项目销售

项目销售（精选11篇）

项目销售 篇1

一、工作系统描述

( 一) 吉林田七天然养生堂科技有限公司的性质

吉林田七天然养生堂科技有限公司是一家民营股份制有限公司。

( 二) 吉林田七天然养生堂科技有限公司所在行业及行业背景

吉林田七天然养生堂科技有限公司是快速消费品行业。行业背景为: 田七集团前身建于1945 年、历经60 载洗礼的综合性大中型日化企业, 跻身于中国500 家最佳经济效益企业、中国化学工业50 家最佳经济效益企业之一。

( 三) 吉林田七天然养生堂科技有限公司概况

田七公司坚持“以人为本、服务于人”的企业理念, 严格执行ISO9001 质量体系, 注重实效、追求更好, “田七”和“奥奇丽”商标荣获广西“著名商标”; 田七药物牙膏和田七草本除菌洗洁精荣获广西“名牌产品”称号; 田七药物牙膏被中国牙膏工业协会评定推荐为“中国牙膏工业优秀品牌”, 成为中国牙膏工业十大优秀品牌之一。

二、项目描述

( 一) 项目名称

吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目。

( 二) 项目的意义和目标

1. 意义

推销, 是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈, 作口头陈述, 以推销商品, 促进和扩大销售从而完成商品的交易从而获利。

有些人通常认为, 人员推销就是软磨硬泡、勤跑业务, 把自己手中的商品卖给需要人群, 并没有基础知识和营销技巧。还有人认为人员推销就是另一种形式的欺骗, 推销技术就是我们常说的“耍老千”。其实这言论都是不同的人群对于推销的一种误解。人员推销是一门专业性很强的工作, 是一种互惠互利的推销行为, 它血药同时满足买卖双方的不同需求, 从而解决各自不同的问题, 而不仅仅只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的目的是不完全相同的, 但最终会达成一种双方都可以接受的协议。

2. 目标

每天在进行推销之前, 要选择好适当的地区与适当的客户群。每次下市场之前, 我会仔细思考今天我去的地区客户群年龄段的不同, 针对不同年龄段, 从而了解不同的消费需求。在快速消费品的行业, 不同人群又有不同的消费理念。所以, 针对这些不同, 给自己的业绩制定一个合理的目标, 已达到最佳的销售业绩。

( 三) 项目计划与分工

要学会自我介绍。所谓自我介绍, 当然不是简单地介绍自己, 而是快速有效的让顾客第一时间了解自己的公司名称与产品信息。对于一个推销人员讲, 最基本的技能是在三十秒内迅速让顾客了解我们的信息, 并对信息产生适当的回馈。

要学会倾听和微笑。所谓微笑, 是当我们与顾客交谈的时候, 学会以一个微笑的面容呈献给顾客, 相信我, 没有顾客愿意与一个死板的人沟通。而倾听, 是大多数推销人员最容易忽略的细节。要知道, 倾听也是打开顾客心灵的一把钥匙。

( 四) 项目的实施

1. 熟悉掌握产品知识

作为快速消费品行业, 除了是生活的必需品这一主要特征外, 我们更应该了解产品的独特之处。例如, 我们公司主要产品是精油皂。而传统的精油皂: 精油香皂主要由芳香植物精油跟香皂结合。并不是所有的植物都能产出精油, 只有那些含有香脂腺的植物, 才有可能产出精油。

2. 开发客户

在熟练掌握基础知识后, 要进行新客户的开发。下市场之前要理顺自己的思路; 对企业一定有充分的了解, 所谓充分的了解就是包括对平台的资质, 优势, 服务, 与同行业相比的先进之处, 都必须了如指掌, 如果你就自己的公司都认识不清, 那么试问你是如何将你公司的产品介绍给你的客户呢? 在开发新客户的时候, 会遇到一些人, 会直接赶你走, 甚至辱骂。刚开始的时候我们会很生气, 偶但是后来慢慢的, 也习惯了这种辱骂和拒绝, 因为是他们的拒绝, 才会让我们慢慢成长, 让我们多了一次成长的经历。

3. 提供产品

因为公司有很多类产品, 所以, 当我们进行推销时, 不可能在短时间内介绍完所有的产品。即使介绍完产品, 顾客也不可能需要那么多。相反, 机械的介绍甚至会引起顾客的反感。本来有购买产品的心也会被打破。这是推销中最常见的一幕, 也是最不应该发生的一种情况。

4. 舍一取一

顾客为什么反感推销? 因为很多推销员把其产品神话。滔滔不绝的讲述产品优势, 好像如果不用产品, 顾客会怎样的得到严重损失。这样的行为往往直接导致失败。相反, 根据顾客的自身情况。当我们介绍产品时, 不妨拿出两种相似产品。说出两种产品的不同之处, 然后说出一种产品的劣势, 从而升华另一种产品, 激起顾客的购买欲, 从而达成交易。

三、项目总结

( 一) 慧眼识顾客

不同的客户都会其有不同的性格特征, 只要选择与客户个人性格特点相符的方式与他们沟通就可以使推销更快速、更顺利, 那么我们应该如何去识别客户的性格特点, 并采取相对的策略呢?

关于客户性格特点划分的方法有许多种, 在这里我把客户的性格特点分为四大类, 分别是: 老鹰型, 孔雀型, 鸽子型和猫头鹰型的客户, 这四类客户是根据顾客的语言特点以及他的社交能力来划分的, 语言特点强是指说话嗓门大、语速很快的, 语言特点弱是指说话声音小, 语速比较慢的人群, 而社交能力强则是指见面后对很热情, 沟通很顺畅, 社交能力弱是指对你的话语没有多大反应、沟通比较困难的客户。

要想准确了解客户的性格特点, 一定要经过以下三个步骤, 第一步是分辨客户的性格特点, 首先观察到了客户的性格特点, 确定了顾客的所属类型后, 你才能制定针对其特征性格的所应对沟通方式, 确定顾客类型的方法并不难, 在你和客户沟通的过程中, 你就可以轻松的分辨出客户的语言特点, 如果某客户说话声音比较大, 底气很足, 滔滔不绝, 你初步可以判断这个人肯定是老鹰型或者是孔雀型的, 语言特征分开后, 接下来是区分社交能力, 我们通过和客户的接触就可以通过一些小细节感受到他们社交能力的强弱, 如果这个人对你不理不睬, 半天也不说一句话, 大致可以判定这个人应该是鸽子型或猫头鹰型的客户。

反之则是孔雀型号的客户。

通过这样的方法我们就能对不同客户的性格特点进行定位与分析。第二步叫做对等模仿, 你的行为要与客户的语言、社交能力达成一致, 如果客户说话声音大, 语速很快, 你也需要提高音量, 加快自己的说话速度; 同样客户对你很热情, 你也要对他充满激情, 总而言之一定要以顾客的性格特点为标准, 努力的调整自己去适应我们的上帝; 第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略, 必须明确自己应该说什么, 不应该说什么。这样, 在我们向顾客推销时, 便多了很多看顾客说话的技巧。

( 二) 应答与回馈

对于销售人员来说, 应变能力是其应该具备的素质, 应变能力是十分重要的, 它是确保销售结果是好是坏的首要条件。正所谓世界之大, 无奇不有, 在日常的工作中, 销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的, 什么样的客户都有可能遇到, 其中肯定会有一些顽固的、冷漠的、傲慢的客户, 如果缺少灵活的应变能力, 那么就很难适应顾客接节奏, 又何谈满足不同客户的不同要求呢? 这样就会给销售工作带来极大的阻碍和损失。作为一名出色的销售人员, 一定要有效地发挥自身的应变能力, 提高自己的反应力, 销售人员不能死板地例行公事, 传统推销, 而是应该善于发现新的情况、新的问题, 从自身的销售实践中总结出新经验、新方法、新对策。对于销售工作中遇到的新鲜事物、新问题, 能够认真分析、勇于思考, 大胆提出新方法、新方案; 在突发事件面前要沉着冷静, 不能慌张无措、理性的处理事情, 想方设法化解不利因素, 而不是盲目行事。

( 三) 维持客户圈

要做好销售, 我们就理应与客户保持好良好的关系。所谓良好的关系, 不仅仅是客户对我们的信任与支持。更是能与我们建立良好的友情关系。因为随着感情的深化, 顾客可以介绍自己的朋友圈给予我们, 给我们提供人脉资源。但是, 切记一定有自己的坚持。并且把产品融入我们自身之中, 使得顾客因为相信我们所以更加相信产品。

参考文献

[1]陈林.消费者市场分析, 市场营销.北京大学出版社, 2006.

[2]丹尼尔·平克.全新销售人才的三大素质, 全新销售.浙江人民出版社, 2013.

[3]郭国庆.市场营销的重要性, 市场营销学.中国人民出版社, 2011.

[4]江汉春.行业与竞争者分析, 市场营销学.中国农业大学出版社, 2008.

[5]李政权.弱势品牌趋势, 弱势品牌如何做营销.中华工商联合出版社, 2014.

[6]吕国荣.人脉是销售中的财脉, 先交朋友再做销售.化学工业出版社, 2010.

[7]麦克·哈南.发展你的假定推测力, 顾问式销售.北京人民邮电出版社, 2013.

项目销售 篇2

我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路！

简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，国外公司的办事处。整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。

信息来源：在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。

二、第一次拜访过程

通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想 好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。

基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀 请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场 不好了解。)饭毕回程。

总结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。

三、第二次拜访过程

第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好

B、C一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。

在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期间看的出他们三人的关系还是可以，偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室，没有直接谈工作，A在玩联众下象棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，全赢了，我顺便奉承了几句。上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。

大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后

B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。

到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。

最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是

喝小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。

通过上面2次的交流，我总结如下:1．我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；2．第一次真正做人的 工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；3.三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。

去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为 这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。

四、从十一到春节过后

十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上操作。我邀请他到我们北京总部考察，他说

最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞，到了BC的科室，B去了另外一个地方，只有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，就分别打了招呼后，我就出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了，就和C聊天，然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。

然后又说起B，他露出不太察觉的鄙夷，说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。其实我的位子应该让给他的。我一听，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳C呢，于是我就顺着他的意思说，主任的位子(化验室负责人，管5，6个人)不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。C听了很高兴的样子说:那倒是。饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。

十一月份，公司总部下来几个人与用户交流。此次比较正式，在会议室，他们当中有资产管理处的人，有质量管理处的人，还有一个副总工程师，有A，B，C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问A听。我心里有种不好的感觉。

事情到了这里，我的心里没有底了。A绝对是个深藏不露的人，他 未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到 席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可以看出。因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。

B是个很热情的人，但他 对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老是和自己抬杠。他呢，也是属于那种比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时呢BC又是貌合神离 的关系。这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。能搞定他事情就 会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。

那接下来到底该怎么办呢? 到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了2，3次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。

春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟，晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间，C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。期间我出来了一次，看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我就出去了，A在大厅里等了，过了会C从按摩间出来了，B 也出来了，去结帐。发现4人中有2个是荤的。除了B，另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。

按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们的可能性大不大?A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题。B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句:你说是不?实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。反正我是没有敢掉以轻心。

接下来是该谈回扣的时候了，同时他们两次提到”上面”我也觉得有必要做做D的工作了。上面提到的单独约出来问可能性的时候，我就分别向他们交代了回扣的问题。在这4个人身上完全体现了大部分人的情况。

