银行开门红营销技巧

银行开门红营销技巧（共6篇）

银行开门红营销技巧 篇1

银行会议营销技巧课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、课程背景

会议营销是银行终端动销的重要组成部分，也是银行重要的外部营销手段，通过多种多样的展现形式，以爆发性众推的方式为主要营销手段，为众多银行创造了不菲的业绩，也是当今各行业渠道和终端首选的营销模式。

二、课程优势

与传统营销模式相比，会议营销具有十大优势：

1、更有效的开发潜在客户；

2、充分满足客户个性化需求；

3、更合理的使用开拓资金；

4、易操作、易复制，实用性强；

5、市场信息反馈快；

6、销售氛围更强烈；

7、营销费用易掌控；

8、聚焦性强，传播面广；

9、全方位降低企业经营风险；

10、排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进；

本课程通过大量的丰富的实践向学员进行全方位展示会议营销的精髓，更为重要的是解密会议营销各个环节的关键和实操要点。帮助银行管理层和销售团队高效展示其产品和服务，迅速拉升销售业绩。

三、课程收益

1、详细阐述会销的操作精髓；

2、分享会销实作的经典案例；

3、掌握会销管理的提升方法；

4、激发会销潜力的实操方案；

5、通过学习精准定位目标群；

6、易学、易懂、实操性强，可迅速落地实作。

四、课程特色

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

五、培训形式：课堂讲解、小组研讨、案例分享、案例研讨、图片展示、情景训练，启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出，现场演练，现场转化，极具系统性、针对性、实战性、工具性

六、授课对象：二级分行行长、部门经理、支行长及客户经理等

七、课时安排：2天（每天6小时）

八、核心模块

模块1：过去你做了什么

模块2：现在你要怎么做

模块3：未来要明确方向 总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！

银行开门红营销技巧 篇2

一抓早部署、早行动、早落实。该行按照省分行相关专业会议的统一部署要求，一以贯之地瞄准打造“当地第一个人信贷银行”奋斗目标，以旺季大个金营销会战活动为契机，以“四要两确保”总体目标为根本，结合分行所处区域经济实际，做好个人消费类贷款营销的“早”字文章，做到：工作早部署、营销早行动、措施早落实。

二抓重点，深挖个人住房按揭贷款资源。该行以争取个人住房贷款同业占比第一为目标，深挖按揭资源，加大个人住房贷款营销力度。坚持以“开发促按揭”的方针，深化和加强住房开发贷款与个人住房按揭贷款的经营联动。对开发贷款项目进度、销售时间、按揭资源密切关注和及时跟进。确保个人贷款资源的有效利用和开发贷款管理的封闭运行。并切实加大对纯按揭项目个人住房贷款业务营销力度，要求市分行小微金融业务中心积极主动走访市建委、城市规划局等相关主管部门，加强与房地产管理部门和开发企业的沟通交流，多渠道第一时间掌握新开发房地产项目信息。在营销过程中紧盯市场，要求各支行扎实做好“争楼盘”、“争客户”、“争放款速度”的“三争”活动，密切关注合作楼盘的销售情况，积极抢单，力争抢占更多的按揭资源。2016年1月末个人住房贷款增长0.87亿元，同比多增0.46亿元，分别排名全省第三和第一位。

三抓拓户，多措并举做好个人消费贷款各品种的营销工作。该行大力开展个人资产综合服务业务拓户活动，为30万元以上抵押类个人贷款办理最高额抵押，发展成个人资产综合服务客户；同时加速推广个人房屋抵押综合消费、个人家居消费等传统个人消费类贷款产品。全面促进个人自助质押贷款的发展，针对目标客户，通过电话、短信、微信等手段，积极开展营销宣传活动。个人消费贷款中，质押贷款一月份增长2902万元，排名全省第三。

四抓考核促进，强化激励约束机制。该行不断完善激励政策，根据个人贷款品种的综合效益贡献度，制定了不同的计价标准，实施差别化计价考核。通过建立科学有效的个人贷款业务考核激励机制，营销奖励直接奖励到一线营销人员，充分发挥个人信贷业务从业人员的营销潜能和工作积极性。

五抓假按揭把关，切实防范风险。该行在发展个人住房按揭贷款上，坚持合规经营，坚持风险优先的原则，认真把好假按揭关口，重点把好开发企业和按揭项目准入关、借款人的资信状况及还款能力调查关、客户经理道德风险关等“三关”，杜绝“假贷款”、“假按揭”的出现，实现又快又好发展。

银行开门红营销技巧 篇3

2020年是**银行成功上市的第*年，为更好适应金融高质量发展要求，进一步提升各支行、网点综合经营效益，按照董事会“首季定全年，首季开门红”要求，特制定如下营销方案。

一、总体要求

坚持以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以创新为动力，积极拓展市场、提高服务质量、创新营销模式，以“短期引爆、长期有效”为引领，把稳定提高储蓄存款、扩大信用卡客户、开拓手机银行用户、提升营销理财信贷产品作为主攻重点，营销管理两手抓、两手硬、两促进，确保首季“开门红、全年旺”。

二、组织领导

为确保全行2020年首季“开门红”营销活动顺利开展，经总行研究，决定成立营销活动领导小组，由总行市场开拓部全权负责活动组织、营销策划、任务分解，各支行、营业网点全部参与，领导小组下设办公室，具体负责全系统营销活动的协调配合工作。具体人员组成如下：

组

长：***

副组长：**

成　员：**网点负责人**

市场开拓部**

三、活动时间

2020年1月1日至3月31日。

四、目标任务

1、各项存款净增**万元，其中卡存资金净增额占存款净增额20%。

2、新增贷款投放按新增存款的70%以内控制。

3、到期贷款收回率达到97%（其中现金形式发放的贷款，到期收回率达到100%）。

4、利息收入*万元。

5、不良贷款清收*万元，不良贷款占比下降≥*%，其中：不良贷款现金清收率高于50%。

6、卡存资金*万元。

7、POS机布放*台。

五、方法措施

2020年，是全面落实国务院关于加快河**经济区建设指导意见的起步之年，也是**转变增长方式、促进达标升级、加快改革发展的关键之年。做好2020年首季业务经营“开门红”工作事关全局，意义重大。为抓好首季各项工作的落实和确保目标任务的有效完成，全县信用社要统筹兼顾、突出重点、整体发动、多方协作，确保首季各项业务顺利开展，为全年工作打开良好局面。

