销售下降原因分析范文

2024-08-18

销售下降原因分析范文（共6篇）

销售下降原因分析范文篇1

1、全国房地产市场运行情况

房地产开发投资完成情况

1-6月份，全国房地产开发投资30610亿元，同比名义增长16.6%(扣除价格因素实际增长14.3%)，增速比1-5月份回落1.9个百分点。其中，住宅投资20879亿元，增长12.0%，增速回落1.6个百分点，占房地产开发投资的比重为68.2%。

1-6月份，东部地区房地产开发投资17809亿元，同比增长15.4%，增速比1-5月份回落0.6个百分点;中部地区房地产开发投资6328亿元，增长16.9%，增速回落5.4个百分点;西部地区房地产开发投资6473亿元，增长19.9%，增速回落2.6个百分点。

1-6月份，房地产开发企业房屋施工面积475614万平方米，同比增长17.2%，增速比1-5月份回落2.4个百分点;其中，住宅施工面积357392万平方米，增长15.0%。房屋新开工面积92380万平方米，下降7.1%，降幅比1-5月份扩大2.8个百分点;其中，住宅新开工面积68617万平方米，下降10.7%。房屋竣工面积33259万平方米，增长20.7%，增速回落5.6个百分点;其中，住宅竣工面积26719万平方米，增长21.1%。

1-6月份，房地产开发企业土地购置面积17543万平方米，同比下降19.9%，降幅比1-5月份扩大1.2个百分点;土地成交价款3441亿元，下降13.3%，降幅扩大3.3个百分点。

二、商品房销售和待售情况

1-6月份，商品房销售面积39964万平方米，同比下降10.0%，降幅比1-5月份缩小2.4个百分点;其中，住宅销售面积下降11.2%，办公楼销售面积增长7.1%，商业营业用房销售面积增长2.5%。商品房销售额23314亿元，下降5.2%，降幅缩小3.9个百分点;其中，住宅销售额下降6.5%，办公楼销售额下降1.1%，商业营业用房销售额增长5.4%。

1-6月份，东部地区商品房销售面积19667万平方米，同比下降10.9%，降幅比1-5月份缩小3.2个百分点;销售额14130亿元，下降7.2%，降幅缩小4.9个百分点。中部地区商品房销售面积9879万平方米，下降7.4%，降幅缩小2.8个百分点;销售额4388亿元，增长1.1%，1-5月份为下降2.9%。西部地区商品房销售面积10418万平方米，下降10.8%，降幅缩小0.3个百分点;销售额4797亿元，下降4.5%，降幅缩小0.5个百分点。

6月末，商品房待售面积31408万平方米，比5月末增加669万平方米。其中，住宅待售面积增加512万平方米，办公楼增加84万平方米，商业营业用房增加31万平方米。

三、房地产开发企业到位资金情况

1-6月份，房地产开发企业本年到位资金43329亿元，同比增长5.7%，增速与1-5月份持平。其中，国内贷款7592亿元，增长8.1%;利用外资202亿元，下降53.9%;自筹资金18591亿元，增长12.9%;其他资金16944亿元，下降0.7%。在其他资金中，定金及预收款10389亿元，增长1.5%;个人按揭贷款4216亿元，增长0.8%。

房地产开发景气指数

6月份，房地产开发景气指数(简称“国房景气指数”)为94.71，比上月回落0.19点。

6月份70个大中城市住宅销售价格变动情况

新建商品住宅(不含保障性住房)价格变动情况：与上月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有21个，持平的城市有24个，上涨的城市有25个。环比价格上涨的城市中，涨幅均未超过0.6%。与去年同月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有57个，持平的城市有2个，上涨的城市有11个。6月份，同比价格上涨的城市中，涨幅均未超过1.2%，涨幅比5月份回落的城市有6个。

二手住宅价格变动情况：与上月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有19个，持平的城市有20个，上涨的城市有31个。环比价格上涨的城市中，涨幅均未超过1.1%。与去年同月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有58个，上涨的城市有12个。6月份，同比价格上涨的城市中，涨幅均未超过2.6%，涨幅比5月份回落的城市有8个。

6月份，70个大中城市房价同比下降城市个数虽然继续有所增加，但环比上涨的城市个数也增加较多。首先，从同比数据看，大部分城市房价仍然低于去年同期水平。6月份，70个大中城市中，新建商品住宅销售价格下降的城市有57个，比5月份增加2个;二手住宅销售价格下降的城市有58个，与5月份的下降城市个数相同。新建商品住宅和二手住宅销售价格同比下降的城市个数均超过80%。一线城市中，北京、上海、广州和深圳的新建商品住宅销售价格分别下降了1.3%、1.9%、1.6%和2.5%，二手住宅销售价格分别下降了2.8%、1.5%、1.0%和2.4%。这表明，经过艰苦不懈的努力，房价过快上涨的势头总体上得到有效遏制，房地产市场调控取得了明显成效。

从环比数据看，新建商品住宅和二手住宅价格上涨的城市均有所增加。其中，新建商品住宅销售价格环比上涨的城市有25个，持平的城市有24个，下降的城市有21个，环比上涨的城市个数比5月份增加了19个。二手住宅销售价格环比上涨的城市有31个，持平的城市有20个，下降的城市有19个，环比上涨的城市个数比5月份增加了13个。一线城市中，北京、上海和广州的新建商品住宅销售价格分别上涨了0.3%、0.2%和0.2%。深圳虽然环比下降0.1%，但降幅比5月份收窄。北京、上海、广州和深圳的二手住宅销售价格分别上涨了0.2%、0.2%、0.5%和0.2%。

近几个月来，在房地产开发商以价换量销售策略影响下，市场成交逐渐活跃。在成交量放大的同时，6月份一些城市房价出现环比上涨。分析其原因，主要有三个方面。一是利率下调，购房成本下降，购房人的经济负担有所减轻，部分人的购房意愿增强;二是随着前期累积的刚性需求和改善性需求有所释放，特别是市场对房价走势的预期出现一些变化，担心房价反弹;三是部分楼盘在以价换量获得较好的销售业绩后，取消折扣优惠，甚至调高价格。由此可见，6月份一些城市房价环比上涨的原因是多方面的，并且具有一定的特殊性。

2、石家庄房地产市场运行情况

20上半年石家庄整体房价上涨6.41%。()自春节之后房价一呈上涨趋势，涨幅一直在2%左右徘徊，在4月达到涨幅最高，环比3月上涨2.62%。5月楼市价格涨幅下降，开始趋于更加平稳的走向，截止至6月26日，石家庄房价6月环比涨幅仅0.37%。

石家庄六大城区在售的168家楼盘中68家楼盘房价上涨，涨价楼盘个数占总数的40.48%;14家楼盘房价下跌，降价楼盘个数占总数的8.33%;其余86家楼盘房价基本持平，持平楼盘个数和调整价格楼盘个数各占一半，涨价楼盘相对较多。

从各个区域来看，桥西区23家楼盘房价上涨，涨价楼盘个数占总数的47.91%，涨价楼盘个数最多;新华区、长安区各有11盘涨价，紧随桥西区之后，位列第二;桥东、裕华区各有9盘涨价;开发区仅有5盘涨价，整体房价较为平稳。房价下跌楼盘数最多的是开发区，共5盘降价，其他区降价楼盘均仅有1-3个，六大主城区降价盘共计14个。占总数的0.83%。

据“石房在线”楼市行情数据显示，年6月份，石家庄商品房共备案4300套，环比5月份上涨51.7%，备案面积为296829平方米，环比5月份上涨28.1%。上半年楼市成交量可谓一路高歌，从年初的月成交1034套飙升至4300套，往日楼市的“萧条”一扫而光。

