营销市场工作计划

营销市场工作计划（共8篇）

营销市场工作计划 篇1

市场营销工作计划：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。下面是小编整理的关于市场营销的个人工作计划，欢迎阅读。

个人工作计划(一)

一、获得会议信息：

市场部市场拓展员，客服人员，总经理及部门高管。常规需要调查的相关内容：1、加盟伙伴会议时间、地址、日程活动安排;2、经销商名单和联系方式;3、经销商入驻酒店情况以及作息时间安排;

二、确定工作内容：

会前(沟通)

1.加盟伙伴出发之前发邀请函：提醒可以自带部分修理货品尝试，标注立新总部和旗舰店位置，并且告知接待个人的客户经理的电话。

2.加盟伙伴到达深圳之后网络群发短信息强调欢迎到深，并再次提醒参观立新旗舰店以及相关合作洽谈事项。

3.与品牌商总部能否达成互动安排：

1)合作：共同确定合作项目(论坛主题，加盟商服务项目)，签约立新，互惠(折扣和优惠)，特约商户(摆放立牌推广期免一定维修费)。

2)配发资料：允许立新资料一起配发，现场放置立新资料架，某展架;

3)专题说明：加盟商会议上安排立新项目合作说明;

4)立新安排场地，单独举办说明会;

会中(沟通)

1、获得面谈条件：酒店拜访(提前预约);

2、邀请参观总部和旗舰店。

3、现场推介会标准流程，含接待责任人，专题片播放，讲解，现场体验等相关服务。

4、特殊合作需要与总经理接待安排需要提前预约等。

5、入驻酒店放置相关宣传物料(大堂欢迎牌，房间欢迎资料);

6、总部和旗舰店欢迎横幅和立牌等。

会后(沟通)

1、客服和督导部门利用短信平台，发信息给未参观的客户，并将参观过的客户良好气氛短信传达给未到的加盟伙伴，并希望有空余时间再来参观立新(中国)首饰美容中心旗舰店现场，并亲自体验更快、省、便的美容(维修)服务，详情咨询客户经理某某某电话某某某某。

2、对于参观过立新美容中心的签约加盟伙伴和潜在合作客户致电询问服务的质量以及改进建议进行问卷调查，并及时反馈给品牌发展部，及时提高服务品质。

三、总结推广会效果

常规各品牌加盟伙伴沟通会结束之后3天，由总经理召开本项目总结会议，汇聚各岗位存在着的不足建议，会议记录将在24小时整理后报总经理审批发给与会人员。

个人工作计划(二)

201某年已经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的某某年，做如下计划：

一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。

二、加强基础管理，强化量化考核指标。

1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。

2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。做到善始善终，杜绝某蛇尾现象发生。

三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。

1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。

2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。

四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。

1、理顺整顿现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。

2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。

3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。

4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。

5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。

6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。

7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户忠诚度。

五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。

1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。

3、多与终端客户联系，了解一线资料。

六、加强学习，搞好团队建设。

1、除积极参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。

2、每次出发人员回来，要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。

3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。

七、强化服务意识，提高服务质量。

1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其满意度。

2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。

3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，专家参与大力宣传公司产品，提升品牌形象。

4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面规模化宣传，配合专家及当地经销商服务于终端客户，增加其满意度。

八、加大新客户，新产品的开发力度.1、全年出发不低于240天。

2、世界不变的是在变，只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络，提高市场占有率，并制定最低客户数量，少则罚，多则奖。

3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品，并实行谁开发谁受益的奖励机制.奖励业务人员的参与性与时效性。

九、费用的控制

1、增设专门统一的内勤人员，增加账目透明度，定期公布各种业务费用数据。

2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则，事先与客户共同对市场加以分析，预测投放的效果，并提出书面建议和协议。事中加大监督事后加以落实评比，如与事先预算相差较大，则由当事人自行解决，或不予以报销。

3、对日常招待费用严格按审批制度，对客户招待等其他费用弄虚作假、少花多报者一经查实当次费用不予报销并处两倍以上罚款。

4、对出发的各种费用、票据、出发时间、路线、当地拜访客户的市场资料相结合，如不符不予以报销。

十、及时处理好市场突发事件做好各职能部门的工作，制造良好的经营气氛。

个人工作计划(三)

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、量化销售

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。

10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、营销目标

1.体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。201某-201某年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元;

2.挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：

战略核心型市场---兰州，酒泉，白银

培育型市场-----嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等

等待开发型市场----陕西，青海，宁夏，总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。

3、市场策略

实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户;B.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;C.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D.(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

五、营销方案

1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略;

2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合办事处的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式;器材做样板工程并带动工程项目的发展，工程做销售额并作为公司利润增长点;

8、采用电话访销和登门拜访相结合的方式拓展市场;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大城市

10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

11、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。

12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及激励方案。

13、团队建设、团队管理、团队培训.六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反应的机制。

4、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。

5、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;

6、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

个人工作计划(四)

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理措施。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个优良的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。

个人工作计划(五)

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我毛司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：

下面诗司某某年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，某某产品品牌众多，某某天星由于比较早的进入河南市场，某某产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有某某个，加上没有记录的概括为某某个，八个月某某天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量某某个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我毛司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

市场分析

现在河南某某市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我毛司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为某某市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我毛司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南某某市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

201某年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。

以上是我对201某年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

营销市场工作计划 篇2

1 电力市场营销现状

1.1 电力市场竞争

市场营销是现代市场激烈竞争的产物。竞争是商品经济的基本特性, 只要存在商品生产和商品交换就必然存在竞争。在电力市场中引入竞争机制, 有利于电力资源的优化配置, 有利于提高电力企业的生产力, 有利于满足电力消费者的利益。电力市场竞争是电力生产者、消费者及其相互之间各自的经济利益, 在电力市场活动中进行争夺的一种经济关系。利益是驱动电力市场竞争的原动力。

1.2 电力市场的营销

在激烈竞争中的电力市场条件下, 市场营销是电力企业的整体行为, 上至决策层, 下至直接面对用户的具体工作人员, 贯穿项目立项、设计、安装施工、维护抢险等每一个环节。营销要体现在电力企业的每一个单位和每一个员工身上, 每一个员工都要对企业的社会形象负责。

2 电力市场营销策略

电力营销的核心是供电企业必须面向市场、面向消费, 必须适应不断变化的环境, 及时做出正确的反应, 使供电企业真正成为客户满意的电力提供者和服务者, 并要争取用最好的质量、最优的价格将电力送到客户。伴随着电力体制改革的进一步推进, 确立新的营销观、建立适合当前市场需要的营销体系是电力行业在新的形势下的必要工作。按照国家电网公司“以市场需求为导向, 以满足客户需求为中心, 以引导客户需求为目标”的营销战略的要求, 电力企业营销主要体现在以下几个方面。

2.1 内抓管理, 打好营销基础

2.1.1 要强化市场意识, 转变营销观念

多年来电力企业供不应求的卖方市场使得电力企业的领导和员工安于现状, 无竞争意识, 仍存在垄断经营管理的优越感。因而电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加, 这些都制约着电力销售, 使得电力企业在市场竞争中处于劣势。传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾, 要尽快从旧的营销模式中解放出来, 研究市场规律, 树立新的竞争观念、服务观念、价值观念、效益观念。

2.1.2 加强营销管理

要尽快建立高效、有序、便捷的营销体系。要认清供电企业中生产、计划、调度、财务、销售、服务等部门都是市场营销活动的组成部分, 只有各环节相互配合、相互衔接, 才能形成营销工作的良性发展。

