内衣商业计划书范文（共6篇）
内衣商业计划书范文 篇1
名大精品日化商业计划书
一、前言
不变的只有变化。近年化妆品行业格局在悄然的发生变局，跨国化妆品公司，行业领导品牌等第一军团低下高贵的头悄然将触角伸到二线三线城市，甚至广阔的农村。引燃了一片腥风血雨的红海。于变化中求发展，于变化中求突破，成了众多民族品牌的必经之路。
二、关于名大化妆品公司
名人同霸王、索肤特、亮庄、蒂花之秀、拉芳、好迪等处于同一起跑线，应属二线产品。当年以强广告，低价、农村市场应对宝洁强广告、高价格、城市市场而取得巨大成功。现宝洁等改变策略，如9元飘柔，挟品牌、广告、价格之威，掠夺农村市场，引起一片血雨腥风。当然市场因素千千万，这只是一因素。
民族巨人今何在？看看别公司怎出牌？走在前面的霸王，以成龙、中药防脱一举成名，成功上市。继前些年推丽涛，推护肤品不近人意之后现又趁王菲复出推出“追风”，追风，追谁的风？王菲说，中药去屑，就是追风，原来是利用过去沉淀下来的“中药”无形资产，剑指去屑这个大市场。弄明白之后，笔者倒是挺赞成这思路。之后索肤特、亮庄、好迪、蒂花之秀操作思路如出一辙，利用原来的品牌优势，减少广告投入，提高产品价格，加大终端建设，提高终端拦截力。招商引资攻城掠地，现也取得不少辉煌战绩。
基于此，笔者认为名大公司要上新台阶，必须找到自己的核心竞争力还有自己的软肋，适时调整策略，才能更上新台阶。
三、关于精品日化简要方案
目前公司已经有功效产品，流通产品，终端产品。现时决策进军精品日化的确是英明决策。
近年，专营店由星星之火发展成了燎原之势。以屈臣氏、千色店、娇兰佳人、美程、东大日化、金甲虫、时尚莎莎、妍丽为代表的化妆品连锁店，呈现一片大好景象。专营店以其独具特点业态形式得到了迅猛的发展。无论是从店的数量还是销售量在整个行业所占的比重方面都得到了业界的高度认同，此时进入该渠道，抢占该渠道的份额无疑是我们提升自身竞争力，稳定销售量和提升利润空间的迫在眉睫的大事，但同时我们必须对该渠道有一个很好的了解和对自身产品以及销售策略有一个合理的规划。在此就如何高效进入该渠道，取得一定的市场份额以达到一定的预期，特从以下几个方面加以分析。
1、阶段专营店渠道的特点
化妆品专营店渠道其实是相对商场专柜，超市货架，专业美容院而言的，因其比商场专柜更丰富的产品线，可以容纳更多的品牌和各种价位的产品，同时能提供比超市货架更专业的服务以及更灵活的销售策略以及快捷的现金流，相对专业美容院而言更贴近大众的消费水平。
基于这些特点，这一业态在近两年得到了迅猛发展。但在具体操作上却具有一定的不同于其他渠道的特点，它要求同时兼顾零售商和消费者的利益，要做到同时两级销售促进才能达到动销。同时因为与其他的渠道相比而言利润预期在没有销售规模的支撑
下，零售商的毛利预留一般要高于其他渠道。随着行业的发展和渠道的竞争，零售商同时要求有快速高效超人气的动销实施方案。在快速解决消化库存的同时，能给零售商店内带来生机和活力。随着行业进入者的增多，不同渠道的竞争，零售商的销售半径被不断的压缩，这更促使零售商对进店品牌的严格把关以及对产品质量的苛求。这就要求品牌规划的长期性和产品质量的稳定性。只有充分挖掘该渠道的特点和发展趋势来规划和设计自身的品牌和产品，才能高效迅速的打开该渠道并实现一定的预期。
2、产品线的规划
就本行业而言，其实最早最成熟的渠道应该是商场专柜，其次是美容院，然后就是超市货架，化妆品专营店其实就是主销售渠道的一个延伸。在没有形成规模之前，一般的产品都还只是承袭延续其他渠道的的产品。但随着该渠道的迅猛发展，就有了很多厂商为专营店渠道量身定做产品线了。综合其他渠道的特点，结合专营店渠道的需求，不断进行完善，这也奠定的很多品牌的成功，如资生堂，自然堂，丸美，娇兰佳人，柏氏，雅丽洁等等。
一般而言无论是发用品、个人护理品还是护肤品，都不能达到美容院的专业，商场专柜的陈列空间，超市货架的贴近大众。所以产品线一般的规划为简单，涵盖层次宽，较超市终端产品更贴近专业一点，一般的主攻该渠道的产品都有高中低三个品牌或系列，同时每个系列虽然有几十个单品，实质上只是有几个明星品项或常态销售品项贡献产出量，同时产品更新换代的周期比较短暂。
简要规划：
一、功效牙膏。
二、护肤，面贴膜为主，护理为铺。
三、美发，染烫+者喱，具体产品规划须经市场调研，公司讨论后才行。
3、价位体系
在价格体系的制定上，根据目前市场的情况和渠道发展的需要，发用品、个人护理品和护肤品宜采取不同的思路，发用品无论是在城区A类化妆品专营店里还是乡镇A类店里一般都是质优价高、同时高附加值、高推广投入，如在城区店里一般的260毫升到650毫升不等的零售价在20元到50元之间，但在乡镇店一般的为200毫升到400毫升零售价在14元到32元之间。护肤品侧一般为20-40元，40-80元，80-150元三个层次，一般而言城区店以100元左右的为主，60元左右的为辅，在乡镇店侧以60元左右的为主。30元左右的为辅。这样更为贴近市场和消费群体的需求。
价格跟品牌定位，产品规划关系甚大，必须协调前行。
4、人员配置
总监一名，负责精品日化全盘工作。策划一名，负责广告文案，促销方案，促销计划等。文员一名，负责文字、客服等。培训师一名，负责培训，主持招商会议。KA经理一名，负责屈臣氏，万宁，娇兰佳人等系统。大区经理若干（约5-8人），负责各个大区销售等。具体组织架构、职责规范、薪酬计划须经讨论后才能有详细方案，另：前期不建议设品牌经理，以便集中资源，后期盈利后可以考虑。
四、简要工作流程
基础阶段
1、组织架构完善，职能规范，薪酬体系建立
2、人员招聘，掊训，团队组建
3、同期，品牌定位，规划，设计等，建议与知名公司合作（如叶茂中、海岸名灯），该阶段约一到二个月完成。
五、市场开发价段
1、KA经理初步完成，KA场入场工作。完成样板市场的建设，计划完成年销售任务
800万。
2、大区经理负责开发，计划完成销售2000万。
3、通过重点会议招商，重点市场突破，争取首年任务完成总计3000万
后记：专营店系列经几年高速发展，已月满则损。常规战法，强势名星+电视广告+美导+会议，不促不销，没政策不回款，已成诟病。在此有个想法，避开专柜竞争，做开架产品老大，这应该是专营店最后一块蓝海。
相信名大——专营店开架产品销量第一。
相信：我行。
商业计划书的信息需求（范文） 篇2
在准备商业计划书之前，必须对经营概念做出一个快速的可行性研究，尽量多的搜集相关信息，这些信息将主要集中于市场、财务和生产运营几方面。
