保险增员心得体会范文

保险增员心得体会范文（精选7篇）

保险增员心得体会范文 篇1

保险增员技巧 保险天地宽

做组织的人一定要懂得短期利益和长期利益的关系，一定要清晰地知道不是你增了多少人，而是你增了多少干部，这才是一个营销团队长期经营和发展的根本所在。所以说增人贵在增干部，增干部才是真正地增市场而非增包袱。那么到底怎么样才能真正增到我们希望的人才呢？

首先，无限热情地建立联系。她是一名阿美族原住民，目前是师范学院的中校教官，但不忘本的她主持一个“阿美族特展计划”。她将把自己辛勤汇集分类的200多种自然野菜图谱，与各界分享。两年前，她受邀为杂志社拍摄野菜照片，作为刊登之用，而一脚踏进这个领域。虽然从小吃野菜长大，但却不知它们的名称，加上从未拿过照相机，心里不禁惆怅起来。于是她开着车每天上山采集野菜，拍摄照片，再跑到各图书馆找寻资料和图谱。因缺乏田野经验，也不是植物学家，遭遇无数的挫折和困难，也曾经产生放弃和退缩的念头，但内心有一股不甘心的理想，有一股追寻的热情支撑着，使她一路走下去。在市场和田野，用心找寻相关的野菜品种，也询问别人有关的名称。每一次失望落寞后，总会出现新的资料，再次燃起心中的希望曙光。不断购买图书工具，进行品种名称的文字比对整理工作，一次次付出无限的热情。她认真学习阿美族传统母语读音，并着手以罗马拼音加以汇整。她以一股无限的热情，为野菜名称贡献精力，最后成为一名世界著名的野菜专家。透过这个真实的案例到底想表达什么含义呢？对于营销工作你是否有足够的热情，这是你成败的关键所在。我们并不难知道要寻找的合适的被增员对象在哪里，只是在我们寻找到合适的人选后，一定要有足够的热情做支撑，让我们和他们建立起联系，这样几个阶段是必须的，应该想办法让被增员者接受你，喜欢你，甚至让他欣赏你，尊敬你。这就需要你能够真正把这个行业的特质阐述给被增员者，一方面让他们看到你在寿险这个行业里的变化和成长，从谈吐到收入，从衣着到住房，从交通工具到生活方式，只有你足够优秀，才能真正吸引到优秀的人，不要害怕浪费时间，花大力气，这样增进来的人才更加容易留存，也让辅导工作变得格外简单。

其次，建立对公司伙伴整体上的好感。经常带我们的工作伙伴，注意一定是不同的对象出现在他眼前，而且都是在这个行业里较为优秀的人，且可能比被增员者还略微优秀那么一点点，当然不能超过太多，否则会给增员对象压力的。见面时每次时间不能太长，不干扰被增员者为宜，并有机会向他称赞我们主管、团队和公司值得被欣赏的特质。利用伙伴的标杆作用，适时地介绍公司和团队的文化以更好地吸引被增员对象，因为透过周围的力量让被增员者感受到，我们的同事就是一面镜子，从同事的身上可以看到我们工作的影子，我们朋友的影子，我们公司的影子，而这样的影子就是一个折射，折射出增员对象的未来和明天，我们不需要同事或自己在他面前夸夸其谈，很多时候无声比语言更具有说服力。在不知不觉中感染对方，让其很愉悦、很主动地加入到这个行业里。

再者，请君入宝山。在合适的时机，比如说开工资的日子，创业说明会的日子，公司联欢会的时候，团队成员聚餐的时候，家属联谊会的时候，在这样一些特定的时间邀请一些中意的增员对象来参加我们公司的活动，感受公司的氛围和文化。同时让其进一步了解公司和行业的未来，适当的一些深度沟通和交流，比如说被增员者在你的办公室里，你的下属进来，每一个伙伴都亲切地关怀他，一人一问候，一人一名片，真诚热情主动又不过分地游说和劝说，团队、公司和员工的一切都间接地告诉他，这里是一座宝藏，一座友谊和创富的金山，等待你的到来和进一步开采。

