如何销售净水机

如何销售净水机（共13篇）

如何销售净水机 篇1

对于“净水人”而言，装饰公司这个渠道的销售都不陌生，但真正能做得风生水起的少之又少，笔者在和一位代理商朋友交流时，问及这个渠道的销售状况时，他摇摇头说：“现在这个渠道不好做，净水市场竞争愈演愈烈，竞争激烈暂且不说，装饰公司对经销商的要求条件越来越苛刻，有时还没有近身，就已经被拒之门外，总之，是‘一言难尽’。这个渠道就如同‘鸡肋’，食之无味、弃之可惜啊。”就询问笔者有没有什么更好的办法操作这个渠道，笔者根据自己这几年积累的一点经验和实践，谈一下自己的浅见（仅供各位同行朋友参考，希望能给一些帮助）。

一、 装饰公司渠道的描述

去家装公司的人群是安装水家电系统的重要的目标客户群体，既有采购欲望的可能，又有采购的财力。对于我们“净水人”来讲，潜在的客户越集中，成功的概率会更大。下面笔者描述一下操作装饰渠道的两种方式：

1、和装饰公司签定一个合同，装饰公司提供一块产品展示的区域，经销商在装饰公司里搞一个产品展示中心，以方便潜在客户的参观、购买，如果可以再把产品的价格做进装饰公司的报价系统，当然这么做肯定不是无偿的，根据装饰公司的大小代理商交给装饰公司“入场费”1-2万元，就这一个条件就把好多经销商“拒之门外”。当然有实力的朋友也可以放手尝试，但从反馈信息来讲不是很好。

2、走设计师这个渠道，通过设计师把产品推荐给销费者，经销商给设计师反点或现金，这一渠道目前应该是主流，对于经销商来讲不需要承担风险，推销出去一个给一个的钱。

嗦了那么多，主要一个目的是想让那些刚步入此渠道的朋友知道一些目前装饰公司传统的一些操作方法，但是据笔者了解，一般的经销商在开拓这一市场均不理想，还有待进一步的延伸与开拓。

二、为什么这一渠道卖不好，问题出在哪里

在讲之前先听笔者讲一个小故事：笔者（谢红义）有一位苏州的朋友在一家很大的装饰公司做设计师（年薪不菲），一次朋友聚会聊到了一些工作上的话题，谈到了净水器，笔者问：“净水器你了解过吧？”朋友说了解接触过几个品牌，主要是一些做净水器的经销商找到他，提出与他们合作，

苏州的市场那么好，应该卖的不错吧。我的那位朋友说了一句话：“别提了，一言难尽。净水器的市场我是很看好，关键我对净水器的了解太缺乏，加之目前的净水市场比较混乱，客户消费越来越理性，懂产品的客户说服不了他们，不懂的嘛更说不动他们，有时给客户讲了很多关于净水的知识，也得不到满意的结果，这不免让人有一些失望。大多数的客户认为这个产品可有可无，与其有这个时间去推销净水器，还不如说服客户从 ‘普通瓷砖换马可波罗瓷砖’ 。”从笔者亲身经历小故事里不难看出“净水人”的艰难。问题出在哪里？首先要找出问题的根本所在，笔者就上述问题谈一下自己的看法：

1、净水器产品相比水管、烟机、灶具、冰箱、空调具有一定的特殊性，笔者认识一个同行，前身是做水管的，对装饰公司渠道操作很熟，水管销售的非常好，但相同的方式操作了净水器之后结果碰了一鼻子的灰，打电话问我问题出在哪，我于是反问他一句是否了解净水器和水管的区别。他就不出声了，水管和净水器有着本质的区别，水管是“刚性需求”是家庭装饰必不可少的材料，只是用哪个品牌的问题；但净水器就不同了，是“软性需求”大多数人都感觉可有可无，虽然现在市场上比较热，但必竟是一个不成熟的产品，需要我们去更专业加以引导。

2、设计师对净水器市场、净水器知识的缺乏，就拿我刚才那位朋友来讲，就是一个典型，目前的净水器市场混乱需要我们更专业的去引导消费者，设计师需要懂的知识太多，净水器很容易被忽略，专业知识及对净水行业了解的成度还不及消费者，让他们怎么相信你。

3、装饰公司设计师利益分配的问题。少了不愿意去帮你推，多了自己的利润就没有了，针对这一块，一定要合理的分配，最好是选择价值比较高的大机器合作（中央净水器、软水机、整套的水处理方案）。

问题知道了，那我们该如何去操作，笔者总结了这两个渠道以外的方法，给各位朋友分享一下。

如何销售净水机 篇2

作为新生代的年轻的经销商, 宁波乐居环境工程有限公司销售主管林炫圳对市场把控力强, 灵敏度高。“但是掌握市场动向不表示受牵制于市场, 而是根据市场的方向, 依据自身的特点, 找到自己企业发展的风向标。”林炫圳这样告诉《中央空调市场》。

一直以来, 以工建项目为主的乐居环境工程在宁波市场收获的项目值得肯定, 同时在水机市场不景气的情况下, 乐居环境工程在营销策略和渠道推广上也有所调整。但是, 林炫圳依然坚持自己的市场定位, 坚持发展水机。他表示, 目前多联机市场竞争激烈, 各品牌不断涌入市场, 并且多联机本身相对来说安装方便, 可控性较强, 市场这块大蛋糕毕竟份额有限, 不能盲目挤进去。在做出清晰的定位和分析后, 乐居环境依然决定坚持做水机市场。相对来说, 水机利润空间比较大, 多联机市场也难免会出现瓶颈期。工建项目主要以水机产品为主, 一些大的别墅区和高档小区也会采用水机产品。

从长远角度来看, 水机系统要更加节能环保, 这正照应着乐居环境工程的理念“致力节能减排, 创造绿色未来”。从这个角度来看, 宁波乐居环境工程的发展定位也与此相通。“现在我们要做的就是把每一位客户服务好, 然后严把产品质量关, 静待市场的回暖。”林炫圳坚定地表示。

如何给饮水机消毒 篇3

第一步:放净饮水机内的水拔掉饮水机电源插头,先打开饮水开关把水放净,再打开饮水机后面的排污管排净剩余的水。因为排污管里剩余的水在饮水机里待的时间过长,细菌含量较多,是导致饮水机污染的主要原因。

