市场导游部讲解员工作标准

市场导游部讲解员工作标准（通用2篇）

市场导游部讲解员工作标准 篇1

导游部讲解员岗位工作标准 范围

本标准规定了导游部讲解员、讲解员领班、讲解员主管、VIP讲解员、VIP讲解员组长、VIP讲解员副组长的岗位资格要求、工作职责和权限、工作内容与要求、检查与考核等内容。

本标准适用于导游部讲解员、讲解员领班、讲解员主管、VIP讲解员、VIP讲解员组长、VIP讲解员副组长岗位工作。2 讲解员岗位资格要求 2.1 基本要求

2.1.1年龄要求：30周岁以下。2.1.2工作经验：无工作经验要求。

2.1.3学历要求：旅游或景区相关专业大专以上学历。2.2 能力要求 2.2.1基本素质：

2.2.1.1品貌端正，开朗活泼，认真负责，身体健康；

2.2.1.2普通话标准，口齿清楚，有耐心；服务意识与沟通能力较强。2.2.1.3掌握讲解方面的专业知识。2.2.2专业资格要求：无。3 工作职责 3.1 职责

3.1.1 负责做好景区讲解服务。3.1.2 及时上报带团过程中遇到的问题

3.2 工作联系 3.2.1隶属于市场部。3.2.2直接上级：讲解员领班。3.2.3直接下级：无。

3.2.4内部联系：客服部客服人员，车船部驾驶员。3.2.5外部联系：无。4 工作内容与要求

a)统一着装，保持服装整洁、化淡装、胸挂服务牌。b)熟知景区内各景点知识，不断提升自身的业务水平。

c)使用普通话服务，使用文明礼貌用语，禁说粗话、脏话和服务禁语。待客热情，服务周到，举止文明，态度和蔼。杜绝和游客打闹事件的发生。

d)根据游客的需求合理安排好导游线路，根据既定线路带团，适时介绍各景点的背景，突出景区的生态性及文化内涵。

e)虚心听取游客的批评意见，不断改进和提高服务质量。f)完成上级管理层交办的其它工作。5 检查与考核

具体参照《导游部管理制度》 6 讲解员领班岗位资格要求 6.1 基本要求

2.1.1年龄要求：25周岁-30周岁。2.1.2工作经验：1年以上相关工作经验。

2.1.3学历要求：旅游或景区相关专业大专以上学历。6.2 能力要求 2.2.1基本素质：

2.2.1.1开朗活泼、亲切细心，有进取心；

2.2.1.2普通话标准，口齿清楚，有一定的组织领导能力。2.2.1.3掌握讲解方面的专业知识。2.2.1.4 简单掌握office程序的使用。2.2.2专业资格要求：无。7 工作职责 7.1 职责

负责协助部门主管做好导游的日常管理。

7.2 工作联系 3.2.1隶属于市场部。3.2.2直接上级：导游部主管。3.2.3直接下级：导游部讲解员。3.2.4内部联系：各部门领班。3.2.5外部联系：无。8 工作内容与要求

g)统一着装，保持服装整洁、化淡装、胸挂服务牌。

h)熟知景区内各景点知识，积极参加公司组织的培训考核，不断提高自身素质。

i)使用普通话服务，使用文明礼貌用语，禁说粗话、脏话和服务禁语。待客热情，服务周到，举止文明，态度和蔼。杜绝和游客打闹事件的发生。

j)做好讲解员和部门主管之间的桥梁作用，及时反映工作中存在的问题。k)及时传达上级下达的指令、决议, 完成上级管理层交办的其它工作。l)协助部门主管做好导游的日常管理。

m)虚心听取游客的批评意见，不断改进和提高服务质量

n)做好日常的出航出团统计，并协助主管做好工作计划及考勤 9 检查与考核

具体参照《导游部管理制度》 10 讲解员主管岗位资格要求 10.1 基本要求

10.1.1 年龄要求：25周岁-35周岁。10.1.2 工作经验：2年以上相关工作经验。

10.1.3 学历要求：旅游或景区相关专业大专以上学历。

10.2 能力要求

10.2.1 基本素质：

10.2.1.1 品貌端正，言行得体，身体健康，开朗活泼、亲切耐心； 10.2.1.2 普通话标准，口齿清楚，具有一定的管理能力； 10.2.1.3 掌握管理与培训方面的知识；

