新房销售流程（精选8篇）
新房销售流程 篇1
购买新房的流程
一、选房：
选择地理位置对于投资者来说，应选择黄金地段、有政策倾斜的地段和环境、交通、基础配套设施马上会得到较大改善的地段，这样的地段今后将有较大的升值潜力。
对于其他购房人来说，一般老年人应选择环境幽雅、空气清新的地段，就医看病也应是重点考虑的因素；上班族应选择上、下班和社会交往方便的地段；有子女上学的家庭应考虑靠近学校的地段。
选择户型近年来，开发商在房屋设计时大多遵循 “ 三大一小 ” 的原则，可以说提出这一观点，摈弃了传统的居住理念，符合百姓对住房功能不断完善的要求。但一些开发商盲目追求 “ 三大一小 ”，反而给消费者带来使用上的不足或浪费。专家认为，在追求 “ 三大一小 ” 的前提下，还应满足以下几个条件：主卧室应保证 15平米以上；起居室不要过大，一般在25平米即可。
同时在选择户型时应注意： A、厅内户门不要过多，面宽（或称厅跨）应在3.9米以上，至少也应满足3.6米；B、动静区域宜分清。卧室位置要求深一些，户门最好不要直接面对着厅，同时卫生间与主卧的距离要近，避免穿厅；C、注意房屋通气性。户内空气对流也是考察户型好坏的重要指标。D、购房人在选择居室朝向的同时，也应考虑室外景观。如能看到山、水、社区花园，会让您感到心旷神怡，使您一天紧张的心情得以放松。考察社区环境社区内外环境的品质高低是体现居住质量的核心。
考察小区内环境，可从以下几个方面审视： 1.小区内绿化程度；2.小区内功能划分；3.社区内无干扰，人、车分流。
社区外环境应多观察，是否靠近体育场、公园、高校等，或依山、临江。考察配套设施购房人在选择楼盘时，还应考虑菜市、医院、银行、学校、公交线路等生活配套设施。配套设施越全，日后越会让您感到生活的便利。
查看法律文件法律文件包括：五证、两书、开发商营业执照，现房还应有竣工验收报告。五证：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证、销售（预售）许可证。
两书：是指住宅质量保证书、住宅使用说明书。
二、物业管理
询问物业管理标准目前北京商品房大致可分为乙级住宅、甲级住宅、公寓等几类，北京市小区管理办公室都做出了相应收费标准。购房人应先了解开发商拟定选择的物管公司，然后了解收费标准和内容。这样既可以保证您今后的合法权益不受侵害，又可以让您对今后的生活负担，做到心中有数。
三、总价格、单位价格、楼面地价
总价格：简称总价，是指一宗房地产的整体价格。一般来说，总价不能说明房地产价格水平的高低。
单位价格：简称单价，是指单位土地面积或单位建筑物面积的地价、房价或房地价格。
单价可以反映房地产价格水平的高低。
楼面地价：又称单位建筑面积地价，简称楼面价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价 =土地总价格 ÷ 建筑总面积；楼面地价 =土地单价 ÷ 容积率。
四、签订认购书
商品房正式销售工作开始后，一般会设立售楼处，购房人在认可本项目后，可到售楼处签订认购书，并缴纳订金。销售方应实事求是地向购房人介绍项目的进展情况，并将签约须知及有关的宣传资料和法律文件交给购房人。
签订认购书是商品房销售程序的一个环节，买卖双方签订认购书的主要内容包括：
（1）开发商名称、地址、电话；销售代理商名称、地址、电话；认购方名称、地址、电话、身份证件；指定律师所名称、地址、电话。
（2）认购物业的楼层；户型；房号；面积。
（3）房价。包括单价；总价。
（4）付款方式。包括一次性付款；分期付款；按揭付款。
（5）认购条件。包括：定金金额；签订正式契约的时间、地点；付款地址和帐户，签认购书至正式签约期间违约补偿方式和争议解决方式。
当签订完认购书后，销售方应给购房人《签约需知》，以使购房人清楚下一环节及签约有关细节。签约须知主要内容包括：
? 项目法律文件：国有土地使用证号、销售许可证。
? 购房人应携带的有效身份证件。公司应携带的文件、购房批文等。
? 房款支付方式。
? 购房应缴纳的税费说明：印花税、契税、手续费、房产权属登记费、权证工本费、权证印花税。
五、预售
买卖双方只有办理完预售登记后，契约方能具备法律效力。买卖双方应在契约签订后 30日内，到所属房屋土地管理局市场处办理。同时交纳印花税。在此期间，买方如转让其所购房产，买方与受让人应在契约上做背书，在背书签字之日起十五日内，双方持有关证件到市场处办理转让登记，在转让登记申请表上签字，市场处在办理转让登记之日起十日内通知卖方。
六、签订买卖契约
购房人在签订认购书后，应在认购书中约定的时间内到指定地点签订正式契约。契约包括：内销商品房销售契约、内销商品房预售契约、外销商品房销售契约、外销商品房预售契约、经济适用住房买卖契约等。
签订买卖契约是整个购房程序中最重要一环，契约也是销售中最重要的法律文件。契约一般为一式肆份，其中正本贰份，开发商和购房人各执壹份。副本贰份，开发商和当地房管部门各壹份。契约的主要条款包括：
（1）土地使用证号及使用年限
（2）商品房销售许可证号
（3）房产名称及购房人购买房产的类型
（4）所购物业的楼层、面积、房号、户型、交付使用日期
（5）房价款。包括单价和总价
（6）付款方式
（7）双方违约条款（8）保修条款（9）买方接受物业管理公司管理条款（10）预售登记（11）房屋转让（12）房屋过户（13）纠纷、争议的解决方式（14）附件一：房屋户型图（15）附件二：装修设备标准（16）附件三：共有共用部位同时购房人与开发商还可就其它内容签订补充条款。
七、办理入住
签物管合同，办理入住手续：当购房人按契约有关条款约定付清房款后，开发商入住通知单，并安排购房人与物管公司接洽。物管公司将给购房人出具物管公约和收费标准。当购房人与物管公司签订管理公约并付清管理费后，就可以拿钥匙入住了。
八、过户
办理产权过户、领房产证：最后开发商要到权属处为购房人办理房产过户手续，即确权 ,并缴纳契税、过户手续费。然后到指定房管所办理产权证，交纳房产权属登记费，权证工本费，权证印花税。
新房销售流程 篇2
石油企业是与国计民生息息相关的企业, 近些年来, 在国民经济的发展之下, 我国物流环境均得到了较大的改善, 第三方物流业也逐渐的成熟并开始流行, 很多企业也开始转变传统的运输观念, 就是将物流业务外包至物流公司。对于石油产业, 早在16大报告之中, 就被国家列为支柱性产业。
