药品市场策划方案

药品市场策划方案（精选8篇）

药品市场策划方案 篇1

药品推广策划方案

【篇一：药品的推广策划方案】

提交医药营销学论文

学

生

姓

名

周怡君学

所

在院

专

任

课

老

考

核

方

结

业

时

号2 系商学院

业市场营销师张长顺

法提

交

论

文

间 间 2011年 年 1 11 月 月 2 12 日

甘露牌七十味珍珠丸华北地区营销策划书

一、

营销环境分析

((一)政治，法律背景。

1.政府加大对药品市场的管理力度，使药品市场雪上加霜。尤其是

对药品广告的管理，使药品广告 “ 如戴枷锁起舞 ”，药品行业面对同样的困局，优势一个成就自我 的机遇，只要找的合适的突破口，就有成功的希望。

2.华北地区，包括了北京、天津两个直辖市，属经济开发较早，发

展较好的地区，人民生活水平较高。政府对药品控制很严格。

((二)市场文化背景。

1.华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成 “ 油多盐

重 ” 以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。

2.随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有

心脑血管疾病。而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来越高，这位甘露七十味珍珠丸 在内地，尤其是华北地区打下一个良好的市场背景。

3.藏药文化。藏药有悠久的历史和独特的文化。但消费者对此却不

熟知，甚至有许多消费者对其有误解。矫正人们对藏药的认识，突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。随着藏族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。

((三)市场概况。

1.有资料显示, ,近年来中国医药市场发展非常迅速, , 预计到 2 2012 年

额将达到 0 800 亿美元, , 而且极有可能在 0 2020 年成为世界上最大的药物市场。

2.目前，治疗心脑血管疾病的药品比较多，品类也比较杂，但 是品

牌的知名度和美誉度都不高，没有形成寡头垄断市场。

((四)分析总结

1.经济发展，带来新的市场，不仅要先入，而且要为主。

2.现如今的情况是竞争对手多而杂，产品的同质化严重，竞争将越

来越严重。我们面对着应如何脱颖而出，树立起自己的品牌。

3.机遇比比皆是，重要的是我们要找到自己的位置，即 usp。只有

找到一个突破口，才能从默默无闻到倍受关注。

4.应针对北方人的文化及生活习惯开展营销活动，树立高品质品牌

形象，以形成顾客忠诚。打开在华北地区的市场。

二、

消费者分析

((一)背景分析

1.世界卫生组织调查显示，中老年人患心脑血管疾病的可能性超过70%--80%，全世界每年约有 0 2500 万人死于心脑血管病，占总病死

率的 50% 以上。根据有关统计资料显示，我国每年死于心脑血管

病的患者达 0 500 万人，死亡人数由上世纪 0 60 年代的第七位跃升至

第一位。我国心脑血管的发病率正处上升趋势。

2.在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的15 ％。9 2009 年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系

统药物，增长幅度为 21.53%。

3.从患者年龄结构看 ，这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐升高，中老年患者占大部分。

((二)消费者购买行为分析

1.高度参与性。现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识，随着养生知识与相关节目的爆红，对内自身保养以及对健康的追求意

识也越来越高。在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上，对药品的需求较高，所以能主动了解相关信息..2.不信任性。药品对于消费者来说事关身体的健康，所以在购买药品时会选择自己曾消费过的，并且有效的品牌。对于陌生品牌消

费者在观望之后还是心存芥蒂。

3.理性消费。随着消费者信息的聚集 程度越来越高，消费者的购买行为也趋于理性化。专业知识掌握越来越强，需要从病理上说服

消费者。

4.中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性，一些有一定社会地位的消费者爱面子，喜欢购买奢侈品。

((三)目标消费者分析

1.华北地区收入水平属较高范围，有经济实力负担较高的医药费用，消费者更注重的是产品的疗效。很多青年人开始担心父母的健康

问题，愿意购买价格较高但有品质的产品。

2.北方人较之其他地区的公众，更信任中药。在这个基础上，民族药容易打动消费者，获取信任。

4.由于心血管疾 病具有突发性、致命性的特点。患者都不同程度遭受心血管疾病带来的不适和担忧，渴望获得健康。

((四)分析总结

1.如此大的患病群体，我们为之担忧的同时，也面对了一个巨大的市场空间，来实现企业的效益。

2.我们应针对华北地区的特殊性，进行差异化的营销。针对受众购买

心理的不同 “ 对症下药 ”。从目标群体的心理特点出发，根据华北

地区的独特人文习惯来策划广告及公关方案。

3.对于我们的消费者，我们的核心是赢得信任，只有赢得信任才能有忠实的顾客。

4.在对于消费者的传达中我们要从消费者的角度出发，以缓解不适为、治疗疾病为目的。为消费者送去一份健康的关怀。

三、

产品分析

((一)产品的特征

1.甘露牌七十味珍珠丸的突出特点是以藏药文化为背景。采用高原

药材和独特的坐台工艺制造而成，这是其它药品所不具有的特点。

也是独特的卖点 usp。

2.其主要药效：安神、镇静，通经活络，调和气血，醒脑开窍。用

于 “ 黑白脉病 ”、“ 龙血 ” 不调；中风、偏瘫、半身不遂、癫痫、脑溢血、脑震荡、心脏病、高血压及神经性障碍。

((二)悠久的历史

本品成方与公元八世纪，原系藏医经典方剂二十五味珍珠母丸，始载于《四部医典》中，而西藏自治区制药厂更是拥有 0 400 多年历史。在早期，七十味珍珠丸属于极为名贵的药品，是藏区贵族使用的 “ 奢侈品 ”，可见七十味珍珠丸的珍贵性和高品质。

((三)消费者的认知

1.消费者对藏药这一概念并不真正了解。往往产生 “ 土方法 ”“ 缺乏

科技含量 ” 的意象。很多消费者依旧持怀疑态度。

2.消费者并未对七十味珍珠丸产生情感，原因是我们的产品没有鲜

明的定位，未传递出我们的关怀。

3.我们还没有开展相对大面积、有力的营销宣传工作，只是依靠一

些老客户的口碑及小面积宣传，很多消费 者还不了解我们的产品。

4.对于价格较高的药品有经济负担难度。

5.对其他品牌消费者在头脑里也未形成固定的形象，原因是现在市

场混战时期，广告多而乱，无法使消费者记住。

四、

甘露牌七十味珍珠丸的 t swot 分析

分析总结：

1.在研究产品中我们发现 “ 藏药 ” 是一个 usp，但要发挥好这个独特卖点，要以藏文化为背景，藏文化能引起消费者兴趣，赢得消费者信任，我们的独特卖点才会奏效。因此我们的 p usp 以藏文化（藏药文化）为前提。

2.要使消费者了解甘露牌七十味珍珠丸医用药效独特性，不可替代性 。让消

费者了解其药理，认可其药用价值。

3.在推广藏文化的前提下，针对甘露牌七十味珍珠丸的售价及总体形象，主

要针对中高层消费端，打造高端品牌形象，取得消费者的信任，建立消费忠诚。通过良好的治疗效果，尽量使消费者为我们去宣传。

五、

具体营销活动

((一)针对中老年患者1，策划目标：提高品牌的知名度，美誉度，树立品牌形象。2，策划对象：中老年心脑血管疾病患者3，活动方案（阶段一）

（1 1）

活动内容：专家与患者互动交流，讲述患者自己的故事，使患者

与患者间得以交流，使患者 与专家间得以沟通。

（2 2）

参加人员：邀请 0 30 位患者参加，5 5 位厂方医疗专家。

（3 3）

活动时间：连续做几期（具体未定），扩大事件影响。每次座谈

时间为两个小时。

（4 4）

活动流程

（5 5）

活动意义

① 做这样的活动有利于使消费者了解我们，强化甘露牌七十味珍珠丸在消费者心中的独特性与珍贵性。增强企业与消费者间的情感，使

【篇二：药品的市场营销策划方案】

重庆能源职业学院

药物分析

论文题目：药品的市场营销策划方案

班

级：

姓

名：

学

号：

时间：4 2014 年6 月

日

药品的市场营销策划方案

随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。2、消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。4、营销指导思想

