18家长学校工作计划

18家长学校工作计划（共8篇）

18家长学校工作计划 篇1

艺术学校2018年工作总结及2018年

工作计划

艺术学校2005年工作总结及2006年工作计划2007-12-07 18:11:11第1文秘网第1公文网艺术学校2005年工作总结及2006年工作计划艺术学校2005年工作总结及2006年工作计划(2)艺术学校2005年工作总结及2006年工作计划 加强综合素质教育培养新世纪人才 要迎接科学技术突飞猛进和知识经济迅速兴起的挑战，最重要的是坚持创新,创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。创新的关键在人才，人才的成长靠教育。在时光如梭的2005年，全校教职员工团结一致,用辛勤的汗水，用丰硕的成果送走了2005年。回顾2005年成绩卓著，展望2006年任重而道

远。

一、改革中把握好青少年宫性质,确保校外教育健康发展。

1、青少年宫是在共产党领导下的新中国，新社会建设中，在无数教育界先辈们精心呵护下建立、成长、发展起来的以服务青少年健康成长，培养社会主义四有新人为主体的教育单位。我宫至建宫以来，始终把“面向青少年，服务青少年”作为我宫宗旨，特别是在经济发展迅速的改革年代，我宫艺术学校始终坚持把社会效益放在首位，在中共中央《关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》的思想指导下，按照团中央的总体部署，把青少年思想道德建设贯穿于各项教育教学活动中，积极开设具有鲜明时代特点，青少年喜学、乐学、易学的专业；在教学中帮助青少年确立正确的世界观、人生观和价值观，规范其行为习惯，提高适应时代发展的基本素质，确保国家发展、建设所需人才健康成长和全面发展。

2、在轰轰烈烈的改革进程中，青少年宫校外教育事业正处在新的历史起点上。我宫艺术学校在难得的发展机遇面前，在崛起的民办教育严峻挑战面前，如何把握青少年校外教育的发展方向，这个历史性的重任摆在了我们面前。面对困难，以艾林同志为核心的我宫领导班子即时提出了以青少年宫品牌为中心，以更高的教学质量；以更优质的服务；以更创新的思维和项目来确保青少年宫品牌对广大青少年和家长的诱惑力和向心力，并以此促进艺术学校各项教学工作更上台阶，取得更好的社会效益，人才效益，推动我市校外教育工作健康、快速发展，并尽快与经济发达地区青少年宫的社会化、系统化、信息化和现代化模式接轨，扩大青少年宫艺术学校在本市的影响力，精心打造青少年宫品牌，为我市校外教育事业再创新功。

二、加强师资队伍建设，建全教师管理制度，以教学质量确保社会、人才效益双丰收。

1、青少年宫艺术学校改制以后，从过渡到稳定再到发展，现在面临的是发展问题。过去的几年中，在以XX同志为核心的宫领导班子，敏锐地判断青少年校外教育事业，在社会和人才效益中的重要性和可持续发展性，果断地筹建具有较大发展空间的青少年宫艺术学校，并亲自主持校长工作。先后完成了领导班子建设，建立建全了先进的管理模式和管理制度，并把人性化管理、人性化教育，大胆的引入到实际管理中，为艺术学校今后的发展壮大奠定了坚实基础。要发展就要有高水平的师资队伍，为了满足广大学生、家长对新知识，新文化的培训需要，我校开展了面向全社会的招贤工作，先后引进了十多名高文凭、高素质、品德兼优的教师充实到艺术学校各专业以及我宫艺术幼儿园教师队伍中。高质量的师资队伍为我校带来了优异的教学成果。在加强教师队伍建设的同时，我校在原教师管理制度基础上又补充建全了新的制度和教师行为规

范，先后出台了《教师守则》、《艺术学校教师行为十不准》、《艺术学校教师十二修炼》、《艺术学校教师十六知晓》、《艺术学校学员守则》、等制度和条例，并做到了制度、规范上墙。为了体现艺术学校的艺术氛围，我校还投入资金设立了以展现青少年蓬勃向上，努力进取为主题的巨型标识牌以及教学成果展示牌，这些工作的开展不但配合了各专业教学工作，而且彻底改变了我校教学环境面貌，得到了学员和家长的好评，为我校的教学工作注入了动力。

三、创优质品牌，以活动促教学成果更上台阶。

1、青少年宫，一个中国特色的校外教育品牌，她是在党中央的关怀下；在许许多多优秀教师辛勤耕耘下；在广大学员和全社会支持下；树立起来的品牌，她代表了社会主义事业接班人的优秀本质，我们这些教育工作者要做的就是为她增辉，因为教育事业是一种高尚的事业。为了维护教育事业的纯洁性，我校

在创品牌，抓宣传工作中始终以一种务实求真的态度和作风来面对广大学员和家长，先后为社会、家长、学员提供教育服务信息，在按常规印发《招生报》、《招生宣传单》、《专业招生宣传简介》的基础上，我校还建立了艺校专业网址，让我们的宣传通过网络传向五湖四海，方便了学生、家长了解信息的需要。网络已成为我校了解外部信息和发布我校信息的重要桥梁。

2、为了充分展示我校教学成果和扩大招生宣传，我校在“

六、一”国际儿童节期间，组织了一次大型的“庆六、一暨青少年宫学生才艺表演”活动。在青少年宫主任亲自布暑下，在各专业教师精心组织下，各专业精彩节目逐一表演，台下不时传来阵阵掌声和“咔嚓”的照相声。活动获得了圆满成功，一时间人头涌动，咨询报名的学生、家长骆驿不绝。此次活动为我校今后的招生宣传积

艺术学校2005年工作总结及2006年工作计划

18家长学校工作计划 篇2

只有深入课堂, 才能发现真实具体的问题, 才能使我们的理论能经得住实践的检验。本文的访谈是以大同城区某小学校教师14名、学生30名为访谈对象, 访谈内容大纲经过提前的探讨拟定。

