市场营销实训心得体会

市场营销实训心得体会（共10篇）

市场营销实训心得体会 篇1

市场营销实训心得 这次我们实训目的是认识什么是网络营销以及谈判的技巧，还有理解网络营销与传统营销之间的区别和联系。在进行网络营销实训之前，虽然我们也有开设网络营销这一课程，但是凭着上课老师讲的理论知识，使我对网络营销这一概念还不是很了解。以下就是我对其的理解。

网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单说网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。但是网络营销也有它的利弊。网络营销的优势就是超越时空、低成本、实时互动沟通、服务个性化、容易实现5C策略、方便地获取商机和决策信息、多媒体展示、丰富的促销手段、具有扩展性、信息透明化、长尾效应显著等优势。而弊端则是缺乏信任感、生趣、技术与安全性问题、价格问题、广告效果不佳和被动性等缺点。网络营销与电子商务研究的范围不同。电子商务的内涵很广，其的核心是电子化交易，网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动。网络营销和电子商务的这种关系也表明，发生在电子交易过程中的网上支付和交易之后的商品配送等问题并不是网络营销所能包含的内容，同样，电子商务体系中所涉及到的安全、法律等问题也不适合全部包括在网络营销中。

所以说，电子商务与网络营销实际上又是密切联系的，网络营销是电子商务的组成部分，实现电子商务一定是以开展网络营销为前提。

总之，这次营销实训使我受益匪浅，让我学到了很多书本上学不到的东西。最重要的是让我对电子商务有一个更深的认识和了解。

市场营销实训心得体会 篇2

关键词：ERP沙盘,校园营销,企业实习,网店

一、营销专业实训的安排

福建工业学校营销专业的教学计划安排学生第一学年先学习“市场营销”、“市场调查”、“消费者行为学”等较为简单的专业课程, 在学生对市场营销有了基本了解之后, 第二学年开始安排各种实训。实训主要有四大块:ERP沙盘模拟、校园营销演练活动、网店的开设以及福州巨驰车业 (比亚迪) 有限公司的校外实训。

1. ERP沙盘模拟实训

我校为营销专业的学生安排2周时间的沙盘实训, 即第二学年的上下学期各安排一周, 由专门的老师负责。在沙盘实训中, 全班学生分成几个小组, 每个小组的每位同学都有任务, 分别担任所在小组的CEO、营销总监、财务总监、生产总监、采购总监、财务助理等职位。在模拟企业生产全过程中, 学生的思考问题、分析判断问题、解决问题的能力以及各种应变能力都得到了很好的训练。此外, 由于模拟生产全过程需要所有成员之间全力协调配合, 否则就会面临破产威胁, 这样就会促使他们与其他同学之间进行沟通、探讨, 然后再做各种决策, 由此可以很好地培养学生们的团队合作意识, 这是现代社会对人才的一种不可或缺的素质要求。ERP沙盘模拟实训实际上是把学生所学到的有关营销、物流、财务等各种理论知识综合运用到一个直观的、有趣的企业经营运作平台上。让学生充满乐趣地通过亲手摆动各种代表资金、生产线的“筹码”来增加他们对学习的兴趣, 让他们有种亲临企业参加生产管理的感觉, 在“玩筹码”中学到系统性的知识, 并让他们觉得平时课堂上老师教的知识的重要性, 从而提高他们往后学习的自觉性。

2. 校园营销演练活动

我校的校园营销演练从2008开始, 至今已经举办五期。所谓的营销演练, 就是让大学二年级的营销专业学生在校园里真正体验一次产品销售的全过程。从校园的市场调查开始, 到调查报告的撰写、产品的进货安排、产品的校园销售、销售账目的登记以及最后成本利润的结算, 全都由学生自行完成, 老师只是起指导作用。我校营销专业的营销演练, 每年都安排在校运动会期间, 这是因为校运会这3天, 除了少部分学生参加体育赛事外, 大部分参加演练的学生有充分的时间来完成这项活动, 同时其他专业的学生顾客也有时间来光顾“生意”。演练开始前, 我们按学生的意愿让学生自行分成几个组, 每组一般5-6人, 各组的名称就按他们所销售的产品来定, 比如销售水果的就称水果组, 销售糖果的就称糖果组, 类似的还有泡面组、鸭爪组、生活用品组、零食组以及寿司组等等。特别值得一提的是寿司组, 这是学生通过选修课学会了做寿司而亲自制作来销售的。另外, 每组各选两名学生分别管账、管钱。进入营销演练时, 首先, 老师要布置各组学生根据所学的“市场调查”课程的知识设计一份市场调查表, 了解同学们需要哪些商品, 再根据调查的结果汇总成一份简单的调查报告, 作为他们进货的一种依据。其次, 各组根据调查报告开始寻找货源。这些货源有的是老师帮忙联系的, 比如老师联系有开办食品公司的校友给学生供货, 有的是家长帮忙联系的, 比如家长联系自身供职的企业给学生提供饮料、方便面等货源, 当然更多的是学生自己联系的, 他们主要是联系一些批发商, 按批发价进货。第三, 货源定下来后, 各销售小组就要进行成本核算。由于是在校内演练, 所以不涉及租金、管理费等问题, 这样成本核算就显得比较简单, 学生主要根据进货价、运费以及预算利润简单核算出销售商品的定价。第四, 价格一确定, 各销售小组就开始运用他们所学过的各种推销技巧、促销手段来销售他们的商品。从每年的销售现场看, 学生们推销、促销的手段较多, 自制的广告牌、广告词并不亚于商场的, 现场很有逢年过节时超市促销的氛围。演练之后, 同学们都感觉自己仿佛成熟了, 从实践中亲身体会到了很多实用的东西, 这是课堂教学所无法给与的。可以说, 这种实践是一种理论教学之外的必要补充。

