制定销售工作计划的六个步骤

制定销售工作计划的六个步骤（共4篇）

制定销售工作计划的六个步骤 篇1

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样

说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销线路产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着换家旅行社在做，结果在其他社做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现

在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的业务员员？有许多东西你是否注意了？有许多方面

你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么

开发客户也很轻松。

第一步骤：专业取信客户谈客户。

首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和

专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售

最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况进行调查和了解。比如客户的实力，产品线路的主打方向，一段时间内发客情况，客户的人际关系，客户的性格等等要

尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期

准备工作。（1）资料准备：包括本社的简介、产品线路手册、特色行程、价格优惠政策等，这些的准备不仅是停留在书面上而是作为一个业务员脑子里的立体的，这样在向客人介绍时

就不会出现尴尬。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象

出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随

便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。有可能的情况下佩戴本旅行社的标识，既

证明了自己的身份，也代表了旅行社的实力。（3）心理准备：作为旅行社的业务员，要具备

屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己旅行社的介绍、线路产品的介绍、线路产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活

动、品牌宣传、利用同发网http:///default.do?logo=def实现线上交易，线上订

货的快捷方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当

然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，要确保客户的信

任。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把

与产品、本社、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很

专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的旅行社产生信任感。

第二步骤：利益打动客户。

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但

是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时

候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打

动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那

么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品

能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而

引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某组团社通过该线路产品，带来的客源认可，带来的效益等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条最受客人喜欢的线路产品，相信这条线路会给你您带来更多的客人，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

第三步骤：态度感染客户。

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对自己的产品线路很自信，那么你的产品也就不会差。

第四步骤：情感感动客户。

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

在群里有一个朋友谈起她的工作经历，他说：虽然最后是与很多客户都成为了朋友，但开始时也是很艰难，反复了近三个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，以及多次拜访后后单子终于拿下来了而且维系到至今，这位朋友说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你旅行社的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

第五步骤：行动说服客户。

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户定制你的产品线路，更要想办法帮助客户去推广。有比较切实可行的方法去帮助客户实现你的产品在他的客户里的推广，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理线路产品，可以是帮助他重新设计推广用语，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。毕竟你的线路产品是要靠最终的游客来消费的。帮助你的客

户去推广不也是帮助你自己做推广吗，这正是易沃克俱乐部核心理念帮助别人就是帮助自己，服务别人也是服务自己的最好诠释。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为游客服务，帮助客户去推广产品，指导客户去扩大产品的影响，而不是只想着回款。

上面提到那位易沃克俱乐部http://tieba.baidu.com/club/11257425会员朋友就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在做业务的过程中，我们要把组团的同业计调当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他推广产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有组团社产品得到了游客认可，他才会能够与你认真合作，如果仅要靠与客户的喝酒应酬，小恩小惠来维系客户，结果并没人有游客来认可你的产品，那么最终损害的还是地接的利益。

第六步骤：用心成就客户。

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几点：

1、专心九十分钟，高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。很多时候大家都在群里活动，你要有心在群里的活动，不是随意的闲聊，即使在闲聊中，也要突出重点，选择对自己工作有帮助的话题，例如通过闲聊可以介绍自己景区住宿的特点，线路特点，风景民俗，这些貌似闲聊中其实已经把你的思想，你的产品推广给了大家。

2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在我们在QQ群体中，会经常发现比自己更杰出的人。那些人鼓舞大家朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。在与人的交往中多替对方考虑，不要过于去一挑剔的眼光看人。

4、用80%的精力去认真对待20%的客户，这20%是你的忠实客户，是你立足的根本。我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最终成就我们自己。

电力体制改革的六个步骤 篇2

2013年03月27日 08:54 作者:武建东(0)+1我有话说(6238人参与)

文/新浪财经专栏作家武建东

新一轮电力改革需要按照顶层设计、总体规划、分步实施、配套推进、焕发产需双方生产力的原则，高效组织管理，加强地方试验，试点型、分阶段、多周期实现改革目标。

对于新一轮电力体制改革的主要内容，我们中国经济体制改革研究会电力体制改革研究组提出了一个初步的电力体制改革路线图，它包括“六个步骤”和“十项任务”。

关于电力体制改革的六个步骤包括：

第一步“顶端设计、总体决策”。

第二步“政企分开、公权独立”。

第三步“强化竞争、分拆巨头”。

第四步“产需互动、对称放开”：一是分批扩大用户直接购电，通过对称开放形成“多买/多卖”电力交易格局；二是将电网业务与非电网业务分离，组建省级电力购销服务公司，发放新的电力经营牌照，下放终端定价权形成权责对等的地方电力(能源)保障机制，在中央层面也相应地及时完善电力普遍服务标准及配套政策。

