市场营销体会

市场营销体会（精选10篇）

市场营销体会 篇1

《市场营销策划》课程设计心得

为期一周的课程设计就这样告一段落了，过程曲折，一言难尽。以前做过很多兼职，面对实践，自以为可以胜任，而真正做下来的时候还是遇到了诸多问题。理论我们懂，实践能力也有，可是将理论运用于实践的时候我们显得力不从心。在那一刻“学而不会用”深深地印刻在我们脑海里。不过现实就是这样，汗水预示着结果也见证着收获。通过团队成员的共同努力，我们拿到了我们所需的数据，做出了我们的营销策划方案。相比于结果，过程更为我们珍视。

首先说一下我们所走的弯路。吴见平老师刚把作业布置下来，我们小组成员就把作业进行了分工，一人负责一块。可是这么做下来，我们的营销计划就像是一盘散沙，毫无章程，各个部分出现严重的脱节现象，前一人的想法和后一人的想法不一致。最后我们小组从头再来，全体成员共同参加讨论，交流想法，然后再由专人进行汇总，这样下来我们的营销策划方案才显得很流畅。

市场是一个买卖双方交易的场所，而市场营销计划就是作为一种计划以及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务，或者一种思想的开发制作，定价，促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。我们小组的课题是《蛹虫草策划方案》。首先是目标市场分析，由于该产品属于老少皆宜的产品，所以我们的顾客主体是青中老年，所以我们要对他们的消费理念等做一些列分析，根据统计数据进行行为分析，最终作出营销方案。

市场营销策划包含多种因素。包括市场营销策划地域，市场营销策划对象，市场营销产品研究，市场营销媒介信息。市场营销策划的方法与技巧具体到策划中是指市场营销策划战略的构思。市场营销策划战术的选择，市场营销策划思想的设定等方面。怎样在有限的时间达到市场营销策划的时间因素。任何市场营销策划都有一定的投入成本，要在市场营销策划与市场营销效果之间力求最优化，就少不了对市场策划投入的合理安排，以及对市场营销策划预算的科学计量。

市场营销 不等于推销，推销仅仅是市场营销的内容之一。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些西风市场、有哪些细分市场，消费者的购买偏好和购买习惯如何，营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品，营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。在商品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，贯穿于企业经营活动全过程。一项市场营销策划成功与否要看其实际对产品的销售起了多大的效果。评价市场策划效果的指标是多样的，比如市场占有率，公众认知度，公众信任度，产品忠诚度，年或季度销售量等指标。

市场营销是一种企业活动，有目的的有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，年对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在的需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应该通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。

课程设计中我们经历了理论结合实际的洗礼，明白仅仅的理论学习是远远不够的，必须走理论结合实际的道路，以后的学习要注重与实际生活的联系。同时我们也理解营销策划的精髓是以全新的观点看待事物，从而跨越创新思维上的跨越，以创造更有竞争力的操作策略，市场战术和执行计划。

市场营销体会 篇2

医药市场营销专业是一个典型的交叉学科, 中药化学是医药市场营销专业必修的专业基础课, 通过这门课程的学习, 可使学生在生产、加工、开发、经营、销售、管理中药及其复方制剂等方面打下坚实的基础, 培养成具备市场营销知识的医药营销复合型人才。

但中药化学是在中药学、有机化学、中药药理等许多学科的基础上开展的, 课程内容繁多, 理论抽象, 其基本理论与实验技能的理解和掌握一直是广大学生比较棘手的难题;况且医药市场营销专业的相当一部分学生为文科背景学生, 化学基础比较薄弱, 实验操作能力差, 对本门课程的学习有畏惧心理和抵触情绪, 如果不调整教学策略, 学生很容易失去学习兴趣。

当前, 医药市场营销专业的中药化学教学存在一些问题。一方面中药学专业和医药市场营销专业的着重点不同;另一方面中药学类专业的教学方法不是针对医药市场营销专业的, 不适用于医药市场营销专业的学生。针对中药化学的学科性质及医药市场营销专业学生的特点, 笔者根据自身及同行在中药化学课程方面的教学经验, 对如何提高中药化学课程教学质量进行了初步探索, 从以下几方面谈谈体会。