一、“课堂管理”定义

管理好课堂是开展教学活动的基石, 教师必须不断地提高课堂教学管理技能。所谓课堂管理, 是指教师为了营造良好的教学氛围, 引导学生参与课堂教学、顺利实现教学目的的教学管理行为。只有在各个方面协调好, 让学生在一种适合的环境下学习, 才能很好地完成教学目标。因此, 讨论现实课堂管理中出现的一些问题, 并探索其解决方法有现实指导意义。

二、影响小学中段课堂管理的因素

在实际的教学中, 许多教师讲形式流于表面, 或者没有把心思分给“课堂管理”这一块, 总觉得自己的任务就是教学, 管理是班主任和学校的事情, 和自己关系甚小。这都是一些不良的现象, 下面就这些现象加以分析。

1. 班级人数过多

根据我们对现实情况的调查, 现在的小学存在一个普遍的状况就是班级人数过多, 尤其在一些所谓的“好班”。例如该校三年级的一个班级, 他们的人数为七十三人。在一个教室里, 除了讲台就全是座位, 从讲台下面开始一直延续到后面的墙, 座位之间也安排得很紧密, 座位中间的两个走廊也是刚刚可以走一个人, 后面的垃圾桶都没地方放, 就是放在唯一一个没人坐的座位上。整个教室给人的感觉就是非常的拥挤。这个问题是整个小学都有的, 而小学中段学生介于“自我”和“自律”的发展中间, 依赖“他律”的发展, 介于小学低段和高段之间, 于是也就属于小学中段的一个显著问题。

在课堂教学过程中, 班级人数过多会导致以下几方面的问题:

(1) 课堂纪律混乱, 不利于教学进行

实录:某三年级教师在课堂教学中, 组织学生分组讨论, 整个过程中班级十分的混乱。前六排的学生基本上还会跟着老师“走”, 而后三排的学生却开始掉队, 自己干自己的, 有看课外书的, 有写课外作业的, 有打闹的等等。

四周后, 由于座位的变换, 原来在后排的同学向前移动了四排, 也就是说以前脱离教师视线的学生, 现在处在教师的视线之内。明显地, 他们自身的情况就有了好转, 以前上课平均走神五次的可以降低为两次、打闹的同学也跟着座位的提前而收敛许多。

环境心理学研究表明, 人们在日常交往中, 每个人都希望有一个个人活动的空间, 人与人之间总保持着一定的人际距离, 当人口密度过大, 个人活动空间遭到别人侵占时, 人的行为就会随之发生变化。“在人数较少的班级里, 课堂纪律往往较好, 教师用于课堂管理的时间较少, 而在人数较多的班级里, 由于单位面积内人口密度过大, 学生个人活动空间相对受到他人挤占, 这往往成为诱发少数学生好动争吵, 破坏课堂纪律等行为的一个主因”。这种课堂容易出现两个极端:一种是教师将学生管死, 干脆不安排课堂师生互动的教学活动;另一种是教师只辅导部分学生进行活动, 无暇顾及课堂秩序, 课堂纪律混乱, 处于失控状态。

(2) 教师关怀不均, 不利于孩子成长

通过观察和访谈我们发现:课余时间, 教师更喜欢和成绩好的孩子聊天, 也乐于和其聊天。而对于那些成绩不好的学生来讲, 教师对他们的态度大多数情况下是不好的, 有时还会训斥;家长也没有精力或者是不懂得关心他们的生活和学习。

显而易见, 一个成绩优秀的孩子吸引了教师更多的关注, 他们的表现得到了教师的赞扬, 也就相当于得到了正面强化, 产生了正效应。这样会在无形中给学生增加自信, 增加学习的兴趣。当然, 也从正面利于其性格、精神和情感等的发展;而对于那些成绩相对不怎么好的学生来说, 他们缺少教师的关怀, 给予他们更多的是训斥。如果学生长期都生长在这样的环境中, 不仅不利于他们的个性发展, 而且还有可能造成这部分孩子精神、智力等方面的困扰。

2. 课堂行为管理方式欠佳

课堂中, 存在着许多问题。其中最主要的就是对于孩子们不当行为大多会采取体罚、讽刺挖苦, 甚至是赶出教室等“以恶制恶”的方式来规范学生的行为, 排除来自课堂内外的各种干扰, 维持课堂秩序, 保证课堂教学的正常进行。

例如:四年级的一个小学生在课堂说话的时候, 教师直接拿粉笔头就扔了过去;没改错的后果就是回家后抄写一百遍;没写作业的后果就是让在教室门口罚站等等。

这种方法, 虽然可以达到组织课堂教学的目的, 但也带来了一些不容易忽视的负效应, 造成师生情感对立, 关系紧张, 使问题行为更加严重, 有时也可能造成教师自身的尴尬, 出现“下不了台”的现象, 严重地影响到教师自身的形象及威信、风度等。同时, 也将打断教学内容的讲授过程, 打乱教师的思路, 导致教学效果的降低;另一方面, 也缩短了教师讲授教学内容的时间, 可能造成教师在预定的教学时间内无法完成计划的教学内容。从学的方面来看, “一人害病, 全班吃药”, 必然引起学生注意力的分散, 导致学生知识输入过程受阻与中断, 严重浪费其他学生的学习时间, 影响课堂教学效率, 并因此有可能导致全体学生对教师的不满。

3. 课堂教学方式不科学

首先, 许多教师在教学的过程中, 存在不科学的地方。新课改要求教师们在课堂中运用一些新的教学手段, 比如“激发学生的兴趣”、“鼓励合作学习”等等。但是, 在应用的过程中却不尽人意, 有些教师把这些方式都流于表面, 没有进行深层次的加工。比如说, 在进行合作学习的过程中, 教师采用分组让学生进行讨论。讨论的问题非常浅薄, 根本没有达到讨论的深度, 其结果就是浪费了课堂上宝贵的时间, 使新课程的理念流于浮表。

其次, 他们的教学缺乏针对性。没有根据自己学生的思维特点来进行教学, 他们在课堂上期望学生像高段学生一样自律, 而在回答问题时又想让他们像一二年级的学生一样畅所欲言。这显然是矛盾的, 不符合学生发展特点的。

