书吧销售提升方案

书吧销售提升方案（精选2篇）

书吧销售提升方案 篇1

书吧销售提升方案提纲

*先以月为单位进行如下统计分析，再提出整改可行性方案。

一、客流分析：

1、现有客群甄别

 性别占比：男 % 女%  年龄占比：≤12岁%，＞12岁＆＜18岁%，18-35岁%，＞35岁% 平均客单价：元（销售/客单数） 每日客单数：元 平均到店频次：每月次  动线分析、平均停留时间：

2、潜在客群发掘

 周边学校：（学校数X学生人数） 周边小区：（小区数X人数） 周边写字楼：（写字楼数X人数） 公交、地铁站台：（车次X频次） 周边购物中心：购物中心、商超

 竞争对手：（书店、咖啡厅、奶茶店、便利店、品牌商店）

二、销售分析：

1、图书存销分析

 品类占比：品种占比，码洋占比  销售占比：品种占比，码洋占比  品类存销比：销售码洋/库存码洋  新品（三个月内出版）占比及销售情况：

 滞销品占比：未动销品种/库存品种，未动销码洋/库存码洋， 出版时间2年以上商品品种、数量、码洋及占比：  缺货品种及顾客反馈

2、水吧销售分析

 品类销售占比：

 客单数时段折线图：以小时为单位，绘制客单数折线，标注峰值  畅销单品前五名：

 毛利率分析%：（售价-原料成本-物料成本）/售价

 顾客意见及销售机会：需求及口感反馈（形、味、浓、淡）

3、便利店销售分析

 品类销售占比：

 客单数时段折线图：以小时为单位，绘制客单数折线，标注峰值  畅销单品前10名：  品类毛利率分析：

 顾客意见及销售机会：查缺补漏

4、顾客需求分析

 图书需求：（品类、新书周期、推荐及引导、分享与交流） 文创品需求：（文具、创意精品、高端商务、玩具礼品） 水吧需求：（新品研发、品质提升、西点、简餐、套餐）

 服务需求：（新品推介、订书、杂志、代售、外卖送货、聚会、会务、）

三、品牌定位： 门店定位：品牌属性+门店调性+服务定位+商品定位

四、提升方向：

1、品类调整

 图书调退：品类、品种增减，现有库存优化，商品进销存退制度建立  文创新增：（品类、品种） 文具新增：重点品种引进

 水吧调整：品类、品种，新品研发，口感、拉花、服务提升  便利店商品线：商品周转、进销存退

2、陈列布局

 展台规划：品类展台、主题展台、新书台、文创展台  主推品销售引导：收银台、POP、主推指引  文创货架：专架，中岛

 文创陈列道具：托盘、挂钩、亚克力小件、专架

3、增值服务

 外卖服务：周边1公里闲时提供送货服务

 空间会务：承接聚会、洽谈、培训、会务、教室租赁  订书服务：新书预订，缺书订购、杂志代收

 畅销推荐：畅销榜、新品导读、店长推荐、导读POP  会员专享：会员日、会员专享优惠，订制服务，消费积分

4、营销推广

 水吧套票：心意券，超值套餐，团购券，派对券  会员办理：办理会员礼品，小赠品，业务积分换礼  主题促销：社会热点、商品关联、时令节日、 活动营销：亲子，互动、体验、DIY  组合营销：书+文具、书+咖啡、咖啡+西点，会务+水吧  批销业务：以会务，文具为切入点，发展周边企业月结批销业务