最后，持续是最有力的武器。其实无论销售还是增员，我们必须认识到一个概念，寿险营销不是一个技术主导的行业。有这样一个人，在年轻时因一次车祸夺去双脚行动的自由，他靠着轮椅，为自己下半生努力地活着，他和他忠实的狗伙伴查理二世相依为命，在小镇上为残障者的福利奔波。他是美国胡桃槟城的知名人士——丹思。有一天，他许愿为小镇的残障体育馆筹款。他要和查理二世以双手驾驶一艘改造过的小船，沿着河流航行1000公里。他说：“查理二世是船长，我是水手。”他坚毅认真地转动轮轴带动船的前进。船行到一个叫水角小镇的地方，因孩子的爆竹声惊吓了查理二世，它跑到街上，不小心被车撞死。丹思哀痛欲绝，失去了亲密伴侣，让他失去所有生存的意念。他在查理二世失事的小镇，一度因缅怀相处十二年的忠狗而颓废丧志，不想完成渡河的宏愿。他到医院就诊，所有认识他的医生、护士都以期盼的眼光询问他的决心。他忽然体会到，不能因哀伤而受挫，不能为已发生的悲痛继续淹没自己的意识。最后终于走出阴影行动起来，坚持不放弃的信念完成了创举。他说：“放弃的人，永远不会胜利；胜利的人，永远不会放弃。”我们只想用这样真实的故事来告诉所有怀揣大梦想，胸怀大团队，装着大营销，欲做大组织的经理人，坚持会把所有的技术抛到身后，真诚会让所有的拒绝者打开心门。

保险增员是需要抓住关键点的，尤其是应当考虑增员对象的具体情况，而做到有针对性的增员。这样，才能够做到事半功倍。

第一，能够抗压的人。即能够经受住保险营销任务压力，有良好的展业思路和方法，充满对保险营销的良好爱好和兴趣。只有具有较强抗压能力的人，才能够面对展业中的挫折，正确对待展业中的困难。

第二，喜欢与人打交道的性格。保险营销工作是与客户打交道的工作，而需要增员对象有活泼开朗的性格。只有这样，才能够更好地增强自信心，充满朝气和激情，从而更好地开展保险营销工作。

第三，不计前嫌的宽阔胸怀。保险营销需要增员对象具有一切向前看的精神，因为所有的业绩都是属于过去的，只要增员对象不断看到未来，就一定能够更好地创造新的业绩。因此不能为过去的事情斤斤计较，耿耿于怀，要学会拿得起、放得下。

第四，热爱生活的勇气和信心。对于增员对象来讲，将来从事保险营销工作，一定要充满对生活的激情。只有这样，才会积极接受展业工作的考验和挑战，使自己变得更加成熟。

第五，珍惜时间资源。同样的时间内为什么会产生不同的保险人生，关键是在增员对象利用时间上的差异。有较强时间观念的增员对象，能够很好地运用和支配时间，让合理运用时间得到最佳效益。这样的增员对象无疑是值得肯定的。

第六，做事有条理、中规中矩的人。保险增员需要寻找能够严格遵守保险营销纪律，执行操作流程，能够充分利用保险专业知识，并有技巧性地向客户进行产品介绍的增员对象。

第七，思维活跃、想法较多的人。这类增员对象能够审时度势，积极进取，充满耐心和毅力，勇敢面对保险营销中的困难和问题，尤其是能够很好地做好保险营销的创新。

第八，沟通畅通、善于合作的人。保险营销不是单打独斗。对于保险营销员来讲，一定要注意了解和观察增员对象，是不是具有合作精神，是不是在保险营销中具有大局精神、团队意识，这是非常重要的。

做保险的七大理由1 理由一：保险是一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业。

1、每年以40%的速度在全球递增的行业。

2、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及。

3、改革开放以来，继流通资本、产业资本之后，金融（保险）资本将是下一个造就中国千万富豪的行业。

理由二：免巨额创业资金，低风险、高回报，简简单单圆你老板梦，成就属于自己一生的事业。

自己为自己打工，积累永远属于自己的财富与客户群，也就是当老板，是很多人梦寐以求的事。可如今即便开一个很小的门店也需要一次性投入不菲的资金。万一经营不善就会落得血本无归，留下惨痛的记忆。有没有既无风险，又可当上老板的方法呢？有，从事保险行业，客户是自己的，收入与努力成正比，自己组建团队，的确和当老板一样，却不用您拿出大笔的资金。

收入累计 A、展业收入

1、首年佣金：每月销售四张保单，每张保单年交3000元，那么首年每月收入约为4000元。

2、续佣金：一年劳动，数年收入。

B、管理收入：随着增员人数的增加，你的收入会不断倍增。如果你培养了10个保险代理人，每个代理人又培养了5个保险代理人，则你每月的管理津贴将超过20000元。C、各项津贴： 试用业务员：训练津贴、转正津贴

正式业务员： 续服务津贴

资深业务员： 展业津贴、续服务津贴

展业主任： 展业津贴、续服务津贴

业务主任： 直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

营业部经理： 增部津贴、管理津贴、直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

业务总监： 职务津贴、业务拓展津贴、增部津贴、经理津贴、直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