当前, 通过改革开放三十年来, 我国石油企业的销售物流流程取得了长足的进步。石油企业的销售物流流程是石油企业经营与管理的重点环节, 虽然物流业得到了飞速的发展, 但是我国石油企业销售物流流程还存在着些许的问题, 如果这些问题未得到及时的解决, 必然会影响石油企业的可持续发展。另外, 随着我国石油企业所面临的市场竞争压力越来越激烈, 尤其是加入WTO之后, 随着我国石油市场逐步向国外开放, 国外石油巨头以其先进的生产管理经营理念, 必然会使我国国内石油市场面临着非常强烈的竞争, 因此, 进一步加强对我国石油企业的销售物流流程的改造进行研究, 有着非常重要的意义。
2 石油企业销售物流流程现状分析
销售物流即生产企业与流通企业出售商品时, 物品在供方与需方之间存在的一种实体流动。销售物流流程是企业物流系统的最后环节, 也是企业物流与社会物流的又一个衔接点。这一流程同企业销售系统相配合, 共同来完成产成品的销售任务。就石油企业来说, 我国石油企业销售的产品主要有93#、90#汽油、-20#、-10#、0#、+5#柴油、石脑油、1#、2#重油、石油液化气等, 这些产品大都对物流运输过程的安全性有着较高的要求。因此, 大部分石油企业的销售物流过程中大量自购油罐车进行运输, 或租用铁路油罐车进行运输, 借助于公路物流、铁路物流, 使石油企业的相关产品可以迅速运送给客户, 实现了方便快捷的运送石化类产品, 给客户带来极大的便利, 石油企业也取得了良好的成长。
与此同时, 随着信息技术的发展, SAP系统也在我国石油企业中得到了大量的应用。SAP系统不仅是全球所有ERP产品中对企业构架和财务控制考虑得最细致的系统, 也是整体控制逻辑和整体系统结构是最严谨的系统。通过使用SAP系统, 可以让石油企业引进先进的管理理念;目前在中石油、中石化和中海油等大型石油集团公司中得到了全方面的推广。因此, 部分中小石油企业也加大信息化建设力度, 采购了SAP系统以帮助实现自身的经营管理水平, 通过SAP系统的实施, 大大改变了我国石油企业的销售物流效率, 实现了经济效益和社会效益的双丰收。
3 现阶段下石油企业销售物流流程中存在的问题
由于各种因素的影响, 我国石油企业销售物流流程之中还存在着一些问题, 这主要表现在以下几个方面:
3.1 资源分散, 信息渠道不畅通
目前, 很多石油企业的仓储资源均分布在不同的作业部, 且油罐车的布局也缺乏规划, 导致石油企业的资源分散, 利用率较低, 难以产生较高的效益。
同时, 现代化信息管理系统在石油企业销售物流流程中没有得到较好的利用。部分较大的石油企业大都装备了销售物流的SAP系统, 依然有一部分中小石油企业没有安装专用的SAP系统。另外, 即使是安装了SAP系统, 也未能最大限度发挥SAP系统的效率。信息化水平还有点提高, 甚至会出现沟通不畅的情况。另外, 在部分石油企业中, 运输模式由销售部门制定, 而运输管理职能则隶属于运输部门管理, 运输资源分布于汽车运输公司与运销部之中, 这几个部门的沟通很少, 于是便出现了信息渠道不畅通的情况, 实际上, 该种情况是非常不利于企业长远发展的。
3.2 物流管理混乱, 市场营销能力堪忧
目前石油企业销售物流管理工作多停留在储存与运输的职能之中, 并未形成科学化、现代化的新型物流管理模式, 由于物流服务水平偏低, 一些客户为了防止出现缺货、短货的情况, 宁愿花高价选择企业的运输方式, 或者由经销商进行代办, 这种市场营销能力是难以满足现代社会的, 长此以往, 必然会造成客户的流失。
3.3 产销流程不顺畅, 储运效能难以得到正常的发挥
由于各种因素的影响, 石油企业多将物流成本与销售成本、生产成本混为一体, 这就给成本分析工作带来了一定的困难, 管理人员往往忽视了流通领域中的增效。此外, 部分石油企业的物流系统运输设施多存在闲置的情况, 使用率偏低, 这不仅导致企业的经营成本增高, 也不利于企业的良性发展。
3.4 销售物流流程缺乏信息系统的支持
在现阶段的销售与物流流程中, 信息系统的支持度还不足, 自动化程度偏低, 这就导致整个流程的运行效率与运作能力均存在着一定的问题, 这就对整个物流系统性能的优化造成了不良的影响。
4 石油企业销售物流流程再造
为了实现石油企业销售系统流程的优化, 提升石油企业的经济效益与社会效益, 必须要对整个销售流程进行再造, 这可以从以下几个方面进行:
4.1 合理优化部门
目前, 石油企业的各个部门存在着职责不清晰的情况, 这就导致了信息孤岛的产生, 不仅增加了企业的经营成本, 也不利于企业的良性循环, 为了优化销售物流流程, 就需要对企业的部分进行科学合理的划分, 这应该包括几个部分:销售部、市场部、仓储中心、物流运输中心, 而物流运输中心可以根据运输方式的不同将其分为铁路运输部、公路运输部、水路运输部以及运输调度部, 不同的部门负责不同的工作, 具体内容如下:
市场部:确定企业销售目标, 了解市场行情的变动, 掌握贷款结算情况, 做好销售服务与顾客的反馈工作, 分析与统计产品的销售情况, 对销售业务进行合理的监督与管理, 对销售部、仓储中心和物流运输中心的工作情况进行汇总, 为领导人员提供科学的理论依据。
仓储中心:负责产品的出入库管理、产品装车, 建立仓储规章制度与工作准则, 建立与健全统计台账, 定期进行盘点, 解决盘点工作中存在的问题, 及时各类数据汇报给上级部门, 负责销售部门与仓储站间的票据传递, 做好统计工作, 每月月末对报告单与提货单进行核查, 保证单单相对。
物流运输中心:根据销售工作选择运输模式, 制定运输计划, 及时下达配车计划与装车计划, 联系发挥与费用结算事宜, 对运输成本进行控制与分析, 对运输过程进行联系与监控, 负责运输的货物损失与赔偿工作, 对运输成本进行统计与分析, 制定运输价格, 负责运输资源的招标和投标。
4.2 重组业务流程
对业务流程进行重组能够保证石油企业在竞争激烈的环境中变得更加灵活与高效, 也能够提升企业整体素质, 优化企业的经济效益, 从而有效提升石油企业的核心竞争力。石油企业有着一定的特殊性, 在对业务流程进行重组时, 应该紧紧围绕业务流程进行, 将其向纵向管理中深化, 将企业的权利与资源放置在基层之中, 提升信息的传递速度, 降低信息失真度, 提高企业内部的管理效率。此外, 石油企业的管理人员也要加强与基层人员的沟通, 及时掌握好企业的经营情况, 充分的发挥出基层员工的主观能动性, 优化经营效果。
