药品推广方案

药品推广方案（共7篇）

药品推广方案 篇1

药品推广策划方案

【篇一：药品的推广策划方案】

提交医药营销学论文

学

生

姓

名

周怡君学

所

在院

专

任

课

老

考

核

方

结

业

时

号2 系商学院

业市场营销师张长顺

法提

交

论

文

间 间 2011年 年 1 11 月 月 2 12 日

甘露牌七十味珍珠丸华北地区营销策划书

一、

营销环境分析

((一)政治，法律背景。

1.政府加大对药品市场的管理力度，使药品市场雪上加霜。尤其是

对药品广告的管理，使药品广告 “ 如戴枷锁起舞 ”，药品行业面对同样的困局，优势一个成就自我 的机遇，只要找的合适的突破口，就有成功的希望。

2.华北地区，包括了北京、天津两个直辖市，属经济开发较早，发

展较好的地区，人民生活水平较高。政府对药品控制很严格。

((二)市场文化背景。

1.华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成 “ 油多盐

重 ” 以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。

2.随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有

心脑血管疾病。而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来越高，这位甘露七十味珍珠丸 在内地，尤其是华北地区打下一个良好的市场背景。

3.藏药文化。藏药有悠久的历史和独特的文化。但消费者对此却不

熟知，甚至有许多消费者对其有误解。矫正人们对藏药的认识，突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。随着藏族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。

((三)市场概况。

1.有资料显示, ,近年来中国医药市场发展非常迅速, , 预计到 2 2012 年

额将达到 0 800 亿美元, , 而且极有可能在 0 2020 年成为世界上最大的药物市场。

2.目前，治疗心脑血管疾病的药品比较多，品类也比较杂，但 是品

牌的知名度和美誉度都不高，没有形成寡头垄断市场。

((四)分析总结

1.经济发展，带来新的市场，不仅要先入，而且要为主。

2.现如今的情况是竞争对手多而杂，产品的同质化严重，竞争将越

来越严重。我们面对着应如何脱颖而出，树立起自己的品牌。

3.机遇比比皆是，重要的是我们要找到自己的位置，即 usp。只有

找到一个突破口，才能从默默无闻到倍受关注。

4.应针对北方人的文化及生活习惯开展营销活动，树立高品质品牌

形象，以形成顾客忠诚。打开在华北地区的市场。

二、

消费者分析

((一)背景分析

1.世界卫生组织调查显示，中老年人患心脑血管疾病的可能性超过70%--80%，全世界每年约有 0 2500 万人死于心脑血管病，占总病死

率的 50% 以上。根据有关统计资料显示，我国每年死于心脑血管

病的患者达 0 500 万人，死亡人数由上世纪 0 60 年代的第七位跃升至

第一位。我国心脑血管的发病率正处上升趋势。

2.在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的15 ％。9 2009 年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系

统药物，增长幅度为 21.53%。

3.从患者年龄结构看 ，这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐升高，中老年患者占大部分。

((二)消费者购买行为分析

1.高度参与性。现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识，随着养生知识与相关节目的爆红，对内自身保养以及对健康的追求意

识也越来越高。在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上，对药品的需求较高，所以能主动了解相关信息..2.不信任性。药品对于消费者来说事关身体的健康，所以在购买药品时会选择自己曾消费过的，并且有效的品牌。对于陌生品牌消

费者在观望之后还是心存芥蒂。

3.理性消费。随着消费者信息的聚集 程度越来越高，消费者的购买行为也趋于理性化。专业知识掌握越来越强，需要从病理上说服

消费者。

4.中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性，一些有一定社会地位的消费者爱面子，喜欢购买奢侈品。

((三)目标消费者分析

1.华北地区收入水平属较高范围，有经济实力负担较高的医药费用，消费者更注重的是产品的疗效。很多青年人开始担心父母的健康

问题，愿意购买价格较高但有品质的产品。

2.北方人较之其他地区的公众，更信任中药。在这个基础上，民族药容易打动消费者，获取信任。

4.由于心血管疾 病具有突发性、致命性的特点。患者都不同程度遭受心血管疾病带来的不适和担忧，渴望获得健康。

((四)分析总结

1.如此大的患病群体，我们为之担忧的同时，也面对了一个巨大的市场空间，来实现企业的效益。

2.我们应针对华北地区的特殊性，进行差异化的营销。针对受众购买

心理的不同 “ 对症下药 ”。从目标群体的心理特点出发，根据华北

地区的独特人文习惯来策划广告及公关方案。

3.对于我们的消费者，我们的核心是赢得信任，只有赢得信任才能有忠实的顾客。

4.在对于消费者的传达中我们要从消费者的角度出发，以缓解不适为、治疗疾病为目的。为消费者送去一份健康的关怀。

三、

产品分析

((一)产品的特征

1.甘露牌七十味珍珠丸的突出特点是以藏药文化为背景。采用高原

药材和独特的坐台工艺制造而成，这是其它药品所不具有的特点。

也是独特的卖点 usp。

2.其主要药效：安神、镇静，通经活络，调和气血，醒脑开窍。用

于 “ 黑白脉病 ”、“ 龙血 ” 不调；中风、偏瘫、半身不遂、癫痫、脑溢血、脑震荡、心脏病、高血压及神经性障碍。

((二)悠久的历史

本品成方与公元八世纪，原系藏医经典方剂二十五味珍珠母丸，始载于《四部医典》中，而西藏自治区制药厂更是拥有 0 400 多年历史。在早期，七十味珍珠丸属于极为名贵的药品，是藏区贵族使用的 “ 奢侈品 ”，可见七十味珍珠丸的珍贵性和高品质。

