销售代理业（共9篇）
销售代理业 篇1
摘要：大自然的变化多端, 食品的安全隐患, 空气质量的下降, 应该说人们正在面临着自然的挑战, 若有一方好水享受千年这何尝不是一件好事, 随着生活质量的慢慢提高, 随着我国经济的发展及食品安全问题的不断曝光, 国民的食品营养意识逐渐提高, “有机蔬菜”消费成为近十年食品消费的一个新增长点。人们仍愿意多花点钱买一份安全、买一份健康, 其消费人群增加迅速。吃上一份无毒的食品, 吃上一份放心的食品是大家共同的愿望, 同时我们也会面临一个问题, 就是好的有机蔬菜到底在哪来?普通老百姓怎样才能买的物美价廉的东西?火车票都可以网上订了, 蔬菜也可以实现网上订吗?由此, 本文接下来对未来有机蔬菜的现状和未来发展做了一个简单的分析和预测。
关键词：有机蔬菜,营销模式,CSA模型,营销代理,网络营销
一、前言
有机蔬菜的概念:有机蔬菜是指来自于有机农业生产体系, 根据国际有机农业的生产技术标准生产出来的, 经独立的有机食品认证机构认证允许使用有机食品标志的蔬菜。种植有机蔬菜利润少投入大, 国内生产者大多选择放弃, 而不是规模化经营。不少业内人士指出, 有机蔬菜是大势所趋, 但尚需时日。
CSA模型介绍:社区支持农业的模式最早于1971年出现在日本和欧洲的一些国家, 在当时这些国家快速的工业化和城市化的进程中, 都市人距离乡村和土地越来越远, 同时乡村衰败、农民难以获得维持生计的有尊严的收入。从那时开始, 一些农民和消费者主动连接起来, 建立了这种以“风险共担、收益共享”为核心理念的“提携、互助”模式。消费者提前预付给农民一年的生产费用, 农民则以健康的生产方式生产, 双方都是健康生产的推动者。直到1986年, 美国的罗宾·范·恩女士建立了美国第一个秉持这种理念的农场, 并将这种模式命名为社区支持农业 (CommunitySupported Agr icultur e, 简称CSA) 。[1]
二、有机蔬菜市场现状概述
(一) 购买有机蔬菜的消费者组成
购买有机蔬菜的消费者中教师、科研人员企事业单位干部、国家公务员和私企职员占了86%, 证明文化水平的高低与对有机食品的认同呈正比关系。因此, 此消费群体多为社会收入水平中上等的居民, 在生活水平上升到一定程度后开始将注意力集中到关注到养身与身体健康方面。
(二) 对相关产品区分困难
对“有机”、“绿色”、“无公害”三种安全食品的区别的了解很了解和不太了解的各占五分之一左右, 而比较了解和基本了解的各占约三分之一。说明盲目购买有机蔬菜的消费者很少, 这与一年前报道的在北京和上海的有机蔬菜市场调研中大部分购买者都不太了解, 甚至根本不了解的结果相比, 已经有了极为明显的进步。当然, 必须强调的是, 即使在这些认为自己很了解和比较了解三种安全食品区别的消费者中, 实际上有很大一部分并不能真正说出三者的区别来。他们最通常的回答是:有机食品不使用农药和化肥, 对于有机食品关于转基因、转换期、缓冲带、轮作、跟踪体系、加工、储存、运输、认证、销售证等等方面的知识几乎还是空白。所以, 实际上, 对有机产品不具备相当的辨别力对其销售产生的一定的困难, 以致消费者盲目购买, 花了同样多的钱没有得到相应满意的产品, 长此以往, 人们对此类有机有助健康的产品不再具备信任度和需求, 这是未来市场要克服的一大难题, 即实现有机产品的认证, 得到市场的充分认可, 建立稳定的消费群体。
(三) 购买有机蔬菜的频率
市场上的居民们表示, 其实人们对有机蔬菜产品是有相当大的需求和渴望的, 在价格能接受的范围内, 如果产品信得过, 即得到有机认证, 或者变相让大家能够相信产品的培养、种植过程是相当严格符合相关国家要求的, 则表示愿意长期稳定购买。通过每周或每月的稳定配送, 或者在超市里特定区域购买有机产品。所以, 有机蔬菜是很容易形成一个固定的消费人群的。在保证有稳定消费群体的前提下, 人们会愿意保证有机食品的购买频率, 根据季节天气等因素影响决定。
(四) 对品种的选择和对品种多样性的需求
虽然几乎所有的消费者都只关心价格和需要, 并没有对某些品种提出特别的要求, 但对品种的多样性方面则要求比较高。他们的心理是, 凡是普通菜场上供应的蔬菜品种, 有机蔬菜也应该有, 这样的反应应该说是有机蔬菜市场发展初期的特定情况。因为有机即是要实现产品培育过程的严格操作, 遵循植物的自然生长规律, 则有些反季节蔬菜等是很难供应, 延及相关的水果等等产品, 对产品多样性的需求, 表明有机产品的市场的充满前景和挑战的, 在未来技术的研发过程中, 除了考虑生长过程的健康无化肥培育, 还要实现产品的多样化生产。
三、当前面对的问题
销售渠道方面, 有机蔬菜的销售去向到底是哪里, 有人说, 高收入阶层的人们, 其实答案是不对的。现在又多少普通老百姓也想吃上放心菜, 就连大街上的阿姨买菜的时候都问这问那, 有没有打农药啊, 等等。甚至有些都不敢吃。让每个人吃上放心的蔬菜, 我想这是大多数蔬菜农想看到的。所以, 当技术水平走过生命周期中研发这一阶段后, 要逐步实现在市场的推广普及, 真正惠及到每家每户每位居民, 通过大量销售满足市民需求的同时, 作为供应方, 在生产培育过程销售过程实现规模化生产后, 能实现生产企业的大规模盈利, 以此, 达到消费者生产者彼此的效益最大化。
销售模式方面一直都较为传统, 所以难以实现销量的真正提高, 大家都听过报道一些蔬菜中介商在蔬菜农那收购, 几毛钱一斤弄到城里就提高了好几倍, 甚至有些人还会弄假, 传统的销售模式必须被淘汰。现在科技发达, 通过网络就可以买的自己想要的东西, 通过手机点一点也可以实现购物, 有机蔬菜走向互联网。在互联网上进行销售, 可以保证产品的新鲜度, 人们在网上可以直接得到蔬菜园中产品的信息, 并进行选择购买, 付款后第一时间就可以将有机产品包装处理后进入物流领域, 进而送到消费者手中。
CSA模式存在的问题, 取消中间环节, 让买卖双方面对面的CSA模式具有很高的可操作性。对此, 国内第一家CSA农场———北京小毛驴市民农园目前算是粗放的CSA模式, 要走上良性发展的道路, 起码还有三道坎:一是寻找客户, 二是调整种植品种, 三要拥有配送能力。
四、建议选择方案———网络销售模式
代理网上销售有机蔬菜和大多数B2C购物一样, 包括网上购物-付款购买-物流配送-卖家收购确认等环节。但是, 与一般网络购物相比, 有机蔬菜作为一种日常食品, 其存在单品利润空间较低, 产品保质期短。不过, 从商业的角度看, 电子商务中网络销售理想的对象是日常必需品, 而其中居首位的就是食品。并且国内有机蔬菜类产品发展刚起步、销售范围窄、门店少等原因, 有机蔬菜网络营销将会成为一种主流发展趋势。
网络营销模式要做到以下方面。首先, 做好目标客户定位———客户是谁, 他们在什么地方, 如何能找到他们;其次做好核心产品定位———做有机蔬菜的不只有一家, 你的优势是什么, 或者说如何能体现出你的有机蔬菜的差异化;最后做好营销方式的定位———发展渠道、代理商、批发商, 还是发展直销客户, 还是以分销为主直销为辅。
网络营销模式有以下优点:首先, 通过网络代理营销的方式, 降低了运行成本, 免去了超市中的进场费, 租用门面的费用, 还有聘请员工的人力资源成本。其次, 有利于扩大销售渠道, 即使准确获得市场信息, 通过网络把有机蔬菜产品信息传递给消费者, 便于消费者了解产品信息, 及时购物, 对产品全面了解。最后, 保证了产品的质量, 顾客第一时间在网上选择了购买的产品, 通过代理商确认支付后, 产品直接从生产地采摘, 配送, 通过物流发送至消费者手里, 比通过经销商或超市销售更能稳定产品的信誉, 便于控制市场。
五、未来发展趋势预测
