面对面销售如何提问

2024-08-16

面对面销售如何提问（通用12篇）

面对面销售如何提问篇1

了解4PS，即产品、渠道、价格、促销及服务。

对一个客户必须问的问题：公司从事哪个行业，经营什么产品，客户对象是哪些，公司有多少年了，这个产品做了多少年了，现在的人员人数，公司规模。

大家提出各自客户所提出的问题，包括：

1、行销；

2、营销；

3、新市场开拓；

4、如何建立新产品的平台；

5、创新；

6、如何建立渠道；

7、差异化服务；

8、业绩提升；

9、品牌建立；

10、人力资源管理；

11、员工素质；

12、如何与员工沟通；

13、团队建设；

14、员工管理；

15、员工凝聚力，积极性，种程度；

16、造人，育人，用人；

17、员工培训；

18、绩效管理；

19、内部管理；20、领导力；

21、时间管理；

22、财务管理；

23、建立制度系统；

24、目标与时间管理；

25、员工沟通；

26、现场管理；

27、融资；

28、如何与股东沟通等等；

29、企业扩张如何规避风险。

然后就是营销，新市场开拓，人力资源管理，员工素质，内部管理及连锁店经营等六个类别。

对以上问题进行了分类，分类如下：

一、公司是什么经营性质：生产加工型，研发生产销售一体化，贸易（销售）型，链锁

型，委托OEM型。

1、生产加工型销售模式：国内，出口。

研发生产销售一体化：产品出口：哪些国家，内销：是全国还是区域，是哪些区/。

2、链锁型：直营，半直营，加盟：如何招商：开招商会还是网络招商。

二、营销：行销，新市场的开拓，如何建立新产品的平台，创新，如何建立渠道，差异

化服务，业绩提升，品牌建立；

三、新市场开拓：如何建立新产品平台，创新，如何建立渠道，差异化服务，品牌建立；

四、人力资源管理：员工素质，如何与员工沟通，团队建设，员工管理，员工凝聚力，积极性，忠诚度，造人、育人、用人，员工培训，员工培训；

五、员工素质：如何与员工沟通，员工凝聚力，积极性，忠诚度，造人、育人、用人，员工培训，绩效管理；

六、内部管理：领导力，团队建设，时间管理，财务管理，员工管理，如何与员工沟通，建立制度系统；

七、连锁店经营：财务管理，员工管理，渠道，目标与时间管理，员工培训，员工沟通，现场管理。

另外，在会议上还就建立渠道和企业文化作了讲解。

自己拓展直销（要学习谈判技巧等）

建立人脉 → 人脉扩张

市场拓展

形成企业文化

形成企业文化的步骤：如何做系统和标准：

老板→制度→约束员工的行为→习惯→标准

面对面销售如何提问篇2

但是任何事物的发展都存在利与弊, 汽车产业的发展带动经济发展解决社会人再就业的同时, 也带来了很多负面影响, 如目前全国各大城市的道路状况, 拥堵状况, 尾气排放量超标给空气质量带来危害, 从而危害到人体健康等等, 所以国家也出台了相关限制汽车产业发展的政策, 比如北京2010年12月23日的限购, 各地的限号行驶等等, 都影响了汽车产业的发展;还有各品牌4S店数量激增, 同一品牌4S店数量也增多, 经销商间存在竞争, 品牌和品牌间存在竞争;销售人员数量激增, 导致销售人员之间也存在竞争, 种种情况表明, 我国汽车产业发展中面临的状况就是挑战和机遇并存, 那么如何面对上述挑战, 在竞争中稳中求胜, 这对销售人员提出了更高的要求。

首先, 汽车销售顾问应该具备一定的知识和能力。

作为销售顾问, 我们面对的都是不同的个体自然人, 他们的性格类型不同, 表现出来的购买状况和特征也不一样, 比如有不爱多说的分析型人, 比如有领导风范的控制型, 还有就是态度谦和的友好型, 最后就是爱说爱动的抒发型, 每一种类型的人由于对车和生活理念不一样, 因此他们对车的态度和认识就不同, 为了达到成功销售, 就要求销售顾问必须具备一定的知识和能力来应对客户提出的任何要求。由于是汽车销售顾问, 就必须解决客户在买车过程中的问题, 因此就涉及到汽车产品知识、竞品知识、行业和市场知识及生活知识等, 具体的能力有沟通交流能力、引导客户能力、产品介绍能力、品牌忠诚度传递能力等。

