展厅销售流程标准

展厅销售流程标准（精选5篇）

展厅销售流程标准 篇1

销售流程的MOT执行标准

一、基盘客户开发

1、是否按照行业经验及当地市场状况，确定基盘客户的置换周期。

2、在选择被置换车型时是否根据原旧车车型的特点准备置换话术。

3、是否根据售后保养数据梳理出有效信息的客户。

4、销售经理是否制定统一的分配原则。

5、展厅经理是否检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。

6、是否在跟踪时明确客户已经换购其他品牌，7、如果客户已经换购其他品牌，是否将其列为战败意向，在DSM 中录入战败车型及原因

8、根据设计的置换活动方案，是否对有意向的客户主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DSM 系统，以便提醒跟踪

二、进店接待

1、是否按值班顺序站在展厅门口接待客户。

2、是否在客户进展厅第一时间（5步之内）用标准话术问候客户。

3、是否与客户距离应注意保持1.5-2米。

4、销售顾问随身携带名片，第一时间提供给客户，主动自我介绍并询问客户如何称呼。

5、递给客户名片时动作是否合乎礼仪规范，名片正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名片，销售顾问应双手接过名片并读出客户的姓名和职务。

6、销售顾问或销售前台是否主动询问并提供三种以上饮料供客户选择。

7、是否携带销售手册。

8、与客户沟通时，是否时时保持目光接触。

9、对坐着的客户，是否坐着或半蹲着与其交谈（不要站着）。

10、是否专心接待客户。如需接听电话是否征得客户同意并尽可能快地结束通话。

11、在接待基盘客户时是否主动询问客户买车后的使用情况，并突出别克关怀。

12、是否努力兑现对客户的承诺。

13、如客户要离店，是否送到展厅门外。

三、需求分析及产品介绍

1、是否适时探寻客户购买车辆的标准和用车需求。

2、如果是开车来的客户，是否询问客户是否有置换需求，3、如果客户有置换时需求，是否安排二手车部门提供车辆免费评估，让客户了解别克的一站式服务。

4、是否主动积极针对客户需求介绍产品。

5、是否主动向客户介绍安吉星服务。

6、是否向客户概述安吉星的独有优势（品牌价值、品牌历史、品牌文化等），及它能带给客户更多的科技便利、超强实用性等

7、介绍产品时是否主动将产品资料（车型资料、安吉星资料）递上。

8、是否主动向客户介绍安吉星“三键”功能，突出操作简便、人性化设计等理念

9、在介绍新车安全性时，是否主动强调安吉星集合现代整车和通讯科技带给客户的主动安全随车保护

10、是否用标准话术向客户演示安吉星2项静态功能

11、是否向客户指出购买新车后，可免费享受一年的安吉星全套服务

12、与竞争品牌的对比时，是否用多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具等进行演示。

13、对于竞争品牌的对比应该是否客观公正，并始终强调自己产品的利益对于客户需求的满足程度。

14、介绍产品时是否灵活使用六方位产品介绍法。

15、是否能用 FBI 的销售技能结合客户的用车需求，强化产品优势。

16、如展厅里没有客户要看的车型或颜色，是否引导到信息中心，利用电脑显示屏上的图片给客户介绍。

17、是否能把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解。

18、在整个介绍过程中，是否能视情况而定，适时地邀请客户入座。

19、引导客户入座时是否主动为客户拉椅子，请客户先入座，为其提供合适的饮料，然后自己在客户的右侧坐下。

20、在整个介绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户的问题。

21、最后产品介绍完后，是否主动邀请客户试乘试驾。

四、试乘试驾

1、是否主动向客户提供试乘试驾服务。

2、如不能满足要求，是否征询客户可否提供相关车型代替。

3、提供的试乘试驾路线是否有2 条或以上路线可供客户选择。

4、试乘试驾时间是否充足（至少20 分钟）。