1：首先应明确的定义市场，并在此基础上对市场的潜力做出评价。具体方法包括从协会、政府报告等渠道获取信息，同时也将围绕产品性质、产品领域、市场前景等方面进行充分的市场调研。
2：判断新设立企业的可行性，一般需要三方面的财务信息，具体包括：
2.1：起步阶段至少三年的预计销售额及费用支出
2.2：起步阶段三年的现金流
2.3：现在及未来三年资产负债预测
3：制造运营的可行性研究依赖于企业的特点，所需大多数信息可以直接获得，具体包括：
3.1：地点
3.2：制造运营
3.3：原材料、设备
3.4：劳动技能
3.5：空间
内衣商业计划书范文 篇3
******有限公司2011年度工作按照“以步行街提档升级为主线；以规范化管理和优质服务为重点；以主题活动为牵引；以不断深化文明诚信市场创建成果为总的工作思路”，在集团公司领导的关心和指导下，在公司员工的共同努力下，取得了一定的成绩，公司先后获得：**省文明诚信市场、**省青年文明号、**省消费者满意单位、**省卫生先进单位、**省消防先进单位、**市文明单位、**市消防先进单位、**市文明小区等荣誉；公司运行健康、规范，比较圆满地完成了年度工作任务。
现将一年来完成的主要工作简要汇报如下：
一、完成的主要工作
（一）、积极创新营销手段，主动应对房地产“打压”危机，努力实现融资、销售工作两不误
在步行街自持物业大部分都已用于银行抵押融资和国务院对房地产企业贷款政策继续“收紧”的情况下，销售难度可想而知。我们不等不靠,积极想办法、找对策：对已经融资的D区我们抓住步行街业态战略调整的契机，积极主动与经济实力相对雄厚的武汉工贸家电公司沟通衔接，明确精品街调整的态度和决心，说明项目融资不能按揭贷款的实际情况，在集团公司领导的帮助下，达成了：“现金支付、三层连卖、分期付款、缓期办证”等意向，既解决了资金难题，又实现了销售目标。我们对步行街未用于抵押的边边角角的物业实行整体打包捆绑销售，即位臵好坏搭配捆绑销售，同样选择有实力的老板现金支付的方式，不需要银行贷款，规避房地产“打压”和银行贷款紧缩政策。较好地完成了年度销售任务和房产资金回笼的目标。实现销售**万元，房款回笼实现**万元。
（二）、突出步行街整体提档升级，加大业态优化整合的力度，全面提升步行街的核心竞争力
为了进一步提高步行街核心竞争力，我们对步行街所有亮化、景观灯进行了重新设计和安装，对步行街所有花桶，垃圾桶进行了喷漆和更新，对步行街雨水沟盖板进行了整体更换，对街区地面、井盖进行了维修，对街区绿化、仿生树木、雕塑进行了清洗和更新，对街区所有广告画面进行了重新布臵；鼓励连层商铺，二层打通透明都用于经营，还要求所有门头营业时间内要亮起来；我们还加大业态优化整合的力度，下决心淘汰品牌知名度差、档次低、经营信誉度不好、经营不善的品牌和商户。如：电信城、泽扣店、民众乐园电玩城、苏菲特健身房、有意思中西简餐等，引进了鹅火锅、CCDD、布同、淑女心情、朗曼笛、金苑、WEWE、诺曼琦等信誉度好的知名品牌店，积极鼓励知名品牌店开旗舰店、开大店，积极鼓励公司经营和商户规模化经营，目前步行街经营两个品牌以上的商户达20多人。通过引导市场提档升级，高档服饰品牌形成了规模和扎堆效应，商业核心地位得到了进一步的巩固，核心竞争力得到全面提升。
（三）、加大主题活动牵引和宣传力度，规范市场运作流程，引导市场可持续繁荣发展
为了确保步行街淡季不淡、旺季更旺，我们注重通过各种主题活动引导消费者进街入店。如突出节假日市场促销活动，我们在“五一”、“七一”、“八一”、“教师节”、“十一”等节假日分别开展多品牌联合互相打折促销、对特定人群送节日礼品等活动；我们还针对夏天淡季的特点开展了“步行街之夏”系列活动，为消费者提供休闲纳凉场地、提供免费茶水、聘请健身教练免费教健身操、帮助代看代管儿童等；还与《百衣网》品牌上下代 理公司开展新品牌推介活动；同时做足步行街的“文化牌”，与团市委和市旅游局联合，每天两次定时，由志愿者对步行街“将军街”、“名人街”、“风情街”、“非物质文化街”、“廉政街”相关开国将军、历史名人的丰功伟绩和**地域风情、特色精品、名言警句进行宣讲，让消费者不仅享受一站式购物之旅，心灵也受到一次洗礼，特别家长带着孩子上了一堂爱国主义教育课，浓郁的文化气息，提升了街区文化软实力，展示了公司良好形象，提高了企业美誉度。
一年来共举办各种品牌联合促销、车辆展览、文艺汇演、各种比赛等100多场次，做到了周周有促销、月月有活动
通过上述主题活动凝聚了人气、增进了友谊、扩大了影响、提升了文化品位、传播了企业文化内涵，也拉动了销售，牵动了市场繁荣。
（四）、努力提高物业精益化管理水平，不断提升物业服务品质，物业服务的社会效益和经济效益实现双丰收
为了提高物业服务品质，每月组织一次队列素质和工作流程的培训考核、每季度组织一次《员工手册》教育学习，使员工的能力和素质与企业同步成长；我们对每位员工的岗位职责进行分值量化，坚持每日进行量化考评、每周通报讲评、每月评选物业之星进行表彰和奖励，尤其对骨干除坚持定期培训外，还每季度对骨干履行职责、群众威信、廉洁自律等项目进行测评，接受群众的监督；
我们牢固树立商户“老大、顾客第一”的意识，全力以赴为商户提供超值服务，牢记服务宗旨和服务理念，每月召开一次服务意见恳谈会，真情实意的听取商户和消费者的意见和建议，建立商户服务投诉档案记录和投诉处理意见回访专班，做到问题不解决不放手、商户不满意不放手，物 业管理受到了商户和市民的交口称赞。
为了全面提升精益化管理水平，我们第二季度引进了IS2001质量管理体系，对各职人员职责及工作流程等工作的考评都进行了规范化的认定，物业管理向规范化管理迈入了一大步。
我们还加强经营核算，我们实行租金、物业管理费收缴与相关管理人员绩效挂沟，水电费节约有奖、超支有惩，今年以来，所有物业管理费、租金及各项分摊费用都全额收到了位，收缴**万、广告费**万、场地费**万；同时在“降耗增效”上取得了较好的成绩。与去年相比水电节余**万元，各种维修少支出**万元；广告费、临时场地费多收**万元。
（五）、不断深化“文明诚信市场”创建成果，积极营造文明诚信经营环境，努力打造诚信经营“金字”招牌
