【精品】销售员实习报告

【精品】销售员实习报告（共7篇）

【精品】销售员实习报告 篇1

篇1：销售员实习报告

一、实习目的或研究目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习内容

实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三、实习总结或体会

2008年4月7日到4月19日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行顾客的满意是我们永恒的追求为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持以人为本的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以加强责任管理，提高品牌意识为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

篇2：销售员实习报告 实习任务：

主要负责店铺的销售工作、月末盘点及月末销售总结。除此之后还要进行每周一次的销售排名统计及货品调入调出，以便店铺销售工作顺利进行。完成情况：

8月上旬主要熟悉店铺运营情况、pos系统和货品相关知识，接下来到实习结束主要是展开销售工作。8月份销售额2万1，排名第三，九月份销售额3万，排名第二。十月份工作五天，销售额为4千，同比销售第一。成绩与不足：

通过这次销售工作，觉得自己成长了很多。但是也有很多不足之处，比如有时候有点粗心，工作过程中缺乏耐性，平时还要加强自身语言表达能力的锻炼。收获与体会：

这次深圳之旅，发现自己见识了很多，也学到了很多，感触很深。无论是生活还是工作都觉得自己收获不少。总结如下： 第一：先处理心情，再处理事情。

记得感到深圳的时候，怀着满腔的热情，尤其是当感受到了深圳快节奏的生活之后自己更是有一种强烈想加入其中的欲望。但是，现实的落差很快让我心里如陷入冰川。首先是去找实习单位，每每递上简历，公司的招聘人员都不约而同地一再声明不找实习生。更令我吃惊的是，应聘心中向往已久的文员工作同样遭遇冷眼，什么大学生应聘文员，一点进取心都没有，浪费父母的血汗钱之类的话语犹如当头一棒。后来自己静静细想了很久，觉得还是先找个销售工作做着吧。就这样，我的实习工作开始了。在开始的几天，我的心情很差，觉得自己是个堂堂正正的本科大学生，怎么就跟这些高中生、中专生一起工作呢。就是怀着这种心里，我的工作积极性和主动性大减，更别说工作有什么成绩了。

后来有一天，人力资源部的人找我去公司谈话，说店铺反应我的情况不是很好，叫我提高警惕，如果还是保持原样的话，就另谋高就。并且他们也给我换了一个店铺，希望我在新环境里能够有新的进步。回去之后，我也想了很久，自己现在也没有毕业，也只能算个高中文凭，找实习也是碰了一鼻子的灰，与其这样抱怨，还不入安安心心工作，这样何乐而不为呢。就这样，我怀着积极的心态来到新的店铺，并且我也暗暗发誓，一定要有所为，不能让别人瞧不起。我每天都会为自己加油，并且时时刻刻保持好心情，把每次接待顾客都当作是展现自己的机会。就这样，我发现自己不久就爱上了这份工作，不仅与同事的关系密切，而且销售业绩也迅速等到公司上级的认可。所以，还是那句话，先处理心情，再处理事情。第二：用脑做事，用心做人，因为用脑做事才是科学的，用心做人才是道德的。在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，我想说如前所述的话，那么这样的销售可以说是一次新买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。

每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这是你会发现意外的收获。

除此之外，心到也是必须的要领。记得有一次来了一个顾客，我急忙迎了上去说：您就是上个月买了两件衣服的那个顾客，我记得您，欢迎再次光临

同时我拿出她上次买的那两款衣服样板在手上。她先是一顿诧异，接着说：我太佩服你的记忆力了，每天到店里买东西的人上百，多亏你还记得我，好今天我想买一条裤子，就找你帮我选了。虽然这只是我工作中的一个场景，对顾客来说也是最微小不过的事情了，但是我们充分体会到了别人对我工作的肯定，同时自己也收益良多。其实，这个普通事情却蕴含了不普通的道理，相信大家都听说过马斯洛的五层需要理论，对于生理安全初级的需求，能来这样高档商场的消费者早就满足了，而他们追求的是一种自我实现的需要，他们需要的是一种被尊重的快感。而我的一句话正好让她感觉到自己的价值所在，这也与各商场建立顾客档案，为顾客开通会员卡有异曲同工之妙。

总之，成功隐藏在点滴之中，有待我们用脑去发掘。第三：机会总喜欢光顾有充分准备的人。对于我们做店铺销售的来说，闲的时候真不知道该做什么，但是忙的时候也足够让人折腾的。一般大家都是借闲聊打发时光，其实一直以来大家都抱怨库存不足，特别是一些比较普遍的码数一般都缺货。鉴于这个情况，我也比较着急，巧媳妇也难为无米之炊呀。这时，我想到了一招，要不到别的店里去调货，看看别的店里有没有码数相对充足的。所以，我的调货计划开始了，只要一有时间，我就通过系统实时查询其他店铺的库存情况，一发现有多的库存，我就打电话过去，叫他们打单。所以在很多时候，我们同事都觉得库存没有的货，怎么就又冒出来了呢。而且，大部分的调来的货都是经过我的手卖出去的，因为只有我对这些货了如指掌。

通过这件小小的调货事件，我想我们现在的处境又何尝不是这样呢，我们现在处于即将找工作的阶段，现在我们也要随时准备好让用人单位来挑选。就像上面所调回来的货物，在顾客需要的时候，直接拿出来就可以了。

第四：人生有很多选择，我们没必要固执于一种选择，有时候换一种思维，你将见到的是柳暗花明的场面。

开始找工作时，自己总是想找一个专业对口的工作，可是当被碰的头破血流的时候才发现自己已经精疲力竭了。这是现实逼迫我们，换一种思维，换一种方式，何必走进死胡同呢。所以我放弃了找专业对口工作的念头，想想不管在什么岗位，只要自己能到得到很好的锻炼，只要自己的能力能够很好的发挥，那我也没有什么可以遗憾的了。而且，在很多时候，我们都要摆正自己的心态，要先处理心情，在处理事情。今后努力的方向：

第一：增强团队合作意识，加强团队合作精神。

在我刚进入百朗商贸有限公司的时候，从来都没有想过团队的力量会如此强大，尤其是对我们店铺销售人员来说。所以开始的时候，我也没有很在意什么团队，很多事情都是自己做了，很多时候是效率不高或者出错率高。让我真正体会到团队力量的是一个平凡的下午，我正在接待顾客，感觉这个顾客比较的慎重，我好像还不能完全说服她，这时我的同事也站在一旁，接着用她的一套销售方法跟顾客介绍我刚才努力介绍的那款产品，最终顾客高兴的买单了。后来，我的同事跟我说这就是我们公司一贯提倡的二拍一，即两个人共同完成一单销售。她还说，我们公司在招聘人的时候很注重个人的团队意识，即使一个人的个人销售能力很强，但是只要他没有团队意识，那么我们公司照样不会录取他。

在这以后的岁月里面，我们还在很多方面都享受到了团队带来的快感。并且我也深深体会到了团队对于个人发展的重要性。第二：做任何事情都要细心。

在平时工作中，我总是急于求成，动作有时会显得比较慌乱。所以有时候开单的时候会出现一些小错误，开始的时候还没有怎么在意，但当主管提醒我的时候我才意识到问题的严重性。又一次我大单的时候输错了款号，弄得盘点时候费了很多心思。所以主管接下来提醒我以后要小心，后来我想想也是，顾客既然有心来买东西就不在乎一两分钟，我们完全可以有时间审核一遍的，所以在以后的工作过程中我都引以为戒，争取少出意外。其实，即使我现在离开了公司，我觉得细心对我来说还是很重要，因为大家都说世界上唯一没有的就是后悔药，但我们犯错误的时候很多事情都是无法弥补的。总结语

这次实习虽然时间短暂，但是我同样学到了人生宝贵的东西。这些都是我平时在课堂里面无法学到了，人生本来就是一个不断学习和发展的过程，只要我们随时保持谦虚的学习态度，相信一定会有所收获。

篇3：销售员实习报告 前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的4s店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。一.实习目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流 2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二.时间：XX年年6月4日6月28日 三.地点：北京现代

四.公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室 销售部职员：经理：xxx 销售顾问：xxx 信息员：xxx 五.实习内容：

1.掌握北京现代的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5.真正了解4s店的含义 六.汽车销售流程图：

接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。七.北京现代旗下品牌：....八.车型主要配置：....九.实习总结：

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的经，争取早日成佛，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

而现在所谓的4s也就是：整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈等(survey)。

【精品】销售员实习报告 篇2

1 对象与方法

1.1 对象

我校药学专业2007、2009级学生共311人, 2007级152人, 2009级159人, 发放问卷311份, 有效回收311份, 有效回收率100.0%。对2007级学生的调研工作在2007年就已开展, 调查样本均符合统计学要求。2009级学生在药剂学精品课程建设后学习该课程。

1.2 方法

采用问卷调查法。为确保数据的真实性, 主要采用选择题, 同时设置少量主观题。问卷内容涉及6方面: (1) 对课程的认识和评价; (2) 对精品课程教学效果的评价; (3) 对实验课的评价; (4) 学生课后学习情况; (5) 对现用教材的评价; (6) 对考试形式与效果的评价[3]。

2 结果与分析[4,5]

2.1 对课程的认识和评价

通过调研发现, 大多数学生认为药剂学这门课程很难学:2007级学生认为难学和很难学的分别占64.5%、13.2%, 22.3%的学生认为较容易;2009级学生认为难学和很难学的分别占38.4%、11.9%, 49.7%的学生认为较容易。绝大多数学生对这门课程感兴趣, 在2007级学生中没有兴趣的占13.8%, 2009级仅占1.3%。在感兴趣的章节中, 2007级学生首选“软膏剂” (占52.6%) , 其次是“片剂”和“液体制剂” (分别占21.1%、19.1%) , 最后是“注射剂” (占7.2%) 。经过3年课程建设, 项目式教学使学生对每种剂型均产生了浓厚的兴趣, 调研发现, 2009级学生感兴趣的章节相对较平衡, “软膏剂”占34.6%, “片剂”和“液体制剂”分别占28.3%、20.7%, “注射剂”占16.4%。

2.2 对精品课程教学效果的评价 (见表1)

2.3 学生对实验课的评价

在2007级学生中, 关于实验课采用的教学方式, 多数学生认同互动式教学, 认可“以学生为主、教师为辅”和“以教师为主、学生为辅”的学生各占48.0%, 仅4.0%的学生希望全部由教师讲。“在学习药剂学时认为什么最重要”的问题中, 认为掌握专业知识最重要的占25.7%, 认为掌握药物制剂操作技能最重要的占27.0%, 认为掌握自我学习能力最重要的占24.3%, 认为掌握学术沟通能力最重要的占23.0%。认为药剂学教学采用仪器设备操作的教学方式有必要的占79.6%, 认为没必要的占0.7%, 认为可有可无的占19.7%。