第二步:用酒精对饮水机外部消毒用医用75%的酒精棉球,擦拭开关处的后壁、饮水机内胆、盖子的内外侧。

第三步:用消毒剂对饮水机内胆消毒可选用对人体无害、不影响饮用水水质且消毒灭菌效果可靠的二氧化氯。严格按使用说明配制出4 000毫升左右的消毒水,倒入饮水机内胆里,充盈整个腔体,留置20分钟。接着打开饮水机的所有开关,包括排污管,彻底排净消毒液。最后在所有开关均打开的情况下,用清水连续冲洗整个饮水机腔体,排出残留消毒液。

第四步:消毒后待放出的水无消毒水气味再饮用饮水机消毒完毕,可能仍会有微量的消毒液残留,不要马上饮用。科学的做法是放一杯水,闻闻有没有消毒水的气味,如有,继续放水,一直放到闻不出气味时,才可以放心饮用。

净水机销售广告词 篇4

2.循序渐净，渐入佳净。

3.喝到嘴，不后悔，水立方净水。

4.净水新天地，健康新净界。

5.仁者乐水，智者净水。

6.净水设备水立方。

7.水立方，产品多，净水让你乐呵呵。

8.净化大海的气魄，就在水立方。

9.品位与众不同，净水康乐出众。

10.大在规模，赢在出色。

11.优生活，讲信誉，就选水立方。

12.人尽其才，水净其用。

13.净水楼台先得悦。

14.水立方，让水质作证。

净水器销售 篇5

净水器十大品牌泉露2014年继续着力二、三线市场开发。从最开始选择以一线省会城市和珠三角、长三角地区的二三线市场为主导的市场策略指导下，泉露净水器从2013年开始着重发展全国二三线市场，整个2013年泉露新增近百位代理商。在近些年来我国净水行业增长速度为百分之四十五-百分之五十的环境下，泉露增长速度翻倍增长，成为整个行业增长速度最快的品牌之一；并被多家媒体评选为“中国最具投资价值的十大净水器品牌”；泉露能取得如此优秀的成绩，尽管是业内意料之中的事情，但是依旧让人们津津乐道，为此，有幸采访到泉露净水器品牌总监占丰卫先生。请他详细谈谈泉露净水器的2014年。继续向二、三线城市普及家用净水器

泉露净水器隶属于香港泉露集团，进入中国虽然仅仅只有五年，但其取得的成绩有目共睹。仅在2013年就开发了近百家代理商。“此外，还在全国北上广深一线城市建立了十五家旗舰店。” 泉露净水器品牌总监占丰卫说。

令人惊叹的是，泉露净水器在大举拓展的同时，并没有忽略对品质的严格把控，正如泉露净水器品牌总监占丰卫说：“只有产品过硬的质量，这样才能成为代理商征战市场最锋利的武器”

那么2014年泉露净水器讲如何布局呢？占丰卫说：“我们还会延续2013年的市场策略，即“将高端、高品质净水器普及中国”的思路；结合城市的综合情况进行筛选，对一些发达的二、三线城市进行普及和开发。目前来看，泉露在省会城市、一线城市的布局已接近尾声；未开发的二、三线城市，我们会结合全国GDP、百强县等排名来进行综合考虑。”不追噱头，营销还是要“用产品说话”

2013年，新营销方式层出不穷，看得人眼花缭乱。微营销更是攒足了人气。不少净水器厂家纷纷试水微营销，推出微电影、微博活动、微信活动。泉露净水器是否也跟着大伙赶了一把潮流呢？“市场上各种的营销方式，我一直都有关注，我们也同样会有这方面的规划和想法。” 占丰卫认为，“在2014年，我们可能会区别于这些噱头性的营销方式，而用一种实在的方式来推广泉露净水器——‘用产品说话’，提出品质营销、微服务的概念。”

从字面上来理解，品质营销似乎是更注重产品品质，以产品打动消费者，让老顾客带动新顾客。泉露净水器占丰卫也解释说：“泉露的目标客户以中、高端消费群体为主，他们更关注自己所购买产品的品质能不能给他们的健康带来正面的帮助。因此，我们必须把产品做好，泉露净水器产品的环保性、实用性、耐用性，美观性、设计感都与欧洲接轨，是真正的既好看、又实用、而且耐用的净水器。”

至微服务，是不是跟微博、微信搭边呢？其实不然，占总解释说，微服务即是对服务体系和服务细节的进一步升级，“从客户踏进泉露门店、接触产品、确定购买、后期安装、再到每一年售后保养，我们都会进行一个全系统的提升，让顾客真正感受到无微不至的服务。”试水电商，全力发展O2O模式，真正做对客户和投资商都有益的事

电商对企业的吸引力可以说是越来越大。就2013年天猫双十一来说，当日全网成交额350.19亿元，其中以净水器为代表的水家电全天共计实现了5亿元的销售额，如此高额的销售量不得不对商家产生吸引。那它对泉露净水器的吸引力到底有多大呢？占总表示说：“其实电子商务这个渠道，我们已经作了较长时间的构想，并在去年年底开始尝试；但净水器对于服务的要求较高，在电商的执行和操作的过程中，可能没有成品类的那么简单。因此我们还会慎重地考量电商是否适合泉露，如何进行深入推广，这一切目前都处于摸索阶段。”目前，泉露净水器的探索成果主要是，泉露官网+“泉露净水器移动网站”+泉露天猫店（淘宝店）+“泉露净水器微信公众号”以及泉露所有代理商，通过资源整合推行全新的O2O模式，这样通过网络的全面覆盖，完全能满足消费者线上购物的快感，同时结合了代理商之

后，又能满足消费者的线下体验。

净水器销售合同 篇6

甲方：x市____________有限公司

乙方：x市x镇x净水设备营业部

经甲。乙双方友好协商，就甲乙方购买的xzh—uf超滤净水机机及安装`服务的有关事宜，达成本合同以下条款。

一。甲方购买乙方系统产品的名称号`数量`单价`金额如下：

产品名称致能超滤净水机一台(产地：广州)

