分销系统

分销系统（共12篇）

分销系统 篇1

1 信息与信息系统

1.1 信息的概念

信息是一个基本的概念, 已经被看作社会和科学技术发展的三大支柱之一 (材料、能源、信息) , 被广泛的应用到社会生活的各个领域。那么什么是信息呢?信息作为科学的概念, 首先是在信息论中得以研究的。信息论作为一门年轻的科学, 其研究工作是从20世纪20年代的通讯工程研究开始的。1928年, 哈特莱在《贝尔系统技术杂志》上发表了一篇题为《信息传输》的文章。在文章中, 哈特莱把“信息”理解为选择通信符号的方式。

基于不同的领域和不同的研究目的, 人们对信息的定义也是各有不同。本文主要是从信息系统的角度对信息进行定义。信息是通过一定的物资载体形式翻译出来的, 表征客观事物变化特征的, 经加工与传递, 可以被接收者接收, 理解和利用的消息、数据、资料、知识等的统称。

分销链的信息作为物流信息一个支流, 包括的内容可以从狭义和广义两个方面来理解。从狭义范围来看, 分销链信息是指与分销活动 (如运输, 保管, 包装, 装卸, 流通加工等) 有关的信息。从广义的范围来看, 分销链信息不仅包含狭义的分销链信息, 而且还涵盖了与其它流通有关的信息, 如商品交易信息和市场信息, 竞争者信息等等。

1.2 信息系统

一个企业的活动不是单一的, 这些活动涉及着各式各样的信息流, 每种不同的信息流用于控制不同的活动。若干个信息流联系组织在一起, 服务于同类的控制和管理目的, 就形成信息系统。

信息系统是由人、硬件、软件和数据资源组成, 其目的是及时、正确地收集、加工、存储、传递和提供信息, 实现组织中各项活动的管理、调节和控制, 通过输入、处理、输出三个基本活动, 将原始数据转变为有用的信息。

1.3 分销链信息系统的特点

1.3.1 信息高度共享

分销链各个节点准确、实时的信息为整个分销链的管理提供了依据。借助先进的信息技术实现信息共享, 能够使分销链上的任何一个节点企业快速掌握市场的需求信息和整个供应链的动作情况。

1.3.2 与服务商建立战略伙伴关系

在刚接触分销概念的时候, 分销商与自己的上下游企业是一种竞争敌对的关系。而现在这种关系演变成了战略伙伴关系。分销链战略伙伴关系的建立决定了供应链节点上各个企业之间能否实现信息共享, 进而决定了分销链物流的最终实施效果。

1.3.3 充分重视和运用第三方物流

第三方物流是目前企业物流运作的重要方式, 很多企业都会选择把自己不赚钱的业务分销给第三方物流企业。如NIKE公司, 只是负责对产品的设计。选择第三方物流企业不仅可以保证制造企业全力专注于自己的核心业务, 而且通过管理理念先进、功能齐全、网络分布广的第三方物流服务提供商, 极大地降低企业的物流运作成本, 缩短响应客户需求的总时间。

2 分销链系统中现代技术的应用

随着科技日新月异的发展, 近年来信息化为分销网络管理带来了革命性的变化。国外某位著名的物流专家曾断言:在物流领域, 顶尖高手和平庸之辈的差距往往就在于企业物流信息技术的能力。众多管理软件公司为分销网络管理开出了“药方”, 联想、TCL、伊利等我国本土企业纷纷对自己的分销网络进行信息化改造, 并取得了初步成效。总体来说, 尽管我国分销业企业的信息化水平仍然和发达国家有着一定差距, 但一些新兴技术却帮助我们加速缩短了与发达国家的距离。

2.1 条形码

条形码或条码 (barcode) 是将宽度不等的多个黑条和空白, 按照一定的编码规则排列, 用以表达一组信息的图形标识符。在分销链各个环节, 条形码是产品的身份凭证和状态查询的依据。在成品入库时, 通过条形码扫描方式, 如实记录入库时间以及相关的产品信息。出库时, 通过条形码数据库系统指导仓库实现先进先出的发货管理;日常管理时, 条形码数据库还可以辅助查询生产信息, 分析产品质量问题的原因, 为产品质量改进和售前、售后服务提供指导。这其中的每一个环节都会影响到整个分销链运作, 如果入库信息不准确, 就会给以后每个环节错误的信息, 破坏整个分销链的和谐。

2.2 射频识别 (RFID)

RFID技术作为一项变革性的技术不但影响到分销链管理还可以提升供应链绩效。RFID (Radio Frequency Identification, 简称为RFID) 是一种非接触式的射频识别技术, 它通过射频信号来识别目标对象并获取相关数据, 识别工作无须人工干预。其实, RFID早已经被应用到了各个领域, 比如在二战时期就被美军用于识别自家和盟军的飞机;上个世纪70年代, 德国政府曾经使用RFID标识并跟踪核废料;后来这项技术主要应用于环境监测、公路和停车场收费等有限的领域, 不过直到沃尔玛公司信息主管Linda Dillman于2003年6月高调宣称将应用RFID技术在供应链领域, 一石激起千层浪, 这项沉寂了几十年的技术获得了新生。之所以说RFID技术具有划时代的意义, 是因为RFID电子标签具有条形码所不具备的防水、防磁、耐高温、使用寿命长、读取距离大、存储数据可以加密、存储信息量大且更改自如等优点。

2.3 电子数据交换 (EDI)

电子数据交换 (EDI) 是现代计算机技术和远程通信技术相结合的产物。EDI已经被应用到国内外的各个领域, 如制造业、运输业、零售业以及卫生保健和政府部门, 几乎渗透到了经济领域的方方面面。EDI又称无纸贸易, 其实质在于“数据不落地”, 用技术语言来说, 就是信息存储及传递的介质由纸张转为电磁设备。

EDI含义理解:它是结构化的数据;它是统一的报文标准;电子手段。

EDI在分销链中应用广泛, 使分销链上游和下游企业都大量节约企业的运营成本, 提高了企业的运营水平。有研究表明, EDI是交易文件的传递速度提高了81%, 文件处理成本降低了38%, 因差错造成的贸易损失减少40%。EDI不仅在物流行业表现的出色, 在其他行业也发挥了很大的作用。美国的汽车工业应用EDI后, 每辆汽车可以节省约至少200美元。根据美国通用电子公司统计, 近5年来, 应用EDI使公司的产品销售额增加60%, 库存周期由原来的30天降至6天。

分销链信息系统在整个分销链系统管理中占有很重要的地位和作用, 可以说是分销链信息系统是其管理、指挥和控制的灵魂, 通过了解公司的相关信息, 顾客可以做出一系列的决策, 同时信息也可以作为公司的战略优势之一, 促进分销链的合作与优化。

摘要：随着科学技术的进步, 社会活动变得日益繁杂, 我们生活工作领域的各个方面越来越离不开信息。而在信息量爆炸性增长的今天, 原来靠手工处理信息的方式已经不能满足人们的需要, 计算机的发展使其成为信息处理的有力工具。从分销链管理的发展角度来看, 借助信息系统, 能够深入实际操作过程中去研究经营活动的发展趋势等内容。现代分销链作为物流体系的一个分支是个相当复杂的社会系统工程, 要使这样一个纵深庞杂的体系快速、高效和经济的运行, 没有信息这一“润滑剂”的作用是不可想象的, 可以说, 现代分销链信息在整个分销链活动中起着神经系统的作用。因此, 现代分销链运作的前提是要有一个与之相适应的信息系统。

关键词：分销链,信息,信息系统,现代技术

参考文献

[1]程国全.物流信息系统规划[M].北京:中国物资出版社, 2004.

[2]傅铅生.信息系统分析与设计[M].北京:国防工业出版社, 2005.

[3]林自葵.物流信息管理[M].北京:清华大学出版社, 2006.

[4]张继焦, 葛存山, 帅建淮.分销链管理[M].北京:中国物价出版社, 2003.