（1 1）

深层推销产品 新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。

（2 2）

明确产品主打功效，始终不偏离中心。

（3 3）

重点于终端建设，辅以其它营销形式

（4 4）

扬长避短，邹利避害。5、风险点与关键点

（1 1）

风险点：

引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。

（2 2）

关键点：

① 以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。

② 要将产品在目标人群众做深做透，首先 在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。

③ 重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象

。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。

④ 各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。

⑤ 尽力满足医生的要求。6、网络营销

（1 1）网络营销优势

① 使用方便，无时空限制。

② 公平的竞争环境

③ 高效的信息沟通

④ 低廉的营销成本

（2 2）网络营销的职能：

① 信息发布

企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。

② 网址推广

相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。

③ 网络品牌

在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

④ 销售促进

网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

⑤ 销售渠道

网上销售是企业销售渠道在网上的 延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。

⑥ 顾客服务

更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。

⑦ 顾客关系

良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。

⑧ 网上调研

通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。7、促销活动

（1 1）

联合药店或医院做打折 让利活动

（2 2）

参与各类公益活动

（3 3）

价格优惠

① 现金付款折扣 ② 数量折扣 ③ 累积销售额折扣 ④ 进货品种折扣

（4 4）

回报与支持

① 各媒体广告 ② 装修陈列 ③ 赠品礼品 ④ 退货保障 ⑤ 积分奖励 ⑥ 长期投资回报即新品优先经销权 ⑦ 各类培训支持及市场指导

（5 5）

奖励方式

① 现金 ② 货抵 ③ 其它方式

药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品 怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：

（1 1）

开发市场

重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售 “ 区域独家代理 ” 品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。

（2 2）

制定销售目标

为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。

（3 3）

药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。

院长：

5%

药房主任：

3%

临床医生：

15%---30%

以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）

（4 4）

产品进入医院的具体方法

【篇三：药品营销方案策划】

连花清瘟胶囊营销策划方案

一、t swot 分析

（一）机会分析

现代生活节奏加快, , 精神紧张, , 压力大, , 加方过量饮酒、吸烟、空

调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广 阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。

（二）产品优势

连花清瘟胶囊具有良好的抗炎, , 抗病毒, , 提高机体免疫的功效, , 与同类产品相比, , 其产品优势明显：.1.稳定性高, , 过敏反应的发生率低.2.具有提高机体免疫作用, , 临床应用范围较大多．

（三）劣势分析

独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：9 999 感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：

１、

品牌知名度不够

２、

产品定价不合理

３、

包装设计无特色

４、

营销渠道不畅通

为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．

（四）、风险分析

连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。

二．

药品营销组合 p 4p 方案1 ．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2 ．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定 价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。3 ．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。4 ．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。

三、营销方案1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。3）广告拉动抢滩 c otc 市场，从几年 c otc 市场的增长速度来看 c otc 市场占半壁江山。c otc 市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而 体现个性化营销时代的特征。

四、营销战略

（一）市场细分

随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、p vip 消费者。

（二）目标市场选择

现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：1、形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可 以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2、形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在 otc药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理

能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

（三）市场定位1、产品的主 要功能

连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎, , 抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。2、该产品与同类产品相比具有明显的优势

（1 1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；

（2 2）、具有提高机体免疫作用。

五、营销组合策略

（一）产品策略

现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：1 1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物2、强调具有提高机体免疫作用 3 3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。

（二）价格策略1、成本导向定价：根据产品成本来合理定价。2 2、竞争导向：根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。3 3、顾客导向定价：

出师表 两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。

药品市场策划方案 篇2

尽管某些跨国制药企业预计在华的近期收入将以每年30%以上的速度增长, 但却没有一家企业充分利用了这一市场的全部潜力。在近期对38个城市的近1, 600名中国医院的医生所进行的一次调查中, 我们发现了一些证据, 显示企业在应对中国巨大的医药市场及该行业和市场的分散性方面遇到了困难。比如, 尽管差不多所有的主要全球企业都进入了中国最大、最富裕的城市, 但却几乎没有哪家企业在这些城市实现了充分渗透。跨国公司在农村和小城市的影响尤其零散微弱。而且, 很少有产品达到临界规模。我们估计, 在领先制药企业的产品组合中, 仅有12种药品2007年的在华销售额达到了5, 000万美元以上的规模;跨国公司大约80%的单一产品所创造的年收入还不到1, 000万美元。

为了有效地服务中国市场, 跨国制药企业必须开始敢想敢为。它们应该投入更多的资源来定制 (或许还应扩大) 其产品组合, 以满足中国日益增长的需求, 并制定旨在加深和拓宽其在华覆盖范围的分销战略。为了建立支持这些工作所需的更为强大的销售队伍, 它们将不得不寻找和培育新的人才来源。

一场变革

在某种程度上, 跨国公司渗透中国药品市场遭遇失败并不足为奇。直到最近, 他们还将中国视为次级市场, 原因是那时中国的商业前景相对较为暗淡, 而且他们对知识产权的保护存在担忧。过去, 许多跨国制药企业在其他市场推出一种新的处方药几年后才会把它引入中国。这些药品经常与已获得监管部门批准的本土普药相竞争。在普药和非处方药市场中, 来自本土企业的竞争仍很激烈1。然而, 随着中国预计将在2012年跻身全球前五大药品市场之列, 加上对创新专利药的需求迅速增长, 新的机会正在向人们招手 (图2) 。

知识产权保护的情况正在得到改善, 公安部和国家食品药品监督管理局 (SFDA) 都在打击制造假冒药品的企业, 甚至查处某些不够尊重专利权的知名企业。2006年, 国家食品药品监督管理局关闭了1, 200多家生产假冒伪劣药品和医疗设备的生产厂家。同时, 政府日益加大对专利保护的支持力度, 比如, 在市场上已有专利药出售的情况下拒绝批准普药上市。

就连中国当前医疗保险覆盖不充分的问题 (制药企业在处方药市场取得商业成功的另一障碍) 可能正在得到改善。许多处方药的销售取决于它们是否在政府的基本医疗保险计划 (是一项由雇主和员工缴费支持的城镇医疗保险计划) 的可报销范围之中。迄今为止, 该计划覆盖了大约25%的城镇人口, 约合1.6亿人 (2006年估计数) 2。政府计划在2020年前实现全民医疗保险。不过, 到2012年, 有85%的人口应该会拥有某种形式的医疗保险 (图3) 3。

许多国际制药企业受到本地市场前景的鼓舞, 正把中国纳入其全球新药发布计划中。例如, 拜尔先灵制药 (Bayer Schering Pharma) 和百时美施贵宝 (BMS) 最近分别在其新药多吉美 (英文名:Nexavar, 治疗肾细胞肿瘤) 和贝乐克 (英文名:Baraclude, 治疗乙肝) 的全球发布中采用了这种做法。然而, 大多数全球制药企业还根本没有认真地应对它们面临的首要挑战——即了解和把握中国巨大而又高度分散的市场。在中国, 各个地区之间甚至各个地区内部的药品销售都是千差万别, 这不仅取决于消费者的收入水平和报销情况, 还取决于医生的治疗方法和当地竞争的激烈程度。企业要花很大力气才能了解这些市场动态上的差异, 其中部分原因在于缺乏相关数据。我们发现, 某些企业对细分市场的界定前后矛盾, 因此, 所推出的产品组合经常无法满足当地的需求。