在国内有机食品市场发展的初期, 采取专卖店的形式销售有机食品是一种正确的选择。这样做可以减少销售的中间环节, 降低有机食品的成本, 提高消费者对有机食品的兴趣和购买力。一方面, 有机食品的专卖店应当首先开设在知识层次和消费层次相对较高的居民区, 这样做有利于对有机食品的宣传, 也有利于吸引消费者。但有机食品不是“贵族食品”, 收入水平比较低的消费者也对有机食品产生了浓厚的兴趣, 只要有机食品发展到一定程度, 价格渐趋合理, 有机食品专卖店就可以逐渐向其他居民区扩展, 吸引和服务更多的消费者。当前, 有机食品在国内并不是很普及, 国内有机食品相关的宣传推广很少, 消费者了解此类产品的途径几乎是通过看到超市上的实品了解到。各社交媒体, 电视平台上其实并没有这类产品的广告宣传。养身健康的观念已经深入人心, 可是有机食品并没有被全部接受。所以, 政府很有必要积极参与促进社区相关产品的销售, 投入更多的时间精力让市民了解区分有机食品、绿色食品之间的区别, 有政府的作用扮演在当中, 可以更多的获得市民的信任, 促进有机食品及相关产业的发展, 譬如一些生产、加工、销售的优惠政策可一得到相当好的效果。
另一方面, 从消费者对有机蔬菜品种的需求上看, 消费者普遍反映品种不够, 因此, 有机食品的生产者和贸易者应当尽量扩大他们的生产和贸易品种, 以满足不同层次和不同要求的消费者的需求。社会经济的不断发展提高, 人们接受有机食品需要一个过程, 毕竟有机食品是刚出来的新鲜事物, 人们只有在了解产品的性能、功用之后才会愿意支付较高的价格来消费此类产品有机蔬菜口感的改善, 对其他有机食品也有借鉴意义, 只要掌握了原理, 积极实践, 其他有机食品也同样应该能够比常规食品的口感好。当蔬菜的口味初步获得认可后, 再扩大种植面积。在有机蔬菜基地内建设餐厅和休闲设施, 以农家乐的方式进行推广。同时, 产出的成品可以会在服务区进行试探性销售。当市场逐步认可有机产品, 获得良好的社会反响, 同时土地的转换期结束后, 将重新理顺机制, 成立专门的, 确定专门的品牌, 承担生产与管理工作, 促使合作方利益高度统一, 从而为正式的产业化推进奠定坚实基础。对产品制定周密的营销推广计划。通过便捷的物流配送渠道, 充分利用网络、电视、团购、超市零售、专卖零售等现代营销形式进行销售。未来在以上计划顺利实施的基础上, 可以将向有机米、油、肉、水果、家禽等其他有机食品领域扩展, 扩大产品种类和产量以满足市场的多元化需求。对于资本市场运作方面具有丰富的经验, 同时正考虑向产业基金和投融资机构转型。
总的说来, 获得适当的利润应该只是从事有机食品事业的目的之一, 而不是唯一。有机食品的生产者, 尤其是贸易者一定要处理好生产、消费与价格的关系, 从消费者的实际结构和消费者的消费水平考虑, 结合生产和运行成本, 合理定价。还要对有机食品价格在本地区的长期发展趋势和最终定位有正确的估计和充分的思想准备, 才能确保有机食品市场持久、稳定和健康地发展。达到经营者和消费者“双赢”的效果。
参考文献
[1]百度百科。
销售代理业 篇2
合同编号：________
甲方：_____________________________________
地址：_____________________________________
邮政编码：_________________________________
联系电话：_________________________________
乙方：_____________________________________
地址：_____________________________________
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联系电话：_________________________________
第一条 协议项目和目的1．1 甲、乙双方经过协商，本着互利互惠的原则，甲方申请成为_________代理商，经乙方初步审核符合代理商申请资格，签署本合作协议。
1．2 本协议的目的是在甲乙双方之间建立产品或服务的分销体系，保证甲方销售或提供的乙方产品或服务的品质正宗、渠道合法。甲方可以依据本协议使用乙方商标、企业名称、域名等相关信息解释乙方产品或服务的来源和品质。甲方不得以乙方名义面对第三人、对外签署合同，以及以乙方名义从事任何经济行为。本协议生效后，乙方授予甲方_________代理商资格，由甲方向其直接客户（以下简称客户）分销乙方在本协议有效期内推出的其它业务（以上代理业务项目依据《_________代理商服务和产品价格》为准）。
第二条 双方的权利和义务
2．1 甲方的权利和义务
2．1．1 积极宣传推广本协议第一条之业务及其增值服务，维护乙方的企业形象和服务品质，如实向客户告知所提供的服务项目及基本报价等，不得进行以次充好、削减服务项目、对免费项目收费等损害乙方和／或客户利益的行为。
2．1．2 甲方办理第一条之业务时由甲方与客户签定合同，全部合同权利义务由甲方独立承担，并向客户提供必要的服务和技术支持，解答客户提出的各种问题。
2．1．3 依照乙方规定提交预付款_________元（_________元整），甲方承认第一次支付的预付款为必须完成的业绩，甲方上述预付款未使用完而终止本协议，不得要求退还预付款余额。
2．1．4 依照乙方规定就第一条之业务享受乙方指定的金牌代理商价格。甲方自行与客户约定的服务价格、收费标准不得低于乙方公开报价。
2．1．5 向乙方及时提供客户的相关资料和支付相关费用以保证业务的顺利进行。
2．1．6 保证服务质量，不得损害乙方整体市场形象，也不得从事其它损害乙方利益的行为。
2．1．7 甲方可以在其公司宣传材料和名片上以及广告内容中使用_________认定金牌代理商字样和统一标识，未经乙方书面授权，甲方不得以乙方办事处、某级别代理、地区代理或总代理等具有垄断性、排他性和其它未经乙方授权的名义进行广告宣传及商业活动。且不得将_________与甲方作任何实质性联系，其企业名称不得出现_________等引人误解其为乙方分公司或分支机构或总代理的字样。甲方不得做出任何引人误解或引起混淆的行为，使他人误以为甲方是乙方子公司或分公司、关联公司、总代理或其他实质性关系单位。
2．1．8 甲方保证其所有经营活动完全符合中国有关法律、法规、行政规章等的规定。如因甲方违反上述规定的行为给乙方带来任何损害，甲方应承担所有法律责任并赔偿给乙方造成的损失。
2．1．9 与_________正式签署本合作协议后，本协议有效期内，甲方不得和任何与乙方构成商业竞争关系的企业、商业机构或者组织进行相同或者类似本协议内容的合作，否则乙方有权随时取消其金牌代理商资格并有权要求甲方赔偿损失。本协议有效期内及本协议终止或者解除后，甲方承诺不向与乙方构成商业竞争关系的企业、商业机构或者组织提供有关乙方业务、技术等一切相关信息或者资料，否则愿意承担相应的责任。
2．1．10 甲方与乙方的其他金牌代理商之间不得进行恶性竞争或者其它不正当竞争。
2．1．11 本协议所称与乙方构成商业竞争关系的企业、商业机构或者组织是指符合下列情形之一的企业、商业机构或者组织：
（1）与乙方处于相同或者相近似的商业、技术领域；
（2）与乙方经营范围相同或者相近似；
（3）与乙方所提供的产品、服务或者所面向的客户群相同或者相近似；
（4）法律、法规规定的其它情形。
2．1．12 甲方如非_________授权代理，则不得以_________授权代理名义进行活动，否则责任自负。给_________造成损失的，应赔偿_________相应损失。
2．1．13 甲方有权在本协议期满时，与乙方续签本协议的优先权。
2．2 乙方的权利和义务
2．2．1 虽然作为本合同服务标的的第一条所述之业务可能成为甲方与客户服务合同中规定的服务标的，按照本合同约定，甲方以自己的名义与客户建立合同关系并独立承担合同责任，乙方不与甲方的客户建立服务合同关系。
2．2．2
2．2．3 乙方向甲方提供完整的售后服务，详细条款由甲、乙双方之间具体的业务合同确定（包括电子版合同形式），但乙方的售后服务只对甲方，不面向客户。