10.2.1.4 了解旅游服务行业规则，熟知公司运营操作流程，保障部门日常营运。10.2.2 专业资格要求：无 工作职责 11.1 职责

做好讲解员的日常管理。11.2 工作联系

11.2.1 隶属于市场部。

11.2.2 直接上级：导游部副经理。

11.2.3 直接下级：导游部讲解员领班、计调领班 11.2.4 内部联系：各部门主管。11.2.5 外部联系：无。工作内容与要求

o)认真做好讲解员的日常管理。

p)负责做好导游人员的内部培训和大赛工作，提高导游人员的讲解水平。q)统计导游人员的出团次数及创收情况。

r)收集导游在带团过程中发现的问题，并及时整理上报。s)收集游客的反馈意见，并整理上报。t)完成上级管理层交办的其它工作。检查与考核

具体参照《导游部管理制度》 14 VIP讲解员岗位资格要求 14.1 基本要求

2.1.1年龄要求：35周岁以下。2.1.2工作经验：无工作经验要求。

2.1.3学历要求：旅游或景区相关专业大专以上学历。14.2 能力要求 2.2.1基本素质：

2.2.1.1形象气质佳，开朗活泼，认真负责，身体健康；

2.2.1.2普通话标准，口齿清楚，有耐心；服务意识与沟通能力较强。

2.2.1.3掌握讲解方面的专业知识。2.2.2专业资格要求：无。15 工作职责 15.1 职责

15.1.1 负责做好景区讲解服务，特别是高端宾客的接待工作。15.1.2 及时上报带团过程中遇到的问题 15.1.3 做好培训工作

15.2 工作联系 3.2.1隶属于市场部。

3.2.2直接上级：接待组副组长。3.2.3直接下级：无。

3.2.4内部联系：客服部客服人员，车船部驾驶员。3.2.5外部联系：无。16 工作内容与要求

u)统一着装，保持服装整洁、化淡装、胸挂服务牌。v)熟知景区内各景点知识，不断提升自身的业务水平。

w)使用普通话服务，使用文明礼貌用语，禁说粗话、脏话和服务禁语。待客热情，服务周到，举止文明，态度和蔼。杜绝和游客打闹事件的发生。

x)根据游客的需求合理安排好导游线路，根据既定线路带团，适时介绍各景点的由来及背景，突出景区的生态性及文化内涵。

y)虚心听取游客的批评意见，不断改进和提高服务质量。z)做好各小组内部培训工作

aa)完成上级管理层交办的其它工作。17 检查与考核

具体参照《导游部管理制度》 18 VIP讲解员组长岗位资格要求 18.1 基本要求

18.1.1 年龄要求：25周岁-40周岁。18.1.2 工作经验：3年以上相关工作经验。

18.1.3 学历要求：旅游或景区相关专业大专以上学历。

18.2 能力要求

18.2.1 基本素质：

1.1.1.1 形象气质佳，开朗活泼，认真负责，身体健康； 1.1.1.2 具备较强的责任心和原则性，有主见；

1.1.1.3 具备良好的协调性和沟通能力，具备较强的分析能力、组织能力、管理能力； 1.1.1.4 熟知公司各项规章制度，具有讲解员培训实际操作能力。

18.2.2 专业资格要求：无

18.3 工作职责 18.4 职责

bb)做好VIP接待、VIP讲解员的管理工作，协助部门好讲解员培养工作 cc)负责做好景区讲解服务，特别是高端宾客的接待工作。dd)及时上报带团过程中遇到的问题 ee)做好培训工作

