商务谈判实训报告最终要点

商务谈判实训报告最终要点（共9篇）

商务谈判实训报告最终要点 篇1

《国际商务谈判模拟实战》

实习报 告

组 员 姓 名： 蒋经国、鲁月芳、高洁

黄玉佳、林意武、专 业、班 级： 国贸122 实习时 间： 2013.6.24--28 实习地 点： 4405教室

指 导 教 师： 兰 菊 萍

二○一三 年 六 月 二十八 日

商务谈判实训报告

准备工作各事项

一、案例4

（一）小组分工：

总经理兼法律顾问——蒋经国

观察整个谈判的进行，进行最后的决策；提供法律上面的一些知识，维护自己的合法权益。

主谈判——林意武

谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。总经理秘书——鲁月芳

负责对方代表团的接待工作和介绍，文件的发放工作并记录谈判过程中的重要信息。

销售部经理——黄玉佳

了解我方的销售情况，准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。财务部经理——高洁 回报预测，用长远的目光去计算公司的收益亏损情况，为主谈判的谈判做出更加详细的分析。

（二）谈判中的礼仪：

商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（三）资料收集：

了解对方公司的经营状况，计算运输费用及我方能够做的最大程度的让步。分析我方的优劣所在，在谈判中扬长避短。

二、案例5(一)小组分工 主谈判——黄玉佳

扬长避短等进行谈判，谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。技术总监——林意武

了解我方所掌握的各种技术，主要负责企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程。要求技术全面，管理能力强，且能对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断

法律顾问——蒋经国

协助企业完善对内的劳动合同和规章制度,为对外的经营活动提供法律支持,最大程度预防和避免法律纠纷的发生 销售部经理——鲁月芳

根据了解客户的回访，了解我方公司机器人的销售情况的满意度，向对方介绍我方的销售情况并且准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。财务部经理——高洁

在牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等都是财务代表应该做的。

（二）谈判中的礼仪

商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（三）资料收集

谈判不是在真空中进行的，它受到不同因素的影响。不同的国家有不同的社会习惯，了解对方代表团的性格，社会习俗，处事方式有利于谈判的进行，避免不必要的麻烦和尴尬。

谈判方案

一、案例四

（一）双方谈判基本目标

1、我方谈判目标

争取将100t白菜以2.2元|市斤签下。最高目标：在将100t订单拿下的同时，再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。

2、对方谈判目标

白菜市场价格在2.3元|市斤（每t在4600元人民币)，可接受价格2.0-2.3元人民币|市斤之间（每t在4000-4600元人民币之间）。争取将100t白菜以2元|市斤价格收购。

（二）谈判双方优劣势分析

1、我方优势（上五庄）

沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。价格低于其他竞争者。

2、我方劣势

地理位置偏远，交通不方便。与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。时间要求较紧。

3、对方

韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出口商进行选择。此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。

4、行业竞争者

其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台

港，价格在2.2元|市斤。白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。

（三）双方争论焦点

a)大方面

1、蔬菜价格

2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内 b)小方面

1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐妹煎饼。

2、上五庄的企业实力问题

3、其他细节问题等

（四）报价

第一步：我方提出报价2.6元|市斤，包含保险费和运输费。

第二步：我方提出报价2.3元|市斤，包含保险费，运输费的一半。第三步：我方提出报价2.2元|市斤，包含保险费，运输费的一半。

第四步：我方提出报价2.1元|市斤，包含保险费，运输费的一半。同时售出上五庄胡萝卜泡菜和沂蒙六姐妹煎饼。

（五）谈判战略

1、感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。

2、把我让步原则；明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让

3、突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判

4、把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度

5、埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系

二、案例五

（一）双方谈判基本目标

1、我方谈判目标

目前共拥有八个模型，只想提供给对方其中的四个。为了达到规模经济，希望每一个模型的数量能达到300台。认为按总销售额的5%计算的专利费比较合理公正，如果很有必要的话，可以接受3%的专利费以获得人造视觉技术。

2、对方谈判目标

参与此项目的不同模型品种的数量希望是8台；但的底线是6台。希望的数目是每个模型150台，即每年1 200台。愿意按总额支付3%的专利费用。

（二）双方心理分析

1、对方的谈判者都拥有如下的风格（即行为表现）：个人主义强烈，不拘小节，直率，没有耐心，感情丰富，金工性强。

2、我方的谈判者都有如下的风格(即表现行为)：强烈的集体主义观念，注重礼节，迂回，耐心，表情冷淡而且被动。

（三）双方争论焦点

1、提供给对方公司的不同模型的数量

2、每年由我方公司进口的机器人的数量

3、技术共享事项

4、专利费

（四）报价 第一步：我方提出提供给对方其中的四个模型，每一个模型的数量能达到300台，按总销售额的5%计算的专利费。

第二步：我方提出提供给对方其中的四个模型，每一个模型的数量能达到250台，按总销售额的5%计算的专利费。

第三步：我方提出提供给对方其中的六个模型，每一个模型的数量能达到250台，接受3%的专利费以获得人造视觉技术。

第四步：我方提出提供给对方其中的六个模型，每一个模型的数量能达到200台，接受3%的专利费以获得人造视觉技术。

（五）谈判战略

1、采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。

2、层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3、打破僵局；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

4、把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度

5、埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系

谈判记录

一、案例4：首先，由我方蒙阴上五庄商贸有限公司自我介绍，着重介绍我方的白菜质量好，并强调我方生产的白菜符合国家无公害蔬菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。之后我方又详细说明了公司的实力，比如“年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人民政府的大力支持与关怀。”接着由客方韩国有铭商贸有限公司自我介绍，客方强调自身实力强大比如“目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系。他们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业”

我方开始报价，2.6元每斤，客方表示此价格过高，给出1.6元每斤的报价，并提出我方劣势，“地理位置偏远，交通不方便。”我方表示可以降价到2.4元每斤，并表示交通不便不是问题。客方继续提出我方劣势“与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。”并表示接受1.9元的价格。我方不同意客方的看法，表示可以降价至2.2元，但要客方承担运输费。客方强调希望与我方长期合作，并将价格让步至2元。双方在此时僵持不下，直到最后，客方主动提出承担运输费，但希望双方把价格定在2.1元每斤，我方表示同意，双方意见达成一致。

二、案例5：首先，我方B公司进行自我介绍，并请A公司进行介绍。A公司接着向我方B公司询问有多少机器人模型。我方希望是8台；而A公司的底线是6台。我方对很多不同模型感兴趣，这和A1pha的“自动化超级市场”战略相符。较多的模型意味着需要不同的机器人制造商才完成一个工厂的自动化。这在为客户集成一个系统的时候将增加运输和服务成本，以及由不同制造商提供的设

备维修费用。

我方又提出可以提供4个模型，加上每个模型300台。客方希望的数目是每个模型150台，即每年1 200台。我方提出要是可以技术共享，可以考虑作出让步。我方知道客方正在研究机器人造视觉。我方公司已经在原则上同意在协议的后期帮助客方发展组装我方公司机器人的能力。客方希望就技术转让的期限得到一个明确的答复。

最后讨论专利费问题：对于我方公司的机器人销售，客方愿意按总额支付3%的专利费用。

如果必要的话，即我方答应以上1，2，3条款，客方可以将专利费用提高到7%。

尽管有很多其他机器人制造商，但我方是唯一拥有完整产品线的公司。我方认为如果客方无法和我方公司达成任何一项条款，客方将不得不和另外两家制造商进行谈判以获取完整的产品线。

这将延缓客方公司成为工厂自动化的首要供应商的战略目标。最终双方达成共识。谈判成功。

附页{合同}：

案例4合同

合同号：KYM-2013-I-007 日 期：2013年6月25日 买方：韩国有铭商贸有限公司 卖方：蒙阴上五庄商贸有限公司

电传： 按本合同条款，买方同意购入，卖方同意出售下述产品，谨此签约。

1．品名、规格：白菜单位：吨 数量：100 单价：4.2元/千克总金额：42万 另购买的上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼价格及数量再定。