五、与这4个人打交道的过程

下面我详细的说说我与这4个人打交道的过程。

首先是A，我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也操了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。OK，我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句:这5个点是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他能不拒绝事情就都更好说了。

再来B，同样的地点。同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历的，那是6、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目„„，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B，您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真不小。我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的指头，他看了看，说好，我们来喝茶。举茶碰杯。

但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。胆没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有

问题，售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。

好了，到了这步，基本最后的环节都完成了，对他们3个人就只能这样了。

接下来，我该做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少，他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情找他，D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测方面不是很熟，只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈，我约他出来吃饭，他也说忙而推了。最后事实也说明D的话是可信的，确实他是负责整个生产线项目的，我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了，也算表示了对他的尊重了。

六、第二阶段总结

到这里按道理应该有个完美的结局了，可事情往往不会那么顺利，分析之后我们发现一是我们低估了竞争对手的能力，二是偏偏技术方面没有能让他们放心。最终导致了整个项目的失败。

春节过后没有多久，A打电话告诉我说，他们现在要安排人下周一到我们北京总部考察一下，顺便到我们的用户那里了解一下，还带了样品实际做一下。我接到电话后问他安排的是谁，A说是B和C两个人，他没有时间。OK，我马上打电话和我们总部通了气。我联系了C问他要不要我在这边给他们订票，他说不用他有个同学在这边，让他帮他们定了，问他要不要我们在北京接他，给他定房间，他说不用，他要在西安下车，有点事情。当时我也没有在意。到了周四的时候，我给总部打电话，问下情况。他们说还没有过来，于是我赶紧联系C，C 的手机关机，又联系B，B居然没有去，正好去的前天胆结石犯了，在医院手术。到了周四的下午C给我打了电话，说周五到我们总部，结果周五的下午快下班的时候才到，简简单单的做了样，最后了解做样的情况很不理想。周六上午C回程。

等C回来了，我去拜访，想了解下C的这几天到底在哪里，做了些什么。见面他们都还是老样子，C说我们公司给他的印象很好，做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A，他没有多说什么，只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。还问我在**地是不是有一台我们的设备。当他提到这台设备的时候，我知道坏事。这台设备确实目前的运行情况很糟糕，当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人，用的人当时也没有拿到什么好处，现在总是给我们小鞋穿，而最要命的是他们两个厂正好是同类的，做的材质也差不多。正是基于这个情况，我一直没有提这台设备，这次看来是包不住了，赶紧解释。赶紧列举周边地区的其他用户，他们使用的都很好，A最后说他们和我们不一样啊。

我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着，进入了投标程序，4月份开标，我们的价格在5家投标公司中，正好是属于中等的，比最低的一家贵10万人民币。最后，第二便宜的厂家中标！

后来A请我吃了顿饭，说了些抱歉的话，最后说希望我能理解他的难处。

整个项目到此彻底的失败了。

这个项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个，输了是输了，输得我无话可说，输得心服口服，我输在了最后的时刻，前面我花了那么多的力气和心血，结果却输在了一个看似不起眼的原因上，说真的，真的很痛心!

把整个的失败过程真实的展现给大家，一是总结一下自己，二是给朋友们提个醒，商场上容不得半点的大意。三是请朋友们分析一下，也思考一下，这个项目的情况你会怎么处理。

七、第三阶段总结

第三阶段总结：这个项目的最后失败，实际上输在了我的大意!

在这里顺便说一句，给C定票的他的那个同学，是我们的竞争对手，也是他在C到北京考察的时候全程陪同，C在西安下车是到了他同学的公司总部，到北京总部考察的报告也是C递交上去的，最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的，C还拉着A和B一起到了那里考察过，实际上C暗暗的成了他同学的线人，我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正式看到了A对自己的安全要求，才相应的做了这样的策略。在整个项目中A最看重的就是他自己的位子。

在这种情况下A是绝对不敢买我们的产品的，他承担不起这个责任，也不敢拿自己的前程冒这个风险，用的好倒罢了，万一用的不好，他的问题就来了。B这个人是没有多大的关系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就够了。而C却是整个项目的最直接的影响者，最后他们采取的策略打败了与其竞争的4个对手。

假如B在关键时刻不住院，假如我们提前堵住另外单位使用者的嘴，假如C能按期到达北京(我们的应用专家一直等着他，结果因为他的延期，不得不去出差处理另外的事情，留的是一般人员)，假如A不那么看重自己的位子。假如我们能够及时的理解到竞争对手的情况，太多的假如了，但都没有用了。但是，朋友们假如你们遇到了这样的情况，该去怎么处理?

八、作者自评

作者自评：其实销售做的好坏就看这两条的道行有多深！

就本案例来说，如果道士无名在去客户单位前，认真调查过ABCD的背景以及在项目中的作用，可能就不会浪费这么大的精力和金钱。在论坛里我经常劝说一些销售放弃，就是因为他们在信息上就是处于弱势，但都有一种莫名其妙的勇气和自信。大有把南墙撞穿的势头。

怎么说呢？做单时要理智，要清晰，认真做好调查研究。对销售人员来说，你的时间是你最大的资本，你的金钱等到在其次。合理利用你的时间，争取在最短时间内取得更大的收获。花点时间在收集和分析信息上，会让你在下几步的行动中步步占先机，如果形势对己方很不利，也可以较早放弃，防止浪费时间和财力在无效拜访中。

还有就是接触的时机和节奏问题。中国人自古都讲究火候，因为在销售道路上，每个销售在签单过程的环节都一样，所差别的就是这个轻重缓急的把握。案例里的这个销售员在接触过程中有时太着急，有时又太迟缓。大家可以就案例来发表自己的看法。

这个例子很有代表性,现在好多单位都是这样采购的,ABCD的职责分工、关系都很典型。我觉得：

1、B是明显的缺口，却没有把握好，他年纪大，没有职称，往上的机会少，所以吃喝玩乐和要钱最放得开，也是最薄弱的一环，如果打通了他，多给他点甜头，他在单位这些年，对什么关系都非常清楚，而且还和C不和，料想他是不愿意看到C和C同学合伙弄成这桩买卖的，他要告诉你一些消息，太容易了。

2、对C，有两次明显的，一是去他办公室，看到别的对手在跟他谈话，而你转一圈回来，人就走了，你却没有仔细去调查背后的消息，别人是如何找到这里的，跟甲方有什么关系、背景？二是C说，大家都是朋友，谈那些见外，只要设备好，服务好就行。这是明显的推脱之词，其实这时他已经知道了你们公司的一些负面消息，而且心里已经打定主意和他同学联手。

3、你每次招待，都是一伙人一起去，结果大家就白玩了你的，他们都想反正都是一起玩了，所以就没有人实质性地帮忙。你要让每个人都认为你是很诚的一个人，给他们的回扣的时候会分开谈，怎么玩的时候不会分开呢。

4、对A，他心里明白着，不管是用谁的东西，他都有好处的，所以他不会为你冒风险，所以他肯定要用一个保险一些的，毕竟，他要保着位子呢。

5、考察当然是要陪同的，既然前面这些工作都做好了，人家说周一来，结果弄到周四你才再次和人家联系，不是晕了头么？

项目销售 篇3

由机械完成产品在生产和物流中的所有（运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工）装车过程中相关的作业环节。根据公司机械化装车作业方式替代人力装车方案，本着以降低装卸人员劳动强度，提高货物装车时效，提高工作效率，减少对劳务人员需求量,优化生产销售物流环节，提高运输能力，降低单位货物运输中的能源消耗，从而达到降低企业成本为目的。试验采用叉车配合软托盘装车，过程中不断改变各种数据的调整，使装卸机械化作业达到最终指定要求，同时制定了针对不同车型装车方案和软托盘码货制度，取得了阶段性成果；随着盐湖股份公司战略发展目标的确立，运力将成倍的增长。机械化装车为适应股份公司产品多样化、数量、运量大的运输需求矛盾，也为提升物流效率，实施机械化配套后运输成本的降低；同时也解决了装车人力资源短缺、装车效率低，最大程度的减少劳务用工人数，提高运输能力解决运输瓶颈，保证公司钾肥产品的顺利运出为根本目标。

原有的方式采用的人力完成以上作业方式，人员需求在500-800人左右，因全国性的劳务人员短缺，无法使企业生产和物流环节正常运行，前期采用了国内普通2-3吨叉车，以半机械和半人力相结合的方式完成作业，由于还是不能解决物流环节中人和装车时效（人力短缺，效率低，劳动强度大，装车时间长）方面的问题，导致企业在发展过程中对劳务人员的需求增加，成本费用相对提高，不利于企业的持续发展和壮大。针对上述问题，我们提供一种完全采用由机械完成所有相关生产及物流环节的机械装置。

（1）在原有的叉车上安装了十字吊叉装置，通过吊叉钩提起货物完成进车和装车过程，解决了由人力搬运货物的过程。

（2）同时，对货物的上站和码垛也完全采用十字吊叉装置来完成所用环节，解决了由人力码货的工作，降低劳动强度，提高效率，安全性进一步提高。

（3）十字吊叉装置的前端的前吊架可以旋转至任何角度，以便于将货物旋转至适合角度，使货物摆放更加整齐、平稳。

（4）吊架具备整体左右侧以30度，这样叉车在指定位置停止时，通过操纵侧移手柄将货物准确堆垛到指定的位置，操作简单、灵活。

（5）整車转弯半径小，操作灵活，适应在火车车厢作业要求。

（6）门架和吊叉装置起升高度不超过2750mm,货物中心与吊具前端距离为800mm,额定起重量为1750kg,这样整机和货物的重量可以满足在火车车厢作业的安全规定。

（7）具有连续作业的能力，以满足铁路给车的需要和时效保障。

吊装专用叉车简介：（图一）

CPCD25-DZ17吊装专用叉车是在新α系列2.5T液力叉车的基础上配3米起升高度两级全自由门架、四联阀、双功能管路，用（图二）所示的工作机构代替原门架而成。该工作机构由内外架、侧移器、吊装装置、门架管路等组成。

（图一）

吊装专用叉车参数：

起升高度 3610mm

最大起重量 1750kg

外形尺寸 4210x1280x1995

（图二）

随着盐湖集团公司战略发展目标的确立，盐湖集团的运力将成倍的增加，为适应集团公司未来产品多样化、数量大的运输需要，并解决装车人力资源短缺、装车效率低，运输量大的矛盾，为提高物流的效率，实施机械化配套，以降低运输成本，最大程度的减少劳务用工人数，提高运输能力，解决运输瓶颈，保证公司钾肥产品的顺利运出为目标。

（1）叉车作业功能:

叉车的基本作业功能分为水平搬运、堆垛 /取货、装货/卸货、拣选六大功能。

（2）叉车的选型:

前后选用了杭叉，合力及柳工叉车作为试验车，通过对不同型号的叉车装车试验，通过5个月的装车试验，采用的1.5吨，1.75吨和2吨软托盘配合叉车装车试验，棚车和敞车装车基本达到了预期的效果。

（３）叉车试验过程出现的问题和改进的措施:

1）对棚车的试验装车中发现叉车有挂袋的现象和最后车门两边放货不灵活的现象。

措施：一是在主门架上安装了防护板，防止门架挂烂袋子，二是增加了侧移装置，能够准确的将软吊袋货物放在车厢内（下转第348页）（上接第432页）所规定的位置。三是叉车操作人员进一步熟练叉车挑货，进车装车的角度和方法。