3. 企业实习

为了使学校培养出来的学生既有扎实的专业知识又有实际操作经验, 学校又设法充分利用企业的资源, 与企业共同探讨校企合作的新模式, 让学生在校学习期间能够有机会体验企业的经营模式, 为他们即将走上社会储蓄经验。本着互相协助、互赢互利、共同提高、共同发展的原则, 我校营销教研组从2011年初开始, 就尝试与福州巨驰 (比亚迪) 车业有限公司沟通, 希望与他们进行校企合作。经过双方多次的各方面的沟通交流后, 最终达成共识并签订了校企合作协议, 建立了我校营销专业第一个校外实训基地。协议中, 双方对协议的宗旨、合作的内容、双方的责任和义务等都进行了详细的规定。与此同时, 我校还为该项协议制定一系列相关的配套文件, 主要有:市场营销专业学生实训方案、实训带队老师的职责与任务、学生在企业实训中的职责与要求、学生校外实训安全预案等等。在这些文件中, 对如何具体安排学生实训、实训的具体内容、带队教师的具体职责任务以及学生在整个实训中要完成的具体任务也都规定的非常详细, 这样使得校企合作项目更加规范、完整。学校把与比亚迪公司的校企合作安排在学生顶岗实习前两个月进行, 并首次把10级营销专业一班的学生作为合作试点。在比亚迪公司的实训中, 学生实训的内容涉及企业文化及企业规章制度、汽车基本常识、该公司产品的参数、企业礼仪要求、接待礼仪、心理战术、展厅实习、购置税计算、老员工工作经验介绍、售后服务、购车流程以及代办保险等方方面面。由于这些学习都是在汽车销售现场进行的, 学生印象特别深, 效果较好。

实习中学生与企业员工完全打成一片, 在企业师傅的指导下从汽车销售中学到了许多书本上学不到的技巧。整个实习期间学生始终都表现出极大的热情与兴趣, 也给企业留下了非常好的印象, 双方均对首次的合作表示极大的满意, 都表示希望继续合作。这样一次有成效的企业实习确确实实为即将就业的学生积累了非常宝贵的经验, 为他们尽快适应企业奠定了良好的基础。

4. 网店开设实训

除了以上三个实训外, 为了顺应电子时代的潮流, 我校还对营销专业的学生安排了网店开设实训, 由有多年开店经验的年轻教师手把手教学生如何开店, 使得我校的教学紧跟社会发展的步伐, 也为学生今后的自行创业做个很好的铺垫。在该项实训中, 教师先给学生做网络购物的现状介绍, 并介绍一些常见的电子商务网站, 然后让学生在网上先注册会员, 学会从网上购买商品, 学会网络购物之后, 接着就教学生怎样在网上做卖家, 即开设网店了。

首先, 教学生进入网上的卖家中心申请免费开店, 按照规定的步骤分别完成实名认证和身份信息认证, 并进行在线考试。其次, 老师与学生一起分析自己适合卖什么产品、如何寻找货源, 并给学生展示了淘宝的行业排名作为参考。第三, 老师向学生介绍寻找货源的几种方式:即批量进货、网络代销、分销平台, 并教会学生怎样与供应商洽谈。第四, 待学生找到货源后, 向学生介绍淘宝助理这款软件的使用方法, 让学生把供应商所提供的数据包上传, 学做编辑模板、创建宝贝、批量编辑、上传与下载商品信息、导出与删除商品信息、店铺装修、用photoshop美化宝贝图片等工作。第五, 老师教会学生怎样宣传他们所开设的店铺, 比如微博营销、QQ营销、E-MAIL营销、论坛营销、搜索引擎营销等一些网络营销方法以及淘宝网所提供的一些推广工具, 并鼓励学生为自己的店铺策划一些促销活动以增加销售量。最后, 教师教学生收到订单后如何包装, 如何选择发货的方式以及如何与快递公司合作。网店开设实训展开后, 学得快的学生都已经收到了顾客的订单。一部分学生表示要把自己开设的网店好好经营下去, 并对网店的将来运营充满信心。

二、学生的受益

经过了以上四个实训, 学生们受益。学生觉得平时老师只教他们书本上的理论知识, 实际中具体怎么操作, 在课堂上无法学到, 而这一点又是学生们感兴趣的, 所以他们觉得企业实习正好弥补书本的不足。

1. 学会了与人相处、待人处事的团队合作能力

在营销工作中免不了要与人相处, 彼此之间要进行沟通, 不仅是团队队员之间的沟通, 更重要的是与顾客之间的沟通。学生平时在学校比较单纯, 每人基本只顾自己学习, 自己娱乐, 较少学习如何与人相处。但是在将来从事的营销工作中就不同了, 不会与人沟通, 营销工作就很难展开。而沟通技巧不能只靠老师在课堂上讲道道就能明白的, 它需要学生在实践中亲自观察、亲自体验才能开窍。实习之后的学生们成熟了许多, 在项目合作中, 明显感觉到他们较强的团队合作能力。

2. 提高分析问题、解决问题的能力, 为将来独挡一面做营销创造条件

在企业实习中, 学生们时时遇到各种问题甚至是难题, 刚开始他们不知所措, 但在企业老员工把他们亲身经历的各种销售案例讲给学生听, 耐心教会学生如何读懂顾客的心理, 如何激发顾客的购买欲望, 在遇到争端问题的时候, 如何去解决, 学生们慢慢学会了先如何去分析问题, 进而学会如何去解决问题。由于是在身临其境的环境中看到、学到, 所以学生们学的特别快。

总之, 企业实习是学校课堂教育的必要延续, 拉近了企业实际需要与学校教育的距离, 能让学生在毕业之后尽快适应实际工作的各种复杂情况, 积累了今后工作中所需要的但却是学校所无法给与的宝贵经验, 大大增加了就业竞聘的砝码。除了学生们的受益之外, 老师们在带队过程中也增加了企业的实践经验, 提高了自身的业务能力, 能够更加生动地以实际案例解释书本的理论知识, 活跃课堂气氛, 做到理实一体化, 为教学注入新鲜血液, 提高教学质量。

