分销合作协议产品分销

分销合作协议产品分销（精选8篇）

分销合作协议产品分销 篇1

兴化市一淘网络科技有限公司

分销合作协议

甲方：

乙方：兴化市一淘网络科技有限公司

一、双方合作简介

甲方：

乙方：兴化市一淘网络科技有限公司是专为中国中小企业提供电子商务解决方案的科技公司，向中国中小企业提供网络分销服务是其电子商务解决方案之一。

二、甲乙双方合作项目

1、乙方利用人员或客源优势、甲方利用产品优势，在互利共赢及平等的基础上

进行网络分销或实体分销合作。

2、当乙方向个人或者实体单位推荐成功后，这些个人或者实体单位（简称分销

商）可自购甲方产品，也可在各类网络平台或者实体店铺销售甲方产品。

3、为了促进甲方产品销售，甲方可根据自身行业情况，同时向乙方提供产品批

发价及建议零售价价目表。

三、甲乙双方的责任与义务

1、甲方负责产品信息（产品图片、产品说明、产品价格、产品库存等）的收集

整理；乙方根据甲方提供的产品信息，安排专人负责进行电子化处理。但甲方对产品信息的真实性、合法性负责，对涉及侵权、消费者投诉等须负法律责任的情况甲方完全承担。

2、在合作过程中，甲方须及时向乙方提供产品信息的变化情况。若因甲方未及

时提供产品信息的变化，导致分销商投诉，则甲方全权承担责任。

3、甲方对其提供的产品质量负责，若因产品质量导致的分销商投诉，则甲方全

权承担责任。

4、甲方要提供具有竞争力的产品批发价，若因甲方产品批发价不具竞争力，导

致分销不畅或者零售不佳，乙方将及时把市场反馈信息提供给甲方，甲方应积极做出调整措施。

5、甲方提供的产品须符合国家法律、法规及所在行业的国家标准。

6、乙方负责分销商的招募、管理及培训工作。乙方要合理使用甲方的产品信息，努力发展分销商及提高产品销量。乙方有义务与甲方共同提升甲方品牌形象、维护甲方产品声誉。

7、乙方对招募的分销商要设置一定的条件，如销售额、重视程度、店铺推广方

式等，以确保分销商质量。乙方须定期审核分销商情况，实行优胜劣汰机制，以提升分销商积极性。

8、乙方须安排专人负责向分销商进行产品信息的传递；乙方须安排专人对分销

商的销售工作进行支持与指导工作，使其加速产生销售效益。

9、经甲乙双方协商一致,可选择如下物流配送形式：（选择请在括号内划√）

A、甲方安排专人与乙方对接，并负责物流配送（）

B、甲方产品委托乙方保管，乙方负责物流配送（）

若甲方负责物流配送，出现的错误或失误，由甲方全权承担责任；若乙方负责物流配送，出现的错误或失误，由乙方全权承担责任。

10、甲方须严格遵循淘宝网等各种电子商务平台为保障消费者权益制定的各

类规则（如：淘宝网七天无理由退换货规则）。

11、乙方应积极协助甲方处理所有分销商的售中、售后等服务问题。

地址：地址：兴化市城南开发区经一路4号孙金创业园（楚水中学红绿灯往南1000米）

电话：400-000-5094传真：0523—88327953512、乙方分销甲方的所有产品，均视为甲方合法授权。在合作期内甲方不得

无故中止或终止此合作协议。

13、甲乙双方须安排专人负责沟通接洽，甲方人员为 ；乙方人员为联系电话。若甲乙双方中一方有人员变化，须及时通知对方，并不得影响合作的开展。

14、甲方产品在具有较强竞争力的情形下，乙方至少为甲方发展家及以

上分销商。

四、保证金及其规则

1、保证金：小写元，（大写：元整）。本着对顾客负责任的态度，由于甲方未直接接触顾客，那么顾客对甲方产品或服务的不满意将直接对分销商造成商业信誉的影响。甲方向乙方缴纳的保证金是甲方对其产品或服务的一种保证。若出现顾客对甲方产品或服务的投诉，乙方有权从甲方保证金中扣除相应的款项。具体规则请见附件一。

2、当合作期满后，甲方不再与乙方继续合作，则甲方须向乙方提供本协议及保证金收据原件，乙方将在收到本协议及保证金原件后起10个工作日内退还甲方保证金余额。

3、当合作期满后，甲方与乙方继续合作，则甲方须补足保证金额度。

五、甲方产品销售款项结算

1、根据国家相关消费者权益保护方面的法律，以及当前网络支付条件，甲乙双

方根据甲方提供的产品批发价，每十五天结算一次甲方产品销售款。（结算方式以实际回款为准）。

2、乙方将根据结算的产品销售款，转入甲方指定收款账户：

六、协议期限

协议的期限为: ____年__月__日起，至____年__月__日。在一年内，乙方销售额低于人民币万元，甲方有权中止或终止本协议，乙方无条件退还甲方保证金余额；乙方销售额高于人民币万元，本协议自动延长一年甲方单方面中止或终止本协议，则保证金余额不予退还。

七、争议仲裁

第一条：本协议的订立、效力、解释、履行和争议的解决受中华人民共和国法律的保护和管辖。

第二条：凡因执行本协议所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应提交成都市仲裁委员会，按照该会的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都具有约束力。

八、补充说明：。

甲方（盖章）：乙方（盖章）：

代表人签字： 代表人签字：

年月日年月日

附件一

甲方保证金使用规则

1、如因甲方发货不及时对分销商造成一定影响且分销商投诉达到3次，扣罚保

证金50元，分销商投诉达到4次，扣罚保证金100元，分销商投诉达到5次，扣罚保证金150元，以此类推。

2、如因甲方产品描述不符及质量问题(指买家收到的商品与卖家发布该商品信

息时的描述、或是之前买卖双方的约定存在不符的情况，包含商品本身及其瑕疵、颜色、数量、邮费、发票、发货情况、交易附带物件等相关信息。)造成的分销商投诉达到3次，扣罚保证金50元，分销商投诉达到4次，扣罚保证金100元，分销商投诉达到5次，扣罚保证金150元，以此类推。