分销系统 篇2

《电子票务代理分销系统》

需求说明书易旅网络科技 背景与目标

1.1 背景

旅游行业近年来发展迅速,传统有实力的旅行社顺势不断发展，但随着自身的资源越来越丰富，代理的景区票务、酒店越来越多时，让旅行社自身在资源管理、价格体系管理等方面越来越力不从心，此外，由于自身长久经营积累下来的价格优势也不断促使旅行社发展自已的二级代理或多级代理，但发展自己的代理无疑进一步加剧了管理的压力。随着互联网技术的长足发展，电子票务已经成为了现实，如果有一套在线的网络电子票务软件，将供应商、自身与代理商之间的价格体系、现金流系统地管理起来，将无疑大大地减轻甚至从根本上解决旅行社、票务代理商的难题

渠道中心：略

1.2 系统目标

 系统应具有行业通用性，能够满足一般旅行社、票务代理商使用

1.3 运行环境

 Windows Server 2003 或2008  IIS7.0或以上

 Net Framework 4.0或以上  SQLServer 2008

易旅网络科技 功能需求

2.1 系统登录

 管理员登录  供应商登录  代理商登录  验票员登录

2.2 管理员功能需求

2.2.1 管理员首页

 今日经营情况  产品统计图表  代理商统计图表  供应商统计图表  公告

2.2.2 供应商管理

 供应商列表与查询  新增供应商  编辑供应商  删除供应商  供应商详情  付款操作  提现操作  授信操作

2.2.3 产品类别管理

 类别列表 易旅网络科技

 添加类别  删除类别  更新类别  类别Index设置

2.2.4 产品管理

产品性质：团体票与散票类型

产品类型：景区，酒店，影院，线路，其它。其中景区、酒店、影院、其它具有通用的属性，线路的属性则具有行业特殊性，部分属性需要单独定义 条码类型分为：系统自有条码，导入外部条码，无需条码 支付类型分为：预付，到付 说明：1.导入条码不能选择团体票

2.无需条码类型操作流程如下，代理商下单，填写客人手机号、身份证等，提交订单，管理员收到订单（短信自动提醒），登录景区系统，获取条码，单击订单上的转发凭证到客人手机，完成订单(申请退款)

 添加产品  删除产品  更新产品  锁定产品  下架产品  复制产品

 复制产品到其它类别  产品详情  产品列表展示  添加导码产品  编辑导码产品 易旅网络科技

 旅游线路产品编辑  旅游线路产品新增  旅游线路与电子印章映射  电子印章管理

 电子印章与合同模板映射  合同模板管理  合同模板与产品映射

2.2.5 代理商管理

 添加代理商  删除代理商  更新代理商  锁定代理商  代理商列表展示  代理商充值  代理商提现  代理商信用额设置

 代理商权限设置（预订、导码） 代理级别设置

2.2.6 验票员管理

 添加验票员  编辑验票员  删除验票员  验票员列表与查询

2.2.7 订单管理

 订单展示列表 易旅网络科技

 订单查询  作废  短信转发

2.2.8 统计报表

 订单统计  财务统计  产品统计  代理商统计  供应商统计

 代理商导出条码统计

2.2.9 公告管理 2.2.10 用户管理 2.2.11 系统设置

2.3 供应商功能需求

2.3.1 供应商首页

 系统公告  本周经营情况  统计图表

2.3.2 验票员管理

参见上面

2.3.3 订单管理

 订单列表（未验证不能显示条码） 订单查询  作废 易旅网络科技

2.3.4 统计报表 2.3.5 个人中心

2.4 代理商功能需求

2.4.1 代理商首页

 系统公告  本周经营情况  图表统计

2.4.2 订票业务（个人，团队订票）

 团体票下单  散票下单  到付消费下单

2.4.3 自助充值

 收款账号配置  支付宝相关参数配置  支付宝接口实现  代理商自助充值实现

2.4.4 订单管理

 订单展示列表  订单查询  短信重发

 退款（导码不能退款，自有条码直接退款，无需条码：在未发货直接退款，已审批只能申请，管理员再审批）易旅网络科技

2.4.5 报表统计 2.4.6 个人中心

 修改密码  个人资料

2.4.7 导出条码业务

 生成条码  生成条码文件

2.5 验票员功能需求

2.5.1 验票业务

 条码有效性验证  各种非法条码提示  验票通过  到付收银

2.5.2 当日验票 2.5.3 当日统计 2.5.4 验票历史 2.5.5 个人中心

 修改密码  个人资料

2.6 渠道中心功能需求

2.6.1 产品发布

 产品基本信息发布  商务信息发布 易旅网络科技

 产品价格体系发布

2.6.2 申请合作

 提交申请  取消申请

2.6.3 建立合作

 同意合作  拒绝合作

 添加渠道产品到产品列表

2.6.4 产品预订

 渠道产品预订页面  下单

2.6.5 产品验票 2.6.6 渠道供应商管理

 渠道供应商展示  中止合作  自助充值

2.6.7 渠道代理商管理

 渠道代理商展示

 删除代理商（中止合作） 代理商充值  代理商提现

2.6.8 渠道产品管理

 渠道产品展示  删除产品 易旅网络科技

 设置代理价格  上线  下线

2.6.9 我发布的产品管理

 产品展示  修改价格  编辑基本信息  删除产品  下架产品  上架产品

 查看产品渠道代理商

2.6.10 我的申请管理

 我的申请列表  取消申请

2.6.11 待审批合作管理

 待审批合作列表  审批通过  审批拒绝

2.6.12 渠道产品中心

 渠道产品查询  申请合作入口

2.6.13 入驻商户中心

 入驻商户展示  编辑入驻商户信息 易旅网络科技

2.6.14 公用验票插件

 验票插件实现  独立运行插件实现  与景区系统整合 易旅网络科技

需求要点 易旅网络科技 其它需求

      

敏感信息进行加密存储;定期数据库备份和建立恢复机制

重要服务高健壮性设计，满足7*24不间断运行 程序具有适当的容错功能;维护一份web站点发布程序一致的安全拷贝 不能留有后门程序和漏洞 目标程序不能进行反编译

跨国分销巨头对中国分销业的冲击 篇3

对传统理念的冲击大于对实质性的冲击

分销产业的市场结构决定了未来分销市场竞争将十分激烈，特别在向外资企业全面开放后，很有可能一大批内资分销企业会被外资分销企业兼并收购，或在竞争中相继倒闭而退出市场，这是市场竞争优胜劣汰的必然结果。

从更深层次看，在企业竞争背后。外资分销业带来的是新的业态形式，新的营销方式。新的竞争模式和全新的市场理念，所以．内资分销企业与外资分销企业的竞争将更多地会表现在观念上的冲突。如果开放观念滞后，竞争观念滞后、经营观念滞后，不能用市场经济的价值观和经营理念主动迎接挑战，那么，尽管与外资分销企业相比，内资企业具有了解国情，熟悉文化、通晓历史地理、熟知国内产品市场，拥有商业店铺数量众多等方面的比较优势。也不可能得到真正发挥。因而，对传统理念冲击所带来的后果将远远大于对内资分销产业发展的实质性冲击。

对内资分销体制的冲击大于对产业的冲击

任何一种产业的发展，都是土地。劳动，资本，技术、管理等多种生产要素综合作用的结果，与某一种或几种生产要素相比．产业发展快慢的关键在于怎么样、用什么方式来组合诸多生产要素。在不同的制度或体制下，生产要素结合的方式和效率是不一样的，产业发展的结果也不一样，计划经济体制和市场经济体制下经济的不同发展状况就是一个很好的例证。在这个意义上，市场的竞争就是制度的竞争。

分销体制既包括了商品的流通体制，即分销企业和分销企业之间的竞争体制，分销企业与生产性企业的购销体制，也包括了分销企业内部的企业制度，即产权体制和管理体制。在计划经济很长时期里，以为只要从城市到农村建立一、二、三级批发、零售网络，就能保证对分销产业发挥作用。确保产品供应。在这种不恰当的认识下，导致产销分离、批零分离、内外贸分离。

外资分销企业进入中国市场，不仅仅带来的是企业本身的竞争方式、营销手段，更是发达市场经济下的商品流通体制。单个企业的规模、销售方式易于模仿，建立一个大型百货商店、大型超市容易，在一个地区兴建多种经营业态也不是太难，但重构科学的产销体制，批零体制和内外贸体制则需要很长的时间。制度的建立是一个涉及到多个主体(企业、政府、消费者)长期博弈的过程。在这个意义上，外资分销企业进入中国市场，对中国分销体制的冲击要远远大于对单个内资分销企业的冲击，能不能尽快建立起符合社会主义市场经济规律的国内分销体制，从根本上决定了内资企业是否能尽早摆脱困境。

对现代分销业的冲击大于对传统分销业的冲击

现代分销业是先进业态，信息技术、市场网络(包括虚拟网络与实体网络)的结合体．主要表现为大型跨区域，跨国家的连锁分销企业依托先进的信息技术，在自己的分销网络中调配全世界商品。传统分销企业只是市场传统分销实体网络上的单个节点，而现代巨型分销企业却拥有局部或部分市场现代分销网络。

现代分销企业竞争的实质．是分销企业拥有市场网络的竞争，梅特卡夫法则(MetcalfeLaw)指出，整体网络价值与其拥有节点数成平方关系，所以分销网络之间的竞争不同于单个店铺之间的竞争，后者的规模增加与该单个店铺创造的价值仅仅是线性关系，而分销网络却有着巨大的正反馈性，随着分销网络的扩大，不仅所吸引的生产企业、连锁企业和消费者会成倍地增加，企业的成本也会成倍降低。

