初级业务员如何冲量

初级业务员如何冲量（精选2篇）

初级业务员如何冲量 篇1

初级业务员如何冲量

优秀企业业务员的业绩为什么那么好？因为优秀企业人才济济。这是很多人不假思索的答案。

果真如此吗？某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗？很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此！某医药企业的老总更是百思不得其解：他从一家知名企业挖走一大批业绩最好的业务员，差点把别人挖空，结果自己也没做起来。

最大的误区是认识的误区。优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。

企业最稳定的是平凡的业务员

如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种，我们会发现这样的现象：能力低下者，很快就被企业“炒鱿鱼”；精英人才只有两种出路，一是由于被领导赏识而得到提拔，二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”（精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作，他们是流动率最大的群体）；能力平凡的业务员最稳定，他们因为业绩尚可而得以保全岗位，又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。

这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人，营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩。

营销英雄时代早已终结

5年前，我在一家企业培训时，老总自豪地向我推荐3名“销售状元”：他们年销售额分别是1.2亿元、0.8亿元、0.6亿元。我当时不假思索地对销售状元们说：你们应该是企业的“末代状元”。

英雄是过去那个时代的产物，在新的营销环境下，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。

市场经济初期，一名业务员的年销售额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时有营销英雄辈出的环境：市场空间无限广阔、企业实行“跑马占地”的营销策略、“大户时代”经销商的辐射范围大、广告的强力拉动。只要业务员个人能力强，就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下，实现局部市场的重大突破，从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破，形成样板市场，从而带动市场整体发展。营销英雄时代早已终结,企业的基本营销单元已经从过去的大区、省，下沉到地市、县，甚至乡镇。营销单元的缩小，企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是，在营销的专业分工越来越细的时候，单个业务员已经不能产生销量，只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量，营销管理步入了过程管理时代，而不是结果管理时代，这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间。

营销是艺术，更是科学

营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交

学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化，比如，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率？研究表明：按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地，顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会，可以减少等待时间，可以降低事故概率。在普通企业，POP通常由业务员或经销商随意张贴，但可口可乐却在标准作业手册中告诉业务员：在不同的终端，必须按照公司的统一要求，将POP张贴在相应的位置。差异正在于此：普通企业只有精英才可能将POP张贴在最合适的位置，而可口可乐的普通人员只要按照标准化手册的要求，就能够将POP张贴在最佳位置。

优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，又是铺货员、收款员，还是促销员、培训员。要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。而优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无需通才式的精英人才。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。

标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业，总可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在手册之中。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，并借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而编制的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。普通企业为了培训而培训，为了“长知识”而培训；优秀企业为了具体工作事项而培训，如新品上市，企划部就会对上市的所有环节进行研究，并拿出动作方案，然后有针对性地培训，培训的内容就是操作的内容。

支持平台，是让平凡的人做出不平凡的业绩的基础条件。当优秀企业的人员跳槽到普通企业时，没有了平台的支持，平凡的人只能做出平凡的业绩。这就是从优秀企业挖人才总是失望的原因所在。②⑩

链接：案例1：白酒导购标准化手册制作实践

在为某白酒企业咨询时，我发现导购员的素质普遍偏低，而且导购员流动性极高，稍有经验的导购员要价又太高。如何解决这些问题？我提出编制“白酒标准化导购手册”，通过有效利用标准化手册解决问题。

为了编制标准化导购手册，我对业务员提出三个问题：第一，每人讲述5个最成功的导购案例；第二，每人讲述5个最失败的导购案例；第三，每人提出10个最困惑的问题。

我们对导购员提出的问题进行分析，归纳为60多个导购问题。然后组织人员撰写标准答案，编制标准化手册。

对新聘用的导购员，由于没有工作经历，无法进行讲解式培训，干脆要求导购员用1天的时间背诵“白酒导购标准化手册”；然后用2天的时间组织模拟演习，由有导购经验的导购员扮演顾客，培训新人员的应用能力；从事导购工作5天后，导购员已经有

了一定工作经历，然后用一二天的时间培训讲解，让导购员深入理解标准化手册的内容，进行创造性发挥。

由于有了标准化导购手册的支持平台，每个导购员都按照公司最优秀人员的做法操作，规避了导购员素质低的问题。同时，由于用标准化手册的培训时间大为缩短，公司不再为导购员的流动率高而大伤脑筋了。

案例2：可口可乐“1.5倍安全库存”