3、如因甲方发货错误，造成的分销商投诉达到3次，扣罚保证金50元，分销商

投诉达到4次，扣罚保证金100元，分销商投诉达到5次，扣罚保证金150元，以此类推。

4、如因甲方库存未及时更新，造成分销商超卖且投诉达到3次，扣罚保证金50

元，分销商投诉达到4次，扣罚保证金100元，分销商投诉达到5次，扣罚保证金150元，以此类推。

5、如因甲方产品侵权或超出市场销售范围，影响分销商不能正常销售其产品，扣罚保证金2000元，情节严重者将直接终止合作，保证金不予退还。

6、如因甲方提供的产品违反国家法律、法规及所在行业的国家标准，扣罚保证

金2000元，由此带来的一切法律责任由甲方承担。

分销合作协议产品分销 篇2

进入20世纪90年代以来,供应链管理(Supply Chain Management, 简称SCM)的理论和应用的研究迅速发展。供应链包括三个关键的环节即原材料供应、制造和分销,不同的环节通过不同的角色来执行,即供应商、制造商和分销商。供应链管理强调的是企业间的合作共赢,于是,供应链合作伙伴关系在供应链管理的研究中占据着重要的地位。目前,很多企业发现供应商管理的体系已经比较完善,采购部门有着完备的供应商选择和管理的体系,然而在分销商这个环节产生了比较多的问题。分销商并没有很好的贯彻企业的目标和政策,甩货、窜货现象频繁发生,严重损害了企业的利益。究其原因,制造商往往只重视供应商的选择而忽略了对分销商的评价和选择;其次是对分销商的选择不当,没有构建一套从战略高度评价、选择分销商的指标体系;最后,在生产商可选的分销商范围内,它们的企业性质、经营范围与类型,企业形象、声誉和市场影响力等方面存在着很大差别,而且他们都有各自的利益目标和采购政策,因此生产商不应该找寻一个一般的分销商最优标准,而是应当建立一个适合自己的分销商选择标准。

纵观国内外有关供应链战略合作伙伴选择方面的专著和论文,主要集中在供应商的选择评价中,对分销商选择的研究还处于一个初级阶段。在营销革命之后,随着彼得·杜拉克“以顾客为中心”这一观点的提出,“满足顾客需求”成为企业的经营目标。从此,企业的经营逻辑,供应链的构建逻辑已经从生产商-分销商-消费者转变为消费者-分销商-生产商。以往提到研究供应链合作伙伴关系往往用旧的供应链逻辑、站在制造业的角度主要研究供应商和制造商的关系。但是在营销革命之后的新的逻辑中,虽然供应商影响着企业的效率,决定着企业的兴衰;而分销商则最接近客户终端,起着将客户需求传达给生产商的功能,从根本上决定着企业的生死存亡。因此,要建立战略合作伙伴关系不仅仅要关注供应商,更要重视与分销商的合作。当我们将研究的目光由供应链的上游转移到供应链的下游——分销商这个环节,选择一个什么样的分销商对制造商更有利,即分销商的选择评价问题就成为供应链研究极为迫切的课题,而选择分销商的关键又在于它的评价体系和选择方法的界定。

2 分销商选择指标体系的研究现状及当前研究的不足

在西方国家,对分销商选择标准的研究始于20世纪50年代,最早进行研究的专家是布仁德[1](L.H.Brendel),他提出了选择渠道成员的20条标准,没有对这20条标准进行分类,关注的主要是分销商的销售能力;20世纪60年代,罗杰.潘格勒姆[1]对北美200多家制造商进行了实证分析,将渠道成员选择的标准归纳为10条,开始关注其管理能力和服务态度;20世纪80年代,西普雷[2](D.D.Shipley)在对英国和美国的100多家制造商研究的基础上提出了12条渠道成员选择标准,并调查了他们对选择标准的重要性排序,为后来的指标权重的提出奠定了基础。随着市场营销学的发展,学者们在对市场营销学研究的过程中不断提出营销渠道中中间商成员的选择标准。其中,菲利普·R·凯特奥特和约翰·L·格雷厄姆[3]提出了6C标准:成本(Cost)、资本(Capital)、控制(Control)、覆盖面(Coverage)、特性(Character)、连续性(Continuity);弗朗西斯·布拉星顿和史蒂芬·佩提特[4]将选择标准分成战略方面和操作方面两大类;劳伦斯·G·弗里德曼[5]等人提出了一些定量的指标包括经营利润、销售完成额、存货定量等;路易斯·W·斯特恩[6]提出了17条标准;菲利普·科特勒[7]提出了8条标准。后来的学者逐渐将合作意愿纳入了研究范围,对分销商的选择上升到了战略层面。

近年来,国内对供应链合作伙伴的研究主要集中在供应商的选择评价上,指标体系和评价方法的研究已经比较完善了,学者们只是将供应商作为合作伙伴进行研究,而忽视了分销商的选择、评价。一部分学者在市场营销、分销管理方面的专著中提到了一些关于选择渠道成员的参考标准。李先国[8]提出了选择渠道成员的8个基本点;胡春[9]提出了10条标准;牛海鹏[10]等人提出了8方面的因素;吕一林[11]等人提出了12条标准,将中间商的综合服务能力纳入研究范围;张继焦[12]等人则第一次提出了企业家精神这一影响因素。

因此,现有研究的不足就在于当前的指标体系的研究只是从传统的产销关系的角度出发的,从供应链的角度出发,应该更注重企业之间的合作,考虑整条供应链的长期利益,顾及企业自身的长足发展,因此,选择分销商应当站在战略的高度。传统的分销商选择指标体系的构建没有站在供应链管理的角度,没有达到战略的层面。

3 基于平衡计分卡的分销商评价指标体系的构建

平衡计分卡是由罗伯特·S·卡普兰(Robert S. Kaplan)和戴维·P·诺顿(David P·Norton)[13]提出的对企业实施战略评价的指标体系,它用四个一级指标即财务方面、客户、内部业务流程、学习与成长,来反映企业的战略定位,模式,竞争力等要素,因此能够从战略的角度来选择符合生产商要求的分销商。

分销商属于生产商的战略合作伙伴,可以借鉴平衡计分卡的原理建立分销商选择评价指标体系。本文将分销商的财务运作、市场营销、内部业务流程和企业战略兼容性(人力资源与企业文化)四个方面作为生产商评价和选择分销商的一级指标;参考了相应的文献[14],又根据对一些有代表性的企业进行的实际的调研分析以及专家意见,在一级指标的基础上建立了如下的16个二级指标。

财务运营指标B1(C1~ C4)中,资产负债率反映了分销商的偿债能力;应收账款周转率反映了企业的营运能力;销售利润率反映了分销商的盈利能力;销售增长率反映了分销商的发展能力。

市场营销指标B2(C5~ C8)中,市场覆盖率指本企业产品投放地区数与整个市场包含的地区总数的比率;市场占有率即本企业的产品销售量与市场上同类产品销售量的比率;地理区位优势需要考核分销商所处位置的客户流量、货运量、距目标消费者的距离等因素;客户服务水平涉及到客户满意度、客户投诉比、交流反馈能力等方面的考核。

内部业务指标B3(C9~ C12)中,经营范围考察的是分销商拥有的产品的类别、档次品牌;商品周转率是指产品从入库到售出所经过的效率和时间,通过周转次数和周转天数来反映,周转次数=销售额/平均库存,平均库存=(起初库存+期末库存)/2,周转天数=365/周转次数;物流配送能力需要考核分销商的配送设施、配送效率、反应速度、信息化程度及机械化程度等因素;促销政策和技术考察了分销商在产品分销过程中运用选定的促销手段影响销售规模的能力。