D、各项奖金：1）个人年终奖 2）部组奖金 3）竞赛资金 4）增员奖金 5）继续率奖金

理由三：保险是自己决定工作时间，工作强度，服务对象，收入水平的自由行业

1,工作时间完全由自己安排，不受他人约束 2,可以根据自己的状态调整工作强度

3,根据自己的喜好接触自己希望认识的人 4,收入由自己的勤奋程度决定，没有上限

理由四：保险越做越轻松

1、保险代理人不是保险公司的员工，而是保险公司的合作者，你永远不用担心你的职位被取代。

2、技术职业遭遇技术淘汰的周期越来越短，而做保险是和人打交道，经验永不过时。

3、只要服务做得好，客户群体越来越大，转介绍越来越多，越做越轻松。

理由五：政策透明，晋升有道

在普通行业想要获得升迁，你必须面对能力之外的很多人为因素的干扰，而在保险业，升迁制度完全处于阳光之下，能力是决定你升迁的唯一标准。

随着中国保险业的迅猛发展，有一线工作经验、具备较高素质的管理人才严重匮乏。目前国内各大保险公司的高级管理干部有很多都是从一线提拔上来的，现在加入保险行业，发展前途不可限量。

理由六：系统培训，快速成长

对保险公司有所了解的人都会知道，保险行业的培训绝对超过其他行业。进入保险公司，你成长的每一个阶段都会得到公司相应并且有效的培训。同时之间无私的交流，会令你博采众长，更快速地成长。

现在很多其他行业的大公司招聘员工时，甚至有这样的条件：有从事过保险工作经验的优先录用。可见，保险行业是一个培养人才的行业。理由七：出国旅游，丰富人生

1、保险公司经常有各种业绩竞赛活动，旅游常常作为奖励的方式。

2、只要业绩优秀，你就有机会出国参加全球保险界的“奥运盛典”百万圆桌会议，和世界级的营销大师同台交流。佣金（FYC）达不到标准，就没有资格成为会员。

提起保险，有人可能会想：保险和我有什么关系？我需要保险吗？其实，保险是人类化解和转移风险的有效方式，也被看作人类最伟大的发明之一。

在我们的生活中，风险无处不在，而且将伴随我们一生。例如：自然灾害、疾病、意外伤害、战争、财产损失等。特别是随着人们生活水平的提高，人们平均寿命的不断延长，进一步形成了我们对更多人生保障的需求。形象地说，我们的人生面临三大风险：活得太长、活得太短和活得太惨。

活得太长的风险：如果我们20岁工作，60岁退休，活到100岁，60岁之前的40年我们有收入，60岁之后的40年是没有收入来源的。如果仅仅依靠之前的40年收入节余来维持退休后40年的生活，生活情形可想而知。

活得太短的风险：拿著名演员洛桑来举例，正当其事业顶峰时期，却因车祸不幸过早地结束了自己的生命，且不说父母为他成长过程中所做的各种投资付诸东流，在他去世后给父母晚年带来的创伤是无法衡量和弥补的。

至于活得太惨的风险：不言而喻，因为各种原因无法达到正常的生活质量，例如因为疾病需要大量医疗费等等，也是我们最不愿看到的情形。

因此，不断寻求保障、规避风险是人的本能。风险发生在未来，风险的发生是不确定性的，但一旦发生就必然会带来损失。那么，如何来化解风险呢？方法有三种：一是独立解决，二是依靠救济，三是集合多数人的力量互助解决。第三种化解风险的方式就是保险，也是所有办法中转移和化解风险最有效的方法。

古往今来，许多睿智的人都极其推崇保险。例如：前英国首相邱吉尔就曾说过：“如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上，每一个公务员的手册上，以及每个公司团体的章程上。因为我深信透过保险，每一个家庭，每一个公务员，每一团体只要付出微小的代价，就可以避免永劫不复的灾难”。胡适也曾说过：“今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算做是现代人”。-

我们的市场调查结果表明，表达对家庭的责任和关爱、获得保障、以及作为个人理财方式，是当前中国消费者购买寿险的三大主导需求，由此可以看出，中国的消费者当前购买寿险时的情感因素还是最为普遍的。

正是由于以上保险所具有的意义，如果您已经考虑要为自己和家人购买保险的话，我要诚挚地恭喜您。因为您已经做出了明智的决定，以小钱防范风险，以确定的支出防范不确定的风险，从而更稳定地规划和管理家庭财务。同时，借助保险的功能，您和您的家人也可以更有效地实现“老有所养、病有所医、幼有所靠”的幸福生活目标。咨询电话:***焦龙