18.5 工作联系

18.5.1 隶属于市场部。

18.5.2 直接上级：导游部副经理。

18.5.3 直接下级：导游部VIP接待组副组长。18.5.4 内部联系：客服人员、电瓶车船驾驶员。18.5.5 外部联系：无。工作内容与要求

ff)确保圆满完成每一次接待工作，善于总结工作中遇到的问题，不断完善讲解工作，累积接待经验。不断提高自身素质和修养，提高业务水平。遵守公司、部门各项规章制度，做好表率工作。gg)平时多与部门同事交流工作心得，耐心解答同事工作上遇到的问题。特别关注接待组组员和高级讲解员的工作情况，了解其思想动态，多与其进行思想交流和工作交流，注重接待组和高级讲解员队伍的建设，增加团队的凝聚力，积极做好传帮带工作。

hh)关注景区动态和新资讯，第一时间与部门同事分享。注重资料的搜集，做好每次培训和培训监督。

ii)必要时，做好景区对外宣传和推荐，帮助树立景区形象。jj)做好每个月接待组与高级讲解员的排班工作。19.1 完成上级管理层交办的其它工作。检查与考核

具体参照《导游部管理制度》 2 岗位资格要求 2.1基本要求

2.1.1 年龄要求：25周岁-40周岁。2.1.2 工作经验：3年以上相关工作经验。

2.1.3 学历要求：旅游或景区相关专业大专以上学历。2.2能力要求 2.1.4 基本素质：

2.1.4.1 形象气质佳，开朗活泼，认真负责，身体健康； 2.1.4.2 具备较强的责任性和原则性，有主见；

2.1.4.3 具备良好的协调性和沟通能力，具备较强的分析能力、组织能力、管理能力； 2.1.4.4 熟知公司各项规章制度，具有讲解员培训实际操作能力。2.1.5 专业资格要求：无 3 工作职责 3.1 职责

做好VIP接待工作，协助接待组组长做好VIP讲解员的管理工作 3.2 工作联系 3.2.1 隶属于市场部。

3.2.2 直接上级：导游部VIP接待组组长。3.2.3 直接下级：导游部VIP接待组组员。3.2.4 内部联系：客服人员、电瓶车船驾驶员。3.2.5 外部联系：无。4 工作内容与要求

a)确保圆满完成每一次接待工作，善于总结工作中遇到的问题，不断完善讲解工作，累积接待经验。不断提高自身素质和修养，提高业务水平。遵守公司、部门各项规章制度，做好表率工作。b)平时多与部门同事交流工作心得，耐心解答同事工作上遇到的问题。特别关注接待组组员和高级讲解员的工作情况，了解其思想动态，多与其进行思想交流和工作交流，注重接待组和高级讲解员队伍的建设，增加团队的凝聚力，积极做好传帮带工作。

c)关注景区动态和新资讯，第一时间与部门同事分享。注重资料的搜集，做好每次培训和培训监督。

d)必要时，做好景区对外宣传和推荐，帮助树立景区形象。e)协助VIP接待组组长对接待组组员的管理。f)完成上级管理层交办的其它工作。5 检查与考核

具体参照《导游部管理制度》

市场部工作总结讲述讲解 篇2

关于市场部年终总结报告大全

范文一：

2014年对于整个公司的发展至关重要，对我个人而言，这一年充满着挑战，机遇与压力并存，在这一年里我学习了很多、成长了很多，不但使自己的业务水平走上一个新台阶，同时在应变能力和处事方法上也有很大进步，现就将我个人在2014年中的收获和体会进行总结，敬请领导批评指正。

一、做好前期调查，做到有备无患

1、做好调研，充分了解市场情况。

通过在公司几年工作的积累，我认识到要想在一个地方拓展业务、设立公司，必须对当地市场有一个全面的了解。这样我在被公司调往调兵山公司工作后，我下了很大的功夫对当地燃气情况进行了细致的了解。通过调研，我发现目前东北地区燃气市场非常混乱，竞争也异常的激烈，不但有一些老牌大型燃气公司，也有一些集团公司新近转型到新能源行业队伍中，更是充斥着房地产、供暖和土建等小老板，可谓“全民皆燃气”，竞争的激烈程度是我始料未及的，我公司想要在这样的市场环境下“分一杯羹”绝非易事。