2）装敞车选用吊式叉车，一是叉车操作人员无法看到车皮内的情况，容易造成盲目放货和重复移动机械动作。二是不能调整货物所需紧凑摆放货物方式。

措施：一是增加侧移装置，已达到货物在装车时需要左右移动的要求，以提高装车时效和有效利用车皮空间，以满足装车方案的要求。二是需要安装监控装置，使叉车操作人员了解货物在车皮内的情况，准确快捷的码放货物已满足敞车装车规定。三是十字吊吊叉的材质应选择钢性和韧性好的材料，已达到长时间超强度的工作能力。

3）在所使用的试验叉车中，都是在原有的叉车上进行二次改装的，在使用过程中发现一些问题，通过试验今后所采用的叉车应具备以下特点;①简单实用②操作灵活③易维修和零部件的更换④污染小⑤转弯半径小，适用于狭小空间作业⑥小直径方向盘，降低操作彼劳度⑦整车重心降低，增加稳定性。

4）因铁路部门配车是全天侯的，在夜间装车时照明设施需完备，以达到安全装车的基本要求。

（４）人力装车和机械装车（叉车）对比：

１）人员配备：

①针对装车时效的要求，按每批次47辆计算，每节车皮至少5-6人（均为装车熟练工），装车人员282人，使用叉车装车每节车皮仅使用3名装卸人员就能满足，需要141人，减少了近140人左右。

②目前装车主要依靠人力，对装车人员的体力要求非常高，因此装卸工大多要求为25-35岁左右的壮劳力。在叉车装车实验阶段，对装卸工进行摸底调查，劳务人员一致反映在叉车试验期间极大的降低劳动强度和节省了体力，根据分析实施叉车上货对装车劳务人员的体力和年龄要求可以适当的放宽，身体健康的男女均可。

２）装车效率对比（装车时间）：

①时间对比，以人工装车计算，每装一节车皮需要80-100分钟，而在试验阶段装车时间为55-70分钟，如实施机械化装车后，车辆不需要解体，一批次装车可节约40-60分钟。

②天气因素对比，装卸作业在室外进行，遇较大的雨雪及大风天气时则无法进行正常的装车作业，而高温天气由于体力消耗过大，装车速度会明显降低，使用叉车装车时，叉车直接将货物送入车皮内，拆取吊钩工作工作基本可有效避免以上的影响。

３）作业方式（连续性）：

人力装车：在保证装车时效的前提下，人力（每组）可以一天装三列，前提是三列车分时段进车（只能达到两列的装车时间要求），如果连续进车，装车时间长，劳动强度大，严重影响装车时效。

机械装车：作业人员需求少，劳动强度低，作业人员只是挂钩和摘钩的工作量，具备连续作业的条件，还可减少因劳务人员短缺造成的矛盾和对装卸工的依赖。

方案的实施，将改变现有高度依赖农民工为主的装车模式，将以叉车，输送带为主的机械化运输模式以叉车，运输带取代多种机械的上货模式，在仓储方式上以散装库取代产品码大垛、露天储存的成品管理模式。他提升了公司物流的管理水平，体现了物流为营销服务的宗旨，从根本上解决了市场与物流的矛盾，使产品与物流更紧密的结合，使产品较快的完成由产品到商品，商品转化为资本的能力，为更好的占领市场实施营销战略与策略提供有力的支撑，这是无法用金钱衡量的其效益也是无法估量的。

项目销售 篇4

1. 销售退回支付的现金。

销售退回支付的现金, 虽然货币资金结算上是支出现金, 但其实是“销售商品收到的现金”项目即现金流入的减少, 因而不能误作现金流出处理, 否则就会虚增现金流入与流出。

2. 视同销售但未涉及现金的情况。

(1) 自产产品用于捐赠、赞助。企业将自产产品用于捐赠、赞助等用途的, 属于增值税视同销售行为, 虽然该存货的所有权已转移至企业外部, 发生了所有权变化, 但因没有经济利益流入企业, 不符合收入确认的条件, 因而会计上不作销售处理。

企业将存货用于捐赠、赞助等用途虽未确认营业收入, 但核算了增值税销项税额, 即在调整营业收入时将存货用于捐赠、赞助等用途增加的增值税销项税额记入了“销售商品收到的现金”项目, 但因该增值税视同销售行为未取得现金, 为此应冲减“销售商品收到的现金”项目。

(2) 自产产品用于不动产建造或者无形资产研发等非增值税应税项目。这种行为属于增值税视同销售行为, 由于自产产品在同一会计主体内部转移, 会计上不作销售处理。

企业将存货用于不动产建造或者无形资产研发虽未确认营业收入, 但核算了增值税销项税额, 即在调整营业收入时将存货用于不动产建造或者无形资产研发增加的增值税销项税额记入了“销售商品收到的现金”项目, 但因该增值税视同销售行为未取得现金, 为此应冲减“销售商品收到的现金”项目。

(3) 自产产品用于集体福利、分配给股东或投资者、对外投资以及非货币性资产交换。上述行为属于增值税视同销售行为, 该存货的所有权已转移至企业外部, 虽然表面上没有像销售商品那样, 要么有货币资金流入企业, 要么取得应收款项, 但上述视同销售行为却抵偿了负债或者取得了资产, 起到了用货币资金偿还债务、进行投资以及购买固定资产等的效果, 即实质上有经济利益流入企业, 因而符合收入确认的条件, 在会计上要作销售处理, 确认营业收入并结转营业成本。

企业的上述行为确认了营业收入和增值税销项税额, 即在调整营业收入时记入了“销售商品收到的现金”项目, 但因将存货用于集体福利、分配给股东或投资者、对外投资以及非货币性资产交换并未取得现金, 为此应冲减“销售商品收到的现金”项目。

(4) 自产产品抵偿债务而减少应付票据和应付账款。上述行为属于增值税视同销售行为, 该产品的所有权已转移至企业外部, 且因抵债减少了应付账款和应付票据, 即实质上取得了有经济利益流入企业的结果, 因而符合收入确认的条件, 在会计上作销售处理, 确认营业收入并结转营业成本。

企业以存货抵偿债务会增加营业收入和增值税销项税额, 即在调整营业收入时会增加“销售商品收到的现金”项目金额, 但以存货抵偿债务并未增加现金流入, 为此应从“销售商品收到的现金”项目中剔除。

3. 未收现却导致应收票据和应收账款减少的情况。

(1) 债务重组损失。债权人因给予债务人让步, 在冲减应收账款的同时确认了债务重组损失。债务重组损失会引起应收账款的减少但并未收到现金, 为此应从“销售商品收到的现金”项目中剔除。

(2) 给予的贴现利息和现金折扣。在调整利润表中营业收入时, 先将应收票据和应收账款的增减变动全部记入“销售商品收到的现金”项目, 而应收票据的减少中包括因票据贴现而给予银行的贴现利息、应收账款的减少中包括给予购货方的现金折扣。给予的贴现利息和现金折扣导致应收项目减少, 但却未收到现金, 因此应作补充调整, 应从“销售商品收到的现金”项目中剔除。

(3) 计提的坏账准备。计提坏账准备会引起应收票据和应收账款的减少而实际未收到现金, 为此应从“销售商品收到的现金”项目中剔除。

4. 例解。

例1:甲公司为增值税一般纳税人, 2011年度与现金流量表经营活动中“销售商品收到的现金”项目有关的经济业务资料如下: (1) 本年营业收入800万元, 应交增值税销项税额183万元;应收票据期初余额400万元, 期末余额300万元;应收账款期初余额285万元, 期末余额570万元;预收账款期初余额40万元, 期末余额80万元。 (2) 本年财务费用中包括因将银行承兑汇票申请贴现支付的贴现利息10万元, 因购货方早日付款而给予的现金折扣2万元。 (3) 本年资产减值损失中包括对应收款项计提的坏账准备15万元。 (4) 本年营业外支出中包括因债务重组而确认的债务重组损失12万元, 因将自产产品用于捐赠而缴纳的增值税8万元。 (5) 在建工程成本中包括因将自产产品用于不动产建造而缴纳的增值税14万元。 (6) 长期股权投资成本中包含以自产产品用于对外投资的部分58万元。 (7) 以80万元的存货抵偿债务而减少应付账款和应付票据117万元。

甲公司编制与“销售商品收到的现金”项目有关的调整分录如下 (金额以万元计) :

(1) 分析调整营业收入。借:经营活动产生的现金流量——销售商品收到的现金838, 应收账款285 (570-285) ;贷:营业收入800, 应收票据100 (400-300) , 预收账款40 (80-40) , 应交税费——应交增值税 (销项税额) 183。

(2) 分析调整财务费用。借:财务费用12 (10+2) ;贷:经营活动产生的现金流量——销售商品收到的现金12。

(3) 分析调整资产减值损失。借:资产减值损失15;贷:经营活动产生的现金流量——销售商品收到的现金15。

(4) 分析调整营业外支出。借:营业外支出20 (12+8) ;贷:经营活动产生的现金流量——销售商品收到的现金20。

(5) 分析调整在建工程。借:在建工程14;贷:经营活动产生的现金流量——销售商品收到的现金14。

(6) 分析调整长期股权投资。借:长期股权投资58;贷:经营活动产生的现金流量——销售商品收到的现金58。

(7) 分析调整应付票据和应付账款。借:经营活动产生的现金流量——购买商品支付的现金117;贷:经营活动产生的现金流量——销售商品收到的现金117。

(8) 计算销售商品收到的现金。现金流入以借方为正、贷方为负。“销售商品收到的现金”项目金额=838-12-15-20-14-58-117=602 (万元) 。

二、运用分析填列法分析“销售商品收到的现金”项目的计算

可以运用分析填列法快速编制现金流量表项目。具体计算公式为:“销售商品收到的现金”项目金额=营业收入+应交税费——应交增值税 (销项税额) -销售退回与折让而减少的营业收入与增值税销项税额-自产产品用于集体福利、分配给股东或投资者、对外投资以及非货币性资产交换确认的营业收入与增值税销项税额-自产产品用于捐赠、赞助确认的增值税销项税额-自产产品用于不动产建造或者无形资产研发等非增值税应税项目确认的增值税销项税额-自产产品用于抵偿债务而减少应付票据和应付账款确认的营业收入与增值税销项税额+ (应收票据期初余额-应收票据期末余额) + (应收账款期初余额-应收账款期末余额) - (预收账款期初余额-预收账款期末余额) -当期计提的坏账准备-应收票据贴现利息-购货方享有的现金折扣-债务重组损失。

例2:沿用例1的资料。则“销售商品收到的现金”项目金额=800+183-58-8-14-117+ (400-300) + (285-570) - (40-80) -15-10-2-12=602 (万元) 。

