净水器的市场营销策略（通用8篇）
净水器的市场营销策略 篇1
净水器的市场营销策略设计
一、重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就净水器来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面： 1）当地水质状况及当地净水器市场处于什么样的周期阶段。2）当地有无同类产品。3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对净水器产品的看法。5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。6）当地家用电器产品的传统销售渠道。市场调研的目的在于制定实效的营销策略，特别在有竞争的市场，找出并创造与竞争对手的差异，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的核心指导思想，譬如创造产品差异，服务差异，企业形象差异等，制定差异化营销策略，通过广泛的传播及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、服务、企业形象建设等方面的建议，以协助厂家共同创造有价值的差异优势。经销商要在当地区域打开市场，必须有切实可行的实现方案，制订整体的营销计划，确定营销策略，有步骤地去开展工作。当今已是营销时代，市场推广讲究策略，讲究整体规划。在调查、分析目标市场的前提下，制定出恰当的营销目标，确定营销组合策略，计划、执行、控制和调整。这里重点探讨营销组合，即就对如何向市场展示产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体现在市场营销组合上。营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。传统的营销组合包括产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大类，简称“4P”。以下，将主要从相对于经销商应更多考虑的价格、渠道、促销这三类分别阐述。经销商取得区域独家销售权后，和厂家一样主要是围绕两个问题做工作：
（一）如何把产品铺到消费者面前。
（二）如何把产品铺到消费者的心里。第一个问题的实质就是销售渠道（通路）的建设，以建立起下级分销网络，提高终端覆盖率，方便消费者购买为目标，并且对通路及终端进行有效的管理及维护，时刻保证渠道（通路）的稳定与畅通。第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段，如广告，营业推广，人员推销，公关，服务等手段，引导消费者来购买我们的产品，或者当消费者有面临多家产品选择时，让消费者选择我们的产品。这是一项系统的工作，其中离不开厂家的参与，需要厂商之间良好的协作与规划。每个产品都有它的营销生命周期，一般地，我们将它分为导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期。不同时期的营销特征不一样，营销工作的侧重点也不一样。例如净水器，从整体来说，净水器对于我国大部分城市，都还处于导入阶段，人们有着潜在的大量需求。导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受，因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期（导入期）的广告宣传工作重点。在一些大城市，净水器有可能正处于上升时期，这个时期的营销特征和所应考虑的营销工作重点又不一样。总之，各地市场情况各异，经销商应结合实际，因地制宜，在充分的市场调研基础上，与厂家一起共同探讨制定实效的区域市场营销计划。包括确定渠道策略，价格策略，促销策略，广告策略、公关策略、服务策略等，营销战略的核心当然是以市场为导向，以消费者为中心，整合一切的推广手段和策略行为，满足消费者的需求。（1）渠道建设策略 净水器是一个民用产品，怎么样把它推到消费者的面前呢？对于地市级经销商来说，以下渠道模式可供参考： ① 以零售终端为主，渠道模式为： 经销商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ② 以二级批发商（如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体批发市场）为主，通过中间网络将产品分销下去，渠道模式为： 经销商 to 二批商 to
零售终端 to 消费者 经销商 to 二批商 to 群体客户 经销商 to 二批商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ③ 在批发市场上设店销售。④ 混合型。经销商一方面直接向零售商供货，一方面通过批发商分销产品，渠道模式为： 经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者 经销商 to 二批商 to 群体客户 经销商 to 零售终端 to 群体客户 经销商 to 群体客户 ⑤ 以直销为主，通过自己的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。经销商 to 消费者 经销商 to 群体客户 经销商应根据当地市场情况，如客户的购买习惯、市场分布状况、市场需求量的大小，并结合自身的资源状况来确定渠道策略即经营模式。净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品，并没有形成相关可利用的经销商资源。因此建议经销商直接做当地消费市场，在做终端或直销两种模式中选择，经济实力强并且有终端运作经验的，可以考虑以终端为主的销售模式。但由于净水器的特性，不是消费者一眼就能认出来的产品因此终端的运作应做好以下几点： ① 当地城市终端的选择和布局。应该选择效益和信誉好的并且局部布点不要太过密集。② 促销人员的培训及管理。作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端的销售上起着非常关键的作用。因为净水器并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等，这些都需要促销员主动、热情、真诚的去为顾客解答。因此对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键。③ 卖场的陈列布置。生动化，直观的产品布置能吸引顾客的注意力，对于净水器新品，商场销售的第一步也就是想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位也很重要。④ 商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，因为净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。⑤ 当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。如果自身经济实力不够，并且又没有终端运作经验的，可以考虑以直销为主，代表性地选择一两家当地大的且非常有影响的终端作为窗口即可。直销的方式也多种多样，自己的店面直销，社区促销，各种企、事业，政府机关部门的团购公关，新建房产的工程公关，酒店、宾馆、医院等服务性行业的净化需求等等，需要经销商组建一支得力的销售队伍，对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配，以及目标客户细分，针对不同目标客户的宣传资料或方案的精心制作，安装服务政策的制定及培训等等，这些都是做好直销的关键。（2）确定价格体系，销售政策 市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等，要与二批商及零售网点签定协议。一个目标，让大家都来经营，除了厂家本身的商品力外，激励的销售政策也是关键，这就需要经销商对二批商及零售商的特征有所了解： ① 二级批发商：所谓二级批发商是指从厂家的直接客户（即各地总经销商）处进货再销售给零售网点的批发商。分为国营二级批发、个体零散批发、个体批发市场三种。其中个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个体批发市场还不是很发达，甚至没有，主要以个体零售批发和国营批发为主。在我国，90%以上的个体二级批发商承担着双重角色，即作为批发商面向零售网点供货，又作为零售网点，面向消费者直接销售。并且目前大部分的二级批发（尤其是个体批发市场）是等待客户（如零售网点、集团购买或个人）上门订货，只有少数国营批发和个体零售批发有销售员去上门拜访其客户。二级批发商与经销商合作纯粹是建立在利益基础上，个体二级批发尤其如此。他们奉行的是价格优势，追求“低利润，快周转”。二级批发商一般同时经销多个产品，他们对厂家和总经销商的忠诚度很低，谁的产品利润大，谁的产品好销，谁的支持力度大，他们就经销谁的产品。② 零售商：又称为零售终端，直接面对消费者，是渠道成员中最重要的一环；“决胜