2．2．4 及时将与甲方分销业务有关的价格细则和变化，市场动态指导通知甲方（一般用电子邮件方式）。
2．2．5 向甲方提供业务范围内的技术支持和技术培训，帮助甲方提高技术能力，拓宽业务范围。
2．2．6 对因甲方违反本协议造成客户或乙方损失的，乙方有权终止本协议并有权要求甲方赔偿损失。
2．2．7 对因乙方过错造成的损失，乙方只向甲方承担责任。该责任的承担以甲、乙双方之间发生的该笔具体业务金额的总额为上限。
2．2．8 对于甲方与其客户之间的纠纷、争议、损失、侵权、违约责任等，均由甲方与客户自行解决，乙方不介入甲方与客户的纠纷、争议等，也不对客户的任何损失负责。
2．2．9 在本协议有效期内，乙方有权根据市场情况修订定价和金牌代理商管理规范。修订一旦作出，乙方会提前15天发送电子邮件或在乙方网站以公告形式通知甲方，修订从规定的日期起生效。
2．2．10 如果代理价格有变动，以乙方网站上的价格为准，乙方有义务用电子邮件把最新报价发到甲方的电子邮箱。
第三条 对分销商的奖惩
3．1 依据相关的价格体系对甲方的分销业务给予优惠。
3．2 本协议关于优惠的计算不包含国内、国际域名注册机构所收取的域名注册费用和
年费。
3．3 甲方成为乙方金牌代理商后，如果不符合规范中的考核标准，或者有违反金牌代理商信誉和宗旨的，或者违反本协议，以及给客户或者乙方造成严重损害的，乙方有权取消其金牌代理商资格，追究其法律责任，同时本协议终止。
第四条 协议有效期
本协议有效期为_______年，自_______年______月______日至_______年______月______日。
第五条 协议变更、终止及违约责任
5．1 甲、乙双方应本着诚实信用的原则履行本协议。任何一方在履行中采用欺诈、胁迫或者暴力的手段，另一方均可以解除本协议并要求对方赔偿损失。
5．2 任何一方在履行中发现或者有证据表明对方已经、正在或预期将要违约，可以终止履行本协议，但应及时通知对方。若对方对本协议继续不履行、履行不正当或者违约，该方可以解除本协议并要求对方赔偿损失。
5．3 在协议执行期间，如果双方或一方认为需要终止，应提前一个月通知对方，双方在财务结算完毕、各自责任明确履行之后，方可终止协议。因一方违反本协议的约定擅自终止本协议，给对方造成损失的，应赔偿对方损失。在本协议期满时，如双方同意，可续签本协议。
5．4 在5．3之情形下，对方应继续完成当月的财务结算，各自明确责任。
5．5 经双方协商达成一致，可以对本协议有关条款进行变更，但应当以书面形式确认。
5．6 订立本协议所依据的法律、行政法规、规章发生变化，本协议应变更相关内容；订立本协议所依据的客观情况发生重大变化，致使本协议无法履行的，经甲乙双方协商同意，可以变更或者终止协议的履行。
5．7 因本协议一方经营情况发生重大困难、濒临破产进入法定整顿期或者被清算，另一方可以解除本协议。
第六条 争议解决
在本协议执行期间如果双方发生争议，双方应友好协商解决。如果协商不成，双方同意提交仲裁委员会进行仲裁，并接受其仲裁规则。该仲裁裁决是终局的，双方将无条件服从该仲裁裁决。
第七条 不可抗力及意外事件
7．1 因不可抗力或者其他意外事件使得本协议的履行不可能、不必要或者无意义的，任一方均可以解除本协议。遭受不可抗力、意外事件的一方如全部或部分不能履行本协议、解除或延迟本协议，应自不可抗力、意外事件发生之日起五日内，将事件情况以书面形式通知另一方，并于事件发生之日起二十日内，向另一方提交导致其全部或部分不能履行或延迟履行的证明。
7．2 遭受不可抗力的一方应采取一切必要措施减少损失，否则应就扩大的损失承担责任。
7．3 本协议所称不可抗力、意外事件是指不能预见、不能克服并不能避免且对一方或双方当事人造成重大影响的客观事件，包括但不限于自然灾害如洪水、地震、瘟疫流行和风暴等以及社会事件如战争、**、政府管制等。
第八条 附则
8．1 本协议的订立、效力、解释、履行和争议的解决均适用中华人民共和国法律。)
8．2 除法律本身有明确规定外，后继立法或法律变更对本协议不具有溯及力。双方可根据后继立法或变更后的法律，经协商一致对本协议进行修改或补充，但应采用书面形式。
8．3 本合同任一方变更通知、通讯地址或其它联系方式，应自变更之日起十日内，将变更后的地址、联系方式通知另一方，否则变更方应对此造成的一切后果承担责任。
8．4 本协议的理解与解释应依据协议目的和文本原义进行，本协议的标题仅是为了阅读方便而设，不应影响本协议的解释。
8．5 任何一方对本协议的内容和对方当事人的商业机密均负有保密的义务。
8．6 本协议一式二份，双方各执一份，经签字、盖章后生效，二份协议具有同等效力。
甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________
代表（签字）：_________代表（签字）：_________
_________年____月____日_________年____月____日
销售代理协议
家政工入围国外手机销售总代理 篇3
1973年12月，王俊华出生于湖北襄樊一个偏远的小山村。由于母亲残疾，家境贫困，读到初中二年级，再也交不起学费，不得不忍痛辍学。
15岁那年的秋天，王俊华从家里粮仓底层翻出仅有的20元钱，带着弟弟的一套衣服，悄悄地来到襄樊二米厂，开始了少年打工生涯。
王俊华的工作就是和工友一起，把米糠抬起来一包包地码好，一分钟要码五大包。繁重的体力活让年小体弱的王俊华一天天难以承受，他一边和工友抬糠一边暗自流泪。两个月后，王俊华跳槽到位于七里桥的一家服装厂做临时工。
服装厂没有住的地方，为了有个栖身之地，王俊华在上班之余，到一位领导家做家政工，洗衣、带小孩、收拾家务等，什么活都干。
领导家里经常有客人来往，很多客人都是各阶层负责人及客户代表，属于“成功人士”。在客人与领导的交谈中，王俊华才知道外面的世界丰富而精彩。这个有着强烈自卑感的小伙子在心里发誓：有机会一定要走出去!为了多了解一些外面的信息，在客人与领导交谈的时候，他总是一遍又—遍地擦拭客厅的柜子，并殷勤地为客人添水递烟。
王俊华听的最多的是，业务员联系业务时的酸甜苦辣和成功者的喜悦。
客人与领导的交流给王俊华一个强烈的信号：自己最能吃苦，也—定能做出一番事业！
在服装厂和领导家一干就是五年。这五年，他听到许多经商的经验和相关信息。这五年，除了奶奶去世回家一次，王俊华总想到自己没混出个人样来，无颜见父老。
思路被“激活”，赚钱的路有千万条
创业之路总是艰辛而曲折的。
王俊华想跟那些业务员一样，从自己熟悉的行业入手。那时，王俊华的一个朋友在襄樊一家百货批发市场做电工，住着一间狭窄的电工房。身无分文的王俊华只好投奔这个朋友，好有个栖身之地。给朋友谈了自己的理想，朋友领工资的时候，只留下自己最基本的生活费，把剩余的100元借给了王俊华。
从那天起，王俊华每天骑着从朋友处借来的一辆破自行车，在襄樊的大街小巷穿梭，寻求商机。
后来，他不想再麻烦朋友了，就每天徒步联系业务，晚上，露宿在大桥下、公园里，甚至，在襄樊机电公司的厕所里都住过……
靠着一双脚和从朋友处借来的100元钱，王俊华又奔波了三个月，三个月后，以他的真诚与吃苦精神，终于联系到需要订做校服和馆服的体校和一家武馆，找服装厂为其加工。两笔业务，王俊华赚了1000元钱，淘得第一桶金。
这是有生以来最大的一笔收入。想到帮助过自己的朋友，王俊华特意在饭店“宴请”了他们。
在郊区一家小学联系制作校服时，王俊华依然以真诚和较低的报价感动了对方。可是，几次奔波之后，学校突然取消了这一计划。想到小伙子挺不容易的，一个负责人告诉王俊华，学校准备举办一场活动，需要采购大量的糖果瓜子，如果愿意，可以交给王俊华做。
王俊华答应了。就在为学校采购的过程中，他的思路再次被激活：赚钱的路千条万条，何必只盯着“服装”这一条?