参考文献

项目策划销售总监 篇5

岗位职责：

1、执行并监督所负责项目的创意构思和文案；

2、负责项目各阶段媒体推广的软文撰写；

3、稿件思路清晰，能够完成稿件写作思路规划；

4、协助项目经理进行创意提案，保证工作的顺利推进；

5、负责公司随机性的文案稿件的撰写工作。

任职资格：

1、中文相关专业本科及以上学历；熟悉广告行业（房地产类），5年以上大型房地产（广告公司）文案

策划工作经验，有整合推广成功案例者优先；

2、能独立完成项目、广告等推广文案的撰写；

3、能够准确捕捉产品亮点，具备恰如其分的文字表现能力；

4、熟悉专业创意方法，思维敏捷，洞察力强，文字功底扎实，语言表达能力强；

5、沟通能力强，积极主动，有团队协作精神。

销售主管

岗位职责：

1、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作；

2、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据；

3、定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提

供依据；

4、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款；

5、组织每周销售例会，总结销售情况；

6、负责组织业务培训及考核；

7、制定并组织销售业务流程、监督实施；

8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理；

9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。

任职资格：

1、3年以上相关岗位工作经验；

2、执行力强，沟通能力强，有较强的上进心；

3、能控制现场及销售进度，独立案场管理；

4、组织协调能力和沟通能力强。

5、可接受外派。

销售经理

岗位职责：

1、制订本部门框架设计及职责分工方案；

2、各项业务工作计划、安排、推进、指导；

3、销售指标制定、落实、完成；

4、现场销售管理，负责处理客户提出的各种问题，解决销售现场出现的突发事件；

5、各种促销活动策划、组织、实施；

6、广告策略、价格策略的制定；

7、各类培训的计划、组织与考评；

8、与上级及各部门之间的协调沟通；

9、负责销售合同的审核；

10、负责撰写本部门相应应用文稿；

11、监督、检查、落实各项工作执行情况。

任职资格：

1、市场营销、管理等相关大专以上学历，3年以上房地产销售经理经历，且有大型住宅项目或商业综合地产项目营销经验及独立操作工作经历；

2、良好的职业形象，具有卓越的协调合作、组织管理能力，执行并督促销售战略的实施；

2、能吃苦耐劳，团队意识强，热爱本职业；

3、熟悉房地产市场，熟悉相关政策法规；

4、具备良好的领导及组织协调能力、培训能力；

5、可接受外派。

策划经理

岗位职责：

1、按照公司总体的发展战略，制定公司公关策略和实施方案；

2、建立和保持与政府部门及新闻媒体的良好合作关系，提升公司品牌形象，扩大公司影响力，提高品

牌价值；

3、策划公司重大宣传活动，确保达到预期效果；

4、参与公司重大对外交流，为公司业务发展提供支持；

5、调整指定房产项目或品牌的促销手段、广告策略，以保证公司品牌在市场变化中占据有利地位；

6、组织进行广告，新闻发布，贸易展览，研讨会等活动；

7、通过传媒和政府关系，根据公司的战略，建立和维护公司的名誉和形象；

8、负责公司重大事件的对外宣传或解释，确保公司的名誉和形象不受损害；

9、参与公司项目的规划设计和方案设计；

10、负责优化与推进房地产业务流程和公司品牌管理与企业文化研究。

任职资格：

1、市场营销等相关专业本科及以上学历，三年以上房地产营销策划工作经验，了解房地产操作程序，有实际操盘能力及创新意识，并有成功案例；

2、良好的语言及文字表达能力，能独立撰写市场调研报告和营销策划方案，思维敏捷、条理清晰，具

有敏锐的市场洞察力；

4、具备较强的创新能力、管理能力和团队合作精神；

5、可接受外派。

项目经理

岗位职责：

1、根据公司提出的战略目标，制定项目整体经营计划、经营方针并组织实施，确保项目建设目标的实

现；

2、负责组织项目筛选与承接决策，做好负责公司项目运作、工程设计、施工管理及营销管理方面的各

项工作，包括项目定位、规划设计、施工管理、计划管理等；

3、制定项目开发方案，组织开发实施，开展具体项目的方案设计，负责项目建设管理；

4、负责项目团队的管理和培训。

任职资格：

1、大专以上学历，工民建或建筑学等相关专业；

2、5年以上房地产行业相关工作经验，3年以上大型房地产开发项目总经理工作经历，有全程综合项目

开发成功案例；

3、具有大中型房地产项目的实际操盘经验，熟悉房地产行业相关流程、知识、政策、行业发展趋势及

当前格局；具备项目开发、策划、运营等经验；

4、具备对项目定位、产品研发、规划设计、施工管理和营销管理过程中的组织、管理、协调、监控能

力；

5、具有良好职业道德和敬业精神，责任心、事业心强；具有出色的领导、沟通、协调及组织能力；

6、能承受较大的工作压力。

平面设计师

岗位职责：

1、负责公司日常宣传、策划设计制作、公司展览会议布置；

2、广告平面设计、制作及其它图文处理；企业宣传资料的设计、制作与创新；

3、协助其他部门人员对设计及美学方面的工作顺利完成；

4、协助网页设计人员对公司网站风格的把握，色调搭配，布局合理性，图片整理、企业徽标处理等等；

5、公司其他PC及MAC设计文件的使用，修改、数码照相处理、公司市场活动宣传品配合；

6、建立规范以保持设计执行高品质、高可靠性和高安全性标准；

7、按照现有规范及组织实际状况，确定并执行质量和安全标准；

8、与协作方沟通，保证各类平面项目的质量极其时间的把握，成功的验收；

9、负责设计控制的执行和维护，不断改进设计水平，以达到公司日益发展的要求；

10、利用自身的行业背景和知识，在设计和制作上有效的控制成本。

任职资格：

1、美术院校、设计专业大专以上学历，美术功底好，视觉呈现能力好；

2、一年以上房地产广告公司同岗位工作经验，有成功案例，可独立完成工作；

3、熟悉房地产广告操作流程，具有丰富的想象力与创意能力；

4、善于沟通、表达；性格开朗外向；有良好的团队协作精神及集体荣誉感；

5、精通Coreldraw、Illustrator、Pagemake、Photoshop等各种操作软件，熟悉mac电脑者优先。市场研究主管

岗位职责：

1、拟定调研方案或确定调研公司提供的方案，制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；

2、组织实施调研方案，监控调研流程和数据与信息质量，确保调研工作符合公司要求；

3、内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流；

4、为本部门和其他部门提供信息决策支持。

任职资格：

1、市场营销、统计等相关专业本科以上学历。熟悉山东（济南市）房地产市场，有房地产市场研究经

验；

2、对宏观市场及微观房地产项目个案皆能作出准确的评判及分析；

3、能够独立撰写房地产市场研究报告、项目前期报告；

4、具备统筹、综合管理能力，具备良好的职业素养、突出的领导能力及团队合作意识；

5、具备良好的沟通协作能力，工作扎实，细致认真。

美术指导

岗位职责：

1、协助部门负责人管理创意部日常相关创意工作的开展；

2、准确把握客户意图，及时提供符合客户要求的创意设计思路，组织下属进行具体创意表现的执行；

3、负责项目中美术设计及美术效果的指导，充分调动最大创意能力及最佳创意效率，将创意从概念通

过视觉表现发展成为具体的设计；

4、控制相关创意工作的出品质量，保证产品美术创作符合客户的诉求点。

任职资格：

1、美术、平面设计、广告等相关专业，大学本科及以上学历；

2、五年以上房地产行业或广告行业的平面设计工作经验；

3、具有优秀的设计指导能力，能独立胜任设计项目，也能带领设计团队；

4、熟悉项目的企划创意工作模式与流程；

5、概念强、创意佳、执行能力强，能独立作业，有良好的艺术感觉；

6、深厚的美术设计功底，画面表现力极强，较高的艺术修养；

7、有出色的审美意识，眼界开阔、敏锐、独到；

8、具备强烈的责任心，良好的团队合作精神和领导才能。

商业地产策划经理

岗位职责：

1、利用专业知识，组织调动资源，进行商业地产市场及特定商业项目的研究与策划工作；

2、具备从市场到投资、土地、产品、客群、营销、推广等房地产全程调研、分析与策划服务能力，能

独立组织撰写各类项目策划报告、独立提案、独立操盘；

3、能独立带领策划团队，并负责团队人员的指导、培养、管理与考核，根据公司总体战略与目标要求，制定团队工作计划、把控团队工作流程，并对团队工作效率与质量负责；

4、组织带领团队为公司项目运营、市场拓展及相关研究工作提供专业、系统、强有力的技术支持。任职资格：

1、负责商业地产类项目的前期策划及后期推广工作；

2、3年以上商业房地产策划实操经验及阅历，熟悉项目的整体运作，能独立完成商业地产项目全案策划

报告书，具有成功的项目策划案例，具备商业地产项目前期定位和后期营销策划、执行能力，有若干项目实际操盘经验；

3、具备敏锐的商业触觉，快速的市场反应及分析能力，能够随时了解并掌握最新商业市场动态及市场

变化；

4、具备良好的沟通能力、管理能力和项目提案能力，具有团队作战精神和良好的人际关系；

5、本科及以上学历，房地产、市场营销、建筑相关专业，具有房地产企业、咨询公司、经纪公司相关

工作经验；

6、具有较强创新意识，开拓进取心强、忍耐力强、自信心强，能适应经常出差；

7、熟练操作PPT等办公应用软件。

招商经理

岗位职责：

1、根据商业定位制定项目总体招商策略和招商计划；

2、配合公司与开发商洽谈项目；

3、主导各项目大型主力店及商户的招商工作、指导项目商业对商业发展有带领作用的知名品牌的招商

工作；

4、具有丰富的品牌资源，整合商家资源，建立重点商户档案和商户信息数据库，推进商业战略合作伙

伴的建立工作；

7、负责项目公司招商部招商专员的业务指导、培训工作；

8、制定项目整体招商策略及总体计划；

9、对项目招商工作进行辅导、检查；

10、负责制定招商标准及商家引进指引。

任职资格：

1、本科或以上学历，房地产、市场营销、工商管理等相关专业毕业；

2、5年以上相关工作经验，其中3年以上大型商业招商工作经验；

3、具有全面的商业地产专业知识，有商业地产行业项目实际操作能力，拥有丰富的品牌资源；

4、有较强的统筹协调、组织、沟通、管理控制和分析判断能力；

5、熟悉商业地产招商、营销方面的运作模式，从事过整体招商运作；

6、有良好的服务意识和团队合作精神，有亲和力和沟通协调能力；

7、思维活跃，逻辑清晰严密，领导力强，较强的目标感与行动力。

商业地产产品研究主任

岗位职责：

1、商业地产项目案例、建筑案例研究；

2、商业地产项目产品概念策划；

3、商业地产品专题细化研究；

4、产品定位及产品细化建议报告”的撰写。（包含规划、立面、平面、景观、配套等建议）

任职资格：

1、35岁以下，建筑学或规划专业本科以上学历优先；

2、1年以上商业地产建筑设计或规划设计工作经验；

3、熟悉房地产市场行情，掌握消费者心理，对规划及设计有较深的认知度，参与过房地产项目商业地

产建筑设计；

4、熟悉规划、建筑规范、熟悉相关设计软件如AutoCAD，会3dmax尤佳。

商业地产研究员

岗位职责：

1、参与并逐渐主导房地产咨询项目，为开发商客户提供建议；

2、对部门在以往咨询中的方法模型，进行梳理总结，推动专业体系建设；

3、对部门在咨询项目实践中遇到的难题，开展专题研究；

4、跟踪业内前沿方法，消化吸收并传递给部门成员。

任职资格：

1、房地产或经济学相关专业，本科及以上学历；（本科学历人员需有相关工作经验满一年以上可考虑应届毕业生）

2、对房地产行业及市场研究有所了解或有浓厚兴趣；

3、学习能力强，对于陌生领域的知识，通过自主学习，可以快速掌握；

4、研究能力强，思路清晰、富有逻辑，熟悉定性和定量研究方法及相关软件，擅长总结提炼；

5、创新能力强，知识面广泛、想象力丰富，善于提出新概念、构建新模型；

6、有较好的口头及书面表达能力；

7、有较好人际交往能力和团队协作能力；

项目销售 篇6

“水满”在黎语里是非常古老、至高无上的意思。就像“水满”的含义那样，水满乡是五指山市海拔最高的乡镇，千百年来，黎族苗族同胞们在这里繁衍生息。

凭借丰富多样的旅游资源，水满乡成为旅游投资开发的热土。凭借原有及新近崛起的五指山国家级自然保护区、热带雨林风景区和大峡谷漂流、黎峒文化园等一批旅游项目，五指山市谋划以旅游带动扶贫，让黎村苗寨焕发新的生机。