终端”，“谁做好了终端，谁就占领了市场”都说明了终端环节的重要性。对于净水器来说，销售的终端可以是：商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处理设备器材专营店及现在发展迅猛的连锁店等。零售商的特征主要是靠批零差价赚钱，一般其利润较高。对于零售终端的重要性，波士顿公司认为：“在整个供应系统上，零售终端是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为增加产品的销售量，重要的一条就是把终端即零售商控制住。大部分消费者是在零售终端做出购买决定的。因此，今后在净水器的推广中，经销商应该根据当地消费者的购买习惯，选择合适的零售终端，着重于终端宣传及终端建设。在区域市场内，经销商想要提高产品销量有三个策略：（1）提高产品铺货率，让更多的零售终端销售产品；（2）提高店内占有率，让每一个商店能够卖出更多的产品；（3）做好大店销售，即一些重要的零售店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定要做好对关键零售商的销售工作。要做好后两点，就要对终端的建设高度重视。近几年在市场上悄然崛起的”汇仁肾宝“，该公司对终端就坚持”四个一“的建设标准，即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展示牌、一个台卡、和与终端一个良好的客情关系。有人总结了做终端的经验，供大家参考：（1）货架陈列。要求：靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。（2）产品漆到顶。要 求：每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。一定要比竞争对手多。（3）产品包装。要求：根据每个零售店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其他商店考虑简单包装。
（4）产品库存。要求：货架上应常补满货，库存至少有比购买周期多一周的库存。（5）POP布置。要求：货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。（6）落地陈列。要求：靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。（7）维护。要求：销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员平时协助上述工作及维护。当然，在作好上述硬终端工作的同时，还应该注重软终端的建设。所谓软终端就是指经常活动、变化的人：主要有促销人员、营业员、商场领导、专家推广咨询人员及现场促销人员等。可以采取对营业员促销、产品培训，制定激励政策，搞好客情关系等措施。总之，利益是联系经销商、二批商及零售商的关键纽带，经销商要建立起稳定的分销渠道，并应对市场上同类产品的激烈竞争，首先要设计好销售通路中各环节的价格体系，根据各级成员的特性，分配谁得多少，保证各级渠道成员的利益。并通过销售政策进行管理控制，以保持价格体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。（3）促销策略 促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：（1）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。（2）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。（3）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进
行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。
（1）广告 广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的”促销“要素，或现在流行的整合营销传播理论的”沟通“要素，还是营销新论中强调的”关系“要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的”传播即营销“观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要”两手“一起抓。从目前的理论和实务运用来看，整合传播概念当属最有权威、投入产出率最高的一种策略。所谓整合传播就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样的一个主题和声音。具体操作起来可能有相当的难度：第一，不知道利用哪些媒体和工具；第二，不明白传播哪一句话、哪一个主题能概括所要传播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或难以做到高度的系统性，对如何实施带有疑惑。产生这三个问题的根本原因，一个是厂家的产品核心概念定位不清，一个是经销商对当地消费者的生活形态及媒体接触习惯了解不够。因此，在传播方面，经销商应该进行充分的市场研究，再和厂家密切沟通，共同设计，以准确、有效的组合形式将产品核心概念传达给消费者。对于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的任务是要提高产品的知有率，即尽可能让所有人都知道这个产品，营造出市场氛围。在净水器的广告宣传手段上，建议经销商重点以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精美小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及建设。当然，经销商结合自身条件及当地情况，可以考虑电视、报纸、户外有形物体等广告形式的有机结合。”让自来水更干净“是诚德来公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出的产品核心概念，把净水器清晰定位于对自来水的水质改善，突出市场细分，明确净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要统一认识，围绕这个核心概念，对消费者传达一致的信息，让消费者普遍认知净水器功能，以求达到最好的引导消费效果。（2）营业推广 营业推广又称销售促进，也就是我们普遍理解为的促销活动。它是指经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或服务的销售的一种方式。营业推广方式包括以消费者为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式，以及以推销人员为对象的推广方式。有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等形式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。美国市场营销委员会的定义就是：除了人员推广、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销行为。