT业务兴起之前, 移动业务主要是由移动运营商提供。在OTT技术兴起之后, OTT技术主要运用网络作为数据传输的通道。网络运营商在这场技术战中逐渐处于下风。

(3) 对通信产业运营商的影响。在运营商的收益中, 由于OTT产业的冲击, 有80%的资金流向了互联网领域的OTT服务商, 仅有20%的宽带费用流入运营商的内部。同时, 由于微博微信等通讯业务的发展, 人与人的信息交流也越来越便利, 许多人就不再依赖通信运营商的电话业务。运营商也在积极避免这种情况的发生, 例如运营商主动进入OTT领域。例如:中国移动的Mobile Market;采取多种多样的包月形式为OTT的业务对象提供流量。运营商还可以根据时间、地点的不同自主调整客户的业务费用。

二、OTT业务为通信商带来的商机与挑战

(1) 帮助通信运营商的运营智能化。由于OTT业务的快速发展, OTT业务终端也随之大量涌现, 数据流量指数也急速增长。运营商可以根据客户的需求借助新技术的开发提高信息传播速度, 例如最近在国内兴起的手机4G业务。

(2) 通讯运营商与OTT业务合作实现双赢。大多数的通信运营商都采取月套餐捆绑数据费用的方式从OTT业务中获利, 这也是最常见的方法。通信运营商还主动开发自己的OTT业务, 来限制其竞争者的OTT业务数量。

(3) OTT业务与移动运营商的竞争, 推动了技术软件的开发。OTT业务与通信商的合作, 实际上还是运营商的获利较大, 运营商掌握了OTT所需要的流量控制权, 在一定程度上压制了OTT业务的推广于使用。为了让更多的人选择运营商的手机上网套餐, 运营商在减小上网费用的同时, 还积极开发新的手机上网技术。这不仅优化了运营商内部的结构, 还推动了手机网络技术的发展。而OTT业务也在积极开发新的省流量软件, 有许多网络运营商纷纷推行了免费WIFI, 实现手机上网零费用, 这在一定程度上对通信运营商带来不小的打击。

(4) OTT TV与通信运营商的结合。在OTT业务的冲击下, 许多运营商不仅将目光转向了智能手机上网业务, 也将目光转向了宽带上网功能。在网络技术发达的时代人们对上网的需求变得各式各样。中国作为世界上最大的人口国家, 对电视的需求是极为巨大的, 与此同时电视上网也成了中国人最受欢迎的一种上网方式。在这种需求下, 不仅催生了各种智能电视, 高清数字机顶盒的诞生, 也使得通信运营商获得了巨大的利益。通信运营商只需提供网络数据的传播, 人们就可以在智能机顶盒的帮助下免费看电视。

三、结语

OTT技术的兴起对传统通信业带来了不小的冲击, 运营商在应对冲击时不仅要积极改善自身内部的缺陷, 还要发展新的技术来保持自己的优势。智能终端与OTT业务相辅相成, 他们的结合不仅方便了人们的日常生活, 也实现了双赢的目的。

参考文献

[1]刘正华.打造适合广电的OTT终端[J].有线电视技术, 2013 (01)

[2]邓水森, 王立军.OTT智能终端典型功能及运营模式探析[J].电视技术, 2013 (06)

培训关于终端 篇8

关键词：CTC终端设备；施工作业；安全控制

近年来，全路铁路建设任务逐年递增，相当数量建设项目涉及既有线施工。2014年仅太原局就先后组织完成了太原、大同、侯马三大枢纽，侯西、太岚、石太、迁曹、南同蒲、北同蒲、太中银、宁岢、太焦、大秦等10条既有线，多达69个站场各类施工5094项。其中，大量站场改造拆除、插入道岔、新铺股道等施工都将引起调度集中控制系统CTC的相应变化，需要对CTC终端设备进行更换施工。CTC终端设备是行车指挥过程中重要的组成部分，能否确保施工过程的顺利有序进行，不仅关系到列车准时准点的开通运营，更关乎施工人員及列车上乘客的人身安全[1]。为此，如何将CTC终端设备更换施工内容合理划分，科学实现“分步走”，有效降低实施过程风险成为制定施工方案时需研究的关键课题。下面，以太原南站行车室CTC设备搬迁施工为例，对CTC终端设备更换施工作业安全控制进行分析研究。