1 重视第一堂课, 激发学生的学习兴趣

绪论是本门课程的第一章, 是开启这门课程的大门, 第一堂课就是讲授绪论的内容, 它是学生接触这门课程时培养学生学习兴趣, 激发学生求知欲的重要开端, 教师必须重视第一堂课。绪论主要介绍这门课程的基本特点, 基本内容, 在中药产业化和现代化中的作用, 研究概况和发展趋势等。首先, 结合目录对本课程的内容体系和结构做简单介绍, 理清主线、强调重点、突出难点, 使学生可大致了解整个课程及明确本课程应掌握的内容和知识点, 让学生觉得思路清晰, 有章可循, 对后续具体章节的学习起到事半功倍的效果, 从而激发学生学习该课程的积极性。其次, 引用实例, 鲜活讲解。古语说“亲其师, 信其道”, 要想取得第一堂课良好的教学效果, 在绪论课上教师应以渊博的中药文化知识、独到的见解来赢取学生的赞许和信任。例如在讲述中药材时, 可列举一些命名十分有趣的中药来吸引注意力, 如王不留行、杠板归、入地金牛、十大功劳、见血封喉等, 接下来向学生介绍一些经典的本草名著, 如《神农本草》、《新修本草》、《经史证类备急本草》、《本草纲目》及《中华本草》等, 让有文科背景的学生倍感自豪, 兴趣倍增。在讲解一些基本概念和基本知识时, 可通过某个中药提取分离具体说明, 以加强学生对知识的理解。如紫杉醇的提取分离:用95%乙醇浸提红豆杉树皮粗粉, 得到乙醇提取液, 浓缩至无醇味, 制备成水混悬液, 依次用石油醚、三氯甲烷萃取, 活性跟踪发现三氯甲烷提取物具有良好的抗癌作用, 再对三氯甲烷提取物进行分离得到紫杉醇。而一些学生都熟知紫杉醇是非常重要的抗癌药物, 三十多年来, 在临床上一直作为卵巢癌和乳腺癌及NSCLC的一线和二线治疗药物。让学生从这个例子中找出哪个是单体, 哪个是有效成分, 哪个是有效部位, 哪个是药用部位。在讲述研制开发新药时, 列举一些中药有效成分开发成功的典范, 如喜树碱、黄连素、麻黄素、天麻素、利血平、阿托品等目前常用的临床药物。另外, 重点介绍我国中药有效成分研究的代表性成果—青蒿素, 详细讲述我国科学家屠呦呦研究开发青蒿素的历程以及为人类所作的贡献。2015年医学界最热点的话题就是我国科学家屠呦呦获得了2015年诺贝尔医学奖, 成为第一个获得诺贝尔自然学奖的中国人。这是我国中药有效成分研制开发新药最成功的典范。同时也要告诉学生“洋中药”在中国的盛行以及我国中药化学的研究现状、面临的机遇与挑战。诸如此类, 在各个知识点中, 通过恰当地列举一些实例, 以唤起学生的求知欲, 提高学生的专业兴趣和热情。总之, 在绪论学习中, 一要让学生认识到课程的对其未来职业发展的重要性, 二要帮助学生建立学好本课程的信心。

2 灵活运用多种教学方法和教学手段, 优化教学效果

中药化学中很多内容比较复杂、抽象, 化学基础差的学生很容易失去学习兴趣, 作为教师, 在教学过程中要注意运用多种教学方法, 提高教学效果。

2.1 本土案例教学

案例教学是一种启发式教学方式, 注重理论联系实际, 深受当前医药市场营销专业学生喜爱。在中药化学课程中, 教师也可以充分运用营销专业学生熟悉的案例教学方法, 将中药化学基础理论和实际应用有机地结合起来, 鼓励同学们积极参与进去、分析讨论, 从案例中获取知识, 同时提高分析问题, 解决问题的能力。中药化学案例的选择可以与广西独特的生物资源优势相结合, 更能够引起学生共鸣, 提高学生对新知识的接受程度。案例就发生在学生自己身边, 学生也较易进入案例所展现的问题情境, 探索问题和解决问题的愿望也更加迫切。比如在讲生物碱类化合物时, 就可以选择岭南名药“两面针”作为案例, 可以从其品种分类、研究历史、临床应用、规范化种植等方面导入, 引起学生的兴趣, 然后引出其主要成分生物碱类化合物的结构式。此时, 教师可以设置问题:生物碱在植物界的分布有什么规律性?生物碱如何进行分类?引导学生总结学习生物碱类化合物的定义和分类方法。然后再问:如何把两面针有效成分提取分离出来?其化学结构属于什么型的生物碱?引导学生主动查阅资料, 寻找两面针有效成分的提取分离方法。

2.2 注重互动讨论式教学的应用

医药市场营销的专业特点强调实践性, 要求学生主动性高, 表达能力强。抓住学生的专业素养特点, 在中药化学课堂上, 开展互动教学是很好的教学手段, 既可以调动学生的积极性, 培养其主动学习思考的习惯, 又可以培养用专业术语进行口头表述的能力。讨论式教学, 要求学生们在课下有准备, 学生对讨论的课题应有一定知识基础, 这样更易于被学生接受, 有利于活动的开展。如笔者在讲授黄酮类化合物提取分离实例时, 把“槐米中芦丁的提取分离”和“黄芩中黄芩苷的提取分离”作为讨论主题, 因为学生之前已经学习了黄酮类化合物的结构分类、理化性质及提取分离, 有了一定的理论基础, 做起来比较容易。讨论课前, 要求同学们在课下准备, 认真阅读教科书, 查阅大量资料, 归纳整理, 准备讲稿, 然后在课堂上进行讲解, 老师和其他同学提问, 大家讨论。经过互动讨论, 丰富了黄酮类化合物实例的内容, 通过对不同方法的比较, 加深了对黄酮类化合物性质和提取分离的理解, 收到良好效果。

