销售部业务流程图

2024-09-19

销售部业务流程图（精选8篇）

销售部业务流程图篇1

恒丰销售部业务标准工作流程

一、下达月生产计划流程(生产部、销售部衔接)

1、销售部计划员根据各经销商及客户要货情况及面粉库存现状，结合对当前市场情况的分析预测，制定下月生产计划——>

2、销售副总对生产计划进行修订后形成书面文件并签字——>

3、于当月29号下达给生产部、研发部、采供部、储运部、包装采供——>

4、以上各部门负责人签收、存档，销售部留底存档——>

5、销售部根据发货先后顺序将月生产计划分解成周计划或10天计划至少每月3次下达给生产部——>

6、生产部根据销售部下达的周计划或10天计划分解给车间安排生产——>

7、每周生产部对月计划、周计划的兑现率进行比对并分析未完成原因——>

8、于每周六召开的生产经营会议上予以解释并提出解决方案。以确保生产计划的高兑现率。

备注：

1、销售部下达的生产计划应有关于面粉生产日期及面粉特殊包装的标注。

2、销售部根据市场变化及时调整或追加生产计划，形成书面文件并有销售副总签字方可下达给以上相关部门负责人。

3、生产部根据生产实际情况与销售部及时沟通对生产计划提出建议，销售部及时修改调整计划。

二、生产计划实施控制流程(车间、销售部衔接)

1、生产部每日上午9点前将前一天工作日的车间生产打包情况报销售副总及销售部计划员——>

2、内容包括所生产的面粉品种、规格、生产日期及有无特殊包装、标签情况——>

3、销售部根据每日生产情况及时提出问题，生产部予以纠正——>

4、生产车间在实施周生产计划前如有变动于生产前一天通知销售部，避免失误。

三、火车发运流程（销售部、财务部、仓储部衔接）

1、销售部配货员接到经销商或客户订货传真后填写发货审批单——>

2、发货审批单必须有财务部销售会计的账面余额签字——>

3、确保货款足额，货源足方可请车。——>

4、如货款不足必须有销售副总审批同意签字后方可请车。——>

5、销售部配货员必须于铁路批给车皮号前给仓储部下达发货审批单——>

6、保管员根据审批单备货，如有货源不足及时通知销售部——>

7、如当日有火车皮甩入专用线，仓储部必须及时通知销售部配货员以便及时调货满足经销商及客户的需求。——>

8、装车后销售部配货员及时将火车车号、装车日期、装货明细及包装随车情况以文字形式传真给经销商和客户——>业务结束。

四、汽运发货流程（销售部、货运部、财务部衔接）

1、销售部配货员接到经销商或客户订货传真后填写发货审批单——>

2、确保货款足额，货源足方可联系汽运信息部订

车。——>

3、订车时确保依经销商面粉订单吨位为准——>

4、如货款不足必须有销售副总审批同意签字后方可定车。——>

5、确认司机的货运协议、到货地点、吨位准确无误。——>

6、填写发货审批单及汽运装车作业单——>

7、要求汽车司机随车带好经销商或客户申请的面粉发票和包装袋皮——>

8、指引司机到财务部开具提货票据。——>

9、业务结束。

四，麸皮次粉销售流程（销售部、货运部、门卫衔接）

1、销售部根据各麸皮、次粉客户的需求及库存现状，结合对当前市场情况的分析预测，制定当前麸皮、次粉价格——>

2、由销售副总签发——>

3、与超过订货100吨以上的客户签订合同（销售副总签批）——>

4、确认客户货款足额、货源足方可与汽运信息部订车——>

5、确认汽运司机的货运协议、吨位、卸货地点准确无误——>

6、开具麸皮、次粉审批单、装车作业单、麸皮次粉进厂批准单——>

7、门卫对持有麸皮、次粉进厂批准单的汽车方可放行——>业务结束。

恒丰销售部

2011.9.29

销售部业务流程图篇2

通过分析与比较国内外学者对销售收款业务流程的关键活动的研究成果, 本文归纳销售收款业务流程包含5个关键环节:订单作业→发货→开立发票→销售退回折让→收款。在ERP环境下, 企业业务流程实现了信息化改造, 销售收款业务流程各环节的具体活动表现出明显的IT特征, 通常情况下, ERP环境下销售收款业务流程如下图所示。

上图的销售收款业务流程共有5个关键活动, 涉及5种不同角色:业务员, 合同审批员, 应收会计, 风险管理主管和内勤人员。销售收款流程起始于业务员联系客户创建销售订单, 经由拥有合同审批权限的主管根据企业销售政策对销售价格和数量进行审批通过, 业务部门再创建发货单, ERP系统自动执行信用检查, 如果通过检查, 则业务部门可打印发货单。如果通不过信用检查, 则需财务检查是否客户有未及时入账款项, 如果没有, 则业务员申请特批或增加信用额度, 通过特批后, 由管理部门释放发货单, 业务部门此时可打印发货单。之后交由客户提货, 货物出库后确认客户收货数量, 进行发货过账扣减账面库存, 并交财务 (应收会计) 开票确认收入。

销售收款业务流程各关键活动的职责内容及执行角色如表1所示。

二、ERP环境下销售收款业务流程控制的审计

销售收款业务流程是实现企业价值获取经营利润的直接过程, 在扩大市场销售的同时, 企业必须防范销售收款过程的差错与舞弊, 避免坏账损失, 杜绝货币管理漏洞, 这是每个企业需要严肃对待的重要问题之一。建立健全销售收款业务流程的内部控制是企业加强管理的有效途径, 销售收款业务流程内部控制要实现5个控制目标: (1) 保证销售收入的真实性和合理性, 防止少记、不记或漏记实现的销售收入或虚增销售收入, 防止销售收入的货款被挪用或贪污。 (2) 保证交付已销售的产品数量的准确性, 出库货物应同对方购买货物的订单或合同要求一致。 (3) 保证销售折扣的适度性, 确定销售折扣的“度”, 使销售折扣政策达到促进销售及时收回货款的目的, 防止销售折扣中以权谋私行为的发生。 (4) 保证销售折让和退回的合理性与正确性, 企业要加强控制, 检查其理由是否恰当, 金额是否正确, 保证折让和退回的手续完备, 并在相关会计资料上予以体现。 (5) 保证货款及时足额地收回, 企业应做好事前客户的信用调查和事后应收账款的催收工作, 才能保证货款及时足额的收回。