营业推广的特征是非连续性、形式多样和即期效应，在推销新品或服务或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有以下三种： 1）针对消费者营业推广工具 ① 样品。即将一定数量的产品免费送给消费者使用。样品的发送方式有：上门赠送、邮寄、在商店中发放、附在另一种商品上或产品广告中标明。通过样品推广新产品是有效也是最昂贵的方法。② 优惠券。优惠券是持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据。优惠券发放方式：邮寄、附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中。其回收率因发放方式的不同而不同。一般，报纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的则有17%的回收率。优惠券在刺激成熟品牌的销售和鼓励新产品的使用方面效果较好。③ 现金折扣。付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在购买之时。顾客购物后将一张”购物证明“寄给生产企业，然后生产商用邮寄方式向消费者退还部分购物货款。④ 赠奖（或礼物）。赠奖是以相对较低的价格出售或免费提供某种商品，以此作为对购买某特定产品的刺激。形式包括：
一、随附赠品，将赠品附在商品或包装里面；
二、免费邮寄赠品，就是消费者寄来购买的证据时，回寄一件商品；
三、自然赠送，即把产品以低于正常零售价的价格出售给消费者，或向消费者提供各种各样的印有企业名称的赠
品。⑤ 竞赛（抽奖、游戏）。竞赛是提供赢得现金、旅游、商品等机会，作为购买某种商品的结果。竞赛是消费者在购买某种商品后向组织者提供参加竞赛的东西，如建议、广告词、商品知识，交由评价小组审查，确定获奖者。抽奖是消费者购买商品后，参加有奖抽奖。游戏是指购买时提供参加的竟猜游戏。⑥ 惠顾回报（直降、返现）。消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，而这些回报是以购买量为基础的。比如航空公司大多有一个”经常乘客计划“，即规定一定的里程数，乘坐飞机里程达到这一数目的旅客可得到一次免费航程。⑦ 免费试用。这里指邀请潜在购买者免费尝试产品，希望他们作出购买决定。⑧ 产品保证。产品保证是一种重要的促销工具，特别是当消费者重视产品质量时。可以提供比竞争对手更长的质量保证期。⑨ 购买现场（POP）陈列和示范表演。POP陈列和示范表演是指在销售现场帮助零售商布置现场。2）针对中间商的营业推广工具 ① 购买折扣。是指在一定时期内，经销商从每次购买中得到的对于报价的直接折扣。这种折扣可以鼓励中间商购买一定数量的产品或经营他们平时不愿进货的新产品。② 津贴。津贴是指因为零售商在某些地方为企业产品作出了奉献，企业给予他们某种形式的利益以示鼓励和酬谢。如广告津贴是对经销商为产品代做广告的酬谢；陈列津贴是为了酬谢经销商陈列产品及举办特别展示的活动。③ 免费商品。在中间商购买某种产品达到一定数量时，企业为其提供一定数量的免费产品。企业还可以提供印有企业名称或广告信息的特别广告商品，如钢笔、铅笔、日历、记事本、烟灰缸、打火机、文具等等。3）主要的商业推广工具 ① 商业展览和会议。全国性商业组织、地区商业机构和行业协会每年都要组织展览和会议，向一定范围的企业出租场地，以在展览会上展示他们的产品。② 销售竞赛。销售竞赛对象包括推销人员和中间商，目的是激励销售人员或经销商在某段时期内增加销售成果，给那些作得成功的人以奖赏。大多数公司每年都进行一次或多次的销售竞赛，称之为”奖励方案"，表现优异者可以得到旅行、奖金或礼物等。以上是针对不同对象的营业推广工具，对经销商来说，考虑并选择使用哪种工具来达到目标，还需要综合考虑营业推广目标、产品类型、市场环境、竞争条件和各种工具的效益成本等各种因素，对推广的强度、对象、途径、时间及推广的预算制定出具体的营业推广方案。一般来说营业推广促销在短期内可以刺激产品销量迅速上升，赢得一定的竞争优势。
净水器的市场营销策略 篇2
关键词：太阳能,热水器,营销策略
1太阳能热水器在我国营销策略现状与问题
1.1太阳能热水器在我国营销策略现状
1.1.1产品策略现状
太阳能热水器从集热部分可以分为真空管式太阳能和平板式太阳能。我国太阳能热水器的技术现在已经非常成熟, 制造工艺和成本都很低, 形成了完整的产业链。真空玻璃管是目前吸热效率最高的集热部分, 它的优点在于不需要在集热部分再增加保温层, 而且现在的真空玻璃管无论在抗高温, 还是在抗打击和保温上, 性能都是一流的, 也被绝大部分太阳能热水器生产厂家所采用。平板太阳能热水器是在传热性能极佳的金属片上, 覆盖上吸热涂层, 利用金属的传热性, 将吸收的热量传于水箱中, 其优点是外观美观, 安装方便, 可以做成平板, 而且不容易损坏;其缺点是隔热效果不是很好, 相较于真空管太阳能, 其冬天散热较快, 管路抗冻能力差, 不适合在结冰地区使用。由于我国位于我国北方地区, 冬季平均气温为-6.8℃, 所以我国销售的均是保温性能好、抗冻能力强的真空管式太阳能热水器。
在产品的安装与维修方面, 经销商是承诺免费安装的, 但是安装所需材料比如水管、水龙头之类的则需要消费者另行购买;在送货方面, 县城以及县城附近乡镇村庄可以免费送货上门, 在较远的地区需要加路费, 路费金额根据送货距离收取, 一般每公里收费十元。太阳能热水器作为一种工具, 出现损坏是难免的。这就要求企业做好售后服务工作。目前, 经销商在产品销售时都会登记客户信息, 当客户的产品在使用过程中出现问题时, 可以打电话给公司总部, 由公司负责联系当地维修人员;也可以直接联系经销商, 由经销商直接上门检修, 如果修不好, 再由经销商向厂家上报情况, 厂家派人负责维修。
1.1.2价格策略现状
我国市场上的产品可以分成高中低三个档次, 高档产品定价较高, 价格范围在5000元以上, 中档产品定价范围为3000~4000元, 低档产品定价范围在1500~3000元。
影响经销商定价的因素主要有三个:第一是成本, 成本因素是影响经销商定价的主要因素, 由于不同产品所采用的真空管、安装支架、烤漆工艺等都有所不同, 造成成本差异, 所以不同的产品会有不用的定价;第二是品牌, 比如皇明太阳能公司定价策略主要是结合竞争品牌和皇明太阳能公司自身品牌实力, 找到自己在行业中的价格定位。截止目前, 皇明仍处在我国太阳能热水器行业品牌当中的第一梯队, 并且是第一品牌。基于此, 皇明主要是针对第一梯队当中的竞争品牌 (力诺瑞特、太阳雨等) 并结合皇明品牌进行比较定价, 同规格产品所定价位一般比竞争品牌高出10%~30%;第三个是竞争因素, 除皇明太阳能之外, 其他品牌均有推出价格较低的产品, 以应对激烈的市场竞争, 抢占低端市场, 培育自己的客户群体。
1.1.3渠道策略现状
从渠道模式来讲, 主要是是传统渠道模式和网络渠道模式。传统渠道模式主要以长渠道为主, 设立省级总代理、市级总代理、县级经销商, 如皇明、四季沐歌, 这种模式也是目前太阳能行业里最主要的销售模式。在这种模式中, 产品总代理通常集中进货, 然后再批发给当地的经销商。这样的渠道模式既为太阳能热水器企业迅速开拓了市场, 提高了产品销售额, 又推动了整个行业的发展。
网络渠道模式方面, 以四季沐歌、皇明、太阳雨为代表的太阳能企业正在顺应时代潮流, 寻求将互联网、移动网和企业销售网有机整合, 探索电子商务营销模式, 拓宽了家用太阳能热利用热水器市场渠道, 促进了产品的销售与服务。据统计, 开展网络渠道以后, 销售额同期相比增长70%, 达到了近2亿元。针对太阳能光热产品的特性, 众多企业正积极探索更加适合太阳能光热产品的电子商务新模式和研发适合电子商务的新产品。通过这一渠道, 消费者可以直接网上选购好产品, 然后厂家联系就近服务点送货上门。
1.1.4促销策略现状
人员促销主要是两方面, 一方面是派出人员携带相关资料向新建房主推荐太阳能热水器产品, 另一方面是店内导购人员, 向进店咨询的人积极介绍产品, 回答消费者的咨询, 促成消费者购买。广告促销是用各种媒体向消费者传递信息, 以达到促进销售目标的一种直接促销方式, 主要包括电视广告、电台广告、墙体广告、宣传单、海报、电脑网络等。公关活动主要有两方面, 一方面是在政府举办的晚会、活动中提供赞助, 然后在活动中植入一些热水器广告, 比如舞台背景、主持人报幕, 以达到推广品牌, 提高品牌知名度的作用。另一方面是赞助一些环保人士, 进行环保宣传, 在宣传的过程中使得人们留下一个“太阳能热水器是环保的产品, 是能减少污染的产品”这样一个形象。