2.3 计算机技术辅助教学

中药化学课程知识点多, 包括各种中药材、各类化合物的化学结构式、反应机理、提取分离流程、光谱图等, 单纯依靠传统板书讲解, 花费大量时间, 同时会使医药市场营销专业学生感到枯燥乏味、复杂抽象, 难以理解。因此, 结合计算机辅助教学手段非常有必要。

2.3.1 多媒体技术

现代多媒体教学, 将教学内容以文本、图像、音频、动画、视频等形式表现出来, 其高效率性加大了教学内容的密度, 使课堂教学时间得到充分利用, 更可将枯燥、抽象的原理以图文并茂的方式展现给学生, 帮助学生建立抽象知识与感性体验之间的有效链接。比如可采用图片、动画、影像等方式展现各种提取分离方法的实验装置图、动画演示及实际操作演示, 对于化学基础稍差的医药市场营销专业学生, 既有利于对教学信息的吸收和记忆, 又进一步激发了浓厚学习兴趣。

2.3.2 专业化学软件

中药化学成分的结构特征是教学的难点, 其抽象性和复杂性使学生难以理解和掌握。这时, 运用化学结构分析软件, 可以帮助学生更直观地理解中药化学成分的立体化学结构、预测化合物物理化学性质、光谱数据等。例如, 运用Chem Bio Draw、Chem Sketch等化学结构绘制工具绘制各种化学结构式、反应式、分子轨道等向学生展示, 使学生对化合物分子的空间结构有更直观认识, 对取代基的取向、环稠合方式等天然中药产物结构相关知识点理解更加深刻。Chem Bio Draw软件还可以绘制中药化学中常用的提取分离流程图和装置图, 利于教师较直观地讲解实验操作等有关内容, 图文并茂, 激发学生学习兴趣。

需要注意的是, 不能过度地运用计算机技术教学。根据笔者教学经验, 对于医药市场营销专业学生, 如果在教学中大量使用计算机技术教学手段, 讲授信息量大, 节奏快, 留给学生消化的时间会变少, 使学生处于被动状态, 易产生不适和抵触。笔者认为应将传统教学手段与现代计算机技术有机结合, 取长补短, 相辅相成, 在最大程度上优化教学效果。如课堂上应先将提纲、相关指示性标题、重点难点的内容、关键词等板书列出, 再利用多媒体技术和专业化学软件技术对详细内容进行举例、说明、阐述。

3 重视实验教学, 增强学生综合素质能力

中药化学是一门实践性较强的学科, 中药化学实验教学是本门课程教学的重要组成部分。在医药市场营销专业中, 其理论课与实验课的学时比例达到1.5∶1。虽然绝大部分医药市场营销专业学生今后主要在药品销售领域就业发展, 并不直接从事药品研发生产等相关科研工作, 但是通过实验教学, 一方面让学生对基本理论知识得到进一步认识与理解, 另一方面更重要的是提高学生专业学习兴趣, 培养学生实践能力、分析和解决实际问题能力、创新能力、应变能力及合作能力等, 对于学生的知识、能力、思维和素质的综合协调发展起着十分重要的作用, 从而有利于学生在将来工作岗位中更好地发展。

然而, 目前市场营销专业的实验课程学时有限, 导致课程安排只有验证性实验, 无综合性、设计性实验, 加上传统的验证性实验往往是经典实验方法, 与现代工业生产的实际应用有相当大的差距。另外, 在实验教学中教师往往采用“灌输式”教学方法, 学生很少做到课前预习, 实验过程中不探究、不思考、不反思, 只根据教师的讲解和实验讲义机械地进行正确性验证操作;实验结束后亦不清楚实验的原理、目的、意义、结果、结论等。学生在实验中始终处于被动状态而不是积极主动参与并从中获取知识。这些均严重影响着学生综合素质能力的培养和提高。故笔者有几下建议: (1) 适当减少传统的验证性实验, 增加综合性、设计性实验的比例, 根据循序渐进的、由浅入深的方法, 开展实验教学。首先, 安排验证性实验。要求学生做到课前预习, 复习与实验相关的基础理论知识, 明确实验原理、目的和操作步骤, 实验教学中教师尽量少讲, 多引导, 使学生对中药化学实验有基本的认识和学习, 培养学生所必须具备的基本实验能力及严谨、认真和实事求是的科学态度。然后, 安排设计性综合实验, 逐渐培养学生灵活运用知识的能力、自主学习能力及创新思维。实验前, 根据教师给定的题目, 让学生查阅相关文献资料, 综合运用所学知识自行设计实验, 教师审阅实验方案, 并组织学生对各种方案进行分析讨论, 选出可行性的设计方案, 师生共同修改完善, 最终得到最佳实验方案, 分组实施实验。实验过程中, 要求学生独立实验, 做好原始记录, 引导学生发现、分析和解决遇到的问题, 并加强操作上的指导。实验结束后, 无论实验成功与否, 各组汇报实验现象、结果及实验中出现的问题, 并进行分析讨论与总结。 (2) 建立合理的实验考核方法。对学生的考勤、实验材料准备、实验方案设计、实际操作过程、实验结果、原始实验记录、实验报告等多方面进行综合考察, 这样可有效调动学生的主观能动性, 并能客观地反映出学生的知识、素质和能力, 培养学生严谨的科学态度。 (3) 可带学生到医药企业、科研单位参观学习, 使学生了解药品研制开发应用到的现代科学生产设备与技术, 并学习中药材从提取分离到药品成型、包装、质检、销售等一系列流程, 有助于理论结合实际, 达到学以致用的目的。