为此, 在进行精品课程建设后, 我们加强互动式教学, 做到以学生为主、教师为辅, 实训课与理论课的比例也由之前的1∶2调至1∶1。2009级学生对实训课非常满意的占40.1%, 基本满意的占50.0%, 不满意的仅占9.9%。

2.4 学生课后学习情况

2007级学生中, 90.4%的学生没有看过除本门课程教材以外的其他参考书。预习情况较差, 全部预习的只有1人, 占0.7%, 偶尔预习的占73.0%, 从不预习的占23.0%, 3.3%的学生未作出选择。在学习药剂学期间向教师和同学问过与药剂学学习有关问题 (包括课内和课外) 的学生较少, 从未问过的占32.9%, 问过1～2次的占40.1%。在问过3～5次的占19.7%, 问过6～10次的占5.9%, >10次的占1.4%。在课外时间与同学研究和讨论过与药剂学学习有关问题的学生也不多, 从来没有的占28.3%, 1～2次的占36.2%, 3～5次的占27.0%, 6～10次的占5.3%, >10次的占3.2%。在课外时间查阅过与药剂学学习有关的信息和资料的学生更少, 从未查阅过的占34.2%, 1～2次的占41.4%, 3～5次的占21.7%, 6～10次的占2.7%。

对2009级学生的调查结果如下:在学习药剂学期间向教师和同学问过与药剂学学习有关问题的学生较多, 从未问过的占13.8%, 1～2次的占39.6%, 3～5次的占28.9%, 6～10次的占13.2%, >10次的占4.5%。在课外时间与同学研究和讨论与药剂学学习有关问题学生也慢慢增多, 从来没有的占3.8%, 1～2次的占27.0%, 3～5次的占28.9%, 6～10次的占25.8%, >10次的占14.5%。在课外时间查阅过与药剂学学习有关信息和资料的学生逐渐增多, 从未查阅过的占1.3%, 查阅过1～2次的占18.2%, 3～5次的占32.7%, 6～10次的占32.1%, >10次的占15.7%。每次登录精品课程网站学习的时间为0～1小时的占6.3%, 1～2小时的占23.2%, 3～4小时的占38.4%, >4小时的占32.1%。使用精品课程网站学习的频率也较高, 每周1次的占42.1%, 每周2～3次的占26.4%, 每周≥4次的占21.4%, 每月2～3次的占10.1%。由此可见, 经过精品课程建设, 学生逐渐养成良好的学习习惯。

2.5 对现用教材的评价

学生对现用教材满意度较高, 其中不满意的占1.2%, 比较满意的占92.5%, 非常满意的占6.3%。

2.6 对考试形式与效果的评价

2007级学生中, 赞成闭卷考试的占8.1%, 赞成开卷考试的占51.6%, 两者结合的占40.3%。认为考试题型应采用选择题的占64.5%, 填空题的占22.4%, 问答题的占13.1%。综合两者, 我们采取上机考试 (闭卷) 方式, 题型为与执业药师资格考试接轨的各种选择题, 包括单项选择题、多项选择题及配伍题, 另外, 还采用实践考核的综合考核模式。

2009级学生对新考试方式较认可, 认为非常好的占15.1%, 较好的占47.8%, 一般的占35.8%, 不好的占1.3%。

3 讨论

在对课程的认识和评价方面, 2009级学生对药剂学的理解能力有很大提高, 兴趣大大增加, 对每个章节的掌握程度都好于2007级学生。在对精品课程教学效果的评价方面, 大部分学生认可精品课程的教学效果, 并觉得有很大的指导意义。在对实验课的评价方面, 由于我们采取项目教学法, 大大提高了实训课比例, 在实训教学中注意与企业生产结合, 学生的满意度明显提高。在学生课后学习情况方面, 精品课程网络平台给学生提供了很多学习机会, 丰富的精品课程网络资源为学生的课后学习提供了大量素材, 通过网络进行学习的学生越来越多, 其效果也越来越明显。在现用教材评价方面, 由于自编校本教材结合本校实际, 切合校企合作模式, 学生满意度较高。在考试形式方面, 采用贴近执业药师资格考试的题型及上机考试的方法学生的认可度很高[6]。

本次调研结果显示, 我校药剂学精品课程建设得到学生的认可, 取得了一定的成绩, 许多学生表示对这门课程产生了较大的兴趣, 学习主动性和积极性也得到提高。我校精品课程网站已基本达到精品课程建设要求, 将相关教学大纲、教案、习题、实验指导、参考文献目录等上传至网络并免费开放, 网络课件、授课录像等开放, 实现优质教学资源共享, 初步实现网络教学, 并带动其他课程建设。但是教学工作只有不断改革, 才能跟上学科发展的步伐, 只有不断优化教学内容和教学方法, 教学质量才能有所提高。因此, 我们今后应加强精品课程教学设计和系统设计相结合, 为学生创设多种教学情境, 支持学生开展自主学习、探索性学习和协作学习等活动, 以收到更好的教学效果, 为社会输送更多优秀的技能型人才[7,8]。

摘要：目的 了解常州卫生高等职业技术学校药剂学精品课程建设现状并分析精品课程建设后的教学效果。方法 采用问卷调查法, 对2007、2009级药学专业学生进行问卷调查, 并进行数据分析。结果 2009级学生认为药剂学课程较重要, 教学效果较好, 对实训课满意度较高。结论 药剂学精品课程建设对推动我校内涵发展起到重要作用。

关键词：高职,药剂学,精品课程

参考文献

[1]何莉, 魏亮.高职院校精品课程建设的分析与研究[J].企业导报, 2012 (4) :178-179.

[2]徐海俊.精品课程网站建设浅析[J].教育教学论坛, 2012 (18) :128-130.

[3]廖涛, 邓伟.精品课程课件质量调研[J].软件导刊 (教育技术) , 2009 (10) :7 4-7 5.

[4]郭玉娟, 袁晓斌.精品课程设计与应用调查分析[J].中国远程教育, 2009 (2) :4 6-4 9.

[5]张海燕, 陈燕, 刘成新.网络课程设计与应用调查分析[J].中国电化教育, 2006 (5) :73-76.

[6]许璟, 王玉敏, 蔡华沁.南工院精品课程建设管理现状分析及建议[J].南京工业职业技术学院学报, 2010 (1) :41-43.

[7]李丽萍, 盛琳阳, 张立铭.论高校校园网教学资源建设[J].学理论, 2009 (7) :17 2-17 3.

功能性精品苹果生产与销售 篇3

1 最佳技术集成

1.1 营造果园通风透光环境

（1）行间有1.5米作业通道，树行有可能交接的果园，可通过疏缩行间枝或隔行间伐的办法，使行间射影角小于49°；每天，保证树冠下的果实有3个小时的直射光。

（2）株间要有适当的间隔，如果连成树墙，交接率以不超过10%为宜。

（3）单株树冠应改郁闭型为通透型，亩枝量控制在6万～8万条，树高保持3.5米以下，尽可能呈开心形。树冠内膛不存在寄生区，注意控制全树大枝数量（小冠疏层形主枝4～5个，小冠开心形2～4个，自由纺锤形10～15个小主枝，细长纺锤形15～20个侧生枝，松塔形23～25个各类枝型，高纺锤形25～35个枝组）。不论何种树形都应留够枝间距：骨干枝间距1米以上，大枝组间距60厘米以上，中枝组40厘米以上，小枝组20厘米以上，可保证果果见光，着色正常，并能减少枝叶磨果。

1.2 改变修剪手法

（1）改截、缩为主变疏放为主。 截缩过多，会刺激抽生旺梢，恶化光照，加重果实缺钙，同时，增加用工，提高成本。疏、放可缓和树势，增加成花数量，改善内膛光照，修剪工效可提高2～4倍。

（2）拉枝开角。用剪子开张角度已基本不用（里芽外蹬，背后枝换头等），而改为用绳子、支棍、装土塑料袋等开张角度，直立强旺枝需拉到90°～120°，个别也可拉向朝地生长。尽量用绳子代替剪子。

（3）用PBO取代环剥或扭梢。 环剥只是幼树上临时用的保花手术，不宜在结果树上连年使用。连年环剥易造成树势衰弱，枝干病害、烂根病加重，果实质量不高。为了促花，建议用PBO（旺树200倍、中庸树300倍、弱树400倍，或碧护6克/亩，尤其弱树，可节省手术用工3～4个。

1.3 培肥地力

（1）以叶分析数据为主，提出施肥方案。在6—7月份，用对角线或5点取样法，每株树取东西南北中5个部位，各5张正常叶，阴干，分析营养成分，与标准样对照，提出施肥建议（适当参考土壤测定数据）。

（2）土壤有机质含量应在1.5%以上，不足者每年补充相当量的有机肥，以秋施基肥方式为主，施入根系大量分布层。目前提倡增施有机无机生物肥，如“龙飞大三元”无机有机生物肥（分别用缓释剂包衣成黑、白颗粒），蒙顶底肥，丰润原生物肥，盈丰家园生物肥，其中生物有益菌数量在0.2亿～2亿个/克，可促进有机质分解，形成土壤团粒结构，并刺激根系发育，强壮树体，丰产优质。一般施用量400～750千克/亩。

（3）多种途径补肥。多数苹果园施肥量少，树体贮藏营养不足，影响开花、坐果，容易受晚霜危害。所以，在基肥不足时应多途径补肥：

①枝干涂肥。近年在山西运城，辽宁辽西、辽南，河南，陕西渭北等地区兴起枝干涂肥热，在树干自地面20厘米处向上涂80厘米左右的蒙力28或氨基酸肥，果农反映较好，叶浓绿，果大质佳，丰产稳产。时期在萌芽后，花期，花芽分化期，用量每亩10千克。

②根外追肥。根据树体需要，花期喷硼，幼果期喷钙，生长后半期喷磷钾肥等，一般结合打药进行。

③根注。用液体施肥枪，将蒙力28加水100倍，注入根系分布区，深度20厘米左右，每亩用量20千克蒙力28。

1.4 改善土壤管理制度

废弃清耕制，提倡生草制或覆盖制（秸秆、杂草或覆膜、或砂石），一是可增加土壤有机质，二是可稳定水、肥、气、热、微生物五大因素，维持果园自我良性循环。在年雨量500～600毫米地区，果园行、株间可行生草（自然或人工）制，每年刈割3～4次，留茬高度在7～8厘米，在雨前，可给草施化肥，以无机换有机，草长越盛越好，刈割次数多，产草量高，有利于沃土壮根。在作物秸秆丰富地区，也可在树盘，树带或全园覆草，厚度20厘米，可增加有机质含量，并能保湿保温，防冲刷，节省除草用工等，由于水分温度状况稳定，树势也壮，有利于丰产优质。在干旱果园，尤其西北黄土高原，靠自然雨水养园，近年树带覆盖膜或砂石，也有壮树丰产效果。