1.2太阳能热水器在我国营销策略存在的问题
1.2.1产品策略问题
随着太阳能热水器产业的蓬勃发展, 太阳能热水器的质量问题也频频爆出, 如出水冷热不均、不出水、热水器或管路漏水、冬天使用水温上不去等等。更有一些无良企业, 只顾眼前自己利益, 无视消费者的利益, 无标生产, 将一些不合格产品推向市场, 对整个太阳能产业的发展造成了阻碍。此外, 就是太阳能热水器的售后不到位, 消费者在使用过程中发现问题后不能及时得到修理。
1.2.2价格策略问题
在定价方面, 定边市场上太阳能热水器的主体产品定价普遍较高, 与当地消费者的收入水平和消费能力不符。我国作为我国西部的小县城, 其收入水平不高, 对于太阳能热水器这类产品的心理接受价格较低。对于一般的消费者而言, 在购买太阳能热水器时还难以承受七八千的价格。
1.2.3渠道策略问题
首先, 就是渠道过长。产品从厂家出来到最终到达消费者手里需要经过省级代理、市级代理、县级经销商的层层加价, 抬高了产品的最终价格, 比如皇明太阳能, 其价格一直处于行业的最高水平, 与此不无关系。其次, 就是渠道乱。企业在招聘代理时为了迅速扩大市场, 选择一些销售建材的个体户, 有的代理商甚至代理了两三个品牌, 门店的装修也是五花八门, 没有树立起良好的品牌形象, 店内布局也给人一种凌乱的感觉, 对于品牌的推广和产品的销售起不到促进作用。最后, 就是渠道没有下沉到乡镇农村。随着农村居民收入的不断提高以及消费观念的改变, 为太阳能热水器企业进入农村市场提供了很好的机会, 但是相对于已经渐渐饱和的县城市场, 现有渠道还没有延伸到人口更多、面积更广的乡镇农村市场。
1.2.4促销策略问题
目前, 我国的促销策略还是以人员促销为主, 广告促销为辅。但是, 由于规模较小, 促销人员没有经过专业的培训, 对经销的产品不是很了解, 对于顾客咨询的相关技术问题不能给出很好的解答, 使得人员促销的作用没有最大程度被发挥出来, 不利于企业销售量的增加, 消费市场的扩大。广告促销的力度不够, 即使是偶尔可见的墙体广告, 也是出现在不引人注意的角落, 更没有派发宣传单页, 也没有横幅广告。在乡镇以及农村地区也没有任何的宣传措施, 这都不利于产品的促销和品牌的推广。
2太阳能热水器在我国营销策略改进建议
2.1产品策略改进建议
2.1.1提高产品质量
针对目前太阳能热水器常见的质量问题, 企业要不断改进。太阳能热水器生产企业在生产的各个环节制订行之有效的质检制度, 层层把关, 确保不让一件不合格产品流入市场, 以期达到当产品在使用过程中不出问题或者少出问题, 提高太阳能热水器在农村热水器市场的竞争力。
2.1.2完善售后服务
太阳能热水器企业需要建立遍布全国的省级服务处、服务中心、农村星级服务站、村级联络服务点, 形成多层交叉的服务网络, 保障纵深到村, 为经销商和用户提供便捷的安装、服务和技术支持。并且要使服务标准规范化, 建立起细致到售后服务中一个证件、一副鞋套程度的规范服务制度, 并以此来约束和规范售后服务人员的行为。建立客户回访制度, 设置专门人员, 对客户进行回访, 对需要提供维修服务的客户及时派出维修人员, 以提高客户满意度。
2.2价格策略改进建议
2.2.1低价策略
我国农村人口较多, 消费者受消费观念和收入水平的影响, 多比较传统和节俭, 喜欢购买实惠低价产品。为此, 在拓展乡镇、农村市场时应当采取低价策略。除了低价策略, 产品定价还可以采取价格组合策略, 针对不同产品组合制定不同的价格, 比如消费者在购买太阳能热水器后还购买全部的安装材料, 材料费打八折, 这样可以更好的满足不同消费者多元化、个性化的需求, 另外价格组合策略也可以避免同其他企业进行价格战。
2.2.2歧视定价
可以根据消费者不同的收入水平, 采取歧视定价策略。对靠近县城, 收入较高的地区定价稍高, 对农村地区定价稍低。这样可以使企业最大限度的获取利润。
2.3渠道策略改进建议
2.3.1门店改造
将经销商改造为专卖店, 统一店面布置、广告宣传、着装、作业标准, 以良好的形象提升业绩。改造后的专卖店性质仍然是经销商, 但它要严格按照所售卖企业的规范来进行运作。可以编制一本专卖店手册, 写明公司的宗旨, 希望与经销商建立长期互利合作的关系, 让经销商树立牢固的服务意识, 并认为只有良好的服务才能带来持久的利益。店面布置、产品介绍、系统程介绍、安装规定、维修规定, 尤其是注意事项等也应该包括在这本手册里。对专卖店要求店面整洁、物品摆放整齐、统一门头设计、统一室内宣传 (宣传品统一制作, 可以考虑免费发给专卖店) 、统一店员服装 (印上公司标识) 、安装工人服装 (夏天可以考虑T恤衫, 服装由公司统一制作, 可以向经销商收取成本费, 或者奖励给服务好、销量大的经销商) 。对每一个经销商要进行服务检查, 包括安装与维修, 并给服务好的经销商发牌, 如最佳安装专卖店、最佳维修专卖店、最佳销量专卖店, 当然, 对做得不好的给以警告、限期整改, 以此来提升企业在消费者心中的第一印象。
2.3.2渠道下沉
我国的农村市场具有分散性大、距离较远的特点, 使得在农村和乡镇市场建立渠道与城市市场有所不同。首先, 企业可以在乡镇与农村多采用渠道嫁接, 如提供门头, 同时在服务方面更多地推行自助和引导, 在渠道运作过程中, 应该嫁接不同类型的合作与互补渠道, 如邮政局、电信或移动通信的门面店、村支部或农村信用社、建材或家电经销商等等。其次, 县级专卖店发展县级以下代理, 可在本县及邻近县区的大的村落设立代销点。最后, 企业还应充分利用个体和私营商业为主体的流通渠道和市场网络, 建立健全信息、销售、服务合一的营销网络渠道, 并向城乡的纵深和边远区域发展, 以保障农村分销渠道的畅通, 更好地满足农民消费者。
2.4促销策略改进建议
2.4.1积极开展人员促销活动
人员促销的目的是提高产品品牌的影响力和知名度, 以及通过促销活动来促进产品的销售, 提高市场占有率。在这方面, 我国的经销商可以向其他太阳能热水器发展较好的地区学习, 比如可以分别在每年的春、夏、冬三个季节开展一次活动, 这样选择的原因是春天的时候是热水器使用的前期, 这时举办促销活动能刺激即将产生的太阳能需求, 而夏天正是太阳能使用用的高峰期, 有利于人们对现在需求作出反应, 在冬天的时候做促销活动, 考虑到的是农村人员流动少, 促销活动能产生更大的效应。具体做法是, 经销商根据活动范围招聘适当的促销人员, 并负责有关太阳能热水器相关知识的培训, 然后把促销人员分批派送到不同的乡镇, 在规定的活动期内, 促销人员要完成相关的推销宣传活动, 达到“人人共知, 村村不放过”的效果。
2.4.2加大广告宣传力度
在广告宣传方面, 要选择对农村消费者影响较大的的电视媒体, 在黄金广告时段循环播放太阳能热水器的广告, 广告宣传内容应着重强调其必需性, 即让消费者觉得这种产品是生活中的必需品, 而不是奢侈品。
2.4.3加强营业推广
可以在人流集中或者主要道路打出宣传语, 宣传节能环保;可以举办乡镇巡展活动, 向乡镇农村居民宣传太阳能热水器, 进行品牌推广, 要让消费者了解太阳能热水器下乡的政策及产品的选购和使用常识, 从而让农村消费者达到理性消费和科学使用;在节假日前后, 推广活动要有足够的促销力度, 充分利用节假日来开展优惠活动。此外, 企业应采取农村消费者易于接受的方式促进太阳能热水器产品的销售。例如:在庙会集市上搭舞台, 通过文艺表演为产品做宣传, 开展抽奖、特价酬宾、送货下乡和服务上门等活动。
3结论
本文运用4P营销理论, 通过搜集资料和实地走访等形式, 主要结论如下:首先, 太阳能行业作为一个新兴行业, 从国家政策以及自然资源等方面都可以看出其发展前景非常广阔。其次, 我国是一个以农业为主的县, 太阳能热水器企业对我国的农村市场开发还很欠缺, 其农村市场还有很大的潜力。最后, 太阳能热水器企业在我国的营销策略还需改进, 尤其是在渠道和促销方面。
参考文献
[1]杨燕.A太阳能企业营销策略研究[D].南京:南京理工大学, 2011.
[2]王唤明.浅析太阳能热水器的营销模式[J].太阳能, 2007 (9) .