如果你的教学方式学生不认同, 他就会产生反感的情绪, 转移自己的注意力, 去做一些与课堂无关的事情。这样, 明显不利于课堂秩序。

三、解决对策

1. 班级人数的控制

班级人数过多一直是我们这个人口大国的“特色”, 长期影响着教育质量的提高, 阻碍学生的发展。“班级人数过多”是国内基础教育现阶段的一个重要问题, 而且在一些所谓的好学校、或者是好班级情况会更严重, 而在一些师资不怎么好的学校, 情况就会有所缓和。相关部门应该将教师资源进行合理分配, 让各个小学可以均匀发展。

例如, 某小学是本地最好的小学, 其中数学教师是每班配备一名。而在另一所规模一般的小学里, 我们发现, 他们一名数学教师至少带两个班, 全校英语教师两名, 如果留作业的话, 一名教师根本连作业都批不完, 导致的结果就是:干脆不留!知识巩固是知识学习的保障, 它与知识的领会是互相渗透、互相促进的。在知识学习中, 学生不仅在领会的基础上巩固, 而且在巩固的过程中进一步领会。如果这种情况继续发展下去, 学生们的学习势必会受到严重的影响。

如果能让学校的师资力量得到很好调节, 学习成绩必然会得到改善, 随之而来, 家长在进行择校的时候, 也就会有更多的选择, 不会再往一个班里硬挤了。人一旦少了, 上述由于人数多而引起的问题也就会相应地得到缓解。

2. 课堂管理建议

有句话说的很形象, “三年级的孩子呈马鞍形”就是说三年级的学生在许多方面都是不规律的, 时好时坏。小学中段——三、四年级是学生的一个转型期, 课堂, 是教师进行教学的主要场所, 在这个课堂上, 教师不仅承担着教授知识的重任, 同时也要教会学生许多其他的道理, 因为许多东西都是有内在联系的, 尤其对于小学生来讲, 他们以后的发展是离不开教师的影响的, 所以我们就要好好研究研究这个教学的过程应该怎么样来进行科学管理。下面就研究中发现的一些问题来进行探究。

(1) 新课程课堂评价标准的落实

课堂评价标准是教师工作的动力之一, 也是他们进行自我评价的参考, 他们会朝评价的标准去发展自己, 提高自己。所以说, 课堂标准在现实中的价值是非常重大的, 对教师发展具有导向作用, 因此要想改变传统的课堂教学方式, 首先就得改变课堂教学的评价标准。

新课程课堂评价标准已经形成, 主要是从教师课堂行为和人格力量、教育理念、教学目标和教学过程四个方面来进行总评。但是教学评价标准还是以传统的“成绩好坏”为主, 不论是学校的评价标准, 还是家长衡量标准都还是以最终的考试成绩为主要参考。因此我们在评价系统上也应该使其规则化, 形成具体的评价标准, 不能只靠语言来进行指导改变。必须从评价标准上彻底颠覆以往的价值取向才可以使教师在平时的教学中改变自己的评价系统, 进而改变自己的教学方式。

(2) 提高教师自身素质

研究中我们还发现, 许多教师的自身素质存在很大的缺陷。对于学生的错误, 如果教师有足够的素质, 能随机应变, 是可以使课堂气氛改善很多的。可是现今的教师还是沿袭旧的恶习, 不是批评就是体罚, 完全没有教师风范, 因此提高教师的自身素质刻不容缓。

(1) 增强教师关怀

作为一名小学教师, 首先你要有一颗爱学生的心、要有童心, 这是必不可少的基本素养。在调查中我们发现, 教师们经常打骂学生, 尤其对男同学, 不是扇耳光就是拳打脚踢, 甚至还会用脏话来骂学生, 诸如“笨蛋”、“白痴”、“奇笨无比”等词语。给学生的心理和生理都带来了很大的伤害。

著名的“罗森塔尔效应”, 亦称“皮格马利翁效应”。被人们总结为:“上联:说你行, 你就行, 不行也行;下联:说不行, 就不行, 行也不行;横批:不‘扶’不行。”说明心理暗示对一个人的作用是多么的大, 尤其是对小学生而言, 他们的“自我”非常虚弱、幼稚, 其“自我”很容易被别人的“暗示”占领和统治。而这里的“暗示”大多数来自教师之口, 可见, 教师对学生的关怀和激励多么的重要, 有时候就能决定一个学生的未来发展。

(2) 提高随机应变能力

课堂上有学生开始走神了, 大多数教师的反应就是训斥, 用自己响亮的呵斥声把他重新带到课堂。但是在这个时候, 如果教师改变一下方式, 根据具体情况因势利导, 运用诙谐幽默的语言把学生的注意力重新引入到课堂, 那么, 你的行为无疑是被学生们赞许的, 你的课堂会因为你的智慧而变得和谐。

一位数学教师正在讲质数与合数的知识, 此时, 只听教室外传来了“咚咚咚……”的马达声, 而且这声音还不见停止, 扰乱正常的教学秩序, 学生也开始变得浮躁, 东张西望。突然, 教师灵机一动, 大声说:“现在大家开始数数, 看拖拉机的响声有几下, 然后回答你数的是质数还是合数。”于是, 学生们便兴致勃勃地开始数起来, 注意力自然就回到了所学的内容上。这个案例中, 当学生的注意力已游离教学目标的时候, 如果这时命令或强制学生听讲, 不仅教学效果不好, 而且会影响师生之间的融洽关系, 该教师巧妙地把环境中的噪音变成了自己的教学工具, 是非常巧妙的做法。体现了一名教师的大度, 也表现了他的智慧。给以“面子”的基础上, 又达到了教育的目的。真可谓自然天成, 机智灵活。

(3) 加强教学技巧

根据对教育对象的认识, 首先要知道, 太过幼稚的方法是不适合小学中段学生的, 精心设计的话语反而会浪费宝贵的时间、弄巧成拙。其次, 太过平淡的语言也不可以采用, 因为他们毕竟刚刚经过低端的学习。在两个极端之间需要教师把握一个“度”, 找到适合学生的教学用语和教学方式。教师应该多查阅一些关于学生心理特点的书来了解学生, 并在实践中不断发现自己的教学缺憾, 经常自我反省, 提高教学技巧。

总之, 教学技巧的运用是一种实践和探索。它需要一个教师不断地提高自己, 时刻关心学生的变化和发展, 才有可能给学生合适的教育。教师是人类灵魂的工程师, 所以一旦决定了要当一名教师, 就必须承担起这份重要的责任。

四、结语

以部分老师和学生的访谈和课堂观察为研究资料, 发现小学中段课堂管理中存在的若干问题。并从班级规模、课堂评价标准、教师自身素质等方面进行了相关分析与探究。以期在新课改的带领下, 能够把握其真正的指导意义, 在我们的实际课堂教学中, 注重学生的全面发展, 实现“以人为本”的最终目标。

参考文献

[1]庄辉明.明天的教师.上海:华东师范大学出版社, 2009.