2.1.3 搞好优质服务

服务就是品牌, 是企业形象的支撑点。优质服务是电力企业营销战略的重中之重, 电力企业在产、供、销一体化的基础上也要实现销售一体化, 即实现电力产品售前服务→售中服务→售后服务的一体化。电力企业是直接为广大公众日常生活服务的窗口行业, 更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动, 并体现在整个工作的全过程。简化用电手续、规范服务行为, 站在用户的立场上开展咨询服务和营业服务, 满足各层次消费者的消费需求。在窗口建设方面, 应建设服务设施先进、功能齐全、管理手段现代化的营业厅, 设立咨询、业务洽谈处, 提供各种宣传资料, 公布电价和各项收费标准, 业务工作流程等等。要建立具有快速相应的故障报修机制, 快捷处理故障, 把因此而造成的电量损失降到最低限度, 为用户提供优质可靠的电能。以优质服务赢得用户、赢得市场。

另外, 电力企业必须重视员工的素质教育, 定时对职工进行岗位培训, 使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点, 为客户提供更优质的服务, 将电力客户与供电企业的地位平等起来。

2.2 外抓市场, 拓宽营销途径

2.2.1 经常搞调研, 分析市场行情

应加强市场调研, 正确确定目标市场的需求, 及时掌握电力市场增长结构和用户用电趋势的变化, 制订相应措施, 引导消费者改善用电结构, 努力培育新的用电增长点, 增加电能在终端能源消费的比例。只有准确了解市场信息, 才能科学地进行市场需求预测, 合理安排促销工作。要善于分析制约电力销售的各种主观因素, 研究出台更多的营销策略。

2.2.2 要加快电网改造和建设步伐

长期以来, 供电企业仍存在有电送不出现象, 因电网阻塞造成的销售不畅使企业丧失了一部分市场。因而要加快电网改造和建设步伐, 解决电网“卡脖子”问题。电力企业要树立生产为经营服务的思想, 面对电力市场促销成果搞调度、排检修、抓服务, 减少停电时间、停电次数, 保证生产及生活用电;建立现代化安全可靠的配电网络, 不断加大电网的覆盖面积, 提高供电的可靠性, 为扩大市场创造条件。

2.2.3 用好用足电价政策, 扩大电力销售

在市场经济中, 价格是鼓励或抑制消费的主要信号。因此, 规范合理的电价是电力市场竞争中的最有力手段。电力企业要逐步实行厂网分开、竞价上网, 从原来单一的核定销售电价发展到核定上网电价和销售电价, 实施峰谷分时电价, 刺激用电需求, 不断强化电价优势。

2.2.4 要有宣传意识

利用广告、新闻媒体广泛宣传“电是最方便、最清洁能源”, 大力推进以电代煤, 以电代油、以电代气工程, 鼓励使用有利于促进电网负荷率提高的新技术、新产品、提高电力在能源消费市场的占有率。

3 结语

电力营销是供电企业核心业务, 电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展, 决定着公司的市场竞争力。在电力体制改革不断深入的过程中, 电力企业的市场营销是一项任重而道远的工作, 电力企业必须立足于“电网是基础, 技术是支撑, 服务和管理是保障”的原则, 逐步建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下, 要继续坚持“客户至上, 服务第一”的原则, 同时以市场需求为导向指导我们的生产;并通过制定实施科学合理的市场营销策略来达到电力事业加快发展的最终目的。

参考文献

[1]陈水芬.现代市场营销学[M].浙江大学出版社, 2003.

营销市场工作计划 篇3

关键词：经营目标；市场形势；营销思路

近年来，我国经济回升向好的基础逐步稳固，但经济发展面临的形势依然十分复杂，存在很多不确定性。分析电力市场环境，一是发电能力不断提高，电源结构进一步多元化，用电环境逐步宽松，电力供需仍将呈现供大于求的态势。二是电煤供应、价格和气候环境仍存在较大的不确定性，电力企业的经营形势仍不乐观。公司正所处在特殊的转型时期，只有通过非常手段、非常措施才可以完成年度利润目标。根据公司所属区域综合情况，分析自身优势及劣势，明确电力营销思路，制定电力营销的工作措施。通过电力市场营销工作的有效开展，能够有效防地防范经营风险，提高发电收益，确保全面完成公司年度经营目标。考虑电力市场营销工作分两方面开展——“电量营销”和“热力营销”。制定一套单纯考虑电量销售完成利润指标的“年度电量、电价计划”，并根据实际发生情况滚动执行；各种渠道收集电力市场信息，根据电力市场形势变化迅速做出反应，各阶段方案的制定全力做到具体、可操作、有针对性。

一、电量营销

1.争取基数电量

目前，基数电量属性价比高的电量， “热电联产”机组供热电量按基数电量结算，经贸委在下发的差别电量文件中关于热电联产机组利用小时安排的很高。公司应抓住今年开始供热的契机，重点开展与经贸委关于如何按“热电联产”机组安排利用小时的工作，重点加强与省电力公司关于在机组供热期间少调电、提高最低调电负荷、降低调电幅度，多发供热电量的工作。上半年机组检修期间单机运行，发电能力受限，在发电能力受限的情况下应多发性价比高的基數电量。加强与公司相关部门沟通，提高单机运行负荷率及机组效率，保障全厂安全稳定运行。根据实际情况，利用供热的有利因素，整体以性价比高的基数电量为突破，优化电量结构，实现多发基数电量的目标。此阶段发电量相对最有保障，保证双机安全可靠运行为完成电量计划和电量交易提供必要的基础条件。

2.基数外电量

基数外电量以“大用户直供电”、“发电权交易”、 “双边交易”以及地方优惠政策电量（如自备替代电量）等为主。基数外电量主要以补偿变动成本为出发点，目前能确定的基数外电价与基数电价平均有6分钱左右的差距（不含税）。“大用户直供电”电量已经通过交易完成，此部分的边际收益也已基本能够锁定。“双边交易”目前的电量、电价不确定因素大，风险较大，公司在积极参与“双边交易”的同时应防止低电价带来的风险。公司在煤耗、竞价容量等因素不占优势的情况下，采取跟随战术争取了部分基数外电量，保证机组的负荷率，并保留了大部分的发电空间以争取高价基数外电量和基数电量。

目前比例较大的基数外电量应该是“以大代小”替代电量，因考虑到燃料方面的不确定性及可能存在的风险，公司 “以大代小”替代电量的交易。在电煤市场走势逐渐明朗后，结合供热情况确定第二次“以大代小”替代电量的交易电量，交易前争取提前和出让方做好沟通，规避平台交易风险，确保获得替代电量份额。

3.继续开拓大用户直供电工作

开展发电企业与大用户直接交易的试点工作已取得实质性进展，在试点交易工作完成后，公司应利用所处区域优势，有效开展与地方大用户的直供电工作，这也是今后电力制度改革必然趋势。公司应重点开展对“联合石化炼油厂”为主的大用户直供电推进调研工作，更广泛的培育大用户，总结试点工作的得失。加强与经贸委、电监办、物价局沟通，跟踪上报国家相关部门的批准情况，为开展大用户直供电做好准备工作。

二、热力营销

1.要善于用足用好政策

要学会研究政策、运用政策、引导政策。国家关于电力的政策不断出台，要认真研究，分析利弊，把握方向，努力减少不利影响，扩大有利一面，积极用足用好每一项政策，争取更多成果。另外，还要依托研究成果，积极向政府、相关部门反馈意见，影响和引导政策取向。利用供热潜在优势开展“电量营销”，争取获得“以热定电”的调度方式，即便供热受阻、供热量不够标准，在过渡其间争取到“热电联产”政策执行，重新签订《并网调度协议》，核准后按照以热定电方式签订，重点考虑协议中有关“正常运行最小出力”的确定。争取有利于提高机组负荷率、稳定机组电负荷的政策，提高电负荷，提高三公电量，提高售电收入。