2．原产国别和生产厂： 中国_蒙阴上五庄商贸有限公司

3．装运标记：卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：

4．装运日期： 2013年6月27日 5．装运港口：烟台港 6．卸货港口：釜山港

第一条：包装：包装须宜于长途海运及适应气候的变化。并具备良好的防潮抗震能力。由于包装不良或防护措施不善而引起的货物损伤，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。第二条：保 险：货物装运后由卖方投保。

第三条：支付条件： 直接付款： 买方收到卖方装运单据（见本合同第4条）后７天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。

第四条：单据：

(1)海运： 全套洁净海运提单，标明“运费付讫．”“运费预付”，作成空白背书并加注目的港泛洋公司。

(2)发票一式五份，标明合同号和货运码头，发票根据有关合同详细填写。

(3)由厂商出具的装箱清单一式两份。(4)由厂商出具的质量和数量保证书。

(5)货物装运后立即用信件通知买方。此外，货发10天内，买方将上述单据（第3项除外）航邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港泛洋公司。

第五条：装运：（１）Ｆ．Ｏ．Ｂ．条款：

Ａ．卖方于合同规定的装运日期前10天，用、信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。

Ｂ．卖方船运代理烟台西港船务有限公司，负责办理租船订舱事宜。Ｃ．烟台西港船务有限公司，预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运。要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或其船方代理应及时通知卖方。若船在买方通知日后10天内尚未抵达，则第10天后仓储费和保险费用由买方承担。Ｄ．若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。

Ｅ．货物超过船舷并未从吊钩卸下，一切费用和风险由卖方承担； 货物超过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。

第六条：装运通知： 货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启船日期等立即以信件通知买

方。若因卖方通知不及时致使买方不能及时投保，买方则承担全部损失。

第七条：质量保证： 卖方保证：所供货物，质量符合食品安全标准，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起10天为质量保证期。

第八条：索赔： 自货到目的港起10天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除那些应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭山东商检局出具的商检证书，有权要求更换或索赔。卖方担保货到目的港起1个月内，加工过程中由于白菜质量低劣而出现的损失，买方立即以书面形式通知卖方并出具山东商检局开列的检验证书，提出索赔。商检证书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷、全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物降价处理。

第九条：不可抗力： 在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在１４天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交买方以作证据。即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。不可抗力事故发生后超过１０个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。

第十条：合同延期和罚款： 除本合同１５条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的５％。卖方若逾期１０个星期仍不能交货，买方有权撤销合同。尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。

第十一条：仲裁： 凡涉及本合同因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决，如果协商不能解决，则可提交韩国釜山仲裁委员会根据该会暂定仲裁法则和程序进行仲裁。仲裁将在韩国进行，仲裁裁决是终局，对双方都有约束力。仲裁费用由败诉方承担。仲载也可在双方均能接受的第三国进行。

第十二条：附加条款： 本合同原本两份，一式五份。经双方签字，各执一份，交甲方所在地商标管理机关备案一份，仅此声明。

买方：韩国有铭商贸有限公司 卖方：蒙阴上五庄商贸有限公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：陈镜宇 法定代表人：蒋经国 电 话： 电 话：

邮 编： 邮 编：

日期：2016年6月25日 日期：2013年6月25日

案例5合同

Beta 公司与Alpha 公司合作协议

Beta 公司(以下简称甲方)

Alpha 公司(以下简称乙方)

依据有关法律规定，经双方在平等互利、诚实信用、友好协商的前提下，就乙方制造之机器人造视觉技术和甲方生产技术和通用的组合机器人组装技术所涉及的依法获得商标专利、宣传品、证照等全部知识产权的保护达成如下协议：

第一条 ：甲方同意乙方在其区域内代理销售甲方6种模型机器人产品（并达到每种200台的规模数量）时，以甲方公司或经营(销)部的名义在双方约定的区域内登记注册上述名称，并经营甲方产品。并允许乙方使用甲方生产技术和通用的组合机器人组装技术。

第二条 ：乙方确认甲方拥有生产技术和通用的组合机器人组装技术以及相关的知识产权均属甲方所有，乙方仅在授权时间及范围内使用。并付以7%的专利费。

第三条 ：双方一致同意，乙方在甲方授权期内充分维护甲方的形象、信誉，并作好产品技术保密工作，不能将产品技术披露给第三方，不能有任何损害甲方利益的情况发生。

第四条 ：乙方同意授予甲方使用机器人造视觉技术，用于商业生产用途。

第五条 ：本授予权协议自双方签订正式代理合同(另行签订)及期限为起始至终止。双方同意无论因何种原因不再继续合作时，本授权随即终止。

第六条 ：乙方有下情况发生时，甲方有权随时可收回授权：  乙方未能专业为甲方代理产品时; 将甲方的知识产权擅自转让给他人使用时; 为甲方竞争对手销售产品或销售任何仿制产品时; 有事实证明其他对甲方的利益有损害的行为产生时; 代理合同期满不再续签或各种原因合作关系终止时。

第七条 ：甲方如果出现第六条等行为，乙方亦有权利收回机器人视觉技术

第八条 ：本协议的变更、续签及其它未尽事宜，经双方协商签订补充协议，补充协议具有同等的效力。

第九条 ：本协议经甲、乙双方签字盖章生效。有效期4年。

第十条 ：本协议由甲方向当地工商行政管理商标机关备案。

第十一条 ：本协议在履行过程中，如发生争执，经双方友好协商，协商不成，任何一方均可向甲方所在地的人民法院提起诉讼。

第十二条 ：本合同一式五份，双方各执一份，交甲方所在地商标管理机关备案一份。

甲 方：Beta 公司 乙 方：Alpha公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：黄玉佳 法定代表人：陈镜宇 电 话： 电 话： 邮 编： 邮 编：

2013年6月26日 2013年6月26日

学习商务谈判的心得体会

本学期短学期学习了商务谈判课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过短学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要

提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“讨价还价”、“价格谈判结束”三个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。讨价还价是在买方对卖方的价格解释后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。在讨价还价方面，双方可以运用一定的谋略，比如孙子兵法商业版三十六计等。还有相当重要的环节是，双方需在交易方面考虑全面，比如运输、广告、市场等方

面。价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

至此，整个商务谈判已经结束了。

通过短学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！

分工：1.准备工作各事项----鲁月芳

2.谈判方案-------------高洁

3.谈判记录-------------黄玉佳

4.最后的成交合同----林意武

5.学习商务谈判的心得体会及指导汇总排版工作---蒋经国

组长：蒋经国 组员：鲁月芳、黄玉佳、林意武、高洁

商务谈判实训报告最终要点 篇2

2017年 1月

一、项目建设背景

为贯彻落实《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年》关于加快教育信息化进程的战略部署,国务院在关于加快发展 现代职业教育的决定(国发〔 2014〕 19号中指出,加快现代职业 教育体系建设,深化产教融合、校企合作,培养数以亿计的高素质劳 动者和技术 技能人才。推进人才培养模式创新。坚持校企合作、工 学结合,强化教学、学习、实训相融合的教育教学活动。推行项目教 学、案例教学、工作过程导向教学等教学模式。加大实习实训在教学 中的比重, 创新顶岗实习形式, 强化以育人为目标的实习实训考核评 价。支持企业通过校企合作, 共同培养培训人才, 不断提升企业价值。通过参与企业生产实践提高教师专业能力与执教水平;将毕业生就业 率、就业质量、创业成效等作为衡量人才培养质量的重要指标,形成 相互衔接的多元评价机制;推动和督促企业与职业学校共建教学与生 产合一的开放式实训基地, 组织指导职业学校教师企业实践、学生实习、就业推荐等工作。

1.1电子商务人才需求背景

电子商务专业的概念非常宽泛, 既有现代信息技术的应用, 又包 括商务活动的各个环节, 如采购、生产、销售、资金支付、客户服务、物流配送等等,这就形成了营销、贸易、客服、技术、商务、管理、财务等多种要素交叉的人才需求格