（一）着力抓好首季筹资工作。

全县农村信用社要按照“巩固农村、拓展城区、优化结构”的筹资思路，找准市场定位，细分客户群体，采取有效得力措施，转变存款组织方式，优化负债增长结构，全力增强竞争实力。一是扎实做好居民储蓄稳存增存工作。各信用社（部）要借助自身特有的优势，抓住“双节”期间农村闲散资金回流、商户流资回笼、外出务工人员返乡等有利时机，紧密结合首季业务经营“开门红”竞赛活动要求，发动全员，合力攻关，确保一季度存款业务取得突破性成果。二是持续保持和当地政府部门、企事业单位的团结协作。各信用社（部）要持续加强与地方政府，特别是与新农保、医保、社保和移民、补贴等相关部门的战略合作，确保在已经代理各项业务的基础上建立优良的沟通和高效的服务，为争取更大的存放额度做好准备。三是巩固扩大金燕卡业务市场份额。各信用社（部）要紧紧依托现有的科技服务手段，要结合金燕卡发放、ATM机、POS机的布放量和辐射范围，让农信社的金融科技产品更多的惠及农户、进入社区、走进企业、服务单位，共建多层次、立体化、全民化的服务网络。四是全面提升柜面服务竞争力。各信用社（部）要结合规范化服务的要求，以优质高效的柜面服务，赢得客户的认可和信任，不断增强营业网点的市场竞争力。

（二）加大贷款投放力度，强化信贷管理，提升贷款收回率。

一是加大贷款投放力度，支持地方经济发展。各信用社（部）要准确把握信贷投向，在风险可控的基础上，要加大实体贷款的投放力度。要立足“三农”，加大信贷投放力度，助推当代农民、现代农业大发展。同时大力支县域经济发展，加快县域工业化和城镇化步伐，提升县域发展水平。还要积极支持经济发展方式转变，推动有效益、符合产业政策的产业集聚区发展。二是坚持“存贷比例调控、贷款余额控制”，实现在优化信贷资产结构同时有效促进信贷投放合理增长。三是继续加强新增贷款管理。要严格按照县联社印发的新增贷款管理办法的六项要求，确保新增贷款的发放质量。四是坚持择优扶持的原则，精心筛选优质客户，动态管理企业项目库。按照“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，进一步加快辖区内优势项目库建设，加大对优质项目的支持力度，及时调整项目支持的重点，不断拓展项目支持的领域，尤其加大对粮食生产基地、能源原材料基地、现代装备制造及高科技产业基地的信贷支持。五是建立科学的客户准入机制。认真落实宏观调控政策和产业政策，对高耗能、高排放、资源性和产能过剩行业贷款，尤其是对政府融资平台贷款和房地产贷款从严控制，压缩信用。六是逐步调整优化信贷结构。各信用社（部）要牢固树立风险意识，逐步提高抵押、质押贷款率，妥善分配短期贷款与中长期贷款的投放比例，做到资产结构优化，信贷风险可控，资金运用充分，经营效益最大化。七是努力提升贷款收回率。各信用社（部）要充分认识到到期贷款收回率是衡量信贷资产质量好坏的一项重要指标，在工作中采取多种形式、多种手段加强对到期贷款收回率的管理，强化清收到期贷款的积极性和主动性。一季度要求到期贷款收回率达97%以上，其中现金投放类贷款到期收回率必须达到100%。

（三）着力做好不良贷款“双降”。

各信用社要创造性地开展工作，细化清收工作方法和手段。根据不同的贷款，通过建立台账，分类施策，采取招标清收、承包清收、委托清收、打包清收、买断清收、代理清收、拍卖清收、集中清收等多种方法清收不良贷款。一是要继续营造清收盘活不良贷款的良好外部氛围，加强沟通协调，争取各级党委政府、各部门和社会对清收工作的关心、配合和支持；二是持续加强与地方法院的配合，加大对已胜诉贷款案件的执行力度，提高执结率；三是要结合区域实际，认真分析不良贷款成因及现状，继续采取责任清收、依法清收、招标清收、党政协助清收盘活不良贷款等诸多行之有效的办法，大胆创新，积极探索，支持优势企业兼并劣质企业等有效办法盘活资金；四是要做到门前清。将继续内部职工自贷、自保贷款的逾期公示制度，凡是农村信用社干部职工自己贷款、担保贷款、关系人贷款要督促有关人员在规定的期限内收回责任贷款。

（四）强化利息收入同时，实现收入多元化。

利息收入是我们实现利润计划的主渠道，各信用社（部）要把收息工作摆在各项工作的首位重点去抓，采取得力措施，加大利息收入力度，确保利润计划如期实现。一是要严格执行当月贷款到期收回率和大额贷款按月结息、小额贷款按季结息制度。同时，要提高收息总量和现金收息。二是要严格执行贷款利率规定，严格执行合同利率，严禁随意减免利息行为，杜绝“跑、冒、滴、漏”现象发生。三是要坚决落实贷款利息清收责任制，对新发放贷款的利息收回要按照新增贷款到期收回率不低于97%的要求，加大到期贷款催收力度，严格落实收息责任，确保新放贷款利息100%清收。同时我们还要积极拓宽新业务渠道，实现收入多元化。一是在做好传统业务的基础上加快业务拓展步伐，依托小额农贷深入开展代理保险业务，加强与客户的沟通，辐射带动其他保险业务。同时，积极寻求战略合作伙伴，开办其他代理业务，不断提高代办手续费收入。二是依靠科技手段为客户提供超值服务，加快ATM机、POS机的布放，改善用卡环境，提高银行卡收益。三是丰富结算服务手段，积极稳妥参与货币市场业务，发掘新的效益增长点。要结合本地实际，积极稳妥开办票据承兑、贴现及债券等业务。四是整合服务资源，加强形象宣传，有效抢占市场，让资源优势转变为效益优势，不断提高农信社经营效益。

（五）领导带头，全员上下联动。

每一项重点工作的突破与推进都与各级领导干部的领导力、执行力、率众力息息相关。这次活动能否取得成效，直接取决于各级领导的示范带动作用和全员的积极参与。从联社班子成员到一线员工都要积极行动起来，履职尽责，主动出击，结合实际，细分市场，与目标客户联系公关，形成逐个公关、分层营销、整体推进的新格局。各级都要对重点目标客户列出单子，做到心中有数、有的放矢。联社班子成员分包县直一级单位，机关中层分包县直二级单位及中小企业，基层社班子分包乡直企事业单位及民营企业，一般员工分包城乡个体商户和种养大户以及辖内外出务工人员和存、贷款客户，形成梯形发展，不留空白的营销、公关格局。要全面调动全员积极性，充分挖掘社会潜力，最大限度地利用员工的社会关系狠抓各项业务工作。