主机型号：zh—uf2/3

数量：1台;普通冰热饮水机1台(565w);自动供水装备置1套;不锈钢长胫龙头1个(出常温水)。

单价：1160元/台 合计：1160元

二。系统产品的交货时间`交货地点`送货方式：

1。本合同所签订的`产品由乙方于XX年12月 日前安装完毕交给甲方使用。

2。交货及安装地点在甲方指定所在地即办公楼办公室。

3。乙方派专业术人员将甲方购买的产品送到甲方所在地并安装调试完毕。

三。安装系统：

1。甲方负责提供安装地点。

2。乙方负责安装`调试该产品。

3。甲方安排一名电工负责安装供电线路及协助乙方进行布线。

四。货款支付方式：

本合同货款在乙方安装调试`经甲方验收合格正常使用后支付货款，乙方付清货款后甲方给予乙方开具普通发票。

五。售后服务：

1。产品安装调试完毕，验收合格之日起，乙方对产品免费提供1年保修。

2。乙方对售给甲方的产品提供终身配套的售后服务，售后服务包括系统产品耗材供应`定期清洗等。(过滤过程共五级

)第一级pp棉25元，约9t水更换用4个月左右;二级粒状活性碳100元约用8个月;三级烧结活性碳150元约用12个月;四级中空纤维300元约用18个月;五级载银椰壳活性碳150元约用12个月。)

3。保修期内，若乙方提供的产品有故障，乙方在接到通知后一个工作日内，派技术人员赶到现场解决问题保证系统正常运行。

4。产品保修采用替换制，当设备发生故障，半日内不可以修好时，即以乙方技术人员带来的无故障的设进行替换，以保证甲方饮水系统正常运行，待有故障的设备修好后予以换回。

六。违约责任：

1。本合同生效后，乙方不能按规定型号`规格`数量`质量`时间等双方约定的标准交货并且及时安装调试，满足甲方使用目的，除不可抗力外，乙方须向甲方支付赔偿金，赔偿金每为合同总金额的1%;

2。甲方在乙方切实全面复行合同义务情况下不按时支付款项，除不可抗力外，甲方须向乙方支付赔偿金，赔偿金每日为的赔偿金额的1%

3。系统出现故障乙方在按甲方通知后一个工作日内(节假日顺延)不及时派员进行售后服务或维护的，乙方应该每日按合同总额的5%支付赔偿金，连续一周仍不派员处理的以及系统经常出现故障而得不到乙方妥善解决致使甲方造成的损失

七。合同生效条件及份数：

1、合同经甲乙双方单位盖公单、双方合同签订代表签名时即生效。

2、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。

甲方： 乙方：x市x镇x净水设备营业部

代表： 代表：

地址： 地址：x市x镇永乐路60号

如何管理销售人员？ 篇7

打造绩效马达

BS公司对于前线营销负责人的主要考核指标有五项：分管区域实现销售回笼、销售价格考核，货款回笼考核、重大项目中标率和长期重点用户巩固率以及个人备用金(包括投际保证金)定额控制。

具体的实施方法是营销区域负责人的岗位工资按月平均发放、奖励工资与指标综合完成率挂钩，累计考核，年终总体考核。综合完成率高于100分的，每增一分，奖励工资增加1％；反之，综合完成指标低于100分，每低一分，扣奖励工资1％，综合完成指标低于70分，取消奖励工资。

公司也并不是将指标分配下去就万事大吉了，而是不断强化对于一线营销团队的管理：

首先，加强项目管理。要求各地办事处要做好项目信息的收集整理工作，建立重大项目库，有的放矢地对项目进行开发，公司营销部成立专门机构，对项目进行跟踪管理，开发责任明细到分管领导，项目经理，重点考核重大项目中标率，长期战略用户巩固率。最大限度的发挥组织协调职能，做到每一个重大项目的前期都要有详实的调研材料和科学的评估论证，以及配备专业队伍、实行项目承包责任制，启动项目开发资金和激励机制。出台政策鼓励重大项目异地合作，把市场运作手段搞活，不但要大大提高项目的中标率，而且要最大限度地发挥市场开发的经济效益。

其次，办事处主任逐渐向年薪制过渡，按办事处承包指标分档，要求办事处主任要对其办事处年销售回笼，在外货款规模，价格，办事处费用，队伍建设等工作承担负责，按年薪制模式进行考核，考核工资按综合指标完成情况考核发放，超额完成指标的进档升级后按同档年薪标准发放。

第三。加强办事处管理，要求办事处管理由办事处主任和营销部负起双重管理责任，办事处每周要向营销部提交详实的工作计划，项目计划，合同计划，回笼计划，项目计划要有实施步骤，价格分析，风险分析和提请公司重视的问题和需要公司解决的问题等内容(这些材料都要求以Email的形式提交，以便于查阅和汇总)。办事处主任要配合营销部做好办事处成员的考核考勤工作。

第四，不断改进在外货款考核方法，2005年从以前的“货款风险责任终生追偿制”过渡到“货款过错责任赔偿制”，办事处主任，销售员按一定比例对呆滞货款承担连带赔偿责任。

第五，对开发用户的成功率进行细化考核，对新开发的长期重点用户和一次性大用户，给予一定的奖励，对丢失老用户的销售员必须进行相应处罚。

这些方法看起来没有动人之处，似乎没有海尔的SST或“市场链”那么动听，但却深深地触动了每一位营销负责人。

将个人利益与目标绩效紧紧连在一起的机制就像一台释放能量的马达，就变成了威力无比的推动力，让考核变成了非常透明的仪器，使得前线人员非常清楚的明了自己所干的能够获得多少回报，其积极性，主动性像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出或者抽出来。

销售“荣辱”榜

日本企业家土光敏夫说：“撑杆跳的横杆总是要不断往上升的，不能跳越它的人，就应尽快离开竞技场。”跑在前面的人总会有危机感，才能保持自己良好的竞技状态；而跑在后面的又想超越前面的人，只有更加努力，才能达到目的，稍有闪失，就可能会掉队。这句话用在Bs的营销管理机制上在恰当不过了。

每到年底，BS公司的数个排行榜不仅吸引了很多人的注意力，也使得不少人心中自豪激奋，更使不少人忐忑不安，还使不少人无颜以对。这个排行榜上将营销人员的各项指标完成情况按照完成程度进行排名，既有完成任务的光荣榜排名，也有没有完成任务的”倒数光荣榜”既有月度的排名，又有季度的排名，还有半年度的排名，还有累计排名，其中包括：回款额排名；合同额排名。还有比较详细的，如：销售实绩前30名销售员排名：30名销售员排名；倒数10名办事处排名；逾期货款前十五名i对外货款奖息前10名；对外扣息前10名；绩效考核平均得分奖罚排名……

这一排名让所有营销负责人的业绩透明于整个公司员工眼前，火药味道很浓。如果你在这个排名榜上连续排名靠后有什么感想?