2.要善于协调沟通公共关系

关系是资源，关系也是效益。良好的关系是市场营销工作取得好成绩的条件，要通过与政府、相关部门以及电网企业建立密切友好的关系，协调好各主体间的利益，及时反映问题和困难，取得理解和支持，更好地处理企业面临的重点难点问题。动用一切人脉资源和社会关系，全力攻克经贸委能源处和电力公司计划处。工作参照经贸委文件对我们有利的条款，“区域集中供热热源的公用热电联产机组，在达到热电联产条件前的过渡期应给予政策扶持，其发电量按经贸委年度发电调控计划确定原则安排”在不具备条件时能够按照具备条件安排，是目前的非常措施，使完成年度利润目标工作占据主动。

市场营销是公司对外的窗口，要树立形象，通过优质高效的工作为企业获得利益。加大电力营销力度，全方位开展营销工作，派值长到中调跟班学习、交流。通过生产人员的进一步沟通，争取在日常生产调度中能够提高调度下发的负荷曲线、尽量多的提高发电量，达到提高机组负荷率、优化机组运行经济性指标的目的。

营销市场工作计划 篇4

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1、企业的市场营销组织随着经营思想的发展和企业自身的成长，大体经历了_________典型形式。

A．六种B．四种

C．五种D．七种

2、现代市场营销企业要建立__________型组织，使企业所有的管理人员乃至每一位员工在这一组织框架内通过信息共享，使企业一切部门和每一个人的工作都围绕“为顾客服务”来展开，市场营销不仅是一个部门的职能，而且是整个企业的经营哲学。

A．产品管理B．职能

C．产品/市场D．市场导向

3、市场营销管理必须依托于一定的_________进行。

A．财务部门B．人事部门

C．主管部门D．营销组织

4、制定实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动，是_________的重要任务。

A．市场主管部门B．市场营销组织

C．广告部门D．销售部门

5、“组织”就人而言，是指按一定的宗旨和系统建立的_________。

A．集体B．计划

C．任务D．部门

6、设置___________，能够对企业与外部环境，尤其是与市场、顾客之间关系的协调，发挥积极作用。

A．市场营销机构B．市场营销职能

C．市场营销企业D．市场营销控制

7、设置市场营销机构需要遵循的第一个原则是整体协调和__________原则。

A．主导性B．整体性

C．完整性D．可靠性

8、满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的__________。

A．组织形式B．宗旨和责任

C．主要职能D．营销观念

9、__________是最常见的市场营销组织形式。

A．职能型组织B．产品型组织

C．地区型组织D．管理型组织

10、市场营销计划的提要部分是整个市场营销计划的___________所在。

A．任务B．精神

C．标题D．目录

11、市场营销则是企业管理和经营中的__________。

A．主导性职能B．辅助性职能

C．被动性职能D．社会分配职能

12、市场营销组织管理跨度及管理层次的设置，不是一成不变的，机构本身应当具有

一定的__________。

A．弹性B．灵活性

C．随机性D．选择性

13、__________是指一个组织在一定时间内可以完成的工作量。

A．效果B．效率

C．能力D．百分率

14、销售差距分析主要用来衡量造成__________的不同因素的影响程度。

A．销售差距B．市场营销

C．营业总额D．销售数量

15、计划控制要确保企业在达到__________指标时，市场营销费用没有超支。

A．分配计划B．生产计划

C．长期计划D．销售计划

16、战略控制的目的，是确保企业的目标、政策、战略和措施与__________相适应。

A．市场营销环境B．市场营销计划

C．推销计划D．管理人员任期

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1、市场营销战略主要由__________几部分构成。

A．目标市场战略B．市场营销组合战略

C．市场营销控制D．市场营销行为

E．市场营销预算

2、市场营销计划的实施过程中，涉及相互联系的几项内容是_________。

A．明确战略目标B．制定行动方案

C．协调各种关系D．形成规章制度

E．调整组织结构

3、推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调B．默契配合C．互不干涉D．各自为战

E．前者在后者的指导下行动

4、市场营销控制包括__________。

A．计划控制B．赢利控制

C．质量控制D．效率控制

E．战略控制

5、企业所设置的市场营销部门应当做到__________时，能够代表企业；面对企业内部时，又能代表市场、代表顾客；同时具有相互适应的运转机制。

A．面对员工B．面对市场

C．面对部门D．面对顾客

E．面对领导

6、市场营销部门还担负着向市场和潜在顾客__________的任务。

A．推荐产品B．引导购买

C．分销产品D．建立销售渠道

E．组织产品运输与仓储

7、要发挥市场营销机构自身的整体效应，必须做到__________的协调一致。

A．机构内部B．企业内部

C．企业外部D．营销机构

E．企业目标

8、市场营销计划中的背景或现状部分应提供__________以及现实环境有关的背景资料。

A．市场B．产品

C．竞争D．分销

E．价格

9、市场营销部门的组织形式有__________。

A．职能型组织B．产品（品牌）管理型组织

C．产品／市场管理型组织D．地区型组织

E．市场管理型组织

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1、通常情况下管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，就会造成整个机构内部的不协调、不平衡。（）

2、一般来说，管理跨度与管理层次互为正比关系。（）

3、通常情况下如果管理层次过少，容易造成信息失真与传递速度过慢。（）

4、最佳的机构是既能完成工作任务、组织形式又最为复杂的机构。（）

5、市场营销组织设置不应该都按一种模式设置市场营销机构。（）

6、组织形式和管理机构只是手段，不是目的。（）

7、生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。（）

8、效率是衡量一个组织的水平的重要标准。（）

9、市场营销组织常常只是一个机构或科室。（）

10、在正常情况下，市场占有率上升表示市场营销绩效提高，在市场竞争中处于优势。（）

11、制定和附列应急计划，目的是事先考虑可能出现的重大危机和可能产生的各种困难。（）

12、市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。（）

13、必须注意的是，目标不能只是概念化，应当尽量以数量表达，转化为便于衡量的指标。（）

14、在市场营销计划的实施过程中，组织结构起着决定性的作用。（）

15、企业实行计划的过程中，新旧战略、计划之间的差异越小，实施中可能遇到的阻力也就越大。（）

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1、为了有效实施市场营销计划，市场营销部门以及有关人员需要制定详细的2、销售分析就是衡量并评估实际销售额与之间的差距。

3、在针对目标市场发展市场营销组合时，会有

4进度进行管理。

5、在有些市场营销计划的控制部分，还包括针对

6、实现一定的利润目标，可以，也可以厚利少销。

7、为了有效实施市场营销战略和计划，行动方案、组织结构、规章制度等因素必须，相互配合。

8、市场营销组织的工作和任务，是规划、实施和

9、现代企业的市场营销部门不论采用何种形式，都必须体现以导思想。

10、计划控制的目的，是确保计划所规定的销售、和其他目标的实现。

11、通过机会与威胁分析，阐述来自企业的并能够左右企业未来的因素，以便考虑可以采取的行动。

12、销售分析的具体方法有销售差距分析和分析。

13、在市场营销过程中，把市场营销计划转化为市场营销业绩的“中介”因素，是市场营销计划的。

14、效率控制包括对销售队伍的效率、、促销效率和分销效率等四个方面的控制。

15、企业目标包括两大方面，即

（五）名词解释

1、市场营销组织

2、市场营销计划

3、市场营销审计

4、赢利控制

（六）简答题

1、企业的市场营销组织随着经营思想的发展和企业自身的成长，大体经历了哪几种典型形式？

2、职能型组织的主要特点是什么？

3、市场营销计划通常包含哪些内容？

4、企业要达到有效性，实现工作的高效率，必须具备的基本条件是什么？

（七）论述题

1、试述市场营销组织设置的一般原则。

2、试述市场营销计划实施失败的主要原因。

（八）案例简析

［案例］科利华与《学习的革命》

1998年12月8日，中央电视台在《焦点访谈》之前的一则广告，引起了不少人的兴趣。这则在最昂贵的黄金时段播出的广告，是一本定价28元的书，叫《学习的革命》。知情人介绍，在中央一套19点38分播出这则15秒的广告，需要付出的是每天25万元。