4.3 完善绩效考核与薪酬管理系统
人力资源是销售物流流程中的核心因素, 员工的工作积极性与工作效率直接影响着销售物流流程的运转效率。近些年来, 人力资源管理工作也发生了翻天覆地的变化, 与传统的管理模式相比, 现代人力资源管理的理念认为, 人才是企业发展的核心竞争力, 人力资源急需要进行管理, 也需要进行开发, 人力资源也已经被提升至企业发展的战略高度, 人力资源也成为决定企业发展的核心因素之一。在这种背景之下, 越累越多的企业开始关注绩效考核工作, 但是由于管理人员在绩效考核工作中存在着一定的误区, 就导致很多石油企业在改革的进程中均遇到了同样的问题, 即绩效考核方案难以得到持续性的推行, 虽然企业在这一方面投入了大量的人力、物力和财力, 但是成效并不大, 绩效考核的作用也没有全部发挥出来, 寻找一种有效的管理体系与管理方法也成为企业发展的关键问题, 有效的绩效考核体系与薪酬管理体系是战略性人力资源管理的有机组成部分, 也成为企业竞争优势的重要载体, 因此, 为了企业的良性发展, 必须要制定好完善的绩效考核与薪酬管理体系。
5 结论
石油企业的销售与物流系统与企业效益息息相关, 为了促进企业的良性循环, 必须改革销售物流流程, 重建适宜企业发展的新体系, 完善薪酬管理机制, 这样才能够促进企业的发展。
参考文献
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销售流程如何改进? 篇3
营销的发展在中国现阶段的很多行业，都是机会导向型的，这种只要结果不管过程的营销管理已经不能适应现代营销的竞争。如今，企业越来越重视营销的效率，如何有效地管理销售成了很多企业首当其冲要解决的问题。营销的过程管理逐步在大部分企业中开始实行，营销管理开始对原有自然随意形成的销售流程进行审视，通过科学的分析和规划，以提高营销的效率。
从业务流程的角度而言，销售的流程包括业务流程以及营销动作的全过程，包含从市场调研、谈判签约、代理商体系建设到终端建设、售点销售、促销推广等核心环节。销售流程的效率体现在对市场的反应速度、动作的规范性标准性、信息收集和反馈的动态适时性和真实可靠性等方面，如何对销售流程进行系统的思考和改进，以有效提高营销的效率呢?本文就从销售流程效率不高的原因分析开始，提出销售流程改进的思路和方法。
销售流程效率为什么不高
我们来看看销售流程效率不高普遍的一些问题，这些问题和形成的原因包括：市场环境变化，原有的粗犷的销售流程不能适应环境变化而带来的效率低下；流程受人为因素影响多，流程人为割裂，落后管理手段制约了流程的效率，流程执行缺乏过程响应以及支持反馈与监督，这些是流程本身管理不规范带来的效率低下；业务流程尚未显性化或者显性化程度还很低，管理者只看到局部，难以把握整个流程的效果，这些常常表现为业务高手做的市场就好，一般的营销人员在同样的市场上就不能做出同样的效果。
改进的思路和方法
那么，如何对销售流程进行改进，以提高效率呢?笔者认为，问题的核心是，从销售流程设计的源头开始，就要有正确的认识和正确的方法去设计好销售流程，然后才是流程执行和管理的问题。流程不仅仅是规范，流程是一个组织经验的积累，也就是说，流程的本质应该是在目前我们这个组织做某件事情最好的做法的经验总结和明确化。就销售流程设计而言，销售流程需要体现企业销售工作中的最佳实践的集合。
由此，销售流程设计上就需要有“隐性知识显性化，个人知识组织化”的设计原则，从销售流程的源头上进行改进才是根本。借用麦肯锡的观点就是：“你所要做的事，以前已经有人做过了，把这个人找出来。”如果我们能把他的成功经验流程化，然后按照流程执行，就一定可以提高绩效。成功的销售人必定有他成功的经验，如果将这些经验转化为流程，是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功?许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种模式。业务流程的效率提高基于销售动作的标准化程度，例如宝洁、诺基亚、可口可乐等跨国公司完全是集中管理，执行动作标准化，执行过程IT化，一般的本科毕业生就可以在它们设计严密的销售流程中完成复杂的大规模销售，而且销售成功率很高。诺基亚的城市经理早上和晚上部需要登陆网络进行各种报表的填写，反馈市场销售信息、消费者动态信息以及竞争对手信息。正是规范科学的一系列销售流程体现了诺基亚的销售标准以及管理要求，才使得诺基亚能够通吃手机行业，稳稳占据40％的整体市场份额。手机行业的时尚化和快消化对于诺基亚庞大的规模而言，没有高效的销售流程是不可想象的。
专业的销售技巧是分步进行的，例如现场销售环节，其销售步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如现场销售流程分解为：
1，准备；
2，接近客户并引起兴趣；
3，探寻客户需求；
4，说明产品或服务可以给客户提供的利益；
5，说明实施这些利益是客户所必需的；
6，向客户提交建议书；
7，成交。
这些步骤把复杂的销售行为分解为流程，每一步骤又细分为许多易控的小流程。如探寻客户需求的子流程就是这样的：
1，面对客户的开场白；
2，用扩大式的询问开始，客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况，再用限定式询问确认状况，把限定式询问转换为客户需求；
5，产品特征、好处及利益的陈述；
4，探寻需求步骤结束。
如何有效地将企业的最佳销售实践转变成销售流程?业务流程的梳理和提炼基于业务动作展开，最好是由销售总监和市场总监牵头，提炼的主体是核心的、最高水准的业务人员，依据销售工作开展的顺序先进行业务动作的拆分，这里需要的就是经验和知识的结合，如果逻辑架构不够清晰，可以聘请咨询公司作为方法论的指导。相关的业务骨干参与其中，依据不同的流程，专业分工，分组提炼，撰写业务流程。笔者曾经负责一个咨询项目，就召集了企业销售精英30多人，在咨询公司的指导下，将所有的销售过程按照市场开发、现场销售、客户维护、客户提升等销售环节进行分解，再将所有的业务流程重组，以体现出最佳的经验组合为目标，这样的流程就隐含了最优的业务经验，使得初学者很快就能掌握技能，同时能统一企业的销售动作标准化，使得销售的效率最优化。在执行中调整