1 CTC终端设备更换施工安全风险分析

CTC 系统包含了TDCS 系统的所有功能，如列车运行监视，车次号自动跟踪、到发点自动采集、实际运行图自动生成、调度命令的网络下达、车站行车日志自动生成等，在此基础上进一步实现了车站信号设备的集中控制，列车进路的按图排路和调车控制[2][3]。由于CTC系统较为复杂，这就要求我们在对CTC终端设备更新时，对每个施工环节的风险进行把控。

一是严把点前施工准备。主要是施工前施工作业人员要做到“五清”：施工内容清、影响范围清、作业流程清、设备状况清、应急预案清。

二是严把点内施工关。确保在施工过程中将对列车计划及调度命令的下达签收、安全接发列车、调车作业等相关列车运行安全及效率方面的影响降到最低，这就要求我们要对整个施工过程进行细化拆分。因为在CTC终端设备更新施工中，除了对旧设备进行拆除作业之外，还要考虑对利旧设备的检查和改造，更主要的是新设的CTC终端能在尽量小的影响范围之内进行调试。这就需要在施工时对施工过程中每个环节进行盯控，在点内逐步推进，甚至在遇到突发情况时还原到能够正常运行的状态。

三是严把作业完毕销记关。驻站人员随时掌握施工进度，根据各施工小组作业完成情况报告，确认作业完毕，设备试验良好无误后，根据施工负责人的指令，在“运统-46”上进行销记，开通设备交付车站正常使用。

2 工程内容

太原南站行车室搬迁由既有信号楼三层搬迁至行包房六层，采用集中监控。由此引起相关CTC设备操作显示部分设备进行搬迁。新信号机房内摆放电源屏1套、UPS、电池柜1套，新增CTC工控机柜6台，新行车室内摆放3个车站及长风街线路所CTC终端，摆放位置按照设计文件执行。

3 施工作业步骤

3.1 点前施工准备

①新机械室、行车室环境勘察，是否符合设计要求规范。

②新设备上架安装、上电调试。每次要点对新设备进行调试，将既有设备断开，点闭前40分钟，倒换回既有设备。再对既有设备进行信息核对试验。

③新旧机械室通信设备调试及通信线缆的测试；

④系统的复联试验，与联锁、列控监测系统的接口测试。

3.2 点内施工内容及功能测试验证

太原南站行车室内的3套CTC系统终端显示，主机分别在石太场、大西场、动车所，动车所的显示通过光缆传输到主信号楼，实现同步。要点分4个步骤，第1步，石太场复联试验；第2步，大西场复联试验；第3步，动车所复联试验；第4步倒换施工。

第1步，石太场的复联：新设备加电，系统启动完好后联系要点。联锁设备同步进行，将石太场的联锁设备通过光缆传输到新楼的主机，串口连通后进行调试。

①与联锁的调试：系统启动完成后，与联锁进行同步试验，要求联锁对径路逐一试验，核对显示信息是否与联锁一致。

②车务终端调试：由值班员对系统内的每一项内容核对，主要调试行车日志的填报、上报，调度命令的接受、打印。

③CTC功能试验：由车站值班员将非常站控按钮按压，交权给路局调度所。此时车站的联锁径路在车站无法办理，只能由调度所进行办理。调度所内接的交权后，对石太场进行联锁试验，逐一核对径路信息与联锁表是否一致。核对完成后，把控制权交给车站，车站接到授权后重新试验联锁。

④区间调试：区间信号点及轨道条件是由继电电路直接采集，采集后通过电缆传输到主机。所以每一个信号灯光、轨道占用情况需要核对。在倒接完配线后，进行联锁试验，每一个区段的占用与出清，每一架信号机的灯光显示在现场与CTC显示器逐一核对。保证现场显示与CTC界面显示的一致性。同时在调度所内核对信息。

⑤列控调试：与列控系统串口调通后，进行信息核对，列控系统接收到CTC的数据与系统衔接调试。提前做好模拟限速条件，由路局调度所下发模拟限速命令，CTC接收到能自动传输到列控系统，列控接收到后发送报文数据到地面应答器，在现场用读取仪读到发来的数据并核对信息。针对每一地面应答器都要发送报文数据进行核对。