步行街2010年已经获得“全国创建文明诚信市场先进单位”和连续获得“**省文明诚信市场”、“**省百城万店无假货示范街”荣誉，我们深知荣誉只代表过去，创建工作没有最好，只有更好，服务工作只有起点，没有终点。我们始终把倡导“诚实守信、文明经营”作为市场监管工作的重点和核心，请营销专家给商户授课，增强诚信经营意识和提升营销能力，积极加强工商、技术监督、公安、消防、物价等部门沟通和协调，争得他们的大力支持和全力配合；坚持商户诚信档案公示和违纪违规曝光制度，对屡教不改的商户坚决清除步行街，坚决维护消费者的合法权益同，坚决维护步行街诚信经营信誉；同时加强步行街诚信经营环境的谀论引导，充分利用公司网站、当地媒介、来宾接待服务等方式宣传步行街文明诚信经营的典型和诚信经营举措，扩大知名度和美誉度，目前步行街诚信经营的“金字”招牌逐步被广大消费者认同、推崇和信赖。
（六）、坚决贯彻B区二楼业态调整战略，积极做好相关协调工作，打造室内精品街的各项准备工作正有条不紊地进行
B区二楼经过多方面的努力和艰难的协调工作，目前退场协议已经签订、元旦后全部退场；目前已经完成的工作有：精品街开业庆典暨“爱心活动”启动仪式工作安排表；活动及宣传方案初稿；电力增容方案的报审和施工的协议的签订；高档品牌遴选、预招商及进场意向性协议签订60家（户）；总体规划设计施工图纸及招商手册（初稿）的制作等，各项工作正有条不紊地进行。
（七）、加强团队的建设力度，积极开展健康向上的文娱活动，不断地增强团队的凝聚力和战斗力
为了熔炼团队，我们坚持走出去、请进来等方法，做到每月一课，由外请专家和公司员工轮流授课；我们还坚持日工作检查、周工作例会、月小结讲评、半年工作述职制度，将每一项工作任务都细化到具体人和具体完成时限，对重点难点问题，讲究密切配合，分工不分家；我们还在第一、二季度在全体员工中开展了“十比十看”活动，通过“十比十看”比出了工作热情、比出了敬业精神、比出了坚决服从命令听从指挥的高度的组织纪律性；比出了爱街如家的强烈的事业心和高度工作责任感；比出了勇于吃苦乐于奉献任劳任怨甘当“孺子牛”的敬业精神；比出了努力学习不断提升服务品质与时俱进的职业操守；比出了团结友爱互帮互助与人为善的高尚品质；比出了一身正气不畏困难敢打硬仗善打硬仗的过硬的战斗作风；第四季度我们开展了“我爱我岗位演讲”比赛活动，有十一位员工进行了集体交流和分享，他们结合本职工作谈体会，结合人生谈感受，展望未来谈理想，表达了**人乐观、向上、奋进、拚搏的精神追求，事迹感人肺 腑，催人奋进，在平凡的岗位做出了不平凡的业绩。通过一系列健康向上的文娱活动，公司上下气顺、工作责任心、团队凝聚力和战斗力得
（八）、突出防火防盗工作重点，加强应急分队的综合演练，确保步行街不失火不失盗和不发生一起责任事故
安全工作是一切工作的重中之重，我们坚持24小时保安队长带班制度，保安24小时对街区进行不间断地巡逻、电子监控系统和消防报警系统昼夜对街区安保及消防情况进行监督管理；坚持每日对用电、用水、消防、电梯等设施进行巡查，发现问题立即解决。坚持每季度进行一次消防灭火演练、每半年开展一次“安全检查月”活动，及时查摆问和解决问题。一年来，由于安全工作重视、各项安全措施得力，没有发生一起失火失盗现象和一起责任事故。
（九）、加强与政府职能部门之间的沟通、衔接，积极协调合理的土地增值税征收政策，努力做好财政返还工作。
与市政府、税务、工商、环保、公安、环卫等相关职能部门的衔接、沟通较好,市领导和职能部门对步行街经营环境和经营秩序比较关注,相关问题协调处理非常及时到位,特别是公安机关保驾护航的力度和工商对街区诚信经营监管力度在不断的加强；合理的土地增值税征收政策及财政返还问题基本谈妥。
二、存在的主要问题
（一）、少数商户诚信经营理念还没有建立起来，不诚信经营对品牌建设有损害
主要原因：
一是少数商户急功近利思想严重，没有品牌意识； 二是工商监管不能持之以恒，对违法商户打击力度不够； 三是公司监督管理没有执法权，单纯引导作用不大
（二）、物业员工队伍不稳定、流失快，特别是保洁员工年龄普遍偏大
主要原因：
一是工资偏低、员工不能满足生活需求； 二是工作辛苦、纠纷多、安全感不够。
（三）、本应该由维修基金解决的问题，都由物业管理费支出，公共维修占用物业费资金比例过大
主要原因：直至今日“维修基金”还没有建立，业主没有缴纳相应的维修额度。
（四）、大部分业主租金期望值过高，增幅过快，业主与承租户之间很难达成一致意见，租户既不愿意承担高额租金，又不愿意退出，业主不得已通过法院诉讼解决，但时间成本过高，势必影响市场健康发展
主要原因：
业主有尽快收回投资的想法和急功近利的思想。
（五）、B区二楼、三楼产权的过户工作未按时完成 主要原因：B区二楼、三楼产权过户工作，需要总部全力支持
（六）、财政返还，没有全额落实到位 主要原因：
**市财政困难，加之土地增值税没有结清，剩下部分，要等明年土地增值税结清之后，再行返还。
三、2012年工作打算
（一）、坚决落实《****商业步行街六周年庆典暨室内精品街开业工作计划表》中各项准备工作，确保“五一”招商100%，开街和庆典活动按时开展。准备工作真正做到：“倒排工期、责任到人、确保质量”的要求，真正实现：“提升商业品质、巩固核心商圈地位、引导租金理性回归”的目的（附：《****商业步行街六周年庆典暨室内精品街开业工作计划表》）。
（二）、力争完成苏菲亚婚纱摄影、台球俱乐部、J区工贸办公室、物业楼共计**平方米销售任务，实现销售收入*万元和房产资金全额回笼*万。
（三）、制定科学规范的监管措施，确保持有物业租金、所有物业服务费、水电费按时按全额收缴完毕（预计租金收缴 * 万元，物业费收缴*万元）。
（四）、继续深化“文明诚信市场”创建成果，加大品牌的宣传和传播工作，不遗余力打造诚信经营“金字”招牌，力争再一次获国家表彰。
（五）、在总部的配合下，做好B区二、三楼产权过户工作，完成项目清算工作（控制在30%以内）。
（六）、积极协调财政返还工作，力争全额返还到位（*万）。
（七）、继续抓好开源节流、降耗增效工作。广告和临时场地收益实现20%的增长，广告收入*万元、临时场地收入*万元；加强水电消耗、车辆维修保养和一般物业耗材的采买及监管力度，力争消耗下降*%。
（八）、牢固树立“商户老大、消费者第一”意识，加大物业员工培训考核制度，不断提升服务品质；加强规范化管理，引导商户良性有序竞争。
（九）、大力开展步行街多品牌联合营销活动，通过策划主题鲜明的营销活动，凝聚人气、稳定客源、全面增加单店销售量。除了节假日外，每周都要举办两至叁次多品牌联合营销策划活动，要求每场活动要做到“五有”，即有“舞台、有主题、有主持人、有奖品、有优惠”；要把商户的积 极性调动起来，积极参与到多品牌联合促销活动中，全面牵引市场可持续发展。
（十）、加强团队建设，通过精品街运作的契机，通过交叉轮岗、定期期培训、开展树“岗位标兵”和“我向岗位标兵学习”的演讲比赛活动等活动，全面培养团队人员的统筹能力、协调能力、执行能力及责任意识、标准意识、创新意识，达到培养人才、增强团队凝聚力和战斗力的目的。