1.5 调控水分供应

在年降雨量不足500毫米或雨量不均的果区，应增加灌溉设施，为了节水，应建立滴灌和微喷系统。在需水临界期和果实膨大期保证水分供应。在干旱地区，如西北黄土高原果区，采用集雨窖、树行起垄覆膜也有保水提墒的效果。在特别干旱时，为防止果实萎蔫和树叶脱落，应采用树上挂注水袋，树盘安放2～3个渗水桶的办法，以解“燃眉之急”。

1.6 调控树势

为生产优质精品果，必须有壮而不旺的树势，旺树和弱树的果小、产量低，品质差。故此，应用综合措施将树势调控到中庸健壮状态。办法是：

（1）通过修剪措施调节。旺树轻剪、长放、多留枝、多留花芽多结果，以缓和树势；弱树适当重剪，少留花芽，少结果，以增强树势。

（2）通过肥水调控。旺树控氮，以氮稍不足为最好。注意控水，尤其成花期，尽可能造成相对干旱的条件，以缓势成花。弱树则相反，增施氮肥，加大前期肥水供应，促进春梢生长。

（3）通过生长调节剂调节。旺树在成花期和秋梢生长期分别喷布华叶牌PBO 200倍液，以抑制旺长，促进成花，增加养分积累；弱树喷PBO 400倍液或亩喷6克碧护（强壮剂）均可复壮树势，增产优质。

1.7 充分授粉

（1）配置足够授粉树，一般要求授粉树：主栽树为1∶4～8。在用蜜蜂、壁蜂传粉时，可将授粉树栽到行上即隔几株主栽树栽一株授粉树，因蜜蜂喜欢顺行飞行。配置授粉树有中心式、少量式、等量式、复合式几种，可因地制宜采用。

（2）用壁蜂授粉。每亩园放80～100头壁蜂，就能保证充分传粉，但要掌控壁蜂管理技术。亩投资10～20元，便可引进这项技术。

（3）人工授粉。在没有或缺乏授粉树的条件下，蜂传粉效果很差。一般是采用人工点授法，即用贮藏的花粉或现采的花粉，人工点授到开花的柱头，效果很理想，一般，一亩果园只需1个劳力便可完成。每丛只点1朵，不点者坐不住果，自然脱落，可节省许多营养消耗和疏果的人工，一举两得。

1.8 花期管理

（1）疏除无用花序。一般在花序伸出期，间留花序：红富士间隔25厘米左右，新红星、金冠间隔20～25厘米，国光间隔20厘米左右。首先，去除背上部朝天的和背下部朝地的花序，其次去除弱花序（莲座状叶小，且不足6片者）和病虫害花序。尽可能留两侧的健壮花序。

（2）疏除多余边花蕾和腋花芽花蕾。每丛只留中心花蕾和1朵边花蕾，将其余边花蕾疏除，确保树体贮藏营养集中供应。腋花蕾只在小年留用。

（3）疏除多余边花和腋花芽花， 每丛只留中心花和1朵边花，余者疏除。在花量不足时，可留部分腋花芽花，以弥补小年的减产。

（4）喷高桩素。在初花到盛花期喷500～800倍高桩素（新红星等用800倍，红富士等用500倍），要求雾化好，均匀周到，必要时用迷雾机喷，喷后将树震动一下，抖掉过多的药滴，避免形成歪果。时间在上午10点前或下午4点后，如在夜间更好，有利于树体花部吸收。

（5）防治霉心病和缩果病。盛花期喷0.2%硼砂（防治缩果病）+多抗霉素（防治霉心病）。

1.9 幼果期管理

（1）喷布功能性元素成分。

①SOD。即过氧化物歧化酶，具有抗衰老、养颜、提高免疫力、抗疲劳、抗氧化、消除化疗副作用、预防慢性疾病等功能，被视为“最具神奇魔力的酶──人体内的垃圾清道夫”。其在果树上的使用效果是：果个均匀，商品果率高，果面光洁，着色鲜艳，可溶性固形物提高0.3%～0.4%，果实硬度提高20%～30%，口感香脆，防腐烂病效果60%～70%，防霉心病效果7%～8%，蚜虫减轻，叶片抗病，冻害减轻，增产10%左右。第1年喷3～4次，第1次在花蕾期，第2次在花后15～20天，第3次在套袋前，第4次在摘袋前50天，喷布浓度2500倍；每次亩用药量60～80克；第2年以后，全年喷2次，第1次在套袋前，第2次在摘袋前50天，每次亩用药量100克。应于16:00后喷布。喷后6小时遇雨重喷。要求单喷（喷雾器洗净）。

②增施富硒肥。硒被称为“生命元素”，对人体的生理作用是：预防癌症、防辐射、强肝肾、防心血管病、控制糖尿病、保护烟酒嗜者等。硒肥主要是亚硒酸钠，喷后在树体内转为蛋白硒，有利于人体吸收利用。硒肥可提高苹果品质，风味纯正，无异味，光洁、耐藏，增强树体抗病虫能力，降低农药残留等。

富硒苹果中硒含量国家食品卫生标准是50微克/千克以内。硒含量过高也对人体不利。

增硒的办法是：花前用20倍硒营养液涂干，幼果套袋前喷200倍液硒肥，此后，20天左右喷1次，全年4～5次，可结合打药进行，但不能与含碱类农药混用。

（2）合理定果。花后10天，开始定果，10日内定完。亩留果量：红富士8000～10000个，新红星10000～12000个，国光12000～13000个。单株留果量（个数）=0.2C2，C为树干中部干周长（厘米数）。

留果标准是：中心果或1个边果，大果、端正果、下垂或将来可下垂的果、健康果（无病虫害，枝叶磨）、均匀果。

（3）套袋保护。采用优质双层纸袋，透气利水、纸袋有杀虫杀菌缓释剂（绝对不允许含有国家禁用的农药）。按标准操作程序进行，从上往下套，夹紧果梗，扎牢袋口。要求全树套，不留空果。套袋从花后35天开始，15天套完。

1.10 成熟期前后管理

（1）摘袋。采前15～20天，先脱下外袋，过4～5个晴天再摘除内袋。

（2）摘叶。摘除果实周围5～10厘米范围内遮光叶片。摘叶率控制在14%～30%。

（3）转果。摘袋后6～8个晴天，完成转果，全果着色率可在70%以上。

（4）贴膜字、图案。摘除内袋后，紧跟着往果面上贴吉祥字和图案，采收后揭去字膜，让苹果带有人性味和艺术性，可提高销售价格。

（5）铺反光膜。亩铺300～400平方米银膜于树干两边，可使距地面1.5米以下的果萼洼周围着色指数提高45%～65%。

（6）适当延迟采收。在适采期内，大致每延迟10天，红富士和新红星苹果的可溶性固形物可提高1%左右，在早期销售和贮藏期短的情况下，适当晚采，风味变浓，售价提高。

（7）分期采收。在同一株树上的果实，因其着生部位、方位，果实密度等不同，其成熟期并不完全一样。若分2～3批采收，可使采下的果实均处于同样成熟度，具体采收期可根据果实生长日期、果面颜色、果实可溶性固形物含量、贮藏与销售条件而定。在做好各项采前准备的基础上，选晴天采收，尽可能多利用梯凳少上树，采时先拾净树下落果，后由外围逐步向内膛，由下而上，逐层采净，避免漏采。要求采果人戴手套，轻摘，轻放，剪梗，保证果面不受任何损伤。

1.11 综合防控病虫害

（1）以农业、物理防治为基础，加强生物防治，如加强土、肥水管理、合理修剪、适当留果、清园等都能增强树势、降低病虫害基数。根据害虫趋性，采取挂诱虫灯、糖醋液、围诱虫带等诱杀成虫。在果园提倡种草（绿肥在内）养天敌，饲养、释放害虫天敌、挂诱芯或捕食螨袋等，杀死害虫或干扰成虫交配。

（2）合理用药诀窍。根据我们长期蹲点实践，总结出一套科学用药的经验：

①克服盲目用药（定期保险药，晴天就打药）。②学会病虫测报，找出关键期用药。③按防治指标打药，如按病叶率，卵果率，虫梢率等指标打药。④挑治。通过调查，只对受害的个别园、个别行、株或枝进行打药，不搞全园喷药，省时省工，少受罪，而且环保。⑤轮换用药，避免害虫产生抗药性。⑥利用品种抗性。不同苹果品种对病虫害有免疫、高抗、中抗和低抗之分，也有高感、易感之别。只对感虫品种打药，可收到省钱、环保、护天敌的效果。⑦不能随意提高药液浓度， 按药厂指定浓度用药。⑧合理混用农药。通过查表确定几种农药可否混用。⑨采用选择性农药。选用微生物农药，昆虫生长调节剂，选择性杀蚜、杀蚧、杀螨剂，人工合成性外激素等。⑩改进施药方式。如改树上喷为地下喷，保护天敌效果更好。⑾按国家规定用药。禁用剧毒、高毒、高残留和致畸、致癌、致突变农药（福美砷等）。⑿提倡用矿质农药和生物农药。如石硫合剂、高浓缩强力清园剂和苦参碱、藜芦碱等。

（3）不同生长期用药规程。①落叶-萌芽期。在搞好清园的基础上，萌芽期全园打1次800倍高浓缩强力清园剂，以降低越冬病虫害基数。②萌芽-开花期。刮除枝干病斑和病瘤，并涂以保护剂。③花后-套袋前。落花后7～10天，喷大生M-45或多菌灵，防治轮纹病和炭疽病。当平均每叶有4～5头红蜘蛛时，喷螨死净等杀螨剂，在金纹细蛾第1代成虫末期，结合防治卷叶虫，喷1次灭幼脲3号。④套袋前后：套袋前，打1次多抗霉素+杀螨剂（三唑锡或螨即死），防治果实黑点病和红蜘蛛。套袋后，喷1次1∶2∶200倍波尔多液，与内吸性杀菌剂，防轮纹病和褐斑病。再过12～15天，斑点落叶病重园，要打扑海因或多抗霉素或戊唑醇。⑤采收前：采前20天，喷1次大生M-45，缺钙树加喷0.3%氯化钙。