企业战略兼容性指标B4(C13~ C16)中,企业文化是考察分销商的一个重要标准,从战略的高度评价分销商就要观察分销商的企业文化是否与本企业的企业文化相一致;员工薪酬及激励体系是否全面与合理影响着员工满意度的高低,分销商的这一指标影响着与生产商的战略兼容性;员工素质涉及到员工的学历、经验、专业技术水平等等,员工素质的高低影响着分销商的销售业绩;企业性质是指企业按性质来分属于国有企业、三资企业、集体企业、私营企业中的哪一类,与哪种类型的分销企业合作影响着企业战略目标的实现。

4 分销商选择决策模型的构建

分销商选择指标体系是由定量指标(如资产负债率、销售利润率等)和定性指标(如经营范围、企业文化等)构成,它们分别以不同的量纲、从不同的角度描述和评价分销商,进而使分销商选择这一决策课题处于模糊环境中。Bellman和Zadeh等人的适合模糊环境的决策方法与模糊集理论,为我们提供了使用模糊决策模型处理分销商指标体系的理论逻辑。

进行模糊决策首先要确定评价指标的属性值;其次确定各个特定属性指标的权重;再次将指标属性值与权重相乘得到各方案的综合指标值;最后将各个功能差异的方案的综合指标值进行排序,从而得到生产商最满意的选择方案。

在评价指标中,除了财务状况、市场覆盖率及占有率、商品周转率是数字表达的,其它属性指标值都是专家组对所有候选单位进行深入的调研后得出的模糊性结论,是用语言来表达的,例如“好,一般,差”等模糊的定性结论,为了将定性指标值进行定量化处理,本文引入三角模糊数,将定性、定量指标以及权重数据统一量化为三角模糊数的形式。

三角模糊数undefined可以通过其隶属函数μM:R→[0,1]定义如下:

undefined

式中l≤m≤u,l和u分别表示undefined所支撑的下界和上界,m为M的中值。一般地,三角模糊数M可记为undefined。在三角模糊数中,l, u表示判断的模糊程度。设δ=u-l, δ越大表示模糊程度越高;δ越小表示模糊程度越低;δ=0表示判断是非模糊的。对于具体的三角模糊数的加、减、乘、除运算可根据Zadeh[15]提出的扩展原理。undefined的可能性程度定义为:

undefined

评价人在评价各方案具体指标时也会用到语言术语,例如对于权重的评价用“同样重要”、“稍微重要”、“明显重要”、“强烈重要”、“极端重要”;评价收益型指标用“很大”、“大”、“中等”、“小”、“很小”,本文使用三角模糊数来表达这些语言术语,用以构造决策矩阵及模糊判断矩阵(见表1)。

指标属性值包括成本型、效益型、中间型及区间型,指标的物理量纲也不同,因此,原始的决策矩阵需要规范化。常用的规范化的方法有线性变换法、极差变换法、向量变换法等。本文的决策矩阵的属性值用三角模糊数表示undefined,由于本文将使用TOPSIS法对方案进行排序,使用向量变换法规范化决策矩阵符合TOPSIS的原理,因此本文采用向量变换法规范化决策矩阵,即:

undefined表示原始属性值,rij表示规范化后的属性值。

在属性权重确定方面,国内外公开发表的赋权方法有数十种之多,大体分为两类,即主观赋权法和客观赋权法。鉴于主、客观赋权法都有其优缺点,本文采用将主、客观赋权法相结合的组合赋权法来确定指标权重,通过组合达到既能充分利用客观信息,又尽可能地满足主观评价的效果。

本文使用Fuzzy AHP的方法确定模糊主观权重wundefined;然后使用模糊熵权法确定模糊客观权重wundefined;最后,本文使用线性加权法将模糊主观权重和模糊客观权重综合在一起。

关于Fuzzy AHP,1996年常大勇教授提出的利用模糊数比较大小的方法来进行排序,计算起来简单方便。本文将使用此模糊AHP方法来确定模糊主观权重,计算过程见参考文献[16]。

然后,根据各项指标值的变异程度,利用信息熵这个工具计算出指标的客观权重——熵权。

规范化决策矩阵得到undefined,归一化得undefined,其中undefined是周珍等人根据Yager第三指标提出的将三角模糊数转化为清晰数的函数,undefined;然后计算第j项指标输出的信息熵undefined,当undefined时,规定undefined;第j项指标的差异系数为gj=1-Ej,0≤gj≤1;则得权重undefined

wj=αwundefined+(1-α)wundefined,wundefined表示第j项指标的模糊主观权重,wundefined表示第j项指标的模糊客观权重,α表示评价人赋予模糊主观权重赋权法的比重。

在属性综合值的排序方面,TOPSIS方法是经典多属性决策最常用的排序方法之一,本文在模糊环境中使用TOPSIS方法,即使用模糊TOPSIS方法将模糊数排序。模糊TOPSIS中,计算加权标准化矩阵后,确定模糊正负理想解undefined,在这里取undefined便于计算;计算方案i到正理想解的距离undefined,到负理想解的距离undefined;计算相对贴近度undefined,按Ci的大小排序。其中两个三角模糊数A=(a1,a2,a3)和B=(b1,b2,b3)之间的距离d为:

undefined。

5 结论

戴尔签署全新分销合作计划 等 篇3

戴尔签署全新分销合作计划

本报讯 近日，戴尔全球商用合作伙伴事业部（GCC）宣布与中国三大分销合作伙伴，英迈、神州数码和联强国际正式签订分销合作意向。根据分销协议的具体内容，首批推广的产品为塔式1路/2路服务器，PowerVault MD阵列存储等戴尔明星产品。三家合作伙伴拥有遍及全国性销售渠道，与戴尔联手后，通过销售戴尔的企业解决方案，将进一步加强他们提供解决方案服务的能力。

锐捷网络中标中国人寿

本报讯 日前，中国人寿保险股份有限公司2012年网络扁平化设备招标结果公示，锐捷网络独家中标。据悉，此次招标项目涉及中国人寿在北京、广东、浙江等17个省级分公司。根据中国人寿的需求，锐捷网络提出网络扁平化解决方案，并为中国人寿17个省级分公司提供网络扁平化改造设备。此项目采用了RSR7708，RSR30-44和RSR20-14E等产品，总出货量将达到1500余台。

海辉软件构建IT外包人才新标准

本报讯 海辉软件与国际外包专业协会IAOP展开战略合作，并正式成为IAOP在中国提供外包专业人才认证COP培训的授权机构。海辉软件董事长孙振耀表示，中国软件外包缺乏懂技术、懂管理、懂2～3国语言、懂国家文化的复合人才，希望COP培训体系促使中国外包管理人才与国际接轨，加速我国科技服务产业国际化进程。

竞游ECL2012第二赛季决赛开赛

本报讯 由中国电竞中心主办的竞游ECL电子竞技冠军联赛本年度第二赛季6月15日将在中国电竞馆开启决赛序幕，比赛将持续3天。广大电竞爱好者除到现场观看比赛和选手亲密接触外还可登录竞游网观看比赛实况，同时还可通过电竞中心的官方微博和社区了解参赛选手的实时动态。