((三)消费者的认知

1.消费者对藏药这一概念并不真正了解。往往产生 “ 土方法 ”“ 缺乏

科技含量 ” 的意象。很多消费者依旧持怀疑态度。

2.消费者并未对七十味珍珠丸产生情感，原因是我们的产品没有鲜

明的定位，未传递出我们的关怀。

3.我们还没有开展相对大面积、有力的营销宣传工作，只是依靠一

些老客户的口碑及小面积宣传，很多消费 者还不了解我们的产品。

4.对于价格较高的药品有经济负担难度。

5.对其他品牌消费者在头脑里也未形成固定的形象，原因是现在市

场混战时期，广告多而乱，无法使消费者记住。

四、

甘露牌七十味珍珠丸的 t swot 分析

分析总结：

1.在研究产品中我们发现 “ 藏药 ” 是一个 usp，但要发挥好这个独特卖点，要以藏文化为背景，藏文化能引起消费者兴趣，赢得消费者信任，我们的独特卖点才会奏效。因此我们的 p usp 以藏文化（藏药文化）为前提。

2.要使消费者了解甘露牌七十味珍珠丸医用药效独特性，不可替代性 。让消

费者了解其药理，认可其药用价值。

3.在推广藏文化的前提下，针对甘露牌七十味珍珠丸的售价及总体形象，主

要针对中高层消费端，打造高端品牌形象，取得消费者的信任，建立消费忠诚。通过良好的治疗效果，尽量使消费者为我们去宣传。

五、

具体营销活动

((一)针对中老年患者1，策划目标：提高品牌的知名度，美誉度，树立品牌形象。2，策划对象：中老年心脑血管疾病患者3，活动方案（阶段一）

（1 1）

活动内容：专家与患者互动交流，讲述患者自己的故事，使患者

与患者间得以交流，使患者 与专家间得以沟通。

（2 2）

参加人员：邀请 0 30 位患者参加，5 5 位厂方医疗专家。

（3 3）

活动时间：连续做几期（具体未定），扩大事件影响。每次座谈

时间为两个小时。

（4 4）

活动流程

（5 5）

活动意义

① 做这样的活动有利于使消费者了解我们，强化甘露牌七十味珍珠丸在消费者心中的独特性与珍贵性。增强企业与消费者间的情感，使

【篇二：药品的市场营销策划方案】

重庆能源职业学院

药物分析

论文题目：药品的市场营销策划方案

班

级：

姓

名：

学

号：

时间：4 2014 年6 月

日

药品的市场营销策划方案

随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。2、消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。4、营销指导思想

（1 1）

深层推销产品 新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。

（2 2）

明确产品主打功效，始终不偏离中心。

（3 3）

重点于终端建设，辅以其它营销形式

（4 4）

扬长避短，邹利避害。5、风险点与关键点

（1 1）

风险点：

引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。

（2 2）

关键点：

① 以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。

② 要将产品在目标人群众做深做透，首先 在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。

③ 重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象

。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。

④ 各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。

⑤ 尽力满足医生的要求。6、网络营销

（1 1）网络营销优势

① 使用方便，无时空限制。

② 公平的竞争环境

③ 高效的信息沟通

④ 低廉的营销成本

（2 2）网络营销的职能：

① 信息发布

企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。

② 网址推广

相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。

③ 网络品牌

在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

④ 销售促进

网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

⑤ 销售渠道

网上销售是企业销售渠道在网上的 延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。

⑥ 顾客服务

更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。

⑦ 顾客关系

良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。

⑧ 网上调研

通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。7、促销活动

（1 1）

联合药店或医院做打折 让利活动

（2 2）

参与各类公益活动

（3 3）

价格优惠

① 现金付款折扣 ② 数量折扣 ③ 累积销售额折扣 ④ 进货品种折扣

（4 4）

回报与支持

① 各媒体广告 ② 装修陈列 ③ 赠品礼品 ④ 退货保障 ⑤ 积分奖励 ⑥ 长期投资回报即新品优先经销权 ⑦ 各类培训支持及市场指导

（5 5）

奖励方式

① 现金 ② 货抵 ③ 其它方式

药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品 怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：

（1 1）

开发市场

重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售 “ 区域独家代理 ” 品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。

（2 2）

制定销售目标

为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。

（3 3）

药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。

院长：

5%

药房主任：

3%

临床医生：

15%---30%

以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）

（4 4）

产品进入医院的具体方法

【篇三：药品营销方案策划】

连花清瘟胶囊营销策划方案

一、t swot 分析

（一）机会分析

现代生活节奏加快, , 精神紧张, , 压力大, , 加方过量饮酒、吸烟、空

调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广 阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。

（二）产品优势

连花清瘟胶囊具有良好的抗炎, , 抗病毒, , 提高机体免疫的功效, , 与同类产品相比, , 其产品优势明显：.1.稳定性高, , 过敏反应的发生率低.2.具有提高机体免疫作用, , 临床应用范围较大多．

（三）劣势分析

独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：9 999 感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：

１、

品牌知名度不够

２、

产品定价不合理

３、

包装设计无特色

４、

营销渠道不畅通

为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．

（四）、风险分析

连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。

二．

药品营销组合 p 4p 方案1 ．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2 ．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定 价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。3 ．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。4 ．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。

三、营销方案1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。3）广告拉动抢滩 c otc 市场，从几年 c otc 市场的增长速度来看 c otc 市场占半壁江山。c otc 市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而 体现个性化营销时代的特征。

四、营销战略

（一）市场细分

随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、p vip 消费者。

（二）目标市场选择

现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：1、形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可 以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2、形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在 otc药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理

能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

（三）市场定位1、产品的主 要功能

连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎, , 抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。2、该产品与同类产品相比具有明显的优势