其次, 汽车销售顾问必须明确自己的岗位职责。

作为汽车销售顾问, 明确自己岗位职责的前提是要了解自己在这个岗位上担当的角色。汽车销售顾问担当的角色主要有客户的开发者、客户需求的探索者、产品专家、洽谈伙伴及客户的关怀帮助者;由于销售顾问在基于品牌和经销商这个平台上和客户建立联系, 因此他还是经销商的代言人及品牌形象大使。作为新客户的开发者, 应该主动积极地制定和实施开发新客户的方案、赢得客户联系信息或会晤机会、维护与管理新客户信息;作为客户需求的探索者, 应该收集客户个人背景和需求信息、维护与管理客户信息、提出合理的购车方案;作为产品专家, 应该从技术和金融方面全方位了解产品、积极参与所销售产品的培训、了解市场发展和竞争对手产品的最新信息;作为谈判伙伴, 应该全面地推荐所销售品牌的产品与服务、说明为客户提供的利益信息、正确处理客户异议、制订书面报价、起草和处理购买保险等合同、确保完全满足客户需求、特许经销商的利益和厂家的利益;作为客户关怀的帮助者, 应该高质量完成车辆交付工作、积极维护客户关系、帮助客户解决车辆使用过程中的问题并寻找开展新业务的机会。

第三, 汽车销售顾问应该具备良好心态。

心态指的是人们对人和事的一些看法和态度。其实工作是生活的一种手段, 工作快乐了生活才能快乐, 作为销售顾问, 每天面对不同的客户, 面对工作中的压力及生活压力, 应该尽量调整心态, 保持积极乐观的对待人和事。销售顾问应该具备的心态:积极的心态、自信的心态、主动的心态、行动的心态、空杯的心态、给予的心态、双赢的心态、学习的心态、包容的心态和老板的心态。具备上述心态, 在工作中才能很好的调整自我, 在面对任何人和事的时候, 都能做到冷静思考、合理处理, 给公司、领导、同事和客户一个美好的状态, 从而提高客户的销售满意度。

第四.汽车销售顾问应该具备良好的礼仪形象, 塑造值得信赖的形象。

作为销售顾问, 首先应该把自己推销出去, 如何成功的推销, 必须具备最基本的素质, 在语言、肢体语言、仪容仪表方面符合商务礼仪。销售顾问应该讲普通话, 做到在和客户沟通中语音、语速和音调适中, 给客户留下良好印象;肢体语音可以传递人的情绪和情感, 所以肢体语言要积极, 让客户觉得你很愿意为他们服务;仪容仪表方面如站姿、坐姿、着装原则 (TOP原则) 等, 在和客户交流过程中不要有不良习惯, 如抖腿等;眼神注视客户的时间不能超过总交流时间的三分之一。总之就是要尊重为本、善于表达、形式规范。

汽车销售顾问只有符合上述要求, 才能在机遇与挑战并存的汽车市场现状中抓住机遇迎接挑战, 提高自己的销售成功率, 促进汽车产业平稳快速发展。

摘要：随着经济发展, 汽车产业发展迅猛, 表现为销售数量、4S店数量、销售人员数量、竞品车型层出不穷等, 给销售人员带来很多机遇。但是汽车产业的发展也带来很多负面影响, 如环境问题、交通问题、道路拥堵问题等, 所以国家相继出台相关限制政策, 这就使得汽车产业面临很多挑战, 作为销售人员应该提升自身素质来面临机遇与挑战并存的现状。

关键词：汽车销售顾问,机遇,挑战

参考文献

[1]朱小燕, 汽车销售顾问, 机械工业出版社, 2012年7月第1版。[1]朱小燕, 汽车销售顾问, 机械工业出版社, 2012年7月第1版。

[2]刘珍, 汽车销售顾问口才与训练, 化学工业出版社, 2011年4月。[2]刘珍, 汽车销售顾问口才与训练, 化学工业出版社, 2011年4月。

如何面对幼儿的性提问？篇3

那个顽皮的7岁小子，某天开着浴室的大门洗澡，玩水玩够了，洗得也差不多了，光着屁股跑出来找衣服穿。妈妈也进浴室洗澡，与往常一样关上了门，这小子就想了，为什么我洗澡不用关门，大人洗澡就要关门呢?大人能看我们小孩的“鸡鸡”，为什么小孩就不能看大人那里呢?他一直想着这个问题，等到妈妈从浴室出来马上迎上去就问了上面这个问题。如果是你，你会怎么回答这个问题?曾记得儿子8岁多时，有一天突发奇想，问妈妈：“妈妈，我最近又长高了，好像‘鸡鸡’也长大了，是不是人长大了‘鸡鸡’也会跟着长大?”在得到肯定的答复之后，他又说了：“那长太大了不是很难看吗?”如果是你，你又会怎么解释这个问题?不要责骂孩子在学坏，孩子年龄还小，在他们的心里，这种问题与问金鱼在水里怎么呼吸、鸟儿为什么会飞等等是一样的。这也说明孩子开始注意男女性别差异了，正是进行性教育的好时机。针对孩子的提问，父母在解释或进行性教育时要注意以下几个方面的问题。