1994年，一个在广州打工的朋友回来，重义气的王俊华以地主之宜“宴请”了他。朋友说，自己在广州做音响生意，因收帐太难，不想再做了。朋友还说，许多音响厂家的业务员因收不回帐，领不到工资，厂方只好以货相抵。
机遇总是垂青于有准备的人。王俊华再次感觉到：机会来了。
王俊华知道，许多企业为理不清的三角债倍感头痛。那时，襄樊的家庭影院正处于销售旺势，正是以物易物、清理三角债的同时，赚取差价的好机会啊。
主意一定，王俊华当即和这位朋友奔赴广州，拉回价值数万元的音响产品。到了襄樊，又立即联系一家纸箱厂，经过货物转换，王俊华在这次交易中初露锋芒。
一次串门，王俊华了解到，朋友家的25寸JVC彩电在襄樊实到8000元，而在广州，二手市场同型号的彩电仅卖800元，真是太有意思了。王俊华带回一批品牌彩电，回到襄樊后，配上音箱、功放，一套高品质的家庭影院诞生了。
王俊华把产品的性能、质量等对顾客都是如实相告。为了打消顾客的疑虑，他还为顾客送上一份自制的质量保证卡。
到1994年底，王俊华从广州拉回三车价值20万元的彩电音响产品，在做火襄樊家庭影院销售的同时，自己也大赚了一把。
生意连环扣，终成商海弄潮人
想到自己在人生最艰难的时候，是朋友帮了自己，王俊华也产生了朋友情结。也正是因为朋友，他的生意在无意中做得如火如荼。
因为家电生意做得火爆，为联系业务方便，王俊华想买一部手机。一次到广州进货，在二手手机市场，花2000元买了一部MOTORLA8200C的手机。回到襄樊后，一个朋友要花4000元买下这部手机。王俊华到襄樊手机市场一看，同型号的手机售价高达1万余元。
第二次到广州进货，王俊华又花2000元买了一部爱立信338手机，回到襄樊后，又被朋友以4000元的价格“强行”买下。同期的襄樊市场，这款手机的售价为8880元每台。
由此，王俊华看到了襄樊潜在的二手手机需求市场。“要让襄樊的朋友用上手机。”王俊华的心里产生了如此概念。
再次到广州，王俊华带回了10部手机，全是朋友托朋友，预定的。
王俊华在七里桥租了一间房子，每次出差回来，就请来自己的难兄难弟，山吃海喝一通。
朋友越来越多了，手机的需求量也呈几何级数递增，王俊华不得不丢下其他业务，平均不足10天就到一次广州，好满足逐渐膨胀的手机之需。
一个意外的机缘，让王俊华的生意从手机销售的“游击队”转为“正规军”。
1997年的一天，王俊华从广州带回一部爱立信8200E型号英文手机，因为不识英文，手机一直无法使用。他只得与朋友一起找到位于建华路的一家手机维修部。维修部的丁经理打开手机电池，只把SIM卡翻了个个儿，再装上；就收了100元。走出店门，王俊华和朋友越想越不是味，就因为自己不懂，把卡插反了，也不至于收100元啊，岂不是欺负自己没文化？
王俊华和朋友返回维修部，一翻争执后，丁经理退回100元。
不久后的一天，朋友的一部爱立信768手机因为天线故障，再次来到这家维修部。还是丁经理，经过一翻摆弄，什么都没换，又收了80元。又是一翻争论，丁经理和王俊华都觉得对方特有意思，经过交流，双方都觉得与对方性情相近，从此成了朋友。
丁经理从郑州的一所大学毕业。多次交流之后，王俊华和丁经理商定：开一家手机专卖店。
专实店开业，正是手机销售的黄金时节。王俊华再次成为商海的冲浪者。
这期间，因为业务在同行中一直处于佼佼者，TCL、波导、诺基亚等一些品牌手机的厂家主动找到王俊华，要他成为地区代理。
2004年8月，王俊华适时在省城武汉注册成立了“武汉天力通信设备有限公司”，做起了宁波AUX、韩国VK等品牌手机的湖北省总代理。
2005年4月，在北京召开的工商企业长城峰会上，王俊华得知，他代理的上述两个品牌湖北的销售量，在全国务省市排列第一。
会后不久，AUX总经理陈凯峰来到襄樊，在对王俊华的业务能力大加赞扬的同时，与他倾心长谈。
王俊华说，他的事业是朋友给的，他的事业是朋友的事业。陈总当即表态，你这个朋友，我交定了。
想到自己文化程度太低，王俊华忙里偷闲，不忘“充电”。一旦有经济界名人到襄樊讲学，他都必听无疑。2004年，他又报了北大的EMBA总裁培训班，开始系统地学习经济管理。他说，现在有条件学习了，自己要把以前捺下的时间赶回来！
电子商务销售问答代理系统研究 篇4
关键词：问答系统,在线销售,客户关系管理,智能代理
一、引言
电子商务销售问答系统可以运用在B2C和C2C类型的电子商务中, 部分替代网络销售人员的工作, 从而降低交易费用, 具有较高的现实价值, 是自然语言处理系统的一个有效运用方向。考虑到目前自然语言理解和问答技术的进展, 综合使用TREC QA Track中的factoid和list类型, 构建一个销售问答系统具有理论上的可行性。然而, 要符合人类进行更深层次的营销的特点, 高水平的销售系统有区别于一般的问答系统, 它还包括更多。例如, 识别顾客、针对性推荐和促销。这就要求系统能够识别场景, 拥有期望, 形成策略。
二、系统总体设计
1. 电子商务问答系统的特点
TREC的QA测试促进了相关技术的不断发展。从1999年的TEC-8开始, 该测试无论在问题类型还难度上都不断的增加。其类型包括了factoid、list question和ci QA, 知识来源也从新闻材料扩展到博客这种非正式信息。2007年的TREC QA测试中, 来自世界各地的高校、科研机构和企业共21支队伍参与了主任务竞赛, 国内的复旦大学、清华大学都进入了前10位。
历届QA测试都有很多研究队伍参与, 各自的技术路线存在差异, 测试成绩不一。早期的TREC QA测试中, 芝加哥大学的FAQ Finder使用这统计学和语义学的方法计算句子相似度。系统接受自然语言提问, 然后去寻找数据库中的常问问答对。如果找到与提问相似的问答对, 就提取对应的答案, 然后返回给用户。在测试文本集使用新闻材料后, Language Computer Corportaion的LCC系统一直都稳定的居于前列, Marius A.Pasca总结了这种高性能问答系统的特点: (1) 预期答案类型的识别; (2) 关键词的词汇变换; (3) 语义学运用。随后的几年里, 在TIPSTER系统推动下, 高性能的命名实体识别器、句法分析器相继得到运用。Diego Mollá报告了Answer Finder, 该系统基于命名实体识别技术, 运用词法、句法和语义信息来提取答案。
在QA测试中取得的技术进步被迅速用于各种应用系统中。Hoojung Chung等人报告了一种能够回答天气信息的问答系统, 综合运用了命名实体识别、用户简档、推理规则、问题分类等技术。
2. 系统的知识库
根据销售流程分析, 销售系统的知识来自于几种数据:客户关系管理数据、企业销售政策、常问问答对和背景知识。它们分别属于三种形式:问答对、自然文本和结构化信息。基本的流程如图。
如果是背景知识类的问题, 直接分别从常问问答对和背景知识文本中提取答案, 然后进行一致性对比, 最终生成输出;对于非背景内容提问, 先从常问问答对中, 使用基于统计学和语义学的方法计算句子相似度来提取答案;然后从企业销售政策文本中, 使用检索和命名实体的方法提取答案;再使用判定规则进行一致性比较, 筛选出排列前面的答案;最后查询客户数据, 通过人工智能推理, 做最后筛选。
3. 总体结构 (图见下页)
三、系统组成部分
1. 问题分析
对于输入的自然语言问题, 进行两种基本类型的处理:常问问答对和文本提取。类型一:对于常问问答对, 从输入句子中去掉停用词, 将句子转换为一个词语向量集合;类型二:文本提取:根据命名实体识别器、时间规范、推理规则和用户简档, 形成检索关键词, 并进行问题分类。
2. 答案提取