有了正确的销售流程设计思路和方法，销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成问题了。管理者按这个要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式，比如，先将客户分区域整理，然后本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户，每周写两到三份建议书及做两到三次产品演示；并且按照流程，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督流程严格执行。这样，由于执行流程，确保了客户机会量与质的积累，坚持一定时期后，每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后，销售绩效明显提高。
依据企业的最佳销售实践审视和重新设计好销售流程之后，也不是一劳永逸的。因为经验是不断更新的，所以流程也需要不断改进，同时环境的变化也需要企业不断适应。要保证流程管理的持续性，企业需要设立流程管理职能，同时在销售管理部设立各个销售流程的负责人，各销售流程的负责人要与整体负责人进行讨论，定期进行流程的优化分析。
新房销售流程 篇4
新房
一、选定项目后，去售楼处交订金，并同时签订认购书和确定签署正式合同的时间。（这期间特别要注意详细查看开发商提供的“五证”、“二书”及相关文件）。
“五证”是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
1、《国有土地使用证》：是证明土地使用者(单位或个人)使用国有土地的法律凭证，受法律保护。
2、《建设用地规划许可证》：是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建 设单位用地的法律凭证。没有此证的用地单位属非法用地，房地产商的售房行为也属非法，不能领取房地产权属证件。核发的目的：确保土地利用符合城市规划，维 护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益。法律后果：按照有关规定，房地产商即使取得建设用地的批准文件，但如未取得《建设用地规划许可证》而占用土地 的，其建设用地批准文件无效。
3、《建设工程规划许可证》：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章建筑，不能领取房地产权属证件。
4、《建设工程施工许可证》：建设工程开工证)是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件，是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的 主要依据之一。没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。当各种施工条件完备时，建设单位应当按照计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政 府建设行政主管部门办理施工许可证手续，领取施工许可证。未取得施工许可证的不得擅自开工。北京市建委于1996年成立了北京市建筑工程交易管理中心，负 责开工审批等项工作。
5、《商品房销售(预售)许可证》：是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准文件。其主管机关是北京市国土房管局，证书 由市国土房管局统一印制、办理登记审批和核发证书。房地产商在销售商品房时，如该房屋已建成，还应持有房屋所有权证书。购房者如需调查房屋的建筑质量，还 可查验房地产商的《工程验收证》。
“五证”中最重要的是《国有土地使用证》和《商品房销售(预售)许可证》，两者表明所购房屋属合法交易范畴。
《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的对商品
住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。
1、《住宅质量保证书》：是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的住房质量保证文件。
2、《住宅使用说明书》：是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的有关住房使用的说明。
二、按照约定时间与开发商签订正式的购房合同，按合同约定的付款方式交纳购房款项。
三、在规定期限内，由开发商协助到当地的房地产交易管理部门办理预售合同的登记手续，并按规定交纳印花税。
四、合同登记后，需要办理购房贷款的，可以着手办理抵押贷款手续。
您在向银行申请个人住房按揭贷款时，应填妥《##银行个人住房贷款申请审批表》，并向银行提交如下文件：
1、借款人合法的身份证件（居民身份证、户口本、军官证或其他身份证件）；
2、贷款行认可的经济收入或偿债能力证明（如借款人收入证明、纳税证明或职业证明等）；
3、有配偶借款人需提供夫妻关系证明；
4、有共同借款人的，需提供借款人各方签订的明确共同还款责任的书面承诺；
5、抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押、质押证明和抵押物估价证明；
6、保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；
7、借款人与开发商签订的《购买商品房合同意向书》或《商品房销（预）售合同》；
8、开发商开具的首期付款的发票或收据复印件；
9、以储蓄存款作为自筹资金的，需提供银行存款凭证；
10、以公积金作为自筹资金的,需提供住房公积金管理部门批准动用公积金存款的证明；
11、银行要求提供的其他文件或资料。
☆操作指南
1、提出申请。客户向银行提出书面借款申请，并提交有关资料；