1.12 采后处理

包括精选、清洗、消毒、上蜡、分级、包装、贮藏的全过程，经过处理，应该果个、果形、着色（包括色相）、光洁度等高度均一化，处理果应在采后48小时内入冷库（精品果更适应放在家庭小冷库里，方便取货）。

2 功能性精品果的销售

生产出功能性精品果之后，最让果农操心的就是能否卖出去，卖给谁，市场在哪里的问题。根据近7-8年的各地功能性精品果的销售经验，总结如下：

（1）召开新闻发布会。在果实成熟季节，在示范园里召开现场新闻发布会，成员有政府主管领导，业务部门领导、新闻媒体记者、有关专家，重点专业户等。由权威专家介绍功能性精品果的意义，生产要点等。人数几十人到三百人。

（2）到大中城市超市与高档水果经销商签订合同，并请到现场参观。

（3）搞连锁销售。在各大中城市设数个、数十个连锁店，在旅店、宾馆均可设柜台展销。

（4）礼品宣传。将功能性精品果的包装样品，赠送给有关领导，有关部门品尝，让人有个好印象。以便作为地方名品、礼品采购，其量不可小视。

（5）旅游采摘。这种高档果品也适于搞旅游采摘，其价格也高于市场1～2倍。

（6）积极参加国内外展销会， 通过版面、电视、宣传画、实物展品进行广告宣传，品尝，与国内外客商签订有关合同。

（7）扩大生产规模。功能性精品果生产要有一定规模，生产量太少，遇到大的客户会很被动。

【精品】销售工作计划 篇4

时间过得可真快，从来都不等人，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，写一份计划，为接下来的工作做准备吧！相信许多人会觉得计划很难写？以下是小编整理的销售工作计划7篇，欢迎阅读与收藏。

销售工作计划 篇1

XXXX年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划。我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩。也对自己制定了房地产销售部个人工作计划，相信我会做得更好。

XXXX年是我们××地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期。间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

以上，是我对XXXX年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望XXXX年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接XXXX年新的挑战。

销售工作计划 篇2

今年将是我人生的转折点，对于公司支持自己竟岗销售主管之举动，本人也有了一个如何做好销售主管的月工作计划，在此列出以下几点：

一、工作交接

在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。

二、优秀销售员的认定及培养

对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。

三、高效团队的建设

主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作：

1、营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位；奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。

2、制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？

3、建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。

销售工作计划 篇3

一、200×年度基本目标

本企业200×年度的销售目标如下：

1．销售额目标：销售部部门年销售额达万元以上。

2．利润目标：200×年度实现利润达万元以上。

3．新产品的销售目标：新产品销售额达万元以上。

二、实现目标的基本措施

① 市场营销部门应采取措施，如培训、定期的经验交流等，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。

② 员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展，公司将加强业务管理。③ 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。④ 为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏重罚政策。

① 交易发生要签订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺利执行。② 公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的优势。

⑦ 将主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。⑧ 定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。

⑨ 利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。

⑩ 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。

检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。

三、市场营销部门工作计划

市场营销部门包括内部、外部，具体的销售工作计划、措施如下表所示。

市场营销部门计划

四、零售商的促销计划

(一)新产品的销售方式

① 将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。

② 新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。③ 销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。

（二）新产品协作机构的设立与工作

① 为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。

② 新产品协作机构的工作内容包括：分发、寄送相关杂志；赠送本公司产品的样品；安

装各地区协作店的招牌；分发商标给市内各协作店；分发广告宣传单；积极支持经销商；举行讲习会、研讨会；增设年轻人专柜；介绍新产品。

（三）增强零售店员工的责任意识，加强其销售意愿，具体实施要点如下。

1.金激励法

零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。

2.强人员的辅导工作

① 销售主管可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。

② 销售主管可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。③ 邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。

④ 参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。

五、扩大消费需求计划

（一）实施广告宣传

① 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。

② 对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最大成果的目标，完成广告宣传计划。③ 为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。

（二）利用购买调查卡

① 针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握客户真正的购买动机。② 利用购买

调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。

六、营业管理控制

（一）营业业绩统计

利用各零售店店员所返回的客户调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据客户调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。

① 依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。

② 依据各营业处分别统计商店以外的销售额。

③ 另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。

根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。

（二）确立及控制营业预算

① 确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。

② 预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应交换合同。③ 针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。

④ 事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交给本部门修改后定案。

销售工作计划 篇4

经过了几个月漫长的煎熬，我们终于度过了低谷期。如今，大家都从家中走了出来，而我们的工作也终于能正式的展开！从目前的情况看来，经过这么长的一段空缺期，尽管经济方面大受打击，但是正是市场空缺的时候，也是我们这些销售人员大展身手的最好时机。

眼看五月即将到来，我在此对这个月的计划先做好一个大概的计划，让自己能在工作中保持目标积极前进！以下是我的五月工作计划：

一、个人目标

在这个月的工作中，我决定将自己的目标定的比平常高一点。我明白，这段时期既是机会也是风险。但是长久以来的压抑让我决定要好好的发泄一番，而目标，就是保险销售的市场！

我明白自己的决定是有些突然，但是未来正是因为把握机会才会改变，如今，机会在眼前，我不能放弃，更不能逃避！我必须在这里一转自己的局势，将之前拾取的都统统弥补上！更要超越过去！

二、工作方面

这次的机会以及的给自己定下的高目标给了我很大的信心和动力。为此，在工作中，我更要严谨的去做好。

首先，我要整理好过去客户的资料，在确定好优先顺序后前去登门拜访，加强联系，并借此机会为新的保险产品做好推销工作。

其次，对于新客户的寻找也不能落后，主要的一部分可以通过老客户的推荐，但也不能少了自己去寻找新的客户。这些的问题过后，相信需要保险的潜在客户会增加不少，为此我也要加紧自己的脚步，避免被同行捷足先登。

三、准备方面

在工作前我要先对客户的想法做好准备，针对客户想要什么，为什么需要这份保险……这些根本却又基础的问题，我都必须根据现在的情况做好调查，并及时的分析，做好准备，这样才能大大的提升成交几率。

四、提升交流

面对现在的新形势，信息的交流是必不可少的，为此，和几位要好的同事互相交换信心，互相讨论是必须的。我不仅要注意自己的信心收集，更要看的广泛，和同事之间一同商讨，将这珍贵的一个月牢牢的把握！

这个月的机会是宝贵的，是不能错过的。之前我们已经准备了太久，也失去了太多，所以面对这次的机会，我们必须成功！为部门，为公司，为自己的发展提供有力的推动力！

销售工作计划 篇5

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作提升一个台阶。下面我对一年的工作进行简要的总结。

今年我任公司销售部副经理，负责公司工程组，在公司任职期间，我不断的学习产品知识，并吸取同行业之间的信息积累了丰富的市场经验，现在对钢铁行业市场有了更加深入的了解和认识，可以清晰、自如的应对各种客户的各种问题，准确的把握客户的需要，与客户建立了良好的沟通渠道，逐渐取得了客户的信任。经过我的不懈努力，取得了多为成功的客户资源，对自己的销售任务铺垫了坚实的客户基础。而且在不断的学习知识和积累经验的过程中，自己的能力、业务水平都比以前有了较大幅度的提升。

虽然一直在从事销售工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。这是我需要提升的重要方面之一，下面我就对我以及部门20xx年的工作进行总结。

部门工作总结

在20xx年一年的时间中，经过工程组全体员工共同的努力，完成工作如下:

1、累计客户 位;

2、实现销量 吨;

3、实现回款 万元，回款率 %;

4、详细列举各个工程项目销售明细:

从销售业绩上看，我们的销售量较去年有了下滑，这不仅是市场大环境的影响，更有我们工作做得不好的多种因素，销售工作在20xx年我们还是有很多失败的地方，有待我们大家一起努力，去改进去完善。

客观上的因素虽然存在，但是工作中还是存在的一些问题，主要有以下几方面:

1、我本身以及部门销售人员在公司客户拜访量上比较少，以至于客户潜力开发工作停滞不前，客户拜访工作总体来说做的不好，这是销量没有提升的一个重要原因，也是我们需要改进的方面之一。

2、与客户沟通不够深入。销售人员与客户沟通过程中，不能把公司产品的实际情况给客户讲解的十分清晰，有时不能真正的了解客户的想法和意图，对客户提出的某些建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不了解客户对我们的产品有多少了解或接受到什么程度，对销售工作造成了不良的影响。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

市场形势是严峻的。技术发展飞快地今天，假如没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。因此我们要积极做好销售工作的调整，以积极的心态迎接来年的工作:

20xx年我们要把下面的几项工作作为主要的工作来做:

1、建立一支熟悉业务，稳扎稳打的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓，分别利用不同渠道开展销售工作。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的石油、石化销售渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩，我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

20xx年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好20xx年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

销售工作计划 篇6

写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。以下是由求学网PQ小编为大家整理出来的销售员上半年工作总结和下半年工作计划，仅供参考。

销售员上半年工作总结和下半年工作计划(1)

一、XX年工作总结

(一)个人成长

XX年7月2日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看XX年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。

我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。

可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。

刚开始接触国际物流，什么都不懂，对dhl、ups等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在7月份的最后一天，终于开单了，接到了我来中技的.第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。

在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。

(二)业绩增长与客户分析

我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。8月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩813元。9月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑，总业绩3063元。10月份新增3个小客户，货量都不大，威胜体育和盛丽光电发货量也减少，整个月业绩低迷，才1766元。11 月份新增5个客户，月业绩7046元，但由于一票报关件原因，盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地，估计以后合作的可能性不大。虽然11月份货量有所增长，但客户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危机感，所以以后还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支撑，货量才有保障。

我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。

义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。

丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。

上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在8月份开发的客户。该客户主要生产led灯具，主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但 11月份因为一票报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给dhl官方，不敢交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。

鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。

元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。

利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11月份连续发了4票到沙特的货，之后又没有什么音讯。

翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的订单。

(三)工作中的不足与改进

跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、来到公司这么长时间，一共才开发了14个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个qq，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。

2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表，而是过分依赖现有的apl系统，每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。

4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。

5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和 “明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

二、XX年工作规划

凡事预则立，不预则废。XX年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

(一)业绩规划

XX年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能会有小幅下降，但其他工业品还有发展的空间，估计还可以赶上年底最后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩达到8000-10000元。2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，业绩要尽量做到5000以上。3-7月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月至少新增4个新客户(也就是每周新增1 个)，每月业绩至少增加1000元。8月是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9月和10月是俗称的“金九银十”，是外贸公司发货的高峰时期，也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到1XX以上。11-12 月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在15000左右。

考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将XX年的各项指标分解到每个月中，如下表所示：(略)

随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向，XX年我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。

到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移，积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。