四、小结：

由以上数据我们不难看出，春节过后房地产市场成交逐渐回暖，自3月份开始前期积累的刚性需求的市场流动性开始增加，同时首套房贷利率下降等刺激同时到来，刚需的入市带动房屋销售出现明显回升，3月全国商品房销售面积与销售额环比2月分别上升了18%和9%。踏入5月传统销售旺季，在多地出台楼市微调政策支持刚需购房和开发商加大推盘量、打折等力度的共同作用下，楼市成交创出调控以来的新高，据中国指数研究院统计，检测的40个城市中，逾八成城市5月销售环比上涨;在10个重点城市中，除上海和武汉单月成交面积低于月均成交外，其余8个城市成交量均高于去年月均水平。

受限购令政策的影响，住宅市场在经历了的萧条之后，目前整体市场依然不容乐观，但同时政府对于房地产的调控也进入到了第二个阶段，在此阶段政府不会再一刀切似的打压房地产，而是采取有保有压式的组合政策和金融调控手段，打压投资投机炒房者的同时，支持普通民众的合理购房需求，并扶持刚性需求者实现首次置业。我们认为，未来楼市政策继续实现微调修是极有可能的，因此下半年的楼市成交虽不会有大幅上升变动，但实现平稳过渡将不再是难题。预计下半年，开发商将继续积极增加推盘数量，而楼市降价幅度基本保持稳定，销售量则会维持温和放大。

销售下降原因分析范文篇2

明确金融危机下卷烟销售工作目标

2009年，要根据当地卷烟市场特征及2008年各卷烟品牌规格的销售增长情况、占同类卷烟比例、所处生命周期、经营地位等，结合品牌销售计划，拟定品牌规划方案，确定以卷烟销量的平稳增长为中心任务，要在“保牌号、保价格”的前提下来搞好卷烟销售工作，明确、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，实现“保增长、促销售”的工作目标。

加大品牌培育力度

越是困难的时期，要做好卷烟销售工作，品牌培育的作用更加不能忽视。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌为培育重心，结合社会库存、市场价格、市场空间等情况，扎实工作，通过抓好新牌号的培育，如新品牌豪运狼、纯金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促进七匹狼品牌的进一步增长；维护好一、二类狼的成熟牌号，如灰狼、软红狼、红狼等，深入分析，区别线路，差异营销，有效提高狼系列总体销量，扩大市场份额。二是加大省外新品牌培育力度。如黄鹤楼（软金砂）、泰山、骄子、黄果树等牌号，积极引导新品上市，紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多增长点。三是提升品牌培育能力。客户经理在日常市场营销中，要关注重点品牌的销售动态，利用各品牌特有优势进行销售引导，增强零售户的销售信心，刺激销售积极性，以达到扩销上量的目的。四是深化工商协同。客户经理在日常走访中应加强对卷烟市场行情、客户销售情况、社会库存等的了解，及时反馈市场异常情况，工商协同运用营销手段，促进省内外优势品牌的销售。

做精做细营销服务工作

在金融海啸的新形势下，客户经理的卷烟营销服务工作显得尤其重要。要加强新营销体系建设，积极探索营销团队协作模式，通过客户经理职能转变，切实掌握辖区的客户情况、品牌情况、市场情况，掌握市场的真实需求，并要以此来检验客户经理是否称职的标准。一是要求客户经理市场走访以销售重点户和异常户为主，通过上门拜访和电话拜访相结合的办法，确保客户拜访和服务到位。二是在订货日当天，除了在拜访过程中要提醒客户订货以外，还要求客户经理在下午的两点半后对未订货的客户再电话提醒一遍，防止客户漏订而影响卷烟经营。三是在日常的卷烟经营中，由于客户资金问题和需求预测偏差等原因造成库存的不合理，要求客户经理及时了解社会需求的变化及客户的库存情况，确实做到心中有数。四是客户经理要根据货源投放策，认真研究，差异对待，积极宣传引导客户订购适销品牌，满足客户销售需求。五是加强客户销售跟踪，特别是对月限量8件以上的客户，要加强订货跟踪及库存管理，填制《每日重点客户销售跟踪表》，对于有明显异常的客户和配合度不高的客户，要运用经济手段，以客户星级评定为抓手，扣除客户的配合度分值，并以此为突破口，做好市场宣传引导，提高客户对烟草的配合与忠诚。

销售实习日志范文篇3

刚来的那天下午，我忙着安顿自己的东西。第二天到办公室里才好好地了解了一下附近的环境。这是处于江边的一条小街上，来往的车辆络绎不绝。这个地方的街道有些旧，但从对面的物流公司和自来水公司可以看得出这儿在镇上算是某种程度的经济中心地带。根据公司的要求，所有的销售处都要有统一的门店设计版式，包括两块大型店牌、文化展览KT板、样品展区等，指定的颜色和规格。后来我走的时候，公司装上玻璃大门，铁闸门还要刷上中化蓝—我第一次知道那种蓝色在公司被作中化蓝，好一种带有感情的名字。通过这些细节感受到中化化肥追求标准化的企业文化。

小池销售处的办公室里有几台电脑，几个员工在不停地忙碌着，后面有一个资料室。公司里时不时有电话响起，或是从分公司来的指令，或是客户来电话要提货。客户从上门缴款到提货，基本上半个小时之内可以完全解决。公司几年前在这里成立了销售处，已经有了一批比较稳定的客户。无纸化办公的一个特点是，在整个公司里面能见到文字材料很少。我刚去，高老师给了我一本《中化化肥货权管理条例》，三天之后我便读完了，对整个公司的货源申请和货物管理有了大致的了解。之后他们再没有给我其他的资料，我自己去翻看了陈列在办公室内的一些规章制度和文件，其中包括《业务员工作手册》等，明白了相关岗位的职责和任务。我是作为销售实习生来学习的，理应多看一些关于销售业务方面的文件。有一些书籍上面印有此书涉及商业秘密不可供外人翻阅之类的字样，但是既然放在显眼的位置上，针对我这样的实习生来说，应该不算是什么秘密，果然经理也同意我去翻阅。通过主动的浏览和查阅，我看了不少有关公司的资料。

相信很多在大型企业实习的同学都有这样的感受，那就是公司没有分配专门的工作给实习生来承担，甚至通常说的导师也不会主动过来手把手地教我们来做什么。这样的情况下，我并没有因此而无所事事。相反，我自己去看了很多文件，然后就不懂的问题向其他员工请教。这样我就了解了很多情况，如果我不自己去发现可能什么也不会了解。通过几天的实习后，我给自己定下了两条原则：一是“三多”，即多看、多听、多想；二是每天为公司多做一点事情。在后来的实习过程中，我无论是在办公室还是生活中的交往过程中，我都是采取了多听、多看的做法，去体会别人的感受，去理解他的立场，从而去分析他的想法。在办公室里，看那些员工怎么跟分公司和客户沟通，如何与同事交流。听他们打电话，判断对方的话语和他们的应答，这样的机会是很珍贵的。去年我在武汉绿线做业务员时一直都是自己去打电话，今年则可以看人家怎么去使用电话，思虑自己的得失之处。我本来不太喜欢讲话，又是初来乍到，对环境不熟悉，所以在办公室里基本上扮演听众的角色。合适的话题我偶尔插一些话，对大部分的情况缺乏深入了解，所以是聆听为多。还有一种情形，如果公司里不忙的时候，永远不会有人安排你去做什么。可能办公室里连个固定的空座位都没有，实习生常常是个很尴尬的角色，无聊的感觉非常强烈。我实习的地方也是这样，但是我每天起床之后想的第一件事就是我今天能为公司做什么，是打扫卫生、接电话，还是帮其他员工整理文档？我一般提前都有准备，想好了再去做。办公室不大，几个员工都在显得时很拥挤，因而我也没有总是待在里面。