（1 1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；

（2 2）、具有提高机体免疫作用。

五、营销组合策略

（一）产品策略

现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：1 1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物2、强调具有提高机体免疫作用 3 3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。

（二）价格策略1、成本导向定价：根据产品成本来合理定价。2 2、竞争导向：根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。3 3、顾客导向定价：

出师表 两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。

药品推广方案 篇2

关键词：运输方案优化,运输模型,复合单位运价,位势原理,多基地

1 问题的提出

当前, 物流费用一直在企业运营费用中占据较大比例, 其优化将为企业减少大量成本。为在日益激化的市场竞争中谋求可持续发展, 企业也越来越重视物流运输方案的规划和设计, 尤其在医药企业中, 药品运输方案的优化产生的效益非常显著。本研究在对振东集团下属医药公司进行深入调研后, 为其提供优化的运输方案。

对于振东集团旗下的每个制药公司而言, 由于自身地理位置以及药品销售地区配送中心所处地域的不同, 其对应的单位运价是不同的;但必须考虑的是, 由于不同制药公司的生产规模大小不一, 在订单下达后, 规模小的公司就必然有较长的生产提前期, 这就务必会产生相对较高的单位存储费用 (在这里, 存储费应是一个复合值, 根据企业的实际情况, 它应包括因存储而产生的货架、盘点、仓管费用以及机会成本等) 。

为了使设计的物流运输方案更好地适应实际情况, 在这里把单位运价和单位存储费用合并成一项作为单位药品从产后到抵达销售区配送中心的总费用, 并以此作为复合单位运价, 这样将使得成本最低的方案优化设计更合理。目前, 研究较为复杂的问题类型一般最多考虑3、4 个属性, 多数研究都是针对考虑1、2 个属性的问题展开[1]。本文着重考虑运输费用这一属性, 且假设运输过程中车型、单位耗油、司机人工费等方面是均等的。

2 模型构建及方案设计

参数和方案设计以某一种药品为前提。根据实际情况, 进行以下参数假设[2]:

m个产地, n个销地, 分别用Mi (i=1, 2, …, m) 和Nj (j=1, 2, …, n) 表示;

Dj (j=1, 2, …, n) 分别表示n个销地Nj (j=1, 2, …, n) 所对应订单上的销售量;

Si (i=1, 2, …, m) 分别表示m个产地Mi (i=1, 2, …, m) 所对应的产量;

cij (i=1, 2, …, m; j=1, 2, …, n) 表示把药品从产地Mi运到销地Nj的单位运价;

aij (i=1, 2, …, m; j=1, 2, …, n) 表示把药品按订单数量从产地Mi运到销地Nj之前的平均单位存储费用复合值;

Cij (i=1, 2, …, m; j=1, 2, …, n) 表示把药品从产地Mi运到销地Nj的复合单位运价, 显然有Cij=cij+aij (i=1, 2, …, m; j=1, 2, …, n) ;

假设xij (i=1, 2, …, m;j=1, 2, …, n) 表示从产地Mi运到销地Nj的运输量, 以f表示运输方案对应的成本费用, 则函数表示为:

首先建立产销运价对应表, 并利用假想产地或者销地的方法在表中将产销不平衡问题转化为产销平衡。根据参数假设, 对于m个产地, n个销地的运输模型中必然有m+n-1 个独立约束方程, 即约束方程组的系数矩阵的秩为m+n-1, 这就表明此运输优化问题有m+n-1 个基变量。

求最优解按照下述步骤[3]进行:

(1) 求出初始基本可行解, 给出m+n-1 个基变量。

(2) 求出各个非基变量检验数, 即求m+n-1 个数字格以外空格的检验数, 并判断是否为最优解。若是最优解, 则停止计算;若否, 则转到下一步。

(3) 确定出、入基变量, 找出新的基本可行解。 (4) 循环第 (2) 、 (3) 步骤, 直至得到最优解。

3 优化求解过程演绎

我们以振东集团的4 个制药公司作为生产基地:振东制药 (长治) M1、泰盛制药 (大同) M2、开元制药 (长治) M3和安特制药 (晋中) M4。药品的销售遍及全国各地, 在这里为了便于演示方案优化的全过程, 以销地内蒙N1、河北N2、北京N3、天津N4、河南N5、陕西N6为例进行说明。数据列举如表1 (以阶段订单为例) 所示:

说明:各地产量的数据 (箱) 依据各制药公司的生产规模和能力;各销地的销量考虑到各地药品市场的吸纳量和市场中的竞争冲击等;运价为复合单位运价 (运价单位未必是每元, 根据具体情况, 也可能1 个单位代表5 元、10 元或者其它值) , 包括运输单价和存储单价, 分别跟路程远近、路况及存储期限等相关。数据的拟定均体现了以上各方面因素。需要解释的是, 当产销不平衡而进行平衡配置时, 只需虚拟产地或者销地即可, 令其单位运价为 ω (足够大的正数) , 由于此时的优化原理和平衡时是相同的, 为了更直观地说明优化过程, 故列举了上表的产销平衡数据。

假设xij (i=1, 2, 3, 4; j=1, 2, …, 6) 表示从产地Mi运到销地Nj的运输量, 以f表示运输方案对应的成本费用, 则目标函数为:

约束方程:

在这里, xij≥0 (i=1, 2, 3, 4;j=1, 2, …, 6)

(1) 首先用最小元素法求出初始基本可行解。基变量个数为4+6-1=9, 如表2 所示:

此时, 初始基本可行解为:x15=950, x16=150, x21=800, x23=600, x33=50, x34=250, x36=450, x42=550, x44=200