1旅游项目带动就业助力脱贫

近日，记者在水满新村看到，一栋栋崭新的苗族风格建筑正在紧张施工中。据悉，村庄改造完成后，水满新村将摇身变成旅游特色村庄，为广大游客提供观光、购物、游乐、民俗风情体验。

随着旅游项目的不断推进和旅游基础设施的完善，水满乡旅游接待能力增强，游客旅游体验舒适度也得到提升。在旅游的带动下，景区景点、餐饮、住所等旅游相关产业为水满乡人们就业提供广阔的空间。同时，水满乡一些村民抓住商机，从旅游项目开发、农副产品销售中获得收益，走上脱贫致富奔小康的道路。

五指山亚泰雨林酒店位于五指山脚下，是一家按照五星级标准装修的酒店。“我们酒店有员工约200人，其中60%来自水满乡。”酒店市场营销部经理李怡告诉记者，在酒店工作的服务员，月平均工资在2 000元左右，一个家庭只要有一人在酒店务工，这个家庭脱贫就没有问题。

据了解，水满乡这些村民在酒店上班，不仅家庭收入增加了，而且她们的思想观念也在悄然发生改变。“她们平时服务的客人都相对有文化、有档次，服务员在言行举止、仪表着装方面都更加注重。”李怡说。

游客源源不断地进入水满乡，还带动了农副产品销售。水满下村村民黄珍在热带雨林风景区门口开了一个小卖部。她告诉记者，村里很多村民在景区门口卖土鸡蛋、竹筒饭、灵芝、蜂蜜等农副产品，这些土特产深受游客喜爱。

2旅游开发激发村民创业热情

远处五指山巍峨挺拔，黎祖大殿气势恢宏。水满乡方也村村民王明荣在自家一楼铺面，与几位好友一起聊天喝茶，悠闲惬意。

王明荣已经“洗脚上岸”，告别了昔日“面朝黄土背朝天”的苦日子，现在家庭收入主要靠经营民宿、收购茶叶以及铺面出租。

据王明荣介绍，他的生活发生巨变，得益于黎峒文化园项目的开发。该项目在建设过程中，征用了他部分土地，他一共领到征地款和青苗补偿35万多元。2013年，他利用这些资金，再贷一些款，盖起了3层小楼。

记者看到，王明荣的房子位于水满乡集镇上的路边，一楼铺面租给一家公司销售茶叶，二楼房间用于做民宿。

“我这里一共有8间客房，节假日一般都能住满。”王明荣说，由于价格实惠，房间干净卫生，有不少回头客。

旅游项目的进驻，还激发了水满乡青年创业热情。项目开发过程中，土方工程不少，水满乡毛纳村村民王大彬瞅准商机，从旅游项目开发中分得一杯羹。2013年，王大彬贷款6万元，买了一台29万元的铲车，2014年，他又买了一台31万元的挖掘机。“这几年，水满乡的工程很多，只要不下雨，机器总是在忙碌。”王大彬告诉记者，这些购买机器的本钱早就回来了，他的业务不断拓展，五指山市区的一些工程他也在做。

据了解，水满乡部分村民还买了工程车，专门给新开发的项目运土方。

3全域旅游惠及更多贫困村庄

一花独放不是春，百花齐放春满园。在五指山市全域旅游劲风吹拂下，不少贫困村庄也受益，一项项利好政策正向偏远黎村苗寨倾斜。前不久，省旅游委经过调查走访，选定五指山市10个村作为旅游扶贫重点村庄，将在村庄环境整治、村道建设以及旅游厕所、旅游咨询服务中心等配套设施建设方面给予相应支持；近日，五指山市又出台了《五指山市全域旅游建设工作方案》，明确提出，要抓好牙胡梯田、水满毛纳村、南圣新民村、初保原始村落、水满新村苗寨等乡村旅游示范点建设。

“我们推进一批旅游项目，进一步完善旅游基础设施建设，就是为了给老百姓提供更多的就业机会，改善他们的生活状况，而这几年来，我们确实看到了越来越多的群众因为参与了旅游开发，增加了收入，提升了生活质量。”五指山市委书记宋少华表示，五指山市在引导农业种植、村庄建设等方面，都充分考虑到旅游因素，建筑要突出黎族苗族文化特色，只要一点点积累，不断夯实旅游基础，村民在旅游发展中一定可以获得好收益。

（摘自《海南日报》，2016-06-20，）

项目销售 篇7

关键词：房地产,开发项目,销售定价,税务筹划

1 房地产开发项目销售定价分析

房地产是一种比较特殊的产品,市场竞争比较激烈,开发商往往是通过价格吸引消费者。对于房地产企业来说定价决策是房产企业进行竞争的一种综合体现,合理的定价能够有效降低定价风险,提高企业市场竞争力,提高销售收益。但是,在实际经营中有很多房地产企业没有建立有效的定价机制和合理的定价方法,在实际定价中存在很多问题,导致房地产企业存在较大的经营风险。

1. 1 销售定价风险识别

风险识别主要是在房产开发项目定价过程中,明确和识别哪些因素导致风险的存在,风险识别工作是一项贯穿整个醒目的风险评估工作。风险识别的流程一般分5 个步骤: 一是要明确房产销售定价风险识别的目标,这个目标要能够明确需要识别的风险因素类型,识别要达到的效果; 二是要明确定价风险识别的操作主体,只有这样才能使企业各个部分各司其职,以便能够合理的分配定价风险工作的支配; 三是要整理、归纳房产企业定价风险相关资料找出定价的潜在风险,并尽量避免风险的发生; 四是要科学评判定价风险后果,根据风险发生概率,评估定价风险; 五是要分析所有定价风险的影响因素。

1. 2 销售定价影响因素分析

房产项目销售定价影响因素比较多,比如社会因素、经济因素、政策因素以及城市道路和土地利用状况等,这些因素对房地产项目的销售定价均有一定程度的影响,要想制定出合理的定价策略,必须对这些因素进行具体分析,进而制定合理的措施规避风险,提高经营效益。

1. 2. 1 社会因素

房地产行业是关系着国计民生的一种行业,只有稳定的社会环境才能给房产企业带来一个良好的发展环境。如果整个社会陷入混乱中,人们朝不保夕、政局动荡、物价暴涨等,就不会有人关心买房问题,房产价格也会一落千丈。

1. 2. 2 经济因素

居民收入水平对房产开发项目销售定价有一定的影响,居民收入水平越高,房产销售价格上涨越快,反之房产销售价格会下降。另外,利率水平对房产销售价格的影响也比较大,房产企业在开发过程中要投入大量资金,这些资金来源主要是来自各种融资渠道,融资所产生的财务成本最终转化为建设成本,所以利率水平会影响销售价格,利率和房产销售价格呈正比例关系。

1. 2. 3 政策因素

政策因素是影响房产销售价格的重要因素之一,不同的土地制度、住房制度对房产价格有不同的影响,比如政府实施相对宽松的土地政策,提高年度土地供应量,这种政策喜爱土地价格下降,导致房地产企业价格随之下降。有时国家未来调控房价,改善民生会出台一系列保障性住房政策,导致市场上消费性住房需求变小,价格随之降低。

1. 3 房地产销售定价风险控制措施

1. 3. 1 风险规避

风险规避就是房产企业通过变更项目计划,消除定价风险产生的条件,以便能够保障企业有效地规避风险。房产企业规避风险的方法一般采用多种方式相结合的措施。比如利用成熟的项目管理方式和策略规避项目管理带来的风险,制定科学的房产定价方法,或增加定价中的资源投入等方式降低定价风险。总之风险规避要通过各种不同的方法降低性价风险,提高销售效益。

1. 3. 2 风险控制

风险控制首先要建立风险控制管理小组,建立定价风险防范和处理机制,同时建立环境分析机制,注重风险控制的文化建设,加强员工风险意识的提高,在此基础上采用合理的定价策略,降低定价风险,以便能够保障房产销售效益的提高。另外,还可以试试差异化营销策略降低定价风险。

2 房地产开发项目税务筹划分析

税务筹划是指纳税行为发生之前,对纳税主体涉及税项的经营活动进行的管理,以便能够达到少缴税和递延纳税的筹划活动。房产开发企业税务筹划特点包含: 合法性、整体性、目的性、风险性、筹划性以及时效性等。房产企业进行税务筹划的主要内容是在合法的范围内减少缴税,解决经营成本,提高企业经济效益。

2. 1 税务筹划风险

2. 1. 1 操作风险

在房产开发企业税务筹划的操作风险包含有问题或不完善的内部程序及人员、系统、外部事物所造成的损失风险。这些类型的风险是可以通过合理的方法进行控制的,属于人为的一种主观性风险存在形式,企业在发展中必须与主管税务部门搞好关系,了解税务征管具体措施,及时获得相关信息,合理规避税务风险。

2. 1. 2 政策风险

税务政策风险主要指利用税法政策进行节税时存在的风险,房产行业发展速度比较快,但是我国目前土地资源紧缺,而居民的投资需求比较高,导致房产价格节节高升。政府为了打击房产投机行为往往会出台一些政策措施稳定房价,这些政策可能会给企业纳税筹划工作带来很大的风险,所以会产生较大的房产筹划风险。

2. 2 税务筹划风险防范措施

2. 2. 1 建立税务筹划风险预警机制

税务筹划工作本身是一种预测行为,存在一定的风险性,再加上我国经济处于不断完善、发展中,经济形式和法律政策不断变化,加剧税务筹划风险。风险存在于企业经营的整个过程中,所以房产企业在经营过程中要提高风险意识,制订计划前要充分了解税法新规定,并对企业的经营有全面的了解,从而才能制定出符合实际的税务筹划措施。风险预警制度的建立能够动态监测税务筹划带来的风险,尽早识别风险类别、风险程度和发生风险的原因,制定具体的税务筹划措施,达到控制和化解风险的目的。

2. 2. 2 加强与税务主管部门的联系

房产企业税务筹划方案的制订与得到税务主管部门的认可,所以房产企业首先要搞好与税务主管的关系,纳税人在制定税务筹划方案时要多与税务机关人员沟通和联系,得到其支持和许可,获得税收征管有关新规定,最大限度地增加收益,降低风险。

2. 2. 3 实时关注税收政策变化

税务筹划方案的制订要严格遵守税法相关规定,并能够随着相关法律法规变化而做出相应的调整。这就要求筹划人在制定税务筹划方案之前要充分了解相关税收政策,在法律允许的情况下进行税务筹划活动。另外,纳税人制定的税务筹划方案要具有较强的灵活性,以便能很好地减少税务筹划风险,要求筹划人对影响税务筹划风险因素进行充分的了解和有效的控制,能够制定出符合当时情况的税务筹划方案,降低企业税务筹划风险。

3 结论

在房地产迅速发展的环境下,不管是销售价格,还是税务筹划都存在一定的风险。而且房产开发项目纳税管理越来越复杂,房产企业必须制定具有战略性和前瞻性的税务筹划方案和合理的销售定价措施,最大限度地降低房产企业经营成本,提高销售效益。

参考文献

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[2]陆勤.房地产企业税收筹划和案例研究[D].上海:上海交通大学,2011.

