年度绩效薪酬管理考核办法

2024-08-24

年度绩效薪酬管理考核办法（精选8篇）

年度绩效薪酬管理考核办法篇1

2016赛特门窗管理考核办法

2016赛特门窗绩效薪酬管理考核办法（初稿）

2016年1月1日-2016年12月31日

第一章总则

第一条

为公司战略目标更好的实施；为了建立和优化内勤人员管理、考核体系；为进一步激励内勤人员工作热情，提高内勤人员工作能力；同时为内勤人员晋升选拔、职业生涯规划提供依据，特制定本办法。

第二条

本办法适用于公司财务成本中心人员的考核管理。第三条

考核管理的原则

1、公开性原则：考核者要向被考核者说明考核的标准、程序、方法、时间等事宜，使考核透明化。

2、客观性原则：考核要做到以事实为依据，对被考核者的任何评价都应当有事实根据，避免主观臆断和个人感情色彩。

3、开放沟通原则：在考核过程中，考核者和被考核者应当开诚布公的进行沟通与交流，考核结果要及时反馈给被考核者，肯定成绩，指出不足，并提出今后应当努力和改进的方向。

4、常规性原则：考核管理是各级管理者的日常工作职责，对下属人员做出正确的评价，帮助下属提高职业技能是管理者的重要工作内容。第四条

考核的权限管理

1、考核者：考核的执行者为各级被考核者的直接上级，间接上级、财务成本控制中心对考核结果进行审核；考核者必须将各考核项作为日常管理工作的重要部分；在考核过程中，考核者有责任指导、帮助、激励被考核者的工作，被考核者的工作表现和业绩是考核者业绩的重要体现。

2、被考核者：包括部门经理、主管、职能人员（采购、仓管、安装）、技术人员、销售人员、操作人员（工人）。

3、财务部：财务部作为考核的归口管理部门，负责督促考核的实施，汇总整理考核结果，并负责考核申诉的组织处理。

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第二章财务成本控制中心人员薪酬结构

第五条薪酬发放标准

1、按岗位职称划分：部门经理、主管、职能人员（采购、仓管、安装）、技术（设计）人员、生产操作人员。

2、工资标准：采用年工资制，月全额工资基数的90%作为发放日常工资基数（12个月），月全额工资基数10%将依照年终考核评估结果按比例进行发放。第六条薪酬结构

1、薪酬构成：基本工资+岗位工资+职务补贴+月度KPI绩效考核工资+临时奖励工资（管理补贴或一次性奖励金）+BSC绩效考核工资+其他（年终优秀员工奖励）

2、项目说明

（1）基本工资为：该项工资根据公司规定按照员工实际出勤天数计算。公司会根据整体运营、市场的定位和发展进行调整。

（2）岗位工资为：根据员工不同岗位级别设置的岗位工资，依照公司规定按照员工实际出勤天数计算。

（3）职务补贴为：根据相关岗位的等级职务划分进行的补贴，依照公司规定按照员工实际出勤天数计算。

（4）月度KPI绩效考核工资：月度KPI绩效考核，核算依据为《KPI绩效考核卡》，本项考核为月底考核。

（5）临时奖励工资：临时奖励工资包含管理补贴和一次性奖励金。

①管理补贴：公司对于管理业务成绩突出、管理效果显著的管理者提供管理补贴，该项补贴为非固定工资，由总经理及商务经理根据管理成绩和效果临时性发放，2016发放金额为200元。（管理补贴金额会根据公司发展状况在下一个财年进行相应调整）

②一次性奖励金：员工以介绍客户或其他方式为公司带来业务（利润）者，济南赛特门窗有限公司

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公司将依据具体业务内容给予该员工一次性奖励金，金额多少由总经理和商务经理视业务真实性及给公司带来的营业额及利润协商决定。

（6）BSC绩效考核工资：

①BSC绩效考核工资基数：该考核工资基数与公司净利润挂钩。实际考核工资基数=月全额工资基数的10%*相应系数。当公司利润为亏损状态时，该系数为0；当公司财年内净利润少于150万（不包含100万）时，该系数为0.5；当公司财年内150万≤净利润<200万时，该系数为1，当公司财年内200万≤净利润<300万时，该系数为1.5，以此类推。

②核算依据：根据BSC绩效考核得分进行核算。

(7)其他（优秀员工奖）：

优秀员工选定标准：在公司任职或服务一年以上的管理人员及员工，在本职工作岗位能恪尽职守、积极主动、认真负责，为本企业（项目或部门）的各项工作做出了积极贡献，并成为员工表率，堪称团队中的先进模范。奖励方式：旅游或购物卡或其它现金奖励

发放方式：由商务部经理和公司经理协商申报，在绩效工资发放月实施。

3、核算方法：当月应发工资=当月应发固定工资+当月应发KPI绩效工资 +临时奖励工资

（1）当月应发固定工资=（基本工资+岗位工资+职务补贴）*当月实际出勤天数/当月应出勤天数

（2）当月应发KPI绩效工资=当月KPI绩效考核卡得分*100%*当月KPI绩效工资额

第七条工资分配

工资具体发放指数参照2016工资标准进行。附表一

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第三章销售中心薪酬结构

1、按销售职责划分职务：销售经理、销售人员。

2、销售部门销售任务：

（1）

3、销售经理：

（1）负责完成公司制定的销售任务指标：2016销售任务指标为回款额****万元人民币。

（2）采用底薪+提成制：每月发放底薪3000元含（基本工资+岗位工资+职务补贴+月度绩效工资）；提成将依照月销售任务指标实际回款额（未税）按比例进行发放。

3、销售人员：

（3）负责完成部门制定的销售任务指标：2016销售任务指标为回款额****万元人民币。

（4）采用底薪+提成制：每月发放底薪2000元含（基本工资+岗位工资+职务补贴+月度绩效工资）；提成将依照月销售任务指标实际回款额（未税）按比例进行发放。

4、薪酬构成：基本工资+岗位工资+职务补贴+月度KPI绩效考核工资+提成工资+BSC绩效考核工资

5、项目说明

（1）基本工资为：该项工资，根据公司规定按照员工实际出勤天数计算。公司会根据整体运营、市场的定位和发展进行调整。

（2）岗位工资为：根据员工不同岗位级别设置的岗位工资，依照公司规定按照员工实际出勤天数计算。

（3）职务补贴为：根据相关岗位的等级职务划分进行的补贴，依照公司规定按照员工实际出勤天数计算。

（4）月度KPI绩效考核工资：月度KPI绩效考核，核算依据为《KPI绩效考核卡》；年销售回款额（未税）****万元人民币。

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本项考核为月底考核，考核内容以销售部提交的考核确认表及商务部提交的考核数据为依据。

（5）月度销售回款提成工资：该考核工资的核算依据为当月的回款额。（6）BSC绩效考核工资：该考核工资的核算依据为《BSC绩效考核卡》。本项考核为财年末考核，考核内容以销售部提交的考核确认表及财务部提交的考核数据为依据。

（7）业绩考核工资：该考核工资基数与公司净利润挂钩。实际考核工资基数=月全额工资基数的10%*相应系数。当公司利润为亏损状态时，该系数为0；当公司财年内净利润少于150万（不包含100万）时，该系数为0.5；当公司财年内150万≤净利润<200万时，该系数为1，当公司财年内200万≤净利润<300万时，该系数为1.5，以此类推。

7、核算方法：当月应发工资=当月应发底薪工资+当月应发销售回款提成工资+其他（临时性奖励）

（1）当月应发底薪工资=（基本工资+岗位工资+职务补贴+当月应发KPI绩效工资）*当月实际出勤天数/当月应出勤天数

（2）当月应发销售回款提成工资=当月回款提成比例*当月销售回款率考核工资额

8、工资分配

（1）工资各项标准参照2015年工资标准进行。附表一

第四章销售回款提成办法

一、销售人员销售费用的计算分配：

1、销售人员按实际销售回款（未税）**%记提销售费用，此费用包含：

（1）销售人员差旅费:须提前填写上报差旅费申请单，按照公司差旅费申请程序及报销标准执行。

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（2）与客户日常交流产生的费用：包含餐饮费、礼品费、车辆使用费、通讯费用等。

（3）其他可列支费用：需提前申请，由部门负责人审核上报，总经理审批。

2、项目未按合同期限回款所产生的财务费用，以同期公司取得银行贷款利率为依据计算，由项目负责人承担，在销售费用及项目提成中扣除。

3、销售人员借款及报销应注明项目名称，以便财务部门针对项目做成本核算工作；销售人员借款必须在出差后或业务完成后一周内报销（最迟不超过二周，超过一个月后将不再予以报销，转为个人自用借款），否则，财务部门不再予借款。

二、销售费用的结转、计提：

销售回款计提费用年底如有结余：可转入下一财政累加计算；报请总经理批准后，也可以按结余数额的70%以个人年终奖金形式计提发放，销售费用余额清零。

三、销售提成计算方法：

1、此方法适用于公司全体员工。

2、销售提成计算标准及方法：

（1）公司产品按项目实行基价制报价，每个项目由销售人员提出报价申请，技术部根据实际情况，针对项目做出基础报价。

（2）销售人员依据技术确认的报价作为对外销售价格后统一报价。

（3）项目成交后，按照销售商品成交价格与基础价格差价部分实际回款额的60%做为销售提成。

（4）销售价格在基价以上成交的，保底销售提成按销售回款额的1%计提。（备注：按（3）分成比例计算后，销售回款额提成低于1%按照1%计提）

（5）成交价格在所售商品基价以下的项目，经销售人员申请，上级领导审核，总经理核准后，以核准价格销售并按核准价格提成比例计提。（备注：提成比例最高不超过0.9%最低不低于0.3%，计提原则按照与基价的偏差多少、销售人员对项目的主导程度以及后续项目的情况、公司利润率等）