(2) 运用位势原理[4]求检验数。赋u1任意值, 不妨令u1=0, 由基变量x15的检验数 λ15=C15-u1-v5=0, 可得v5=3.2, 同理可得v6=6.2, u3=0.1, v3=8.2, v4=7.7, u2=-3.1, u4=-0.9, v1=6.2, v2=4.2。 随后, 非基变量xij的检验数 λij用公式 λij=Cij-ui-vj求出, 具体如表3 所示。

显然, 由于 λ43=-0.3, 表明已得的初始基本可行解并非最优。

(3) 方案优化调整。令x43为入基变量, x33为出基变量, 在闭回路中以偶数点的最小值min (50, 200) =50 为调整量[5], 得到新的调整方案x15=950, x16=150, x21=800, x23=600, x34=300, x36=450, x42=550, x43=50, x44=150。重新求得ui、vj的值和检验数, 如表4 所示:

显然, 所有新求得的非基变量检验数均大于等于零, 取得最优解:

药品运输最优方案为:

振东制药 (长治) 为河南配送中心运输950, 陕西配送中心运输150;泰盛制药 (大同) 为内蒙配送中心运输800, 北京配送中心运输600;开元制药 (长治) 为天津配送中心运输300, 陕西配送中心运输450;安特制药 (晋中) 为河北配送中心运输550, 北京配送中心运输50, 天津配送中心运输150。

4 结束语

本文研究了药品多基地生产模式下, 以订单导向的销售运输方案的设计和优化。需要特别说明的是, 研究中结合了地理信息, 特别是实际企业中存在的单位存储综合费用, 进而在运输方案设计中采用了单位复合运价数据模拟, 这将比单纯使用运价更为合理。然而, 在影响运输成本的诸多要素中, 本研究并未一一进行参数设置纳入到优化模型中, 运输中应急问题的影响也未涉及, 这些将在后续的研究中进一步深入和完善。

参考文献

[1]孙丽君, 胡祥培, 王征.车辆路径规划问题及其求解方法研究进展[J].系统工程, 2006, 24 (11) :31.

[2]韩伯棠.管理运筹学[M].3版.北京:高等教育出版社, 2010:127-128.

[3]Dror M, Laporte G, Trudeau P.Vehicle routing with split deliveries[J].Discrete Applied Mathematics, 1994, 50 (3) :15.

[4]Peter C, Bell.Management Science/Operations Research:A Strategic Perspective[M].Yuma:South-Western College Publishing, 1999.

药品推广方案 篇3

摘 要 药品的临床推广自由外企引入发展至今,已形成一定规模,同时也亟待整顿。临床推广对医药行业的成长有不可忽视的影响,本文从人力资源的角度思考如何对承载临床推广工作的医药代表队伍进行管理。

关键词 医药代表 培训 激励

目前,全国制药行业7千多家制药和流通企业的医药代表总数已超过100万人。自上世纪八十年代医药代表制度由外企引入发展至今,在这庞大队伍中,医药代表之间素质参差不齐,在执业过程中也存在许多问题。

医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要元素在医药营销中始终占有极其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育。医药代表如果没有较高的专业素养,就不可能担负起专业化学术推广的重任。由此,也引发了医药推广队伍人力资源管理的思考。

一、医药市场浅析

随着世界科技的高速发展,医药行业较之二十世纪八十年代已有长足发展,市场中不断有新药推出以供临床治疗选择。而在医药专业中,医学和药学是两个不同的而又紧密相关的范畴:医生是主修病理的,属于医学范畴;药师主修药理,属于药学范畴。医生虽受过专业训练,负责选择对病人合适的药物及剂量,但是医生必须保持与医药科学发展的同步,获取最新医药产品及应用方面的信息,才能制定出最佳的治疗方案。现代的医疗知识和诊断技术日新月异,医生们单是学习这些知识就已经满负荷了,同时还有繁重的患者诊疗工作。因此,医生的药学知识具有严重滞后性。为此,需要具有具备医学和药学的相关知识的医药代表负责向医生传播药物知识,讲解药品的药理,药效与对人体的影响。

作为需要终身受教育的医生,他们需要不断地接受新信息与新知识。而医药代表的初级使命就是传递医学临床最新技术和发展动态,收集并报告药品安全信息。医药代表是为了使患者得到更经济、更安全、更有效的治疗而走进医院拜访医生的,而不仅仅是为了药品的销售量,也不仅仅是为了个人的奖金与企业的利益。医药代表的高级使命就是以患者利益为第一位,高效率为医生提供临床药学咨询服务,成为医生治疗疾病的专业好帮手与好伙伴。

二、医药代表的执业现状

(一)国内医药代表的群体特征

与国际通行的医药代表群体特征不同,国内的医药代表除了毕业于医学、药学专业的人员之外,还有很多是毕业于营销、管理、贸易以及其它很多与医药无关的专业。国内的医药代表,多数可以称之为“公关”代表,或者说是销售代表。这部分群体,比较缺乏医药知识背景,但是掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。还有较少的一部分,可以称之为“药品解说”代表,或者称之为“说明书代表”。这部分群体的特征是,具备初步的医药知识,经过企业的产品培训后,能够胜任将药品的性能和各种不良反应等向医生进行宣讲;仅有极少部分曾经当过专业医生或者具有较深的药学知识背景的人员,既可以讲解药品本身的各种特性,又能够深入地与医生进行交流,传播医药界的最新进展,甚至在与临床医生的交流过程中发现药品的新功能,开发出新的治疗方向,乃至影响临床的治疗方案。