可口可乐给终端送货，不是终端要多少就给多少，而是告诉终端应该进多少货，这就是可口可乐的标准作业流程：1.5倍安全库存。

决定进货量的因素有四个：一是送货周期，二是送货周期的正常销量，三是销量波动概率（可口可乐定为正常销量的1.5倍），四是陈货数量。于是，正常进货量应该为：

1.5×一个送货周期正常销量-陈货数量。

不要小看这个简单的“1.5倍安全库存”，多少企业由于没有这种标准化的作业流程而导致下列问题：第一，不能有规律地送货，或送货的效率低；第二，要么占压客户资金，要么缺货，客户满意率低；第三，配送费用居高不下。

快递业务员初级(收派)考试考点 篇2

3、职业技能的含义：职业技能是指从业者所掌握的职业技能和本领，是从业者实际拥有的创造价值的能力。

4、职业道德的基本内容：包括爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众以及奉献社会等。

5、职业道德的特点：特殊性、多样性、强制性、稳定性。

6、快递业务员职业守则的特点：普遍性和特殊性。

第二章 快递服务概述

3、快递业务网络的定义：是指实现快件收寄、分拣、封发、运输、投递等所依托的实体网络和信息网络的总称。

4、快递业务网络可分为快件传递网络和信息传输网络。

8、快递服务的基本要求：第一，有序流畅；第二，优质高效；第三，成本节约；第四，安全便捷。

第三章 快递业务基础知识

1、快件是快递服务组织依法递送的信件、包裹、印刷品等的统称，快件可分为信件类快件和物品类快件两种；

按照寄达范围不同分类：可分为国内快递、国际快递、港澳台快递 按照服务时限可分为：标准服务快件和承诺服务时限快件 按照赔偿责任分类可分为：保价快件、保险快件、普通快件

按照付费方式分类可分为：寄件人付费快件、收件人付费快件、第三方付费快件 按照结算方式分类可分为：现结快件和记账快件。

第四章 快递服务礼仪（不考）

第五章 安全知识

4、常见的灭火器有：第一，二氧化碳灭火器适用于扑灭油类、易燃液体、可燃气体、电器机械设备初起的火灾，灭火后不留污渍

第二，泡沫灭火器用于扑灭木材、石油等物质的初起火灾，适用于油田、炼油厂等使用

第三，干粉灭火器适用于扑灭可燃固体、液体、气体，在一般场所作为机动灵活的消防设备。

第六章 地理与百家姓知识

5、目前中国有34个省级行政区，即23个省、4个直辖市、5个自治区和2个特别行政区。

6、中国七大区划分：

（1）东北地区（北京、天津、河北、山西、内蒙古）

（2）华东地区（上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东）（3）华南地区（广东、广西、海南）（4）华中地区（河南、湖北、湖南）（5）华北地区（黑龙江、吉林、辽宁）

（6）西北地区（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）（7）西南地区（重庆、四川、云南、贵州、西藏）

7、难认地名拼音注释： 福建省的闽侯（hóu）、诏（zhào）安； 浙江省的丽（lí）水、台（tāi）州； 江苏省的盱眙（xū yí）、六（lù）合 广东省的番（pān）禺

8、国家高速公路路线：（1）首都放射线7条；（2）南北纵线9条；（3）东西纵线18条。

第七章 计算机与条码知识

1、内存主要是用来存储当前正在使用的程序和数据及其最终结果，分为随机存储器（RAM）和只读存储器（ROM），前者可以写入也可以读出，但关机后数据将会丢失，后者只能读出，关机后数据不会丢失。

2、国内快递服务使用的条形码多为一维的39码、128码、也有部分企业开始使用二维码。

----------39码结构

---------128码结构

-------PDF417码的结构（二维条形码）

第八章 相关法律法规和标准的规定

1、对服务资质的规定：在省、自治区、直辖市范围内经营快递业务的服务组织，其总部及分支机构的人员总和不低于15人。经营跨省快递业务的快递服务组织，其总部及分支机构的人员总和应不低于100人。经营中国香港、澳门、台湾快递业务或国际快递业务的组织，其总部及分支机构人员总和不应低于20人。

2、有符合《国家职业技能标准快递业务员（试行）》并通过资格认定的快递业务员，经营同城快递业务的，快递业务员中具备初级以上资格的不应低于30%，经营省内异地快递业务的，快递业务员中具备初级以上的资格的不应低于40%（我们自己就是要符合40%这一条）