第五章：考核管理程序

一、确定考核目标：根据企业确立的发展战略目标，通过目标分解、逐层落实的方法，济南赛特门窗有限公司

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将企业的中长期目标明确到每一个部门及员工个人，同时根据岗位职责，制定相应的绩效评估指标和标准。

二、确定考核小组成员：考核小组成员由总经理、财务成本控制中心经理及生产销售中心经理组成。

三、考核小组成员职能：

1、总经理：审批考核指标、内容、流程及审查考核结果，审批薪金、奖金及职位变动；

2、财务成本控制中心经理：协助考核小组进行考核工作，建议考核流程及内容，统筹考核工作；根据考核结果进行工资制作。

3、生产销售中心经理：协助考核小组进行考核工作，建议考核流程及内容

四、月考核考评表提交时间：每月3日前，被考核者自评后将考核表提交至主管，由主管进行二次评价；每月5日前，主管将考核表提交至经理，由经理进行最终评价；每月7日前，由经理将考核表交综合部进行考评数据汇总。

五、绩效申诉流程：申诉人向财务成本控制中心提交申诉报表，财务成本控制中心与双方沟通，了解事情的前因后果，向经理提交解决办法，并召开临时当事人申诉评审会，由考核小组最终确定申诉结果。

六、考核评估和绩效面谈：根据考核结果进行考核评估，对被考核者进行绩效面谈，并针对本次考核提出绩效改善计划，确保下个考核周期考核工作的顺利进行。

第六章：管理考核结果的运用

第十四条

管理考核结果作为薪资调整和薪酬发放的直接依据，与薪酬制度挂钩。第十五条

管理考核结果作为岗位调配的重要依据。

第十六条

管理考核结果记入员工档案，为制定职业生涯规划提供依据。

第七章：附则

第十七条

本管理办法的解释权归综合部，其它相关规定中与本管理办法相冲突的，以规定等级高者为准。

第十八条

本办法自

2016 年 1 月 1 日起执行。

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年度绩效薪酬管理考核办法篇2

一、高校教师绩效考核存在的问题

(一) 岗位职责不够清晰

绩效考核的依据是标准, 而标准的设定依据为岗位分析, 遗憾的是我国高校目前还没有几所大学系统的做过岗位分析。所谓岗位分析 (工作分析) 是收集数据进而对一项特定的工作实质进行评价的系统化过程。工作分析的成果是工作描述和工作规范。工作描述是以书面叙述的方式来说明工作中需要从事的活动, 以及工作中所使用的设备和工作条件的信息。而工作规范则被用来说明对承担这项工作的员工所必须具备的特定技能、工作知识、能力和其他身体和个人特征的最低要求。不做工作分析, 那么岗位的职责就界定不清楚, 绩效考核就没有个科学的标准依据。

(二) 考核指标过于重数量而忽视了质量

考核就是一个无形的指挥棒, 指标的设定将牵引着教师围绕着指挥棒转。指标设定的科学合理将起正向作用, 否则就会造成负面影响。目前各高校绩效考核花很大力气来量化各岗位的工作, 希望制作出量化程度比较高, 甚至是全部量化的绩效考核指标体系来, 这是很难的。定量化的考核在某种程度上能避免人为的因素, 相对来说比较公平。但是搞教学和搞研究不一味地追求数量, 这样易使教师步人单纯地追求数量而忽视了质量。目前这种现象在高校和科研院所已经显现出来。

(三) 学生打分存在功利性倾向

现在各高校普遍实行了让学生给任课教师打分, 这应该说是一个比较好的举措, 这样做的优点在于弥补了教师绩效考核中非量化性的因素。但现在的问题是学生在给教师打分的过程中难以做到公平合理, 偏好和情绪化的东西以及功利性的倾向影响了对教师的综合评价。绝大部分院校对这些做法只是流于形式, 对于打分的结果大部分是处于保密状态:无论是哪种形式、哪个学校都没有反馈和沟通得分高低的原因, 这种考核可以说对绩效的提高没有太大的积极作用。

二、高校岗位绩效薪酬制度存在的问题

(一) 面临的是操作层面的技术性难题

绩效薪酬的基本原则是按劳付酬, 然而教师的劳动结果是很难被量化和被测量的, 如研究结果的学术价值不能用字数或篇数来衡量;学生的发展水平也不能用听了多少节课来计算;学科知识体系和人类文化的进步, 更不可能是靠论文和项目数字累加出来的。教师劳动的这一特点加大了绩效考核的难度。

(二) 绩效薪酬可能导致教师行为的不确定性

一个人对收入的预期是他对行为做出选择的依据, 稳定的收入预期是导致稳定行为的前提。但现有薪酬制度是一种不稳定的津贴性收入制度。首先, 学校能用于工资性收入分配的财力不稳定;其次, 即使在学校每年投入总量一样的情况下, 由于每年学校教学总量和科研总量是有差异的, 所以, 教师即使保持每年同样的教学或科研工作量, 实际收入仍然可能不同。学校在工资性收入中的投入越大, 定量考核越普遍, 教师收入预期的不稳定性越明显。这种收入制度必然导致教师对自己收入预期的不确定性, 从而影响教师持续稳定的教学科研行为, 甚至导致教师行为的短期化。

(三) 绩效薪酬效率至上的价值观

容易导致教学、科研和服务的急功近利, 而无视高校应对学生和社会的长远利益发挥作用并做出贡献的价值导向, 从而也会导致高校组织对社会的长远利益和培养人才功能的漠视。

三、高等学校绩效工资的设计原则

(一) 激励性原则

所谓激励是指以满足人的某种需要为手段, 刺激人的动机, 使人表现出有利于组织目标的行为。高校构建绩效工资体系要以增强工资的激励性为导向, 将薪酬管理与激励机制有机结合, 把注意力放在对教职工现实绩效的考核和奖励上, 以教职工个人和团队的绩效水平确定薪酬标准。通过清晰反映薪酬与绩效间的对应关系, 将需求、内驱力、目标三个互相影响、相互依存的要素衔接起来, 做到对教职工的当前激励、发展激励、终身激励相结合。通过绩效工资分配, 将学校与教职工结成有机的利益共同体。

(二) 公平性原则

很多学者的研究和市场调查都证明, 薪酬的公平感依然是员工最关注的因素之一。绩效工资标准直接决定了高校教职工的薪酬水平, 要使绩效工资成为高校吸引人才、留住人才的保障, 其体系设计应当注意体现公平性。以客观公正的评价标准准确衡量教职工的绩效水平, 进而合理确定绩效工资数额, 才能使教职工对所获得的报酬感到心悦诚服。觉得未在薪酬方面受到不公平待遇, 以实现自我公平, 从而对绩效工资体系表示认可。

(三) 战略性原则

高校绩效工资是一种收入分配工具。应服务于高校的发展目标, 传递高校的核心价值观。可以将高校的发展战略和办学目标分解到教学、科研、管理、服务等各个岗位, 教职工绩效工资数额由其工作绩效与预先设定的工作目标和薪酬标准的对应关系进行比较后确定, 并根据绩效目标的完成情况波动。通过收入分配杠杆, 规范引导教职工的行为, 将教职工的个人发展融入学校的整体发展目标之中, 在学校的发展中促进学校与教职工共同发展, 形成双赢局面。

(四) 操作性原则

高校绩效工资体系应当简明易懂, 便于教职工明白设计的初衷, 理解工资与不同层次绩效指标的联系, 这样才有利于绩效工资的实施、管理和推广。实践表明, 高校收入分配制度改革能否得到广大教职工的认可和支持, 将直接影响到实施的效果和新制度的成败。在体系构建时还要便于与评估机制结合, 既要有教学课时数、发表论文篇数、主持课题数等量性指标, 也要有课堂教学质量、论文学术价值、课题社会影响等质性指标, 做到定量与定性相结合。此外, 构建高校绩效工资体系还要符合国家和当地的经济发展水平;遵循相关法律法规和高校的文化、理念;考虑到高校的层次和规模以及办学效益和财力约束等。

四、对完善我国高校薪酬体系的思考

(一) 提高教师薪酬水平, 使教师收入处于国民收入的中上水平

西方国家高校教职工的薪酬水平是在完全市场化条件下形成的, 高校想在市场中赢得人才, 必须正视市场需求。以西方国家高校教职工薪酬水平作为前瞻, 是比较切实际的。西方国家高校教职工薪酬处于社会中上水平, 只有提高教师薪酬水平, 才能留住高校中有能力的教师, 减少流失率。

(二) 完善考核评价体系, 健全以岗位和绩效为基础的薪酬制度

绩效考评制度有两个基本功能:一是科学合理地计量员工的劳动成果, 使之成为“按劳分配及按生产要素分配”的依据;二是评价结果反馈给不同的人员以便于员工的全面成长和便于管理, 凸显“以人为本”的管理思想。

(三) 掌控好收入差距

高校教师的绩效工资分配模式应以公平、公正为设计前提, 业绩考核和现实贡献为分配基础, 奖励为调节手段;突出激励功能, 激励、保障和调节三大功能相互协调;努力建立教师校内收入稳步增长的保障机制, 使搞活、规范、可操作成为高校绩效工资改革的关键。

(四) 落实全员聘任制和岗位管理制度

全员聘任制是岗位管理的基础, 岗位管理是岗位工资实施的前提。。岗位管理作为破除身份管理的重大对策, 其顺利推行直接影响到教育改革优势的体现。在这个过程中, 高校教师、人力资源管理部门需要转变观念, 避免在岗位工资的核定中套用以前的身份和职称管理方式, 原封不动地将原来的身份序列直接落实在岗位工资上。

(五) 员工薪酬重心从固定薪酬向绩效薪酬转变

当前, 高校普遍未采用绩效薪酬制度, 即使有绩效薪酬的部分高校, 其所占比例也相当小。有研究者提出, 高校三元薪酬结构中的基本工资、职务津贴和岗位绩效工资的比例为40%:10%:50%比较合适。绩效薪酬具体比重为多少, 还要根据各个学校的发展战略、财力水平等方面具体规划, 不好做一个统一规定, 但其所占份额原则上应能起到激励作用, 起到按劳分配、激发潜力、促进竞争的作用, 否则就是无效的。