(二)医药代表的作用和国内医药代表的工作模式

如前所述,医药代表的本来职责是向临床医生介绍药品的性能和各种禁忌证,以及收集药品在临床应用过程中的反馈信息。基于此,医药代表的工作模式包括:举办各种级别的学术会议、定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察试验、组织发表某种药品的临床试验文章、有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而,国内的医药代表除了要承担上述职责外,还要承担销售任务,这给医药代表的工作带来很多新的特征,也为医药代表这一职业带来了很多负面影响。

(三)医药代表的尴尬处境

临床医生需要医药代表!由于医药行业的发展日新月异,临床医生的临床用药习惯几乎数月内就要有所调整,对于离开医学院校后的医生,要想掌握、追踪这些新的进展,往往离不开医药代表的推介。况且,通过医药代表推介,医生还可以尽早避免某药品的潜在、新的副作用和不良反应。然而“医药代表拒绝入内”,反映了很多医院对医药代表的态度。由于医药代表担负的药品推销职责,使得一些“如此这般”的不正当操作被引进医院正常的工作流程;加上不时曝光的“丑闻”,使得医院对医药代表恨爱交织。同时,由于药品销售领域竞争的日渐激烈,以及医药代表群体素质的参差不齐,加上先行医院药品引进制度的不尽完善,难免会有一些“违规”操作行为出现。但是,这不能代表所有医药代表的行为。而且,这些行为也并非被所有医药代表所接受。更多的医药代表希望将这个职业作为自己的终身职业,希望自己成为一个专业化的医药代表。

三、医药代表人力资源管理思考

基于医药代表的以上内外工作环境分析,从人力资源管理的角度思考医药代表管理对医药市场健康发展的促进,重点在于人员的培训和激励两方面。

(一)医药代表的培训

我国的医药代表队伍整体素质亟待提升,应该积极开展各种形式的培训活动,提高医药代表专业化学术推广的水平。

1.专业能力的培训

医药代表只有具备比较丰富的医药知识,才能在有关自己销售的药品领域与医师有更多共同的专业语言,做到不卑不亢,平起平坐。医药企业每个产品都应该有几本培训资料。这些资料要不断更新,使医药代表对这一领域的动态信息了解得更透彻。

2.法律法规的培训

医药代表在接受专业能力培训的同时,应该接受卫生管理部门的行业法规培训。卫生管理部门法律法规方面的培训,内容包括《反商业贿赂法》、《药品不良反应报告和监测管理办法》等等,这正是我国在医药销售领域最缺乏的。

3.综合素质的培养

综合素质是医药代表执业不可或缺的重要素质,在掌握专业知识技能和必要的法律知识的同时,应同时具备营销知识和实际运作市场的能力、微观市场分析能力、产品定位的能力、时间及目标管理能力、人际交往能力、拜访的技巧、演讲的能力,等等。

(二)医药代表的激励

新形势下医药代表这一职业既有机遇也有挑战,对其给予适当的激励将给医药代表坚持其职业生涯以信心。

1.为医药代表制定切合实际的销售目标

大多数制药企业的销售提成都是与销售增长率挂钩的,销售提成比例再高,完不成销售任务,一切的期望都会竹篮打水一场空,所以,制定合理的销售目标是非常关键的。

2.在医药代表适当的参与之后再制定销售目标

认真而且严肃地听取医药代表的想法和观点,详细地分析公司的销售目标和市场环境,尽可能达成一致的想法。这样,医药代表将毫不犹豫地与您一起分担公司的任务,全力以赴地执行你的指令。

3.经常去关心医药代表工作情况

医药代表在市场开发方面和临床推广方面取得了什么进展,出现了什么问题,他们需要公司提供哪些帮助,并在可能的情况下,及时提供这些帮助。

4.生活上关心医药代表,运用情感来激励医药代表

在医药代表生日的时候,组织团队给其庆祝。医药代表生在活中碰到困难时,结合公司的实际情况给予帮助。做员工的兄长和知心朋友。中国的文化有士为知己者死这种理念。

5.公开表扬,私下批评

千万不要吝啬表扬,利用各种场合表扬代表的业绩和进步,表扬要做到公平、公开和公正。而对于医药代表的主观失误和因客观原因而产生的错误,一般不在公开的场合进行批评,需要在私下进行交流,并给予适当的批评。

6.尽可能利用各种场合来提高医药代表对工作的兴趣

一个人对自己的工作有兴趣,他必定会千方百计地学习各种知识,练习各种技能,克服各种困难,去解决各种问题。

7.保持适当的淘汰率

在充满压力的竞争气氛中,有谁会甘居下游呢?所以对于制药企业来说,每年保持医药代表队伍5-10%的淘汰率,也是一个很好的激励。

8.为医药代表开辟通畅的晋升之路

晋升对医药代表的激励作用不用多说了,晋升带来的除了薪金的上涨外,更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

同时,医药市场的发展有赖使用单位、监管单位、生产企业、销售企业等等各方共同配合,才能得以健康成长。相信医药推广队伍人力资源的规范化管理能为医药市场的发展作出有效的贡献!

参考文献:

[1]梁毅等.对现代医药代表素质的探讨.药学实践杂志(第23卷第1期).2005.

[2]罗新红.刍论医药企业人力资源管理激励.企业家天地.2006.11.

[3]万玲玲.论医药代表治理之道.时代经贸.2007.9(第5卷,总第79期).

[4]李静等.浅谈医药企业人力资源管理.中国食品药品监管.2009(11).