兽药的销售范文篇4

那么怎么样的客户是我们需要的？什么样的客户又是我们不需要的呢？

优秀经销商的标准

1.技术权威型（在当地技术领先）

2.服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来通常会请或培养技术员。）

3.龙头组织型（比如卖鸡苗的大户，卖鸡药，铁骑力士这样的养殖场卖养殖场用药）

4.百年老店型（注意引导他请人服务养殖场）

5.新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市场，具有一定的潜力）

即将退出市场的经销商

1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路）

2.没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请技术员，对企业拍人协助他没有高度的热情，也不愿意支付部分费用）

3.只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基层还是很有一套的，要区分对待）

4.怀疑型（对自己没有信心，总怕对上家赚钱。）

5.不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办法解决新问题）

一旦我们觉得这个客户是我们需要的，我们应该如何促成生意。

一．预约：（通常是电话预约）

你：“李老师吗？我是人为峰集团的，听方通小王说（没人就说具我所知）李老师您是梁平的技术权威，我们的产品是注重疗效和性价比的，很希望能得到您的指点，今天很想去拜访你，方便吗？如是否定的，那再问，那什么时候拜访李老师您方便呢？” 李老师：“明天或今天下午5点钟以后吧！”

你：“那说定了，我今天下午五点钟一定到。”

二：准备好必要的东西（名片，资料，对能预计到的问题，想好一定的说辞）

三：开场白（美好的开始是成功的一半）

1.“李老师，你好！（伴随伸出手去握手）看您这么忙还抽出宝贵的时间接待我，真是非常感谢（伴随双手握住对方手加点力度，抖一抖。）”注意，整个过程眼光和对方平视，面带笑容，内心要对客户有感恩之心。

2.“李老师，现在大家都叫兽药难卖，而您的兽药却卖的这么好，一路走来，一定有很多动人的故事吧！这是我的名片，请多指教！”停顿片刻（这个时候你可以仔细看他给你的名片，真正的目的是看他是否有欲望说点什么，他说你就听，多表示认同，适时赞许，确认他目前无欲望说，你才继续）

3：“李老师以前听说过我们集团吗？我集团坐落在江西省畜牧兽医研究所内，是一家与多个科研院所及大专院校联合，致力于提高产品疗效和性价比的企业，旗下目前有3个企业，主要生产兽药，预混料，添加剂。我们在卖药的同时，免费提供专家的预防程序，以及常见病的治疗处方，如遇爆发性病情，我们会适时做出建议性配伍方案。俗话说，不怕不识货，就怕货比货，相信我集团会有部分产品是李老师您用的上的。”

4.“李老师，目前您正在推广的是哪个厂家的驱虫药呢？”

“我卖的是某某厂的某某产品”

拿他的药看看，“你卖的这个产品是不错的，市面上不少驱虫药是伊维菌素单方的，而您的是伊维菌素和芬本达唑复方的，进价应该在10元每包附近吧！（桶装的就说在40元每公斤附近吧！）现在让我们看看我集团的驱虫药吧！最初的时候，我们集团的驱虫药也仅仅是伊维菌素和芬本达唑复方的，后来经过调查，我们发现，客户对各厂不同的驱虫药通常有以下意见，适口性差，驱虫不完全，猪场蚊蝇多。根据这个情况，我们在驱虫药中增加了香料以提高适口性，增加了中药提取物常山酮以保证驱虫效果更显著，增加了环丙氨嗪以减少猪场蚊蝇的滋生。从您现有的产品就看得出你是个为养殖户着想，非常注重效果的，我想你会考虑看看我们的驱虫药吧？”递上包装。

6.这时他通常会说养殖户是要算成本的，或直接问你价格，当然也有的经销商会说目前已经推开了现有产品。“俗话说，良医用好药，我们驱虫药的优点是明摆着的，价格是12元每包，和你现有的比，确实每包是贵了2元，一包供3000斤猪驱虫一次，每100斤猪仅仅贵了不到7分钱，我相信在您的指导下，您的客户会觉得物超所值的”

7.这时客户通常会还价，并抛出想把你的替代它的，帮你上量等诱人的说法。

“李老师，我们集团各项管理制度严谨，就拿市场来说吧！常有经理下来指导协助同时也检查工作，不少区域也常有技术服务人员下来蹲点，企业不允许我们抬高或压低价格，别说我也不会多卖您的钱，就算我想，我也没有能力躲避企业的各项检查，一旦发现我们是会被开除的，但我们免费提供使用程序和售后服务，接下来就向客户介绍驱虫程序4+2”这种介绍着重表现自己的知识面，和阐述清楚按程序做的好处。

8.相信这个时候订单已经拿到了，这个时候你要做个判断，或说你来前准备工作中已经想好了这个时候应该做什么？因为这个情况是事先可预知的。如果真是上面说的下午5点才开始，这个时候客户或许会邀请你共进晚餐，或者你请客户共进晚餐（承包的），非承包的往往无能力请客户吃饭，通常是多帮客户做实事。

9.如果时间允许。

“李老师，我们还非常重视猪不同生长阶段疾病的程序化推广，以及猪季节性疾病防治的程序化推广，并在广东，福建，浙江等沿海城市效果显著，也接受了大批向您这样的专家的建议，企业科研机构再三改进，形成了一系列用药程序，就拿现在这个季节来说吧，通常呼吸道和肠道疾病比较多，介绍秋冬季节疾病的防治程序”

10.这时有可能再次实现成交，客户也有可能说，今天暂时就进这么多吧！后面那句话表示该客户是个理性客户，他内心是打算用打虫药效果好再考虑进其他的产品，甚至内心对你的说法有所怀疑，或只是习惯性的不完全信任，这个是很正常的，但从他下了驱虫药的订单就表示他的怀疑是很弱的，你和你的企业暂时已经被他认可，这个时候你内心应该有2种思路，一个是你觉得你推荐的驱虫药确实一定比他现有的好。

“李老师，您是个非常理智的人，也一定遇到过很多次业务员向你推销更多的产品，用后效果并不像想象的那么好，我集团和你一样是个理智性的，多年来一直致力于产品的开发和研制，我坚信在我们驱虫程序指导下，通过您的大力推广，一定会收到很好的效果，那时我再来推广集团其他的程序和聆听你对已使用产品的建设性建议，好吗？”他肯定会同意的，“一言为定”（伴随双手握住对方手加点力度，抖一抖。）这种方法的好处是，产品少，他更记得推广方法，如果通过使用，效果被他认可，下次再来，通常可以一次性推进多个产品。这时才是真正的相信了你和你的企业。

如果你担心你的驱虫药没有明显的优势

“李老师，你今天取得如此成就，能告诉我当年你是如何取得猪场信任，打下今天这片江山的吗？”

等他讲，他一般会讲。他讲下去，早晚会谈到他帮某某治疗好了什么病，得到某猪场老板的信任……，专心听，等他讲，不时点点头，眼睛兴奋地看着对方，偶尔出声表示认同，遇到不懂的，事后找为什么？再不明白的下次请教他，明白了学会引用，以达到共鸣，遇到经典的，或对你有触动的，你要说：“等一下，你这句话很有道理，请让我记一下。”从中学到东西，又让客户有成就感。听完后

“李老师，今天你让我学到了很多东西，我感到非常的高兴，如果你能抽出空，晚上请你喝一杯，关键是我想多讨教你的宝贵经验，尤其是你刚才讲到您是通过治病准确，逐步得到猪场信任，才打下今天这片江山的，对我触动很深，我想，我的产品要在你这里想要占有一席之地，同样需要疗效独特的产品博得您和您的养殖户的信任，借此机会我恳请你一定帮我推推立可健这个产品，因为这个产品一包治疗1000斤猪，效果非常好，目前回头客基本100%，这件事情就全靠您帮忙了，您可千万别推辞哦，记住一包治疗1000斤猪，一餐吃光哦。”关系拉近到这个程度，不成功才怪。