(六) 将重点放在重点员工和骨干教师上

薪酬内部和外部的不平衡是很不容易解决的一个问题, 让优秀的员工和一般员工的薪酬差距调节到一个合适的位置, 这个平衡点很难找到。这种情况下, 如果不能让员工都满意, 那就一定要先满足优秀员工。

(七) 采用长期激励制度

在委托代理经典理论中, 罗丹妮 (Radner) 和鲁宾斯坦 (Rubbin-stein) 证明了如果委托方与代理方保持长期合作关系, 且双方都有足够大的预期贴现因子, 则帕累托最优的激励能够实现。也就是说, 要实现帕累托最优化激励, 需要组织长期的激励制度, 在长期预期收益的激励作用下, 员工的满意度、积极性可以达到最优。长期激励理论上属于多阶段博弈, 多阶段博弈会使参与者从整体最优而非当前最优的角度选择对策。组织如果能够使员工关注长期收益, 则可减少员工流失, 促使员工努力工作。长期激励制度主要指针对组织绩效评估周期超过12个月的各种奖励计划。高校可采取的长期激励方法可以有:补充住房基金和公积金、提高医疗保险限额、提供更多的培训学习机会、更具有挑战性的工作、弹性的工作时间、更多的参与学校发展建设的机会等。

(八) 提高员工的福利、增加自助餐式的福利项目

受各学校条件和主要管理者思路影响, 当前, 高校福利制度很不完善, 学校之间福利差别很大。绝大多数高校福利项目较少, 福利偏低, 多数采用平均福利计划, 带有浓厚的计划经济色彩。随着员工需求多元化, 高校在提高福利金额和福利项目的同时, 可以借鉴部分企业采取的自助餐式福利制度, 给予员工每年一定的福利点数, 提供一组多样化的福利项目, 让员工自由选择, 使员工有一种大家庭的成员感和对组织的认同感, 增强责任心, 使福利效用最大化。

高等教育发展日新月异, 使得高校薪酬制度存在着阶段性和时效性的特点。改革高校薪酬制度没有现成的模式和方法可以套用, 改革的过程中也不可避免地会出现一些问题。因此, 高校薪酬制度的改革与创新既不可能一蹴而就, 也不可能一劳永逸。它应随着我国高等教育体制改革的逐步深化, 随着高校办学形式的多元化, 随着高校的战略目标及内外部环境的变化适时加以调整, 把短期激励和长期激励有机结合起来, 从而促进高等教育事业的改革与发展。

摘要：目前我国高校教师的绩效考核与薪酬管理制度还不完善, 存在诸多弊端, 在很大程度上抑制了高校的发展。因此要将绩效考核转变为薪酬管理, 也就是把绩效考核与薪酬挂钩, 这就要求深化高校人事制度改革, 充分调动和激励广大教师的工作积极性, 实现资源管理的科学化、规范化, 切实完善高校的岗位聘任、绩效考核、津贴分配制度。

关键词：绩效考核,薪酬管理,激励机制

参考文献

[1]林健.论高等学校绩效薪酬体系的目标和原则[J].中国高等教育, 2007.10

[2]张江山.建立科学合理的薪酬激励机制和体系[J].大众商务, 2009.10

浅谈高校绩效考核与薪酬管理篇3

关键词绩效考核;薪酬管理;激励机制

中图分类号G64文献标识码A文章编号1673-9671-(2010)051-0188-02

0引言

目前高校教师绩效考核存在着岗位职责不分,缺乏绩效反馈与沟通,绩效考核标准体系不科学等问题。要将绩效考核与薪酬管理相挂钩,就要求深化高校人事制度,充分调动和激励广大教师的工作积极性,实现人力资源管理的科学化、规范化,切实完善高校的岗位聘任、绩效考核、津贴分配制度。我国高校正处于跨越式发展的关键时期,高校教师绩效考核工作的科学化程度直接关系到整个高校教育发展的成败。二十世纪末至今,中国高等院校人事制度改革虽已掀起浪潮,但与世界一流大学相比还相距甚远。这就要求建立起吸引和稳定高层次人才的激励机制,进一步加强教学、科研、管理队伍建设,深化高校人事制度改革,充分调动和激励广大教师的工作积极性,实现人力资源管理的科学化、规范化、切实完善高校岗位聘任、绩效考核和津贴分配制度。

1绩效考核与薪酬管理体制的基本思路

人力資源部按照等级管理、竞争上岗、正向激励、兼顾公平、系数为基、绩效为果的原则,实行以岗定级、以绩夺薪、薪点递进、动态考核的薪酬分配改革,实现由身份管理向岗位管理转变,由行政任用关系向平等协商的聘用关系转变,建立了“在什么岗位,从事什么工作;做出什么绩效,享受什么待遇”的薪酬制度。主要做法是:

1.1设置机构,定岗定责

成栋学院行政基本架构为学院办公室、宣传部、财务部、人力资源部、学工部、教务部、培训部、资产设备部、图书馆等29个部门。从促进工作开展和提高工作效率的角度出发,要求优化现有的人力资源配置。特别是在人员配置上,要按照精简高效、合理匹配的原则,突出加强部门人员配置、控制和精简岗位规模,并进一步界定各部门和岗位的工作职责。

1.2以级定酬,确定薪点

成栋学院教职工的薪酬总额由基本工资、岗位工资和绩效工资等几部分组成。基本工资体现了教职工的原职级、职称、工龄等因素的差异,是员工的固定收入。岗位工资和绩效工资等分别按系数分配。岗位工资系数和绩效工资系数构成岗位总收入系数。相同的岗位等级,完成岗位目标绩效任务,其岗位总收入系数相同。岗位等级和岗位类别不同,岗位工资系数和绩效工资系数的结构就有所不同。岗位等级越高,绩效工资系数越高。绩效工资是在分类业绩考核基础上,根据各岗位级别绩效系数和个人业绩考核情况分配的。

1.3薪酬调整,动态激励

要通过工作综合考核确定本岗位等级的执行薪点,而后根据实际工作表现适时予以调整,采用动态激励的方法充分调动教职工的积极性。利用每年的年度考核进行动态调整。考核不合格的教职工,要根据情况降低其执行薪点;个人年度考核优秀的教职工,要相应地提高其执行薪点。

2绩效考核与薪酬分配管理体制的主要特点

合理的绩效考核与薪酬分配管理是一个单位选人、用人、留人的关键因素。因此,如何设计和管理绩效考核与薪酬的整个分配、运作过程,评价员工的工作绩效,激发员工的工作积极性,使单位获得最大限度的回报,是管理者的重要职责和任务。从传统的概念来看,薪酬是一种人力资本的支出。但在今天看来,薪酬已经成为人才资本的投资,一种能带来更多价值回报的投资。对教职员工而言,通过工作获得薪酬是一个获得满足的过程。他渴望得到的不仅仅是有数量的薪酬,还应包括物质利益的满足、人格尊严的满足、自我价值的实现等。因此,建立一个合理、公正、有效的绩效考核与薪酬管理体系,是从根本上保证人力资源竞争优势的重要手段。薪酬管理是人力资源管理的核心内容之一。薪酬不仅仅作为具有传统生产成本支出功能的载体,还是与人力资源开发战略紧密相关的重要管理要素。显然,薪酬并不是激励员工的唯一要素,但却是一个有效和常用的方法。薪酬总额相同,结构、管理机制和支付方式不同,往往会取得不同的效果。所以,如何通过合理的绩效考核实现薪酬激励效能的最大化,使薪酬既具有最佳的激励效果,又有利于员工队伍的稳定是人力资源管理的一个重要问题。

2.1定岗定薪是关键

岗位设置和分类分级是在明晰和确立各部门组织架构的基础上,对新架构下的部门职责、业务流程进行梳理和分析,综合考虑业务经营需要、工作内容和业务量、管理层级和幅度等要求设置工作岗位,进而按照各岗位与本单位经营目标的关联程度和工作性质,从横向划分为若干序列,然后按照岗位评估结果,从纵向上划分各岗位级别,明确岗位等级关系的全过程。设置岗位和开展分类分级的指导思想,就是要树立岗位差别意识,夯实岗位管理基础,逐步建立新型的岗位职务晋升、绩效考核和薪酬分配体系。岗位级别是岗位价值的还原和回归,级别高低除由岗位工作需要具备的影响力和技术、能力需求度等因素决定外,还与所在单位、部门的发展重心、经营目标和关键绩效相关联。关联度越强,重要性越高,岗位价值量就越大,岗位级别也就越高。这是薪酬体制改革“按劳取酬,价值体现”的关键。

2.2以绩夺薪,薪点递进是核心

运用岗位评估成果,对岗位进行分类分级。教职员工薪酬水平取决于聘任岗位、团队及个人业绩完成的清况,实行以岗定薪、以效取酬。通过这种方式建立正向激励为主的绩效牵引机制和岗位等级晋升制度,将绩效考核结果与员工的岗位等级晋升和工资紧密衔接,促使员工不断提高业务水平和工作能力;根据业务经营情况和其他相关因素变动情况,及时调整工资水平;同时为调动各岗位员工的积极性,适时调整不同岗位员工的薪酬组合权重,以增强激励的针对性和效果。这是薪酬体制改革“动态调整,正向激励”的核心。

2.3收入明示,竞聘上岗是保证

人力资源部对薪酬分配管理的组织架构、岗位分级分类及相关程序作了明确规定,并通过多种渠道向各部门公布,具体包括组织架构、岗位管理、薪酬福利管理等改革方案以及员工岗位选择、退出人员安置、操作日程表等相关方案。各部门应认真学习,深入领会方案精神和具体操作办法,有条不紊地推进竞聘上岗。教职员工应根据自己的能力和业绩选择相应的岗位和薪酬。薪酬体制分配管理需要广大员工的充分认可、理解支持和积极参与。