为实现销售收款业务流程的控制目标, 我国《企业内部控制具体规范第7号——销售与收款》第三条规定:“企业建立并实施销售与收款内部控制制度中, 至少应当强化对以下关键方面或者关键环节的风险控制, 并采取相应的控制措施: (1) 权责分配和职责分工应当明确, 机构设置和人员配备应当科学合理; (2) 销售与发货控制流程应当科学严密, 销售政策和信用管理应当科学合理, 对客户的信用考察应当全面充分, 销售合同的签订、审批程序和发货程序应当明确; (3) 销售收入的确认条件、销售成本的结转方法、应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序、与销售有关的凭证记录的管理要求等应当明确。”

ERP环境下销售收款业务流程的上述三方面的控制措施都会发生改变, 下文将首先分析ERP环境下销售收款业务流程控制的新特征, 深刻理解这些特征有利于我们进一步明确审计重点, 并采取合适的审计方法。

1. 职责分离控制措施发生变化。

销售收款业务流程涉及销售、信用检查、库存和财务等多项职务, 一般情况下, 销售收款业务流程的职责分离控制应至少实现以下6方面的职责分离:客户信用调查评估与销售合同的审批签订;销售合同的审批、签订与办理发货;销售货款的确认、回收与相关会计记录;销售退回货品的验收、处置与相关会计记录;销售业务经办与发票开具、管理;坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。

ERP环境下, 这些职责分离通常利用ERP系统访问权限实现, 审计人员需要调阅被审单位的业务流程设计文档、操作手册等文档, 通过访谈或现场观察等方式获取被审单位的职责分离控制状况, 甚至还可以采集ERP系统权限数据, 开展数据分析, 直接获得审计证据。

另外, ERP环境下除上述6方面的职责分离外, 还新增一些IT岗位职责需要分离, 如ERP系统开发与运维岗位, 数据库管理员与ERP系统管理员, ERP系统管理员与操作系统管理员等等。这些职责分离是否有效也是审计人员需要重点关注的对象。

2. 销售发货控制和收款控制重点发生转移。

销售发货是从销售合同订立到组织发货的过程。销售发货控制一般如下:企业应建立销售定价控制, 制订价目表、折扣政策、收款政策并严格执行;企业选择客户要充分了解客户信誉;加强赊销业务管理;应制订和有效执行销售发货业务规程;应建立销售退回管理制度;还应定期对销售合同、发货单、发票、应收明细账和总账等进行仔细核对, 以保证会计收入核算的真实可靠。

收款流程是指企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定, 及时办理收款业务。应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序都是典型的收款控制措施。

ERP环境下, 销售发货控制和收款控制的重点发生转移。例如, 销售定价控制不用关注签订销售合同时给客户的折扣比率是否与公司政策相符, ERP系统价格维护功能模块可以实现最低限价、折扣率、收款政策等根据客户类型自动对应, 审计人员此时主要关注价格维护的权限, 能否手工修改、合同价格有无审批等。

再如, ERP环境下销售发货业务控制变得更有效率, 如销售合同无审批无法进入发货流程, 打印发货单系统会自动检查信用和库存数据, 系统可以自动从销售订单生成发货单信息等等。此时, 审计人员也应转移关注点, 重在检查审批后合同发生修改可否发货, 信用检查不通过能否发货, 发货单信息能否手工修改等控制的有效性。

另外, 手工环境下需定期对应收账款明细账和总账进行对账, ERP环境下开立发票自动生成应收账款, 经财务主管审核, 定期自动生成应收账款明细账和总账, 手工环境下的核对控制已不需要, 转而依赖ERP系统中销售订单、发货单、发票等功能模块的输入控制。

充分考虑ERP环境下销售收款业务流程控制的新特征, 本文建立销售收款业务流程控制的审计内容清单, 见表2。

参考文献

销售部业务流程图篇3

摘要：新产品开发是指从研究选择适应市场需要的产品开始到产品设计、工艺制造设计，直到投入正常生产的一系列决策过程。新产品开发是企业研究与开发的重点内容，也是企业生存和发展的战略核心之一。

关键词：钢铁企业；新产品开发；市场营销

一、新产品的界定

莱钢新产品指集团公司范围内没有生产过的，其技术特性与常规产品有明显改善和提升，具有发展潜力或市场效益的产品。包括对原有产品的改良、执行新技术标准的产品，不包括新建生产线设计大纲范围内通过验收的产品。

销售中心根据集团公司《新产品管理办法》关于新产品的界定描述，暂定下列6类产品为新产品。

1.列入集团公司年度新产品研发计划的产品；

2.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产，具有独立自主知识产权、处于市场垄断地位、国内同行未批量生产的产品；

3.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产三年内的产品；

4.针对客户需要，在现有产品、工艺技术基础上，需要从钢号、规格、标准等方面有新的工艺技术开发，经技术中心下达质量计划后、实现批量供货二年内的产品。

5.新建生产线投产后，产品设计大纲范围外开发的新品种、新规格产品，统计新产品的时限参照前四种确定。

6.未涵盖以上五种情况的新产品，由集团公司技术中心后认定、发布。

二、新产品开发组织机构及职责

为了做好新产品开发工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，莱钢销售中心成立新产品管理委员会及新产品发展部。

新产品管理委员会职责：对新产品是否进行详细市场调研进行决策，对市场潜力及市场开发、订单交付的可行性进行审查，对是否提出立项研发进行审批。负责人：销售中心总经理。成员：新产品发展部、营销管理部、各品种部、储运部负责人员。新产品发展部负责新产品具体的市场开发与销售工作。

三、新产品开发流程

1.获取新产品市场机会。销售人员或技术研发人员积极获取新产品市场信息，对有开发价值的产品向本单位主管领导提出市场前景预调研建议。

2.发现市场机会的人员向新产品开发部提出市场前景预调研申请，经批准后成立产品研发项目预备组，进行市场前景预调研并形成调研报告。调研报告提交中心产品管理委员会讨论决定是否进行详细市场调研。

