投行业务开展报告

投行业务开展报告（精选8篇）

投行业务开展报告 篇1

春晖投行在线投行业务推荐书单

第一类：境内投资银行业务入门类

1.《中国资本市场二十年》，中国证监会，中信出版社2012年3月。

2.《未来十年中国经济的转型与突破》，祁斌，中信出版社2013年1月。

3.《企业上市审核标准实证解析》（第2版），张兰田，北京大学出版社2013年2月。

4.《红筹博弈：十号文时代的民企境外上市》（修订版），李寿双等，中国政法大学出版社2012年12月。

5.《中国企业债券融资：创新方案与实用手册》，杨农，经济科学出版社2012年9月。

6.《非金融企业债券融资工具实用手册》（中国银行间市场交易商协会系列培训教材），时文朝，中国金融出版社2012年1月。

7.《企业资产证券化操作实务》，葛培健，复旦大学出版社2011年3月。

8.《中国资本市场论坛》2012年刊：程前，中国经济出版社2012年10月；2013年刊：程前，中国经济出版社2013年10月。

9.《金融信托投融资实务与案例》，王巍，经济管理出版社2013年1月。

10.《上市公司并购重组监管制度解析》，马骁，法律出版社2009年12月。

11.《全流通时代上市公司并购与重组经典案例解析》，杨桦、蔡建春，中国和平出版社2011年3月。

12.《上市公司并购重组企业价值评估和定价研究》，赵立新等，中国金融出版社2011年7月。

13.《上市公司并购重组市场法评估研究》 赵立新等，中国金融出版社2012年7月。

14.《控制权博弈：企业成长的高端战场》，杨桦、范永武，中信出版股份有限公司2013年8月。

15.《上市公司执行企业会计准则案例解析》，中国证监会会计部2012年10月。

16.《计学撮要——会计审计实务前沿专题研究》，中瑞岳华会计师事务所技术部。2011年刊：立信会计出版社2011年9月；2013年刊：立信会计出版社2013年11。

17.《资本交易税务管理指南及案例剖析》，徐贺，中国税务出版社2012年9月。

18.《中华人民共和国公司法释义（修正版）》，安建，法律出版社2013年3月。

19.《中伦律师实务丛书：资本市场业务》，北京市中伦律师事务所，法律出版社2013年5月。

20.《股权投资基金运作：PE价值创造的流程(第2版)》，叶有明，复旦大学出版社2012年10月。

第二类：经济学、管理学思维与投资银行进阶类

1.《经济学的思维方式》（修订第12版），保罗•海恩等，史晨译，世界图书出版公司 2012年3月。

2.《逃不开的经济周期》，拉斯·特维德，董裕平译，中信出版社2008年11月。

3.《管理思想史（第6版）》，丹尼尔•A•雷恩，阿瑟•G•贝德安，孙健敏等译，中国人民大学出版社2012年1月。

4.《战略管理：概念与案例（原书第8版)）》，查尔斯 W.L.希尔(Charles W.L.Hill)，加里斯 R.琼斯，薛有志等译，机械工业出版社2012年8月。

5.《蓝海战略：超越产业竞争开创全新市场》，W.钱·金，勒妮·莫博涅，吉宓译，商务印书馆有限公司2012年7月。

6.《营销管理（第14版•全球版）》，菲利普•科特勒，凯文•莱恩•凯勒，王永贵译，中国人民大学出版社2012年4月。

7.《定位：有史以来对美国营销影响最大的观念》，阿尔•里斯，杰克•特劳特，谢伟山等译，机械工业出版社2011年1月；

8.《当代产业组织理论》，林恩•派波尔、丹•理查兹、乔治•诺曼，唐要家译，机械工业出版社2012年7月。

9.《投资银行、对冲基金和私募股权投资》，戴维•斯托厄尔，黄嵩等译，机械工业出版社，2013年4月。

10.《投资银行：制度、政治和法律》，阿兰·莫里森、小威廉·维尔勒姆，何海峰译，中信出版社2011年9月。

11.《华尔街投行百年史》，查尔斯R.盖斯特，寇彻等译，机械工业出版社2013年5月。12.《最后的大佬——拉扎德投资银行兴衰史》（上）、(下)，威谦•科汉，徐艳芳译，中信出版社2009年1月。

13.《价值：公司金融的四大基石》，蒂姆·科勒、理查德·多布斯、比尔·休耶特，金永红译，电子工业出版社2012年1月；

14.《资本投资与估值》，理查德·A·布雷利、斯图尔特·C·迈尔斯，赵英军 译，中国人民大学出版社2010年1月。

15.《估值：难点、解决方案及相关案例》，埃斯瓦斯·达莫达兰，李必龙等译，机械工业出版社2013年10月。

16.《兼并、重组与公司控制》，威斯通等，唐旭等译，经济科学出版社1998年2月。

17.《门口的野蛮人：历史上最著名的公司争夺战》，布赖恩•伯勒、约翰•希利亚尔，张昊译，机械工业出版社2008年9月。

18.《资本之王——全球私募之王黑石集团成长史)》，戴维•凯里、约翰•莫里斯，巴曙松等译，中国人民大学出版社2011年12月。

19.《私募帝国：全球PE巨头统治世界的真相》，贾森•凯利，唐京燕译，机械工业出版社2013年6月。

20.《反脆弱：从不确定性中获益》，纳西姆·尼古拉斯·塔勒布，雨珂译，中信出版社2014年1月。

第三部分：投行人生与情趣

1.《滚雪球：巴菲特和他的财富人生》（上）、（下），施罗德，覃扬眉等译，中信出版股份有限公司2008年12月。

2.《曾经德隆》，王世渝，新华出版社2008年6月。

3.《华尔街追梦实录》，约翰•罗尔夫等著，机械工业出版社2001年5月第1版。又名《华尔街的大马猴——投资银行家的双面人生》，人民大学出版社2009年5月第1版。华尔街投行人士真实经历实录。

4.《互联网思维——独孤九剑》，赵大伟，机械工业出版社2014年3月。

5.《一本书学会佛教常识》，张培锋，中华书局2011年4月。

6.《同业鸦片》，顽石，中信出版社2014年1月。

7.《大清相国》，王跃文，湖南文艺出版社2012年7月。

8.《曾国藩》（“野焚”、“黑雨”、“血祭”），唐浩明，人民文学出版社2002年7月。

9.《亮剑》，都梁，解放军文艺出版社2011年4月。

10.《士兵突击》（中国电视剧三十年优秀剧作丛书），兰晓龙，人民文学出版社2013年1月。

投行业务开展报告 篇2

关键词：商业银行,投资银行业务,混业经营,风险控制

一、引言

在全球银行混业潮流的冲击下, 我国金融监管当局意识到混业经营是大势所趋, 严格的分业格局开始松动。《商业银行中间业务暂行规定》和《商业银行法》修改案, 都为将来的混业经营做了有意的试探和留下了法律空间。同时, 在看到商业银行顺应混业潮流而开展投行业务所带来诸多利益的同时, 也不能忽视其中潜在的风险。目前, 由于经营管理能力低下、法人治理结构和风险内控制体系的不完善等问题, 我国商业银行在开展投行业务时会面临很大的风险, 从而危及金融体系的稳定。2008年的金融危机使美国金融业遭受重创:华尔街五大投行中两家倒闭、一家被收购、两家改组为银行控股公司, 华尔街前五大独立投行无一幸免于这场由次贷危机引起的金融危机, 独立投行模式最终覆灭, 由前五大投行创造的近75年的金融神话就此终结。

因此, 借鉴国外的经验并立足我国现实, 建立起完善的

商业银行投行业务风险内控和外部监管机制, 防范其潜在风险, 对我国商业银行做好混业经营准备、更好地融入全球性竞争具有重要的现实意义。

二、商业银行开展投行业务的风险分类

(一) 道德风险

由于银行危机往往会因连锁反应引发整个经济体系危机, 因此各国政府都对银行给予特别保护, 可以视为特殊的津贴。当商业银行开展投行业务时, 津贴收益就从传统部门扩展到投行部门, 受津贴外溢的影响, 证券和保险业务风险将完全处于金融安全体系的保障范围之内, 从而产生道德风险。此外, 业务的交叉融合也为综合银行利用内部信息侵占消费者利益提供了机会。一旦投行业务与银行的传统业务产生潜在的利益冲突, 可能导致银行客户利益由此受损, 并可能威胁国家的金融秩序和安全。

(二) 关联风险

商业银行往往将过桥融资、担保资源作为撬动并购顾问、承销等投行业务的手段。反过来投行业务也能成为拉动贷款和其他融资需求的重要因素。为降低营销成本, 提高营销效率和收费水平, 实现为客户提供一揽子综合化服务, 商业银行采取传统业务与投行业务打包捆绑销售的方式进行营销。这在带来综合效益的同时, 也增加了关联风险, 操作不当很有可能会加大商业银行的总体经营风险。

(三) 投资风险

由于资本市场的运作方式与货币市场有着明显的区别, 且我国商业银行在资本市场上运作经验欠缺, 因此如果我国商业银行将业务领域延伸到证券领域进行投资时, 就会产生一定的投资风险。

(四) 市场风险

商业银行直接参与这些高风险的业务并获得高额回报的同时, 也意味着投行业务必将携带着其他资本市场的风险进入商业银行。银行通过附属的证券机构将信贷资金投向证券、房地产等领域。由于综合经营时机并不成熟、风险管理水平低下、监管机制远不完善, 结果盲目综合造成金融市场秩序混乱。在随后国家对金融业和房地产业的整顿中, 这些投行业务损失惨重, 最终形成不良资产。市场混乱和风险管理措施的缺乏威胁金融体系的安全, 就此监管层为隔绝风险建立了分业经营体系。

(五) 政策法律风险

虽然近年来我国商业银行开展投行业务已渐成风气, 部分政策和监管法规也出现了松动的迹象, 商业银行有望进一步拓展投行业务的创新空间。但是目前我国仍实行金融分业制度, 对于商业银行开展投行业务缺乏相应的配套法律和政策, 而且这种分业管理容易造成政出多门, 不利于我国商业银行与其他金融机构的交叉经营, 也不利于风险控制和监管乃至整个金融体系的稳定。再者, 监管者和被监管者双方对监管政策的解读可能也会产生角度差异, 比如监管部门对商业银行开办新业务实行必须报批的市场准入制度, 但很难保证被监管者不会进入监管者划出的禁入区, 特别对这种以软服务为特征的投行业务更容易出现类似问题。

三、我国商业银行开展投行业务的风险产生原因

(一) 客户对商业银行从事投行业务的认知度不高

目前虽然越来越多的公司客户对项目融资、重组购并、投融资顾问、财务顾问、信用评级等投行服务产生了强烈的需求, 但是由于此前商业银行一直未系统开展投行业务, 所以客户对于商业银行提供投行业务的认知度不高。很多商业银行的客户营销部门没有认识到投行业务广阔的发展前景和客户的强烈需求, 还局限于传统的商业银行业务, 投行业务的客户培育工作滞后, 很难在业务营销中向客户提供投行业务和商业银行业务相结合的一站式服务方案。

(二) 我国商业银行开展投行业务自身因素的制约

1. 投行业务的风险文化有待重塑。

首先表现在传统商业银行和投行业务发生的风险文化冲突上。审慎经营是商业银行普遍秉承的原则, 对待风险往往采取规避的态度。而投行业务则在风险文化上比较激进, 强调承担风险和控制风险, 通过创新的金融工具和金融方法来分散和控制风险以赚取超额收益。如何去识别、管理和控制投行业务相关的风险, 是商业银行需要解决的问题, 而其背后又隐藏了两者业务经营文化和理念的差异。

2. 投行业务规划的缺失。

目前, 我国商业银行开展投行业务时日尚浅, 甚至部分银行设置投行业务机构的初衷, 仅仅是为了应对短期融资券、中期票据等新兴业务, 并未对从事投行业务形成清晰和统一的认识, 从而缺乏长远的规划, 更谈不上构建系统的发展战略。所以, 投行业务的发展仍然缺乏相应的资源支持, 无法将商业银行在投行领域巨大的商业潜力转化为生产力, 更无法撬动全行的综合化经营, 推动商业银行的经营模式转变。

四、我国商业银行开展投行业务的风险控制措施

(一) 美国投行风险管理缺陷的借鉴

1. 外部风险监管环境的缺失。

格林斯潘领导美联储的时代, 自由化市场经济的思想占了上风, 这直接导致了美国政府放松了对相关金融机构的监管。杠杆比率是衡量财务风险的一个重要指标, 其在数值上等于资产与权益的比值, 反映了公司承受财务风险的大小, 对金融机构财务杠杆比率做出要求并有力监管, 是风险外部管理的重要方面。可美国证监会却放松了对金融机构财务杠杆比率方面的要求。美国投行平均的总财务杠杆大于20倍, 而净财务杠杆在15倍左右。高杠杆可以提高资本回报率, 却也对风险的估算提出了更高的要求。一旦公司低估了风险, 导致拨备额不足, 将使单一业务的风险在杠杆作用下, 放大至整个集团。

2. 对于风险的漠视。

对于美国投行的失败有一点值得我们重视, 就是对风险的漠视, 这应该是最重要的原因。美林和贝尔斯登的破产都反映了这一点, 这充分说明了风险意识对于投行的重要性。纵然风险管理的体系如何完善, 风险管理的技术如何先进, 如果不时常心存风险忧患意识, 那么这些体系和技术就不能良好地发挥其自身作用, 也就不能够在危机真正到来的时候, 有效地规避风险。