2、分析自身优势，找准工作切入点。

在对整个东北燃气市场进行详细的了解后，我又对本公司的优势进行了分析，首先，我公司属于民营企业，虽比不上中石油、中石化等大型国有企业实力雄厚，但是我们的决策机制相当完善，在对事情的决策上，不像大型国企那样需要很长一个过程;其次，我们公司虽说名气没有那些大型的国有企业那么响亮，但是我公司也属于正规的燃气企业，在外也有一定的知名度，不像当地这些房地产、土建和供暖公司老板那么业余，对于一些中小城市来说我们公司是一个不错的选择;第三，我们公司的业务面很广，项目的合作方式灵活多样，一些大型国企和当地企业不能完成的，我公司可以独立或分项承包，这样可以和那些个人、小老板找到不少合作机会。

二、开展工作，认真完成各项工作任务

1、工作中，我始终秉承着一种“想要了解市场，就必须深入市场”的思想，在2014年调入市场一线工作岗位后，我通过实地调查和细致了解后，在领导和同事的帮助下，完成了实地调研项目18个，编写项目报告7篇、项目建议书15篇，不但让我对整个燃气市场有了更深的认识，而且也给公司今后的发展提供了第一手宝贵的资料。

2、市场开发工作离不开信息，及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的根本保证。我经常网上查询，查看网上信息，争取不遗漏任何一条有价值的信息，时刻掌握燃气市场的动态，为公司在投资决策上提供了一定的基础资料。3、2014年我全程参与了辽宁恒泰利民节能减排有限公司的收购工作，从初期的公司市场调查，到各种审计，最后到顺利接收，虽然是刚刚接触这些工作，但是我在其中也起到了一定作用，更重要的是这样的一次经历将对我今后的工作产生重要的影响。

4、在对现有工作的深入了解和调研后，我编写了辽宁恒泰利民节能减排有限公司、松原广燃燃气有限公司的相关体系文件，让我对母站、子站的具体运行规则、管理方式等增强了了解。

5、工作中，注重发挥自身优势，积极配合公司领导和相关部门完成相应工作。如参与康平项目时，我发挥了以前在办公室工作时的特长，编制招商合同并顺利与政府部门签订，确保公司项目顺利进行，并完成康平项目前期注册工作。

6、在孙吴项目中，我吸取以前的经验，“少说、多记、少问、多听”，注意收集对公司有利的信息，并及时汇总编写项目报告向股东汇报;在领导和同事的共同努力下，历经两个多月的调研、协商、可研、尽职调查、谈判，孙吴项目最终顺利签约。

三、加强学习，注重提升个人素质

一直以来我主要从事管理工作及行政、人事工作，在2014年开始接触市场开发、区域经营工作。对于新从事的岗位，这一年我积极的从基础学习，了解公司运营模式，了解市场开发工作流程，摸索有效的工作模式，在公司领导的支持下在同事的帮助下，我取得了长足的进步。

我将实践工作做为了解市场开发和提高个人素质的学习机会，从实践中去学习理论知识，再将学到的理论知识，应用到实践中来。不断改进学习方法，讲求学习效果，“在工作中学习，在学习中工作”。

通过一年的工作实践，我现在不仅能有效的从事管理工作，更可进行市场的相关业务，同时我也有信心做好区域公司的经营管理工作，我正在努力将自己向多方面人才发展自己，将自己打造成适合公司未来平台的人才而努力。