[3]于娜.太阳能热水器营销五大经验[J].市场观察, 2010 (8) .
[4]马虎, 吴彩琴.宁夏农村太阳能利用发展思路[J].太阳能, 2011 (6) .
[5]逯广场.桑乐太阳能农村市场营销策略研究[D].成都:西南交通大学, 2011.
鹤壁地区净水器营销策略研究 篇3
关键词：净水器；鹤壁市场；市场现状；结论建议
鹤壁市近年来经济发展很快，市民生活水平生活质量不断提高，在经济发展的同时也伴随着环境的污染，特别是水污染较为加重，这使得净水器有了巨大市场，近年不断有净水器品牌进入鹤壁地区。
一、鹤壁市场基本环境分析
(一)人口环境
“鹤壁市位于豫北，西接太行山，东到华北平原，地处中原腹地，交通便利。”[1]鹤壁市包括两县（浚县、淇县）、三区（淇滨区、山城区、鹤山区）。 根据鹤壁市2013年常住人口分布状况表显示，鹤壁市人口以浚县居多，其次为淇滨区，淇县和山城区，鹤山区人口相对较少。
鹤壁市受大学，高中教育水平的人数所占比率较低，小学文化以及初中文化教育程度的人数相对较多。
(二)经济状况
近年来鹤壁市居民人居可支配收入逐年增长，居民收入增加，消费水平也相应提升。同时城镇居民恩格尔系数下降，说明城镇居民生活质量在不断提高。
鹤壁经济的快速发展，在一定程度上会促进对新兴产品的需求。
(三)水环境状况
近些年来，鹤壁市经济发展较快，新建的工厂较多，环境压力增大，鹤壁市主要河流都受到了不同程度的污染，其中污染程度由重到轻依次为卫河>汤河>淇河。在几条河流中鹤壁市淇河的水质被评价为优，汤河的水质被评价为重度污染，其中卫河的水质被评价为为重度的污染，地表水的污染主要以有机污染为主。
二、鹤壁市场现状调查分析
本文以鹤壁市淇滨区，山城区，淇县，浚县，鹤山区为样本采用问卷调研法结合口头询问法进行随机抽样调查，共发放了250份问卷，回收有效问卷242份。对数据进行分析后对以下4个方面的调研结果进行了整理和分析。
(一)对自来水满意度
大部分的被调查者对当前自来水基本满意，表示没有大的状况，也有部分被调查者表示自来水有水垢，异味的现象。
(二)净水器的拥有量
调查结果显示，净水器的拥有量较低，大部分人的家庭还没有使用净水器，净水器市场尚待开发。
(三)未购买净水器的原因
根据调查结果分析，对自来水基本满意，没有改善水质量的意愿以及对净水器净水功效不放心是影响市民购买净水器的两大原因。有这样的顾虑说明他们对当前的水质状况和净水器的功能原理不太了解，如果对这部分消费者进行宣传教育，加深他们对净水器的了解，客观了解当前水质，逐步打消对净水器功效的顾虑，能够使之成为现实的购买者。
(四)消费者购买看中的方面
如果购买净水器，净水器的质量，售后服务，净水器的价格是消费者在购买净水器时最看重的三个方面。产品质量位居首位，产品质量的好坏对消费者购买影响最大。售后服务位于第二位，“市民对于服务的要求越来越关注，好的品牌形象建立在好的品牌服务上，服务是顾客购买的无形价值。”[2]合理的价格有利于促进购买。
三、结论与建议
(一)加强水知识及净水器功效的宣传
当前鹤壁市场净水器的普及率不高，消费者对水知识及净水器功效了解较少，影响了净水器的销售，了解得知，多数消费者基本满意当前自来水的水质，没有意识到自来水的污染状况以及自来水管道会造成二次污染的问题。同时消费者对净水器功效也了解较少，不了解净水器是否能真正起到净水效果。这些问题都影响了消费者对净水器的选择，使消费者处于迷茫之中。
加强水知识及净水器功效的宣传，加深消费者的了解，有利于消费者对当前的水质状况以及净水器有客观的认识。根据鹤壁市人口环境分析得知，鹤壁市受大学，高中教育水平的人数所占比率较低，小学文化以及初中文化教育程度的人数相对较多，这就需要对净水器的潜在消费者进行宣传讲解工作，普及水知识以及宣传净水器功效，引导消费。
(二)关注质量，完善售后
消费者对净水器的质量与售后十分关注，是在选择购买净水器时较重视的方面。良好的质量主要表现在实用性和耐用性上，企业在设计生产净水器产品时要多关注产品的质量问题，是否与当前家庭生活方式相适应，是否能够使用较长年限都是企业应该关注的问题。
当前消费者是越来越注重产品的售后服务，并且良好的品牌形象是建立在较好的服务之上的，好的售后服务有利于提升企业品牌的美誉度，这可以理解为一家企业的无形资产。净水器在鹤壁地区目前属于新兴的产品，消费者对净水器市场的了解还相对迷茫，企业如果能提供良好的售后，例如定期清洗，换芯活动，一定能吸引部分消费者的购买。
(三)快速渗透策略
据了解得知，目前鹤壁市场消费者对净水器的了解较少，同时对产品的价格较为关注，这种情况下，企业产品在进入市场时应采取快速渗透的市场策略，以较低的价格进入市场，从而很快的占领市场，扩大市场的占有率。
参考文献:
[1]侯光轩.鹤壁市生态城市建设的SWOT分析[D].新疆师范大学,2012.