3、经营国际及中国港澳台快递业务的服务组织应当具备的服务能力：第一具备经营国际及中国港澳台快递业务的网络和运输能力；第二有符合《国家职业技能标准快递业务员（试行）》并通过资格认定的快递业务员，总部及分支机构中快递业务员中具备初级以上的资格的不应低于40%。

4、违约责任的形态分为两种：不履行合同义务和履行合同义务不符合约定两种。

5、消费者的权利：保障安全权、知悉真情权、自主选择权、公平交易权、依法求偿权、维护尊严权、监督批评权。

6、交通事故等级划分：轻微事故，是指造成轻伤1~3人或财产损失机动车损失不足1000元，非机动车不足200元的事故；一般事故，是指一次造成重伤1~2人或轻伤3人以上，或者财产损失不足3万元的事故；重大事故，是指一次造成死亡1~2人，或者重伤3人以上10人一下，或者财产损失3万以上不足6万元的事故；特大事故，是指一次造成死亡3人以上或者重伤11人以上，或者死亡1人同时重伤8人以上，或者死亡2人同时重伤5人以上，或者财产损失6万元以上。

第九章 快件收寄

1、收寄流程，是指业务员从客户处收取快件的全过程，包括验视、包装、运单填写和款项交接等环节。收寄可分为上门揽收及网点收寄两种方式。

2、上门揽件，是指业务员接收到客户寄件需求的信息后，在约定时间内到达客户处收取快件，并将快件统一带回快递企业收寄处理点，完成运单，快件、款项交接的全过程。

3、网点收寄，是指客户主动前往快递企业的收寄处理点（营业网点）寄递快件，收寄处理点的业务员接收、查验客户需要寄递的快件，指导客户完成快件包装和运单填写，并完成运单、快件、款项交接的全过程。

4、行政区划标识，该标识用文字标识，通过地址来标识。例如北京朝阳、广东白云„„

5、电话区号标识，一个区号代表一个城市，快递企业通常通过地区的电话区号作为分拣和集散快件的标识。例如010代表北京，021代表上海„„

6、邮政编码标识，邮政编码是代表投递邮件的邮局的一种专用代号，也是这个邮局所投送范围内的居民与单位的通信代号。

7、快件的计费方法：以重量为基础，计费重量选择实际重量和体积重量两者之中较高者；以时效为依据，体现“快速高价”法；首重加续重方法，快递企业规定的最低费重量为首重，首重所对应的资费为首重资费，超出的部分为续重，收取续重资费。

8、《快递服务》邮政行业标准规定，除了与客户有特殊约定之外，同城快递服务时限不超过24小时，国内异地快递服务时限不超过72小时。

9、快件运输的方式：第一航空运输，破损率低，安全性好，长距离递送快件速度方面优势明显，投资大，运量小、费用高、易受天气影响；第二公路运输，机动灵活简捷方便，短途集散运输上具有优越性，时效慢，在运行过程中易发送交通事故以及较大震动易对快件造成损坏等局限性；第三铁路运输，运量大，费用较低，不易受天气影响，但时限慢。

10、快件保价，是指客户向快递企业申明快件价值，快递企业与客户之间协商约定有寄件人承担基础资费之外的保价费用，快递企业以快件申明价值为承担快件在收派、处理和运输过程中发生的遗失、破损、短少等赔偿责任。

11、快递运单又称快件详情单，是指用于记录快件原始收寄信息及服务约定的单据，是快递企业为寄件人准备的，由寄件人或其代理人签发的重要的运输单据。快递运单是快递企业与寄件人之间的寄递合同，其内容对双方均具有约束力。快递运单是一种格式合同。