2、签订合同。借款申请人在接到银行有关贷款批准的通知后，要到贷款行与银行签订借款合同和相应的担保合同，并视情况办理公证、保险和抵（质）押登记等手续；
3、发放贷款。经银行同意发放的贷款，办妥有关手续后，银行将按照借款合同的约定，将贷款一次或分次划入售房人在银行开立的存款账户内；
4、按期还款。借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式偿还贷款本息；
5、贷款结清。贷款结清包括正常结清和提前结清两种。①正常结清：在贷款到期日（一次性还本付息类）或贷款最后一期（分期偿还类）结清贷款；②提前结清： 在贷款到期日前，借款人如提前部分或全部结清贷款，须按借款合同约定，提前向银行提出申请，由银行审批后到指定会计柜台进行还款。贷款结清后，借款人应持 本人有效身份证件和银行出具的贷款结清凭证领回由银行收押的法律凭证和有关证明文件，并持贷款结清凭证到原抵押登记部门办理抵押登记注销手续。
五、房屋竣工验收合格后，开发商提供“入住通知书”及“收楼须知”，销售部、物业公司财务部、管理处到现场集中办公，着手办理业主入住手续。业主办理入往手续同时应携带相应的证件、购房合同，办理手续如下：
1、到开发商售楼处交纳购房余款。
2、领取《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》及有关装修规定和表格。
3、由销售部或物业部陪同业主验房，签署“楼宇交接书”。
4、与物业公司签订《物业管理公约》。
5、按规定交纳首期物业管理费，灶具报装费，有线电视报装费，电话初装费等（不同物业有不同规定）。
6、新业主领取房屋钥匙，办理装修或入住手续。
二手房贷款流程
目前二手房银行贷款最高可以贷总房价的70%!贷款.分为公积金贷款，商业贷款（按揭）和组合贷款（公积金和商业组合贷款）
办理方式:
贷款流程:
购买商品房、经济适用住房办理个人住房公积金贷款第一步：到贷款银行提出借款申请
借款人持购房合同和开发商售房许可证复印件、身份证、住房公积金储蓄磁卡、印章到各区县的建行房地产信贷部申请住房公积金贷款（使用夫妻双方住房公积金贷款的，还须携带结婚证或其他夫妻关系证明），填写“个人住房公积金贷款贷款申请书”。
第二步：银行审核
贷款银行根据借款人提供的资料，考核借款人是否符合贷款条件，计算贷款额度，确定贷款期限。
第三步：到贷款银行签订借款合同
贷款银行审核借款人的申请后,借款人与银行签订借款合同和抵押合同(不用房屋担保的签订质押合同)。
第四步：到产权部门办理贷款担保手续
办理住房公积金贷款有两种担保方式，借款人可以根据自己的实际情况选择其中的任何一种。
1、借款人可用自有、共有或第三人房产进行抵押
购 买商品房、经济适用住房（已取得产权证）并以所购建房屋办理抵押的，持借款人身份证、预交款收据原件、名章、借款合同、抵押合同，填写《**市房屋他项权 申请登记表》并加盖借款人(抵押人)和贷款银行(抵押权人)印章后，到房屋座落地的产权管理部门办理《房屋他项权证》。
借款人用期房抵押的（没有取得产权证）,持上述材料到房屋座落地的区县房地产管理局产权管理部门办理《**市房地产抵押权证明书》。
2、用国债、银行定期存单等贷款银行认可的有价证券进行质押，借款人持有价证券交贷款银行收押保管。
第五步：办理住房抵押保险手续
借款人到产权部门办理完抵押或质押手续后,连同借款合同、抵押合同（质押合同）、房屋他项权证、抵押权证明书等借款资料交贷款银行办理房屋保险手续。
第六步：签订还款协议和划款
采用储蓄卡代扣方式还款的,借款人到建行储蓄网点办理还款代扣储蓄卡,并与贷款银行签订代扣协议。委托单位代扣还款的，单位与贷款银行签订协议。
第七步：银行划款
借款人按与贷款银行约定的时间到贷款银行办理领款手续,贷款银行将款项划入售房单位；用于修、建房的贷款,借款人按借款合同支取。
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公积金款申请人应具备的条件:
1、建立住房公积金制两年以上，并按规定连续足额缴存，有完全民事行为能力的职工。
2、购买住房的，须有符合法律规定的购房合同或协议；自建住房的，须有规划、土地管理部门批准的文件；大修自住房的，须有规划部门批准的文件；公有住房置换的，借款人须有与置换企业签订的《住房调剂协议书》。
3、购买商品房、经济适用住房或自建住房的，须将房价30%以上自筹资金存入贷款银行；大修自有住房的，须将修房费用50%以上的自筹资金存入贷款银行；购买 私产住房的，须将房屋评估价值30%以上自筹资金存入贷款银行；公房置换的（不购买公有住房产权的），须将置换企业评定的公有住房置换补偿费50%以上自 筹资金存入银行，购买公有住房产权的，须将置换企业评定的公有住房置换补偿费和公房出售价格总额50%以上自筹资金存入贷款银行。
4、同意用自有、共有、第三方自然人的房产或贷款银行认可的有价证券进行担保；以房产作为贷款抵押的，同意办理抵押房屋保险。
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贷款申请人需要提交的资料:
1、公积金打印单；
2、储蓄卡和储蓄卡确认书（持本人身份证到建设银行储蓄所办理）；
3、经房管局备案登记的商品房买卖合同原件四份及复印件二份（到购房所在地的区房管局办理）；
4、房屋他项权利登记申请表；
5、开发商的商品房销售许可证（向开发商索取复印件一份）；
6、开发商的开户行和帐号；
7、购房交款收据原件及复印件二份；
8、个人身份证原件及复印件二份（夫妻双贷款的需要夫妻二人的身份证）；
9、夫妻双贷款的需要结婚证原件及复印件一份；
汽车销售流程 篇5
汽车销售过程主要有九个步骤，其中包括：客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。其中在每个过程中要注意哪些细节? 606job中国汽车人才网为各位做个总结。
1、客户开发
客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。
2、接待客户
接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
3、客户咨询