3.新产品管理委员会对市场前景调研进行会审。

4.新产品管理委员会批准后进行详细市场调研(销售、生产、研发、技术人员联合)。

5.详细市场调研报告提交产新产品管理委员会，新产品管理委员会对该报告进行讨论或会签，经新产品管理委员会批准后项目组对创新项目向公司提出立项申报。

6.集团公司专家委员会评审、科学技术委员会审批、及具体研发实施等。

7.产品开发项目鉴定后，新产品发展部根据市场调研报告制定市场开发计划，进行市场开发，在开发合同规定的期限内达到或超过基本销售量，使研发成果尽快转变为经济效益。

8.新产品发展部进行新产品售后技术服务工作。

9.达到《新产品开发管理办法》规定的条件，新产品发展部向公司主管部门提出申请，转入销售中心品种部作为常规产品销售。

四、新产品销售业务流程

1.订单组织与评价。新产品市场开发以直供直销为主。新产品发展部通过与用户的沟通，接受客户的价格和需求咨询，取得客户订单，在向用户做出提供产品的承诺前，由新产品发展部组织相关部门进行订单评价。

2.制定销售计划。新产品发展部将评价通过后的用户订单汇总平衡，按照品种效益最大化的原则，听取生产、技术、财务部门的意见，进行综合平衡报品种部，品种部销售计划平衡实行新产品销售计划优先的原则。

3.签订销售合同。凡纳入公司月度品种生产入库计划的新产品产品，由被授权的委托代理人与客户签订商务合同(协议)、并收取货款，新产品原则上实行合同化销售：即先收款、后排产，合格产品生产后客户必须提走。

4.组织生产。生产计划中的新产品计划优先重点保证，总调度室负责组织新产品生产兑现。

5.新产品的交付。新产品按计划生产入库后，销售中心业务人员及时安排运输事宜。

6.销售服务。产品售后跟踪。技术研发部门、生产部门会同新产品开发部要定期走访客户，跟踪客户产品使用情况，针对客户提出的质量问题制定内部改进措施；通过与客户的技术交流，向客户提供技术指导。

7.客户关系管理。根据客户关系管理办法和客户价值评价实施细则，每月对新产品客户进行价值评价，与一般产品相比，评价时适当降低批量标准，新产品客户作为关键客户进行管理。

全面实施客户代表制，通过客户代表及时掌握客户需求，发现市场机会，开发新产品。按照卓越绩效模式要求坚持实施客户满意度调查，并根据客户的意见和建议，制定整改措施，督促责任单位整改。

参考文献：

[1]吕一林，营销渠道决策与管理，北京：中国人民大学出版社，2005

[2]汪涛，组织市场营销，北京：清华大学出版社，2005

[3](美)纳雷希·K·马尔霍特拉，市场营销研究应用导向，第三版，北京：电子工业出版社，2005

[4](美)凯文·莱恩·凯勒

战略品牌管理，北京：中国人民大学出版社，2005

业务员销售工作流程篇4

接近〔寻找目标客户〕---了解〔客户需求〕---说明〔公司产品介绍〕---促成----签约〔交定金〕----配送〔货物的发送〕----售后效劳

目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比拟完整、标准的依据，有章可循，形成比拟完整、形象的工作思路,〔市场调查〕准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作

调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。

在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机：

1倾听---------在倾听时判断出准客户

A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征

B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，开掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，到达事半功倍的效果。

技巧：a.有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息

b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比方，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。

2在闲谈时，找到准客户

有人的地方，就有销售时机。销售人员要善于与陌生人一见如故，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售时机。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的时机，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。

技巧a

一个标准的准客户许具备四个根本条件：有购置力，有需求，容易接近，有决策权。

闲谈时所用的话题要自然。交谈时，语气要富有“爱的情感〞，让对方不设防，在闲谈中，以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气，对方所关心或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，为话题，对方假设是老年人，就可以以他的荣耀岁月或健康为话题，尽量附和客户是保险的策略。

c在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户发觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把他当做准客户培养和投资，否那么就应及时礼貌的结束谈话，再去寻找其他准客户

3在观察时-----

对于销售人员来说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有很多保存，所谓“逢人只讲三分话〞。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定要有敏锐的观察能力

方法

1牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏锐的为你效劳

2有目的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这些特征，这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上，才能迅速抓住他们。

技巧;

保持平安距离。观察客户，一般应在1—5米的距离内，如果紧紧给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信息。

全方位的观察客户，观察客户的年龄，服饰，肢体语言，然后根据客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同效劳。、c

身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来，然后在适宜的时候给这些客户打

或送去相关资料。4

判断出有购置力的客户--------

有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找又购置力的准客户。优秀的销售人员判断有购置力的的就在眨眼的两秒之间，这得益于他们训练有素的判断力，以下几点大家也能做到：

筛选有购置力的准客户-----为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的，还要进一步筛选有购置力的客户，不用担忧这样会减少成交时机，为什么呢？原因有二：一是没有购置力的客户，最终只是浪费销售人员的时间和精力，而是大多数商品都遵循80：20定律，也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户，就可以去的不菲的业绩。

讲现有客户分级管理，从而找出最有购置力的客户----一般来说，准客户可以分为有明显的购置意图和购置力，一定程度的购置可能。对购置有疑问这样的三类，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销售人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判断，以辨清谁是真财神，谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。通常判断准客户的购置能力可以参考两个要点：

信用状况：

支付方式

技巧：1个人化的：每个人都有需求。销售就是让客户得到满意，销售人员得到实利。

2时间要素：无论是单位还是个人，每年都有大大小小的目标要实现，这时，如何分配这笔资金，要看那个工程在议事日程上，为了准确把握准客户的购置力状况，我们可以从时间的角度，将准客户进行分类：