如何解决保险行业增员 篇2

2010年04月09日00:00 中国保险报 [张瑜]访问次数：126 字体：大中小

对于寿险,人才是重要的资源。用寿险人的话说,队伍是生存的基石。寿险经营命脉的“命”即为组织,增员是寿险组织“活着”的证据,只有增员组织才有活力。但是,很多寿险公司现状却是每年投入到增员方面的费用越来越大,耗费的精力越来越多,可收到的成效越来越小,甚至出现“资不抵债”现象,全年新增人数抵不过全年流失人数。

保险行业被称为世纪朝阳行业,为什么会出现“增员难”现象呢?原因主要有以下几点:营销员增员失败信心受挫不再增员;业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员;公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛,逢人就增导致流失率增高;公司没有形成良好的增员氛围,导致营销员增员意愿不强;营销员增员技能训练不够,导致增员方法技巧不足;盲目许愿导致新人心理落差太大,流失后造成市场负面影响等等。

世界上最影响一个组织或一个人发展的,不是别的而是观念。解决“增员难”问题的关键,是树立正确的增员观念。

树立正确的增员观念,需从三个层面入手:

第一层面——公司经营者层面,将增员作为公司永续发展的根本,将增员与销售并重,齐头并进。

公司要严把增员入口关,切忌实施“人海战术”,降低增员门槛。主要工作是:尽早获取应聘者的相关资讯;有系统的面试程序,安排多次面谈,有标准的面谈内容及方式;认真了解准新人的背景;对准新人做性向测验,并将结果作为录用与否的条件之一;在录用前调查准新人的营销能力;在准新人学习期间,不要求他们出单。

第二层面——团队主管层面,将组织壮大作为事业奋斗的目标,培养属员增员习惯。

主管要将提高属员的增员意愿作为工作重点,将提高增员技巧作为每日工作内容。具体到每日需做的工作:现身说法,用主管自己的收入主要来自管理津贴激励属员提高增员意愿;将近几年公司一些没有走组织发展的老业务精英业务收入与走组织发展的业务精英收入进行对比,让属员明白唯有组织才有高业绩,激发属员增员意愿;增加每天早会上讲增员的时间占比,形成良好的职场增员氛围;增加每天训练中增员的训练占比,提高增员方法与技巧;为属员设定组织发展的目标及计划,为属员规划组织发展蓝图。

第三层面——有潜力营销员层面,将增员走组织发展道路作为自身事业起点,提升自己增员技能。

保险增员电话话术 篇3

沟通第一式

“寒暄赞美，打开心扉”

要点：

1.寒暄：最近老公很忙吧，那一定你一定也很辛苦

2.赞美：把家里照顾的这么好真了不起，气质也越来越好了，不知道还以为您是女强人呢

招式精髓：有目的的询问，有针对性的赞美

沟通第二式

“顺势切入正题”

要点：

1.你这么有气质，一直待在家里太可惜了

2.您丈夫工作稳定，孩子听话，其实您还有有很多时间可以做点其他的事情

3.您老公的事业越来越成功，如果您一直待在家里，与社会脱节，您和您的老公可能会产生距离，这种情况现在也必将普遍

4.而且，如果家里多一份收入，生活也会更好

招式精髓：结合实例描述，引发思考

沟通第三式

“引导需求，提出问题”

要点：

1.前面说的哪些您觉得对吗?

2.如果有一份既不影响你照顾家庭，又有客观的收入和接触社会的工作，你一定想试试吧?

招式精髓：用肯定式的提问，促使作出肯定回答，引发需求

沟通第四式

“迎合需求做促成”

要点：

1.寿险营销就是这么一门工作，工作的时间您可以自由安排，可以接触和认识更多的人，凭您的能力和人脉，收入一定不错?

2.恰逢我们公司现在正是人力发展时期，现在加入我们中国太保还可以享受9个月的培训津贴，中国太保又是一家实力雄厚的公司，在这里工作今后您会提升很多，对于老公的沟通和教育都会有很大的好处。今天下午我们公司有个招聘会，你来详细了解一下吧

招式精髓：迎合对方需求，要求创说会

保险电话增员话术2页 篇4

一、增员电话：

你好！我这里是XX人寿招聘热线，请问您家里是否有人在找工作？我可以免费为您做下登记（您是不是想找一份更适合您的工作，收入更高，更满意……等，或者您的亲戚和朋友有没有需要找工作的？）（没有——谢谢！挂电话）

（有）请问你的名字是？我先帮您做下登记吧！您的年龄是？学历？联系方式？是否是本地户口？您想找一份什么样的工作？（做好记录）好，我帮您先登记下，如果有合适的工作，我会通知你来面试。请这几天注意接听电话。好的，再见！（挂电话）