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[4]马喜.房地产开发项目定价风险与控制研究[D].呼和浩特:内蒙古大学,2014.

项目销售 篇8

随着房地产市场的发展,如何实现房地产产品的快速销售成为房地产企业关心的重要问题,销售的成败是决定建筑企业和开发商能否生存的关键因素。市场经济条件下,房地产企业要想提高竞争能力以及经济效益,关键的过程是解决产品上市的销售效率问题,也就是采用最小的销售成本和最高的效率将产品推向市场,进而满足消费者的需求,实现房地产企业的经营战略目标。交通的便利性在房地产项目销售领域的重要性逐渐增强,在建项目配套便捷的交通出行方式,能够促进房地产产品销售流通效率,对于房地产企业的在建项目分销具有重要的作用[1,2]。因此,寻求合理的方法获取交通便利性与项目销售的关系,成为房地产企业销售管理者分析的热点方向。

在一些特殊区域,交通极其不方便,房地产产品分销中存在着相关问题,即当前的项目分销分析模型[3,4,5,6]无法适应特殊区域交通因素给房地产产品带来的随机性、多样性特征,分析过程容易陷入局部最佳状态,未对房地产产品的分销过程中的交通因素进行充分的分析,获取的结果未考虑地产商以及建筑商间的交通运输因素,存在一定的偏差,无法准确反映房地产产品的利润情况,存在较大的缺陷。

1 当前的分析模型以及存在的缺陷

针对建筑施工项目与交通便利程度的建模问题,本文将分析常见的方法并分析他们存在的缺陷。

1.1 交通便利系数定额法

定额法是一种基于国家或地方发布的预算定额进行估价的方法。它包含三个基本步骤:第一,在分析交通便利权重的基础上,进而套用销售单价计算出销售的直接费;第二,利用销售直接费计算各种相关费用、利润及税金;第三,汇总以上内容最终得出房屋的销售面积。其核心公式如下所示:

建筑工程销售面积=[(工程量×销售单价)×(1+各种费用的费率+利润率)]×(交通便利系数)

该方法的优势表现在:由于销售额度规范了消耗量、人工、材料、机械单价及各种交通便捷程度的标准,故可以防止过高的冒算以及过低的结果,从而保证了模型分析的规范性、统一性和合理性。然而,该方法也存在以下的劣势:预算结果会抑制市场的竞争,进而减弱施工企业改进技术的积极性。

1.2交通便捷约束清单法

为了克服上面方法进行模型估价的不足,2003年提出了约束化的计价模式。该方法是一种鼓励竞争的交通-销售关系估价方法,它包含两个基本步骤:第一,提供交通便捷程度清单;第二,基于清单,依据自身销售企业的优势组合各分部分项工程的单价,进而得到总的销售量报价。该方法的优势表现在:它改变了定额法“量价合一”的计划经济管理模式,实现了“量价分离”的市场经济管理模式,引入了交通运输中的约束。然而,该方法也会造成过多人为因素和恶性竞争的不足。

1.3智能化方法

智能化方法是指利用人工智能领域的最新研究进展所得到的算法进行房屋销售-交通便捷的关系估价方法。与传统方法不同,该类方法通常都不需要计算分部分交通的约束条件,也不需要套用销售定额。该类方法主要应用在在拟建工程还处于“朦胧”阶段时,此种情形下,由于交通状况掌握程度不全, 故不能采用定额法和工程量清单法,而采用此类方法可以迅速准确地估算出两者的关系。

(1)模糊数学方法

利用模糊数学方法估算交通-房屋销售的关系,本质上属于类比法的一种。它包含三个计算步骤:第一,寻找多个已建工程的工程特征及销售资料;第二,利用模糊数学知识度量已建工程与交通便捷程度的相似度;第三,在已建工程中,找出与拟建工程最相似的几个作为估算依据;第四,根据最相似的几个工程,利用模糊数学的知识求出新工程与交通便捷程度的关系模型。该方法的优势是不需要计算工程的工程量,缺点是模糊数学表达非线性关系时精度不,够高。

(2)神经网络方法

由于利用神经网络方法进行交通便捷程度-房屋销售的关系模型的构建时,其精度超过模糊数学类方法,该方法成为智能算法中应用最广泛的一种方法。该方法预先假定工程的总销售与交通的便捷程度的基本特征值之间存在着某种非线性关系,同时认为表达这类关系是神经网络法的强项。该方法分为两个步骤:第一,将已竣工的同类结构的工程作为训练样本,训练神经网络模型;第二,利用训练好的神经网络模型预测待建工程的销售量。需要特别指出的是训练样本数量越大则神经网络模型表达非线性关系越准确,从而使其预测效果越精确。神经网络法本质上也是类比法的一种,它的优势表现在可以表达任何一种非线性关系,它的不足是当训练样本数目较小时预测效果较差。

2 改进的大小蚂蚁算法的交通便利性分析建模

本文采用改进的大小蚂蚁算法对房地产产品销售中的交通因素进行优化分析。改进后的算法避免了传统算法出现的停滞状态的弊端,确保分析中的选择和优化步骤顺利进行。

该算法确保不同的交通条件下,房地产在建项目中剩余的房屋数量的区间是 [τmin,τmax] ,τmin用于避免算法出现停滞,τmax用于约束算法的无限扩散。这能够降低分析算法中蚂蚁间的信息交流时间,并且在频繁路径中产生更多的信息量,提高分析算法的正反馈效应。算法中的信息素更新函数为:

其中,τij(t) 和τij(t + n) 分别表示原有和完成调整的信息素浓度,τmax表示弧度信息素。

若交通运输条件上的信息素仅选择循环最佳或全局最佳一种时,会出现寻优停滞问题,因此本文设置蚂蚁按照式2选择下一个节点:

信息素不断增加,蚂蚁更倾向选择最优路线解,蚂蚁会重复塑造相同解,会出现停滞问题。因而设置一个Pbest,可以获取τmin的预测值。在每个交通运输条件选择点中蚂蚁应在avg = n/2的不同解元素中进行选择。按照公式3可以获取概率Pdec:

从式4中可以获取τmin值是:

其中,Pbest= 1,τmin= 0 ,按照公式4能够通过已知的Pbest获取τmin值,这样就能选出最优的交通运输对在建项目销售的影响因素。

3 交通因素下的房地产产品利润分析模型

通过上述分析的方法能够获取特殊区域房地产产品所受交通因素的影响。在该种影响条件下完成房地产产品的分销模型分析。此时需要分析该种交通线路下房地产产品利润变化情况,进而对特殊区域中不同的交通因素下房地产产品利润变化进行合理规划。建模过程如下。

假设T天中房地产分销中心面临的建筑产品i的需求是全部开发商处产品i的总需求,如果特殊区域交通因素对房地产影响较大,房地产分销中心在交通因素w的影响下发出订单,房地产项目通过提前L天完成,并确保房屋库存水平回升到最大库存水平Siw,T时刻买房者会向区域分销中心订货,则T时刻的库存水平是最大库存水平同开发商的1次订货量之差。在一个订货房屋购买周期中,T天的库存是最大库存水平同开发商2次购买量之差,其余T天的库存水平是最大库存水平同开发商的1次货量,则能够获取在固定交通因素下的房屋平均库存水平Iiw是:

x为每天房地产商品在相同交通环境下的库存误差。u为真实的房屋库存消耗,fiw(x) fiw(u) 为在iw环境下当前交通运输环境的实际消化库存与库存误差。

在T天中,不同地区房地产分销中心在相同交通环境下产生的关于房屋产品i的销售成本是单位持有成本hiw同每天的平均库存Iiw以及T天的乘积,则销售成本HCiw有:

交通优势地区房地产产品分销中心短缺产品i的预期缺货量是:

则T天中,相似交通运输环境下,特殊地区房地产产品分销中心关于产品i的服务水平ESLiw是:

能够获取T天中,相似交通运输环境下,优势与劣势交通地区分销中心售出产品i的平均净收入(销售收入减去采购成本同销售额损失)是:

其中,Wi为销售收入,W′为采购成本。得到以上的各个指标后,可以计算在相同的交通影响环境下,也就是交通线路被人为优化后,T天中特殊房地产分销中心的总利润模型是(其中,TPw为相似优化交通运输条件下的寻优函数。):

K为在相似优化交通运输环境下,模型的最优值,也就是房地产产品销售的最佳值。

通过上述方法能够获取交通线路在不同情况下的特殊地区房地产产品的产销利润模型,进而对房地产产品的产销利润情况进行最优化分析,最终确保在一些交通欠发达地区房地产产品分销利润的最大化,促进特殊地区房地产经济的发展。

4 实验分析

为了验证本文模型的有效性,需要进行相关的实验分析。对比分析本文模型以及传统模型对于不同交通区域不同房地产产品的分销水平以及市场占有率,详细结果分别用表1和表2描述。

分析表1和表2可得,本文模型对于不同交通便利区域下的不同房地产产品的分销水平以及市场占有率都优于传统模型,说明本文模型在优化特殊地区房地产产品分销性能方面是有效的。同理能够获取本文模型下房地产产品利润的增加情况,用表3描述。

分析表3可得,区域1~3的3个特殊地区的房地产产品的市场利润增加率分别是4.58%、5.65%以及7.18%,都达到了5%的利润目标要求。这说明本文模型能够提高特殊地区房地产产品分销利润,具有重要的应用价值。

为了进一步分析本文模型的优越性,以下还对比分析了本文模型以及传统模型下10个特殊地区的同种房地产产品的利润增长率,如图1所示。

从图可以看出,本文模型下房地产产品分销的利润增长率高于传统模型,并且利润增长率都高于5%的利润目标要求,而传统模型仅有两个区域的利润增长率达到5%的利润目标,本文的模型与真实情况更加接近。这说明本文模型对于不同交通运输条件下的房地产产品分销具有较强的促进作用,极大提高了区域房地产产品的利润,取得了令人满意的结果。

结论

本文提出了一种基于改进最大最小蚂蚁的产品利润分销模型,采用改进最大最小蚂蚁方法获取交通与房地产销售的关系,通过将该结果输入房地产产品分销利润模型对特殊地区房地产产品的分销情况进行合理的分析,确保区域房地产产品销售利润的最大化。实验结果表明该种方法下的房地产产品分销水平、市场占有率以及利润增长率都优于传统模型,具有较高的应用价值。

摘要：公共交通运输对在建房地产项目的促进性一直缺少完整有效的理论分析。采用改进最大最小蚂蚁算法作为理论基础建立的模型可以有效分析这一问题。该方法将公共交通路线优化后的房地产销售项目的盈利结果输入分销利润模型进行分析,对特殊地区公共交通线路优化后的建筑产品的分销情况进行量化。实验结果表明该种模型从公共交通路线优化角度对房屋销售水平、市场占有率以及利润增长率变化进行了描述,具有较高的应用价值。

