经理培训

经理培训（通用9篇）

经理培训 篇1

企业经理培训：怎样有效加强经理人培训

我们强调，在分析经理人培训过程中，首先要明确企业文化究竟是什么，内涵是什么。很多企业都有一些看似企业文化的口号，这个严格意义上来说不算文化。口号背后更深层次的企业特有的、区别于其他企业的文化的内涵，才是这个企业真正的企业文化。所以，在培训企业文化前，要做的是提炼企业文化，并丰富理念和内涵。用企业文化才实现经理人培训是企业经理培训过程中的一个重要课题。

接下来再说如何进行经理人培训，培训前要清楚了解企业文化，这样才能确定灌输方式。培训在企业文化的接纳过程中也只是一个助推剂的作用，给人激情的过程，真正内化，还是需要一个相对比较长的个人的过程，这个是我们没有办法改变的。我们能做的就是在短期培训中让受众有一个初步的接纳。

企业文化是个和广的东西，在经理人培训过程中，如果要推广公司企业文化应该是在日常工作中进行潜移默化的渲染，专门培训效果不大，经理人这个群体，与其针对他们培训企业文化还不如让他们一起集思广益参与讨论企业文化制度的建设，在做中学才能有所体会并进行传承。有效加强经理人培训，从企业文化的角度着手是比较好的开端。

王大琨是中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者。清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授。曾为北大纵横商学院房地产研究中心主任，清华、北大、人大房地产总裁班授课老师。

教育背景：清华大学土木工程管理硕士

万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家。

15年在建筑和房地产企业工作经历，曾在万科、泰达、天宝等多家房地产企业担任不同管理职位。有8年房地产高端管理人才培养和管理咨询经历。

附：经理人培训需要学习的课程

在经理人培训过程中的主要课程包括：1行政管理：行政管理基础知识、人的心理与行为方面的基本知识、人员选聘、配置和绩效考核的基本知识、员工激励的基本理论与方法、人力资源开发与员工职业生涯计划、人际沟通，组织沟通的原理、冲突管理原理、团队管理知识、危机管理与公关原理、组织设计与变革基本知识2财务管理：基本会计、会计报表的编制与分析、产品成本计算一般程序、成本核算与控制、经营决策分析、项目的可行性分析、企业资金成本与资产结构、会计法、证券法、税法、破产法3生产管理：计划知识、作业知识、安全知识、质量知识、4营销管理：营销学基本知识、市场细分与市场定位的基本知识、产品生命周期原理、营销组合的概念、竞争理论、市场调查知识、广告促销策略基本知识、人员推销理论与方法、进出口贸易知识、信用证种类与使用方法、进出口贸易的国际仲裁原则5信息管理：信息系统的基本概念、信息技术及发展趋势、支持运营管理的信息系统、支持决策的信息系统、企业信息系统、信息系统战略规划、信息系统开发方法、信息资源管理

经理培训 篇2

1999年11月12日,原信息产业部颁布实施了《计算机信息系统集成资质管理办法(试行)》(信部规[1999]1047号文件),决定从2000年1月1日起开始计算机信息系统集成资质认证的试点工作。2000年9月12日,首批通过8家一级资质企业和13家二级资质企业。2001年上半年,原信息产业部又相继发布了《计算机信息系统集成资质认证申报程序》及《计算机信息系统集成资质认证机构管理办法(试行)》,此后,从2001年下半年开始,三、四级资质认证工作在全国各地陆续展开。全国计算机系统集成资质认证工作初步形成了完整的体系。

2002年10月原信息产业部发布《计算机信息系统集成项目经理管理办法》(信部规[2002]382号)文件,决定在计算机信息系统集成行业推行项目经理制度,文件规定了系统集成项目经理的资质等级及评定条件、项目经理的职责及执业范围、项目经理资质的申请及审批和项目经理的监督管理。

自此,计算机信息系统集成行业不管是从企业的发展还是人才的培养方面都已近进入了一个比较系统的发展阶段。到2010年2月,全国获得资质的企业共计3726家,其中获得一级资质的企业233家,获得二级资质的企业606家,获得三级资质的企业2280家,获得四级资质的企业607家,见图表1。

2. 计算机系统集成行业(高级)项目经理情况

2.1 计算机系统集成企业与(高级)项目经理

为提高计算机信息系统集成项目管理水平、保证信息工程建设质量,原信息产业部决定在计算机信息系统集成行业推行项目经理制度。对相应级别计算机系统集成企业提出了具体的人员要求,一级企业具有计算机信息系统集成项目经理人数不少于25名,其中高级项目经理人数不少于8名;二级企业具有计算机信息系统集成项目经理人数不少于15名,其中高级项目经理人数不少于3名;三级企业具有计算机信息系统集成项目经理人数不少于6名,其中高级项目经理人数不少于1名;四级企业具有计算机信息系统集成项目经理人数不少于3名。(高级)项目经理资质是对项目管理人员知识、能力及经验的认可与证明。(高级)项目经理资质表明了项目管理人员在行业内的等级水平。证明了在项目管理行业内项目管理人员掌握项目管理知识的程度、在实践中的能力水平达到的级别。

2.2 计算机系统集成(高级)项目经理培训的发展与现状

2002年10月原信息产业部公布382号文件决定在计算机信息系统集成行业推行项目经理制度。2002年10月10日,受原信息产业部计算机信息系统集成资质认证办公室委托,中国软件评测中心携手北京市信息化促进中心承办的“首届计算机信息系统集成项目经理培训班(试点班)”正式开课,近90人参加培训,培养了计算机系统集成行业第一批项目经理。2003年12月20日,受原信息产业部计算机信息系统集成资质认证办公室委托,中国软件评测中心承办的“首届计算机信息系统集成高级项目经理培训班(试点班)”正式开课,共有来自16家一、二级系统集成企业的近40名项目经理和技术管理人员参加培训。截止到2008年6月,共参与培训的项目经理有32300人,高级项目经理有6200人。

项目经理培训证书的有效期是2年,所以,资质申报具有一定的延后性。以2010年2月的计算机系统集成行业总体数量做一个分析,如下图。

通过上述表格可以看出,截至2010年2月,计算机系统集成行业对项目经理的人才需求是24454人,对高级项目经理的人才需求是5263人。截止到2008年6月,共参与培训的项目经理有32300人,高级项目经理有6200人。把系统集成行业人才流动计算在内,项目经理培训的发展和计算机系统集成行业的发展是同步的。项目经理人才的培养为计算机系统集成行业的发展提供了巨大的智力支持,从而推进计算机系统集成行业的发展。

3. 中国评测在计算机系统集成行业人才培养方面的贡献

3.1 计算机系统集成(高级)项目经理培训情况

为了贯彻落实《计算机信息系统集成项目经理管理办法》(信部规[2002]382号)的文件精神,中国软件评测中心从2002年开始进行项目经理的培训工作。至今,中国软件评测中心共培训项目经理9501人,高级项目经理3989人,分别占全行业的29.41%和94.34%。

3.2 计算机系统集成(高级)项目经理培训其它工作

2002年10月原信息产业部发布《计算机信息系统集成项目经理管理办法》(信部规[2002]382号)文件,决定在计算机信息系统集成行业推行项目经理制度,并授权中国软件评测中心作为培训机构。自此之后,中国软件评测中心承担了大量的前期调研、文件制定、教材编写等工作。为了将项目经理培训工作做得更好,受原信息产业部计算机信息系统集成资质认证办公室的委托,中国软件评测中心组织业界专家组成专门的教材编写委员会,编写了《计算机信息系统集成项目管理基础》和《计算机信息系统集成项目管理实践》。这两本教材成为项目经理培训的指定教材,为项目经理人才的培养做出了一定贡献。同时,为了做好高级项目经理培训工作,受原信息产业部计算机信息系统集成资质认证办公室的委托,中国软件评测中心参与编写了《信息系统项目管理师教程》。