外资分销企业之所以能够在中国从单点突破到全面开花。除了有先进的营销理念和营销方式外，关键就是拥有了比内资企业大得多的分销网络，比如外资分销企业拥有世界分销网络，而内资企业仅仅只是国内分销市场的某些节点。在现代分销业中，特别是面对国外跨国商企现代化大网络的竞争，以传统实体网络构筑起来的国内分销业就明显处于劣势地位，

伊利:分销系统是企业的“神经” 篇4

伊利信息工程部总经理王晓刚在接受《中国商贸》记者采访时表示:“目前,伊利集团已经陆续开发了包括ERP、库存管理、销售管理等在内的众多系统,现在全国的分公司和经销商的每日生产和销售信息都能在总部看到。”不过,据记者了解,分销系统的建设为伊利的快速成长立下了汗马功劳。

与用友合作开发自己的系统

2001年3月,伊利与用友U8分销和CRM事业部签约采用用友U8——网络分销管理软件,全面构建“伊利集团分销管理信息系统”。当时,这套分销系统完全是根据伊利企业的实际状况和需求定制开发的,经过对各个模块的大量反复修改,最终,分销系统的运行界面与初始设计相比,已有70%都“改头换面”了。伊利人经常半开玩笑地说,用友为伊利开发的产品里有伊利一半的知识产权。

据了解,这套系统最大的特点是,用友根据伊利产品的分销特点,结合当时的网络管理软件技术,为伊利的产品库存、订单、数据自动处理等设计了以Internet为基础的跨地域集中式管理和监控。

分销系统的完成,使集团、事业部领导可以随时了解前一天整个集团或者事业部关于销售、库存、应收账款的真实情况;各地分公司经理可以随时了解自己的实际销售与库存状况,把握客户需求方向,及时发现即将过期的商品,减少了账物不符现象的发生;随时了解销售计划完成进度,对关键指标进行自动控制;同时大大提高了对配送车辆和零碎订单的管理效率。

控制库存、提高配送

“伊利集团在全国有30多家销售分公司,再加上内蒙古的生产基地和异地的生产基地,所有产成品的仓库有40多个,从库存物资的管理、调拨到产品在供应链上的物流配送都是极为复杂的业务流程。”王晓刚表示。

“随着业务的快速发展,伊利集团在物流方面存在着由于库存积压而造成的成本加大等潜在的经营风险。”王晓刚告诉记者,“在实施ERP过程中,伊利集团利用Oracle库存管理系统能够全面支持伊利集团各事业部、各分支机构的不同库存地点的特性,建立了统一集中的库存组织架构,完善了各类入库、出库、移库和库存管理等标准化的业务流程,基于互联网的库存管理环境使管理人员可以实时地了解库存物资的动态变化,从而大大提高物资配送的速度和配送的准确性。”

伊利的网络分销管理系统分析 篇5

在世纪互联的数据中心，最底层的管理，如数据库的备份、维护等也由伊利集团自己的技术人员完成;只有网络安全、硬件维护等非核心业务才外包给世纪互联公司完成。

伊利集团的分销管理系统是以用友的U8网络分销管理系统为基础，结合伊利的业务流程而生成的。整个系统从分销、库存、多账号管理和配货入手，将传统手工控制，变为信息系统控制，尽可能将企业运行过程中的不确定因素变为可以控制的因素，实现了对企业销售计划指标、合理库存量、保质期、产品库损总量、客户信用、人员业绩等指标的控制。以前，业务员收到订单以后要通过手工登记，然后上报经理，出提货单，通知仓库发货;而今业务员收到订单以后，首先在网上对客户进行审查，然后核对库存、付款方式等，上传部门经理。经理确认后，再传到仓库，配送发车全部在网上进行。确切地说，伊利的分销管理系统更像一个物流管理软件，是一个缺乏生产制造的小型ERP。

深度分销的精髓 篇6

一个在其他地方很少卖得动的3级酱油“草菇老抽”，被一个名为梅河口的东北县级市的经销商老尤一年销了100多万!而公司此前从未投入过一分钱的促销支持，甚至都没有人专程拜访过他。

他是怎么做到的?

1老尤在当地餐饮渠道有完善的网络和人脉，和90％的终端有良好合作。

2在这个低收入的县级市场，3级酱油草菇老抽的价位能被厨师和老板承受。

3草菇老抽被老尤以著名高级酱油的面目介绍给客户，且确实口感尚可。

4老尤因为能独家挣较高的毛利，不惜余力地主推草菇老抽。竟品在梅河口餐饮渠道无从渗透。

这未尝不是深度分销的一种。问题是，到哪里找另外100个老尤呢?

直销真能代替分销?

有人也许会讲：找不到也不怕。老子不靠分销商，靠公司雄厚的实力及自己队伍直营，肯定分销工作搞得更好。

但以我多年的惨痛经验，可以坦率地说：

第一，如果分销都管理不善，千万不要奢望靠直销解决问题。

第二，直销对于团队的管理、执行能力要求非常之高，在国内消费品企业还没有一家公司可以说做得比较完美。

总经理C是一名非常资深的营销前辈，作为世界最大饮料公司的高管，他空降北方经济落后的H省后，面对竞争对手的咄咄逼人之势和销售指标的压力，痛苦抉择后，毅然废止了与所有20个较大城市的经销商的合作，改为由分公司——经销部为主的直销终端模式。

痛苦的改革带来了什么呢?

销售队伍急剧膨胀，却又缺乏众多合格的销售管理人才；与经销商比较，缺乏当地人脉关系；财务、物流、销售人员的大量人员导致成本增加，车辆、库房管理的巨大销售费用增加；在旺季失去了以往数以百计的忠诚经销商压货、分担库存……

没多久，C就开始举步维艰。

深度分销的前提

1产品的物理特性，符合各地域不同收入消费者基本的一致需求。牙膏、牙刷、饮料，是每个人的基本生理需要，而一瓶男用腋下香水在国内恐怕少人问津。

2价格能被广大消费者承受。美国Saralee公司收购国产名牌“金鸡”鞋油后，在中国主推价格昂贵的国际名牌“奇伟(Kiwi)”鞋油，但经年分销的结果，仍是1元一支的金鸡把货铺到了各个角落。成本和终端价格能否接受，是制约在中国实施深度分销的重要因素。

3各个中间环节(经销商/批发商/零售商)能有足够的利润空间。无商不言利，毛利低，必须以高销量支撑(比如宝洁的一个经销商可以年销售额10多个亿，但毛利仅为1％～2％)。毛利高，中间商会拼命推销。

上面老尤成功的例子充分证明了以上三点。

深度分销的关键和误区

一个公司销售额的增加，无非通过：A单点销量的提升。B渠道的拓展。C终端售点数量的增加；D销售区域的扩展(比方开发了以前未进入的3-4级市场)。

我在实践中发觉，在成熟市场，按渠道划分，业务人员各有专攻的管理，带来的单点销量提升，比简单地按区域拜访有效得多!

而深度分销着重强调C+D。它强调渠道扁平化，这导致旧有格局被打破，能否很快建立起新的符合市场循环自然法则的成功平衡运作结构，是深度分销能否成功的关键。

衡量深度分销成败与否的标准主要有两点：1投人/产出比是否合理；2销量在一个较长时间是否有显著提升。依此标准，超过半数的消费品企业的深度分销是比较失败的。

很多企业的深度分销，是“踢开批发商、经销商闹革命”，自己服务终端。这本无所谓对错，但可悲的是，一旦面对销量压力，企业又回头以更低的价格屈尊于大批发商，造成整体价格波动，引起各个层次的客户对能否获得充足毛利产生怀疑，从而引发更大的危机。

以当年“丝宝”在二线城市人海战术为代表的深度分销，前提是以品牌拉力+消费者青睐产生重复购买做前提保证的。

可口可乐一个业务一周6天，拜访240个网点；一个同样素质的乐百氏业务员同期同网点销量一般远远小于可口可乐，因为可乐的品牌力远远大于脉动，乐百氏因为产品线短和需求不旺，实际投入会更多；到了5～6级市场，非常可乐具备价格优势，就比可口可乐好卖，但大家都一样无力养活业务员去维护市场。依然依赖经销商/批发商的分销。

[我的深度分销体会]

1深度分销一定是战术层面的，绝不是“放之四海而皆准”的战略“红宝书”。

2只要可以达到最大可能的深度和广度铺货+陈列，维持各级客户对销售产品有热情，公司有钱赚，销售模式可以不拘一格；

3深度分销的发起人，一定是既懂公司产品和文化、又懂本地市场实际的区域经理。而不是高高在上的总经理，或缺乏观察高度的销售主任。

4精耕细作成熟市场。必须逐步转移到按渠道管理，经常看看自己和竞争者全方位的实力对比和市场表现，再作定夺如何深度分销，

5为所谓全国性一刀切深度分销而深度分销，则花在监督、路线卡、管理软件上的钱，50％以上是无效的；

6深度分销的发起者一定对未来2～3年的渠道变化、市政发展、居民收入变化、品牌影响力有个清晰的预判；

7在中国经济不成熟地区做深度分销，过早做比晚做还要吃亏，但任何厂家一定不能放弃深度分销这个在中国独特之制胜法宝。

链接：如何细分市场?