[2]彭志红.“泉来”净水器中小城市的市场推广策略[J].现代商业,2009(15)
推广净水器的营销口号 篇4
1、善之泉——家庭之宝。
2、健康水，善之泉。
3、善之泉，长寿之源。
4、从善之道，泉进人心。
5、心有一善，涌泉报之。
6、从善之道，泉净人心。
7、善之泉，水净身健康。
8、善之泉，高山引泉。
9、善心之举，生命源泉。
10、心净之源，善之泉之芯。
11、善之泉，生命之泉。
12、上善如水，爱之如泉。
13、喝好水，就装善之泉。
14、善之泉，放心水。
15、善之泉——健康之泉。
16、善之泉，山之泉。
17、从善如流——善之泉。
18、善用提纯，水中清泉。
19、购了善之泉，永不后悔。
20、好泉水，出自善之泉。
21、善之泉，有点甜。
22、善之泉，善意之泉。
23、善心之本，幸福之泉。
24、人善水柔，请约善之水。
25、善之泉，喝出精彩。
26、上善之泉，良芯之水。
27、善之立德，泉之润心。
28、善滤守口，长寿无忧。
29、善之泉，还你健康之水。
30、善之泉，水至善。
31、上善之泉，喝美的水。
32、善之泉——健康之源。
33、善之泉，善志远。
34、善美生活——善之泉。
35、健康，须用善之泉。
36、健康生活，善之泉引领。
37、无氯饮水，家人安心。
38、善之泉，善之缘。
39、百年康健——善之泉。
40、用善之泉，渴健康水。
41、善之泉，净万家。
42、善人善泉，善泉善人。
43、善之泉，用心的健康水。
44、悦幸福，善之泉。
45、泉水善之，建康长存。
46、善之泉——未来水之源。
47、善之泉，善志远。
48、善之泉，滤出精彩人生。
49、喝好水，就用善之泉。
50、善之泉，更安全。
51、用善之泉，健康您全家。
52、好水之源，健康之本。
53、上善之水，沁心之泉。
净水器的市场营销策略 篇5
有很多净水器厂家和净水器经销商的朋友问我，说：“张旭东，你觉得中国净水器市场何时才能发展起来，我们是否有发展机会？”（在这里要说声抱歉，因为有很多朋友的问题，我无法及时回复或回复，可能让很多朋友不是很满意）
对于这2个层次的问题，笔者无法简单进行回答，但，希望借助一些自己的工作经历，个人思考和总结，给大家带来一些有意义的启发。
开始，在金融危机席卷全球、H1N1流感大发魔威，众多产业萎靡不振的形势下，个人感觉，中国净水器市场却在迸发“与以往不同”的生机！更多的生产型企业在关注，更多的经销机构在关注，更多的投资机构在关注，当然，有更多的净水器企业和经销商销售同比增加，也有更多的消费者在使用。
难道现在正处在中国净水器行业发展的转折期？仁者见仁，智者见智吧。
相信很多朋友和笔者一样，既然投身于中国净水器行业，从内心中来说，真心希望净水器行业能在中国发展起来，毕竟净水器对老百姓是有用的、有意义的！
但，目前的中国净水器行业，却有许多不尽如人意的地方，笔者曾经为之痛苦过，与一些朋友交流多次，最后才释然，其实，哪个行业，在发展过程中不是如此呢？缺点和不足是肯定有的，只是，有心人会正视这些，并下决心尽快解决问题，以取得发展的机会；无心人天天责骂，坐等机会溜走。
找到问题，就在成功的道路上走了一半了!有些制约中国家用净水器市场发展的问题，笔者曾在《如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕？》和《中国家用净水器的发展历史及技术趋势》有过阐述，下面笔者将再补充一些，以期对中国家用净水器市场能做出更全面的分析。
做了这么多年的中国水处理市场，笔者发现，中国的家用净水器市场推广之路真的比较难！（这句话还有另外一层意思，如果净水器市场操作比较容易，还轮得到你我之辈来“浑水摸鱼”吗？希望认为中国家用净水器操作太难的朋友们，客观全面地来面对和分析这个问题）
一、北方水质硬度高，纯水机需努力
“水垢”，是让北方消费者感觉难受的生活现象（水的硬度高，应该是结石病的一种致病因），对于北方消费者来说，净水器如果连水垢都不能去除，还能叫净水器吗？（引用某经销商的愤慨之词）
这就给所有超滤机的厂家和经销商带来致命的难题！超滤膜是无法有效去除无机盐（其中该镁离子是水垢形成的主要原因）的，所以无法有效抑制“水垢”的产生。
目前，很多超滤机厂家在研发软化技术，但，笔者感觉，这是超滤膜本身的局限，很难弥补，某些软化技术，本身就有致命缺陷（在这里就不展开论述了）。
这种市场状况，就给了纯水机与软水机巨大的空间，所以，纯水机（相对便宜）应该倍加努力，多克服一些“人为带来的毛病”。
二、水压不稳定，有高有低
“漏水”、“渗水”、“水流小”这些现象，至今无法杜绝，这里既有产品设计、制造本身的问题，也有水压环境的问题。
对于净水器来说，需要一个工作压力，比如在1.5-2.5公斤（安全工作压力），所以，无论是高于还是低于这个压力区间，都需要做好防范措施（减压阀和增压泵），以减少上述现象产生的概率，
对于经销商来说，“漏水”太要命了，既影响声誉，也要破财！
对于厂家来说，控制整机和连接件的质量，至关重要。
三、城乡二元结构，地表水与地下水共存
中国近几年大力发展和推广饮用水工程，自来水普及率得到极大提高，但，由于水源环境不一样（7大水系，多类水质，地表水与地下水共存），各地的经济能力不一样、水处理工艺的不一样（某些地区太简单，落后于环境的变化），导致了饮用水水质的差异化。
即使在同一城市，不同的自来水厂出来的水也可能有区别。
县城（县级市）或乡镇、农村，虽然很多都通了自来水（水质堪忧），但还有很多地区还在用地下水，没有工业污染的地下水当然好，可惜的是，受到污染的地下水居多。
而大家可以仔细看看净水器的水质批件，源水必须是合格的自来水（请注意是合格！），而就目前看，净水器大多数处理的都是不合格的自来水！
可怜的净水器，这样会被压扁的。
四、经济发展不均衡，水质污染不一样
很多时候，有一得、必有一失，中国改革开放在取得巨大成就，翻天覆地推动社会的发展，提高我们生活质量的同时，也带来了令人遗憾的环境污染。
阳光、空气、水，这三样免费的、至关重要的生活必需品，其质量正与我们的健康（人类本能的追求）背道而驰。
在遗憾的同时，也带给我们巨大的商机，环保产业，前途无量！这可能也是包括笔者在内的众多同行从业人员，投入到净水器行业来的原因之一吧。
中国东西部地区经济发展不均衡，产业形态不一样，污染种类和程度不一样，这就导致了净水器处理工艺的差异化，同时也造成净水器滤芯更换时间的不一样。
在这里，笔者想重复一句，净水器的滤芯需要定期更换！这是净水器产品本身决定的，不存在“永动机”，不做到这点，这个行业很难做到健康发展。
五、老城区和新城区的水质差异
在社会发展的进程中，不可避免地会出现新老区别，在城市的发展历程中，也是如此。
老的市中心，新城区、开发区、卫星城等概念已经在我们耳边被提及很多年了，站在不同的角度，会看到不同的问题。
伴随着城市的发展，城市自来水的发展也存在由老到新，由不科学到科学的过程。