局。近年来, 电子商务专业的发展 速度及招生规模随着互联网的发展在逐步扩大, 截止目前, 开设电子

商务专业的院校已达上千所, 为社会培养输送了大批不同层次的电子 商务人才, 为社会经济发展做出了极大贡献。电子商务类人才也连续 几年居热门需求岗位排行榜前列。《 2014中国电子商务人才状况报 告》中显示:在行业快速发展的背景下,人才与诚信、物流一起成为 影响电商产业发展的三大瓶颈之一。随着国家对电子商务政策的升 温,未来 5年,我国 3000多万家中小企业将有半数企业尝试发展电 子商务,电子商务的人才需求更加趋紧, 2014年电子商务服务企业 直接从业人员超过 235万人。目前由电子商务间接带动的就业人数, 已超过 1680万人。电子商务行业人才需求强烈,招聘压力大的企业 占 40.91%;每月都有招聘需求的企业占 27.27%,而且,由于行业发 展迅速且竞争激烈, 为了夺得市场, 许多企业也没充足的时间和精力 去培训员工。

1.2我院电子商务情况

我院电子商务校内实训基地建设较早, 实训设置及实训项目均已 落后, 无法满足目前电子商务学生动手能力和实战能力培养任务, 有 以下四点亟待解决的问题: 1.2.1电子商务深层次教学模式改革的需要

未来的教学模式要充分发挥学生的主体作用, 引导学生积极参与 教学活动, 使教学由封闭式向开放式转化, 改变程式化强加给学生的 教学方式,让学生在参与学习活动中求得体验感悟,为学生实践、体

验、理解、创新营造空间。同时逐步转型现在的教学模式思路,全方 位、立体化的为师生提供教学及实践条件, 切实推动一线教学模式的 改革。

1.2.2电子商务专业课程体系需要

从现有的电子商务专业课程体系来看, 主要分为技术、商务和管 理等几大方面,但各大方面之间相对割裂,课程间缺乏有机联系。一 方面是专业理论课程体系间缺

乏系统性的集成。很多学校所开设的专 业理论课程中,一半是计算机技术类课程,如计算机网络技术、程序 设计、网页设计等,一半是商务类课程,如市场营销、国际贸易、企 业管理、物流管理、客户服务管理等且计算机技术类课程也明显多于 商务类课程,学生把一大半时间和精力都用在计算机技术课程学习上, 但是学到的只是皮毛, 同时商务性课程之间的内容又存在众多重 叠, 又使得商务管理知识学得相对较少, 这综合导致的结果就是很多 学生毕业之后, 计算机技能比不上计算机专业的学生, 而商务方面的 知识又比不上商务类专业的学生。另一方面是实验、实训课程体系设 计也缺乏系统性的集成。各门课程老师仅对自身所教的课程进行相对 独立的实验和实训且相关实训课程之间又没有进行有效的沟通、系统 化实训内容安排和相关课程实训内容融合等, 最终反映出来的就是学 生在专业总体知识的逻辑上较难把握, 进而对所学电商知识的综合实 践应用能力就相对欠佳。

另外, 电子商务是基于现代网络技术的商务运作模式。计算机网

络技术日新月异, 导致电子商务的技术手段和运行方式更新较快。这 就造成教材建设跟不上电子商务发展的局面, 而且教材开发也要经过 漫长的编写、编辑、印刷、发行等过程,等到教材面世,许多内容已 经开始面临淘汰,在此基础上,学生再通过 3年多的时间学习,直到 进入企业工作,很多知识已经早就脱离现实应用。另外,传统理论教 学课时较多, 学生绝大部分时间在进行各种理论课程学习。学生一般 在大一全年进行基础理论课程学习, 大二进行专业理论课程学习、各 种考试、考证等事情,大三的大部分时间在进行毕业论文设计、找工 作等, 很少有充足时间进行扎实的实践学习, 即使学校安排实践课程, 但多又集中在理论课程结束之后较短时间或者统一在毕业前的一到 两个月之中,又由于学生面临的毕业论文、找工作等等因素的制约, 实践课程的有效课时及效果也会相对减少。所以,总体上相对来说, 学生在校把大部分时间都花费在了各种理论课程学习和其他事务上, 毕业找工作时,极其缺乏企业所要求具备的工作技能。

1.2.3提升学生实践技能的客观需要

随着电子商务企业对工作岗位能力要求的专业化、明确化, 一些 学校也在教学过程中逐步引入企业的真实工作任务, 期望运用电商企 业丰富的、不同类型的实际工作任务实现电子商务教学的针对性、学 生与企业工作岗位之间的适应性, 然而现实是, 目前各类院校还没有 很好的解决电商企业工作任务数量、类别和相应教学设计匹配的问 题。一方面是学校能够引入电商企业真实工作任务或者项目的数量和

类别相对匮乏。主要原因是学校或者老师没有足够的时间和精力去寻 找电商企业大量的各类真实工作任务, 少量的企业工作任务也无法进 一步吸引师生继续开展这类教学方式, 难以实现良性循环。另一方面 是即使一些学校引入了丰富的、类别多样的企业真实工作任务, 但是 在教学设计上还没有与企业的工作任务实现很好的匹配。主要原因是 很多老师没有电商企业各类工作岗位、工作任务的实际经验或者经 历, 不能有效地按照电商企业不同工作任务的相应要求设计教学的各 个环节。因此, 虽然这种紧贴企业实际工作的教学方式可以在很大程 度上解决目前学生不能适应企业具体工作的问题, 但是需要先解决学 校引入电商企业工作任务数量、类别和相应教学设计匹配的问题, 建 设高层次、紧贴企业实际工作环境和工作任务的电子商务实训基地。1.2.4优化电子商务专业人才培养、服务区域经济的需要

目前各类高校对电子商务专业人才培养模式方面根据自身特点 已经探索出了很多培养模式, 主要包括:“ 2+2模式”、“ 3+1模式”、“ 2+1模式”、“复合型模式”、“工学结合模式”、“订单培养模 式”、“校企联合培养模式”、“校企融合,工学交替、岗位轮换模 式”等等,这些培养模式都有自身的可取之处,但也存在众多约束条 件, 这些约束条件包括学校是否拥有足够的企业资源、是否有明确专 业培养方向、是否有充足的“双师型”师资力量、是否有充沛的实训 条件等等。而以企业用人角度来看,不管什么模式,企业最终需要的 是能够紧密贴合电商行业知识发展、技能强、素质高的员工。企业希

望院校电子商务专业学生尽可能的贴近或者完全按照企业所需的员 工素质、实际工作内容和实际工作要求进行培养, 尽可能节约企业二 次培训成本等;所以, 企业迫切期望学校设计的电商专业人才培养模 式真正能够让学生在校期间就完成和实现企业的用人要求。

二、项目特色

2.1“ 零距离”全实战 自主性创业平台教学

使学生能够在校内参与全真的企业实训,感受企业的工作氛围, 实现在校“顶岗实习”,零距离的进行创业实践,掌握跨入社会创业 就业所需的各项技能,成为“一专多能”的应用型人才。校园 O2O 电 商创业实践中心通过企业化运作, 提供勤工俭学工作岗位, 开展创业 就业技能竞赛, 有效解决电子商务专业学生实习难问题、核心业务接 触难、全部门业务深入学习难等问题,实现学生创业孵化教育目标。2.2电子商务教学与企业实际工作内容无缝结合

利用视觉营销中心及电子商务创业孵化中心引进和承接企业实 际工作任务,教师 /企业在学生进行企业实际外包工作中完成教学和 指导, 使学生在校期间获得宝贵的实际工作经验, 提高教师实践教学 水平和学生实际就业能力。