在一个月内可做出购置决定的客户，是关键客户。对这类客户，销售人员要投入更多的时间和精力，增加拜访的次数和拜访的深度。

在2—3个月内可作出购置决定的客户，是重要客户。对这类客户。对这类客户，销售人员要安排适宜的拜访次数和拜访力度。

在半年内可作出购置决定的客户，那么是持观望态度的一般客户，对这类客户，销售人员只需维持一般性的联系，并密切关注他们的购置意向变化情况即可。

3两难的-----=什么是两难呢？所谓两难就是指做有风险，不做损失更大的事。通常，客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢？答案是诱导。当然这是基于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于弊时，客户自然会将投资倾向于你。

5有决策权的客户------高明的销售术推崇：找对人，说对话。

A弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条根本准那么就是“向权力先生推销〞

B在判断谁是关键人物的时刻之前，不要伤害他的情感和尊严是至关重要的。

二、了解客户需求---------营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的效劳，就难以提高客户的满意度，就会影响我们整体业务的完善提高。

通过学习和工作的实践，认为利用如下方法，可以了解客户的需求：

1、运用各种提问来了解客户的信息

要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的效劳，一般有以下几种提问方式

a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题可以获得更多的细节。

b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户答复“是〞或“否〞，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得到答复，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的效劳。

d、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的效劳是否满意？是否有需要改良的地方？如何改良等等，这有助于提示客户，表达我们的诚意，提高客户忠诚。

e、澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。

2、通过倾听客户的谈话来了解需求

在与客户进行沟通时，必必须集中精力，认真倾听客户的答复，站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的效劳。

3、观察客户的非语言行为

如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一

曾次的需要出发，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。

总而言之，通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的效劳。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

三、销售面谈是决定销售成败的关键环节。

在这个环节中，优秀的销售人员要善于自己造势，善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻，销售人员要善于运用“围、追、堵、截〞的战术，俘虏客户。

把握与客户有相似点的瞬间---在与客户进行面谈时，销售人员就要善于寻找制造与客户之间的相似点，把握与客户有相似点的瞬间，并引导客户，直至交易成功。

1、寻找共同话题，寻找共同话题的目的是让客户认可你这个人，让你走进他的心里，如此，销售方不是难事。

2、善于表达你的同理心，在销售面谈中表达同理心与赞美客户一样重要。在你就某件事情表达出对客户的同理心的瞬间，就说明了你与客户站在一起的立场，你理解和关心他们的瞬间，就是融化他们的心的时刻。面谈中几种表达同理心的方法：〔1〕向客户表示你同意他的观点，如果客户是个很有见地的人，当他说出某些很正确的观点和看法时，你一定要不失时机地表示你同意他的观点。

〔2〕想客户表示他的想法不是单独的，其他人对此也持相同观点。当客户提到一些敏感的话题，特别是涉及钱的问题时，要站在对方的立场上看问题，并表示他的观点很有代表性和普遍性。

〔3〕向客户表示他所关心的需求或问题未被满足所带来的后果。

〔4〕向客户表示你理解和体会他目前的感受，如果客户与你谈起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。

B、向客户展示专业度的时刻-----“专家一句话，百姓十句话〞就是说专家在人们心中有比拟高的地位，专家的语言带有权威性，确实，专家的身份有利于抹去功利的色彩，因此，专家的话能有效地影响和控制人们的行为。如果销售人员具有较多的专业知识，能为客户提供专业的咨询，当人们在购置一些技术含量较高，花费较多的产品，或第一次经历这些事情，身边又没什么朋友时，他们一定什么都问销售人员，什么都听销售人员的，甚至恨不得将整个购置的差事全部交给销售人员，自己甩手不干，乐的清闲。可见，销售人员向客户展示自己的专业度的时刻，是决定销售业绩好坏的关键时刻，销售人员的专业度主要表达在为客户提供满足需求且性价比拟高的产品。

销售人员的专业度应从三个方面表达：

第一

知识专业

知识专业包括行业知识专业和产品知识专业。只有具备可这些专业知识，才能给客户提供全面优质的个性化效劳，赢得他们的信任。需要专业知识的产品大多技术含量高，花费大，或是客户第一次经历的事，如结婚，买房，装修等。这些购置行为的发生，需要客户更多的理性思维，行动上也显得十分谨慎。因为这涉及投资风险，总之意义重大。要促成这些交易的成功，销售人员一定要具备专业知识，才能为客户提供周到，全面，细致的效劳。对于客户来说，钱，财，物，人际关系等千丝万缕揉在一起，很希望销售人员用专业知识给他们提供一个完美的兼顾各方面的购置方案。

第二

销售态度专业

这里的销售态度主要是指销售人员对客户的态度，这个销售态度决定客户愿不愿意买。销售人员对客户通常持两种销售态度：一种是利己型销售态度，即为销售人员自己赢利的态度;另一种是利他型销售态度，即帮助客户态度。这两种态度最容易影响客户的购置情绪。两个有经验的销售人员为同一家公司推销同种产品，用同样的推销术语，却产生完全不同的客户反响。为什么呢?就在于他们的态度不同。客户认为，一个是在操纵自己，另一个那么是在帮助自己。前一人认为自己从事销售工作地目的是满足自己的需求，而另一个人那么把客户的兴趣和需求牢记在心，明白实现自己目的必须先帮助客户实现其利益。这种态度让这位营销人员十分重视通过各种途径帮助客户满足其需要。他把客户视为需要帮助的人，而不是视为工作对象，嘲笑的目标或傻瓜。在与客户交往的过程中，客户会看出你对他的态度。销售人员不可能长时间地隐瞒自己的态度。你所持的态度不是增加商品的销售，就是降低商品的销量。

第三

销售技巧专业

销售技巧，就是用来到达销售目的的细节小事。销售技巧有销售礼仪技巧，语言表达技巧、客户需求探寻技巧和促成技巧等，专业的销售技巧，让客户得到尊重，呵护和宠爱，专业的销售技巧在销售中就是完善销售人员自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂，成功交易的催化剂。

当客户抱怨的时候----在与客户面谈时，销售人员总会遇上客户发脾气，抱怨的事。有的客户非常情绪化，口无遮拦。这时让销售人员很为难，但这也是充分考验销售人员智慧的时刻。聪明的销售人员