以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。
4、产品介绍
要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。
5、试车
会议销售流程 篇6
会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：
一、会前营销
会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。
1．会前策划
通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。
2．数据搜集
通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。
3．会前邀请
在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供
理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。
4．预热与调查
顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。
5．会前模拟
为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。
6．会前动员
会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：
（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。
7．会场布置
把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。
8．签到和迎宾
登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。
9．引导入场
就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。
二、会中营销
1．会前提醒
正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。
2．推荐专家
对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。
3．情绪调动
包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。
4．游戏活动
主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。
5．专家讲座
这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。
6．产品讲解
由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。
7．有奖问答
针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。
8．顾客发言
这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。
9．宣布喜讯
具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。
10．仪器检测
利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。
11．专家咨询
针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。
12．区分顾客
专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。
13．销售产品
销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。
14．开单把关
对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。
15．结束送宾
这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。
16．会后总结
总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。
17．送货回款
按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。
三、会后营销
对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。
做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：
会前部分：陌生顾客意向顾客重点顾客
会中部分：观望顾客带动顾客购买顾客
ERP系统中的销售退货流程 篇7
企业在实施应用ERP系统的过程中,有很多成功的案例,也有更多的失败案例。从大量失败的案例中,我们发现,失败的一个很重要的原因,就是对系统涉及的特殊业务的流程定义不清楚或定义的不可操作性。
什么是系统内的特殊业务呢?就是指那些业务总量不多,但操作却较复杂的业务,比如销售退货流程、采购退货流程、BOM修改流程、调价流程、订单变更、物料结构工艺变更等。这些业务的总量,往往占企业业务总量5%不到,但他们的复杂性和操作难度却远高于常规业务的系统操作,占用操作人员大量的时间和精力。特殊业务流程可能对整个系统数据的准确性、操作的流畅性产生非常不利的影响。因此,研究并规范特殊业务的系统操作流程,对于一个企业ERP系统实施是否成功至关重要。
由于特殊业务流程种类较多,本文只对系统实施过程中的销售退换货问题做重点研究,寻找最简单且符合法律规定的方法。希望能为更多的准备实施或正在实施ERP系统的企业提供务实的、可操作的经验借鉴。
二、特殊流程产生的原因
企业的类型有很多种,各种类型公司对于ERP系统的需求和使用有很大的不同,没有一个标准的模板适用于所有的公司。所以,本文所论及的观点,主要适用于涉及进出口的中等规模的生产制造型企业集团,本文阐述所依据的ERP系统为用友N系统。