3绩效考核与实行薪酬分配管理的优势

近年来,我国的高等教育不断发展,国内高校数量不断增加,这都给高校带来了竞争和挑战。各高校必须转换思维,由被动发展转变为主动发展,以获取竞争优势。而高校发展的关键就在于高校教师人才的引入、培养和使用,不断地提高高校教师的水平,提升学校办学层次。针对高校教师进行的人力资源管理,其中关键的一环就是建立有效的绩效考核与薪酬分配管理机制。通过对高校教师的绩效进行考核,有效掌握情况,及时发现自身的不足,扬长避短,培养竞争能力,创造竞争优势。

3.1留住学科精英,确保教学质量

以适当的待遇吸引人、留住人,是成栋学院薪酬分配管理的一大目标。通过这个管理制度,建立动态的岗位分析、评价制度,明确岗位职责、权限,上岗条件,目标任务,薪酬标准和考核办法,在此基础上对每个员工进行严格考核,以考核结果作为绩效工资的分配依据,充分发挥绩效工资的激励职能。此项举措对激励、稳定和发挥成栋学院高级管理人才、优秀专业教学人才和部门业务骨干的主观能动性起到了重要作用。

3.2打破平均主义薪酬

实事求是地反映出员工的不同业绩,并将考核成绩与员工绩效工资收入挂钩,才能有力地冲击“不患寡而患不均”传统而陈旧的思想观念。有效地解决“干多干少都一样,干好干坏都一样”的平均主义弊端,使绩优者得到肯定和激励,绩差者受到鞭策,甚至淘汰,在真正意义上实现“多劳多得、少劳少得”,奖勤罚懒、奖优罚劣的社会主义按劳分配原则。

3.3激活人力资源

成栋学院根据工作需要,设定岗位等级,进行定编、定岗,并建立了素质和能力与薪酬待遇相结合的分配方法,把人力资本纳入薪酬分配体系之中,有效地激励了广大教职工自覺提高文化技术水平和专业教学能力,以获取更高的岗位等级,增加薪酬待遇。教职员工学业务、练技术的热情空前高涨,方能感到工作有目标、有动力、有奔头。由于将个人绩效工资与本部门绩效考核等级分值挂钩,教职员工集体意识和学院部门凝聚力有所加强。

4实行绩效考核与薪酬分配管理的几点启示

知识经济时代,人力资源是一个国家和社会发展最重要的战略资源。人力资源的竞争已成为综合竞争的核心。而绩效考核与薪酬管理正是人力资源管理的两个重要组成部分。在现代市场经济中,绩效考核与薪酬管理是人力资源部门激励员工的重要手段,关系到每个组织的健康、快速、持续发展。

3.1走科学化管理道路

绩效与薪酬分配管理过程中,要首先明确岗位职责。学校与教师签订岗位聘任合同后,要对其岗位职责进行详细说明。岗位聘任制对教师起着激励和约束的双重作用;其次,要确定岗位薪酬。根据岗位聘任合同,不同岗位设定不同薪酬,只有这样才能真正打破高校薪酬制度中存在的平均主义。

3.2走精细化管理道路

以往人力资源管理中普遍采用分级制定考核的分配方案,并最终落实到岗位的粗放式薪酬分配体制。这种分配体制使得人力资源成本分散最大化,弱化了人力资源成本的推动性,无法形成资源的有效科学配置。应大胆尝试,精细管理,直接将薪酬分配方案制定到每一个人的每一个岗位,使其职责、等级、考核和薪酬一目了然,有利于基层量化经营管理,教职工明确岗位绩效。

3.3走标准化管理道路

近年来高校发展所取得的成就和将来力求实现的目标,都要求岗位层级和薪点薪酬管理要实现标准化与制式化。这不仅可以使内部管理职责分明、效率提升,而且将大大提高教职员工的竞争力和积极性。事实证明,要想在竞争中立于不败之地,高校绩效考核与薪酬分配管理体制的标准化是基础是关键。

3.4走人格化管理道路

过去只重视对教职工的约束性管理,其薪酬起点和晋级晋升约束一致,从而忽视了对不同理想和观念的教职员工人格的唤醒和激发。更为科学有效的薪酬体制管理着重从人格入手,对教职员工岗位设立几个序列划分岗位差异,设定几个岗位级别划分岗位薪酬级次,每个岗位级别又制定几个薪点确定薪酬,基本上实现了对每个教职员工个性化的管理和激励。因此,应按照现代人力资源管理要求和运作理念,树立岗位差别意识,夯实岗位管理基础,逐步建立新型的人格化的岗位职务晋升、绩效考核和薪酬分配体系,激励员工实现职业目标和自我价值,达到教职工与成栋学院共同发展的目的。

参考文献

[1]于维英,孙锐.谈高校教师绩效考核到绩效管理的转变[J].技术经济与管理研究,2006,1:56-57.

作者简介

年度绩效薪酬管理考核办法篇4

第一部分：薪酬部分

1.总则

为了进一步规范公司的薪酬、绩效管理制度，建立清晰的薪酬管理体系，按照公司经营理念和管理模式，遵照国家有关劳动人事管理政策，结合XX年公司目标任务,特制定本XX年的薪资制度。

2.适用范围

适用于本公司全体在职员工。

3.坚持原则

3.1本公司的薪酬管理制度必须贯彻按劳分配,奖勤罚懒和效率优先兼顾公平三大基本原则以及根据激励、高效、简单、实用原则，在薪酬分配管理中要综合考虑社会物价水平、公司支付能力、内部公平性以及员工所在岗位在公司的相对价值、员工贡献大小等因素。

3.2公司实行全员绩效工资和基本工资、公司营销任务挂钩相结合的工资制度，根据岗位和职级的不同，享受相应标准的工资。

3.3坚持工资增长幅度不超过本公司经济效益增长幅度，员工平均实际收入增长幅度不超过本公司劳动生产率增长幅度的原则。

3.4构造适当工资档次落差，调动公司员工积极性的激励机制。

4.薪资结构

采用结构工资制：

薪资总额=固定工资＋绩效工资+业务提成＋操作费+奖金＋岗位工资+补助＋各项福利

4.1固定工资

固定工资是根据当地物价指数、员工个人情况、岗位价值等各种因素综合确定的，是我公司员工最基本的劳动收入。（即：包含基础工资和岗位工资，本制度岗位工资不再单独划定。）

4.2绩效工资

绩效工资=一般绩效工资+全员营销绩效工资；

4.2.1一般绩效工资是根据员工完成预定工作任务情况支付的劳动报酬，依据员工个人本考核期间内员工个人的实际工作绩效进行发放。

4.2.2全员营销绩效工资是指与公司的营销业绩目标确定的绩效工资。全员绩效部分绩效工资每个季度结算发放一次，其他部分绩效工资每月结算发放一次；

4.2.3基本工资=固定工资+绩效工资；关于基本工资的具体标准参见下表。

4.3业务提成业务提成是指公司开拓的新业务，达成销售订单，并且已经收款，给公司创造了销售业绩，按照公司规定，发放给营销人员的一定比例的提成。

关于业务提成的具体标准参见下表。

业务来源

提成比例

提成部门

任务计算

成本计算

备注：

a.公司客户以客户过往消费历史为准；被分配到客户名单的部门称为主业务

部门。

b.网站的建设、维护、推广等相关费用，公司不计入各部门营销业务的成本

之中；网站上对外公布公司各业务部门负责电话和专属qq、msn，计调在业务单

上明确标注业务来源；各部门需按照电子商务部要求，及时更新、维护部门版块。

c.未经登记，通过公司的广告、宣传品等途径，自主上门的业务，以及由公

司客户转介绍的新客户（直系亲属除外）所产生的业务，均视为拓展业务。

d.营销任务计算以收到营业额的日期为准；一个自然月为一个周期；

4.4操作费

操作费是指公司运营中心的计调操作岗位上的人员所获得的劳动报酬，发放的依据是结合员工本人所经手操作的团队情况确定的。具体标准见下表：

类型

操作费计算标准

4.5奖金

奖金是指根据公司业务总量及各部门工作任务、经营指标、员工职责履行状况、工作绩效考核结果确立的一种非固定形式的劳动报酬；主要包括日常奖金和年终奖两种类型。

4.5.1日常奖金是对于平时工作表现优异，各项都基本达到工资标准的人员，或是有特殊贡献的人员给予的一定的以鼓励为目的的奖励性报酬。

4.5.2年终奖

年终奖的发放以公司总利润为标准。公司总利润指公司全年所得盈利扣除成本、基本工资、提成、税收等项之后的净利润；年终奖发放办法见下表所示：

4.5.3奖金通过隐密形式发放。

4.6岗位工资

岗位工资是员工已经与公司签订劳动合同达一年开始享用的，根据时间长短进行确定的工资，标准为：每年50元进行递增，5年封顶。XX年确定岗位工资的时间自XX年1月1日做为起始日期。