2.3实践教学与实习创收互相促进

通过企业真实外包工作任务或项目的引入, 既可实现教学知识的

针对性、实用性, 又可在此过程中让学生获得一定的回报,在教学中 实习创收与在实习创收中教学互相促进, 既满足学生的成就感, 又可 提升学生进一步学习的积极性, 也可体验承接或投标工作任务、完成 外包工作任务、企业评价完成情况整个过程中的竞争性, 还可检验学 生的真实知识掌握程度和实际工作能力。

2.4全面信息化跟踪和反馈教学效果

运用建成后的电子商务企业真实项目任务外包综合服务平台和 电子商务专业各工作区综合管理平台, 全面记录、跟踪和反馈实践教 学、承接企业实际工作任务或者项目过程的各个环节数据, 及时发现 和解决问题,也可为以后积累、优化和提升实践教学方法、教学内容 提供依据,还可展示成功学生如何成功的路径、结果、毕业后的工作 情况等。

2.5深入整合校内资源,协同相关专业共同发展

校内电子商务自主综合项目的运营建设, 可以全面深入整合目前 我院现有部分实训资源,如:呼叫中心实训室,物流实训室等实训设 备,从而使得项目建设获得最大效用,满足多专业、多领域的实践教 学应用。

三、项目整体建设架构 3.1整体建设思路

该基地按照从 “课程实训”、“综合实训”、“创业孵化”、“企 业实战” 的建设思路进行建设。改造后的实训基地可以作为平时教学 时的实训平台, 电子商务外包服务平台, 也可以作为学生的创业就业平台。该基地包含课程实训中心、校园 o2o 实战中心、视觉营销中心、创业孵化中心。

课程实训中心功能 :为电子商务专业的相关课程实训提供教学平台, 通过针对电子商务岗位核心技能的实训技能训练, 促使学生将书 本上的电子商务知识向实践中的电子商务技能迁移和过渡。该中心是 学生理解电子商务理论、学习电子商务方法和技能的重要场所。视觉营销中心功能:视觉营销中心是以学生实习—实战为出发 点,体现作业—作品—商品教学理念,整合线上线下设计服务,完成 电子商务视觉营销任务。除承担《网店美工》、《网店运营》等课程 教学实训功能外,也能从事商品拍摄, logo 设计,整站设计、产品形 象设计、广告设计等服务。

校园 o2o 实战中心功能:使学生能够在校内参与全真的企业实训, 感受企业的工作氛围,实现在校“顶岗实习”,零距离的进行创业实 践,掌握跨入社会创业就业所需的各项技能,成为“一专多能”的应 用型人才。校园 O2O 电商创业实践中心通过企业化运作,开展创业就 业技能竞赛,帮助学生进行校内创业实践。

创业孵化中心功能:该中心结合高校创业教育的实际需要, 以创 业知识为基础, 以素质和能力提升为主要目的, 打造专业的创业教育

商务谈判实训报告 篇3

控制对方弱点掌握主动权

在使用对方弱点时，有一些弱点可以直接向对方挑明;有一些弱点不可以挑明，特别是涉及到对方秘密的信息，不可以轻易挑明、控制着对方的弱点，就可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格，对方总会让步的;另外，对方的“弱点”也可能是自己的“弱点”、这时，就要及时作出让步争取主动，不然客户就有可能流失、所以，“谈判主动权”是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约，而不是僵硬地坚持原则。

商务谈判实训报告.李doc 篇4

实训题目：皮鞋购买谈判

系别：经济管理系

专业: 市场营销

班级:营09-1

学号：1932

姓名：1

一、实训目的通过谈判加深我们对所学知识的映像，同时锻炼我们在实际商务谈判中的应变能力以及对突发情况的处理；使同学们在以后实际商务谈判中能够熟悉的使用商务谈判的技巧！增加了同学们融入企业的筹码!

二、任务概述

预定于3月20日前往动物园批发市场购买实习用的皮鞋，从中与商人进行谈判，使其降低价格，锻炼我们的商务谈判知识，熟悉使用商务谈判的技巧。同时增加我们的经验。

三、谈判准备

分配好各自两人的职责和任务，对谈判内容进行了细致的研究和分析，对谈判时的一些细节问题进行了大量的讨论，例如购买谈判的礼仪问题以及谈判时出现的意外问题！并提前了解产品的市场价格，大致学会对皮鞋好坏的辩解，能区分出皮鞋的好坏。

四、谈判过程

我们于3月20日的下午进行了皮鞋购买的商务谈判，当我们到了商场的时候人流量很多，有的人多的商店店主根本顾不上我们一人看着多个人的购买，导致我们无法实施谈判过程，无奈之下我们只能选择没人的商店，进去之后由张翔进行主力的商品谈判，我们先行问了一些皮鞋，再问了几种之后切入主题，询问了我们准备购买的一种皮鞋，问了价格之后我们就表明了我们的身份，以学生的姿态向卖方进行讨价，在张翔的劝说之下价格降低了一些，其中不乏一些讨价还价，但还是没有达到我们预先要求，局面也一度陷入僵持之中，再此过程中张翔一直担任主谈判员而王超轶则是一旁观察以便应对一些突发情况，谈判过程遇到阻力，我们直接提出了要换一家在看看的想法，由于动物园批发市场是许多个小的商家集中在一起，所以商家之间都有竞争，而我们就是要抓住这一点。在我们说出普遍价格之后情况有所好转，最终在双方都做出一些让步之后我们的价格定在低于市场普遍的价格。双方关系也比较好，确定价格之后我们有索要了擦皮鞋的鞋油以及鞋布但鞋油只是试用的。

五、谈判结果

最终双方达成了一致协议，我们以低于市场的价格购买了2双皮鞋，而商家虽然利润变得小了一些但以薄利多销也是商家可以接受的，最终双方愉快的达成协议。

六、实训总结

通过这次谈判实践活动，我对商务谈判有了更多的了解和更深的认识，也懂得了一些在谈判中需要注意的问题。例如礼仪问题，一定要大方得体并且与对方搞好关系以便之后的谈判。还有，在谈判前一定要做好对对方的了解，所谓知己知彼百战不殆，要随时保持清醒的头脑，以免被别人的漏洞所疏忽蒙骗，把握和利用自己的优势，把谈判的主动权掌握在自己手里，也要做到得体大方，不能咄咄逼人，一副不可一世的谈判态度是不能取得双方的共赢的！最后，我最大的体会是在谈判中我们还有很大的不足，要在以后的学习中更加努力，活学活用，把知识装换成实际运用！

七、个人体会及评价

商务口语与商务礼仪实训报告 篇5

一、实训内容及过程

本次商务英语实训主要包括两个部分：商务口语实训和商务礼仪实训。口语实训部分主要是借由历年商务英语考试的口语真题，进行商务英语情景对话练习，并由老师考核。而商务礼仪实训部分则是通过观看视频录像，了解和学习在商务礼仪的重要性以及商务交往中应注意的事项。通过这两个部分的训练，不仅能培养我们临场分析书面材料的能力，用英语表达自己观点的能力，清楚而具有逻辑性地论证自己观点的能力，而且还能培养我们在特定的商务环境下不借助文字辅助资料进行连贯而得体的交谈的能力。除此之外，也让我们明确了学习商务礼仪的必要性，以及商务礼仪对促进社会交往的重要性。

本次实训为期三周：两周的商务口语实训和一周的商务礼仪实训。

前两周分别由不同的老师带领我们进行商务情景对话演练。老师给我们复印了一些资料，里面包含了各种商务英语情景练习的题型。一般都是以两个人为单位，随堂发题随堂考核。偶尔也会有四人一个小组，隔天考核的情况。题型主要有商务会议的安排与召开，面试应聘的回答，商务产品的介绍与推销等等。这次的实训让我体会到商务口语对话的场景是多种多样的，所以这就要求我们具备良好的应变能力以及深厚的知识基础。第三周的商务礼仪实训主要是通过观看相关录像的方式完成。其中，商务礼仪的内容主要包括：仪表礼仪，着装礼仪，握手礼仪，介绍礼仪和名片礼仪。学好这些礼仪不仅有助于建立良好的人际沟通关系，还能提高个人的素质，维护个人和企业的形象。总而言之，通过这次的实训，我们不仅学习着，同时也在进步着。