三、存在的问题分析

虽然我校营销专业的各种实训经过这几年的实施, 达到了较为满意的效果, 得到了学生及家长的一致赞同, 但是实训还是存在一些问题, 还有待于进一步完善。

首先, 校园营销演练的规模太小, 产品品种太少, 参与的厂家太少。今后我们将努力引进更多的厂家参与进来, 增加产品品种, 让校园营销达到一定的规模。其次, 由于学校机房的紧张, 学生网店开设实践的时间非常有限, 而网店的开设又需要长时间在网络上, 这样才能及时与顾客沟通并卖出产品, 所以尽管网店开起来了, 学生如果无法经常上网也很难成功交易。不过, 随着我校实训大楼的建成并投入使用, 营销专业的学生有了自己的电子商务实训室, 这样他们的网店开设时间将基本不受限制了, 可以提高网络商品的交易量, 这样可以增加学生们的成就感及自信心。最后, 虽然学生可以到比亚迪车业公司实习, 但由于比亚迪4S店规模有限, 不是所有的学生都能参加企业实习, 所以从2012年年底开始, 我们又主动联络福州大润发大卖场, 寻求校企合作。经过双方多次的沟通交流之后, 本着校企双赢的原则, 双方签订了合作协议, 决定让学生在大润发的生鲜部、杂货部、百货部、客服部以及防损部等岗位进行轮岗实习, 学习商场的各种促销、营销技巧以及各种售后服务、服务营销的方式等。由于大润发属于大型卖场, 可以容纳较多的学生实习, 这样我校所有的营销专业的学生都可以在顶岗实习前在企业进行一次演习。

市场营销实训心得体会 篇3

【关键词】市场营销 角色扮演 校园超市实训

市场营销专业实训环节，目前已经成为很多职业院校教学改革的关键环节。不少本专业教师都意识到市场营销的教学改革应该结合实践进行，以往的实训往往是借助实训软件以及校外实训，耗费太多的财力和人力。为了更好地开展教学，可以考虑进行校内实训。那么校内教学实践到底如何展开才能符合教学实践要求，最终达到理想的效果成为越来越多本专业人士探究的课题。笔者将结合自身教学实践并总结我校曾采用的教学实践模式的经验，以供同仁作进一步的教学改革探讨。

一、角色扮演实践

角色扮演的定义和意义：

角色扮演是通过设计情境，使学生个人设身处地去扮演一个在实际生活中不属于自己的角色，以尝试和体验另一种生活的方式和行为模式，增加角色学习，扩展生活知觉。在市场营销实践教学中，角色扮演要求教师根据教学内容、故事情节和问题情境设计场景、学生根据情节在仿真场景中扮演一定角色、身临其境的按设定岗位的职责、工作流程、关系协调等提出观点、分析解决问题或进行实际操作，从而掌握本专业的知识和技能。角色扮演教学方法，充分体现了能力本位的职业教育思想，既注重学生职业能力的实践培养，又注重学生的直接职业经验的获取。

角色扮演有利于活跃课堂气氛，调动学生的学习兴趣——教师教学中采用角色扮演法，设置市场营销活动情境，为学生提供讨论课题，学生扮演事先设置的角色，大家共同讨论。在这种活跃的气氛中，学生既学习理论知识，又能提高技能。角色扮演也有利于加强学生的技术技能的训练，形成良好的职业道德并提升解决问题和分析问题的能力。学生进行角色扮演的个人展示后，其他人进行讨论并发表自己的意见。这样开展技术技能训练，掌握人际互动表达，情绪压力得到缓解，并学会包容和理解。角色培养有利于培养沟通与合作能力——在角色扮演后，其他的同学需要就此过程中的问题进行讨论，并汇总成评价信息并表达出来，这样学生的沟通和合作能力会得到提高。

角色扮演的实施步骤：角色扮演在职业院校市场营销教学运用中，教师通过设置市场营销活动情境，让学生分别扮演不同角色，体验情境中的人、事、物，其实施步骤如下。

准备阶段：教师在开始阶段，需要设置市场营销活动的情境，并准备好相应的背景资料，让学生充分了解本情境的教学目的。教师提出具体要求，提出想法，然后教师进行指导，这是一个教与学沟通的过程。作为教师要充分了解自己的学生对教学情境的理解，学生也要充分理解教师提供的扮演角色的情境。可以让学生分好组，每组派代表表演。

选择合适的參与者：这一阶段和准备阶段是密不可分的。分好组后，由组员在充分商讨后选出代表表演。这个过程可以很好锻炼组员的沟通以及组织能力。当然也可以由教师根据情境以及学生的特点选择合适的扮演者，以期达到较好的效果。另外要注意的是参与者其实还包括听众，教师可以根据情境安排表演后，分组讨论并评价。除了表演者外，其余都是听众，他们可以提交观察报告，也可以分别给予打分。

角色扮演并讨论和评价：设计了好的教学效果，可以安排在表演前排练，也可以只关注结果，排练由各小组自主进行。为了保证每一名观众都积极参与，每个同学都被安排要在小组讨论时发表意见并打分，由小组长总结本组的最终意见和评价打分。

二、校园超市实践

（一）校园超市的运作情况概述

我校曾经在2010年把学校超市划归我系营销、商务、物流几个专业作为校内实训基地。笔者认为虽然我们只一年的时间，如果有条件继续改进运作思路，可以很好利用校园服务社开展我们的营销专业教学，具体操作中留给我们进行教学改革很多的启发。我校校园服务社约200平方米，内设POS机，监控系统，各种货架等具有一套完整的超市设备。超市主要经营学生日常吃的、用的商品。运营期间招收营销专业的学生作为主管，是考虑超市发展并进行日常管理的决策层，其余学生分组进驻超市，有的学生做收银员，也有负责监控等，分工合作，由专业教师指导，各组员分工合作，共同完成超市的经营和运作。

（二）校园超市能实现营销专业多方面的教学功能

能训练学生调研能力。在超市开业前以及运营过程中，需要学生调查什么样的商品比较适合校园超市，需要的进货量，采用什么样的陈列方式比较吸引学生等，都需要学生进行细致深入的调查。这些和市场调研，营销策划等知识点相关。

能训练学生熟悉超市商品以及陈列商品的能力。对市场营销中的商品、商品的品牌以及市面上流行的商品，学生都能通过校园超市了解。而经营校园超市需要在调研的基础上布局超市结构，同系列和不同系列的商品如何摆设，都需要学生进行设计。这些都与商品学、零售学、消费者行为等课程知识相关。