[2]马治国, 田凤梅.教室标语使用中存在的问题及优化原则.辽宁师范大学学报, 2009, 32 (4) .

18家长学校工作计划 篇3

1. 物资采购：食品物资、原料的采购，是食堂“精细烹调”管理的第一环，采购环节中要严格索取“三证”，即生产许可证、产品检验证、产品合格证，这是保证食品原料合格的一种有效途径。同时要建立完整的物资采购台账。采购好原材料是“精细烹调”管理的开始。

2. 储存管理：原料储存分干货、生食、熟食。干货储存，采购员交货给保管员、炊事班长验收时要查验是否是保质期内的产品，保管储存要注意防潮、防霉烂、防蟑螂、防鼠、防过期、防变质，其次要分类储存保管，严禁有毒物质、化学用品与食品原料混放储存；要严格执行生食与熟食分离储存、成品与半成品分离储存、蔬菜要隔地离墙通风储存。食品原料要掌握先进先出，后进后出，以避免贮存时间长而发霉、腐烂、变质。

3. 拣选削洗：这四个小环节是“精细烹调”加工的开端环节，它直接关系到烹调质量和效果乃至味道。无论是动物原料还是植物原料它都要通过拣、选的环节，通过拣、选进行分类，如蔬菜需要拣出老叶、杂物、残物，烂死的原料要精心处理；如胡萝卜、白萝卜切前要切除蒂头，对马铃薯的烂孔麻点要削掉；烹调原料无杂物、无泥砂、无烂味是最基本的要求。

4. 讲究“刀法”：可实行同一烹调品种，变换不同的刀法，如片、丝、坨、长条，菱形、滚刀、斜刀。刀法要厚度均匀，多名员工切相同的品种相互间要切成厚度、规格一致。不然会增加炒菜环节的难度，会导致生熟不均。

5. 务实“铲”法：①学校学生就餐人数多，烹调量大，菜不可一次一锅炒量过多，量越多的大锅菜，味道越不佳、效果更不好；②肉类配各种配料，需分类“打铲”；③要掌握火功，太硬（生）、太烂都是缺陷，均影响烹调味道；煎、炸、炒、煨、煮、炖、蒸都要掌握各类烹调过程、细节和特点；作为学校就餐人数多，要严禁加工冷盘冷食品，以防食物中毒事故发生。

6. “色”彩之要：自古对烹调道“刀、铲、色、香、味”，“色”是烹调加工五个环节的一环，对“色”的要求来自多个方面。一是化学调味品对烹调品种的色的直接影响和变化，如酱油等；二是原料配料的色的搭配，食品原料植物原色的搭配，如红椒、红萝卜、紫色板茄、大蒜、芹菜、水葱等红、青、紫、白的各色搭配；三是通过烹调过程的变色，如用蛋黄通过加工或相关安全食用添加剂的变色。“色”能让人们对食品感受良好的第一印象，能吸引就餐者的胃口。

7. 清“香”扑鼻：“香”是就餐者的一种敏感性的感受，烹调者要不断探索烹调品种达到“香”的操作方法，“香”是通过调料、佐料，相关安全的食用添加剂来达到，如水葱、大蒜、芹菜、生姜、干椒粉、酒糊、酱油、醋、纯白酒、八角、胡椒粉、花椒粉及相关食用安全添加剂等。要因烹调品种而异，更要酌情酌量。

8. 美“味”佳肴：“味”是烹调“刀、铲、色、香、味”的最后一道关，任何品种的烹调，味道不好前述的“刀、铲、色、香”均为前功尽弃，一个家庭主妇、厨师都应该追求烹调品种的味，所以，要通过“刀、铲、色、香”，来达到美味的目的。味还需要相关调味品，烹调中美味离不开食盐，食盐是味的关键，不掌握食盐的份量，咸、淡过度就无法体现味。

9. 配料的搭配：食品烹调，搭配是很重要的一环，举几个菜品种例：如百叶豆腐，需配五花肉丝、芹菜、水葱甚至可配白菜丝等；生炒猪肠，需配生姜片、蒜子，可配蒜叶、芹菜；芋头糊、活豆腐都可加生姜米、水葱米；韭黄肉丝，其配料为黄菜丝、五花肉丝、竹笋丝、韭菜等。

10. 品种的搭配：荤蔬品种营养的搭配，需考虑口味浓的品种与口味淡的品种相结合搭配。要搭配好辣味较浓与较淡， 辣味或无辣味的品种和刀法的搭配，同一餐刀法一般要有片、有丝、有坨为好，刀法切勿千篇一律；还要综合考虑就餐者的营养搭配与食欲搭配和习惯搭配。

11. 注重营养搭配：学生是长身体的时候，必然要消耗一定的体内能量，学生的饮食应注重营养构成，学生饮食搭配宜遵循高热量、高蛋白原则，除谷类、麦类制品外，还应当选用黄豆、花生、芝麻等食物，因这些食物可补充能量；同时还需要补充一些优质的蛋白质食品，比如鸡蛋、鱼类、虾、牛肉、鸡肉、兔肉和肉制食品，这类食物都含有丰富的蛋氨酸，而蛋氨酸能增强人体耐寒力。因此，在饮食上搭配务必遵循抗病毒原则，应注重摄取维生素和无机盐。如青菜、辣椒、菠菜、柑橘、红枣等食物都富含维生素C，具有抗毒素功效。