二、实训体会

（一）对商务口语与商务礼仪和本次实训课的认识

在我们熟知的生活英语、学术英语之外，商务英语是现代外资企业中最重要的交流工具，在谈判、交际等商务活动中，商务英语更显重要。英语本身就是一种国际通用的语言，商务英语的口语化是商务英语最具有实践性的一个特点。商务英语口语所包含的内容涵盖了商务活动的全过程，既包括迎接外商、电话联系、安排行程、购物、宴请等日常国际商务活动，也涵盖了市场调查、订购、谈判、签约、支付、装运等基本国际商务环节，而商务英语口语就贯穿在这些商务活动及商务环节中，商务英语的掌握水平对企业的生存有着深远的影响，是商务活动成功的关键所在。

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。用来约束我们日常商务活动的方方面面。所谓商务礼仪，就是指在长期的商务交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。其核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。国际商务礼仪的主要分为：服饰礼仪，见面礼仪，交谈礼仪和馈赠礼品礼仪。身居礼仪之邦，应为礼仪之民。现代社会文明程度的提高，自然促进了人的素质的提高，高素质的人对礼仪文化也就更重视。讲究礼仪，遵从礼仪规范，可以有效地展现一个人的教养、风度与魅力，更好地体现一个人对他人和社会的认知水平和尊重程度，从而使个人的学识，修养和价值得到社会的认可和尊重。适度、恰当的礼仪不仅能给公众以可亲可敬、可合作、可交往的信任和欲望，而且会使与公众的合作过程充满和谐与成功。

在商业文化不断发展的同时，商务英语也在不断发展，它可以只是一块敲门砖，也可以看成是一切提高的障碍，因为商务英语是涉及语言的，真正价值的实现都是跟沟通相连的，在跨国的沟通和交流中，要把自己的想法和意图准确到位的传达给对方，同时又要接收对方的信息，这是最大的问题。专业知识相较之下反在其次。此时，商务英语的地位就凸显出来,作为商务英语专业的学生，学好商务口语和商务礼仪就更加重要了。

（二）业务能力要求

我们学习商务英语口语的目的是为了与别人进行商务交流，所以口语中有几个要素要特别注意，这些要素分别是词汇，句式以及句子表达的准确性、表达的流利性。只有具备了丰富的语言基础，才能顺利的与他人展开对话。另外，我们应主动为自己营造口语交流的氛围。

商务礼仪要求我们应注意的原则：

一、维护形象：主要包括仪容，表情，举止，服饰，谈吐和待人接物方面。

二、不卑不亢：这是涉外礼仪的一项基本原则。

三、信守约定：在人际交往中，许诺必须谨慎；对于自己已经作出的约定，务必要认真地加以遵守；万一由于难以抗拒的因素，致使自己单方面失约，或是有约难行，需要尽早向有关各方进行通报，如实地解释，并且还要郑重其事向对方致以歉意，并且主动地负担按照规定和惯例因此而给对方所造成的某些物质方面的损失。

四、女士优先：这是国际社会公认的一条重要的礼仪原则。

五、以右为尊：正式的国际交往中，依照国际惯例，将多人进行并排排列时，最基本的规则是右高左低，即以右为上，以左为下；以右为尊，以左为卑。

（三）实训感受

商务礼仪实训报告 篇6

本次实训的内容主要包括以下五个方面：

一、仪容，仪表，仪态及礼仪

二、着装礼仪

三、商务场合的基本礼仪

四、座次礼仪

五、餐饮礼仪

上学期的商务文化课，让我稍稍了解了一点关于礼的礼仪课让我更深刻和真实的体会了商务礼仪的奇妙。

先是张帆老师给我们讲了关于西方餐饮的礼仪，包括不同刀叉，汤匙，以及各式酒杯的使用和作用，右手拿刀，左手拿叉，汤匙切不可用来舀咖啡喝，只能用来搅拌散热，且不能发出声音，餐具使用由外往内，中途离开时，用过的餐具切忌放回桌上，通常侍应会收起用过的餐具。使用红酒杯喝酒时应拿着杯脚，而非杯身，避免手温破坏酒的味道，喝饮品前最好先抹嘴，以免在杯上留下油渍。敬酒不劝酒。还有餐巾的使用：大餐巾可对摺成三角形放在膝盖上，抹嘴时，宜用餐巾角落的位置；离开座位时，可把餐巾摺好放在椅上或桌上，用餐后，应把餐巾摺好，放在餐盘的右边。与中国餐饮比较不同还有菜序，正式的全套餐点上菜顺序是:开胃菜，汤，主菜，点心，甜品，水果，热饮。西方人用餐对环境的要求更为重要。他还讲了座次礼仪，在商务场合中，座次安排一般都遵循着以右为尊，中央高于两侧，前排为上，远门面门为佳的原则。再是倪丽琛老师给我们商务场合的基本礼仪，包括见面介绍的礼仪，名片的礼仪，问候的礼仪，以及电话礼仪，接待礼仪。正式场合介绍的基本原则是先卑后尊，一般是先介绍主人再介绍客人，先介绍下级再介绍上级，先介绍年轻的人再年长的人，先介绍先生再介绍女士。还有一种介绍就是自我介绍，此时就要涉及到名片礼仪，名片的基本内容一般有姓名、工作单位、职务、职称、通讯地址等，不提供私宅电话。名片的语言一般以简明清晰、实事求是，传递个人的基本情况，从而达到彼此交际的目的。名片一般放在专用名片包里，或放在西装上衣口袋里，不能乱放。名片的递送应用双手或右手，一般是地位低的人先向地位高的人递名片，男性先向女性递名片。当对方不止一人时，应先将名片递给职务较高或年龄较大者；或者由近至远处递，依次进行，切勿跳跃式地进行，以免对方误认为有厚此薄彼之感。另外想要别人的名片一般有三种方法，交易法，激将法，联络法。见面自然要问候，问候礼仪有口头问候，握手，鞠躬。握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸手再握。多人同时握手致意不要交叉，待别人握完再伸手。男子在握手前应先脱下手套摘下帽子。握手时双目注视对方微笑致意，不要看着第三者握手。男士握女士一般只握手指，要注意力度。另外，军人戴军帽与对方握手时，应先行举手礼，然后再握手。鞠躬，意即弯身行礼，是对他人敬佩的一种礼节方式。鞠躬前双眼礼貌地注视对方，以表尊重的诚意。鞠躬时必须立正、脱帽，郑重地，嘴里不能吃任何东西，或是边鞠躬边说与行礼无关的话。还有商务场合中很经常涉及到得就是电话礼仪，接电话，有两点需要注意，一是“铃声不过三”原则，二是规范的问候语。在工作场合，一般要先问候再自报家门，学会记录，在对方挂电话后再挂电话。打电话，要避开对方的吃饭和休息时间，也要自报家门，通话尽量简单扼要，假如要找的人不在时，可以直接用“对不起，打扰了，再见”的话结束通话，或者请教对方联系的时间或其他可能联系的方式，还可以请求留言。作为秘书，还应掌握的就是接待礼仪。接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势。在引导客人去领导办公室的途中，工作人员要走在客人左前方数步远的位置，忌把背影留给客人。让客人等待时，应主动招待茶水，用封闭式问题询问，如“您是要红茶还是绿茶？”而不是直接询问“您要喝点什么？”。老师还让同学们情景模拟，着实让我们体验了一下电话及接待礼仪。