一是简单通俗地介绍性生理知识。要自然地告诉孩子生殖器的常识，让孩子知道“鸡鸡”是人体最重要的器官之一。男孩有“蛋蛋”，有保证男孩子长大长高长成男子汉的作用，这个部位是人体最软弱娇嫩的地方，不能过分好奇地玩，更不能去动别人的这个地方。对女孩子说这里是最怕脏最容易受伤的地方，要经常洗干净，不能放东西进去玩，还应该让女孩子知道胸部也会和大人一样长大起来等等。

二是性别差和性角色问题。告诉孩子他的性别，与异性有什么差别，女孩子是蹲着尿尿的；男孩子是站着尿尿的，不能乱学。女孩子文静力气小，男孩子调皮力气大，要认识自己的性别，做个小小男子汉或做个漂亮的小女孩。不要小看这个问题，以往就有因为幼年时父母按自己的想法，因没有生个男孩而把女孩子当男孩子来培养，或反过来因为喜欢女孩子而把男孩子打扮得漂漂亮亮，孩子长大后对性角色产生了偏差，会害了孩子的一生。

三是性的自我保护常识。要告诉孩子“鸡鸡”这个地方是个人最隐秘的地方，不能让人随便看随便动，特别是有人要玩弄自己的这个部位时，要严厉拒绝。媒体常有报道说某幼女被诱奸的事，如果她们听过父母说不能让大人动那里的话，可能就不会任人摆布。

四是男女健美等知识的入门。男孩担心“鸡鸡”长大难看，女孩子也会怕胸部隆起不雅，所以要告诉孩子身体的正常发育常识，人体会按比例生长，男的健美、女的娇美。如果真的不合比例，要告诉大一人找医生检查，以便对某些疾病早诊早治。

面对面顾问式销售学习感悟篇4

在此次视屏学习中我了解到营销的基本原则是定位。目前，我们公司在通信领域的市场占有率和移动相比还有差距，在大客户和集团客户方面我们的业务非常难发展。这样就需要公司员工付出更多的辛勤和汗水扎扎实实地按照公司的营销政策去执行。在培训中内训师教我们身处一线的销售人员怎样与客户建立良性的交流和沟通技巧：1.访前规划2.进行联系3.建立客户资料4.评价机会5.接触6.提出解决方案7.完成销售;拜访开场白：1.简短 2.确认自我3.确认好处 4.请求见面5.确保理解;准备是成功的关键：1.介绍演示 2.确定客户需求3.提供解决方案4.展示客户价值5提供行动计划等。

1.此次培训给我的心得体会：1.本人作为一名渠道管理员（区域经理）要时刻奉尚以人为本，用户至上的服务理念。想用户之所想，急用户之所急！在今后的渠道管理工作中将管理与服务并重。2.做人做事情要有积极的态度、明确的目标、正确的方法与良好的执行力。首先，让我们分析“态度决定一切”这名话，其实这就包含了它积极的思维力量。试想在现实中我们不可能把每一件事情都做得完美，但我们一定要去积极地去朝着完美事物的方向努力，这样就会在不懈的努力中得到不断地成长，不断地进步。

其次，我们的工作与学习生活一定要有明确的目标。其实素质与业务技能培训的每个主题都有明确的目标，整个团队所有的策划和执行也始终是紧紧围绕既定目标的。我们在生活和学习中也应当结合实际做出明确的目标，包括短期的和长期的目标，也就是在“做”之前应当明确“做什么”。

再者，是要有正确的解决问题的方法。工作与学习生活中，在明确了目标之后就是“如何做”的问题了。好的方法和决策可以起到事半功倍的作用。

最后，是要有良好的执行力。虽然每个培训课目进行之前团队成员都有自己的观点，但在执行的具体过程中大家都得统一听一个声音的调配。有的培训课目如“团队组建”的完成就需要团队的高度协调一致，当培训师的指令下达时，队员们都积极迅速地响应，小心谨慎行动，最终顺利完成。在工作中也该如此，无论我们确定的目标再远大、方法再正确、少了执行一切都会变为空谈；同样，只有坚决的贯彻执行，我们才会在工作中发现问题、解决问题，从而及时调整纠正，更好的完成目标。