12. 控制时间：烹调时间至关重要，无论大锅与小锅都要精算操作时间，为什么“大席酒”边吃边出菜，就是因为边炒边吃又香又嫩又好吃。作为学校，服务对象是学生，更要根据作息时间来炒菜、煮粉、蒸饭。

①炒菜：时间过早菜凉了，无香无味，最好的“刀、铲、色、香、味”也变得无味了，尤其是青菜更重要。②煮粉：已是尽人皆知，提前2 min以上，都会导致高温米粉自行爆发而稀烂、食而无味。③蒸饭：蒸饭时间太早了，新鲜饭变成了老饭，冷却了的饭毫无软性。

13. 清洁卫生：除了上述要素外，清洁卫生同样是“精细烹调”不可忽视的一个重要点，烹调工作者首先要熟悉撑握《食品安全法》的全部知识，操作时要将动物性、植物性食品原料洗清洁，做到无杂物、无异味、无泥沙；再就是烹调饮具要清洁消毒；其次要确保个人卫生，烹调者要绝对符合饮食加工的身体条件；加工机械如切肉机用后要及时清洗，要落实责任人具体管理。

14. 白案类管理：要严格把关各类添加剂原料的采购、储存，杜绝过期产品的入库或入库时是有效期而储存时间过长又超过了使用期限；油炸食品的油多次重复使用对人体有害，会产生致癌物质要酌处；和料机械要逐日清洗，不得存留剩余料，任其发酵腐烂变质又混至与下次和料中。

15. 节约能源：烹调加工离不开原料，也离不开能源。食堂每月都涉及煤、水、电、液化汽的消耗，尤其是煤的消耗额大。全体员工都要树立节约意识，节约了能源的消耗，就是节约了资金。很普通的道理，节约资金就可将节约的资金用于提高伙食质量，伙食质量不断提高了，就达到了“精细烹调”的目的。

16. 加强学习钻研：学校后勤员工要切实认识到我们的烹调知识仍然是很贫乏，如同我们的身体贫血一样，学习就是为我们自身工作增强造血功能。中华民族五千年的历史文化，同样包含着我们的烹调饮食文化。因此，我们要加强学习，刻苦钻研，掌握丰富的烹调饮食知识，增强烹调能力，提升烹调技术，成就自身本领。

17. 饮食食品安全：饮食、食品是人们要食用的物质，它除了正常能饱肚充饥、补充营养外，亦能调剂人的健康状况或能改变人的生理机能，而超过有效期的食品或变味的食品，因其细菌超标，营养成分、化学成分已经改变，会给人的身体健康造成伤害或中毒。为此，国家对食品原料的有效期有严格的规定，从食品原料的采购、加工、储存、各环节都有严格的监测和监管；对加工、储藏有严格的要求和监管制度。“饮食、食品安全”解释为“对食品按其原定的用途进行制作加工，消费者食用时不会使身体受到伤害的一种担保”。

18. 科学务实管理：要落实综上所述17个方面的具体操作方法，其真谛还在于科学管理和务实管理，其实也就是精细管理。从原料的采购、验收、储存、拣选、清洗、刀、铲、色、香、味，配料的搭配、品种的搭配、营养的搭配、时间的控制、加工卫生、环境卫生、节约能源、食品安全、制度管理要环环“精细”到位。

18年学校安全工作自查总结 篇4

为落实宁波市教育局《关于开展校园及周边安全隐患排查整治工作的紧急通知》的精神，认真做好我校园安全隐患大排查的工作，确保我校政治安定和治安的稳定，维护国家财产和师生的人身安全。现将工作小结如下：

一、组织领导

我校领导历来重视校园安全工作，在接到上级部门会议精神后，迅速成立校园安全隐患大排查领导小组： 组长：蔡俊杰 副组长：陈伟利

成员：蒋菊芬 翁能委 陈伟成 叶亦吉 李修杰 陈应淼 尤昌根 金玲娣 邵松花 各班班主任和门卫、保安

在学校蔡校长统一指挥下，明确分

工，明确职责，切实把校园安全排查工作落到实处。各成员部门充分发挥各自职能作用，各司其职，加强协作，密切配合，真正做到齐抓共管。校园安全隐患大排查工作领导小组做好调查研究，分析本学校安全隐患存在问题的基础上，按照上级部门工作方案要求，本着“什么问题突出就整治什么问题，哪里问题突出就整治哪里，什么问题反复就整治什么问题，什么方式有效就采取什么方式”的原则，因地制宜地开展排查工作。

二、工作任务和排查重点

通过专项大排查，切实加强学校的安全工作，进一步建立和完善长效工作机制，为广大师生创造一个安全和谐稳定的学习生活环境。排查工作的重点：

1、排查消防安全隐患。

对学校的校舍建筑物是否符合国家有关消防法规和技术规范;消防通道是否畅通;疏散指引标识是否明确;应急照明设备是否完善等进行消防安全检查，无发现消防隐患。

2、排查校舍建筑安全隐患。

学校根据上级部门指示，聘请县质监部门对学校所有建筑物进行全面排查，无发现建筑物有安全隐患。

3、排查学校存放危险化学品安全隐患。

学校安全隐患大排查领导小组在9月初对实验室的危险化学品进行一次全面的安全检查，健全了保管员的制度，加强了对危险化学品的监管力度，确保了学校危险化学品无存在安全隐患。

4、排查交通安全隐患。

学校领导一直十分重视师生的交通安全，把这项安全工作作为常规工作来抓。要求班主任在每周的班会课进行交通安全教育。学校每天在学生上、放学时间安排老师在校门口值日，维持秩序，疏导学生。学校门口的交通指示标志、减速带等在上学期已得到完善。

5、排查饮食安全隐患。

有专门的食堂卫生负责人和监督

员，严把食品进料关，操作关和检测关，食堂和小卖部证件齐全，没有向学生出售劣质食品。

6、排查校园内树木及设施安全隐患。

学校安全隐患大排查领导小组对校园内的高大树木、电线、橱窗、栏杆、窗口等易脱的固定设施进行了一次细致的检查，无发现安全隐患。

7、排查校园附近地质灾害隐患并及时整改

三中校区教学楼后岩石发现裂缝，报上级有关部门整改，并做好危险标志及逃生路线图。

18学校夏季防溺水工作总结 篇5

加强全体师生的安全教育工作，不断强化广大师生的安全意识，预防和杜绝溺水事故发生。下面是小编整理的2017学校夏季防溺水工作总结，欢迎大家阅读!