不会计较个人面子的得失，不会被客户的情绪所激怒激怒。他们会即照顾客户的情绪，尊重客户的意见，又不卑不亢的处理问题，充分抓住危急时刻的时机，促成交易成功。客户抱怨和发脾气总是有理由的，无论是过分还是不过分。在这个时刻，销售人员只知道机械的说“对不起〞，就成了客户发脾气的垃圾桶，显得有歉意没诚意。正确的做法是不受客户影响，仔细听听客户为什么发脾气和抱怨，弄明白他究竟想表达和强调什么，然后才能有针对性的提出解决方案，消除客户的不快，再度赢得客户的信任，为销售创造条件。客户的不满多种多样，主要来源于这几类不满：对产品不满，对销售人员不满，对效劳不满。弄清客户不满的原因，有针对性的抱歉和采取弥补措施，才是处理客户抱怨的关键，而不是像划了线的光盘，始终停留在“对不起〞的层面上。

应对客户不满的技巧：

因对客户对产品不满的技巧---客户对产品不满的原因也有三种：第一种原因是吧对别家公司的产品或同类产品的不满转嫁到你销售的产品上。特别是一些仿冒产品和一些同行中口碑很差的产品，利用其形近的手段严重的影响了那些质量和口碑都不错的品牌的销售。第二种原因是他可能买过公司的同类产品或相关产品，可能当时产品存在了一些瑕疵。给他留下了不良印象。第三种原因是客户层购置过公司产品，由于销售人员推荐不当或本人使用不当，造成对产品不满。对于这类不满，销售人员处理得当，很容易再度与客户建立良好的销售合作关系。如果客户满意了，这种信任和依赖会得到强化。对于产品不满的第二种原因，销售人员可以用产品示范的方式，纠正客户印象中的不满并耐心教让怎么使用，让他感到物所有值，重建交易关系就很简单了。

应多客户对销售人员不满的技巧----客户对销售人员的不满，大多是公司的一些销售人员为了交易成功，对客户胡乱承诺，结果又做不到，让客户因失望而不;或是买完东西后。销售人员不干了，售后效劳没人做了，对于这种不满，销售人员在面对客户时候，要先缓和客户的情绪，然受在日后工作中，以实际行动来证明在自己是一个实事求是，值得信任和依托的销售人员，这样才能慢慢抹去客户心中的阴影。

应对客户对效劳不满的技巧----现在是一个产品极大丰富的年代，竞争极为剧烈，效劳也是各家竞争客户的一个重要手段。但效劳很容易流于形式化和外表化，以及销售渠道的不同，很容易让客户对产品效劳引起不满，因此，销售人员避重就轻的作一些解释，不要让客户纠缠在这件事上，最好采用扬长避短的方式，让客户对产品重新作出评价，否那么就只能放弃。以为此类不满，不是销售人员一个人就可以通过努力让客户满意的。

当客户持观望态度的时刻----销售人员在与客户面谈时，有时会发现客户对商品持观望选择态度，此时只要能突出重围成功，就能将订单牢牢控制在自己的手中，否那么就是客户流失，或者花费更多人，财、物和时间来给进

客户，那么销售人员在这个时刻该如何突围呢

？医生治病讲究“对症下药〞。销售人员要打破这个僵局，就必须知道是客户持观望态度的两个原因。

〔1〕客户有较大的选择余地和空间，即销售人员面对众多竞争对手。大多数的顾客到店中购置产品，主要是为了看看产品的，踩踩点，希望通过比拟看货，买到性价比拟高的产品。当销售人员看出客户持观望态度后，可以采取以下措施确保交易成功：?a>>采取软硬兼施的手段阻止客户接触其他产品，让他没有太多的选择余地，这种强制性手段，要有技巧和策略，让客户不反感且乐意接受为度。

?b?根据产品设置情景，让客户想象拥有产品的美好感受，如让生活更有趣，家里看上去更漂亮。

?c?根据客户的性格，欣赏品味设计话术，挖掘客户的内在需求，重点突出产品特点。

〔2〕等待所需产品整体降价的时机，即所谓的持币待购。

在持币待购的客户表现出观望选择的态度的时刻，销售人员这样对待他们效果最好:

态度要不卑不亢，传递出我们的产品不愁卖的信息。过于热情给客户的感觉就是产品不好。

?b?可以像朋友一样，给他分析现在购产品的诸多好处，还可以借助成交客户的实例来证明产品的价格的合理性，坚决客户的购置信念。

?c?当客户表示他要再去别处看时，你觉得你能传达给他的信息都已经传到达位了，就要大方的让他去看，因为你给他留下的第一印象很深，并且他确实有需求的话，其他销售人员就很难动摇你的产品在他心中的第一印象。过分阻止客户，客户会觉得你不通情达理，强人所难，这样反而不好。

4、当客户要求过分的时候-----销售人员总会一个问题解决了，有面临另外一个问题。比方，你有一个好不容易才得到的客户，就在签约前，他提出非常过分的要求，让人觉得不可理喻。此时你怎么办呢?

对峙会使生意泡汤，妥协又会失掉所有利润，甚至赔本。要么成交，要么一拍两散，两者都不可取。此时应耐心解释，不发火，不指责，不批评客人，巧妙与客户周旋，然后避其锋芒，利用谈判的技巧引导你的客户走一条双赢的道路，才是最正确的选择。可见，销售人员在面对这种贪婪的客户时，要敢于和蔼于说不。在谈判前，和这样的客户交涉时，有两种错误要竭力防止，目的是让沟通有一个平和的环境，否那么惹恼了他们，就前功尽弃了。

第一种错误就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到客户感到烦躁和为难为止。你的长篇大论无非试图说明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。

第二种错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这无疑导致争吵而伤和气。当客户在说“黑〞时，你千万别说“白〞，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。

对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的应对策略是“具有肯定意义的消极对待〞，意思就是不与之斗争，也不能让他占了你的廉价；不能屈服，但更不能还击，可以回避，搪塞，但是要坚持原那么，千万不要把所有的路都堵死了，留有余地，尽力把客户引到你的思路中来到达双赢的目的，问题就迎刃