面对面销售如何提问篇5

庄浪县职业教育中心魏岩军

一、调查目的课堂提问是课堂教学中不可或缺的环节,提问是课堂教学中师生交流的重要的活动方式.传统课堂教学中最为普遍的是教师提问,学生回答.而课堂上学生提问正式学生参与课堂的重要形式,是形式主动探究,独立思考的和创造能力的一种展示,也是造就学生独立人格的一种有效的途径.然而,现实中学生不敢问,不会问,不愿问,致使课堂上仍然是教师讲,学生听,教师提问,学生回答,学生的问题意识和教师的教学行为都没有大的改变,教育管理体制,教学评价体制和教学方法”涛声依旧”.致使现代教学质量难以提高,学生课业负担日益增加.因此，我认为课堂提问和答问是一个有机整体，其中间环节是“心理”反应。课题组拟从调查，了解学生面对课堂提问的心理反应入手，分析不同年段，不同类型学生对特定问题的心理反应及成因。本课题立足于学生发展层面，审视课堂提问的价值和效度，从而研究分析数学课堂提问该如何把握学生的心灵，激发其追加学习状态。这也是本课题的创新点之所在。

二、调查的前期准备及问卷的设计

为了设计有价值的调查问题及访谈话题，以准确了解，捕捉孩子的心理反应，我首先通过翻阅教案，访谈，随堂听课，问卷调查等方式对100名数学教师,400名学生进行调查，了解教师课堂提问的类型及方式,学生提问回答问题的心理。把出现的“问题”概括为下面五大类。

教师

第一类，“是什么”，(提问关于事实方面的知识);

第二类，为什么?提问关于原理方面的知识，第三类，怎么做?提问解决问题技术和能力。

第四类，谁会做?

第五类，在哪里?涉及问题的来龙去脉，怎样在特定情境下运用。

学生的反应

一对教师的提问不感兴趣,甚至有40%的学生不知道问的是什么.二对提问原理的描述缺乏逻辑性,生搬硬套

三对问题无从下手

四没人愿意主动回答

从随堂听课及查阅教案的情况看，有70%左右的问题是有关“怎么做”的，15%左右的问题侧重“是什

么”,13%左右的问题侧重为什么，2%左右的涉及知识的具体运用，而关于怎样寻求学习帮助以解决问题的问题还不到1%问及原因，许多教师表示数学学习的目的确实是为了应用，但会用的前提是明白算理，能援用公式和方法熟练地解题答题，因此怎么做是数学教学的重点。从教师的访谈中我们了解到，对于问题的呈现方式也是不同的：许多教低年级的教师更多的是创设一定情境，利用直观，生动的情境来呈现问题；中高年级教师更着重语言和文字的呈现方式，部分教师还关注学生自己发现问题，提出问题并解决问题，而部分教师则认为这种做法好会是好，但太费时，因此不大提倡。在问及教师设计提问的关注点是什么时，几乎全部的教师都认为设计问题首先关注的是知识点的落实，而很少有教师关注学生的学习兴趣，学习状态。

而学生的反应和我对教学的理解,农村学生首先是不敢问,怕老师批评;再次是怕同学说自己出风头;三是怕自己想的和老师的讲解不一老师批评,四是根本就没听懂.据我上课的经验老师提问学生的头马上就低下了.导致学生不敢问不会问不愿问,使课堂气氛紧张,不活跃,也使教学效果不太良好.由上述调查及我们对学生可能产生的心理反应的推想及预设，主要从一下几个维度来设计学生的调查问卷：

意识调查，分析面对课堂提问，各层次学生的主要心理反应。二是各层次学生面对是什么? 为什么 ?做么做 ?谁会做 ?在哪里 ?各类问题的心理反应。三是各层次学生面对 “易” “适中”“难”各层次问题的心理反应，四是在各类课堂提问中受挫或成功时的心理反应及原因陈述。五是各层次学生对问题不同呈现方式的心理反应。六是各层次学生课堂提问中的需要及获得需要时的心理反应。

三、调查结果与分析

（一）面对课堂提问，学生的主要心理反应

1、好奇心

2、表现心理

3、应答，反馈的心理

4、保守心理

5、怯懦心理

6、自弃心理

（二）各层次学生面对“易” “ 适中” “ 难” 各层次问题的心理反应。

1、我知道,很简单

2、怀疑心理,是不是我记得不准确

3、不知道

4、问的是什么

（三）在各类课堂提问中受挫或成功的心理反应及原因陈述高兴,说明我学懂了害怕,是不是没掌握沮丧,泄气,上课听也没什么用

（四）各层次学生对问题不同呈现方式的心理反应

经常教师访谈与查阅资料，我们把问题的呈现方式归纳为直接呈现法，故事呈现法，游戏呈现法,操作呈现法,悬念呈现法等调查发现数学课堂中用得最多的呈现方法在高年级是直接呈现法，在低年级是直接呈现法和操作呈现法。