4 加强课后师生交流, 促进师生关系和谐

建立良好和谐的师生关系, 师生之间易于进行心理沟通, 以达到双方对知识的美感的共同认识, 是调动教与学积极性的一种内驱力, 是取得良好教学效果的重要因素之一。为了更好的提高学生学习的积极性与主动性, 除了课堂互动外, 仍需加强课后交流, 以真正了解学生学习的具体情况, 才能有的放矢地对自身的教学做出调整与改进, 从而提高教学效果。比如通过课间交流或利用QQ群作为网络交流平台, 引导学生解决在课堂上还未理解的问题或其他疑难问题。又如通过课后师生座谈会或调查问卷的形式, 了解学生对教师及课程的教学方法、手段、效果等方面的意见和建议。收集整理这些意见和建议, 认真反思, 总结不足, 根据学生的反馈信息, 对教学内容、授课方式、节奏、难度等进行调整, 使之与学生思维节奏相吻合。通过有效地交流和教学改进, 使学生认可教师的教学方法及把握教师的教学思维方式, 就会主动与教师默契配合, 从而实现良性互动, 提高学生参与互动的积极性, 促进师生关系的和谐, 反之促进教学效果的提高。

综上, 在中药化学教学过程中, 应当根据学科性质、自身授课特点及学生实际情况, 对教学内容作针对性地优化与设计, 灵活运用各种教学方法和教学手段丰富课堂教学, 因材施教, 注重理论联系实际, 加强师生互动与交流, 才能充分激发学生学习热情和兴趣, 提高学生的积极性和主动性, 培养学生分析问题、解决问题的能力及创新精神, 以达到良好的教学效果。作为一名教师, 仍需不断地学习, 与时俱进, 努力提高自身业务素质;在教学实践中, 不断探索, 善于反思与总结, 积累教学经验, 以提高教学质量, 培养出符合时代需求的高素质应用型人才。

参考文献

市场营销体会 篇3

关键词：医药市场营销教学

医药市场营销学是一门培养学生综合能力的学科。它是市场营销学的一个分支，又涉及医学、药学、统计学、心理学、广告学、管理学、药事管理法规等许多学科知识，是一门综合性的学科，同是它有集方法性与实物性于一体。这门课程需要了解市场营销学的基本原理，以医药营销为特点，总结医药营销的规律，并为医药企业市场营销活动提供理论指导。卫生类学校药学专业，将医药市场营销学作为必修课程，目的是让学生学习理论知识后，能更好的运用到实践工作中。笔者试就《医药市场营销学》课堂教学，谈几点的体会。

1、课本理论与案例教学的相结合

案例教学是医药市场营销学最实用的教学方法。在学习课本理论知识一个阶段以后，开展案例教学，可以让学生们结合所学的课本知识，对案例中所提出的问题先进行分析，然后展开小组讨论，各小组代表发表意见、想法，其他各组针对不同的意见和想法再提出问题，再进行讨论，最后由教师评论总结。通过案例分析教学，不仅会让学生很容易地掌握课本理论知识，同时还能锻炼其分析问题和解决问题的能力，不仅可以实现学生综合运用能力的培养，而且还可以建立良好的师生互动关系。另外，教师也可以从这方面了解学生对课本理论知识的掌握情况，对教学工作做出及时适当的调整。

2、课本知识与课外知识相结合

学好医药市场营销学就必须更多地了解课堂以外的知识。让学生在报纸杂志、网络上查找一些关于医药营销类的文章，每次课堂上留出5分钟的时间，由一位学生上讲台谈谈他所找到的文章，与大家进行分享、讨论。学生自我讲解，老师和其他学生提出问题，而后共同分析，最后进行自我总结。这种互动的形式，不仅能充分发挥学生学习的主观能动性，而且还能锻炼学生的临场应变能力。