而解了。

方法：1当客户攻击你时，冷静的聆听时最正确对策。当受到攻击时，大局部人的本能反响便是保护自己，或者反戈一击。对于面谈中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而倾听客户说话，好处有三：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素；其次，静静地聆听有助于化解对方怒气，第三，聆听意味着你就没有作出让步。

确定公司的需求，时刻关注需要讨论的问题，不偏离主题

。销售人员在与客户讨价还价时，必须记住最正确的沟通并不是一味的去满足客户的需求，而是兼顾客户的利益和公司的利益，解决核心问题，到达双赢。

3，确定平等的沟通风格。平等的风格旨在强调双方的共同利益。

销售部业务流程图篇5

一、岗位名称：外贸销售业务员

直接上级：外贸主管

定员标准：3人

二、岗位职责

（一）概述主要负责联系国外客户，签订合同。

（二）工作职责

1、配合公司的所需，及时作好翻译工作

2、熟悉产品，对产品有所掌握，并能独立分析其尺寸及结构和给予准确的报价

3、熟悉产品在市场上的定位，找出不同产品报价时的区别

4、能独立开发客户，对外贸流程了解，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复

5、能有随机应变的能力，处理好客户的疑问，并努力下单

6、生产过程应跟踪、验货，做到质量保证

7、能够独立制作整套单据和相关的检验证明等，并独立联系货代，将货物安全送入仓库

8、及时通知客户和货代有关货物装运的情况

9、妥善保管客户的资料和样品，有条理的归档

10、退税核销要及时，将所需全套资料送给财务办理

11、提交季度业务汇总和总结

12、注意提升自身产品知识、英语和业务能力

13、在国外的重要节假日里，需发送电子贺卡以示问候，及时向客户提供我司最新产品信息和产品目录

14、处理好与各部门的关系，并及时地向他们请教有关产品的最新信息和动态

15、协助外贸主管，参与对外谈判

16、根据外贸市场的变化，适时地对设计部开发新产品提出合理化建议。

三、工作内容

1、及时安排好打样。

要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：数量、原材料、产品结构和工期。打样单应由主管签字后，方能递交工厂安排打样，如涉及新开模具，应请示

主管；打样需新购原料或辅料，应书面通知采购部购买。样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：样品收费，运费到付。

2、严格把握“报价单”，精确地报出美金销售价格。

报价单(成本核算单)原则上是由工厂核算的。业务员在向工厂索取报价单(成本核算单)时，应拿到 Excel 的电子格式，而不是纸张打印件。拿到工厂提供的报价单(成本核算单)后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误，如发现材料使用错误或者材料价格使用错误以及尺寸有偏差等，应立即通知工厂，要求工厂立即改正错误。当遇到工厂未能及时提供报价单(成本核算单)，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的报价单(和以前的类似报价比较)数据，自己制作出准确的报价单。业务员一定要将报价单中利润和销售利润率的情况记录下来,供日后参考。美金卖价确定后，原则上必须经经理审核后，方能对外报价。个别客户提出佣金要求的，业务员必须把事情的来龙去脉向主管汇报清楚，由经理决定如何操作。

3、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。

样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

4、业务员应始终牢固树立“订单就是命令”的企业理念。

客户下订单后，业务员应在第一时间整理出公司内部业务联系清单或者厂内合同，并立即下发到有关部门。客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身心投入到对客户订单的分析，围绕“数量、原材料、产品结构和工期”四个要素，与打样时的最后确认样核对（必要时要再次与车间沟通），如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后，立即填写厂内合同并下发。从收到客户原始订单到厂内合同下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用 1 小时解决，能 1 小时解决的，坚决不能用 2 小时解决，以此类推。整个过程，最长不能超过 48 个小时。如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的 4 个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：第一，尽快联系客户，催促客户尽快书面回复；第二，口头汇报主管，讲明情况，如主管提出新的建议的，立即按主管要求去做。厂内合同的填写应全部反映出客户订单的所有内容及要求，以便车间的准确贯彻和执行。厂内合同中应绝对杜绝模糊语言，如“与上次一样”、“与去年一样”、“有关部门”等等。在厂内合同的右下角，业务员应手工亲笔签下自己的姓名，而不能在电脑中打印出自己的姓名。手工亲笔签名，表明业务员已对订单的内容已经彻底审核，已经没有任何丝毫的差错，也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。当然，订单最终确认的另一个重要的指标是客户

30%定金到账，或信用证到手。如定金或信用证未到位，可下发订单，让技术部先计算用料，但要书面通知采购部：“所有物料采购等通知”。

5、把客户的包装要求完整、全面、清晰、及时地告诉包装部门，以保证包装物品的及时到位。

6、与技术部、采购部和生产部负责人全程保持沟通，了解订单的算料、物料采购、生产安排、实际生产动态和包装物品到位程度的最新情况。如主管或经理询问有关这些情况，业务员必须能对答如流，绝对要避免“我不知道”、“我还不清楚”、“大概……”这样的言语。

7、会同技术人员和生产部质量检验人员，作好详细的书面验货记录。

技术人员和生产部质量检验人员随时检查成品质量情况，作好详细的书面验货记录。如果发现成品有质量问题，应立即汇报外贸主管，并立即通知生产部负责人，以便在第一时间采取措施。反映质量问题时，应随机抽样，列出数据，显示质量问题的百分比，养成用数据说话的良好习惯。既不能以偏概全、小题大做，更不能视而不见、无所作为。

8、业务员在验货时，同时应对订单的所有货号进行现场拍照，并存入电脑档案。

9、提早与生产部负责人沟通，预先安排好大货的出货计划。

负责人沟通出货计划确认后，先与客户确认，客户确认后，立即准备好所有出货资料，并在第一时间订好舱位或航班。所有拖箱时间或送货日期确认后，应立即发出书面“出货通知”。“出货通知”的发放范围应明确书写清楚。

10、做好货款的回收。

如果是信用证付款,要在发货之前将信用证上所要求的所有单据准备齐全,并确保无误,以避免银行审核过程中发现任何不符点,而造成货款回收的延误,如因业务员缮制单据出现任何纰漏而导致货款无法回收,业务员将承担相关责任。