四、需要公司支持或解决的问题
（一）、精品街总规划设计图成图及招商手册制作完成需尽快完成急需总部帮助
（二）、精品街各项施工经费的预算、审核、施工合同签订、施工的监督管理等工作需总部相关部门专业人员帮助把关
（三）、B区产权过户及项目清算需总部帮助
（四）、精品街开业庆典暨“爱心活动”启动仪式需总部帮助策划和指导
五、对集团公司的建议和要求
（一）、中瓯地产组织各**公司集中拓展培训和业务交流活动，达到提升能力、互相学习的目的
什么是商业贷款范文 篇4
商业贷款是用于补充工业和商业企业的流动资金的贷款,一般为短期贷款,通常为9个月,最多不超过一年,但也有少量中长期贷款。这类贷款是商业银行贷款的主要组成部分,一般占贷款总额的三分之一以上。
商业贷款又称个人住房贷款，是中国人民银行批准设立的商业银行和住房储蓄银行，为城镇居民购买自用普通住房提供的贷款，执行法定贷款利率。目前北京市多家商业银行都有此项业务，如建行、农行。申请贷款手续也基本一致。
贷款程序
1、贷款申请条件
具有完全民事行为能力的北京市城镇居民及在北京常驻的有居留权的外埠居民、境外、国外公民，申请贷款时必须具备下列条件：
· 有合法的居留身份；
· 有稳定的职业和收入；
· 有按期偿还贷款本息的能力；
· 有贷款行认可的资产进行抵押或质押，或（和）有符合规定条件的保证人为其担保；
· 有购买住房的合同或协议；
· 提出借款申请时，在建行有不低于购买住房所需资金的30％的存款，若已作购房预付款支付给售房单位的，则需提供付款收据的原件和复印件；
· 贷款行规定的其他条件。
2、借款申请人应提供的材料
借款人到建设银行经办机构或已与建设银行签订“合作协议”的开发商处填写个人住房贷款借款申请表，并提供以下材料：
a)本人户口本、身份证或其它有效居留证件；
b)职业和收入证明；
c)购房合同或意向书等有关证明材料；
d)占房价款30%的首期付款证明；
e)建设银行经办机构要求提供的其它材料。
3、办理手续
o 建设银行经办机构或建设银行委托的律师事务所(或公证处)对借款人提供的资料进行调查。
o 建行经办机构对借款人的申请进行审批。
o 借款人开户、领储蓄卡并签订借款合同。
o 办理抵押、保证、质押和保险等有关担保手续。
o 借款合同生效，资金划入开发商账户。
4、借款人偿还贷款
o 借款人在借款期内每月以相等的月均还款额偿还银行贷款本金和利息。
o 借款人可选择计算机自动扣划或到贷款银行联网储蓄所还款两种方式按月偿还贷款本金和利息；
5、借款合同的变更或终止
o 借款合同需要变更的，必须经贷款经办行、借款人及有关各方协商同意，并依法签订变更合同。
o 借款人死亡、宣告失踪或丧失民事行为能力，其财产继承人、监护人或受遗赠人继续履行借款人所签订的借款合同的，应签订新的借款合同并办理有关手续。
o 借款人按合同规定偿还全部贷款本息后，抵押物或质物返还抵押人或出质人，借款合同终止。
三种形式
1、普通商业贷款(无须利用买方贷款清偿)
2、快速商业贷款(需要利用买方贷款来清偿，通过担保机构提供阶段性担保)
3、公积金贷款(手续多，拿款时间过长，相对卖方而言风险较大)
办理程序
1.借款人与开发商签定购房合同的同时交付30%购房款；
2.将有关资料交律师事务所审查；
3.银行收到律师事务所出具的《法律意见书》审核同意后，与购房人签订借款合同、抵押合同、保证合同；
4.根据有关资料办理抵押登记手续及房屋保险、合同公证手续，并发放贷款。
商业银行经营学范文 篇5
商业银行经营学
试卷
（课程代码
342064）
本试题一共五道大题，共3页，满分100分。考试时间90分钟。
注意：
1、答案必须填写在答题纸上，题号不清或无题号的以零分计。
2、答题前，请在答题纸上准确、清楚地填写各项目；
3、学号、考点名称、考室号、姓名、身份证号、课程代码、课程名称、培养层次、不写、乱写及模糊不清者，答题纸作废；
4、开卷考试，若有雷同以零分计。
一、名词解释题（每小题5分，4小题，共20分）
1.单元制银行指那些不设立或不能设立分支机构的商业银行，这种银行主要集中在美国。
2.票据发行便利又称票据发行融资安排，是指银行同客户签订一项具有法律约束力的承诺，期限一般为5-7年，银行保证客户以自己的名义发行短期票据，银行则负责包销或提供没有销售出部分的等额贷款。
3.远期利率协议是协议双方约定在名义本金的基础上进行协议利率与参照利率差额支付的远期合约。协议利率为双方在合同中约定的固定利率，是对名义本金额的计息基础。
4.审贷分离制度指将贷款的推销调查信用分析、贷款的评估审查发放、贷款的监督检查风险监测收回三个阶段分别由三个不同的岗位来完成。
二、单选选择题（每小题2.5分，10小题，共25分）
1.商业银行在需要资金时，可将收进的未到期的票据向其他商业银行转让，这种资金融通行为称为(C)。A、同业拆借
B、贴现 C、再贴现 D、转贴现
商业银行经营学试卷 第1页（共3页）2.信托业务是属于商业银行的(C)。
A、负债业务 B、资产业务 C、中间业务 D、国际业务 3.商业银行要根据业务过程的现金流量变化及时调节现金头寸，确保现金资产的适度规模，是为了满足商业银行的(B)。A、总量适度原则 C、安全防范原则
B、适时调节原则 D、赢利性原则
4.抵押贷款与质押贷款的区别在于(C)。
A、担保品的不同 B、担保品的价值的大小 C、是否转移担保品 D、对担保品的处理方式 5.以下属于资本市场金融工具的是(C)。
A、银行票据 B、国库券 C、股票 6.等额本息还款法的特点不包括(C)。
A、在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息
B、遇到利率调整及提前还款时,应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数对公式进行调整
C、利息逐月递增,本金逐月递减
D、归还的本金和利息的配给比例是逐月变化的
7.2008年底,小王欲以自有资金和商用房贷款购买一套价值120万元的商用房，如果小王是以商住两用房名义申请的贷款，银行对于商住两用房的首付比例规定为最低45%，则其贷款额度最大为(B)万元。A、54
B、66 C、84 D、96
D、CD存单
8.(B)银行的成立，标志着现代商业银行的产生。
A、英国
B、英格兰 C、丽如 D、东方
9.商业银行风险自留是(B)来承担损失发生后财务后果的处理方式。