(二)自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。XX年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中;工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的;更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

当然，在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

销售员上半年工作总结和下半年工作计划(2)

时光荏苒，20xx年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……回首望望走过的一 年，虽没有轰轰烈烈的战绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。感谢公司给我提供这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。

在没有进公司之前我是一个没有销售经验缺乏专业知识的人，仅凭对销售的热情，到公司之后，一切以零开始，一边学习产品知识，结合销售学习，通过不断学习和努力，收取同行之间的信息和积累市场经验;转眼20xx即逝，不知不觉中，我在本公司做领班兼外采已经快2年了。

这段时间，在公司领导的关心支持下，我认真以岗位职责要求，以饱满的热情投入到工作中去，以谦虚的态度虚心向其他同行学习，开括创新，扎实工作，转变思想，积极投入到实践中去。非常感谢采购部积极支持和领导的支持与关心，现将这一年是以来的工作总结如下：

一、存在的缺失：

1、对市场了解得不够深入，主要是冬装的备货不及时，没有细心注意天气突变，以至于引起一连串的反应，令业绩位能达到最佳状态。

2、一年来我做了一定的工作但跟领导的要求还有不少差距，专柜的纪律管理执行力不够，影响整个买场形象。

3、服装区的没资料的旧商品的处理问题没能够得到合理的处理意见。有时候看问题看得不够通彻，容易把问题理想化，容易导致和实质情况产生一些偏差。

二、部门工作总结：客观上的一些因素虽然存在，在工作中的其他一些做法也有很大问题，主要表现在：

1、销售工作最基本的会员信息维护，信息反馈，一些老会员积分转新卡未转入等等导致很多顾客未能及时得到一些优惠活动信息。门店也常收到顾客投诉旧积分未转新卡。

2、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能够把我们的产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想发和意图，对客户提出的某个建议不能做出迅速的反应，老员工的流失，新员工的专业知识有待加强。

明年计划：

1、建立一支熟悉产品，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源与有一个好的销售人员，建立一支具有合作精神的销售团队企业的根本。

2、完善会员制定，建立一套明确的专人管理办法。

3、销售目标：以每月区域目标，每日的销售目标分配到个个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展与员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的，提高执行力的标准。

新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于*局，着眼于今后的发展。我也会向其它同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。

销售工作计划 篇7

一、销售本部

1.销售团队的稳定。计划10人，(福仕达小组6人轩泰众力行各3人。王子，爱尚4人轩泰众力行各2人。)

2.销售待遇。福仕达小组底薪800元，王子爱尚小组1000元，提成见每月考核。

3.销售培训。每月4次培训，例会视情况定。培训内容两次一考核，考核成绩与工资及年底奖金相挂钩。

4.销售计划。各销售顾问每月底做好本月总结及次月工作计划，装订成份悬挂于会议室。超时者通知财务罚款100元。

5.巡展扫街。坚持做好巡展扫街计划，配合市场部搞好广宣计划。

6.进行月销售冠军评比，销售冠军另奖励200元。

二、二级网络

1.原有网络尽可能升级标准店，在空白区域发展新合作店。

2.每周做好定时走访及培训。传达厂家新政策。

3.做好管控，控制库存、统一市场价格及物料的投放，如有违背视情况作出相应处罚。

4.对优秀二级合作经销商加以支持力度。

三、明年销售目标及分控

【精品】销售员实习报告 篇5

一、前言

商水县地处河南省东南部，毗邻周口市，全县辖9镇11乡、1个国营农场、3个街道办事处、1个产业集聚区管委会，共有572个行政村，17个居委会，总面积1270平方公里，总人口121.4万，其中农业人口108.7万人，非农业人口12.7万人，常年外出务工人口稳定在20万人以上，是一个典型的平原农业大县。人口基数大，农村人口进城买房需求强劲，是周口及商水各大楼盘进行营销推介和拓展销售的战略要地。

近年来,随着我国市场经济的发展和住房制度改革的深化,商品房作为一种高价、耐用的特殊商品进入了流通领域,商品房销售市场也日趋活跃，然而居者有其屋后,住大房、住好房则成为一种新的时尚。但是，随着政府调控力度的加大，近年来的市场炒作，人们对买房大部分持观望状态，虽然开发商投入巨量费用加大广告宣传或参加展销会，除了刚性消费购房，对房产销售拉动不大。

为此在2014年岁末之际，我们在商水建立周口商水精品楼盘销售中心，让商水人象到其超市购物一样，一站式选择称心如意的住房，早日圆商水人在周口和商水购房置业愿望。

二、可行性分析

（一）媒体参与的重要性

首先我们想把周口商水精品楼盘销售中心办成不是单纯意义上的中心，而是建成周口商水对房地产行业对外宣传展示的一个窗口，让商水人通过周口商水精品楼盘销售中心了解周口及商水的政治、经济、文化，领略周口商水两地的城市风光及生活环境，进而促进实际购房；其次利用商水电视台文广传媒的媒体公信力，可解除购房者对住房的可靠性及安全性所产生的后顾之忧，因此缩短了购房者思考及选择的时间，进而加快了房地产开发商投资回收转化过程。总之，媒企共建楼盘销售中心对房地产开发商及购房者皆具有重大意义。、（二）房地产开发商参与的可能性

随着周口商水两地的逐渐融城，商水人选择在周商两地购房已经成为趋势，很多房地产开发商也已不满足仅仅在川汇区本地售房而开始开发商水市场，然而开发商惯用的办法是：到商水在繁华路段租房设临时售楼处，再在当地媒体上打广告，我们来算一笔帐：租门面房2间，160元／天，年租金57600元；装修费用20000元； 水电费用10000元等；宣传费用50000元；其他费用10000元；每年总计至少147600元。那么花了这么多钱收到的效果又如何呢？也许准备购房的人拔打热线不断，并被广告宣传及商家的承诺刺激的热血澎湃，但住房必竞不是普通的消费品，人们不会一冲动就把几十万（甚至一生的积蓄）交给房产开发商，特别是异地购房更是三思而后为之，不会马上跟售房者去选房，人们要多看几家，进行反复比较研究，才能最后采取购买行动。也许很快就被另一个商家的宣传所取代并被人们所遗忘。我们所要办的销售中心不是短期行为而是长年行为，不是为一家做房展而是汇集十家以上的开发商联展，统一布展各具特色，采取先进的营销手段及各种广告宣传策略，由训练有素的专职人员向购房者统一介绍并及时与开发商沟通销售信息，并定期组织购房者以看房团的形式去实地看楼。开发商只需派驻售楼员一人，每年交纳10万元的中心会员费，其它的事情就全由我们来做，如此这般为开发商提供以最小的交易成本获取最大的经济效益的方式，开发商又有何理由不愿参与呢？

三、营销方案

（一）中心介绍

１、地理位置：周口商水精品楼盘销售中心坐落在商水县章华台路与周商大道交汇处东北角，家家惠广场北，交通便利，停车方便，每日人流量达5万人左右，是商水最中心繁华区域。

２、布置 ：房6间，装饰豪华，设施先进，有空调，饮水，洽谈室等，２４小时保安服务和一流的消防系统，完善的制度和优雅的环境让人倍感尊贵。

３、工作人员：整个展厅计划安排15名工作人员，其中迎宾导购人员１名，销售人员每个会员单位1名，中心经理１名。上岗前统一专门培训，对自己参展的开发商展出的房屋情况了如指掌，并能准确熟练地向购房者做详细介绍。中心经理负责协助各楼盘销售员进行销讲。

（二）销售策略

１、代理销售：开发商可派人来直接销售，也可由中心销售人员统一销售并将购房者的情况通过互联网及时反馈给开发商。

２、每周一次组织计划购房者以看房团的形式到各个楼盘去看房，因此产生的费用由各楼盘统一分担。

３、聘请专门的房地产方面的资深人士担任经理并为计划购房者进行免费咨询，消除他们购房的顾虑。

４、建立一套完善的销售保障体系，让人们在周口商水精品楼盘销售中心能放心购房。即在每个乡镇设置信息员一名，负责当地的买房信息收集，每周组织需要看房的人员在当地看房报名点 集合，由销售中心组织看房车接送看房人员到周口或商水看房，中午免费午餐，看房结束后送回各家。

５、采取创意新颖并行之有效的广告战略，让商水人在最短的时间内知道周口商水精品楼盘销售中心并来此选房。

6、免费参加我们每年两次在商水举办的房展会，每家赠送标准展厅一个。

四、广告策略

（一）目标购房人群分析：

１、购房目的分析： 随着人们生活水平的提高，房屋已不再只为了遮风挡雨之安居目的，而是为了提高生活质量，享受或追求时尚等目的，具体为： a搬迁；婚房；学房；d送礼；e炒房；f投资出租。

２、购房人群分析：a乡镇农村学生方便上学购房；b父母或青年人购买婚房；c生意人或老板们投资购房。

3、购房人群年龄分析：现阶段最具购买力的人群年龄应在２３－５０岁之间。

(二)宣传计划

１、在中心开业前做一次市场调查，以问卷的形式了解一下商水人对在周口商水两地购房的兴趣及注重房屋的何种品质，从问卷中我们还可了解到目标购房人群的年龄、身份和所期望购置房屋的价位、结构及政府给予何种相关政策等，从而采取相应的销售策略并制定一系列有的放矢的广告宣传方案。

２、新闻媒体炒作

(1)、在中心布展期间召开一次新闻发布会，邀请各报及电视台记者，由商水电视台房产栏目负责人宣布周口商水精品楼盘销售中心即将开业的消息，以此拉开新闻炒作的帷幕。(2)举办一次别开生面的开业仪式，创造一个新闻热点，届时邀请相关领导出席，各新闻媒体会免费报道这一盛况。

３、媒体广告

(1)报纸广告： Ａ、在当地政府党报《新商水报》定期整版宣传；B、在每期当地DM登载所有商家楼盘信息广告。

(2)电视广告： Ａ、商水电视台房产直通车栏目作为周口商水精品楼盘销售中心支撑平台，每天2次在商水一台二台播出，介绍各个楼盘和信息，引导购房。Ｂ、电视广告：制作经典的广告片以３０秒电视广告片长期播出，在人们心目中留下一个深刻的印象。C、商水有线电视台，商水电视台一台二台全年飞播字幕。

(3)广播广告：在收听率较高的好朋友广播电台黄金时段每天播出三次30秒广告，使司机或乘车人知道中心所在地。

(4)印刷广告： Ａ、印刷一批精美的中心简介发给参观者； Ｂ、在城区及各乡镇发布海报宣传5000张;

(5)户外广告： Ａ、巨型户外大牌一个； Ｂ、在商水到各个乡镇的5个出入口设置跨路架广告;