能训练学生进货、推介商品、盘点商品的能力。校园超市设立后在实践过程中就是先买进后卖出，并整理剩余商品。进货时如何和供应商讨价还价，选择哪些商品，哪些商品买进以及哪些商品采用租用货架。进货后，如何定价，如何设计POP广告吸引顾客，如何把握消费者的心理推销商品，如何给消费者进行售前、售中、售后服务。每天每月如何定时盘点，滞销商品的处理问题。这些都和市场营销策划、产品、价格、渠道、促销等知识点相关。

（三）校园超市授课的开展

校园超市对市场营销专业的学生可开设90课时，其中理论课开设20课时，实践课可开设70课时，现将学生分组，一般一个班每6～8人一组，可安排在两个学期完成。具体的教学内容可按照相关专业教师的要求进行。

市场营销实训心得体会 篇4

刚开始的时候我的导师并没有直接上书本知识，她从很多例子和她自己的亲身经历给我们讲述了市场营销，“王老吉凉茶”广告词：怕上火、喝王老吉的营销成功史等等。之后还从她自身着手讲述了她的美容院、她环行中国所经历的好多有趣之事。同学们都听得入了神，没有一个人睡觉的，这种状态在我们班那是很少见的。

所谓市场营销就是个人或集体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足其需求和欲望的一种社会和管理的过程，在这个核心概念中包含了：需要、欲望、和需求，产品或提供物，价值和满意，交换和交易，关系和网络，市场、营销和营销者等一系列的概念。

市场营销的观念的最终目标是要达到社会市场营销，所谓社会市场营销观念：对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

中国现在还处在市场营销的前几个阶段，要想达到社会市场营销观念可能还需要走很长的一段路。

营销是生产能销售出去的产品，它不等同于推销，推销时销售能够生产出来的产品。

通过对这门学科的学习，我相信我会在以后的成功之路上受用。

网络营销实训心得体会 篇5

这次的实训又在不知不觉中很快地就过完了。每次的实训都给我留下了很深的印象，说实话在课堂上听得知识真的不是很多，而真正的是在实践过程中所学的东西很多，那才是我们以后的生活和工作所需要的东西。

首先在这次实训中我有知道了几个软件，例如周博通浏览器啊等等的，还有就是学会了怎么运用搜索引擎等很多的知识。不管是哪个的实训我都会认真地对待，因为在我看来，在实训的过程中是注重的自己动手能力。不是经常有这样的话吗？“师傅领进门，学艺在个人”。这个就是讲的老师只是把理论知识告诉你，而大学的学习就是告诉你你应该学会自学，在大学注重培养我们的是自学能力，所以更印证了我们的动手能力，你有知识只能证明你是个有思想的人，什么事情注重的是行动，行动大于一切。

虽然在此次的实训中我有很多地方不是特别的清楚，但是通过这次的学习实训使得我不懂的问题在很大程度上得到了进一步的学习。我很享受每次的实训阶段，在实训的时候我们会有团队精神，也许会有人问哪有什么团队精神，那我们每次的实训不都是以团队合作的方式来完成的吗？在这里我们就会明白什么是团队精神。

记得看过这样一个电视剧，《火蓝刀锋》，这部电视剧给我留下了很深的影响，在那里就讲了几个年轻人的从军经历。他们从一开始的当逃兵后变成了军队里最骄傲的人，这其中就有一个他们参加国际的野外对抗演练。他们的教练当时不懂的相互合作，以至最后得到了团体二等奖，而经过他们与其他的一组队员的合作最后在国际对抗演练中得到了团体第一的好成绩。是这个例子就告诉我们在生活和工作中要懂得相互之间的合作。当然我也会从每次的实训中得到许多的道理，记得广告业的创始人有这样一句话“我就是个头离脚比较近的人”。大家也许不太懂的这句话是什么意思，这句话是讲他是个有很强的执行力的人，我就很喜欢“DO”这个字，就是讲的什么事都要记得去做，讲句心里话 ：凡事做了和不做的感觉就是不一样的，这个是可以深深体会到的。

眼看大学的学习生活就很快要要结束了，这样实训这样大家一起学习的机会也所剩无几，所以每次的实训都会给我留下深刻的印象，就希望能借这个机会祝福大家期末能考个好成绩，也祝福大家身体健康，天天开心。

市场营销实训心得体会 篇6

小组组别:________ 小组成员:________

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CEO：作为CEO的我，在两轮的运行中充分暴露了自己的性格弱点——容易妥协。在决策过程中往往不能坚持自己的想法，所以在整个运行过程中有好几次都是因为这样让我们的经营陷入被动。不管是在实训过程中还是实训结束，我都深深的体会到，要经营企业并不是想像中的那么简单。不管你是企业的总裁还是财务总监、采购主管、营销总监、运营总监，每一步的决策和计划都要全方面的考虑，而不能凭主观臆断来盲目的进行决策，那样做的后果只会使企业陷入困境甚至破产。在做每一个决定的时候，我们要全方面的进行详细的分析与计算，任何一个细节没有考虑周全就可能导致全局的困境。对于我们这些还没有走出校园的人来说，的确是一件充满挑战和困难的事情。开始的时候，每个人都在担心究竟该怎样经营下去，才不会让企业破产，正式上机操作的时候又是困难重重，由于经营规则理解的不透彻，很多时候会出现错误，到后来，每一步的操作都要确认好几遍才放心。实践和理论相差还是很大的，我们这些习惯啃书本的学生要想适应社会还需要更多的磨练与实践。

在经营过程中，我们遇到了资金不足、生产能力不足或过剩、如何进行市场开发和产品转产、如何合理投放广告接生产单等一系列的问题。这些问题已经让我们手忙脚乱，焦头烂额了，但是还有很多情况是我们在现实生活中没有接触过的问题，在操作的过程中就发现自己做了很多的不合理的决定，例如未能及早开发新产品、投资生产线的建设、市场的开发不及时、广告投放不是太多造成浪费就是太少拿不到想要的订单等等。来回味一下实习的过程，有很多的事情需要我们用心的理解和记忆，这些是书本上无法学到的，也是以后走向社会很需要的东西。

