销售工作计划如何制定

2024-12-09

销售工作计划如何制定（共13篇）

销售工作计划如何制定篇1

销售计划：如何制定销售计划（）如何制定销售计划(一)、目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘，销售计划：如何制定销售计划。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：

1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。(二)、客户的选择：

1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级---最近交易的可能性最大；B级---有交易的可能性，但还需要时间；C级--依现状尚难判断。判断A级客户的M、A、N法则如下：M(MONEY)：即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。A(AUTHORITY)：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。N(NEED)：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从专业角度来判断用户，应考虑用户的用电运行是否可靠，在运行环节是否存在漏洞，如何整改来满足用户的高可靠运行，从而开发出其内心深处的消费欲望。(三)、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：

1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力，销售工作计划《销售计划：如何制定销售计划》。B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作)，货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。

2、出访频率及形式：作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。

3、增加出访比率：每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。(四)、制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：

1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。”

2、你不能光靠普通的商品说明。你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?quot；访问那个人的特殊理由“。即要清楚以下问题：⑴、我要向他说(诉求)什么?⑵、我要说服他做什么?⑶、我打算采取什么”方法“促其实现?⑷、怎样准备”访问的理由“，这些”访问理由"必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：

1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。

2、设想一下会发生的事情：⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

销售工作计划如何制定篇2

由于市场、竞争对手、供应商和技术的不断变化,供应链物流环境也在不断变化。为了适应这种变化,企业必须制定且关注企业战略,因此,企业需要一种系统的计划和设计方法。

在一些成熟的行业中,企业为了响应客户或竞争对手的行为,其市场、需求、成本和服务要求发生着快速的变化。为了适应这些变化,企业通常会面临许多问题,例如:物流系统中应该使用多少个仓库,这些仓库应建在什么位置;对于每一个仓库,怎样对库存进行取舍和权衡;应该使用哪些种类的运输工具,应该怎样安排运输路线;一种新型物料处理技术的投资是否合理等。这些问题一般都很复杂,并且涉及的数据很密集。物流系统设计中通常需要评价以下信息:服务方案、成本特性以及运作技术。进行这些分析,需要一个结构化的处理流程和有效的分析工具。其中,流程被分为三个阶段:问题定义和计划、数据收集和分析、建议和实施。

问题定义和计划。

物流系统设计和设计的第一阶段是整体分析的基础。一份周密的、记录充分的问题定义和计划对以后所有的工作至关重要。进行物流设计和计划时,首先必须对当前的运作情况进行全面的评价。评价变更的流程成为可行性评价,包括情境分析、支持逻辑的设计以及成本/收益评价。

情境分析指收集和描述当前物流环境的绩效指标、特性和信息。情境分析通常要求内部运作检查、市场评价和技术评价来确定系统现有的能力以及潜在的改进机会。内部运作检查关注的是清楚的了解目前的物流操作和流程。检查的内容有:客户服务、物料管理、运输、仓储和库存。市场评价是对市场趋势和客户服务的需求进行评价。市场评价项目包括从供应商、客户、消费者及风险等角度评价市场趋势、企业能力和竞争对手能力。技术评价关注的主要是物流技术的应用和能力,包括运输、存储、物料处理、包装和信息处理。可行性评价的第二个任务是设计支持逻辑,将内部检查、市场评价和技术评价的结果综合起来。支持逻辑的设计有三个侧重点。第一,必须确定并证明详细研究的合理性。第二,支持逻辑的设计在全面的事实分析的基础上。第三,设计支持逻辑的过程应该包括明确说明的可能的重新设计方案。可行性评价的最后任务是成本收益分析,指的是与物流分析的执行和建议的实施有关的潜在收益风险。收益可概括为三类:提高服务水平、减少成本和成本预算控制。

数据收集和分析

完成了问题定义和计划后,下一个阶段便是数据收集和分析。这个阶段的工作包括:确定分析方法和技巧、确定并检验假设、确定数据来源、收集数据、确认数据。

在确定合适的分析方法时,可供选择的方法很多,最常见的方法有分析法、模拟法和优化法。另外,对假设的确定和检验是建立在情境分析、项目目标、约束和测量标准的基础上的。为了实现计划目标,假设必须定义目前系统和备选系统的关键运作点、变量和经济效果。尽管假设形式会根据项目的不同而有所区别,但是通常可以分为以下三类:行业假设、管理假设、分析假设。此外,数据要符合要求的分析方法,因此必须对数据进行相当详细的规范处理,首先要确定数据来源,而后再开始收集数据。收集数据的第一大类是销售和客户订单。通常,要确定物流流量和物流活动的水平,年销售预测、每月的销售比例和季节性销售特点都是必须的。此外,为了了解物流分析中空间因素的信息,还要收集具体的客户信息。另外,工厂的数量和位置、生产的计划及季节性、仓库运营成本和库存水平、运输方式的速度和装运规则都需要纳入收据收集的范畴。最后,还必须收集基准数据或确认数据已确保分析结果能够准确的反映现实。