在输水管路的材质上：水泥管、镀锌管、不锈钢、PPR等共存；在供水方式上：直供水与二次供水同在；在不同小区内部管网的材质上：铸铁、镀锌管、PPR、不锈钢、紫铜管都有。
这就决定了，即使是同一自来水厂出来的水，在经过漫长的、不同的输水管道到达居民家中后，水质已经有了差异化。
由此，我们可以发现，中国的净水器工作环境千差万别，不一样的净水器工作环境会对净水器的工艺、结构、材质等带来不一样的要求。
对于年轻的中国净水器厂家和经销机构来说，环境的多样性、发展的年轻性、经历的过少性，决定了解决问题能力的欠缺性，这就导致了产品的不成熟性，从而导致了消费的不成熟性，最终导致了目前的，中国家用净水器发展道路的艰辛特征。
这些同样也是制约中国家用净水器做大的部分原因吧？
净水器市场调查问卷 篇6
尊敬的先生/女士：
您好！衷心感谢您参与我们的调查问卷，此次调查旨在了解您对“家用净水器”的认识与感知情况，并以此分析净水器市场概况，为我们进一步研究提供重要的参考数据，您的意见对我们的研究将会有很重要的价值，希望能够得到您的支持！对于您的支持合作，我们表示衷心的感谢！为获得真实结论,恳请您客观填写,在您所选择的“□”内打“√”,1.您认为水对人体重要吗？
□重要□一般□不重要□不了解
2.您认为目前水资源污染严重吗？
□严重□一般□没注意
3.您家中的水碱现象严重吗？
□严重□一般□没注意
4.您目前的家庭饮水方式
□自来水烧开后用□桶装纯净水□家用净水器□其它
5.您对家中的饮用水产生过哪些质疑
□是否有杂质□是否有细菌□水中有异味□没有疑虑
6.您认为现在家庭饮用水的质量问题需要改善吗？
□非常需要□需要□没必要□无所谓
7.您再此之前是否听说过家用净水器？
□是□否
8.您对净水器的需求主要是哪方面？
□家里有小孩，需要保障小孩的健康
□家里刚装修，希望添置净水器，改善生活质量
□家里有老人，需要保障老人及家人的身体健康
□听到亲戚朋友的推荐
□饮水健康是一种趋势，希望能添置净水器提高生活质量
9.您家是否有家用净水设备？
□有，使用过□没有，打算购买□没有，不打算购买
10.您认为净水机首先应该解决的问题是？
□去除水碱□去除细菌、病毒□解决诸如农药、化合物污染
□解决管道的二次污染
11.若您想购买净水产品，会考虑哪些因素？
□品牌、价格、产品质量、使用寿命□净水功能、净水方式
□外观设计、与家居风格相符□后期维护成本
12.在购买产品时，您能接受的价位是？
□1000元以下□1000—2500□3000—5000□5000以上
14.对于厂商的的保修时间，你认为合理的时间是多长？
□半年□一年□两年□终身□无所谓
您的热情温暖着我们，此次访问到此结束，感谢您对我们工作的支持与配合！谢谢！
视
一般
10.高中
专科
本科
本科以上
11.品牌
质量
价格
安装服务
净水技术
12.1000元以下
1000~3000元
3000~5000元
5000元以上
13.14.选项44
选项45
净水器调查问卷
大家好，我们现在进行一项有关于净水器的市场调查。因营销研究报告所需，所以想藉这份问卷了解消费者对净水器的需求和意见，并以此分析净
水器市场概况。本问卷仅供统计分析使用，不对外公开。请据实回答下列的问题，希望您能抽空回答此问卷。对于您的支持与合作，我们表示衷心的感谢！
您的性别： *
您的性别： *
您平时的饮水习惯? *
您对家中自来水的水质感到满意吗？ *
短期内（一年内）您有没有安装净水器的想法呢？ *
您认为净水器能提供优质的饮用食水吗？ *
您认为高效能的净水器应具备以下哪些？ * [多选题]
如果您打算购买净水器，您会考虑从哪里购买净水器? *
您对饮用食水的水质重视程度？ *
您的教育程度？ *
以下哪项是您选择净水器设备的主要考虑？ * [多选题]
您愿意花多少金钱购买净水器设备? *
净水器的市场营销策略 篇7
目前, 热泵热水器的整体市场仍处于初级阶段, 现状如同10年前的空调行业一样, 洗牌毋庸置疑。据统计, 市场每年有接近200家的新品牌涌现出来, 淘汰掉的品牌也不计其数。整个行业必定经历多番调整和洗牌, 才会走向正轨, 但是真正的洗牌并未到时候, 新生的行业需要众多品牌的合力推广和进行前期的市场预热, 只有市场完全启动, 洗牌才会真正的出现“剩者为王”。
回顾2009年, 整个热泵热水行业在发展中暴露出的问题与矛盾依然很多:
(1) 市场认知度依然不高。与整个热水器的市场接受度来比, 消费者对热泵热水器的认知度显然是相差甚远。造成这种现象的根本原因是:第一, 标识没有得到统一。如格力称为空调型节能热水器, 美的称空气源, 还有的叫空气能, 如此名称的不统一阻碍了市场的整体推广;第二, 区别于空调、地暖等暖通行业, 热泵热水器还未有专门的行业协会来组织推广, 行业缺少规范和必要的市场监管;第三, 整个市场的推广工作没有体系化和常态化。如今, 各厂家都是零散作战, 大部分企业都在单方面追求企业规模和效益, 而忽视了宣传效应, 尤其是推广的整体方案, 对下线的经销商宣传也没有大力的支持, 完全依靠经销商自身生存, 市场自由发展。
(2) 国家尚未大力支持。目前, 国家也并没有大力支持热泵热水器的推广, 对其节能性、稳定性依然在测试、讨论。个别省份对节能产品也出台了新规定, 如:2009年12月1日正式实行的《江苏省建筑节能管理办法》中第二十九条中规定:新建建筑的采暖制冷系统、热水供应系统、照明设备等应当优先采用太阳能、浅层地能、工业余热、生物质能等可再生能源, 并与建筑物主体同步设计、同步施工、同步验收。政府投资的公共建筑应当至少利用一种可再生能源。其中也并未明确热泵热水机是节能产品, 这显然与厂家打出的“节能”口号形成巨大的反差。2009年初, 包括美的、中宇在内的7家生产厂商加入中国制冷空调工业协会发起的热泵热水机CRAA认证联盟, 希望借助这样的平台, 能够更好的与政府进行沟通。据了解, 欧盟已经正式出台相关政策补贴热泵, 美国、澳大利亚、日本等发达国家已经认可热泵热水器可再生能源, 相信此举也会促进发展中国家的发展。
(3) 销售渠道杂而乱。目前, 很多品牌都是对点销售, 没有全盘操作意识, 他们通常在一个营销网点“死掉”之后, 再另选下一个, 这种“打一枪换一个地”的市场运作方式对整个行业的可持续发展造成了极坏的影响。因此, 厂家在各区域必须建立稳定的渠道, 走专业化发展道路。此外, 在热泵热水器的厂家中, 除大家所熟知的中央空调企业、家用空调企业、太阳能企业、节能设备企业之外, 部分工程水箱厂家也纷纷欲转型。