营销总监：营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，而且作为营销总监必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。不能说我的建议都是对的更不能说我的建议组员们都认可采用，但是至少部分被采用的建议对企业经营还是有帮助的。在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。我自己认为营销总监在物理沙盘上所占的空间虽只有最小的一角，但是他的工作将在一定程度上决定企业的成败。在第一盘经营中由于不熟悉操作造成了经营上的困境，但是我利用了空余的时间与其他组员一起商量下一盘的对策与方案，事先的准备果然在第二年带来了不错的成绩，但是第三盘经营我却犯了极大地错误最终导致企业难以经营下去，我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。更重要的是第一年开始时竟然忘记了ISO9000和ISO14000的认证，到了第二年加投认证却以无法挽回区域老大被夺走的局面。生产线大开加上认证的问题还有就是组员内部关于决策的矛盾是最后破产的主次原因。作为营销总监我认为败局已定并没有去想如何挽回而是放弃了，无作为。

总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。

财务总监：一定要认真，细心。每种产品的直接成本一定要计算清楚，不能混淆。否则，将直接影响到计算毛利及净利润，从而影响报表的不平。越是有实力的企业，它推出的产品在市场划分中就越细，而没有远见的企业一般只会去做一种产品，所以说在―产品研发投资‖上，我们应在预算允许的前提下开发多种产品，从而提高企业的市场地位，为公司的长远做打算。

作为财务总监，不仅要细心，对未来一段时间内企业的资金需求以及流量有一个大致的预计，还要放眼市场，观察市场的动态，计算并确定公司的贷款、各种投入与开发的最佳时期。只有团结一致，步步都走在领先的地位，做市场的主导者才能够在当今激烈的市场上生存、发展并日益壮大。

采购主管：字面意思就是采购物料，保障企业所需物料的正常供给。依照我们的沙盘推演情况来看，就是根据生产总监所制订的生产计划，为其稳定的供给原材料，按照所需原材料的提前订货期提交原材料订单，并按时拿货，按期付款。在这个职位上，我需要和生产总监及财务总监充分配合，结合生产计划制订出一个合理的订货计划，厘清付款期限。确保不出现原材料供应不足及货款未按期支付的问题。

我们经营的这六年，出现了一次积压货物的情况和规定时间交不出货的情况，造成了公司的亏损。主要原因是，我和运营总监沟通不及时和没有了解生产线情况所造成的。

但有了这次难得经验，我反省自己，发现自己身上的诸多不足。在未来的日子里，会努力改正。

运营总监：在ERP沙盘模拟中身为生产总监，需要做的事还是比较重要，在每年经营伊始，都要进行生产投入预算，以方便其他各部门的运作；确定每年的产能、产量；新的生产线建设和新产品的研发。这些都与整个企业的部门紧紧相连，密不可分。

生产总监在企业中处于重要的位置，这种重要性在于，它与其他部门一样都是缺一不可的。无论是生产线投资还是产品生产，每一个策略的决定，都离不开与其他部门的相互配合。团队合作，才是一个企业生存和发展的前提条件和必备能力，也是生产运转中，不可或缺的重要组成元素。

财务助理：我做财务助理的，要管理好资金的流出和流入，协助好CFO做好财务预算，不仅要预算现金流量，还有预算所有者权益，只要其中有一部分算错了，就有可能影响到方案的运行，从而导致企业破产。其次，我们还深刻认识的到进行企业总体战略规划的必要性。资源的配置，企业的规模，乃至市场分析，资金预算，这些事先的规划都是相当必要的。最后，使我们学会了吃苦耐劳，坚持不放弃，团结协作的精神和品质。

这次ERP企业沙盘模拟，虽然时间比较短，却使我们学到了很多，感悟了很多。在课堂上，我们学到了经营企业的理论知识，懂得了沙盘的操作流程以及意义所在。在实践中，我们了解到如何经营一家企业，各部门之间如何各就其位，各司其职。在讨论中，我们懂得了如何团结一致分析问题解决问题，也懂得了坚持的可贵，以及懂得了面对困难时要冷静以及要勇于承受失败。一个人的力量是微小的，但是一个团队的力量是惊人的，团队精神真的很重要，现实中离不开团队合作，没有合作精神的个人是会被当今社会所抛弃的。通过这次的ERP企业沙盘模拟，我们真的收获甚丰，感触很深。

市场营销实训课程教学改革研究 篇7

1 目前市场营销实训课程教学中存在的问题

(一) 教学目标不明确

在教学的过程中, 教学目标具有指导性的作用, 只有明确了目标才有正确的道路可走。对于市场营销这门课程, 一般的教学程序都是在接受完理论课程之后进入实践的培训, 也就是实习阶段, 而在实习的过程中, 大部分情况是进入一个企业参与最底层的低薪劳动, 在市场上进行销售的机会少之又少, 所以学生在实训阶段既学不了有用的东西, 而且还会失去对市场营销课程的兴趣。在日新月异的今天, 市场营销要求的不再是简单的买卖关系, 更多是一种心理上的交易, 学校在对学生进行实训时往往会以偏概全地进行授课, 没有一个明确的目标, 学生学到的知识一个大概, 既不能和市场匹配, 也不能和企业经营匹配, 而且在实训的过程中很少能够进入一线参与, 这就使培训目标不明确引起的后果。现在的市场需要的是能够有专门实践经验的复合型人才, 但是, 从我国目前的培训情况来看, 正是缺少这样的培训方式。