类型一:我们使用两种方法综合计算问题相似度:统计学方法和语义学方法。对于统计学方法, 使用tfidf。尽管统计学方法对于计算相似度很有用, 但是由于自然语言的灵活性, 它仍然是不够的。因此, 当使用tfidf不能得到足够的分值时, 我们使用反馈方式, 放松查询条件, 从而让系统使用Hownet进行语义扩展。扩展后形成新的词语向量集合, 按条件重复这个过程。
类型二:使用IR搜索引擎, 从答案文本集合中获取排名前50的句子作为候选答案;对候选答案, 综合使用词法、语法和逻辑对问句和答案之间的叠和程度进行评分;在提取答案时, 根据语法叠和度和词语叠和度, 按照提取规则对最终答案进行计分, 提取得分最高的答案。
3. 答案综合
对于同一问题, 通过对不同数据源提取答案, 可能会获得不一致的结果。因此, 需要对结果进行一致性比较和判别。例如, 对于销售价格, 如果节假日开展了促销活动, 使用了新的折扣, 常问问题集里面的答案就不正确了。
同一问题, 对于不同客户, 也可能有不同的答案。例如针对普通客户和VIP客户的不同折扣, 因此需要使用客户关系数据模块, 获得客户数据信息。
最后建立基于谓词的若干判定规则, 进行推理和比较, 获得最终的答案。
四、结论
销售代理合同 篇5
乙方：
经甲、乙双方平等协商，本着双方互惠互利原则，依据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国著作权法》，《中华人民共和国专利法》等法律法规，双方自愿达成如下合同内容，供双方共同遵守。
一、由甲方绘制的艺术品(油画、国画以及其他等相关艺术品以下简称艺术品)授权乙方从_______________至_______________期间在规定的区域内_______________________________________________销售，并严格执行甲方的营销策略及价格体系，未经甲方书面许可，严禁在代理区域外营销，否则，乙方该销售收入归甲方所有。
二、不经甲方书面同意，乙方禁止实施复制、复印或进行微小改动等一切侵犯甲方著作权，专利权和商标权的行为;乙方承诺不经营销售第三方仿制侵犯甲方著作权和专利权的艺术品，乙方违反上述两条，应承担违约责任并自愿同意每复制或临摹一幅甲方作品以及营销一幅由第三方造假或复制等侵犯甲方权益的艺术品，都将付给甲方每幅____________万元人民币的违约金。
三、乙方在合法取得区域代理权并获得甲方艺术品后，严禁乙方在互联网销售及推广，如果乙方需要在互联网销售和推广需向甲方提出申请，经甲方书面同意并以书面形式答复方可在互联网上进行销售和推广。
四、诚信和守法是双方合作的基础，为保证甲方的权益不受到侵害，乙方准许甲方采用各种方式监督乙方，并准许甲方不定期进入乙方经营场所、库房、工作室等场所进行工作检查，如存在侵权或违约行为，乙方需按本合同第二条款承担违约责任。
五、在乙方销售区域内，如发现甲方艺术品遭到复制、临摹等侵权现象，乙方要及时通知甲方，并协同甲方按相关法律、法规予以打击、如需要起诉侵权人，所需费用甲、乙双方各承担50%，所取得利益甲、乙双方各分得____________%。
六、严禁乙方在未经甲方书面许可的情况下，将甲方提供给乙方的资料、图片以及相应电子版文件交给他人使用。如果乙方违反本条款，乙方要按本合同第二条款向甲方承担法律责任。
七、双方在签订合同时，双方要相互提供真实的有效的证件原件，并向对方提供一份复印件(如公司营业执照，身份证，护照，居住地证明、电子信箱、传真号码和联系电话等)，双方变更相关信息时应当及时书面通知对方。
八、乙方可以免费参加甲方组织营销策划，以及销售方面的培训，并得到全方位的技术支持。(食宿差旅费等费用自理)
九、乙方订购甲方艺术品，款到后____________日内发货，如乙方要求特殊题材、尺寸____________日内发货。
十、乙方在甲方订购的艺术品、包装以及在甲方所在地(市区)运输费由甲方承担，长途费用等其它费用由乙方承担。在运输过程中造成艺术品损坏的，乙方保存的，破损艺术品待甲方验证后双方协商解决。
十一、甲方承诺，甲方向乙方提供的艺术品，是自主创作或有合法使用版权的艺术品、如因甲方所提供的艺术品造成侵权责任，给乙方造成经济损失，由甲方承担。
十二、乙方选购甲方所绘制的艺术品，题材、尺寸、数量、单价，经双方确认，乙方将画款一次性付清后，艺术品不退不换。
十三、乙方取得区域独家代理权，要努力开发市场，接受甲方营销方式方法以及价格指导。如果乙方在营销及开拓市场不能达到甲方要求，甲方有权单方终止合作。
甲方：(盖章)
销售代理业 篇6
该炉与前几代相比具有以下不可比拟的优势：
①炉体结构。炉体重45公斤左右，高70厘米，直径38厘米，经铸造和冲压一次成型，连接处省去了95%的电焊接，采用特殊的黏结材料黏结，高温不开裂，不老化，不脱落，用户能在60分钟内拆装修复，使用寿命10年以上。
②使用效果。制气炉的关键是造气，而造气的关键技术是科学供氧，原代产品产气不长、不稳，主要是原料得不到充分氧化，二氧化碳不能很好的还原，出现冒烟、燃烧时间短、时燃时断的现象。第四代制气炉改进了喷嘴的结构，改变了进气的方式，不仅延长了喷嘴的使用寿命，而且使燃料气化更好，燃烧后的灰分是发白的灰而不是黑色的炭。并且粗料、粉碎料均可使用，原煤、木柴同样可造气。每次加料1.5～2公斤，根據原料的不同可持续使用燃气90～180分钟，即使加料也不需停火。大大减少焦油的产生，在农村完全可替代液化气、蜂窝煤、柴灶等，而且还可以用来淋浴和取暖，在我国的南北方农村均适用。（我处配有取暖炉和淋浴器。）
③密封性能好。不会因漏气时焦油随气体流到炉体外，造成二次污染，封盖只要1秒钟，长期使用均能达到绝对密封。
④创新设计出烧燃头，保证燃气压力在低于200Pa、热值小于4.18兆焦/立方米的情况下，火焰燃烧时呼呼有声，温度＞650℃以上，其效果明显可见，不亚于液化气的使用效果。
⑤适合大批量机械化生产，成本不超过300元，现在全国统一零售价为680元。
本刊读者服务部，热忱欢迎广大农民朋友和有意代理的朋友前来现场参观、试烧。并诚招各地独家经销代理商，乡镇级独家代理费5000元，县级独家代理费10000元。每套散件供货价320元，提供相关证件及资料。有意参加培训或愿做独家代理的商家速与本刊联系，亦可汇款20元索取秸秆燃气生产经营一书及VCD光盘参考。如需整体技术转让或设立分厂请面议。
提供机会：为解决部分代理商资金困难的问题，我们提供机会，保留名额，可先交纳3000元购样炉进行试营（待代理后3000元可冲抵部分代理费），时间为二个月或直至你地区有人申请代理为止，过期机会自动取消。也可找人合作共同代理。如果你只想自己使用，那么，你可推荐一名有能力的代理商，成为你县的代理商之后，我们将奖励你一套气化炉供你使用。
特别通知：凡以前参加过本刊读者服务部气化炉培训的学员，代理费可优惠20%。
举办单位：江西省南昌市蓼洲街2号附1号农村百事通读者服务部，邮编：330009
销售代理业 篇7
关键词：工程机械代理商,销售队伍,现状,对策
工程机械常态的销售供应正被广泛采纳, 代理商拥有了更多的服务特性。拟定的销售流程内, 设定很高的某类机械单价;然而, 周转贷款会耗费较长时间, 代理商特有的销售队伍也应提升现存水准。针对销售调控, 要归结现有的珍贵经验, 全面变更设定的招聘规程、培训依循的规程, 重设薪酬体系。提升根本的销售业绩, 唯有侧重激励才能表现出成效[1]。应当规范管理, 增添更多的销售激励。培育最优的销售代理商, 依照代理商的特性来设定适用对策。
1 解析队伍现状
工程机械必备的销售含有多样的现存模式。在销售流程中, 设定了较高的配件单价, 销售流程融汇了复杂环节;同时, 收回偿付的款额、拜访某一用户, 这些都会耗费很长周期。处理常态情形下的复杂流程, 代理商必备最优的水准, 以此来面对变更着的销售形势。但从现状解析, 销售队伍仍存有如下的弊病:
1.1 缺失必备的培训支持
工程机械现存的销售代理并没能搭配培训体系, 缺失这样的依托。这是由于代理商企业没能摒除不适宜的认识, 觉得培训耗费了额外的金额。针对企业本体, 缺失了构建起来的完备体系。聘用了某一人员, 只设定了单一流程内的培训就进到了后续常态销售。这样招聘进来的职员被调配至设定好的销售区段, 面对着日渐提升的压力。在这种情形下, 销售人员没能明晰某类配件的特性, 缺失可用的技巧。面对变更状态下的机械市场, 并不熟识面对着的客户特性。缺失培训造成偏多的职员流失, 替换现有的职员而后再去吸纳新职员[2]。从现存企业看, 超出了90%聘用进来的新人才都被流失, 由于缺失了培训。
1.2 现有基础仍薄弱
销售队伍拥有的根基偏弱, 缺失可查验的文本案例。工程机械这样的销售类企业没能侧重内在交流, 针对于累积获取的珍贵经验缺失了分享。应能记下平日的细微经验, 归结它们并拟定明晰的线索。经由系统的归结, 经验才可被固定。企业没能注重累积获取的这类珍贵基础, 聘任新职员以后, 被迫重新去摸索。这样做就拖延了设定好的时限, 也缩减了可获取的总收益。实际上, 日常销售积淀了可用的珍贵经验, 职员彼此也乐于去分享。然而, 企业没能设定分享必备的规程, 缺失沉淀案例。伴随时间流逝, 也丢掉了现有的珍贵实例。由此可见, 文本累积是应被注重的。
针对这样的疑难, 代理商要明晰自身应有的地位。确认了地位后, 依循细化的机械配件特性来增设日常培训。拟定培训方案, 还要整合这一时段表现出来的企业特性、内外现有的资源、营销选取的现存方案。销售培训有着凸显的系统化, 要历经长久的历练, 不可一蹴而就[3]。
1.3 倾向于频繁的流动
销售企业被拓展至千余家, 覆盖着更广的现有区段。然而, 企业仍拥有着偏小的总规模, 经营多样的零配件等。凸显的困境为:职员现有水准仍偏低、恶性态势下的竞争循环、没能增设必备的下属企业。企业规模较小, 内在职员频繁更替, 流动性仍很强。代理商常常觉得:培育获取的珍贵人才都快速流失, 流入了行业内的其他企业。这样的状态下, 也添加了销售之中的后续风险, 威胁着现有企业。代理商没能拓展现有的总规模, 缺失完备管理, 这也带来后续的更多流失。
1.4 依循单一的旧式流程
工程机械构建起来的销售队伍仍依循了单一流程的师傅带领, 师徒模式趋向于单调。师徒模式可分成双重的类别:老销售员可指引招聘进来的新职员, 逐步熟识必备的流程;新招聘职员被分派至销售经理来直接带领。单一模式存有潜在的若干弊病, 缺少培训支持。这样一来, 师徒制留存的漏洞都很难被规避, 认识也趋向片面。
2 设定适宜的对策
2.1 妥善把控初始的选任
工程机械含有新颖技术, 技术水准很高。培训销售队伍, 也要依循设定的更优层次。选任的职员都要契合预设的代理类岗位。拟定严格的初始面试, 经由面试以便筛选最吻合的新职员[4]。这是由于, 若选聘进来的现存职员没能吻合岗位, 没能掌控完备的销售规程, 则很难获取期待中的业绩水准。企业很难预留偏长的时段来磨合彼此, 为此初始的筛选尤为必要。
从常态视角看, 销售工程机械这样的企业历经长时段的累积才可渐渐成熟。若处在起初的成长期, 则应尤为审慎;若企业已成熟, 则应选任拥有必备经验这类的销售职员, 同时注重潜能。要变更单纯侧重业绩这样的认知, 为职员供应可拓展的新平台, 供应参与进来的培训机会。选任时还不可忽视预设的期待值, 企业及筛选的职员应能彼此吻合。
2.2 增设日常流程的培训
完善日常培训, 要明晰必备的侧重点。例如:销售职员要明晰企业特有的文化, 增添根本的向心力。职员要熟识拟定的销售规程、搭配的机制等。熟识可用的内在资源、销售依循的流程。系统培训涵盖着:怎么去寻找出最适宜的用户, 而后接近这样的用户, 增添商谈可得的成功概率。遇有提出来的异议, 要妥善去调节并维护优良的彼此关系。面对某类用户, 要熟识他们表现出来的真正需要;这样的基础之上再去拟定决策。筛选适宜的供应者, 评价采购的全程。接纳了拟定的培训后, 日常销售依循的流程才会拥有明晰的条理[5]。
针对机械类的现有配件产品, 要全面去了解。明晰真实态势下的市场现状, 设定最可用的售卖方案。应当明晰的是:机械类的多样产品都拥有较高技术, 对此应能全面予以识别, 解析各配件本体的型号及特性、弊病以及优势。固化现有的培训内涵, 依循设定好的途径。销售还含有细化的如下技巧:询问销售事宜、妥善接待并顺畅去沟通、提供可筛选的产品、后续的妥善签约。掌控完备的流程, 尝试去贯通这样的流程。
2.3 薪酬应当更规范
薪酬应被设定得最适宜。机械销售可选多样模式, 要搭配最吻合的销售薪酬。针对于新职员, 第一单若要获取成功常常会历经较长时间, 可增设较多薪酬;与之相对, 若是成熟状态下的职员也应添加必备的激励, 以此来规避流失人才。详细来看, 可设定较高数值的初次底薪, 妥善去调整可得的提成。增添综合奖励, 拟定更高的这种比值[6]。设定日常流程内的职员考核, 更应侧重表现出来的创新优势。依循这样的路径来增设激励, 维持了长久态势下的销售进展, 也规避了频繁失掉人才。
要从规程着手, 完善常态流程内的销售调控, 管理销售队伍。设定最适宜的这类规程, 平日事项都不可脱离设定好的规制。销售要增添可依循的秩序, 要拥有规范性。进到企业以后, 代理商应能快速去熟识常见报告、销售类的表单。历经这一时段培训, 规范管理将被接纳为常态。养成优良的平日心态, 变为优良习惯, 自觉去接纳设定好的销售规程。
2.4 注重激励并且真诚关爱
增添常态的激励类机制, 要考虑真实情形的职员需要, 设定激励要凸显针对性。鼓励及可供应的支持应被融汇成整体, 激励支持涵盖了添加薪资、精神的支持。在这之中, 增添薪酬应被看成根基, 它稳定了队伍;精神激励提升至更高层次, 让职员更拥有内在的归属[7]。考核应能确认公正且客观, 供应全方位必备的支持, 为销售职员平日内的销售增添便捷。团队之内的一切人员应能彼此关爱, 出自真心去关怀。创设愉悦且和谐的日常氛围, 注重去沟通彼此。这就增添了凝聚力, 延展了成长空间。
3 结语
最近几年, 销售竞争日渐剧烈。这样的状态下, 单纯去拓展布设的售卖网点将很难占到最佳的竞争位置。在更高层次内, 工程机械提升了常规的竞争层次, 这类竞争更侧重了可供应的附加值。工程机械特有的销售涵盖了较多细化的内涵, 代理商销售现存的这类队伍仍缺失必备的高水准。提升队伍素养, 要拟定常态的培训规程, 不断摸索并探析最可用的对策。唯有如此, 才可增添综合的队伍实力, 树立最佳的代理商形象, 让用户更能满意。
参考文献
[1]杨广, 喻向荣.我国工程机械代理商服务发展策略探讨[J].商场现代化, 2012 (08) :18-19.
[2]彭广宇.工程机械代理商销售队伍现状及对策分析[J].中国高新技术企业, 2012 (Z3) :158-160.
[3]古明杰.浅谈工程机械代理行业应收账款的管理—以湖北山河工程机械有限公司为例[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2013 (04) :92-93.
[4]本刊编辑部.代理制启动一场新的营销变革—记中国工程机械首届营销高峰论坛[J].今日工程机械, 2013 (11) :24-41+8.
[5]刘登先, 方永选.工程机械代理制若干问题探讨[J].建筑机械化, 2012 (04) :17-21.
[6]毕淑娟, 戴灿勇, 韩晓明等.代理商如何从“销售供应商”向“服务运营商”转变?[J].工程机械与维修, 2015 (19) :87-91.