建议和实施

在以上两个阶段完成后,第三个阶段便是要制定出具体的建议书和实施计划,开始实施计划和设计工作。

建议。对备选方案和敏感性分析结果进行审查,以最终确定管理建议。审查过程包括以下四项工作:确定最佳方案、评估成本和收益、进行风险评估、提交报告。备选方案分析和敏感性分析可以确定考虑实施的最佳方案。不过,通常会有多种方案产生相似的结果。那么久必须比较各个方案的绩效特征和条件,确定出两个或三个最佳方案。另外,当评价物流战略的潜在收益时,必须对该战略目前的成本和服务能力与每个方案都必须达到的预计情形进行比较。理想的成本/收益分析在基准时间段内对各个方案进行对比,然后在某个计划期内推算对比的结果。这样,根据系统重新设计获得的一次性成本节约和重复发生的运营经济,可以计算出方案的收益。支持战略计划建议所必需的第二项工作是评估方案涉及的风险。风险评估考虑的是计划环境与假设条件匹配的可能性。此外,它还可考虑系统变化可能带来的危害。最后一份任务是提交一份管理报告,报告中要确定建议实施的变化,对其进行定量分析并论证其合理性。报告应该大量使用图表、地图和流程图来阐述物流运作、物流流程及分销网络中的变化。

实施。最后一项工作是实际实施计划或者设计。因为将计划或设计付诸实践是计划过程中获得回报的唯一方式,因此充分实施计划时非常重要的。尽管实际实施需要大量的工作,但是其中的四大类任务分别是:确定实施计划、安排实施进度、确定验收标准和实施计划。第一项任务是根据项目事件、项目顺序和项目的依赖性确定实施计划。尽管最初的计划可能是从宏观角度制定的,但最终必须细化到单个任务,确定每个任务的责任和义务。第二项任务是安排实施进度,并确定先前确定的作业时间段。进度中必须留出充足的时间进行设施和设备采购、协议谈判、制定流程和培训。第三项任务是确定验收标准,以评估计划是否成功完成。验收标准应该关注一下几个方面:服务水平的改善、成本的降低、资产利用率的提高和质量的改进。如果关注的焦点是服务,那么验收标准中应该确定更加详细的要素,如提高产品可得性或者降低履行周期的时间。如果关注的焦点是成本,那么验收标准必须定义所有影响成本的积极和消极变化。重要的一点是,验收标准的视角应该是广阔的,应该从总体物流系统绩效的角度出发,而不是着眼于单个物流职能的绩效。还有一点很重要:验收标准应该包括广泛的企业投入。第四项任务是实施计划或者设计。必须对实施过程进行充分的控制,以确保能够按照进度执行,并确保充分地监控验收标准。很重要的一点是,可以采用正式的实施流程来指导物流系统设计和改进项目,这样能够确保目标记录在案并且得到正确的理解,同时也能确保恰当的完成分析。

总的来说,物流设计的总思想就是通过情境分析、确定备选方案、数据收集、评估以及提出可行性建议对企业的物流运作规划进行指导。

如何制定销售人员的薪酬篇3

企业业务正在成长，你意识到不能凭一己之力完成所有的事情，因为你要专注推动企业增长，所以你正打算雇佣你的第一个销售人员。一旦你发现合适的人选，你将立即面对这样一个问题：将如何制定其薪酬结构？

销售人员的薪酬结构是一个很棘手又很重要的问题，有很多模式可供选择。你可以支付100%比例的工资，100%的佣金，或者佣金加上津贴，又或者其他的组合方式，每种方法都有其利弊。

一条经验法则：佣金可以激励销售人员更加努力，而固定薪资则有助于提高员工忠诚度。

在你找到合适的薪酬结构模式以前，你应该权衡几个因素：其中包括你希望雇用何种类型的销售人员，你公司所销售产品的种类，你的目标客户以及销售周期的长度。有许多不同类型的销售人员，他们各自胜任不同的销售环境。总之，这一切取决于你要销售的产品和你准备将它们卖给谁。

当薪酬绝大部分是佣金的时候，销售人员往往更能感觉到“自己”的价值。结果是，他们可能更容易离开你的公司，同时带走你的客户。相比之下，一个主要拿薪资的销售人员的危险性就不会有这么大。如果你给销售人员的薪酬主要是佣金，那么一定要在雇佣合约中制定一条强硬的非竞争条款（non-compete clause）。

提前预支及其缺点

许多小企业一开始都会根据未来的佣金给新加入的销售人员提前预支。理论上来说，这种运作就像海边的安全防护网，虽然潮水冲击着他们，但是他们慢慢地才看到自己的脚全部被打湿。

不过，其缺点是，如果你的销售人员从来没有准备加快速度积极进取，他将花费掉大量预支费用而没有什么效果。那么他将如何回报公司呢？如果销售状况不断下滑，销售人员可能会辞职或者被你辞退。无论哪种情况，你的公司都将面临赤字。你不仅会失去大量的预支费用以及雇员，也白白损失了投入培训的时间。

考虑你的销售周期

老板往往喜欢以佣金为主的薪酬结构，因为它完全根据销售业绩来决定员工的收入。但是也要意识到，如果你的销售周期越长，以佣金为主的薪酬结构对员工的吸引力就越小。较长的销售周期可能会让销售人员无法获得持续的收入，这样即使是最优秀的销售人员也不会留在公司。

用销售额这个标准可能是最容易衡量销售业绩的，但是对于延长的销售周期它就失去效用了。很多时候，用积极性来衡量新加入的销售人员的业绩更有意义，比如他们打了多少电话，他们提出了多少建议、又是如何跟进的。

取得平衡

对于大多数的雇主而言，基本薪酬再加上佣金是最好的解决方案。薪水和佣金怎样才能达到一个理想的平衡呢？研究表明，50/50或60/40的比例会得到最好的效果。当然，任何公式和比例，都应该适合你的业务或销售周期。不管你选择什么样的方案，都要保证简单而直接。一个复杂的激励方案实际上反而会是障碍。（译／刘明君）