12、快递运单的作用：

（1）寄件人与快递企业之间的寄递合同。在双方共同签名后产生法律效力，在快件到达目的地交付给运单上所标注的收件人后，合同履行完毕。

（2）快递企业签发的已接收快件的证明。快递运单也是快件收据。，在寄件人将快件交寄后快递企业就会将其中一联交给寄件人，作为已经接收快件的证明。

（3）付费方和快递企业用来核实费用的账单。其中存根联也是快递企业的记账凭证。

3（4）快递运单是出口的报关单证之一。快递运单通常也是海关查验放行的基本单证。

（5）快递运单是快递企业安排内部业务的依据。快件运单随快件同行，证明了快件的身份。

13、运单填写的总体要求：（简答题会考）

（1）字迹清楚、工整。填写应使用蓝色或黑色笔，或用打印机打印，确保各联的内容一致。字迹要求工整、刚劲有力，填写的数字不能过大，不能压底线或超出运单方框的范围。

（2）内件品名、种类、数量等信息填写准确。填写时应使用规范汉字，更不得使用自造字，如用少数民族文字或外文，需加注汉字。

（3）寄件人姓名、地址、联系方式、收件人姓名、地址、联系方式等内容填写完整。

14、快件查询渠道：网站查询、电话查询、网点查询三种方式。

15、查询受理时间：国内快件互联网查询受理时间应为一周7天，每天24小时；人工查询受理时间应为一周7天，每天不少于8小时。

16、查询答复时间：用电话查询时，快递企业应在30分钟内告知客户快件所在的位置。国内快件查询信息有效期应为1年

17、快件更址的条件：

（1）同城过国内异地快递服务：快件尚未派送到收方客户处

（2）国际及港澳台快递服务，快件尚未出口验关前可更址。有些自主经营国际快递服务的快递企业，在快件尚未派送到收件人前，也可更址。

18、快件撤回条件：

（1）同城和国内异地快递服务：快件尚未首次派送；如已经首次派送但尚未派送成功，则可撤回，快件撤回必须收取相应的撤回费用。

（2）国际及港澳台快递服务，快件尚未出口验关。

19、国内单件快件重量不宜超过50KG，快件单件包装规格任何一边的长度不宜超过150CM，长、宽、高三边长度之和不宜超过300CM。20、寄递物品验视操作要求：

确保客户交寄的物品符合国家法律法规规定的寄递要求，并核实寄递物品内容与运单填写内容是否一致：

（1）寄递物品性质，检查寄递物品是否属于禁寄物品。如发现禁寄疑似品应请客户提供物品性质相关证明，客户无法提供相关证明或者相关证明无法证实物品性质为非禁寄物品，则可委婉地谢绝客户，表示此件不能收取。

（2）检查寄递物品的实际数量，确保实际数量与运单上注明的数量保持一致，如运单上没有写快件的数量，则与客户当面确认当面的数量。

（3）识别寄递物品的名称，运单上的的寄递物品名称与实际的寄递物品名称保持一致。

21、我国限制寄递处境的物品：金银等贵重金属及制品；国家货币、外币、有价证券；无线电收发机、通信保密机；贵重中药材及其制成药；一般文物；海关限制处境的其他物品。

22、根据限量有关规定，在国内范围互相寄递物品如香烟每件以两条（400支），寄递烟丝、烟叶每次以5kg为限，两种合寄时不得超过10kg

23、包装原则：适合运输原则；便于装卸原则；适度包装原则。

24、轻泡件：比较体积重量和实际重量，体积重量大于实际重量的一般称为轻泡件。对于轻泡件，要取体积重量作为计费重量。

航空运输轻泡件体积计算公式：长（cm）*宽（cm）*高（cm）/6000=体积重量（kg）

25、客户签署运单时，可以手工签字或者盖章签署，两种方式都需要注明签署日期与准确时间。任何时候业务员都不能代替客户签名，时间填写须详细到分钟。

26、运单粘贴的位置：运单应粘贴在快件外包装上面适当位置，运单与快件边缘留出5cm的距离为好。

27、营业款的结算方式：业务员在收取快件时，须与客户共同确认营业款的支付方，并在运单上明确标注是寄付、到付还是第三方付，作为收取营业款的依据。营业款的结算方式有：寄付现结、到付现结、寄付记账、到付记账、第三方记账。

28、信息录入的要求：

（1）真实性。业务员在整理录入派送信息是，应如实记录，不得捏造。（2）完整性。完整的录入派送信息，便于快件信息查询。

（3）及时性。及时地录入派送信息，快件派送成功后，业务员需要在快递企业规定的时间内及时的录入派送信息，以便寄件人可查询派送的结果。

29、快件交接复核快件和运单：（1）检查快件外包装是否牢固。（2）检查快件上的运单粘贴是否牢固。（3）核对快件数量。（4）检查运单是否都已经填写完整。30、快件（收件）交接原则：

（1）当面交接。业务员与处理人员交接快件和运单时，必须当面交接。交接双方共同确认快件和运单信息无误。如出现问题可现场解决或将快件退回给业务员处理，便于明确责任。（2）交接签字。交接双方在确认快件和运单信息无误后，需要在收寄清单或特定的交接表格上，对交接信息进行双方签字确认。（3）运单与快件一起交接。由于快件与运单是一一对应的关系，即一票快件对应着一张运单。快件和运单需同时交接，便于处理人员对运单和快件进行对比，及时发现运单或快件的遗失问题。