11、不是卖完了就没有事情的，要注意回访，回访应该打手机还是座机呢？你们想过这个问题吗？

网络授权销售合同范文篇5

网络销售授权合同

授权方: 销售代理方：

签订合同地点：

签订合同时间：2015年月日

合同内容授权方：（以下简称甲方）销售代理方:（以下简称乙方）1合作宗旨：

1.1根据相关法律规定，明确各方的权力和义务，甲、乙双方利用自身具备的资源和能力、管理优势、专业技术，使双方通过合法的手段创造劳动成果，分享经营利益。根据《中华人民共和国合同法》及其他相关法律、行政法规的规定，甲、乙双方遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，就乙方在网络ｂ２ｃ领域独家代理销售甲方的“××××”品牌系列土陶制品事宜达成共识，并愿意在此基础上双方共同遵守，精诚合作，互相支持，共同发展，并达成如下协议同意签订本合同。2总则：

2.1合作内容：甲方是拥有包括产品、生产、进货、经销、零售及批发的实体公司。乙方是一家专注于从事面向消费者的电子商务（b2c）领域的运营团队，具有自身技术实力和在电子商务方面的运营经验和能力。双方以销售甲方生产的品牌产品为目的,建立长期电子商务战略友好合作关系。

2.2合作条件：甲方品牌拥有“××××”商标使用权，商标使用权再授权，以及产品的销售权。乙方拥有建设并运营面向二级（或二级以下）销售商和最终消费者的电子商务网上商城（b2c）的能力。2.3合作方式：甲方将公司“××××”品牌拥有在互联网上的商标使用权，商标使用权再授权，以及产品的销售权授权于乙方，届时起乙方成为甲方在互联网上开展电子商务活动的唯一合法服务商（代理商）。随着合作的深入，为提高销售量，甲方有权要求在（b2c）领域各种网络销售平台开通天猫等官方旗舰店时，甲方需提供相关证件并缴纳相应保证金，乙方将无条件配合。

2.4授权范围：合作期间，乙方可以充分发挥自身优势,建立完善的销售网络,在法律允许范围内进行推广和销售工作。甲方在未经乙方同意的情况下，不能单独或委托其它第三方销售服务商开展相关销售以“××××”商标品牌产品的电子商务活动，在互联网ｂ２ｃ领域只有乙方可以用“××××”商标权进行销售甲方的品牌产品，包括甲方在内的第三方都不能在该领域进行销售。3合作及授权期限：

3.1自本合同签订之日2015年5月日起至2020年5月日止。4交易方式：

4.1合作期间，乙方以现金支付方式向甲方提货，若单批产品超过100件以上或单批货款总价超过50000元人民币（大写：伍万元整）以上，乙方可与甲方协商以先货后款方式提货，乙方承诺从提货之日起30日内付清单批货款，甲方务必确保乙方正常销售。

4.2甲方应及时按乙方的要求进行配备产品，乙方在任何情况下有优先提货权，甲方在接到乙方订单后3天内必须保留乙方所订的任何产品规格及数量。

4.3甲方必须确保向乙方所提供经检验合格的产品，但乙方有无条件退、换货的权力。5双方的权利和义务： 5.1甲方权利和义务

5.1.1若乙方违反甲方有关产品销售价格规定，低于市场相同销售方式价额底线的,甲方有权提出异议，并有权要求乙方立即整改。5.1.2甲方保证提供给乙方在互联网上所销售产品的合法性，并对所提供的所有产品承担责任，包括并不限于知识产权、产品质量、商标权等。

5.1.3甲方负责每周向乙方提供所售产品库存。并做到随时向乙方通报某款产品计划生产时间和生产数量，以及新产品的一些基本数据、规格和属性，以便乙方及时知晓公司产品的相关信息，确保在销售中不出现异常。

5.1.4甲方负责产品的生产以及更新、加工和开发，包括更换产品包装等，应提前15天通知乙方做出销售调整。

5.1.5甲方负责提供经过2015年年检的营业执照、税务登记证、机构代码证、注册商标证、生产许可证、企业资质、专利证书、产品检测报告、即有价值的宣传资料等相关资质和资料，并交予乙方《商标使用授权书》。

5.1.6甲方必须积极协助乙方办理网上电子商务销售平台经营许可的各种资质和证照。5.1.7甲方承诺在本合同期内不得再授权除乙方以外的任何一家网络b2c、c2c领域的其他客户进行销售代理。乙方有权力对甲方本条承诺情况进行任何方式的验证（比如:以其它客户身份进行验证），一经发现甲方违反承诺，即视为违约。

5.1.8 甲方应该不断开发产品，及时推出符合市场需要及乙方要求的新产品。并向乙方及时提供相关产品资料和信息。5.2乙方权利和义务

5.2.1甲方为拓展品牌产品在市场上的营销，同意并授权乙方在网络ｂ２ｃ领域独家经销甲方的“××××”品牌商标系列产品。乙方承诺不用甲方“××××”商标名誉出售其它同类产品。

5.2.2乙方在网络ｂ２ｃ领域运营活动包括网店建设、网店运营、广告推广、客服销售经营等服务。甲方授权乙方在淘宝网、阿里巴巴、微商店等各种网络平台销售经营权。5.2.3甲方鼓励乙方在网络ｂ２ｃ领域发展更多合同外的第三方代销商、分销商以及加盟商，但必须保证所有第三方销售甲方产品，不得以甲方的品牌或商标名誉销售其它厂方或品牌的同类产品。

5.2.4乙方享受甲方 “××××”产品市场统一批发价的7折以下折扣且不包括优惠。5.2.5乙方的零售价不得低于“××××”及其它甲方实际所有销售渠道的市场统一价。如有特殊原因（如促销、旧款、打折、活动等），可与甲方协商，争得甲方同意后方可执行。5.2.6乙方进行的是甲方“××××”b2c领域的独家特许经营,有必篇二：网络销售代理合同书

劳特斯不锈钢炊具网络销售代理合同书

甲方: 广东劳特斯企业有限公司(以下简称“甲方”)乙方:北京灵瑞同达科技有限公司(以下简称“乙方”)甲、乙双方于20 12年 9 月1 日，就乙方承接甲方不锈钢炊具品牌“劳特斯”网络销售代理事宜，一、网络销售代理的确认

经双方确认：甲方开发生产的“劳特斯”不锈钢炊具系列产品具有广阔的市场潜力和发展前景。

(1)甲方授予乙方网络销售代理权，由其负责甲方“劳特斯”不锈钢炊具系列产品的网络销售事宜。

(2)乙方接受甲方授权后，有权建立下属网络分销。(3)甲方有权设立其他的网络销售代理商。

（4）乙方必须提交营业执照，法人身份证，税务登记证，组织机构代码证，委托人身份证，委托书等相关证书原件扫描件。

（5）甲方首次授权时间为3个月，每三个月会对所有分销商进行考核，确定是否重新发放授权，旨在确保网络销售的稳定。一年内连续获得甲方授权的，次年甲方将退还乙方百分之五十的加盟保证金，同时提高铺货额度百分之二十。

二、乙方承诺

(1)乙方接受甲方授权后，将集中力量，尽快地完善和实施有效的网络销售方案。

(2)乙方接受甲方授权后，将按照合同执行，合法经营，不扰乱甲方的网络及传统终端销售市场，否则甲方有权无条件取消乙方代理资格。

(3)乙方发展的所有下属分销商均需甲方审核书面确认后才有效，且所有下属分销商必须在甲方备案，否则乙方所发展的下属分销商被视为无效。

三、代理保证

(1)乙方的代理权只有在网络销售领域（互联网internet）生效，不得在其他领域扰乱市场，否则，甲方有权无条件取消乙方网络销售代理的资格，后果严重者，甲方有权要求乙方承担相应的法律责任。