12月9日，在北京的梅地亚宾馆，科利华宣布了《学习的革命》的推广计划，那就是要在100天扩斥资1个亿，卖掉1000万册。近年来，书业不振已是人所共知。著名播音员赵忠祥的《岁月随想》卖出104万册，已是近年最高峰。北京一家书店的董事长认为，这是“疯狂的举动”，就像当年秦池酒厂买下中央电视台的“标王”一样。他说：书没有这样做的，一本书也不值得这样做。因为国家经济形势和书处于低潮，盗版活动很快就会冲击正版。这本书不一定有1000万册的市场容量。广域图书公司董事长刘苏里觉得，发行1000万册太夸张。如果真能实现，销售总额则为2.8亿元。可是1997年全国图书销售码洋，包括书籍、招贴画才275亿元，品种一共12万。一本书的销量要达到全国所有图书发行量的1%，如果不是跟更大的目的有关，那就是疯子的行为。

事实表明，科利华自己也没有对1000万册的销售量抱多大希望。科利华老总宋朝弟曾对部属说过：卖500万册我们就庆功。在接受记者采访时，宋朝弟解释了此次策划的思路

第一步，就是先树立一个梦，提出销售1000万册的目标。既然是梦，就无须用科学逻辑的道理去批驳．推翻它。

第二步，弄清楚梦想的意义。为了总结1000万册销售成功的意义，科利华开了好多次会，从开始的十几个人到后来的上百人参加，总结了200多条意见。这些都是今后落实工作的动力，是信心。

第三步，让梦想变成现实的具体手段。要想成功推广1000万册，一定要让这本书家喻户晓，于是就有了中央一套黄金段的广告。据说，尽管有谢晋无偿“支援’’，科利华为了电视广告仍然筹备了三个月，花费200万制作费。从一份科利华电视广告播出安排上可以看到，科利华已在中央一套．三套节目．中国教育台．凤凰卫视中文台以及各地日报．晚报上投放了广告。这则广告甚至出现在北京放映正火的大片《拯救大兵瑞恩》的片前。

第四步，则是分析如果梦失败，原因是什么。宋先生分析困难会有许多，最致命的可能就是盗版。科利华已经申请了有关法律保护，书的封面有防伪标记，每本书有唯一编号，同时把活动定在100天内完成，不给盗版者可乘之机。

为了推广，科利华制作了100本高76厘米、宽52厘米、重14、8千克的“书王”，制作了12米高、9米宽的中国最大的图书模型，并成为国内第一家为一本书开设一个网站、开通专项寻呼的单位。

从12月12日开始，名为“学习的革命”的展览在全国30个城市举行；同时，《学习的革命》一书也在几十个城市的办事处开始批发。据悉，该书头两天的销售量即达到38万册。这在图书市场低迷的大环境下，也确实算得上一个小“奇迹”。

此番科利华不惜血本地投入宣传，目的当然不仅仅是卖书而已。宋朝弟曾经表示：“科利华是滚动投入。毕竟卖一本书科利华还有10元的毛利，投入1亿元发行1000万本书科利华最多是赚不到现金而已、但39个城市的展览将会有300万人左右参加，收到门票和海报等宣传品的将有3000万人，间接波及的人口更会有3个亿，照此计算，科利华的无形资产会增长5到10倍。

案例思考：

市场营销分析及营销工作定位 篇5

前言

圈内人士，尤其是现代营销的“儒商”认为，在今天市场经济体制下的行业产品销售竞争，已经从产品的科技含量竞争，发展到先进的营销理念和先进的营销策划、营销组织构架之间的竞争。这是源于产品同类同质化竞争严重以及常态化行业科技进步和创新跟不上时代发展要求的必然结果。也就是说，行业垄断需要行业科学技术的领先支持，这一点就导致纷争的加剧。于是，先进的营销理念随即登堂入室，唱起市场营销的真正主角。在指导和促成营销工作转化成企业经济效益和社会效益的过程中，由于企业和企业之间对市场营销工作拿起的理念利器不同，摆放的位置不同，实施中的组织构架不同，会导致彼此竞争实力的差异化。从而形成各自产品抢占市场份额的不同。

稍加留意生活，我们会发现，在企业营销行为实战中，有的企业因为规模小，营销理念不先进，无长远规划，实际工作力度又小，所以很容易被今天的市场经济无情淘汰。有的企业虽然也小，起步也晚，但是营销理念先进，知道自己想干什么，要干什么，加上务实的运作，正在迅速壮大。有的企业规模原来就大，底子也厚，但营销理念和操作模式相对滞后，虽然目前拥有一些市场份额，能够求生存、有盈余，但要使企业从几千万、一个亿的产值跃升到三个亿、五个亿的平台，一时遇到难以克服的发展瓶颈。有的企业原本规模也大，但还是能把居安思危放在首位。具体工作中，营销理念先进、企业文化建设抓牢，管理运作务实，宣传推广更是表现出一个大企业的自信心和霸气，所以成为行业领头羊，始终“笑傲江湖”。这是因为，他们始终清楚地意识到：市场经济的竞争，其核心竞争是全方位市场营销工作的竞争。

要展开好市场经销工作，对企业生死攸关、意义深远。其运作的理念、实践，人力、物力、财力的配置方法，组合方法，以及组织架构的拟定落实，人员的培训到位环环相扣，缺一不可。所以，要做好市场营销工作，产生于一个适合企业自身特点的营销方案，先要从思想上认识到位，要树立起尊重市场营销工作的思想，要认识到市场营销工作是一门科学技术，更是一门综合性的文化艺术，她有着其独特的运行规律和法则，迷人的理性思维下的感性表达方式。

现代的商人们说：商场如战场。战场上，我们的老祖宗说：知己知彼，百战不殆。所以，我们有必要初步了解我国的市场营销发展史。了解掌握先进的营销理念对我们开展市场营销工作的重要性。先从思想上武装自己，转变观念，不打无准备之战，不盲目地投入珍贵的人力、财力、物力，使企业乱花学费。我们要分析企业

已经具备了的优势，比如品牌优势、企业文化优势、经济基础优势、产品文化包装优势、产品科技和生产技术优势。以及，现在的管理制度分析、营销组织构架分析、劳动分配方案分析。

理清了以上这些方面的思路，我们的工作方向就出来了，要发扬光大的、补充的、改进的事情一目了然。那么，市场营销工作方案的定位自然会浮出水面，水到渠成。

一、市场营销理论的发展以及它的解读和解密

为了追求企业利润的最大化，最大限度地降低企业的投入风险，在上世纪

八十年代中期，我国的营销学术界和企业家们曾组团出国考察，向欧美、日本等一些商业经济高度发达的国家专门学习市场营销的理论和行销方法。由于他们“西天取经”的劳动行为，使我国的销售领域有幸第一次接触到了“产品、价格、渠道、促销”的营销4P理论。也第一次完整知道产品的销售必然经过“导入期、成长期、成熟期、衰退期”四个不同阶段。从而使中国的营销领域工作有了理论指导，有了指路明灯，有了工作方向。