（六）绩效挂钩，专项考核。

为促进首季业务经营“开门红”竞赛活动的有效开展，县联社结合各项业务发展比重和特点制定了首季业务经营百分制考核办法。具体内容为：

1、考核分值的确定

⑴存款任务45分。

⑵收息任务22分。⑶不良贷款绝对额下降任务8分。

⑷卡存资金5分。

⑸到期贷款收回率20分。

2、考核办法

⑴存款

计分方法：以存款余额统计，按累计任务完成比例考核计分。

⑵收息

计分方法：按累计任务完成比例进行考核计分，逐月考核，季末通算。

⑶不良贷款绝对额下降

计分方法：按累计任务完成比例进行考核计分。

⑷卡存资金

计分方法：按累计任务完成比例考核计分。

⑸到期贷款收回率

计分方法：当月到期贷款收回率达到97%以上计满分，达不到的计零分。

五、奖惩办法

为保证首季“开门红”达到预期的效果和目的，同时奖励先进，鞭策落后，县联社制定了相应的奖惩办法，具体如下：

（一）在卡存资金完成任务的前提下，存款每增加100万元，奖励现金1000元，一月一兑现，季末通算，不能保持余额上升的按下降额退回奖金。

（二）信用社（部）每布放一台POS机，奖励经办人现金500元；

完不成任务的欠一台罚信用社（部）现金500元（数据以电子银行部统计为准，季末通算）。

（三）季末对完成各项任务且排在前五名的信用社分别奖现金

2万元、1.5万元、1.2万元、1万元、0.8万元；对单项任务完成排名前三名的信用社分别奖现金：0.5万元、0.3万元、0.2万元。

（四）对完不成任务且名次排在后三名的信用社，对社班子全县通报批评并戒勉谈话。

六、具体要求

（一）各信用社（部）要根据本方案，结合实际情况制定具体、详细的实施细则，以确保本社（部）首季任务的顺利实施。

（二）各信用社（部）要按照县联社分配的任务，将本单位的任务进行层层分解，落实到岗、到人。

（三）县联社将执行领导包片、部（室）包社制度，活动结束后将根据所包信用社（部）业绩情况进行考核。

（四）对弄虚作假，搞假数字，骗取荣誉和奖励的，一经查实，严肃处理，并退钱交荣誉。

**支行开门红实施方案

为了响应“大干60天，冲刺5000亿”号召性目标，进一步夯实年底各项任务指标基础，实现2020年年初业绩“开门红”，**支行在分解任务指标的基础上，结合多种渠道营销方案，制定以下实施方案。

一、对接任务指标，提前部署年初工作。

经过任务指标分析，支行主要目标任务涉及定期储蓄存款（定期存款、结构性存款*60%），贵宾客户，信用卡激活，理财存续额度等。现将各项任务指标具体实施方案汇总如下：

1.储蓄存款

建立定期储蓄考核机制，根据支行全年任务指标细化分解，落实到人。完善奖惩机制，按照序时进度完成任务指标的，给予一定奖励，连续未完成任务指标的要认真分析原因，找准问题症结，以便及时调整营销思路和方法，争取迎头赶上。鼓励员工积极参与营销活动，要形成厅堂营销、走访营销、社区营销三位一体的营销态势，为定期储蓄的稳步增长积累能量。

2.贵宾客户：

充分利用CRM系统，做好准VIP客户联系方式等信息的搜集和准VIP客户的要约工作。一是自2018贵宾客户任务完成后，支行员工坚持利用CRM系统汇总每日符合准VIP标准客户信息，自12月中下旬起开始逐个拨打电话邀请客户2020年1月1日后来行办理升级。目前已经积累约100名新晋准VIP客户信息，（新晋准VIP客户属于相对活跃客户，来行频率高，易于通过电话邀约到行办理）二是根据CRM系统查询，近500名准VIP客户尚未办理贵宾卡升级业务，经过电话联系，结合“请进来”营销活动，基本可以保障按照序时进度完成阶段性指标。

3.信用卡激活：已根据要求，分配给每位员工12月15日前，上缴3个信用卡申请名额，并实时跟踪信用卡审批进度，直至客户将信用卡激活。遇到总行信用卡审批中心不同意审批的，及时

寻找备选客户，以确保年初完成信用卡激活任务。

4.理财存续额：

一是充分利用传统非保本理财优势，不断吸引新客户关注，巩固现有理财客户群体；

二是加强拼多多等新形式的理财产品的宣传力度，重点吸引新增客户群体，扩大支行客户群体；三是针对短期内有资金需求的客户（通常意愿购买三个月以内的理财产品的客户）重点向其推荐天天上、创鑫型理财产品等。以理财产品优势的常态化和方式的灵活性获得更多客户青睐。

二、把握营销方向，强化各类营销活动。

2020年，**支行将继续以“走出去”与“请进来”相结合为核心，践行“包小凡模式”，坚持厅堂营销、社区营销、走访营销三位一体营销模式，不断拓展新晋客户群体，扩大定期储蓄客户存量，维护好、发展好核心客户资源，为定期储蓄的稳步增长奠定坚实基础。

厅堂营销。形成以零售主管行长为核心，大堂经理、对私客户经理、当班柜员三道阶梯性营销岗位，从而牢固锁定目标客户，多方位开展营销活动。大堂经理在观察、沟通、分析确定客户资质的基础上，向客户全面介绍我行定期储蓄、结构性存款、理财等拳头产品，让客户对我行产品有全面、深刻的印象。同时通过贴心服务，赢得客户认可，争取客户联系方式为后期营销做好铺垫；对私客户经理发挥充分利用贵宾室的接待作用，邀请高净值、高忠实度客户开展“请进来”活动，不断巩固支行与客户之间的关系，从而培养一批、维护一批忠实“锦粉”；当班柜员岗位是营销活动的最后一道防线，重在以优质的服务和良好的客户体验感赢得客户信赖。同时，针对客户在业务中的重点问题和难点问题进行进一步的分析和引导，从而有效促进存款业务的顺利完成。遇到将资金转移外行客户，要起到挽留客户，争取存款的积极作用；零售主管行长则充分发挥统一调度，协调策应的作用，及时发现营销工作中的问题和不足，迅速做出调整，从而使团队整体发挥最大效能。

社区营销。形成以对私客户经理为主线，全体员工各司其职的良好局面。以往工作中，对私客户经理对老社区的维护和新社区的拓展方面等都起到了关键性作用。以后的工作中，将继续充分发挥对私客户经理社区营销的岗位作用，以西沽公园、北宁公园等营销地点为依托，继续扩大营销范围，争取周边社区，继而通过“请进来”等活动，联系社区开展活动，为新客户群体的开发奠定基础。同时，继续与成熟社区工作人员、活动队长等保持密切联系，争取扩大合作范围，全面深化合作，做到以社区活动起到挖掘新和维护优质客户的目的。其他员工在各自负责社区内定时开展以“义务量血压”、“社区门前摆桌宣传”为主的常规性活动，同时通过以老带新的方式深入挖掘社区资源。

走访营销。一是对接分行“沉下去”周末营销活动，继续按照支行分组，每周六在西沽公园、新世界百货等地开展营销活动。确保做好支行周边社区的宣传力度，以吸引周边客户来行办理存款业务。同时多与分行帮扶员工沟通交流，分享心得，完善营销策略。二是工作日坚持开展行门外营销与支行周边营销活动。将日常营销常态化、战备化，除常规行门外开展营销活动外，要时常在中营小学、东马路水果超市等人流集中区域开展营销活动，以磨练队伍，提升营销能力，打造出一支能打硬仗的营销队伍，以确保各类营销活动取得实效。

三、统一营销思想，强化营销工作的使命感。

银行卡营销技巧 篇4

银行卡业务在银行众多的现营业务品种当中属于非常年轻的一种，也是同广大民众密切接触、与整个社会紧密关联、市场化程度比较高的一个业务品种。因此，这项业务的经营手段从一开始就不同于银行的传统业务，促销从银行卡这个产品诞生之日起就一直伴随着它。