(二) 实训课堂教学手段单一

正如我国的大部分教学手段一样, 市场营销实训课程的教学手段也是单一的教授关系。市场营销的实训课程一般由理论课程和实践课程组成, 理论课程是与市场营销相关的理论, 而这些理论大多是外国的市场营销理论或者是使用与所有市场营销的理论, 没有任何针对性和特殊性可言, 更不用说是与当今迅速变化的市场相一致了, 所以, 这种不合适的理论知识首先就会影响后期的实践课程的培训。而在实训课程教学中, 教师和学生依然是固定的教授关系, 而不是合作者的关系, 实训课程甚至还会与理论课程重叠或者相互不协调的情况, 教师有时并不会发现这些问题或者视而不见, 认为是不重要的, 在实训过程中, 因为一般的学校都会有校内的市场营销实训基地, 所以, 在实训基地的选择上就已经和市场或者企业脱节, 而教学形式也仅仅是情景再现或者是角色扮演之类的, 单一的教学手段不仅让学生没有学习的兴趣, 而且和实践几乎脱节, 所以, 最后不会对学生造成任何有益的影响。

(三) 实训基地设施不健全

实训基地一般都会配备专门的实训器材和实训设备, 但是由于我国的市场营销专业的发展现状堪忧, 在他们的实训基地很少有合理的或者先进的实训设备, 而且在操作中, 由于教师和学生的不够重视, 导致很多现有的设备受到损坏然后被遗弃, 造成资源的极大浪费。现在的学校盲目地和一些企业签约对自己的学生进行培训, 但由于学生本身缺乏专业的实践经验, 所以在企业的实习过程中, 往往是被安排在最下层或者是干一些后勤工作, 基本不会去一线进行参与实践活动, 所以学校实训基地设施的不健全对学生的实践造成了很严重的影响, 直接给损害学生未来的工作机会。

2 市场营销实训课程教学改革措施

(一) 建立设施完善的实训基地

建立实训基地一般采取的方式是校企合作, 通过引进企业的资金建立完善的实训基地, 学校对学生进行专业的培训, 再将优秀的学生输送给企业, 从而实现资源互补, 互利共赢。对于市场营销专业来讲, 实训基地越是设施完善, 学生的受益面就越广, 实训基地应该涵盖包括市场营销、方案策划等不同种类的营销课程, 而且要将实体的营销手段和电子营销手段结合起来进行推广, 教师尤其要明确对学生的培训目标, 紧跟市场和企业的发展, 在实训的各个环节中都要将这种目标贯彻下去, 这样才能保证学生所学的东西和市场发展, 企业规划不脱节。学校一旦和企业进行了合作, 就应该实时跟进学生的实践状况, 首先要保障学生有过硬的理论知识才能向企业输送实习生, 其次在实习中不能任由企业给学生安排实习岗位, 尤其是和专业不相符合的下层职位, 争取让学生进入一线, 充分地在实践中运用所学知识, 最后, 在实践中, 学校要配出专业的教师进行指导, 及时纠正学生在实践中棘手的问题, 让学生能够在实习过程中真正有所收获。

(二) 创新实训教学手段

在明确了教学目标之后, 学校就应该根据市场的发展状况和企业的发展目标为学生量身定做合理的教学手段, 学校根据和企业签订的具体协议分时间、分目标地进行培训, 并建立一套完善的教学体系, 其中包括校内实训和校外实训, 在校内实训中可以在实验室先对外界的实践进行提前模拟, 在实验室尤其要掌握电子商务方面的技能, 熟悉网络营销手段;在实训基地中要通过情景模拟来熟悉实体门店销售手段, 掌握一定的营销技巧。在校外实训过程中, 学校可以制定包括顶岗实习、企业培训、校外调研和参观实训的教学体系来培养学生的校外实践能力。

在教师和学生的教授中, 要尽早改变原先单一的教学模式, 不断丰富课堂内容, 创新教学手段, 从而使学生有积极性去成为课堂的主导者。在具体的教学过程中, 教师应该在课前提前预习下节课要讲授的知识, 根据具体的情节来设计教学内容, 内容一定要具有开放性, 即使是最普通的情景模拟和角色扮演也应该和教学目标联系起来, 争取让仿真的场景更接近现实的市场营销环境;其次, 在课堂中, 教师要设置一定量的问题让学生进行讨论, 根据模拟中出现的各种问题进行提问, 让学生认识到自主能力的重要性以及团队合作的重要性;最后, 在实习基地的实训过程中, 教师要按照学校的教学体系进行指导, 还可以通过具体的情况来创新实习环节, 调动学生的学习和实践的积极性。

(三) 科学管理实训教学

对于实训教学的科学管理, 学校首先要为学生提供开放的实训环境, 比如对实训基地的开放, 实训基地不能仅仅是学生上课的地方, 应该是学生随时能进去学习的地方, 但是一定要有教师进行管理和指导, 及时发现问题并解决问题。教师可以根据学生的学习状况将学生分为几个小组进行实训, 安排他们在规定的实践中完成布置的任务, 这样学生就有了明确的学习目标, 而且由于学习的时间没有限制, 完成任务的时间有规定, 所以会给学生带来一定的紧迫感, 而且由于有小组成员之间的合作, 所以会给学生一定的督促作用, 这样不仅节省了教学的时间, 而且还能让学生很好地完成任务, 掌握相关的技能。

实训教学科学管理的一个重要环节就是对学生实践能力的考核和评价, 这是检验学生学习成果的最好手段。学校要建立一套科学合理的考评机制, 考察的内容就是学生的实训课程的成绩, 实训课程的考核包括对学生在实践基地和校外实习成果的考核, 这种考核形式一般是教师的全程参与考核以及最终的实践报告的提交, 而最主要的还是学生实践过程的全程考核, 全程考核又包括学生实习的出勤率、实践中的具体表现、专业知识的熟悉程度等, 实践报告的考查主要就是看学生撰写的报告是否符合实际情况, 是否从实践中发现问题并提出解决问题的方案, 以及学生的各种能力的汇总。通过考核可以发现学生的纪律性和工作的能力、团队合作的意识、领导能力和分析问题的能力等, 看学生有没有很好的适应市场和社会的能力, 通过考核的学生可以发给相应的资格证书。

3 结语

市场营销专业对于学生实践能力的要求较高, 在进行了新的科学的实训教学改革后, 学校针对市场和企业的发展目标制定合理的实训体系, 对学生的理论知识和实训能力进行有效地培养, 从而为社会培养具有较强适应能力的综合型人才, 同时有利于维护正常的市场营销秩序。

参考文献

[1]刘剑.市场营销专业教学改革的探讨[J].江苏教育学院学报, 2005 (03) .