4P营销理论诞生于美国的上世纪六十年代。是六十年代的美国营销专家们，对美国四十、五十年代的企业营销工作行为的一次整理、总结和高度概括。4P理论的诞生到我国的引进、采纳、消化、运用相差二十几年。然而从企业彼此之间的实际运用相比，时间上起码晚了四十多年。但是，就是这个今天看起来已经落伍的营销理论，在当时影响了一批敢于吃螃蟹的企业和企业家。造就了一批象“太阳神”、“青春宝”、“乐百氏”和“娃哈哈”等一些品牌的诞生和成长。这些企业敢于拿起4P营销理论作为营销利器，谱写了一段中华民族企业真正依靠市场营销工作，使企业迅猛获利、迅速成长的神话。而且，这些品牌至今还具备顽强的生命力。

上世纪八十年代末，更准确地说是一九八八年的夏天，世界饮料巨头“可

口可乐”公司登陆上海。他凭借着丰富的市场经验，雄厚的经济基础，先进的营销理念作导向，同时又入乡随俗，仔细研究东方文化和东方人消费心理，把“孙子兵法”中的三十六计与商业营销方案完美结合。形成了融东西方文化优势为一体的战略战术，所到之处，所向披靡。仅仅二年时间，就把当时的饮料大王，上海“正广和”汽水厂的市场份额抢占一空。“正广和”，这个十九世纪，英国人在上海滩所创的，有着一百几十年悠久历史文化的知名品牌，风雨飘摇，面临倒闭的厄运。被迫无奈下，“正广和”员工联名写信，希望政府伸出援手。在时任国务院副总经理吴邦国同志的牵线搭桥下，向上海银行贷款二千万人民币，建立起今天的正广和饮用水公司，才逃过一劫。今天的正广和，引进了法1．市场营销的理论发展

国达能的管理销售机制，特别注重市场营销工作以及先进理念的学习掌握，注重品牌的维护，以及品牌附加的利用开发。

以史为鉴，企业生存防守的绝招是：稳步中求发展，而要做到这一点，首

先做到：“想富口袋，先富脑袋”。

市场营销的先进理论武器是强大的，也是不断发展的。

九十年代中期，为了适应中国真正市场经济大潮的到来，我国市场营销领

域在世界经济一体化明显的背景下，同步引进了美国市场营销的新概念——4C理论。即：消费者的需求、消费者获取产品满足的成本、消费者购买的方便性、消费者和产品的双向沟通。掀起了新一轮的市场营销革命。

如果4P理论是卖方市场的话，那么，4C理论绝对标志着中国的市场经济发

展到：由卖方市场完全转入到买方市场。也就是说，企业提供的消费产品已经从供不应求转为供大于求。消费者从开始的由企业引导的消费行为转为消费者面对琳琅满目的消费品自行选择的时代。那么，企业的竞争更加激烈，营销工作难度更大。在此背景下，由4C理论指导下的市场整合营销传播时代到来了。其营销组织机构日趋专业庞大，营销成本极度增加。在一切以消费者为导向的思想下，营销进入了全方位的深度立体分销时代，营销方法花样繁多，逐步由传统意义上的依赖经销商开拓市场的时代，转变为由企业到目标市场组建市场部，在当地物色经销商后，彼此产生有分有合，监督互补的深度分销，深度协作的工作模式。

2．解读4C理论，解密市场整合营销传播的内涵及表现形式

营销4C理论是在4P理论基础上的又一次飞跃。其主旨是，市场营销行为的一切出发点都是以消费者为导向去开展具体有实质性的工作。

1)消费者的需求

指的是在新产品为开发前，就要去研究消费者需要什么产品，我生产的产品消费者是否需要，不要把消费者不感兴趣产品，硬塞给他们

2)消费者获取的产品满足的成本

指的是暂时忘掉价格策略。先研究清楚消费者心目中愿意付出的成本是

多少，然后加上流通，营销成本后形成科学合理的价位。

3)消费者购买产品的方便性

指的是忘掉传统的通路策略。应该一切从消费者购买的方便性去铺市。

甚至是网购、直销等，销售形式多种多样，让不同层次的消费者感到购买产

品的方便。

4)消费者和产品的双向沟通

指的是请启动各种有效宣传载体和社区文化活动，进行强势的，多层面

立体的产品双向宣传推广沟通。达到培养市场，培养产品的忠诚消费者，使

产品消费的年龄段上下继承。

市场整合营销传播是要让企业根据行业特点，产品特点为前提，审视自

己的人力、财力、物力、企业文化资源进行一次有序的合理组合，最大限度

达到产品营销传播的最佳状态。一般采用的方法是：构架企业在市场营销中的“海陆空”营销部队，利用已有的企业文化，对产品进行一次最佳的文化

包装，刻意制造人性化卖点。合营销“兵种”间在市场上分工互补。企划部

门启动电视、平面广告和户外媒体，利用一致的品牌形象输出，打造产品在社会大环境中的销售氛围。各地市场部按照各自的网格化销售区域进行零售

终端的包装，打造当地销售终端的社会小环境销售氛围。

任何一种先进的营销理念，一旦通过某种载体形成在我们的周围出现，你是不会感到有什么先进的，也不会去仿效。有句话叫：外行看热闹，内行

看门道。落伍的概念就是：先知者先觉，后知者后觉，不知者不觉。在认识

上的可有可无中，企业就可能丧失了成长的最佳时机。市场营销工作，尤其

是深度分销工作，就因为营销组织建设的不到位而难以实施。认识上的失之

毫厘，会变成营销成果的差之千里。

我们发现，在市场营销工作中，那些市场营销工作开展得红红火火，业

绩优秀的单位，都会在目标市场设立市场部，这是因为企业市场营销工作要

深入到基层，是开展整合营销工作中的组织保证和人员保证。是市场营销工

作的网格化管理销售机制在基层目标市场的一种体现。

我们向中国劲酒学瓶装，学口味，却不向它学习营销组织机构，这很遗

憾。但是，这种营销组织机构决不是中国劲酒的专利。它最多是又一个学习

者和分享这而已。

设立市场部的组织机构作用巨大

a)能把公司的营销策略和具体工作第一时间落实到目标市场的具体

工作上。使我们的市场反应快，营销政策畅通高效。

b)工作效率几倍提高，加快了市场导入期的市场拓展工作。和现在的个体出差住宿宾馆的工作效率不可相提并论。从本质上讲，一个是计划

经济时代的，一个是市场经济时代的。派驻市场部的负责人，如果他有

足够能力，就会静下心来研究符合当地的战术方案，能掌握正确的信息，包括风土人情，风俗习惯。随着时间的推移，会累积起当地市场强大的人脉资源，打开我们产品在当地的销售大门，同时也具备同行业的竞争

抗衡能力。使公司在市场导入期投入的人力、财力、物力得到最大化的回报。

c)能和当地经销商的沟通保持常态化。容易形成企业和经销商的合力，也最能把公司对当地市场开发的决心和信心，通过当地市场部营销

人员的工作，传递到媒体、经销商和消费者那儿，获得企业在目标市场的知名度、美誉度。

d)在当地招聘的业务员、助销员中，会涌现出一批热爱企业，热爱市

场营销工作的员工，为企业今后的发展培养积累了人力资源。会逐步改

变今天人力资源匮乏的情况。使营销工作“有兵可用，又将可调”。

二、企业文化、企业品牌和产品文化包装优势

企业文化是一个企业的灵魂。企业品牌是企业文化培养下的成果。它具有企业的独特性和不可复制性。只有一个健康、团结、积极向上的企业文化土壤，才能造就历史悠久的企业品牌，只有拥有健康、团结、积极向上的企业文化特征的企业，才能在现有诸多品牌下，不断推陈出新，推出新的系列产品，能用深厚的企业文化基础，对新产品通过营销刻意形成文化包装。制造出消费者认同的商业文化卖点。

比如冠生园的发展历史，贯穿了清朝、民国和社会主义新中国。其深厚的企业历史文化，计划经济时代为国人的特殊贡献，长效累积起来的企业品牌特色，无人能望其项背。在一代代冠生园员工努力下创立起来的经典品牌，就像是食品行业中的耀眼明珠、群星泰斗，让人如数家珍。年龄稍长的消费者，提起也会让他（她）们敲起大拇指，还会问，这个企业现在怎么样？是否还“健在”？关怀之心，溢于言表。多好的群众消费基础!