⑥邻站显示调试：相邻的车站显示终端上进行核对本站的信息。与本站试验同步进行核对。

第2步、第3步相关要点试验内容类同于第1步，在点闭前切换至既有设备。在既有主楼行车室内进行以上的内容试验。

第4步：在完成所有的复联试验后，要点与联锁同步倒接，搬迁信号楼。倒换完成后进行主要项目的试验，试验完成交车站试验。具体分工如下：

①旧设备断电：专项负责人切断CTC的供电电源和采集电源，经安全员确认设备彻底断电后再开始施工作业。

②旧设备拆除：旧设备主要有运转室旧设备的拆除和机械室旧设备的拆除。运转室旧设备的拆除主要是将运转室的站机、显示器、音箱、打印机、键盘和鼠标等设备拆除，同时拆除设备之间相互连接的线缆。机械室旧设备的拆除主要是将与旧机柜连接的线缆抽出，将采集机笼及通信设备拆下。

③新设备调试：

a车务终端显示、鼠标键盘、音频通过KVM延长器延长后是否正常。

b设备正常启动后，对设备进行必要的检查调试。主要检查各设备工作是否正常，有无异常声响或异常温升，设备相关各指示灯点亮是否正常。

c检查通信设备、车务终端设备通信是否正常；检查新机房自律机与联锁、列控接口链接是否正常，并进行主备及倒切试验；车务终端确认时钟同步、安全加固软件运行正常，启动车务终端程序。

④车务终端功能试验：

a站场、区间信息的核对，邻站站场透明显示核对。

b调度命令、阶段计划的下达、签收及打印。

c CTC功能的模式转换试验，以及在各模式下的功能测试，办理邻站闭塞预告。

d临时限速命令的下达、取消。

e车次的自动追踪、自动报点上图。

4 CTC终端设备更换施工安全卡控措施

4.1 施工内容、标准应严格按照设计文件执行，符合相关设计规范。

4.2 严禁超范围施工，严格执行制定的施工安全措施。

4.3 电源的断电、送电，要设专人进行盯控，落实双人确认制度，确保人身与设备安全。

4.4 做好对工控机柜及采集机柜内部线缆的标识，尤其是电源线的零線及地线接线端子，确保线缆连接正确。

4.5 测试自律机对微机联锁、列控连接线缆，保证CTC系统与微机联锁、列控之间通信正常。

4.6 在连接好网络长线驱动器（KVM）之后，需进行功能验证，确保显示器、音箱、键盘、鼠标正常工作。

4.7 对电源继电器的测试尤为重要，确保电源在UPS有故障或者故障恢复时的有序供电切换。当UPS故障无输出且外电供电正常时，能无缝切换到外电直供状态；当UPS恢复正常时，能无缝切换回UPS供电状态。

4.8 检查核对站机时区设置，将时区设置为北京时间，确保与局调度中心设备时间的一致性。

5 结束语

太原南行车室CTC设备搬迁案例可分析总结出，施工内容应符合设计规范。将CTC终端设备更新施工中的施工内容进行合理划分，对施工过程中的安全风险点进行详细分析及有效的安全管理卡控，可以有效降低设备更新过程中的风险，是确保施工安全的重中之重[4]。改进施工措施，实现安全风险管理的不断创新，进一步提高施工作业安全控制水平是保证CTC车站终端设备更新施工作业安全控制的关键。

参考文献：

[1]郝瑞琴，杨文琪.分散自律调度集中系统（CTC）分析与设计研究[J].电气传动自动化，2006（06）.

[2]贺永胜.分散自律调度集中（CTC）系统调试[J].铁道通信信号，2005（07）.

[3]刘朝英.中国铁路分散自律调度集中[M].中国铁道出版社.