[2]张呤鹤.市场营销教学模式的改革研究[J].陕西教育, 2006 (01) .

市场营销实训心得体会 篇8

关键词：高职高专；市场营销；实训室

随着我国市场经济的高速发展，市场营销人才的需求量越来越大。但是，长期以来高校市场营销专业课程设置注重理论教学，忽视了对学生实际应用技能的培养，使得毕业生无法满足营销岗位的技能要求，造成人才匮乏。作为应用型的管理学科，市场营销专业要求学生在具备扎实的理论知识的同时，还要积极参与各种形式的实践活动，以适应未来的职业岗位要求。为此，实训室建设就成为高职高专市场营销专业当前亟待解决的问题。

一、高职高专市场营销专业实训室建设现状

市场营销专业是一个实践性很强的专业，但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用不大，还不如让学生到企业去实践锻炼更实际一些，对实训室建设投入过多的经费是一种浪费。因此，许多学校市场营销专业校内实训室的建设严重滞后，资金的投入很少，大多数只是个摆设，远远达不到高职高专对应用型人才培养的要求。

通常，市场营销专业实训室分为“商务谈判室”“校园超市”和“ERP”这三种类型。根据高职高专市场营销专业人才培养方案的要求，本文对市场营销专业校内实训室建设进行初探，拟构建一个整体解决方案，为高职院校搭建学术交流的通道和国际合作的桥梁，提高人才的竞争力，多角度、全方位打造一站式实训室平台。

市场营销综合实训室以“科学规划+理实一体+科研提升+校企合作”为核心建设思路，借鉴国内外先进的理念，以创新一流实训室为建设基本目标，通过软硬件平台、课程平台和创新实战平台的搭建，争取建设一个国内目前功能最全、实训教学效果最好的营销类示范标杆实训室。

二、高职高专市场营销专业实训室建设方案

1.职场实境，打造全新的实训体验

实训室除了需要配备与市场营销专业核心技能课程相对应的实训模拟软件（市场调研与预测系统、市场营销实训系统、ERP系统、连锁经营管理系统、企业经营决策系统、市场营销策划系统、企业销售管理系统、商务谈判系统、创业创新系统等），教学研辅助软件，实时资讯系统，数据库系统之外，还需安装创新型实训室综合管理平台、高科技大屏幕系统和智能多媒体呼叫中心。全真模拟业界真实场景，完全仿照行业职场真实工作环境配置的高科技硬件设备和高水准的室内环境设计，使得实训室尽显专业气质与科技之美。这种高仿真的设计使得师生身临其境，体验到耳目一新的实训教学氛围。

2.角色扮演，全面模拟营销竞争环境

在实训室，学生可以进行角色扮演。例如，扮演公司营销负责人的角色，通过产品分析做好相关的决策，确定产品的价格策略、宣传策略、渠道策略，使自己的产品在区域内实现市场占有率最大化。此外，还需要积极做好市场调查，有效地配合销售，同时参与投标，并利用系统提供的交易洽谈功能模拟谈判过程。角色扮演能让学生全面了解市场营销各环节，把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。

3.软件系统分析，领会营销战略的制订

学生可以根据所学知识，结合软件中的实操要求，进行全方位的思维训练和模拟实战，比如市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学生分析市场、挖掘数据的能力，为后期的营销实战提供指导思想。所需要的核心课程软件以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论为基础，让学生熟悉基本的战略分析方法，形成系统的知识体系，锻炼学生灵活运用所学的理论，形成基本的营销能力。

4.要求软硬结合，全方位涵盖知识领域

实训室提供包括软件、硬件、增值服务在内的一站式整体解决方案。实训内容涵盖市场营销概论、营销战略、市场调查、客户管理、营销策略、市场竞争、商务谈判等全套的市场营销专业课程的实验、实操技能训练和实境模拟演练。此外，还能承接远程教育培训、承办技能大赛等。

5.增设科技大屏幕，市场资讯尽在掌握

实训室增设高科技大屏幕，实时连接全球市场，提供最新资讯，带来前所未有的开阔的视野，使业界风云变幻尽在掌握。科技大屏幕营造真实工作氛围，突显实训室资源优势，有利于开展远程视频互动交流，实现资源共享，增进对外沟通协作。

6.数据精准，助力营销分析研究

数据库强调对原始数据的深层专业加工和整理，引进各行业的数据库系统，为市场营销的数据分析与研究工作奠定基础。可以结合实证研究专题，按研究方向对海量数据进行分门别类的整理，提供个性化的深加工数据定制服务，帮助研究者最快速、最方便地构建研究模型，以满足不同研究者的不同需求。

7.个性设置软件，后台控制能随心所欲

市场营销专业核心技能课程对应的软件需采用分层技术开发，系统后台数据设置灵活，教师可根据实际教学与实训需要，重新设置市场营销模拟实验的数据。教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯、市场行情等各种变量要素，修改包装价格、产品定价，制订各种营销规则，核算产品投入（包装、研发、生产能力等），产品宣传（电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等），渠道建设（超市、商场）等所需费用，还可以随时查看学生的经营报告和利润表等。此外，教师可以根据专业需求进行个性化的设计与开发。

8.校企深度合作，全面拓宽师生视野

全方位校企合作，将简单实训室变为行业培训、专业实践、科研创新的基地，充分发挥营销专业对外合作交流方面的资源实力。开展校企合作，承办相关的培训工作，例如教职员工的进修培训、新人岗前培训、专业认证培训、面向社会公众的网络教学培训等。引进丰富多彩的校企深度合作的增值服务（教材开发、师资培训、校企合作开发项目、项目孵化等），借助知名企业在业界的资源，以实训室为基础向外拓展，为师生提供从教学、研究、实训到学术交流、科研成果转化等的一系列专业优质的服务。

总之，营销专业校内实训室的建设规划，不能只着眼于几台电脑、几套软件、一个谈判室，而要制订一套使师生能力都能得到全面提升的综合整体解决方案。

参考文献：

[1]吴振箐.如何防范国际工程承包中外汇风险[J].中国外资，2009（9）.