市场

盛大发布1299元双核智能手机

本报讯 6月6日，盛大发布了第一部自主研发的智能双核手机Bambook Phone，该产品搭载了意法·爱立信Cortex-A9架构的1GHz双核处理器，1G内存，8G高速内存，Android2.3系统。该产品能满足用户移动互联网阅读、影音、游戏、多媒体等全方位需求。盛大果壳电子CEO郭朝晖先生表示，同等配置机器售价均在3000元以上，只有20%的用户能够有能力消费。

华硕ROG台式电脑亮相COMPUTEX

本报讯 COMPUTEX TAIPEI 2012台北国际电脑展在台北市国际会议中心盛大开幕。华硕台式电脑携旗下最新推出的三款ROG高端玩家电脑整机亮相电脑展。据悉，CG8480/CG8580/ CG8890这三款新品是针对不同层级游戏玩家所发布会的三款发烧级产品，集三屏技术、个性化游戏设置等买点于一身。

富士施乐定制入门级数码多功能机

本报讯 目前中国企业有99%是200人以内的中小企业，节约成本、节能环保、丰富功能、便捷操作以及高稳定性等是中小企业选择办公设备的必要考虑因素。从这个角度出发，富士施乐发布了适合中小企业用户的入门级A3数码多功能机系列新品，同时，富士施乐提出到2013年底实现A3产品销量进入国内市场第一阵营的业务目标。

佳能推出色彩多功能一体机

本报讯 佳能（中国）有限公司日前正式发布了4款彩色版多功能照片一体机：腾彩PIXMA MG6280金棕色版/白色版和腾彩PIXMA MG3180酒红色版/白色版以及彩色版多功能喷墨一体机：腾彩PIXMA MG6280和腾彩PIXMA MG3180。佳能（中国）总裁小泽秀树在发布会上宣布：2012佳能要力争全线产品达成市场占有率第一，并努力实现业绩年增长30%以上。

达梦应战海量数据处理

本报讯 日前，达梦数据库公司正式发布达梦数据库管理系统7.0版本。据悉，最新产品DM7是在总结DM系列产品研发与应用基础上，采用MPP大规模并行计算、海量数据处理技术及类Java的虚拟机技术。目前，达梦数据库产品已应用于医疗、电子商务等20多个行业及领域。

业界

《2011年度中国软件盗版率报告》日前发布

本报讯 由互联网实验室主办的《2011年中国软件盗版率调查报告》新闻发布会暨软件互联网化与版权保护研讨会近日在京举行。根据《2011年中国软件盗版率调查报告》研究结果显示，各类软件的数量盗版率均保持不同程度的下降趋势，其中，信息安全类软件由45%下降为39%，办公软件由59%下降为55%，操作系统由25%下降为24%。正版软件的使用数量明显增加，年内平均每台电脑安装的正版软件套数增加了近20%。

中国资金管理软件行业调研报告发布

本报讯 近日，国务院国有资产监督管理委员会研究中心、中国总会计师协会、中国软件行业协会共同主持的《中国资金管理软件行业调研报告》对外发布。数据显示，在世界500强企业中，超过95%的企业已采用资金管理软件相关系统。而在我国3200多家大型企业中，使用专业资金管理软件企业占比不到20%。

“黑龙江省现代信息服务业创新发展高层论坛”召开

本报讯 第一届黑龙江省现代信息服务业创新发展高层论坛暨世界电信和信息社会日研讨大会日前在哈尔滨举行。本次论坛以云计算助推现代信息服务业创新发展为主题，原信息产业部部长吴基传、黑龙江省人民政府省长王宪魁、工业和信息化部总经济师周子学、商务部部长助理房爱卿、中国通信学会副理事长兼秘书长魏茂洪等出席本次会议。王宪魁表示，黑龙江加快构建以“十大重点产业”为核心的现代产业体系，着力发展信息服务业，推进老工业基地发展。

上海打造中国网络视听产业中心

本报讯 近日， “2012中国网络视听产业论坛暨中国（上海）网络视听产业基地建设北京招待会”在北京召开。国家广电总局网络视听节目管理司司长罗建辉介绍，2011年上海网络视听产业规模超过30亿元，占据全国市场半壁江山。上海市委宣传部副部长宗明表示，中国（上海）网络视听产业基地志在五至十年内建立一个网络视听产业集聚区，重点培育网络视听产业骨干企业，扶持中小企业，打造具有集聚效应和示范作用的网络视听产业链。

瞻博发布移动信任指数报告

分销商合作协议 篇4

甲方：乙方:

电话：电话：传真：传真：E-mail：E-mail：地址：地址：

经甲、乙双方友好协商，在平等，互惠互利的原则上就甲方“xx”品牌系列产品经销合作事宜达成协议如下：

一．授权界定：

1、甲方授权乙方为甲方“xx”品牌系列产品的地区经销商，并负责该品牌的产品展示及销售。

2、乙方不得与甲方授权区域的连锁超市签订甲方产品的全国供货合同，也不得在授权区域外销售甲方产品。

3、乙方不得以任何形式在网络上销售甲方产品，也不得向网店报价及销售。

4、乙方开展甲方产品的工程、区域内工业渠道销售须遵守甲方相关规范。

二．销售及市场开发目标： 1.乙方在2012，最低销售额不低于￥：20万元。

三．品牌专卖、价格体系及市场保护：

1.甲方鼓励并支持乙方在区域内设立“xx”连锁专柜，并须按甲方管理要求设计、装修、运营，须保证品牌专卖，不陈列展示和销售其它品牌产品，不在专柜内展示其它品牌广告、宣传物。

2.乙方执行甲方制定的全国统一价格体系，不得违反。

3.合同签订后，乙方即需支付所需样品费用（按照供货价格的5折）；每次订货时，乙方必须在指定时间内全额付款，甲方确认后方可发货。

四．双方责任与义务：

1.甲方保证产品符合国家质量标准，如出现质量问题，经甲方核实后无条件调换。

2.甲方保证对全国所有的经销商采取统一的经销价结算。

3.甲方将为乙方提供下列支持（包括但不限于）：

3.1专柜管理、产品知识、零售技巧、渠道拓展培训；

3.2促销方案设计金额促销活动支持；

3.3不定期组织销售会议，相互交流学习；

3.4协助开发大型工程项目。

4.甲方将在乙方区域内安排售后1名，售后将协助乙方完成区域内的售后问题。

5.乙方有责任按时保量完成区域销售目标、按时支付不拖欠货款。

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6.乙方有责任对区域内的工程客户、工业客户、装饰公司客户及消费用户等提供甲方产品技术咨询及售后维修保养等相关服务。

7.乙方有责任在授权区域内推广甲方品牌，保证遵守甲方相关规范、品牌标准和知识产权保护规定。

8.乙方有责任按照甲方要求反馈市场信息。

五．订货及交货方式：

1.乙方按甲方规定格式以传真或使用甲方网络系统下订货单。

2.双方交提货地点为甲方仓库。乙方委派运输公司/个人在甲方仓库提货时，必须给承运人出具委托书，注明受托人的名称、地址、电话、身份证件号码等，并加盖乙方公章。甲方凭乙方出具给承运人的委托书（原件）发货给承运人。甲方将产品交付给乙方指定的承运人，即视同甲方交货完毕。