根据城市基本状况(如人口数、上一年人均收入，行业专项数据等)和企业品牌影响力(企业销售额、现有网点数量等)等指标，笔者将市场分成6级市场：

1恐龙市场：北京、上海、广州。国际性大都会，规模大、收入高；流动人口多；现代渠道(大卖场/超市)趋于逐渐成熟。但城市不断改建和急剧外扩，为销售管理增加了难度；没有一种销售模式可以覆盖所有终端。

2巨人市場：天津、深圳、重庆、青岛、大连、杭州。人口众多，有相当流动人口，收入明显高于一般省会城市，消费者对新事物、新产品的尝试度较高。

3省会市场：沈阳、南京、济南、武汉等省会+温州、中山、惠州等经济新兴发达城市。渠道较健全，100万以上的城市人口为消费带来较大潜力。

4地级市场：镇江、佳木斯、烟台、江门等。总数量庞大，现代渠道不够发达，传统批发仍有相当市场，消费者易受促销宣传左右。购买力有限，但随着大卖场的进入，业态在逐渐改变。

5鸡肋市场：一般的县级市(南方经济发达地区的镇也达到此标准)，一般的厂家食之无味，弃之可惜。一条主街走到头，两个小时看个够。消费者购买力有限，购买习惯比较固定，没有真正意义上的KA，零售网点有限，销售收入较难养活固定业务员。

6蚂蚁市场：乡镇和农村市场，还不是真正意义上的市场。以集贸市场和农村小商店为主。

当然中国是个极特殊的市场。比如，北京附近河北省的燕郊，因为房价低于北京，近两年大量北京人蜂拥居住，更像北京的一个郊区镇。这里不再过度细分。

DRP分销管理系统的设计与实现 篇7

Struts2是一个全新的框架。Struts2与Struts1相比,有很多革命性的改进。从某种程度上来讲,Struts2没有继承Struts1的血统,而是继承Web Work的血统。或者说,Web Work衍生出了Struts2,而不是Struts1衍生了Struts2。Struts2是Web Work的升级,而不是一个全新的框架,因此稳定性、性能等各方面都有很好的保证,而且吸收了Struts1和Web Work两者的优势。Apache Struts2是一个优雅的,可扩展的JAVA EE web框架。框架设计的目标贯穿整个开发周期,从开发到发布,包括维护的整个过程。Java是一种简单的,跨平台的,面向对象的,分布式的,解释的,健壮的安全的,结构的中立的,可移植的,性能很优异的多线程的,动态的语言。

基于以上的分析,该文使用Java作为开发语言,采用Struts2框架技术搭建整个系统。

1 系统架构

该系统分为总部服务器系统和门店客户端两个系统。

总部管理人员可以在总部服务器管理系统(以下简称总部)中,录入有关商品的报价情况。门店客服端(以下简称门店)可以直接和总部进行数据的同步以取得最新商品的价格和新商品的情况。

门店可以直接产生要货单传给总部。总部管理人员接到门店订单后,经确认之后,查看仓库中是否有库存产品。如果没有足够的产品,销售人员根据客户的订单,生成入库申请单,向采购业务人员申请。采购人员在收到销售部门的订货计划后,可以查看库存情况,并对申请的内容与销售人员进行协调,确定采购产品、数量、交货日期。

总部根据门店上传上来的要货单生成配货单,再根据配货单生成出库单。再将出库单送到门店。门店根据总部的出库单为自己入库。

仓储部门在接收到采购部门传入的入库计划后,安排入库进程。并在货物到达后,存放在待检区中,对收到的货物进行确认;并通知销售人员、采购人员,货物已经到达待检区。当仓储部门检验之后,仓储业务人员可以进行正式入库;入库之后,也通知销售部门、采购部门,货物的检验情况及入库情况。从而销售部门可以开始做配送计划。如果销售业务人员在收到客户的订单之后,仓库里现有的库存产品满足客户的要求或采购的货物已入仓后,销售业务人员直接做好配送计划,传入仓库及配送中心。销售部门根据客户的订单日期、交货日期,制订配送计划(产品、数量),并传送给仓库。仓库根据配送计划,开始分拣出要配送的产品,再搬运到待包装区中;包装人员根据客户包装的要求,对待送的产品进行包装。包装之后,再搬运到待配送区,并通知配送中心准备装车。在出入仓操作时,采用条码扫描,可以直接、简单、快速地操作。

配送中心在收到配送计划之后,进行车辆、运输路线、司机的安排。并在收到包装人员的配送通知后,开始搬运上车,再根据计划的路线送货。配送人员在送达目的地之后,卸下货物给客户并要求客户签收。配送中心送货之后,通知销售人员,客户的订单已送到。

客户有退货情况,可以通过终端系统,输入退货情况(货物规格、数量、原因、对应的订单号),并上传到销售部门。如果没有终端系统,客户直接联系销售人员,说明退货情况;销售人员根据客户说明的情况,登记到系统中。销售人员根据退货情况,做退货回收计划,并传给配送中心。配送中心根据退货回收计划,安排车辆、人员回收货物。配送人员在送货的时候,对客户的退货进行登记,客户对退货单签字确认后,装车并运回配送中心。

退货回收计划也同时传入仓储部门,仓储部门可以对退货入仓进行安排。当配送人员收回货物后,送入待入库区中,并将退货单给仓储人员。仓储人员对待入库的货物进行确认登记,并通知销售人员。仓储人员对退货进行入库,入库后,通知销售人员。

对于采购、仓库、客户、供应商等发生的资金流的内容,将自动进入会计系统。会计系统主要由应付帐、应收账、总帐等组成。

人事管理系统主要是对员工的考勤、工资、档案、培训、升迁、基本资料等进行管理。

物流分析系统是对现有的数据进行整理、汇总、分析。从而产生各种分析报表。

物流决策支持系统是由在线分销系统的消息采集、统计、分析、监测、预测、预警、决策支持系统构成。系统是在充分运用物流信息以及网络技术的基础上,根据物流管理各环节的相互关系而设计和建立的分析预测系统,为企业的决策科学化提供先进的技术手段。通过本系统对物流数据资料进行统计与分析,可以描述企业现状以及预测未来发展前景,进而为企业有关部门的决策提供科学依据。以上各功能模块如图1所示。

2 实现技术

该系统使用Java语言开发,总部端采用SSH(Struts2、Spring2.0、Hibernate3.0)搭建主体框架。门店端采用SHE(Spring2.0、Hibernate3.0、Ext2.0)搭建主体框架。总部端与门店端均采用SQL2000做为数据库,Tomcat5.5做为服务器,E-clipse5.1做为开发工具开发本系统。

2.1 系统框架技术

1)Struts2

Apache Struts2是一个优雅的,可扩展的JAVA EE web框架,它是Web-Work2的延续。它与Sun的J2EE平台兼容并使用了J2EE核心技术:Servlet、Java服务器页面(JSP)和JSP标签库。[2]

2)Hibernate3.0

Hibernate它是持久化层的一种通用实现,作为一种通过用持久层实现它能够支持绝大多数的关系数据库,它是业务层与数据库之间的中间件。[3,4,5]

3)Spring2.0

Spring是一个轻量级的框架,采用反转控制来实现系统的松耦合,对面向切面的编程提供了强大的支持,Spring作为一个容器,它负责管理系统对象的生命周期和配置。[6,7,8]

4)Ext2.0

Ext是一个强大的javascript类库,以前是基于YAHOO-UI,现在已经完全独立了。Ext拥有大量的组件,是基于面向对象的编程技术。[9,10]

2.2 总部与门店的同步技术

该系统采用Web Service实现同步技术。Web Service是一种可供跨平台调用的服务组件,是完全基于XML、XMLSchema等独立于平台、独立于软件供应商的标准。

Web Service主要由三个方面组成:服务程序,服务的描述文件,以及服务的注册登记。如图2所示。

使用XFire开发Web Service,XFire是下一代Java的soap框架,支持面向服务(SOA)的应用开发。

XFire提供了多种形式调用Web Service

1)通过WSDL文档生成客户端服务接口调用

2)直接给定WSDL文档的服务器路径通过反射调用

该系统采用通过WSDL文档生成客户端服务接口调用。

3 界面简介

3.1 总部界面

总部页面的功能菜单包括门店信息管理、产品信息管理、入库信息管理、配送管理、出库管理、安全管理、版权管理,用于实现各个模块的功能;商品信息用于显示当前商品的信息,包括商品名称、条形码、价格等。如图3所示。

3.2 门店界面

门店页面的功能菜单包括商品管理、入库管理、销售管理,如图4所示。

4 小结

该系统的难点在于总部系统与门店系统的数据同步,不仅要考虑总部与门店的数据一致性与连续性,还要考虑代码设计与同步数据库表设计的稳定性与准确性。针对这个难点本文将门店与总部同步代码分离并通过接口技术实现数据同步,使得门店与总部的代码更加容易维护与扩展。本系统的另一个特点是门店端采用EXT技术设计界面,界面美观且容易修改与扩展。

参考文献

[1]刘彬彬,马文强.Eclipse应用开发完全手册[M].北京:人民邮电出版社,2007.