5、是否根据SGM 市场部提供的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识。

6、试乘试驾前，是否将干净的试乘试驾车按标准准备好，试驾车油量至少在二分之一；放置原厂脚垫，且安吉星电源灯显示为绿色完备工作状态。

7、试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议书。

8、试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程、路线及时间，并询问客户试驾的重点项目。

9、起步前，是否预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作。

10、在客户试乘时，是否用标准话术为客户演示安吉星全程音控领航动态功能

11、在换手时，是否将发动机熄火并拔出钥匙给客户，让客户能亲自体验发动机启动时的感觉，随后从车头走到副驾驶位。

12、在客户试驾前，是否提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带。

13、试乘试驾过程中，是否记录客户对试乘试驾的反馈

14、试乘试驾结束后，是否请客户在反馈表上签名确认并协助客户完成意向客户调查问卷（包括安吉星的体验和建议）。

15、试乘试驾满意度调查结束后，是否借机探寻客户成交意愿。

16、在客户离店后，是否填写试乘试驾记录表交给销售前台。

五、报价咨询及成交条件确认

1、口头报价是否快速，清晰。

2、书面报价是否按统一格式的报价单提供给客户。

3、是否告知客户提车的大致时间。

4、是否适时地根据客户需求向客户推荐装潢，保险等附加值销售。

5、如客户需要咨询二手车，销售顾问是否带领客户到二手车部门和相关人员一起洽谈。

6、是否向客户解释相关书面文件，特别注意解释清楚容易引起分歧的地方，避免客户引起不必要的误会。

7、解释完书面文件是否询问客户意见，及时处理客户异议，必要时请展厅经理协助解释。

8、对于一些专业性较强的书面文件比如保险，GMAC等文件的解释，是否及时寻求相关人员的帮助。

9、是否向客户明确需要办理手续的大致时间。

10、是否专心处理客户商谈事宜。如有客户来访，是否请主管或展厅经理先代为接待。

11、客户支付定金时，财务人员是否态度热情和蔼向客户解释清楚相关手续。

六、潜在客户跟踪

1、对于潜在客户的跟踪和邀约，是否严格按照DSM 系统中的提醒跟踪计划进行。

2、在跟踪时是否准备好话术，做到有准备地打电话。

3、是否在当天下班前在DSM里录入或更新客户信息。

4、展厅经理是否和销售顾问对H/A 级客户进行确认并指导销售顾问制定H/A 级的客户跟踪方案和话术

七、交车过程

1、所交付车辆的外观及发动机舱是否干净、整洁。

2、是否提前准备好交车所需的合同，新车销售结算单、交车检验表、以及交车的工具、光盘等。

3、是否在交车前一日，电话告知客户到车情况并和客户约定交车时间。

4、是否在交车前一日完成车辆安吉星系统预配置，为客户在交车时体验Welcome Call创造条件

5、交车前是否与客户确认是否要撕掉保护膜

6、是否在展厅门口设置客户恭喜牌

7、在交车当天是否与车主确认到店时间，随时准备在展厅门口迎接客户

8、销售顾问是否引导客户入座，适当寒暄后向客户概述交车流程

9、经销商是否提供可选车辆供挑选

10、是否在交车时准备擦车专用布和用清洁剂，随时对有印迹的地方进行处理

11、是否介绍车辆的具体操作

12、是否介绍车辆使用注意事项

13、是否指导客户由本人开通安吉星服务

14、当客户与安吉星确认隐私资料时，销售顾问是否主动离开车辆并等客户信息确认完毕后再返回车内

15、是否介绍车辆的维修保养手册以及保养常识

16、是否介绍车辆的保险理赔规定

17、是否重点提醒首次保养的服务项目和公里

18、是否签订交车合同并按照“交车检验表”和“交车服务验收表”与客户确认交车事项

19、是否在讲解过程中不断向客户确认有无清楚了解

20、是否将所有文件根据其用途及使用频率分装在不同的交车信封里，如：放在家里的文件和放在车里的文件区分开。

21、是否经客户同意，用胶贴将经销商的联络方式贴于驾驶室合适位置

22、是否经客户同意，将“安吉星车窗贴”贴于后排侧车窗内