2017学校夏季防溺水工作总结1 根据教育局《关于做好2017年学生(幼儿)防溺水专题教育活动的通知》文件精神，同时，为加强全体师生的安全教育工作，不断强化广大师生的安全意识，预防和杜绝溺水事故发生。我校认真落实，作了专门的研究和布置，积极开展宣传教育活动，现就这项工作总结如下。

一、方案可行，组织有力

(一)组织一次专题全体教师会。学

校利用5月22日上午上课前时间召开一次“珍爱生命，预防溺水”专题会，认真分析了校情，对防溺水工作进行了全面布署，成立了以校长为组长的防溺水工作领导组，细化了各类人员工作职责，明确了预防教育的工作目标、工作内容和工作方法，制订了监督、保障措施，该项工作的开展有条不紊。

(二)召开一次全体学生会。5月22日上午课间操后，在学校多媒体教室组织一次全校学生会，突出“珍爱生命，预防溺水”的主题，以营造浓厚的校园防溺水宣传教育氛围。活动中吴浩校长先为同学们讲述了近段时间我省发生的几宗溺水事故，用血淋淋的事实唤醒学生自我保护安全意识;接着郑重地向同学们提出了防溺水的几点要求，对全校同学进行了安全教育。本次防溺水专题教育活动敲响了“防溺水”的警钟，使学生牢固树立了安全意识，为创建“安全和谐”的校园提供了保障。

(三)召开一次主题班会(主体：珍爱

生命，预防溺水)。让学生讲述自己学校、家庭周边存在的易发生溺水的危险地带、水域，发动学生分析造成溺水事故的原因，提出避免溺水事件发生的建议，以及当发现、发生溺水事件时应如何处置、如何自救互救等。

(四)每周一节“珍爱生命，预防溺水”教育课。教师(班主任)通过“学校安全教育平台”提供的PPT课件、视频短片及相关资源，对本班学生进行防溺水教育。

(五)提高家长的防溺水意识。向每位学生家长印发《2017年全省中小学生(幼儿)防溺水专题教育活动家长学习流程》和《教育部致,全国中小学生家长的一封信》190多份，并收回回执。督促学生家长进行“防溺水”相关知识的学习，让学生家长了解预防溺水的重要性和紧迫感。同时让学生家长了解一些急救措施和方法。

(六)出一期预防溺水教育的黑板报。以预防溺水为主题，向学生宣传防止溺水的基本常识。各班开辟专栏，明

确要求学生必须做到以下六个不准:

1、不私自下水游泳;

2、不擅自与他人结伴游泳;

3、不在无家长或教师带领的情况下游泳;

4、不到无安全设施、无救援人员的水域游泳;

5、不到不熟悉的水域游泳;

6、不熟悉水性的学生不擅自下水施救。

(七)为确保我们的身边无安全事故发生，借暑期家长会时机，对家长重点强调防溺水教育，向全体家长发放《致家长一封信》，让家长签字并收回存档。

(八)学校在教学楼大厅醒目位置张贴了教育局发放的防溺水主题宣传画，残障孩子通过直观形象的图片与文字，了解防溺水的相关知识，震憾了学生心灵。

二、活动反思

通过以上教育，学生安全知识面更广了，安全意识更强了，对安全的理解

更深了。当然，安全工作是一项长期性的工作，仅仅靠一两次活动是远远不够的，我们必须时时树立“安全第一”的意识，安全教育的工作要从小事抓起，坚持不懈、长此以往地抓下去，师生的安全责任意识长久保持，才能确保我们的身边无安全事故发生。

2017学校夏季防溺水工作总结2 炎炎夏日，酷暑难耐，此时正是溺水事件的高发期，为有效预防学生突发溺水事故，确保学校各项工作高效有序地进行，最大限度地减少人员伤亡和财产损失，维护安定和谐的校园秩序，我校就防溺水专项工作立足校情，未雨绸缪，做了以下几点：

一、成立防溺水安全教育领导组

组 长：

副组长：

成 员：

二、建立防溺水工作预案。

1、实行班主任负责制，强化对学生预防溺水事故的安全教育，增强学生 的安全防范意识。

2、定期不定期利用班会、板报、橱窗等对学生进行防溺水安全的教育。

3、发放“关于加强学生防溺水安全教育致家长的一封信”，确保与家长做到无缝对接，明确责任。

4、遇到紧急情况时，领导小组要立即赶赴现场进行抢救并报告上级，请求救助。

5、万一事故发生，及时启动预案，协助有关部门调查处理和事故善后处理工作。全面负责指挥协调应急演练工作。

二、预防为主，教育先行

临近高温，提前召开家长会，利用校会、班会，宣传安全知识，做好防溺水安全警示教育，要求学生任何时间、任何地点，在没有家长陪同的情况下坚决不得下水游泳、嬉戏，即使有家长陪同，陌生水塘也禁止游泳。

为达到学校与家长的相互配合，使得教育不脱节，措施落到实处，在发放致家长一封信后，要求做到五个“百分

百”，学生百分百领到致家长的一封信，家长在回执上百分百签名，内容百分百知晓，班主任百分百落实教育，领导组百分百验收。

坚持回访，要求各班主任不定期进行家访，电访，微信访，进一步确保沟通渠道的畅通，落实对学生的安全教育。

三、安装水塘警示标志

由镇政府统一定制水塘安全警示牌，我校辖区范围内两次共计安装100个水塘警示标志，每一块标志都安置在醒目位置，同时拍照留存，制作word文档作为佐证，分片安排相关人员定期巡查各水塘警示标志是否存在，要求如有失落，必须及时汇报并补充。