四、应对的措施

综合整个调查结果，我们认为学生答问的主体需要，老师提问的类型，对问题的呈现方式，提问的分寸及对学生的评价等都是影响学生应答心理的重要因素。根据学生面对课堂提问所反应出来的各种积极或消极心理及调查的结果分析，我们认为课堂提问的设计与优化关注以下几个相辅相成的层面。

（一）建立良好的师生情谊

调查结果强烈地表示了学生内心对于感情的需要。教师是学生心目中最鲜活的榜样，学生最希望从老师身上得到认同与鼓励，因此教师如果在教学中始终保持谦和，愉悦关爱的提阿杜，能让学生感受到信赖,鼓舞,期待。

（二）关注学生的主体需要

学生的主体需要是优化课堂提问的关键所在。由调查结果我们可以发现这样一个结论：学得有趣轻松，问得新奇有趣是学生最普遍的需要。因此，教师的课那个提问就是努力体现“ 趣”和“ 奇” 这两个字。以充分发挥和调动学生的内部动机。另外，调查结果还显示，不同年级的学生很难有不同的学习需求，这些需求又因学生性格成绩等因素的不同而有所不同。因此，教师不但要加强教育理论的学习，而且要有一颗细致温柔的新，时时处处留心学生的不同需要，做一个教育的有心人。

（三）追求问题设计，呈现的艺术

电话销售技巧—提问式营销篇6

第一、利用提问导出客户的说明；

在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的电销员疲于应付，狼狈不堪。电销员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些电销员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。

而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。

第二、利用提问测试客户的回应；

当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程；

对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。

左右

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；

在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；

在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；

在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

第四、提问是处理异议的最好方式；

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。

第一、礼节性提问掌控气氛

在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。

第二、好奇性提问激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。

第三、影响性提问加深客户的痛苦

客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到这样的客户情形该如何是好呢？笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算是最多的一类。

每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，是否足够充分。

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提

问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？（”很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。

第四、渗透性提问获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。

更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。

第七、提问后沉默，将压力抛给对手

提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。

在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。

面对面销售如何提问篇7

一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。

二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。

成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。

我们先来看看一个案例：

【案例】

电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你能接听这个电话。

李总：有什么事吗?

电话销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧?

李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。

电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢?

嘟、嘟……对方已经挂断电话了

在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。

我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。

【案例】

电话销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题?

李总：什么问题?

电话销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才?李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见?

李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责，

只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有?

电话销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件?

李总：管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。

电话销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多?

李总：是吗?怎么解决的?

电话销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。

李总：是吗?有这样的软件?哪里能买到?

电话销售员：这样吧，李总，我下午二点到你们公司去下，您在吗?我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样?

李总：好啊，非常感谢。

从这个案例，我们看到，这个电话销售员目的同样是要李总，认识到使用管理软件的重要性，达到推销软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让李总愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。

面对面销售如何提问篇8

在推销产品时，为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品，而另一些销售人员却很难说服客户购买产品？这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户，而后者则不然，

有经验的销售人员常常会锤炼提问的艺术，他们常常问的是“您需要多少？”“您喜欢这种式样还是那种式样？”“您喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等。他们问的问句都假定了客户已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示，客户很难觉察到它不是自己的选择。这就是销售人员提问的高明之处，说明他们用心锤炼提问的窍门了。那么，如何锤炼提问艺术呢？这需要你做到以下几个方面：

一、提问的语气要温和肯定

一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：

“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

二、提问时切忌无的放矢

销售人员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变，

三、不要向客户提出“最后通牒”

在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还不做购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗？”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想谈这个！”

因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

四、提问时必须保持礼貌和谨慎

谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般地说，每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时，客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然，如果销售人员提问题不谨慎，提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会更加恼怒，甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之，在销售的发展阶段，在利用提问说服客户时，锤炼提问艺术有利于把握客户的需求，有利于保持良好的客户关系，有利于销售人员掌控交谈进程，更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此，锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的。