[2]李钢.Struts2权威指南-基于WebWork核心的MVC开发[M].北京:电子工业出版社,2007.

[3]夏盺,曹晓钢,唐勇.深入浅出Hibernate[M].6版.北京:电子工业出版社,2005.

[4]付京周.精通Hibernate3.0-Java数据库持久层开发实践[M].北京:人民邮电出版社,2007.

[5]Hibernate中文参考文档[EB/OL].http://forum.hibernate.org.cn/.

[6]Johnson R,Hoeller J,Alef Arendsen etal:Sprng Framework开发参考手册[EB/OL].http://wiki.redsaga.com/confluence/display/Spring2/Home.

[7]郭锋.Spring从入门到精通[M].北京:清华大学出版社,2006.

分销系统 篇8

大型制造企业一般会有多层销售网点,为实现灵活销售并准确掌握商品成本与销售成本信息,需进行分销网点的商品库存管理。信息化系统的建设是目前商品库存管理的首要手段,系统设计需满足业务管理需求。建设分销网点商品库存信息管理系统,则要面对分层分点销售业务的几个核心问题,包括调拨方案制定与调拨运费结转等。

2 系统设计总体方案

2.1 商品生命周期分析

商品的生命周期全程包括商品准发入库、商品调拨方案确定、商品调拨、调拨运费入库、商品销售结算、调拨运费转销售费用。

2.2 库存管理系统功能结构

商品库存管理系统的两个核心功能是调拨方案优化与库存分项管理,并与ERP/MES系统中的其余模块构建外部接口,实现集成。系统功能结构简图如图1所示。

商品库存管理系统从生产模块获取商品库存准发数据;从仓库模块获取商品出入库数据,从出厂模块获取商品调拨实绩,并与财务模块共享价格信息。系统支持调拨业务管理全程,并将调拨运费按商品库存变化进行计算,最终向财务总账进行会计凭证抛账。

3 核心功能模块设计

3.1 调拨方案优化

3.1.1 问题分析

调拨方案的筛选存在两个先决条件:某一分销网点的仓库一般只跟其他某些仓库发生调拨关系,不存在全网络的任意两个网点之间互相调拨;调拨运输方式及单价、时间信息准确,(两网点间)不同的运输方式代表不同的单位运费和运输时间。

调拨事件分析如下:

(1)以A->B表明A仓库向B仓库进行调拨;以A->B(p/s/c/t)表示调拨总费用,涵括运输方式s、运输货物p、所需的单位运输成本c和运输时间t。运输时间t一般以天为单位。

(2)多网点调拨申请队列Q={(p/s/c/t)k|k=1,2,...n},时间t由要货最后期限te与提出申请的时间ts决定,另外还存在申请的优先级pri。完整的Q为:Q={(p/s/c/te/ts/pri)k|k=1,2,...n}。

(3)调拨响应存在优先级原则,即为处理调拨申请的调度策略,记为Str={Str1,Str2},Str1表示先来先处理策略,Str2表示按预定优先权策略。

(4)系统需对处于Q中的每一调拨申请制定调拨方案,并保证根据制定的调拨运输方案,运输方式满足要货总量,运输耗时满足要货时间。

设一调拨方案的明确解Scheme为:

Scheme={trans-scheme(调拨路径),trans-type(运输方式),time(调拨时间)}

3.1.2 系统设计

为求得明确解Scheme,引入调拨次数阈值K,该阈值为(为减少调拨次数)预定的单次调拨中转次数上限。软件算法步骤说明:

(1)基础资料准备(含网点调拨关系Net,网点资源情况Mm,运输方式s/单价c/时间t,调拨响应原则Str,调拨次数阈值K等);

(2)收集调拨申请,形成调拨申请队列Q;

(3)按优先级处理调拨申请排序处理,取得队列Q中某一调拨申请q;

(4)计算申请q的调拨总量Total_n,结合最终发货时间计算调拨最长在途时间T_m;

(5)结合K及Net,遍历该最终点库的所有调拨路径,将路径上点库资源数量合计值满足Total_n的路径保留,作为中间结果Backup A;

(6)结合s、c、t,从Backup A出发,按s计算总成本C及总运输时间T,保留时间符合T_m要求的结果,否则从Backup A中删除该路径,将满足条件的路径+运输方式记为中间结果Backup B;

(7)从Backup B出发,按C最优排序,获得最优调拨方案Result。

3.2 调拨运费库存管理

3.2.1 问题分析

调拨运费随着商品运输在各网点的库存成本间流转,只有在实际销售时才转为销售费用。为合理计算销售费用,需明确区分调拨运费与销售运费,将调拨运费计入商品库存成本,各库区的库存p(X)结构以表格方式记录,如图4所示。

调拨运费库存管理分析如下:

(1)设产品总库为Z(制造单元库存),Z向分销网点A、B、C…等进行调拨,而点库不再向总库Z进行产品调拨业务。接收点库列表记为X1~Xn、发出点库列表记为Y1~Yn。

(2)以(p,Y->X)记录p产品经由Y仓库向X仓库进行调拨的事件。调拨数量、成本、库存运费、实际运费分别记为N(p,Y->X)、C(p,Y->X)、F1(p,Y->X)、F2(p,Y->X)。

(3)库存运费转销售费用的费用单价记为K:

K=(F1(Xn)+F1(Yn->Xn)+F2(Yn->Xn)-F1(Xn->Yn))/(N(Xn)+N(Yn->Xn)-N(Xn->Yn))。

事件概括为:已知N(Yn->Xn)、F2(Yn->Xn),需求解C(Yn->Xn)、F1(Yn->Xn)。计算结果需满足:∑C(Yn->Xn)=∑C(Xn->Yn),∑F1(Yn->Xn)=∑F1(Xn->Yn)。

3.2.2 系统设计

以ATI代表库存账务。数据结构体Z(p1,ATI|N,C,F){ATI=(ATI1、ATI2…)}表示Z库区,产品p1的ATI账务库存数量N,成本C,库存运费F。调拨运费库存计算流程图见图5。设总库为Z,点库列表X,Y,X=Y。暂不考虑在途物资。软件算法步骤说明。

(1)第一次计算:获得期初库存Z(p1,期初|N,C,F),结合调拨实绩,计算C(p1,Z->X)、C(p1,Z->Y),得到计算结果BACKUP1;

(2)第二次计算:从X出发,从BACKUP1中取出入库成本C(p1,Z->X),从调拨实绩获得F2(p2,Z->X),获得期初库存X(p1,期初|N,C,F),计算调拨出库成本为C(p1,X->Y)与调拨库存运费F1(p1,X->Y),得到计算结果BACKUP2;

(3)第三次计算:从Y出发,从BACKUP1、BACKUP2中取出C(p1,Z->Y)、C(p1,X->Y)、F1(p1,X->Y)、F2(p2,Z->Y),从调拨实绩获得F2(p1,X->Y),获得期初库存Y(p1,期初|N,C,F),计算其他出库成本,计算结果记做BACKUP3;

(4)从BACKUP1、BACKUP2、BACKUP3中取出调拨计算结果,验证计算过程;

(5)验证成功,结束算法,否则返回步骤(2)处理计算尾差。

4 实际案例

调拨网络关系见图2,设调拨次数阈值K=2,设网点运输方式如图6表格描述。计算调拨路径及最终调拨库存成本与运费结果见图7表格。

假设调配网络关系表中调拨点的个数为N,则调拨方案确定算法在完全遍历的情况下时间复杂性为O(N*N*N),空间复杂性为O(N*N);调拨运费库存结转算法不受调配网络关系复杂性影响,仅与调拨次数、运输方式明细相关,其计算步骤为3,计算次数为N*2+1。

5 系统性能分析

本文论述之信息管理系统采用Oracle10g为数据库。为保证信息安全,采用C/S体系架构。由于C/S系统搭建的纵向层次较少,网络通信主要是Client与Server之间的通信量,因此更利于处理大规模的数据,可有效支持多网点的并发业务需求。

根据实际的系统使用场景制定测试计划,对分销网点商品库存管理系统在30分钟内完成2000次用户系统登录,然后选择对应用进行压力测试,最终退出系统。测试过程中,系统全部的业务应用的响应时间均小于3秒,且服务器CPU与内存使用率不超过75%。系统运行各项指标均符合软件运行标准。

6 结束语

本文论述的分销网点商品库存信息管理系统已在某大型制造业国企上线,并正常运行一年。本系统的实施,进一步提高了该企业的经营管理效率,实现了销售费用的准确入账,降低了经营渠道成本分析的随意性,为物流运输资源的优化配置提供了良好的管理基础。

物流运输业务灵活多变,物流成本是影响企业销售利润的一大因素,通过构筑合理的信息化管理系统,可有效支持企业物流运输业务。除此之外,本文论述之信息管理,其管理思想也可引入至销售、采购、配送等多个供应链物流管理的业务环节中,为企业优化管理、降低经营成本提供切实可靠的思路。

摘要：大型制造企业的多层销售网点间存在商品调拨的业务行为,企业需对调拨进行有效管理与跟踪。本文详细分析了商品调拨业务行为,从软件工程角度论述了该业务行为的管理办法,并详细介绍了商品库存信息管理系统的设计与实现方案。系统设计论述着重针对分层分点销售业务的几个核心问题展开,包括调拨方案制定与调拨运费结转等。通过案例验证,证明本系统能较好地支撑分销网点商品库存管理业务。

关键词：商品库存管理,调拨方案制定,调拨运费结转,软件算法

参考文献

[1]袁志平.远程物流管理在太钢矿业信息系统中的应用.冶金自动化,2012年第3期.