最后，让我觉得最切生活的应当要数仪容，仪表，仪态的礼仪和着装礼仪了。最基本要保持头发清洁，修饰得体，发型与本人自身条件、身份和工作性质相适宜。男士应每天修面剃须。女士化妆要简约素雅，避免过量使用芳香型化妆品，避免当众化妆或补妆。表情自然从容，目光专注、稳重、柔和。手部保持清洁，在正式的场合忌有长指甲。而对仪态保持头发清洁，修饰得体，发型与本人自身条件、身份和工作性质相适宜。男士应每天修面剃须。对站姿，坐姿，走姿，蹲姿，老师也有严格的要求，并对我们进行了测试。站姿：站立时，身体应与地面垂直，挺胸收腹抬头，双肩放松。双臂在体前交叉，眼睛平视，面带微笑。坐姿：腰背挺直，肩放松。女性应两膝并拢，可垂直，还可向左右，或两腿交缠。男性膝部可分开一些，但不超过肩宽。双手自然放在膝盖上。在正式场合，入座时要轻柔和缓，起座要端庄稳重。走姿：轻而稳，自然摆臂，上身与坐姿相同。蹲姿，上身仍与坐姿相同，侧面对人，两膝一高一低的姿式。着装原则TPO，区分时间，区分场合，符合身份，女士着装一定忌短，忌透，忌露，穿套裙要穿肉色丝袜，切忌“三截腿”，男士着装要符合三色原则，三一定律。

商务礼仪实训报告 篇7

相比以往实训，本次实训少了繁琐的理论课，更多的是实际的行动。深切的验证了实践是检验真理的唯一标准的话。第一节课老师告诉我们基本仪容、仪表、仪态方面的知识。过去的我只知道：“人靠衣装，美靠化妆”经过这次的课。我知道了，人给人的第一印象只有一次机会。所以说给人的第一次印象是至关重要的。女性应该注重的是她的头发，过长的头发会掩盖了她本身的精神面貌。并且商务女性切忌留刘海。同样的男性的也要重视自己的头发。有一点我深刻记得。就是男性还要注意自己的鞋子。鞋子的干净与否也是很重要的。另外在此次课程中我还学到了商务着装中的注意点。女性不能过于暴露。男性西装的穿法也很有讲究。在仪容上老师告诉我们在与人交往中微笑的重要性。给人一个适当的微笑，往往能让你得到很多。微笑可以融化心底的坚冰。如何做到微笑的适当性。我也上了重要的一课。最好微笑是嘴角上扬约30°左右。而且还有训练自己拥有良好微笑的方法。在课堂老师的指引下。我们都动手跟着老师做了。还要说到是正确的坐姿。无论男女在商务交往中坐姿都是很重要的。男士的坐姿我们学到了两种，而女士的坐姿也看到了叫常见的三种。在坐姿的调整过程中，给我最大的感受就是良好的坐姿给人带来的气质也是不同的。后来还有学习蹲姿。怎么蹲也是仪态中的一环。上完了仪容，仪表，仪态课程后。最大的收获就是要从现在开始培养自己的各方面素质。让自己的气质，精神面貌都得到改善。才能适用以后的社会。

下面讲到的是着装礼仪。着装也是仪表中的一个环节。一个端正大方的着装给人的感觉是很振奋的。服饰是一种无声的语言，它显示了个人文化素质的高低。男士商务中的着装规范，在商务生活中男士基本穿着是西装。西装的搭配主要有衬衫，领带，鞋袜，饰物等等。商务着装中的西装多以黑色为主，因为黑色代表严谨。很可惜的是这一次没有学到领带的打法。但在西装上衣的穿着上有学到些。比如扣子的扣法上。而相对的女士的商务装扮主要就是套裙了。套裙的颜色也基本是黑色的。同样的在搭配上也有很多要注意的地方。在服饰的配饰的选择上要遵循几个原则。1.以少为佳，数量不要超过三种。2.同质同色。3.符合身份4.搭配协调。5.遵守习俗。总的来说就是全身上下颜色不能太多。要协调。

本次实训的又一个环节是商务交往中的基本礼仪。包括了指引、接待、称呼、握手、致意、介绍、名片的递接等。称呼是在商务交往中开始一环。怎样称呼你的商务交往对象是很重要的。常见的有称呼姓名、称呼职务、称呼职称、称呼学衔、称呼职业、称呼亲属、称呼的语气也要拿捏。要注意的是很多职务有分正副，通常我们要把“副”字省去。切忌在不知道对方是谁的时候最好该如何称呼。男士称呼先生，女士还要按照年龄，已婚未婚等进行区别。在接待方面，所谓知己知彼才能百战百胜。对对方要了解清楚，特别是对方的信仰、习俗等。在接待上还要说到的是握手，握手的礼仪上要注意的是：握手的次序，一对一和一对多的握手上也有很多讲究。重点要讲的是一对多。主要遵循的是 以尊为上的原则。还有握手的方式上也要注意。握手时的神态、力度、时间。都是有细节上的关键。握手的力度上有个形象的比喻：就是要用握爆一颗生鸡蛋的力量去与人握手。握手的时间长短也要因人而异。以三秒钟为宜。握手时要面带微笑。还要根据地位的高低手的位置也有不一样。而致意是一种相对距离下的礼仪，表达一种友好，说的通俗叫打招呼。致意的方式也有多种多样。特别注意的是不能和你的上司行招手礼。名片是向对方展示自己的一个小简历。是在自我介绍后给人深刻印象的催化剂。名片要注意双手的递接。一张名片上应该有的内容也是很值得注意的。好的一张名片通常包含了：工作单位、姓名、身份、地址、邮政编码。还有如果有公司网址的话最好写上。而且通常名片上都有自己公司的logo。

最难的环节当属餐饮礼仪和座次礼仪了，由于东西方文化的差异，各国文化的差异。不同的地区有着不一样的餐饮和座次礼仪。学来实在是头大啊。在中餐礼仪上，我们所知道的比较多。餐具也主要是筷子和汤勺。而西餐礼仪中。光餐具的数量和种类就有许多。老师花了整整一节课时间进行了介绍。

商务办公技能实训报告 篇8

为了提高我们商务英语专业同学的专业素质和职业技能，我们在老师的指导下，进行了为期两周的商务办公技能培训。这进一步地提高我们对办公自动化基础知识和各种现代办公自动化设备操作的了解。这次实训掌握的技能知识有利于我们今后的就业，有利于我们更好的溶入社会这个大集体。在我看来，这次实训是以短期的操作让我们了解各种现代办公自动化设备的操作，以期待着在以后的社会实践过程中可以充分运用。

什么是商务办公技能？通过培训，我们对这有了更深入的理解：商务办公技能所学内容： 计算机基础+office课程：word基本操作、文档的编辑与管理、常用格式设置、图文混排、表格制作等；Excel介绍：工作表及单元格的操作、公式、函数、图表、数据处理、打印等设置；PowerPoint基本操作：演示文稿制作、幻灯片制作、特殊效果的制作与版面设置．以及传真机，打印机，扫描仪的使用等。而这一周我们实训的主要内容侧重于办公自动化软件OFFICE中Word、Excel、等应用软件的常用功能和各种现代办公自动化设备操作的正确操作和一般故障的排除。Word文档的基本操作，训练其个人操作熟练程度，如拟一份人事调动通知的排版，编辑等。Excel的使用，如在一份订货单中如何编排，求和等，另外是打印机，传真机，扫描仪的使用。通过此次实训，使我们熟练掌握OFFICE、办公自动化设备操作的相关知识，从而进一步提升了我们的实践能力。其主要内容也可以分为以下几点：

一．打印机

操作：①连接打印机 ②安装驱动程序 ③装纸 ④打印：点击文件—打印，如要设置，则点击文件中的页面设置，按要求设置（A4或16K等）就行。但有时候看似正常操作了却常出现一些问题，下面是常见故障出现的原因： ① 不送纸：纸张放于送纸器外面