开展促销活动的效果如何直接影响着银行卡业务的发展进程。故此，许多有识之士都认识到，必须建立起经常性的促销机制，以巩固银行卡业务所取得的成果。当然，促销工作是一项比较复杂，需要相当技巧的工作。我国的银行卡业务刚刚起步，可借鉴的现成经验不多，一些有心的银行在不断创新的同时，也在不断总结他行的促销经验，力图在他人的基础上更上一层楼。对照他行的促销经验，针对本行工作中存在的问题，建立健全监督检查机制，把银行卡营销工作作为一项长期性、日常性工作继续抓紧、抓好，以不断提高持卡人的使用效果和银行卡业务服务质量为最终目标。

一、当前市场上常见促销活动分类

科特勒在《营销管理》一书中将营销计划的内容分为8个部分：执行概要和目录表、当前营销状况、机会和问题分析、营销战略、行动方案、财务目标、执行控制。这些组成部分有的可以通过发起促销活动者的对外公告看到，有的则在制定者的手中，1 / 16

有的则隐含在某项条款内，并不是面面俱到。由于当前市场上开展的促销活动很多，可以按照不同的口径分为多种类型。而我们出于实用目的，仅仅按照促销的组织者以及影响对象进行简单的划分。

1、组织促销型。由于银行卡面向整个社会，像利用卡交纳公共事业费项目接关系到广大群众，并且提倡使用银行卡可以减少现金流量，具有安全、卫生等多种优势。因此，一些地方政府十分关心本地的银行卡业务的发展；一些行业性的组织为了节约资源，发挥联动效应，往往会在政府的直接指导下，在本地开展一些促销活动。例如，为加快北京市银行卡联网通用工作、明显改善银行卡受理环境、使银行卡应用达到较高水平，由北京市银行卡应用发展联席会议办公室组织，17家发卡机构和6000多家银行卡特约商户共同参与，推出为期2年的“北京市银行卡刷卡消费抽奖活动”，推进北京市“刷卡消费无障碍”工作。其活动范围是北京市辖内所有银行机构及邮政储汇局发行的个人银行卡系列(不包括单位卡)，在全市所有入网POS的刷卡消费（不包括ATM存取款），无金额起点限制，均可参与这次抽奖活动，每一条成功的消费记录为一抽奖单位。设置了“刷卡人奖”和“幸运收银员奖”。类似的促销活动在其他地方还经常可以见到。

2、（与）旅游（相结合）型。银行卡是一种支付工具。因此，与一些旅游公司相结合，让持卡人用卡以优惠的价格获取旅游、节省的双重快乐，十分有利于培养持卡人用卡的好习惯。例

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如，建设银行举办的“龙卡贷记卡夏秋之旅”活动，向本行持卡人推荐 “e龙”旅行网的酒店预定服务，并且规定从2004年8月1日起至10月30日，凡使用龙卡贷记卡卡号通过“e龙”旅行网预定并入住酒店，即可获得贴心旅游装备：探路者-米格挂包、西班牙真皮LAKEN-皮水袋。同时，10月31日前凭龙卡贷记卡在e龙协议酒店刷卡结算将有机会参加抽奖活动，赢取免费旅游大奖：动感之都--港澳全景5日游。另外，招商银行举办类似活动也比较多，在2004年曾经开展过“丽江古城特惠自由行”、“非常香港自由行”，都取得了良好效果。

3、与航空飞行有关的活动。这些活动大多是通过联名卡的消费积分转换而实现的。由于联名卡本身的主要特性，就是给予申请者以折扣和优惠，所以与促销活动有着千丝万缕的联系。航空联名卡消费积分与航空里程相互转换的模式都是大同小异的，一般都是将持卡人消费的积分按照一定的比例转换为航空里程积分，各家公司所不同的主要是在兑换的标准。据了解，现在相当部分发行了信用卡的银行都已经与相应的航空公司签订了发行联名卡的协议。其目标主要是盯在了那些在日常工作中经常性地作公务出差的人士，希望他们在旅途中经常是使用本行的卡片，同时利用航空联名卡的优惠锁定这些人士不再选择使用他行卡。经常出差公干的人士，他们具有流动性大、日常开支大、公款占总支出的份额大等特点，利用他们所具有的特点虽然有“挖（公家）墙角”的嫌疑，但是这种“嫌疑”是公开的，合理合法

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的，经济并且安全的。据了解，国航、海航、上航、东航、南航、厦航等航空公司都与发卡银行签订了发行航空联名卡的协议，并借助发卡银行的业务发展拓展自己的市场，在一定程度上达到了双赢的目的。

4、针对航空票务市场的促销活动。这项活动主要是为了解决持卡人用卡买机票的问题。由于航空售票市场的销售空间相对比较狭小，并且由于多种原因，银行卡要想进入这一领域并非易事。在售票点设置POS的行为并没有得到广泛推广，在这种情况下，发卡银行与携程等旅行网联手合作，为签约行信用卡持卡人提供多种旅行服务，为其出行提供便利，持卡人可直接凭信用卡或信用卡卡号预订携程等旅行网的各项服务，具体包括：机票预订、酒店预订、度假产品预订服务及相关的奖励积分等优惠服务，并可享有不低于旅行网会员的待遇。这种看似不起眼的用卡消费活动，极大地促进了发卡银行的用卡消费额，同时一些旅行网借助于这些交易迅速在本行业内崛起。

5、专题促销活动。实际上，上述的每一个类型的促销活动都可以算作是专题促销活动。但是，为了突出重点，我们将当前市场上结合某一时点或者主题，例如，“广发卡谢师恩”教师办卡优惠活动，规定在教师节前后，广发银行为感谢教师的耕耘，让教师充分享受广发卡的尊贵、便利的消费时尚，广州分行特针对市内广大教师群体开展优惠发卡活动：申办各款广发卡（南航明珠卡除外）免年费；免费上门办卡和上门送卡；又如，中国银

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行开展的“相知相伴18载，长城卡见证我的幸福”的促销活动。

6、商户促销活动。顾名思义，这类活动是由发卡银行和特约商户共同开展的促销活动。例如，招商银行推出的“莎莎网新年购物大优惠”活动，规定“所有商品95折，购物满75美元，即可享有全球免费送货服务”。

7、业务促销活动。开展这类活动显然是为了促进业务的发展，其特点都是紧紧围绕银行卡业务，在一段时间内，实现某个目标。具有时间性、主题突出等特点。

（1）开卡有礼奖。为了促使更多的客户主动申请银行卡，有些发卡银行设置了这个奖项。例如，招商银行面向在2004年7月1日至12月月31日期间成功申领“金葵花”卡的贵宾客户，无须事先办理，也无须支付任何费用，即可免费获得此项保险。客户自申领“金葵花”卡之日起，一年之内，如果乘坐国际航班（指民用航班的出发地和目的地至少其中之一在中国大陆境外），即可获得自客户踏入国际航班的舱门至走出舱门为止保险金额为100万元人民币的航空意外伤害保险。