A、从外部筹集资金
C、发行债券
B、自行设立资金 D、发行股票
10.商业银行能够把资金从盈余者手中转移到短缺者手中，使闲置资金得到充分利用，这种功能被称为(A)功能。
商业银行经营学试卷 第2页（共3页）A、信用中介
B、支付中介 C、信用创造 D、金融服务
三、多项选择题（每小题3分，5小题，共15分）
1.商业银行的现金资产主要包括（ABCD）。
A、库存现金 B、在中央银行存款 C、存放同业存款 D、在途资金 E、持有的国债 2.下列属于附属资本范畴的有（BCDE）。
A、公开储备 B、未公开储备 C、重估储备 D、混合资本工具 E、普通准备金
3.商业银行作为特殊的金融企业，一定要遵循的经营原则是（CDE）。A、保守性 B、透明化 C、安全性 D、流动性 E、赢利性 4.商业银行的表外业务包括（ABCD）。
A、期货期权业务 B、担保业务 C、承诺业务 D、股票发行业务 E、结算业务 5.下列可以抵押的财产有（）。
A、抵押人所有的房屋和其他地上定着物； B、土地所有权； C、学校、幼儿园、医院；
D、抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产。
四、简答题（每小题6分，4小题，共24分
1.商业银行的管理理论中，资产管理思想的管理重点是什么？
答：资产管理理论的演变经历了三个阶段：商业性贷款理论、资产可转换理论、预期收入理论。商业性贷款理论第一次明确了商业银行资金配置的重要原则，即资金的运用要考虑资金来源的性质和结构，以及商业银行相对于一般工商企业应保持更高的流动性的运作特性。然而它忽视了活期存款的余额有相对稳定性的一面，从而使银行资金配置太多的集中在盈利性较低的短期流动资金贷款上，而且以真实票据为抵押的商业贷款的自偿形式相对的。在经济衰退时，真实票据的自偿程度大大降低。资产可转换理论对流动性的要求仍然是商业银行需特别强调的，但银行在资金运用中可持有具有可转换性的资产。预期收入
商业银行经营学试卷 第3页（共3页）理论认为商业银行的流动性状态从根本上来讲取决于贷款的按期还本付息，与借款人未来的预期收入和银行对贷款的合理安排密切相关，强调了借款人的预期收入是商业银行选择资产投向的主要标准之一。预期收入理论比前两种理论仅强调按照资产的期限来决定银行的流动性更为科学。
2.商业银行现金资产有哪些构成？其主要作用是什么？
答:构成有库存现金、在中央银行存款、存放同业存款、在途资金;主要作用有(1)保持清偿力(2)保持流动性
3.大额可转让定期存单（CD）作为商业银行一种重要的业务创新，具有哪些特点？
答：CD存单,又称大额可转让定期存单，其特点是：（1）则通常采用不记名形式，可在金融市场进行流通、转让（2）面额固定，且起点较高
（3）必须到期才可向银行提取本息，到期前持有人如需现金，只能通过二级市场转让变现
（4）通常为短期
（5）利率既有固定的，也有浮动的，即使是固定利率，在二级市场转让时，仍要据转让时的市场利率计算价格。
4.简述商业银行信贷业务的一般操作程序。
答：任何一笔贷款的发放，一般都要经过以下程序：
（一）贷款申请
（二）贷款调查评价
（三）贷款审批
（四）签订借款合同及发放贷款
（五）贷后检查
（六）贷款收回
（七）建立贷款档案
五、论述题（16分）
商业银行经营学试卷 第4页（共3页）商业银行经营原则有哪些？如何贯彻这些原则？
商业伦理导论案例分析范文 篇6
1994年春，在荷兰北部哈林根一家名为奥拉涅沃德的公立医院中，院长发现医院人员偷了病人的捐款。这是小偷小摸，因为每周失窃的只有几十荷兰盾。尽管如此，院长对此极其重视，因为这些捐款是准备在圣诞节期间奖励医院护理人员的。偷窃这种捐款意味着对待同事的极不忠诚。在与地方警察局联系后，院方悄悄安装了录像监控装置。一开始，院长就决定不论小偷是谁，一经发现立即开除。到了6月底真相大白。录像机留下的是本院唯一一名神经科医生的身影。医院董事会大吃一惊，转而愤怒。但很快他们意识到他们遇上了一个大难题。医院正与一个强劲的对手——吕戈登医疗中心进行谈判，而对手早就示意，他们已有秘密对策。吕戈登医疗中心很可能把开除这位神经科大夫作为关闭哈林根医院神经科诊室的借口。如果这样，那么近20名工作人员就可能长期失业，就诊的病人也不得不去25公里以外的吕戈登去看病。院董事会讨论了很长时间最终还是决定留用这名医生，医院解释他们的自尊心受到了伤害，也承认留用这种人的危险，但医院坚持认为留用这名医生是出于战略考虑，虽然有着严重的道德后果，但一切都是以医院的战略利益为主导的。
(1)你对医院董事会所做的决定如何评价?
(2)如果你是董事会成员你会怎么做?(3)你如何看待在商业中人们常常将战略选择凌驾于道德要求之上? 答：（1）哈林根医院没有解雇这名医生，因为解雇他将会使医院陷入危机，这表明共同体的生存标准压倒了相同份量的正义标准，我们认为这两种标准都是道德标准。医院选择了战略利益显然包含了对善良道德的追求，这些被表述为社团利益的结果，实际上也可以被看作是道德交谈。
（2）神经科医生的偷窃行为本身说明了他道德水平低下。然而，他不能被解雇，因为解雇他可能给医院带来严重的后果。留用这名医生是因为医院的对手很可能以此为借口关闭神经科诊室，这将会带来20名员工的失业。这种做法已不仅仅是一种战略考虑，相反它还暗示了良好的雇主所应有的道德原则。
（3）在商业中，人们常将战略选择凌驾于道德要求之上。之所以有这样的战略选择，是与商业活动中追求利润和维持生存相一致的。然而，每当战略选择包含着强烈的道德要求并可能产生慈善的道德结果(诸如防止人们受到伤害和为他人作出榜样)时，那么从道德上讲它就是可以接受的。
1968年福特公司决定在美国首次开发廉价微型轿车。公司高层期望加速这一开发，以便在1970年推出价格低于2000美元的微型轿车。由于工程技术跟不上车型的革新，结果造成严重的安全问题，即油箱位置不当。追尾冲撞实验表明，如果后面的车以每小时21公里速度撞来，油箱很可能向前移动，造成油箱漏油，一点火花就会使汽车爆炸。但是只要增加辅助安全措施就可改善这种设计，估计成本为11美元。然而，公司上层维持了原来的设计，原因是：第一，这将会使单车价格突破2000美元，无法达到一个重要的市场目标。第二，这种设计符合当时的联邦安全标准。第三，福特急于开发一种能与当时十分流行的“甲壳虫”车相抗衡的新车型。
(1)你认为福特公司为了节省11美元的成本而维持原设计的做法是正确的吗?这样做会产生什么影响?
(2)如何评价企业只强调短期利益的行为?