[2]吴敏洁李琰.供应链环境下我国钢铁分销物流模式研究.改革与战略,2011年第6期.

[3]李爱红.ERP环境下业务流程再造与分销方案设计.制造业自动化,2011年第5期.

[4]曾丽明,韩瑞珠.分布式库存管理系统仿真.计算机集成制造系统,2010年第5期.

[5]刘承水.分销网络优化模型及算法研究.中国管理科学,2008年S1期.

[6]郭亚军,曲道钢,赵礼强.基于电子市场的混合分销渠道定价策略研究.系统工程学报,2008年第5期.

[7]王希忠,曲家兴,黄俊强等.网络数据库安全检测与管理程序设计实现[J].信息网络安全,2012年第2期14-18.

分销系统 篇9

网络技术和电子商务技术的不断发展, 既改变了消费观念和消费方式, 也促进了销售模式的变革。Webb (2002) 的调查显示66%的企业认为电子商务时代加剧了渠道冲突。制造商如何构建自己的分销系统, 中间商在面对不断出现的网络零售商如何选择自己的策略等问题的解决对分销系统的发展具有十分重要的意义。

二、多渠道结构模型建立

网络环境下典型的渠道构成包括:制造商直营、网络渠道, 零售商的传统、网络及专业电子渠道。根据研究对象及侧重点不同, 这些模型主要包括四种类型:零售商传统和电子渠道构成的独立结构、制造商和传统中间商构成的垂直结构、传统中间商和电子零售商构成的水平结构及制造商、传统中间商和电子零售商构成的混合结构。

独立结构比较简单, 赵礼强 (2008) 研究了在位零售商开辟电子渠道的均衡;肖曼 (2008) 分析了独立结构分销系统中的定价策略。对于垂直结构, Yao等、Seong等分别研究了由供应商、零售商主导的双渠道中定价;Ruiliang Yan等分析了信息不对称下的Stackelberg博弈下定价策略和信息共享条件。水平结构中, 陈云等 (2006) 分析了传统和电子零售渠道之间的水平价格竞争;Pan等 (2002) 研究了专业电子和双渠道零售商之间的价格博弈。混合结构是其中最复杂的, Weon-Song Yoo讨论了由制造商、电子和传统零售商构成的分销系统;Hendershott分析了制造商和多个零售商构成的供应链结构。

三、不同渠道决策函数

决策函数建立可采取两种方式:基于效用函数, 从消费者非此即彼的选择角度建立函数;基于需求函数, 从市场需求此消彼长的替代性出发建立决策函数。

运用需求函数线性模型假设时, 郭亚军等 (2008) 假设传统渠道的基本需求是一个常数, 电子需求只与两渠道的价格差有关;谢庆华 (2007) 考虑了电子渠道也拥有自己的市场;郭春荣等 (2009) 假设每个渠道基本需求为相同确定常数。虽然需求函数线性模型假设能够反映各渠道之间的替代性, 但是没有揭示消费者在各渠道之间选择行为的本质, 具有一定的局限性。

为了改善需求函数线性模型的局限性, 许多研究采用效用理论建立需求函数, 体现影响消费者选择的本质因素。消费者通过不同渠道购买获得不同效用, 选择效用大的渠道购买。部分学者认为电子渠道购买时的价值评价小于传统渠道;也有学者认为价值评价与渠道无关。陈云等还假设该价值评价服从[0, 1]均匀分布;浦徐进 (2007) 假设不同消费者对同一产品有相同的评价。采用效用理论建立需求函数时部分学者考虑到部分消费者不能通过电子渠道购买, 这种假设合理得解释了电子商务初期, 电子渠道价格低需求小。

四、网络渠道的进入策略

进入电子市场的发起者有制造商、在位零售商和电子零售商。从零售商角度, Cheng (2005) 研究了在位零售商和专业电子商务的进入决策;匡奕军 (2007) 研究了在位零售商单渠道和双渠道情况下专业电子零售商的进入决策;赵礼强 (2008) 研究得出面对电子零售商的竞争, 选择优先行动的Stackelberg竞争策略对传统在位零售商收益更大。

从制造商角度, 浦徐进等 (2007) 认为制造商在特定条件下才会建立电子渠道;而郭亚军、赵礼强 (2008) 的研究显示制造商在保持传统渠道同时开辟电子渠道总能增加制造商的利润。Hendershott (2004) 发现只有当网上交易成本在特定区间内且直接渠道对所有消费者具有吸引力时, 才会出现混合渠道。

五、价格竞争与协调

在传统分销渠道中分销商与制造商都追求自身利益最大化, 分散性的决策最终导致双重边际化问题, 为提高供应链绩效, 众多学者提出了批发价格契约、回购契约、收益共享契约等。电子商务出现后原有的协调机制是否还能协调渠道冲突, 新的冲突该如何协调是本文研究的重点。

单一零售商分销系统中的竞争主要是垂直竞争, 为了协调冲突, 各学者提出不同协调策略。在定价问题上, Cattani等 (2006) 提出三种策略 (1) 不变批发价、 (2) 一致零售价、 (3) 最大化自身利益, 发现策略 (3) 对双方来说是最优的, 赵礼强 (2008) 则认为策略 (1) 在一定程度上会使零售商利润增加;Dumrongsiri等 (2006) 认为零售商服务质量的提升增加了制造商的利润。大量文献研究供应链的定价, 各学者有不同假设, 因此得出一些不一致的结论。

当存在多个零售商时, 渠道中既有水平也有垂直竞争。部分学者研究了由专业电子与传统零售商构成的分销系统中定价策略:陈云等 (2006) 指出随着电子商务环境的改善, 电子零售商定价可以高于传统零售商。Pan等 (2002) 建立了专业电子和双渠道零售商之间的价格竞争博弈模型, 分析指出电子零售商的价格通常低于双渠道零售商。浦徐进等 (2007) 研究了电子直销渠道进入原有的强势和弱势两个零售商的情况, 得出直销渠道的引入降低了零售价格和市场占有率。

六、总结

已有的研究中对由专业电子和双渠道零售商构成的分销系统的研究甚少, 这种分销系统的研究是今后努力的一个方向。现有文献中有些考虑了服务或营销努力对需求的影响, 但是服务与营销努力很难定性衡量, 因此我们应该尝试用更容易衡量的数据来代替它。

摘要：本文针对电子商务环境下多渠道分销系统研究成果进行总结, 归纳了研究模型和方法, 分销系统的选择、定价策略、多渠道冲突与协调等问题的国内外研究现状进行了总结, 并探讨了该领域未来的研究方向。

关键词：网络环境,多渠道分销系统,渠道选择,协调策略

参考文献

[1]赵礼强.B2C模式下多渠道价格与库存策略研究[D].沈阳:东北大学, 2008.[1]赵礼强.B2C模式下多渠道价格与库存策略研究[D].沈阳:东北大学, 2008.