（如碰到咨询什么工作的）具体要根据您的情况安排，我先帮你登记，尽量帮你推荐，请问您想找一份什么样的工作？

（碰到咨询这是什么单位）我们只是招聘热线，负责免费登记，如有合适的工作，就帮你介绍。具体的情况可以在面试时询问。（碰到纠缠）对不起，你需要的话我会为您登记，不需要的话就不打扰您了，谢谢再见！

（你是怎么知道我电话的）我们是随机打的，打到您这也算是缘分吧。

二、第二次打电话

A：你好！请问你是***吗？我们这里是XX人寿公司。根据就业热线的资料反馈，我们觉得你符合我们的招聘要求，现在通知您明天来参加面试，请于明天下午**点准时来找***老师（全称），他的联系方式是：……。他会带你去参加面试，地址再次和您确认一下：大福源一店对面，XX人寿保险。

特别关照您要记得带好身份证和三张一寸照片，学历证明，如果合适的话我们会把你的资料上报到上级部门，请明天下午**点准时到达。

B：好的，记好了。

A：请您务必到公司面试，再见！

（如询问公司）他是一家以经营人寿保险为主的寿险公司——XX人寿保险有限公司，地址记下来了么？下午**点，准时见！

（如询问职位）职位很多，需要进行面试筛选后再决定，具体情况请当面咨询面试老师。地址记下来了么？下午**点，请准时到，再见！（如询问岗位）岗位有销售主管、客户经理、电话专员、储备干部等。具体安排要等面试之后再定，地址您是否记下来了？好的，下午**点，再见！

保险增员心得体会范文 篇5

保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)这是一个在酒吧的增员案例，增员的对象叫胡志勇。我有一个观念，我在哪里消费，就要在哪里寻找生产力，要么有增员，要么有业务，要么有转介绍。出于职业习惯和敏感，我见到一个人经常会有三种想法：第一，这个人可不可以成为我的增员对象？第二，这个人可不可以做业务？第三，这个人可不可以为我作转介绍？

有一次，因我一个朋友过生日，我到了新亚轩酒店。在大厅消费的时候，有服务员过来给我倒水，我本能地判断这个小妹肯定不是我的增员对象。增员别人，就是要解决他就业的问题，或者是发展的问题。直接讲保险对方多半会有压力，而讲未来的发展，你讲起来没有压力，他听起来也没有压力。所以我当时就赞美了一下这名服务员，说她很漂亮，然后请她把她们的经理叫过来。她问找经理有什么事，我说有一个老板找他，想跟他谈一些业务，又趁机问她经理贵姓，是哪里人，先从侧面了解一下他的大概情况，便于在沟通中掌握主动。她告诉我经理姓胡，是四川的，于是就去叫经理。

过一会儿，胡经理过来，一表人才。他很有礼貌地跟我打招呼：“先生您好，我是这里的经理胡智勇，请问怎么称呼您？”我说姓杨。他就叫我杨老板，问有什么可以帮到我。于是我告诉他我是平安保险公司的，因为经常会有客户过来消费，自己也会经常过来消费，问他能不能帮我办一张贵宾卡。他说这里现在没有贵宾卡。我又问他以后过来消费能不能帮我打个折？他说打折没问题，并很客气地叫我杨哥，吩咐服务员拿几瓶啤酒免费送给我，然后就坐下来陪我们喝酒。看

保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)

得出来他很会做生意。喝酒的时候我就想，这个机会很重要。于是开始和他拉近距离，问他是哪里人，他说是四川人。我进一步问是四川哪里的，他说是南充。我说南充是个好地方，在深圳这个地方，四川人很成功。他听了显然很受用。于是我问他这个店的销售额（作需求分析的做法）一个月能做多少，他说一个月能做到100多万。我又笑着问他，一个月帮老板做到100多万，自己一个月能不能拿到十几万？他有点不好意思地说，杨哥，你真会开玩笑，哪有那么高。

我当然知道他的收入肯定没有那么多，这也是一种赞美的技巧，有意把他的收入拉高，给他造成一定的心理压力。于是我说，要是我们老板的话，只要做到100多万，我们也可以拿到六七万。“一个月100多万业务，可以拿到六七万？”他有点不太相信，说他们只是这个数的零头。我后来知道他一个月的收入就是七八千块钱。于是我接着问：你们这个行业，能不能干到60岁退休？其实这是明知故问，因为一般酒吧经理是有严格要求的：第一是要年轻，第二是要有关系。我这是进一步激他。他说：“杨哥，不怕你笑话，我们这行是吃青春饭的，干一天算一天，我们也不知道能干多久。我能给老板创造价值，老板就要我做，有一天做不动了，就不做了。”这时候我就顺势说，那你这个工作要好好考虑一下，你应该规划长远一点。