适当的产品组合

尽管某些企业已经捕捉到了小众处方药市场或大众非处方药市场的需求, 但极少有企业设法同时抓住了这两方面的需求, 极少有药品达到了较大的销售规模。在商业上成功的药品彼此的特性相差甚远。例如, 强生 (Johnson&Johnson) 治疗胃肠紊乱的低成本、大众非处方药吗丁啉 (Motilium) 和百时美施贵宝 (BMS) 治疗乙肝的高价格、突破性药品贝乐克 (Baraclude) 都获得了可观的收入。

尽管大多数企业并非天生就具备生产和销售所有种类的药品的能力, 但是任何一家想要充分利用中国市场机会的企业都应该努力覆盖三个关键类别:创新和专利药、品牌普药和非处方药。大多数跨国公司会强调其全球产品组合中较新的创新药, 因为中国对这类利润丰厚的药品的需求正在与日俱增。但是, 这些产品在整个市场中只占了很小的一部分, 像治疗糖尿病或肝癌等大病的品牌普药则主导着整个市场 (中国的肝癌病例在世界肝癌病例中占了50%) 。中国消费者青睐强大的品牌, 即便此类品牌的产品只是些普药。

考虑到本土普药制造企业已经实在是太多了, 所以只有那些拥有很大规模和能力的企业才应参与此类药品的竞争。我们曾注意到, 有一些小众专利药专业生产企业试图进入品牌普药市场, 可是由于无法在其产品上投入足够的资源, 而以失败告终。在非处方药市场, 尽管竞争同样激烈, 但与处方药相比, 非处方药所受到的政府定价限制要少得多。

一个弥补产品组合缺口的办法是, 取得专利许可生产面向中国和亚洲其他新兴市场的产品, 这些市场往往有着类似的需求。例如, 一家企业可与本土制药企业、或是在中国几乎没有或完全没有影响力的跨国公司 (也许是印度或日本企业, 它们经常拥有强大的配方设计能力) 合作。拜耳医疗保健 (Bayer HealthCare) 最近购买了英苏今 (Isugen) 的独家营销和商标权, 英苏今是印度百康生物制药公司 (Biocon) 生产的一种胰岛素产品。这是采用上述战略的一个实例。

跨国公司可选择的另一途径是, 设法销售那些在亚洲缺乏影响力的美国小企业的产品;例如, 阿斯利康 (AstraZeneca) 拥有销售卡毕斯特制药公司 (Cubist Pharmaceuticals) 的抗生素药物卡必兴 (Cubicin) 的许可。此项交易和其他一些最近的交易表明, 对那些寻找机会弥补产品组合缺口的企业而言, 如果能与较小的制药企业和生物技术企业进行合作, 将会拥有更高的成功机率。

收购与自己能力互补的本土企业或许也是一个不错的选择, 特别是中国企业不断加强营销和销售运作活动。收购在小众非处方药市场上取得商业成功的企业可能是特别理想的选择, 因为中国消费者在生小病时经常自己买药治疗。中国非处方药生产企业的运营与某些普药和专利药生产企业相比往往更为透明, 产品促销也更多依靠品牌建设而不是与医生拉关系。另一个选择是, 与越来越多在小众疾病领域获得商业成功的一家本土企业进行合作。另外, 跨国公司应该寻求创造全新的非处方药类别的机会。

控制分销和销售

当然, 在企业进入新的药品类别时, 它们将不得不开发更为成熟的营销和销售能力。在中国, 差不多有160个城市的人口超过100万, 有几个城市 (如上海、深圳和成都) 的人口更在1, 000万以上, 要在这样的一个国家形成恰当的市场细分尤为困难。尽管某些领先跨国公司已经覆盖了150多个中国城市, 但它们尚未在三个最富裕的大都市区 (一级城市:北京、上海和广州) 之外获得重要的据点, 这些一级城市按可支配收入计算占药品市场21%的份额4。也许更为重要的是, 中国一些最权威的医生都生活在这些巨型城市中, 他们的观点影响着全国的医疗保健系统。

大约36个二级城市 (占37%的市场份额) 可能也同样重要。尽管全球企业已经扩大了在这些城市中的覆盖范围, 但它们对市场的渗透可能还是参差不齐。在一二级城市中, 跨国公司都是依靠销售代表与大医院中的关键医生建立关系, 但却忽视了在中小医院工作的医生的作用 (图4) , 许多这些中小医院都存在最具商业吸引力的机会。为了开发中小医院, 跨国公司应该扩大自己的销售队伍, 并以更有针对性的方式使用自己的销售队伍。

这些扩张努力也有助于跨国公司扩大其在600多个三级城市 (如兰州和乌鲁木齐) 的影响, 这些城市多位于内陆地区5, 对跨国公司而言, 它们在很大程度上还是处女地。这些城市也提供了长期的增长前景, 这可能增强全球企业的竞争优势。

在主要市场向纵深发展

跨国公司要更深地打入主要市场 (一二级城市) , 就应该努力在其面向的医院中联系更多的科室, 提高销售代表对这些科室进行拜访的频率和质量。我们的调查发现, 在2006年, 销售代表平均每月一次拜访大城市中一半的医生, 而根本不去拜访另一半医生。这一做法对销售带来了负面影响。例如, 我们发现, 如果医生接受过药品销售代表不少于两次的拜访的话, 那么, 他们就更有可能尝试其新产品。更高频率的拜访有助于企业向医生传递关于新老产品的更完整的信息, 并建立更好的关系。

我们的调查也突出反映了大城市 (如:广州和上海) 中较小型医院所拥有的未被开发的潜力:我们发现, 71%在此类医院工作的医生每天要看20多位病人, 而在大医院中, 每天看这么多病人的医生还不到一半。我们注意到, 通常, 医生与患者互动愈是频繁, 他们开出的初级医疗药品处方就愈多。

在较大的一二级城市, 中国新的社区医疗中心的发展也为跨国公司更深地打入这一市场提供了另一种机会6。这些医疗中心实际上就是小医院, 是政府领导的为初级医疗提供更多替代途径的举措的一部分, 这些中心可以缓解大医院中患者过多的压力。有迹象表明, 这些医疗中心将在医疗保健系统中扮演越来越重要的角色。例如, 在北京, 这种医疗中心现在为高血压、糖尿病和中风等众多慢性疾病提供治疗和医保覆盖。

全球制药企业要利用这些机会, 就需要有更多的实地现场代表。除了改善对医生群体的细分和提高对他们的拜访频率之外, 全球制药企业还应当改善对主要市场中的销售代表的培训, 因为在主要市场中更具创新性的治疗需要更多的产品知识。

拓宽其他市场

迄今为止, 许多跨国公司一直在避免进入中国较小的城市, 因为很难确定哪些城市在商业上最有吸引力, 亦很难协调复杂的分销商网络。它们也担心这些地区的短期利润不大。然而, 尽管比较昂贵的创新药的大量销售可能仍将局限在最富裕的50或60个城市 (高价药品涉及的城市甚至会更少) , 较小的城市为高质量的非处方药和较老的处方药提供了强大的市场, 而且也为处方药整体提供了长期增长的机会。