BS公司的机制，不是你让他干什么，而是在机制里，他自己要干什么。销售政策鼓励多销售，把个人赚钱和公司赚钱捆绑在一起，从根本上做到了上下同欲。BS公司是“三干上销售”——干部，能干的，骨干都上销售。

技术人员做销售

优秀的基因往往是族群进化的核心要素。在很多制造企业中，一线从事营销的员工队伍往往是不懂得技术的纯粹市场营销人员，往往造成营销人员与技术人员，生产人员的不理解和矛盾。跑市场的人，不仅要懂市场，更须懂产品。

在BS公司，“技术人员跑销售”就成为其创新营销思路的一道亮丽风景。公司营销部将原商务技术处更名为市场开发处，把单纯的商务技术服务职能转化为主动参与市场开发的职能，形成了强大的销售工程师队伍。

如今，BS已经有300多名生产技术骨干在干营销员，就连集团营销工作的负责人最初也是技术开发的负责人，手上有多项技术专利。他们不仅对产品性能，功用了然于心，在什么环境用什么产品，会出现什么情况，都能给客户以详细解答，甚而能够根据客户需要设计图纸，最大限度地争取到客户。在一次参加某钢铁集团电缆的国际招投标中，当别的企业营销人员忙着公关的时候，BS人则对该集团电缆项目进行技术研究，对环境要求，技术指标、各类技术参数等了如指掌。在竞标陈述时，BS人提供的一些数据，使该集团的技术负责人大为惊讶，最终Bs当然地得到了该集团抛出的“绣球”。从此。该钢铁集团将Bs列入长期供货单位，授予BS“优秀供货商”的称号，每年的供货值达1亿多元。

几年来，BS对营销思路又进行升级。领导层发现，普通技术人员往往容易拘泥于细节，细节又会影响谈判大局。BS意识到全面提升营销员的综合素质势在必行。于是，他们又提出了“专家营销”的新概念，“外语，电脑，开车”成为营销员必会的三大基本技能。

净水器销售方法(连载四) 篇8

尽管净水器生产销售在我国已经有二十余年时间了，比微波炉这样的小家电都要老许多，我国是世界上最大的微波炉生产国和使用国，而净水器只是简单的最大生产国，普及率却极低。是我国的产品品质不行？不是，因为我们净水器产品在国外是畅销的；是我国消费水平低？不是，自改革开放以来，我过经济就进入了迅速发展阶段。那是什么原因导致我国净水器销售如此不畅了？

（三）反省与学习

1、吾日三省吾身

曾经在一篇解析净水器发展状况的文章中，看到过这么一句话，‘目前国内净水器是消费对象的启蒙期、销售市场的培育期、生产企业的高速发展期’。

许多净水器厂家以及净水器十大品牌遇到销售不畅时，总是另寻出路。净水器的主要销售渠道本身就是商场、超市、专卖店，但是如今了？商场、超市也就那么几款产品在卖，几乎是形同虚设，专卖店就更不用说，店子少之又少，且以小的专卖店为主，根本达不到宣传效果，也勾不起消费者的购买欲望，所以商场、超市、专卖店最大的三个销售渠道就这么断路了。

出现这种怪异的销售现状，净水器厂家以及净水器十大品牌们并不是进行自我反省，而是‘另寻出路’，‘十八般武艺’各种销售方式都出来了，如最近较火也是最荒唐的购买净水器送保健品的促销法，给消费者的感觉就是一场‘传销’会，又如净水器租凭法，简直是扯淡。

笔者个人认为商场、超市、专卖店销售不畅的原因归结为三点。

A：净水器知识普及率低直接导致净水器使用普及率低。

B：净水器维修点不够完善，大多是返厂维护，有的是直接无售后服务。

C：净水器大企业、大品牌较少，无法获得消费者的公认度。

笔者只是说出了自己所见所闻，其解决方法我想净水器厂家以及净水器十大品牌比我要懂，所以我就不在这里班门弄斧了。

2、顿学累功

在这并不是说净水器销售者就是愚笨的，笔者只是认为从事净水器行业的人在净水器销售面前就成了‘愚笨’的人。

不管我们曾经在哪行哪业取得了多么大的成功，我们如今面对的是一个新型行业，如今我们就像刚出生的孩儿，需要不断学习，不断完善自己才能有能力去打造一个成熟的行业。其实净水器行业如保险行业一样，保险可买可不买，没人认为自己一定会出意外，净水器亦是如此，没人觉得自来水就一定不可直接用，毕竟人家是国家级的产品，而你净水器顶多算个草根明星。尽管净水器与保险行业相差无几，但是效果却是天壤之别。

保险销售难度应该是比净水器销售还要大，毕竟净水器是一个实实在在的物体，也是广大消费者可以真是接触到的，而保险销售的就是一个简单概念，但它却取得了成功，所以我们不妨多学习下这样的行业，并不是一味的追求什么电视机、空调这样的大家电行业，想一口吃成胖子，这样到最后只会适得其反。

纯水机销售策划方案 篇9

一、加盟代理模式

公司只留下几个关键的区自己做, 其他均招区域代理和加盟代理商 商.，招到区域代理经销商的同时，由公司营销中心指导，经销商出资在当地建立专卖店和售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络并能在全市各地销售。利用 产品 的优势迅速占领北京市场.把影响度发挥到最高.二、开办水机产品专卖店

1、小区专卖店

在居民小区内建立统一门面形式的 水 家电产品专卖店，既可在小区范围内宣传产品，免 费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。店不 需要大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，现场做演示，让 居民 看得明明白白，能增强消费者的购买信心。起步阶段，即使每销 月销 3~4 台，也可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。专卖 店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，工作人员一定要对 水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，热情做好供水服务。通过试饮，让消费者体验 纯水机软 水机产品的功效，采 用免费安装试用和分期付款等多种形式鼓励居民安装 试用.通过社区居委会的协助，做水健康讲座，通过发纪念品，抽奖等方式来进行鼓动居