第十章 快件派送

1、派送流程的概念：是指业务员将快件交给客户，并在规定的时间内，完成后续处理的过程。

快件派送分为按地址派送和网点自取两种方式。

2、电动车检查要点

（1）检查轮胎气压，气压不足及时充气。

（2）检查车把转向是否可靠，前后刹车是否灵敏，整车螺丝是否松动，链条、飞轮是否需要加油，确保行车安全。

（3）检查电池盒的插座、充电器的插头是否松动，电池盒是否锁好，电量是否充足。

（4）检查配套工具及附件是否备齐。

3、摩托车检查要点

（1）检查摩托车的外观，清洁外观及蓄电池表面、（2）检查汽油箱的存油量及混合比是否按规定比例混合；变速器润滑油是否足够；蓄电池有足够的存电；轮胎是否亏气，如不足时应及时给轮胎充气。

（3）检查有无漏油漏电漏气现象。

（4）检查汽油箱盖、机油口盖、蓄电池盖、气门嘴盖是否齐全有效。

（5）检查灯光、喇叭、反光镜是否正常；水冷式发动机是否漏水。

（6）检查转向、制动、油门、离合器及转动部分是否牢固可靠、操纵灵活。

（7）检查各部螺栓及接线头是否松动。

（8）启动发动机检查有无异响。检查怠速加速及发动机的工作情况。

（9）检查驾驶证、车辆拍照、行驶证等相关证件及随车工具和设备是否带齐。

4、移动扫描设备手持终端检查要点

（1）点量是否充足，如果电量不足一般会自动提示。

（2）是否打开条码识别功能。

（3）是否能正常读取条码信息。

（4）按键是否灵敏正确。

（5）显示屏是否正确显示扫描信息。

（6）采集器通讯借口是否清洁有杂物。

（7）运行程序和速度是否正常。

（8）对于实时上传的采集器能否实时上传。

（9）历史数据是否上传且删除。

5、个人证件的准备：个人证件是向客户证明身份的证件，主要包括工作证、居民身份证、驾驶证、行驶证。

6、快件（派件）交接原则：

（1）当面交接原则。业务员与快件处理人员交接快件必须当面交接。交接双方共同确认快件状态。如发现有异常，可将快件交由场地处理人员或将派件交接清单中注明异常情况。

（2）签字确认原则。交接双方在确认快件无误后，需要在派件清单上对交接信息进行双方签字确认。

随着信息技术在快递领域的应用和发展，部分快递企业已经简化了交接的环节，交接的信息以系统信息为准。

7、派件交接单的基本方式：手工登记和电脑系统录入。

8、交接单制作的基本要求：

1、信息完整；

2、信息准确；

3、字迹工整。

9、派送段的含义：派送段也称派送区域，派送企业根据业务量和业务人数，将每个派送处理点的服务范围划分成多个派送服务段，每一个段叫做派送段。

10、快件在派送过程中的排序方法有如下几种：（1）根据优先快件或按特殊业务排序；（2）根据快件时效排序；（3）根据由近而远地址排序；（4）根据快件大小排序；

11、派送路线设计原则：

1、保证派送时效；

2、优先派送优先快件；

3、先重后轻、先大后小；

4、减少空白里程；

5、考虑道路情况。

12、影响派送时限的主要因素有：（1）当班次派送件量过大；

（2）在同一班次内，因客户不在而进行二次派送；（3）天气、交通堵塞、交通管制等不可控因素。

13、快件安全保管操作的基本原则：（1）小件不离身原则；

（2）零散快件集装携带原则；

（3）大件不离视线原则，保证快件不离开视线4m范围内；（4）不能将快件单独放置在无人看管的地方；（5）使用汽车派送时，应锁好门窗。

第十一章 客户服务

1、业务推介是指：业务员在收派件过程中主动向客户介绍快递产品的行为。

2、业务推介的方法：发放宣传资料；主动询问客户需求；利用客户向客户进行推介。

3、有效业务推介的方法：引起客户的好感；引起客户的兴趣。

4、业务推介注意事项：保持积极的心态；保持工作中的良好行为；展现专业的服务水平；不夸大产品功能；不损毁竞争对手；

5、客户维护的作用：

（1）留住老客户可使企业的竞争优势长久（2）留住老客户还会使成本大幅度降低（3）留住老客户还会大大有利于发展新客户