有些银行在设置这个奖项时，或者是与积分相结合，或者是消费相关联；前者赠予持卡人一定数量的积分，后者规定持卡人在规定期限内消费几次或若干金额就可以获得什么奖励。

（2）“新年取现更优惠”。这是一个典型的时点促销活动，在民众消费的高潮期，以优惠为诱导，吸引持卡人按照发卡机构的意愿从事。“为方便持卡人春节期间使用信用卡取现，招行信

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用卡预借现金手续费全面优惠下调。优惠对象是招商银行信用卡持卡人；优惠时间为2005.1.20----2005.2.28；优惠办法是，中国境内人民币预借现金手续费下调至1%、最低10元RMB；并且这个优惠活动不与其它活动重复”。

（3）“自动还款抽大奖”。这个奖项是招商银行推出的。其目的主要还是将减轻营业网点柜面压力，引导持卡人采用自助方式主动完成业务。因此，招商银行对于在规定时间内申请这项业务的持卡人进行奖励。

（4）“信用卡年末大升级”。这个奖项也是招商银行推出的。它规定持卡人“缴款实时恢复额度”，“人民币美圆账户共用一个信用额度”。

（5）“刷卡六次，免次年年费”。目前，一些股份制商业银行在推广自己的信用卡时，这种办法得到了普遍的认可和使用。在外资机构即将进入的压力下，与原先坚不可摧的板卡收费制度相比，信用卡部的主管人员终于认识到年费的地位，觉得当前抢占市场才是最重要的。

（6）“不用天天刷，好礼家家拿”。严格来讲，这个促销方案属于比较传统的一种类型。主要是为了鼓励持卡人在优惠阶段，积极用卡，借此形成一股良好的风尚。

二、促销活动的宣传和传播途径

我们以上列举的促销类型基本上都是从各发卡银行的网站上搜集而来的。但是，在收集过程中我们发现，许多银行没有很

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好地利用自家网站这块费用低廉、自主、灵活的阵地。突出表现在，个别发卡银行的网站没有促销信息专栏，即便有也是信息陈旧，更换不及时，操作不具有简便性，文字图案设计不讲究（甚至有错别字）……等等。

由此，使得我们在关注促销方案的设计质量的同时，也在注意这些信息的传播途径来。

1、传统方式。无非是电视、广播、文字，三条重要的传媒途径。无论是让广播上有声（在收音机里做广告或者报道），还是电视里有影，抑或文字有形（在报纸期刊上做广告），都需要发卡机构为此支出相当的费用。在银行卡业务尚未全面盈利，正处于大量投入期的当口，广告费用对于发卡机构而言绝不是轻而易举的事情，况且目前信用卡的广告费、业务宣传费的税前列支办法仍然执行金融企业财务税务制度，其中广告费不得超过收入的2%（不含金融企业往来收入）、业务宣传费不得超过收入的1.5‰,否则要进行纳税调整。其实，信用卡业务是零售业务，它与传统的批发贷款业务的盈利模式并不相同。但是，这一制约却是客观事实。所以，在采用以上传统手段时，绝大多数发卡机构还是比较审慎的。

2、新途径。银行卡业务需要面对千千万万的客户和潜在客户，是一个需要广为宣传、极力营销的产业，限额过低限制了银行卡业务的发展。但是，人的智慧是无穷的。在实践当中，人们创造性地开发出一些费用低廉的广告宣传方式。

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（1）手机短信。利用手机短信传递业务信息的方式，有免费的，也有收费的。但是，无论收费还是免费，都是发卡机构密切联系持卡人的一条重要渠道。这是许多发卡机构在发卡时就做好的准备，收集了客户的个人信息。利用这种方式传递信息，发卡机构始终处于一种主动的地位，可以直接地将信息实时地传递给目标客户。

目前，这种方式在股份制商业银行中得到了广泛采用。这种方式目前存在的主要缺点是信息缺乏生动性，仅仅行使了一个告知义务，没有诱惑力，感情色彩，缺乏必要的审批和管理。

（2）对账单。过去无论是信用卡还是借记卡的对账单都是一面使用，另一面是空白。一些有心的发卡机构觉得不能浪费这块宝贵的展示场地，有促销活动时就将方案简要地印制在对账单的背面，充分利用了原有闲置的资源。

有些同志将这一做法推而广之，将广告做到POS打印单、ATM客户凭条上面；并且有时候还会让出一部分“版面”为关系单位做广告。

（3）自办广告式期刊。曾经有过发卡机构向有关部门申请文号，以广告专刊的形式宣传业务。其具体做法发是，以刊登商品广告的收入来养刊物。并且，所刊广告重点以特约商户的需求为主。其发行以向重点客户赠阅，在重要场所摆放为主。

（4）阵地宣传。所谓阵地，就是指发卡银行自有的营业网点、网站以及其他拥有自主性操作的空间。这块阵地属于经营单

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位自有的，在相关法规的约束下宣传业务，不仅经济，而且也具有与客户直接面对面，可引导客户直接申请、操作等优势。与其他传播途径相比，这块阵地的潜力还远远没有被充分挖掘出来。前文所谈到的网站现象就是一个具体事例。

（5）借船出海，联合宣传。银行卡的营销活动通常都不是独角戏，还需要来自行业外的支持与合作。如果能够利用合作单位的资源，那么可供使用的空间至少扩展了一倍。事实上，只要双方的合作是充分的市场化运作，营销目标是双方共同的需要，合作单位是非常乐意宣传的。从最常见的现象来讲，许多特约商户都会把受理银行卡的标志摆放在最明显的位置，就是不愿造成客户流失的现象出现；同样，一些同发卡机构合作进行促销的商家，也会积极地宣传促销活动的，例如摆放宣传资料，主动介绍。联合营销一定要注意捕捉双方需求的共同点。

（6）其他。传播途径分为很多种，有主动的，也有非主动的，例如，民众的口碑相传。一张银行卡能够最大限度地照顾持卡人的利益，那么持卡人自然会注意到它，譬如在春节期间，有人就会向回家、出门旅游的朋友介绍，某行的银行卡取现不收手续费，某行的网点多、特约商户多，等等。这些宣传的效果远胜于发卡机构的主动宣传，因为这些信息都是传播者曾经体验过的，是具有一定真实性、可信度的。但是，这些宣传是建立在发卡机构的优质服务的基础上的（当然，负面影响也是一样的）。

三、促销点评

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（一）国外同行的经验

我们国内的银行卡业务发展，在很多方面都是借鉴、参照国外的一些做法而来的。所以，在此将国外促销的通常做法列出，以作对比和参照。

国外同行的主要做法有7种：一是给回扣，按消费金额的1—2%提现给持卡人。二是赠送旅行保险，即以卡买机票可得30万美元的意外保险。在机上用卡消费的每一元钱还可以进行里数折算，购机票时可以享受优惠。三是租车保险，用卡租汽车，自动含碰撞保险。四是用卡购买的商品可以延长“三包”期。五是每月付10美元，持卡人可以享受法律咨询服务。六是20年后，将透支利息全部归还；但前提是在这20年内，持卡人必须始终持有这张卡进行购物消费，中途不再变更。七是信用卡保险，每月支付一次，等持卡人失业时该保险可代付每月最低的到期金额。