药品配送方案 篇4

（试行）

为了预防和制止药品购销中的不正之风，确保药品质量，降低药品价格，切实减轻患者的药品费用负担，根据溆浦县人民政府《溆浦县新型农村合作医疗定点医疗机构药品统一配送办法<试行>》（溆政办发[2009]35号），决定对县内乡镇公立性医疗机构的药品实行统一配送，特制定本方案。

一、配送对象

配送对象为全县乡镇卫生院（含村卫生室）等医疗单位。各城区社区卫生服务中心和县直医疗单位可参照执行。

二、药品范围

纳入统一配送的品种范围包括中成药、西药、医用耗材，详见《溆浦县药品招标统一指导价格目录》。中药材及饮片不纳入基本和非基本药品采购目录，指定在中标的药品配送企业统一采购；一类精神药品、麻醉药品、预防性生物制品不纳入统一配送范围，仍按原有规定和程序进行供货和管理。

三、实施步骤

（一）编制配送药品目录。县卫生局药品统一配送管理中心根据辖区用药情况，制定出药品统一配送药品招标指导价格目录，明确药品的品种、规格、剂型、厂商、价格。

（二）确定配送供货单位。县卫生局牵头组织，通过公开竞标的方式，在符合条件的药品批发企业中确定药品配送供货单位。

（三）签订药品购销合同。中标的药品配送企业直接与各用药单位签订期限为一年的药品购销合同。

四、特别规定

（一）配送目录外药品采购。各用药单位必须按照《溆浦县药品配送基本和非基本目录统一招标指导价格目录》在中标企业采购药品。如果确需目录之外的药品，须按照规定程序和时间以片区为单位经药配中心报局领导审批后，方可在非中标企业中采购采购。各乡镇卫生院未按规定在非中标单位采购的药品的费用(特殊药品除外)，卫生局会计核算中心一律不予报账。

（二）配送药品价格的变更。通过竞标形成的药品配送价格不得随意变更。若因国家药品价格政策调整原因等其它原因而需调整竞标价的需由药品配送企业或用药单位报县卫生局、县物价局审核后，与供货单位协商确定。各乡镇卫生院上报的配送药品计划价格要高低交叉，分批次的报送，在保障药品质量的前提下,坚持价格低廉、配送快捷的医药公司优先配送原则。

（三）配送药品的零售价格。配送药品的最终零售价格应在国家和省规定的最高限价内，本着“让利于民”的原则，由县物价局会同县卫生局制定。各乡镇卫生院的药品零售价加价不能超过药品进价的70%。各配送工作机构在对医疗分支机构的药品分发中，不得加收任何费用，做到同价配送。

（四）配送药品的时间。各乡镇卫生院要根据库存情况每个月以片区为单位上报两次购药计划。特殊情况可以适当调整，但最多每月每片区最多不能超过三次上报购药计划，每次上报购药计划的时间间隔不得少于7天。药品发货至签收后的60天如无质量问题县药品配送中心必须督促乡镇卫生院付款;按计划配送不到位的中标医药公司，县药品配送中心可以根据实际情况取消和更换各乡镇卫生院配送医药中标公司。

五、职能分工

（一）药品统一配送管理中心要在卫生局的领导与监督下，会同有关部门做好药品配送采购工作，协调好药品配送企业与用药单位之间的关系，确保药品配送工作的正常运行。同时，卫生局将药品配送工作纳入综合目标管理，对私自采购药品的医疗机构，要追究主要领导和单位的责任。

（二）物价局应严格监督各用药单位执行药品价格政策，如有价格违法行为，严格依法处理，切实保护患者利益。

（三）工商局要进一步加大对医药市场的管理力度，对药品配送企业的购药渠道与药品销售运行情况进行全面监督，净化医药市场。

（四）药监局要加强药品质量管理，对药品配送企业和用药单位定期与不定期地进行药品质量抽检，确保患者的用药安全。

（五）监察局要协调有关部门对我县药品配送工作进行监督管理，及时查处药品配送的违法违纪行为，防范药品购销中的商业贿赂。

（六）财政局要按照有关政策兑现卫生投入，完善经费补偿机制，确保我县药品配送工作的良性运行。采购办要协助县卫生局做好药品配送招标采购工作。

（七）所有纳入药品统一配送的医疗单位要设置药品配送工作机构，落实专人负责本单位及其分支机构用药计划和收集汇总、药品的采购管理以及药品的分发工作。

食品药品活动方案 篇5

以科学发展观为指导，认真贯彻落实省市食品药品监管工作会议精神，围绕食品药品监管工作大局、服务社会公众饮食用药安全需求，坚持团结鼓劲和正面宣传，加强整体策划，创新平台载体，完善运行机制，落实工作责任，进一步形成广覆盖、全方位、立体化的“大宣传”工作格局，为推动我市食品药品监管工作再上新台阶营造良好的舆论氛围。

二、具体工作

(一)开展“五进”活动。各单位针对各自特点和实际，每年都要组织开展进社区、进乡村、进机关、进学校、进企业等“五进”活动，每季度不少于1次，每次宣传受众不少于1500人次。通过悬挂横幅、张贴标语、设立展板、现场咨询、发放宣传材料、真假产品对比，回收家庭过期药品、投诉举报现场受理、开设食品药品安全知识大讲堂等多种形式，进行全方位、立体式、多层次、多角度宣传，大力普及食品药品安全科学常识。各县级局组织乡镇(街道)监管站深入乡村和社区，开展宣传活动或巡回讲座每季度不少于1次。市高校新校区稽查队要与各校团委等联系沟通，组织成立专门的食品药品科普宣传队开展宣传工作。每所大学每年至少组织一次食品药品安全知识大讲堂。

(二)拓展宣传渠道。一是继续巩固原有的宣传途径。各县局统一编印宣传资料、宣传画册，内容要及时更新。根据工作需要，制作适量的宣传展板。巩固拓展药店、超市、餐馆等饮食用药科普宣传站点，以点带面，整体推进，发放食品药品安全知识宣传手册，轮流放置食品药品宣传展板。认真做好局网站改版衔接工作，进一步充实网上信息内容，加大信息公开力度，及时发布消费警示，展示食品药品监管队伍新形象。二是开辟新的宣传阵地。发挥新兴平台作用，加强与宣传、普法、电信等部门的合作，充分利用微博、微信等新的宣传渠道，搭建与群众面对面宣传、及时互动的更广阔平台。