11、按照财务会计的要求,月底之前及时将本月发货的每批货物的相应单据包括提单复印件、报关单复印件、场站收据、订单合同、装箱单以及税务局出口产品专用发票提交到财务部门

。以便财务部门及时办理核销及退税。

12、完成主管交办的其他事项。

四、岗位权限

1、产品定价权（范围内）

2、所跟进客户销售策略制定及建议权

3、申诉权

五、应负责任

1、对公司销售任务的完成负责

2、对销售货款回笼负责

3、对应有的各种统计资料、表格、档案的完整性、正确性、安全性负责

六、劳动条件和环境工作场所

办公室

环境状况：基本舒适。

台式电脑：1 台固定电话：1 台

七、资历

1、工作经验：从事相关外贸工作 1 年以上。

2、学历要求：营销类，国际贸易类或相关专业大专以上学历，具有较好的英语水平和口语能力，有一定的社会阅历和工作经验，掌握一定的销售理论。

八、身体条件及心理品质身体条件及心理品质身体健康，为人处事正直、坦诚、成熟、豁达、自信，有高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力。

九、岗位要求：岗位要求：能力要求：

（一）能力要求：

1、能利用互联网、展会、政府推介、平面媒体等渠道收集业务和客户相关信息，做好信息收集、整理和分析工作；

2、能利用互联网、展会、政府推介、平面媒体等渠道开发客户资源；

3、能根据各种展会要求和外贸主管的策划方案布展，做好参展过程的各种协调工作；

4、能根据外贸经理的要求就外贸合同各个条款与客户交流磋商；

5、能起草完整正确的外贸合同，并能落实合同的签订事宜；

6、能与供货商或生产部门及时沟通，跟进外贸合同的进度，落实合同履行的各个环节。

（二）知识要求：

1、熟练掌握国际贸易基础知识以及进出口业务的基本流程；

2、熟练掌握有关国际贸易的法律法规、国际惯例和行业标准；

3、熟练掌握交易商品的相关知识；

4、熟练掌握外贸英语函电基本知识；

5、熟练掌握外贸单证和国际结算基本知识；

6、熟练掌握参加展会基本知识；

7、熟练掌握运输和运输保险基础知识；

8、熟练掌握报检和报关基础知识。

（三）素养要求：

1、具有熟练的英语听、说、写能力；

2、具有较强的商务沟通与谈判能力；

3、具有较强的公关协调能力，能正确处理企业内外事务；

4、具有较强的团队合作能力，能妥善处理人际交往关系；

十、关键业绩指标

1、销售目标完成率

2、利润目标完成率

3、新客户开拓指标达成率

4、客户信息及市场资讯收集情况

5、订单执行准确性

6、客户投诉率

7、培训考核率

销售部日常工作流程篇6

一、早会

宣导，激励，公布最新政策为主，计划当天事宜，工作具体量化，引导完成工作。

二、上午

1、各组员工，上论坛，微信群，QQ群发帖，朋友圈转发信息等不低于10个；

内容：公司介绍，产品优势，图片二维码等。

2、维护、持续跟踪老客户；

根据客户档案表，将现有的客户进行二次开发，解决客户的异议，已达到促成的目的。如果仍有疑问，应该再次做好跟踪记录，以便晚会的时候提出，想办法共同解决。

3、搜索新客户，不低于50名，做好基本记录，以备工作

搜索平台：58同城，赶集网，百姓网，阿里爸爸黄页等

关键字：代理商，加盟，综合平台，金融销售等

重点关注：同行业，POS机，信贷公司等

三、下午

1、开发新客户为主，核心工作时间，集中电销，不低于300个,意向客户不低于10个。

a)消化上午网络平台收集的新客户资源 b)消化公司提供的电话资源

2、客户档案做好分类

基本信息包含：姓名，电话，地址，所属行业，是否从事相关行业。

第一通电话所沟通的基本内容，是否发送相关资料，客户的异议。

四、晚会

总结今日工作，根据员工所遇到的客户异议，大家共同商讨，帮助其解决问题，指导后续更进一步开发客户。

今日事，今日毕；工作完成者方可下班，否则加班完成。

五、下班

销售部业务流程图篇7

关键词：研发业务,风险诊断,流程再造

研究开发活动是指各种企业、机构组织为获得科学技术新知识,创造性运用科学技术新知识,或实质性改进技术、产品和服务而持续进行的具有明确目标的系统活动。研究开发活动可理解为由科技研究开发与技术研究开发组成。

一、三种研发模式

1.科技研发。科技研发是一种为获得科学技术的新知识,而进行有计划的调查、分析的创造性活动。它包括基础性研究和应用性研究。

2.技术研发。技术研发是一种将科研成果转化为质量可靠、成本可行、具有创新性的产品的系统性活动。它包括新颖性、创造性、新知识的产生、科学方法的运用;研发包含四个基本要素。

3.产品研发。产品研发是实际制造,开发的产品内容。产品研发是制造型企业生存根本。一个企业如果没有产品研发,就是一个空壳企业,不但利润很低,而且生存空间也会非常小。

二、涉税风险识别

根据国税发[2004]82 号文件规定,纳税人可根据税收政策规定自主申报技术开发费加计扣除,不再需要审批项目。虽然税务局取消审批项目,但是还是在实际管理范围内。纳税人必须账目清晰、账证健全,通过会计科目准确归集技术开发费用金额。

纳税人在自主申报技术开发费扣除时应注意以下几项:首先,纳税人必须账目清晰、账证健全,通过会计科目准确归集技术开发费用金额,才能享受加计扣除的优惠政策。其次,纳税人在年度纳税申报时应该向税务局提供相关备案资料,如技术研发部门相关专业人员的名单、技术开发费用相关原始单据、技术开发费的预算等资料。再次,纳税人所发生的技术开发费不包括由国家财政和上级部门拨付的部分,该部分不得作为税前扣除。最后,纳税人在一个会计年所发生的技术开发费用可以按50%加计扣除,如果当年不足抵扣部分,可以在以后五年内结转抵扣。