4. 项目经理培训“七年之痒”

2007年12月,为了进一步规范计算机信息系统集成行业,原信息产业部颁发了《关于计算机信息系统集成高级项目经理资质评定有关问题的通知》(信计资[2007]8号),决定于2008年1月1日起,申报高级项目经理资质,原须提交高级项目经理培训合格证,改为须提交中华人民共和国计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试——信息系统项目管理师证书。2008年6月6日颁发了《关于计算机信息系统集成项目经理资质申报的补充通知》(信计资[2008]7号),决定自2008年5月30日起,申报项目经理资质,原须提交项目经理培训合格证,改为须提交中华人民共和国计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试——系统集成项目管理工程师证书。原来通过培训获取培训合格证书全部改成参加计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试相应的科目,原有培训方式和计算机信息系统集成行业相伴了7年,培养众多项目经理和高级项目经理,为计算机系统集成行业的人才培养做出巨大贡献,为整个计算机系统集成行业的发展提供了强大的智力支持。但是随着新政策的出台计算机信息系统集成人才培养方式发生了重大变革,原有培训方式和计算机系统集成行业人才培养走到一个分叉点,出现了“七年之痒”。

5.“七年之痒”的反思

5.1 项目经理培训后“七年之痒”时代

随着《关于计算机信息系统集成高级项目经理资质评定有关问题的通知》(信计资[2007]8号)和《关于计算机信息系统集成项目经理资质申报的补充通知》(信计资[2008]7号)的执行,计算机信息系统集成项目经理认证的方式发生了重大变化,原有的项目经理培训方式已经不适应计算机系统集成行业的发展要求,加大对计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试中信息系统项目管理师和系统集成项目管理工程师考试科目的投入力度,使该考试更科学、更符合计算机系统集成行业发展的要求成为关键。加大对计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试中信息系统集成项目管理师和系统集成项目管理工程师考试的辅导,使系统集成企业人员在通过信息系统项目管理师和系统集成项目管理工程师考试的同时,加大对项目管理知识的理解和熟练程度,更好地把项目管理相关知识运用到实践中来成为计算机系统集成行业人才培养的关键因素。

原有项目经理培训方式为计算机系统集成行业培养了大量人才,在出现“七年之痒”的情况下,新的培训方式在原有培训方式基础上也应运而生,更加符合计算机系统集成的人才发展要求,必将为计算机系统集成行业人才培养提供更强大的动力,从而推动整个计算机系统集成行业的发展。

1)项目经理培训政策的调整更加符合国家相关政策的要求,使得项目经理人才管理更加科学、更加规范。

2)项目经理培训的政策调整,加大了企业在项目经理培训时的自主性,企业对项目经理人员的培养更加符合企业自身发展的需求。

3)项目经理培训的政策调整更符合项目经理自身发展的需求。IT项目管理已经引入中国多年,在原有项目经理政策的推动下,已经逐渐发展成熟。项目经理培训的政策调整使学员可以根据自身知识体系的特点,有选择性地学习项目管理知识。

4)项目经理培训的政策调整更符合学习型社会发展的要求。学习型社会是21世纪的主流趋势,随着时代的发展,不管是个人还是企业,只有不断学习才能处于领先地位,项目经理培训的政策调整加大了计算机系统集成企业和其人员自主学习的可能性,更加符合时代发展要求。

5.2 中国软件评测中心为计算机系统集成行业人才培养继续努力

5.2.1 中国软件评测中心培训课程调整

随着形式的变化,中国软件评测中心更加积极配合计算机信息系统集成资质认证办公室和计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试办公室的工作,分别开设了信息系统项目管理师和系统集成项目管理工程师辅导班,努力提高系统集成行业人员项目管理水平、保证信息工程建设质量。同时中国软件评测中心将继续发挥自身优势,开设更多项目管理相关面授课程和远程课程,为计算机系统集成行业人才培养做出更大的贡献。截止到2010年2月,中国软件评测中心已经举办信息系统项目管理师培训和系统集成项目管理工程师培训60余期,其中信息系统项目管理师培训20余期,培训学员数百人。系统集成项目管理工程师培训40余期,培训学员上千人。中国软件评测中心还开设了项目管理相关面授课程(如领导力培训等),取得了良好回应。2009年6月中国软件评测中心和赛迪网联合开设了项目管理相关远程教育课程,为计算机系统集成行业人员培训提供了更加灵活方便的学习方式。

5.2.2 中国软件评测中心其它方面努力

为了将系统集成项目管理工程师考试工作做得更好,确保项目经理资质认证工作更好发展,受计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试办公室的委托,中国软件评测中心参与编写了《系统集成项目管理工程师教程》。该教材作为计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试系统集成项目管理工程师科目指定教材,为项目经理人才的培养做出了一定贡献。同时,中国软件评测中心参与编写的《信息系统项目管理师教程》经过改版,也成为计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试信息系统项目管理师科目指定教材,为高级项目经理培养继续贡献应有力量。

6. 总结

总之,原有项目经理培训在七年中确实为计算机系统集成行业培养了大量人才,为其发展做出了不可磨灭的贡献。同时,在出现“七年之痒”的情况下,新的培训方式的产生也是行业与社会发展的必然趋势,更加符合计算机系统集成的人才发展要求。为此,中国软件评测中心必将为计算机系统集成行业人才培养继续尽自己最大的努力,为推动整个计算机系统集成行业的发展做出最大的贡献。

参考文献

[1]原信息产业部联合五部委.第124号文件,2004.

[2]邵玟.项目管理理论在ERP软件实施中的应用.机械管理开发,2008.

[3]丘磐.科技项目管理之人力资源管理.中国科技论坛,2004,(3).

[4]张社民,刘敏.浅谈信息管理与信息系统的发展与教学.[J]统计与信息论坛,2002(7).

[5]计算机信息系统集成项目经理资质管理办法(试行)(信部规[2002]382号).

[6]计算机信息系统集成资质等级评定条件(修定版)(信部规[2003]440号.

[7]关于计算机信息系统集成高级项目经理资质申报有关问题的补充通知(信计资[2006]012号.

[8]关于计算机信息系统集成高级项目经理资质评定有关问题的通知(信计资[2007]8号.

培训经理应向招聘经理看齐 篇3

在不同的企业工作了多年，我发现一件奇怪的事情：尽管培训经理和招聘经理同属于人力资源部门，但他们的工作方式却有很大的差别。

当我要雇用人时，招聘经理通常会问我一些该岗位的标准，然后拟出相应职位描述以及薪酬福利级别等等。可是，我很少遇到培训经理问我，员工在哪些方面需要提升。更甚的是，尽管我们每年都做员工评估(有时半年一次)，我从来没碰到过有培训经理问到这些评估报告，并且提及员工有哪些不足，然后据此需要哪些培训。

相应的，我所知的培训经理们，每年在制定培训计划前，只是提供我一堆培训课程列表要我选择。尽管培训供应商不同，但那些培训课程大纲看起来却非常雷同，让人无法作出选择。

另一方面，招聘经理和培训经理在利用外援的工作方式上也非常不同。招聘经理会登招聘广告(网上或报纸杂志)，或者使用猎头服务。招聘经理明确告知公司的招聘需求，然后得到相应的候选人简历。有时，供应商提供的候选人与公司实际需求相关太远，这类供应商相应会进入黑名单，招聘经理不会再愿意与他们合作。

而培训经理在运用外援上，则不尽相同。他们仅仅咨询一些外部的讲师或者培训咨询公司，然后提交培训大纲，而不是首先明确了解员工有什么需求。结果可以预见：我们只是收到内容雷同的一大堆垃圾邮件，也就是一堆普通的培训大纲，而这一堆普通课程大纲并没有对员工的需求有所陈述。

为了提高工作效率，培训经理有必要向招聘经理看齐，以下有三个简单的步骤：

1．查阅员工工作评估。你不需要查阅全部的评估报告，你只要了解员工大体上有哪些不足。

2．与部门经理们沟通。讨论基于评估报告，怎样帮助员工提升不足。如果部门经理们不愿意讨论，或者根本不相信培训，那么，提供相应事实和解决问题的态度，大部分经理们会乐意提供这个帮助。

3．起草详细的培训需求，告知相应可选择的培训公司／讲师。与那些愿意根据你公司的特定需求而花时间与你讨论，然后制定相应课程的培训公司／讲师合作，

现在，作为一个培训经理，你会问为什么你要做这些额外的工作?原因(我应该说是好处)很简单：

当你陈述了员工的不足后，相应的针对性培训将会产生极大的效果，并可能影响到公司。公司也许会对为公司带来如此改变的人进行奖赏，不是吗?