4.7补助

补助是指公司结合公司实际经营情况，根据实际支付的一定形式的劳动报酬。如婚丧补贴、午餐补助、交通补助、电话补助、出差补助、加班补助等等。具体标准另行规定。

4.8各项福利

主要是根据公司实际经营情况及节令等发放的物质形式的福利。如过节福利等等。具体标准另行规定。

5.考核定薪

5.1试工期及试用期工资

员工入职有三个月试用期，其中前7天为试工期，双方可以随时结束劳动关系。

试用期间，基本工资标准通常是转正后的80%发放。关于提成、操作费不区分是否是试用期，奖金标准和试用期有关，其他福利与试用期紧密相关。

5.2转正定薪

在员工提出转正申请后，由人力行政部组织考评，由所在部门做出是否转正的决定，通过者可转正并调整薪资标准。

6.工资计算及支付

6.1支付日：每月15号发放上个月1-31号全部工资。非特殊情况，不得向后推延。但如遇节假日，则提前或顺延发放。

6.2支付方式：我公司实行直接发放现金的方式，不采用汇银行卡等其他形式，但是特别规定的，可以直接将工资全部或部分汇入指定的员工银行帐户上。

6.3提成业务提成于团款全部结清后，每月5号前结算，随月工资发放。提成针对部门发放，由部门内部自行结算、分配，财务部计算出部门总提成后，部门主管或经理核对提成总额无误，每月10号之前制作出详细的提成分配方案，经部门全体人员签字确认后，上交总经理审阅，财务部依据署有总经理批示的分配方案，发放提成。

6.4绩效工资

绩效工资与营销挂钩部分每季度结算一次，其他部分于结算月随工资发放。

6.5年终奖金

6.5.1由部门主管或经理制作详细奖金分配方案，经全体涉及人员签字确认后，上交总经理审阅，财务部依据署有总经理批示的分配方案，发放奖金。

6.5.2年终奖发放标准12个月为一个周期，入职不满规定者，年终奖金按相应比例发放。

7.扣除部分

下列规定各项可从每月工资中直接扣除。

7.1法令规定的项目，如个人所得税、三金个人缴纳部分等。

7.2基于工资扣除的规定，如考勤扣款项目、未结清公司借款及公司垫支付款项等。

7.3每月扣除部分不超过员工当月工资的20%。

8.工资的偿还与处理

8.1员工如发现工资错误或有疑问，应在一个月内以书面形式承报部门领导，交人事部门核实纠正。超过一个月有误不报者原则上一律不予补发。

8.2虚报、误算等超领时，必须在发现之后立即退还。

9.员工应对自己的薪酬负保密之责，不得相互谈论。公司实行薪资保密制度，我们理解为是对员工的尊重。每位员工都有权知道自己的薪资，却无权过问他人的薪资，更不允许打听别人的工资。

第二部分经营目标及定员定岗

10.岗位设置

公司人员岗位设为六个大类：职员、高级职员、部门主管、经理、总经理助理、副总经理、总经理。

高级职员指在公司连续工作12个月以上的非管理岗位职员。

11.XX经营目标

l公司总体经营目标：旅游XX万营业额，易货XX万营业额；

营销部门

任务额（营业额）

12.XX年各季度营业额：

部门

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

总经办

营销部

易货部门

营销策划部

13.定岗定员及部门经营目标

部门

职位

名称

定岗人数

名称

定编人数

第三部分绩效考核实施办法

14.绩效考核办法分为对营销管理岗位、普通管理岗位、普通营销岗位、普通职能岗位，技能岗位五种。

营销管理岗位

营销部主管、总经理助理

普通管理岗位

行政人事主管、电子商务部主管、客户服务部主管、财务主管、计调主管

普通营销岗位

拓展事业部营销人员，环球旅游部营销人员、营销策划部营销人员、市场部营销人员

普通职能岗位

客服专员、行政人事助理

技能岗位

出纳、会计、设计师、司机、电子商务专员

14.1营销管理岗位人员第一季度未完成营销任务额50%者，绩效考核内容中的营销部分不予考核，连续两个季度未完成营销任务50%者，给予降级处理同时扣发绩效工资。其他人员可以对管理岗位竞聘上岗，经审查后若批准，则晋升至相应级别。

14.2提前一季度完成全年销售任务额者，经第四季度考核合格后，可提出申请，各项考察合格者，按公司相应奖励政策执行；

14.3管理岗位绩效考核资格认定

考核

岗位

认定标准

认定结果

绩效工资

营销管理岗位

完成季度营销任务50%以上（含50%）

营销部分准予考核

按考核办法计算

完成季度营销任务不满50%

营销部分不予考核

无

职能管理岗位

公司完成季度营销任务50%以上（含30%）

营销部分准予考核

按考核办法计算

公司完成季度营销任务不满50%

营销部分不予考核

无

15.绩效考核办法

绩效考核挂钩比例

部门

岗位

绩效挂钩比例

绩效挂钩比例氛围2个类型

备注

一般绩效工资

全员营销绩效工资比例

16.降级、晋升

专指职务的降级和晋升，特别是主管、副经理、经理等职务，一般半年为1个考核期，在半年内若业绩、管理指标、团队建设、心态和进步、日常考核等方面，经过考核不能胜任该职位的或者比较优秀的，将进行人事和职务变动，形成能者上、平者下、庸者去的良性局面。

17.实施时间本制度实施时间为XX年1月1日至XX年12月31日

第四部分成本明细

18.办公耗材

1.合同。合同由公司负责提供，一式两份，统一编号，各部门前往财务室按需领取，不计入成本。

2.其他用纸。办公用纸公司统一购买，以成本价供应。各部门按需领取，单方保管，财务室按照登记领用数量计算成本。普通a4纸为0.1元/张，适用于东芝一体机复印、扫描和黑白打印功能使用。彩色喷墨a4打印纸为0.2元/张,a4相片用纸1.3元/张，适用于惠普彩色打印机使用。

3.高、中、低档拉杆夹等装订物品公司予以提供，按成本价计费；各部门登记领用，也可自行购买。

19.固定电话

1.市内通话计费：前三分钟0.22元/分钟，三分钟之后0.11元/分钟

2.长途通话计费0.22元/分钟

3.每月最低消费30元

20.固话从XX年1月1日开始计费。

其他资费从XX年1月1日开始计费。

薪酬管理考核办法篇5

（讨论稿）第一章总则

第一条为促进我单位可持续发展，建立科学的现代化管理制度，充分发挥资源分配的激励作用，充分调动员工的工作积极性和创造性，强化激励约束机制，建立一个适应现代化商业银行运作的科学、合理、规范的内部绩效工资考核体系，根据《**省农村合作金融机构法人行社薪酬管理实施办法》有关规定，结合我单位实际，特制定本办法。

第二条本办法所称员工指本单位在岗员工、退养员工、退休员工、待岗员工、劳务派遣用工。

第三条为加强对薪酬考核的监督和管理，本单位成立绩效考核领导小组，成员如下：

组长：*** 副组长：*** 成员：人力资源部、合规与风险管理部、监察保卫部、审计稽核部、业务管理部、财务会计部、电子银行部、办公室等部室负责人。

领导小组主要负责对分支机构当期业务发展目标业绩数据资料的收集审核、决定考核结果，进行奖惩兑现，并对考核结果的真实性负责。

第四条薪酬管理应遵循的原则

（一）基本保障原则。员工收入不低于当地最低工资标准的2倍，并随当地最低工资标准调整而调整，以保障员工的基本生活。

（二）按劳取酬原则。员工个人收入高低与其业务水平高低、岗位责任大小、工作质量好坏、贡献多少等紧密联系，并客观公正地对员工进行岗位劳动评价，薪酬充分体现多劳多得，少劳少得，克服平均主义。

（三）绩效挂钩原则。员工的收入与本单位综合经营效益直接挂钩，充分体现增效增资、减效减资。

（四）风险控制原则。本单位建立效益薪酬延期支付制度，并兼顾效益提高与风险控制的关系，坚持短期激励与长期激励相协调，坚持薪酬水平与风险成本调整后的经营业绩相适应，努力提高风险防范的意识、能力和水平。

（五）分类指导原则。在依法规范总行领导班子成员薪酬管理的基础上，对中层管理人员和一线员工的薪酬，分别采取更加灵活的激励与约束薪酬。

（六）权责发生制原则。员工薪酬按月预发、按季考核，以便更加准确地反映特定会计期间实际的财务状况和经营业绩。

第二章薪酬结构

第五条员工薪酬由固定薪酬、可变薪酬、福利性收入等构成。固定薪酬即基本薪酬，可变薪酬既绩效薪酬，福利性收入包括社会保险费、住房公积金等。员工薪酬由保障工资、岗位责任工资和效益工资构成。

（一）保障工资。保障工资是保障员工基本生活而按月支付的薪酬。以**省人民政府公布的本地最低月工资标准的2倍执行，并随本地最低工资标准的变动而调整。

津补贴：包括工龄津贴、学历津贴和职称津贴。

1、员工工龄津贴从首次参加工作的年份起计算（扣除中间中断工作的时间），按每年工龄月津贴额20元执行计算公式为：某员工当年工龄月津贴=[（当年年份-参加工作年份+1）-（中间恢复工作年份-中间停止工作年份）] ×20元。

2.学历津贴和职称津贴。员工可同时享受学历津贴和职称津贴。享受学历津贴的，必须为国民教育系列和国家教育部认可的学历，且持有正式毕业证书，其他学历证书、证明、结业证书等均不得享受学历津贴；享受职称津贴的，必须为经济、会计（含审计）、法律、计算机工程类专业技术职称并予以聘任，以上职称未聘任和其他类职称不享受职称津贴。学历（职称）津贴月执行标准见附表1。

（二）岗位责任工资。岗位责任工资是根据员工履行岗位职责和完成工作任务情况，按月考核后分配支付的工资。员工职位和岗位发生变动，从次月起执行新岗位责任工资。本单位岗位责任工资考核分为计价法和岗位考核法两种。

1.计价法。采用计价法考核时，必需剔除计价单价中的绩效薪酬因素，不在重复计算效益。本单位客户经理岗位考核采取计价法考核。计价法是指本单位对每项业务处理进行工资定价，按客户经理每月发放的户数数量和质量计发该项工资的一种方法。（具体考核标准见附件3-6）

2、岗位考核法。本单位除客户经理外其他岗位全部采取岗位考核法进行计发岗位工资。

计算公式为：某员工月该项工资=岗位责任工资基数×岗位系数×考核得分。其中，岗位责任工资基数按照上全省城镇非私营单位在岗职工平均工资的50%执行。岗位系数对照表（见附表2）。