(2)乙方在代理期间，若自动放弃代理权，或无法完成本合同所列的相关要求，甲方均有权终止本代理合同。

四、网络销售代理价格，见代理价格表

如因通货膨胀或其它客观原因，致使甲方产品的供价必须调整，甲方必须提前通知乙方，并共同协调双方利益。以上供价均为甲方市场统一出厂价，不含税，运费由乙方负责，甲方代办托运。

五、加盟政策

（1）甲方提供两种加盟的基本条件供乙方选择 a：缴纳人民币2000元作为加盟保证金，同时享受甲方提供的最高人民币3000元的铺货额度 b：缴纳人民币5000元作为加盟保证金，同时享受甲方提供的最高人民币8000元的铺货额度及甲方承担运费的待遇。（2）结款方式：

a：甲方乙方每月30号14:00前，根据本月乙方所在所有互联网销售平台的后台实际销售数据结算乙方当月需支付甲方的货款。

b：乙方结款后，可根据自身实际销售需要补货，金额超过铺底级别的，需现款提货。

六、销售政策（1）乙方所销售甲方产品中任何一款可以进入所在网站平台同类产品，当月销售排名前3（淘宝网除外），淘宝排进首页的。甲方给予销售优秀奖现金300元（乙方月底回款是扣除），每款产品只有一次获奖机会。

（2）甲方会不定期推出不同的销售返利政策，后期根据实际情况通知乙方。

七、订货、供货及售后

(1)经双方协定及认可，甲方接下乙方的订单后，甲方应积极为乙方组织生产，及时准确地将产品发往乙方指定的地方。

(2)若甲方组织生产及交货过程中受不可抗力因素影响，导致无法及时发货并对乙方造成经济损失的，甲乙双方协商解决。(3)乙方每月有一次换货的机会。例如：某款产品甲方一月进货50只，但是感觉比较难销售，又占据铺货额度，甲方允许乙方根据实际销售需要退换货物。但是退货要求必须在一月结账是一并提交申请。甲方将根据乙方需要调换同等金额的其他产品。但是乙方不可以在3月份提出对1月份所进商品的退换。同时退换货的运费有乙方负责。(4)乙方全款到达甲方指定账户后，甲方开始安排发货。(5)具体操作细节依照甲乙双方拟定的订购合同。(6)如甲方通过乙方销售的产品如需售后服务，乙方应提供相应的售后服务，需更换部件的，由乙方负责协调客户将属于售后服务范围的部件发货至甲方，甲方将根据国家规定免费或部分收费更换此部件并直接邮寄至客户。

八、付款途径(1)银行结算。(2)现金支付。(3)支付宝结算。

(4)具体操作细节依照甲乙双方拟定的订购合同。

九、质量保证和售后服务

(1)甲方产品严格按照国家技术监督部门备案的企业产品质量标准生产，并经质检部门严格检验合格后出品。

(2)为保证用户利益，用户所购产品，给予质量保证和售后服务。

十、本合同执行过程中，如遇不可抗力的影响造成经济损失，由各方自负，与对方无关。

十一、本合同在双方代表签字之日起生效，有效期暂定一年，期满乙方有续签优先权，本合同未尽事宜，甲乙双方随时协商解决。

十二、本合同共三页，一式两份，双方各执一份，具有同等法律效果。

十三、补充协议：

甲方：乙方：代表签名及盖(公司)章代表签名及盖(公司)章日期：二〇一二年月日日期：二〇一二年月日篇三：产品网络独家授权经销合同产品网络独家授权经销合同

甲方：_______________________ 乙方：_______________________ 甲﹑乙双方本着自愿、平等、诚实信用的原则，经协商达成以下协议：第一条甲方将其生产的x产品（xx型号）的网络经销、代销权授予乙方，并授予乙方一级代理商身份，乙方享受一级代理商的所有优惠。第二条乙方第一次向甲方采购x产品（xx型号），对乙方的销售单价为 xx（大写：xx），共计金额_xx_元（大写： xx元整）。

第三条乙方向甲方支付_xx_元（大写： xx元整）保证金；在合同终止时，甲方将保证金全额退还乙方。

第四条甲方的产品（xx型号）在乙方支付完保证金后，三天内立即下架一切网络销售平台同款产品，并保证合同有效期内不在一切网络销售平台销售。

第五条甲方可以自主生产销售除（xx型号）以外的颜色，乙方享有优先购买及一级代理权（双方的责任和义务与前述责任和义务相同），乙方并须再次支付保证金xx元（大写： xx元整），合同终止时，甲方将保证金全额退还乙方。第六条甲方须对乙方身份与采购信息保密。在乙方经销权有效期内，甲方不得向第三方销售授乙方取得的销售权产品（xx型号）。第七条甲方向乙方提供的产品必须保证数量与质量。

销售培训手册范文二：篇6

1、销售员基本任务

(1)、市场调研(望、闻、问、切)

望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……

闻：侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……

问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。

切：找出其弱点(或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。

(2)、销售计划(长远与短期融合)

(3)、拜访计划(具有目的性及操作性)

(4)、工作报告(发现问题、预测问题、解决问题)

(5)、新客户的开拓(优而合)

(6)、信用调查(周密而深入)

(7)、销售分析(计划与预测)

(8)、产品介绍(优劣分明)

(9)、渠道(卖场)的开发、建设与优化

(10)、与总部联系(及时解决政策性问题)

(11)、交货

(12)、签单

(13)、收款(信用)

(14)、售后服务访问(及时而有效)

(15)、客户档案(严谨而完全)

(16)、经销商管理

(17)、突发情况的有效处理

(18)、人员管理

(19)、企划(策划)的制作、跟踪、评估及执行力

2、销售人员应知应会

(1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。

(2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等。

(3)、公司情况：企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。

(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。

(5)、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势。

(6)、同行厂家状况：了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况;了解其在当地的影响与评估，与客户的关系状况。

3、销售人员行动准则

(1)、完成销售任务是销售人员的使命;

(2)、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己;

(3)、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到;

(4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题;

(5)、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识;

(6)、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备;

(7)、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报;

(8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;

(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理，对暂时无法解决的问题，要作好解释;

(10)、做好资信调查，及早发现不良债权，提出解决方案，确保帐款及时回收;

(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神;

(12)、要不断学习，找出差距，不断奋进;

(13)、对客户的服务、联系要周密而完善;