当你对公司员工的长处和不足有了彻底的了解后，你会更了解你所在的公司。你对自己公司的了解对你个人事业发展亦有帮助，不是吗?

当你满足了各部门的需要，你的工作得到肯定，你会得到同事们的尊敬和信任。你的个人价值也得到了提升，不是吗?

当你告诉了培训公司和讲师你的明确需求，你可以忽略掉所有的垃圾邮件，而仅仅关注那些乐意满足你所提需求的合作者。这样，不仅可以得到更好的结果，也减少了花费在这上面的许多时间，不是吗?

如果你担心把公司明确的培训需求告诉外界是否泄露了公司太多的信息，你大可放心，贵公司的招聘信息一直在告诉外界你的公司需要什么类型的人才。

大堂经理培训心得 篇4

有幸参加了行里举办的大堂经理培训，收获了很多，也更加理解了行领导的良苦用心。随着人们对金融服务需求的不断提升，银行大堂经理这一职位越来越为人们所熟悉，并且成为银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要内容。

大堂经理是一个服务性的职业，在被人们尊称为经理的盛名下，却包含太多点点滴滴。大堂经理是一面体现银行服务质量好坏的镜子，从这里你看到的是银行的服务形象、服务质量、服务态度等等。大堂也经理被赋予了更多服务的理念和责任，当大堂经理要以个人的力量来迎接所有前往银行营业网点办理业务的客户时，大堂经理就成了这个银行营业网点“魂”的体现。不光是为客户办理业务，提供金融指南，更要不断追求在与客户交往的过程中实现“太极”似的的游刃有余。

客户走进来，首先见到的是我们热情的微笑，会倍感亲切；有我们为客户提供咨询，可以使客户在业务选择时不再一头雾水；在等待办理的时间，我们可以指导客户填单子，从而减少客户等待的时间。诸如此类，这些良好的印象都非常有助于得到客户对我们银行的认可。我们可以协助管理和督导银行事务，纠正违反规范化服务标准的现象；迎送客户，询问客户需求，引导、解答客户业务，处理客户意见，化解矛盾，减少客户投诉；收集市场、客户信息，挖掘重点客户资源，与重点客户建立长期稳定的关系；推介银行金融产品，提供理财建议；保持卫生环境，维持营业秩序，及时报告异常情况，维护银行和客户的资金及人身安全；记载工作日志和客户资源信息簿，安排人员等等。可见大堂经理是银行服务中非常重要的一环节，服务是制胜的关键，无论是新员工还是老员工，都不能停留在“胜任工作”这一较低水平上，而要求不断地提高质量，这不仅是银行业日益剧烈的市场竞争的要求，也是银行业不断趋于服务多元化的要求，更重要的是大堂经理职业生涯规划及日益激烈的职场竞争的要求。

财务经理培训总结 篇5

回忆起这10天的学习，感动和收获同在，汗水与欢乐同在，也深刻体会到公司领导的良苦用心，在如此竞争激烈的经济市场环境下，我们只有不断的提升自己，才能不被社会所淘汰.工作这两年，我自以为对于公司的流程及业务有了更加深刻而全面的了解，并且把书本知识和实践的结合起到了一起，从而沾沾自喜，麻痹大意。现在通过培训，接受老师的专业指导后，才发现，自己的眼界多么狭窄，管理工作做的一塌糊涂，学习没有持之以恒。通过的几天的理论及实践操作，对部分工作得出以下几点简单的感想：

1.收银员工作：通过我亲身实践之后，得到的很多感悟，辛苦、风险、服务、控损无时不体现在工作的点点滴滴中。在我们门店，作为员工流动性大、人员难招的部门，我一直在思考，为什么？一个收银员的招聘要求是非常低的，不需要任何专业技能或者证书，几乎人人能够做，但一直以来，我们管理层对于她们的关注实在是太少，只觉得是简单的工作，经过自己亲身体会之后，对这份工作有了新的认识，公司的一切90%的资金回收都来自这个普通的岗位，直接收集着顾客的信息，一个熟练的掌握收银工作技能的收银员，相当于四五个以上的新收银员，因此我们应关心她们，改善她们的工作环境，降低她们的工作风险，加强收银技能工作的培训，给优秀员工一个提升的机会等，均是有效提升公司利润，提高工作效率、降低人力成本的有效措施。

2.收货工作：亲自体验后，觉得做好这个工作确实不容易。什么时候收货、怎么收货，收货中需要注意的事项（保质期、品质、实时库存），都是主要注意的。生鲜收货工作时间早、商品品质、称重计数、单货核对、轻拿轻放都需要注意，一个疏忽，公司就会产生直接损失；非生鲜收货—保质期、仓库状况、合格证、检验报告，这些都是要注意的；因此建立更好的职业道德和责任感，是提升这一岗位的工作效率和准确性决定性因素。

3.盘点工作：盘点是检验经营成果的直接方式，再好的销售也不足以说明经营成果的好坏，商品盘点的结果将直接体现经营管理结果的优劣。认真负责的盘点态度和责任感是盘点时必须具备的。盘点前的整理工作是盘点准确度的先决条件；单据处理的情况，决定盘点外在影响因素；以我们现在的盘点时间设定，初盘的准确度直接决定盘点的结果，因此盘点的准备工作和盘点的分工，可以最大程度提高盘点准确率。

4.控制损耗工作：损耗的重要性毋庸置疑，它体现在经营管理的每一个细节，采购、订货、收货、储存、定价、调价、销售、加工、处理等等，如何控制损耗是我一直在思考的问

题，收货的损耗完全要依靠收货及搬运，内盗损耗必须禁止员工携带任何私人包、袋进出卖场，加强防损部门技能培训，对离开卖场的员工进行检查，一旦查获有夹带公司商品出卖场的员工要予以严肃处理，张贴警示标志，时刻警示员工；外盗形式多种多样，有在卖场吃喝的、有夹带的、有以假乱真的、有内外联合的等等方式，外盗只能提高全体员工控损技能培训，环环控制损耗，才能达到真正控损目的，张贴提醒禁止试吃的标志在散货区及生鲜区，能有效控制一部分损耗发生。

区域经理培训材料 篇6

营销职业是一个充满着挑战、充满着激情、洋溢着快乐并伴随着辛苦的职业，在这职业的道路上，往往是失败、挫折多于成功。一名成功的营销经理人，不仅要有良好的心态，而且要有坚忍不拔的毅力。通过前期我们各大区域经理的艰苦劳动，成果是有目共睹的。中间自有艰辛但相信更多的是工作完成后的喜悦。下面谈谈我们目前的工作：

一、工作流程及战略战术

1、精确落实各学校新老生开学时间、各个学校招生计划及确定各个学校目标（征订率20%）

2、落实各种表格（战略战术表、宿舍统计表、每天数量统计表、业务员档案表等）

3、返校：新生开学前10天通知代理，代理新生开学前7天到校，助手5天，业务员3天。

4、如果前期的样报与收据等必须品还没有到，请提前10天与上级管理人员沟通安排具体的发货时间。

5、进一步落实各校代理的数量与质量（打补丁），必须保证1代理/1000新生/单一品种。督促代理进一步落实各学校助手与业务员数量，必须保证业务员数量1/10~1/20新生。组长数量1/20~1/30业务员。