从营销学角度来看，向社会推出新产品，其文化包装工作，特别能让广告策划人员产生创意冲动。所以，只要营销理念先进，营销方法得当，团结一致，卧薪尝胆地一步步推进市场，成功，只是时间问题。

三、四、产品科技优势和生产技术优势

拓展计划 市场营销 篇6

一、营销目标

1.一年内做强除现有加盟商转化外、做强北京、天津对石家庄等省会以及副省会城市经行复制。

2.除极为优秀的加盟商外可设为代理商其他不设立代理商，以直营、加盟为主导，2012年店铺数量达到100家以上，年销售额达10000万元以上。第一阶段：北京、天津、上海、山东、山西、河北、安徽、湖北 第二阶段：四川、重庆、江西、湖南、贵州、云南 第三阶段：江苏、浙江、福建、广东、广西、海南 第四阶段：黑龙江、吉林、辽宁

第五阶段：内蒙、宁夏、甘肃、西藏、青海、新疆、陕西 以各个省会为开发中心，辐射周边市场 山东省：

济南大型商场及购物中心：

嘉华购物广场、华联商厦、银座购物广场、贵和购物中心、贵和商厦 青岛大型商场及购物中心：

阳光百货、家佳源购物中心、佳世客购物中心、麦凯乐购物中心、百盛购物中心、福林商场、利客来购物中心 山西省：

太原大型商场及购物中心：

百盛、燕莎、王府井、北美新天地、太原国贸 大同大型商场及购物中心： 华林新天地、华林商厦、河北省：

石家庄大型商场及购物中心： 北国购物、先天下、东购 陕西省：

西安大型商场及购物中心：

开元百货、钟楼、民生百货、百盛百货、中环国际 银泰百货、中大国际 长安美美、巴黎春天、世纪金花 湖北省：

武汉大型商场及购物中心：

万达、大洋百货、新世界百货、王府井、武广 宜昌大型商场及购物中心：

国贸、时代购物广场、九州购物广场、万达购物广场、雅斯购物广场

二、营销队伍

营销部建设：完善各部门的工作机制。岁末年初是人员流动的高峰期，建议春节前组建初步的营销队伍，以确保节后各项工作顺利开展。节前可对目标城市经行调研，包括消费习惯、活动力度、价格体系、以及人文等，以便公司对定价以及推广方式经行综合确定。

三、渠道建设 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展初期阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别以公司目前现状，要循序渐进、稳打稳扎。

1．布局

市场不能盲目开发象打仗一样不能没有重点的全面作战应将市场划分为：核心型市场、重点市场、潜力培育型市场、等待开发型市场。

据公司目前现状，将全国市场划分为以下区域：广东市场、华南市场（福建为重点）、华中市场（武汉、上海为重点）、西南市场（成都为重点）、华北市场（西安为重点）、东北市场（大连、沈阳为重点）。北京、上海、深圳为特殊市场要谨慎对待。

其中在2012上半年除转化现有加盟商外主要核心型市场是：北京市场直营、加盟为主导，天津、河北、山西市场以加盟为主导，在本上半年所有的工作重心以上述市场为准，其他市场在可行情况下可选择部分重点市场开拓。

2．公司终端

对北京市场均先发展单店直营及连锁加盟商，但一定要有比较高的要求，这样可以为此市场树立自己品牌形象，营造公司特有的经营思路模式，在达到可行情况下可以引导其他市场加盟商家不断成长。

3．直营终端

在公司起步阶段拥有直营终端，会让公司拥有更多的信息资源与树立品牌形象，达到公司的销售目的同时树立样板店。同时有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。4．外省市以主商圈为基础经行走访招商。5．拓展人员的市场跟踪

建议拓展人员节前出差到各市场进行市场调查，根据现有客户情况进行当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及具有影响力的大型商场、超市等，掌握潜在的客户资料开发更好的客户优秀的客户并不是看他现在做有多大、多少网点，而是看他现在有多少资金投入与精力来操作品牌，对品牌的忠诚度、诚信度是否适合。

四、招商政策

在保证加盟商利益又要让公司拥有良好的产业资金链。1．低折扣

需核实公司整体成本后给出合理价格，保证有利润让加盟商看到“钱”景，让加盟商不断推广自己的品牌，同时也使专卖加盟占有优秀的竞争力。

2．道具支持及高返利

许多品牌一般的支持为厂商各半力度不够。A．在有效合同期内，达到公司指标将有道具支持；

B．首批进货在三个月内给予100%调换，补货、有销售以及特价产品不与调换；

C．专卖店提供开业协助、培训、营运资料等支持； D．年销售返利（进货额度）： 1）达20万享受返利1% 2）达40万享受返利3% 3）达60万享受返利5% E．团购返利

1）10000元优惠返利2%,发货即返，同时计算年终总任务 2）20000元优惠返利5%，发货即返，同时计算年终总任务 3）100000元优惠返利10%，发货即返，同时计算年终总任务 F.促销活动支持政策

1）进货额5万以上（含5万）按进货额的3%提供支持 2）进货额10万以上（含10万）按进货额的4%提供支持 3）进货额20万以上（含20万）按进货额的5%提供支持

重要备注：大型活动仅限品牌自主单店活动，活动进货额不计算返利额度。

五、渠道拓展实施方案

1．专卖店形象建设：直营、加盟

统一的、高质量的专卖店形象，优秀的地理环境，能给消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆来提高品牌的价值。

2．展会

A．公司自行组织的订货会

B．选择参加部分有利于企业发展的交易/展会 3．推广应用

在有影响力的情况下实行，网络推广应用以及学会制造新闻，吸引各类媒体争相报道，起到为企业做广告的宣传功效。区域细分后，在市场走访时，应主动走访区域潜在意向客户，并收集客户资料，进行初步沟通。条件成熟后公司将以区域招商会形式在当地开区域型招商会，邀约周边地区潜在加盟商到会，通过品牌及产品展示进行集中签约活动。招商会条件：20个以上意向客户

招商会要求：提前20天组织，提供有效加盟商不低于10个

六、市场开发的步骤

1、确定要开发的市场

2、了解该市场的状况，主要包括：工资水平、支柱产业、消费习性、专卖店、百货商场主商圈等以及单店销售情况

3、锁定洽谈的目标客户

4、签订合同

七、后期维护

打江山难守更难，这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力度，建设直营店、网销，吸引加盟商加盟只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护。

对终端一定要严格要求自己品牌专卖店形象，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象设计、POP布置、产品陈列、宣传、员工素质/能力及品牌产品的比例等。

1．督促加盟商协助公司完成招商计划，督促各店铺实施宣传工作； 2．督促加盟店铺经常补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度减少换货率，减少公司库存压力； 3．公司专业人员定期巡场，特别是终端的详细资料以备公司后期接管防止资源流失及竞争品牌的动向等；