中国有一句老话：三十而立，四十不惑。深圳有一句话，叫做三十不立，四十不富，五十六十寻死路。他说自己没有什么学历，高中毕业，不知道能做什么，一个月能拿七八千已经不错了。这时候我对他说：你觉得杨哥这个人傻不傻？他说：肯定不傻了。于是我语重心长地告诉他：我也不是要你放弃现在做的，来做

保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)

我们的保险。我觉得你这个年龄，刚刚30岁，正好是“三十而立”，应该好好思考一下接下来的人生路该怎么走。我们星期六在平安大学有一个职业规划的讲座，你可以过去听一下。我又强调说：我不是要你去做保险，你是成年人，现在做得也不错，保险适不适合你做，你自己是有判断力的，但是了解一下对你绝对是有帮助的，至少如果你买保险，了解一下保险公司有好处。你做不做保险和我没有关系，我们认识是个缘分，以后我们生意上可以合作，我可以带客户给你，反正你只要给我便宜的折扣就可以了。

我这么说，是有两点信息传递给他：第一，我对他有价值，让他要掌握这份价值，他觉得如果不去参会可能会失去生意。第二，我给他减压，并没有直接建议他去做保险。为什么很多人增员时约不到人？就是因为给对方的压力太大了。周六他果然去听了，听了以后表示平安大学让他震撼，没想到平安大学那么漂亮，课也讲得很好，并且直接问我怎样才可以进来。这个案例就是通过创说会把他邀约过去，他的想法就改变了。

值得注意的是，我们在跟别人沟通的时候，一定要记得零风险承诺。任何事情都是这样。比如说沃尔玛总是写着：天天低价。然后还承诺说你发现我们的商品比别人同样的商品贵的话，差价双倍返还。想一想，有几个人会去认真比较价格？这种承诺实际上是商家的策略。我们做业务、做增员也是一样，有时候业务和增员做不好，就是因为给对方的压力太大。所以我们首先要给他一个承诺：你去了我不会强迫你，做不做是你的事情，买不买保险无所谓。但是他真的去了现场，就会有所触动。这个胡智勇就是这样增过来的。

保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)

胡智勇进来以后做得很不错。比较可惜的是，后来他姐夫在家投资开了个小公司，叫他回去当总经理，所以他最后离开了平安。

案例三：增员业务经理

有一个很好的增员群体，就是其他行业的业务经理。增员其他行业的业务经理主要有三个好处：第一个是他们从观念上能接受做业务和保险，不需要灌输太多理念；第二个是他们有业务经验，掌握了一些推销技巧，比较容易进入角色；第三个他们有比较多的客户资源。所以增员其他行业的业务经理是一个很好的做法。但要注意的是，一定要找比较成熟、有一定能力的业务员，有些做业务的整天东奔西跑，甚至居无定所，因为他们并不安心做业务，多半是找不到满意的工作没办法才来的，这种人一定不能要。

先来说说增员刘严令。当时我去给一家公司作培训，于是认识了一些学员，刘严令就是其中之一，因为他提问比较机智。看得出他是一个很机敏的人。当时他在那个公司做销售主管，是一个团队的负责人，一个月拿3000块钱，算是做得不错，因为一般也就是一两千块钱。

于是我故意把他的期望拉高，问他：小刘，你做得这么好，又是公司优秀员工，一个月能不能拿到1万多块钱？他说哪有那么高。我就激他说，你们老板很小气啊，要是在我们公司，你做这么好，至少可以拿到两万。他将信将疑地问：

保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)

平安保险有那么好？看到他有了兴趣，我就说，你从老家来到这边，是不是希望有更好的发展机会？其实我不是要你去做保险，做保险不是你唯一的选择，你可以去外面找找更好的机会。我又打了一个比方：一瓶可乐放在超市也就卖两块钱，而放到西餐厅里卖8块，放到五星级酒店要30块，可乐还是可乐，30块和2块的可乐是一样的。为什么差别有十几倍？因为放的位置不一样。人也是一样，如果换个位置，你的价值就会不一样。听我这么一说，他有点无言以对。我趁机说，我们周六有一个女老师讲课讲得非常好，你去听一听，可以开拓一下眼界。一个人关键是要改变自己的观念，接触一些新鲜事物，对你未来的职业发展是有帮助的。我保证一定不会要你来做保险。听我这么说，他就放心去了。听了以后，小刘后来主动找我要做保险。这就是借力。