3.甲方代办运输时，甲方将产品交付给运输公司即完成交付义务。

4.乙方必须在甲方交货后立即清点验收，乙方逾期不对发货单上的产品型号和数量提出异议，视为甲方交付产品完毕。

5.产品运输、保险等运杂费由乙方承担，运输过程中产生的损失由乙方与承运人自行结算。

六．价格与结算方式：

1.甲方产品价格不含税、运输费、运输保险费等。甲方价格发生变动时，提前以传真方式通知乙方，如价格上调则允许乙方以现金备货，备货金额以本月均出货额的30%为上限，如价格下调，甲方不予补库存。

2.每批发货甲方在货物中随附发货单，双方同意以发货单记载的价格作为最后的结算价格。乙方对甲方记载价格有异议可在发货单中提出，如交货后10天内未书面提出的，即视为乙方没有异议。如当期发货单未记载单价，即按上一批次同型号产品价格计算。

3.双方每月5日前对账，对账结果双方书面盖章。乙方须将对账单原件传真甲方。

4.乙方按以下方式结算：

乙方将货款汇至甲方指定账户后，甲方方予以发货。合作半年后，甲方将给予乙方信用额度，常规信用额度为乙方上月出货额的30%，非常规信用额度乙方需向甲方申请。

七．销售返利：

1．乙方完成销售目标90%及以上可获甲方提供销售返利2%，返利金额以有返利产品销售额为基准计算。返利在下一月内结算，由甲方在乙方的货款中减除。超过任务100%以上部分返利3%。

2．乙方未结清货款不能享受返利；展示样品不列入计算销售返利。

八.品牌推广与产品促销：

1.甲方鼓励并以提供经费等支持乙方以广告、活动、促销等方式推广“xx”品牌及

其系列产品。

2.乙方必须参加甲方组织的全国性促销活动。乙方自行设计“xx”品牌推广及其系

列产品方案、组织活动的，须提前与甲方书面沟通，甲方将视情况给予支持。

九．产品质量判定、退换货及淘汰产品

1．甲方承诺向乙方供应的所有产品均符合国家相关质量标准。

2．乙方销售用于公共、商务、房产项目、娱乐场所配套的甲方产品如有质量投诉，乙方必须通知甲方到场判定或作出判定安排，乙方不得自行承认、承诺。否则，由此产生的一切相关费用均由乙方负责。

3．甲方产品如出现质量问题，甲方将向乙方提供服务支持。如双方对质量判定有争议，应有双方共同取样，交由权威部门检测，以其检测结果为最后判定依据。

4．判定为质量问题的产品，可进行等价调换，甲方不因此对乙方扣款。

5．出货之日起三个月内，乙方滞销的甲方的产品在包装完好、配件齐全、没有任何外观损坏的情况下可以向甲方提出退换申请。经甲方同意后，退回的产品可以按半价调换甲方其它产品，调换滞销产品的一切费用（如运输、保险费用等），由乙方承担。

6．甲方要求淘汰的产品，乙方在收到甲方通知后，一个星期内把数量报给甲方，经甲方人员现场确认后，乙方就地处理，甲方按政策标准补助予乙方。

7．乙方在协议期内的退货，不能享受返利（从计算基数中扣除）。

十.知识产权保护

1.“xx”品牌及其附属标识等属于甲方核心资产，乙方有责任给予保护，发现有危害甲方知识产权行为时应向甲方反馈，并对甲方采取的法律行为予以支持。

2.未经甲方书面同意，乙方不得以甲方商标相同或近似的名称作为企业经营字号。

3.乙方如有下列行为，一经甲方证实，乙方保证赔偿甲方经济损失￥100万元，后果严重的另需赔偿甲方损失并承担法律责任。

3.1 乙方制造或销售假冒甲方商标、专利、企业名称、产品特有名称或包装的产

品。

3.2 乙方仿造或销售伪造的甲方专利产品及为从事侵权行为的人提供便利条件。

3.3 乙方冒用（即用甲方商标贴在其它产品上进行销售）甲方品牌名称的行为。

3.4 乙方冒用甲方身份进行采购的行为。

十一．协议期限

1．本协议有效期限为年月日至年月日。

2．协议期满，如乙方完成本协议确定的销售目标并结清上货款，在乙方没有重大违约的情况下，甲方必须优先选择乙方为继续合作的伙伴。

十二．违约及协议的解除

1.协议期内双方可以协商解除本协议。并参照本协议的相关约定结算。

2.下列情形，甲方可以单方面解除本协议：

2.1 乙方连续两个月停止订货；

2.2 乙方连续4个月未能完成销售目标的月平均值；

2.3 乙方参与危害甲方知识产权的行为；

2.4 乙方涉嫌违法犯罪活动被国家有关机关查处；

2.5 乙方有严重的跨地区销售和低价销售甲方产品行为；

2.6 乙方有诋毁、对比性贬损甲方产品的行为；

2.7 乙方未能按照甲方规范进行“xx”专柜的装修、陈列展示、经营，且拒绝改

进；

2.8 乙方不交足额保证金。

3.甲方产品生产质量连续两批次不合格，造成乙方重大经济损失，乙方可以单方面解除本协议，可按原价退换全部存货。

十三.其它

1.本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具同等法律效力。

2.本协议如有未尽事宜，经双方协商以书面形式补充。对履行本协议出现的纠纷，甲乙双方应本着互利双赢的精神协商解决，如不能协商解决，提交甲方所在地人民法院判决。

甲方：乙方:合肥市欧蒙贸易有限公司

法定代表人：法定代表人：

代表人签名：负责人签名：

分销合作协议产品分销 篇5

万网分销合作伙伴合作协议 “邮箱”包销补充协议

甲方名称：

法定代表人： 地 址：

邮政编码： 联系电话：

传 真： 联 系 人：

网 址： 开户银行及帐号：

电子邮件：

乙方名称：北京万网志成科技有限公司

法定代表人：张向东 地 址：北京市东城区鼓楼外大街27号万网大厦3层

联系电话：01064254247 开户银行：中信银行富华大厦支行

帐 号：7110310***5

甲乙双方经友好协商，就“邮箱”包销事项对双方于

年 月 日签定的万网分销合作伙伴合作协议（编号为：

，以下简称原协议），达成如下补充协议：

一、名词解释：

包

销： 甲方承诺在本协议有效期内的每个自然月保证完成一定金额的“邮箱”销售业务，本协议的包销额包括“邮箱”的新增业务和续费业务的销售金额；

正常分销价格：指《中国万网分销合作伙伴服务和产品价格》中规定的“邮箱”分销价格。返

点 ：指甲方达到规定的包销金额后，乙方将给予甲方一定比例的返点。返点比例、方式和使用等按照本协议规定执行。

企 业

邮 箱：即指乙方推出的“神通百变”和“经济适用型”邮箱产品，包括企业邮箱I型、企业邮箱II型、企业邮箱III型、企业邮箱IV型、企业邮箱 35VIP、企业邮箱 100VIP、企业邮箱 200VIP。该产品不支持多个域名，不具有超级管理权限。今后乙方推出的具有类似功能的产品也包括在“企业邮箱”范畴之内。