23、是否在专门的交车区进行交车仪式

24、是否陪同客户试开所购买的新车

25、是否邀请客户参观售后并为客户介绍一位维修部门的服务代表

26、是否在交车完毕后请客户填写车主问卷调查，包含满意度和车主基本信息的调查

27、是否为新车加足 1/4 箱油量并明确告知客户

28、整个手续办理完毕后，是否送客户至展厅外

29、是否指导客户完成第一次安吉星导航设置，并请客户在第一时间使用该功能前往第一个目的地

30、是否预测客户到达目的地的时间，并主动致电以确认客户安全到达

八、售后跟踪

1、是否了解车主的车辆使用情况并及时解答车主在用车时遇到的问题

2、是否了解安吉星的使用状况及车主的意见、反馈

3、是否记录并填写车主对安吉星服务的建议和意见

4、是否耐心回答车主问题

5、如遇到不懂的问题时，是否征询相关人员后再给予回答

6、是否主动提醒车主定期保养，并讲解到经销商保养的好处

7、是否邀请并鼓励车主参加车主俱乐部并告知参加的好处

8、是否让车主介绍新客户并表示感谢

9、跟踪完毕后是否及时在DSM系统记录回访信息

10、售后跟踪方式是否用电话方式进行

11、售后客户跟踪的标准是否按SGM及DSM标准执行

12、客服部是否给车主寄送总经理手写体签名的感谢信

13、对一些重点车主的售后跟踪方式是否用上门的方式进行

展厅销售流程标准 篇2

新车销售主要包括获取顾客、到店接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、洽谈成交、新车交付和顾客维系。在教学过程中我院主要采用角色扮演法, 让学生模拟真实的销售情境, 为学生岗前零培训、上岗零距离奠定了基础。

1. 到店接待

销售顾问通过热情、礼貌、专业化的接待, 取得客户信任, 缩短了与客户的距离。在接待客户时, 我们首先要注重必要的商务礼仪。

如果顾客是首次到店, 面带微笑欢迎顾客光临经销店。主动自我介绍, 并请教顾客姓氏, 交谈时称呼对方。根据顾客的意愿, 或引领到展车前, 或邀请到销售洽谈室/洽谈区坐下。主动提供饮料选择, 并询问顾客的偏好。

如果顾问是预约到店, 面带微笑欢迎老顾客再次光临经销店。再次自我介绍, 递上名片 (如适用) 。以姓氏尊称老顾客, 并提供其偏好的饮料。重述顾客的来访目的, 确认已经正确理解顾客的意图。

2. 需求分析

销售顾问通过热情、礼貌、专业化的接待, 引导顾客主动叙述他的购车需求;销售顾问需要通过观察顾客年龄、着装、乘坐的交通工具等对顾客进行初步判断, 以便确定向其推荐的车型。询问顾客是否来过展厅, 购车的主要用途、对车辆的配置要求、购买时间、购车预算等, 以便了解顾客购买需求, 同时也需要通过观察顾客在看车过程一些行为捕捉顾客需求。总之, 通过各种方式了解顾客需求, 并对顾客需求与相应的产品利益进行比对, 快速确定首先应向顾客推荐的产品。

如果顾客表示想要自己先看车, 请顾客自行参观, 但确保您随时可以为顾客提供服务。告知顾客产品信息资料摆放的位置。站在顾客能够看到的地方, 目光示意对顾客的关注, 但勿跟随, 以免给顾客太大压力。得到顾客某些示意后, 再次与顾客开始交谈。如果没有得到顾客示意, 最多3 min后主动接触顾客。如可行, 将话题引入销售的下个步骤。

如果顾客进入展厅后直接需要咨询服务或其自行看车后需要咨询服务时, 进入顾客需求分析流程。

3. 车辆展示

通过需求分析确定的推介车型, 引领顾客到展车区域, 为顾客指出方向, 与顾客并排走。从推荐产品开始展示, 且在展示时, 使用FABE突出对于顾客的好处, 如该车为新车或顾客了解甚微, 可采用六位绕车法来展示讲解。在讲解车辆配置时, 请顾客坐在驾驶座上, 您坐在副驾驶座位上。利用演示工具来展示某些材料 (颜色样本、视频等) 展示那些在静态展车上无法演示的功能。在展示产品配置时, 请顾客体验车辆 (坐在车里看、摸、闻、听……) , 提高顾客的感性认知。考虑顾客的需求优先级, 为顾客说明不同配置和型号的差别。

销售顾问要体现一汽大众4S店的服务理念和销售顾问服务的专业性。在车辆介绍过程中, 销售顾问要运用六位绕车法和FABE法则。

在六方位绕车介绍中, 需要详细展示一汽大众汽车的各项功能和优点, 并注重结合FABE法则, 按照六位绕车法详细给顾客介绍。具体情况如下:

4. 试乘试驾

主动邀请顾客参加试乘试驾活动, 并向顾客解释试驾协议书的内容, 消除顾客疑虑, 并请顾客签字。

让顾客在真实道路状况下进行试乘试驾, 利于消除顾客疑虑, 促进其购买信心, 同时也有助于提升顾客满意度。通过试乘试驾充分调动顾客对于新车的感官接触, 利于培养顾客对品牌和新车的感情。

在试驾时, 当顾客坐上驾驶座时, 协助顾客调节座椅、方向盘和后视镜的位置。简要讲解顾客可能不知道的配置, 并邀请顾客开始试驾。在顾客驾驶前, 向顾客清晰说明试驾路线。提醒顾客系好安全带。在不妨碍顾客试驾的情况下, 回答顾客提问, 强调车辆好处;观察并记住顾客的兴趣点和评论。回店之前, 询问顾客是否想要一张试乘试驾体验的照片留念。

5. 洽谈成交

试乘试驾结束后, 请顾客填写试乘试驾意见表, 强调顾客选定车型配置及其他可以获得的利益。强调获得的附加价值 (如VIP会员卡等) 。强调经销店提供的优质服务, 可以保障顾客安心驾驶, 无后顾之忧。询问顾客是全款购车还是贷款, 并解释北京汽车经销店提供贷款购车服务。给顾客制作报价单, 对报价单加以解释, 耐心回答顾客的问题。必要时给顾客时间考虑, 不给顾客成交压力。

6. 新车交付

往往销售顾问忽视交车环节, 认为签订合同, 销售就结束了。其实好的交车环节, 能给销售顾问带来二次销售。所以在交车前的等待期间依照顾客意愿联系顾客, 让顾客了解车辆生产和运输的最新消息。如果交车延迟, 尽早向顾客说明, 并真诚道歉, 赢得顾客谅解, 并准备小礼物。联系顾客, 确定交车时间、付款方式及金额, 并提醒顾客携带相关证件与文件。

7. 顾客维系

交车后3天内进行电话回访。询问用户对之前提供的服务是否满意, 并确认车况是否良好。若用户提出的投诉或抱怨, 作好记录, 24 h之内提供解决方案, 跟踪了解用户对处理结果的满意度。及时向上级主管进行反馈, 及时进行内部分享。若车况良好, 则恭喜用户的正确选择。

7天内进行电话回访。询问用户对销售过程及用车情况的感受与意见。询问7天的行驶里程, 核算首保时间, 进行首保提醒。告知顾客售后服务预约的价值与优惠。

汽车4S店标准的销售流程可以形成经销商、销售顾问和客户三赢局面。以上内容明确了4S店销售流程的基本步骤、执行要点和技巧, 保证汽车销售过程中的高效运作, 从而提升客户满意度, 同时, 以标准化的流程、高度职业化的素养留住每一个客户。

摘要：汽车销售业绩好坏直接决定着汽车4S店的效益。面对激烈的市场竞争, 销售顾问不规范行为, 直接导致销售业绩不佳或顾客流失。汽车4S店因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”。因此, 标准的销售流程, 提升销售顾问的营销技能, 成为当今各汽车公司及其4S店追求的目标。本文阐述了一汽大众4S店标准销售流程。