3. 度量风险的模型本身存在缺陷。

由于市场环境、组织规模、内部管理等因素不断趋于复杂, 美国投行的风险管理经历了原始管理、分散管理、集中管理和全面管理四个阶段, 对于风险的度量逐渐从定性分析发展成为今天的运用大量的模型进行定量分析。但是度量风险的模型本身却是存在缺陷的, 过多依赖模型的计算出的结果, 其隐藏的危险不言而喻。除了模拟技术, 数学模型本身依赖一些脱离现实市场条件的抽象假设和历史数据, 因而只能在一定范围内作为投资决策的参考, 不能作为投资决策的最终依据, 过分依赖模型进行投资决策是不科学的。

(二) 我国商业银行开展投行业务的风险控制 (1) 外部监管建议

1. 控制市场准入。

市场准入监管是银行监管的重要环节之一, 它是指通过对银行机构进入金融市场、经营金融产品、提供金融服务依法进行审查和批准, 将那些有可能对银行业健康运转造成危害的金融机构拒之门外, 来保证银行业的安全稳健运行。对商业银行的投行业务市场准入进行监管的主要目的在于促使银行审慎经营, 防止银行过度冒险行为。因此, 市场准入限制在一定程度上激励银行控制风险, 谨慎经营。我国商业银行在开展投行业务时要做好风险防范工作, 就应当先从市场准入的控制入手, 把市场准入作为防范金融风险的第一道关口。

2. 建立风险预警机制。

为了防范商业银行开展投行业务所带来的风险, 银行监管机构还必须构建相应的风险预警机制。银行监管机构运用金融风险指标对出现风险苗头的银行机构进行风险分析和评定, 及时将有关风险预警信息反馈给该机构, 必要时对其进行检查监督。可以借鉴美国的CAMEL评级系统的基础上, 通过设立一组能够全面反映商业银行开展投行业务所面临的风险指标体系, 定期对相关的金融机构的内部变量进行测评并据此作出警告、限期改正、停业整顿等相应处理, 从而达到早日发现和有效防范金融风险的目的。在金融风险预警组织机构的设置上, 可分为三个层次建立:第一层是国家宏观金融预警系统, 第二是区域金融预警系统, 第三是地区金融预警系统。

(2) 完善我国商业银行投行业务的风险内控措施

1.健全风险识别与内部评级机制。

为了防范混合经营投行业务所产生的各种风险, 我国商业银行还必须构造有效的风险识别系统。参照监管当局设立的一组可全面反映商业银行混业经营所面临风险的指标体系, 如Va R、CVa R等, 我国商业银行应定期对其投行部门或子公司的内部变量进行测评, 以便尽早发现和有效防范相关风险, 同时还要强化压力测试, 提高对突发事件的敏感性和识别能力。该机制还要求商业银行按规定上报财务报表和有关资料, 包括银行内部的相互支持、关联交易、担保等信息, 由监管当局根据有关资料和列出的识别指标以及相应的指标权数, 计算开展投行业务的商业银行的综合得分, 并作出风险评估, 对风险大的机构提出警告和采取相应的措施。

2.建立银行内部“防火墙”机制。

“防火墙”是针对银行机构开展投行业务所产生的弊端而设立的, 主要目的在于维护金融业的稳定和协调发展。由于商业银行经营投行业务会带来特有的风险:关联交易、利益冲突等, 因此, 商业银行应该在开展投行业务的各部门或各机构之间建立资金、信息、人员的“防火墙”制度。从我国目前实践来看, 银行业和证券业间已构筑了必要的“防火墙”, 但并未有相应的制度完善措施。加实、加厚“防火墙”应当是目前金融监管立法的当务之急, 因而可以借鉴西方发达国家的有关经验建立我国的“防火墙”法律制度。

参考文献

[1]Boston Consulting Group, Investment Banking and Capital1Markets, Market Report-First Quarter2008Edition, New York, Frankfurt, May28, 2008.

[2]Nick Studer and James Davis, Outlook for investment Banking&Capital Market Financi-als, Morgan Stanley Research Europe, April1, 2008.

[3]Vander Vennet, R.Cost and profit efficiency of financial conglomerates and universal banks in Europe.Journal of Money, Credit and Banking, 2002, (34) :254-282.

[4]Lieven Baele, Olivier De Jonghe.Does the stock market value bank diversification Journal of Banking&Finance, 2007, (31) :1999-2023.

[5]Stiroh, K.J.A portfolio view of banking with interest and noninterest activities.Journal of Money, Credit and Banking, 2006, (38) :1351-1361.

关于商业银行开展投行业务的研究 篇3

关键词：商业银行；投行业务；风险管理

随着利率市场化的推进以及监管模式的改变，银行之间的竞争将愈演愈烈。商业银行传统存贷款业务的利润增长空间变小，加之国外投行对中国市场份额占有量不断上升，内外压力使得我国商业银行急需转变发展模式，大力开展投资银行业务。有序地开展投行业务，是实现我国商业银行经营模式的成功转型，增强银行的综合竞争力的有效途径。

一、投资银行业务概述

投资银行一词首次出现是在欧洲，是指经营资本市场业务的一部分或者全部，提供直接融资服务的非银行金融机构。投资银行业务，是指包括证券承销、公司理财、企业融资、资产管理、基金管理、财务顾问、风险投资等在内的相关业务。其基础业务以证券承销、交易为主。投资银行是金融市场高速发展的产物，对于促进资金融通和经济发展发挥了重要的作用。投资银行业务的类型主要包含以下几类投行业务：1.证券发行与承销、2.资产证券化、3、企业兼并与收购、4、财务顾问与投资咨询、5、风险投资。6、项目融资、7、金融工程。

二、国内商业银行开展投行业务的现状

目前，我国商业银行经营模式主要体现在由“分业经营，分业管理”上，这种经营模式限制了金融业务的创新和发展。而国外商业银行正凭借着自身的优势在积极开拓我国的金融市场，国内商业银行面临着巨大的压力。我国商业银行一般采用全能银行模式和银行集团模式来开展投行业务。

（一）全能银行模式

在银行内部设立投行业务部门是全能银行模式的主要特征，该部门专门开展投行业务，工商银行为主要代表。2002年，工商银行首先尝试在内部设立投资银行业务部门，主要开展债券，票据承销等业务，为银行带来了强大的生命力。以工商银行为首，中国农业银行，招商银行也纷纷采用内部综合经营模式。

（二）银行集团模式

银行集团模式的典型代表是光大银行和中信银行。银行集团模式即在同一个金融集团内部分别拥有商业银行，证券公司，信托公司等各个子公司，重视相互之间的合作和共同发展。

而其他经营模式中，最具典型特征的是中银模式。中银国际在全球各个金融中心建立了控股子公司，实现了全球资源的开发与共享。随着金融国际化的逐步加强，我国商业银行将更加重视海外投行业务的开拓。

三、中国商业银行在发展投行业务的进程显现的问题

（一）缺乏相适应的政策和法律制度

中国的金融体制还未正式向“混业经营”过渡，现有的金融法律制度和政策仍然是基于原来的“分业经营，分业管理”上，不能适应投资银行业务发展的需要。原有的《商业银行法》和《证券法》已经严重制约到投资银行业务的开拓。而且我国市场经济体制不够健全，商业银行发展投行业务的相关法律政策还不健全，金融政策在一定程度上限制了投行业务的发展。

（二）缺乏专业的技术和人才

当今世界银行业的竞争，归根到底就是高端人才和先进技术的竞争。外资银行的强大竞争力就在于先进技术和高级人才。投行业务从业人员不仅要具备专业知识和实干经验，而且需要勇于开拓创新，抓住机会。由于我国投行业务发展起步较晚，发展较为缓慢，高端人才匮乏，专业技术得不到开发，已经严重影响到我国投行业务的发展进程。

（三）缺乏有效的风险管理机制

在投资银行业务的管理领域，我国商业银行仍处于不成熟的阶段，对传统业务的风险管理机制不能适应投行业务的发展。随着投行业务的不断发展，商业银行的风险管理机制也应该不断完善。有效防范风险的最重要的一点，就是科学管理。在商业银行内部建立一整套完整的风险监管系统和风险控制系统来保证银行的正常运作是十分必要的。

（四）缺乏品牌优势

无论是从高盛、花旗银行 ，还是德意志银行，都可以看到品牌效应所创造的巨大竞争力。品牌优势作为银行的无形资产，对于促进银行的可持续发展具有重要的意义。国内商业银行开展投行业务都无法利用自身的优势进行开拓，挖掘产品和服务的发展特点，树立自己的品牌优势。

总之，我国商业银行发展投行业务的基础还没有打牢，与发达国家的商业银行还存在有一定的差距。无论从发展速度，还是从发展深度，我国投行业务的发展尚处于初级阶段，还需要不断努力提高。唯有认清中国商业银行开展投行业务进程中需要解决的困难，投行业务的发展方向才能更加坚定。

四、对于我国商业银行进一步开展投行业务的建议

（一）促进我国资本市场的成熟稳定发展

资本市场作为投行业务的重要活动舞台，能够刺激投行业务的需求，促进商业银行传统业务与投资银行业务的创新和发展。投行业务的发展与资本市场的发展是息息相关的，资本市场的发展为商业银行的发展提供了更为广阔的空间。现阶段，我国资本市场的运营环境还不够稳定，资本市场的发展还处于不成熟的阶段，机构投资者占比较小，这对我国商业银行进一步发展投资银行业务产生了巨大的阻力，因此促进我国资本市场的成熟稳定发展十分必要。

（二）不断完善我国的金融法律体系

当前我国的金融法律体系对商业银行投行业务的开展体现出了一定的局限性，因此商业银行开展投行业务不能违背我国法律的规定。投行业务的发展不仅需要适合经济的发展，满足盈利的需要，更要建立符合国家法律的基础上。针对投行业务发展过程中面临的法律风险，当务之急应该是完善与投行业务相关配套的法律制度，借鉴发达国家的经验，为商业银行开展投行业务建立强大的法律保障体系，解决相关法律的滞后问题。“分业经营”体制下金融法律制度的不健全制约了我国商业银行投行业务的发展，不断完善我国的金法律体系，营造适合发展投行业务的金融法律环境，建立适合投行业务发展的法律框架，以确保我国商业银行投资银行业务发展顺利。

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（三）确立与商业银行相适应的经营模式

立足于商业银行自身的需要，从银行的实际出发，确立一整套与商业银行相适应的经营模式，谨慎地确立自身的发展战略，有所侧重，是我国商业银行开展投行业务的前提条件。商业银行在确立自身的发展目标的前提下，选择恰当的时机，强调全面规划，以实现价值的最大化。商业银行应该重视与各个金融机构之间的合作，促进经营规模的不断扩大。

（四）加快投资银行业务创新

为了提高商业银行的竞争力，商业银行应重视新产品和新业务的开发。重视市场定位，详细了解市场需求，快速掌握市场商机，从而实现投行业务的创新，为客户提供全方位的金融服务。我国商业银行可以考虑优先发展项目融资，并购重组等业务，实现整合业务资源，充分发挥资源优势的目的。此外，我国商业银行应该积极开拓海外市场，扩大投资银行业务的市场份额，为投行业务发展开辟一片新天地。

（五）树立优秀的品牌形象，发挥品牌优势

我国商业银行在国际竞争中之所以处于不利地位，一个重要的原因在于我国商业银行品牌优势不明显，品牌竞争力不足。品牌策略是商业银行发展投资银行业务进程中应该积极运用的重要策略。树立优秀的金融服务品牌，不仅能促进投资银行业务的快速发展，而且能够确保商业银行在激烈的市场竞争中处于领先地位。我国商业银行应该重视品牌管理，提高品牌知名度，树立品牌形象，打造属于自己的特色品牌。

（六）引进专业人才，完善培训机制和管理机制

专业的人才队伍能够有效促进金融创新，银行企业的竞争从根本上来讲就是人才和产品的竞争。商业银行应该逐步引进专业的金融人才，为客户设计专业化的产品和提供对应的服务，满足客户丰富多样的业务需求，提高银行综合竞争力。而培养专业化的人才应该建立：完善的人才培养和激励机制，提高从业人员工作的积极性；科学合理的考核机制，提高员工的业务规范性；建立公平的收入分配制度，保证银行内部的廉洁高效。

参考文献：

[1]班允浩，杨智璇.我国商业银行开展投行业务的风险控制研究[J].时代金融，2011

[2]陈静.商业银行如何发展投资银行业务[J].经济导刊，2010

[3]郭琳雪，我国商业银行开展投行业务的理论依据和模式选择[J].上海金融.2010

[4]杨雅雯.关于我国商业银行发展投资银行业务的展望[J].时代金融，2013

[5]王中，卞英丹.商业银行增强投行业务核心竞争力的对策研究[J].金融论坛，2009

[6]张座铭，张羽佳.我国商业银行开展投资银行业务的制约因素及其发展策略[J].商业时代，2012

中信银行投行业务介绍 篇4

一、融资服务

1、银团贷款 产品概述

银团贷款又称辛迪加贷款，是指由获准经营贷款业务的多家银行或非银行金融机构，采用同一贷款协议，按商定的期限和条件向同一借款人提供资金的贷款方式。产品特点

与传统的双边贷款相比，银团贷款具有以下特点： 贷款金额较大，一家银行难以独自承担。

贷款风险由银行根据参贷份额比例共同承担，贷款收益按照参贷份额比例分配。

贷款基于相同的条件，使用同一贷款协议。业务流程

①中信银行作为牵头行的业务流程：

中信银行对银团贷款项目的借款人和项目进行初步筛选，与借款人就银团贷款的牵头安排及核心条件初步达成一致。

中信银行与金融同业进行初步接洽，就银团贷款的基本条件进行市场测试，以市场测试为基础与借款人就贷款条件进行修正。

中信银行按照授信流程进行审查，确定自身参与贷款的份额。

审批通过后中信银行向借款人发出融资建议书，明确融资条件，借款人接受融资建议向牵头行签发筹组银团的委托函。

中信银行将借款人、担保人提供的资料编辑形成信息备忘录，供其他银行参考，同时聘请律师对借款人、担保人进行尽职调查并出具法律意见书。中信银行向同业金融机构发出正式组团邀请函，在得到金融机构正面反馈并取得保密承诺函后，提供信息备忘录供其参考，要求其在规定的时间内做出答复。组团成功后，安排签署银团贷款协议。由代理行负责贷款执行和贷后管理工作。②中信银行作为参加行的业务流程