3、组织市场调研活动

在教学过程中，组织一、两次的市场调研活动，能有效地让学生进一步地掌握市场营销学的知识。准备好调查问卷以及一些有针对性的问题，分组、分类对当地的药店、药厂、医药销售公司等进行走访、调研，零距离地接触医药消费者、医药代表、医药企业领导，完成调查问卷等调研任务。通过市场调研，不仅能让学生能深入地了解市场，深沉次地感受市场，还懂得了商品在市场中是怎么运作的以及即将面临的工作岗位有哪些需要。同时，教师也可以借此机会了解市场，知道市场需要什么样的人才，具备什么样的能力人才才能为市场所接纳，从而指导教学的更新、改革。

4、网络学习

现在的知识更新迅速、信息传播量大，医药市场营销学可以依托丰富的网络资源，来满足广大教师和学生的知识需要。学生充分发挥主观能动性，利用网络资源，了解商品在网络上的营销模式，了解医药公司、企业的网站，加强学生使用网络学习的熟练性和自主性。

医药市场营销学是一门应用性很强的学科，在教学中要不断进行改革和创新。引入更加合适的教学法，如“以问题为基础的学习（PBL）”教学法、行动导向教学法等，激发学生学习兴趣，提高综合素质，很快能够适应工作环境，胜任工作。

参考文献：

[1]伍雪芳．关于医药市场营销的教学创新[J]．中国医药导报，2008，5（19）：102－103．

[2]医药市场营销学教学中的几点思考[J]．中国中医药现代远程教育，2010－1，8（l）：65．□

市场营销心得体会 篇4

首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普・科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。

麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。③渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。④促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。⑤广告宣传：采用免费(或低价)的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。

学习市场营销心得体会 篇5

时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声。通过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在李老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。

在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什麽是营销学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目。

在营销课上李老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与预测等模块。

营销人应具备的能力有：学习能力、宣讲沟通能力、销售能力等。而且学习能力还包括公司的自料学习、公司的各项培训、收集知识的能力、捕捉信息的能力等。营销人员的心理因素包括：高度的热情、坚强的意志、良好的心态、强烈的责任等。市场营销与企业职能：企业的基本职能有市场营销与创新，市场营销并等于推销，市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业活力及其目标事项的外部条件。市场营销环境包括：微观环境和宏观环境。微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者与企业营销形成协助、竞争、服务、监督的关系；宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。市场营销调研与预测是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，它是对市场营销活动全过程的分析和研究。

本次市场营销课程的学习收获远不止这些，以上例出的只是一部分心得体会。通过此次的学习真的学到了不少知识，虽然时间很短但收获挺大的，在此非常感谢李朝春老师的精心讲授。

姓名：蒙朝文

市场营销个人心得体会 篇6

2011级机械工程系211105214李赐才

时光飞逝，不经意间一学期的市场营销院选课即将结束，这个课程与其他课程有很大的区别，在于它的灵活性，可以使我们充分发挥自身的潜力。学习这门课程，不仅仅加强了我们的团队精神，使我们懂得如何为人处世，还学到不少市场经济理论，知道自身的不足。市场营销让我们真正走进社会市场，了解一些社会知识。在市场调查中，让我知道了团队协作的重要性和必要性。让我知道只有一个足够团结的集体才能交出足够完美的作品。在这次的任务中，也体会到只有高效、快速的完成任务才能为一个真正的市场竞争获得优势。在团队中，不管是领导者，还是配合者都有其存在的重 要意义。在一个过程中的问题，只有大家一起解决和分配任务，才能提高效率。

学习这门课，不仅仅学到了用营销分析市场，从而用市场促进营销，更多的是用经济学分析自身的优势和弱势，例如SWOT分析法用来分析确定企业的竞争优势（strength）, 竞争劣势（weakness）,机会(opportunity)，威胁(threat)。用来分析自身的发展方向亦可受用不尽。营销理念也是人生哲学。

学习这门课，和调查中和别人的讨论中知道，市场是瞬息万变的。市场营销学习最重要的是市场营销观念的理解，这也是个不断学习总结的过程，在实践中成长起来的思想。实践永远比想象中来的艰难。

市场营销体会 篇7

关键词：人力资源,完善平台,精细管理,建章立制

一、完善平台, 夯实市场服务基础

硬件是建立和完善人力资源市场资源配置平台的基础, 人才市场服务基础条件在一定程序上影响市场的服务能力。为了进一步提升市场的服务能力, 锡山区积极争取上级资金支持, 加大经费投入, 不断加强人力资源市场硬件建设。

(一) 加大硬件基础设施投入

先后建立人才资源计算机管理系统和电子档案, 加强人力资源信息“两库”建设, 即企业用工信息库和求职人员信息库。同时在“两库”之下, 分类建立大学生、专业技能人才等若干“子库”, 推进人力资源与企业有效对接。新建2台大型电子显示屏, 整合区人保局1691就业信息网和各乡镇网络平台, 及时将招聘信息定期发送各镇 (街道) 人保所。同时, 筹措资金装修改善办公条件, 完善职业指导等五大人力资源市场服务职能, 为广大求职者、用人单位提供及时准确的有效信息。