集 团 邮 局：即指乙方推出的拥有超级管理权限、支持多域的高端邮箱产品。今后乙方推出的具有类似功能的产品也包括在“集团邮局”范畴之内。

注： 以上企业邮箱、集团邮局产品的具体介绍参见《中国万网分销项目与价格体系》以及乙方网站（http:///static/mail/）。产品说明如有调整，乙方将会在网站（）相关页面进行说明或以电子邮件方式通知甲方。

二、包销额及返点比例

2.1 2007年2月1日—2007年12月31日期间，甲方每个自然月“邮箱”包销额（以正常分销价格计算）达到如下规定的，乙方给予的返点比例为：

2.1.1企业邮箱业务：（集团邮箱不参与返点考核）

A 每个自然月内消费企业邮箱的费用达到6000元且小于10000元的，乙方给予消费费用

STANDARD-DLBC-002-20070201 10％的返点；

B 每个自然月内消费企业邮箱的费用达到（或超过）10000元的，乙方给予消费费用20％的高额返点。

2.1.2企业邮箱＋集团邮箱业务（集团邮箱参与返点考核）

A 每个自然月累积消费邮箱的费用达到（或超过）30000元的，乙方给予消费费用10％的返点。

注：如果甲方每个自然月消费“邮箱”的费用同时达到2.1.1和2.1.2规定的考核额度，则仅能选择一种返点方式进行返点，此时乙方将按照返点数额较高的那种方式给予甲方返点。

例如：当甲方某自然月企业邮箱包销额达到10000元，且企业邮箱＋集团邮箱包销额达到40000元（包含上述10000元的企业邮箱在内），则可选择的返点方式为：（1）按照2.1.1中B的返点方式，乙方给予甲方10000元的20％返点比例（其余30000元将不再给予考核返点）；（2）按照2.1.2中A的返点方式，乙方给予甲方40000元的10％返点比例。此时，乙方将按照第（2）种方式给予甲方返点。

2.2 本补充协议有效期内，乙方有权对包销额及返点比例进行修订。修订一旦作出，乙方会提前发送电子邮件或在乙方网站以公告形式通知甲方，修订从乙方规定的日期起生效。

三、返点方式

3.1本补充协议有效期内，甲方每个自然月提交的“邮箱”业务，乙方将先按照正常分销价格扣款。当甲方完成当月包销金额后，在下一个月的前十个工作日内，乙方将返点以预付款方式返还到甲方分销帐号（ID）下；

3.2如甲方没有完成本月承诺的包销任务，则当月邮箱业务按照正常分销价格计算费用，乙方在次月将不给予甲方返点；

3.3乙方对甲方进行的月考核将按照自然月计算，跨月度发生的业务金额将不予合并或累计计算；

3.4甲方ID下的返点数额只能用于购买乙方产品和服务，不能以现金或其他方式支取，亦不能用于其他任何目的。特别的，甲方用ID下的返点数额再购买“邮箱”业务的，该消费金额不计算在第二条规定的返点考核金额中。

四、甲乙双方对原协议及本补充协议的条款及具体内容，特别是关于包销量及包销金额的规定，负有保密责任，且保密条款不因本协议的解除而无效。

五、本补充协议未尽事宜由双方协商解决。

六、本补充协议有效期为2007年

月

日至2007年12月31日，如原协议在本补充协议有效期内到期，则原协议有效期自动顺延至2007年12月31日；如原协议有效期截止日为2007年12月31日以后，则本补充协议于2007年12月31日失效，原协议按照其原定有效期执行。

STANDARD-DLBC-002-20070201

七、本补充协议作为原协议的补充，如本补充协议有与原协议不一致之处，以本补充协议为准，本补充协议未提及内容，均按照原协议执行。

八、本协议一式二份，双方各执一份，经双方签字、盖章后生效，二份协议具有同等效力。

甲方签字：

乙方签字：

单位盖章：

智能家居社区分销商合作协议 篇6

甲方：黄 山 睿 巢 物 联 科 技 有 限 公 司

乙方：_____________

分销区域___________________________

甲方系专业从事智能化产品与物联网技术推广、设计、施工、售后服务为一体的现代科技服务企业，乙方为独立的自然人。

甲方为了能快速推广智能家居及其它智能系统产品，经双方友好协商，乙方志愿成为甲方智能化产品及物联网技术推广的社区分销商，现为保证分销业务合作的顺利进行，双方本着互利互惠的原则，在平等互信的基础上签订本协议，甲乙双方共同信守。

一、合作关系及合作目标：

甲乙双方系平等志愿的合作关系，双方共同本着客户至上的原则，共同信守商业信誉，相互支持，精诚合作，以期达到长期、稳定、互利共赢的营销战略与合作目标。

二、甲方的权利和义务：

1、甲方当前重点推广的产品业务是智能家居入门第一步——智慧安防门锁套餐。合作期间，甲方负责乙方相关的产品知识培训，并免费提供相关的宣传资料。

2、甲方全面负责各阶段推广产品的广告宣传，其宣传方式包括但不限公司网站、公众号、微信、各类折页资料、社区室外广告、电梯间广告、社区活动展示等，其广告宣传以及活动的费用均由甲方负责。、3、合作期间，甲方全程负责乙方客户所需的智能化系统的设计、安装、调试、维修及售后服务。

4、甲方安排专人进行售后服务保障，如客户系统设备出现故障，甲方立即组织抢修。甲方自接到乙方或客户故障报修信息起，24小时内派人到达现场，48小时内解决问题恢复使用。

5、甲方为其代理的所有智能产品和设备提供一年包换，三年保修的质保。超出质保期需进行售后服务，该客户应向甲方支付相应的材料费和人工费。

6、甲方及时支付乙方分销业绩的激励提成，激励提成费的支付方式以所推广项目单位逐个结算，项目完工，客户业务款到位一次性付清乙方。

三、乙方的权利和义务：

1、乙方成为甲方分销商，首先自置一套“智慧安防门锁套餐”，甲方以内部成本价格优惠供应，以作为乙方所代理分销社区的案例展示。

2、乙方在本协议指定的所在社区开展业务营销活动，积极主动与指定的分销社区业主开展互动，参加社区各项活动，主持社区开展的各类营销活动。

3、乙方自觉遵守跨本协议分销区域开展业务推广活动，避免与其他分销商产生业务冲突，但不限于开展代理区域以外的社会机关，企事业单位，工厂学校，房地产开发商等业务拓展。

4、乙方积极配合甲方组织开展的各项广告宣传活动，自觉遵守甲方制定的分销规划，协助甲方逐步建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直营销系统。

5、乙方积极配合甲方建立分销商交流体系平台，方便业务交流，及时准确的发布产品业务信息，积极参加甲方组织的各项分销商交流活动，及时沟通，互帮互助，抱团发展，以实现资源整合，共同受益。