中国糖果分销情况 篇10

根据欧睿信息咨询有限公司的数据分析,2013年中国糖果市场的零售额约为868亿元人民币,同比增长为9.3%。预期2013-2018年均增长率约为5.4%。在中国经营糖果的品牌商和制造商大多采用混合分销模式,即在重点城市直接分销至现代贸易渠道例如大卖场、超市、便利店等,而传统贸易渠道如小型连锁零售商、夫妻店等或二、三线城市,则通过分销商进行销售。

资料来源:冯氏集团利丰研究中心

一般来说,在大中华地区分销快流消费品(FMCG),平均利润仅约1.5-2%。由于利润微薄,规模乃致胜关键。未来数年,预期分销商的利润将受到挤压,行业也将进行整合。分销商须提供更多增值服务以满足制造商以及零售商日益提高的要求。

(一)分销模式

表1是中国糖果业的主要分销模式及其特点。大多数品牌商同时采用模式二和模式三进行分销。他们倾向直接与重点城市中现代贸易渠道的主要零售商接洽。另一方面,他们通过分销商把他们的商品分销至传统贸易渠道或二、三线城市。

(二)分销渠道

表2是2013年中国糖果市场各分销渠道的市场份额。2013年,超级市场是糖果业最主要的分销渠道,占全国分销市场份额超过四成。第二大分销渠道为小型杂货店,其2013年的市场份额为25.1%。

品牌商或制造商在选择合适的分销渠道时应从产品市场定位、不同分销渠道所需的上架费等多方面作考虑。表3为中国糖果市场各分销渠道的特点。

资料来源:欧睿信息咨询有限公司

表中的杂货店仅指大型连锁大卖场及超级市场如连锁专业店资料来源:冯氏集团利丰研究中心

(三)分销成本结构

表4是中国糖果分销成本结构的估算。在大中华地区分销快流消费品(FMCG),平均利润仅约1.5-2%。由于利润微薄,规模乃致胜关键。

关于冯氏集团利丰研究中心

奥康：做分销，看好戏 篇11

“鞋王”老板王振滔说这个奥秘就是成功的分销策略。“分销的意义大大高于生产的价值”。



 从经销商分销 到引厂进店再到特许经营

在奥康成立之初他们使用的是最原始的经销商分销体系。在这种体系下，经销商带着钱，到奥康的销售点进货，进货后再拿到市场、商场上进行销售。这个时候的营销模式，厂家获取的是低额的生产利润，失去的是网络资源。

当时，温州的皮鞋质量参差不齐，很难打入正规商场。囿于“国营”体制和供销方式的种种局限，商场也拿不定主意接纳“私营企业”的鞋。奥康适时地把早已想好的点子提出：承租柜台，自产自销，并提前先交承租费，不让商场担风险。奥康打开了商场的大门，打破原来的商场体制，将信息的触角直接延伸到市场，实施“厂商联营”，打响了“引厂进店”的第一炮。后来，在全国各大中商场开设店中店与专柜一度和经销商分销制成为奥康营销工作的“两条腿”。至今，奥康已在全国各地商场设立了800多处店中店和专柜，为奥康的原始积累、扩大规模再生产、提高品牌知名度起了十分积极的作用。

截止1997年，随着市场竞争的加剧，消费者对产品的款式、服务及品牌的知名度都提出了更高的要求。这样一来，原来实施的“厂商联营”和“多级分销”的营销战略，特别是由于“多级分销”而带来的成本过高和品牌效应难保障的弊病已明显不适应市场的要求。必须要有一种全新的营销模式，建立起适应市场要求的营销网络和营销方式，以在新的一轮竞争中占据上风。在这种情况下，奥康集团引进“麦当劳式”的特许经营的销售模式，导入连锁专卖，较早地致力于特许经营的探索和实践。

于是，奥康的营销工作走上了新的连锁专卖之路，企业发展驶上了快车道。到目前为止，奥康集团已在全国建立了30多家省级分公司，开设了2000多家连锁专卖店，还在意大利、荷兰、西班牙、印尼等地设立了5个国外分公司，形成了东西互接、南北呼应的营销格局。

 分销管理系统全面信息化

作为国内制鞋业的龙头企业，随着企业规模的不断扩大，奥康集团的营销网络日趋庞大和复杂，全国几十个销售区域，数千家销售机构的分布令奥康不能再像从前那样依靠人海战术和简单的业务流程来管理销售渠道和环节。

在竞争激烈、门槛较低的制鞋业，奥康同时面临着制鞋行业在销售和库存环节信息化领域的挑战。首先，由于信息不通畅，库存账物不符现象经常出现，造成巨大库存成本和营销管理费用浪费；其次，信息流在层次繁多的营销网络中流动，易发生“信息贪污”，信息失真和延误所带来的损失更为巨大，且更不容易追究责任。

为了建立通畅的信息渠道，加快信息传播的速度，早在几年之前，奥康就已建立自己的企业网站，网站上专设了“在线订单”的窗口，客户可以通过在线方式直接下单。但是，与订单配套的产品库存、物流、应收款项等还没有一个完整的管理信息平台，相应管理决策层无法从中得出有价值的及时的客户订货和销售点销货情况，更无法适时了解到全国各地销售机构的销售状况和库存状况。这种“异地商务，集中管理”的发展需求，给传统的管理方式和管理工具带来了挑战。

为此，奥康集团决策层选择了用友公司的用友伟库企业分销管理系统的方案。2000年，中国最大的企业管理软件提供商用友股份公司与奥康集团签订协议，为该公司搭建百万元级的“企业分销管理系统”，也就是在此时，奥康集团总裁王振滔提出：要在企业内部打响一场“信息反贪战”。公司借助互联网的全面应用，及时适应市场和客户发展需求，率先推出了“用友U8-网络分销管理软件”，通过网络化的应用和ASP模式，在现代管理流程和先进管理工具上，满足奥康集团的分销管理需求。这套基于ASP应用的分销管理系统，可从业务端、客户端、管理端、系统端四方面整合的网络管理平台上，实时对全国分销网络的销售过程、库存、调拨、应收款、商品及价格、客户以及适时的决策分析进行管理。经过两年多来的构建和实施，该系统已逐步实现了公司的既定目标—有效杜绝“信息贪污”，使企业对市场变化反应更灵敏，从而抓住稍纵即逝的商机。同时，它在降低奥康分销管理的成本、提高决策质量和效率等方面也起到了显著的作用。

自1999年至今，奥康在信息化建设方面的累计投资已近千万元，并且每年在这方面的预算所占比例越来越大。目前公司重点实施的分销管理系统，使奥康继续实现过去14年内平均50%的年销售增长率。

以分销为竞争力占领国际市场

成了“中国鞋王”的王振滔现在想要进入国际市场。“我们有一个５年计划，因为奥康发展的时间不长，通过十几年的努力，我们创造了国内的知名品牌。在未来将用５到１０年的时间把在中国的市场做大做强，同时进入国际市场。”

奥康进入国际市场的打算还是靠有效的分销网络，但这种分销网络首先是找好的合作伙伴，因为好的国际合作伙伴已经具备成熟的国际市场经验。现在与奥康合作的是GEOX公司。这是一家品牌成长最快的企业，短短的十几年时间就排在了世界第８位，它的特点是分销非常成功。

奥康与GEOX的合作先是做产品，合作生产一种会呼吸的鞋。以这个为基础，在中国地区做分销。再一个就是在亚太地区为GEOX做制造，通过制造熟悉国际分销渠道。“我会通过与GEOX公司的合作，推动奥康的品牌走出去。”王振滔在大谈合作的同时，也没忘记自身的分销实力的锻造。1998年，王振滔开始了国外考察，先后在意大利的米兰、西班牙、荷兰建立了３个分公司。他的想法是，先进入欧洲市场，再向全球拓展，因为意大利是世界的“鞋都”。当然，他也没有忘记美国市场，因为美国是世界最大的消费市场。去年，他在美国开了２家专卖店。“这一切只是开始，好戏还在后头。”

奥康打入国际市场计划从收购国际上一些著名的连锁店开始，尝到了分销系统甜头的王振滔肯定会想尽办法去实现这个目标的，这种判断源于他对分销力量的体会与理解。“分销首先是一个渠道——厂家与消费者之间的渠道，没有分销，产品变为商品的步伐就会变慢；其次，它是品牌建设的后盾和中段，因为它能建立有效的识别系统，一切的品牌策划有了依托。而品牌的确立是增加利润的方式之一，现在的产品利润很低，好的品牌能提高利润，因为品牌是消费者与产品相联系的一种情感价值。比如服装，一个国际品牌，当女性穿上它之后，就感受到了一种国际化。”

手机分销渠道策略分析 篇12

一、手机分销渠道的现状

1. 手机分销渠道概述

分销渠道是指生产的产品或者是服务从生产者向消费者转移所经过的通道, 也可以称为营销渠道或者是配销通路。通常在市场经济的活动之中, 产品或者服务必须经过一定的交换过程, 才能完成整个购买和销售的活动, 真正进入到消费领域, 满足不同消费者的需求, 实现自身的意义和价值。在生产和消费之间的这一系列活动以及活动的组织者和参与者, 就可以称其为分销渠道。对于手机行业来说, 分销渠道的组成十分复杂, 主要包括代理商、经销商、专卖店、手机卖场以及各个零售终端等。

分销渠道对手机企业的生存和发展具有重要的影响, 在市场竞争日益激烈的今天, 成为手机企业经营者更加关注的方向。手机分销渠道可以降低销售的成本, 通过科学合理的规划, 减少其对产品最终价格的影响。分销渠道也是一个企业特有的销售资源, 代表了企业的营销实力, 分销渠道的好坏对企业的持久竞争优势具有很大影响。手机企业想要得到良好的发展, 必须不断提高自身的市场占有份额, 分销渠道成为打开销售市场的关键。