(二) 加强软件服务能力提升

锡山区人力资源市场加强政策理论学习和业务培训, 定期组织工作人员进行劳动法律法规的培训考核, 积极参与无锡市人力资源市场组织的资格培训, 举办“劳动99”软件信息录入培训, 统一规范就业服务业务办理和“劳动99”软件操作规程, 保证了就业服务和信息录入工作的“精细化”, 确保录入信息数据准确。通过培训, 促进人人能够胜任职业指导、求职登记、职业咨询、现场招聘等人力资源市场服务职能。

(三) 推行工作人员绩效考核

在人力资源市场管理规定执行过程中, 以月考核、季度考核、半年考核、年终考核相结合的方式, 使考核与效能建设挂钩, 考核优秀的给予奖励, 不合格的给予批评。绩效考核的实施进一步强化了窗口人员的服务意识, 提高了办事效率, 提升了服务质量, 取得了良好的社会效果。

二、精细管理, 切实贴近服务主体

求职难, 就业难, 招工难, 为打破这一招工求职“怪圈”, 近年来, 无锡市锡山区人保局牢固树立“群众利益无小事”“管理就是服务”“细节决定成败”的服务意识, 通过深入开展“优质服务窗口”创建活动, 在解决企业用工荒难题、帮助失业人员就业与再就业等方面精耕细作, 促进用工需求与求职就业的无缝链接, 有效缓解用工荒与求职难的矛盾。

(一) 全面发布就业信息

每天对就业岗位信息进行收集、整理, 通过人力资源市场大厅显示屏、广场显示屏、基层劳动保障平台、人力资源市场电视专栏、政府门户网、人力资源信息网等多条渠道面向全市进行发布, 使求职人员在第一时间就能获取详细用工信息。上半年度, 共发放印刷宣传资料15000份, 海报120份, 制作横幅10条, 利用12580、生活向导专刊、人才周刊、新锡山、局1691网等平台对外发布信息。先后多次举办“春风行动专场招聘会”“外来务工人员专场招聘会”“大中专毕业生专场招聘会”等专题招聘会, 为不同类型的求职者提供专门化服务。今年以来, 成功举办22场现场招聘会, 进场单位1208家, 提供岗位26189个, 接待10890人次。

(二) 主动拓展服务项目

积极开展调查走访, 及时了解求职者和用人单位的需求, 想方设法促进就业供求的匹配。在开展对大众一般性、共性服务的基础上, 根据每个求职者和用人单位的不同需求, 提供有针对性的职业介绍、职业指导服务。

(三) 开辟绿色就业通道

针对就业困难人员, 设置就业援助服务窗口, 安排专门的工作人员为就业困难群体进行服务和指导, 针对就业困难群体在就业中存在的主要问题, 引导其转变就业观念, 帮助其顺利实现稳定就业。

三、建章立制, 统一规范市场管理

人力资源市场的发展目标, 是要实现管理体制统一, 形成人力资源市场统一的管理体制、法律法规体系和政策规章制度, 健全的市场运行机制, 形成政府部门宏观调控、市场主体公平竞争、中介组织规范服务的运行格局。为此, 无锡市锡山区人保局采取多种措施, 促进人力资源市场统一规范管理。

(一) 制定完善的管理制度, 用制度管人管事

通过及时制定《人力资源市场管理办法》等规章制度, 全面规范市场管理。在人员选用上, 则坚持“把好一个关口, 建立一套机制”, 即凡进入窗口的人员都要进行选聘, 严格遵守公开、公正和群众公认的原则, 让优秀人才脱颖而出, 让脱颖而出的人才到大厅服务, 利用各种制度营造出“想干事、能干事和干成事”的良好工作氛围。

(二) 完善市场监管网络, 健全社会监督体系

市场营销体会 篇8

处在重灾区的德阳市工商局在地震灾害面前，按照四川省工商局的部署，动员多方力量，迅速恢复和重建市场，对保障德阳地区的生活必需品供应，满足受灾群众的日常生活消费基本需求，起到了重要作用。5月29日，国家工商总局党组书记、局长周伯华在德阳视察时说，“工商系统创建应急市场是一项创举。快速在灾区建立生活必需品应急市场，解决了受灾群众的生活难题，保证了市场供应，对灾后重建意义重大!”6月1日，四川省政府副省长黄小祥查看了绵竹市、什邡市等地的生活必需品应急市场后，评价说：“这是一个务实的创举，生活必需品应急市场增加了灾区的市场供应，增强了灾区群众的生活信心，为灾区广大经营者恢复经营创造了条件，为灾区的社会稳定作出了贡献。”