三级城市拥有中国城市财富总额的43%, 以及医院药品总销售额的42%。其中一些城市 (如靠近上海的苏州) 尽管人口较少, 但按人均计算比大多数二级城市都要富裕。更重要的是, 三级城市中最大的100家医院与较大城市中同等规模的医院相比, 使用的创新药一样多, 而它们的医生平均处方量也同样大。

少数跨国公司已经利用专长于三级城市的销售代表来开发这一市场, 但是, 大多数企业还是依靠中间商 (如:分销商) 来与在这些城市工作的医生进行联系。这一模式降低了成本, 但是阻碍了企业控制其销售渠道。更有意义的做法是, 建立针对大医院的专门销售队伍, 因为在这些城市绝大部分药品销售是通过大医院进行的。

企业在一二级城市扩张时是否瞄准在三级城市的这一机会, 将取决于它们所拥有的资源。不过, 涉足三级城市可能要比看上去更容易些, 因为那里只有大约450家大型医院, 占全国整个药品市场的16%。企业要管理好扩张过程中日益复杂的物流工作, 就应该考虑采用一种试点方法, 包括制定扩张进入新地区的两年路线图和定期评估实现初步目标的进展情况。

要决定把哪些地区优先作为“拓宽”战略的一部分, 管理者应该评估每个城市的宏观经济数据和相关的医疗保健基础设施。医生治疗做法上的地区差异也是地域扩张的一个关键因素:例如, 我们的调查发现, 北方的医生使用创新药的可能性要比南方的医生低。

调查享有基本医疗保险的人口所占的百分比也很重要。我们的调查显示, 这种保险的覆盖率和医生开创新药的意愿之间有很强的相关性。由于政府的医疗保健政策还在不断变化之中, 使用现有的市场信息来估算享有基本医疗保险的人口的潜在增长将颇具挑战性。

靠近主要市场的三级城市很可能有较大的吸引力。对这些城市, 企业可以运用“中心和卫星”战略来利用其现有销售队伍、分销关系和 (在相关的情况下) 在非处方药广告上的投资。这一战略也会有助于提高销售队伍的生产率:受中心城市权威医生影响的处方模式也许会层层传播到内陆地区。

企业在较难涉足的地区将面临的困难是, 要在这些地区招募到销售代表并为当地服务, 以及寻找到熟练的分销商或培训新的分销商。一些企业已经开始试验使用分销商而不是销售代表来执行主要的促销活动。这种战略是否有效, 不久就会见到分晓。

扩张的风险之一是管理偏远地区销售队伍的生产率。销售代表必须在包里带上充足的药品以提高生产率, 但是, 某些企业的产品组合无法提供足够的适用于主要城市以外的市场的产品。这种两难的局面增加了要求调整产品组合的理由。

培养能力

扩张并不仅仅只是调整产品组合和瞄准新的市场。企业如果不在此同时加强销售队伍的建设, 那么, 它们将会发现要实现其增长抱负几乎是不可能的事。我们估计, 全球制药企业要实现它们在中国的增长抱负, 就必须在2011年前至少增加11, 500名销售代表 (相对于2006年的基数) , 也就是要实现18%的年均增长率。然而, 人才来源是有限的:例如, 2005年, 6, 200名学生从主要的医学院毕业, 而从专门的药学院毕业的学生则为3, 900名。并不是所有的毕业生都愿意做销售代表, 对愿意做销售代表的学生的争夺很激烈。从本土企业招聘可能存在问题, 因为这些企业的商业做法和合规标准也许达不到国际标准的要求。

工资的上涨和对额外补贴的追求使得销售代表每年的流失率高达25%, 因此, 大多数销售代表在任何一家企业工作的时间都不超过两年。甚至业绩最佳的跨国公司的人员流失率也在15%左右, 它们必须不断地培训新的销售代表。这样, 企业就必须在人力资源上进行更大的投资, 以有效地挖掘人才库, 管理候选人才的流动。例如, 企业不应仅仅依赖人数有限的医学院和药学院的毕业生, 而应考虑拓宽它们招募人才的大学的类型和数量。对某些不需要大量的医学知识的产品, 招募和培训具有较高潜力的大学生也许是一个选择。

全球制药企业在与本土竞争对手争夺销售代表时, 应该强调自己有吸引力的员工价值主张。由于一线销售经理充当着销售队伍中其他员工的榜样, 一个有效的运营方法是着重强调对这些经理的培训——在岗指导, 岗位轮换 (包括在中国以外的工作时间) , 也许还有高级管理培训方面的资助。例如, 诺华 (Novartis) 就把业绩优秀的员工派往美国工作, 并在他们回国时予以晋升。跨国公司还必须创设新的角色和激励措施来留住这些经理, 让他们在每个岗位上工作足够长的时间, 以便有效地履行职责;换句话说, 企业不应陷入每18个月就对经理进行一次晋升的误区。这样的努力将有助于吸引新的销售代表, 并留住现有人员。

在不到十年的时间里, 中国将从一个次要市场发展成为世界第五大药品市场。那些想要在这一市场中夺得大块份额的企业必须培养起更强大的能力, 以更好地发现和满足中国不断变化的医疗保健需求——这意味着它们应当调整产品组合, 在关键的城市更深更广地进行扩张, 并对人才竞争给予更多的关注。

注释:

1中药是一个由本土企业 (包括许多国有企业) 所主导的高度分散的市场。按价值计算, 中药约占了医院医生处方量的8%。

2根据官方统计, 在22个省有大约50%的农村人口通过农村合作医疗计划接受医疗保健服务, 尽管覆盖水平还不高。

3一个产品要由基本医疗保险负担, 就必须进入中国的报销药品清单, 这一要求使得问题更加复杂化。企业必须花很多时间和精力来使它们的产品成为清单的候选药品。尽管政府打算每两年修订一次清单, 但实际上新的清单的发布要花四到五年的时间;下一次更新预计将于2009年开始。即使一个产品进入了全国清单, 大量销售通常还要再过几年的时间, 因为, 在全国清单发布后, 地方政府可能需要两年时间将其投入实施 (省级政府可能更换清单中多达15%的药品) , 而大批医生开始在其处方中使用这一药品也许又要再过两年时间。尽管跨国公司无力加速这个进程, 但它们还是能够确保自己有足够的办法在整个过程中为自己的药品提供支持。

4中国的城市通常是按人口和人均收入等因素来分级。我们定义的一级城市是那些在2006年全体居民拥有的可支配收入在人民币1, 000亿元以上的城市, 二级城市拥有的可支配收入在人民币180亿元至1, 000亿元之间, 三级城市拥有的可支配收入少于人民币180亿元。

5中国最富裕的地区位于沿海地带。一些内陆城市 (如成都和西安) 也比较富裕, 但中西部地区的大多数城市都属于三级城市。

国家重拳治理药品市场 篇3

药品注册制度更加严格

由于国内药品研发以仿制已有标准的药品为主，对于仿制的管理相对较松，于是一些企业在药品注册过程中出现“走捷径”、“造数据”、“假试验”等弄虚作假行为。再加上个别人违反药品注册管理制度，造成药品注册的不良风气，扰乱了正常的药品注册秩序。自2004年起，我国每年的药品注册批件均超过1万件，其中不乏弄虚作假者，对人民群众的健康无疑是隐患。为了扭转这种局面，2006年国家食品药品监督管理局先后组成38个工作组，对128家企业和234个新药注册申请进行现场核查，各地方局对24610个药品品种进行现场核查，严肃处理和纠正药品注册申报中弄虚作假行为。在此期间，企业主动撤回药品注册申请和品种3049个，药监部门组织查处违规案件30件。药监部门还组织专家和技术人员，对1000余个注射剂品种，提出了4000项标准提高项目要求。

