教你销售技巧 销售演示之前必须问的六个问题

教你销售技巧 销售演示之前必须问的六个问题

教你销售技巧 销售演示之前必须问的六个问题 篇1

当你被要求(或者被允许)进行销售演示的时候，你希望能够确定你所说的一切能够帮助客户做出正确的决策，

《Move the World : Persuade your Audience,ChangeMinds,and Achieve Your Goals》一书的作者Dean Brenner认为，你只有在理解了客户的决策环境才能够做到这一点。

因此，在做任何销售演示之前，问问自己下面六个问题，并且有针对性地进行演示：

1.你的企业和这家客户合作的历史如何?

如果客户在过去曾经和你的企业合作过，而彼此的合作又不愉快的话，你就需要在试图说服他们再次从你们公司采购之前做好危害控制。(“首先，让我解释一下什么变得不同了。”)

如果双方的合作很愉快，你不能想当然地认为现在的决策者知道这一点，因为彼此的合作可能在他们负责之前完成的。这种情况下，你就应该介绍一下双方之前成功的合作关系。

2.客户怎么看你的行业?

因为他们是人的集合，所以企业倾向于对其他行业有一种“组织思维”。在很多情况下，这些看法是积极正面的，在这种情况下，你就能够留下普遍积极的印象。

但是，情况并不总是如此。例如，很多公司就理所当然地对于同NSA合作的云计算企业存有戒心。如果你所处的行业属于这种情况，你就面临着如何表现你的企业与众不同的挑战。

3.客户希望或者需要去哪里?

这是标准的“解决方案”销售的方式。按照推测，在你展示之前，你已经问过客户一些问题，并且弄清楚了你提供的产品和服务能够在何处帮助客户达成他们的目标，

如果你忽略了这一点，你觉得你可以通过展示一大堆让人眼花缭乱的功能引起客户的兴趣，那么再想想吧。这种方法永远都不会奏效，因为它逼迫客户绞尽脑汁去思考你的东西可以适用在什么地方。

4.什么可能阻止他们现在就采购?

这里通常需要关注两个领域。第一个是针对你提供的东西的反对意见，例如“她太贵了”或者“它不能做‘X’。”你可以通过强调你提供的产品或者服务的独特价值来克服这些反对意见。

第二个方面则更加棘手：客户的开支优先级。如果客户认为你提供的产品或服务(以及它所解决的问题)没有其他开支重要，你就必须强调现在不采购的话会带来哪些负面的后果。

5.这个特定的听众会采取什么行动?

在一个理想的世界里，你可能希望所有的决策者能够坐到一间屋子里，而且他们都同意购买你销售的每一样东西，并且立刻写一张巨额支票给你，这样你马上就能兑换成现金。

可是这不是一个理想的世界，你可能要同时向决策者、影响着或者“加热坐垫”演示吗?如果他们是决策者，要明白你希望他们做出什么样的决定。如果他们是影响者，要明白你希望他们施加何种影响。如果他们只是“加热坐垫”，干脆就别演示了。

6.你的客户如何做决策?

每个决策者都有稍微不同于其他人的决策风格。一些决策者需要一大堆的数据，另一些决策者需要很多手把手的辅助。一些决策者需要大量的参考资料，另一些则喜欢冒险。

在销售周期的早期——在你演示的很久之前——就要弄清楚客户以前如何做类似的决策。然后按照之前成功的销售经验调整你的销售工作，以及你的销售演示。