关于终端OTC市场开发的总结 篇9

一人员培训：

1人员上岗要求：对于新员工来说，首先要了解自己所在公司的性质及自己在公司的具体职务，知道自己是干什么的。对于药品销售来说，首先要知道公司经营的品种、品类以及公司有哪些优势，其中最主要的是公司的经营特色，主要包括：开票到十点、源通QQ、源通营销在线（电子商务）、不计量配送、主动退货、短信平台、定期优价、会议营销。而对于业务员自身，最重要的还是对于工作的态度，要有不怕苦不怕累的精神。勤动腿、勤动脑、勤动手、勤动嘴也是一个业务员必备的素质。

2培训时注意事项：在对新人进行培训时，一定要注意时间不宜过长，要及时观察听者的反应，还要注意培训时的侧重点，对于以后业务中容易出错的地方要进行多次强调，再有就是培训人员要注意讲话简单明了，尤其是对于新员工的培训。二市场开发

1扫街：就是在所划分的区域寻找目标客户，并收集药店信息，如面积、店员数、药店经营的品类、店的性质，扫街是开发一个新区域最主要的第一步也是为以后的开发工作打下坚实的基础，在这要注意的是扫街时我们不跟负责人正面谈合作的事，而是先对这个店进行初步了解，回来分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我们第一次以一个业务员的身份到店里跟负责人谈合作的事，而在这之前一定要做好充足的准备，其中要准备的有公司的产品目录、笔、本、公交卡、地图、名片、公司资质、手机、钱包、以及公司推出的优价单和促销政策。而业务员在进行陌拜时也要注意几个有流程：（1）问候、打招呼。（2）陈述事实，主要包括介绍自己及公司情况（公司地址、规模、公司定位、发展方向、但最主要的是突出公司的特色服务以及公司的经营理念）。（3）在介绍完之后，及时观察客户的反应以及及时处理客户提出的异议。（4）总结谈话的重点，再次强调，强化合作。（5）结束语，为下次拜访奠定基础。这一过程是能否与客户合作最主要的一步，不能急于求成，对于业务员来说，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客户会通过与业务员的沟通了解公司的具体情况，这就要求业务员在陌拜前做好充足的准备。

培训关于终端 篇10

１．产品的附带销售物，比如电磁炉赠送的汤锅，炒锅，勺子,饭煲赠送的碗,微波炉赠送的炖锅等，全部要放在专柜样品上面，或者样品周围。

２．如果是因为超市原因,确实不让我们摆放赠品在样品上或样品周围的,就要找到超市的人员,做一张贴纸贴在样品上,贴纸上写明我们要赠送的赠品名称，字要显眼。

３．贴在产品上，让顾客一下能看到该产品卖点的小贴纸，也要让促销员平时放一些在身上，丢失或不能用时，要及时贴上去．．任何偷盗赠品行为，不论是促销员自已偷盗，还是将赠品在商场里送给别人的偷盗，一经发现立即开除，情节严重的报公安机关处理，公司不发任何工资与提成。若由此引起公司被商场处罚（比如沃尔玛），公司将要求促销员赔偿公司被商场处罚的全部损失。

任何促销员不能有任何借口（比如，没地方放，会被别人偷走，贴纸被人撕掉，可以用嘴介绍不用摆实物等）不按上面的要求去做．若一名促销员连把赠品摆出来的意识都没有，这种促销员根本就没有做促销员的基本资格．赠品不摆出来，顾客是在不知道我们有送赠品情况下购买我们的产品．那我们还送赠品干什么？炒锅不摆出来，顾客是在不知道我们有送炒锅情况下购买我们的产品．那我们还送炒锅干什么？业务经理和公司负责人在终端巡视发现促销员未按上面规定做时，处罚当班促销员５０元／次，两个或两个以上促销员都在时，每人平分这５０元处罚．数次处罚后还是不能改正的促销员，做辞退处理．被辞退的促销员，按＂促销员管理规定＂，将不发给做为奖金的业绩提成．

厦门天赢家电贸易有限公司

福州雷诺电器有限公司

培训关于终端 篇11

“微笑曲线” (Smiling Curve) 由国内重要科技业者宏基acer集团的创办人施振荣先生提出, 它向我们揭示了一个现象:在抛物线的左侧 (价值链上游) , 随着研发的投入, 产品附加价值逐渐上升;在抛物线的右侧 (价值链下游) , 随着品牌运作、销售渠道的建立等营销手段使附加价值逐渐上升;而作为劳动密集型的中间制造等环节不但技术含量低、利润空间小, 而且市场竞争激烈, 容易被成本更低的同行所替代, 因此成为整个价值链条中最不赚钱, 即最不能创造附加价值的部分。所谓的“微笑曲线”其实就是“附加价值曲线”, 即通过品牌、行销渠道、运筹能力提升工艺、制造、规模的附加价值, 也就是要通过向“微笑曲线”的两端渗透来创造更多的价值。