销售代理业 篇8
回归分析可以在大量数据资料的基础上研究因变量和自变量的关系, 因此本文通过一般线性回归和二元logistic回归, 建立销售人员薪酬激励的回归模型和logistic回归模型, 检验每一种因素对销售人员薪酬激励程度影响的假设, 以及影响因素分析框架的完整性、有效性。
1 问卷调查
本调查问卷的设计思路具体如下:
第一部分:销售人员的个体特征。这一部分主要调查了销售人员的性别、年龄、学历、工作年限、收入水平、现任职位及现任职位的年限。调查销售人员个体的这些特征是为了进一步分析不同背景下的销售人员对于薪酬体系的满意度和薪酬激励因素对于不同销售人员的差异性。
第二部分:对销售政策、销售薪酬结构、销售薪酬水平、销售的奖惩方式和薪酬的支付形式五大薪酬激励因素进行量化打分。对于各个影响因素中的具体指标采用1至5的打分量化表:1表示极不符合, 2表示不符合, 3表示比较符合, 4表示符合, 5表示非常符合。分值越高代表被调查的销售人员越赞同该项表述。通过对各因素的具体指标的量化来分析各销售因素是否起到激励作用及其程度大小。
第三部分:根据销售人员对公司的销售薪酬体系的评价进行打分。用1至5分来反映激励程度:1表示很低, 2表示低, 3表示一般, 4表示高, 5表示很高。被调查的销售人员感觉销售公司的薪酬激励程度越高, 则得分越高。还加入了一个二元满意度调查, 销售人员整体对薪酬体系满意则为1, 不满意则为0。
2 统计模型构建及方法说明
本文根据五大薪酬激励因素以及每个激励因素的激励因子调查, 结合被调查销售人员的激励程度和满意度, 构建两个模型来分析阐述各个激励因素对销售人员所产生的影响, 分别为线性回归模型和二元logistic模型。
(1) 多元线性回归模型。以销售人员五大因素为自变量, 以销售人员的被激励程度为因变量构建多元线性回归模型, 模型如下:
其中, Y表示销售人员被激励的程度, X1…X5分别表示影响销售人员的五大激励因素, αi表示回归系数, ε表示残差项, 服从均值为0的正态分布。
(2) 二元logistic回归模型。在logistic模型中如果以某事件发生的概率p作为因变量, 以影响因素作为自变量, 那么p的取值只有0、1两个值。假设在自变量X1, X2, …Xm作用下, 某事件发生的概率为p, 则该事件不发生的概率为1-p, p/1-p为发生与不发生的概率比, 记为“优势” (odds) , 若对odds取对数, 则:
此时的取值范围为负无穷到正无穷, 采用线性回归来处理, 称为p的logistic变换, 则logistic模型为:
采用二元logistic模型, 可以对激励销售人员的五大因素进行排序, 找出最能够激励销售人员的因素, 同时对没有激励作用的因素进行分析。
二元logistic模型建模如下:
其中, X1~X5分别代表激励销售人员的五大因素, Y代表销售人员对于薪酬体系是否满意。
3 数据处理分析
对于问卷数据的处理, 主要采用SPSS16.0软件进行处理。第一方面:从总体上对销售人员薪酬激励各因素进行方差分析, 在方差分析中, 本文把所调查的销售人员的个人背景和每项激励销售人员的因素及其激励程度进行方差分析, 得到销售人员不同的个人背景特点对于同样的激励程度所获得的不同感受及是否存在显著性, 从而得到销售人员感受到的激励状态及其程度是否随着他们的个人背景而发生变化。第二方面:对五大类激励因素与被调查销售人员进行相关分析、回归分析和方差分析。相关分析是把被调查人员对于各项因素的评价与其被激励程度进行相关分析, 得到各项因素与销售人员被激励程度直接的关系, 及可以测量得到各项薪酬激励因素与销售人员被激励状态之间是否存在关联及关联强度的大小。在回归分析中, 主要是对五个激励因素与销售人员激励程度进行回归分析, 得到每一个因子因素对于被激励程度的大小, 以此来考察在销售人员中到底是哪些因素与销售人员的激励程度具有显著性, 同时得到相关的激励因素回归方程。本次的调查对象为某工程机械代理商各层次的销售人员, 共发放问卷69份, 收回有效问卷63份, 有效问卷率91.3%, 符合问卷有效的要求。以下为对这些问卷进行检验分析:
(1) 问卷信度分析。问卷的信度是保证实证结果准确性的基础, 因此, 首先对调查问卷的信度进行分析, 以保证数据的真实性与可靠性。信度是主要考察所得结果的一致性, 良好的信度在不同的测试者、评分者、时间情境等所得分数应该接近。分数越接近, 则受到的误差影响就越小。
在SPSS16.0中, 衡量测度的值由Cronbah’a来衡量。一般认为, Cronbah’a的值低于0.35为低信度, 说明问卷的质量不可靠, 不予采纳;在0.5以上可以接受问卷的信度;在0.7~0.98之间, 说明问卷的可信度很高。
从表一来看, 这五大销售薪酬的激励因素值均在0.7~0.98之间, 可以看出这些影响激励因素的信度值都是相当高的。调查问卷的整体信度值达到0.9617, 销售薪酬结构和销售薪酬奖励方式的Cronbach’a均大于0.80, 其他的销售薪酬激励因素的Cronbach’a均超过了0.90, 这些较高的信度值说明各个薪酬激励因素之间呈现出了一个较高水平的内在一致性, 说明该调查问卷的质量较高, 可以根据调查做进一步的分析。
(2) 销售人员的背景因素的方差分析。销售人员的个人背景因素和激励程度的方差分析如表二所示。
从表二的统计结果可以看出, 显著性水平在0.05下, 年龄、收入水平、现任职位这些个人背景对于销售人员的激励程度存在着显著性影响, 说明这些因素对于激励程度影响较大;性别、学历、工作年限和现任职位年限这些个人背景对销售人员的激励程度不存在显著性影响, 说明这些个人背景因素对人的激励程度不是很大。在0.1的显著性水平下, 只有工作年限和学历这两项是明显的不显著, 而性别和现任职位年限在0.1水平下显著。
4 总体结果分析
首先对五大类激励因素与销售人员的激励程度直接做一个相关性分析, 然后通过建立多元回归模型和二元Logistic模型来确定各激励因素是否显著及其程度, 通过回归结果来分析其激励因素中存在的问题。
(1) 相关性分析
从表三的相关分析结果可以看出, 销售薪酬激励的五大类因素和被调查销售人员之间在0.01的显著性水平下存在着显著性较高的正相关关系。在这些因素中, 与销售人员激励程度相关性最高的是销售薪酬水平, 其相关性达到了0.754, 其次为支付形式、奖励方式、销售薪酬结构和销售薪酬政策。与此同时, 这五大类销售薪酬激励模式之间也具有较高相关性, 这些因素之间相互作用, 整体上对销售人员激励程度作出影响。
(2) 多元回归分析
进行五大因素对销售人员的激励程度回归前, 首先要验证这五类因素是否对激励程度具有显著的预测力和方程是否存在显著性。
对于整体效果的估计采取自变量全部进入法, 从表四可以看出, 整体拟合度R2达到了0.623, 调整后的R2也在0.620, 具有一个较高的拟合度, 说明销售薪酬的五大类激励因素对销售人员的激励程度具有较高的一个预测值。
注:自变量和常数项:支付形式、销售薪酬政策、奖励方式、销售薪酬水平和结构;因变量:被调查销售人员的激励程度。
从表五可以看出, 回归模型F统计量为17.321, p值为0.000, 小于显著性水平0.001, 具有一个较高的显著性水平。这说明这五大类激励因素与销售人员的激励程度之间存在线性关系, 回归方程整体显著, 可以使用多元线性回归模型分析。
根据表六中的回归系数和所采用的多元线性回归模型, 可以得出如下的回归方程:
表六中除薪酬政策的系数的p值0.137大于0.1外, 其他因素的回归系数值均小于0.1, 回归系数显著。总体上可以拒绝回归系数为零的原假设, 大部分自变量能够解释激励程度的变化。
(3) 二元logistic回归。
上一部分的回归是把激励程度量化进行的一个定量回归, 但是由于主观的感受并不能够准确的表述激励程度, 因此使用满意与不满意这两个定性值作为度量激励程度在处理上会更准确一些, 也更简单一些。这部分采用二元logistic回归来进行五大激励因素对激励程度的满意与否做一个分析。本文采用逐步回归法来进行五大因素变量的筛选。筛选的结果如表七所示。
以上对逐步筛选法做了一个总结, 分别列出了每一步入选和删除自变量的名称、自由度、模型中存在自变量的个数, 得分法和wald法卡方检验的检验统计量以及该统计量所对应的概率值, 该模型所有变量均小于0.1的标准内。至此, 逐步法筛选自变量的过程结束。从筛选结果上来看, 销售薪酬水平、支付形式、销售薪酬结构进入了自变量的筛选。