销售工作计划应如何制定篇4

面前这样的销售工作计划如何制定点评：

其实像这类问题，主要是在没有品牌效应帮助的情况下销售工作计划如何制定的问题了。

第一、做好市场分析。

销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。

第二、整理营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。

第三、确立销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售工作计划的最重要和最核心的部分。

第四、制定营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障

第五、加强团队管理。

1、根据销售需要进行人员规划，即根据工作计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。

2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

第六、做好费用预算。

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销售内勤的工作职责如何制定篇5

销售内勤是销售部门内外沟通的桥梁，也是联系客户的纽带，在销售部门中具有举足轻重的作用，以下是三个不同企业对销售内勤岗位职责的制定：

一、某医药企业销售内勤的工作职责

与外勤的联系

(1)每周工作小结的收集并整理，及时上报领导

(2)外勤费用的申请、借款、核销事宜

(3)外勤与公司的信息交流

按要求进行市场信息收集并提供信息简报，以邮件方式报公司销售经理

外勤所需资料的整理(双人或多人复核)

日常材料(包括办公用品、名片、彩页等的准备)对寄件、发货、开票、商业伙伴等的管理

(1)文件、材料、样品、彩页等(双人或多人复核);寄出材料的登记、查收、核实;

样品领用、发放的登记;寄出方式的选择;商业公司的材料的登记、归档(证照、GSP证书、开票信息);对各商业公司，上官方网站进行核实(国家食品药品监督管理局);接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件。对客户反馈的意见进行及时传递、处理。建立客户档案，并定期进行回访。

(2)购销合同的存档、登记

对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售部经理、总经理，及通报给销售工程师。根据需要，合同执行情况可反馈给顾客。

(3)发货(双人或多人复核)

发货前需确认发货合同或协议，对方资质备案，记录供货金额;发货时确认随货附同批厂检报告(出库单、合同等);确认发货方式的选择，发货时限的选择，以及货物的跟踪;根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目

(4)开票(双人或多人复核)

开票前需确认开票品种、单价及数量，对方资质、开票信息等;发票开好后，登记发票面值、开票公司名称、品种、发票代号，以及申请人和收件人;双人复核发票后，将其寄出(发票要单独寄出，或附上出库单、合同等，发票不能随货同行)。

(5)对所发货物、样品、资料等注意定时查件

销售部内部管理

(1)对日常材料的复印、盖章等的工作

掌握和使用印章并审核，记录和传达重要电话内容，负责收发各类电报、信函，以及书面或电话形式通知的行政会议。

(2)彩页、名片印制，快递费用结算等的工作(包括向公司财务借备用金，月底结算)

(3)公司对外业务的交流(包括选择公司业务合作伙伴)

负责制定销售计划以及销售计划的督促、落实;负责商业客户业务往来和登记管理，负责商业客户档案的建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管;以及一些物流公司的筛选。

(4)每日公司邮箱、公司QQ、医药招商网站的查看，管理和维护

对外招商

(1)各地广告的发布(网络、媒体、期刊、报纸等)

(2)负责招商信息的代理、回馈、联系

负责重点客户的拜访、服务工作，通过拜访、随访及时了解政策法规和市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息。

二、某中小企业销售内勤工作职责

1、对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售公司经理、销售经理，及通报给销售工程师。根据需要，合同执行情况可反馈给顾客。

2、编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划;汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况;督促业务员的资金回笼。监督其业务费用按规定使用.3、根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目;

4、接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件。对客户反馈的意见进行及时传递、处理。建立用户档案。

5、依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作。

6、每个月度对合同履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报;

7、按合同要求给制造商做好衔接工作;

8、根据合同编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理;

9、协助业务人员回款;提供应收帐款及其相关信息;

10、协助销售人员编写商务文档，编制投标文件。

11、按要求进行市场信息收集并每天提供信息简报，以邮件方式报销售公司经理

12、完成领导交给的其他任务。

三、某大集团公司销售内勤工作职责

1.订单管理

订单管理主要指对区域内经销商及直营订单进行汇总并转发河南工厂订单中心，根据河南工厂的订单排期，对当天客户的订单进行追踪、汇总统一转发河南工厂。

做好直营库存管理，及时进行拼库，对直营门店的订单进行录入、打印并与物流取单员做好交接，与物流伊利客服做好沟通，安排好临期产品的出库;

在对订单录入过程中，要认真审核门店订单的价格及数量，依据促销活动批复表进行规范录入，对低于正常价格体系又无促销活动批复的产品严禁出库，并及时向省区经理汇报，如未见促销活动批复，任何活动产品均不能出库，如私自出库，产生的差异自行承担。

2.广促品管理

因广促品作为产品促销及临期处理的主要辅助工具，所有广促品全部核算区域费用，且广促品使用量较大，为更好管理广促品的流向，使其在终端合理使用，广促品发放必须按照公司正规流程，由销售代表填写促销物料申请表，经城市经理签字确认后方可发放，同时要回收送货票据，并对广促品的进货数量及出货数量做好详细登记，建立完整的台帐。

3.固定资产管理

对固定资产的流向做好登记，借入借出做好备案，主要有电脑、桌椅、电话机、传真机、文件柜、冰柜等贵重物品，但冰柜作为我们销售产品的平台保障，做好冰柜的管理尤为重要，冰柜的出入库必须经省区经理签字确认后方可执行，对冰柜的流向做好记录，建立建全冰柜使用台帐。

4.导购人员人事管理

销售工作计划如何制定篇6

目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。近期公司组织学习了《销售人员如何制定目标》，让我们深刻感悟到了制定目标尤其是制定科学有效的目标对我们职业生涯的重要性。