我还增员了一个电信服务经理，叫王小惠。她是怎么增来的呢？我用的是CDMA的手机，当时我是联通的VIP客户，小惠是我的客服经理，她每个月都会发短信提醒我：话费快用完了，请尽快充值。有一天，她又发了条短消息，我当时突然想，这个女孩子服务挺好的，就想把她招过来。因为她短信的落款都是小王，于是我给她打电话，叫她小王，她接电话，问我是哪位。我说：你每天都给我发短消息，还不知道我是哪位？她就问我是不是她的客户，她服务的客户比较多，就问我的名字。我说我姓杨，于是她问我有什么事情。

这时候我开始说了：每次收到你的短信都感觉非常温暖，我想找你们的领导，想跟你们领导讲一下，像你这样优秀的员工一定要得到表扬和奖励。这其实也是一种赞美。她就说我太客气了，这是她应该做的。我说她的表现真的很优秀，问

保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)

她是不是公司的优秀员工，她说去年是优秀员工。我又说，优秀员工应该工资很高吧，一个月能不能拿一两万？她告诉我没有那么高，一个月只有两三千块钱。我就半开玩笑地说，你们的老板太小气了，如果你来我们公司的话，表现这么优秀，至少可以拿到一万五。她好奇地问我们是什么公司，我说是平安保险。她一听就说，真的不好意思，保险我做不好，我没有人际关系，又不会说话。

这时候我有意识地开始给她减压，叫她不要那么紧张，我没有让她去做保险。接着开始贴标签说：小王，虽然我没有接触到你，没看到你本人，但是我通过你的谈话，觉得你是一个非常积极、上进的女孩子，而且是一个不甘平凡的人。这种话是中性的，她听后很开心，说自己还真是挺上进的。于是我告诉她，我们当周有一个讲座，是一位女老师，之前的起点跟她一样，是一个普通的工作人员，现在一年能赚100多万。别人可以做得到的事情，相信她也可以做得到。叫她周六出来了解一下，做不做保险她自己判断，不做也可以寻找外面更多的机会。我还特意告诉她，这次她过来我还要介绍几个人给她认识，希望能成为她的VIP客户。因为她们当时办这种VIP卡是有提成的，那时候在推广期，所以我对她是有价值的。她肯定会想，这个人可以给我介绍客户。

最后我要打消她的顾虑，就是要对她零风险承诺。因为我们没有见过面，一个大男人她肯定会有担心，而这次讲座的地点在福田区的金盾影剧院，要凭票入场，而票是要花钱买的。于是我叫她自己直接去会场，而且是免费的，因为经常收到她的提示短信很感动，所以给她这么个机会。说到这里，她几乎不可能拒绝了，表示星期六一定过来。后来通过我们的持续跟进，就把她增进来了。

保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)

案例四：增员推销员

很多保险代理人存在一个问题：自己本身是业务员，但是却害怕被别人推销。如果你自己都不太理解推销员，说明你对自己的工作不自信。我刚开始来做保险的时候也是这样，遇到别人打电话向我推销，我就会不耐烦。后来我突然想到：这些人来向你推销不是送上门来的业务员吗？他送上门来推销，我就给他讲增员。

2008年末的时候，我接到一个电话，对方开口就叫我杨经理，然后说他是某印刷公司做挂历的。他在沃尔玛碰到我们的业务员在摆咨询台，听说我们每年要用很多挂历，所以想看看是否能给我们提供一些产品。我就叫他过来面谈。一会儿他就来了，是个很年轻的小伙子，才19岁。当时我就想这个人肯定不适合增员，这么年轻的人做业务，工资一定不高，公司也应该不大。于是就问了一下他的大概情况，他说自己已经做了一年多的业务，他们公司加上工人也就二三十个人。于是我问他老板是哪里人，他说老板是湖北人，他是湖南人。正好我太太是湖北人，我是湖南人，这时候我感觉到他的老板倒可能是一个不错的增员对象。于是我告诉他，我们平安是很大的公司，我们要货量很大，肯定要给我们优惠，叫他把老板约过来，我直接跟他老板谈。

后来他真的把老板带过来了，老板姓伍，我对他说：“大哥，听说你是湖北人，我和湖北人最有缘分了，我老婆就是湖北人，我也有很多湖北的客户。‘天上九头鸟，地下湖北佬。’湖北人真的是我们学习的榜样。”他有点不好意思地说：“谢

保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)

保险增员心得体会范文 篇6

1.本次缴费的同学都需要填写本表。

2.本表不允许修改。中国内地居民使用中国居民身份证参保，系统自动根据身份证号码判断出生年月，不需录入；港、澳、台、外国籍学生须按“年年年年月月日日”格式录入，切勿以“-”及“.”分隔，如19820101；