(6)每个乡镇招聘德高望重的中心信息员一名，组织各个乡镇购房意向者到各个乡镇设置的购房候车站，定期定点定时专车接送意向购房者去中心或各个楼盘看房，中午免费就餐；

(7)每个周日周六在城区及乡镇群发短信；

（8）每周两天布置宣传车巡回各个乡镇宣传；

(9)每年2次大型房展免费参加。

四、媒体广告预算（一年）

1、新闻炒作：新闻发布会 10000元

2、开业庆典及礼品、软新闻： 20000元

3、新商水报： 20000元

4、金点子DM：每期预告楼盘信息 6000元

5、商水电视台房产直通车栏目一台二台每天播10分钟每年100000 6、30秒视频每年播出广告费： 30000元

7、商水有线电视台飞播字幕一年：72000元

8、商水电视台一台二台飞播字幕一年：72000元

9、楼外悬挂大型巨幅广告：2000元

10、跨路架广告5个：75000元

11、中心简介 印刷50000份：12000元

12、海报5000张费用：20000元

13、乡镇信息员20名每年：100000元

14、接送看房车每年12万

15、每年100天宣传车：35000元

16、每年100天短信：50000元

17、每年2次大型房展会1万元

18、好朋友广播电台30秒每年36000元

19、大屏幕视频广告每年36000元

20、房租装修及水电费30万21、4名服务人员（经理，导购员，物业，司机）工资18万 合计 1326000元

若以10个房地产企业组成周口商水精品楼盘销售中心计算，每个企业需要分摊成本费为132600元。

五、中心展位费预算

根据前面的费用预算情况，我们初步计划每个展位每年收10万元。

六、中心前景预测

若按本营销方案实施，并经过我们双方齐心协力的共同合作，相信中心不仅能在商水取得成功，受到开发商的欢迎，而且会在商水周口刮起一股购房热，为周口商水房地产开发商树立良好的企业形象和知名度，从而拉动房产销售，相信此举不仅能取得可观的经济效益，也会收到意想不到的社会效益。

七、结束语

本营销草案仅是在对房地产市场做了初步了解情况下拟定的，一定有许多不尽人意或不切实际之处，仅供参考，若双方能签定正式合作协议，我们定会拿出更加详细周密的营销及广告方案，决不会令贵方失望。文广传媒愿为周商房地产腾飞助一臂之力，也希望我们有机会媒企合作，共同营造一个真正的精品楼盘销售中心，让更多的商水人早日圆购房之梦。

商水电视台《房产直通车》栏目

周口文广传媒有限公司

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【精品】发电实习报告 篇6

在人们素养不断提高的今天，报告的使用成为日常生活的常态，报告具有语言陈述性的特点。我敢肯定，大部分人都对写报告很是头疼的，以下是小编收集整理的发电实习报告3篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

发电实习报告 篇1

一、实习目的通过参观和参与工厂的生产实际，将理论知识与生产实践相结合，优化知识结构，提高思考分析能力，发电厂实习报告。在参观过程中，通过向技术人员提问学习，了解与初步掌握本专业相关产品技术参数等方面的实际知识和相关标准，增强对锅炉、汽轮机系统及辅助设备的组成及结构的具体知识，为今后专业课程的学习、专业课程设计及毕业设计打下良好的基础。此外，经过对电厂的实地了解，为今后步入社会作必要的心理准备。

二、实习内容

3月24号

今天是到xx发电厂的第一天，从来的路上就对xx有了不错的印象。干净的地面，干净的天空，总之就是清新感觉。xx发电厂位于xxxx区，距渤海湾很近，装机容量4台30万。厂区干净有序，到处洋溢着勤奋拼搏的新气息。初来札到，最先要解决的是生活问题，吃饭饮水无疑又是重中之重，最让人无奈的是xx的食堂开饭在6点，而习惯了学校5点吃饭的我们，多少有点措手不及，只好忍着咕咕直叫的肚子，匆忙中寻求新的解决途径。一顿酒饱饭足之后，又开始了做了四年的娱乐生活。大家的口中，多少有些报怨，最多的还是对实习的憧憬，以及各自心里的一些小九九，渴望美好的周末快快到来吧…

熟悉地理环境,是我们每到一个新地方的首要任务。利用饭后的时间，叫上三两同学，就开始了我们的xx之旅。xx的建筑很有特点，都是统一的黄墙红瓦造型，也使生活区看起来井然有序，错落有致。塑胶大操场看起来特别诱人，要能在绿色的草坪上踢上一场足球就更好了，实习报告《发电厂实习报告》。足球场、篮球场…各种设施一应俱全。更让人兴奋的是文体中心，在这儿，员工可以尽情地放松，台球、乒乓球、ktv…外面有的，咱xx也有，我不禁向往着在xx工作了。文体中心的后面是职工医院，充分体现了xx的人性化。不知不觉已经在xx转了近一个小时了，对xx也有初步的了解，相信这次xx之旅定会收获不小。

3月25号

今天是到xx发电厂的第二天，依照安排，早早就起床了，也如愿以偿地吃上了电厂食堂的早饭，感觉还不错，要比学校的好上很多。在带队李老师的领导下，我们来到了培训中心，开始了正式的培训日程。

首先，有电厂的杨工，给我介绍了一下电厂的安全规程。作为不止一次到过电厂的电力学生，对它是绝对的了解。不过杨工的介绍还是很有特色的，一个个鲜活的例子，让我们记忆犹新，表情也不自觉的严肃了起来。在接下来的时间里，杨工又对xx发电厂了详细的介绍。xx发电厂始于1978年，分两期工程建设，一期引进了意大利公司的2*30万燃油机组，与1980年投产。在当时来说是非常先进的，控制系统采用的是贝利的820系统。二期工程以服务亚运会为目的，与1990开工建设，机组为2*30万燃煤机组，同为意大利进口。在国内，xx电厂可以从两方面来说。一是大，在当时国内的发电厂中，xx以130万的总装机容量在全国摇摇领先，可以说是全国发电行业的佼佼者，而且xx在设备水平和运行管理水平上，都是电力行业的领军者。二是老，xx从开工建设至今，已经伴随着新中国的成长，经历了30年的风雨，见证了新中国的辉煌发展，相对于新建设的电厂，xx可以说是它们学习的榜样和前辈。随着国际油价的变化，两台燃煤机组已经不能适应新的市场环境，于XX年停止运行。在当时华北局的批准下，xx于XX年起开始燃油改燃煤项目，将一期的两台燃油机组改造成燃煤机组。其中2号机组于XX年改造完成，并投入发电，XX年终1号机组也完成改造投入使用。在改造1号机组的同时，加装了一期脱硫装置。如今，二期工程的脱硫装置也正在安装中。相信不久的xx会建设的更加美好。

发电实习报告 篇2

一.实习的目的和意义

本次实习的任务是熟悉热能与动力工程专业相关企业，主要是火力发电厂的主要热力系统及其布置。本次参观的地点是电厂模型室，南京协鑫污泥发电厂，南京汽轮机制造厂。目的旨在让学生在短暂的认识实习期间，切实对火力发电厂主要生产设备的基本结构、工作原理及性能等有一个系统、全面的了解，并未后续专业课程的学习提供必要的感性认识和基础知识。

火力发电厂是利用煤、石油、天然气等燃料的化学能产出电能的工厂，即为燃料的化学能→蒸汽的热势能→机械能→电能。在锅炉中，燃料的化学能转变为蒸汽的热能，在汽轮机中，蒸汽的热能转变为轮子旋转的机械能，在发电机中机械能转变为电能。炉、机、电是火电厂中的主要设备，亦称三大主机。辅助三大主机的设备称为辅助设备简称辅机。主机与辅机及其相连的管道、线路等称为系统。徐塘火力发电厂的原料就是原煤。原煤用车或船运送到发电厂的储煤场(南京协鑫污泥发电厂是用运煤船到发电厂码头)，再用输煤皮带输送到煤斗。再从煤斗落下由给煤机送入磨煤机磨成煤粉，并同时输送热空气来干燥和输送煤粉。

最后送入锅炉的炉膛中燃烧。燃料燃烧所需要的热空气由送风机送入锅炉的空气预热器中加热，预热后的热空气，经过风道一部分送入磨煤机作干燥以及送煤粉，另一部分直接引至燃烧器进入炉膛。燃烧生成的高温烟气，在引风机的作用下先沿着锅炉的倒“U”形烟道依次流过炉膛，水冷壁管，过热器，省煤器，空气预热器，同时逐步将烟气的热能传给工质以及空气，自身变成低温烟气，经除尘器和脱硫装置的净化后在排入大气。

煤燃烧后生成的灰渣，其中大的灰子会因自重从气流中分离出来，沉降到炉膛底部的冷灰斗中形成固态渣，最后由排渣装置排入灰渣沟，再由灰渣泵送到灰渣场。大量的细小的灰粒(飞灰)则随烟气带走，经除尘器分离后也送到灰渣沟。炉给水先进入省煤器预热到接近饱和温度，后经蒸发器受热面加热为饱和蒸汽，再经过热器被加热为过热蒸汽，此蒸汽又称为主蒸汽。

经过以上流程，就完了燃料的输送和燃烧、蒸汽的生成燃物(灰、渣、烟气)的处理及排出。由锅炉过热气出来的主蒸汽经过主蒸汽管道进入汽轮机膨胀做功，冲转汽轮机，从而带动发电机发电。从汽轮机排出的乏汽排入凝汽器，在此被凝结冷却成水，此凝结水称为主凝结水。主凝结水通过凝结水泵送入低压加热器，有汽轮机抽出部分蒸汽后再进入除氧器，在其中通过继续加热除去溶于水中的各种气体(主要是氧气)。

经化学车间处理后的补给水与主凝结水汇于除氧器的水箱，成为锅炉的给水，再经过给水泵升压后送往高压加热器，汽轮机高压部分抽出一定的蒸汽加热，然后送入锅炉，从而使工质完成一个热力循环。循环水泵将冷却水(又称循环水)送往凝结器，这就形成循环冷却水系统。经过以上流程，就完成了蒸汽的热能转换为机械能，电能，以及锅炉给水供应的过程。因此火力发电厂是由炉，机，电三大部分和各自相应的辅助设备及系统组成的复杂的.能源转换的动力厂。