在系统实施的过程中,尽管很多企业的前期准备工作比较充分,但是对一些特殊流程的研究还是不全面的,导致在后续实施过程中经常遇到新问题。这主要有四个方面的原因:一是业务本身是复杂的、千变万化的;二是每家企业的经营模式不尽相同;三是某些业务流程还要考虑各个部门的实际利益;四是对ERP系统本身各个模块在开始实施时难以做到充分研究。由于上述原因,软件开发商也难以将这些特殊流程固化下来,而是要企业根据实际情况重新改造。
在这些特殊流程中,销售退货由于其业务发生的普遍性、会计处理的特殊性,以及税务、海关、外汇等政府部门的数据监管要求,退货流程必须符合公司内外部各部门的工作需要,所以显得尤为重要。
三、会计准则和税法对于销售退货的操作实务
企业在销售过程中,由于商品品质等原因,造成一部分商品在销售之后发生退货行为。目前在会计准则中,对于销售退回的处理规定很明确,即依据退库单和红字发票做销售收入的冲减。
对于内销商品开具红字发票的规定,实务中可以总结成以下两个方面:
对于跨月退回的销售发票,如果未认证,销售方往往选择销方申请开具红字发票,此时不需要客户提供拒收证明,销方自行在开票软件中开具红字发票申请单,凭红字发票申请单在开票系统中开具红字发票。
对于客户已认证的发票,无论是否跨月,均需要由客户先行开具申请单,并到主管税务局申请开具通知单,以表明客户已做进项税转出,凭纸质通知单,销售方才能开具红字发票。
对于外销商品开具红字发票的规定,需要先提供申请书、国外公证文件、原出口货物报关单、核销或注销已核外汇证明、《出口商品退运已补税证明》等文件办理退货进口报送手续。货物进口报关后,依据上述各项文件,开具负数出口发票,办理补税手续等。
以上开票的实务操作均能符合会计准则和税法的要求。但是,在实际开票时,开具红字发票(特别是客户已认证的发票)可操作性较差,主要有三个原因:一是多数情况下,采购入库时往往不是全检,多数商品发现不合格的时间点是一个月之后的事,此时发票已经被客户认证抵扣,这也造成了销售方不能使用销方申请开具红字发票,而必须要客户开具申请单。二是客户是上帝,发生退货行为一般是由于产品质量原因或其他由于供应商的原因造成的,开具红字发票如果要客户去主管税务局开证明,客户往往不是很积极配合。三是对于出口商品,办理退关手续比较复杂,有时也不经济。
另外,很多情况下,客户对于发现的不合格品只要求提供换货,并不是真正地退货,此时就更不需要按退货来操作金税发票和系统操作了。
鉴于以上原因,企业在实务操作时,可以灵活简便地操作。本文主要针对客户要求换货的退货,且原批次发货的金税发票已认证抵扣的这种情况来进行流程总结。而对于不要求换货的退货,要么在未认证的情况下由企业做红字发票申请单,要么在已认证的情况下由客户提供主管税务局审批的红字发票通知单。此外,也对出口商品的退货进行流程总结。
四、ERP系统中的销售退货的关联订单
退货操作,是关联原销售订单还是独立创建一个负数销售订单呢?笔者简要分析如下。
理论上,ERP系统中,退货是之前销售的退货,退货当然是关联原销售订单。但在实务中,所退货物常常很难确定是哪个销售订单的,可能是不同的销售订单的,也有可能不是最后一次发货的。即使将退货指定为一个特定的销售订单,如果该销售订单已完成全部的发货收款,自动处于关闭状态,那么需要先手工打开关闭状态。如果所退货物种类较多,需要判断各种物料对应的原销售订单,且可能需要手工打开多个订单的关闭状态。这样,操作人员工作量过大,流程变得不具有可操作性。
另一方面,对于很多客户的管理而言,他们考虑采购流程的简洁性,也倾向于退货产生的退款之类的问题放在后续货款中处理,而不希望关联到之前的诸多订单。由于这些原因,退货时,一般不将所退货物关联对应的原销售订单,而是单独创建一个负数销售订单,作为后续销售结算、仓库入库的依据。可以增加一个销售订单类型,即退换货订单类型。
由于出口商品的实际操作和内销商品存在较大差异,所以分开讨论。
五、内销产品的退货流程
(一)对于客户通知退货时,且仓库没有合格品库存可以换货的。此时,就是真正意义上的退货。销售部在系统中做负数销售订单(具体操作步骤同正常销售订单,区别就是数量为负,订单类型选择退换货订单)。同时,依据负数销售订单,在系统中陆续生成负发货单、负出库单、负系统开票,最终生成负数应收单。实际金税开票时,如果当月同类产品有新的发货且数量大于退货时,可以按正负抵销后的扎差数来开票。如果当月同类产品没有新的发货时,或当月同类产品新发货的数量小于退货时,则需严格按照开具红字发票的规定流程来操作,即客户提供红字申请单。
(二)对于客户退货,仓库无合格品库存可提供换货,同时客户由于各种原因未能将实物退回的,经公司确认同意就地报废的,则简化操作。系统内做负数销售订单(费用型),财务依据负数销售订单直接做负数系统开票。至于开红字金税发票的方法,同第1种情况。
(三)对于客户退货时,仓库有合格品库存。此时,按照客户至上的原则,仓库在收到退货时,将相应的合格品发运给客户,保证客户的经营需求不受影响。在ERP系统中不需要做销售退货处理,由仓库直接做转库单,将成品库存转至客退库;待质量判定后,将客退库库存转至废品库或返修库等。
(四)对于客户退货时,仓库有合格品库存,但客户由于各种原因未能将实物退回,经公司确认同意就地报废的。处理方法基本同上述第3条,区别就是仓库在系统中做转库单,直接将成品库存转至废品库。
内销产品在各种情形下的退货流程,可以用下图来表示:
六、外销产品的退货流程
对于出口商品的退货,理论上可以通过出口退货流程办理,即要准备国外公证、原出口相关文件、补税证明等,在海关办理退运货的进口报关手续。但在实务中,考虑经济性原则,免除退货运费和退货报关等诸多负担,一般不执行出口商品退货流程,而是采用灵活方法处理。一般采取折让、就地报废等方法处理,很少将实物退货。所以,本文不考虑实物退回这种情况,而只考虑实物实际不退回的退货情况。
另外,由于每年政府部门会对企业的年度开票销售收入、出口报关金额、财务账面确认收入进行核对。所以,换货引起的报关,会造成报关金额、出口发票金额、财务收入确认金额和收汇金额很可能不一致。