对本单位未造成风险且做出较大贡献的三至七岗员工本单位将制定岗位系数奖励晋升和惩处降级办法。其中，给予对本单位未造成风险且做出较大贡献的在岗员工增加岗位系数的奖励，平均每年不得超过0.1（具体办法另文下发）；对二岗的岗位细分应经本单位理事会批准。

具体分岗位考核标准见附件3。

第六条可变薪酬是全面薪酬战略的重要组成部分，主要根据经营业绩、贡献度因素、员工职位因素和员工风险偏好因素等所确定的灵活性薪酬。包括绩效薪酬和中长期各种激励。

第七条绩效薪酬是根据当年实现综合效益情况及职工贡献情况分配的工资，计算方法按省单位有关规定执行，实行按月预发，按年计算提取总额的方式计提。预发对照表（见附表4），其中：计提比例不得超过25%。若当年亏损，不得计提绩效薪酬；计提绩效薪酬后不得导致亏损。其中理事长、主任的全年绩效薪酬应控制在其全年基本薪酬的3倍以内，且其基本薪酬与绩效薪酬之和的增长幅度不超过本单位在岗职工平均薪酬的增长幅度。第八条单位领导班子成员绩效薪酬计发。单位领导班子成员分配的绩效薪酬与本单位经营管理评价结果和个人的贡献、责任大小挂钩，实行动态管理。领导班子成员分配的绩效薪酬应经本单位理事会讨论通过，并经省单位核准后方可发放。实际发放情况报省单位备案。

具体分配分别按如下方式进行：领导班子成员绩效薪酬分配额=绩效基数×个人绩效薪酬分配系数×（本单位经营管理综合评价得分/100）。

（一）绩效基数：以理事长或行长的全年基本薪酬的3倍以内作为基数。

（二）个人绩效薪酬分配系数：理事长和行长绩效薪酬分配系数为1.0；其他班子成员绩效薪酬分配系数为0.6-0.9之间，具体由本单位理事会确定，原则上均值不超过0.75。

（三）经营管理综合评价得分：按《**省农村合作金融机构经营管理综合评价办法》计算得分。

第九条其他员工绩效薪酬计发。根据员工岗位责任、贡献大小、工作业绩等考核后分配，实行动态管理。具体分配依据**县农村信用合作单位效益工资分配实施办法计发。

第十条绩效薪酬的延期支付。员工当年分配的绩效薪酬实行部分延期支付。具体延期支付比例分别为：理事长和行长为50%；其他领导班子成员为40%；其他在岗员工的延期支付比例经单位班子成员研究后另行制定相关管理办法。

绩效薪酬在延期支付时段中须遵循等分原则，不得前重后轻。员工延期支付时间原则上应不少于3年；如在规定期限内，在省单位、监管机构或上级部门组织审计、检查及考核中，发现本单位领导班子成员或有关岗位员工（包括离职人员）工作职责内的风险损失超常暴露，本单位有权将相应期限内已发放的绩效薪酬全部追回，并止付所有未支付部分。绩效薪酬实行延期支付后，不再按岗位责任工资的10%扣取风险金。

第三章有关人员薪酬确定

第十一条试用期员工。试用期内的在岗员工按所签订的劳动合同载明基本薪酬标准的80%发放工资待遇，不享受其他任何薪酬；新提拔聘任干部试用期内，按同档员工薪酬待遇据实发放。

第十二条借用人员。借用人员在借用期间的编制仍属原单位，薪酬按所原岗位薪酬标准执行。

第十三条内部退养员工。内部退养员工在退养期间均不享受在岗人员岗位责任薪酬和绩效薪酬，只享受退养生活费。月退养生活费按当地政府规定的最低工资标准的2倍计发。

第十四条劳务派遣工（劳务派遣工是指本单位通过劳务派遣机构要派的劳工。其劳动合同关系存在于劳务派遣机构与派遣劳工之间，但劳动力给付发生于派遣劳工与本单位之间）。劳务派遣工享受与对应岗位在岗员工的同等待遇。

第十五条待岗员工。受到待岗处理人员，在待岗期间，按不低于当地政府规定的最低工资标准发放基本生活费，不享受效益工资及其他福利待遇。待岗和留用察看期满后，经本人书面申请，经考核合格，按有关规定重新上岗、评定薪酬系数。

第十六条受到停职、留用察看处理人员，在处理期限内，只享受当地政府规定的最低生活保障工资，不享受效益工资及其他福利待遇。

第十七条

受到开除、解除劳动合同等处罚人员，停止一切薪酬、福利等发放，并不得重新录用在本单位工作。

第十八条受到《**省农村合作金融机构工作人员违规行为处罚办法》处罚的一般违规行为劳务派遣人员的薪酬，参照上述标准执行；情节严重的，停止一切发放薪酬、福利，退回派遣公司，并不得重新在本单位工作。

第十九条因经济、治安或刑事案件被司法机关或纪检监察等部门进行立案查处的，在立案查处期间只发保障工资，结案后无责的，薪酬按其职位和岗位所对应的档次执行；免于起诉或有责的，一律按开除处理或有关规定执行。

第二十条

受处理员工薪酬标准未尽事宜按《**省农村合作金融机构工作人员违规行为处罚办法》等有关规定执行。

第二十一条本办法中未包含的其他岗位人员薪酬待遇，单位将根据情况另行制定相关办法。

第四章附则

第二十二条本办法未尽事宜按照中国银监会印发的《商业银行稳健薪酬监管指引》（银监发[2010]14号）和《关于建立健全农村合作金融机构激励约束机制的指导意见》（银监发[2009]70号）执行。

第二十三条本办法经本单位理事会通过后生效，在实施前报省单位及属地银行业监督管理机构备案审查。本制度如遇与新的法律、法规及银行业监管机构和上级主管部门发布的规章存在冲突，及时调整，以新的法律、法规和规章为准。

第二十四条本办法由**县农村信用合作单位负责解释。

年度绩效薪酬管理考核办法篇6

为进一步深化基层医药卫生体制综合改革，切实发挥绩效工资的激励作用，充分调动基层医疗卫生机构工作人员的积极性和主动性，提高服务水平，促进各项工作，根据《肥东县乡镇卫生院绩效考核实施办法》（东人社〔2010〕3号）和《肥东县乡镇卫生院岗位绩效考核指导意见》（东人社〔2010〕1号）等相关文件规定，经研究，制定本办法。

一、考核

（一）乡镇卫生院。依据《肥东县乡镇卫生院绩效考核实施办法》（东人社〔2010〕3号），由县卫生局组织每年考核1次，考核结果分为合格、不合格两个等次。依据年终考核得分情况，分别设综合奖和单项奖。

（二）县直医疗卫生单位。行政管理工作考核10项内容（同2010年度考核内容，即：党建工作、廉政建设、信访稳定、安全生产、效能建设、医德医风、文明创建、计划生育、业务收入、财务管理），每项10分，共100分，依据得分情况，设行政管理奖。业务工作依据省、市表彰情况予以相应奖励。

（三）实行重点事项奖励否决制。党风廉政、计划生育、信访稳定、安全生产工作实行一票否决制。乡镇卫生院未完成年初核定工作任务或绩效考核不合格的，取消单位及其主要负责人的获奖资格。

二、奖励

乡镇卫生院和县直医疗卫生单位依据考核结果分类设奖并予以奖励。

（一）乡镇卫生院综合奖

1．7所中心卫生院绩效考核总分取前3名，设一、二、三等奖各1个，分别奖励单位2万元、1.6万元、1.2万元，分别奖励院长（或主持工作的负责人）5000元、4000元、3000元。

2．11所一般建制乡镇卫生院考核总分取前4名，设一等奖1个、二等奖1个、三等奖2个，分别奖励单位1.6万元、1.3万元、1万元，分别奖励院长（或主持工作的负责人）4000元、3000元、2000元。

3．非建制乡镇卫生院（分院）依据绩效考核得分，取前6名，设一等奖1个、二等奖2个、三等奖3个，分别奖励单位1.2万元、1万元、0.8万元，分别奖励院长（或主持工作的负责人）3000元、2000元、1000元。

（二）乡镇卫生院单项奖

乡镇卫生院（包括建制、非建制）疾病预防控制、妇幼保健、卫生监督3项工作单项考核得分取前三名，分别设单项工作一、二、三等奖，分别奖励单位5000元、4000元、3000元，分别奖励院长2000元、1500元、1000元。

（三）乡镇卫生院进步奖

对未获得综合奖和单项奖的乡镇卫生院，在疾病预防控制、妇幼保健、卫生监督3项工作中取得显著进步的，每项 2 工作评出进步奖2个，分别奖励单位3000元，奖励单位主要负责人1000元。

（四）县直医疗卫生单位行政管理和市级业务奖县直医疗卫生单位行政管理工作考核总分取前三名，设行政管理一、二、三等奖各1名，分别奖励单位1.6万元、1.3万元、1万元，分别奖励主要（或主持工作的）负责人4000元、3000元、2000元。

县直医疗卫生单位业务工作获市卫生局考核综合奖的，奖励单位2万元，奖励单位主要负责人5000元；获省市级考核单项奖的，奖励单位5000元，奖励单位主要负责人2000元。

三、处罚

依据乡镇卫生院绩效考核结果，对考核情况较差的乡镇卫生院按下列方式予以处罚。

（一）对未完成年初核定任务的处罚。年初核定工作任务未完成的乡镇卫生院，根据任务完成进度等情况按比例扣发奖励性绩效工资部分，直至扣完本单位工作人员的奖励性绩效工资。