(3)企业决策层的道德水平对企业发展有什么影响? 答：(1)福特公司这种漠视社会利益的做法是违背商业道德的。福特公司在成本收益计算中只考虑了压低成本，扩大利润，而忽视了一个重要的细节，即没有考虑到由于激怒了消费者，没有给予消费者必要的关切而造成的不良社会影响的成本。福特公司无视隐患、漫不经心，为此付出了沉痛的代价，这种代价是难以控制的，除了给消费者赔偿的损失，还有其他不可控的因素，如形象的损失、法律诉讼、消费者的抵制和传媒的批评等，这些都会对公司的长远发展造成严重的影响。
(2)强调最大的短期利润会导致有缺陷的商业行为。公司为了生存发展需要谋求利润，但一心只追求短期利润的做法很危险。这与顾客的最佳利益以及公司的长远成功背道而驰。公司为了追求长远发展应该牺牲一些利润，增加一些成本以加强关系，确保在将来让顾客满意。
(3)高层管理人员应具有一定的道德水平。领导者的一些不道德行为会在企业内部形成一种气候，即不关心消费者利益、对诚实的行为不以为然、短期利益高于一切等，这将使公司背叛了公众的信任，进而影响企
业的长远发展。
1989年一艘名叫埃克森·瓦尔迪兹的巨型油轮在美国布林斯·威廉海湾发生了严重的原油泄漏事故，海水受到了严重的污染，这对于鱼类、野生动物，以及赖以为生的居民来说，不啻是一个灾难性的打击。这艘船是埃克森公司船队中最新的也是装备最先进的一艘，但是由于船体庞大、笨重，这艘满载石油的轮船需要整整一分钟时间才能对航向改变作出反应。轮船驶离港口后，油轮曾以无线电向海岸警卫队请求转航，这是为避免出船航道中的浮冰。得到允许后，瓦尔迪兹改变了航道，几分钟后，海岸警卫队失去了与油轮雷达的联系。瓦尔迪兹号撞上了位于布林斯·威廉海湾的暗礁。而此时，船长却一直呆在船舱中。在事故发生以后，埃克森对于这一严重事故的态度前后矛盾：起初，他们反应强烈，表示出关切的姿态；随后却吞吞吐吐，推卸责任；最后他们终于勉为其难地接受了清除油污的工作。但这种暖昧的态度使埃克森公司在支付了高达25亿美元的巨额清理费后，仍未能挽回公司形象。落下一个对环境漠不关心的恶名。
(1)结合本案例你认企业应如何对待环境保护问题?(2)如果你是埃克森公司总裁的事务顾问，你将会建议他如何处理危机?(3)当事故发生时，是否意味着组织作出了不道德的事? 答：（1）环境问题在当今成为越来越重要的话题，随着环境问题的恶化，公众意愿越来越倾向于保护环境。人们一改环境是可以被征服的态度，这使企业面临更大的压力，企业要更加小心谨慎地对待环境问题。环境问题要求企业改变生产技术，在生产、消费、运输的过程中减少对环境的干扰和污染。埃克森管理者可能认为不过是杀死几只海鸟，只要没有引起人员伤亡就不必如此大惊小怪，公司的一再拖延和辩解不仅没有博得公众的谅解，反而被公众指责为“对环境漠不关心”，大大地损害了公司形象。
（2）对于埃克森公司最严厉的批评是针对他漠然的态度，如果公司总裁能迅速地出现在事故现场，而且表现得十分关心事态的发展，将比公司作任何广告都有．效。尽管污染事故严重，但这也意味着提高公司声誉、树立公司关系环境的良机到了。利用危机，化害为利很难做到，这需要放弃短期利益，真心真意地去挽救危机，保持公开坦诚的态度，对公众表示关切的态度，否则将势必使公司置于名声扫地的危险处境。（3）事故发生以后，对社会对公众都会产生危害，且不论从法律上来说，被告者罪行多么严重，要负多大的责任，仅从道义上讲也是难辞其咎的。瓦尔迪兹事件中情况更为复杂，很多地方都有失职。如果事先做好预防训练，检查船上的设施，制定周密的计划，每个船员都各尽其责，漏油事件也许就不会发生，即使发生，也会被有效地控制，那么对环境的污染也不会如此严重了。埃克森是责任最大的组织。
洛克希德公司是美国一家主要的军火商，二战期间，洛克希德公司就生产了2万架战斗机。在朝鲜半岛，该公司的F-80流星战斗机雄霸天下。长期以来，洛克希德公司成功地研制出很多技术高度复杂的产品，为公司赚取了巨额利润。然而，进入本世纪70年代，洛克希德公司面临着重重财政困难，经济和技术上的问题使洛克希德公司陷入困境，政治和官僚因素又加大了问题的严重性，到了1971年已面临破产的危险。1975年9月，参议院发布了令人震惊的消息：洛克希德公司向国外机构和政府官员行贿达2亿多美元。这些国家包括荷兰、意大利、日本、土耳其等国家。其中不乏政界要员，诸如荷兰亲王伯恩哈特，日本首相田中角荣等等。在意大利为搞定价值6000万美元的C-130运输机合同而行贿200万美元；西班牙130万美元；南非900万美元；此外还在希腊、墨西哥、尼日利亚和哥伦比亚进行行贿。在诸如沙特阿拉伯和伊朗这样的国家，行贿受贿被视为一种当然的“生活手段”，该公司当然也投入巨额“资余”。
(1)洛克希德公司丑闻披露以后，有人认为行贿可以防止事情拖延，加快进度。要在一些国外环境中提高效率，行贿是最好的方法，你对此有何看法?(2)很多人都抱着这样的观点：既然“人人都这样做”，那么我也可以这样做。你认为这个观点正确吗?为什么?
(3)你认为公司如何才能有效防止行贿事件? 答：（1）行贿倾向确有某种可确认的模式，但并不是一切情况下行贿都行之有效，即使腐败、行贿在一些国外环境中被认为是一种生活手段。因为这种行为对公司、对社会都会造成恶劣的影响，而其代价比所获得的商业利益要高。行贿使较多的资源配置给较差的对象，通常该选择对象的总成本比其他供选择对象的
成本要高，因为贿赂的花费必须得到补偿。所以，从长远来看，合乎道德标准的商业行为最终会获得好的经济利益。
（2）如果结论是肯定的，那么整个行业的道德行为就会陷入危险境地，竞相效尤的态度就会盛行，而没有随波逐流的公司就会失去竞争优势。在没有具体有效的法律调控下，这种“随大流”的思想最为有害。公司如果表明自己的立场，采取高的道德姿态，可能会损害短期收益，但是可以更好地与客户保持长期的相互信任关系。公司可以凭借自己过硬的技术和优质的服务与其他竞争者相抗衡。这样既可以保持高度的道德准则也具有竞争活力。
（3）为了防止公司的可疑支出就要制定严格的制度，让雇员和管理层深刻地学习这些制度，加强企业员工的道德观念，并且对任何可疑支出或者其他任何不道德的行为，谁都不得逃避责任。由于国外代理商往往是行贿的主要行为人，因而在雇用这样的代理商时，要对其彻底查明，更要使其了解公司的政策。
比奇纳特成立于1891年，是美国第二大婴儿食品的生产商，纯正、优质和自然一直是公司的广告词和经营理念的中心。1988年2月17日，两位比奇纳特营养制品公司最高负责人被指控触犯联邦法律，经审判罪名成立，其罪行是蓄意销售掺假苹果汁。比奇纳特苹果汁是公司最畅销的产品，在产品说明中标有“100％”纯果汁，而实际上都是人工合成原料的混合物，正如一位调查人员所证实的，是一种“由100％化学成分合成的假鸡尾酒”。1982年食品医疗管理局将其检查不合格的结果通报给公司，并要求其撤回所有产品，但公司高层回复，果汁对健康根本没有危害，公司不打算撤回所有产品。其实公司由于财政危机，一直想方设法降低成本，他们从一家万能果汁公司那里以低于市场25％的价格购买浓缩汁。当比奇纳特配剂师发现果汁不纯并报告给管理层时，高层却命令将浓缩汁与混合果汁掺和在一起，这样就更难检测了。食品医药管理局建议司法部门起诉比奇纳特及其管理层。最终，比奇纳特公司掺假销售苹果汁罪名成立。据估计，指控和丑闻使其损失2500万美元，包括罚金、法律费用以及下降的销售额。负面宣传导致该公司的市场份额下降20％，损失巨大。
(1)本案例中比奇纳特处于严重的财政危机中，这种情况可以成为企业销售掺假果汁的理由吗?
(2)你从比奇纳特公司的做法中得到了哪些教训?