② 卡纸：纸张受潮；纸张斜放；纸张摆放不平整；定影膜不正常

③ 在软件中选择“打印”命令后，打印机不响应：开关没开；数据线没有

连接到电脑；连接不正常；打印机或传真不正常

④ 错误指示灯一直亮：喷墨打印机没有墨；卡纸；没纸或硒鼓的盖子没有

盖好

⑤ 打印机经常吃进多张纸：纸张受潮；卡纸；定影膜不正常；使用全新的纸张，纸张比较密集

二．扫描仪

操作：①连接扫描仪 ②安装驱动程序及扫描软件 ③放置原稿 ④打开扫描软件进行文稿扫描：将要扫描的文稿轻轻地放在扫描仪上，要扫描的那一面朝下，并向上对齐，然后轻轻盖上顶盒，切不可以重重地掷下，不然会扇飞文稿及弄坏机器。

常见故障出现的原因：

①计算机不能发现扫描仪：电源线、USB没有连接好；扫描软件或驱动器没有安装好；扫描仪与计算机软件没有连接好

②扫描图像出现网文或辨识后错误较多：文档没有放于玻璃面板正中位置；盖板没有盖好或纸张有倾斜度，进光亮大；分辨率过低

三．复印机

操作：①开机预热 ②原稿放置③复印机倍率的调整 ④复印机浓度的选择 ⑤纸张规格的选择 ⑥复印份数的设定⑦复印

常见故障出现的原因：

① 卡纸：纸张受潮；纸张斜放；纸张摆放不平整；定影膜不正常；高温

② 复印机不启动：电源没有接好；操作板上开关没开；操作板上设置不正

确

③复印不清楚：遮光不好；玻璃面上有异物；纸张没有和玻璃面板贴紧；显影不足；纸张不好（受潮等）„

四．传真机操作：

（1）收传真:来电话时，提起手柄或按免提，按传真键，向对方发信号，可以实现收传真.（2）发传真:把要发的原稿放入传真机，一般传真机都会自动进纸，拿起电话，按完号码后，说“给个信号”，等对方给信号，如对方是自动的，会在几声响后听到信号声。如是手动的，就有人接听，请对方给信息，也会听到

以上声音，这时你可以按“确定”（同收传真），之后放下听筒，原纸在机器上走一遍后传真就发过去了。

（3）退纸：按停止键原稿仓中原件会退出。

（4）免提: 按免提键可以实现免提

（5）复印:放入原稿后,放入传真纸，按复印键—数字键（选择复印数）--

按传真键,可以实现复印 五．Excel与word文档：

虽然看了教Excel的视频，大一的时候也专门的做过这一方面的训练，然而excel仍然是我最薄弱的环节。做Excel的实训题——其中包括高级筛选、排序、自动筛选的数据管理操作，使用函数进行一些计算，制作表格等，都忘记得差不多了，很多时候都要看着书一步步做，做完了Excel的练习题后，我加深了对Excel的了解，操作也熟练多了，还发现了自己的不足之处，这些都有利于我在以后的练习中集中攻克自己的不足。因为word文档我们平

时用的最多，所以一些基本的知识老师就不在课堂上讲，不过在做作业“人事调动通知”时还是遇到了一些问题，例如在空白的地方设置下划线时，做得总是不够完美，后来还是请教同学才把它弄好。

在培训期间，当然我们也会遇到一些操作上的难题，有时候需要老师对我们进行指导，但也有些时候只要自己耐下心来自己琢磨，困难也就迎刃而解。可以通过这方法点滴的积累自己的学习经验，逐步地提高自己！实训虽然时间短暂，但我们所学到的东西颇多，我们知道实训其实是对每个人综合能力的检验,要想做好手上事物,必须要有一定的动手能力。此外，因为对于老师口头讲述办公自动化设备知识学得快、忘记得也快，我认为在计算机房里我们一边听老师讲解，一边自己可以动手操作效果会更好。另外我们班人数比较多，在讲解那些机器的使用时不能做到每个人都可以亲自动手操作，这是不足之处。还有因为还有些地方不是很明白，在网上查了资料，大体上是弄懂了。

电子商务PS实训报告 篇9

电 子 商 务 PS 实 训 报 告

姓名：张 树 迁

班级：09电商一班

指导老师：王小平

项目一：描边字

一、实训名称：描边字

二、实训时间：2011年4月18号

三、实训流程：

新建一个文档—选择文字工具输入红色黑体字—选择—图层样式—描边—对线条的颜色等进行修改—右击图层混合选项—斜面和浮雕进行调节—另存为jpg格式

四、实训评价：通过这次试训让我出不得对PS软件进行了了解，了解一些初步的使用方法，并知道如何制作描边字。项目二：放射字

一、实训名称：放射字

二、实训时间：2011年4月18号

三、实训流程：新建400*400RGB模式的文档—将背景图层填充为黑色—点击文字工具（文字为白色）—输入文字—右击文字图层进行栅格化图层—复制图层—关闭副本—选择文字图层—按ctrl键并点击该图层形成选区—选择修改—收缩2——按delete键—取消选择（ctrl+d）—将文字图层与背景图层合并（ctrl+E）—滤镜—扭曲——极坐标—极坐标到平面坐标—图像—旋转画布—顺时针90度—滤镜—风格化—风—从右边—ctrl+f(重复前面所做的滤镜效果)—图像—旋转画布90度逆时针—滤镜—扭曲—极坐标（从平面坐标到极坐标）—调节色相饱和度（ctrl+u）—选择着色进行调节—吸管工具——吸取

光的颜色—ctrl并单击副本形成选区—按ALT+DELETE键填充前景色即刚光的颜色—图层面板中的正常改为颜色加深—取消选区（ctrl+d）——另存为jpg格式

四、实训评价：通过这次试训，进一步了解PS软件，并掌握了放射字的制作方法。项目三：火焰字

一、实训名称：火焰字

二、实训时间：2011年4月18号

三、实训流程：

新建250*100像素RGB模式的文档—使用快捷键将背景填充为黑色—用文字工具输入文字—将图像转换为普通图层—执行图像—旋转画布（90度逆时针）—执行两次滤镜—风格化风（从右）—执行图像—旋转画布—90度顺时针—图层—合并图层—图像—模式—索引颜色—图像模式颜色表黑体—另存为jpg格式

四：实训评价：通过该项目的实训让我又掌握了火焰字特效的制作方法，并进一步了解了PS软件中的滤镜工具。项目四：图像的拼凑级衣服颜色的变换

一、实训名称：图像的拼凑级衣服颜色的变换

二、实训时间：2011年4月19号

三、实训流程：

打开一张背景图片—利用裁切工具进行修改—打开另一张图片—用选区选择工具进行选择—移动工具—将选区拖到打开的背景中—

（ctrl+i）任意变换—魔法棒选择背景区域删除背景—利用套索工具或橡皮擦进行细致的修改—按ALT键进行复制—打开一张人物图像—利用套索工具或钢笔工具沿人物的边缘添加描点—选路径面板按ctrl并点击路径形成选区—选择修改收缩2—选择反选—删除—移动工具一移入背景图层—用钢笔工具沿衣服边缘进行描边—形成选区—ctrl+u着色调节衣服的颜色—另存为JPG格式

四、实训评价：通过这次实训了解了套索工具和钢笔工具的使用方法，以及如何进行抠图，并进行颜色的调节，更深一步了解了此软件的功能。

项目五：霓虹字

一、实训名称：霓虹字

二、实训时间：2011年4月20号

三、实训流程：

新建600*400像素RGB模式文档—背景填充为黑色—通道面板—创建新通道—输入白色文字（大小为二百）—移动工具将其移动到中间—取消选择（ctrl+d）—复制通道—副本滤镜—位移5—图像—计算通道Alpha1反向

副本 混合为差值—Alpha2—图像调整反向（ctrl+I）—全选（ctrl+A）—复制—图层—背景图层—粘贴—图层1—渐变工具—选择渐变—模式为颜色—从右上角向左下角渐变（可逐字进行渐变。