民当场购买或者订购 ,。

把机器的影响做到最大。

当这个社区已经比较成熟的时候，在换到下一个社区。

2、大型商场 或者建材城产品展示.城区 大型 建材 商场、家电 超市设立专柜，比如大中，国美，居然之家等，有条件的要做好纯水机等 产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。

最 最 关键在于增加 公司，机器和品牌 可信度 和信誉度.三、兼职 业务 员营销

，为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落，市场部 要培养一批 兼职业务员。业务员必须全面了解水产品的性能和健康饮水的科普知识；具备一定的口才和 渠道。如 居委会 人员、专业营销人员、周围口碑极佳的 无业 人 员和网销人员 是最好人选，有效配合各地推广中心和售后服务部的工作。

招到业务员后，首先要向他们讲解饮水知识及品的性能与特点，发放必备的宣传资料和正常的检测工具，然后要明确报酬的分配比例及责任义务。一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。也可以以开展科普活动的方式邀请有兴趣者参加 《水与健康》知识讲座，讲座中说明使用和销售 纯水机 产品的好处，吸引更多的人加入到直销员队伍中来。一定要有明确制定相应的销售措施和奖励机制。

好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决 于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭 本人单 兵作战显然不能适应市场要求，没有完美个个人，只有完美的团队。

竞争已经迎来团队对抗的时代。

销售团队的筹建要 根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题：

1））招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。

公司必须有的人员：

1）有丰富终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签订、卖场布置、促销、人员培训、促销活动组织等事务。

2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知纯水机的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。

3）专门的安装服务人员。

团队不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队，要制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥 员工 的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人 人--本身应该具备相当的素质，只有负责人具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括纯水机产品知识，竞争对手的产品状况，销

售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握纯水机的安装，使用维护，净水技术等知识，而促销人员主要培训掌握纯水机产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。

四、送水站经销

目 目 前市民饮水大多是桶装水，各 小区 都有送水站，送水员直接进入千家万户，他们最了解消费者，如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。我们可以制定一个批发 价向他们供货，严格要求他们按照全国统一零售价销售。

送水站卖桶装水只能赚 几 块钱，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些机关单位、写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐 商务纯水机 相信一定会有说服力。

这个问题关键在于怎么样让水站老板可以长久的有利润。如果老板不愿意合作可以和送水工交流合作，给予高提 成。

五、房地产楼盘配套销售

近年来，房地产业十分火爆，人们对新建的楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费者的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。

公司 可与当地房地产公司合作，以纯水机净水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把纯水机家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产开发商的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增长。

六．商务机模式。

商务机可以安装在高档公寓；商务写字楼；大中 小学校、医院、公司、工厂、大中型企业等企事业单位；便利店、超市、市场、商场、饭店等营业性场所；车站、候车室、步行街、旅游区等公共场所。可以采取租赁或者直接销售的模式。我们的商务机型不但可以为企业节约资金，还能提升企业的形象和硬件设施.这是一个很大的市场空白点，有非常大的发展空间。

具体市场细分如下

1.酒店.根据市场调查 小型饭店都是用的自来水做饭和饮用, 有一部分中型大饭店也是如此.所以现在主推的为中型和大型饭店.困难在于是否可以找到饭店的总经理, 推广的重点在与节省桶装水费用和提升饭店的档次.2.旅店宾馆.宾馆是桶装水消耗最 大 的地方.高档次的星级宾馆难度比较大,负责人不容易见到.同时会要求一定的好处.困难在于酒店不是个人的,无法从节约的角度来和负责人沟通, 因此在返点上要给予业务员一定灵活的空间.私营酒店和连锁酒店是推广重点

3.洗浴中心.洗浴中心在 有不少家, 推广重点在于改善水质, 推广大型软水机,改善水质, 增加泡泡浴, 矿泉浴等项目, 增加卖点.另安装纯水机系统,节 节省桶装水费用.困难在于是否能够找到洗浴中心的老总.4.茶楼.寻找用水量比较大的茶楼, 与其合作 作.泡茶的水据了解应该是用好 弱碱性水比较好.现有的桶装水假水比较多, 一般都是纯净水, 可以给茶楼安装一套纯水系统, 根据其需要配置成为矿化水或者弱碱性水.节 节省其桶装水费用.5.私营公司.正规写字楼的公司不考虑安装.因为写字楼内部的公司没有安装水源的地方.先考虑安装的是在公寓和民宅办公的公司.选择桶水消在 耗在2 桶以上的公司, 从价格和质量的前提出发.冬季因为喝水比较少,因此会有一定难度.比较看好的有规模的公司为链家地产.6.美容院.现在 有些高档美容院都是在用纯净水做美容, 因为纯净水有 点弱酸性, 对皮肤比较好.推广方式和茶楼一样, 根据其用水量给他安装一套比较合适的纯水机设备.7.政府部门厂矿企业.政府部门和事业单位入手点在健康和便宜是没有效果的.人脉关系和好处费是最关键的一点.怎么样来运用需要把握好分寸.(医院.证券公司.银行.电信.邮政.铁路.保险公司.车站等)

8.健身房.龄球馆.

健身房, 龄球馆是冬季桶装水消耗最多的地方, 直接找到负责人是最关键的地方.节省桶装水费用是最能打动老板的地方.小的健身房可以先采取租赁的模式来进行.9.学校, 幼儿园

学校是水需求最大的地方, 现在的学校一般都是锅炉烧的开水供给学生饮用.老师所饮用的一般还是桶装水.可给学校安装可以刷卡投币收费的大型纯水机.应该供应那种可以选择冷热型的.困难也在于和后勤部和办公室主管的沟通.七．商业合作形式。