3.对港、澳、台籍学生，请暂选择“证件类型”为“护照”，“证件号码”录入通行证号码，不影响参保和医保待遇享受。

4.表中项目需严格按照所给出模板填写，显示为“请选择”的项目，须使用下拉菜单选择，不能手工填写中文，也不要使用拖拽的方式复制，否则会产生错误数据；以免录入错误格式的数据。

5.“个人编号”不必填写，但“变更类型”为续保的必须填写.(凡参加过广州市、花都区医保的即为续保)。

保险增员心得体会范文 篇7

2008-10-20 我来说两句

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2003年福布斯中国富豪榜列第93位重庆力帆集团董事长尹明善曾经说过：“异想天开才能茅塞顿开，胆大妄为才能大有作为。”当大家都在抱怨增员困难，为增员工作焦头烂额、一筹莫展的时候，我们是否考虑过“换一种思路”，“变一种方法”？

透过现象看本质，增员活动最大的障碍来之于准增员对象对于寿险行业、保险公司、寿险营销工作的不了解、不懂得。

正因如此，面对增员人的突如其来或者几次三番的“粗暴”促成，绝大多数准增员对象内心会变得恐惧不安，结果只能选择假意拒绝，以求“逃避”。增员活动的重点和难点在于，如何在短时间内充分展示寿险营销的魅力，有效地化解准增员对象的思想顾虑，增强其对寿险行业以及保险公司的了解与信任，从而树立其从事保险营销工作的信心。

带上红头文件去增员

红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威性和可信性。近年来，我国国家政府以及保监会都相继下发了一些推进保险事业发展的文件。很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。如果我们带上政府新近下发的红头文件，跟我们的准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。

让两乡干部亲自出马

所谓两乡干部，就是乡镇和乡村的干部，他们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想法设法请其“亲自出马”，和我们一起去增员，不但让我们的增员工作“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处：第一，有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。第二，有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之理。第三，有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。

用现身说法化解疑虑

带上业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人——“我的今天，就是你的明天！”带上新人——“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。如准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；如准增员对象是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。

公司光盘手册好处多

近年来，各家分支公司都下发了很多宣传公司形象实力，展示公司企业文化的光碟，同时也专门设计了增员工具《锦绣前程》、《携手同行》、《辉煌10年荣誉册》、《与巨人同行》等。耳听为虚，眼见为实。打开光盘、手册，描绘行业魅力，宣传公司实力，展示从业前景，更加直观、直接，增强视听效果，有利于激发准增员对象的从业愿望。

清晰解读《基本法》

《基本法》蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。我们为准增员对象有选择性、有针对性地解读《基本法》，白纸黑字，容易吊起准增员对象的“胃口”。在解读时，应该主要突出：保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。

现场演示签单流程

很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户不好交代。如果遇到第一种情况，我们可以掏出《保险条款手册》，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。如果遇到第二种情况，我们可以掏出《保险合同》，讲解《保险合同》的法律地位，“白纸黑字，毋庸置疑”“该赔则赔，不该赔则不赔”。

关怀之心永不忘

在做保险销售时，如果我们一心只想着“做一份保单，自己就可以获得多少佣金和奖励”，结果往往收效甚微；反之，如果我们设身处地为客户着想，根据客户的实际需求精心设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成。当今社会许多人想找一份称心如意的工作很难。如果我们能够一心一意为准增员对象着想，通过嘘寒问暖、情真意切的沟通，在发现(或者激发)了准增员对象的财务收入、自我实现的需求之后，再给他提供实现的机会，往往他们都会“言听计从”。

欲擒故纵需谨慎

人有这样一种心理，越是难得到的就会越想得到。因此，我们面对准增员对象不要一味试图说服对方来跟我一起干，完全可以对他“不屑一顾”。这里我们可以使用“声东击西”和“欲擒故纵”的方法。所谓声东击西，就是通过请其帮助物色人选的方式，在他毫无戒备的情况下不经意间向其充分展示寿险营销的巨大魅力，从而激发其从业意愿，让其主动提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是没有主动开口，我们可以引入话题：“哎呀，我这人真是有眼不识泰山啊，其实你不就符合所有的条件吗？”然后话锋一转，“可是你还是不一定合适！”进一步引发他的好奇心，急于想知道“这是到底为什么”。欲擒故纵，就是告诉他“你不一定合适”。原因有“你们家经济条件好，需要你出来做吗？”“新人入司需要面试和考试的，你对自己有信心吗？”如果他的回答是肯定的，则刚好完成了所有的促成动作；如果他默不吭声，犹豫不决，则需要的你一针见血地开导“其实这也没什么……其实这些都不重要，重要的是你到底想不想做！”