（二）对考核不合格的处罚。年终考核不合格的乡镇卫生院，按照足额奖励性绩效工资乘以考核得分比发放奖励性绩效工资，直至扣完本单位工作人员的奖励性绩效工资。

（三）对既未完成核定任务且考核又不合格的处罚。未完成年初核定的工作任务且考核不合格，奖励性绩效工资的扣除只执行一次。

（四）其它处罚。中心卫生院总分倒数第一名、11所一般建制乡镇卫生院总分倒数前两名、非建制乡镇卫生院（分院）总分倒数前两名均列为后进，对单位主要负责人第一年重点谈话，连续两年诫勉谈话，连续三年就地免职且班子其他成员年度考核不得评定为优秀等次。

县直医疗卫生单位依据考核结果，参照上述处罚措施执行。

四、其它

（一）乡镇卫生院10%奖励性绩效工资调剂方式。绩效考核合格且年初核定工作任务完成的乡镇卫生院，局统筹调剂的10%奖励性绩效工资及时全额拨付。年初核定工作任务未完成和考核不合格乡镇卫生院扣除的奖励性绩效工资，全部用于对考核优秀乡镇卫生院的奖励。

（二）设立乡镇卫生院院长岗位绩效奖。县卫生局从统筹的乡镇卫生院超收部分的40%资金中提取10%，作为乡镇卫生院院长岗位绩效奖励资金，对卫生院绩效考核合格且年初核定工作任务完成较好的院长分四种类型予以奖励。

年度绩效薪酬管理考核办法篇7

关键词：财务中心,绩效考核,薪酬管理,改革

一、国有企业财务中心成功运行的关键途径

所谓的财务中心是将集团内各控股子分公司的资金结算员和会计核算员进行集中办公, 并将具有共性的有标准可循的财务事务即资金结算和会计核算等事务进行集中处理, 同时经过流程再造、制度优化等技术手段的改进, 借助信息技术实施网络报销、银企直连、票据实物流、票据影像等全面提升财务中心的服务能力, 并形成结算和核算流程化、批量化作业模式。在这种财务人员集中办公、业务流程作业化的财务运行模式下, 要调动财务人员的工作积极性, 并充分发挥其主观能动性, 最大程度地提高服务水平, 关键是要彻底改革国有企业目前的绩效考核和薪酬管理体制, 使其不断适应财务中心运行模式的需求, 这样方能使财务中心在国有企业成功运行。

二、国有企业财务中心绩效考核和薪酬管理的现状

受历史、政治、经济因素影响, 目前大多数国有企业薪酬管理仍采用传统的薪酬管理办法。随着国有企业财务中心管理模式的不断兴起和推广, 国有企业逐步建立了财务中心全员绩效考核制度和“以岗定薪、岗变薪变”的薪酬分配体制, 不同岗位分别设置了不同的考核和薪酬标准, 但仍普遍存在以下几个问题:

(一) 薪酬标准单一化, 绩效奖金平均化。

同岗位的员工如会计核算员其薪酬标准基本一致, 即使工作负荷、工作难度不同, 其工资和奖金却是相同的, 这不利于人力资源的合理配置和财务人员的发展, 极大地挫伤了优秀员工的工作积极性, 最终导致工作相互推委, 无法达到提高员工工作积极性和工作质量的目的。

(二) 薪酬等级僵硬化, 缺乏市场竞争导向。

国有企业执行的薪酬管理体制已多年未进行调整, 且基本都由上级主管部门如国资委控制其薪酬等级和总额, 由于企业现有薪酬等级僵硬化, 以及企业内部薪酬水平较市场明显偏低, 一方面造成优秀的财务人员不断流失, 另一方面高素质的财务人员难以引进, 其结果是企业不断招聘新员工以满足财务中心运营需求, 而同时部分优秀员工不断离职, 再加上国有企业裙带关系严重, 导致企业进人容易留人难, 甚至出现专业水平低或非专业人员进入财会队伍, 给财务中心正常工作的开展带来障碍。

(三) 绩效考核流于形式, 与薪酬管理脱钩。

国有企业一般都是一个年度进行一次绩效考核, 但是由于没有有效的考评组织, 大多时候只是财务人员简单地进行自我工作鉴定, 走一下形式, 在缺乏量化指标的情况下, 每个人只能凭直觉、印象和简单的成绩记录对被考评者的工作情况做出评定, 很容易造成考核结果的不公正甚至失误。同时, 绩效考核结果与薪酬又没有直接挂钩, 无法达到“多劳多得”、“奖优罚劣”的作用。

三、国有企业财务中心绩效考核和薪酬管理的改革措施

针对国有企业财务中心绩效考核和薪酬管理的现状, 国有企业必须结合财务中心运行模式的特点, 制订合理的、能真正体现公平公正的绩效考核制度, 并在此基础上改革财务中心薪酬分配办法。

(一) 参照“平衡计分卡”原理修订绩效考核办法。

国有企业应参照“平衡计分卡”原理修订绩效考核办法, 使考核办法真正体现财务人员管理的长期目标与短期目标的平衡、管理结果和管理过程的平衡。这是改革国有企业财务中心薪酬分配办法的前提条件。

财务中心绩效考核的内容应包括客户服务满意度 (子公司服务满意度) 、工作质量、工作数量、团队协作精神、学习能力、创新能力、其他加分项 (月度加分项为“微笑服务之星”、年度加分项为“考核优秀”) 等。客户服务满意度主要指被服务对象如子公司对财务中心工作人员的服务满意程度。提高服务满意度和质量是财务中心运行的根本宗旨, 故该项考核指标是绩效考核的核心指标, 是真正反映“公开至诚、高效服务”的标尺。工作质量主要从工作差错率方面进行考核, 如会计科目核算是否正确、附件是否齐全、业务数据是否正确、各财务报表编制是否符合要求、资金支付是否符合审批制度等。工作数量主要从工作量饱和程度进行考核, 工作量数据通过财务核算和资金管理两套系统自动提取即可。财务中心的运行普遍还存在财务人员能力如何提升的问题, 这需要从培养员工技能方面着手, 团队协作精神、学习能力、创新能力就是从员工满意度、员工保持率、员工培训和技能等方面进行考核。考核小组每月度、每年度对财务中心全体员工进行包含上述指标在内的多维度绩效考核, 并将绩效考核结果提交人力资源部备案。

(二) 利用“二次分配”原理改革薪酬分配办法。

1. 薪酬结构。

财务中心的薪酬结构应由基本工资、工龄补贴、技能补贴和绩效奖金组成。其中, 基本工资、工龄补贴、技能补贴为固定薪酬, 绩效奖金为变动薪酬。财务中心薪酬管理部门根据员工的考核结果对其月度绩效奖金和年度绩效奖金进行“二次分配”。最终构建一个“按绩取酬、奖优罚劣、奖勤罚懒”的薪酬体系, 体现多劳多得, 向专业水平高、责任心强、服务质量优的员工倾斜, 充分发挥工作人员主观能动性, 促进财务中心管理目标的实现。

2. 二次分配具体方法。

(1) 岗位确定。自主选择岗位, 竞争上岗。根据工作性质和要求, 财务中心设会计核算岗位、资金结算岗位、发票管理岗位、资金管理分析岗位、内部融资管理岗位、外勤出纳岗位、资产管理岗位、系统管理岗位、稽核岗位、预算管理岗位、投融资管理岗位、档案管理岗位、综合管理岗位等。工作人员可根据工作岗位任职要求和自己的喜好, 选择工作岗位。岗位的确定需个人申请, 并通过该岗位上岗前理论、相关技能考试, 合格后才能上岗。

(2) 绩效奖金二次分配分组。绩效奖金二次分配对象共分三组:会计核算组 (会计核算员) 、资金结算组 (资金结算记账员和复核员) 、管理组 (除会计核算员和资金结算员外的所有员工) 。

(3) 会计核算组和资金结算组分配系数设置及计算。每位员工绩效奖金分配系数=每位员工考核得分/该组全体员工考核得分总数;每位员工绩效奖金分配金额=每位员工绩效奖金分配系数×该组全体员工绩效奖金总额;该组全体员工绩效奖金总额=该组每位员工对应的绩效奖金之和 (对照财务中心工资标准表确定) 。会计核算组和资金结算组员工考核分值设置如表1所示。

(4) 管理组分配系数设置及计算。每位员工绩效奖金分配系数=每位员工考核得分/该组全体员工考核得分总数;每位员工绩效奖金分配金额=每位员工绩效奖金分配系数×该组全体员工绩效奖金总额;该组全体员工绩效奖金总额=该组每位员工对应的绩效奖金之和 (对照财务中心工资标准表确定) 。管理组员工考核分值设置如表2所示。

(5) 绩效奖金二次分配程序。国有企业人力资源部每个月根据员工考勤情况、工龄、岗位或职位, 对照各类人员工资标准表确定财务中心绩效奖金发放总额, 然后提交财务中心薪酬管理小组。财务中心薪酬管理小组根据每位员工的业绩考核得分计算其绩效奖金分配系数, 并分别计算每位员工应发绩效奖金, 最后提交企业人力资源部造册发放。

通过绩效考核和薪酬管理的改革, 以及反复的业务流程再造优化, 财务中心运行模式将逐步完善, 服务质量、效率和服务对象的满意度将不断得到提高, 逐步形成“公开至诚、高效服务”的财务中心文化。

参考文献

[1] .魏进莲.科内护士绩效奖二次分配的探讨[J].护理学杂志, 2012, (12) :78-79.

销售人员绩效考核与可变薪酬设计篇8

销售人员的绩效考核

考核设计的基本框架

在设计考核机制时应关注两个基本问题，即：考什么的问题和怎么考的问题。前者主要在于明确考核基础、考核指标和考核标准；后者则包括了考核角度、考核方式、考核周期、考核沟通和反馈等相关内容的设计。如表1所示.