一．采取商业合作和形式和装修公司谈判。

目前在 所有的装修公司建材都有专门的进货品牌的渠道，目前净水设备还是空白。利用品牌优势和装修公司合作。

由于市场前期不能开设很多专卖店，经过对市场上的各种渠道进行分析，确定家装公司为主流通渠道、专卖店为辅助渠道的通路模式。这是因 为：

家装公司的目标客户与产品的目标群非常相符；

家装公司对于客户的装修具有参谋和建议的职能，可以从专业角度向客户推荐。

家装公司具有专业施工水准，经过培训，可以承担产品的安装工作。由于装修市场竞争激烈，价格逐渐透明化，很多家装公司在寻求装修以外的利润来源。

．为了便于价格控制，保障装饰公司的回扣及更好的合作，装饰公司必须按照我们指定的价格销售。如每台纯水机，装饰公司必须按照台 我们零售价格进行销售！这样我才能保障每台 20% 的回扣。

由于给予家装公司的利润非常丰厚，受到了家装公司的极大欢迎，双方一拍即合，各有所获。而且，与家装公司合作还有个很大的好处，在为客户设计装修方案时就可以把产品的设计安装考虑进去，完美地解决了纯水机需要专业安装的软肋！

二 二 和装饰公司的设计师合作：

设计师是和每个业主打交道时间最长，并且感情最深的人。因为从业主还没有确定找那个装饰公司装修时，设计师都在帮助业主做设计图纸等。

在设计师和业主平凡交往的情况，业主对设计师是十分信任的。很多装饰材料，如油漆，地砖，橱柜，空调，纯水机等，业主都需要设计师设计并介绍。

就目前对内陆和沿海的设计师调查，很多设计师都是 希望介绍如油漆，橱柜，空调，纯水机等，收取一定的回扣！

现在基本地板，洁具等都是给他们一定的回扣的。

和装饰公司的工程监理，工程负责人都可以合作！甚至和水泥工，木工都可以，只要能和我们合作！很多包

工头，老师头没有装饰公司，他们通过朋友关系或者打着装饰公司的名义，在外面接一些单子来操作！他们也可以和我们合作。人基本上都是不嫌弃钱多的。

三 三 跟进做橱柜，太阳能的。

让他们帮助我们介绍，并且可以在卖橱柜和太阳能的形象店里，免费提供样机。

可以让橱柜公司提高整体价格，公司把机器赚取少量利润提供给橱柜。

八、礼品市场销售

中国是文明大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，当然 北京 也一样，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。但是作为一种信息沟通的过程，现代社会人们最为关注的是健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心。

并成就了中国巨大的健康礼品市场。

安之星 电产品系列纯水机将继续强化这一市场概念，把 健康 产品送进每一家，借助元旦、春节、中秋节、国庆节等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。可以就礼品、节日市场这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，营销中心的广告策划也就这一概念进行全盘炒作，形成 送纯水机就是送健康的广告特色 色.九、带动购买的消费者帮助宣传销售.好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品 品牌和质量的保证, 推广起来 对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友 提高水健康意识, 注意饮水健康.把好的东西推荐给自己朋友和家人.客户没帮助推荐一台, 我们可以送一年的维修和换耗才.关键就在于 售后服务是否跟上, 要确保机器质量和水质.十 十、成熟社区 现场宣传推销

1.选择中高档住宅小区，与物业管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。

2.宣销活动的准备工作有：提前三天在现场悬挂横幅 5-10 条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开使！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”等。

3.宣传推销前贴出通知和海报、让居民知道宣传推销内容 ，宣传单张上要写出 营销优惠政策消息，开展赠品促销活动。

4.宣传推销前三天在推销区域内普投一轮宣传单张，5.促销 时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人

主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

6.促 促少 销活动至少 4 天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣传推销。

十一、有目的有重点地推广

现代人的健康意识越 来越强，因水污染造成的地域性怪病发生的报道也经常在各大新闻媒体暴光。其实只要我们去留意，这种事情往往就发生在我们的身边。如果我们能抓住机会，利用这样的重大事件，配合 一个大规模的促销活动, 一定可以起到很大的影响力.实施这个方案的关键是要找到目的，除关注媒体报道外，更要自己去收集信息。

通过公共关系获得人们的信赖，树立企业或产品形象，帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）。

活动、展销、展览会等等。

十二

纯水机销售分析

人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，我们可以选择几种促销方式的有机结合。我们应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。

①促销目的: 比如在一定时期内，要迅速增加销售量，扩大市场份额。则应更注重于广告和营业推广，强调短期效益。若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞 争地位，则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。

②顾客特性: 一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段，广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是营业推广。

③市场性 特性: 不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。如在某些地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐，此时推销人员推销就显得比较重要。而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。

④产品所处的生命周期阶段：在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期，影响最大的仍然是广告和公共关系促销。在成熟

期，因为顾客对产品已比较熟悉，营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广的效果尚可，其他各 种促销方式的效果都在显著下降。

纯水机是一个新产品不可否认，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，销售人员 需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。只要做好一个样板，重点推广，就会以点带面，起到轰动效应。

十二、做好售后服务

争取更大的市场

售后服务不但关系到品牌形象，更重要的是直接关联着我 们自己的市场。因为我们的优质服务会感动消费者，消费者就会介绍他的亲戚朋友来购买您的产品，这样我们的市场就会越来越大。相反，我们的市场会逐步萎缩。

对于 公司 来讲，纯水机的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答顾客的技术咨询，比如需不需要纯水机，选择纯水机的目的主要是解决喝水还是家庭全部的生活用水净化，应该选择什么型号的纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。纯水机的工作原理和使用特性等等，以及开展纯水机的现场演示等售前服务项目。售后服务的内容包括：为用户提供安装服务，培 训

操作使用，对产品提供保修、维护等等。

每安装的客户都要有专门的会员卡和顾客档案，方便及时的做好维护售后工作。

因此我们 需要有一个。

专业的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的安装，维护问题。

售前服务的目的在于针对不同的消费者，想办法让他们认知纯水机、净水器区别，并且信任纯水机达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用户。

售后服务的目的在于通过提供满意的服务，让客户主动向其他消费者推荐纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，顾客购买纯水机以后，往往会通过使用，通过 家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。顾客这种购买纯水机后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销量带来极大的影响。如果顾客使用纯水机不满意的话，甚至会通过大众媒介公布于社会，如果购买纯水机后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买纯水机。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。

市场部和售后或部 做好售前和售后服务的保证，不但 应该 严格执行，还 应该 做得更好！

很多 品牌的销售 商会忽略这个问题的重要性，只把眼光盯在当前利润 的多少上。其实 当前的利润 仅仅是看得见摸得着很有限的小数，而 后期维护 市场则有看不见想不到的无限空间。消费