2007年伊始，国家食品药品监督管理局制定了《药品注册现场核查方案》，对药品注册申报材料的真实性核查不再限于药品生产企业和待审品种本身，而是延伸到新药研究机构和临床试验单位，重点核查药品生产、研制现场，研制、临床试验的原始记录，严把新药上市关。

加大GMP认证情况的检查

2006年发生的“齐二药假药案”和“欣弗劣药事件”，一个是假药，一个是劣药；但其共同特点是两个药厂都违反了GMP操作规范。2007年新年伊始发生的广州佰易药业公司免疫球蛋白质量问题，也是违规生产。

药品市场策划方案 篇4

纠正医药购销不正之风工作，好范文，全国公务员公同的天地是关系到人民群众切身利益和合理控制社会医药费用水平的“德政工程”，是贯彻党的十六大会议精神和“三个代表”重要思想的具体体现。根据中纪委二次、省纪委三次、市纪委四次会议精神，结合我县实际，制定如下实施方案。

一、工作目标

以围绕保证群众用药安全有效和把社会医药费用不合理负担减下来为目标。严肃查处药品和医疗器械购销中给予和收受回扣商业贿赂行为；对药品价格虚高，制售假劣药品和医疗器械，虚假药品广告等问题进行综合整治；非营利性医疗机构的医疗器械、药品全面实行集中招标采购；加强医德医风建设，认真解决医疗服务中索要和收受“红包”的问题，提高医疗服务质量；取缔无证经营的违法行为；规范药品经营、使用行为。

二、工作任务

（一）医疗机构采购药品必须建立公开、透明、集体决策的监督制约机制，严禁医疗机构主要领导自主购买药品器械，要充分发挥医院药事委员会的作用，在招标采购活动中做到程序科学、规范、透明，充分体现“公正、公平、公开、诚实信用”的原则。

（二）严明纪律，严肃查处药品购销及使用过程中的各类违规违纪行为。为确保药品质量及价格合理，所有县直医疗机构必须参加药品集中招标，严禁招标以外以低价、回扣等形式搞私下供购。各级医疗机构工作人员不得以促销费、开单费、处方费、信息费等各种名义谋取不正当利益。

（三）全面推行医药分开核算、分别管理制度，科室奖金提成与药品收入脱钩，切断临床科室及医务人员与药品营销之间的关系。

（四）严禁制售假劣药品和医疗器械，查处无证经营、违法经营等问题。

（五）严格执行国家药品价格政策和政府制定的医疗收费项目、收费标准。各医疗单位要上墙公布药品人格及各种医疗收费标准，增加收费透明度，自觉接受群众监督。

三、实施步骤

（一）部署动员阶段（3月25日——4月25日）

1、认真组织干部职工和医务人员学习《药品管理法》、《医疗机构管理条例》、《执业医师法》、《反不正当竞争法》和《招投标法》等有关法律、法规，搞好动员，找出存在的问题和漏洞集中进行整治。

2、根据县2003年党风廉政建设和反腐败工作部署的分工意见的要求，制定《汝南县纠正医药购销中不正之风和整顿规范药品市场经营秩序工作实施方案》。

（二）组织实施阶段（4月26日——5月31日）

各医疗单位和药品经营企业要按照本方案的要求，结合实际制定具体的实施办法，明确责任，分解任务，精心组织，周密安排，按照工作任务认真组织实施。

（三）专项检查阶段（6月1日——6月20日）

县纠风办、卫生局、药品监督管理局将组织有关人员对各医疗单位和药品经营企业组织实施情况进行专项检查，对工作任务落实不到位的单位要追究责任人的责任，检查内容是：

1、药品集中招标采购工作是否落实，组织是否健全，是否发挥了药事管理委员会的职能，是否做到了程序科学、规范、透明。

2、药品集中采购过程中是否有招标以外低价、回扣等任何形式搞私下采供，是否有以促销费、开单费、处方费、信息费等名义谋取不正当利益的。各单位采取了哪些措施，效果如何？

3、医药分开核算、分别管理制度是否落实。

4、单位是否严格执行国家药品价格政策和政府制定的医疗收费标准。药品价格和各种医疗收费标准上墙制度是否落实。

5、医疗单位是否有药品人格虚高，制售使用假劣药品和医疗器械，是否进行了虚假药品广告。

6、药品经营企业证照是否齐全，购销渠道是否全法，入库验收是否规范，是否有超范围经营行为，购销制度是否完善。

7、医院制剂是否在市场销售或变相销售现象，是否经营有假劣药品、医疗器械。

（四）整改验收阶段（6月21日———7月20日）

各单位对专项检查中发现的问题进行认真整改，并将整改情况写出专题报告上报县纠风办、卫生局、药品监督管理局，确保纠风工作落到实处。县纠风办将组织卫生局、药品监督管理局、公安局、工商局等部门进行检查验收。

四、工作要求

（一）统一思想，提高认识，加强组织领导。药品购销中不正之风直接危害人民群众的身心健康和生命安全。各单位一定要从讲政治的高度，从切实维护人民群众利益的高度，提高做好此项工作的重要性、紧迫性的认识。坚决克服畏难情绪，松懈情绪，切实抓紧抓好，抓出成效。

（二）坚持“谁主管谁负责”的原则，各单位必须把这项工作列入今年党风廉政建设和反腐败工作的一项重要内容，对工作不力、成效不大的单位，严肃追究主管领导的责任。

（三）突出重点，狠抓落实，进一步加大监督检查的力度。县纠风办、卫生局、药品监督管理局将对好的单位进行表彰，对工作不到位，影响纠正医药购销不正之风工作任务落实的单位要通报批评，实行诫勉。

药品市场策划方案 篇5

专项整治行动实施方案

为深入贯彻落实科学发展观，全面整治计划生育药械生产、流通、使用环节中存在的突出问题，规范全市计划生育药械市场秩序，切实维护人民群众身心健康，根据《关于印发江苏省计划生育药械市场专项整治行动实施方案的通知》（苏人口计生委[2009]13号）、《关于印发常州市计划生育药械市场专项整治行动实施方案的通知》（常人口计生委

[2009]48号）、《溧阳市计划生育药械市场专项整治行动实施方案》的精神和要求，自2009年4月起至10月底，市人口计生、宣传、公安、卫生、海关、工商、质监、食品药品监管等部门，联合在全市范围内开展计划生育药械市场专项整治行动。现就本系统开展计划生育药械市场专项整治行动有关情况制定如下方案：

一、目标任务

此次专项整治行动，旨在进一步规范计划生育药械市场生产、经营行为，严厉打击计划生育药械生产、流通、使用环节的各种违法犯罪行为，增强产品和服务提供者诚信守法意识、质量安全意识、第一责任人意识，提高计划生育药械行业自律水平。

以计划生育药械生产企业、经营企业、商品集散地的计生药械零售单位以及群众举报投诉的单位为重点对象，以用于生育调节的药品和妊娠控制的医疗器械，如避孕药、终止妊娠药、促排卵药、宫内节育器、避孕套等为重点品种，着重做好以下方面的查处工作：

一是查处计划生育药械生产企业违法行为。严肃查处药

品生产企业生产假冒伪劣生育调节药物行为，以及未按照《药品生产质量管理规范》（GMP）组织生产的行为；监督检查计划生育药械生产企业产品包装、标签、说明书；

二是查处计划生育药械经营企业违法行为。严肃查处药品经营企业经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为，以及未按照《药品经营质量管理规范》（GSP）经营销售的行为；严厉打击违法经营销售终止妊娠、促排卵等药品的行为；查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械；查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为；