除此之外，还有万事达曾搞过贴心服务：理财分析报表、快速发卡、免费法律咨询、免费医疗咨询、电话预借现金、海外紧急救援、特约百货公司免费停车、免费赠品回馈、生日/节令贺卡、代缴公用事业费用、旅游平安保险、全球购物保障、特约折扣商店等活动。

（二）国内的优秀促销思路一二

在上述的国外经验类型中，第二种类型送保险已经被国内的信用卡发行者所接受，其余的类型或者受制于相关法规（此类情

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况很少），或者是合作方受多种因素的影响还没有完全接受类似的合作模式，当然也有发卡机构的营效力度不足的问题。万事达的做法是典型的个性化、特色化营销。

1、中国银行的“长 城 国 际 卡 消 费 积 分 奖 励 计 划”。在诸多的与航空相关联的促销方案中，笔者认为中国银行的“长 城 国 际 卡 消 费 积 分 奖 励 计 划”一枝独秀，其作法非常值得其他发卡机构重视。

与国内其他发卡机构所规定的，持卡人的消费积分只能固定兑换一家航空公司的飞行里程不同，长 城 国 际 卡的持卡人用 消 费 积 分 除 可 换 取 长 城 国 际 卡 主 卡 当 年 年 费 减 免 优 惠 外，还 可 换 领“国 航 知 音”、“南 航 明 珠 俱 乐 部”、“东方万里行”、“亚 洲 万 里 通” 的 飞 行 里 程。对于持卡人来讲，可供兑换的空间和自由度更大了。对于那些经常性乘机旅行、出差的客户来讲，这一点无疑具有非常大的吸引力。

总体来讲，国内发卡机构开展联合营销的规模比较有局限性，参加的机构和活动开展的范围不够广阔；当然，包括联名卡现行的做法也还是比较初级的，一张银行卡一般只做到了与一家合作单位联名，搞得客户为了得到某种利益或优惠，不得不申请多张银行卡，这样做不仅是一种资源的严重浪费，也加重了发卡机构的经营负担，加深了银行卡快速发展的难度。

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2、招商银行应对市场需求的灵活表现。在我们搜寻促销方案的过程中，我们注意到招商银行信用卡网站有“特惠活动栏目”。不仅醒目，而且操作十分简便，对于偶然光顾该网站的浏览者来讲，其文字和版面设计具有一定的视觉冲击力和诱惑力（详见下表）。每一项计划的设计步骤比较清晰，市场化的气息非常浓厚。例如，“新年取现更优惠”这个活动就是结合中国的国情。现在，全国一年的用卡消费量占全年社会商品零销总额的比例不足3%。民众在节假日使用现金是不可避免的事情，并且是高发期。下调取现金的手续费，不仅能够提高发卡机构的收益，而且显得那么具有亲民性，让人感到温馨。

招商银行信用卡网站促销活动名称一览表 免息分期邮购

招商银行信用卡刷卡有礼

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总体感觉，招商银行信用卡促销方案目的性强，或者说是主题突出，与外界因素结合得比较紧密。特别是能够很好地利用节假日，抓住时间点，与消费者的支出高潮同步。

抓住节假日，与时间同步这一点很值得国内同业深思和借鉴。

（三）充分利用节假日开展促销的思路

菲利普.科特勒在《营销管理》中指出，营销人员要善于为本公司的产品刺激出需求。他还引用彼德.德鲁克（Peter Drucker）的话——营销的目的在于更深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他们的需求而形成产品的自我销售。如果真正从深层次把握这些话的含义，就会明白在节假日开展营销的重要性。这是当前有效开展银行卡业务营销的一个重要时点之一。

节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常规性和规模性的特点和情况，它要求发卡机构营销制定者要果断、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。具体来讲，要重视几个步骤：

确定促销活动目标。一个节日营销活动要包括整个环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对特约商户和持卡人这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。节假日里的重点特约商户，应当

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包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，其主要目标就是通过一系列活动来共同提高双方的用卡消费额，让特约商户有效配合发卡机构节日推广活动。针对持卡人的营销活动，主要目标是要分析持卡人对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对他行具有竞争性的卡种、相关价格、分销渠道的市场态度。对于发卡机构内部而言，节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划的目的。量化的指标通常有持卡消费额、本行卡市场占有率、整个活动的收益、对比日期、增长率、促销目标的到达率等。

选择营销沟通工具的组合。

节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得节日营销活动不仅要求发卡机构自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客容易取得他们需要的产品，而且还要求发卡机构在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，根据不同持卡人的文化背景、收入、所处区域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传与人员推销的组合和优化。比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用连环大抽奖；利用某一新闻事件，渲染张扬产品或发卡机构，如献爱心回馈社会活动、体育赞助等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围。

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把产品的卖点节日化。

如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品策略组合，研发推广适合节日期间持卡人休闲、应酬、交际的新产品，另辟蹊径抢占先机，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

1.形成产品：产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基本点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于教师节的“尊师卡”，定位于高招录取期间的“学子卡”，定位于三八节的“女士卡、丽人卡”等，都是成功的范例。

2.营造产品的五个核心层次：安全、方便、快捷、经济、时尚。

3.暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，在节日用卡，好彩头好心情。

4.创新包装：有道是，产品要“三分养七分装”。包装要“酷、炫”，别具一格，必须要“创新”一番，有承袭，更要扬弃，从千篇一律的格式中跳出来，好看实用又时尚，例如迷你卡、透明卡、异型卡，这是造型；还可以从卡面上考虑，例如生肖卡。节日营销，所涉及的范围之广、投入之大、时间之长，无异于一场大兵团作战，它不仅是营销部门之事，还必须借助外部力量，15 / 16

如政府部门、新闻媒介、广告策划公司、礼品供应商等关系和力量加以协调配合，才能顺利实施。

商业银行客户经理营销技巧 篇5

来源：百课萃

作者：百课萃

发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)

一、培训对象

公司业务部中高层领导、客户经理

二、培训时间 2天，12课时

三、培训内容及目标

对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。

四、课程大纲

第一部分：营销自己──成功营销第一步 第1招：积极的心态━━心态决定命运

1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 2．“享受论”心态：享受工作！3．“快乐论”心态：太好了!4．“命运论”心态：信命不认命！

5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！

10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！

11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切 1．热情似火

2．提高热情的方法 第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本 1．先做人后做事,先卖人品后卖商品 2．取得客户信赖的秘方 第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 1．知识就是力量 2．银行知识

3．金融产品（服务）知识 4．客户知识 5．社会经济知识 6．法律知识 7．财会知识

第5招：高超的技能━━进入专业营销时代 1．营销是一门学问和一种艺术 2．洞察能力 3．社交能力 4．应变能力 5．口才能力 第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯 1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切 2．赢得客户信任：表现您的自信 3．“我能行！”：激发您的潜能 第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败 1．营销是勇敢者的事业