专家点拨

如何面对考试失利篇9

在人的一生中，不知道要面临多少场考试。只要考试还存在，就有考生必须要面对考试失利。如何面对考试失利，有几种方法不妨试试：

一、调节情绪

1．寻找合理方式消除内心沮丧。不管怎样，考试失利总是令人沮丧的事情。把积压在内心的压力宣泄出来，既有利于健康也有利于甩掉包袱轻松再战。对于女孩子来说，找个地方比如说把自己蒙在被窝里或者江边痛痛快快地大哭一场，然后擦干眼泪笑逐颜开；对于男孩子来说，找几个朋友踢一场足球或者找一片旷野大喊几声，然后甩甩头昂然前行。需要注意的只是方式是建设性的而不是破坏性或者毁灭性的。

2．充实自己的生活。经历失利，会使人不愿接触外界，闭门思过，终日苦闷不堪。此时不妨主动增加生活情趣，如找个工作、做些家务或发展个人爱好，从情绪消沉的低谷中走出来，让青春焕发活力。

二、寻求支持

人总有脆弱的时候，不要害怕让人看见你的伤口，不要故作坚强，不要强颜欢笑，走到亲人朋友面前，大胆地对他们说，“我需要你们的帮助”。如果愿意的话，还可以寻求专业的帮助（如心理咨询）。

三、进行心理补偿

1．要善于看到有利因素，保持乐观的生活态度。可以用自我暗示来减轻心理压力，调节情绪。例如，面对别人的嘲讽，可以对自己说：失败是成功之母，不经历困境就不会有辉煌的成就。

2．失利，权当一次彩排。我们可以把考试失利当成一次彩排。经历了考试的场面，来年再考事实上增加了成功的可能性，或者说是考上更理想学校的可能性。

3．彩虹总在风雨后。人生的许多精彩总是在历经艰难之后。对于人生来说，真正的一帆风顺很少甚至也不见得是好事。经历过蹉跎的人生更能显示人的精神品格的力量。

四、调整认知

1．正确认知考试。俗话说人生百里，关键处仅几步。考试无疑是人生关键步履之一，考试失利是大的失败但绝不是人生的失败。对考试的正确认知有助于考生以平和的心态来对待失利，何况，考试的机会还很多。

2．坦然接受事实。逆境不等于绝境，用不着垂头丧气，应有勇气去承担结果，重整旗鼓，在心态平和时，对自己的失败进行一个全面而公平的评价，不要怨天尤人、过度自责，要相信自己已经尽力了，我们要明白这样一个道理：考试只是一次小小的历练，人生的拼搏是伴随终身的，一次考试分数的高低与将来人生的成败，没有必然的联系。

如何面对挫折2 篇10

作为一个人，他和我们一样有家庭、有父母、有孩子，有血有肉，有快乐，有烦恼，有痛苦，有压力，有困惑，有失落„„饿的时候他也想填饱肚子，渴的时候他也想喝杯水，高兴的时候他会笑，受伤的时候他会疼，用尽全力的时候他会累，伤心的时候他会哭„„人生路上的艰辛与磨难，其实他比我们承受的更多，可我们从来就没有认真去理解过他的心灵和他所经历的一切。

Michael拥有无人可比的绝世才华，他的才华成就了世界上独一无二的流行音乐之王，可他的才华和成就以及他对社会的影响力也使得无数双魔爪伸向了他。从此以后，危险、阴谋、陷阱、伤害、痛苦、折磨就时刻伴随着他„„在掌管唱片工业的商业巨头眼里，MichaelJackson是一块能给他们带来丰厚利润的肥肉，在种族歧视者的眼里，他是一个让人讨厌的黑人，在娱乐圈里，他是一个让某些人嫉妒的发狂的艺人，而在小报记者眼里，他是一个可以随意编造新闻从而使他们的报纸销量大幅飙升的人，同时在某些贪婪者的眼里，他是一个有钱人，一个可以不惜采取卑劣手段从他身上骗取钱财的人。

所以，尽管Michael并没有做错什么，可还是有许多人不喜欢他，想尽办法要打垮他、埋葬他和他的一切荣耀。但Michael实在太强大了，想要埋葬他并没有那么容易。于是，一个比较隐蔽的阴谋神不知鬼不觉的诞生了，那就是利用小报媒体散播关于他的负面新闻，败坏他的名声。

从1984年他的《颤栗》取得巨大成功开始，关于他的谣言就没有停止过。但Michael专注于做他的音乐事业，对这种无聊的新闻很少做出回应。直到1994年，第一起娈童案发生，这对Michael的打击是很大的，超过了以往媒体对他的任何一次攻击。因为Michael真心实意的热爱孩子，并且他本身也拥有一颗纯洁的童心，但娈童案偏偏是从孩子身上做文章，使他的身心受到极大伤害。如果有谁看过Michael在1995年庭审时的录像大家就会多少体会到他当时的痛苦。