关键词：汽车销售,4S店,销售流程

参考文献

隐形眼镜销售流程及标准话术 篇3

第一步：接待-欢迎你光临诺贝尔眼镜。第二步：夸赞和询问需求-帅哥美女，你的眼镜蛮有个性的，你的头发很好看，你在哪里配的呢？这次来想要换什么类型的隐形产品呢？第三步：询问以前配戴的隐形类型及佩戴的问题-您现在佩戴的隐形眼镜是什么品牌什么抛弃周期的呢？您了解这个隐形眼镜的品牌吗？这次是因为到期更换吗？还是因为戴的不舒服想重新换？现在这一副隐形眼镜戴了多久？如果客人问，为什么问这些？是为了更好的了解您的眼睛佩戴情况，根据你的具体情况来选择最合适的产品，保证你这次选购的眼镜佩戴舒适！第四步：使用裂隙灯及曲率仪为客人做检查-为了防止你的眼镜对你的佩戴舒适度有影响，我必须要先检查你的眼睛，请跟我来。这是一台眼睛裂隙灯，是用来检查我们的眼睛状况，是否有发炎，充血等症状，看每个人的眼睛是否适合配。看你的眼睛有一些充血，不过对你的这次佩戴影响不大，建议晚上要在十一点前休息，保持规律的作息，这样才会对视力有好处。确定符合配隐形眼镜之后，用曲率仪检查眼睛的基弧-这是一台眼睛曲率仪，是用来测量眼睛与镜片的基弧是否相吻合，才能够戴的更舒服，请把下巴放在这上面。第五步：根据不同需求和检查结果推荐产品。像你的眼睛比较干，可以使用这一款含水量比较适中的长戴型镜片，因为含水量比较低的镜片不容易造成眼睛干涩，因为高含水的镜片是靠吸收眼睛泪液来维持水分，容易造成眼睛干涩，所以像你这种眼睛这种镜片是最适合你的。眼睛干涩，不太建议滴眼药水，因为药水里面的化学成分会让眼睛对药水有依赖性，不利于戴隐形眼镜。还有些客人初次佩戴，可以引导配完隐形再配框架-你是初次佩戴隐形眼睛，必须要有框架眼镜交替佩戴来保护视力，而且在半年内每星期戴五天隐形，两天框架。为什么要这样呢？因为隐形眼镜会磨损角膜，尤其长时间佩戴会造成视力模糊，虽然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要让眼睛好好休息，才会对你的视力有好处。第六步：佩戴评估及交代售后注意事-你是初次佩戴，刚刚的佩戴情况还不错，建议一周后回店再复检，以便对你的情况更好的掌握，方便你的佩戴。夏天来了，最好有一副太阳眼镜保护隐形眼镜，要注意防止风沙入眼。

总结：在整个过程中要自信，同时要把该做的都要做，比如用仪器，交代注意事项，和提供专业的建议，是不是不重要，像不像很重要。

展厅销售工作总结 篇4

她长得瘦瘦的，与我差不多高。白皙的皮肤，她有一张能说会道的嘴巴，说起话来头头是道。刘珂伶十分机智、幽默、善良，她钢笔字写得不错，我应该向她学习，我们似乎被友情的麻绳栓在一起。

有一次，我们都是运动员，跑步快开始的时候，大家都坐着休息，只有她在不停的做运动，我慢悠悠的走过去问她：“这样不停的做，一会就累坏了，还能跑步吗？”她一边压腿边笑眯眯的对我说：“一会吃点巧克力就好了。”到了比赛时，刘珂伶像离弦的箭一样冲出去，把其他人甩的远远的。

刘珂伶不仅聪明伶俐，而且乐于助人。一次，我和她一起去雅思外语学习英语，我翻了翻书包，呀！没有学习文具可是要罚站的。我急得像热锅上的蚂蚁团团转。她关心的问我“怎么了？”。我有些哽咽的说“没有，只是没有钢笔。”她二话不说，就递给我一支崭新的钢笔，我连忙说：“谢谢。”现在我看到这只钢笔，就像看到了宝贝。

展厅销售流程标准 篇5

1、车辆介绍和展示

一般来说，车辆的介绍指的是4S店展厅销售顾问向客户介绍车辆的材料、外形、颜色，以及车辆实用性和功能。而车辆的展示则是指向客户解释车辆的的功能是如何去运行的。两者的概念虽是有区别，但是主要还是强调的是4S店展厅销售顾问在进行车辆展示的时候，必须要了解产品，这样有着清晰的思路，而不用去害怕回答不出客户所提的问题。在介绍中，4S店展厅销售顾问对于产品的宽广的知识面能让客户产生信任感。

2、让客户参与到车辆展示中

4S店展厅销售顾问在进行车辆展示的过程中，要保证客户已经在接受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任何用处的。因而可以让客户参与到车辆的展示中来，与客户进行有效的交流，让客户向4S店展厅销售顾问进行提问，这样有利于更了解客户的动机和要求。最后，让客户亲力亲为，在展示车辆的时候，可以边介绍，边让客户切身体会你精彩的车辆描述。

3、在车辆展示中，再次确定客户的需求

对于客户需求的确认从来不会结束。客户的需求不是不变的，会根据不同的因素改变而去改变的，所以在对客户进行车辆展示中，要再次确定客户的需求。为了卖给客户最适合的车，那就应该是通过4S店展厅销售顾问的合理的建议，而建议前就该要确定客户的需求。只有通过这样，才能顺利促进交易。