(3)如果你是比奇纳特的配剂师，面对这种道义上两难的情况你打算怎么做? 答：（1）这里涉及道德方面最激烈的问题，即商业活动的目的与手段的关系。在道德上，目的与手段是相互联系、相互决定的，目的决定手段，手段服务目的。商业道德十分强调目的与手段的一致，追求合理正当的利益一定要选择正当的手段，不能不择手段。比奇纳特公司认为公司已经陷入了严重地财政危机，使用不易被查出的掺假原料，又可以节省数百万的美元，是多么大的吸引力。公司高层认为掺假原料对消费者的生命几乎没有威胁，所以不必瞻前顾后，即使公司做了一点点的假又有什么关系呢?比奇纳特公司认为只要公司能够存活下去的目的达到了，至于用什么手段并不重要。这种做法严重的损害了商业活动的道德。分析道德目的和手段的辨证关系，我们知道目的与道德在手段上的统一，才能最终实现善的结果，并体现和完成善的动机，这才是衡量行为善恶正邪的最终标准。
（2）比奇纳特公司试图掩盖事实的做法实际上是加剧了情况的严重性。如果比奇纳特公司早些公开承认错误，它就不会遭受多少责难了。而责难的矛头可能会指向供应商——万能果汁公司，比奇纳特公司会作为受害者博得公众的同情。然而比奇纳特公司却尽量掩盖事实，并企图继续销售伪劣原料制成的产品赚取利润，致使情况更加严重，企业为此付出了惨重的代价。
（3）在缺乏道义的问题上，如果面临的是顽固不化，企图掩盖事实真相的决策层，处于下级地位的员工将面对一个道义上的两难选择。通常大多数人的选择是接受这种情况，在这种不太道德的气候中明哲保身，接受你不可能改变的情况，这样不会危及你的事业。只有那些高度重视道德原则的人和那些更有勇气的人才有可能辞职或向外揭发事实真相并寻求公众关注。
1982年强生公司正在进行两个月一次的高层会晤，突然被告知芝加哥有人因服用强生公司的最主要、销售最好的产品特效泰勒诺胶囊而氰化物中毒死亡，房间里的人无不震惊万分。20 世纪纪七八十年代泰勒诺作为阿司匹林的替代物，但没有阿司匹林的副作用，获得了轰动一时的成功。与泰勒诺有关的死亡事件发生以后，消费者产生了极大的戒心，强生公司取消了该产品的生产，并建议顾客在迷雾澄清之前停止服用该药。全国的药店和超级市场将该产品撤离货架，不久以后，市场上的泰勒诺完全消失。经调查，人们发现投毒并不是发生在生产过程中，可能是有人买走了泰勒诺，在一些胶囊内投
入氰化物，然后又把药退回药店，强生公司完全摆脱了任何错误的干系。但强生公司决定将处理危机的责任从管理层扩展到整个公司，首先暂停广告宣传，公司出资从零售商和顾客手中购回没有开启的泰勒诺药瓶，将其送往销毁地点，直接损失高达一亿多美元。同时，强生公司非常希望保持泰勒诺的品牌，毕竟，该品牌得到认可是多年来广告宣传的结果。强生公司决定以经常使用者为销售目标，重振该品牌，然后再扩展到其他顾客。公司播出商业广告，告知广大公众，公司将尽一切努力来重新赢得他们的信赖；公司向媒体伸出求援之手，希望他们为公司提供有关事件最准确、最新的消息，帮助公司控制混乱局面，并停止广告的宣传；公司设计出一种抗破坏性包装，以防止悲剧的重演；公司鼓励消费者使用药片，因为药片不易受污染，并免费以药片换取顾客手中的胶囊；此外公司提供给零售商高额回扣。强生公司的苦心努力没有白费，1983年5月泰勒诺重新夺回了9月失去的全部市场份额，达到35％。
(1)强生公司如何在逆境中依然保持与媒体良好的关系?
(2)有人认为强生公司应放弃泰勒诺品牌的重塑，你认为呢?(3)强生公司为何不惜代价地维护公众形象? 答：（1）强生公司的沟通十分成功，与媒体保持良好的关系，赢得他们的支持甚至同情，沟通至关重要。但做起来并非易事，媒体一般都爱渲染事件，喜横加指责，好与大公司作对。强生公司以坦诚的态度和合作精神获得了与媒体必要的良好关系。在灾难早期，强生公司充分、如实地公布了内部调查结果，并采取纠错措施，与媒体保持良好地双向沟通。为了与媒体和睦共处，公司领导需要对媒体开诚布公，企业管理者一般不愿意这样做，但强生公司这样F做了，因而经受住了最严峻地考验。
（2）尽管有专家认为强生公司应放弃泰勒诺品牌，公司不可能赢回公众的信赖，但强生公司对自己的产品和晶牌充满信心。当然在保持对产品的信心时，要积极对待任何问题、做好承受任何责难的准备。强生公司主动免费以药片换回胶囊，销毁药品，退还售出胶囊的款项，同时赢得了零售商的支持。如果强生公司当初对泰勒诺失去信心，就失去了重振产品雄风和恢复市场份额的良机。
（3）强生公司致力于捍卫自己作为具有高度社会责任感、关心顾客的公众形象。为了争取从逆境中迅速崛起的机会，必须冲破重重困难维护这种形象。尽管泰勒诺的困境广为人知，但公司所采取的纠错措施迅速、彻底，因而公众确信产品安全性有了保障。这将为企业的东山再起奠定良好的基础。威赛瑞尔联合有限公司(Wetherill Associates，In C.简称WAI)由理查德·威赛瑞尔先生创建于：1978年，是一家为汽车改造与再制造厂商提供电子零部件的供应商。从20世纪30年代开始，威赛瑞尔先后做过教师、讲师和管理咨询顾问。他很早就主张，企业的持续成功依赖于正当行为的承诺和绝对忠诚的准则，他创建公司的目的就是要证实他的这一理念。用公司总裁玛丽·鲍斯的话说就是“我们需要在财务的意义上获得成功，但主要目的是为了证明正当行为伦理准则将会成为未来的潮流”。因为“正当行为将产生正确的结果，不正当行为将产生错误的结果”。利润则是“正当行为的副产品”。所以，WAI公司培训员工尽其所能地从事正当行为，而不是赚取利润或避免损失。而所谓正当行为，就是“无论是在逻辑上、利益上，还是在道德上都正确的行为”(公司《正当行为伦理准则技术手册声明》)。比如，WAI把竞争对手统称为客户的“共同供应商”；如果有客户到WAI购买零配件而WAI的产品价格比对手高，或者WAI没有这种产品而对手有，WAI都会如实相告。由于公司创建的动机异乎寻常，一开始就遭到了很多人的冷嘲热讽。人们批评WAI公司盲目崇拜时尚，或者与其说是一家公司，不如说是一个宗教团体。然而，由于公司对待顾客、员工乃至竞争对手的态度，受到了利益诸方的广泛尊重，业务也蒸蒸日上。到1992年，wAI公司的总收入超过8100万美元，税前利润达到690万美元。
(1)如果竞争对手采取不讲伦理的竞争手法导致WAI市场份额下降，WAI的利益就会受到伤害，这岂不是“好心没有好报”?这时候WAI公司还一定要坚持合乎伦理的行为吗?