6、协助校管和学生会、宿管科、团委及学生处等部门打好关系

7、督促校管调查宿舍分布情况,要具体到每个寝室（查到的新生数量要与招生计划相吻合，同时要查出相应的院系）

8、在本校附近其他学校寻找外援

9、协助校管对业务员进行分组培训（基本业务知识、推销技巧、激励及预防针）并发简本

10、协助校管合理分配业务员（三本法、三批法、双人、娘子军法、软硬封、统一法-老师用-原题、展台、外援、精英组）

11、提前两天开展市场，来一个做一个，报到第一天全天候紧盯，利用好各种战略战术的安排，几个团队轮番上阵，第一天一定要拿下，同时不断地进行补招业务员工作，给业务员源源不断的鼓励及饮料，第二天保持第一天的攻势。注意：在每一天的战斗中，一定要抓好晚上时间（从下午4：30---11：00这段时间非常重要，特别是晚上7：30以后），同时前几天要时刻关注对手动向。

12、每天分批做好总结（第二天早上8：30、9：30依次类推）（收报款、树榜样、重新分配）

13、第三天以后进入精英持久战，坚持就是胜利，不要满足现状。（用优秀业务员接班、招新生、发赠品、发货与回访）

14、统计优秀业务员名单，组建本学校核心团队，便于随机调动

15、及时向上级汇报工作（贯穿始终）

16、回收样报与收据（丢失赔偿：词典6元/本，上网卡2元/张，报纸流失率不超过20%否则1.0元/份，收据1000元/本。）

17、回收报款：一个学校的征订工作一旦结束，请以最快速度将代理的报款上交（防退、防私用、防盗、防劫），业务员报款每天结算。前期按最低提成档结算，其他部分最后一起算，防止业务员跳槽。

18、内部团结，一致对外。

二、开展过程中的注意事项

1、别太过于依赖老师

2、灵活运用我们的各项战术。

3、各个学校新生开学前两三天必须亲临现场指导。

4、手机必须随时携带随时开。

5、工作开始后必须每天向上一级领导汇报工作，明确对手每天的动向。

6、做好保密工作：一定要注意哪些材料是可以下发，哪些材料是不可以下发的。所有我们的发行政策和各种战略战术，请所有区域经理严格保守秘密，不得泄露，平时要养成这种意识。（切记：知彼知己方能百战百胜）

7、一定要讲清楚业务员的报酬不包括发报，发报跟业务员没有任何关系。

三、管理

1、明确的目标：每个区域代理必须达到15%的征订率，也就是说每个学校必须达到15%的征订率，开学一个学校紧抓一个学校，调动附近所有学校的业务精英确保业务员必须达到1/15，同一个宿舍反复的跑，别以为被人跑过就没有了。每个学校必须达到我们的保底目标15%。

2、明确的工作计划：“凡事预则立，不预则废”，在每个学校开学前，必须安排好所有事情，特别所负责区域同时有几个学校开学的。一定要合理安排好每一个学校。没有事的时候多想想自己是不是还有事情没有做。加强自我时间管理，确切落实

完成每日的工作计划。每天写工作日志（前晚做即将开展的笔录、详细的工作计划、各校进度情况、存在问题、工作总结）。

3、精确的过程控制：什么样的过程将会决定了什么样的结果。在开展过程中必须加强对各个学校的过程监控，因为每个人都有惰性，必须不断的督促他们（前沿还有多少业务员在战斗，现业务数据，每天有没有开会总结、协调市场，竞争对手的动向，学校的动向,战略战术的运用情况等），根据市场反馈情况分析问题，分析失败的原因，源源不断地鼓励他们，给校管建设性的补救措施。我们必须每时每刻都得把握市场前沿的动向，做好没一个细节，切记：“细节决定成败”。

4、坚持就是胜利：永远是不变的真理，在正式激烈的工作中，我们一定坚持到底，永不言败，不能打退堂鼓！我们一定要再接再厉，善始善终，充分的彻底的开发挖掘市场，做一遍两遍三遍，做市场如挤海绵只要挤,水总是会有的（如师大），就算每天我们5份10份的增加，也是集少成多。不能让一份该签的订单飞走！

5、组建好核心团队（精英团）

根据我们多年的实战经验总结出“精英团是高校市场的法宝”！对于精英我们更是要细心，耐心的呵护和保养！因为他们是你丰收的“及时雨”，是你的“摇钱树”！

6、树立“迅速反应，马上行动”的工作作风。做事要讲究效率和效果。同一件事别让领导反复催着，别多次犯同样的错误。

7、态度决定一切：积极的态度是成为合格销售人员的重要因素。销售的结果取决于积极的态度还是消极的态度，输入决定你的输出。

8、成功的自信心态，相信自己是最棒的。拒绝是销售的开始，勇气来源于你取胜的信心，更来源于乐观的态度和自信。失败并不可怕，主要是失败后要勇敢的站起来，不要被失败彻底打跨。

经理培训 篇7

本培训课程的培训目标为:培训后,项目经理能在合同规定时间(合理)内,交付完全达到合同条款并且客户签署验收合同的项目,能够上线使用。

培训对象:网站开发门户类项目项目经理经理。

关于培训的必要性和实用性分析:

项目经理的培训如果使用课外读书方式在快节奏的工作中很难保证。据我在此公司两个月的观察中发现,几乎所有的项目经理都会存在加班现象,甚至加班时间可以到周末。一旦所属项目在本周之内上线,那么项目经理和后端程序员就必须全程监控项目的上线使用情况,一旦发现问题就要及时修改,这就不可避免的造成了加班。一位项目经理很可能负责3-5个项目的跟进,当然,其中或许只有一个项目在制作中,其他项目则可能停留在试用期阶段,一旦项目在试用期出现使用问题,项目经理就要协调更改。如上所述,项目经理的个人休息时间将会非常有限,很难用强制措施对其进行读书的要求,提升其个人素质。而我将这次培训设置为为期一周的课程,课程每天进行三小时,总学时为15个小时,项目经理可以在等待程序员和设计人员的工作的空闲时间进行课程培训。

项目经理是作为承上启下的作用的中坚力量,项目经理在项目的开发过程中,是全部工程的总负责人,具体组织和领导项目的动态管理以及各个要素的优化配置和组合,确保在低于公司预算情况下圆满完成本项目,达到验收合格水平。

2 学习者和环境分析

3 编写绩效目标

3.1 利害关系人分析

本部分不赘述全部绩效目标的编写。

a)能够画出利害关系者与企业影响关系表。

b)根据区分出来的利害关系人进行依赖程度分析,并根据影响关系表提供的对策对应到每一个利害关系人身上。

c)叙述出利害关系人的分类管理模型的内容,画出如下表格:

3.2 项目成本管理

A.项目成本管理

学生能够画出如下的按类别的成本管理,所属子项可以给出,学生能够从给出的子项列表中选择出来分别放入类别中。

B.项目生命周期

a)学生能够指出项目生命周期分为哪三个阶段,并能说出每个阶段成本的具体内容

b)指出在生命周期中成本控制的核心阶段是哪里?每个阶段可以控制的部分有哪些?

c)能够画出如下表所示的阶段成本表格

d)根据详细的阶段成本明细表会用挣值法计算出各个阶段的计划成本,能够在项目的进行,因为项目某一方的需求变化引起成本变动时不断地修改计算计划成本

e)到最后项目结项是,能够计算出挣值=计划值-实际值,通过挣值法对成本进行管理

4 开发教学策略

对于利害关系人分析的开发策略,步骤如下:

4.1 计划教学前、评测和增强活动

4.2 计划内容呈现和学生参与

4.3 为各节课安排活动

基于教学策略的课时分配

1)内容引入,案例展示,先为学生播放一段视频,让学习者能够在案例视频中意识到,利害关系人的分析和对利害关系人使用不同的策略可以有效地解决问题,保证项目的成功完成。

2)前测:对利害关系人部分目标进行前测;对利害关系人部分进行讲授;后测:做相应的测试试卷。

3)用系统的案例进行利害关系人分析综合运用。

4)进行案例的角色扮演和讨论,得出给定案例的分析结果和决策方法,并轮流给出意见。

5)教师做出案例分析总结,汇报。

5 总结

公司的项目经理是主要负责协调客户与公司之间关系,努力获得项目合同的角色,因此缺乏相关的技术经验,对于程序员的工作效率把握不够,另外,客户与项目经理之间的存在各种沟通和调节矛盾,有些矛盾的解决可以通过培训课程的形式进行系统地讲授,本课程教学设计就是为了解决项目经理在与客户和程序开发人员的协调沟通问题而提出的。

参考文献

[1]王春华.教学设计的理性及其限度[D].山东师范大学,2014.