四、工作收获分享

通过近几年的工作学习，通过业务实践，通过取得的工作成绩，我在2014年有一定的工作收获，主要有六个方面。

(一)有效分析业务信息，对市场业务敏感

在刚刚到一线工作后，对相关业务信息十分敏感，总想尽快做出成绩，不辜负公司领导对自己的期望，一旦听到相关燃气信息，我就马上去做调查，总觉得这些项目都能够大有作为，可是连着跑了几趟才知道，大部分道听途说来的信息都不够准确，不但自己的信心受到打击，还浪费了公司的资源，这也让我更明白了业务工作的不容易。工作一段时间后，我学会了对收集到的信息进行合理的筛选，自己先通过网络进行信息整理，再与公司同事进行交流，把收集到的信息进行一次次的筛选，最后将那些合理的、可信的信息在进行汇总和上报，这样不但节省公司的资源，也让我在信息筛选过程中增长经验，为今后的工作打下坚实的基础。

(二)信息收集渠道灵活广泛，信息收集准确

在调研过程中，我注意为公司节省成本，在实地调查前，先了解清楚相关部门情况，应该到哪个部门了解什么情况，避免出现“重复跑路、跑重复路”的情况。不仅要到政府部门了解详细的地区规划及建设情况，还在打车过程中，多于当地出租车司机进行沟通，从侧面了解市场信息及当地民众对燃气行业的看法，同时，在当地与居民住户了解情况，与工业、餐饮业用户沟通，了解信息，保证了信息了解途径全面和信息准确。

(三)虚心学习，能听取不同意见

在工作中，我始终注意工作的积累，遇到不懂的事多听、多想、多问，少发表意见、多与领导同事学习，注意每个成功的项目中，哪些步骤是重点，哪些环节是关键，多听取别人的意见，使自己少走弯路，避免在其他同志身上发生的问题在自己身上再次发生，为自己今后的工作理清思路。

(四)注重发现不足，注重细节

因为从事行政、人事工作的缘故，使我有注重查找不足，关注细节的工作习惯。在每个项目中，我所负责的工作不尽一样，在每个项目完成后，我都会提前思考自己在工作中应注意那些问题，应关注的工作细节，并详细分析。工作后我会对项目过程中发生的问题，以及工作细节进行回顾与分析，争取在以后的工作中避免发生类似的错误。

(五)熟悉项目流程，能够串联团队通力合作

通过一年的工作，使我感受到想要成功完成一个项目的签约，并不像我当初想想的那么简单，其中涉及到项目分工要明确，流程要清晰，每个人在整个项目的过程中都扮演着不同的角色，只有大家通力合作，齐心协力才能够成功的完成一个项目。在我所完成的项目工作中，我不论扮演什么工作角色，都能够积极的去考虑其他团队成员所负责的工作任务是否能够与我有交集，我应当如何去配合他们的工作，因为如此的思考，我能够很好的去串联项目中其他成员的工作，达到配合默契的目的。这也是我们市场部所独有的工作方式及工作优势。

(六)能够揣摩谈判对象思维，提高谈判水平

在参与谈判项目前，我总能想清楚先与对方谈什么，怎么谈，如何把公司的损失降到最低，怎么把公司的利润最大化，虽然不一定领导会采取自己的意见，但是我也总能够给领导提供不同的思路，为顺利谈判保驾护航。

五、工作中的不足

通过工作，我也客观认识到自己在工作中的不足。

(一)过于关注细节，思维高度有待提高

因为自己多年从事管理工作，因此工作习惯于关注工作的细节，习惯做事情关注具体问题。通过2014年的工作，我发现了自己的这个问题，这在做为具体工作执行者时必须具备的能力，而做为区域经营管理以及对市场项目宏观考虑时，我的思维高度不够，这在2014年工作中收到了领导的指正。因此做为希望能够跟随公司共同发展的我，在未来，我将努力提高自己的格局，提高自我的思维高度，从一个全局者去看待项目，从一个主要管理者角度去管理区域公司，这是我未来需要改进的重点问题。

(二)能够在团队主动提出自己的想法

做为市场部新人，我在项目讨论中，我有学习和聆听的习惯，但是有时不能积极的发表自己对项目的思路与对问题的观点，这在我们这个提倡沟通积极分享的市场部中，还是存在不足的，主要问题来自于我认为自己是新人，怕发表的意见与观点过于肤浅所致，但通过公司组织的管理人员培训及下半年的市场部工作，我在不断的改变自己的这种行为习惯，从开始的沉默到后来的参与我希望我能够逐步成长为市场部最为积极的业务骨干。因此在未来的市场部工作中，我要更为主动的提出自己想法，加强团队协作与互助，把自己在团队中的优势更有效地发挥，达到市场部成员协作1+1+1=111的放大效应。