在出口产品的退货流程中,主要涉及的单证包括:1.ERP负数销售订单、ERP负数销售发票、ERP负数应收单;2.报关单、出口发票、退税用进项发票。出口产品的退货流程,对于ERP系统操作并不复杂,主要在于要保证年度总报关金额、出口发票金额、财务收入确认金额和收汇金额四者的一致。
(一)对于客户不退回货物,仓库无货可换时
在系统中做负数销售订单(费用型),据以生成负数销售发票,再生成负数应收单。在后续正常货物报关时,将后续报关单、出口发票、退税用进项发票的金额扣除退货金额,即降低价格,而总数量不变。只有这样,才能保证报关金额、出口发票金额和财务确认收入金额、收汇金额四者的一致性。
(二)对于客户不退回货物,仓库有货可换时,且换货不报关
这种适用于小批量货物。在换货出口时,如果不报关(即通过快递),则仓库直接将成品库存转为废品库。这种情形的处理方法最简单。
(三)对于客户不退回货物,仓库有货可换时,换货办理报关手续
在这种情况下,仓库直接将成品库存转为废品库。在后续正常货物报关单中,需将换货报关货物的金额抵减掉,使报关金额、出口发票金额和财务确认收入金额、收汇金额四者的一致性。
外销产品在各种情形下的退货流程,可以用下图来表示:
七、结论与建议
在上述操作中,报废产品时应考虑废品所涉及的增值税,以及税务报批等,但这不是本文所讨论的重点。
每个企业的经营模式都可能不一样,在实施应用ERP系统时,无论选用什么品牌,都要根据自身的经营特点,对特殊业务的流程予以清晰地定义。否则,在实际操作时,不同的操作人员对于同一项业务的理解可能就不一致。比如,非财务部门的操作人员很难想到报关金额、出口发票金额、财务确认收入金额和收汇金额四者的一致性。
对于其他每一个特殊业务的ERP系统流程,我们都应该象销售退货流程一样去清晰地定义,以便于各部门人员的实务操作。
参考文献
完善销售流程的六盏“红灯” 篇8
高盛公司每年都会并购很多中小企业，将它们收购之后，会对它们进行销售管理的整体评估，之后提出改进方案，三年之后再卖出去。
为什么三年之后这些公司能卖出更高的价格？主要是被优化的营销和销售流程让其增值。
虽然评估被收购公司时，会有多个指标，但营销和销售指标是最主要的。因为这决定着企业的盈利能力。
其实我们在美国很大的一块业务，就类似于与高盛之类的PE公司进行合作，对企业进行营销和销售方面的评估和改进。每个企业的销售管理流程，我们都会用红黄绿等不同颜色进行等级标注。红色意味着被收购企业在这方面的问题最大、提升成本最高，而绿色是表示这个指标的表现最好。这样，投资公司对是否收购一家企业，以及收购后如何进行销售流程改进，改进成本如何，就能有一个非常清晰的认识和思路。
换个角度看，很多公司无论在平时的工作开展，还是向外融资时，如果能把自己的销售管理流程优化，都将非常主动。
最常亮起的销售“红灯”
那么，企业在销售管理流程方面被标成红色的指标集中在哪里呢？
首先最多的问题集中在销售团队的人员选拔方面。曾有一家公司有150个销售人员，他们的整个招募过程几乎是随意的，缺少对销售人员性格和销售潜力的测评。值得注意的是，企业只能在选拔出合适人才的基础上，再对这个人进行业务培养，纯粹“培养一个人成为我想要的人”，是做不到的。我们永远不可能改变一个人。
我们培训经常遇到的中国企业典型问题是：销售人员从一开始招聘时就选拔得不到位，但企业不认为是选拔的问题，而认为是培训的问题，所以送到我们这里培训。一方面给公司增加了成本;另一方面，大部分不具备销售岗位潜能的人，也并不喜欢参加销售培训。而通过从性格等方面进行销售潜能测试后选拨的人，会更愿意学习销售技巧、提升自己。说白了，如果一个人不具备这方面潜力，销售管理中所有的流程都没有用，因为所有流程都需要有销售潜能的人去执行。
第二个经常亮“红灯”的地方是，很多企业没有一个正规的客户反馈流程。企业须从公司层面制定出非常具体可行的客户反馈系统，企业高层有计划地对重要客户进行走访和寻求反馈。
警惕有目标没“规划”
第三个经常发现问题的地方集中在战略规划上，很多企业虽然看起来有经营目标，但没有一个系统的战略规划以及规划的落地系统——这个战略规划是可以监控、跟踪的。比如：把战略目标分解到各个部门的每月及每个季度目标进行跟踪。所有部门的人要做什么，负责人是谁，每周、每月、每个季度都可以有非常详细的书面和在线系统的跟进，围绕战略目标，每个人负责做什么，做到了什么程度，都能一目了然。
其实战略规划是评估一家公司一年中工作表现的最主要方面，不能到年底的时候，才知道完成的与离目标还差一大截。而应该至少在每个季度的节点上，都能清晰地知道目标实现是否可能出现问题。
第四个经常被亮“红灯”之处，是CRM客户管理流程。在美国，有这么一个数字：有CRM系统的美国企业，业绩成长率平均比没有CRM的企业高出60%;销售团队的人员流失率，比没有CRM的企业低40%。
在中国，虽然还没有一个明确的数字，但这个数字还不是最关键的，在我接触过的中国企业中，最关键的问题是，它们虽然有CRM系统，但没有使用！这其中一个重要的阻碍是，客户依赖他信任的销售人员，如果一个销售人员非常成功，他离开时能够带走80%的客户源。但如果公司使用CRM系统，让客户资源成为公司的，他将只能把20%的客户带走。因此，销售人员不喜欢把重要的客户信息放到CRM客户管理系统里。当然，也有公司是因为相关培训不到位导致使用率不高。再有，销售人员本身就不是那种喜欢填写信息的人，这与不同职位所需要的个性潜能有关，多数销售人员只喜欢去见客户，但不会去整理具体会见细节。所以不少公司会给销售人员配备销售助理，配合销售人员把数据填到CRM系统里。
没承担销售管理者
职责的“销售经理”
第五个“红灯”，存在于销售管理者身上，很多公司的销售经理并没有承担销售管理者职责。没有做销售管理工作，他只是一个主要销售人员，然后顺便统计一下所有销售人员的数据，只做一些基本的管理。
这不是真正的销售经理该做的工作。销售管理者要从人员的选、用、预、留，从产品知识、销售技巧的培训，到销售团队的组合和优化、销售流程的完善、激励机制的建立等方面去管理销售团队。
第六个“红灯”是，很多公司缺少书面的销售流程，这意味着销售流程和系统并没有进行正规化梳理。这样的销售手册，可以结合企业摸索出的具体销售技巧一步一步制定。从新客户的开发到做渠道的建设、渠道的管理等方面进行总结。
当然，这些流程可以每年进行优化。销售流程规范化之后，新来的销售人员只需学习和遵守，就可以快速入手。管理