项目销售 篇9

ERP (Enterprise Resource Planning企业资源计划) 是一个对企业的多种资源进行规划的管理信息系统和操作平台, 它以财务管理为核心, 使企业的物流、业务流、资金流和信息流相集成, 实现数据共享、多路径查询, 使企业的人、财、物、产、供、销等在内的资源得到较为充分的调配和平衡, 为企业计划、组织、领导、控制、创新等管理职能的发挥提供全方位、系统化的服务。

张钢为提高企业管理效率, 均衡配置企业资源, 优化企业销售、财务、营销等体系业务流程, 提升企业的管理水平, 在企业内部开展ERP项目管理。通过全面建设ERP系统, 企业实现了人财物产供销的全面业务财务集成, 同时利用标准化和定制化的软件平台将计划、决策和资源进行整合, 使企业经营中的风险在系统化、网络化的信息化手段下得到有力的规避和管控。使销售管理流程更规范、管理更精细、运作更透明。提高企业市场竞争力, 为企业的迅速、健康的发展提供强有力的支持。

2 硬件方面设计

根据集团公司ERP建设的实际需求和未来发展要求, 企业的ERP平台软件选择ORACLE ERP R12, 采用最新成熟版本R12.1.3。

2.1 ERP系统支持的服务器架构

(1) ERP系统服务器架构。ERP系统服务器架构推荐选用高可用性架构。应用层:应用服务器推荐采用多节点负载均衡的模式架构。数据库层:数据库服务器推荐采用RAC方式。

(2) 合并报表系统服务器架构。采用相对简单的多节点服务器架构, 即单一应用服务器和单一数据库服务器。可在ERP应用服务器中划出分区, 作为两个系统的备份系统, 一旦主系统故障, 可调整备份资源, 进行冷切换。

(3) 业务分析系统服务器架构。采用相对简单的多节点服务器架构, 即单一应用服务器和单一数据库服务器。

2.2 ERP硬件系统配置参数

集团公司的ERP系统 (正式系统) 硬件设计要考虑未来3 - 5 年的增长, 按照总用户数3000-3500个左右, 并发用户600-700个左右进行评估。

(1) 服务器CPU配置。应用服务器CPU负荷计算:目前CPU计算能力不断提高, 而软件也在不断地升级换代, 以Oracle的推荐标准以及实际经验, 基本上每核CPU支持30-50个活动前台用户 (Form, Web Page) 。

(2) 服务器内存配置。由于ERP系统是I/O密集型系统, 存储I/O常常会成为性能瓶颈, 而内存用做数据缓存是缓解存储I/O的有效手段。因此, 通常配置更多的内存, 以提高用于数据缓存的内存量。在实际应用中, 一般以每核CPU配置4G内存为依据, 进行部署。

(3) 存储配置。从数据安全的角度出发, 应选用RAID设备;数据库的应用都是I/O密集型的应用, 存储设备的速度直接影响应用的响应速度, 因此, 应尽可能选用高速的RAID设备。

为提高正式系统的安全与读写性能, 正式系统存储采用RAID1+0方式;为降低费用, 测试与开发系统采用RAID5 方式。

(4) 网络带宽。ORACLE应用系统提供两种形式的应用服务:员工自助服务应用和专业工作服务。员工自助服务应用提供的是标准的HTML页面应用, 每个并发应用用户需求的网络带宽大约是4K Byte;专业工作服务应用提供的是表单 (Form) 形式的Java应用, 每个并发应用用户的带宽需求大约是8K Byte。

3 软件方面设计

ERP系统下可以通过使用标准功能和客户化开发实现对业务财务风险的有效管控。通过系统用户的职责划分, 明确各部门岗位人员的权责利, 实现操作及数据访问权限的控制;通过系统使多部门、多业务的数据共享成为可能, 实现了销售业务数据在各个环节的合理共享, 方便数据分析及监控;结合企业的实际组织架构和业务现状, 在经过梳理, 整合后, 系统设计建立了9 大业务平台。如图1 所示。

3.1 ERP系统销售业务管理方案设计目标

(1) 规范业务运行流程

(2) 数据更及时准确

(3) 提高业务运行效率

(4) 加强业务风险控制

所设计的销售业务管理平台, 其职能覆盖了从合同签订到发货结算的全部流程, 同时在产品编码、质量标准上依托主数据平台完成产销业务的衔接和转换。目前主营产品主要是面向库存生产, 根据市场需求和客户的意向, 由销售部门计划人员, 制定每周的销售计划。生产部门再根据明细的销售计划进行生产排产。

3.2 销售业务平台风险控制措施

所设计的ERP销售业务平台通过系统工作流规范从销售合同签订报到销售结算的操作流程;明确在ERP系统中各部门、岗位的职责划分;控制先收款后发货的规范流程;完善销售业务, 对外仓发货信息进行管控。整个平台以先进的流程管理思想和符合企业经营发展的营销理念为设计准则, 使用Oracle数据库、PLSQL编程语言和FORM表单开发工具实现了销售合同、销产计划与发货结算功能在ERP平台下的深度融合以及无缝衔接。

3.3 销售管理平台设计

销售业务执行基于销售四个管理平台的设计, 建立了销售业务全流程系统实现方案。

3.3.1 销售合同管理平台的设计

(1) 根据当前业务情况, 当确认客户提货明细后, 在ERP中创建销售合同, 录入明细信息。

(2) 根据销售合同在业务环节的作用和实际合同操作分为:现货合同、期货合同、预合同。

(3) 在合同管理平台针对合同明细信息进行管理, 包括:合同编码、销售员和销售部门、销售区域、到站信息、客户名称和编码、客户收货地点、户收单地点、产品类别和产品编码、钢种牌号、明细规格、具体数量和单价等信息。

(4) 根据销售价格的基础信息维护, 自动显示销售价格。

(5) 流程核心节点为合同审批功能、合同生成订单功能。

(6) 在ERP系统内录入录入框架合同, 只录入类别牌号等信息, 在ERP系统内进行审批。

3.3.2 销售计划管理平台的设计

(1) 业务现状。根绝市场趋势及客户需求制定销售计划。销售计划制定过程中需要确认具体的牌号、规格、重量。

对于计划的变更, 由销售部更改, 调整后再提交至生产部门。

(2) 核心需求。在ERP系统中管理销售计划, 以销售计划推动MES排产。实现销售计划维护、变更审批等功能;

实现针对销售计划的汇总、统计、打印等功能, 并且实现线上审批功能。

3.3.3 销售出库管理平台的设计

(1) 核心业务现状。销售发货主要由开票科统一管理, 发货指令主要由销售业务部门发起, 进行发货预报通知;远程计量系统负责车辆的进厂出厂计量, 出厂预报等职责。库管员根据计量结果统计并上报销售结算科, 最终作为与财务结算的依据;销售部门业务人员通过与财务确认发货金额后, 编制销售订单, 遵循‘无款不发货, 有款不超发’原则;不同品种间换货逻辑, 在不超过合同总量的前提下, 在合同协议范围内调整订单量。

(2) ERP系统实现方案的设计。1) 编制发货通知单。销售部门资源配置岗在销售合同管理岗做完销售合同后, 根据交货期和客户要货情况, 并且参考现场库存情况编制发货通知单;2) 特殊产品发货业务对于部分不通过计量系统做出库的物料 (如液体、气体等通过计表方式出库) , 需要通过发运平台直接触发ERP的出库;3) 品种调换货业务。当协议中签订多个品种时, 发货通知单根据每个品种数量进行发货通知单创建, 集成品种信息客户信息等。当客户与业务员协调需要在协议总量不超的前提下, 业务员也同意品种间调换货, 那么通过在创建发货通知单时某个品种可以超过此品种在合同上的数量, 在这里数量校验逻辑切换成发货通知单不超过合同总量的验证逻辑。

3.3.4 销售结算管理平台的设计

结算平台主要功能就是结算单、结算补充单。销售结算单是销售业务中, 销售职能部门结算人员用于计算以及确认产品价格的系统单据;结算补充单主要实现根据承兑现汇等计算贴息额, 通过补充结算的方式进行金额的分摊, 另外也可以针对满足批量优惠条件的客户进行补充结算, 找补批量优惠金额。结算定价是结算单核心功能, 结算单可以实现结算价格的自动计算, 手工调价以及价格审批功能。

(1) 结算价计算分以下几个方面:

1) 出厂价业务;

2) 锁价业务 (销售合同相关参数) ;

3) 浮动加价;

(2) 结算价格审批。最终结算价生成后, 形成可提报的结算单, 按照预置的审批流程, 由结算单创建人员提交审批, 审批通过的结算单才具有打印成实物的结算单据, 具备结算效用。

(3) 结算补差单基本信息。结算补差单使用头行结构进行设计。头信息中包含补差结算补差编号、结算补差类型、部门、科室、期间 (日期范围) 、创建人、审批人、创建时间、结算补差原因、状态、备注说明等信息。行信息包含客户、金额、状态、结算补差原因、备注说明等信息。

4 效果分析

虽然至今为止本企业的ERP系统只实现了部分模块, 但是企业设计实施ERP项目的风险控制已获得不错的效果。其主要表现在:

(1) 管理者思想观念的转变;

(2) 改变企业的决策方式;

(3) 提高企业的市场竞争力;

(4) 精确管理;

(5) 成本核算方式的改变;

(6) 信息反馈及时准确;

5 结论

张钢的ERP销售管理平台的实施, 从硬件方面对ERP系统支持的服务器架构、系统通用的硬件架构、系统部署方案、ERP硬件系统配置参数进行了系统性总体设计;软件方面从本企业ERP销售业务管理系统的目标设计、销售业务平台的风险控制措施、销售系统基础数据的管理设计、销售业务的四大管理平台设计等方面进行了详细介绍, 对其中的销售数据管理、销售业务四大管理平台的功能进行了详细描述。从应用上来看ERP项目的实施是成功的。

参考文献

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[6]郭文燕.EEP失败原因探析与实施战略[J].科技进步与对策, 2003 (07) .