在强调执行力的今天，大家貌似都在忙忙碌碌。其实，在忙碌的背后，我们应该认真的想一想，我们在忙什么？为什么忙？真应该忙吗？其实我们仔细回想一下，发现好多人的绝大部分精力和时间消耗在没有确立攻关目标上，呈现出一幅碌碌无为的现象。而有目标、有计划的项目回报率却很高。所以，制定科学有效的目标非常重要。

那么什么样的目标算是科学有效的目标呢？我们在《销售人员如何制定目标》这一课件中深刻的体会到了。

适合自己的目标才是好目标。每个人所处的行业不同，单位不同，职位不同，能力不同，所以制定目标也不尽相同。要根据自己所处的行业状况、单位情况、自己的职位职责和自己的能力制定目标，才能制定出科学有效的目标。

在我们的身边，有很多的销售人员盲目的生搬硬套销售目标、销售方式，每天忙忙碌碌起早贪黑，可是却没有任何的突破。所以说，要制定科学有效的目标，必须客观而正确地认识自我，认清自己的能力，仔细分析自己的职责，认真学习了解企业以及产品的相关信息，并且要了解本行业及相关领域内同行业竞争对手的信息。做到知己知彼，才能制定出有效目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。

一个好的目标必须要切合实际。作为一名销售人员面向的是消费者和市场，制定科学有效的目标一定要符合产品受众的消费习惯、消费需求以及市场规律。

消费者形形色色，职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。作为一名合格的销售人员一定要认真分析，总结规律，针对不同的消费者因人制宜地把握其消费习惯以及需求点针对有实效性的目标，才能够最大程度上促成销售交易，提高自己业绩，提高自己的销售能力。

作为一名销售人员，制定目标时一定要遵循市场规律，注重目标实效，精而不乱。制定一天5个有效的销售目标要比制定一天20个普通销售目标要强的多。要成交量不要拜访量，每天精读五本书要比每天浏览20本书什么也没记住要强的多。这就是许多销售人员忙忙碌碌的一天天反而不如那些轻松“玩”的销售人员业绩好的原因。有些时候付出不一定和收入成正比的，所以，制定目标时一定要遵循市场规律，制定有效的销售目标。

好的销售目标一定要活。人是活的，市场是在变化的，社会是在进步的，所以，制定销售目标一定要有远见性，而且要细化目标，时常根据阶段性目标执行情况进行记录、仔细分析，必要的时候根据市场变化矫正目标。客户资源是销售人员的生命线。作为一名销售人员一定要注重培养自己经营自己的客户资源。在制定目标时一定要注意通过销售和售后维系老客户，培养忠实消费群体，并且不要忽视潜在的客户。只有与客户建立起长期持续发展的关系，才能抓住未来的客户。销售不是一念之间的事，想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。

业绩是一点点增长上去的，所以制定目标时一定要总目标和阶段性目标相结合，细化目标。今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。阶段性目标施行过程中如果跟总目标出现偏差还好及时纠正，不至于对总目标造成无法挽救的局面。满目夸大、空洞无物的目标，不仅不会让我们产生积极的心态，鞭策我们，分清轻重缓急，把握重点。反而会让我们迷失自己，分不清轻重缓急，丧失信心，整天忙碌焦灼反而业绩一塌糊涂。路是一步步走出来的，远处的路况我们不知道什么情况，当务之急是要一步步把脚下走好，这样才能够持续地走下去，走的更远，所以，制定科学有效的目标一定要细化目标，要阶段性目标和总目标相结合，这样才具有实际可操作性。

整个总是处于不断变化、进步中的，市场也是随着时间变化着的，我们也是随着年龄增长不断变化的，对于经常在市场一线的摸爬滚打的销售人员来说，若想把握变幻莫测的市场，抓住不断变化的客户需求，就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结。所以在销售过程中，要做好工作记录分析工作，以便于和目标想对照，及时完善销售目标，从而提高工作效率，增加销售业绩，让自己持续地进步成长，稳步地达到公司要求和自己的销售目标。

销售工作计划如何制定篇7

一、集中销售模式概述

所谓集中销售模式, 一般由集团成立专门的销售公司, 统一管理客户关系和销售企业的核心产品, 面向整个外部市场进行销售, 集团内的生产企业负责产品的生产、仓储和发货, 生产企业与销售公司之间形成内部交易关系。

集中销售模式下, 打破原有的权力和利益分配。生产企业负责生产, 不直接对外销售, 主要关心生产, 对市场反应滞后, 某种程度上影响对销售企业的配合积极性。销售企业直接面对市场, 承受经营风险和市场压力, 为了集团的整体利益, 销售企业对销售的产品结构、市场区域和营销策略进行调整, 可能不利于生产企业的利益。当利益发生冲突时, 产销双方的互相抵触行为, 会影响内部资源整合与优化配置, 进而影响集团整体目标的实现。所以要建立良好的协调与激励机制, 科学合理的内部转移价格就是非常重要的管理手段和方法之一。

二、集中销售模式下内部转移定价的原则

所谓内部转移价格, 是指集团公司内部各公司之间及其关联企业之间相互进行的销售和采购商品、劳务服务时涉及经营资源内部转移所规定的价格。集中销售模式下的内部转移价格, 就是指生产企业与销售公司之间产品买断销售的内部结算价格。

由于转移价格直接改变集团企业内部的资金流向和产销双方的的盈利水平。因此, 转移价格的实施, 既会影响集团内部各方的业绩和利益, 也会影响集团企业的整体战略。所以, 制定转移价格要从战略高度遵循以下几项原则:

(一) 服务企业战略目标

集中销售是集团企业为统一销售渠道、整合产销资源、发挥整体营销优势, 而采用的一体化竞争战略。转移价格的制定必须服务于这一战略目标。由于转移价格的高低直接关系到产销双方经济利益的大小, 在利益发生冲突的情况下, 从全局利益出发制定转移价格。通过转移价格, 将资源配置到集团战略发展所要求的项目上, 实现整体的战略目标, 以获得竞争优势。