三是查处医疗机构使用假冒伪劣计划生育药械行为； 四是严厉打击无证生产、经营计划生育药械的行为； 五是查处药品经营企业经营标注药品通用名称，其说明书、标签和包装标识有涉及药品适应症或者功能主治的治疗疾病的内容的非药品，以及违反国家有关规定添加药物成份的非药品。

二、具体安排

(一)准备阶段。2009年4月30日前，完成行动方案，进行行动部署。统一思想，高度重视计划生育药械市场专项整治行动，并根据本地实际情况，制定切实可行的行动方案，明确工作目标，落实工作任务，高效、有序地部署安排本次专项整治行动。

(二)自查阶段。2009年4月30日至7月上旬，全面组织开展计划生育药械市场“百日整治行动”。期间，认真填写并按时上报《溧阳市计划生育药械市场专项整治行动工作进展报表》、《溧阳计划生育药械市场专项整治行动执法监督报

表》，于每月15日前报市专项整治行动领导小组办公室。专项整治过程中，要及时进行工作总结，探索计划生育药械市场监管中存在的问题和监管措施，提出有效的监管意见和建议。

(三)综合检查和整改阶段。2009年7月中旬至8月中旬，联合市人口计生局、宣传、公安局、卫生局、工商管理局、质检局、食品药品监管局、海关等部门组成督查组，对各镇（区）开展专项整治的情况进行重点督查。要认真汇总监督检查情况，根据督查反馈意见，制定落实整改措施，研究长效管理机制，以进一步巩固和提升专项整治行动成效。

(四)全面总结和迎接上级检查阶段。2009年8月下旬至10月底，我局要认真总结专项整治行动经验，调查研究计划生育药械和成人“性用品”市场准入、生产、经营、使用中存在的突出问题，提出建立完善相关法律、法规和监管体系的政策建议，形成专项行动总结，并于2009年10月10日前报送市专项整治行动领导小组办公室。8月下旬起，上级检查组将对我市专项整治情况进行重点督查，我局将根据督查反馈意见，认真制定并落实整改措施。

三、工作要求

(一)统一思想，提高认识。计划生育药械产品安全关系人民群众身体健康和生命安全，关系社会和谐稳定和千家万户的幸福生活。全局人员要提高认识、加强领导，主要负责人要亲自过问，分管负责人要直接抓；要成立专项整治行动领导小组，确定联络员，加强相互间的信息沟通和交流；要落实责任，提供必要的人力、物力，确保各项整治措施落实到位。

(二)突出重点，严肃查处。加强计划生育药械监管是药

品监管工作的一项重要内容，要认真履行监管职责，突出重点单位、重点品种和重点区域，集中时间、集中力量，以对人民负责的态度开展专项整治行动；对在检查中发现的问题，除责令限期整改之外，还要依据《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》等规定，予以严肃查处，确保做到依法查处到位、责任追究到位，不给不法分子卷土重来的机会。

药品市场秩序 篇6

着力提高整顿与规范药品市场秩序效能

上海市副市长 周太彤

（2007年2月8日）

同志们：

按照会议安排，下面我将上海市运用信息技术，加强药品监管工作的主要情况做一简要汇报。

一、应用信息技术，提高监管效率

整顿与规范药品市场秩序，不能光靠“人海战术”。在2006年排查“齐二药”的专项行动中，上海共花了近一周的时间，先后出动了监督人员15000多人次，对3000多家单位逐一进行调查，这种传统排查方式费时费力，也容易延误时机。为了提高监管与应对药品突发事件的效率，市政府在2006年8月全市整顿和规范药品市场秩序专题会议上提出，“要紧紧依靠信息技术实施监管，向技术要监管效率，利用信息化手段探索建立新的监管模式”，“积极探索构建统一监管平台，掌控医药企业的运作状况和产品的流转信息。”

2006年9月，我们开始着手构建上海药品流通实时监控系统，2006

1年11月初完成并进入试运行，2007年1月1日起正式投入运行。上海市药品流通实时监控系统覆盖了全市所有128家药品批发企业，这128家药品批发企业批发的药品占到全市药品销售额的98%以上。通过药品流通实时监控系统，便能够初步查明进入本市各类药品的通用名、商品名、剂型、规格、生产单位、批准文号、批号、供货单位、购进数量、流向等基本信息，为药品公共事件的应急处置、不良药品的召回和假劣药品的追溯提供了技术支撑。

今年1月上旬，接到国家食品药品监管局关于查封某一种问题药品的紧急通知后，当天晚上我们就迅速启用药品流通实时监控系统，搜索该药品在本市药品批发流通环节情况，仅用了10分钟，就查明了该问题药品在上海的进货单位、进货数量等基本情况，立即对这些药品采取了监控措施，防止问题药品蔓延。

目前，上海市正在积极完善并扩大这一实时监控系统，从药品扩展到植入性医疗器械，并将不良产品召回等环节纳入系统管理，使信息技术在药品监管领域发挥更加重要的作用。

二、完善应急预案，加强应急管理

依据《国家突发公共事件总体应急预案》、《上海市突发公共事件总体应急预案》以及有关法律、法规，根据去年“齐二药”、安徽华源“欣弗”药害事件排查的经验，我们专门组织了突发药品安全事件应急处置课题组，对本市突发药品安全事件的处置原则、程序、工作制度和网络进行了

研究，并制修订了《上海市突发药品安全事件应急处置实施预案》和各项工作制度。根据《应急处置实施预案》，重新构建了本市突发药品安全事件应急处置网络，明确了突发药品安全事件的报告、应急预案的启动、应急处置的组织指挥、工作流程、力量调动、一线处置人员的职责分工和有关信息的对外发布等具体规定。同时，将药品流通实时监控、举报受理中心等获取的信息作为应急管理的基础信息，纳入应急管理系统统一指挥调配。最近，我们开展了对全市食品药品监管系统应急处置药品安全事件的业务培训，今年一季度将组织全市药监系统人员开展一次模拟演练，提高应急处置突发药品安全事件的能力。

三、创新监管机制，掌握监管主动权

上海市以全面整顿与规范药品市场秩序为契机，着力完善药品长效监管机制。

一是进一步完善政企分开与公正执法的机制。2000年市药监局成立之初，市政府就要求上海药品监管部门率先建立起政企分开、政事分开、政社分开的机制，药品监管的经费、人员的收入待遇、办公用房及监管装备，均由公共财政予以保障，切断了药品监管部门在经济利益上与企业的联系，杜绝“靠药吃药”等问题的发生，保证执法的公正性与严肃性。二是进一步完善药品抽验机制，加大药品抽验力度。从2001年开始，上海市就实行了行政抽样与技术检验分开的改革，增强抽样的针对性，及时发现问题。市、区两级财政每年共拨出3000多万元经费用于药品抽验。

在依法查处违法行为的同时，定期公布药品抽检结果，充分发挥了技术监督的威慑力。今年，我们将继续完善药品抽验机制，进一步提高抽验项目的靶向性和针对性，优化抽验经费的使用效能。

三是进一步完善药品隐患与违法行为发现机制。上海市建立了网格化的药品监管网络，实行监督重心下移和监管关口前移，在街道与居委会，在乡镇与村委会，聘请药品协管员、监督员和信息员，建立联系制度，畅通信息渠道，及时发现违法行为的蛛丝马迹，快速采取行动，防控药品安全风险。我们正在建立全市统一的食品药品监管热线“962727”，现在已进入试运行阶段，今年“3.15”国际消费者权益保护日将正式开通。