根据牵头行发出的参与银团的邀请函，中信银行结合自身资金头寸和借款人资信情况进行独立的判断和评审，做出是否立项的决策。

立项后，中信银行投资银行产品经理对借款人和授信项目进行调查，发起和推动项目审批。

审批通过后，向牵头行通知中信银行参贷份额，并根据牵头行的安排签署银团贷款协议，发放贷款。适用范围

符合国家经济发展规划的大型能源、交通、通信等基础设施建设，大型机电设备引进、飞机和船舶租赁等重点项目。

实力雄厚、经营情况良好、信用等级较高的大中型企业（集团）的中长期流动资金需求。

债务整合型银团贷款方案可以满足经营情况良好、发展前景良好大中型企业集团加强贷款管理和降低贷款成本的需求。

2、项目融资 产品概述

项目融资是指中信银行按商定期限和条件向某一特定项目提供资金的融资方式。一般情况下，项目融资的借款人是项目投资人为经营该项目专门成立的项目公司，还款的主要来源是项目建成后产生的现金流量，同时以项目公司的资产和收益作为融资担保。

根据贷款银行对项目投资人追索权限的不同，项目融资可分为无追索权的项目融资和有限追索权的项目融资。产品特点

融资安排主要依赖于项目本身的现金流和资产，而非项目投资人或发起人的实力和资信，贷款银行对项目公司以外的第三方无追索权或只具有有限追索权。对项目投资人而言，通过有限追索的融资结构设计，可使其达到资产负债表外融资的目的，从而锁定单个投资项目对其财务结构的影响和风险隔离。业务流程

贷款申请与受理。项目公司向中信银行提出关于项目融资贷款的需求。项目公司必须符合以下条件：

项目本身已经经过政府有权审批部门批准立项。项目可行性研究报告已经政府有关部门审查批准。

项目有稳定可靠的收入来源，具有较强的中长期偿债能力。项目具有国家规定比例的资本金。

中信银行从项目公司、项目概况、产品及市场、投资估算与融资方案、财务效益、不确定性、银行相关效益与风险等方面对项目进行评估。中信银行对项目进行审查。

项目贷款获得批准后，项目公司与中信银行就全部融资协议文本进行磋商。签署协议并提取贷款。适用范围

适用于投资金额大、回收期长而未来现金流量稳定的电力、热力、水务、公路、桥梁、铁路和机场等大型基础设施项目，以及大型石化、采矿、房地产和飞机融资等项目。

3、联合贷款 产品概述

联合贷款是指由中信银行两个或两个以上分支机构以同一贷款协议向同一借款人提供信贷资金的贷款方式。产品特点

贷款金额大，期限长，超出单个分行单一项目资金、地域、风险管理能力等方面限制，单个分行难以独自承担。

相对于银团贷款,联合贷款具有筹组时间短,操作便捷的特点：借款人、担保人和总行或主办分行签订贷款协议，其他参与分行仅需和总行或主办分行签订贷款备忘录。业务流程

主办行受理借款人的贷款申请，在对借款人进行调查和审查并形成明确的意见后报总行审批。

总行对项目进行审查，组织有意向参与联合贷款的分行对项目进行实地调查和论证。

总行对贷款进行批复。

总行向有关分行正式发出邀请函，并将有关资料提交被邀请分行。

被邀请行根据本机构的资金状况及项目情况，就是否参加联合贷款给予书面答复。

总行根据各受邀参加行的意向协调确定各参加行参加份额，组织相关分行起草和签署有关协议。签署贷款合同合放款。

总行委托相关分行进行贷款管理、本息收回等工作。适用范围

联合贷款适用于符合国家和地方经济发展规划的大型能源、交通、通信等基础设施建设，大型房地产开发项目，大型机电设备引进，飞机/船舶租赁及其他重点工程项目。

联合贷款可用于向经营状况良好、信用等级高、规模较大、未来现金流量稳定的大中型企业（集团）提供中长期融资。

4、并购融资

产品概述

并购融资是中信银行为企业并购行为供融资的一种金融服务。收购方以少量自有资金，依靠债务融资来收购目标公司的全部或部分股权,并以目标公司未来现金流量或未来盈利作为偿债资金来源。企业并购行为可分为兼并和收购两部分，兼并是指在市场机制的作用下，企业通过产权交易获得其他企业的产权，使这些企业的法人资格丧失，并获得其控制权的经济行为。收购是指对企业的资产和股权的购买行为。产品特点

相对于一般流动资金贷款而言，并购融资具有高杠杆、高风险、高收益的特点。并购融资很大程度上依赖于目标公司未来运营情况，收购方的融资借贷以目标公司资产或者股权作为担保，并购融资依赖目标企业未来的经营现金流或者分红来偿还。

在负向财务杠杆作用下，收购后公司面临着沉重的偿债压力，股东则要承担极高的财务风险。在正向财务杠杆作用下，并购融资具有较高的净资产收益率，而且还可以通过负债经营而少交所得税。业务流程

在意向阶段中信银行要对并购项目进行可行性评估，出让方与受让方达成初步意向，并征询地方主管部门的初步意见。当上述内容均得到肯定答复时，收购方才会正式启动并购的运作。

准备阶段的工作重点在于组建收购主体，安排中介机构（包括财务顾问、律师、会计师、资产评估等）入场，并根据管理层决策寻找战略投资者共同完成对目标公司的收购（如需要）。

实施阶段中信银行主要工作涉及收购方案的制定、价格谈判、融资安排，审计、资产评估，并准备相关的申报材料。实施阶段的关键是定价与融资，而各个环节的连接与配合也直接关系到收购能否顺利和成功。买卖双方将签订《股权转让协议》。

业务流程示意图：

适用范围

并购融资适用于能源、交通、通信等基础设施建设、房地产、装备制造、航、大、未来现金流量稳定的大中型企业（集团）。

5、出口信贷 产品概述

出口信贷是指中信银行为了支持和扩大中信银行客户机电产品、大型成套设备等资本性货物出口和对外承包工程，提高国际竞争力，在中国出口信用保险公司提供保险的情况下，向出口方、外国进口方或其银行提供利率上较优惠的贷款，以解决融资需求的产品。产品特点 出口买方信贷

融资主体为进口方，融资货币为外币，出口方获得支付后可结汇。融资利率多采用浮动利率，出口方不承担利率风险。中国出口信用保险公司出口买方信贷保险可覆盖贷款本息的90-95％。可以改善出口方财务报表，提高经营业绩。出口卖方信贷

融资主体为出口方，融资货币多为本币，如果采取外币融资则不能结汇。出口方承担利率风险、汇率风险和相对较大的进口方信用风险。中国出口信用保险公司出口卖方信贷保险可以覆盖贷款本息的85-90％。负债直接簿记在出口方财务报表上。出口保理

融资货币多为外币，可结汇。融资利率多为固定利率。

一般为表外融资，并不反映为出口方负债。

出口方不承担汇率、利率风险。相对较小的进口方信用风险。中国出口信用保险公司出口延付保险比例为贷款本息的90-95％。可以提高出口方财务报表表现，提高融资能力，提升当期经营业绩。业务流程

出口买方信贷业务流程

进出口双方签订商务合同，进口方支付一定比例的预付款（一般为15％）。出口方代表进口方或进口方银行向中信银行申请出口买方信贷。

中信银行与借款人签订出口买方信贷协议，与中国出口信用保险公司签订买方信贷保险协议。

出口方向进口方发货、履约，中信银行在审核单证和其他提款条件后放款并直接付给出口方。

进口方按借款合同还本付息。

进口方违约时，中信银行凭保险单向中国出口信用保险公司索赔。出口卖方信贷业务流程

进出口双方签订商务合同，进口方支付一定比例的预付款（一般为15％）。出口方向中国出口信用保险公司投保出口卖方信用保险，覆盖85％的合同额及相应利息。

出口方向中信银行申请出口卖方信贷。

经总行审核批准后中信银行与出口方签订出口卖方信贷协议，出口方将中国出口信用保险公司保单项下的保险赔款权益转让给中信银行。中信银行发放出口卖方信贷贷款。

进口方按商务合同分期向出口方偿付货款。出口方按信贷合同向银行还本付息。

进口方违约时，出口方凭保险单向中国出口信用保险公司索赔。出口保理业务流程

进出口双方签订商务合同，进口方支付一定比例的预付款（一般为15％）。出口方作为收益人向出口方ECA申请出口卖方信用保险。出口方向进口方发货、履约。

经总行批准后出口方与银行签订出口保理协议，银行受让出口方在商务合同项下的收款权益，出口方将中国出口信用保险公司保单项下的保险赔款权益转让给中信银行。

中信银行将购买收款权益的对价直接付给出口方。进口方按商务合同的规定定期付款。进口方违约时，出口方凭保险单向中国出口信用保险公司索赔。适用范围

出口信贷主要用于支持和促进我国进出口企业出口国家允许的机电产品、大型成套设备、单机和其它机电产品，支持船舶、高新技术产品和服务的出口，支持中国企业带资承包国外工程。

6、表外融资 产品概述

表外融资是指债权人将应收账款、应收租金等资产及其相关的权益转让给购买银行，并由银行承担债务人的信用风险的业务，可分为有追索和无追索两种。中信银行表外融资业务模式包括应收账款表外融资业务、应收租金债权转让和信托模式应收账款融资业务。产品特点

表外融资无需客户提供担保，通过出售自身资产获得融资。

表外融资可以用于优化企业财务报表，提高资本市场对上市公司的认同度。表外融资有助于加速企业商业周转，扩大销售，通过赊销稳固与商业伙伴的合作。业务流程

应收账款表外融资业务流程

债权人向债务人销售形成应收账款。

中信银行与债权人签署《债权转让协议》受让其向指定债务人的应收账款，在通知债务人后向债权人支付对价。

债务人通过债权人在银行的专用帐户按照购销合同的约定支付账款，银行直接扣收用于偿还贷款本金。

当债权人在购销合同中违约等情况发生而导致债务人拒绝还款时，债权人从中信银行回购未受清偿的应收账款。应收租金表外融资流程

租赁公司根据承租人指令采购租赁设备，设备直接发往承租人。承租人验收设备合格后通知租赁公司，确定租赁债权生效。

中信银行与租赁公司签署《债权转让合同》，并与租赁公司共同通知债务人租金债权已经发生了转让，然后中信银行向租赁公司支付对价。承租人逐期向中信银行支付账款。

在承租人未付账款的情况下，租赁公司从中信银行回购剩余应收租金债权。信托模式应收账款表外融资业务流程

债权人其拥有真实、合格的债权在信托公司设立信托，指定信托的受益人为中信银行。

与此同时，中信银行向债权人发放贷款，并约定贷款的还款只来源于信托财产。债权到期时，债务人将还款汇入信托公司帐户。

中信银行从信托资产中分配收益用以偿还对债权人的贷款。适用范围

债务人为信誉卓著、财务状况好、履约能力强的大型企业，债权人为大中型生产商、跨国公司及上市公司。

应收租金融资中出租方为内控严格、实力强劲的租赁公司。

7、境外私募融资 产品概述

私募融资是相对于公募而言的，是指企业在证券交易所市场以外筹集股本资金的融资方式，通常指通过非公共市场的手段定向引入具有战略价值的股权投资人，即引入风险投资者和策略投资者。产品特点

私募融资是除银行贷款和公开上市（包括买壳上市后的再融资）之外的另一种主要的融资方式，在许多情况下，对于尚无法满足银行贷款条件和上市要求的企业，私募融资甚至成为唯一的选择。由于私募融资的投资方往往以参股的形式进入，因此私募融资具有特殊的特点：

所融资金为股权性融资，由投资方承担投资风险，一般不需要抵押和担保。投资方可参与企业管理，并将投资方的优势与企业结合，为企业发展带来科学的管理模式、丰富的资本市场运作经验以及市场渠道、品牌资源和产品创新能力。而且，投资方可以为企业后续发展提供持续的资金支持，帮助企业迅速做大，实现超常规发展，有助于提升企业进入国际资本市场的能力。

私募融资的成本，包括资金成本、管理成本，融资费用相对较低，融资速度较快。

不需要公开企业的各项财务信息，信息保密程度高，而且，与公开发行相比，私募融资受到监管较少。

避免股权分散，提高企业股东控制能力和管理效率。业务流程

了解客户情况及融资需求，客户根据中信银行要求提供基本材料。

独立或与中介机构共同展开私募融资初步尽职调查，与客户签订《引入私募融资协议》。

为客户制订或修改《商业计划书》，向客户提供财务顾问和融资安排，设计引入私募基金的方案。

联系潜在的投资方，与私募融资的意向投资者广泛接触，安排客户与投资方接洽。

根据投资方要求进行全面尽职调查，帮助客户准备投资方所需资料。协助客户与投资方进行谈判,协助客户与投资方签订投资协议。根据客户和投资方需求，提供后续的资金监管和其他金融服务。适用范围