者的宣传效果要比自己强百倍。

新人如何打开销售局面 篇10

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

读者案例（案例提供：6133同学）

尊敬的老师们：

你们好！感谢你们百忙之中来诊断我的难题，在此先表示衷心的感谢，祝你们一切都好！

我遇到的难题是这样的：我是2012年应届毕业生，人力资源管理专业。刚踏入社会。进入到了商砼（由混凝土公司生产，卖给施工单位的成品，全称商品混凝土，简称商砼）销售这个行业。商砼由于其特殊性，一般建设在城市的郊区。大学期间，我在节日假期也做过4年的临时销售员。由于家里原因，毕业回到了亲戚开设的商砼销售公司上班。

由于个人几乎没有经验，我现在觉得无从下手，不知道何去何从，有时都想放弃做商砼销售行业。商砼的特点，致使销售范围变得很窄，由于驻地经济发展不是很快，竞争商家很多，大家销售几乎都靠关系营销，对于我们新人来说这是一个大难处。另外由于其行业规矩，要由我方前期垫付巨款，现在如果垫付款大都不敢接单。还有回笼资金慢，收款、催款也是个问题。虽然现在亲戚在带着我做，但是自己觉得很吃力，总是没迈进这道门，望老师指点迷津！

本期议题：

6133同学如何打开销售局面？

欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给6133同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在10月20日前将自己给6133同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。

上期案例点评

案例：

遭遇中伤，怎样维系客户

了解案例详情及讨论：

杂志官网

http：//www.cmmo.cn

——互动

读者反馈汇总

1.要分清敌我，客户关系肯定要搞好的，但主要是搞好支持自己的客户关系，对于客户中支持竞争对手的人，就要用手段摆平他，或者搬掉他。

2.在看这个案例时，我觉得紫雨同学忽略了一个问题，案例中说，竞争对手不断找对方高层，紫雨同学为什么没有找客户高层呢？我们做销售的人都知道，销售要把握关键人，如果你不能抓住关键人，你的订单随时都会处在危机中。所以，我的建议是：你也去做高层关系，不要只在操作层面做工作。

3.紫雨同学是否应该考虑一下，你选择的系统集成商是否合适？他们让你陷入这样的危机中，说明他们在客户中决策链关系做得不到位。去和系统集成商沟通一下，让他们去做对方的高层关系。这次肯定无法更换集成商，下次选择集成商时，要事先了解一下对方客户关系在什么层面，是否和高层有较好的关系。

4.和系统集成商合作，也不能完全依赖他，必要时要帮对方补台。我上次遇到了和你类似的情况：虽然集成商和客户高层关系一般，但和客户的部门经理关系很好，借助部门经理的引荐，我带着公司高层邀请客户的高层一起吃饭，最后搞定了一把手，立即所有的噪音都没有了。

教练的建议

紫雨同学，你好！感谢你提供了一个好案例，让我们可以一起来探讨销售策略问题。你说你的客户关系做得很好，但从上述评价中可以看出，大家认为你其实只做了“现管”，没有做“县官”。“县官不如现管”，这句话说起来不错，但前提是“县官”没想管，一旦“县官”发威，则通常是“现管”不如“县官”。

在提出我的建议之前，我想问你一个问题：如果你是竞争对手的销售员，对方已经搞定了“现管”，你根本无法进入，你会怎么办？会直接放弃这个客户吗？

当然不会，销售人是不会轻易放弃的，你一定会寻找办法进入。如果你想办法进入这个客户，你会从哪里入手呢？一定会找那个能管得了“现管”的人——“县官”！虽然你的竞争对手用了造谣诋毁等不道德的手段，这种做法我也不认同，但去做“县官”的工作，却是通常采取的策略。这意味着：当我们占优势的时候，我们要关注“县官”，制定防范策略，防止竞争对手在“县官”那里做手脚；当我们处于劣势的时候，我们要设法去找“县官”，打破竞争对手布的局。

在制定销售策略时，有一个非常重要的工具，用于分析客户的决策链，我们称之为“采购魔方”（见图1）。通过这个魔方，我们可以看出，客户的决策链是由执行者、使用者、决策者、影响者四个部分构成的。例如IT产品，通常由信息中心这样的部门负责选型和技术把关，有时公司还会有采购部门出面负责商务方面的事情，这两个部门的主管就构成了执行者。根据你提供的情况，你们应该和这个层面的人建立了很好的关系。此外，应用采购来的IT设备的人，构成了使用者，他们也有一定发言权。如果高层不参与，那么，信息中心主任可能就是决策者；如果高层参与，通常主管信息中心的副总会成为决策者。

通常在销售中，我们会先从执行模块进入，所以很容易和信息中心主任之类的人建立良好关系。如果竞争者在进入信息中心的过程中失败，他就会去做主管副总之类的人，如果主管副总也成为我们的支持者，他们就会去到一把手那里去搅局。

通常，我们没有足够的资源做好决策链中所有人的关系，但我们必须知道，每一个漏洞，都是竞争对手进入的机会，必须事先制订竞争策略，随时应对挑战。

在这个案例中：

如果我们能让时光倒流，在中标时，你就要考虑到，你只获得了执行层面客户的认同，没有获得高层的认同，因此，应该适当做高层关系，让高层——一把手或者主管副总了解并初步认同你的公司和产品。这样能在一定程度上，增强高层对竞争对手的防御能力。同时，你还要制定后备方案，一旦发现竞争对手开始做高层工作，马上启动该方案，应对竞争。

因为我们没有做事先防范，现在只能花代价去补课。你说的“既不得罪客户，又能维护好客户关系”，这里面应该有两个客户：一个是你的支持者，另一个是高层。如果抛弃你的支持者，去另抱粗腿，会伤害你和支持者的关系；如果不另抱粗腿，则会被竞争对手颠覆，

在这种情况下，最好的方法是和你的支持者“共谋”，和他共同商量如何搞定高层，使你们（指你和你的支持者）能顺利实施项目。这样，一方面能加强你们的关系，另一方面，由于支持者是客户内部人，比你更了解决策链中各个人物的关系，能为你提供准确的信息，帮助你制定更有效的策略。