4．月/季/年的促销计划与实施等。

八、前期准备

前期准备是市场开拓的先决条件，建议公司尽快提供高质量的招商/营运资料与行动目标。

1．招商类资料准备完成； 2．招商政策； 3．高质量的产品手册；

4．团队建设、人员的培训（团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判/沟通技巧）；

5.建议节前招募一至两名销售人员，可对目标市场经行综合走访以及系统培训。

九、总结

营销市场工作计划 篇7

关键词：煤炭企业,营销策略,创新

一、新形势下煤炭企业的现状分析

煤炭是我们国家非常重要的工业生产原料和基础能源来源, 且随着我们国家经济上的不断进步和技术上的不断发展, 使得市场对于煤炭这样一些原材料的需求量更是大幅度的增加, 因此就必然需要煤炭工业快速发展以保证满足国家和社会稳定发展的实际需要。除此之外, 我们还需要认识到整个的能源资源状况和特点也决定了在我们国家今后较长的一段时间内, 煤炭都还将会是最为主要的能源, 这样一种资源分布结构在短时期内是很难改变的。而我们国家煤企业在现如今的市场环境下尚存在较多方面的问题和困难, 主要表现在以下四个具体的方面:一是整个的煤炭企业在营销的过程中没有做好差异化的定位工作, 以至于在品牌效益以及产品结构上存在着较为明显的欠缺;二是煤炭企业对生产后的资源浪费和环境保护的重视程度和处理力度都不够;三是我们国家内部一些小的企业在大型企业的影响以及政策条件下没有得到充分和良好的发展;四是煤炭企业的产品由于其自身的特殊性和铁路运输的局限性而受到较为严重的限制。

二、新形势下煤炭企业市场营销的策略分析

企业的外部环境在实际发展过程中已经经历了较大的变化, 相应的企业在进行生产营销活动时的目标也就有很大程度上的调整, 在以往的营销活动中, 最为关心的是生产数量和销售数量在短时间内的增加状况, 而现今的市场环境下更为关注的是企业在市场阵地中的长期地位和发展前景, 在这样一种目的模式的推动下, 营销的对象就从产品过渡到用户的身上来, 能够真正做到在满足自身营销项目经济利益的前提下充分满足用户的要求和需要。下文中我们将从四个具体的方面来对实现这样一种目的的具体营销策略和措施展开分析。

(一) 对煤炭企业和市场重新定位。

对煤炭企业和市场的重新定位是在现今经济危机的大背景和大前提下提出来的, 这主要是因为我们国家的煤炭产品基本上都是集中在国内进行销售和面向市场的, 这其中煤炭产品所面对的用户较为特殊, 往往就是直接的大宗用户, 这样一种用户群体有着稳定特点, 主要是一些钢铁、水泥或者是电力企业。这样一种模式和状况对于一些中小型的煤炭企业是非常不利的, 其解决之道就只能够依靠企业自己去寻找较为合适的合作伙伴并尽可能的去建立起一种长期稳定的发展关系。在这一过程中, 政府或者是其他的相关部分也能够起到一定的调控和扶持作用, 通过提供平台或者是机会的方式让这样一些中小企业也有较好的发展机会和前景。

(二) 重视深度营销。

实现深度营销最为主要的一点就是要从只关注产品营销这样一个狭隘的圈子里跳出来, 较好的实现煤炭企业从单纯的产品营销向全面营销的方向发展, 将更多的系统解决和优化方案转向导用户的身上来。经过这样一种深度营销的组合策略, 基本上就能够实现客户忠诚度的保持, 这对于煤炭企业自身的长期稳定、良好发展是非常有好处的。除此之外, 还要在这一过程进行当中来做好企业资源的整合工作, 这样一项整合工作的进行有利于在煤炭企业内部建立起一个坚不可摧的区域市场来。

(三) 确保资金链的安全。

现金是企业最为核心的生命力, 尤其是在国际经济形势不乐观的状况下更是如此, 虽然说在企业发展的过程中整体的经济水平和能力都是非常重要的, 但是我们在对多项因素进行考虑的时候还是要更多的考虑到轻重缓急的状况, 也就是说, 在多种因素中现金流对于一个企业而言依然是最为重要的, 尤其是能够在企业面临生存危机的时候更是能够较好的发挥出其作用。具体的实现方式有二:一是在煤炭企业内部实行和强化全面预算管理, 二是在煤炭企业内部提高资金风险意识和在化解风险的能力。这样两种有效措施的采用基本上就能够保证煤炭企业在竞争激烈的市场环境下得以保全和继续发展。

(四) 提高营销人员素质, 强化资源整合。

传统的营销理念中主要强调的是满足客户的需求, 而在现代的市场环境下进行切实有效的创新以后就从这样一种营销理念转变为不仅仅满足客户当下的需要、还在这样一过程中创造客户新需要的营销理念, 这才算是真正优秀的营销, 这样一种营销需要的是个性化和多样化的营销模式。在上述的过程中, 起着关键影响作用的是煤炭企业内部员工的素质, 企业营销人员的素质直接影响着整个煤炭企业的营销业绩和最终的经济效益, 企业营销人员在这一影响过程中肩负市场开拓者和信息传播者两个重要的身份和责任, 因此对于企业来说, 就是形象上的代表, 于此同时也是营销对象的良好合作伙伴。由此我们就不难看出, 在煤炭企业内部建立起一支素质良好、能力突出的营销队伍是非常有必要的, 这是因为这样一支队伍不仅仅能够很好的研究和认识本企业内产品的特点和共性, 还能够对其在其他领域内的使用状况予以把握, 从而实现对于企业、客户以及整个社会的认识和了解, 在此基础上实现企业经济市场效益的最大化。

结语:在经济危机的环境下自觉的建立起良好的市场素质、发展意识、竞争能力和风险意识, 在此基础之上来提高企业营销的战略能力, 针对于煤炭企业的自身发展和经济效益都是有着极好的促进作用的。本文正是基于这样一种前提, 对煤炭企业营销中存在的问题以及相应的解决方法展开了讨论和分析。

参考文献

[1]刘永峰.从国家竞争优势浅谈我国煤炭业的发展[J].市场论坛, 2008 (3) [1]刘永峰.从国家竞争优势浅谈我国煤炭业的发展[J].市场论坛, 2008 (3)

强化市场营销工作的几点探讨 篇8

【关键词】铁路；施工企业；市场营销

一、坚持营销工作是企业第一要务的地位不动摇

对于当前的国有大型铁路施工企业来说，市场营销工作尤为重要，主要基于以下原因：一是建筑行业的门槛低、劳动密集、技术壁垒低、同质化程度高，市场竞争形势异常严峻；二是各级政府和业主单位基于有效管理、降造和预防腐败的考虑，以及随着PPP项目的“井喷”，对标段的划分越来越大，部分项目建设周期拉长，一旦某个标段丢失，也就意味着今后若干年整个市场的关闭；三是各級政府和业主单位对投标单位的要求越来越高，突出表现在增加增本金、垫资施工等方面，增加了经营开发工作的难度。因此，必须突出市场营销工作的先导和龙头地位，全体员工献计献策，真正把“市场营销是企业的第一要务”落实到位。

二、坚持承包营销和投资营销两条腿走路

实际工作中承包营销和投资营销要统筹兼顾，相互结合，彼此促进。主要贯彻三大原则：一是承包营销优先原则，即首先是争取承包，若搞不成再谈投资；二是投资营销带动工程承包原则，即要充分发挥投资营销的一体化、全过程优势，带动设计、工程承包、装备制造等建筑施工上中下游、各个板块的协同发展；三是信息共享、优势互补原则，即承包营销和投资营销坚持一盘棋思想，同谋划、同部署、同落实，优势互补、协同联动，承包经营一般侧重在优势领域、优势区域提高份额，投资经营侧重在弱势领域、弱势区域实现突破，共同为经营开发做出积极贡献。