[2]吴娟,马宁,何克抗.人类绩效技术与教学系统设计的比较分析[J].电化教育研究,2005(8):8-13.

[3]高文.教学系统设计(ISD)研究的历史回顾——教学设计研究的昨天、今天与明天(之一)[J].中国电化教育,2005(1):17-22.

[4]卢强,郑立坤.教学系统设计课程教学改革——活动理论的视角[J].电化教育研究,2010(11):82-86.

[5]李国锋.面向翻转课堂的网络教学系统设计与开发[D].扬州大学,2014.

[6]徐晓雄.混沌理论视野中的教学系统设计[J].电化教育研究,2002(12):55-57.

[7]王靖,刘志文.网络课程设计中的教学系统设计[J].中国电化教育,2002(9):30-32.

[8]颜红.基于自主学习和协作学习的网络教学系统设计与开发[D].陕西师范大学,2007.

经理培训 篇8

对于以上一连串的问题，答案只有一个，那就是并不是每次的培训都那么有效!所以老板才觉得不太满意，觉得投入不值得，所以才不很重视培训乃至培训部门。“那导致培训效果不佳的原因在哪里呢?”许多培训经理可能会问，“我需求调查也做了，培训计划也做了，实施控制也做了，学员满意度调查也做了，而且满意度还挺高，到底是怎么一回事呢?”为了回答这一问题，让我们一起来分析一下影响培训效果的因素吧。

在老板的眼里，判断企业活动成败的唯一标准就是成效，也就是要看是否利润增加、是否成本下降、是否品质提升、是否产量上升、是否顾客满意度提升等等。所以我们培训部门组织的培训活动也必须以绩效为导向，这也就是我们培训成效评估中所讲的第四层次，绩效层面。但好的绩效来自何方呢?它只是个结果，不是无缘无故就能获得的，必须有个好的过程，这就是员工的行为。基本上好的行为就能产生好的结果，而行为也是我们看得见的，并且可以施加影响加以引导改善的。那行为是受什么影响的呢?基本上取决于我们的习惯，我们的思维习惯、处事习惯、学习习惯、操作习惯等等。不同的习惯导致不同的行为，从而产生不同的结果。所以取得良好培训成效的关键在于培养员工良好的习惯。这在半个世纪前，老教育家叶圣陶先生在论述教育的根本宗旨时就已指出：“教育的本旨原来如此，养成能力，养成习惯，使学生终生以之。”而这些良好习惯的养成并不是简简单单通过几天传统的课堂教学就可以做到的，它需要通过持续不断的反复练习才可获得。而我们在传统的培训中往往忽视了这一点，总是期望毕其功于一役，所以结果往往适得其反。其实全世界的培训都存在类似的毛病，据美国培训与发展协会的资料，大约七成的培训内容未能获得成功转移。目前我们市场上的职业经理人培训也普遍存在这样的问题，表面上鼓吹职业能力的培养，事实上却往往只注重课堂的教学，却忽略了学员的习惯培养，效果可想而知。要知道“所谓能力不是一会儿就能够从无到有的，看看小孩子养成走路跟说话的能力多麻烦，阅渎跟写作不会比走路跟说话容易，一要得其道，二要经常的历练，历练到成了习惯，才算有了这种能力。”(叫‘圣陶语)由此可见，经常练习养成习惯是形成能力的根本途径，职业经理人的能力培养也不外如此。

鉴于传统培训活动只重“学”，不重“习”，更不注重(习)“惯”的弊病，我们在吸收前人优秀做法的基础上，经过多年的研究与实践，提出一‘种新型的图易式高效学习法。图易源自古浯，“思其艰以图其易，言有物而行有恒”，意思是说思考的过程是艰深的，必须深入，得出的结果才会简单有效；说话要言之有物，行动要合乎规律，这实际上刻画的就是卓越经理人的职业形象。我们取其中“图易”．二字，以突显这种学习方式的简单高效性以及对于职业经理人培育的特别适用性。图一是图易式高效学习法的模型。它紧紧围绕习惯的养成，通过学而知其然及共所以然，通过习获得感性认识，将知化为行，直至养成习惯。

在此，我们有必要探讨一下什么是习惯以及习惯的特性。

什么是习惯呢?根据《辞海》的解释，习惯是“由于重复或练习而巩固下来的并变成需要的行动方式。”这里包含三层涵义，首先，习惯是一种行动方式；其二它是长时期里通过重复或练习逐渐养成；其三习惯一旦巩固下来就会变成需要并不容易改变。这就说明，良好的习惯经过教育训练(或兴趣的激发)是可以培养的，但要改变业经形成的旧的不良习惯并不容易，必须经过反复的学习过程，用—一种新的习惯来代替旧的习惯。用认识论的说法，就是要遵循“认识(1)→实践(1)→认识(2)→实践(2)……”的习惯养成过程。“认识(1)”是指对以往已养成的习惯的回顾与分析，“实践(1)”是指在“认识(1)”的基础上确定新的目标，并从新的高度着手习惯的养成；“认识(2)”是指对“实践(1)”的再回顾与分析，“实践(2)”是指在“认识(2)”的基础上重新确定一个新的目标，并从这个新的高度着手习惯的养成。以此类推，使习惯养成持续不断向纵深发展，最终养成良好的习惯，并使习惯成自然。

图易式高效学习法正是一种基于科学习惯及能力培养的原理，追求简单实效的新型学习法。相对于传统教学，它的特点在于整体模型设计完全基于利，学的习惯养成原理，且以绩效为导向，特别注重课堂培训中的练习部分、习惯改变计划辅导制订部分以及课堂培训之后的改善计划执行、成效追踪部分。具体来讲，她同样遵循PDCA的程序。

1．PLAN，计划阶段。在此阶段，特别需要注意需求目标的确定、学员对象的选择、时间的安排、讲师选择、事前准备(预习，主管访谈，绩效考核，结果把握等)等。这个阶段常见的错误有两种，一种是不愿在培训需求目标的确定上下功夫，草草决定。这就像医生看病时未充分了解病情就随意开药方，结果可能会令患者雪上加霜，而名医与庸医的区别很大程度上就体现在这里；另一种常见的错误是对培训的期望过高，认为企业安排一次培训不容易，希望能藉此解决尽可能多的问题。于是，所有可能来听课的都被拉来听课，所有好的内容都被要求讲给学员听，恨不得——天当一周使，结果培训就变成了“填鸭”，填完了就算数，其效果可想而知。

2．DO，执行阶段(见图二)。在此阶段，我们特别设计了三段式教学法。第一阶段，讲师提出参考行为模式并讲解(包含学员参与演练研讨，若能课前预习则更佳)；第二阶段，对照、分析找出差距(结合训前绩效考核结果、演练情况、讲师意见及学员自评确定)；第三阶段，确定改善目标并制定行动计划(根据不同学员状况确定，注意无需死板模仿参考模式，鼓励构想更适合自身情况的模式)。