第五步“三维并举、经略市场”：构建国际领先的电力工业网络、电力市场网络、信息网与电网融合的智能网络的三维网络，通过先进高效、高维度、多层次的电力复合网络配置资源，发展全国多层次的电力交易市场，推进先进的电力现期、远期产品和服务交易，实现生产者和消费者、产消者互动交易的成熟化电力经济网络。

第六步“做实基层、多网融合”：将电力发展重心下沉，促进电力与燃气、水务等基础设施有机组合，以城市为节点更加广泛地试点推进智能能源网建设，塑造能源产消者通过市场机制保障能源安全，形成新的经济增长点并抢占世界新产业革命的制高点。

关于电力体制改革的十项任务包括：

一、组建国家电力调度及交易中心，推进政企分开公权独立；

二、组建国家电力规划及标准中心，提高宏观决策与控制能力；

三、重组全国电网企业，实现更好地电力规模经济效益；

四、建立需方生产力，放开大用户直接购电，建立多买/多卖的电力交易格局；

五、放开电网末端市场，将网络业务与非网络业务分开；

六、销售电价定价权下放地方，建立权责对等的地方保电机制；

七、促进水／电／气／热有机构成复合能源网，实现网络优化；

八、以城市为节点广泛试点建设生态化能源体系，提升城市化质量；

九、建设智能能源网，抓住新技术革命机遇塑造经济新增长点；

十、塑造能源产消者，进一步保障能源安全。

与此同时，根据我国城市化发展布局，大约需要再营建60万公里的城市燃气网络，这些网络既是热力的核心来源，也将是重要的分布式电源体系。作为堪与电网并行的第二能源网络，需要实现与现有电力网络的跨网互动。对此，新型电力体系需要建立打通城市燃气网的可行线路，着落于多元化的能源结构以及更为分散化的能源布局，解决现有的电网体制难以因地制宜解决可再生能源并网问题的实在需求。

我们应该建设适合中国600亿平方米建筑的智能建筑能源网络；加快建设适合包括电动车在内的智能交通网络；力争建立适合中国30亿工业装备及构件的智能化的工业用能网络；力争建立多种能源互动的智能能源网、能源互联网，达到我国能源利用的最高端结构。

为此，电力改革需要按照顶层设计、总体规划、分步实施、配套推进、焕发产需双方生产力的原则，高效组织管理，加强地方试验，试点型、分阶段、多周期实现改革目标。

制定销售工作计划的六个步骤 篇3

(2014-05-05 15:04:53)转载转载 ▼

标签： 分类： 亲子关系与家庭教育

原文地址：家长课堂：解决亲子间问题的六个步骤作者：

1.利用倾听来了解和澄清孩子的情绪和感受。

2.与孩子共同寻找各种可能的解决方法。

3.列出并评估这些方法。

4.决定一种最合适的方法。

5.获取一致的承诺。

6.追踪评估实行后的效果。

现在，我们以一个生活的实例来分析这六个步骤的使用情形：

五年级的儿子，第一次月考时，社会科成续非常不理想。回来时，内心与脸部的表情充满着难以掩饰的挫折感。于是书包乱扔、鞋袜也被踢到客厅的角落。

孩子：“什么老师嘛！尽出些烂题目。”

母亲：“你觉得很不公平﹖”

孩子：“对啊！太过份了，出的考题课本里都没有。”

母亲：“你一定有一种被欺骗的感觉。”

孩子：“不只有我觉得被骗，全班都有这种感觉。”

母亲：“你很生气，也很难过，因为你花了很多时间在课本上，却得到这种结果。”

孩子：“嗯……，我真的好生气……，我好想哭哦……。”

此时母亲沉默却温柔地搂着孩子，轻轻地抚摸孩子的背，完全的包容和接纳一颗受伤的童心。

一段时间之后，孩子的情绪已趋于平缓。

母亲：“需不需要妈妈帮你的忙﹖”

孩子：“你怎么帮我，书是我自己念的，你又不是老师肚里的蛔虫，也不会知道老师要出什么题目，你怎么帮忙﹖”

母亲：“我可以每天晚上排出二十分钟帮你复习啊！”