适用于有股权融资意向、有产权转让意向的成长型和成熟型企业，希望通过私募融资达到境外上市要求或筹集风险资本的企业。

8、境外夹层债务融资 产品概述

夹层融资（Mezzanine Financing）是一种介于优先债务和股本之间的融资方式，收益和风险都介于企业债务资本和股权资本之间，本质是一种长期无担保的债权类风险资本。当企业进行破产清算时，银行及其他一般债权人作为优先债务提供者首先得到清偿，其次是夹层资本提供者，最后是公司的股东。典型的夹层融资产品包括附认股权的贷款、可转换为股票的债券、优先股等。融资结构

产品特点

结合了固定收益资本的特点和股权资本的特点，可以获得现金收益和资本升值双重收益。

对融资方而言，夹层融资成本一般高于优先债务但低于股本融资，可以按照客户的独特需求设计融资条款，减少对企业控制权的稀释。作为新兴的融资工具，夹层融资特别适合那些现金流可以满足现有优先债务的还本付息，但是难以承担更多优先债务的企业或项目。

传统的夹层融资主要应用于杠杆收购融资, 企业并购融资，企业扩张融资, 债务重组, 资本结构调整和企业再融资。业务流程 产品运作流程 原先之境内企业结构

以股换股形式，成立境外控股公司

基金会贷款给境外控股公司，同时通过财务上的安排，由境内企业的原股东控 股。境外控股公司会把所得资金投资于境内企业，以助业务扩张。

境外公司上市时的结构

当境内企业成长到较大规模时，境外控股公司可于境外市场（如香港）上市。上市前基金会以认股权证认购一部份境外控股公司股票，成为股东。

审批及操作流程

中信银行对客户数据进行初步评估。

如果目标企业符合夹层融资的规模、盈利及投资规模标准，满足夹层融资立项条件，总行将协调组织夹层基金与企业团队会面，并对企业进行实地考察，了解企业运作方式、业务发展计划和融资需求。

夹层融资工作团队完成初步尽责调查，在初步尽职调查基础上形成夹层融资初步投资方案并提交给。

企业和夹层融资工作团队就初步投资方案达成共识后，将初步投资方案提交给夹层基金投资委员会。

夹层基金投资委员会批核初步投资方案，对企业做出尽责调查，与企业订定投资方案。

提交最后投资方案供夹层基金投资委员会审批。夹层基金投资委员会批核投资方案，签署法律文件。夹层基金完成投资。适用范围

融资企业一般在以下情况下可以考虑夹层融资： 缺乏足够的现金进行扩张和收购。

已有的银行信用额度不足以支持企业的发展。企业已经有多年稳定增长的历史。

起码连续一年有正的现金流和EBITDA（未减掉利息、所得税、折旧和分摊前的营业收益）。

企业处于一个成长性的行业或占有很大的市场份额。管理层坚信企业将在未来几年内有很大的发展。

估计企业在两年之内可以上市并实现较高的股票价格，但是现时IPO市场状况不好或者公司业绩不足以实现理想的IPO，于是先来一轮夹层融资可以使企业的总融资成本降低。

企业有海外上市意愿和可能性，愿意引入境外知名投资者，希望保持原股东控制权，不希望海外上市前企业股权被稀释，年净利润已经达到或超过500万美元的民营或民营控股企业。

要求规模为营业额3000万至3亿美金之间，净盈利不少于1000万美金。要求投资额为总贷款需求1500万至1亿美金之间。要求具有稳健的财政表现及可观的现金流量(除去资本开支后)。要求管理团队具备出色的管理技能，丰富的经验以及实力。

9、信托融资 产品概述

信托融资是指中信银行通过理财产品的发售募集资金，并作为理财产品投资者的代理人以单一资金信托的方式委托信托投资公司直接向客户发放信托贷款, 同时中信银行作为该信贷资产的贷款服务机构提供贷款管理和服务，实现客户以较低成本获得融资的服务。产品特点

信托融资可以为大型基础设施建设项目提供低成本的短期流动资金支持。信托融资可以为优质战略客户提供低成本的流动资金融资。

信托融资一般对应的固定收益型人民币理财产品可以拓宽有理财需求客户的投资的渠道。业务流程

中信银行与客户初步接触，完成对基础资产的选择、融资结构设计和理财产品的初步设计工作。

中信银行内部立项，进一步与客户进行谈判，完善融资结构和收益结构以符合理财产品市场投资者的需求，客户根据中信银行要求提供相关资料。

中信银行通过审批后，与客户充分讨论和沟通相关协议，并签订相关协议。中信银行对外发售理财产品，募集资金。

中信银行向客户提供信托贷款账户管理、贷款管理等服务。适用范围

信托融资业务相关的借款人应符合中信银行的客户选择标准。如借款人自身实力有限，不能达到中信银行标准，则需要安排由第三方担保等方式实现信托贷款的信用增级

二、顾问服务

1、企业资信服务 产品概述

中信银行企业资信服务是指通过对资金运动的记录，以及与资金运动有关的经济金融等相关资料的收集和整理，根据特定需要，以不同形式提供给客户的服务。企业资信服务内容包括项目评估、企业信用调查、企业信用等级评估、一般性信用评估、企业注册资金验证、资信证明等。产品特点

充分利用中信银行及中信金融控股平台的信息、网络和专业优势为客户提供更优质的服务。

中信银行挑选行业专家、市场专家和投资理财专家组建高素质的团队提供综合性高端服务。

中信银行注重企业现金流特点以及企业治理结构、产业特征和发展趋势之间的关系，提供更贴近实际的方案。业务流程

客户通过书面方式正式向中信银行提出咨询委托，中信银行接受委托。客户与中信银行确定主要项目是否属于受理范围、完成期限、咨询费用等，协商一致后中信银行正式受理并签订正式合同，合同主要内容包括：咨询项目全称、咨询的内容、要求和范围、实施计划、进度和期限、咨询费用及支付方式，双方权利和义务等。

中信银行组成项目研究小组，收集相关资料进行整理、归类，分析。中信银行在合同规定的期限内将咨询报告提交给委托人。

中信银行将对整个项目流程文件整理归档备查，以便提供长期跟踪服务。适用范围

新项目投资前期的市场需求、市场竞争状态、国家政策、投资回报率等信息的调查。

可以为计划新设立公司，或向商业银行、信托公司、境外金融机构申请贷款资金或股权资金的自然人或法人单位提供服务。

可以计划与目标客户进行贸易往来、委托贷款、业务合作、组建联盟等合作关系的客户提供服务。

2、管理咨询 产品概述

管理咨询是中信银行利用信息优势和专业人才资源为客户提供市场竞争、企业发展战略、内部管理架构优化、企业运营等方面的咨询服务。产品特点

充分利用中信银行及中信金融控股平台的信息、优势和专业优势为客户提供优质的服务。

中信银行由行业专家、市场专家和投资理财专家组建高素质的团队可以为客户提供综合性高端服务。

中信银行将更注重将企业财务、产业发展、发展战略和管理流程进行统一协调安排，提供更贴近实际的方案。业务流程

中信银行获取客户信息（咨询）策划目标、课题及主要内容后与客户协商签约。通过基础资料收集、问卷、实地调查、电话问询、会谈讨论等方式进行调研、资料整理和汇总梳理。

选择适用的分析方法和工具、对调研项目进行系统分析，对关键问题和领域进行重点分析，指出问题和机会，形成调研报告。

根据调研报告设计实施方案、实施策略和执行推进的时间表、并获得客户管理层认可。

中信银行召开项目说明会，提交最终方案，包括调研报告、分析报告、实施方案等。适用范围 准备进入新的地区和产业进行业务扩张、或进行上下游产业优化的客户。准备进行内部管理流程和公司治理结构优化，改革业务流程运作的客户。准备引入新的生产线、投资新的项目，需要进行可行性研究分析向金融机构融资的客户。

3、融资顾问 产品概述

融资顾问是中信银行为客户提供的关于融资方面的顾问服务。中信银行根据不同发展阶段的客户的融资需求，将其引入金融市场，并给予客户直接融资和间接融资方面的指导，安排切实的融资方式，为客户解决生产发展的资金，并帮助客户节约财务成本。产品特点

充分利用中信银行及中信金融控股平台的专业优势和融资资源为客户提供优质的服务。

可以帮助客户确定最佳融资方式，实现客户融资目标。

可以帮助客户安排合理的融资结构，节约客户的融资成本，保证客户未来孙立的偿还债务。

对于中信银行无法直接提供的融资安排，可以协助客户进行融资谈判。业务流程

与客户管理层进行沟通，确定客户需求。了解客户财务情况、生产情况和资金情况，明确客户在发展过程中处于初创期、成长期还是成熟期。

接受客户的委托，担任融资顾问，商定融资金额、期限、融资方式和融资利率，双方签订协议书，明确双方的责任和义务，确定中信银行收取融资顾问的费率，方式和时间。

根据客户实际情况，决定采用何种融资方式，与客户进行沟通，比较融资方案，到达融资的快捷和成本的最优化为目的。如中信银行信贷门槛无法准入，推荐给其他第三方金融机构，借用第三方资源解决中信银行无法解决的问题。

中信银行与客户一起介入与其他第三方的商业谈判，力争为企业取得优惠条件。

融资资金到位，中信银行收取融资顾问费用。

融资顾问业务结束，进行后续的走访，继续与企业进行沟通，为客户提供后续金融服务。适用范围

融资顾问业务适用与所有具有融资需求的企业。

4、投资顾问 产品概述

中信银行投资顾问是帮助客户将闲置资金收益最大化，同时又不影响客户正常业务发展过程中的资金周转的咨询业务。投资方式包括项目投资合金融投资，投资的期限根据客户资金状况，或长或短。中信银行还可以根据客户投资的需求，适当安排配套的融资。产品特点

协助客户安排闲置资金，进行金融市场投资或项目投资，使资金收益最大化。业务流程

与客户管理层进行沟通，了解客户的财务情况、生产情况和资金情况，明确客户在发展过程中对投资的需求，是项目投资还是金融投资，是短期投资还是长期投资等要素。

接受客户的委托，担任投资顾问，商定由中信银行寻找投资项目、投资金额、期限、投资方式和投资回报率，明确投资过程中是否需要银行的信贷资金介入以及如何介入，双方签订协议书，明确双方的责任和义务，确定中信银行收取投资顾问的费率，方式和时间。

根据客户的实际情况，决定采用何种投资方式，投资的方向和投资的选择。是投资金融工具还是投资项目，与客户进行沟通，比较投资方案，到达投资收益的最大化为目的。

若是投资项目，中信银行可协助进行项目评估、与相关部门进行沟通、进行项目立项，并对中信银行信贷资金介入可能性进行前期评估。若是金融市场投资，能否找到合适的金融产品进行投资、投资回报率和风险如何进行控制，并与客户进行深入的沟通。

和客户一起介入与其他第三方的商业谈判，力争为客户取得优惠条件。若是投资项目，寻找最合适的金融产品，在最佳时机进入市场，达到收益最大化。中信银行收取投资顾问费用，投资顾问业务结束。

进行后续的走访，继续与客户进行沟通，发掘下次的业务机会。业务适用范围

投资顾问业务适用与所有拥有闲置资金，追求投资利益最大化的客户。

5、并购及重组顾问 产品概述

并购顾问是中信银行为客户的并购及并购后的整合重组提供相关专业服务，中信银行帮助并购方以较低成本、较快速度完成并购，达到优化客户资本结构与资源配置、获得规模效益、提升竞争能力之目的。

重组顾问是帮助客户通过对资产和债务重组，通过重组优化资源配置，提升企业财务实力与运营能力。中信银行将为客户选择产权、资产、业务和人员重组的操作模式，对客户重组（财务、市场、业务、机构、人员、资产等）提供建议，制订重组方案，并协助实施。产品特点

中信银行可以在广泛的范围内为客户寻觅最佳的收购、重组对象或合作伙伴，确定最佳重组方式，选择恰当时间，帮助客户高效、低成本地取得最好的并购和重组效果。业务流程

并购顾问业务流程： 中信银行接受客户委托后,在分析国内外宏观经济背景，特别是国内资本市场发展的阶段性特征和机遇，研究国家有关客户购并的最新政策、法规的基础上确定最佳收购时机。

中信银行对公司进行全面筛选分析，由浅到深，再根据收购方的实际情况和要求，挑选出四至五家收购的目标公司，并对其进行审查及财务分析。

中信银行将为客户设计最优的方案，并购方案包括购并价格、股权收购比例、支付方式、收购价格、付款步骤等等。

在谈判前，中信银行将协助客户认真分析谈判要点、可能遇到的障碍及相应的应对方法。

中信银行帮助客户协调中介机构（资产评估机构、财务审计机构、律师事务所）和与政府管理部门沟通，为顺利收购完成打下基础。

中信银行将协助客户制定各种有关协议、合同、方案的文本。

制定收购后各项重要整合工作的操作方案、中长期股本扩张及业绩增长方案以及为客户日常购并工作的展开提供及时咨询服务。重组顾问业务流程

中信银行在接受客户委托后,在分析国内外宏观经济背景，深入研究客户的所处行业、经营及财务状况的基础上确定重组模式，为客户重组计划提出建议。中信银行在与客户对重组计划进行深入探讨的基础上，对重组计划进行修改并完善。