[2]周福泉，王丽华.高职高专实践教学模式的探索[J].科技信息（学术研究），2007（32）.

[3]黄春麟.高等职业教育专业设置的理论与实践[M].西安：西安电子科技大学出版社，2003.

[4]辛继湘.试论体验式教学模式的建构[J].高等教育研究，2005 （3）.

[5]程定平，何清华，程定锋.管理学课程体验式教学模式构建与实践研究[J].中国商界，2010（8）.

市场营销实训总结 篇9

班级：2010级3班

姓名：蒋明

学号：

实训团队：迈向成功

市场营销实训总结

经过半学期的学习和实践，我对市场营销有了进一步的认识和了解，和团队成员一起努力完成了这学期的学习任务，我相信我们团队的每一个成员会像我们团队名一样迈向成功！

市场营销是帮消费者购买某种产品或劳务，从而使双方利益都得到满足的一种社会管理过程。市场营销是指企业的这种职能，认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。

我们通过队案例的分析，通过对实践中问题的思考，解决问题，发现问题，来实现对市场营销的学习。

一：实践中总结的经验

市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动则不仅要讲究科学性，还要讲究艺术性。市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

二：实践中积累的知识

市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销观念和理论首先被引进生产领域，先是日用品公司，如小包装消费品公司，继而被引入耐用消费品公司，接着被引进工业设备公司，稍后被引入重工业公司诸如钢铁、化工公司。其次，从生产领域引入服务业领域，先是被引入航空公司、银行，继而保险、证券金融公司。后来，又被专业团体，诸如律师、会计师、医生和建筑师所运用。连其社会领域及政治领域也商

品化，因而市场营销原理与方法亦应用于这些领域，如将市场营销方法应用于大学、医院、博物馆及政府政策的推行等社会领域中；根据公众不同的政见进行市场细分，然后采用广告宣传去影响或改变公众对政府政策的反对态度；再如西方国家政党及政治候选人应用市场营销方法对选民进行市场细分，对选民进行广告宣传，争取选民投票支持。市场营销的应用还从国内扩展至国际市场.与市场营销学应用范围的扩大相适应，市场营销学从基础市场营销学扩展为工业市场营销学、服务市场营销学、社会市场营销学、政治市场营销学及国际市场营销学。

市场营销实训报告 篇10

12行政管理121307102陈平

这周进行了市场营销实训，虽然只有短暂的4天时间，可还是让我学到了很多东西。市场营销这门课程不同于其它的课程，它绝不是一门简单的书本课程，更多的是社会实践，它需要我们将书本知识完美的应用于社会实践当中，通过自身的社会体验来正确理解这门课程的实际意义。

在这周的一开始，老师就将任务布置好了，我们根据老师的指导认真完成着每天的任务。第一天，我们的主要任务就是全组成员共同讨论本次调研题目，这个任务看似简单其实不易，一个题目的好坏有可能就决定了本次调研的成败，所以我们组进行了慎重的选择。最终确定了“苏州大学生旅游情况调查”的选题，之所以选这个题目，是因为我们刚结束了清明节的小长假，大家出去玩了之后都深有感触，因此决定选用这个题目。题目定好了，下面就是制作问卷调查表了，我们通过上网查找以及个人旅游感受整理出题目，最终做好问卷调查表。第二天，我们就将问卷调查表进行打印，总共打印了120份，我们组6个人每人20份，两两分组，每人选择一个学校进行问卷调查。我们选了文正学院、苏州工艺美院、苏州经贸、苏科大、苏州职业技术学院、苏职大等6所院校作为调查对象，我们去食堂、图书馆以及在路上对同学进行调查，中间有被拒绝过，但我们还是坚持做完问卷调查。第三天我们就要进行数据整理和分析了，我们将各自的数据统计好，然后由组长进行整理汇总，为调研报告作准备。老师的要求是每组做一份调研报告，然后做成ppt进行成果汇报。我们根据统计好的数据，从中发现问题并给出解决方案，因为我们此次的调研是站在旅行社的角度上，所以看问题的视角会有很大的不同。星期五，我们进行了成果汇报，我们小组六个人分工合作，各讲一个点，然后由老师和同学提问题，我们进行回答。到此，我们一周的实训就正式结束了。通过亲自调研，我们也从其中发现了一些问题并提出了相应的建议。针对其中出现的问题，我们提出了如下建议：

1.采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思 路。一是大学生的寒暑假旅游市场。在苏州高校中，据调查数据显示，每年有64%的大学生选择在寒暑假出去旅游；二是经济条件较好的大学生。这里就包括家庭条件较好的大学生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有较强的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较大。

2、推出多种符合大学生需求的旅游产品

观光旅游产品。许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。他们出游常常带着一定的学习目的，其目的之一就是增强文化底蕴。旅游企业可设计一些融入了更多的文化内涵和休闲度假内容为主的旅游项目，如革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等，使观光旅游产品的内容更加丰富多彩和富有吸引力。

度假旅游产品。许多大学生在假期旅游中更加强调休闲和消遣。这就要求旅游企业增加自然景色优美、气候良好适宜、住宿设施令人满意，并且有较为完善的文体娱乐设施及便捷的交通和通讯条件等的度假旅游产品。

3.合理定价旅游产品

明码实价。明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。若设置多种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程的可能。

根据不同的时间和空间制定不同的价格。旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。

根据可选择的旅游项目分别标价，既可降低旅游产品的直观价格，又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。

4.采取多种旅游促销方式

与高校社团合作。目前，苏州高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。

培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的5．采取措施，改变旅游团现有弊端。对于旅游景点公开确定，不随意增减；在旅途中介绍特色商品，但不带团购物；在景点给予游客一定的自由时间，不走马观花。此次实训，我收获颇多。在亲自做调查当中，我有被拒绝过很多次，因为别人以为你是推销的，而我要做的就是耐心的解释和不断的厚着脸皮坚持。从这次的亲身实践，我认为做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。