“微笑曲线”理论在烟草企业生产经营过程中的应用

烟草企业在卷烟生产经营的过程中, 卷烟产品研发过程通过产业的价值链分工最终走向终端客户市场, 即从有形的卷烟产品实物转化为无形的营销服务, 在这个过程中, 技术、制造、规模、运筹管理、营销渠道和品牌宣传等过程分别在“微笑曲线”的两端, 是提升卷烟产业附加值的关键;而卷烟产品的生产制造环节, 即“微笑曲线”的中部是产生附加值最低的阶段。 (如图1所示)

“微笑曲线”理论在烟草企业服务调研过程中的应用

(一) 对烟草企业服务调研过程的认识

1、服务调研常规开展的四个程序

(1) 确定调研问题和目标;

(2) 制定和实施调研计划;

(3) 分析调研材料;

(4) 提交调研报告。

2、服务调研应用微笑曲线理论下的九个程序

服务调研作为发现顾客潜在需求, 提升服务附加价值的重要手段和过程, 烟草企业在具体实施的过程中, 也应该通过微笑曲线理论, 进一步对服务调研的开展过程进行分解, 寻找提升附加价值的关键节点和过程。 (如图3所示)

图3既对服务调研的活动流程作了进一步分解, 又用微笑曲线理论客观呈现了服务调研活动附加价值的取向。按照微笑曲线理论, 烟草企业在开展服务调研的过程中, 对企业战略的理解、客户期望值/满意度的定位、服务标准与制度的设定、行为、数据分析、流程改良等过程是提升烟草企业服务附加值的关键, 而作为烟草企业开展的服务调研活动 (运营、操作过程) 本身来讲, 只是获得其他关键过程信息的一种载体和手段, 它本身并不能创造更多的附加价值。

(1) 对企业战略的理解。即开展服务调研的定位和目的是什么?如何紧紧围绕企业的发展战略开展针对性的服务调研活动?

(2) 客户期望值/满意度的定位。即开展服务调研活动的对标值, 一般可采取前期的调研活动有关数据进行综合制定, 也可以是烟草企业主观意愿的表达, 即烟草企业希望或预期本次调研达到的目标水平是什么?通过对标手段, 客观掌握烟草企业提供的实际服务满意水平同企业自身期望满意水平之间的差距。

(3) 服务标准与制度的设定。即对现行的服务标准与制度进行梳理和设定, 要明确目前企业内现有的服务中哪些要通过服务调研活动进一步对其适宜性、充分性、有效性进行验证, 最终为制定企业的服务标准与制度提供依据。 (如图4所示)

(4) 服务流程设计与培训。在调研活动正式实施前, 要对整个服务调研的流程进行设计, 由于不同调研问题的调研方法和所需资源不同, 因此, 全面和准确地确定调研问题和方法是相当重要的一个环节 (如表1和表2所示) , 同时, 要对承担调研活动的具体实施人员开展针对性的培训, 确保整个过程有序进行并达到预期效果。

表2**烟草糖酒有限公司客户服务调查问卷

尊敬的卷烟网络零售户:

本次调查目的是想了解客户对我们卷烟服务各环节的看法和期望, 以及目前我们所提供的服务存在那些不足, 以便我们寻找更好的途径和方法为您服务, 希望您能积极参与和反馈自己真实的想法。根据问题备选答案, 请您在认为最合适的地方打勾“√”, 若遇有“_____”的, 请写出你的答案。

一、请您对最近的卷烟货源供应的满足率做出评价?

1、40%以下2、40%-60%3、60%-80%4、80%以上

二、根据您目前的经营状况, 您认为最合理的出样品种有几只?

1、20只以下2、20-30只3、30-40只4、40只以上

三、目前您最希望增加哪种价位的卷烟品种?

1、30元以下2、30-50元3、50-80元4、80--130元5、130-200元6、200元以上

四、请您勾出9只牡丹替代品牌中最畅销的4只品牌?