一、迅速设立“四位一体”的应急市场体系，保障生活必需品供应

一是设立抗震救灾便民服务点，带动市场恢复。在地震灾害发生的第二天，德阳市工商局抗震救灾指挥部要求该市各级工商部门和个私协会深入发动个私会员开门营业，恢复市场。13日至14日，经工商部门确认的诚信经营户，悬挂工商部门统一制作的标识，全市100家“抗震救灾便民服务点”相继开业。至5月15日上午，全市大部分副食店、饮食店、集贸市场恢复经营，生活必需品供应充足，价格平稳。但由于绵竹、什邡的经营门市和固定市场受损较重，生活必需品供应仍十分紧缺。

二是设立重灾区应急摊区市场，解决群众生活急需，稳定人心。5月16日上午，德阳市工商局抗震救灾指挥部决定在绵竹、什邡设立生活必需品应急摊区市场，动员个体工商户经营时令蔬菜、鲜肉、米面油等生活必需品。17日，绵竹、什邡工商部门和个协动员上百户个体户设立了20余个生活必需品集中经营摊区。此后，绵竹、什邡两地工商部门将收到的百余顶救灾帐篷提供给经营者，在受灾群众安置点先后设立了“帐篷市场”、“摊区市场”。至6月5日，两地的集中经营摊区进一步扩大，经营户已经达到660余户。

三是设立受灾群众安置点的小型应急市场和县级城市的较大应急市场。在什邡市特别重灾区的洛水镇受灾群众安置点和救援部队驻地，德阳市工商局利用该市顺成化工有限公司的棚架仓库及周边开阔地，设立一个规模800余平方的抗震救灾生活必需品应急市场。5月17日开始紧张筹备，19日，四川省重灾区建立的第一个抗震救灾生活必需品应急市场在什邡市洛水镇开业，当日入场经营户18户。由于购销两旺，至31日，经营户达到150余户，日经营额达10万元以上，附近的受灾农民群众也将出产的时令蔬菜、水果挑到该市场出售，获得一些收益。

为尽快落实省工商局党组在什邡、绵竹修建“四川省工商局生活必需品应急市场”的决定，德阳市工商局“一把手”负总责的专项工作领导小组，经过夜以继日的艰苦努力，5月27日，绵竹、什邡两地的生活必需品应急市场开业，成为四川重灾区县级城市最早开业的生活必需品应急市场。两个市场建设完工后，将拥有摊位及门市上千个，能满足15万群众日常生活消费需求。

6月上旬，该局按照“哪里有群众急需，哪里就有应急市场”的指导思想，在当地党政的支持下，进一步在受灾群众安置点增设应急市场，在乡镇场镇设立应急摊区，并组织设立农资经营应急点(店)，保障群众生活和农业生产。

四是设立应急“超市”，拓宽经营渠道，增添和丰富生活必需品。5月25日，德阳市工商局动员德阳“爱家”超市在绵竹市最大的受灾群众安置点——绵竹市体育场设立应急超市。26日，为该超市搭建了120余平方的展销棚。27日，绵竹体育场的生活必需品应急超市开业。

这四类应急市场构成生活必需品供应体系，相辅相成，基本保障了受灾地区的群众日常消费需求。其中，广泛开业的经营户和有形市场，以及为这些经营户提供货源的周边大中型市场，奠定了灾区生活必需品供应的坚实基础，设立在重灾区的应急市场成为市场供应的骨干，分布在重灾区县城、乡镇、受灾群众安置点的多种形式的应急摊区市场，成为服务广大受灾群众的支撑，应急超市作为丰富和提升消费质量的必要补充。

二、对设立应急市场的几点体会

1、牢记使命，打破常规，迅速恢复和设立应急市场。

自工商部门实行职能转移、市场“办管脱钩”之后，市场建设的任务已经不是工商部门的职责。但灾害发生后，德阳市工商局按照省工商局的总体部署，从抗震救灾、稳定社会、服务人民的大局出发，发挥工商部门联系市场与经营者，指导各级个私协会工作的独特优势，主动担负起“救市”的职责。经工商部门和协会发动，广大个私经营户积极参与，短时间内确立了“四位一体”的应急市场体系，确保了该市生活必需品供应，抢购、涨价等问题迎刃而解。

2、健全的组织机构，坚实的群众基础，有效保障了应急市场的快速恢复和设立。

在国家经济行政管理部门中，工商行政管理部门是唯一一个经国务院批准着装，并从国家工商总局到乡镇工商所有健全机构和常驻人员的执法部门。由于工商部门长期担负着监管和发展各类经济主体的职责和任务，长期与各类市场主体保持着密切联系，熟悉他们的生产经营情况：各级工商行政管理部门长期指导同级个协、私协开展工作，了解各级协会和会员的情况，从而保障了从市区到县城直到乡镇的抗震救灾应急市场经营者的组织发动和管理。工商部门长期以来开展的打假治劣、“红盾护农”、消费维权等工作深入人心，受到群众信赖。德阳市工商部门在恢复市场之初确定的“便民服务点”得到了群众的认可，带动了市场恢复。