2014年，对于我来说注定是个不平凡的一年，注定是变化的一年，注定是让我成长提高的一年!这一年我的工作性质发生的飞跃性转变，从后勤直接转战至市场，从办公室走到项目一线，使我达到了自我的蜕变与自我实现的目的，在这里就我工作的转变我再次感谢公司领导对我的信任与工作的委任，使我有了长足进步。

这一年也是我收获最大的一年，从一个初出茅庐的懵懂少年，逐渐成长为现如今公司的业务骨干，这巨大的收获，离不开公司领导的关心和身边同事的帮助。在新的一年里，我将继续努力，增强自身业务素质，以积极、主动、自信、充满激情的心态去工作。我愿意为了实现大地燃气的企业目标、企业远景而奋斗终身!

以上就是我一年以来的工作总结，如有不足之处，望公司领导和身边同事予以批评指正。

范文二：市场部年终总结

今年上半年，市场部主要完成以下工作：

一、业务发展方面：制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导、督促各县区完成。

今年上半年，市场部根据公司领导要求，在省公司下达的全年收入计划基础上，制定了全市收入计划，并分解到各县区。根据县区市场发展潜力不同，分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划

顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每月统计完成情况，与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难，与县公司共同解决。

截止6月份，全市共完成业务收入 万元，绝对值排名全省第 位，完成形象进度的 %。宽带终端新增 户，宽带专线新增 户，有人值守公话新增 户，普通电话新增 户。

市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。1月份以会代训,召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论，并归纳出现存问题，从而找出适合本地的资费套餐。3月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。5月份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加省公司培训，学习业务理论、营销策划，对业务推广有很好的指导意义。

二、基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失。

从元月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原来对县区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量安排对县公司一级稽核情况现场核查。对每周稽核情况进行通报，对不符合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效果。我公司现金流差额连续半年在全省属于情况最好地市之一，没有因现金流差额影响考核收入。

为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中心每天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。

为清理长期欠费、控制当期欠费，市场部根据公司领导要求制定了当期欠费回收量不低于98%的考核目标。对欠费回收情况进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到5月份系统内本年新增长期欠费清理完毕，当月调帐数首次低于省公司要求的最低限额，从连续5 个月调帐超过 万元，达到5月份的 元。

为掌握资源情况，避免资源浪费，市场部安排支撑中心每月对各县区资源情况进行抽查、通报，6月份又进行了现场检查。

今年市场部接手物料管理以来，在网络部的大力支持下改进了管理方式，把出入库明细账与支撑中心每天的经营日报装、拆机数量相对照，使物料管理形成闭环。为实现终端回收、重复利用，要求县区公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都收取押金。鼓励县区公司在发展新用户时引导用户使用回收的终端。对终端故障在保修期内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧换新。通过这些措施的执行，有效控制了浪费现象。

三、绩效考核方面：改进绩效考核计算方法，从多方面入手促进保存量、激增量，提高业务收入。

自3月份省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级市场部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。在多次探讨未果的情况下，市场部根据公司领导要求和本公司实际情况，制定了考核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系列考核方法。引导县区公司对上述用户高度重视，通过每天逐户核查，基本上堵住了客户流失的漏洞，对长期零费用用户的激活也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入，另一方面节省了业务发展费用。

四、存在的问题和困难

1、由于上半年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发展支持不够。

2、由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑部门带来很大工作量。

下半年市场部拟从以下几方面进行改进和提高：

一、加强市场调研：定期到县区进行现场办公，与营销、营业、装维、管理人员进行座谈。深入市场，了解用户使用情况和需求。在发展较好的县区总结成功营销案例进行推广;帮助发展较差的县区查找不足、解决困难。