四、事故处理

假如发生安全事故，应立即将事故概况快速报告镇政府、教育体育局和公安部门。报告要简洁明了，报告内容应包括事故发生时间、地点、事故类别、初步判断事故原因、人员伤亡及经济损失等情况。学校发生学生溺水事故时，学校应当按照《学生伤害事故处理办法》和规定的原则和程序等，及时实施救助，并进行妥善处理。

18家长学校工作计划 篇6

年学校教导处工作总结2007-12-07 21:06:52第1文秘网第1公文网2006年学校教导处工作总结2006年学校教导处工作总结(2)文章标题：2006年学校教导处工作总结

根据党的十六大精神，在市、区教育局的领导下，结合“创人民满意教育,办人民满意学校,做人民满意教育工作者”的主题思想，为了更有效搞好学校教学常规工作，本学年度我校继续进一步理清教学常规管理思路，在常规工作的计划制定、过程督查、质量评价上形成符合新课改要求的而且比较系统的规章与制度；我们充分调动年级组、教研组、备课组的工作积极性，扎扎实实地作好各项常规工作，努力提升教学质量。我们主要做法是：

一、进一步加大教学常规管理力度

1、对教案、个人业务手册和作业每学期采取定期和不定期检查相结合的方法

每学期定期进行全面检查3-4次，坚持每月抽查两个年级组的3－4个学科，检查结果全校通报，发现问题及时整改。加强对早自习、课堂常规、集体备课、教研组活动、晚自习等检查的力度，并进行详细检查记载。

2、认真组织好各年级月考和期中、期末考试。

教导处按照市区教研室的安排组织好期中、期末考试，严把出卷、制卷、分卷关，确保试卷质量，严格组织考试的实施和阅卷登分工作，帮助各个年级组做好成绩的数据统计和质量分析；为了进一步强化质量意识，还定期组织各个年级的月考和周练。

3、抓实初、高三教学常规。

配合年级组以目标管理为杠杆，不断强化毕业班教师的质量意识，认真落实每次的调考和考后的五个会，深入年级组

和备课组参与质量分析，确保两个毕业年级阶段推进稳中有升。

二、夯实内涵发展，努力打造一支高素质的队伍。

1、首届中青年骨干教师研修班结业并编辑出版《走内涵发展之路》的论文专集。

2006年6月，首届中青年骨干研修班圆满结业，撰写了论文三十余篇，评出论文一、二、三等奖，为此届研修班画上圆满的句号。

2、上学期开始对35岁以下教师进行首轮业务技能培训活动，以教研组为单位，每周安排一套试卷给35岁以下教师进行训练，共计12套，并在同教研组教师指导下进行试卷分析，并在本学期开展首届青年教师专业知识考试，参加市重点中学文章版权归第1文秘网作者所有；转载请注明出处!11月联考，涉及高考9个学科的71位教师参加了考试，进一步促进青年教师专业知识的学习和水平的提高。本学期还开展了两轮青年教师课

堂教学大比武，共计61人上校公开课，438人次参加听评课，每一节从磨课、上课、评课严格落实，使青年教师在活动中成长，每位参加教师均写了教学反思。

3、以课堂教学管理为抓手，积极组织教师参加不同类型的教学竞赛和论文评比活动并取得较好的成绩。本学年教导处共组织各级各类公开课约192节，其中市级8节，区级19节，校级165节。区“一课一论文”决赛，我校10人入围，最后获课一等奖1人，二等奖1人，三等奖8人，论文一等奖2人，二等奖2人，并在全校进行了“一课一论文”优秀案例的讲评。

4、抓好教研组的建设，一批师德高尚、师能精湛的骨干教师担任教研组长。每周一第一节课定为教研组长例会时间，向教研组长布置近阶段工作，听取教研组长对学校工作意见，加大了教研组的力度；通过评选优秀教研组和优秀教研组长，激发教研组长参与教学管理的积极性。

5、积极申报教科研课题。今年学校申报国家和省级课题各一项，多次组织教师参加各级各项论文征集活动。市教科研重点课题获得市教研成果一等奖。截至06年7月教师在各级各类的论文比赛中获一等奖12篇，二等奖17篇，三等奖13篇。

三、以“创办做”为契机，认真抓好家长评校和学生评教的工作，为学校的发展赢得良好的社会声誉。1、2005-2006学年度学期要按照区教育局的统一要求开展“家长开放日”活动，每月最后一周的星期三向社会和家长开放6节课。在校长室指导下从2月至6月共开放6次，共有涉及各学科的49名教师进行展示，近五百名家长参加听课、评课活动，还组织约百多名家长进行座谈，听取家长对班级管理和授课教师以及学校的意见和建议，受到广大家长的一致好评，对家长的意见和建议我们认真对待，仔细分析，及时与部分教师交换意见。

2、认真做好学生评教工作。做好期中、期末考试后各年级学生上机问卷调查，统计学生的对班级和任课教师及学校的意见和建议，上报校长室。

四、以申报先进教导处为目标，坚持处务工作抓实常规的基础上力求创新，学籍管理和教学档案的整理细处求规范，1、上学期，针对新的课程标准，对原教案本和教师业务手册进行了重新制作，更加强调科学性和规范性，针对教师备课中容易忽视的环节在备课本中加入了“三维目标”，“课后反思”等，在业务手册中新加入了教师教学计划进度、期中期末质量分析、个人听课记载、教学反思等。

2、学籍管理：

（1）平时学籍异动。每月的学生休、复、转、退，中教科实行微机管理，每个学生的休、复、转、退都实行申报审

18家长学校工作计划 篇7

关键词：一次采全高,回撤,专用通道,采煤机,装车平台

1 快速回撤综采支架方法介绍

一次采全高综采工作面快速回撤方法由采煤机、工作面溜子及综采支架相互配合完成, 形成回撤专用通道。专用的回撤通道采用锚索 (网) 配合钢带进行支护, 在出口处施工装车平台, 由支架专用平板车运走。

准备工作:铺设人工假顶→施工专用通道→加工简易装车平台→装车运走。

回撤次序:皮带巷刮板输送机→桥式转载机→采煤机→工作面刮板输送机→移动变→单轨吊→液压支架。

2 应用实例

21510工作面位于21采区西南部, 北部为21508未采工作面, 西部为风氧化带边界, 东部与22采区煤轨下山相邻。工作面整体呈单斜缓倾斜状态赋存, 煤层赋存变化大, 倾角为0°-23°, 呈背斜赋存, 走向长度1500m, 采场长度为150m, 共计安装ZY4600-18/42掩护式一次采全高支架104架。