四是进一步完善日常监管机制。我们强调“三个主动”，即主动思考、主动探索、主动出击，认真开展调查研究，及时发现薄弱环节，积极采取有力措施。把工作的重点放在日常监管与动态监管上，克服“重审批许可，轻动态监管”的倾向。我市药监部门建立了与企业法人约谈制度，促进药品研究机构和生产经营企业增强法制意识与质量意识，加强质量控制，加强企业自律，严防违规操作，严防有质量问题的药品流入市场。

孝感地区农村药品市场调查报告 篇7

1 调研地区基本情况

孝感市总面积8910km2, 其中山区面积约占31%, 户籍总人口530.71万人, 其中农村人口占70.3%, 共有117个乡镇, 2320个行政村, 全市参加新型农村合作医疗人数达356.9万, 占全市农村人口的97.3%。其中革命老区及老少边远山区约占27%, 有126家乡镇卫生院、2337家村级卫生院、796家个体诊所、117家乡镇计生站。有县级药品批发企业16家、医疗器械批发企业33家, 乡镇及以下没有一家药品和医疗器械批发企业。乡镇药店共273家, 其中37家获得《医疗器械经营许可证》, 乡镇以下没有一家药店。

2 农村药品市场存在的问题

2.1 药品购销渠道混乱, 市场交易不规范

其主要表现在: (1) 从个体私人药贩手中采购低价药品及无合法资质和疗效的假冒保健品; (2) 药品生产企业代理人员无证直接上门现货推销药品; (3) 从无证药品批发单位和零售药店违规批发购进药品; (4) 没有建立完整、真实有效的药品购销档案记录; (5) 没有建立药品进货验收检查和出库登记制度及药品储存保管制度。

根据调查走访统计数据, 约87%的农村药品经营、使用单位存在上述问题, 使农民群众的健康权益得不到保障, 给农村人民群众用药安全带来巨大的安全隐患。

2.2 无证经营药品、医疗器械

根据我们调查发现, 有103家单位在没有取得合法资质的情况下违规经营药品、医疗器械等, 占乡镇及乡镇以下药品经营单位的37.72%。这种违法经营的现象普遍存在, 主要表现为: (1) 超出资质证照允许范围违规经营和使用药品, 调查中我们发现94%的乡镇零售药店和私人诊所违规销售大输液、针剂及精神管制药品; (2) 部分药店销售禁止出售的计划生育类 (终止妊娠) 药品; (3) 约有97%的药品零售单位违规向乡村卫生所批发药品; (4) 47%的村个体诊所设置柜台变相销售药品和医疗器械。

2.3 假冒伪劣药品、违规储存使用医疗器械问题严重

在调查的1759种假冒伪劣药品和医疗器械中, 有16.75%来自乡镇药店, 23.37%来自乡镇医疗机构, 50%以上来自村个体诊所, 有近约37%的村卫生所使用变质、过期、失效药品和医疗器械。部分中药饮片制品存在虫蛀、霉变及不按规定炮制药酒等。在被调查的23家乡镇医疗机构中, 大部分医疗机构未按照一次性无菌医疗器械管理规定, 对已使用一次性医疗器械进行毁型或是消毒无害化处理, 对必须销毁的一次性医疗器械没有建立严格的销毁登记管理制度。村级卫生所及个体诊所, 根据调查问卷情况看基本上都不知道如何对一次性医疗器械如何进行毁形和无害化处理, 使用后的一次性医疗器械很有可能被不法商贩利用再次流入社会危害社会公共卫生安全。

2.4 药品储存及购销管理混乱

在我们的调查中还发现, 农村基层医疗机构和药店储存设施条件差, 好多需要低温储藏、隔离单独存放及洁净空间储存药品都被混淆存放在简易纸箱或是未经消毒的铁柜或是木柜中, 药品极易因储存不当而变质和污染给农村人民群众用药带来不安全因素。另外, 在农村医疗机构和乡镇药品经营单位经常出现, 同一规格同一厂家生产药品在不同药店因各自购进渠道不一出现价格相差上十元的情况, 给农村群众合理用药增添经济负担。

2.5 农村药品市场管理松散

由于我国长期处于小农经济发展模式当中, 农村地域宽广, 村落分散, 经济构成零散而复杂。以及近年来才起步的医药监管体系才刚刚涉及县级, 使当前孝感农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。

面对一时难以改变的客观因素, 农村医药市场的现状确实让人担心, 它影响了医药行业在农村中的声誉和未来发展, 给农民群众购药带来了困惑和困难, 同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少, 进一步增加了农民买药的困难。

3 根据调研情况提出解决对策与建议

3.1 加强农村药品供应网络建设

积极开发引导药品连锁经营企业向农村及缺医少药边远山区延伸网店, 建立健全乡村卫生医疗机构及药品经营机构, 实行统一配送, 既方便农民买药, 又让广大农村人民群众吃上放心药、便宜药。在政策上可以采取行政鼓励和政府扶持, 在保障人民用药安全和有效监管的前提下, 可以适当降低药品连锁经营机构在农村开办连锁门店的门槛, 让每个乡镇和大一点的行政村都有药品连锁店。另外也可对现有乡镇药品零售单位通过联合改造建立新的连锁企业, 实行统一配送、统一价格, 保证药品质量。还可以通过一些连锁经营机构申请特许加盟经营和自愿加盟经营形式并入现有的药品连锁企业, 引导连锁药店向乡镇和农村延伸。作为药品监督管理部门可以利用公立性质药品批发机构的合法药品经营权和资源, 以国有公立性质县市级药品批发企业为主体, 建立区域性农村药品采购与批发配送中心, 为乡镇及乡镇以下基层医疗机构和药店提供药品配送, 建立24小时值班制度, 随时需要随时送货, 解决好农村药品的集中配送问题, 使合法药品经营企业和有质量保障的药品充分占有农村药品市场。

3.2 加强农村零售药店建设工作, 鼓励农村零售药店的发展

在零售药店的分布于建设中, 应鼓励发展乡镇以下零售药店建设, 实现每一个行政村都有一个药店, 以方便农村人民群众购药。在行政村药品零售机构设立标准上可以适当放宽政策, 降低标准, 如要求零售药店需配备执业药师、从业药师的条件要求可适当放宽, 可以结合农村实际情况, 在保证农村人民群众用药安全的前提条件下设立相应标准, 改变医疗机构对农村药品市场的单一垄断局面, 形成有效的农村药品竞争市场。

3.3 加强法律监管与制度建设

医药监管部门应在加强监督检查的同时也要注重《药品管理法》、《医疗器械监督管理条列》及GSP管理规定等相关法律法规的宣传力度, 不仅让医药产品经营单位更加熟知相关法律规定, 也让消费者了解相关规定, 起到一个政府管理部门、药品经营单位内部和消费者三方共同监管的监督体系。另外, 还可以采取多种宣传形式和方法对农村医药行销人员进行相关法律宣传和专业知识培训, 对销售人员进行考核持证上岗制度, 提高其专业水平和法制观念。

3.4 加大农村药品稽查执法力度, 加强农村基层用药监管

加强药品监督管理体系建设, 建立健全乡镇药品监督管理体制, 建立乡镇药品巡查执法检查机制, 组建乡村药品监督队伍, 构建巡、防、查三位一体的检查监督网络, 实现监督力量从单一的独立行动到协同作战的转变, 彻底改变农村地区药品流通监管薄弱的状况。一方面, 以药监部门为主导, 积极协调公安、卫生、物价、工商等执法部门开展联合执法行动, 加强监督力量;另一方面, 采取聘请药品监督员的方法, 发挥社会和群众的监督作用, 以补充药品监督部门人手不足的现状。同时, 执法部门要加大打击力度, 建立完善的举报网络和县乡联动的快速反应机制, 采取专项治理和日常监督管理及宣传教育相结合的方式, 对无证经营药品和制售假冒伪劣药品的行为坚决予以从重从严打击。