三、流程再造思路

建立信息与沟通机制是企业研发涉税流程设计关键之处。明确研究阶段与开发阶段的划分节点,正确核算研发费用税前加计扣除及摊销。在新会计准则中,没有明确的规定研究阶段和开发阶段的划分节点,会计人员的判断方法主要有以下三点:

1.会计人员应当实地了解企业研发活动。在企业新会计准则中规定,会计人员必须根据企业的实际情况准确判断所发生的研发支出是属于研究阶段还是属于开发阶段,并且提供详细、合理的有力证据。但是由于会计人员很少参加具体科研项目,与科研人员的沟通不到位导致无法正确核算研发支出。

2.对企业研发活动应实行项目管理。对于一个企业来说,每一个研究开发项目都应该进行项目管理。项目管理的流程包括项目可行性研究、项目申报批准、确定项目预算等,作为企业的项目责任会计应该以项目的批准作为研究和开发阶段分界点,正确核算研究阶段支出与开发阶段支出,规范会计实务操作。

3.相关部门应该对内部研发的无形资产的确认有更清楚的说明。在税法中规定,根据研发费用是否资本化,分别分为两种方式来加计扣除,但是两种方式的总额是一样的,都是实际所发生研发费用的150%。按照现在的政策,所有企业只要财务核算制度健全,均可以享受技术开发费用加计扣除的优惠政策。所以企业财务部门和研发部门在制定项目预算时,在不影响科研项目开发效果的情况下,进行必要的税务筹划,以减少不必要的支出,节约技术投入成本。

案例,2014 年本场根据自身的发展要求,准备研发一项中海油水下安防项目,该项目研发期为二年,科发处经过研究准备预算为540 万元,第一年预算200 万元,第二年预算340 万元。根据财务部门预测,在不考虑技术开发费的前提下,本场头一年能盈利200 万元,第二年盈利700 万元,本场适用的所得税率为25%。

本场财务主管计算分析如下:本场因这项目研究开发费用税前扣除如下:第一年发生的研究开发费200 万元,可以税前全额扣除;第二年所发生的研究开发费用340 万元和加计扣除的170 万元,总共为510 万元,该项目二年可以抵税710×25%=177.5 万元。

财务主管与相关研究人员仔细讨论后,决定对研究开发预算费用进行调整,第一年技术开发预算100 万元,第二年技术开发预算440 万元,对修改预算方案后的分析如下:第一年税前扣除的研发费用100+50=150 万元;第二年可以税前扣除的研究开发费用为440+220=660 万元;总共可抵扣税为202.5 万元。

经比较可知,第二种方案比第一种方案节税25 万元,即本场就项目多获得25 万元的净利润。

根据上述案例,可以得出场在开发科研项目时候,可以事先对研究开发费用进行税务筹划,如果预测当年利润比较高时,研究开发费用预算可以相应增多,如果预测当年利润不大甚至亏损,此时不能享受研究开发费用加计扣除的优惠政策,因此对研究开发费用进行相应的调整。

参考文献

[1]李永延.税控视角的业务流程再造[M].昆明:云南大学出版社,2014.

[2]中华人民共和国企业所得税法(中华人民共和国主席令第63号)[S].2007-03-19.

[3]财政部.企业会计准则[M].北京:经济科学出版社,2006.

业务流程重组篇8

BPR（Business Process Reengineering）也译为：业务流程重组、企业流程再造、是90年代由美国麻省理工学院(MIT)的计算机教授迈克尔•哈默（Michael Hammer）和CSC管理顾问公司董事长钱皮（James Champy）提出的，1993年，在他们联手著出的《公司重组——企业革命宣言》一书中，哈默和钱皮指出，200年来，人们一直遵循亚当•斯密劳动分工的思想来建立和管理企业，即注重把工作分解为最简单和最基本的步骤；而目前应围绕这样的概念来建立和管理企业，即把工作任务重新组合到首尾一贯的工作流程中去。他们给BPR下的定义是：“为了飞跃性地改善成本、质量、服务、速度等现代企业的主要运营基础，必须对工作流程进行根本性的重新思考并彻底改革。”它的基本思想就是必须彻底改变传统的工作方式，也就是彻底改变传统的自工业革命以来按照分工原则把一项完整的工作分成不同部分、由各自相对独立的部门依次进行工作的工作方式。

BPR的主要程序

企业“再造”就是重新设计和安排企业的整个生产、服务和经营过程，使之合理化。通过对企业原来生产经营过程的各个方面、每个环节进行全面的调查研究和细致分析，对其中不合理、不必要的环节进行彻底的变革。在具体实施过程中，可以按以下程序进行。

1.对原有流程进行全面的功能和效率分析，发现其存在的问题。

根据企业现行的作业程序，绘制细致、明了的作业流程图。一般地说，原来的作业程序是与过去的市场需求、技术条件相适应的，并由一定的组织结构、作业规范作为其保证的。当市场需求、技术条件发生的变化使现有作业程序难以适应时，作业效率或组织结构的效能就会降低。因此，必须从以下方面分析现行作业流程的问题：

①功能障碍：随着技术的发展，技术上具有不可分性的团队工作（TNE），个人可完成的工作额度就会发生变化，这就会使原来的作业流程或者支离破碎增加管理成本，或者核算单位太大造成权责利脱节，并会造成组织机构设计得不合理，形成企业发展的瓶颈。

②重要性：不同的作业流程环节对企业的影响是不同的。随着市场的发展，顾客对产品、服务需求的变化，作业流程中的关键环节以及各环节的重要性也在变化。

③可行性：根据市场、技术变化的特点及企业的现实情况，分清问题的轻重缓急，找出流程再造的切入点。为了对上述问题的认识更具有针对性，还必须深入现场，具体观测、分析现存作业流程的功能、制约因素以及表现的关键问题。

2.设计新的流程改进方案，并进行评估。

为了设计更加科学、合理的作业流程，必须群策群力、集思广益、鼓励创新。在设计新的流程改进方案时，可以考虑：

①将现在的数项业务或工作组合，合并为一；

②工作流程的各个步骤按其自然顺序进行；

③给予职工参与决策的权力；