二.锅炉部分

1.整体概况

锅炉是火力发电厂的三大主要设备之一，他的作用是将水变成高温高压的蒸汽。锅炉是进行燃料燃烧、传热和使水汽化三种过程的总和装置。

(1)南京协鑫污泥发电厂锅炉工作示意图

(2)锅炉的技术参数

名称 单位 锅炉最大连续出力 锅炉额定出力

过热蒸汽 蒸汽流量 T/h

出口蒸汽压力 MPa

出口蒸汽温度

在热蒸汽 蒸汽流量 T/h

蒸汽压力，出口/进口 MPa

蒸汽温度，出口/进口

给水温度

2.锅炉系统

(1)汽水系统：给水加热、蒸发、过热的整个过程中的设备。由省煤器、汽包、下降管、水冷壁、过热器、再热器等设备组成。(2)风烟系统：风经过加热，与燃料燃烧生成烟气，烟气放热，排入大气整个过程经过的设备。(3)制粉系统：原煤磨制成煤粉，再送入粉仓，炉膛整个过程中经过的设备。主要部件有磨煤机、给煤机、煤粉分离器等。

3.锅炉本体设备结构

(1)汽包的结构和布置方式

汽包(亦称锅通)是自然循环及强制循环锅炉最终要的受压组件，无汽包则不存在循环回路。汽包的主要作用有：是工质加热、蒸发、过热三个过程的连接枢纽，用它来保证过路正常的水循环。汽包内部装有汽水分离器及连续排污装置，用以保证锅炉正常的水循环。存有一定的水量，因而具有蓄热能力，可缓和气压的变化速度，有利于锅炉运行调节。

(2)下降管，炉水泵，定期排污

汽包底部焊有5根下降管管接头，下降管安装在汽包最底部，其目的是使下降管入口的上部有最大的水层高度，有利于下降管进口处工质汽化而导致下降管带汽

(3)水冷壁的结构，管径，布置方式

炉膛四周炉墙上敷设的受热面通常称为水冷壁。中压自然循环锅炉的水冷壁全部都是蒸发受热面。高压、超高压和亚临界压力锅炉的水冷壁主要是蒸发受热面，在炉膛的上部常布置有辐射式过热器，或辐射式再热器。在直流锅炉中，水冷壁既是水加热和蒸发的受热面，又是过热器受热面，但水冷壁仍然主要是蒸发受热面。

(4)省煤器和空气预热器的结构和布置方式

省煤器和空气预热器通常布置在锅炉对流烟道的最后或对流烟道的下方。进入这些受热面的烟气温度较低，故通常把这两个受热面称为尾部受热面或低温受热面。

省煤器使利用锅炉尾部烟气的热量来加热给水的一种热交换装置。他可以降低排烟温度，提高锅炉效率，节省燃料。由于给水进入锅炉蒸发受热面之前，先在省煤器中加热，这样可以减少了水在蒸发受热面内的吸热量，采用省煤器可以取代部分蒸发受热面。而且，省煤器中的工质是水，其温度要比给水压力下的饱和温度要低得多，加上在省煤器中工质是强制流动，逆流传热，传热系数较高。此外，给水通过省煤器后，可使进入汽包的给水温度提高，减少了给水与汽包壁之间的温差，从而降低了汽包的热应力。因此，省煤器的作用不仅是省煤，实际上已成为现代锅炉中不可缺少的一个组成部件。

空气预热器不仅能吸收排烟中的热量，降低排烟温度，从而提高锅炉效率;而且由于空气的余热，改善了燃料的着火条件，强化了燃烧过程，减少了不完全燃烧热损失，这对于燃用难着火的无烟煤来说尤为重要。使用预热空气，可使炉膛温度提高，强化炉膛辐射热交换，使吸收同样辐射热的水冷壁受热面可以减少。较高温度的预热空气送到治煤粉系统作为干燥剂。因此，空气预热器也成为现代大型锅炉机组中不可缺少的重要组成部件。

三.汽轮机

1.整机概况

汽轮机是以蒸汽为工质的旋转式热能动力机械，与其他原动机相比，它具有单机功率大、效率高、运转平稳和使用寿命长的优点。

南京协鑫污泥发电厂2#汽轮机

汽轮机的主要用途是作为发电用的原动机。汽轮机必须与锅炉、发电机、以及凝汽器、加热器、泵等机械设备组成成套装置，共同工作。具有一定压力和温度的蒸汽来自锅炉，经主气阀和调节气阀进入汽轮机内，一次流过一系列环形安装的喷嘴栅和动叶栅而膨胀做功，将其热能转换成推动汽轮机转子旋转的机械功，通过联轴器驱动其他机械，这里指发电机做功。在发电厂中，膨胀做工后的蒸汽有汽轮机排气部分被引入冷凝器，想冷却水放热而凝结。凝结水再经泵输送至加热器中加热后作为锅炉给水，循环工作。

汽轮机按工作原理分为两类：冲动式汽轮机和反动式汽轮机。

喷嘴栅和与其相配的动叶栅组成汽轮机中最基本的工作单元“级”，不同的级顺序串联构成多级汽轮机。蒸汽在级中以不同方式进行能量转换，便形成不同工作原理的汽轮机，即冲动式汽轮机和反动式汽轮机。

(1)冲动式汽轮机。主要有冲动级组成，在级中蒸汽基本上再喷嘴栅中膨胀，在动叶栅中只有少量膨胀。

(2)反动式汽轮机。主要有反动级组成，蒸汽在汽轮机的静叶栅和动叶栅中都有相当适度的膨胀。

2.转子静子等部分组成及功能

汽轮机的转动部分称为转子，他是汽轮机最重要的部件之一，担负着工质能量转换和传递扭矩的任务。转子的工作条件相当复杂，他处于高温工质中，并以高速旋转，因此他承受着叶片、叶轮、主轴本身质量离心力所引起的巨大盈利以及由于温度分布不均匀引起的热应力。另一方面，蒸汽作用在动叶栅上的力矩，通过转子的叶轮、主轴和联轴器传递给电机。

汽缸即汽轮机的外壳。其作用是将汽轮机的通流部分与大气隔开。以形成蒸汽热能转换为机械能的而封闭气室。气缸内装有喷嘴(静叶)、隔板、隔板套(静叶持环)、气封等部件。他们统称为静子。

汽轮机运转时，转自高速旋转，汽缸、隔板等静体固定不动，因此转子与静子之间需要留有适当的空隙，从而不相互碰撞。然而间隙的存在就要导致露气，这样不仅会降低机组效率，还会影响机组的安全运行。为了减少蒸汽泄露和防止空气漏人，需要有密封装置，通常称为气封。气封按其安装位置的不同，可分为流通部分气封、隔板气封、轴端气封。反动式汽轮机还装有高中亚平衡活塞气封和低压平衡活塞气封。

3.凝汽器及加热器

凝汽器是用循环冷却水使汽轮机排出的蒸汽凝结，在汽机排汽空间建立并维持所需的真空，并回收纯净的凝结水供给锅炉给水，提高了机组的热效率。

高压加热器是用汽轮机抽汽加热锅炉给水来提高给水温度，以提高机组的热经济性。高压加热器由壳体、管板、管束、隔板等部件组成。高压给水加热器为单列卧式表面凝结型换热器，水室采用自密封结构。

高加壳体为全焊接结构，由钢板焊接组成。为了便于壳体的拆移，安装了吊耳和壳体滚轮，并使其运行时自由膨胀。为防止壳体变形，每台有过热蒸汽冷却段加热器均设置护罩和档板。所有加热器的蒸汽入口和疏水入口处(在壳体内)均装有不锈钢防冲板，以防管子受汽水直接冲击和引起振动和腐蚀。

高压加热器由过热蒸汽冷却段、凝结段和疏水冷却段组成。过热蒸汽冷却段是利用从汽轮机抽出的过热蒸汽的一部分显热来提高给水温度，位于给水出口流程侧，并有包壳板密闭。过热蒸汽在一组隔板的导向下以适当的线速度和质量速度均匀的流过管子，并使蒸汽留有足够的过热度以保证蒸汽离开该段时呈干燥状态，这样，当蒸汽离开该段进入凝结段时，可防止湿蒸汽冲蚀和水蚀的损害。

凝结段是利用蒸汽冷凝时的潜热加热给水，一组隔板使蒸汽沿着加热器长度方向均匀的分布，起支撑传热管作用。进入该段的蒸汽，根据气体冷却原理，自动平衡，直至由饱和蒸汽冷凝成饱和的凝结水，并汇集在加热器的尾部或底部，收聚非凝结气体的排气管必须置于管束最低压力处以及壳体内容易聚非冷凝气体处。非冷凝气体的集聚影响了有效传热，因而降低了效率并造成腐蚀。疏水冷却段是把离开凝结段的疏水的热量传给进入加热器的给水，而使疏水温度

降至饱和温度以下。疏水冷却段位于给水进口流程侧，并有包壳板密闭。疏水温度降低后，当流向下一个压力较低的加热器时，减弱了在管道内发生汽化的趋势。包壳板在内部与加热器壳侧的总体部分隔开，从端板和吸入口或进口端保持一定的疏水水位，使该段密闭。疏水进入该段，由一组隔板引导流动，从疏水出口管输出。

四.系统和辅机

1.泵

泵是把机械能转变成液体压力势能和动能的一种动力设备，他是维持发电厂蒸汽动力循环的不可缺少的设备，是发电厂的主要辅助设备之一。在火力发电厂中应用泵的地方非常多，例如，用给水泵向锅炉提供给水，用凝结水泵从凝汽器热井中抽送凝结水，用循环水泵向凝汽器供应冷却水。火电厂中的泵都直接或间接的参与生产过程，他们的安全直接影响到火电厂的生产安全

2.风机

风机是把机械能转变成气体压力势能和动能的一种动力设备，是发电厂的主要辅助设备之一。在火电场中的风机主要使用在锅炉的烟风系统和制粉系统中，用于输送空气、烟气和空气煤粉混合物等，主要有送风机、引风机、一次风机和排粉风机。

发电厂中的这些风机都直接参与生产过程，他们的安全可靠直接影响道发电厂的安全生产。这些风机消耗的电能也很大，他们的轴功率下则几百千瓦，大则上千千瓦，其用电量与发电厂的泵大体相当。所以，对风机的安全、经济运行必须引起足够的认识，对风机的维修保养也应予以高度的重视，才能确保电厂的总体安全与经济。

五.心得体会

短学期的认识实习，学校院系对我们进行理论知识的讲授。经过老师的讲解和观看相关的视频图片，我们对发电厂的锅炉、汽轮机、辅机等以及电厂的生产过程有了一个较为全面的认识。9月 6日上午，我们首先在学校实验室参观了电厂模型及各种设备模型。然后分组到达装机容量较小的南京协鑫污泥发电厂，在进行了安全教育之后，接着分组，最后便跟着值班师傅认真的开始了参观实习。