(14)、不可攻击对手公司、个人或产品。

4、优秀销售人员的必备条件

(1)、“学”以适应市场

· 客户层次越来越高

· 市场竟争日趋激烈、优秀人员不断涌现

· 技术不断升级、产品推陈出新

· 新的销售方法不断出现

(2)、“查”以了解市场

· 拥有信息就拥有市场

· 对对手进行各种调研

· 用各种方法查询发现新客户

· 对客户的技术及产品要求等因素进行调查

(3)、“思”以认清市场

· 宏观政策环境在变，客户经济状况及思想在变

· 竞争格局不断调整

· 养成独立思考的习惯，周期性分析市场态势

· 使自己和企业永立不败

(4)、“苦”以开拓市场

· 市场错综复杂，要持之以恒

· “苦字当头”，一般人员最缺乏

· 竞争优势反复易手

· 必须具备良好的承受挫折能力，毫不气馁

(5)、“快”的占领市场

· 两军对垒，快者占先

· 抓住销纵即逝的机会

· 以高效率的公司运作占领市场

· 先入为主，抢占市场制高点

(6)、“诚”以稳固市场

· 市场是人组成的

· 使自己成为客户的朋友

· 朋友以诚相待，市场必然稳固

· 公司政策执行的唯一性、持续性

(7)、“巧”以引导市场

· 更新自己的营销观念

· 引导客户更新观念

· 利用公司的多元化产品，以不同产品/卖点切入市场

· 帮助客户进行技术、营销培训

二、推销失败分析

1、推销失败的七大原因

(1)、职业观念缺乏

· 不热爱营销事业

· 不正确的职业观念

· 对于前途没有憧憬

· 不遵从公司的企业文化

· 缺乏爱公司的精神

· 责任心不强

· 无有效的职业规划

· 行动我行我素

· 拒绝上司及同事的忠告

· 看轻自己

(2)、伦理道德不佳

· 太看重金钱

· 心术不正

· 不诚实

· 过于表现自己

· 缺乏正义感

· 不守信

· 泄露公司机密

· 说谎

· 自以为是

· 私生活糜烂

· 贪污公款

· 从事损害公司利益的经营

(3)、个性缺陷

· 常与客户发生争吵

· 意志力薄弱

· 惯于推卸责任

· 心胸狭窄

· 性格孤僻

· 郁郁寡欢

· 酒品不佳

· 懒散淡漠

· 健忘

· 不擅长交流

(4)、知识不足

· 产品知识不足

· 营销知识不足

· 生产知识不足

· 人事知识不足

· 财务知识不足

· 管理知识不足

· 领导技巧不足

(5)、身心态度不良

· 缺乏积极性

· 有自卑感

· 蛮横不讲理

· 沉溺赌博

· 健康不佳

· 精神阴郁

· 缺乏魄力

· 缺乏时间观念

· 服装不洁

· 工作无目标

· 缺乏行动力

(6)、推销技巧不精

· 缺乏说服力

· 过于拘谨

· 狂妄自大

· 电话应对不当

· 没有摸透客户心理

· 推销技术不熟练

· 应变能力不够

· 不是个好听众

· 商谈时发生重大错误

(7)、人际关系紧张

· 嫉妒心过强

· 家庭不和

· 惯于算计他人

· 居功自傲

· 不替对方着想

· 没有协调性

· 见生人胆怯

2、失败原因分析(针对推销技巧)

准备阶段：

· 事前是否已对客户作过充分调查;

· 是否了解竞争对手的动向;

· 产品知识是否准备充分;

· 事前是否以电话联络客户;

· 拜访的目的是否明确;

· 所谈内容是否具有针对性;

· 所带资料是否完备;

· 是否弄错拜记时间;

· 服装是否整洁;

· 地点是否明确;

· 是否定制周详的拜访计划。

面谈阶段：

· 接近客户的方法是否恰当;

· 开始谈话的技巧是否恰当;

· 礼仪是否得体;

· 对于潜在客户的判断是否正确;

· 是否为引起客户注意而下过工夫;

· 是否曾使客户感到兴趣;

· 是否详细介绍过公司的发展状况;

· 是否能成功的推销自己的人性优点;

· 是否强调产品特点而忽略给客户带来的利益;

· 是否用客户的语言来推销你的产品;

· 是否有效的利用视觉工具;

· 是否使用真诚的发自内心的微笑;

· 气氛是否融洽;

· 是否问清对方的本意;

· 是否了解对方的愿望;

· 是否引起对方的警戒;

· 是否依照客户的类型进行商谈;

· 是否掌握了客户的心理;

· 是否运用绝对有效的销售语言;

· 是否曾用语言引发对方的联想;

· 是否适当的掌握心理瞬间;

· 如何应付客户的拒绝，

三种态度：

· 一旦拒绝，商谈即告失败

· 遭到拒绝，订单减少

· 丝毫不影响你达到预定的目的

· 是否让客户接触过产品;

· 是否对产品作过比较;

· 应付客户的应酬语是否有错误;

· 是否让客户了解到其他用户的使用情况;

· 是否因为态度不够坚持，而使得对方讨价还价;

· 是否欠缺幽默感

· 是否作了一个好听众。

成交阶段

· 是否调查过对方的信用;

· 结束商谈，促成交易的说话技巧是否有错;

· 是否缺乏签订合同的能力;

· 与客户的关系是否良好;

· 客户未来的发展方向如何;

· 客户的市场规划及运作能力如何。

三、市场策划

(一)市场分析

基本情况

· 自然状况;

· 经济状况;

· 政策状况;

· 人文状况。

需求状况

· 市场总体需求;

· 需求地区分布;

· 需求人群定位;

· 产品质量、性能要求。

产品状况

· 各主要同行厂家在本地区近三年的销售状况;

· 各主要同行厂家的市场策略;

· 各主要同行厂家产品介绍及付款方式;

· 各主要同行厂家产品在当地的影响及评价;

· 各主要同行厂家在当地主要经销商的关系;

· 各主要同行厂家在当地办事处的建设情况;

· 各主要同行厂家的售后服务情况;

· 各主要同行厂家的样板点的建设状况;

· 产品进入当地渠道的难点;

· 产品进入当地卖场的难点;

· 产品进入直供市场的难点。

(二)、市场策划

1、找出问题点及机会点

SWOT分析

优势劣势

机会威胁

产业环境

(1)、威胁

· 总量减少;

· 公司成本上升;

· 别的厂家的新产品的推出;

· 其它厂家的价格及其它方式的竞争;

· 某厂家正采用“集中一点”的市场策略侵食我司市场。

(2)、机会

· 产品同质化加大;

· 由进口产品向国产产品转化;

· 由单一需求转为多元需求;

· 市场形成了新的消费方式及理念;

· 某厂家服务不佳。

企业本身

(1)、缺点

· 产品知名度有待提高;

· 销售管理有待改善与加强;

· 销售人员不足;

· 当地无长期联络点;

· 销售员的产品及营销知识需加强。

(2)、优点

· 本企业的外销优势;

· 与经销商关系良好;

· 产品性价比高;

· 公司有明确的战略规划;

· 售后服务好。

问题点：

不利的市场政策+不利的市场变化+我司劣势+竞争者优势

机会点：

有利的政策变化+有利的市场变化+我司优势+竞争者劣势

2、制定营销目标

营销目的不应局限于销售额与利润，更应该包括那些可以造成销售的有利因素，

例如：

· 年销售额

· 公司的利润率

· 市场占有率

· 公司的行业地位

· 宣传及广告的实效性

· 产品的知名度、美誉度

· 渠道及价格的稳定性

· 经销商对产品的忠诚度

· 增加老客户的销售额

· 发展新客户数量等

注意事项：

· 目标要具体，最好数量化;

· 必须注明时间;

· 最好能明细化;

· 目标的可达成性及挑战性。

3、确定市场目标

· 根据市场分析来确定市场目标;

· 不同产品确定不同的市场目标;

· 以市场目标带动市场发展及建设。

4、市场定位

根据目标市场中竞争对手的情况以及自身资源状况来确定我们在市场中的地位，明确:

· 要与谁争夺市场;

· 如何争夺市场;

· 争夺市场的目的如何。

要成功争夺市场，

需从以下四方面下手:

(1)、产品差异

· 技术先进性;

· 价格;

· 性能质量;

· 耐用性;

· 工艺;

· 产品特性;

· 市场符合性;

· 易修理性。

(2)、服务差异

· 交货期;

· 服务质量;

· 提供特殊服务;

· 客户培训;

· 维护费用;

· 退换货制度;

· 服务方式。

(3)、人员差异

· 人员对产品的知识、技术、服务经验差异;

· 人员的可靠性及商业道德差异;

· 人员对客户要求和投诉反应差异;

· 人员的信用度差异;

· 人员本身的个性、形象差异。

(4)、形象差异

· 公司及品牌形象差异

· 公司最重要的是:

在某一个区域内, 建立对大多数客户有吸引力的某种竞争优势。

5、制定营销组合策略

4P`S 4C

· 产品策略; 需求策略

· 价格策略; 成本策略

渠道策略; 便利策略

· 推广策略; 沟通策略

· 服务策略。

6、制定行动方案

· 谁去做;

· 将要做什么;

· 什么时候做;

· 将花费多少;

· 能达到什么样的目的;