二、加强营销策划和业务宣传：通过了解市场竞争情况制定灵活有效的营销措施，对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣传和营销步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路，改变目前业务发展的低效状态。

三、加强人员培训：定期进行营销、营业、装维、管理人员培训，将营销思路、管理方法、业务资讯直接灌输到一线员工，提高骨干员工的传帮带作用，切实提高员工素质和工作效率。

四、继续加强基础管理工作：继续加强欠费管理、营业稽核、资源。管理、装维材料和终端管理。组织市场部主管定期到县区公司调研，与负责人进行沟通，发现不足并继续改进。

范文三：市场部工作总结报告及工作计划

一：东北区域与华南区域市场的现状

(一)辽宁省的一些情况

辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而不再提及重复的内容。以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。自从辽宁省签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁省业绩的新高，针对这个情况，我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因，并总结去一套成功的经验，向其它区域推广，让其它地区也能获得业绩较大的增长。带着这个想法我们分析了这个现象。总结出以下几点。

第一个原因：公司用对了政策，选对了合作者，也选对了市场。

第二个原因：该总代理操作市场的能力，和对我司的信心，积极推广，改变原来的批发价格，价格下调了一些。

第三个原因：当地是一个经济环境比较好，玩具业发达，市场潜力巨大。

第四个原因：我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市场服务。

第五个重要的原因：近两面个月进入了全年的销售旺季。

最后的结论是：这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长，和不稳定的增长，明年开年就会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消费高峰的原因素。业绩可能出现大幅下滑。不过预计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。只不过增长幅度没这么大。

(二)吉林省的一些情况

与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一定的攀升，从各方观察总代，该总代已经开始重视我们了，并在行动上开始有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。合作意愿会进一步变成更多的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期;同时由于公司政策变动，引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。原建生，各方面都没有大的变化。

(三)黑龙江省的市场情况

黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月的销售业绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的一个月。销量应远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没有找到合适的合作者，造成销量难以提升。

(四)海南省的市场情况

海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。是一个旅游城市，经济环境偏差，因而也制约了玩具行业的发展。整个玩具行业的还是处于中等偏弱的水平。虽然整个行业不繁荣，但我司的产品在此省的销量情况同此省的玩具行业还是不成比利，还应有较大的上升的空间。此省的销售状况差，主要原因是没有一个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推广。拼图业还处于一个自由发展的状态。因而销量上不去。

目前，海南省的产品分销网络也不太理想。一共有四个批发商经销我司的产品，这些批发商的经营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体户的层面上，经营我司产品的品种也不多，普遍是一些老品种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和折碟。这些商家们的心态都把我们的产品当作一种补充品种。

海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个，规模是般一批发商的4到5倍左右，操作水平也比较高，分工专业而业精细。每个环节都有专人管理，对市场营销也有一定的认识，意识观念都比其他批发商超前。是一个实力不错的商家;经营我司的产品的状况，是摆放在二楼的一个专柜里。几乎所有的厂家都是这样的放置方式，担推广上不怎样出力。

(五)湛江市的市场情况

湛江市处于粤西尾的，周边有几个地级市，该市的货品流通渠道有两种方式，该市和地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调货，一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。因此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。现时当地有两位重要的商家在主撑着这块市场，另外有一些毛毛腿也有参与。现在所形成的分销网络非常科学合理。市场面积不大，但有定的消费能力，经常刺激业绩还有一定幅度的攀升。

(六)南宁的市场情况

南宁是广西的省会中心，由于广西省与广东省交界，所以南宁的作为广西省的行政中心，但产品辐射能力并不强，大都是供给本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。因而南宁的批发行业并不是很发达，经济也是一个很重要的原因。以上的情况同柳州市的情况极为相似。目前还没有一些批发商真正出力做我们产品。就连一些小的批发商都没见经营，只有一些终端卖场才有商品出售。这个城市还没算启动起来。是一个销售业绩有待大幅提升的市场。或是有待开发的市场。