3．CHECK，控制阶段。特别不可忽略事前控制(计划阶段目标需求把握、学员人选、讲师准备内容的适用合理性等)及事中控制(学员是否真正投入，计划的可行性等)。

4．ACTION，行动阶段，贯彻落实改善计划。这个阶段尤其重要，它是我们目前培洲的软肋，没有行动，之前的一切努力都将化为泡影。在此阶段需要注意的是必须与主管密切配合，持续追踪辅导评价，并搭配激励措施，必要时可重新学习补强。

以上四个阶段应持续进行，直至达成预定目标。当然良好习惯的养成与职业能力的塑造并非一‘定要通过课堂的培训，其实许多时候通过自学或团队学习亦可达到目的，但大的学习框架基本还是一致的。

总之，我们再也不能受限于旧的传统课堂教学模式，否则我们的培训成效仍将无法彰显，我们的培训部门仍将无法受到重视，我们的职业经理人队伍建没也必将流于空谈，那我们的培训事业将会成为没有希望的事业。在此我呼吁更多的同业者一起加入学习创新的行列，图易式高效学习法的介绍仅仅是抛砖引玉，希望藉此能激发更多的创意思维，将我们的培训变革推向高潮。

药店经理培训讲义 篇9

目

录

第一章

如何在同行中脱颖而出

第二章

让业绩步步高升

第三章

加强对药店的管理

第四章

得体的药店装修与设计

第五章

药品陈列的诀窍

第六章

挥动促销的利剑

第七章

店员的素质至关重要

第八章 店员必备的技巧

第九章

评估与测试

第一章 如何在同行中脱颖而出

一、打出自己的一片天

一个药店经营者必须懂得：与其做一个门类多但无特色的药店，还不如大力搞深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”！

二、牵制市场的牛鼻子

最重要的就是提供适销对路的药品；及时地进行营业内容和方式的调整。

一般来说，我们可以从以下 4 个方面入手来缩小这一偏差：

1、坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购药品。

2、在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变化，还要考虑其他一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。

3、对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。

4、对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。

三、创造出差别化来

在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。

1、塑造魅力

大药店要想有大的气势，小药店要想有小的特色，就要从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑出药店的迷人魅力。

2、选区客标准差异化

选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进行考察和比较。

3、强化竞争力

（1）店员服务的差异化

（2）药品品种的差异化

（3）金钱方面的差别化

（4）店铺端庄的差别化

（5）时间也能产生差别化

（6）企业或药店形象所引起的差别化

（7）差异化的促销。

第二章

让业绩步步高升

一、提升营业额的途径

为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。

零售药店营业额的主要构成

营 业 额

客数

单价

来客数

购买率

购买数量

购买单价 营业额=客数╳客单价

所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这 个中心。

1、乐于为人服务。

所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的清洁工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。

卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。

售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。

2、备齐软硬件设施

所谓硬服务，就是指有形服务，它能让人一目了然。它包括物质上的和金钱上的两种服务。

药品质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺改装，设置停车位，散发宣传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。

软服务即无形服务，它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”。

“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。

3、抓住顾客的品味

第三章

加强对药店的管理

一、组建高效率的员工队伍

部属的能力一般因其个性，出身，受教育程度及学习吸收能力有所不同，药店经营者必须根据这些条件充分了解店员的能力，并适当地配合调度，使他们充分发挥能力。

“聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做人！”

因此，成功的经营者要获得他人好感，处理好人际关系，应该做到：仪表端庄，多微笑；；牢记对方优点，牢记对方姓名及职位；常称赞对方表现，并辅以适当的激励；关心店员，体谅对方等。

总之，命令越明确，越有效，就越必须看工作及对象而定。



表现不佳，不苟言笑，满脸紧绷，待客不佳，同时还会有经下特征： （1）穿着随便，不重装束； （2）讲话措词不严谨； （3）整理工作做得不彻底，仍然凌乱； （4）疏忽的工作显著增加； （5）发生灾害，事故增加； （6）顾客怨言增多。

二、用好顾客网络

口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便能赢得资料，更会获致欢心，经营者一定要研究一套标准有效的话语询问方式，以免弄巧成拙。

除了解客户外，建立完整的顾客资料也是非常必要且有帮助的。

三、搞好情报管理

对内部的信息掌握，经营者必须了解药店的客数信息、药品类别、生产劳动率、开支、药品运转率、畅销品、滞销品、药品销售比例、功能、退货、抱怨处理等。

除药品外，店内人员动态，也是经营者需要掌握的情报，从个人资料、出生、专长、兴趣、学历、待客礼节、药品知识等都需了解，才能人尽其才，才尽其用。

首先，你要知道竞争店的经营意识是什么？主要的经营目的及主要的客层来自何方？竞争店的价格政策也是胜负的关键，会不会有与其他店联合操纵的情景？ 

对于竞争店情报的收集，应参考如下这些要点：

（1）顾客对象，特别是中心客层，这可由顾客水准观察了解，也可从药品构成分析； （2）主力药品陈列方式、陈列量、广告方式，及其他广告主题的动用，也应充分把握； （3）经营前景判断，药品包装、广告都来要掌握；

（4）接待顾客的礼貌及方法，可以由销售人员的言谈及店内之观察来判断； （5）店内陈列，广告方式、装潢、照明的观察及把握。

四、重视资产保全

增加收益的途径无外乎两个：一个是开源，一个是节流。

开源指的是如何去扩大营业规模，增加药品种类，挖掘顾客的潜力，实现营业额和利润率的同步增长。

节流是指如何提高其现有资产的利用效率，如何爱护现有设施，如何保全药店的现有资产。

一般来说，资产保全要搞好以下几点：

1、对于药品要检查；（1）陈列是否零乱？（2）有无污损？

（3）包装是否陈旧破损？

2、对于店内的地板，墙壁、天花板等要检查：（1）是否有污损或油漆脱落、装潢损坏？（2）装潢材料是否陈旧？

3、对于照明设施要检查：

（1）照明器具，灯泡是否有故障？（2）照射角度及效果好不好？（3）灯罩或外壳有无污渍？

4、检查陈列架：

（1）陈列位置是否正确？（2）陈列架有否污损？

5、检查店内装饰，POP广告：（1）张贴位置及效果如何？（2）张贴是否零乱？

（3）文字或价格是否错误？

6、检查清洁卫生：

（1）环境是否保持清洁？

（2）地板、仓库、隐蔽场所是否做过消毒工作？（3）厕所是否清洁？

7、检查更衣室和员工休息室：（1）内部是否整理得好？

（2）烟灰缸、垃圾桶是否按规定放好？（3）衣服、鞋类是否放置零乱？（4）墙壁及陈设有否污损？

第四章 得体的药店装修与设计

药店装修与设计得体与否是影响药店业绩好坏的重要因素之一。

一、越容易观看拿取的药店生意兴隆

1、易于顾客观看拿取的药店生意兴隆。

首先，顾客喜欢出入方便的药店。

其次，顾客喜欢药品陈列丰富的药店。

再次，顾客喜欢客人多的药店。

最后，顾客喜欢不受店员纠缠的药店。

2、易于店员观看拿取的药店。

二、接触型药店

首先，就接触型药店来说，接触型药店是指直接面对街道或客流通路的药店。

1、店员空间狭小时的行为方法

2、店员空间宽大时的行为方法。

三、退缩型药店

1、店员空间狭小的行为方法

店员也要时刻注意，保持“革命的警惕性”, 注意自己的行为态度能否能招揽顾客。如果店员傻乎乎地呆在那里，或是无聊地斜靠在柜台上，就会产生强烈的地盘意识，使顾客望而却步。