(三)举办主题宣传活动。认真组织开展“3·31食品药品投诉举报宣传日”“12·4法制宣传日”“食品安全宣传周”“安全用药宣传月”等活动，通过开展主题宣传、系列访谈、专题讲座、宣传咨询活动，举办市民开放日、组织企业签名倡议等社会互动的一体化活动，面对面地向干部群众宣传食品药品监管部门职能职责，普及食品药品法律法规及安全知识，增强公众饮食用药安全意识。每次主体活动都必须留存影像资料备查。

(四)构建整体合力。积极发挥行业协会的作用，倡导食品药品生产、经营、使用单位在媒体上开展诚信倡议，提升主体责任意识和守法生产、诚信经营意识，促进行业自律。加强与新闻媒体的沟通联系，主动参与重大宣传活动，获得社会各界更大的关心、理解和支持。充分调动农村协管员的积极性和主动性，走村入户、大力宣传，积极与老百姓沟通交流、解答疑难，提高群众维权意识和自我保护能力。主动把人大代表、政协委员、政风行风监督员和热心市民请进来，向社会各界宣传食药监部门工作举措、监管成效、典型事例，逐步形成整体合力。

(五)加大警示教育力度。及时通报食品药品监管成效，适时公布影响较大、情节较严重、具有代表性的典型案例，向群众展示打击食品药品违法犯罪的成果。着力推进信用体系建设，完善食品药品安全“黑名单”制度，加大曝光力度，及时公布行政处罚结果和抽验结果，震慑违法违规分子，引导公众健康消费。

三、工作要求

(一)提高思想认识。要牢固树立“宣传就是监管力”的理念，清醒认识宣传是提升部门形象的必然要求，是扩大社会影响的现实要求，是创新社会管理的内在要求，是实现科学监管的客观要求。要强化主动宣传意识，把宣传工作贯穿于食品药品监管业务工作的各领域和全过程，做到宣传工作与重点工作同步策划安排、同步落实推进、同步检查考核。要克服宣传只是“设点摆摊”等形式性工作的片面和消极思想。

(二)完善规章制度。建立健全食品药品安全宣传组织协调、新闻发布、培训教育、督查督办和考核奖惩等各类规章制度，实现宣传工作的制度化、规范化、常态化，及时准确发布食品药品监管政策措施，回应公众和媒体关注热点焦点问题，形成面向社会、贴近公众的食品药品安全宣传的基本模式。

(三)强化舆论监督。食品药品安全宣传工作关系民生福祉，关乎社会稳定，涉及敏感话题，尤其是涉及重大活动、重大案件、突发事件等的宣传报道，要求相关信息公布准确、及时、客观。为保证对外信息宣传准确客观，避免被公众误读，以局机关名义发布的食品药品安全信息、稿件编发或采访报道须经局办公室和分管领导审核同意，统一宣传口径。

(四)加强信息报送。各县级局要注重对本区域综合工作的推进和评估，对特色亮点工作经验的重点关注和挖掘提炼，第一时间将有价值的工作上报市局，同时适度做好宣传工作。市局各科室要注重对分管工作全市动态的了解和掌握，对市局安排部署的工作要及时督促推进，对发现的亮点和有培育潜力的工作给予及时指导，向分管领导汇报，并注重提炼好做法、好经验，认真做好动态信息撰写工作，适时向全市推广。

(五)抓好队伍建设。在日常工作中，要注重对本局干部职工理论知识和业务能力的双重教育，不断提高监管人员的基本素质和能力水平。在监督检查中，要注重加强对辖区从业人员的法律意识、质量意识和诚信意识的宣传教育。在宣传活动中，加强对各级监管人员、农村协管员队伍等宣传队伍的培训，提升基层监管队伍宣传能力和业务水平，努力建设一支结构合理、专兼结合、充满活力、勇于吃苦的宣传骨干队伍。

(六)确保经费投入。通过跟班学习、以会代训、举办专题培训班等方式，加强对宣传工作骨干、执业药师等的培训。要足额安排宣传经费，确保宣传工作正常开展。

四、考核及追责

为督促各单位宣传工作落实到位，市局将进一步加强考评和追责工作。

(一)专项考核。将信息报送作为专项考核内容，实行计分量化管理。考核内容主要分为两部分，一是报送得分，各县局(分局)每月至少报送4条，各直属事业单位、市局各科室每月至少报送2条信息，每报一篇得0.1分;二是选用得分，市局选用一篇得0.5分，省局选用一篇得1分。二项得分之和为总得分。

(二)综合评估。年终考核时将对各县食品药品宣传情况，采取随机走访调查和查看影像资料等方式，对照工作要求的数量和相关情况进行评分评估。

药品营销策划方案 篇6

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保

健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊

需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1．营销模式（1）电视直销

（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制

2．推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标（1）近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

（2）远期目标

三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方

法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费

者

市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？……

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为

下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位

蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品（2）旅游纪念品

（3）时尚高档礼品

四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；

（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；

（4）到蓝岛旅游的人；

（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆

等场所

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以

下的工作：（1）建立客户档案

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一

回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价 产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位

及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：

（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

（2）豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性

九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一

经销店形象

（1）建立VI，统一企业视觉形象

（2）制作企业宣传画册（3）制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队

伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

（1）广告主题： 仙山瑞草、人间极品

（2）宣传定位 名牌公关：

利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售

渠道，抢占市场，避免直接竞争。

（3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。A：蓝岛电视台专题广告——树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理商； B：**电视台专题广告及电视直销——树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；