(2)如果WAI因为自己强调伦理的行为导致竞争对手的损失，这种行为还算伦理吗?(3)WAI给中国企业有什么启示? 答：（1）这涉及到短期与长期的关系。密歇根大学R.Axelrod教授研究表明，在多方参与的博弈过程中，每一方都会跟其他各方进行多次博弈，因此某方最终的结果要看它所有博弈的结果累加。对于善良的一方而言，在每一次单独的博弈过程中总会多少受到损失，但是博弈不是一次性的，而且正由于善良的一方所
持的相对宽容的态度，在多次博弈过程中甚至能获得对方的合作，结果双方都能获得较高的分数，比如不善良的一方得100分，善良的一方得95分。而不善良的一方虽然占了善良一方的便宜，但是在跟和它一样坏或者比他还坏的对手博弈时，彼此竭尽全力要置对方于死地，结果不管谁赢了，双方分数也不会很高，比如分别只有15分和20分。这样，善良的一方虽然在某一次博弈过程中会有损失，但得分依然较高；而不善良的一方在和善良的一方博弈时虽然略微占了优势，但是不足以弥补它在其他博弈过程中的重大损失，因此最终是失败的。也就是说，当我们把关注的时间和空间放得更为宽广时，我们就会发现获得最终胜利的必然是善良的一方。因此．企业在商业活动中的伦理行为虽然在短期中会有利益的损失，但从长远看来是有利于企业的发展的。
（2）与此类似的问题还有沃尔玛为客户提供高质低价的商品，结果挤垮了它的竞争对手，沃尔玛伦理吗?于是又引发出下面的问题：通过法律手段打击犯罪分子，损害了犯罪分子的利益，因此打击犯罪还伦理吗?低价销售正版软件，侵害了非法复制者的利益，这公平吗?分析上面几个问题可以发现，WAI之所以遭到质疑，很大程度上跟人们思维的局限性和片面性有关。据调查，在发达国家越是大公司越重视道德规范的建设，许多知名企业将道德内涵作为企业的核心价值观，这样，道德型的价值观就具有突出企业文化、提升企业形象的作用。WAI的案例摆在我们面前，我们不禁要问像WAI这么追求伦理的公司怎会不成功呢?（3）如果中国的企业要走向伦理，应该具备怎样的条件?研究一下wAI，对我们或许会有启示：1.WAI所处的美国，具有相对完善的法律环境和媒体环境，这样公司不会因为对手过度的恶性竞争而夭折；2.公司创始人本人具有深厚的宗教背景，有着坚定的伦理经营的信念，并且能够言行一致；3.公司高层和最高领导者一样，具有相同的价值观；4.在招聘过程中严格把关，保证新进人员认同公司的企业文化；5.对员工进行持续的伦理培训；6.适当的监控体系。对于中国的企业而言，可以在教育、医疗等行业首先做起，同时所有的企业都可以从“始终比对手伦理一点点”开始。
香烟是世界上利润最高的消费之一。一支香烟的成本只有1美分，售价却高达1美元，一旦吸上瘾就会对品牌忠心耿耿。但几乎从一开始烟草业就遇到某些社会群体的冷落，他们主要是医学界和宗教界以及其他拥护特殊道德信仰的人们。美国国家卫生局局长在1964年1月11日发布报告，称吸烟有害健康而且缩短寿命。1964年6月22日，联邦贸易委员会公布了一条商业规定：所有香烟商标和广告都必须有吸烟有害健康的告诫。1971年1月2日，香烟广告在电视和电台被禁。烟草公司竭尽全力寻求其他媒体，每年广告费用花费数亿美元，他们做得很成功。对于香烟消费的日趋下降，烟草行业不得不加倍努力把策略对准特定群体，如妇女、西班牙裔和黑人。黑人似乎是一个特别有利润回报的市场：有39％的黑人男子吸烟，而白人男子只有30％左右。雷诺兹烟草公司还专门作了大量的调查和精心的设计，推出了新品牌——Uptown，它是第一个面向黑人吸烟者的香烟品牌，甚至连名字都很符合黑人消费者的口味。然而，抗议的风暴很快就袭来了，批评家门认为Uptown的销售是对黑人的残害，黑人患肺癌的比例已高出白人58％。烟草公司还对少数民族团体进行赞助，诸如全国黑人新闻工作者协会、妇女组织、各种体育比赛等。妇女组织对烟草业的资助心存感激，在当时还没有别的资助来源时，烟草业就早已向妇女组织慷慨解囊了。香烟把各种体育运动推到了显赫的位置，而其他人则办不到。
(1)你认为烟草公司积极促销一种除本行业以外几乎所有的人都认为是不安全甚至致命的产品，其行为在道德上是正当的吗?(2)你认为社会反对雷诺兹烟草公司以少数民族为销售目标的做法正当吗?(3)你如何看待烟草对妇女组织、体育运动的赞助? 答：（1）这个问题是烟草生产和销售全部事情的核心。烟草业拒绝承认吸烟对健康的危害。尽管所有健康专家一致认为烟草是危险的，而且长期吸烟是威胁生命的，但是烟草业给政府带来巨大的利益使其仍然受到保护。烟草业规模庞大，涉及许多人的利益：烟草种植者、加工者、零售商、收税人„„也包括政府中有影响的人物。至于这种行为是否道德，利益中人很容易辩解到：坏的结局至多是不确定的，总体上，利是大于弊的。与对社会造成了可怕的后果相比，追求利益的动机占了上风。
（2）毫无疑问，黑人与其他同龄人相比，他们中吸烟、喝酒的比例更高，伴随而来的是高的发病率。在处理与少数民族的关系时，问题似乎更加敏感。烟草公司认为他们开发了一项新型有效的，有针对性的市场销售活动。但我们要意识到烟草不同于其他的产品，也许一个零售商为黑人设计了一种布料得到接受，而
在香烟上运用同样的战略就会遭到谴责。当我们看到他们给社会、给后代造成的严重影响时，我们就会认为反对是正当的。
（3）烟草行业对妇女组织、体育运动的赞助实际上是烟草广告被禁止在电视和电台播出，烟草行业不得不去寻求其他媒体时出现的，这种赞助对烟草业来说无疑有特别的好处，它给人制造了吸烟与活力健康密切相连的错误思想，使人淡化了吸烟对人的心肺有严重损害的观念。它针对妇女、体育活动缺乏经费这一事实，显示了烟草业的强大存在。
不行贿是人的一种尊严
它像福柯眼中的权力一样，不是高高在上，只有高层领导才会腐败，而是渗透到社会的每一个角落，从头到尾，从上往下，干部商人，医生学者，三班衙役，城管保安，都可能腐败。喜行贿的人没有把自己当人看。他们没有认识到不行贿是人的一种尊严。人都是有尊严的。人的尊严体现在人与自己和人与他人的关系之中。人与自己的关系即人格的开掘与发展，包括人的心性、灵性、智性的发展。它是人进入各种关系的基本出发点，决定了人对这些关系所采取的态度，它是各种关系中最首要的关系。这种关系的实质，一言以蔽之，就是所谓人生之道无它，求其安心而已。当你每天早晨起来面对清新的空气和温暖的阳光，感到问心无愧，没做过对不起天地良心的事，你就会感到安心。而行贿是一件问心有愧的事，它会使人的尊严从内心自身受到伤害。根据人所扮演的不同角色，人与人的关系可以分为自然关系、准自然关系、工作关系、交换关系、统治与服从的关系。在这些关系中，人的尊严是由人相对于其它人的行为来界定的。行贿罪。5000元以上。5年以下有期徒刑。