书吧销售提升方案 篇2

——项目销售充电站

目录：

销售现场业务现状评估

销售现场业务体系整体框架

销售现场业务体系存在的问题—模型体系

销售现场业务体系存在的问题—流程体系

销售现场业务体系存在的问题—指标体系

销售现场业务整体改进思路

第一步:研究客户

第二步:建立能力

第三步:完善销售现场接待流程

第四步:完善现场管理、监督反馈流程

第五步:明确各环节监控点

由本项目引发的相关思考

一、销售现场业务现状评估

销售现场业务体系存在的问题—模型体系 客户价值模型

对销售接待现场的客户需求感知点认知不足，缺乏清晰的客户需求分析

对没有强烈购买意向的客户价值需求重视不足

销售现场能力模型

缺乏清晰的销售现场能力模型

销售现场人员能力过分依赖外包方，并且外包方的部分能力水平不能满足需求

对销售现场能力相关的成本投入结构的认识不足

对竞争对手的研究不足

销售现场业务体系存在的问题—流程体系

客户研究流程

未建立客户研究流程

销售现场接待流程

销售接待岗、样板房讲解岗位缺失 未能清晰设立流程关键节点及考核体系

销售现场管理、监控反馈流程

对销售代理方过多强调销售业绩而忽视了客户满意度指标

销售现场实时监控、可视化管理做得不够

监控流程没有形成反馈回路

销售能力培养流程

没有重视对资质一般的置业顾问的培训和标准化咨询设计

销售顾问培训、合格上岗及淘汰流程不够完善

销售全部依赖代理，缺少自身的销售精英人员，缺乏对现场清洁和保安资源的最优利用

销售代理人员流动非常快，每月50%的流失率，培训有缺失

合作初期，代理公司给予万科的是骨干人员；合作期变长后，万科成了代理公司的培训基地，骨干被调动到其他品牌楼盘；没有与代理公司形成战略合作伙伴关系；

代理的佣金、底薪较低，造成销售人员流失到其他行业

销售现场接待流程主要问题点

1、无固定接待岗、靠销售代理人员轮岗接待、部分销售人员不主动热情，导致客户到访无人接待

2、销售人员不能将项目优势和特点等重要信息第一时间告知客户，项目信息无法完整传达。

3、到访客户登记，所录信息不完整、有错误、客户资源未能实现不同项目间的共享

4、样板房参观受天气影响会有制约、无样板房专职讲解人员、客户自己体验获得信息有限、难以产生购房冲动

5、销售顾问对客户需求把握能力不够、不能很好帮助客户分析产品优势、比较竞争楼盘、在客户表明对项目没有意向后不能及时推荐万科其它楼盘

6、销售顾问没有100%向客户留名片、到访客户的后续跟进工作凭个人判断有所选择去做、缺乏监督和信息反馈

销售现场业务体系存在的问题—指标体系

销售现场客户满意度指标体系

销售现场客户满意度评分依赖于盖勒普公司一年一次的评价，跨越时间太长，难以形成及时反馈和改进

客户满意度指标没有进行细分，基本为主观评价指标

缺少对销售现场各个环节的客户满意度指标的建立

销售现场能力指标体系

尚未形成销售现场能力指标体系

二、销售现场业务整体改进思路

销售现场业务整体改进第一步:研究客户

销售现场业务整体改进第二步:建立能力

销售现场业务整体改进第二步:建立能力

一、完善销售现场接待流程

增加销售大厅接待、样板房讲解岗

明确各流程岗位标准化操作规程（SOP），包含动作要领、基本话述、标准礼仪、相关表单、图片说明……

编制《销售手册》，明确项目卖点、项目优势特点、项目基础信息、重要问题回答、红线内外不利因素、竞争楼盘信息对比、样板房介绍等话述。提供多种项目信息展示方式：展板、灯箱、海报、DVD、相册、录音、录象、小册子、沙盘、区域模型等

制作并优化《客户信息登记表》、《成交客户调查问卷》、《样板房客户意见反馈单》

销售现场业务整体改进第四步:完善现场管理流程

一、完善销售现场管理、监督反馈流程

销售监控流程建立起信息反馈回路。有监控有考核有奖惩。

建立销售代理方现场管理、销售部门现场管理、第三方神秘访客制度、客户回访制度的多纬度监控体系。

将现场考核点可视化、施行看板管理。

制订《流程关键指标》、《流程控制计划》

制订晨会、周会等例会制度与现场巡查制度

二、完善销售代理合作方选择、合作流程

重新平衡客户满意度与销售业绩等指标的权重关系。

重新梳理对销售代理方的管理要求和考核指标。

在销售接待服务纬度明确奖惩措施。

销售现场业务整体改进第五步:明确各环节监控点

1、CP:1三声接听；2告知姓名、礼貌问候；3透露项目优势信息；4主动邀请到销售现场并提供来访路线；5结束通话后发送关怀短信；6登记客户基本信息

2、CP:1停车场标识清晰；2安全员着装统一、动作规范，主动引导停车、敬礼致敬、打开车门礼貌问候、下雨天、烈日天为客户撑伞；

3、CP:1销售大厅有清晰路牌指引；2销售大厅环境良好；3接待人员有良好职业礼仪；4客户到访主动微笑礼貌问候；

4、CP:1主动介绍，向客户递名片；2结合客户需求，第一时间阐述楼盘特点和项目优势（X条）；3主动阐述项目详细信息（X条）；4针对客户提问提供专业解答；5初步了解客户需求（X点）；

5、CP:1到访客户基本信息100%登记（姓名、性别、联系电话）；2意向客户重要信息100%登记（第几次到访、年龄、车辆情况、外貌特征、行为举止、沟通纪要、目标产品类型、关注信息点、后续跟进情况）；3提供项目资料

6、CP:1电瓶车等候处有清晰指示；2客户等候时间不超过15分钟；3安全行驶；4播放语音介绍小区环境、沿路风景

7、CP:1样板间家居布置与小区环境融合、再现实际生活场景；2接待人员礼貌问候、主动介绍样板房信息（X个信息点）；3邀请客户填写《样板房信息反馈单》

8、CP:1如果客户提出需求，带领客户实地感受成熟社区，重点介绍万科物业服务、社区配套环境、生活便利性等；2安全返回大厅

9、CP:1询问客户感受，深入理解客户需求；2推荐多个产品；3全面详细介绍推荐户型特点及社区特点；4帮助客户客观评价竞争楼盘；5主动告知普遍价格折扣优惠政策；6风险因素、不利因素主动提示；7帮助客户解决实际问题（贷款）；8对于不能解答的问题及时反馈给销售经理

10、CP:1给予全套销售资料；2再次告知联系方式，并留下客户信息；3态度亲切、始终如一；4及时分析记录未成交原因，并告知销售经理；

11、CP:1详细介绍认购书条款、预售买卖合同、前期物业管理协议；2提供后续手续办理指南；3针对问题细致回答、风险因素、不利因素主动提示；4填写《成交客户调查表》、《销售服务反馈单》；5核实客户资信

12、CP:1接待人员正式告别；2表达感谢；3告知后续服务跟进人员；4提示回家路线；5离开后给予短信关怀

三、由本项目引发的相关思考

执行比流程更重要：

流程的明确相对容易，建立流程的指标并持续监控（销售现场的监控、神秘访客的监控）对于流程得到持续执行更为重要。

销售团队激励创新：

熊市下，基于销售提成的激励模式受到挑战，大量优秀销售代表流向其他行业，各项目普遍存在人员流动量过快的现象。销售代表能力成为影响成交的关键因素之一。上海公司目前开始要求代理公司提高销售代表基薪的做法，值得研究。

营销费用投向需要关注：

目前的营销费用投向基本上还是基于牛市思维。现场管理人员不足，项目营销费用根据回款决定（部分公司现金流管理的需要），代理费仍旧根据销售业绩确定的传统做法都需要重新检讨。

物业公司与地产公司的配合：