2．成功者找方法，失败者找借口 3．成功者决不放弃，放弃者决不成功 4．坚持不懈，直到成功 第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下 1．注意您的礼仪 2．服饰装扮礼仪 3．仪表礼仪 4．体态礼仪 5．言谈礼仪 6．交际礼仪

7．特殊场合礼仪仪式 第9招：良好的习惯━━习惯成自然

1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 2．创新思考的习惯 3．合作共进的习惯 4．确立目标的习惯 5．珍惜时间的习惯 6．勤奋努力的习惯 7．学以致用的习惯 8．审慎准备的习惯 9．自我管理的习惯 第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里 1．善于控制自己，才能控制别人 2．战胜恐惧 3．驾驭愤怒 4．告别嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．摆脱抑郁

第11招：真诚的微笑━━一笑值千金 1．笑的价值 2．笑的种类 3．学会微笑

第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂 1．幽默是人际交往的润滑剂 2．幽默方程式

3．设法逗您的客户笑 第13招：独特的风采━━打造个人品牌 1．您是与众不同的 2．创建个人品牌

第二部分：寻找客户──成功营销第二步 第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象 1．目标客户的资格鉴定 2．目标客户的选择分类

第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮 1．缘故法的特点 2．缘故分类 3．缘故法的运用

第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓 1．连锁开拓

2．关系开拓法的运用要点

第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人 1．资料法的特点 2．资料法分类

3．数据法的运用要点

第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度 1．猎犬法的好处

2．哪些人可以充当“猎犬”

第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草 1．陌生拜访法的特点 2．陌生拜访法的运用要点 第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆 1．打好“情报战”

2．收集客户代表即个体情报资料 3．收集客户单位即团体情报数据 第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰 1．当客户发生重大体制变革时

2．当客户经营管理方式发生重大变革时 3．当客户计算机升级换代时

4．当客户计划上新的生产（经营）项目时 5．当客户发生重大人事变动时

6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时 7．当客户筹备组建开业时 8．当客户举办重大庆典活动时 9．当下大雨、下大雪时

10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时 12．当银行有新的金融产品推出时 第22：制定访问计划━━不打无准备之仗 1．明确拜访目的 2．明确拜访内容 3．明确拜访时间 4．明确拜访对象 5．明确拜访地点 6明确拜访方式 7．明确拜访路线 8．明确拜访策略 9．带好营销工具

第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来 1．先约后访的好处 2．电话约见

3．信涵（电子邮件）约见 4．托人约见 5．当面约见

第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客户 3．接近喜欢炫耀的客户 4．接近令人讨厌的客户 5．接近优柔寡断的客户 6．接近知识渊博的客户 7．接近爱讨价还价的客户 8．接近慢郎中式的客户 9．接近性急的客户 10．接近善变的客户 11．接近疑心重的客户 12．接近女性客户 13．接近大方型的客户 14．接近听觉型的客户 15．接近触觉型的客户 16．接近独裁型的客户 17．接近分析型的客户 18．接近务实型的客户 19．接近人际型的客户 第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败 1．第一印象具有不可磨灭的力量 2．树立良好的第一印象 3．检测自己的第一印象 第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心 1．突破营销关口的的第一道防线 2．让客户放松

3．寻找营销点（突破口）4．重视客户的感受 5．套近乎14计

第三部分：面议商谈──成功营销第四步 第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通 1．有效沟通的功能与目的 2．了解一个人的沟通风格

3．与不同沟通风格的客户进行沟通 4．个性化的沟通技巧 第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众 1．“听”与“说”更重要 2．把握倾听的原则 3．消除倾听的障碍 4．培养倾听的技巧 5．倾听注意事项 第29招：注意询问━━问君能有几多愁 1．询问的功能 2．询问的类型： 3．询问的方法 4．询问的技巧

第30招：巧妙答复━━有理不可直说 1．答复的一般步骤 2．巧妙答复的技巧

3．答复问题时的注意事项 第31招：介绍产品━━快乐地与人分享 1．营销过程中最令人兴奋的一刻 2．推介产品功能 3．“三段论”介绍法 4利益介绍法

5．事实证明介绍法

6．提出解决方案，制作金融服务建议书 第32招：投其所好━━攻心为上 1．成功的营销是98％的了解人性 2．了解客户最重要的66个因素 3．客户的24项期待

4．千方百计满足客户的需求 第33招：场外公关━━功夫在“诗”外 1．认识场外公关，即非正式沟通 2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧 3．场外公关禁忌 第34招：提出提议━━学会报盘 1．设定商谈目标与底线

2．拿出一个双方都能接受的提议 3．掌握报盘技巧 第35招：学会送礼━━礼轻仁义重 1．小小一份礼，重重一颗心 2．送礼的技巧 3．送礼的禁忌

第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步 第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的 1．营销自拒绝开始 2．正确面对拒绝

第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目 1．辨别客户异议（拒绝）的种类 2．找准客户提出异议（拒绝）的原因 3．掌握辨别客户异议的方法 第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜 1．异议处理的原则和模式

2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．积极思考法 4．询问法 5．忽视法 6．转移话题法 7．补偿法 8．太极法 9．故事举例法 10．先发制人法 11．快速反问法 12．认真倾听法 13．冷处理法 14．直接反驳法

第五部分：促成交易──成功营销第六步 第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村 1．商谈的八大误区 2．勿犯商谈中的大忌 3．保全客户代表面子 4．千万不要让客户讨厌您 5．言谈举止十戒

第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手 1．掌握客户情绪变化规律 2．识别客户购买信号 第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩 1．投石问路（征询）促成策略 2．“二择一”法促成策略 3．直接请求促成策略 4．提炼共识促成策略 5．以退为进促成策略 6．循序渐进促成策略 7．实证借鉴促成策略 8．循循善诱促成策略 9．衷心赞赏促成策略 10．总结利益促成策略 11．优惠诱导促成策略 12．激将法促成策略 13．立即行动促成策略 第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空 1．从容面对僵局与让步 2．主动跨出一步 3．适当的让步

第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据 1．一字虽小值千金

2．协议（合同）的主要内容与结构

3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项 第六部分：维护客户──成功营销第七步 第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后 1．市场营销，不息的循环

2．培养忠诚客户，深度开发市场 3．取得竞争优势，提升银行形象 4．创立特色品牌，提高经营绩效 第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望 5．产品服务跟进维护 6．客户关系维护 7．银行债权关系维护 8．客户价值分析

第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长 1．“人户合一”与客户维护责任制 2．上门拜访 3．社交性联系

4．信函（电子邮件）沟通联系 5．顾问式维护

6．进行客户满意度调查 7．认真处理客户抱怨或投诉 8．客户风险预警与监控 9．客户档案管理

第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法则）2．重点客户维护的好处

3．客户经理在重点客户维护中的职责 4．重点客户维护的方法

第七部分：提升业绩──成功营销第八步 第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做 1．个性化服务营销时代的到来 2．特色服务策略的运用 第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行 1．电子邮件营销的优势