大家都遵守发电厂的各种规章制度以及老师提出的各项要求，遇到不懂的地方就虚心向带我们的师傅们请教，师傅们也都很热心的为我们解答。通过这次实习，我们不仅将在学校的理论知识与具体的生产实践结合了起来，而且通过师傅们的讲解，对电厂的生产流程，化水，治煤，脱硫与除尘的流程有了更深刻的理解。通过对南京协鑫污泥发电厂的参观和师傅老师们的详细地讲解，我们对火力发电厂的发电流程有了进一步认识。

发电实习报告 篇3

一、实习时间:

20xx-7-3至20xx-7-10

二、实习地点:

西藏农牧学院教学实习水电站

三、实习目的:

生产实习是教学与生产实际相结合的重要实践性教学环节。在生产实习过程中，学校也以培养学生观察问题、解决问题和向生产实际学习的能力和方法为目标。培养我们的团结合作精神，牢固树立我们的群体意识，即个人智慧只有在融入集体之中才能最大限度地发挥作用。

通过这次生产实习，使我在生产实际中学习到了电气设备运行的技术管理知识、电气设备的制造过程知识及在学校无法学到的实践知识。在向工人学习时，培养了我们艰苦朴素的优良作风。在生产实践中体会到了严格地遵守纪律、统一组织及协调一致是现代化大生产的需要，也是我们当代大学生所必须的，从而近一步的提高了我们的组织观念。

我们在实习中了解到了所谓的电力系统，尤其是了解到了发电厂的组成及运行过程，为小区电力网设计奠定基础。通过参观西藏农牧学院水电站，使我开阔了眼界、拓宽了知识面，为学好专业课积累必要的感性知识，为我们以后在质的变化上奠定了有力的基础。通过生产实习，对我们巩固和加深所学理论知识，培养我们的独立工作能力和加强劳动观点起了重要作用。

四、实习电站的基本情况

水电站1979年开始筹备建设，到1982年完工并使3台发电机投入运行，总装机容量575KW（2×250KW、1×75KW），水电站采用引水式电站，最大的工作水头31.5米，发电机最高电压为400V（0.4KV），现在由于机组老化只能带420KW左右，发电厂主接线采用单母接线（发电机变压器线路组成扩大单元接线），发电机均采用自励式励磁系统、属于卧式机组，电站的厂用电直接从发电机出口电压取有两个原因：一个方面是发电机的极端电压为400V，另一个方面是发电机绕组采用Y型接线，这样就是典型的三相四线制既可以用380V来带动厂用电动机，也可以用220V来照明，1号机组装了保护，2号和3号机组无保护，1号机组采用手动调速，2号机组采用自动调速，3号机组停运。

五、实习内容

该电站发出来的电主要通过一台变压器，变成10kv送往学校的配电房，再由配电房送至学校各用电区。进入厂房内，首先看到的便是主控屏，主控屏上主要有电流表、电压表、有功功率表、无功功率表、频率表等，工作人员主要通过对主控屏上各表数据的记录来监视个发电机的运行情况。厂内两台发电机都是自动励磁方式，其定子绕组二次侧均经限流电抗器有效接地。模型有发电机，变压器，断路器，隔离开关，单项电压互感器，电磁操动机构，电动机屋内，外配电装置，还有一切展示弧过程的小白木通过观察屋内、外配电装置，我了解到它的所有设备，高大的门型构架支掌着母线，断路器与隔离开关配合使用，电压互感器，电流互感器对于母线电压，电流进行监测，测量，其中三台单项电压互感器的作用相当于一台三相无柱式电压互感器的作用，其解成星星开口三角形接线，可以测量各相电压，相间电压，以及监视时地绝缘。一台800KVA的变压器，将发电机发出的400KVA电压升至10KV电压后通过输电线将电能送到学校，变压器的周围由一圈护拦围住防止人员通过接近变压器，保护人身安全。

1、两发电机主要铭牌参数如下：1号发电机：型号TSWN-8531-8相数容量额定电压励磁电压额定转速3312.5KVA400231V46V750rmin频率功率因数额定电流励磁电流飞轮转速50HZ0.8451A114A1800rmin生产日期1980-32号发电机：型号TSWN-8531-8相数容量额定电压励磁电压额定转速3312.5KVA400231V46V750rmin频率功率因数额定电流励磁电流飞轮转速50HZ0.8451A114A1800rmin生产日期1978-122电站生产流程：发电机低压交流屏母线隔离开关。

2、矩形导体主变压器输电线路少油式断路器高压熔断器（跌落保险）至农牧学院

3、保护装置有过电压保护其最大值为600v、差动保护、负序过电流、零序过压等。其继电保护屏上有电流继电器、时间继电器、信号继电器、负序电压继电器、差动继电器等用来保护监测系统运行情况。

4、按照一次接线图了解各设备的安装位置及他们的接线形式，观察各种测量仪表的额定电压、额定电流、准确级等。

5、记录一组发电机组的有功、无功、电压、励磁电压、励磁电流、功率因数等对他们进行计算分析。

6、掌握电流互感器、电压互感器的安装地点。

六、实习总结：

生产实习是一个重要实践性教学环节，是将学校教学与生产实际相结合，理论与实践相联系的重要途径。其目的是使我们通过实习在专业知识和人才素质两方面得到锻炼和培养，从而为毕业后走向工作岗位尽快成为业务骨干打下良好基础。

通过生产实习，使我们了解和掌握了水电站的主要结构、生产技术和工作过程；使用的主要电气设备；产品生产用技术资料；生产组织管理等内容，加深对水电站的工作原理、设计、试验等基本理论的理解。使我们了解和掌握了水电站的工作原理和结构等方面的知识。加深了对所学专业课程的理解及为进一步学好以后的专业课，从事这方面的研制、设计等打下良好的基础。

【精品】销售员实习报告 篇7

一是报告年度以前年度销售的商品及在年度资产负债表日后次年的1月1日至4月30日之间退回的 (即汇算清缴期内日后期间) 。根据资产负债表日后事项准则的相关规定此退回事项应作为调整事项处理。《企业会计准则讲解2008》规定, 资产负债表日后发生的销售退回, 既包括报告年度销售的商品在资产负债表日后发生的销售退回, 也包括以前期间销售的商品在资产负债表日后发生的销售退回。发生于资产负债表日后至财务报告批准报出日之间的销售退回事项, 可能发生于年度所得税汇算清缴之前, 也可能发生于年度所得税汇算清缴之后, 其会计处理为: (1) 涉及报告年度所属期间的销售退回发生于报告年度所得税汇算清缴之前, 应调整报告年度利润表的收入、成本等, 并相应调整报告年度的应纳税所得额以及报告年度应缴纳的所得税等。 (2) 涉及报告年度所属期间的销售退回发生于报告年度所得税汇算清缴之后, 应调整报告年度会计报表的收入、成本等, 但按税法规定在此期间的销售退回所涉及的应缴所得税, 应作为本年度的纳税调整事项。

上述会计处理 (2) 值得商榷, 原因如下:其一, 虽然涉及报告年度所属期间的销售退回发生于报告年度所得税汇算清缴之后, 但此时汇算清缴期还未结束。根据《所得税汇算清缴管理办法》第四条规定, 报告年度所得税汇算清缴的期间为纳税年度终了之日起5个月内;第十条规定, 纳税人在汇算清缴期内发现当年企业所得税申报有误的, 可在汇算清缴期内重新办理企业所得税年度纳税申报。因此由于该销售退回事项的发生, 造成企业当年的企业所得税申报有误, 应重新办理企业所得税年度纳税申报。即该项销售退回所涉及的应缴所得税, 还应作为报告年度的纳税调整事项处理。其二, 该项销售退回, 调整了报告年度会计报表的收入、成本, 但没有调整报告年度的所得税费用以及应交税费——应交所得税, 造成报告年度会计利润虚减, 负债虚增。这违反了会计确认、计量和报告的权责发生制会计基础, 又不符合企业所得税法所倡导的收入与其成本费用相配比的原则, 造成企业所提供的会计信息、税务信息不真实, 从而不能正确反映企业的财务状况、经营成果和企业纳税的遵从情况。

因此, 在年度资产负债表日后期间发生的涉及报告年度所属期间的销售退回, 无论发生于报告年度所得税汇算清缴之前, 还是发生于报告年度所得税汇算清缴之后, 均应调整报告年度利润表的收入、成本等, 并相应调整报告年度的应纳税所得额以及报告年度应缴纳的所得税等。

[例]甲公司2009年12月20日销售一批商品给丙企业, 取得收入10万元 (不含税, 增值税率17%) 。甲公司发出商品后, 按照正常情况已确认收入, 并结转成本8万元。此笔货款到年末尚未收到, 2010年3月18日, 由于产品质量问题, 本批货物被退回。企业于2010年2月28日完成2009年所得税汇算清缴。公司适用的所得税税率为25%。

该销售退回业务发生在资产负债表日后事项涵盖期间内, 属于资产负债表日后调整事项。

甲公司2010年3月18日账务处理如下:

(1) 调整销售收入

(2) 调整销售成本

(3) 调整所得税费用

(4) 将“以前年度损益调整”科目余额转入未分配利润

(5) 调整盈余公积

6) 调整报告年度相关财务报表 (略) 。甲公司应重新进行所得税汇算清缴, 对于多交的税款, 按照税收征管法的规定可要求税务机关退回或抵减下期税款。

二是在年度资产负债表日后次年的5月1日至5月31日之间退回的 (即汇算清缴期内非日后期间) 。会计上, 公司财务报表已经对外报出, 此时发生涉及汇算年度 (上年度) 所属期间的销售退回, 适用于《企业会计准则第14号——收入》的规定, 直接冲减退回当月的营业收入、营业成本等科目即可。如此, 则该项退回影响的所得税作为退回当年的调整事项处理。但此时企业的所得税汇算清缴期还未结束, 无论公司是否已完成了汇算年度的汇算清缴工作, 从税收征管的角度看, 该项销售退回应作为汇算年度的税务事项处理, 调减汇算年度的应纳税所得额和应缴所得税, 这样会计处理与税务处理产生分歧。解决的方法是将在该特殊期间发生的销售退回看作是对重要的前期差错的更正, 适用《企业会计准则第28号——会计政策、会计估计变更与差错更正》, 采用追溯重述法将其对损益的影响数调整发现当期的期初留存收益, 同时财务报表其他相关项目的期初数也一并调整。

若上例货物退回发生在2010年5月8日, 2009年的所得税汇算清缴期还未结束, 公司应在退回当日做上述账务处理, 并将以前年度损益调整的结余数调整2010年1月1日的留存收益, 该处理涉及的其他报表项目同时调整2010年1月1日的相应期初余额。

参考文献