(二) 发挥有效激励作用

制定科学合理的转移价格, 有一个客观的标准对产销双方的生产经营业绩进行综合评价, 使考核和奖惩建立在公正、合理的基础上。从而有效地激发各生产企业和销售公司的生产经营积极性, 保证各企业能够齐心协力, 努力争创高效率, 增加集团的整体利益。

(三) 以市场为导向, 引入良性竞争

通过转移价格将市场机制引入到集团内部, 在集团内部形成一种良性竞争的内部竞争态势。促使生产企业不断改进自身经营管理, 降低生产成本, 优化产品结构, 与销售公司形成合力, 发挥集中销售的整体优势, 应对外部市场竞争。

(四) 符合法律法规

转移定价可以通过收入和成本的作用来影响生产企业与销售公司的经济利益分配, 从而直接影响企业缴税的数量及时间, 政府有关部门就会从自身的利益出发, 对转移定价进行管理, 因此转移定价必须考虑有关法律法规的限制。

(五) 便于实施和定期调整

内部转移的产品较多的情况下, 按照突出重点和便于实施的原则, 对价高量大, 交易频繁的产品, 从严定价;对价低量小, 不常交易的产品, 从简定价。

转移价格一经制定, 保持相对稳定, 满足责任划分与绩效考核的要求。由于市场价格与成本是不断变化的, 如果长期不调整, 影响转移价格脱离价值, 影响产销双方的积极性, 不能有效调节内部资源配置。所以, 定期对内部转移价格进行调整。

三、集中销售模式下内部转移定价的方法

按照转移定价的两个基本依据市场价格和成本, 可以将转移定价方法分为以市场价格为基础的定价方法和以成本为基础的定价方法。理论上, 以市场价格作为内部转移定价最为理想, 因为市场价格能够较为客观的反映被交易产品的真实价值, 且具有可验证性。选用市场价格可以将市场机制引进企业内部, 有助于业绩考核, 发挥激励作用。

集中销售模式下, 集团内部生产企业生产的产品全部由销售公司买断销售, 买断产品存在竞争市场且市场价格容易取得, 并且生产企业与销售公司独立核算, 分开考核, 符合以市场价格为基础定价的前提条件。但是在实际运用中, 不能简单的直接以市场价格作为内部转移价格, 要注意以下几个问题:

(一) 集中销售下, 生产企业负责产品的生产、仓储和发货, 与产品销售的有关的营销与物流成本全部由销售公司承担。

(二) 集中销售下, 生产企业不直接面对市场, 市场压力集中在销售公司, 销售公司承担价格波动风险和库存转移的压力。

(三) 产品的市场价格较多, 或者市场价格变化较大较快, 直接使用市场价格会影响业绩考核稳定性, 某种程度上降低激励作用。

(四) 内部转移价格实现双向传导生产成本和市场压力的作用, 引导生产企业关注市场, 控制产品成本;引导销售公司关注成本, 卖出高于成本的市场价格。

(五) 集团企业规模较大, 市场覆盖面较广, 生产经营企业较多的情况下, 同类产品存在成本差异、品质差异、地区差异、物流成本差异、销售渠道差异等。

所以, 制定集中销售模式下买断产品的内部转移价格, 根据产品特点, 选择市场上关联度较高主流产品作为定价基准, 合理分担销售费用和市场风险, 兼顾生产成本, 体现产品的生产与市场差异, 充分发挥市场价格经济杠杆的引导作用, 调动产销双方的积极性。

通常的定价方法是:选取买断产品中的主流产品作为标杆产品定价, 其他买断产品参照标杆产品定价。

标杆产品的转移定价公式是:市场主流产品价格基准+市场价差-销售公司的产品流通费用及合理利润。市场价差是指一定时期内标杆产品的销售价格与市场主流产品价格的平均合理价差。销售公司的产品流通费用综合考虑买断产品潜在的价格波动风险, 以及销售公司经营过程发生的物流、仓储、损耗和销售费用等因素。

其他买断产品的转移定价, 在标杆产品的转移价格基础上, 综合考虑一定时期内与标杆产品的市场价差、品质差异、成本差异等因素。

四、集中销售模式下内部转移定价的实施

内部转移价格的有效实施不仅需要科学、合理的转移定价, 而且需要不断完善的价格管理机制提供保证, 才能充分发挥内部转移价格的作用。集团要有专门的转移定价管理机构, 统一负责集团内部转移定价策略的制定、调整和日常管理。建立健全内部转移价格管理制度, 用制度的形式明确产销双方责任, 保证转移价格的规范与落实。建立检查监督机制, 及时纠正价格决策执行中出现的错误, 及时调整和改进价格决策。实行价格信息系统化管理, 价格信息的采集、整理、加工、预测和分析的程序化, 将为价格决策的科学化创造更优越的条件。

五、结语

从理论上分析, 理想的内部转移价格发挥集中销售的整体优势, 兼顾产销双方的成本和效益, 发挥市场价格杠杆作用, 调动产销双方的积极性, 提高经营规模和能力, 保证集团整体效益最大化。但在实际制定中, 却可能出现互相矛盾的情况。所以必须充分考虑自身的要求和特点, 制定一个相对合理的内部转移价格, 并且要不断完善和提高价格管理水平, 保证内部转移价格的有效实施, 发挥内部转移价格的作用。