2、店员空间宽大的行为方法

四、退缩•回游型药店

生意冷清时，在这种“退缩•回游”型药店，店员

保工作状态也十分必要，擦拭桌子，陈列药品，可

使店充满活力，并以此招揽更多的顾客。

拥有高销售额的店员留给顾客好印象通常有三种动作：

1、传达诚实的行为表示能够负责的一切事物，（如表示一切事情由我包办）。

2、传达责任感的行为（例如表现自己对药品深有信心）。

3、传达热诚的行为（前进减速，后退加速）。

五、接触•退缩•回游型药店

见到顾客要购买药品时，店员若展开积极地接待工作，会使店员的地盘意识暂解除，也就等于放开顾客空间，原在一旁浏览的顾客也可乘机进来，进而吸引大批顾客。

因此，药店的经营者应切记，给顾客一个自由的天空去翱翔，这样药店的利润自然也会展翅高升。

第五章

药品陈列的诀窍

一、构筑吸引顾客的磁场

顾客一走进药店，就象进入了天堂般美妙的世界，气氛详和，各种药品琳琅满目，而自己需要的药品正簇拥其中，这时若再有轻松的音乐，您会感觉自己如春天的使者正在摘取大地奉献的第一朵小花，那种感觉真是如临仙界。

二、顾客对于药品陈列的要求

药店里，我们常常看到顾客伸长脖子向柜台内张望，欲与长颈鹿试比高下，不是为了好玩，而是药品陈列在货贺内，又有柜台阻挡，店员若再在眼前晃上一晃，真的无法看清药品，只得伸长脖子。

因此，为了满足顾客观看选购药品的需要，自选药店也应运而生，它不但能使顾客细看到药品，还可以用手触摸，顺利地确定自己所需要的药品。

展示场所，选购场所和结帐柜台，最好再设一个交流的场所。

为何每天这么多人进进出出，可什么都不习就走了，“想买，却不知道你们的药品为何选起来那么困难”。

一般来说，每个人的时间都很宝贵，人们总是脚步匆匆，他们走进药店，希望尽快找到自己想要的药品，把更多时间用来比较、挑选。如果药品陈列合理，使顾客易于寻找，其购买的机会就大大增加。

三、药品陈列时必须考虑的因素

大型药店应该根据各种药品的性质，客户范围大小，市场饱和程度，及顾客需要程度等安排陈列药品的数量和常用必备药品，摆放的很多也会很快售光；而对于高价药品和非常用药展示不必过多，顾客需要时，从库存中取也不迟。这样做不仅能节省空间，使药吕布局更合理，也增加了顾客环游的空间，促进顾客的评估和选购。

无论哪家药店，都会拥有某些主流的顾客，对这部分顾客所需的药品，就可适当的多陈列。



四、药品的陈列法则

（1）确保药品数量充足，品种规格齐全。

（2）保证畅销、应季药品获取良好的陈列

位置。（3）确保标价清晰易辨。（4）定期清理货架。

（5）通过POP材料做陈列展示。



第六章

挥动促销的利剑

一、咬牙打折

1、答谢

2、为了资金周转、将药品换成现金

3、降低库存量

4、采购到特别便宜的药品

5、与同业竞争

6、从整体利益考虑

7、薄利多销

8、开业、店庆等特别理由

9、季节

10、配合厂家

二、精心准备

第七章

店员的素质至关重要

一、摆脱三种错误的定位

1、自己错位为定货员

这个店员的失败之处就在于把自己当成了一个定货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品，只管收钱、开票、递货。

2、把自己错位为推销员

决不能让顾客看出有任何推销意图的，更不能强拉硬拽。

3、自己错位为售货员

销售过程中，他们就只关注售货的数量，其结果适得其反。

4、店门市高手应当做一个导购员

一个优秀的店员必须明了，少卖一种药品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅。

二、生意好的药店必定是态度好的药店

1、店员要有良好的工作姿态。

2、店员要有良好的待客态度

3、店员要有良好的营造温馨的购买药品环境的意识

三、店员的不良态度及其危害

1、店员做出“赶走顾客的动作”。

2、店员说出“赶走顾客的言语。

四、店员身体语言的正确使用方法 

1、动的身体语言 

（1）动作讯号； 

（2）表情讯号； 

（3）视线讯号； 

（4）空间利用讯号； 

（5）语言讯号； 

（6）声音讯号； 

（7）接触讯号； 

2、静的身体讯号



a、性别、年龄讯号 

b、容貌讯号 

c、气味讯号 

第八章

店员必备的技巧

店员的素质是其营业的基础，而店员的技巧和医药专业知识是其成为优秀店员的关键。

一、营业前的准备

主要是两个方面的准备：（1）个人方面的准备，（2）销售方面的准备。

1、个人方面的准备

店员在个人方面的准备包括以下三个方面： a、要保持整洁的仪表 b、要保持旺盛的精力 c、要养成大方的举止

保持整洁的仪表要做到以下三个方面： 其一，仪容整洁。其二，穿着素雅。其三，化妆清新。

店员在上班时间，一定要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧，咬牙切齿。这就要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。

第三项是要养成大方的举止。

店员言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落。

2、销售方面的准备

销售方面的准备主要包括四个方面：（1）备齐药品（2）熟悉价格（3）准备售货用具（4）整理环境



二、营业中的基本步骤



1、顾客购买药品时的心理变化 （1）注视阶段。（2）兴趣阶段。（3）联想阶段。（4）欲望阶段。（5）比较阶段。（6）信心阶段。（7）行动阶段。（8）满足阶段。



2、店员服务的十个步骤 （1）等待时机 （2）初步接触 （3）药品提示

（4）揣摩顾客的需要（5）

顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即

决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买。在这个过程之中，店员就必须做好药品的专业说明工作。（6）