· 需哪些政策支持;

· 需哪些资源支持;

· 需哪些部门支持。

四、推销技巧

(一)、情报收集内容

(1)、客户方面

· 找出经销商的决策人物;

· 了解他们的选择产品的标准是什么;

· 了解经销商未来的经营方向;

· 现有主推产品的品牌。

(2)、竞争对手方面

· 了解其市场拓展计划;

· 了解其经商习性;

· 了解真正的价格及付款方式;

· 了解其促销方式及费用大小;

· 了解其宣传情况;

· 了解对方对我司个人、产品、管理方面的批评;

· 了解其产品与我司产品的差异;

· 了解其与客户的关系状况;

· 了解其市场反击能力如何。

2、情报收集方法

(1)、从与客户的谈话中获取情报;

· 创造轻松气氛;

· 成为最佳听众;

· 注意提问的顺序;

· 及时作好记录;

· 核实情报的准确性;

·平等交谈。

(2)、在客户中培植代理人

· 与客户的高层建立良好的感情基础;

· 结交消息灵通人士;

· 结交客户的公司继承人;

· 结交客户的市场操盘手。

(3)、借助维护中心人员搜集信息

· 了解产品的缺陷

· 了解产品的维修率

· 了解客户的投诉方式

· 了解对手的维护方式及维修率

· 了解市场动态

· 了解公司运作的缺点及隐患等

(二)、拜访

1、拜访计划(5W2H)

a、Who:拜访对象

· 公司领导人

· 公司项目负责人

· 卖场负责人等

b、When:拜访时间

· 了解客户的作息时间;

· 约定在不太寻常的时间

c、Where:确定你到客户所在地的最佳路线

d、Why:拜访的目的，如:

· 争取结识主要领导人;

· 介绍公司产品;

· 弄清竞争对手在本区域中的活动情况;

· 争取签订合同;

· 解答异议;

· 安排来公司参观;

· 解决用户抱怨等。

e、What:拜访的内容

f、How:怎样进行推销

· 客户会不会拒绝;

· 采取什么方法去诱使客户有兴趣而谈;

· 如何使客户真实透露其计划;

· 如何使客户以为你的产品是他所需要的;

· 以何种方式呈现给客户，才能引起他们的兴趣;

· 如何展示产品的优点;

· 采取什么方法消除客户的异议;

· 如何诱导客户购买。

g、How Much:费用的多少及使用安排

2、拜访前准备

(1)拜访前应考虑的问题

· 客户喜欢的话题;

· 客户的爱好;

· 客户最易接受他人的时间段的把握;

· 客户对我们产品的了解程度;

· 对本公司的发展、企业文化、产品功能、特点自己都了然于胸吗;

· 能否提供一份与竞争对手产品各项功能、价格优缺点的比较表，以供客户参考。

(2)、拜访前的资料准备

· 比较新旧产品的宣传册;

· 以同行厂家的目录、宣传册和自己公司的产品作比较;

· 将宣传册与其它产资料进行分析。

(3)、拜访前的心理准备

初次拜访

· 作好拒绝的准备

· 抱着让对方了解自己的心情拜访;

· 目的在于介绍公司;

· 制造下次拜访的机会;

· 要让对方留下兴趣和关心;

· 初次拜访不可太久;

· 话要说完，资料不可留太多;

· 不可太早下结论;

· 定好下次拜访日期。

再次拜访

· 态度要从容;

· 必须和上次做不同的寒喧招呼;

· 引用对方的话;

· 上次答应的事一定要解决;

· 准备对手感兴趣的话题;

· 努力和其它人保持亲切;

· 一定要携带有助于对方的资料。

(三)、介绍

1、介绍步骤

概括起来就是FUN-FAB OPTIC

(1)FUN(First Uncover Needs)

先了解需，应强调客户的需求而不是产品的特性

(2)把特征与优点融入客户的利益中

FAB是指特征(Fetares)、优点(Adventagts)以及利益(Benefits)

销售员的主要目标之一，是把产品的特征、优点转换成与客户的需求有关的利益上。

(3)、利用OPTIC加以说服

OPTIC表示反对意见、证实、试探促成、确认以及促成交易。

反对意见：

销售员必须欢迎客户提出反对意见，这有利你了解客户的需求与态度。

证实：

当客户表示怀疑时，就需要证明

试探促成：

任何时候都可能是促成交易的时机

确认：

确认是指“确定、降低风险”，降低客户风险的方法包括：产品质量、耐用性、保证与售后等。

促成交易：

促成交易是推销的目标

2、介绍的要点

(1)、深入了解客户的购买心理

· 产品的耐用性;

· 服务;

· 对企业的信心;

· 质量保证;

· 品牌。

(2)、站在客户的角度来介绍产品

· 将产品的品质优势转换成客户的利益;

· 介绍产品的耐用性等来打消客户关于售后的疑虑;

· 通过经济分析与经营分析来预测客户未来的收益。

(3)、将产品功能转化为客户利益

· 列出产品的卖点;

· 此卖点能给客户带来什么;

· 向客户说明产品的易用性与耐用性。

(4)、介绍要因人而异

· 对公司不熟悉的着重介绍公司的成长历程、文化等;

· 对公司熟悉的着重介绍产品品种及特性;

· 对消费者着重介绍产品的功能及其附加价值。

(5)、介绍方法的多样性

· 座谈会议;

· 新闻发布会;

· 产品试用;

· 目录邮寄;

· 问卷调查;

· 单独访谈;

· 广告宣传;

· 电视讲座;

· 某种赞助;

· 电话拜访等。

(四)、跟踪

1、定期访问客户的6个阶段

(1)、分析客户

(2)、建立档案表

(3)、客户类型分析

(4)、决定访问频率

(5)、拟定计划

(6)、计划的执行

2、与客户交往的方法

(1)、了解客户的立场

· 与对方平等交往;

· 使客户了解你并喜欢你;

· 了解客户的想法;

· 了解客户心理、性格、爱好等。

(2)、研究和不同客户接触的方法

· 客户心理类型不同

· 年龄不同

· 性格不同

· 地位不同

· 爱好不同

· 背景不同

· 性别不同

· 文化程度不同

· 管理方式不同

(3)、遵守约定

· 遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点;

· 难以实现的困难，决不许诺;

· 许诺事一定要做到;

· 不能以任何理由推塘;

· 如在限期内不能处理，应该提前通知对方。

(4)、成为客户的智囊

· 拜访客户回来，等于是带作业回来;

· 作业要在自己及企业能力之内;

· 向客户提出促销企划的建议;

· 与客户共同推销。

3、战胜对手的方法

(1)、竞争对手销售员的行动分析;

· 多久拜访一次客户;

· 在客户处停留多久;

· 主要与哪些人见了面;

· 是否与客户共同销售;

· 洽谈的内容如何;

· 利用何种手段与客户谈交情;

· 客户对他的拜访评价如何;

· 其拜访的优缺点如何。

(2)、分析竞争对手的销售策略

· 集中全力销售何种产品，对我们有什么样的冲击;

· 采用何种销售策略，效果如何;

· 对手的售后服务，对客户不满的处理，送货制度如何;

· 对手的销售目标，占有率目标的确定，依据是什么。

(五)、谈判

谈判者分为四类：驴、羊、狐、枭.每种动物代表一类谈判行为的特征，在下面对号入坐。

驴：这种人属于懵然无知，其特点是：不动脑筋、轻率反映，明知不对仍然顽固坚持或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。

羊：这种人对任何东西都接受，总是听人摆布不做选择。这象不象羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪对方。

狐：这种人能洞察谈判的发展不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠要耍阴谋诡计，诱使旁人钻入圈套。只要能达到目的就无所不用其极，它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者自更不在话下了。

枭：这种人在谈判中具有长远的眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得了尊敬。(这种人不会欺凌羊、狐、驴)