摘要：集团企业集中销售模式下内部转移价格的合理与科学, 直接影响内部交易产销双方的业绩评价和决策, 进而对整个集中销售战略目标产生重要影响。本文结合集中销售模式的特点和管理要求, 分析集中销售模式下内部转移价格的制定原则、方法以及实施。

关键词：集团企业,集中销售,内部转移价格,制定

参考文献

[1]杨奕.关于企业内部转移价格的探讨.消费导刊.2009 (10)

[2]李瑞峰, 康秀梅.企业集团内部转移价格的制定与选择.中国物价.2010 (1)

销售工作计划如何制定篇8

无论外企、国企还是民企，写来年计划都有一个共同点，就是老板和下级的博弈：计划定高了，员工觉得是自己挖坑往里跳。计划定低了，则是老板觉得白给你们这群白眼狼钱了。如何制定出一个让大家都满意的计划？

老板的目标主要来自于把战略分解：未来要做成什么样子，五年内就要达到什么目标，而2012年则需要做到如何？现在谁在管这一摊？这个任务就丢给他吧。如果完成不了，那就是拖后腿的人，拉出去通通毙掉。员工的担忧也很简单，去年您老人家就说冲，然后我费了死力做出个一千万，今年您就觉得两千万靠谱——哪里那么容易呢。我今年如果真的冲出来个两千万，明年你还不往四千万赶我？还是尽量压低一点好——写计划装孙子，总比交总结装孙子强。

这种企业内的博弈年年有。

如何制定一个双方都满意的年终计划？

对于领导者来说，一个好的工作计划，应该这么做：

1.千万不要按照人来设定目标：很多管理者的思路是，他2011年可以做成这样，那2012年他应该能够怎样怎样了吧。这是个错误的思路，因为你的目标并不一定能够被你现在的资源和员工所支持。应该有多大事找什么人，而不是有什么人干多大事。

确定未来三年企业或者部门一定要实现的大目标。然后分解到每年，如果三年要完成那个目标，现在需要做到什么样子？如果要做成那个样子，我需要什么样的人？这些人哪些可以通过提升获得? 那些可以通过招聘获得？

2.其实三年内要做的事情，总是比你预想得要多，所以工作量还需要乘以一个1.2。

3.考虑团队的加速度：我曾经问我们的团队，今年这个速度可以吗？大家吼没问题！然后我又问明年这样冲可以吗？大家说还好。我再问，这样冲三年可以吗？大家都不做声了。

我从登山学到这一点，登山队每隔一个小时都会休息一会，这个对话每次都要出现。登山和做公司不同，公司做不到仅仅只是批判拿不到奖金，而登山对于体能估计不足，则会出人命，所以他们有最好的体能规划。

团队是不可能永远加速下去，但是老板大会上这样一吼，大家怎么知道这个是励志还是商量？只好说没问题。开会前单独地和核心成员沟通一下速度，这样能够对于大家的“工作体能”心里有数。

而对于员工，该如何制定自己的计划？

前面两步和公司的差不多，细分计划，乘以1.2。还需要做的是两件事：

1.思考自己的工作与生活平衡。如果2012年准备要一个孩子，是不是应该把你的工作时间降低一点？如果你希望读一个在职硕士，是不是应该转移那些周六日上班的日子? 又或者你看到这篇文章的时候，已经挖好了坑，那么可以把2012年作为一个缓冲，你确定让2013年可以留出时间来。企业不会从这样的角度来思考你的生涯，但是这样的思考对于你的职业和发展却非常重要，所以没有别人，只有你才会思考如何让职业和你的整个生活平衡。

2.观察你的情绪：对工作没有兴趣？一做计划就觉得无聊到要死？那是因为工作缺乏冒险与挑战所致，聪明的工作者懂得在未来工作中安排几件让你觉得有些好玩又兴奋的事，挑战职业倦怠的免疫药；如果对于2012年的计划感到焦虑，害怕无法完成感到压力山大？那则证明潜意识告诉你，你需要学习新的能力和方法了，你需要安排些学习机会；最后如果你觉得安排出来的工作却让你觉得毫无意义，内心沮丧——也许是因为你什么都想要，或者跟别人比的太多，久久和自己的内心价值脱离，思考一下你的工作中间哪部分对你重要，制定一个非业绩的价值指标，然后实现它。

上下级拿着这两个计划互相沟通，才是一个好的2012年计划。

制定销售计划篇9

制定销售计划（）制定销售计划2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划，制定销售计划。1.收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,展开头脑风暴,与相关人员的讨论座谈,可以进行相关的咨询,并进行总结。2.SWOT分析法。这是常用的信息分析法。·优势分析(Strenth)：明确自己的“矛”,即选择有效的手段强势进攻市场。·劣势分析(Weakness)：明确自己的“盾”,即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势，销售工作计划《制定销售计划》。·机会分析Opportunity：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。3.目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题(SMAC)：·具体(Specific)：目标不可以太笼统；·可衡量(Measurable)：目标应该量化,用数据说话；·可达到(Achievable)：目标虽然应有一定高度,但不能可望不可及；·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。4.制定策略。一般要集中在如下几个方面·销售能力建设销售组织数量和质量,客户的数量和质量；·产品选择强势规格的选择，新产品的推广；·价格策略选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；·促销策略配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；·竞争策略应对竞争对手的手段等等。5.制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容·计划综述：简要概述销售计划的内容,便于阅读者使用；·组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手情况等等信息；·SWOT分析；·组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求；·实施策略：提供实现目标的战略和战术；·具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是STAR，即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources)；·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；·跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。