3、广大个私经营者不忘社会责任，积极恢复市场，发挥了重要作用。

在工商部门的指导下，德阳市各级个协、私协按照当地党政和工商部门抗震救灾指挥部的部署，组织个私

经营者抗灾自救，号召和动员个私经营者积极恢复经营，会员中的共产党员、协会干部、诚信经营户在自身遭受损失、失去亲人的情况下，带头开门营业，入市经营，为迅速稳定物价、稳定市场发挥了重要作用。洛水镇设立应急市场需要占用私营企业顺成化工有限公司的棚盖仓库，当什邡市工商局的同志向该企业董事长、什邡市私营企业协会副会长张顺成征求意见时，他没有提出任何条件，立即答应无偿提供棚盖仓库作为应急市场的场地。在党的改革开放政策引领下，历经三十年快速发展的德阳市个私经营者，虽然遭受大灾，但他们不忘社会责任、积极回报社会，投身抗震救灾，积极恢复市场，展现出个私经营者的高尚品格，体现出推动经济和社会发展的重要作用。

4、不忘职责，及时制定《应急市场建设管理办法》，有效保障了灾区群众的食品安全。

市场营销培训心得体会 篇9

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思—排版—制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。

在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量;八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略;进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

国际市场营销学习心得体会 篇10

时间飞逝，不经意间大二的第一个学期结束了。

这个学期我们开设了国际市场营销这门课程，这门课程跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，可以使我们充分的发挥自己的潜力；学习这门课程，不仅仅加强了我们的团队精神，使我们懂得如何为人处世，还使我们学习到了市场营销的理论知识。回想这个学期市场营销的第一节课，老师让我们分组成立自己的公司，为自己的公司设计公司的logo，同样要求每个公司的成员要有自己的名字牌。这一次小组的合作，也就是第一次小组的合作，很抱歉的是我们公司没有做好，我记得当初我们公司是在上课的前一天晚上才匆匆忙忙设计了一个简单随意的logo，打算明天上课用来应付老师。我们小组之所以这么做是因为当时的我们都打算在星期六日再把logo做好，我们公司成员都认为星期六，日做可以把logo做得更好。没想到，在第二节课的时候老师就对logo做得好的公司进行了奖励。就这样我们公司失去了第一次可以拿到奖金的机会。在后面的日子里，我们公司的表现有好有坏，奖金也有多有少。

还记得有一次我们公司因为电脑软件的问题，而导致了我们公司无法在班上展示我们公司的工作成果。就这样我们公司白白的流失了获得奖金的机会。记得那时候老师对我们公司说，在现实中发生这种情况，别人一般是不可能再给机会给你们的。机会给过你们一次了，是你们自己没有好好的把握。另外在现实情况中，应该事先充分的做好准备，尽可能的避免意外情况的发生。就像课件如果要放映出来，那么就应该提前把要放映的东西在课堂上的电脑预放几次，充分做好准备。以避免意外的发生。这件事或许不是什么大事，但是它却给我带来了启发，它让我懂得了，我应该做好充分的准备，好好的把握机会。机会是不会等人的。市场营销这门课，即让我们喜欢，也让我们讨厌，喜欢的是我们可以从这么课中学习到很多，不仅仅学会了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们人生。讨厌的是作业太多了。许多时候我们经常为了做营销作业而到2，3点才睡觉。营销的作业一点都不好做，首先要分配成员找资料，找完资料以后，要公司成员讨论，筛选资料，筛选完资料就要开始做PPT或是报告。虽然做营销作业累，但在这么一个过程中我们也学到了很多，例如加强了团队意识，团队之间的沟通，自身能力的提高等等。

在这么课程，让我印象深刻的有

1.市场营销的理念：发现需求，满足需求，对于一流的企业还起引导需求的作用。

2.PEST，PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即 Political（政治），Economic（经济）, Social（社会）and Technological（科技）.这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest（有害物）”

3.STP，现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素，市场细分（market segmentation），目标市场（market targeting），市场定位（market positioning）。

4.SWOT，SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

5.波士顿矩阵，波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）首创的一种规划企业产品组合的方法。问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。

其中，我对SWOT分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了SWOT以后，老师为了让我们更了解SWOT，就让我们利用SWOT分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自己的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是非常现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用SWOT分析将来的毕业优劣势就变得十分有意义了。这使我们明确的知道了自身的不足，也同样使我们知道了，我们本身的缺点。那么就现在而言我们还有时间，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也可以尽力的去缩短我们与他人的差距。

总的而言，这门课程带给我的收获很大。在这里我要感谢老师。谢谢你！

Ps.老师我希望你能在平易近人一点。如果这样，我相信会有更多的人喜欢你的

07外贸一班