硬盒红梅 硬盒白沙 佳品黄果树 硬盒红山茶 九州腾龙 红金龙 硬盒一品黄山 精品哈德门 硬盒红河 硬盒石林

五、请您对客户经理对您拜访服务过程中的态度进行评价?

1、满意2、比较满意3、一般4、不满意

六、请您对客户经理每月拜访频次最满意的次数进行选择?

1、0次2、1-2次3、3-4次4、4次以上

七、请您对客户经理拜访过程中服务的内容进行评价?

1、满意2、比较满意3、一般4、不满意

八、您是否同意我们的客户经理在拜访您的过程中进入您的柜台清点库存?

1、同意2、不同意

九、请问您能够了解烟草行业的政策信息、品牌信息和价格信息吗?

1、能2、有时能3、不能

十、请问您主要从哪个渠道来获取烟草行业的政策信息、品牌信息和价格信息的?

1、卷烟网络2、新闻媒体3、上海烟业报4、客户经理5、其他

十一、请问客户经理是否能给予您在经营指导方面的帮助?

1、能2、有时能3、不能

十二、你是否了解自己在客户识别体系中的三个度, 价值度、贡献度、忠诚度中所处的级别?

1、了解2、一知半解3、不了解

十三、您认为是否有必要制作销售报表 (如使用POS机的客户该项可不用选择) ?

1、需要2、不需要

十四、您认为客户经理是否能经常将产品供应信息告知你, 从而达到增加赢利的目的?

1、能2、有时能3、不能4、讲不清楚

十五、您认为在卷烟零售市场上, 存在不规范经营的主要原因是什么?

1、卷烟货源不能满足2、经济利益驱使3、服务不能满足4、市场管理不力

十六、您认为, 烟草公司提供的卷烟形象标识能否提升您卷烟销售形象?

1、能2、不能

十七、您认为, POS机的使用, 是否给您带来简化操作, 提高了工作效率? (不使用POS机该项不填)

1、是2、不是

十八、您认为, 您使用的P O S机质量是否稳定可靠? (不使用POS机该项不填)

1、是2、不是3、需要升级

十九、请问您对烟草公司感到最满意的是什么?

__________________________________

二十、请问您对烟草公司感到最不满意的是什么?

__________________________________

二十一、您对烟草公司最想提出的要求和建议是什么?

__________________________________

最后, 对您抽出时间接受本次调查, 表示衷心的感谢!

**烟草糖酒有限公司

二○○年月

由于烟草企业开展服务调研的核心问题是如何发现卷烟零售终端的需求和潜在需求, 提升企业自身满足这部分需求的能力和水平, 缩小卷烟零售终端对服务的感受与期望之间的差距, 因此烟草企业在开展服务调研的过程中, 对“服务差距”的监察应成为服务调研的主要目标和重点内容。

(5) 运营操作。在图3的微笑曲线中, 该过程为服务调研的具体实施阶段, 烟草企业可以通过问卷调查、电话沟通、座谈、上门访问等多种形式开展, 为了使收集的卷烟零售终端服务需求信息更为直观和深入, 面对面的上门访问、座谈等方式更容易引起共鸣, 挖掘到卷烟零售终端的潜在需求。

(6) 行为数据分析。主要是卷烟零售终端对烟草企业服务的评价、要求、对服务创新的市场反应等内容, 烟草企业要通过对调研活动信息的汇总分析, 明确现有服务中哪些是缺少的, 哪些是不必要的, 哪些是需要保持的, 哪些是需要调整和提升的, 同时, 研究梳理自身对卷烟零售终端的营销要求, 明确需要终端做到的具体工作。

(7) 异常情况挖掘 (危机管理) 。在一般情况下, 烟草企业在对卷烟零售终端开展服务调研的过程中, 应注意加强对核心客户和重要客户的调研, 认真与他们进行对话, 通过对核心、重要客户销售波动、市场反映、销售结构突变等异常情况和行为的重点挖掘, 仔细研究、分析总结企业自身卷烟营销服务的利弊。在微笑曲线理论下, 重要客户和核心客户分别位于微笑曲线的两端, 常规客户在微笑曲线的底部, (如图5所示) 对于烟草企业来讲, 核心和重要客户是为企业创造和反映更多附加价值的重要群体 (即关键客户) , 该类群体通常是反映卷烟市场销售动态和卷烟结构销售走向的“风向标”, 是承载卷烟品牌培育和市场推广、宣传和树立烟草企业服务形象、建设精品网络的重要载体和渠道, 从图5中我们不难发现, 随着卷烟零售终端价值度和忠诚度的不断提高, 微笑曲线的两端越是呈现上升态势, 说明其所承载的附加价值越是明显。烟草企业需要通过服务调研等活动的形式, 对该类客户群体的信息全面及时把握。