6、乙方在合作期间，本着客户至上的原则上，主动跟进和拜访自身开发的客户，充分利用智能家居第一步完成的客户，积极拓展智能家居其它业务，逐步形成自身的管道收益。

四、甲乙双方共同约定：

1、甲方保证自签约之日起，在合同期内不在乙方分销区域发展其它的分销商，同时也不在该区域自行开展营销工作。

2、甲、乙双方为平等的合作关系，但甲方为保证产品推广效率，对乙方有业绩要求，本协议主推的智慧安防门锁套餐原则上乙方每月销售业绩不少于5套。全年不少于60套。乙方连续两个月如不能完成销售业绩，甲方有权取消其分销资格，另行安排其他分销商介入，乙方不得干涉。

3、甲方给予乙方分销业绩为返利政策，本协议主推的门锁安防套餐的激励提成为套餐价总额的10%。后续跟进业务，客户在添置其它智能家居产品，如家电智能控制，灯光智能控制，厨房智能控制，家庭影院智能控制，庭院绿化智能灌溉等系列产品系统，均按客户成交总额的12%进行激励提成，逐单一次性结算。

4、甲方的激励措施同时实行年终奖励机制，对完成本协议智慧安防门锁套餐全年任务的分销商，一次性给予全年业务总额的2%奖励。

5、甲方负责帮助乙方建立业绩档案，帮助建立各自的客户档案，档案包括客户的姓名，地址，电话等，以便乙方后续跟进，定期拜访，逐步建立良好稳定的管道收益。

6、本协议合作有效期为壹年，自签订之日起满一年自行终止，乙方在完成业绩指标任务的前提下优先续定。

本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自签订之日起生效，本协议解释权归甲方所有。如有争议，双方协商解决，如不能协商解决，任何一方可向当地人民法院诉讼解决。

甲

方：

乙

方：

签订日期：

中国糖果分销情况 篇7

根据欧睿信息咨询有限公司的数据分析,2013年中国糖果市场的零售额约为868亿元人民币,同比增长为9.3%。预期2013-2018年均增长率约为5.4%。在中国经营糖果的品牌商和制造商大多采用混合分销模式,即在重点城市直接分销至现代贸易渠道例如大卖场、超市、便利店等,而传统贸易渠道如小型连锁零售商、夫妻店等或二、三线城市,则通过分销商进行销售。

资料来源:冯氏集团利丰研究中心

一般来说,在大中华地区分销快流消费品(FMCG),平均利润仅约1.5-2%。由于利润微薄,规模乃致胜关键。未来数年,预期分销商的利润将受到挤压,行业也将进行整合。分销商须提供更多增值服务以满足制造商以及零售商日益提高的要求。

(一)分销模式

表1是中国糖果业的主要分销模式及其特点。大多数品牌商同时采用模式二和模式三进行分销。他们倾向直接与重点城市中现代贸易渠道的主要零售商接洽。另一方面,他们通过分销商把他们的商品分销至传统贸易渠道或二、三线城市。

(二)分销渠道

表2是2013年中国糖果市场各分销渠道的市场份额。2013年,超级市场是糖果业最主要的分销渠道,占全国分销市场份额超过四成。第二大分销渠道为小型杂货店,其2013年的市场份额为25.1%。

品牌商或制造商在选择合适的分销渠道时应从产品市场定位、不同分销渠道所需的上架费等多方面作考虑。表3为中国糖果市场各分销渠道的特点。

资料来源:欧睿信息咨询有限公司

表中的杂货店仅指大型连锁大卖场及超级市场如连锁专业店资料来源:冯氏集团利丰研究中心

(三)分销成本结构

表4是中国糖果分销成本结构的估算。在大中华地区分销快流消费品(FMCG),平均利润仅约1.5-2%。由于利润微薄,规模乃致胜关键。

关于冯氏集团利丰研究中心

“深度分销”的价值 篇8

“渠道扁平化”能够提高渠道效率

“扁平化”是一种组织管理思想，目的是通过增大管理幅度、减少管理层次和中间环节，提高组织管理的效率。业界将这一思想运用于分销渠道管理，提出“渠道扁平化”，旨在通过撇开经销商或分销商，直供终端和消费者，以提高渠道管理的效率和效益，增强渠道的可控性，同时更加接近消费者。事实上，现代整合营销４Ｃ理论强调便利性和与消费者沟通。要建立与消费者沟通的平台，渠道必须向消费者有效靠近和延伸，客观上支持渠道向扁平化方向发展。“渠道扁平化”的典型形式有“分公司制”（直营制）、“自建网络”（连锁）和“直销”等。它可以通过减少中间渠道环节，使得价格更加具有比较优势，使得服务更加直接到位，使得信息反馈更加准确快捷，能够有效提高渠道运作的有效性。“新兴渠道”的兴起，越来越要求与厂家建立直接的供货关系，客观上推动了“渠道扁平化”的进程，让很多厂家头疼的经销商管理问题也促使一些厂家希望通过“扁平化”提高渠道效率和加强对渠道的控制，加上最近几年商业竞争加剧，产品和价格的竞争白热化，迫使生产企业将渠道重心下移，去榨取渠道环节利润，也加深了人们对“渠道扁平化”的认同。然而，在市场环境错综复杂的中国，在市场发育还不完善的今天，“渠道扁平化”果真能解决所有渠道问题吗？

当心陷入“渠道扁平化”的误区

１、渠道的优化就是“渠道扁平化”吗？最近几年，连锁企业成为商业的主角，各零售企业盲目扩张，似乎规模等同于效益。另一方面，各生产企业急于建构自己的销售大网，力图将自己的产品分销到市场的各个角落。这种盲目追求规模的思想造成了市场的盲目开发和混乱，浪费企业资源，影响效益。所以这几年企业不断进行渠道的优化和整合，以提高企业效益。从技术层面看，横向的优化指“区域精耕”、“渠道瘦身”，纵向的优化指“渠道扁平化”、“渠道重心下移”。所以说，“渠道扁平化”只是一种渠道技术，不能将渠道的优化简单看作“渠道扁平化”。

２、渠道越扁平越好吗？“渠道扁平化”思潮给人一种误导，就是渠道越扁平越好。由此推论：短渠道优于长渠道，直营模式优于经销模式，直销模式（零渠道）最好。但实际上，短渠道并不一定优于长渠道，直营模式并不一定优于经销模式，直销模式也并不一定都是企业的最佳选择。选择何种渠道模式，取决于企业的产品性质、顾客特点以及企业的资源状况和发展目标。一般来讲，日用消费品易流通，顾客分散，适宜利用长渠道进行分销，即适合经销模式，而耐用消费品和时尚产品顾客集中，且需要更多的服务和技术支持，适合短渠道，即直营模式。中心城市市场顾客集中，竞争激烈，企业可采用短渠道和直营模式，而农村乡镇市场顾客分散，配送成本和要求较高，最好采用长渠道和经销模式。直营模式（短渠道）便于渠道控制，但需较大的运作费用，而经销模式（长渠道）虽然不便掌控渠道，但可利用经销商的资源优势和本地化优势，达到企业销售和品牌推广目标。目前波导为其直营模式所困扰，ＴＣＬ也在积极进行“渠道瘦身”，乐华更是因为无法承受直营模式的费用和管理要求而宣告破产。此外，直销模式虽然是一种最扁平化的有效模式，但它要求产品具有高附加值，便于实现个性化服务，同时以畅通的信息沟通为平台，以发达的物流配送为基础。人人都想学戴尔的直销模式，但它未必适合你的企业。所以，渠道不是越扁平越好，渠道模式的选择必须因时而异，因地而异，因企业而异，正所谓“渠道如水，顺势而为”。