当法官问他：“你是否认识麦考利。金？是否知道有人控告你猥亵儿童？”当时的Michael许久没有说话，只是不停地微笑着摇头。可是，这种动作和表情却恰恰反映了他当时内心无比巨大的痛苦和挣扎，他只是强忍着，没有让泪水流出来。十年后的2004年，同样的悲剧再次上演，最终，由于Michael一直坚守自己的清白，法庭也没有足够的证据而不得不宣判他无罪。但这两起事件对他造成的负面影响以及他身心所承受的巨大伤痛都已经无法挽回了。

说到伤痛，真不知道一个人究竟能够承受多少压力和伤痛！从幼年时期他父亲对他的冷嘲热讽和毒打到他长大后所有流言蜚语对他的污蔑和亵渎，从他在拍摄广告时后脑被镁光弹三度烧伤到1999年慕尼黑演唱会中从高空落下背部严重裂伤，从多年来“白癫风”给他带来的困扰到他不得不因此而改变的肤色和容貌，从他长期忍受着的巨大精神压力到他内心时常无法排遣的孤独感，从两次莫须有的“娈童案”到他两次失败的婚姻，从他旧伤复发时的疼痛难忍到他不得不服用的止痛药，从他严重的失眠症到他越来越瘦弱的身体„„几十年的风风雨雨，外伤内痛，几乎所有人都只看到了他的辉煌和成就，可他背后的辛酸、他心灵的疼痛、他精神上忍受的压力与折磨、他的屈辱、他的包容、他为了给黑人争取权益而付出的努力与抗争、他面对丑恶势力时表现出的坚强与勇敢又有谁看到了呢？当他承受所有不公和嘲讽的时候，当他感到孤独绝望的时候，当他面临一次次审判的时候，当他的自尊与骄傲被无情践踏的时候，当他感到虚弱无力、悲伤而恐惧的时候„，没有人知道他的内心是多么渴望爱与被爱！！在这个世界上，只有爱才能让他感到安全与温暖，只有爱才能给他信心和勇气，只有爱才能给他战胜一切的力量！

我知道有些人会对他偶尔间眼神中流露出的暗淡神情表现出鄙夷和不屑，但我想说的是，那绝对不是他的错！他是一个人，一个善良单纯的人，可现实社会的冷酷无情却象鞭子一样抽打着他的身体，一道道伤痕、一阵阵巨痛几十年来从未停止过！试问这世上又有几人可以承受呢？有谁想过他是和我们一样有血有肉有感情有自尊的人呢？透过他的眼神我们应该能感受到他所忍受的痛苦和折磨，而这些痛苦和折磨又是谁给他的呢？难道他理所应当的应该承受这一切吗？

没有谁生来就应该受罪，尤其是---MichaelJackson！他没有错，错的是这个世界！

更为重要的是，在历经这些痛苦和磨难的同时，Michael奉献给社会的是什么呢？1984年，因烧伤事件“百事可乐”公司赔偿给他的150万美元他立刻捐给了“迈克儿。杰克逊烧伤治疗中心”，“胜利巡演”中，他把自己500万美元的收入全部捐给慈善业，BAD巡演中，1。25亿美元的收入大部分也都捐给了慈善团体，并且每一场演出他都要留出400个座位给贫困儿童。1992年“危险之旅”67场演唱会中Michael所得的每一分钱都捐给了“拯救世界基金会”。他的大部分空闲时间都用在了探访孤儿院、医院，救助贫困儿童上，他为孩子们敞开NeverLand的大门，他帮助赈济非洲难民，创作公益歌曲，他用三亿美元的捐款资助着39个慈善团体„„

曾经，这个社会统统认为MichaelJackson是一个行为古怪、神秘莫测、不太正常的“怪胎”，可是，在这个世界上有哪一个“怪胎”会为社会捐出三亿美元呢？有哪一个“怪胎”会创作出像《Wearetheworld》《Earthsong》这样的歌曲呢？真正的怪胎是谁呢？

2009年3月，Michael在伦敦召开新闻发布会，宣布即将举行五十场演唱会。但实际上他只打算举办十场，五十场是他在经纪公司的逼迫下答应的，他心里很清楚，他很难完成。