(8) 流程改良。在服务调研的过程中, 要树立全面质量管理的主流意识, 注重对服务流程的品质管理。这是因为, 烟草企业实施的服务在质量管理学中是一种特殊过程, 这种服务提供的过程输出不能由后续的监视和测量加以验证, 致使问题只能在服务已交付后才显现, 而客观实际、针对性较强的服务调研活动, 正是抓住了服务实施的源头, 即找到烟草企业服务流程的缺陷和不正确的递延, 从而进一步对服务流程进行评审和改良, 有效达到改进服务方法, 提升服务水平的效果。

(9) 流程创新。真正的创新, 并不像好莱坞电影所描绘的那样, 是孤独冷寂的实验室里那天才的“灵光乍现”, 往往却是某一有章可循的过程的产物——发现某种社会需求并用新产品或新服务来满足这种需求。企业要创新就必须要坚持五项守则。第一是关键需求, 它说的是要随时关注关键客户与市场的需求, 而不仅仅是自己所感兴趣的事情;第二是价值创新, 这要求利用价值创造工具来迅速创造客户价值, 这些工具包括头脑风暴等;第三是创新带头人, 就像火车行得快, 全靠车头带, 创新的过程也是一样, 需要一个强力领导者;第四是创新团队, 使用跨学科的、团队式的方法产生创新并激发集体的智慧;第五是组织整合, 重点是让自己所领导的团队和企业齐心协力, 系统地创造高价值的创新。在这五项守则中, 其中的一个共同点就是——它们都是基于满足客户的新要求并为其创造新的价值而出发的, 而烟草企业适时开展服务调研活动, 其最终目的就是要不断发现卷烟零售终端的新要求, 并不断提升自身满足这些要求的能力和水平。

(二) 对烟草企业开展服务需求调研重要性的认识。

烟草企业通过开展服务调研这一活动为起点, 最终实现建立相对完善的客户服务营销体系的目的, 实现将无形的服务有形化, 实现服务的附加值增值, 实现由传统营销模式向一对一营销模式的转变, 实现由市场占有率向客户占有率转变, 按照“以顾客为关注焦点”的原则, 挖掘、衡量并识别客户需求, 设计、评审和改进服务流程, 进行服务营销体系的综合评估与持续改进, 从而实现烟草企业服务竞争力的全面提升。

(三) 对烟草企业服务营销活动特点的认识。

1、服务手段的复杂性。从烟草企业的服务对象来看, 它包含了烟农、上下游客户、零售客户、消费者等等, 不同的客户类型有不同的需求, 从而要求烟草企业为其提供更为广泛的、针对性的服务。

2、服务性质的复杂性。由于国家对于烟草制品经营体制机制的特殊政策, 烟草企业的服务性质呈现出一定的复杂性。一是生产性服务, 是以市场经济规律为基础, 通过烟草企业生产、加工、营销的过程体现出来的服务;二是公益性服务, 是以要求烟草企业在获得回报的同时承担一定社会责任为特征的服务;三是行政执法服务, 是指通过烟草专卖行政执法部门所提供的各项服务。从烟草服务营销学角度讲, 烟草企业的生产涉及到生产性服务, 为国家和消费者做出的公益性活动涉及到公益性服务, 而烟草专卖行政执法又涉及到行政执法服务。

3、服务过程的复杂性。烟草产品和服务的对象具有弹性大、品牌选择自由度大、注重盈利性等诸多特点, 因此, 对于烟草企业来讲, 其服务的范围比较广泛, 其服务范畴可能出现多个领域, 从而要求烟草企业针对不同的目标群体, 提供针对性较强的差异化服务。