３、渠道“扁平化”一定更有效吗？渠道的有效性主要表现在销量、服务和信息反馈上。“渠道扁平化”思想的提出是基于扁平化更有效的基本理论。从销量角度讲，“扁平化”之后大终端必然要求更低的供价，这是终端要求直供的目的。更低的供价当然会带来单点销量的提升，但单点的低价又会引起整个价格体系的冲突，从而影响批发市场和周边市场的整体销量。况且，目前即便“新兴渠道”风光无限，其所占流通份额还较小，在商业比较发达的北京、上海、广东也不足５０％，“传统渠道”仍然是商品流通的主渠道，所以，“扁平化”并不一定带来总销量的提升。从物流、资金流、服务流、信息流角度，客观上，“扁平化”之后其运作效率会得到提高，但它基于一个基本假设，那就是“自建的队伍一定比经销商素质高，自己的人员一定比经销商更主动、更有责任感”。如果这个假设不成立，那么“扁平化”的有效性就要打个问号。

４、渠道“扁平化”一定更经济吗？按理，“扁平化”减少了中间环节，节省了流通费用， 减少了渠道加价，提高了盈利水平。应该更经济。但是，“扁平化”往往反而招致费用的上升和利润的下降。一方面，零售终端直接面对厂家，有理由将厂家看作肥肉，底子厚，容易斩的主，拼命压低进货价格，减少厂家的利润空间，另一方面挖空心思收取更多的通路费用，削弱厂家的赢利水平。同时，“扁平化”往往要求厂家自建队伍，或扩充分销机构，其庞大的人员费用、管理费用、储运运营费用让不少厂家苦不堪言。对此，很多直营的厂家深有体会。然而，尽管“扁平化”不能为厂家带来多少直接经济利益，但出于竞争的需要，出于对渠道掌控的愿望，不少厂家还是选择“扁平化”，走“直营”的道路，特别在一些具有战略意义的中心城市市场。

５、渠道“扁平化”一定更可控吗？从理论上讲，“扁平化”减少中间商环节，直接面对终端，面对消费者，能够更有效地推广公司产品，提供优质服务，树立品牌形象，贯彻公司政策，实现公司目标，因此更可控。经销商的不可控性是厂家追求渠道扁平化的动因，由于一些经销商在做大做强以后反过来向厂家提条件，提要求，甚至要挟厂家，有的经销商在独霸某一市场后自以为是，不遵守厂家的规则，不贯彻厂家的策略和意图，厂家因此感到头疼，所以希望通过“扁平化”重新掌握渠道主动权。然而，这只是厂家的一种良好愿望。“扁平化”虽然使厂家直接面对终端，但终端的崛起以及终端在现代商业中举足轻重的地位使终端变得骄横，反过来支配厂家。终端成为厂家眼里又爱又恨的主，让厂家难以取舍。最近发生的“上海家乐福炒货风波”和“格力—国美事件”就集中反映了终端的不可控性。其实，渠道的控制是厂商之间实力的较量，是一种利益博弈，不是渠道模式决定的，更不是“扁平化”所能解决的。

重新审视“深度分销”的价值

“渠道扁平化”是一种趋势，它在欧美早已盛行，但在当今的中国，对于中小企业来说，它仍然只是一种梦想，这是由于渠道的地区性、本地化特点决定的。它的代表形式是直营（分公司）、自建网络（连锁经营），甚至直销。这就意味着厂家要自建庞大的销售管理机构和储运配送系统，需要更多的销售管理人员，也就是说，需要投入更大的通路费用，需要冒更大的经营风险。同时，还要求具备相当的管理能力和控制技术，这对于大多中小企业来说是无法承受的，也是不现实的。况且，中国市场地域辽阔，地区经济发展极不平衡，各行业特点又不一样，各地区风土人情差异很大，实现渠道的完全“扁平化”在中国目前是不现实的。它需要一个相当长的过程。因此，必须重视经销商，发挥其本地化的分销优势，进行深度分销。象宝洁、娃哈哈、格兰仕等成功企业，始终高举“深度分销”的大旗，充分利用经销商的力量，将产品分销到市场的各个角落，获得了巨大的市场回报。虽然目前以卖场、连锁为代表的新兴渠道在中心城市势头强劲，但从全国的总体销量看，其份额不足３０％，就北京、上海、广州而言，其份额也不超过５０％。也就是说，以经销、批发为代表的传统分销渠道仍然是中国流通商业的主流渠道，经销商的分销功能不可忽视，“深度分销”仍然是当前的必然。

“深度分销”也是一种渠道技术

“深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。这是很多企业都希望达到的分销目标。其中，横向的深度分销指“渠道扁平化”、密集分销，目的是实现“渠道充满”、“通路精耕”；纵向的深度分销指“渠道重心下移”、层层分销，目的是实现“终端延伸”。在中心城市市场，零售终端扮演主角，但大终端不能代表一切，不能覆盖市场的全部。分散的消费群，特别是中国广大的农村、乡镇市场，仍然需要经销商、分销商去覆盖，去承担深度分销和物流的重要功能。国为中国市场环境过于复杂，任何一个企业都无力将分公司或连锁店建到中国所有的县和乡镇，就算机构建到这一层次，也会无力支撑其巨额的渠道运作费用，无力承担这一庞杂体系的管理工作，三株帝国的轰然倒塌就是一个明证。此外，随着大终端的扩展，对厂家的配送能力也是一个考验。在厂家不能直接送达的城市和地区，还需借助经销商的储运力量，对大终端提供及时准确的配送服务。因此，经销商虽然不再成为现代城市商业的主角，但他仍然是广大中国市场流通商业的主要力量，经销商的分销物流作用不可或缺，经销商的重要地位仍然不可替代。而且，中国十多年的市场经济发展在各个行业都锤炼出一批有实力，理念和能力超群的经销商，他们最了解中国市场的水性，他们最了解消费者，他们具有本地化资源优势，因而他们最专业，他们是中国市场深度分销的中坚力量。所以，业界有人主张，“厂家要和经销商均衡合作，厂家就不应再承担过多的流通职能；经销商能做好的，都交给经销商去做；能利用社会资源的，就不越俎代庖。相应地，厂家不要一味缩减经销商的规模和经营区域，不弱化经销商职能”。

“渠道扁平化”与“深度分销”并不矛盾。它们都是渠道技术，它们之间是可以相容的，而且都是为分销工作服务的。