在7：00—9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意；

C：由**台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌； B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员

药品推广方案 篇7

职业教育作为以就业为指导、能力为本位的教育, 其专业教学必须建立在职业属性的基础上, 它在教学中主要体现在专业教学过程与行业的实际应用相一致。

目前, 药剂专业医药营销相关的课程设置、教学内容、手段、方法及实验实训项目基本贴近岗位工作任务, 符合该专业的发展方向和要求。近几年, 随着医疗事业和经济结构的快速发展, 药品销售领域在医疗单位、药品批发及零售企业逐渐凸显其地位。药品销售中, 规范化运作和服务意识起着至关重要的作用, 而销售过程中的规范化操作、销售技巧、人际沟通能力、合理用药及安全意识的树立, 是销售是否成功的必要条件[1]。按照医药市场营销岗位群及岗位要求的具体规定, 通过毕业生、实习生及相关教师参与行业实践, 对医药经营企业的需求和有关药品经营岗位群从业人员素质、技能、知识等方面进行调研。

通过调研, 反映出一定的问题, 如个别学生操作缺乏规范性, 药品销售过程中的质量意识、合理用药、安全意识不强, 个别实验实训项目与岗位任务脱节等。为进一步提高我校药剂专业学生在营销领域的实际操作能力及综合素质, 使专业课程教学紧贴岗位要求, 学生能更好地满足行业需求, 笔者针对存在的问题, 结合职业教育的新理念, 开展本教研项目。

2研究设计

2.1研究目标

依据职业教育理念需求, 凸显工学结合教学模式, 改革药剂专业原有的技能考核方案, 制订贴近药品营销方向岗位要求的核心技能考核方案, 提高学生药品营销技能。与医药营销企业合作, 制订能全面反映学生营销技能的考核标准和评价方法, 培养出医药营销企业满意的医药营销人才。

2.2研究内容

制订中职药学专业药品营销方向学生核心技能考核方案。

2.3研究框架

(见图1)

2.4研究方法

研究方法主要以问卷调查、会议交流为主, 并辅以行动适用研究方法。中药材的销量及产生的经济效益在药品门店销售中占有相当大的比例, 顾客对中药的认知度高、需求量大。但是大部分顾客对中药的煎煮知识和方法没有确切的认识, 无法达到中药治疗疾病的目的。因此, 作为一名药品门店营业员, 要掌握中药煎煮要点和技能, 按煎煮前准备、煎煮方法、特殊煎药法指导顾客正确合理用药, 见表2。

2.5研究步骤

(1) 设计调研表 (2011年3月) 。

(2) 对2008级药品营销方向实习学生进行调研 (2011年4月) 。

(3) 分析调研结果, 制订考核方案初稿, 请行业专家审核修改 (2011年5月) 。

(4) 对制订的考核方案在2009级药剂专业学生中进行试用 (2011年6月) 。

(5) 修改确定考核技能方案 (2011年7月) 。

(6) 对2009级药品营销方向实习学生进行调研、考核试用 (2012年4月) 。

(7) 药品营销方向核心技能考核方案定稿 (2012年5月) 。

3课题研究的成效和发展

(1) 制订药剂专业药品营销方向核心技能考核项目, 探讨考核标准及方法。

体现两个典型任务案例, 作为此课题样章展示。

例1:药品的陈列摆放。

药品摆放是药品分类管理要求的主要体现, 规范、合理的摆放有利于零售药店加强各类药品及非药品的分类管理, 减少因放置混乱而错拿药品等事件的发生。下面按药品摆放原则、药品陈列基本方法进行描述, 见表1。

例2:中药饮片煎煮技术。

(2) 制订技能考核方案, 便于考核学生对药品营销技能的掌握情况, 便于教师组织教学、考核评价以及学生自我评价。

教师拥有这份详细的考核方案, 可以在平时的教学中按标准要求管理学生, 组织开展教学, 让学生在标准化的要求中训练, 久而久之, 学生可形成规范化的操作。学生也可以按照这份考核方案进行自我评价, 便于学生自我监督。

(3) 提高学生规范的药品营销技能以及解决实际营销问题的能力, 突出医药营销实训的针对性, 体现工学结合教育理念, 使学生毕业后具备从事营销岗位工作的能力。

职业教育理念注重培养学生的实践技能, 培养学生顶岗操作的能力。为培养药剂专业学生在药品零售岗位进行定岗操作, 从而制订实训考核方案, 其一, 本方案通过行业调研, 培训项目有很强的实用性和针对性, 贴合岗位需求, 加强校企合作, 让学校和企业共同参与对学生专业技能的培养, 探索学校课堂与实习岗位一体化, 逐渐做到学生校内学习和实际工作相一致[2]。其二, 本方案注重培训考核药品零售企业岗位群实训操作项目, 贴合药品零售岗位技能需要, 切实符合职业教育理念, 培养具有“顶岗实操”能力的技术性人才, 切实满足学生毕业后在社会药房药品营销服务岗位的需求。

4结语

目前我校已与新疆7家药品零售企业签订了十几个“药品营销订单班”, 我们为企业培养合适的人才, 这些学生毕业后可以在“订单”企业零售岗位实现百分百就业, 大力发挥自我优势。这种对人才大量需求的趋势, 能够较好地解决部分中职毕业生的就业问题, 同时也能较好地服务于地方经济。

参考文献

[1]钟德强.浅谈中职药剂专业药品营销方向课程设置及教学重点[J].卫生职业教育, 2011, 29 (9) :134-135.