(四) 微笑曲线理论下的服务调研与常规服务调研的区别。

本文中微笑曲线理论下的服务调研与常规开展的服务调研相比, 除了进一步在对其操作流程进行分解说明, 强调附加值的同时, 关键是增加了“服务流程设计与培训”这一步骤, 这为整个服务调研过程提供了一个框架, 有助于企业将精力和重点集中在关键的调研目标上, 为更深入地挖掘潜在需求和服务隐性问题创造条件, 追求服务调研最终效果的最大化。

但是, 在一般情况下, 卷烟零售终端在判别和定位烟草企业所提供的服务时, 他们的期望除了通过对服务的要求反映出来, 还将通过其本身对服务的感知和满意程度加以间接地了解。 (如图6所示)

因此, 烟草企业在开展服务调研的过程中, 还应根据上述特点另外设计一套评测顾客感知和满意度的指标, 即通过开展顾客满意度调查来综合对企业提供的服务进行调查和评价。

“微笑曲线”理论虽然简单, 却务实地指出烟草企业在未来服务营销努力的策略方向, 在附加值的观念指导下, 烟草行业虽然是国家垄断行业, 有着自己独特的行业优势、产业优势和经营优势, 但在产业成熟化、市场逐渐趋于饱和以及传统只重视生产制造的低附加价值领域里, 烟草企业也只有不断往附加值高的区块移动与定位才能持续发展与做精做强, 而微笑曲线理论正可为烟草企业提供一个新的思考方向。

由于烟草企业开展服务调研的核心问题是如何发现卷烟零售终端的需求和潜在需求, 提升企业自身满足这部分需求的能力和水平, 缩小卷烟零售终端对服务的感受与期望之间的差距, 因此烟草企业在开展服务调研的过程中, 对“服务差距”的监察应成为服务调研的主要目标和重点内容。

(5) 运营操作。在图3的微笑曲线中, 该过程为服务调研的具体实施阶段, 烟草企业可以通过问卷调查、电话沟通、座谈、上门访问等多种形式开展, 为了使收集的卷烟零售终端服务需求信息更为直观和深入, 面对面的上门访问、座谈等方式更容易引起共鸣, 挖掘到卷烟零售终端的潜在需求。

(6) 行为数据分析。主要是卷烟零售终端对烟草企业服务的评价、要求、对服务创新的市场反应等内容, 烟草企业要通过对调研活动信息的汇总分析, 明确现有服务中哪些是缺少的, 哪些是不必要的, 哪些是需要保持的, 哪些是需要调整和提升的, 同时, 研究梳理自身对卷烟零售终端的营销要求, 明确需要终端做到的具体工作。

(7) 异常情况挖掘 (危机管理) 。在一般情况下, 烟草企业在对卷烟零售终端开展服务调研的过程中, 应注意加强对核心客户和重要客户的调研, 认真与他们进行对话, 通过对核心、重要客户销售波动、市场反映、销售结构突变等异常情况和行为的重点挖掘, 仔细研究、分析总结企业自身卷烟营销服务的利弊。在微笑曲线理论下, 重要客户和核心客户分别位于微笑曲线的两端, 常规客户在微笑曲线的底部, (如图5所示) 对于烟草企业来讲, 核心和重要客户是为企业创造和反映更多附加价值的重要群体 (即关键客户) , 该类群体通常是反映卷烟市场销售动态和卷烟结构销售走向的“风向标”, 是承载卷烟品牌培育和市场推广、宣传和树立烟草企业服务形象、建设精品网络的重要载体和渠道, 从图5中我们不难发现, 随着卷烟零售终端价值度和忠诚度的不断提高, 微笑曲线的两端越是呈现上升态势, 说明其所承载的附加价值越是明显。烟草企业需要通过服务调研等活动的形式, 对该类客户群体的信息全面及时把握。

(8) 流程改良。在服务调研的过程中, 要树立全面质量管理的主流意识, 注重对服务流程的品质管理。这是因为, 烟草企业实施的服务在质量管理学中是一种特殊过程, 这种服务提供的过程输出不能由后续的监视和测量加以验证, 致使问题只能在服务已交付后才显现, 而客观实际、针对性较强的服务调研活动, 正是抓住了服务实施的源头, 即找到烟草企业服务流程的缺陷和不正确的递延, 从而进一步对服务流程进行评审和改良, 有效达到改进服务方法, 提升服务水平的效果。