(七)桂林市的市场情况。

桂林是一个闻名中外的旅游城市，玩具批发市场比较分散，共有三个批发市场，一个是老的主流的批发市场，以批发当地特色的产品为主，如水晶木雕品等，是面向全国市场，兼杂有一些玩具的批发点;另外一个是相对小一点的批发商市场，主要是批发各种生活样品及玩具于一体，面向本市为主;另外还有一个新开的批发市场，市场定位不是专业性的批发商市场，有各种产品批发，是对本市批发市场的扩容。此城市没有多少商家经销我司的产品。在开拓市场期间，找到了一个一年后才跟我们合作的批发商，和一个犹豫不定的批发商。明年才能真正启动一片市场。

二：本人区域市场及渠道存在的问题

a：各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。

b;地级市经营品种普遍都不全，很多拼图上市很久了，也没见踪影，新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售，很多地方很是空洞。

c：地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况欠缺了解。其至不了解。

d;地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖，极少一些商家当作重要项目来推广或销售。

e：消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传统的认识只是娱乐作用。

三：2012年操作各区域市场的想法

(一)辽宁省

自从辽宁省施总代政策以来，业绩得到了提升，说明这项政策在本区域是用对了地方。合作者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有问题。本省下一步工作就是继续实施现有的政策。继续做好市场服务工作，持续推广，持续宣传。持续配合好总代开发好地级市，10年的本省工作重点也在地级市

(二)吉林省

李晓峰继续实施总代政策，其它分销商保持现状，吉林现在分销靠各个分销商。以后则主要靠李晓峰完成销量的提升。李晓峰已经渐渐重视与我司的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。接下来就是协助他完成品牌的推广工作。以达到销量提升的目的。

(三)哈尔滨

目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者，一个态度有问题，一个实力有问题，我认为还应该续寻找新的合作者。但还没有找合适的总代人选之前，对现有的经销商做一些微调。具体的措施周天鸿享受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通过程中给他一总感觉，厂家是倾向他的。未来可能总代理的人选。并引导部分客户到周天鸿处取货。给他宣宣传。观察一段时间看销售业绩有没有改观。如销售可观甚至可以把总代理的权力交给他，让他做当地的总代理分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些优惠措施。让他在价格上没比别人有优势。但保留他的销售权。只要不扰乱市场，就让他自由售卖。如果较长时间没有起色，只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。另外我们在哈市继续寻找一些更有实力合作意愿更高的商家。

(四)海南省

我认为海南省存在一个较大的问题，就是所有的经销商都不太认识我们企业的情况。对我们的认识只停留在宣传单上，和业务员的介绍上，这种认识是空洞的，对我们公司欠缺一个全面整体的认识。没有给商家们足够的信心。认为是一个小企业。产品的净利又不是很高。如不能走量是不会投入精力去做的。所以到现在都没有商家重视我们的产品。在不了解我司的情况下给商家们溉输一些大格局的想法走总代，是不切合实际的，只会很被动。想让他花力气去做，他口头答应你行动上就是不出力。

针对经销商这种情况，第一要解决的问题就是认识问题，应该引导一实力的的客户来考察我们企业的现状。让他们在各方面都认同我们，树立信心，让他们认为跟我们紧密合作。会得到发展的机会的。会带来利益。然后在政策方面再调整。才能调动起他们的只极性。才有可能提升海南省的销量。

(五)广西省

我认为广西省的情况同海南省的情况大体相同，操作思路相似，南宁和柳州一样要实行地级总代理，同时要寻找一些合适的人选。

四：终端市场及地级市场操作设想

根据公司目前的行业地位及销售网络及各方的情况，公司要获得较大的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。除了在省级做文章之外，现阶段对终端市场及二级分销商的操作应该进一步开展更加细腻的工作。

一：对一些经济发达的省会城市及地级市，且玩具行来发达的城市，如商场还没有设专柜的城市，应该设法在商场建立专柜。前期可以拿几个城市做为试点城市，看情况以确定今后的这方面的操作。

二;对于地级市批发商的操作