销售计划制定方法与要求篇10

1、销售计划是现有的产品及新开发的产品项目行销方案的具体规划和安排。是企业其他职能部门拟定工作计划方案的基础，是企业经营活动中具有指导性的纲领文件。其重要性，足以让企业决策者予以高度重视。

2、销售计划的拟定必须以市场研究、预测、分析为前提。以企业的既定目标和策略为依据。

3、营销部负责人是该计划拟定的责任人，应事前设定规划工作的步骤及时间表，并做好必要的准备资料，以确保计划的合理性与可行性。

4、制定销售计划必要的准备工作：

1)分析资料

A、每一主要产品的总市场容量及市场势态分析（包括产品生命期的预测）

B、市场持性，顾客行为（对产品的赞许，抱怨，更换新产品技术的欲望）

C、本企业产品的市场定位，包括市场与占有率，市场供需法，曲线图。

D、本企业产品的行销条件（含品质、价格定位、市场规划、过程规划及营销推广）。

2)根据企业内部条件（人力、物力、财力、技术水平、设备条件）综合考虑产品生产能力和新品种的开发能力。

3)根据销售谈旺季不同，并参考往年月销售比重。将全年目标计划分解到季、月之中。形成计划正本。

4)根据审批后的计划正本内容编制营销部内部任务分工计划，即将计划指标分解到各销售区域，并落实到每一位业务人员。

销售负责人应担当起公司最高行销人员的角色，积极参与公司业务的开拓事宜。

成功需要梦想，梦想需要行动，行动需要舞台。

播种一种行为，收获一种习惯。

播种一种习惯，收获一种性格。

播种一种性格，收获一种命运。

任何一个优秀的产品背后都有一只优秀的团队。

人们不会被你的产品感动，人们只会被你的为人感动。

要行动，不要讨论。要业绩，不要空谈

要明确，不要含糊。要突出，不要落后

以抱怨为耻，以负责为荣。以清淡为耻，以行动为荣。以他救为耻，以自救为荣。以任务为耻，以结果为荣。认真第一，聪明第二。结果第一，理由第二。决心第一，成败第二。速度第一，完美第二。不要用别人的错来证明自己的对。

销售工作计划如何制定篇11

关键词：经营目标；市场形势；营销思路

近年来，我国经济回升向好的基础逐步稳固，但经济发展面临的形势依然十分复杂，存在很多不确定性。分析电力市场环境，一是发电能力不断提高，电源结构进一步多元化，用电环境逐步宽松，电力供需仍将呈现供大于求的态势。二是电煤供应、价格和气候环境仍存在较大的不确定性，电力企业的经营形势仍不乐观。公司正所处在特殊的转型时期，只有通过非常手段、非常措施才可以完成年度利润目标。根据公司所属区域综合情况，分析自身优势及劣势，明确电力营销思路，制定电力营销的工作措施。通过电力市场营销工作的有效开展，能够有效防地防范经营风险，提高发电收益，确保全面完成公司年度经营目标。考虑电力市场营销工作分两方面开展——“电量营销”和“热力营销”。制定一套单纯考虑电量销售完成利润指标的“年度电量、电价计划”，并根据实际发生情况滚动执行；各种渠道收集电力市场信息，根据电力市场形势变化迅速做出反应，各阶段方案的制定全力做到具体、可操作、有针对性。

一、电量营销

1.争取基数电量

目前，基数电量属性价比高的电量， “热电联产”机组供热电量按基数电量结算，经贸委在下发的差别电量文件中关于热电联产机组利用小时安排的很高。公司应抓住今年开始供热的契机，重点开展与经贸委关于如何按“热电联产”机组安排利用小时的工作，重点加强与省电力公司关于在机组供热期间少调电、提高最低调电负荷、降低调电幅度，多发供热电量的工作。上半年机组检修期间单机运行，发电能力受限，在发电能力受限的情况下应多发性价比高的基數电量。加强与公司相关部门沟通，提高单机运行负荷率及机组效率，保障全厂安全稳定运行。根据实际情况，利用供热的有利因素，整体以性价比高的基数电量为突破，优化电量结构，实现多发基数电量的目标。此阶段发电量相对最有保障，保证双机安全可靠运行为完成电量计划和电量交易提供必要的基础条件。

2.基数外电量

基数外电量以“大用户直供电”、“发电权交易”、 “双边交易”以及地方优惠政策电量（如自备替代电量）等为主。基数外电量主要以补偿变动成本为出发点，目前能确定的基数外电价与基数电价平均有6分钱左右的差距（不含税）。“大用户直供电”电量已经通过交易完成，此部分的边际收益也已基本能够锁定。“双边交易”目前的电量、电价不确定因素大，风险较大，公司在积极参与“双边交易”的同时应防止低电价带来的风险。公司在煤耗、竞价容量等因素不占优势的情况下，采取跟随战术争取了部分基数外电量，保证机组的负荷率，并保留了大部分的发电空间以争取高价基数外电量和基数电量。

目前比例较大的基数外电量应该是“以大代小”替代电量，因考虑到燃料方面的不确定性及可能存在的风险，公司 “以大代小”替代电量的交易。在电煤市场走势逐渐明朗后，结合供热情况确定第二次“以大代小”替代电量的交易电量，交易前争取提前和出让方做好沟通，规避平台交易风险，确保获得替代电量份额。

3.继续开拓大用户直供电工作

开展发电企业与大用户直接交易的试点工作已取得实质性进展，在试点交易工作完成后，公司应利用所处区域优势，有效开展与地方大用户的直供电工作，这也是今后电力制度改革必然趋势。公司应重点开展对“联合石化炼油厂”为主的大用户直供电推进调研工作，更广泛的培育大用户，总结试点工作的得失。加强与经贸委、电监办、物价局沟通，跟踪上报国家相关部门的批准情况，为开展大用户直供电做好准备工作。