项目销售 篇10

中兴通讯是全球领先的综合通信解决方案提供商。公司通过为全球160 多个国家和地区的电信运营商和企业网客户提供创新技术与产品解决方案, 让全世界用户享有语音、数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。中兴通讯成立于1985年, 在香港和深圳两地上市, 是中国最大的通信设备上市公司、全球第四大手机厂商。中兴通讯在二十多年发展的历程中, 一直以来都把通讯作为主营业务来深耕细作, 就如何在S&OP运作过程各个环节预估成本、预估利润, 使产品交付、销售利润最大化, 中兴通讯需要经过严格的可行性论证, 并经过规范的评审才能进行。本文拟就中兴通讯的管理运作经验浅谈项目利润管理在销售与运作计划 ( S&OP) 中的作用。

1 S&OP运作过程

1.1 S&OP的定义

S&OP是一个帮助企业建立供需平衡的流程, 它关注产品族的预测, 因此单个产品的预测也就更加容易掌控, 它是一个月度工作, 同时体现数量和金额, S&OP是一个跨组织的流程, 涉及管理层、销售、运作、财务、产品研发, 牵涉公司的各个层次, 它是公司“策略计划”与“经营计划”和细部计划 ( 如到每天的主生产计划) 之间的桥梁, 如果使用正确, S&OP可以让公司的经理们拥有看到过来和未来的能力。

1. 2 S&OP流程的五个步骤

典型的S&OP“五步骤流程”通常包括: 收集以往绩效数据 ( 数据收集) 、销售规划、供应规划、一个合作会议 ( 预备会议) 和一个决策层评审会议 ( 高层会议) 。如下图:

1. 2. 1 数据收集和评审 ( 整理月末报表)

在建立新计划或者对现有销售和运营计划作出调整之前, 需要了解过去的绩效。未来的销售、供应计划和预期库存或者Backlog ( 所有等待完成的订单) , 都必须在了解销售规划、供应规划、库存和Backlog以及它们目前的完成情况的基础上才能进行决策, 并产生新的、优化的计划。

1. 2. 2 销售规划

销售 ( 或需求) 规划包括未来时段内预测和需求规划的更新和一致认同, 以及就希望达到的库存水平和供应量提出建议。销售规划的目的是评价未来需求, 利用它们达成一个现实的、可实现的、初步的销售计划。鉴于客户需求通常超出了企业直接控制的范围 ( 不像制造能力) , 并且容易发生变化。在制订销售计划过程中, 有时可以把需求预测设为高、低和最有可能三个水平。高和低的预测水平能够帮助企业在进行库存、Backlog、产能评估寻找合理、弹性的方案。主要活动包括:

①复查过去的绩效 ( 上一个销售计划和实际销售情况) 并评价需求的变化;

②评价并更新需求相关的假设;

③说明未来的发展要求;

④核实新产品开发的起点;

⑤制定或调整未来的销售计划, 计划以产品单位或货币单位 ( 英镑、欧元、日元等) 计。这包括计划周期的扩展, 维持对未来18 个月的需求量预测;

⑥适当调整库存或者Backlog目标, 以缓解需求变化带来的影响。

基于对当前周期所作出的调整, 预计未来周期财务计划的变化, 以货币为单位 ( 英镑, 欧元, 日元等) 。

1. 2. 3 供应规划

供应计划通常描述为每个月某类产品或者产品家族的供应量。它也可以描述为每天或者每周的供应量, 然后把它转化为供应规划周期的供应量。供应计划描述为供应量, 但是不包括排期或单个供应批量的数量。制定供应计划所考虑的主要因素包括销售计划, 供应商和产能限制, 制造工厂或者供应商的响应能力, 计划期内现有的和期望的库存, 计划期内现有和期望的Backlog。期望的库存水平可以表示为库存量和供应天数、周数或月数。期望的Backlog可以以相似的方式表示。和销售计划的情况一样, 必须对影响供应的主要因素、任务分配和活动建档。在S&OP的供应规划阶段, 资源获取和供应计划被更新并制定。这包括评价供应计划变化的影响, 确定是否有足够资源支持供应。销售和运营规划流程的另一个重要输出就是所确认的每个产品家族的产量。这一供应量就称为供应计划, 就是以总量描述的供应。

①评估和更新与供应相关的假设;

②评价初步的供应计划 ( 由步骤2 销售规划中所作出的最新销售计划得出) 对产能计划以及关键资源的影响;

③调整或确定新的供应计划, 以支持步骤2 销售规划所产生的销售计划。新的供应计划必须符合实际的生产能力和供应链响应性要求, 以及一些不能由计算所得出的情况;

④确定对库存或Backlog产生的影响;

⑤基于对当前周期所作出的调整, 预计未来周期财务计划的变化, 以货币为单位 ( 英镑, 欧元, 日元等) 。

1. 2. 4 S&OP预备会议 ( 合作关系会议)

对销售规划和供应规划流程所产生计划的偏差进行协调, 是“合作关系会议”的主要讨论内容。从实践的观点看, 就是提出分歧并解决矛盾, 以实现基本的商业目标, 保持供应和需求持续平衡。假如, 最佳的营销计划与最佳的生产计划和最佳的财务计划等不协调, 也就是说, 他们各有各的计划, 结果企业整体绩效就会受到损害。

协调偏差的过程通常包括对存在问题的备选方案进行分析, 对商业计划 ( 预算) 变化和可能解决方案的分析, 对重大的计划变更形成提案并向高层管理者提交, 确定没有达成一致意见的领域。最后, 在决策层审议会议召开之前, 就这些信息与高层管理者进行沟通, 使他们有足够的时间了解这些信息是必要的。

预备会议的主要特征如下:

①评价每个产品家族的销售和运营计划 ( 包括以产品单位和货币单位计量的计划) ;

②调整之前步骤所产生计划的偏差;

③评价销售和运营计划对粗产能计划相关的关键资源和物料所产生的影响;

④调整财务计划和商业计划, 当计划不能最后定案的时候, 对存在问题达成一致意见, 并达成最优的备选方案, 向高层管理者提出可能的解决方案, 最后形成决议, 并确定风险和完成所有能够制定的销售和运营计划。

正如会议的名称“合作关系”所暗示的, 这一步骤包括来自各个职能领域的关键人员, 他们代表需求 ( 销售、市场营销和客户服务) 、供应 ( 物料、采购、生产、供应链、分销、物流和发货) 、财务、产品设计、质量、人力资源等等部门, 他们的共同目标是突破企业内的职能障碍, 达成一致的计划。

1. 2. 5 S&OP高层会议

在高层会议上, 对预备会议所制定的销售和运营计划进行评审并定案。一般情况下, 预备会议制定的计划在高层会议上都会被通过, 但是并不意味着高层会议只是一个“橡皮图章”。在一些情况下, 高层会议会对计划作出调整。还有一些情况, 计划获得通过, 但是需要增加具体的说明, 指示供应或需求管理人员的工作并在下一个计划周期对计划作针对性的调整实施效果良好的S&OP, 需要在高层会议上对计划做出调整的情况将越来越少。

高层S&OP会议的主要特征包括:

①评价关键的绩效指标和每个主要产品家族的销售和运营计划;

②评价当前的销售和运营计划对商业计划 ( 预算或年度运营计划) 的影响;

③解决合作关系会议所遗留下来的所有问题, 考虑风险、成本、预期效果和假设条件;

④必要的时候, 对销售与运营规划做出审核通过或调整的决策;

⑤建立活动计划和任务分配文档评审过程可以针对早期流程步骤所产生数据的集合, 或者, 采用图示的方式, 或对数据直接进行评审。

决策层会议所做出的决策和结果最后向整个组公布。正常情况下, 决策层会议一般由CEO或者COO主持, 参加者包括主要高层决策人员和以上流程步骤的主要参与人员。

2 目前S&OP运作过程参与岗位及财务评估缺失

2.1数据收集和评审 (整理月末报表)

营销客户经理、营销项目经理。

2. 2 销售规划

营销项目经理、总监办总监、经营团队DP经理、交付经理、营销客户经理、物流总监、DP总监。

2. 3 供应规划

供应规划主要由来自运营领域的人员, 特别是主排程、生产、物料和物流人员负责。

2. 4 S&OP预备会议 ( 合作关系会议)

S&OP经理、物流总监、产品经理、市场总监、产品计划经理、市场经理、DP总监、物料计划经理、生产计划经理、交付经理、总监办总监

2. 5 S&OP高层会议

EVP、物流SVP、经营部总经理、国内营销总经理

3 S&OP运作过程增加成本及利润分析

在S&OP预备会议增加财务经理全程参与, 会前给出预估项目成本及预估项目利润。各个项目按照以下要素提供数据: 项目发货数量、项目原材料成本、项目制造成本、项目管理成本、项目违约成本, 项目利润、要求到货时间。以方便在S&OP预备会议决定各项目的供货数量、供货进度以及有限顺序, 使企业获得利润最大化。

下表给出了5 个项目的财务分析, 5 个项目都是10000台, 要求到货时间相同, 但预估项目利润、违约成本有很大的差别, 当原材料无法满足需求、产能紧张时, S&OP会议就很容易决策, 使得企业利润最大化。

4 结论

项目销售 篇11

《汽车销售实务》课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程, 主要由理论教学与实训教学两部分组成。实训教学旨在培养学生践行课堂理论、提高实际销售能力的目的, 同时还能提高学生独立思考、独立创新及团队协作等综合素质。

该实训课程一贯采用“大班化分组教学”模式, 以每班40 人规模为例, 5 至6 个人组成一个小组, 1 周6 节实训课, 1 节课按45 分钟算, 扣除准备场地、资料整理等时间, 每位学生1 周实训时间不足1 小时, 一学期实训时间不超过20 小时。学生能否通过实训课程达到教学目的成了困扰老师和学校的难题。加上专科学生普遍存在的基础知识薄弱、自控能力不强等问题, 实训教学效果更加难以保证。

为了提高实训教学效果, 提高学生技能水平, 适应社会对人才的要求[1], 学院对《汽车销售实务》实训课试行“小班化”教学模式。通过一年实践表明, 该教学模式有效增强实训教学效果, 有利于学校培养出符合社会需求的、受用人企业欢迎的、具有扎实的理论基础和实际动手能力的技能型高素质人才[2]。

二、小班化教学实施过程

本课程实训环节利用专业营销实训室、莲花4S店展厅、杭州市公共实训基地等实训资源进行教学。在教学中发现实训环节需要分组进行情景展示和模拟, 但由于实训资源有限, 大班化教学 ( 40 人) , 每组5 人, 需分为8 组。实训环节需教师随时进行过程性指导, 按照顺序小组分别进行展示, 因此对其他未展示小组组员的管理成为课堂的难点。且对8组学生的指导, 一个教师精力有限。因此, 大班化教学不能很好的保障实训环节质量。针对此类问题, 现探索将《汽车销售实务》课程实训项目实行小班化教学, 小班的人数控制在20 人, 课程以项目化教学展开, 每一个实训项目均采取小班化和分组训练相结合的形式。

以一次课的实训安排为例, 将一个班 ( 40 人) 分两小班A班 ( 20 人) 和B班 ( 20 人) 。A、B班任务不同。A班在正常排课时间展厅接待时, B班利用本次课对客户需求分析项目进行准备, 包括查阅资料、走访4S店、拜访销售顾问, 情景模拟。具体安排如下表1。

小班化教学方式改革之后, 学生对本次课的学习内容和任务更加明确, 掌握的知识点和技能也更多, 不过需要教师有更多的时间和精力策划和安排其他小组的任务, 监控学生自主学习过程[4]。

三、课程考核机制

本课题的考核采用项目化任务的考核方式。小组分配到任务后, 由小组长进行人员安排, 确定每人分工, 按照制定好的项目考核方式完成相应任务。在考核机制中融入职业素养考核, 其中技能考核与素养考核比例为6: 4。上述考核机制以企业实际工作为实训内容, 让学生能够自如地在工作场所与客户及同事进行无障碍的沟通和交流; 能够讲求大局意识、协作精神和服务精神, 团队成员间协同合作, 提升员工的向心力、凝聚力, 树立良好的从业心态和奉献理念; 能够贯彻企业战略意图, 有效完成预定销售目标, 能够自觉将企业战略、规划转化成为效益、成果, 具备良好的执行力。强化岗位核心技能的培养和提高, 提高学生的整体素质水平。

四、结语

小班化教学有利于学生更好地理解和模仿教师的讲解与演示内容, 有利于保证教学质量, 有助于学校对实习场地的规划与设备的优化配置, 也有利于教学工作的管理。小班化教学正在潜移默化的影响高职教育的“教”与“学”, 也是未来高职教育的发展方向。

参考文献

[1]陈路兴.“小班化、小项目、小竞赛”在机电专业实训课程中的应用研究.新课程, 2015.2.

[2]王卉.高技能人才供需现状及培养模式比较研究[D].天津理工大学, 2010.

[3]刘诣.高职教育的实训教学模式探究[D].天津大学, 2009.