中信银行协调中介机构（资产评估机构、财务审计机构、律师事务所）为客户编制重组文件和实施方案。

中信银行协助企业制定各种有关协议、合同，组织实施资产和债务重组方案，最终成功完成重组。

中信银行收取顾问费，并为客户提供重组后续金融服务。适用范围

准备实施对外扩张，收购或兼并目标企业，或进行资产及债务重组的客户。

三、承销发行服务

1、资产证券化 产品概述

资产证券化业务包括信贷资产证券化业务和企业资产证券化业务。信贷资产证券化业务是指以银行等金融机构作为发起机构,将信贷资产信托给受托机构,由受托机构以资产支持证券的形式向投资机构发行固定收益证券,以该资产所产生的现金支付资产支持证券收益的一种融资安排。企业资产证券化业务是指以企业能产生可预测稳定现金流的优质资产转移给托管机构机构,由受托机构以资产支持证券的形式在证券市场或其他金融市场向投资者发行固定收益证券,以企业资产所产生的现金支付资产支持证券收益的一种融资安排。产品特点

银行将存量信贷资产变为可流动的证券，可以降低银行的信贷资产存量，进而减轻银行的监管及经济资本，提高资本充足率、资本回报率、股本回报率以及其它方面的业绩指标比率；一般企业将自身资产转变为可流动证券，可以盘货现有资产，提前收回由该资产产生的未来收益。

能够直接面向资本市场广泛的投资者群体，使融资渠道多元化，降低融资成本； 可以更有效地平衡资产和负债，拓展对中长期资产的管理渠道，因而防范和化解由于资产负债不匹配而带来的流动性和财务风险； 业务流程

中信银行根据银行或企业客户资产证券化业务需求，提供资产证券化业务方案建议书，并获得客户授权进行资产证券化相关设计与安排。协助客户确定资产证券化目标资产，组成资产池。

通过组建特殊目的信托或引入资产托管机构）））），实现资产真实销售或转移，同时实现与客户其他资产进行破产隔离。完善交易结构和信用增级设计，完成必要的信用评级工作。组织客户资产证券化业务的承销发行工作。

根据客户需要，组织开展客户资产证券化业务相关的资产管理、托管等工作。适用范围

符合国家相关监管政策和条件，有信贷资产证券化业务需求的银行、资产管理公司等金融机构。

有资产证券化需求的交通、通信、房地产、航空、机场等经营状况良好、信用等级高、规模较大、未来现金流量稳定的大中型企业。

2、短期融资券 产品概述

短期融资券业务是中信银行为中华人民共和国境内依法设立的企业法人，依照《短期融资券管理办法》规定的条件和程序，在银行间债券市场发行和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券的业务。发行短期融资券可以拓宽企业融资渠道，已成为企业在贷款以外获取流动资金的重要补充手段。产品特点

利用客户自身的信用进行直接融资，无担保，拓宽企业融资渠道。有效降低客户融资成本，增强盈利能力。

备案制核准发行，流程相对简化，提高融资效率。

余额管理，客户根据资金需求灵活发行，改善负债期限结构。有助于客户提升市场形象，创建良好资本市场信用记录。期限较短，通过发行方案的调整，可以将备案额度长期化。本息偿付频率较高，对客户短期流动资金管理要求较高;定期信息披露，对客户信息披露机制要求较高。业务流程 中信银行根据政策要求对项目进行初步审查，成立项目，为客户初步制订发行方案。

通过中信银行预评估的项目，中信银行与客户签署承销协议，并由中信银行组成尽职调查项目小组，对客户进行尽职调查，会同客户及有关中介机构制作短期融资券申报文件。

对于需要组建承销团的项目，中信银行将与客户充分沟通后组建承销团。中信银行审定申报材料并将申报材料上报人民银行，对人民银行反馈意见进行补充说明。

人民银行下发备案通知后，中信银行与客户确定发行方案，并与人民银行沟通确定合适的短期融资券定价。中信银行同时负责组织签署承销团协议、短期融资券推介、发行前公告、承销发行、缴款以及发行后公告。

中信银行对发行后的短期融资券进行必要的做市和交易业务，并配合客户进行定期信息披露并提供后续发行建议。适用范围

投行业务开展报告 篇5

经济增速下行，一级市场发行缓慢，新股发行市盈率回落，超募现象悄然退去，2012 年券商投行的IPO规模与收入严重萎缩。仅依靠IPO承销佣金生存的投行业务结构模式受到了市场变化的挑战，越来越多投行一线人员感受到行业剧变的风向，越来越多券商投行高层意识到了投行业务模式转型的紧迫性。更为严峻的挑战是，在监管放松、原有的政策壁垒保护完全丧失后，一旦银行业取得投行业务牌照，那么当前还存在的垄断利润将在几年内迅速丧失。券商投行将不得不考虑变革原有盈利模式、重新建立自身的核心竞争力。一场券商投行集体探索业务调整和服务转型的新战争正在悄然响起，谁能依据新变化、新趋势抢先转变服务模式以适应业务结构和客户需求的变化，便将获得无限的市场空间。

华尔街投行在20世纪 70－ 80年代，同样经历了一场佣金费率下降和客户结构与需求变化所导致的投行业务结构调整，高盛重新定义了投行服务和再造业务模式，使得其由华尔街二流投资银行一跃成为国际一流投行，同时也为其一系列创新业务拓展奠定了基础。之后，华尔街其他投行纷纷效仿也开始了高盛投行业务创新改革。因此，具体研究高盛投行业务模式的转型经验对我们的发展意义重大。

一、高盛投行业务模式的创新与重构

（一）将承揽业务与承做执行相分离

20世纪70年代，传统的投资银行依赖于各个合伙人的客户关系发展业务，从不出去招揽业务，通常是靠客户自己找上门来。在当时领先发展的华尔街投行中，各个合伙人拥有自己的客户公司，他们通常在这些公司里担任董事，这样他们总是预先知道公司有哪些融资需求，并全程参与从融资结构设计到时间安排等等服务。于是，一方面投行客户关系稳定，无需进行关系维护与项目营销；另一方面，客户有融资需求时往往会直接找到有公司合伙人关系的投资银行，像高盛这样名气一般的小型二流投行很难有大企业客户。

为了拓展市场空间，高盛重新定义业务并再造业务模式——创造性地将传统投行的执行具体交易与承揽业务（维护客户关系）分离开来。而在当时，一组人同时负责承揽和承做业务已经是华尔街惯例，此刻却要将两种职能划分开来，在华尔街投行领域将是个全新的模式。高盛认为，传统的投行人员执行交易时，他没有时间出去兜售业务或者使用其附加服务维护客户利益最大化，如果将承揽业务分开，就能及时发现客户需求并抓住新的业务机会。

这个负责招揽客户的新业务部门，后来被重新命名为“投资银行客户服务部”（IBS，Investment Banking Service）。新部门成立之初深挖客户需求，积极鼓励各种新点子的应用，随着时间推移，创新的业务模式让高盛具备竞争优势脱颖而出，也迫使华尔街投行的主要竞争对手采取了类似的改革措施。

（二）创新股票承销模式

20世纪80年代初，机构投资者成为市场主导。随着客户类型和需求发生变化，高盛开始把二级市场上服务机构投资者的那套技巧和战略用在一级市场上。高盛依托在大宗交易上的领导地位，向有买意向的机构直接兜售大宗新发股票，比起需要组织多机构承销团以及在全国进行路演等的零售业务，这一模式更简单且费用低廉。通过高盛，公用事业公司能够以极低的价格在一天内融到5000万到1亿美元的资本，发行费率仅有1%-2%，而不是传统的 3.5%的承销费率。同时发行机构也无需面对联合承销团的压价，能获得较为理想的定价。通过使用这些新型的承销方式，高盛在投资银行领域获得了新的竞争优势。1985年以后，高盛在股票承销排名中连年居于首位。

（三）反其道推出收购防御业务

上世纪 70年代，美国反垄断局放松了企业并购的限制，大型企业对中小企业的并购层出不穷。不过，当时市场大多已被美林、摩根斯丹利等占据，于是高盛反其道推出了收购防御业务打开了新的市场格局（见表 1）。

由于长期执行不为恶意收购方提供咨询服务的政策，同时服务的客户对象又比较小，所以高盛反过来向那些面临被收购的中小企业提供咨询帮助，以阻止或削弱恶意收购企图。在提供防御服务的同时，高盛也会关注是否存在套利机会。高盛不光赚取收购防御顾问年费，它还从为新客户执行特定的交易行动（如剥离不良资产等）中获取收入。高盛拒绝接受恶意收购的业务，使其成为公司和管理层可信任的朋友，与越来越多的美国企业建立了投行业务关系。反收购业务的快速发展又进一步推动了高盛商业票据和卖方代理业务的发展，套利和大宗交易也蒸蒸日上。

二、高盛投行业务模式转型的关键举措

（一）高度定位投行客户服务部

为了能够打开客户市场，高盛让投行员工依据个人专长选择承揽业务或者执行具体交易业务，二者只能选一。两个业务部门之间的定位是平等的，项目承揽部门的员工被视为与传统的投行交易银行家一样是专业的象征。并且强调：第一，建立客户关系并带来业务是一种职能，而承做业务则是另一种不同职能，不同职能需要不同的技巧、动力和能力的人员来完成；第二，兜售产品和维护客户关系都不是自贬的行为，都是一个杰出机构应具备和认可的能力；第三，寻找业务机会和分销新产品的客户服务部人员与执行交易人员地位相同、并且取得的收益相当。

（二）人员招聘途径与客户积累为导向的激励制度

实际上，承揽与执行部门间的平等地位，有赖于强大的招聘能力以及吸引优秀和雄心勃勃专业人士加入投行服务部的制度安排。所以，高盛投行服务部建立之初，选择人员时主要从三个途径筛选：一方面让投行人员自主选择承揽或执行业务，另一方面，高盛CEO怀特黑德亲自率队到哈佛商学院招募能力突出的商业银行家，因为这些银行家擅长于给客户电话拜访以获得金融业务。第三，招聘一些其他投行的人员，特别是那些经过良好培训、经验丰富、富于进取精神，但在原公司感到难以施展才华的年轻人。

当然，所有这些客户服务部门的员工，都可以按其开发客户资源的贡献而分到公司的客户（客户资源的管理与分享将决定着下一步的收益分成），并且均有可能因突出的客户积累业绩而获得荣升副总裁的机会（而这些副总裁都是高盛每两年评选合伙人的有效人选，每次约300人选20位）。

（三）客户挖掘对象重点为《财富》500强之外的中小企业

在客户选择上，由于全美国上百个最大的企业都被领先的华尔街投行锁定了，高盛客户服务部成立之初就将客户对象重点转移到《财富》500强之外的500家中小型企业以及其他更小的公司。客户名单很快扩展至 1000个，后来又追加了 1000个，然后再追加2000个。

随着越来越多的人加入投行服务部，每个人跟踪的企业由以前的200个降到 100个，因此高盛能够对越来越多的企业需求进行更深入的研究。1971年，全美共有4000个盈利超过 100万美元的企业，几乎每家都有一名高盛的投行人员负责跟踪是否能有业务机会。在 1979-1984年的五年间，高盛增加了500个客户，客户数量翻了一番。

（四）客户服务部进行全面的潜在客户调查分析

高盛的客户专家们非常善于寻找和开发业务机会，总能在客户对产品特征很感兴趣时及时沟通联系客户。实际上，这样的经验与成功依赖于事前扎实的客户调查与分析。高盛投行服务部的关系专家对其负责的潜在客户都必须建立全面的信用档案，以便客户来电表示希望融资服务时能迅速做出反映。例如，每个投行服务部员工在进行商业票据承销之前，都必须事先对要沟通的客户进行深入核查，把公司的竞争对手、供应商、公司管理层等状况一一了解清楚，这样在业务人员打新电话中，才能准确判断与定位。

同时，高盛对服务部关系专家提出的期望与要求是：第一，成为每个特定机构客户可以利用的业务机会和其业务问题的专家；第二，理解这些问题和机会如何随时间和环境的改变而发展，学会前瞻性捕捉业务机会与可能；第三，使得客户的所有相关人士都完全了解并且相信高盛提供高效服务的特殊能力。

（五）产品专家+服务专家的组合模式

随着承销量和并购业务的回升，以及机构投资者成为股票市场的主导，越来越多的大型集团公司希望能够有一家以上的投行为其提供服务，并在承销过程中使用联席管理人制度。而高盛的专家组合模式适应要求并进入良好运行状态——由一名产品执行专家和一名了解公司业务、决策方式的服务专家密切配合，为高盛在客户心中建立了非常专注和能力超群的良好名声（后来业界称为“双向客户经理制度”）。

通常，投行服务部新业务关系经理获得业务之后，会将执行的所有责任交给一名该类型交易经理。而关系经理则继续负责跟进客户对于交易是否满意的反馈，并发掘新的业务机会。客户关系专家会源源不断地将更多有意义的业务带进来，而产品专家可以将各自时间、技能、精力和特长集中在为客户服务上。

从人员素质要求来看，客户服务专家需要具备很强的前台工作能力，包括沟通能力、营销能力和协调复杂关系的能力，需要能够与企业高层有效沟通，发现企业融资和并购等业务机会，能够熟练运用各种融资工具和金融产品为企业客户设计服务方案和产品。而交易部门则需要有很强的中后台交易和处理能力，对金融市场要有敏锐的感觉，熟悉各种金融工具的交易系统，及时捕捉各个能盈利的交易机会。