二、热力营销

1.要善于用足用好政策

要学会研究政策、运用政策、引导政策。国家关于电力的政策不断出台，要认真研究，分析利弊，把握方向，努力减少不利影响，扩大有利一面，积极用足用好每一项政策，争取更多成果。另外，还要依托研究成果，积极向政府、相关部门反馈意见，影响和引导政策取向。利用供热潜在优势开展“电量营销”，争取获得“以热定电”的调度方式，即便供热受阻、供热量不够标准，在过渡其间争取到“热电联产”政策执行，重新签订《并网调度协议》，核准后按照以热定电方式签订，重点考虑协议中有关“正常运行最小出力”的确定。争取有利于提高机组负荷率、稳定机组电负荷的政策，提高电负荷，提高三公电量，提高售电收入。

2.要善于协调沟通公共关系

关系是资源，关系也是效益。良好的关系是市场营销工作取得好成绩的条件，要通过与政府、相关部门以及电网企业建立密切友好的关系，协调好各主体间的利益，及时反映问题和困难，取得理解和支持，更好地处理企业面临的重点难点问题。动用一切人脉资源和社会关系，全力攻克经贸委能源处和电力公司计划处。工作参照经贸委文件对我们有利的条款，“区域集中供热热源的公用热电联产机组，在达到热电联产条件前的过渡期应给予政策扶持，其发电量按经贸委年度发电调控计划确定原则安排”在不具备条件时能够按照具备条件安排，是目前的非常措施，使完成年度利润目标工作占据主动。

市场营销是公司对外的窗口，要树立形象，通过优质高效的工作为企业获得利益。加大电力营销力度，全方位开展营销工作，派值长到中调跟班学习、交流。通过生产人员的进一步沟通，争取在日常生产调度中能够提高调度下发的负荷曲线、尽量多的提高发电量，达到提高机组负荷率、优化机组运行经济性指标的目的。

如何制定媒体策略篇12

>确定目标

无的放矢是制定媒体策略的一个禁忌, 出现这种情况的原因有很多, 其中之一就是媒体策略制定者没有完全理会客户的需求。媒体策略制定者应该要深入参与整个项目, 他所掌握的信息是未经加工的, 来自客户的第一手资料, 从立项阶段开始, 媒体策略制定者就要同客户进行接洽, 准确了解客户需求。媒体策略制定者要对所接收的信息从重点到非重点的方式提前进行优先级的排序。那么何为重点信息?例如产品或服务的特色、主要营销区域、受众人群定位、客户倾向的或以往在类似传播工作中所使用的媒体组合、对新媒体形式的认可度、经费预算等等。此类信息决定了媒体策略制定者是否能够根据产品或服务的特点, 选择有效的媒介来影响消费人群, 同时对成本进行有效控制。

>制定战略

接下来, 在制定战略时, 我们要明确方向, 这是最关键的问题。首先, 我们要找出一条主线, 即我们要解决的是什么问题?如客户最想传递的是产品质量优势, 那么在战略制定时, 就要围绕产品质量进行整体规划, 所有后期的资源都要为这个大前提服务。总之, 战略制定的方向与客户目标相辅相成。

>明确战术

我们能给客户提供什么是每个公关人都要思考的问题。我们能提供的首先是我们能够掌握并了解的, 所以制定媒体策略的第一个前提是对媒体的全面掌握。每个公关公司都拥有自己的优势媒体群组, 如财经类媒体或网络媒体, 而这类媒体就应该是公司在制定媒体策略时要优先考量的, 将熟悉的媒体与客户需求相结合, 并进行挖掘放大, 使其在整个媒体战略中占有一定的优势地位, 因为这些媒体是我们最能以小投入换取最大产出且能保证执行效果的那一部分。

其次, 基于同客户的沟通结果, 选择客户倾向的媒体与公司已有的优势媒体群组相结合。不过, 客户倾向的媒体所占比例不宜超过优势媒体所占的比例。

第三, 推荐新型媒体形式。在当今传媒高度发达的环境之下, 传统媒体与新兴媒体并存衍生, 各自都在发挥着各自的优势, 公关人要有敏锐的触角, 能够及时发现对客户有价值的新传播载体。同时, 新兴媒体作为新的生力军, 也需要舞台展现自己的价值, 如果能够很好地加以利用, 不但能够获得好的传播效果, 而且还能有效控制传播经费。

第四, 学习竞争对手的传播之道, 做好前期的媒体调研工作。我们的对手在做什么?是一个成功的企业家会经常反思的问题。同样, 为其他竞争公司服务的公关公司都采取了哪些传播策略和手段, 也是值得我们关注的一个问题。在制定媒体策略之前, 要研究竞争品牌的媒体组合形式, 收集他们在近期的相关报道, 分析各媒体形式所占的比重, 结合前面几点的思考, 制定可执行的媒体策略。

第五, 合理分配费用, 谋求最大的利润率。每一个公关人都是决策人, 每一个节点的工作都关系到整体预算的花费和利润。我们在保证良好传播效果的同时, 要谋求利益的最大化, 在制定媒体策略时, 要按照媒体认知及分配, 将费用划分成几个象限, 最能带来效益的是公司的优势媒体群组和常规操作方式, 而且这部分的费用投入是最低的, 是制定策略时要考虑的核心部分。如果客户看重的媒体形式不是公司的优势媒体群组, 则应将投入费用的比例进行侧倾。新兴媒体作为日后公司的潜在优势群组, 应该在策略中进行重点推荐, 因为该部分的媒体费用属于可控范围。