孩子：“可是……，她出的题目不在课本里啊！”

母亲：“……”(沉默并不表示放弃，而是给予双方一个思考的时间。)

孩子：“妈……，以前你不是买过自我评价的测验卷吗﹖”

母亲：“你的意思是……”

孩子：“我其它科目都没问题，下次请你帮我买一份单科的“社会评价”吧！”

母亲：“老师的考题很像从评价里出来的﹖”

孩子：“我也不知道…，应该不是吧！陈亮国作“社会评价”了，这次考得比我更差。”

母亲：“老师出题没有范围吗﹖”

孩子：“其实也不算是没有范围，她出的题目在课堂上都讲过。”

母亲：“另外的补充教材﹖”

孩子：“其实，老师讲的并不是完全脱离课本，只要上课抄笔记。噢……对了，黄小伦上课都抄笔记，结果全班只有她考95分，好神气哦……。对了，老师这次的题目全是笔记里的。后来我们在对答案时，从黄小伦的笔记本里都找到标准答案。”

母亲：“那现在我们可以怎么做呢﹖”

孩子：“准备一本笔记本，将老师上课讲的全记下来。”

母亲：“很好。”

孩子：“可是……，有时候老师讲太快了，我来不及记。”

母亲：“嗯……，那真是一件麻烦的事。”

在此阶段，母子俩人共寻问题的症结并寻找各种可能解决的方法，在这个过程中，母亲只扮演积极的倾听和理解的引导者角色，完全不批评也不给予任何意见。

孩子：“妈……我真的来不及记那么多，但是……我可以借黄小伦的笔记吧。”

母亲：“除了向同学借笔记，真的没有其它的办法了吗﹖万一，黄同学自己也要看或要重新整理，你怎么办﹖”

孩子：“或许可以请老师讲慢一点。”

母亲：“嗯……这是个好主意，还有吗﹖”

孩子：“啊！可以用录音机，对了……像去上英文课一样，把老师上课的内容录下来，回来和笔记本对照，这样就万无一失了。”

在此阶段，孩子会想出各种方法，无论孩子提出任何看法，母亲都给予温暖的支持与尊重，并不着痕迹地刺激孩子想出更多方法。

母亲：“那现在你决定怎么做了呢﹖”

孩子：“我决定带迷你录音机去上社会课。”

母亲：“会不会有其它困难﹖”

孩子：“应该不会吧……这次全班都考砸了，我想，他们大概还会夸我聪明，想出这么妙的方法。”

母亲：“录音带和笔记本都有吧﹖”

孩子：“有……”

母亲：“那我们就先做一个星期，看效果怎么样，如果有困难，我们再来想办法。”

孩子：“嗯……谢谢妈妈。”

母亲：“可是……客厅的书包和臭袜子已经快把我给熏昏了。”(雨过天晴之际，母亲适时传递我的信息)

制定销售工作计划的六个步骤 篇4

工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。几乎每个工业品销售人员都知道也在使用FAB销售模式，但实际应用中还存在诸多问题，通常他们易犯如下六个错误。

第一：不能真正的倾听

销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点。

第二：介绍过多的优势和利益

你客户可能有5、6个需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道你的重点是什么。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第三：不注重利益的个性化，

产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。举例来说，笔者曾经服务的公司是一家隔墙系统的制造商，而支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。开始我们对产品的“特征优点利益”是这样陈述的：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带(镀锌厚度130克超过80克国家标准)，能有效抗腐防锈大大延长建筑的寿命”

后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带(镀锌厚度130克超过80克国家标准)，能有效抗腐防锈以上，无需维护节约客户成本” 注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的优势明显也很具体，

后来我们将市场上一般支撑系统轻钢结构和我公司支撑系统轻钢结构10年内的使用维护进行经济比价，我公司产品性能给客户所带来的好处就更明显了。

第四：忽略与竞争对手特性的差别

如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用。针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那你离成功就不远了。工业品大客户销售中，说服或影响客户以你的产品特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，是阻截竞争对手最有利的武器。

第五：单单强调产品的“特征优点利益”

大部分工业品销售人员只重视产品的“特征优点利益”忽略了其它如：厂家的质量保证书、安装维修、使用培训等带来的利益;还有厂家提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。有些客户对厂家提供信用支持的关心程度大大超过产品本身带来的利益，如设备总包商最关心的可能是价格，利润和付款条件等而不是产品本身。

第六：不知道不同类客户需求不同