劝说（7）

销售要点（8）

成交

（9）

收款、包装（10）送客

三、营业服务的十大技巧

1、运用微笑服务

2、讲究语言艺术

3、注意电话礼貌

4、熟悉接待技巧

5、掌握展示技巧

6、精通说服技巧

7、熟练掌握计算技巧

8、创新包装技巧

9、拥有必备的专业知识

10、好退换服务

第九章

评估与测试

表一 药店门市高手素质检测表

请用“是”或“不是”回答以下11个问题：

1、我有书中所要求的学问、经验、领导能力和信心吗？（）

2、我是不是对自己药店的前景充满了信心，对未来有许多规划呢？（）

3、我是不是做到了以诚待人，不玩弄权谋，并且言行一致呢？（）

4、我是不是从没有轻言寡信，对于别人不合理的要求是不是敢于拒绝呢？（）

5、我是不是有判断力、决断力和行动力呢？（）

6、我是不是敢于承担责任，既不包庇部属，也不出卖部属呢？（）

7、我是不是努力进取，时刻为药店尽心尽力呢？（）

8、我是不是能够虚心接受别人的意见，不做自我英雄式的表演呢？（）

9、我是不是能够做到严以律已，宽以待人呢？（）

10、我是不是有坚忍和刚毅的精神呢？（）

11、我是不是能够以常创新，并且能够经常超越自我，无所畏惧呢？（）

如果对于以上11个问题，您都能够坦然地回答“是”那么您已具备了成为药店门市高手的素质。



表二 顾客特性掌握度检测表 

请您回答以下十个问题：



1、您的顾客是不是一点也不怕麻烦，并且愿意多询问店员？（）

2、您的顾客有了不满也不愿意讲出来，是不是？（）

3、您的顾客根本就不在乎您药店的形象，是不是？（）

4、您的顾客十分健忘，是不是？（）



5、您的顾客愿意记住并且牢牢记住了您所介绍的一切吗？（）

6、您的顾客的想法是不是很容易改变？（）

7、您的顾客是不是不以自我为中心？（）

8、您的顾客是不是喜欢到熟悉的药店？（）

9、您的顾客是不是很喜欢看陈列架上的层的药品？（）

10、您的顾客是不是在购买一种药品时就已下决心要了这种药品？

（）



对于以上十个问题，如果您对单数题都答“是”的话，您就已经掌握了顾客的十大特性了。表三

销售能力诊断书 诊断部位

诊断内容

诊断的记录

三空间设计 三空间是否与店的类型配合？

店的类型与药品 店的类型是否与药品类型配合？

店员空间

店员在做什么？

•在店员空间中静止不动 •在从事某种作业

①店员在做什么？

•在店员空间中静止不动 •在从事某种作业

②顾客走进店内或走进药品时，店员在做什么？

•立刻迎上前去打招呼 •在做其他的事等等

药品空间 ①店员是否看守药品？

•店员是否站在可以看到每种药品的地方

•店员是否站在店的死角

②是否有让人随意游览的气氛？

表四 激励员工士气检测表

请您用“是”或“不是”来回答本表中的9个问题？

1、您是不是喜欢以优厚的等遇和良好的福利来激励员工？（）

2、您是不是认为一个优秀的上司是激励员工的重要因素？（）

3、您是不是认为您药店的员工喜欢有个安定的工作？（）

4、您是不是认为您药店的员工喜欢有意义的工作？（）

5、您是不是认为您药店的员工喜欢工作环境好的工作？（）

6、您是不是认为您药店的员工并不喜欢升迁机会多的工作？（）

7、您是不是认为您药店的员工不喜欢老板公私分明，与员工很亲密？（）

8、您是不是喜欢店员与药店有一定的利益差别？（）

9、您是不是认为店员并不喜欢待他们十分讲究礼节的公司？（）

如果您对以上9题中的前5个题答“是”，对后面的4个题答“不是”的话，这就证明您已经掌握了激励员工士气的九大方法了。顾客空间 表五 落后倒闭药店检测表：请您填出表中的A、B、C、D、E各项

表五 落后倒闭药店检测表： 请您填出表中的A、B、C、D各项

项目 一

二

三

四

内

容

店铺的缺点：

1、出入口的设计不佳，形成拥挤、纷乱的情况

2、店面不美观，无法吸引顾客上门。

3、A 店内的设备不完善：

1、货架不整齐不清楚。

2、照明昏暗。

3、色彩配合不协调。

4、店内有异味。

5、没有冷暖器设备。

6、通风不良，空气不流通。

7、陈列摆设不当。

接待顾客的能力和态度不好：

1、店员士气低落，缺乏敬业精神。

2、店员对药品的知识不足，对顾客没有说服力。

3、待客态度恶劣，没有站在顾客立场提供亲切服务。

4、服务不当 ①B

②对顾客的抱怨没有迅速处理。

③没有顾客至上的观念，提供积极的服务。顾客结帐时的缺点：１、让顾客等很久：①收款台太少

②Ｃ

五

六

七

药品陈列缺乏丰富感：１、丰富感不足：①没有活用镜子。②陈列架无法表现药品的丰富感 ③陈列的种类、数量太少。

２、陈列没有变化。

３、没有应用立体陈列。

４、展示药品缺乏研究。

不容易购买：１、Lay Out 布置不佳。①店内通道狭窄，东西堆陈。

②缺乏研究顾客的购买习惯。

２、药品的配置缺乏统一性。

３、没有充分动用摊位指示牌。

４、药品不容易拿到。①陈列器具不适当。②药品放置方式不对，容易倒塌。

店面不清楚：１、店铺设计，备品的整理做不好。

２、清扫工作，清洁卫生作的不彻底。

３、Ｅ

４、店员的应地，谈话态度不亲切。

如果您能够正确地填写出各项内容，就证明您已经熟悉了一个药店成败的各项因素。

答案：

Ａ、店内的视野不宽敞。

Ｂ、不回答顾客的问题 Ｃ、收银员的操作不熟练。

Ｄ、找钱出现错误。Ｅ、店员的服装不整齐。

表六 药店门市高手管理检测表

本表中有四个错误，请您一一挑出来并予以改正：

时

间 查 项 每日 每月 每年

顾客管理 ①顾客卡是否有记录 ②顾客付款核查及管理对策（未收款项，收回确认）。

店铺管理 ①陈列顾客目测及帐簿的橱窗、专柜是否清洁？如何整理②陈列要和别人一样

①分析财务状况，确认经营销售状况，并实施检讨改进。核查资金调度，督促回收，检讨销售方法及改陈列品一定要固定不动。

①分析顾客卡，检讨本店客户分布适当的商圈

②分析顾客资料，作为拟定销售计划的参考。

①店内装饰是否给顾客好印象，有无改变的必要？

财务管理 ①核查收支票据。②核查现款。

①分析财务状况，确认经营销售状况，实施检讨和改进。②核查资金调度，督促回收，检讨销售方法与改变。核查薪资明细表。

①核查决算书，检讨经营内容拟定下改进方案。②查核借款及挪款计划，做下改进参考。

人事管理 ①与员工个别谈话。②核查员工出勤及健康状况。

③员工待客、工作处理态度及员工士气。

①配合销售计划，检讨员工应采用的计划。②员工奖金核定。③检讨服务、福利赏罚规定。

固定 资产 管理 ①检查火灾、窃盗等预防措施，重要物件资料保管。

②车辆检查（修理、保养、清洁）。

查核车辆及火灾

保险。

检查车辆器材等固定资产。

情报管理 ①同行间是否采取新措施？对本店是否有影响？

②是否每日记录同行的情报。

①各种日报表是否每日呈报。各种日报表是否整洁。

培训及研讨会太耗时间，不必举行。

①检讨培训计划。②水准是否有提高。③下年计划拟定。

事务管理

各种月报表是否

如期呈现报上级。

①全年决算是否如期完成上报。②半年结算是否如期完成上报。

答案：

1、“店铺管理”项下，“每日”目中，第二项内容错误。

应改为：“陈列是否有特色”。

2、“店铺管理”项下，“每月”中内容错误。

应改为“陈列品要易于取出”。

3、“情报管理”项下，“每月”目中内容有错误。

应改为“为提高店员素质，教育及研讨会应该经常举行。”

4、“事务管理”项下，“每日”目中，第二项内容错误。

应改为“每天的业务拓展情况”如何。

如果您准确地找到了这4项错误并正确地更正了的话，您在药店门市管理方面已经成为一个高手了！

 表七 药店门市高手行为举止检测表

 请您用“是”或“不是”来回答本表中的各项提问：

 □

1、您是否在营业时靠着店门站？

 □

2、您是否利用营业时间打打毛衣，擦擦皮鞋，干点自己的活？  □

3、您是否在对顾客的招呼视而不见，充耳不闻？

 □

4、您是否把店堂当茶馆，在时而吃零食或与同事们一起侃大山？  □

5、您是否在店里有时打磕睡，看书看报，象在家里一样自在？  □

6、您是否曾用白眼瞅过打招呼的顾客？

 □

7、您是否曾在递拿药品时，漫不经心、动作委重地把药品撂在柜台上，或者把找给顾客的钱扔在柜台上？

 □

8、您是否与同事在营业时间打闹或出语粗俗？

□

9、您是否曾在回答顾客的问题时支支吾吾或有气无力呢？ □

10、您是否在顾客离去之后，与其他的店员对他评头论足？ □

11、您是否在顾客看药品时，从他与药品之间穿过去？ □

12、您是否喜欢坐在药品的包装箱上歇一歇？

□

13、您是否在下半响喜欢看看手表，看是否到了下班时间了？ □

14、您是否因为一个顾客没买东西就不爱搭理他？

□

15、在顾客询问与购买药品无关的事时，您是否不愿回答？ □

16、如果顾客在店里落下贵重药品，您是否会把它据为已有？ □

17、您是否会在顾客面前剔牙？