2．电子邮件营销的目的与内容 3．电子邮件营销的方法与策略 第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同 1．惟有创新才能致胜 2．送健康 3．猜年龄

4．我要面见我的“父母” 5．还钱

第51招：公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系 1．借兵打仗，借船过海 2．关系营销的对象

3．关系营销的手段和方法 4．关系营销的程序 第52招：团队营销━━团结就是力量 1．市场营销不仅仅是您一个人的事 2．建设好您的高绩效团队 3．搞好您的内部营销 第53招：营销调研━━没有调查就没有发言权 1．营销调研的目的与意义 2．营销调研的过程 3．营销调研报告的运用 4．信息情报的收集与整理 第54招：营销策划━━运筹帷幄不言中 1．点子比苦干重要，方法比勤奋重要 2．营销方案的编制和实施 第55招：营销写作━━掌握市场营销的常规武器 1．写作技能是一个人在21世纪的“通行证” 2．营销写作的基本技能1．要激发写作热情 3．营销写作的十大技巧 第56招：目标管理━━不到长城非好汉 1．让您的营销生涯从目标管理开始 2．目标管理的八大步骤 第57招：时间管理━━一寸光阴一寸金 1．不浪费一分一秒

2．集中时间做最重要的事情 3．练就一身估算时间的好功夫 4．一日之计，在于昨晚 5．善于利用零碎时间 6．节约时间的技巧 第58招：化解压力━━化压力为助力 1压力来自何方 2．舒解工作压力 3．舒解家庭压力 4．舒解个人压力 5．多途径解压

银行开门红营销技巧 篇6

银行现场管理与主动服务营销技巧

主讲：孟青

背景综述：

银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁，所以营业厅的运营管理对于银行的发展起着不可忽视的作用。在营业厅运营管理中，有些管理人员由于缺乏管理的知识和技能，即使是在现场巡视，也发现不了问题，有些管理人员处理投诉的技能比较差，要么与客户产生矛盾，要么对客户一味忍让，不能很好的解决客户的问题。作为银行形象的窗口，营业厅的建设和管理成为现代银行关注的焦点。

通过对大量营业厅的调研，掌握了大量的第一手资料，从营业厅的内外部环境，柜员服务规范，突发事件的应对和安全管理等方面出发，来提升管理人员的实际操作能力，提升他们的管理水平。

银行营业厅服务管理课程，包括银行营业厅基础知识，环境设计，服务管理，柜员服务规范，柜台管理，以及投诉管理，突发事件管理，营销管理几方面的内容。以柜员服务礼仪规范为核心，以突发事件安全管理为升华，以营业厅营销管理为结束。全面提升银行网点管理人员的综合管理能力.课程对象：分行行长、网点主任、现场督导、大堂经理

课程收益：

1.现场管理中角色定位是什么？

2.如何有效授权？

3.网点负责人的一天应该怎样工作才最有效？

4.网点员工会议的形式单一，模式单一，效果单一，如何改变现状？

5.网点巡视中发现问题是当面处理？还是事后处理？主任亲自处理？还是当事人处理？

6.网点员工管理艺术，如何激励员工最有效果？团队氛围如何创建？

7.突发事故的关键点在于预防，如何预防才有效？

8.网点如何创建一个吸引客户眼球的营销氛围（银行视觉营销创建）？

9.客户情绪管理与员工情绪管理技巧

课程内容：

第一部分：网点转型新定位之下的管理者角色认知

1.管理者角色、职责与素质要求

2.网点主任现场管理必备的能力

3.360度评估

4.优秀管理者的标准

第二部分：现场员工管理艺术

1.高效时间规划管理（案例：花期银行支行行长<网点负责人>的一天时间规划）

2.如何召开一个充满激情的营业前和营业后会议？

3.员工情绪管理技巧

1)了解与分析员工情绪来源

2)如何有效处理员工情绪问题

4.激励员工的7种有效技巧

5.快乐团队建设的9种方法

6.现场员工的工作教导

3)网点现场常出现的问题

4)何时需要培训与指导

5)培训职责研讨

6)多技能管理表

7)OJT方法

8)如何加强对大堂经理的督导检查？（案例：花期银行大堂经理关键绩效指标分析）

9)如何对现金柜员和非现金柜员的督导检查（案例：花旗银行检查量化指标分析）第三部分：现场客户管理艺术

1.客户的引导与分流

1)客户分流引导流程

2)客户分流引导原则

3)客户分流引导技巧

4)客户贵宾识别引导流程

5)潜在贵宾客户识别线索

6)识别核心素质要求

7)客户服务流程管理

8)客户休息管理

2.客户情绪管理技巧

1)营业网点氛围营造

2)客户情绪激励策略

3.如何快速判断客户服务需求?（听、看、问、断、定）

4.如何实施针对性的客户服务?

1)客户类型不同

2)客户服务的关键也不同

3)针对性客户服务技巧

5.客户服务的基本原则与要求

1)共性服务原则

2)个性服务原则

3)一般原则

6.如何提高客户服务的满意度？

1)客户满意否由何决定?

2)提高客户满意度的关键

3)提高客户满意度的技巧

7.优质客户服务的四个基本阶段

1)接待客户；

2)理解客户；

3)帮助客户；

4)留住客户；

8.关注接待客户

1)客户进门时关注

2)客户等候时关注

3)客户离开时关注

9.顾客抱怨投诉处理技巧

1)顾客抱怨投诉心理分析

2)处理投诉的要诀：先处理感情，再处理事情；

3)8种错误处理顾客抱怨的方式

4)影响处理顾客不满抱怨投诉效果的三大因素

5)顾客抱怨投诉处理的六步骤：

6)顾客抱怨投诉处理技巧：三明治法则+说服技巧

7)顾客抱怨投诉处理细节

8)快速处理顾客抱怨投诉策略

9)顾客抱怨及投诉处理的八对策

10)当我们无法满足客户的时候

第四部分：网点现场管理艺术

1.5S管理的概念

2.银行5S管理中存在的主要问题

3.整理推行技法

4.整顿遵循的原则

5.清扫推进方法

6.如何实施清洁活动

7.如何实施素养活动

8.网点5S实施关键

9.网点5S实施案例分享

第五部分、主动服务营销管理

1.客户的主动服务营销

1)中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理

2)柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售

3)网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？

4)识别潜在客户

5)客户的引导与分流

6)深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求

7)四种客户类型判断方法与技巧

8)四种不同类型的理财客户心理分析

9)用客户喜欢的沟通方式进行沟通

10)不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

2.个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧

1)投资理财产品的营销卖点分析

2)银行卡的营销卖点分析

3.金融产品销售技巧

1)有效介绍产品体验展示法则

2)利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

3)与客户成功对话的几个关键技巧

专业术语口语化

有效互动

遭到拒绝后的艺术处理

过程中让客户有成就感

4.营销过程控制及技巧运用

1)营造良好的沟通氛围

2)有效提问-发掘客户需求

3)准确有效的产品推介

4)客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）

5)行动建议

6)给予客户合适的承诺

7)完美的促成技巧

短片观看及案例分析：网银营销技巧