四大考核基础

考核基础是考核指标的来源，是考核的根本驱动因素，它包括了战略、流程、能力和问题四个主要方面，它们对于销售人员都具有适用性。

战略基础是考核指向的保证，它为考核提供战略性的指标。一般来说销售人员的考核指标都来自于市场战略目标的分解，因此相对于其他职能的考核更具有直接的战略性指向和意义。

流程包括两个主要方面：一是支撑业务流程的职位功能与职责；二是基于各个业务流程的各职能、职位的相互配合状况。基于流程的考核是由“点”到“线”的考核。针对销售人员时，这就要求既关注其工作本身的业绩产出，也要关注他们与其他销售角色或者其他职能人员的配合。

能力考核则更多关注人员本身的知识、技能、素质、行为等因素，而且往往体现出考核的过程导向。在关注业绩结果的基础上，通过能力考核有利于促进销售技能的提升和销售行为的规范。

基于问题的考核则主要是就在工作中出现的一些特别的、现实的问题进行针对性地考核，通过考核来确认这些问题的解决和改进程度，也可以体现为对上次考核结果中的差距或不足进行的再考核。

销售人员的基本业务指标

销售人员的基本业务指标主要包括：销售量、销售收入、市场份额、利润和客户满意度。它们用于对销售人员进行考核时会体现出不同的适用性和优缺点，如表2所示。

在具体的指标设计上要注意三个要点：一是尽量保证考核指标是销售人员自身可控的；二是“宜简不宜繁、宜少不宜多”，业绩指标一般不要超过5个，过繁过多的考核指标可能会给本来需要灵活性的销售工作带来限制；三是要把握“结果大于过程”的原则，可量化的结果性指标在数量上、权重上都应该占大部分，一些能力或行为指标的主要作用在于对结果性指标提供参照。我们不能因为某个销售人员能言善辩或者每天打1000个电话却没有获得多少订单来认为其绩效优秀。

“怎么考”的一些要点

第一、对销售人员群体进行分层次、分角色的考核设计，以获得较强的具体针对性。比如：考核方式上针对一般销售人员可采用通常的考核表形式，对于销售经理或总监则可以采用更具个性化的绩效合同或者述职的方式；在考核周期上对销售业务和工作性质相对稳定的销售人员可以进行例行性考核；如果销售工作的机动性强，则需要相应地提高考核频次；或者可以进行非例行的考核，尤其是当销售工作是基于项目进行的时候，考核周期就需要基于项目周期来设计。

第二、注意个人考核与团队考核的平衡。当销售工作是由一个整体性较强的团队完成时，可以侧重于团队考核进而以分享制进行激励，这时平衡的做法可以是：针对团队中的个人主要考能力或行为指标，针对团队则以结果性的业绩指标为主，个人获得的奖励与两类指标挂钩，但在权重上可以更偏向后者（如30/70）。

第三、针对一些高层销售人员，如大区经理、具有独特客户资源的销售经理等要注意通过考核来对其保持一定的监控，避免这类人员的过度“自治”和流失。过度自治可能导致其自立门户，他们的流失也意味着重大客户资源的流失。

第四、注重考核沟通。考核前的沟通有利于销售人员充分认同和接受指标和标准；考核中的沟通则有利于提高考核本身的柔性，尤其当销售工作受到自身不可控的外部市场因素影响的时候，可以促进考核指标和标准的及时调整；考核后的反馈一方面有利于发现差距和问题从而改进，另一发面也给销售人员提供了申述的机会，增强他们与组织的沟通，降低流失率。

第五、考核结束后要尽量及时地给予实际的奖励，保证激励的有效性。绩效奖励如果不能及时跟上，往往会使销售人员变得消极和缺乏士气。

第六、对于包括考核与激励在内的针对销售人员的人力资源管理工作，可以在人力资源部设置专员或小组来进行专门设计和管理。

销售人员的可变薪酬设计

考核的目的更多是为了提升和激励，与考核密切挂钩的可变薪酬是销售人员整体薪酬中最重要、最有激励性、也最具灵活性的部分。

可变薪酬的基本构成

销售人员的可变薪酬主要包括了奖金和佣金两个部分（一般还包括一些津贴）。两者都与考核结果密切相连，区别在于奖金是与目标紧密结合的，达到目标才有奖金；佣金则是干多少得多少。奖金可以与多方面指标相连，既奖销售业绩也奖具体的销售行为、能力和品质等等；佣金则只与销售业绩结果挂钩。奖金可能是累加的，也可以是一次性的；佣金一般都不进行累加。销售人员的薪酬就可以看作是对基本工资、奖金和佣金这些基本成分的选择与组合。

基本的组合支付计划

销售人员薪酬的组合支付计划包括了三个大类：纯工资计划、纯佣金计划及混合支付计划，混合计划中有包含了“工资+奖金计划”、“工资+佣金计划”及三者的复合支付计划。其中纯工资计划保障性、稳定性较强，适用于工作例行性强、周期长、额度大的销售工作；纯佣金计划风险性最高，强调短期可量化的业绩结果；混合计划则具有激励性和风险性兼容的特点，但是管理难度相对较高。

可变部分与基本工资的比率设计

在具体设计中我们会发现可变部分与基本工资的构成比率往往是设计计划的关键，它是对可变薪酬量与固定量进行调节的“调节器”。从比值设计来看，可以考虑如下的适用性，见表3。

一般来说，可变部分比重越大收入的保障性越低、激励性越强，但前提是销售人员对业务的可控性越强，同时支付的短期性越强，反之亦然。变动部分最好不低于薪酬总额度的10%-15%，否则它起到的激励效用可能小于支付这部分奖励而付出的成本。

从比率的变动性质来看，可以有四种比率类型，见表4。

表5标示了这四种比率类型的适用条件。

基于不同角色的报酬设计

从销售人员本身的角色定位出发，应该设计各有针对性的奖励计划。这里以“产品”和“客户”作为两个基本维度将销售人员划分为四种主要类型，如图6所示。

大客户经理的主要职责在于维持和发展现有客户，他们在工作中对客户进行服务、联系和沟通等事务性内容相对较多，因此基本工资的比重可以相对较高，奖金仍然指向维持和发展客户的绩效目标，佣金可以不用或少用。

市场经理的主要职能在于不断开发新客户、拓展新市场以提高市场占有率，从而可能需要更高的激励来激发和保持他们的开拓性，佣金往往成为首选的报酬成分。但由于与一个新客户达成交易所花费的时间一般是与一个老客户达成相当规模交易所花费时间的3-4倍，佣金计划又往往要求交易的短期性，因此一定比例的基本工资成为必要。

产品或技术专家一般负责为客户或者其他主要销售人员提供有关产品的信息或技术性支持，如基于项目提供前期的技术支持或后期的技术维护，因此他们应该获得一定的基于能力的基本工资，他们的考核和奖励可以基于项目的“里程碑式”进行；比如做售前支持的技术专家可以在订单签订后得到一笔奖金，或者是根据签单额提成佣金；此外，由于他们需要与其他人员配合完成项目，因此通常会关注他们的团队绩效和奖励。

渠道经理的职责很大一部分是对与各种渠道合作伙伴之间关系进行维护和管理，而非直接面对客户进行终端销售，因此对他们的考核和奖励不能仅仅基于结果性的业绩指标。其基本工资成分应相应地大一些，佣金一般是很少使用的。

还有一类比较特殊的销售人员——针对政府客户的销售人员。政府的销售项目往往是额度较大的订单；销售周期比较长，一般会在一年以上；政府客户可能相对强势，销售人员个人的技巧对影响政府是否签单不具有决定性意义。因此，这些销售人员的基本工资比重一般比较高，可以在订单签定时或者在销售项目完成后按销售合同给予奖励；或在项目过程中按“里程碑”绩效来支付奖金。

销售激励薪酬设计要注意“五个平衡”

第一、销售部门薪酬与其他部门之间的平衡。我们可以：以纵向时期和横向同类企业为标杆，在总额构成上保持相对稳定；对于层次相当的人员（尤其是中、高层）保持报酬水平的相当；考虑市场和产品周期给销售人员薪酬带来的波动，保持“波动”的均值与其他部门人员收入水平的平衡；保持工作风险、考核严格程度与奖励的平衡；通过薪酬保密机制保持平衡。

第二、个人奖励与团队奖励的平衡。比如通过“瓜分制”可以促进个体之间的竞争，通过分享计划可以促进团队合作，在设计时可以平衡考虑。从经验上说如果要强调团队整体业绩和激励的话，那团队成员之间的报酬差距一般不超过20%。

第三、长期激励与短期激励的平衡。销售人员一般被认为是偏好于短期激励的，但对于核心销售人员可以提供适当的股权、期权激励，并可以综合各种报酬成分设计年薪制；对于一般销售人员则要慎用股权激励，避免因其流失（尤其是集体性流失）而带走股权。

第四、奖励刚性与柔性的平衡。在奖励额度的设计上可以灵活运用保底、封顶和浮动定额的设计来保持奖励额度的动态调整。

第五、内部激励性与外部竞争性的平衡。销售薪酬除了强调对内的激励性外，一般还强调外部竞争力（后这也是前者的保障）；关键性的比率指标（如提成率、可变部分比率等）是比较的重点；在获得外部信息的方式上，正式的面向企业的薪酬调查可能不如非正式的面向人员个体的调查有效。

企业绩效管理中的十大核心问题

问题一：企业绩效管理与战略实施相脱节，战略目标没有被层层分解到所有员工，员工出现与企业战略目标相背离的行为。

问题二：企业绩效管理仅仅被视为一种专业的人力资源技术，没有与人力资源系统中的其它业务板块协同发挥作用。

问题三：绩效管理被赋予了太多的目的和含义，导致企业绩效管理的核心目的不明确。

问题四：绩效管理被认为是人力资源部门的工作，各级管理者没有在绩效管理中承担相应的责任。

问题五：组织、团队、个人之间的绩效存在差异，无法实现组织绩效、团队绩效和个人绩效的联动。

问题六：绩效管理指标没有重点，体现不出企业对关键业绩的关注和对员工行为的引导。

问题七：一套考核指标无法体现对所有员工的牵引。