四、实训评价：通过这次实训，初步掌握了霓虹字的制作方法。进一步了解了这项软件的功能。

项目六：立体光环

一、实训名称：立体光环

二、实训时间：2011年4月20号

三、实训流程：

新建300*300像素RGB模式的文档—椭圆工具—按着shift键画正圆—选择工具—选择形状图层—复制图层面板—ctrl+t缩小复制后的正圆按住shift键形状图层“V”确定—换颜色—隐藏背景图层—合并可见图层—用魔棒工具选择小圆删除小圆—按ctrl键选择图层—图层—图层样式—混合选项—浮雕效果（发光叠加等）—合并图层—文件另存为JPG格式

四、实训评价：通过实训了解了立体光环的制作方法，并进一步了解了该软件的部分功能！项目七：晶体字

一、实训名称：晶体字

二、实训时间：2011年4月21日

三、实训流程：新建一个200*300像素RGB模式的文档—背景白色—输入文字—将文字图层与背景图层合并—滤镜—模糊—动感模糊角度40距离10—滤镜—风格化—查找边缘—图像—调整反向—图像调整色阶—渐变模式颜色

四、实训评价：通过实训了解了晶体字的制作，并进一步了解了软件。

项目八：光边效果字

一、实训名称：光边字

二、实训时间：2011年4月21号

三、实训流程：

新建一个文件前景色为绿色背景色为白色—新建一个通道—文字工具—输入白色文字—复制通道—取消选择—将复制通道—滤镜—模糊—高斯模糊—图像—计算—混合为排除—背景——填充为前景色—选择—载入选区—图像调整—曲线（ctrl+m）—选择去想选择—滤镜—渲染—光照效果—文件另存为jpg格式

四、实训评价：通过实训了解并掌握了光边字的制作，并进一步了解了滤镜工具中的特效。项目九：壁画墙纸

一、实训名称：壁画墙纸

二、实训时间：2011年4月22日

三、实训流程：

新建一个400*400像素RGB模式的文档—前景色为棕色背景色为白色或黑色—滤镜—渲染—云彩—滤镜杂色—添加杂色（200%）—滤镜—模糊—动感模糊（90度）—椭圆选区—滤镜—扭曲—旋转扭曲（200）—打开人物图像图像大小（400*400）—滤镜—风格化—查找边缘—反向（ctrl+I）—存储为PSD格式—回到开始建立的文档—滤镜—纹理—纹理化—载入纹理即刚保存的PSD格式的图片—存储为JPG格式的图片。

四、实训评价：通过这次试训，进一步了解了滤镜中的纹理化工具的使用，及其特征，并对前面所学的进行了进一步的学习和了解。项目十：墙砖

一、实训名称：墙砖

二、实训时间：2011年4月22号

三、实训流程：

新建一个600*400前景色橘红色背景色灰色—选择矩形工具—画小长方形选择移动工具并按ALT键进行复制排版—拼好后—关闭背景图层—合并可见图层—按ALT键进行复制—进行拼合—合并可见图层—将背景图层填充为灰色—然后合并形状图层和背景图层—滤镜—画笔描边—喷溅—滤镜—纹理—龟裂缝—滤镜—杂色—添加杂色（高斯分布）—新建图层—横排文字蒙版工具（200）—输入文字点击图层按ctrl选中—路径—从选区生成工作路径—直接选取工具—变动描点位臵—按ctrl键点击工作路径—填充颜色—按ctrl+d取消选择—合并可见图层—文件另存为jpg格式

四、实训评价：通过实训中的工具有了更深入的进一步了解，是我不仅学会了为墙砖的制作更知道平时所见的一些特效如何而来。项目十一：光圈

一、实训名称：光圈

二、实训时间：2011年4月22号

三、实训流程：

新建300*300的文档—新建图层—关闭背景图层—选择视图—标尺—移动水平线和垂直线均至中间—套索工具—多边形—绘制菱形—形成选区—将背景色变为黑色—将选区填充为背景色—取消选区（ctrl+D）—按ALT键复制一个）—ctrl+T角度为90度—移动—拼合—隐藏背景—合并可见图层—ctrl+t（-45度）缩小应用—画笔工具—按F5键—画笔笔尖形状直径为30度—间距80%—动态形状—最小直径50%—抖动60%—前景色为白色—在图形上点—文件另存为jpg格式

四、实训评价：通过实训知道如何进行制造光晕圈。项目十二：人物换脸

一、实训名称：人物换脸

二、实训时间：2011年4月25号

三、实训流程：

打开准备的素材—磁性套索工具—沿头的的边缘进行套索—移动工具拖至另一准备的素材中—放大—选择橡皮工具进行修改—ctrl+t任意变形进行调整—磁性套索工具—选脸—ctrl+M调节脸部皮肤的白度—选择仿制图章—对一些部位的皮肤颜色进行修改—文件另存为jpg格式

四、实训评价这次实训让我感觉ps真的很好玩，让我了解如何进行局部的抠图，变换皮肤颜色等。项目十三：切片

一、实训名称：切片

二、实训时间：2011年4月25号

三、实训流程：

新建一个1024*768的文档—打开一个网页—按print键截图—利用ps进行编辑（粘贴）—裁切工具选择所需部分—按enter键—存储—打开刚裁切所得图片—切片选取工具—点击图片右击划分切片—工具栏中转到imageread—文件—将优化文件存储为JPG格式

四、实训评价：通过这次试训掌握了裁切工具和切片工具的使用方法，并了解了网页的结构！项目十四：抠取人物头发

一、实训名称：抠取人物头发

二、实训时间：2011年4月27号

三、实训流程：

现在软件中打开一张人物图片—选择通道面板寻找黑白区分明显的通道—复制该通道—调节色阶（ctrl+l）是黑白变得分明便于区分—反向（ctrl+i）—橡皮工具—把除头发外的白色部分全涂掉—按CTRL键并点击副本通道—点击RGB通道—回到图层面板—图层新建—通过拷贝的图层—隐藏背景图层

四、实训评价：通过实训掌握了如何进行细致抠图的方法和技巧，进一步了解这个软件的操作。项目十五：环形文字

一、实训名称：环形文字

二、实训时间：2011年4月28号

三、实训流程：新建600*300像素RGB模式的文档—矩形工具画矩形条—在矩形条上输入文字—隐藏背景—合并可见图层—滤镜扭曲—极坐标—从平面坐标到极坐标—文件存储为jpg格式

四、实训评价：通过这次试训了解了环形文字的制作，明白了一些logo的部分制作。项目十六：金色锯齿

一、实训名称：金色锯齿

二、实训时间：2011年4月28号

三、实训流程：

新建300*300文档改背景色—新建图层—在图层一画圆填充为白色—选择变换选区—按ALT+SHIFT键调节圆的大小—按ENTER键应用—按DELETE键删除—ctrl+d取消选区—在圆轮上建立几个选区并删除—建立新图层2—选择多边形工具边数为32星形缩进依据10%并选择路径而非图形—绘制路径—直接选择工具—按SHIFT键并点路径—调整锯齿—按ctrl加回车建立选区—填充白色—取消选择—按ctrl并单击体层2建立选区—选择变换选区—按alt+shift键—按删除键—隐藏背景图层—合并图层1和2—建立选区—前景为白色背景京金黄色—渐变工具—取消选择—图层样式—斜面和浮雕—外发光等—在旁半输入直排文字—进行描边—变形文本贝壳——文件另存为jpg

四、实训评价：通过这次试训，不仅学会了金色锯齿的制作，而且了解了很多相关的操作技能。

项目十七：相框

一、实训名称：相框

二、实训时间：2011年4月28号

三、实训流程：

打开一张照片—通道—新建通道—CTRL+A全选—选择修改—扩边40—选择—修改—缩放6—将选区填充为白色—取消选择（CTRL+D）滤镜—扭曲—玻璃（3、2小镜头、缩放50%）—滤镜—素描—影印（10和4）—滤镜—锐化—CTRL+F重复使用滤镜—按CTRL并点击新通道—图层—点击背景图层—新建图层一—填充为黑色—新建图层2—按CTRL+SHIFT+I（反选）—前景色改为金黄色—填充前景色—取消选择—矩形选择工具—在图层一建立相应选取—删除—文件另存为jpg