（六）开发新业务的核心能力

当时公司债发行市场大部分被公共事业公司占据，但高盛既没有固定收益研究也没有债券销售能力。为了打开市场，高盛开展了大量创新探索与实践，积极鼓励新点子的应用，并取得了突破（见表2）。

以上这些成绩的取得均要依赖于高效而严格的新业务开发流程：

1．高管带队——威格莫尔被任命为负责投行公用事业领域的开拓工作，他采用了智取和创新的方式取得突破。威格莫尔带领其团队，由 0位专业人士组成，分别是分析师、投行服务部关系精力和产品执行专家，每周一的早晨八点进行开放式大讨论，就新成立小组业务开展的方方面面进行汇报，并从其他部门邀请同事来探讨新思路。并且，每周讨论的问题安排一致：有什么新的或者在改变的现象？竞争对手有什么妙招值得我们学习？有什么可以开拓的机会？

2．高效的新点子实践——讨论会鼓励每个新点子的提出，并将每个点子在会后立即执行和验证，不管有些新点子多么离谱都会去实践。迅速执行和验证以及允许试错的方法，很快让高盛在业界建立起了信息灵通并且富有想象力的名气，越来越多的企业想了解和倾听这个部门对开发新业务的见解。

．反向运作，发行承销无缝对接——从机构投资者处获知其对特定债券或者某普通股感兴趣时，立刻联系市场上的发行人。这种不寻常的方式与由借款人准备好发行文件以及启动整个程序的传统方式正好相反，既没有承销风险也没有占用资本金，同时比起需要组织多机构承销团以及在全国进行路演等的零售业务费用成本低廉得多。

（七）双赢的薪酬考评机制

因为投行服务部的服务性质与普通业务不同，绩效不是顷刻可见，客户开发之后还有很多维护的工作需要做，因此考评机制中高盛更加强调的是团队合作而不仅仅是短期业绩。

建立适合服务部业务特征的薪酬激励双赢办法：

1．认为“权责完美明晰化的做法”不适用于客户服务，容易伤害客户经理感情，导致其不完全专注于客户需求服务工作。所以，凡是已经被划分为客户经理的客户与高盛做了一桩交易，不论其中该人员参与与否，都将获得 100%满分报酬。这样，客户经理为了蛋糕能做大就会更加努力地开发新客户和维护老客户的需求变化。

2．建立内部业务贡献评价报告制度。在每一次交易之后，就会形成一份内部的报告详细指出每位银行家的贡献，这样所有人对交易完成的贡献都会得到认可，并且所有人都能看到公司成功中其他人贡献的重要性，这就非常清晰地表明公司对于团队精神的高度重视。．薪酬考核加入员工360度考评机制。当其他投行还在关注“产出”，即交易数量和利润时，高盛推出一套员工360度互评制度。先由投行服务部人员写出一年自我工作总结后，再由上下级、部门员工、其他协作部门都一一对此人工作贡献给予评价，银行家们年终一半的奖金取决于这种360度全方位的评估。这样的薪酬机制强烈鼓励每个人关注如何使得这个团队紧密合作，为了鼓励员工跨组织中的各种界限，凡是能够打破组织界限的团队合作将得到更大的奖励。

三、高盛投行服务的经营特征与成功之道

（一）密切的客户和业务关系网络

驱动高盛业绩的一个关键因素是其强大的客户和业务关系网络，既包括广阔的客户网络，也包括紧密联系的业务网络。这些紧密的客户关系形成了一张牢不可破的网络，能不断为公司带来业务机会，而不同业务之间也能为彼此带来业务机会。

1．投资银行业务是高盛业务网络的前沿。投资银行服务部拥有广泛的客户网络，服务对象包括企业、财务投资者、机构和政府。同时高盛通过反收购业务，与更多美国最大的和声望最高的公司建立了投行业务关系。公司绝大多数直接投资业务机会都源自高盛的客户网络，客户会选择高盛在上市前担任联合投资者或合伙人，得以在上市时获得更高的市场认可。而反收购业务的快速发展进一步推动了高盛商业票据和卖方代理业务的拓展和升级，套利和大宗交易也蒸蒸日上。

．高盛打造的研究部门成为众多机构投资者研究服务的最重要提供者，该部门在获取强大盈利的同时为今后承销业务的成功打下了客户基础。

．高盛私人客户业务的快速发展又为其带来了大量的投资银行业务，私人客户服务业务也成为高盛国际扩张战略的关键部分。通过私人客户服务业务，高盛产生了两项重要的业务：私人财富管理和机构经纪业务。大型机构客户经纪业务的增长几乎和对冲基金业务的增长一样迅速。私人客户业务帮助越来越多的企业家与高盛其他部门建立联系，让他们在享受高盛私人银行专业服务之余，还得益于其在投资银行业务和证券业务方面的专长。高盛的各项业务紧密联系，环环相扣。通过与客户的长期紧密联系和经营管理，使得高盛的各项业务在合规的情况下彼此互通有无，能够快速地了解客户的需求并为之提供服务（见图 1）。

（二）突出融资优势，实现贷款业务与投行业务的交叉销售

高盛在融资团队协作中，提出了“将资本用作市场营销工具”的理念，将融资服务作为撬动并购顾问、承销等投行业务的手段。于是，其近年高盛重要的内部结构重组活动就是将融资团队纳入投资银行部，认为这样可以加强融资领域与承销、并购和顾问等业务的交流与合作，可以利用投资银行部的重要关系网以及融资团队的专业产品知识，可以加强企业银行业务的工作效率，并为客户提供更好的解决方案，为公司创造额外收入。

以具体的一项并购交易操作流程为例（见图2）: ．在并购交易初期需要过桥融资的时候，可以通过高盛自有资金为主的William Street基金直接提供贷款或贷款承诺； ．当并购交易基本完成并需要长期融资的时候，信贷资本市场承销团就安排债券承销或银团贷款；

3．在电力、天然气、石油等一些行业的并购中，还需要利用掉期、期货衍生工具进行风险对冲和风险管理，此时融资团队中的掉期市场营销组就可以加入。如高盛在一个电力行业的并购项目中担任顾问，利用了贷款承诺、债券、股票、可转换债券等融资工具来对冲和转移风险，并通过购电协议、天然气期货等衍生工具进行风险管理，交易结束后，高盛不仅获得了高额的顾问费，而且从融资安排、风险管理中赚取了总数约为顾问费4倍的收益；

4．在整个过程中，融资团队还同投资银行部外的固定收益、商品交易部门紧密合作，了解市场信息并进行合理交易。当然，如果中途遇到好项目的时候，还进行直接投资，获取更高的综合效益。

（三）保障客户需求全覆盖的双向客户经理服务

各业务种类之间分设专门的客户经理负责及时了解客户需求并直接进行服务，另外，还安排了一个总体的客户协调经理（客户关系经理）负责协调沟通。投行客户协调经理（IBR）负责定期与高盛3000多客户沟通，拜访客户的高层，了解各个专业产品部门的营销和服务状况，如果发现新业务机会时统一调配投行下设的企业融资部、政府融资部、并购重组部、市政债券部、证券化业务部、杠杆融资部等部门，这样将有利于整合公司资源，进行跨部门的交叉销售，并获得新的业务机会（见图3）。而各业务具体的客户经理主要根据客户的具体需求进行产品交易的执行，通常情况下各业务线经理本身就是该产品执行的专业人士，但当产品要求跨度很大时，单一客户经理就不可能成为相应的专家，而客户服务的及时性与专业性要求就使得双客户经理制应运而生了。

四、国内券商投行服务转型之借鉴

高盛以投行服务部为龙头的组合营销方式，投行业务和融资、风险管理融合互动的服务模式，以及良好的团队合作精神，值得国内券商在未来的发展中重点借鉴和学习： ．建立有效的“大投行”合作机制。目前国内证券公司承销业务、并购业务、债券业务、研究所往往是分设部门，且部门之间相互独立，缺乏信息、资源的共享机制。同时，也使得投行本身因为业务繁忙而缺乏对项目全面深入的思考，无法为客户提供个性化的深层次的金融服务；另外，项目团队之间在缺少内部交流平台机制环境下，也容易造成共享资源的浪费。大投行架构将有助于上述问题的缓解。值得注意的是，海外标杆投行因其是“大投行”架构，容易对总体资源进行完全调配。而针对国内大部分券商投行事业部“多星点联邦制”的运作模式，可考虑短期建立后台辅助管理的覆盖模式，中长期逐步建立“大机构”覆盖模式的两步走策略。

2．建立统一的客户关系服务部门。从充分发掘投行客户资源综合价值的角度来看，有必要在证券公司投行业务的架构之中设立专门的部门来承担投行客户管理职责，使客户资源在公司的多个部门实现共享，从而充分挖掘客户资源的业务价值，实现公司利润的最大化。

3．建立有效的激励机制。目前的激励机制建设应侧重于激励员工行为长期化，促使员工在追求个人利益的同时也达到公司利益的最大化，从而避免内部人控制现象的出现，保障投行的信誉与品牌维护。

4．改变业务流程和服务模式。国内投行的服务业务流程一直过于简单，业务运作模式长期注重人际关系的攻关，而忽略业务的执行质量。借鉴海外优秀投行业务流程，建立科学的、合理的、规范的业务流程是提高投行业务的专业化水平的根本保证。在服务模式方面，强调以客户服务为中心，本质上就是在深入研究企业价值和把握企业成长周期规律之后，集中投行资源为客户提供长期的全方位、深层次的金融服务。

[1]翁媛媛．中国需要怎样的投行服务模式？[R]．国信证券博士后论丛，2011（4）.[2]翁媛媛．中国投行服务模式研究[J]．深圳金融，2012（5）：42-47

[3]翁媛媛．高盛的投行业务模式转型、变迁及经验借鉴[R].国信证券博士后论丛，2012（10）

商业银行做大做强投行业务的思考 篇6

——一个真实案例带来的启迪

------AAA级重点客户——甘肃建新集团

一、客户需求是前提

笔者所在的建行甘肃省陇南分行，有一户AAA级重点客户——甘肃建新集团，该集团经过15年的迅速发展，目前在甘肃、内蒙、新疆、安徽、西藏等省区拥有数处铅锌矿、铁矿、铜矿、钨钼矿以及伴生金、银等有色金属矿的探矿权和采矿权，主营业务是矿产的采掘、浮选、冶炼和销售，兼营化工、影视、文化和教育产业，是甘肃省实力最为雄厚的民营企业之一，2007年，该集团资产规模达50亿元，利润10亿元。该企业在近几年的快速扩张中，也出现了融资需求的急速增大，加之打造百年老店目标对转换经营机制的需要，2007年开始寻求在国内或海外上市。为此，该集团将拥有的优质资产分别设立三大公司经营，一个是在新加坡注册成立“新加坡南宇私人投资股份有限公司”（简称南宇公司），收购了甘肃宝徽集团（简称甘肃宝徽）和新疆克州亚星集团（简称克州亚星）各90%以上的股份；第二个是设立“建新矿业股份有限公司”（简称建新矿业），欲收购内蒙古东升庙矿业公司(简称东矿公司)、安徽金鹏矿业公司（简称金鹏）等10个与铅锌矿采掘浮选有关的企业；第三个是设立“万星实业有限公司”（万星实业），欲收购与钨钼铜有关的16个企业。

2007年12月，集团公司做出建新矿业在国内借壳上市的决定后，迅速地重组了即将摘牌的S*ST朝华科技，并决定将东矿、金鹏等铅锌版块装入后更名为建新矿业于2008年四季度恢复上市。集团公司同时决定，南宇公司三年内在海外以IPO或以借壳方式上市，万星实业也在5年内积极寻求上市。

但是，一系列历史遗留的阻碍上市的财务问题必须一一解决，哪个问题得不到解决，上市都将成为空话。这些问题主要是：（1）要装入朝华科技的东矿公司，历年来被大股东——建新集团——占用的各种资金达6亿元，建新集团必须以自有现金返还此笔占用，否则，因大股东占用问题，东矿公司是装不到上市公司的；（2）建新集团在2007年上半年因要完成南宇公司对甘肃宝徽和克州亚星的外资收购，已将4亿元现金质押给某外资银行，由某外资银行给其5000万美元的搭桥贷款，某外资银行与其签订的此项贷款协议对建新集团还款、与国内银行的合作、贷款价格等等都有严格约束，建新集团要寻求新的合作伙伴，就必须提前偿还此笔美元贷款；（3）东矿公司的主要资产因贷款已做了第三方担保，其中一部分担保给了向宝徽公司提供贷款的建设银行，一部分担保给了向建新集团提供5000万美元搭桥贷款的某外资银行，东矿公司要装入朝华科技，这些担保必须解除；（4）建新集团要发起设立万星实业并完成对钨钼铜有关的16个企业的收购，还需10亿元人民币注册资本，至少需要2亿元人民币实收资本，这一资金还需指望解除给某外资银行的质押后才有足够的现金来完成。以上问题个个都是连环套，必须有一个一揽子方案才能整体加以解决。谁有智慧拿出一个解决问题的一揽子方案满足客户需求，谁就铺就了一条向其营销投行业务的道路。