3.5 建立药品购销登记制度, 努力把好“源头关”

加强对药品经销单位监管, 切实落实药品购销制度, 建立一套适合农村地区药品销售管理的方法和制度。通过相关制度建设的完善与健全, 在农村地区必须建立一套与农村医药市场相适应的药品购销登记制度, 确保药品流通的可追溯性, 为农村地区人民群众的生命健康建立一道坚固制度屏障, 确保农民群众用药安全。

3.6 建立农村基层医疗机构药品使用许可制度

组织和落实国家《医疗机构药品质量管理规范》等国家相关法律法规, 确保现行相关法律法规在农村医药市场的落实到位。为药品生产企业、药品经销与使用单位在市场准入和质量管理上提供相互统一的协调监管, 另外也可以便于药品监督管理部门对农村医疗机构用药进行有效监管。

随着农村医药市场的不断发展和完善, 我们相信只要加强药品监管力度, 疏通商品流通渠道, 农村医药市场一定能适应农村经济发展的需要, 为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。

参考文献

[1]孝感市统计局, 2010年孝感统计年鉴[M].北京:中国统计出版社, 2010.

[2]毕冬梅、赵子军、姚行强, 农村药品市场亟待规——来自湖北襄樊农村药品市场调查[J].中国医药报, 2003年03月.

我国网络平台的药品市场发展滞后 篇8

目前，国内经过CFDA（国家食品药品监督管理总局）批准能够进行个人药品销售的网站只有95家，很多医药机构还没有涉足网络这个新兴平台，而网上的药品销售确实填补了一些二三线城市买药困难的问题，有专家呼吁国家在严格管理发放药品交易资格证书的同时，积极推进网络平台的药品经营和销售。

国内药品生产和销售现状

针对我国的药品生产销售的一些问题，我们采访了环球药业王孝开副总经理，他介绍说：“目前药品的生产分为仿制和创新两大类药品。仿制药品比较简单，无非是输液转化为口服液，经过实验证明药效可控即可。创新类药品就比较复杂，先要由化验室得出化验分子式，认为对某某病毒有效后，在药监局申请专利。然后在动物身体做试验，得出毒素作用可控的结论之后，再进行一期、二期、三期的人体临床实验，最后进行生产批验，再进行四期临床实验。

我国目前的出口药品一般是原料药，也就是把药品的初期污染物留在国内，欧美发达国家对药品进行深层次净化。比如左氧氟沙星各个国家都有， 美国有，日本也生产， 但是各个国家的批次不一样， 标准也不同，如果按照个人体质来看的话，这个级别的药品，国内的完全就可以满足中国患者了。

关于审批问题不得不提到2006年6月的安徽阜阳‘欣弗注射液不良事件’，当时安徽华源药业公司从全国回收及就地封存的275万余瓶‘欣弗’克林霉素注射液进行集中销毁，全国震惊。

当时我国对创新药和仿制药的审批不严格，仿制药一年可以批准上万个，当时拿到批文做一些公关就可以了。‘欣弗’事件之后，国家药监局对药品的审批慎之又慎，现在一年的仿制药只有百余个批文，创新药只有十余个了。所以药品批文申请的难度很大，要求也很严格。境外药品流入中国如果没有经过批准，实际上不仅是违法，而且对人体安全极不负责。”

国内药品假、贵、乱

有部分消费者反映，药品价格偏贵，国内的药品行业行贿受贿成风是导致药价高的原因之一，比如葛兰素史克行贿门，这是今年7月份爆出的一个药品行业的行贿受贿事件，涉及此事件的主要厂家—葛兰素史克利用贿赂手段谋求不正当的竞争环境，导致药品行业价格不断上涨。

另一个导致药价高的原因是香港、大陆药品体系不同。例如未纳入医保目录的自购药品—治疗乳腺癌的赫赛汀，其在香港购买比内地便宜6000元左右，也就难怪不少人通过网络寻找代购去香港“shopping”药品。对此，环球药业王孝开副总经理说，他个人觉得这是个例，也就是说对于大部分人来说，内地市场上的药品是完全可以满足他们需求的。 但是还是有一小部分人有特殊的需求，两地的医疗管理体系有所不同，价格也就不同，这是难以避免的。

还有部分的消费者对于国内的药品质量不放心，譬如8月21日媒体曝出，英国药品及保健品管理署（MHRA）官网公布的中药警告，包括同仁堂在内的中药含有巨量的有害毒素，包括铅、水银以及砷。这样的新闻频频出现在网络和报端，不得不叫人心惊胆寒。5月份，北京同仁堂健体五补丸也在香港被检测出汞含量超标，遭到香港卫生署公开召回。

种种负面消息传出，不少人把眼光投向网购国外药品也情有可原。

对此， 王副总从另一方面为我们做了解答。网上代购者从境外买来药品存放在哪里？药品存放是需要一定的温度和环境的，一般的小网店肯定做不到正规厂家的规模和水平。境外药品要进入国内的话，必须经过药监局审核批准，重新分装之后才能进入市场。2001年中国加入世界贸易组织之后，在药品专利上有了更为明确的划分。也就是说，目前境外药品要流入中国，要有《进口药品许可证》， 如果没有， 一律按假药论处。

另一方面，由于我们的药品研发技术要落后很多年，一线的产品基本上都是欧美发达国家的，那些药品疗效好、副作用小，同等情况下毒素更小，但是高级药品一般是为了满足特殊病症的群体。 对于普通药品来说，疗效其实是一样的。

由此看来，网络平台在一些特殊药品的购买和销售上，的确起到了很重要的作用，而药厂却白白把这个平台推给了制假售假的“药商”们，实在是很可惜。

不应唱衰正规网络售药

一方面是市场的需求增大，一方面是网下实体销售问题多多，网络作为一种新型的药品销售渠道，有其存在的合理性和必要性。

“假药和网上黑药店的问题年年发生，恰好说明市场有需求。”有专家如此表示。

但是互联网的隐蔽性、便利性和无国界的特征给网上售药的不规范行为提供了一把天然的保护伞，对网上售药的基本态度应该如何把握，社会各界仍旧有不同的声音和建议。

一些专家指出，应该疏通网上售药的渠道，而不是一味地“堵”。消费者有需要，又没有正规的途径进行购买，肯定就要去不正规的地方寻求药品，也就要承担不必要的风险。

专家认为，监管部门在网上卖药的问题上一直非常谨慎，毕竟网络药品的监管和实体药品的监管并不是一回事。

“药品的线上销售不过十多年历史，监管部门的经验也不足。 在这方面谨慎一些，步子迈小一些是对人民的生命健康负责，但最终要跟上形势的变化。”

关于网上售药的资质问题，国家食药监总局药品化妆品监管司刘小平介绍，国家食品药品监督管理总局规定，从事互联网药品交易服务的企业，必须要有“互联网药品交易服务机构认证资格书”，网上售药的企业或者个人必须在网站中悬挂该认证书。

外国人怎么管理网络售药

近十年才出现的互联网药品服务是一个新兴的现象，国外对此的态度也不尽相同。有的国家完全禁止，有的国家则完全开放。

现在外国的互联网药品监管模式主要有美国、英国和德国模式。

美国模式强调协作。各个州药房理事会负责网络准入和日常事务，消费者有集团诉讼的司法武器。

英国是维持政府和行业协会的互动，有行业团体英国皇家药学会负责网店注册，还有相关的管理局负责监管打击假药。