工作面设备:采煤机 (MG300/700-WD1) 截深630mm、工作面刮板输送机 (SGZ-730/400) 、转载机 (SZZ730/160) 、运输巷皮带 (DSJ1000/160) 、液压支架 (ZY4600-18/42) 。

2.1 铺设人工假顶。

(1) 工作面回采至距离停采线15m时, 铺设人工假顶, 至铺设置停采线。 (2) 支架端头切入金属网5m时, 在网下铺设第一根26#钢丝绳, 铺至停采线共计8根, 钢绳间距700mm, 钢绳两端固定在工字钢上。掩护梁铺设3根, 顶梁铺设5根, 钢丝绳拉紧、拉直。铺设第3道钢丝绳时, 铺设双网;第4根钢丝绳铺设后, 采用A3圆钢锚杆φ16×1800mm+锚网对工作面进行加固, 锚杆间排距1.5m×1.2m, 支架顶梁共施工3排锚杆。

2.2 施工专用回撤通道。

(1) 采面推至距离停采线2m时, 停止移架, 拆除支架与刮板输送机的连接, 使用单体液压支柱推移刮板输送机, 采煤机继续割煤至停采线。 (2) 撤架巷道宽度为2m, 采用锚索网联合支护, 停止移架后, 在支架梁头施工一排3.2m长的钢带, 打设φ15.24×6000mm钢绞线及φ20×2200mm螺纹钢锚杆支护, 两钢带间距0.7m。随后采煤机割第1刀和第2刀时;割第3刀时, 施工一排 (钢带+锚索网) 支护, 撤架通道内锚杆间排距为0.6×0.6m。撤架通道共计施工锚索支护两排, 锚杆支护两排。说明:施工期间, 采煤机在第1、第2刀内, 每割5架 (7.5m) 采煤机及工作面刮板输送机全部闭锁, 第3刀时, 采煤机及刮板输送机每3架 (4.5m) 停电闭锁后, 对回撤通道顶板进行支护。施工顶部锚杆期间, 首先进行“敲帮问顶”, 再用单体液压支柱封帮, 依次循环直至采煤机将工作面割头为止。 (3) 支护回撤通道顶部, 逐架进行, 严禁同时收回2架, 严禁空顶和空帮作业。

2.3 支架的回撤与装车。

(1) 加强工作面两巷维护, 停止移架前, 调整好工作面机头支架与帮部的距离, 在工作面刮板输送机机头第一组液压支架下方并列打两个1.2×1.2m木垛, 木料规格1200×150×150mm方木。 (2) 撤除皮带巷刮板输送机、桥式转载机、移动变、单轨道;分拆采煤机, 用推移装置将刮板输送机向后拉回一定距离, 使采煤机滚筒离开工作面煤壁, 形成撤架空间。回撤工作面刮板输送机。 (3) 液压支架回撤;从机尾101#支架开始回撤, 支架回撤前检查支架周围顶板。撤支架时, 侧护板收回, 降柱最低, 用绞车向煤壁侧拉出, 用回柱绞车、导向滑轮配合单体支柱使支其旋转90°撤出工作面。支架撤出后, 对顶板进行支护。同上撤出第100架;当撤出101架和100架后, 将104-102架依次撤出并旋转90°, 并列摆放, 垂直于其它支架, 该3架始终作为撤架通道掩护架, 掩护架与回撤支架间距为0.7m。拉架时, 利用支架自身推移油缸, 人员远程操作, 严禁人员在支架周围作业或停留, 所有人员撤到安全地点。待拆支架降至最小高度, 并收紧侧护板、护帮板、伸缩梁、摘除管路, 然后用绞车将其牵出, 调向运走, 在皮带巷装车运到新工作面。再前移掩护架、按上述程序将支架逐架撤出。 (4) 支架回撤后工作面的顶板管理:支架回撤后, 将3架掩护架依次前移对顶板空顶区进行支护, 老空距掩护架之间的空顶区, 采用1m铰接梁配合单体液压支柱支护, 每回撤一架, 1m铰接梁向前延伸一根, 并回收最后一根铰接梁 (见5回1) , 按照“先支后回”的原则依次循环打柱回撤。

3 结束语

快速回撤一次采全高综采工作面是从一线实践中, 总结出来的一整套方法。有很强的现场指导意义。使用快速回撤方法, 回收综采工作面, 提高工作效率、成本低, 利于工作面回撤期间的安全生产管理, 值得在矿井综采工作面回撤过程中的推广应用。

参考文献

[1]王青, 史维祥.采矿学[M].冶金工业出版社, 2001.

18家长学校工作计划 篇8

MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。

2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。

经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。

接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。

很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸变得越来越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦地想。

现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？

其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？

制定明确的销售目标

明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是：

Specific（具体）。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。

Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具体的、量化的标准，以便能衡量目标是否实现。

Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要现实，要有可能实现。

Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。

Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。

制定销售目标要做两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。

我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何制定销售目标呢？

这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。

如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业发展目标，例如成为销售冠军等，然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：

制定了Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。

确定销售额的来源

在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？

销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。

1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护好这些客户，不让他们被竞争对手抢走。

2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。

3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法记入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。

4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的、价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。

5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。

销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。

下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。

描述实现路径

描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。

1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：

首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。

其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户决策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不可能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。

2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户信息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流、实现4次拜访等。

3.制定行动计划。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：

一月份：

找到200个潜在客户信息。

邀请60位客户参加新年推广会。

和20老客户联系，告知自己工作单位变更情况。

二月份：

拜访20个老客户，给他们拜年。

从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。

实现10个新客户的陌生拜访

确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）。

月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。

填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。

回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以为每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。

现在，把这些任务再进一步细化，变成可执行的动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会，根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日～10日打第一轮电话；2月11日～20日打第二轮电话；2月21～26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日～10日为例，具体内容见表2。

在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间。

如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）