二、发现商机是关键

商业银行对建新集团营销投行业务的商机就蕴藏在上述连环套的问题之中。

商机之一是：建新矿业要实现将东矿公司等铅锌企业顺利装入S*ST朝华科技，就必须解决上述大股东占用东矿公司的6亿元资金问题。按有关规定，这部分资金的性质必须是自有资

金，各类借款都不得用于解决此问题。但大股东的自有资金大部分被质押，要解决问题，只有引进战略投资者。问题是，战略投资者投资的前提是要对公司资产增值情况和资信情况做到充分了解，在未经“四大机构”审计评估的情况下，谁也没有把握做出向其投资6亿元的决定。然而，客户的资信情况和资产增值情况我们陇南分行和甘肃分行是比较了解的，有我们陇南分行发起为其引进战略投资者应当是可能的最佳选择。真若如此，既能解决客户的问题，又为我行创造了开展投行业务的机遇。

商机之二是：东矿公司为了顺利装入朝华科技，就必须解除对建行对宝徽公司贷款和某外资银行为南宇公司搭桥贷款的第三方担保。要解除担保，宝徽公司就必须就必须提前偿还建行贷款，南宇公司也必须提前偿还某外资银行贷款。问题是，这两个企业拿什么提前偿还数额高达3亿元人民币和5000万美元的贷款呢？我们陇南分行能否为客户提出一个一揽子解决方案呢？若能在符合政策和建设银行规定的前提下为客户提出一个解决问题的可行方案，不就成为了客户真正意义上的财务顾问了吗？

以上潜在的商机一直徘徊在笔者的脑海。随着时间的推移，潜在商机变为现实商机的时机终于到了。

2007年11月中旬，笔者应建新集团邀请飞赴新疆参加克州亚星200万吨铁选项目一期工程建成开工仪式时，无意中获知了南宇公司正准备寻求在海外上市的信息。笔者以为，这将是我行在传统授信业务基础上扩大业务范围、切入投行业务的一个重大商机。经与省分行公司部负责人沟通后，笔者立即于12月初赶往北京，向总行投行部介绍了客户情况，并促成了建银国际与建新集团的首次洽谈，双双董事长亲领各方精英在北京星湖园会谈了整整一个上午，达成了在南宇公司上市方面由建银国际做财务顾问及股权投资的合作意向，同时达成了由我们陇南分行做建新集团和南宇公司财务顾问的协议。会后，在省分行的大力支持下，我们紧锣密鼓地开始落实有关事宜。

2008年1月上旬，甘肃省“两会”如期举行，建新集团董事长作为省政协委员从北京到兰州参加会议。按照惯例，建新集团董事长每到兰州，笔者都要前往拜会，这次也不例外。在董事长下榻处沟通南宇公司合做进展时，笔者得知建新集团重组朝华科技过程中拟将东矿公司等资产注入增发进去的消息，董事长并透漏了正在寻求引进战略投资者的信息，同时传递了农业银行总行和省分行已经随同朝华科技所在地政府考察团到过东矿公司，并已拿出了一个作为财务顾问为朝华科技恢复上市而解决问题的一揽子服务方案，尤其是农行要帮助引进战略投资者。笔者冷静而又敏锐地意识到，一个发展投行业务的千载难逢的重大机遇就在面前，但农行已经先人一步走在了我们前面。会失去这个机遇吗？笔者迅速地思索着怎么办?凭着总行领导讲话中提到过要创新和开拓投行业务的一丝记忆，笔者强烈地预感到建银国际能够直投朝华科技。笔者按捺不住自己的预感，就武断地表达了建行可以直投的愿望。董事长固执地认为商业银行是不允许直接做股权投资的。笔者急切地通过省分行迅速咨询了总行投行部，总行投行部明确答复，建行旗下的香港建银国际已经在内地注册了可以进行股权投资的专门公司，这项业务可以应承。董事长得知这一情况后十分欣喜，并欣然允诺由笔者牵线促成与建银国际的合作。

2008年2月3日，农历腊月二十七日，离春节还有3天。这一天，在北京星湖园，举行了甘肃省分行、建银国际与南宇公司的合作签字仪式，出席会议的有省分行康义行长、李凡副行长、总行投行部总经理兼建银国际董事长王贵亚、建新集团刘建民董事长。仪式上，由建

银国际与南宇公司签署了境外私募股权投资意向性协议和总额350港币的财务顾问协议，由省分行与宝徽公司和克州亚星签署了总额350万元人民币的陇南分行作为南宇公司在华企业财务顾问协议。签字仪式前，三方高层举行了第二次有效务实的会谈，确定了合作的范围、方式以及三方经办此项合作业务的人员名单。与此同时，三方达成了建银国际直投朝华科技6亿元的意向性协议。就这样，投行业务潜在的商机变成了现实的商务，接下来的就是在操作层面如何落实了。

三、业务创新是核心

合作协议达成后，设计一揽子符合客户需求、降低成本和风险、确保预期收益的整体解决方案，就成了摆在项目小组面前的核心工作。这一问题分四个层面完成：一是在总行投行部层面，主要任务是迅速牵头协调，组成由投行部、建银国际、甘肃分行、陇南分行等机构主要负责人参与的联合项目小组，并提出方案的总体思路；二是在建银国际投资咨询有限公司层面，主要任务是设计发行理财产品募集资金进行境内股权投资，设定股权投资的价格预期和收益预期，安排投资资金的风险控制措施；三是在建银国际资产管理公司层面，主要任务是借鉴可转债的原理，利用内保外贷，协调我行境外分行发放过桥贷款，同时由客户向其发行认股期权，同时担任南宇公司境外上市财务顾问；四是省分行和陇南分行层面，主要任务是提供客户情况，配合建银国际完成对客户的尽职调查，理顺对客户的授信关系，完成对客户的综合授信，申请外汇额度开出保函，担任南宇公司在华企业财务顾问，并负责监管建银国际投资资金。任务明确后，各个层面都积极主动开展工作，大胆进行业务和产品创新，仅用不到3个月时间就完成了任务。

首先是总行投行部提出了富有创新的工作思路。这就是：以现有银行业务为基础，通过境内银行信用激活境内融资，通过内部收益分成组合运用投行产品，通过提前锁定成长收益降低成本和风险。具体包括：向高端客户发行理财产品募集资金进行境内股权投资；借鉴可转债的原理，利用内保外贷，由我行境外分行发放过桥贷款，同时由客户向建银国际发行认股期权；以资金封闭与监管、股权质押等产品保障资金安全和控制风险；以财务顾问身份承揽境外私募股权服务及保荐承销业务。

再次是通过发行建行财富理财产品募集股权投资资金。2008年3月，总行通过自主创新，精心设计了国内首支银行系私募股权投资理财产品——“建行财富三号” 三期股权投资类人民币信托理财产品，该产品分为优先收益类产品与次级收益类产品两档，可同时满足不同风险偏好投资者的理财需求，投资期限5年，属非保本浮动收益型理财产品。该产品以中国建设银行忠实的高端客户为发行对象，在短期内发行成功，顺利募集到了8亿元资金。募集的全部资金将交予华宝信托有限责任公司设立“建银一号股权投资基金资金信托”（以下简称“建银一号”）对中国境内优质企业的股权、公众公司的定向增发项目等进行投资操作，并最终通过企业分红、股权转让或拍卖、上市后变现等方式实现投资收益，闲置资金可投资于银行存款、货币市场基金、新股申购和债券回购，以及可转债和上市公司再融资项目中的高流动性、低风险金融产品等。“建银一号”所获得的全部收益在扣除应承担的全部费用（业绩报酬除外）后，将按照优先收益类产品本金→次级收益类产品本金→优先收益类产品收益→次级收益类产品收益的顺序进行分配。

第三是建银国际顺利完成了6亿元的私募股权投资。经过与客户的艰苦谈判，最终达成了以每股5元、共计1.2亿股、投资6亿元的股权投资协议。具体安排是：募集到的资金通过建

银国际投资咨询有限公司投资入股建新集团拟注入朝华科技的矿产资产，随着该矿产资产通过定向增发进入上市公司，该投资将转换为1.2亿股上市公司股份，在锁定期结束后通过二级市场择机退出，收回投资及收益并向理财产品投资者兑付。根据协议，在该公司矿产资产注入上市公司、建银国际投资转为上市公司相应股份之前，6亿元资金全部封闭在建行监管帐户内，并由建银国际监管，若定向增发不成功或其他影响资金安全的情况，建银国际可单方面收回6亿元本金及约定利息；在成功注入上市公司后，建新集团对建银国际做出连续4年每股收益保证，其中在建银国际退出的关键年份每股收益不低于0.9元，并以大股东所持上市公司8000万股做质押。

第四是建银国际以认股期权方式优先选择是否向南宇公司投资。新加坡南宇矿业开发投资有限公司是建新集团大股东设立在新加坡的红筹企业，拟在境外上市，由于涉及到解除境内上市资产的担保问题，该公司在上市前需要过桥融资及引入战略投资者。为此，项目小组借鉴可转债的原理，通过“内保外贷”，甘肃分行向新加坡分行开出保函、新加坡分行发放6000万美元贷款，同时，该公司向建银国际发行3000万美元的认股期权，根据该期权，建银国际有权在该公司上市前，以国际中介机构出具的审计、评估结果为基础，按照3倍多的市盈率选择进行股权投资，也可以根据当时的企业状况和市场情况选择放弃投资，若建银国际选择按约定条件投资，南宇集团则必须执行与建银国际的约定。在该公司上市后，建银国际可在二级市场上择机出售股票实现投资收益。同时，建银国际不仅担任其境外私募股权和境外上市的财务顾问，还将担任其香港上市的保荐承销商，新加坡分行也将承担其在新加坡上市的保荐承销角色。

第五是甘肃分行在“内保外贷”业务中充分实现自身收益。“内保外贷”期初的思路本是：由南宇公司在华企业——宝徽公司在香港设立境外分公司，由陇南分行安排宝徽公司相当于6000万美元的授信额度，由甘肃分行国际业务部向香港分行出具6000万美元贷款保函，由香港分行向宝徽公司香港分公司发放贷款，保函期限一年，到期后展期一年，期间建银国际投资南宇公司6000万美元，以偿还香港分行贷款，进而解除甘肃分行保函。建银国际投资条件是：南宇公司2009年实现上市，利润达到5亿元人民币，6000万美元投资占南宇公司20%股份，“内保外贷”价格由其定价，年息不低于12%，各环节的分成为：甘肃分行0.8%的保函手续费，2.5%的LIBOR利率，香港分行2.5%的贷款利息，剩余部分归建银国际（投资前每年收入约合人民币5000万元），最多可给陇南分行每年分成180万元人民币。这一思路的谈判极其艰苦，笔者也深感有失公允。在此情况下，笔者提出另辟蹊径，因为既然“内保外贷”的风险由甘肃分行兜底，那么贷款期间甘肃分行就应该是最大受益者。为此，笔者建议保函直接开给新加坡分行，由新加坡分行向南宇公司贷款，“内保外贷”价格由陇南分行定价，年息定位9%，各环节的分成为：省分行国际部1%的保函手续费收入，2.5%的LIBOR利率，香港分行2.5%的贷款利息，剩余3%（每年约合人民币1260万元）作为财务顾问费归陇南分行。并约定南宇公司两年内完成上市，引进战略投资者，投资不少于6000万美金，其中的3000万美金以认股期权形式由建银国际优先选择是否投资，引进的投资用于偿还新加坡贷款，进而解除保函。最终在康义行长的大力协调下，完全按照这一思路完成了“内保外贷”，1260万元财务顾问收入也已于5月下旬进账。

以上说明，此项业务创新特点明显，突出表现在：（1）创新思路，组合运用多项投行及银行产品，开创国内同业投行业务创新的先河。在项目中，创新特点突出，主要体现在：是我行组合运用投行及银行产品最多的案例之一，涉及产品达十余个；是国内银行第一个自主开发完成的PE类理财产品，也是国内第一个PE理财产品投向重组S*ST类上市公司股份的项

目；是市场上第一只基于“内保外贷”的认股期权产品。（2）以客户为中心，一揽子服务，实现传统银行业务与新型投行业务的有机结合。该项目涵盖了从贷款、存款等传统资产负债业务，到财务顾问、资金监管、银行保函、理财产品等中间业务，以及股权投资、认股期权、保荐承销等资本市场业务，对客户进行整体营销、一揽子服务。（3）风险可控，收益显著。在风险控制方面，对企业进行集团授信，控制风险总量；在股权投资上，在成功上市前采取资金封闭与监管，预留可控的退回通道，在上市成功后，约定收益承诺，大股东股权质押；在境外私募投资方面，设计无风险的选择权模式，既规避风险，又锁定潜在的成长收益。在收益方面，除了存款、贷款、结算等方面的收益外，初步估算，该项目可为建行系统带来超过1.5亿元的中间业务收入，为建银国际的股权投资带来每年100%的投资收益，为理财产品投资客户带来每年50%-80%投资回报。

四、联动营销是保证

该项目的运做成功，营销层面的工作至关重要。

首先在组织形式上，形成了网状联动营销团队。根据建新集团的复合型需求，由总行牵头组织，甘肃分行协同配合，建银国际咨询公司、金融公司、资产管理公司、新加坡分行联合行动，形成了境内外、总分行、商业银行与投行机构联动的网状联动团队，在短时间内从各个角度满足了客户需求，实现了多方共赢。

其次在营销策略上，主打 “建”字号牌。中国建设银行是全球知名企业，亚洲最赚钱的银行，建银国际又是香港最出色的投资银行，建行甘肃分行、建行陇南分行又始终坚持“融资、融情、融智”的营销理念；建新集团是甘肃省最大的民营企业，建新矿业借壳上市必将大有作为。在营销中，团队始终强调双方的“建“字情节，以此拉近双方距离，建立互信机制。