谈判的基本策略

①时机策略

②方法方位策略

③变通策略

双方合作基础

1. 设定位置

2. 共同基础优先,对立问题居后

3. 应促使对方注重整体利益

1、处理异议的方法

(1)、商谈前写下自己与产品的优缺点;

(2)、记下你可能想到的被客户询问的问题;

(3)、让公司的人早时尽量多提反对意见;

(4)、当客户提出反对意见时，应表现出积极解决的趋向性;

(5)、澄清和确认疑议是什么;

(6)、选择最佳答复，巧妙地让客户体味。

2、常见异议的应对

(1)、推销的是利益;

(2)、了解同行;

(3)、采取不同价格;

(4)、化整为零;

(5)、寻找产品的买点与卖点;

(6)、调查客户资信。

3、打破僵局的方法

· 改变付款方式;

· 更换谈判人员;

· 更换谈判时间;

· 更换谈判目标;

· 更换服务方式

· 更改交易形式;

· 更改合同形式;

· 让对方有更多选择余地;

· 幽默一下，缓和气氛。

(六)、售后服务

1、售后内容

(1)、核查订货;

(2)、主动征询意见;

(3)、积极听取反对意见;

(4)、更新记录;

(6)、及时处理与维护

(5)、值得依赖。

2、处理客户抱怨的七大解决方法

(1)、行动切勿延误;

(2)、不要害怕错误与道歉;

(3)、抱怨形成之前，主动向客户提示，你将调查真相;

(4)、学习聆听客户的抱怨;

(5)、调查与追究事情的真相;

(6)、切不可攻击客户;

(7)、不可向任何人或公司推卸责任。

五、销售管理

(一) 、必备专业知识：

1.计划

2.管理与监督

3.执行主要的销售任务

4. 沟通渠道

(二) 、计划：

1.销售预测

2.形成与公司相一致的目标

3.以营销规划的形式使公司政策迎合自身区域的情况

4.以预测的形式来说明相应的调整

5.建立和引用相应的机制

计划流程：

增长成功利润

营销规划

核心竞争力驱动力和责任感

市场导向：

组织资源的满足目标顾客而成功的公司

股东

增长成功利润

员工和管理者

正面效果太慢而负面效果太快!

长期市场份额(日本)

增长

成功防止短期利润及财务目标

利润

短期(欧美)

正确的组织：

错误的组织形式:

高层

中层经理缺少激励、

一线员工高昂的管理费用

顾客决策缓慢

正确的方式:

高层

中层员工

一线员工

顾客需要：

了解顾客需要或将要什么，并提出解决的办法。

竞争力：认知价值===效用+价格

以客户需求为中心提高竞争力

(三) 、管理与监督

1.招聘

2.培训

3.评估

4.薪酬

5.区域组织

6.激励

(1) 招聘

流动性大以“拉动”为战略的公司为主接受订单;

流动性小以“推动”为战略的公司为主寻求订单;

选择最合适的简历来选择新员工。

目的：是为了吸引优秀的人员，不能夸大该职位的好处。

(2)培训

培训主要分为：

a、产品培训

首先与员工讨论与客户的打交道的经历

b、销售技巧培训此次拜访的目的

首先观察，然后介入(适当) (例子)

拜访结束后再指出业务员的优

c、行业竞争培训

培训方式主要分为：

a、现场指导

b、销售会议 1.议程及目标

2.互动参与

3.时间限定

c、经验总结会议

(3)评估(正式性，承诺的可信度)

1.工作方法的改变

2.改变是切实可行的

3.提供具体方案、指导方针和方法

避免两个极端：

1.只根据业绩下结论

2.完全忽视业绩，仅从性格和行为来评估

评估方法：表格法

定额分配制 1、公平

2、无疑问

3、清晰

4、实际可行

5、有激励作用

(4)薪酬：

(提成)固定工资 (固定工资)

订单接受人订单持有者

商业性很强技术或管理工作

独立工作团队工作

短期销售长期客户满足

底薪提成制：不同需要，不同选择

据21世纪人才报的报道说，我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合?高工资低提成，还是高提成低工资?

两种薪酬制度各有利弊，要视企业的具体情况进行选择。

高工资低提成

知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。

低工资高提成

反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

奖励薪酬制：放大薪酬效应

销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。多数贸易类企业对营销人员采取“底薪+提成+奖金”的薪酬结构，即每月800元-1000元基本工资;营业额提成则在5%以内，常见的有2%或4%，如楼盘销售。

虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理;同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。

个性薪酬制：拉近距离，注重提携

对于一般的销售人员制定薪酬比较好办，问题是对于销售管理人员及新手如何定薪不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。

“瓜分制”的薪酬制度

对于销售新手，可实行“瓜分制”的薪酬制度，保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，

其计算公式为：个人月薪=总工资×(个人月贡献/全体月贡献)。

在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下：

公式进行计算：个人月薪=固定工资部分+(总工资-总固定工资)×(个人月贡献/全体月贡献)。

这样，不仅拉近了新增员工的收入距离，保障其生活供应，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。

指标工资制：员工行为与企业需要

传统的营销人员工资管理制度往往是基薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要?一种新的销售人员工资管理制度——指标工资制就是针对这个问题而设计出来的。

指标工资是遵循人的期望理论并与企业利益如何有效结合而设计的。由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识，所以指标工资制就是详细说明这些成绩指标并把它传达给销售人员，把企业的目标(并不是简单、唯一的销售额)和营销人员报酬联系起来。

进一步讲，指标工资制就是企业首先对每一个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价值设定一个工资总额。然后，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。

最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额;哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将全部实现的各项数额加总，即得出该岗位销售人员当月的工资总额。

(5)区域划分：

1.划分区域的最佳标准

2.全部工作量或潜在工作量有彻底的了解

3.公平对待销售人员

4.各区域的最佳大小

区域划分示意如下：

第一区：广东、海南

(6)激励手段：

成功的销售人员是快乐

1.感觉工作的重要性

2.认同与表扬

A.制定清楚的工作标准和优先权

B.时常给出反馈

C.明确回答相关问题

D.公司的市场革新进展如何

持续激励：激励的基础

1.各区域必须公平进行分配

2.仔细选择销售人员

3.有效、适当、持续的培训

4.清晰、合理的薪酬制度

5.目标评估

如何组织成功的销售竞赛：

1.实际的目标------与公司及个人能力相一致

2.主题-----激励源泉

3.奖励

4.书面计划与规则-----专业组织

(7)失败管理者的风格：

A. 风格不一致

B. 没有转达下级的意见

C. 犹豫不绝，没有决策能力

D. 没有建立健全运营机制

E. 没有成为团队的榜样

团队建立的条件：

1.目标和任务的明确性

2.系统的信息传播

3.将销售人员的部分薪水与团队的整体目标成果相挂钩

销售经理的工作任务之一：销售任务

1.直接销售责任----------------主要客户

2.协助销售人员 (1)参加谈判的最后环节

(2)复杂销售协议的谈判

(3)处理客户投诉

参与的适应性：

1.详细计划

2.提成低于团队销售提成

3.公司规定

管理者销售与广告是两大要素

市场与分析

生产与协调

营销经理公共关系

物流与协调

销售能力其他职能财务协调

优先权选择

六、营销战略

好的管理应始于顾客，终于顾客。

(一) 、营销的基本概念及其本质：

消费者需要什么生产什么

以顾客为导向

消费者

竞争者生产者

产品教条

现代营销是一种管理理念不开发教条

销售教条

(二) 、营销的组成部分：

营销组合的最大集合 4PS

(1)需求曲线：

需求 A

价格

(2)4PS关系图：

产品价格

渠道促销

(三) 、战略营销的构成：

战略营销顾客

竞争

市场细分产品定位

(1)营销的规划图表：

营销的规划过程

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