(4) 厂家实力良莠不齐技术尚待完善。众所周知, 空气能的技术要求比空调制造更高, 气候、水质、安装的质量、产品的配比等任何一个因素都会影响机器的使用寿命, 导致机器罢工甚至直接报废。小厂家说热泵是高暴利的行业, 这其中绝大部分都使用了廉价的压缩机, 在量提升不了的情况下, 他们通过降低生产成本, 来完成市场的销售额。这种做法的结果就造成产品的不稳定, 而质量的不过关又导致了消费者对产品缺少足够的信任, 从而影响了市场整体的接受能力不断减弱。在调研中, 我们发现产品品质是经销商们最担心的问题, 大部分经销商表示不要求厂家标新立异, 他们更看中稳定的技术和高质量的产品。所以说, 厂家要想真正赚钱, 就必须以确保产品质量为前提, 将销售规模提升, 由价格上的高利润转到量上面的高回报, 实现真正的成本降低。
激战净水市场 篇8
实际上，博天的主业是水环境整体解决方案，面向的是工业级客户，这是其首次杀入家用消费市场。
吸引博天的，是一个潜力巨大的市场。
“预计2015年净水器市场仍将保持59%的增长率，销售额达192.3亿元。”奥维云网生活电器事业部总经理杜天龙在接受本刊采访时表示，这个发展潜力巨大的市场才刚刚开始爆发。
中国质量检验协会净水设备专业委员会常务副理事长顾久传则给《瞭望东方周刊》算了一笔账：“中国有近14亿人口，4亿个家庭，如果四分之一的家庭使用净水器，每台售价2000元，就是2000亿元的市场规模。”
专业队PK明星队
2015年4月8日，主做污水处理的另一家企业碧水源推出了最新的纳滤智能净水器。实际上，早从2010年开始，这家企业已连续在国内市场推出多款纳滤和超滤净水器。
在博天董事长兼总裁赵笠钧看来，水处理企业做净水器具有天然的优势。“我们本身拥有丰富的净水技术积累和经验，这正是包括电器生产巨头和材料供应商等其他企业所不具备的。”
不过，相较这些在消费级市场品牌认知度不太高的专业型公司，真正在国内市场占据优势地位的，是那些与净水行业毫无瓜葛但品牌却家喻户晓的家电企业。
“家电巨头们拥有多年积累的品牌影响力和知名度，还有分布广泛的销售、维修、售后服务网络，这些都是他们的产品推广优势。可以说，家电企业确实在市场上占得了先机。”博乐宝科技有限公司（博天全资子公司）CEO迟娟在接受《瞭望东方周刊》采访时坦言。
然而，即便技术积累和品牌优势两样都没有，很多企业还是浩浩荡荡地杀进来了。
最典型的就是主做太阳能热水器起家的四季沐歌，其净水器随着2015年第三季《我是歌手》的热播像病毒一样植入到了亿万观众的耳朵里。
还有一些让人大跌眼镜的“战士”——碧桂园、杉杉、欧派、比亚迪等这些分布于房产、服装、家居、汽车的企业，连安利、完美、无限极、中脉这类直销企业也来凑热闹。
“蛋糕大的时候谁都想吃一口，不在乎是不是内行。”业内人士苏伟对本刊记者说。
“不过，巨头舍得砸钱，往往能够弥补其劣势。杉杉、碧桂园、比亚迪、欧派等企业在净水器上的投入多在上亿元，这是传统净水器企业所不能比的。”苏伟说。
鱼龙混杂在代工天堂
“一方面这个行业的门槛较低，另一方面这个行业前景诱人，利润很大，所以企业不需要有很多钱，有想法就能进来。”迟娟说，目前全国4000家净水器生产企业中，有3000家以上都没有卫生部颁布的涉水批件（全称《涉及饮用水卫生安全产品卫生许可批件》），属非法生产。
而这些企业的梦想之所以可以并不困难地实现，则有赖于中国这个制造业大国深厚的代工沃土。
本刊记者调查发现，净水器代工企业多数集中在以深圳、中山为代表的珠三角地区和以浙江慈溪、江苏无锡、昆山为代表的长三角地区，仅在浙江慈溪附海镇就聚集了上百家净水器贴牌和代工企业。
实际上，附海当地企业并不讳言为国内某些知名品牌商代工的事实，反而把这个作为其拉拢客户、宣传企业的金字招牌。这些代工企业还很热衷向客户推销各大品牌的热门贴牌机型，并辅以详细的配件参数及价格，甚至告诉客户哪些构件可以通过做手脚来压低成本。
“贴牌现象在业内已经成为一种常态，只不过大品牌隐晦地做，小品牌明目张胆地做。”苏伟说。
大多数家电品牌推净水器都通过两种途径：一种是像美菱、荣事达、扬子等直接贴牌入行;一种是像九阳、美的这种通过与国外企业的技术合作间接贴牌入行。
九阳是与韩国Picogram公司合作，作为其产品和技术在中国地区的唯一授权企业，所售卖的净水器来自韩国;美的在2006年12月与韩国净水企业清湖联合成立美的清湖净水设备制造有限公司，通过出资的方式引入清湖的技术生产净水器。
本刊记者在浙江慈溪的调查也证实，美菱、先锋、扬子等确实存在贴牌现象。在一家名为宁波XX环境科技有限公司的生产车间，记者亲眼看到“皇明”的净水器正在组装打包。该公司负责人张艳（化名）告诉本刊记者，其公司为包括皇明、太阳雨在内的多家太阳能企业生产贴牌净水器。
在苏伟看来，多数涉足这一行业的企业只想赚取其中的巨大利润，并不愿意投入过多的资源进行产品研发，“所以贴牌无疑是最完美的选择，掏钱买货、收钱卖货就行了。”
不断蜕变的产品
对于消费者来说，激烈的市场竞争也能带来好处，比如价格。
中怡康的数据显示，2014年直饮机和纯水机的价格均出现下跌。以沁园为例，在2014年线下净水设备市场上，1月沁园净水器的平均单价是2300元，8月已降至1899元。
当然，最引人瞩目的变革还是智能化。对于消费者来说，传统净水器没有内部运行的监控和界面显示，无法观察到机器的工作状态，也无法便捷地掌握滤芯的耗损情况。而智能化的设计则准确击中了消费者的这一产品痛点。
据本刊记者的不完全统计，包括海尔、美的、3M在内的多数净水器品牌都已推出智能化净水器。
博天此次推出的净水器主打功能也是互联网智能化。迟娟说，该产品在智能系统中嵌入了WIFI模块，配合净水器的水质检测探头，能把水质净化数据实时传送到手机APP，同时净化数据还能传输到载有国家环境监测总站的地表水数据的水质地图上，使居民全面了解饮用水的水质。
在水质地图的基础上，博乐宝根据全国各地水质的差异为消费者提供了个性化的产品。
“比如高含氟地区一定要用反渗透类型的净水器，北京地区水硬度比较高，就要用纳滤类型的净水器。也就是说，同一款产品根据使用地区的不同，使用的滤芯会有差异。”迟娟说。
中国家电网发布的《中国高端家电市场报告》预测，到2015年底将有近60%的用户会选择“智能化”家电。
尽管净水器实质上是一个组装产品，但用什么材料组装，如何组装，可以使产品的品质和体验大大不同。
博乐宝净水器在推出之前曾经花了长达半年的时间做实验，以便找到性能最好的滤芯。“国内市场很多产品使用的滤芯不合格，但消费者无从辨别，而我们要公开所有的滤芯供应商，随时接受消费者查验和监督。”迟娟表示。
此外，博乐宝净水器还去除了现有净水器中储水桶的设计。“这种桶时间一长就会长出一层滑滑黏黏的膜，等于说用户每天喝到的水细菌含量超标几千倍。”迟娟说。
对于许多“跳水”的巨头们来说，还有更大的野心。
“净水器势必会成为智能家居的一个必不可少的组成部分。”中国质量检验协会净水设备专业委员会常务副理事长顾久传说，包括美的、海尔推出的智能净水器都是其智能家居战略的一部分。
在他看来，如今的净水器市场既是竞争的战场，也是淘汰、整顿和洗牌的过程，“现在的几千家企业未来大部分会被淘汰，剩下的可能只有30家左右大企业，品牌高度集中。”