在他最后的日子里，痛苦就象一个面目狰狞的魔鬼更加变本加利地折磨着他！他的身体非常虚弱却还要顶着巨大压力每天排练！他感到极度劳累却无法入睡！他担心五十场演唱会无法完成无法向歌迷交待！他害怕失去歌迷的信任与支持、害怕失去爱！„„在他心里藏着多少委屈、多少苦衷啊！他很想找人倾诉，他太需要帮助！可是，虎狼在侧，他的身边却没有一个能够帮助他的亲人或朋友！可怜的Michael并不知道，魔爪正在伸向他的咽喉„„

对于经纪公司和唱片公司来说，他们只想榨干Michael身上的每一滴血汗，为获取高额利润和霸占他的无形资产，他们甚至不惜采用谋杀的手段。对于种族

歧视者来说，他们同样想尽快把Michael打倒，把他和他的音乐文化彻底埋葬。对于嫉妒他和不喜欢他的人来说，他们当然很乐意看到这一点。

（这群人无耻卑鄙到极点！！）

针对MichaelJackson产生的阴谋数不胜数，从来就没有停止过。最终，这个世上最难得的天才终于在这些可恶的阴谋中被扼杀！

遗憾的是，直到他生命的最后一刻他也未能听到来自这个世界对他最公正的评价！遗憾的是，他还有许多的心愿未能实现！遗憾的是，他作为一个真正的好人却很少有人能真正的认识他！遗憾的是，当我们把他看成神的时候，刽子手们把他描述成魔鬼，当我们看清他身后长着一双天使的翅膀时，天使已经飞走„„要问Michael一生所承受的伤痛和苦难到底有多深、有多重？或许只有他一个人能够说清楚。但不管他的伤痛与磨难有多么深重，相信他只愿独自承受，我们永远也不可能替他承担哪怕只是一点点。因为即使是伤痛、是磨难也是属于MichaelJackson的伤痛与磨难，也必将融入他所有的成功和骄傲之中，成为他生命中最为辉煌和灿烂的人生印迹。所有人都不会怀疑，这种印迹、这种辉煌是不可磨灭的、不可复制的、不可替代的，因为让人心疼与骄傲的MichaelJackson，永远，只有一个！！

时贞庆

如何面对逆境作文篇11

果不其然，在下午第一节课，老师黑着脸把我们的卷子扔到讲台上，说：“这就是你们的成绩?你们是怎么复习的?”听着老师的批评，我感到羞愧无比，恨不得找个地缝钻进去，永远也不出来。在回家后，我把书包往沙发上一扔，冲到房间里，把门“咣”的一声关上了，呜呜地哭起来。这时，妈妈敲了敲我的门，说：“孩子，怎么了?”我怒吼道：“出去!”“”妈妈欲言又止，默默的走开了。

我哭完之后，随手翻了一本书看。这时，我被一个故事迷住了，故事里是这样讲的：有一个小女孩，他的爸爸是一个厨师。有一次小女孩考试没有考好，她非常的羞愧和生气。这时，她的爸爸把她拉到了厨房里。小女孩看见厨房的案板上放着胡萝卜、鸡蛋和咖啡豆。小女孩感到十分好奇，问爸爸：“爸爸，我们要做什么?”小女孩的爸爸笑而不语。于是小女孩缠着爸爸问要干什么，小女孩的爸爸说：“看到那锅煮沸的开水了吗?”小女孩说：“看到了。”他爸爸又说：“那锅煮沸的开水就是逆境，你可以成为鸡蛋，胡萝卜或者咖啡豆。你可以先看看他们在经历逆境后会发生什么变化，再做选择。”说完小女孩的爸爸就先把胡萝卜丢进了水里，过了一会儿又把胡萝卜捞了上来，鸡蛋跟胡萝卜一样，也是被丢进锅里，过了一会又被捞了上来，当把咖啡豆扔进水里后，咖啡豆就慢慢消失了，把水改变成了咖啡。在一旁的小女孩憋不住了，好奇的问爸爸：“爸爸，这意味什么?”小女孩的爸爸擦擦额头上的汗，微笑着对小女孩说：“胡萝卜在遇到开水之前是坚硬的，但遇到开水之后，它变软了。鸡蛋在放到水里之前是有一层薄薄的外壳，保护着内部，在经历开水之后，它的内脏变硬了。而咖啡豆却很特殊，他改变了水。”小女孩的爸爸喝了一口水，接着说：“现在你要做什么，你应该知道了吧!”这时候的小女孩微笑着对爸爸说：“谢谢你，爸爸。”

在读完这篇文章之后，我茅塞顿开，于是急忙打开房门出去找爸爸妈妈，发现桌子上已经摆好了饭菜，爸爸妈妈正在沙发上等待着我出来吃饭。这时，我的眼角泛起了泪花