案例征集

你遇到了一个难题，业务推进不下去，或者局面迟迟打不开？

你遇到了一个难题，却找不到谁可以给你一些指导和建议？

你遇到了一个难题，可别人给你的指导只是一些“道理”，却没有可行的方法？

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现在，《互动案例课堂》可以帮到你。把你遇到的难题写下来，发邮件给我们，有大家帮你出谋划策，更有经验丰富的资深教练帮你扫除障碍。

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这是个机会，抓住它！

案例邮箱：czb_alkt@126.com

6月份净水器迎来销售高峰期 篇11

随着儿童节、端午节的到来，今年净水器行业也顺势进入销售高峰期。四月甘肃兰州自来水苯污染，五月江苏靖江长江水源污染，六月河南郑州地下水污染等饮用水安全问题不断曝光，使得消费者对家用净水器的关注度越来越高，千亿净水器市场即将打开。

据意大利海洛斯净水器市场部调查数据显示，我国2014年第一季度家用净水器销售量在400万台左右，家用净水器普及率仍低于5%，北上广深等大城市普及率首次突破15%。

海洛斯某柜台销售人员介绍，近日购买家用净水器的客户逐渐增加了不少，有时一天能卖出二三十台，畅销产品供不应求，招聘安装人员也成为了大问题。从消费者张女士口中得知，最近新闻多次报道水污染严重问题，为了孩子的饮用水健康，决定到商场来选购一台净水器。

净水器行业进入我国已有三十年历史，现已有大小厂4000家左右，但目前市场仍处于一个初级发展阶段。2011年以来，美的、海尔、LG、格力等家电品牌陆续加入净水行业，而传统净水器品牌以海洛斯、安吉尔、沁园为代表，加大了市场推广力度，从传统的代理加盟销售模式转变为电商销售或是地区市场开拓销售。如安吉尔加大了电商投入，60%的产品销售依靠淘宝、京东等电商平台；如海洛斯计划2014年在全国建立8个地区分公司，目前河南郑州、四川成都、湖南长沙、北京、上海等地区已趋于成熟。

据一位资深业内人士表示，2013年美的、海洛斯、安吉尔和格力占据了净水器半壁江山，其中美的市场占有率在23%左右，海洛斯市场占有率21%左右，安吉尔、格力市场占有率都高于10%。尽管净水器品牌众多，但是产品价格并不低，一般家用厨房净水器价格在一千五百元左右，家庭直饮机价格在二三千元左右，其利润在50~70%左右。由此，低门槛、高利润，吸引了大批投资创业者的加入，净水器行业也变得异常的激烈。

自动售水机市场如何分析! 篇12

自动售水机作为新型的水处理产品，不同于一般的产品，尤其是行业本身存在的健康特质更对这种新型的水处理设备的质量和服务提出了高要求。因此质量、服务和创新一直以来被企业认为是企业稳定市场占有率的三大法宝，企业的产品质量和服务是企业产品的根本，自动售水机厂家必须坚持产品质量第一的理念，坚决杜绝生产质量次、周期短、检验度低的产品，始终牢牢把控产品质量关，并且在提高产品质量的同时加大对售后服务的保障，确保每位经销代理加盟商都能够实现无烦恼创业。

产品的质量和售后的服务被称为格美的两个拳头，必须两个同时的握紧，同时的出击，任何一方面都不能放松，这些也在市场占有率中也得到了充分的说明。格美自动售水机认为：一个企业要想获得了市场的高度认可。必须认清投资者不仅是看中我们的产品，更是看重我们的服务，企业不仅是卖产品，更是提供一种服务，只有把服务当做一种产品来经营，企业才能从中真正的感受到企业的责任。格美在产品的研发和生产中尽可能的把可能产生故障的质量因素都考虑到，每个环节都有严谨的质量把控体系，不仅如此，在机器的安装上，提供规范的安装流程，确保自动售水机的安装和运营中的安全。自动售水机属于持续性耗材消费的行业，格美在产品投放市场后会定期安排专门的工作人员对自动售水机的滤芯、膜等进行定期的更换，做到定期维护。

如何使销售提高50% 篇13

关于如何提高销售，我已经讨论过两次。我给出的建议分别是提高自己销售组织的效率和创新自己的产品。这两点对上面的客户长期解决问题也是适用的。但这个案例让我想第三次、从另外一个角度讨论这个重要的话题：“如何使销售提高50%”？

这一次，我的角度是客户选择。这一次，我的答案是“裁减客户”。

从表面上看，这是一个危险的建议：我们的客户本来就不多，生意本来就不好，如果再少几个客户，我们只能关门大吉了。退一步讲，多一些客户，至少可以多均摊一些成本。

但这样的思路从理论上是错误的，从实际上也是走不通的。实际上的走不通，在前面的那个例子里我们已经看得清清楚楚。很多企业的老总和销售人员对此也心知肚明。而理论上的错误，则需要我们做些分析。

为什么客户多了，销售不一定增加，客户少了，销售反而能够增加？原因在于我们对客户关注的程度有非常大的差别。当我们有很多客户而对客户没有认真的分类时，我们并不清楚客户对公司的贡献，往往让一些不值得为之“献身”的客户占用公司重要的资源，例如公司的现金，公司的生产能力，公司的销售资源等。而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱逐良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生着“坏客户”挤走“好客户”的事情，我们以为我们只要用心留住每一个客户就可以了，但只要“坏客户”在，我们就无心也无力做好“好客户”的工作，这样“好客户”是留不住的。

正确的做法是，裁减“坏客户”，关注“好客户”。当我们把注意力从包括很多“坏客户”的庞大客户群转移到真正对公司有价值的“好客户”身上时，我们会发现我们之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单：好客户不需要我们擅长请客吃饭和塞红包，他只要我们把自己的产品质量做好。好客户知道我们像他一样需要资金周转，所以他不会拖欠我们的货款，只希望我们能够按时按质按量交货。好客户知道我们不是圣人，所以他允许我们犯错误，但希望我们勇于承担和改进。好客户希望和我们共同成长，所以他会给我们提出中肯的意见和建议。好客户不会为一点蝇头小利而更换供应商，但希望我们的性价比不断地提高。

如何使销售提高50%？

答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客户，选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对提高销售是有用的：就是当我们选对了客户的时候。

作者系易中创业董事长。