三、在明晰企业各层级的营销定位、推行区域营销、完善营销激励约束机制等三个方面深化体制机制改革

一是明晰企业各层级的营销定位。目前大多的国有大型铁路施工企业有着3—4层法人单位，5—6层管理机构，“大企业病”不同程度的存在，尤其是各级法人单位上下一般粗、职能重叠、重复投入、同质化发展、内部恶性竞争等问题比较突出，这就要对企业的生产经营职能进行科学的定位，落实各层级的经营职责，充分释放营销工作的生产力，最大限度激发企业组织的发展动能。因此，在企业经营管理体制上，各层级要贯彻“一级法人单位协调营销，二级法人单位主体营销、三级法人单位辅助营销”的基本营销机制，明晰定位，落实责任，有的放矢，形成合力，取得最佳的营销成效。

二是深入推行区域营销。区域营销有利于贴近市场、整合资源、发挥合力，是实践证明了的、有效的营销模式。目前越来越多的国有大型铁路施工企业已采用这种经营模式，但不少单位仍处于初级阶段，亟待进行加强和深化。下一步，二级法人单位应结合企业实际，建立由片区领导负责、营销系统主管、覆盖全国的若干区域经营机构，划分三级法人单位的省区主辅责，并加强对区域经营的统筹协调和督促指导；三级法人单位的派出机构与二级法人单位的区域机构合署办公，在其统一安排下，积极开展营销工作；同时区域营销机构要监控施工生产，对涉及企业品牌信誉和经济效益的重大问题，应积极履行过程监控、信息反馈和全程服务的职责。

三是健全完善营销激励约束机制。科学的、完备的、先进的激励约束机制能够充分激发广大营销人员的工作积极性、主动性、创造性，取得营销工作的最大效能。目前大多数国有大型铁路施工企业已建立了激励约束机制，但普遍存在奖罚不够科学、奖励二次分配不当、考核力度不够等问题，亟待予以解决和改进。下一步，要对相关奖罚办法进行进一步的深化、细化，使其更具针对性、操作性，充分激发经营人员的工作热情和创造活力；在分配制度上贯彻“突出重点，兼顾一般，基层倾斜”的原则，既要体现重奖重罚的激励效果，也要保持营销人员收入的持续稳定和高于其他岗位人员；既要敢于奖励，也要敢于追责，对因工作失误造成经营承揽重大损失的，严肃追究相关责任人员的责任，形成真奖真罚的氛围。

四、采取“以现场促市场”、直接营销、协同营销、联合营销等四种营销途径

一是坚持“以现场促市场”。项目现场是施工企业展示自我的平台和载体，项目干的好坏直接关系到企业的信誉以及在该区域的营销成果。因此，“以现场促市场”是施工企业首当其中、最直接、最有效的营销手段，务必要以干好在建项目来赢得各级政府和业主的理解、信任和支持。重点要做好以下3个方面：一是确保项目质量安全工期有序可控，如期履约。这是干好项目的底线要求，一旦这些方面出现问题，对营销工作就是灭顶之灾。二是确保项目现场和谐稳定。处理好和业主、监理、设计和协作队伍的关系，坚决杜绝上访、打架等等恶性事件，给企业抹黑。三是确保信用评价取得较好名次。无论是铁路项目，还是公路、城轨、市政等项目，都要把信用评价工作摆在重要的位置，切实抓好抓实抓出成效，为经营工作创造良好条件、坚定坚实基础。

二是坚持独立自主营销。实践表明，依靠企业自身实力来开展营销工作是最靠得住、最可依赖的方式。因此，下一步各级法人单位、各级区域机构应按照各自的经营定位和职责划分，坚持立足自我、依靠自我，自我加压、自我加码，独立自主地去闯市场、搞经营，切实维护与业主上中下各层级的关系，做到门能进、人能见、事能办，真正提升企业的市场营销能力和水平。

三是大力推进协同营销。随着建筑市场日新月异的变化，抱团营销、协同营销已经成为趋势。协同营销有着丰富的内涵，这里主要指的是企业内部的合作与配合。充分发挥国有大型铁路施工企业在设计、施工、装备、投融资等方面业务齐全、链条完整的优势，积极推进投资营销和承包营销、投资和融资、设计营销和工程承包营销、工业设备和工程承包营销、技术引领市场、各业务板块良性互动等协同营销，向产业链高端迈进、向产业链上下游延伸，努力为市场营销开辟一条康庄大道。

四是积极推进联合营销。联合营销主要指的是与企业外部地方政府、大企业、大财团实施大联合、签订战略同盟，筑牢关系纽带，建立长期合作，借船出海、借力发力、形成合力，运作大项目、引领大市场，提高市场竞争力，扩大企业规模。

五、聚焦市场营销的五大主攻方向，主要包括传统市场、重点市场、优质市场、海外市场和新兴市场

一是传统市场，主要指铁路、公路、市政、房建、房地产市场。这是企业发展的优势板块，需要继续保持领先地位，持续巩固和提升。

二是重点市场，主要指城市轨道交通市场。这是朝阳产业，市场规模巨大，铁路施工企业具有先发优势和人才优势。

三是优质市场，主要指企业投资运作的重大项目。这些项目资金有保障、利润较丰厚、周期短平快，努力实现尽可能占有。

四是海外市场，主要指海外投融资、传统以及多元项目。海外市场较之国内利润率较高，要在有效规避风险的前提下大力发展，为企业规模、效益多做贡献。

五是新兴市场，主要指城际铁路、综合管廊、城市综合体等新兴市场。这一市场前景向好，务必要提前谋划，抢占先机，赢得主动。

六、强化人才队伍建设、资质管理、标书质量、信息化系统建设、执业资格证书管理、各种奖项评优等六项基础工作，为市场营销提供坚强有力的支撑和保障

一是加强人才队伍建设。根据企业的发展规模和长远规划，配备数量、质量满足需要的营销管理人员；加强对营销人员的集中培训和日常培训，重点在金融、商务、公关、尤其是PPP知识方面狠下功夫，切实提升其市场分析能力、成本测算能力、投标策划能力以及市场攻关能力；着力稳定营销队伍，通过提高政治待遇、经济待遇，实现事业留人、待遇留人、感情留人，努力打造一支综合素质优良的市场营销团队。

二是加强资质管理。抓好资质申报升级和补齐补强工作；严禁向企业以外的单位及个人挂靠、转借、出卖资质开展市场营销工作，树立企业诚实守信、依法经营的良好形象。

三是提高标书质量。仔细阅读招标文件，详细了解和掌握项目的工程概况、概算水平、评标办法、担保方式、合同条款、强制条件和其他承诺等，认真调查现场施工环境和各类资源供应情况，努力做到施工组织的科学性、先进性和实施性；进一步完善成本测算和报价决策机制，做到科学测算、合理报价；严格执行标书审核制度，减少差错率，确保标书内容全面、詳略得当，重点突出、针对性强。

四是力推信息化系统建设。加强市场营销系统的信息化建设，从项目信息的收集、筛选、跟踪开始，到项目资审、投标、中标、合同签订全过程建立信息库，提高工作效率，规范工作流程。

五是加强执业资格管理。完善鼓励个人取证的相关政策，对企业的急需专业，加大奖励力度，同时强制性要求项目管理负责人在限定时间内取得证书，确保经营工作需要。