由表八可以看到, 回归系数在0.1的显著性水平下均通过了检验。以上的结果为最大似然估计分析的结果, 包括估计的内容、自由度、回归系数估计值、标准误差、wald卡方检验统计量及其相对应的概率值, 以及标准化回归系数的估计值。从标准化回归系数来看, X3 (销售薪酬水平) 对模型的影响最大, 接着为X5 (支付形式) 、X2 (薪酬结构) 。可以得出这样的结论:薪酬水平、支付形式、薪酬结构得分较高的人容易对激励程度感到满足。
根据表八的回归系数, 可以得到经过筛选的激励因素与销售人员的激励程度直接的二元logistic模型:
对于销售人员的满意度的预测可以将销售水平、支付形式和销售薪酬结构的得分带入得出概率值。
自变量对应变量的作用大小常用比数 (Odds Ratio, 简称OR) 来描述, 所谓比数比是指两个“优势”之比。表九为各自变量的OR值估计的结果, 分为点估计情况和95%可置信区间估计情况。由表九可以看出, 薪酬水平高的销售人员受到激励程度容易满足的概率是薪酬水平低的销售人员的18倍, 薪酬水平对于满意度影响最大。
5 实证分析结论
(1) 销售人员个人背景与激励程度
从表十可以看出, 工作年限和学历对于销售人员的薪酬激励的影响很小, 这也符合工程机械代理商的薪酬体系。在现阶段来说, 从事销售人员的学历普遍不是很高, 工程机械代理商对于销售员工的学历也并没有给出相应的薪酬激励措施;对于任职年限来说, 公司并没有相应的销售工龄一说, 薪酬并不会随着从事销售工作的时间推移而增长, 其公司销售职位晋升的晋升一般都是依据业绩来确定的, 对于某一职位的年限无关, 甚至还可能出现因销售业绩不佳而受到降级或开除的可能。年龄、收入水平和现任职位这三者对于激励因素有着显著的影响:刚刚踏入机械销售行业的人通常不了解行业特点, 没有特定的人脉市场, 而年龄较大的销售人员在市场中积累了经验和市场, 因此能够比刚踏入这个行业的人具有较高的销售业绩, 从而得到更多的薪酬激励;收入水平自然也是对销售人员是一个显著的影响激励性的因素, 收入水平越高, 激励性越大;工程机械代理商的现任职位位置对销售人员的薪酬具有极大的激励性, 根据该公司的薪酬规定, 部门经理的工资构成相比较于普通的销售人员多了一份年终分红, 且年终分红占据了一个较大的构成, 普通销售人员只有基本工资和销售提成, 这是一个较大的激励因素。
(2) 五大激励因素与激励程度
表十一结果显示, 五大激励因素对于销售人员的激励程度存在的影响程度不同, 其中, 薪酬水平、奖励方式和支付形式对于激励程度有较为显著的影响, 而薪酬结构对于激励程度影响较小, 销售政策对于激励程度的影响很小。这既说明工程机械代理商在薪酬体系的制定中, 薪酬结构和薪酬政策方面存在问题, 没有能够很好的对销售人员的激励程度产生相应的影响, 也说明企业在薪酬设计时要注重薪酬水平、奖励方式、支付形式的作用。
6 结束语
本文对调查问卷得到的数据进行相关的方差分析、相关分析、回归分析后, 得到了机械销售代理商销售人员的个人背景与激励程度的关系和五类激励因素与激励程度的关系。在个人背景中除了学历与激励程度无关外, 其他因素具有相关的显著性, 尤其是年龄、收入水平和现任职务者三者。通过回归分析得到了五大销售薪酬因素与激励程度的线性关系, 以及这五类因素对于激励程度是否存在贡献度及其大小。回归结果显示, 除销售政策外, 其他因素均与激励程度有显著关系, 尤其以薪酬水平、奖励方式和支付形式这三个因素最大。
销售代理业 篇9
推广本产品轻松快速大赚,无需经验,不用上下班,不用打工奔波劳累,不用种不用养,产品不会积压,不压资金。任何人都可以做成功,是下岗人员,失业人员,待业青年大学生的创业项目。
一、节能聚能锅,聚能灶具,聚能炉灶头产品市场火爆原因分析:(1)国家有节能政策,支持推广使用节能产品;(2)聚能锅聚能炉、灶确实节能低碳环保,健康营养,好用实用;(3)更新换代趋势!节能聚能锅聚能炉灶必定会取代传统的普通锅和炉灶,就像节能灯取代白炽灯泡一样!
二、节约是每个人的消费心理。但现在燃气价格贵是事实。以每瓶14.5公斤装液化气为例,价格120-150元左右。燃气贵,但家家户户天天都用,所以须找方法节约用燃气。节能炉节能锅当然受欢迎!
三、国家政策支持推广应用节能炉节能锅;新旧燃气炉灶具更新换代正逢时。现在厨具厂家都生产节能厨具了。根据国家有关部门统计资料表明,目前,燃气炉灶具在我国城乡已普及约4.6亿台。但调查发现,这些灶具的燃烧头(铸铁件部份)已严重腐蚀,结碳,引起红火回火和冒黑烟,并且CO等废气排放量远远超过国家标准,不仅大大浪费了燃气,而且对家庭主妇更是一个致命的隐性杀手。一台几十元几百元几千元的炉灶具才用一两年就因其燃烧灶头出问题而报废,确实弃之可惜,用之又不顺心不安全,但如花小钱改装上节能炉头后,可使坏炉灶旧炉灶变成新炉灶具,变废为宝!不仅好用还可再用几十年呢,所以产品每到一小区推广都可销售几百套上千套呢!
四、必用品市场大。全国约有13亿人口,约4.6亿个家庭在使用燃气炉灶具。4.5亿个家庭使用生铁锅。约有3000多个中小县城,每个县城约有15万个家庭,还有广大的农村乡镇市场及饮食店。
五、最新独家专利产品。节能铁锅的发明,打破传统铁锅2560多年的历史面貌,新奇特专利产品,是国家政策倡导的新一代节能产品。铁锅是人类烹饪食物的厨具,是世界卫生组织推荐使用的铁锅。
六、不满意就退货:对节能锅、节能炉的节能效果及使用不满意者可退货退款,真正让消费者买得放心,用得开心。
七、回头客多口碑相传连锁赚钱。红外线节能炉头及节能锅的用户用了满意,并主动多购买几只送人,或介绍其他人前来购买。
推广节能炉头、节能锅头效益分析。
(1)按最低日均每人销售改装50套节能炉头算,出厂价每套9.5元,则成本为475元,平均每套最低可售20~45元,则每日纯收入525~1775元,年利润可达189000~639000元。
(2)按最低日均销售50只节能锅算,出厂价每只45元,则成本为2250元,平均最低每只节能锅可售85元,则每日纯收入2000元,年利润可达730000元。
(3)饭店、单位或小区团购,一般一次性购几十只至几千只,这样卖出一批货,一下子收入丰厚。
多种成功的营销案例介绍:
1、产品出租:(1)节能炉头出租卖,顾客喜爱赚钱快。买一只节能炉头要花几十元钱,顾客有点不舍得,但如果租给他们用,每个月按5元钱的方式收租金,顾客都乐意接受。一只炉头成本约20元,收一年租金后,利润变成60多元,两年后利润达到100多元。利用城市小区、社区居民集中的优势,出租节能炉头,一方面可以取得顾客信任,介绍回头客连锁赚钱;一方面可以体验节能产品的效果及优点。假设一个城市出租一万只炉头,那么一年后利润达到60多万元。如青岛蒋敏,厦门陈刚,兰州匡祖山,漯河张子强等多位加盟商以出租炉头的方式,不到一年内便轻松获利几万几十万元。(2)节能炉灶出租卖更好赚。一台炉灶出租给顾客用每月收100元租金一年利润可达1000元左右!如果一年出租一千台炉灶那么一年赚100多万元!2013~2015年东莞打工仔王伟出租炉灶九千多台。赚了大钱的他带动亲朋好友一起干。南宁的孙玫、昆明的文嘉专门在住宅区租卖炉灶和锅一年租出17000多套,比打工二十年赚钱多又轻松!
2、对比演示展销:用对比演示方式推销节能产品,让节能与不节能的事实去说服顾客。设摊点一般在集市闹区,居民住宅区,市场出入口或租借菜市已有的铺面空旷地。此方式几乎不用付任何费用及税收,且快速轻松更有效。
3、开专卖店:菜市场出入口的铺面开间节能炉头及节能锅的专营店,大幅宣传“不满意就退货”这样更加有大众的亲近感和可信度。专营店可上门改换装节能炉头,还可做批发零售其他灶具及零配件,维修旧或坏的炉灶具等。把节能产品作为一项长期的服务事业来发展,还可发展大量回头客成为连锁推广,发展壮大下一级经销队伍。
4、团购:逢年过节或庆典活动,单位都会给员工发生活用品或福利,节能炉头及节能锅属于节能环保健康的产品,作为礼品送人,领导有眼光有面子,员工有福气。而且团购的数量相当大,利润极丰厚,是块诱人的大蛋糕。
5、与当地的国家节能环保部门合作。每年都会订购节能环保产品几百万几千万元!
6、微商朋友圈销售!庞大有效的销售方式!
家家户户天天都要用炉灶和锅就会有人用节能炉头和节能锅,向顾客保证不满意就退货!那么推广节能炉头和节能锅一定有大市场。