再次在关键环节上，由高层出马一锤定音。在该项目运作中，总行领导高度重视，参加了该项目的签字仪式。投行部、甘肃分行、建银国际、经办行的主要负责人都亲自参加项目小组，在一系列关键问题上亲自参加与客户的谈判，让客户充分感受到建行对客户的重视和合作诚意，特别是在关键问题的谈判上，往往是高层出马一锤定音。笔者记得，就在6亿元股权投资的价格问题和朝华科技恢复上市前投资资金监管以及上市后3年每股收益保障问题上，建银国际的要价为每股5元，建新集团的出价则为每股5.5元，围绕价格问题，双方的面对面谈判达7、8次之多，笔者亲自参与的也有不下6次，其中有4次都是几近谈崩。出现这种情况，每次都是笔者赶赴北京调停斡旋，最终在资金监管和收益保障问题上都达成了一致，但在价格问题上，建银国际的出价为每股5元，建新集团的要价则为每股5.5元，双方在这一核心问题上互不相让，直到4月中旬都未能达成妥协。但就在这一关键时刻，甘肃分行康义行长飞赴北京夜访建新集团董事长刘建民，诚恳地阐述了合作对双双的重要性，展望了双双合作的愿景，表达了支持建新集团打造百年老店的诚意，强调了双双的合作必将达到“融资、融情、融智”的境界。刘建民董事长被康义行长的夜访和诚意感动，痛快地表示愿意接受建银国际每股5元的出价。5.5元降至5元，1.2亿股就要降去6000万，真是高层出马一锤定音！“融资、融情、融智”真是一字千金！

最后在具体工作中，处处体现建行人高效务实的作风。该项目的运作过程，是一个思路创新、细节严谨、服务高效、作风务实的过程。参与项目的所有工作人员都不惜牺牲节假日忙碌地工作了两个多月，无论是设计方案，还是计算收益，无论是起草协议，还是磋商谈判，也无

论是赴内蒙安徽尽职调查，还是奔新疆四川考察企业，所有人员都是夜以继日，不辞辛劳，尽职尽责，扎实工作。待一切有了结果，农行惊醒了，他们是“起了个大早，赶了个晚集”，客户总结说：“这项业务农行介入最早，但腊月二十七建行签协议的时候，农行是忙着过年去了；正月初九建行去内蒙尽职调查的时候，农行还在忙着过年，等年过完了，业务已被建行拿走了。”听了这话，笔者又一次觉得，作为建行人真骄傲！

S*ST朝华：北京市天银律师事务所关于公司发行

商业银行公司业务投行化发展分析 篇7

关键词：公司业务投行化,转型发展,对策建议

近几年来, 在金融自由化潮流的冲击下, 我国直接融资市场快速发展, 以债券、信托、基金、银行理财市场发展为主体的“金融脱媒化”进程有力推动了整体金融市场利率市场化的水平。在利润最大化的诱导下, 为规避监管当局的管制和约束, 我国商业银行主动参与了直接融资市场的业务发展, 深刻影响了这一发展的深度、广度和速度, 由此, 公司业务投行化已形成为一波奔腾汹涌的新潮流。

本文着重分析了商业银行进行公司业务投行化发展的重要意义, 结合学者文献分析, 形成对公司业务投行化发展的明晰思路, 并以此对农业银行陕西省分行开展公司业务投行化发展提出了相应的对策建议。

1 公司业务投行化转型发展的重要意义

随着金融改革的持续深化和客户需求的日益提升, 大力推进公司业务投行化转型发展, 已经成为商业银行内生与外在的战略要求。

(1) 加快公司业务投行化发展是应对经营环境变化的需要。随着经济形势日趋复杂, 金融市场不断深化, 公司业务发展面临新的形势。一是多层次、立体化的金融市场加快形成, 金融“脱媒”趋势进一步加剧, 投资银行及其他融资渠道日益介入商业银行领域, 对传统业务产生替代和挤压。二是利率市场化进程加快, 对银行的自主定价能力和盈利保持能力提出了更高要求。三是资本监管日趋严格, 传统公司业务依靠扩张的发展模式面临资本规模和价值回报的双重约束。公司业务发展必须与时俱进, 将公司业务的资源、客户、渠道优势与投行业务的产品、功能、价值优势结合起来, 围绕我行对公业务客户群体, 推进公司业务、投行业务综合化经营, 全面提升公司业务的市场竞争能力和价值创造能力。

(2) 加快公司业务投行化发展是满足客户多元化需求的需要。当前, 企业跨市场综合化经营程度显著提升, 金融需求发生着明显的变化, 从传统的存贷汇业务向融资、融智和资产管理转变;从单纯寻求资金支持向解决综合融资需求、管理资产负债、对冲经营风险、提升投资效益转变;从标准化、制式化的金融产品需求向个性化服务方案转变。呈现出贷款表外化、资产证券化、负债理财化、渠道多元化、服务融智化的特征。我们要在巩固传统信用中介功能的基础上, 不断强化“融资顾问中介”和“资产管理中介”功能, 延长服务链条、拓展服务领域、丰富服务手段, 才能继续成为客户的主要金融服务和产品提供者。

(3) 加快公司业务投行化发展是实现发展方式转变的需要。利率市场化进程的加快, 直接融资的快速发展, 对传统商业银行业务的发展模式产生了前所未有的冲击。公司业务投行化契合了经营转型的要求, 有利于健全服务功能, 增强客户粘性, 抵御各类新兴融资渠道对客户的蚕食;有利于提升综合回报, 化解利率市场化对利差的挤压, 丰富收入来源;有利于降低资本消耗, 提升轻资产业务占比, 为借助投行手段主动优化调整资产结构提供了条件;有利于丰富风险处置手段, 分散和化解经营风险, 提升风险管理水平。

2 公司业务投行化转型发展的文献研究

魏亦山针对传统意义上的信贷资产转让的不足, 提出信贷资产转让、缩短贷款持有期限的投行化运作产生的杠杆效应, 可以解开资金有限、规模受限、成本昂贵、效益低下的死结, 极大地提高了资金运用效率, 极大地缓解了资金、资本不足的矛盾, 达到了巩固和扩大市场的目的。盐城市农村金融学会课题组分析了公司业务投行化的发展趋势, 提出了商业银行公司业务投行化的具体应对策略, 包括发展混业经营, 打造“全能银行”的“骨架”;突出流程再造, 锻炼“联动银行”的“血肉”;坚持以人为本, 淬炼“内涵银行”的“灵魂”。这些研究, 对当前正处于不断深入改革创新的中国农业银行来说, 起到了良好的借鉴作用。

农业银行的管理人员和研究人员也对此展开了研究, 如农行江苏分行副行长韩静表示要多层次推进公司业务投行化。农业银行灌云县支行于文军提出实现公司业务投行化的途径, 首先要提高转型自觉性, 其次要创新转型产品, 第三要打造转型业态。农业银行江西省分行公司业务部邹日新, 基于江西省表外融资发展情况和客观趋势, 立足对公业务转型需要, 结合农银大学学习所得, 认为公司业务投行化发展是农行对公业务转型过程中必要的一环, 通过强化“两大中介”功能、提高“交叉销售”能力、加大“产品创新”力度、整合“产品组合”方式、推进“高端业务”发展、强化“正向激励”措施、提高“业务培训”力度和增强“风险防控”措施等途径, 来做好公司业务投行化发展。

通过以上文献分析, 本文认为公司业务投行化是以投行化的思维重塑传统公司业务经营理念, 以投行化的产品服务公司客户, 以投行化的机制优化传统公司业务模式。具体来说就是要做到以下几点:一是经营理念上, 要坚决摒弃经营发展仅靠传统业务的陈旧思想, 树立综合经营理念, 加强对各类新兴业务产品的应用, 抢占市场, 促进对公业务提质转型。二是服务功能上, 加快从融资服务向融智服务转变, 从传统信贷市场拓展至资本市场、债券市场、商品市场和货币市场等金融市场。三是价值实现上, 不能仅仅着眼于单个产品的价值, 而是要通过满足客户的综合金融需求, 提升客户整体贡献。四是营销手段上, 要采取团队作战的营销方式, 从产品营销向方案营销转变, 从制式化产品向个性化产品转变, 从单一产品销售向交叉组合销售转变。五是政策机制上, 要按照市场导向、效率优先的原则, 优化资源配置、考核激励、产品创新等各项机制。六是资源保障上, 要建立以项目为导向激励机制, 突出对营销团队的考核奖励, 切实激发投行业务的营销积极性。

3 强化农业银行陕西省分行公司业务投行化转型发展的对策建议

(1) 要紧抓目标客户。大型优质客户是金融市场各类创新产品的主要应用者, 也是农行进行公司业务投行化转型的目标客户群, 农行陕西省分行不仅要以本行客户群为主要营销对象, 更要仔细梳理辖内符合三级核心客户标准的他行优质客户, 充分发挥投行业务产品相对于传统信贷业务的成本、效率优势, 展开针对性营销, 扩大农行投行业务客户群。

(2) 要坚持产品驱动。要着力打造能够体现我行优势的投行业务拳头产品。重点推进债务融资工具业务, 满足客户直接融资需求;加快推进信贷资产证券化业务, 化解资本压力;积极推进并购重组和牵头银团贷款业务, 推动传统信贷业务转型;主动适应监管政策变化, 稳健发展理财融资业务;持续扩大融资租赁业务规模, 保持业务领先优势;同时积极探索开展跨境债券承销、股票增发、担保贷款等业务。

(3) 要加强联动营销。要充分发挥农行全平台经营优势, 加大与农银国际、农银租赁、农银基金等公司的行司联动, 围绕客户多元化需求, 提升综合服务能力。要加强与总行投资银行部和金融市场部的业务对接力度, 强化客户部门与产品部门之间的横向联动、三级行之间的上下联动, 形成营销合力。

(4) 要突出区域重点。西安是陕西省内集团客户总部的聚集地, 金融资源丰富, 业务潜力巨大。要结合区域市场特点制定加快投行化转型的发展意见, 找准业务发展抓手, 落实客户营销目标, 提高市场竞争能力。在营销资源、业务培训等方面进行重点倾斜, 促使投行业务加快发展。

参考文献

[1]魏亦山.银行信贷业务投行化融资分析——基于信贷资产转让的研究报告[J].财会通讯, 2012, (20) :16-17.

[2]盐城市农村金融学会课题组.公司业务投行化趋势与应对策略[J].现代金融, 2014, (03) :21-22.

[3]农行江苏分行副行长韩静.多层次推进公司业务投行化[N].中国城乡金融报, 2013-10-23.

[4]于文军.实现公司业务投行化的途径[J].现代金融, 2014, (04) :56.

海外投行业务能否挽救中金公司？ 篇8

风光不再

2011年，中金公司作为主承销商仅承销了凤凰传媒（601928）和新华保险（601336）两家公司IPO，由于这两家公司都是大盘股，因此募集资金达到63.22亿元，中金公司也因此排名第14位。但是，中金公司所获得的承销保荐费用为1.68亿元，在所有券商中排名第25位，已处于中游水平。

造成这一现象的根本原因就在于中金公司收取的保荐费用率较低，仅为2.46％。记者统计发现，这一费用率在56家可比券商中排名垫底，仅仅是费率最高的海际大和证券12.1％费用率的零头。从这方面看，中金公司在议价能力方面显示出一定的劣势。

2012年，中金公司仍然只承销了两家公司——中国交建（601800）和华贸物流（603128），募集资金13.94亿元，排名较2011年继续下滑，仅排在第17位。

事实上，2010年中金公司还曾以承销5家公司，共募集资金378.05亿元排名第2位。但随后的几年，公司承销业务急转直下，不仅丧失了前三甲的宝座，更是跌出前十名，十分惨淡。有业内人士分析称，“一直以来，中金公司比较倚重超大型项目，对小项目较为忽视，但自IPO重启后，中小板和创业板上市公司大幅增长，大项目资源又相当有限，中金的策略失误致使公司失去了很多机会，投行业务风光不再。”

此外，中金公司此前在债券承销上的优势也开始被后来者所追赶，差距越来越小。相关数据显示，2011年，中金公司承销债券发行33家，募集资金801亿，发行费用7979.39万元，排名第9位。但相对于2009年仅次于工行的辉煌，已明显后退。而随承销项目及金额的减少，公司投行业务收入下滑在所难免。相关数据显示，2011年中金公司母公司实现净利润2.7亿元，同比下滑70.3%；营业利润3.33亿元，同比下降72%。

收缩投行

2012年底，中金公司被曝出裁员的消息。有消息称，10月底中金公司投行部门裁员约40人，占比10％。记者了解到，早在2012年初就传出中金要裁员的消息，当时裁员人数为30人。临近年底的再次传出大裁员，显示出中金投行业务已滑落谷底的现实。

据称，中金裁员的目的是业务结构调整的需要。中金内部人士曾表示，“投行是我们的优势，但不能过度依赖”。有券商人士也微博评价称，“中金虽然曾是投行第一集团军，但相对于中信（证券）这种综合性券商只是个小券商（2011年度营业收入排名第17位，约为中信的七分之一），抗风险能力差。”

从裁员也不难看出，中金投行曾经的好日子已一去不复返，目前仅能通过裁员收缩投行业务暂度难关，但对于未来，公司似乎也没有特别好的招数来化解困局。