2. 手机分销渠道模式

手机行业在我国迅速崛起, 经历了十分快速的发展, 手机分销渠道也经历了不同的发展阶段。首先是运营商包销阶段, 这一阶段几乎所有的手机分销渠道都是由运营商进行包销。移动通信率先在广东开通了模拟网, 通信市场发展十分不成熟, 存在诸多不确定因素, 发展十分缓慢。第二个阶段是总代理的阶段, 1997年开始, 我国手机实现了机卡分离, 在购买和更换手机方面更加方便, 分销渠道主要采取总代理的方式。第三个阶段手机分销渠道是连锁店和大卖场迅速崛起的时期, 大型连锁企业和手机卖场的出现为手机分销渠道提供了新的动力。

目前我国的手机分销渠道模式有许多种, 主要包括区域多家总代理模式、区域独家总代理模式、直营模式分销体系等, 不同模式的手机分销渠道具有各自的优点, 在手机销售过程中发挥不同的作用。区域多家总代理模式的资金风险小, 多家批发商同时代理的方式可以避免厂家受到单独一家批发商的限制。区域独家总代理模式有利于厂家与批发商之间的沟通, 厂家能够更好的对产品流向和价格进行控制。直营模式的分销体系直接与市场终端接触, 可以实时把握市场动态, 具有较强的市场渗透力。

我国手机行业发展迅速, 消费市场潜力巨大, 手机分销渠道也与过去存在很大的差异。我国手机行业的分销渠道不再存在垄断形式, 而是进入了多种分销渠道模式并存的状态。我国手机分销渠道正在进入转型时期, 传统的分销渠道已经无法满足手机行业快速发展的需要, 新型的分销渠道正在兴起, 电子商务模式的网络销售成为手机分销渠道的重要组成部分。

二、我国手机分销渠道存在的问题

1. 代理商的服务意识欠缺

手机分销渠道的构成之中, 代理商和零售商是十分重要的环节, 没有手机代理商和零售商, 手机商品就无法快速准确的进入到消费市场, 实现其应用价值。但是目前的手机行业销售中, 一部分代理商和零售商的服务质量存在问题, 影响了手机的销售情况。一些手机制造商对其手机品牌的代理商和零售商的服务质量要求不高, 管理方面也存在缺陷, 使得一些代理商和零售商不能为顾客提供优质全面的服务, 损害了消费者的利益, 同时也影响了手机品牌的信誉。

2. 制造商与中间商之间存在不和谐因素

手机制造商与中间商之间通常都是一种交易关系, 单纯的交易关系使得制造商和中间商之间经常会存在一些利益上的冲突。在手机市场平稳发展时期, 中间商是手机制造商的服务者, 很难从制造商那里获得较高的利益。但是当市场竞争逐渐加剧之后, 手机制造商需要通过中间商将自己的生产产值转化成销售收入, 这就需要与中间商进行有效的沟通, 有时甚至需要看中间商的脸色。双方只考虑自己的利益, 进行单纯的利益方面的交易, 追求自己利益的最大化, 甚至可以牺牲对方的利益, 使得双方的矛盾逐渐加剧, 不利于我国手机行业分销渠道的发展。

3. 网络分销渠道发展不健全

随着时代的发展和科技的进步, 电子商务在人们生活中发挥了越来越重要的作用, 手机网络分销渠道逐渐产生。手机网络分销渠道是一种新兴的营销模式, 利用互联网技术将手机产品向消费者手中转移。网络分销渠道可以不受到时间和空间的限制, 快速及时的将手机产品提供给消费者, 具有方便快捷的特点。但是我国在网络分销渠道的建设上还存在一定的缺陷, 电子广告给消费者造成了很大的困扰, 一些网站上的手机零售商不能确保手机是正品, 使许多水货手机进入市场, 扰乱了市场秩序。

4. 违规销售现象严重

手机分销渠道具有一定的规则, 不允许代理商越区进行销售, 但是目前的手机销售市场中, 违规销售现象十分严重, 特别是窜货现象, 引起巨大的手机分销渠道冲突。市场竞争日益激烈, 在实际的手机销售过程中, 经常会出现窜货现象, 逐级代理的分销渠道使得销售网络十分庞大, 制造商无法对各级代理进行有效的管理, 相互之间的沟通和交流也存在问题。制造商只是根据自己的利益, 不考虑代理商的实际情况进行销售任务的分配, 盲目加大代理商的销售压力。代理商为了完成数量庞大的销售任务, 只能到自己代理范围之外的区域市场进行销售, 窜货现象十分严重。

三、我国手机分销渠道的策略

1. 提高代理商的服务质量

在市场竞争日益激烈的环境下, 手机制造商要加强对代理商和零售商的管理, 提高其服务质量, 营造良好的分销渠道, 加快手机的销售效率。制造商与代理商和零售商之间要形成良好的协作关系, 鼓励其从消费者的角度考虑, 为消费者提供全方位的优质服务。代理商和零售商可以根据市场信息, 对消费者的购买心理进行分析, 针对消费群体的特点制定销售计划, 为消费者提供全面的售后服务, 与消费者之间保持长期友好的关系。

2. 建立制造商与中间商之间的和谐伙伴关系

手机分销渠道中的制造商和中间商之间并不只存在利益关系, 而是可以建立一种新型的合作关系, 在双方相互信任的基础上, 为了共同的目标而努力, 实现利益的双赢, 形成一种长期友好的合作伙伴关系。要使手机制造商和中间商意识到长期合作的重要性, 双方之间要相互信任, 表现出彼此长期合作的诚意, 在共同发展的基础上, 实现双方经济利益的提升。手机制造商和中间商之间建立了这种和谐的伙伴关系之后, 相互之间可以进行有效的交流与沟通, 制造商可以在较低的销售成本基础上, 对手机进行全面的销售, 降低了手机分销渠道的运行风险, 有利于企业的发展。

3. 完善网络分销渠道

随着时代的发展, 手机网络分销渠道将会成为手机销售的主要方式, 因此, 必须对网络分销渠道进行完善, 拓展网络销售市场, 为手机销售提供更加多样化的方式。手机企业可以组建自己的网络信息服务点, 为消费者提供高水平的网络信息服务, 并且建立自己的分销网站, 打造品牌网络分销渠道。手机企业可以充分利用互联网技术, 选取消费者比较信赖的网上购物方式和网站, 为消费者提供信用服务, 同时简化订单流程, 确保网上购物的安全性。建立自己专门的网站进行手机销售, 打造属于自己的特色品牌, 扩大企业的影响力。

4. 加强对分销渠道的监督

针对手机销售市场上的违规销售行为, 需要加强对分销渠道成员的监督, 采取有效措施避免窜货现象的发生。手机制造商要对自己的分销渠道成员进行深入的了解, 建立具有约束力的管理机制, 加强对销售人员的有效监督。根据当地的实际情况以及市场的容量进行销售区域的划分, 并合理安排中间商的销售量, 不要不切实际的加大中间商的销售压力, 避免窜货现象的发生。手机制造商可以通过专门的渠道管理人员对市场销售情况进行调查, 及时了解手机的销售动态, 掌握不良销售行为的信息, 作为打击窜货行为的依据。中间商要根据自己的实际能力制定销售目标, 选择销售任务, 量力而行, 不同经销商之间也可以相互监督, 抑制违规销售的行为。

四、结语

随着时代的发展, 手机行业的竞争会更加激烈, 必须在充分了解手机分销渠道现状的基础上, 采取有效措施对手机分销渠道中存在的问题进行解决。加强对代理商的管理, 不断提升代理商的服务质量, 在制造商和中间商之间建立长期友好的伙伴关系, 拓展网络分销的渠道, 避免违规销售现象的产生, 促进手机行业的健康发展。

摘要：手机作为一种高科技的电子产品, 在人们生活中的作用越来越明显, 很大程度上改变着人们的生活。我国手机行业起步较晚, 但发展迅速, 手机的科技水平在不断的提高, 分销渠道也在发生改变。手机分销渠道对手机的销售起到至关重要的作用, 本文将对手机分销渠道进行简要介绍, 对手机分销渠道现状进行了分析, 手机分销渠道中存在服务意识欠缺、发展不健全等问题, 在此基础上提出了相应的解决措施。

关键词：手机,分销渠道,销售模式

参考文献

[1]高云霄.基于产品的供应链分销渠道策略选择研究[D].西安工程大学, 2012.

[2]何春丽.产品成熟期的分销渠道策略设计与管理[J].中国集体经济, 2013, 16 (09) :66-67.

[3]粟平军.海尔集团广东市场分销渠道策略研究[D].湖南大学, 2012.

[4]袁晓梅, 张争义.3G时代电信企业社会渠道建设策略研究[J].市场研究, 2012, 01 (08) :13-14.

[5]余进.运营商社会渠道体系全面转型[J].互联网天地, 2010, 07 (10) :09-10.