制定实施计划

制定实施计划（共11篇）

制定实施计划 篇1

[转贴]如何制定课题实施计划

在确定课题和经过课题论证之后，必须对课题研究的全过程进行周密思考和统筹安排，把课题研究具体化，条理化，程序化。这是一个十分重要的环节。它是如何进行研究交流的具体设想，是研究的实施蓝图，关系到课题研究能否顺利进行，能否有成效。它是课题检查和鉴定的重要依据也是课题申报的重要材料。

一、计划的主要内容

1．阶段安排。包括确定研究工作的基本进度，每个阶段应完成的主要任务。比如我做的“读书与积累”课题研究分成下面三个阶段：

2002年1月——2002年9月为实验构想、准备阶段。

2002年9月——2003年8月为实验的第一阶段。组织实施课题实验方案，探讨小学生读书与积累的方式方法，形成第一阶段实验报告。

2003年9月——2004年8月，完成实验任务的第二阶段。总结经验，构建读书积累的评价标准和语文读书积累活动课程的新模式。

2004年9月——2004年12月，开展“读书与积累”实验总结研讨活动，检测两年半的实验效果，召开该项实验的论文发布会。完成课题实验报告，结题。

2．完成每个阶段任务的主要措施。这些措施是根据理论假设和实际经验构思、设计出来的。是根据课题研究需要安排的有别于平常工作的特殊措施。比如第一阶段，适当增加识字数量，丰富词汇数量，为开展“读书与积累”课题研究奠定基础；还有通过各种读书活动激发学生阅读兴趣，培养学生良好的阅读习惯，提高阅读效果；指导积累方法等。

3．人员分工。主要直课题成员各自负责并应该完成的工作指标和检查评比办法。

4．相应的辅助性工作安排。主要是指课题组成员的学习培训，交流活动的安排等。比如，我在做课题的时候，每个学期都要求课题组老师填几张表，以了解老师们课题进行的情况。通过《教师订阅报刊、读书情况统计表》了解实验教师读书学习情况，通过《课题实验阶段性小结》，了解教师具体做了什么，想了什么，有什么困难等等。

课题实施计划

一、指导思想：

教学科研是提升教师自身教育教学水平和业务能力的重要途径，教学科研只

有与课程改革和课堂教学的改革结合起来，才能真正提高教学质量，才能促进教

师自身和学生的发展，因此，教师通过教科研这条途径发展和提高自身的业务水

准是促进学校内涵发展的一个很重要的方面，新课程改革的效果也在于此。

二、主要工作和措施：

1、认真系统地学习有关的理论。这是一个新的课题，在平时的教学工作中

接触的不是太多，现在必须静下心来认真地学习一些相关的专著和他人的经验性

文章，在学习中提高认识，在学习中转变陈旧的观念。

2、努力提高自身信息技术素养。现代教育技术的应用使师生拥有了自己更

广阔的发展空间，多媒体网络技术与各学科教学有机整合，使网络成了学生“自

学、自悟、自立”的工具，有力地促进了学生学习方式、学习内容、学习态度的实质性的变革。因此，在现代教育是、技术领域，我还必须下大力气，投入足够的时间和精力学习并经常性运用，只有提高了自身运用现代教育技术能力，才能

去提升了学生的信息技术能力。

3、进行踏实细致地调查分析。现代教育技术在平时的教育教学中已有运用，但实际上仅限于增加一些学习的信息量，效果不是很好，在课上存在很多调控问

题等等；很多学生的家中也配置了一些电脑，但在学习方面的运用情况都不很清

楚，这些就需要作好深入细致的调查，真正提高学生运用信息技术的兴趣和水平，从而达到促进学生全面素养的提高的目的。

4、积极开展研究工作。课题研究重在过程，在平时的教学实践中，积极运

用好现代信息技术，把平时的教与学尽量与现代教学技术作多方面多层次的接

触，努力探讨信息技术在数学教学中运用的范围，促进师生对现代教育技术的熟

练运用。

三、工作安排

2008年3月根据学校学期课题研究计划制定好组课题研究计划。

2008年4做好研究过程中的各种资料的收集工作。

2008年5月：继续推出一节实验课，进行总结和反思

2008年5月：组织本组教师对课例进行分析研讨，不断改进策略和方法；

2008年6月：根剧研究情况写出相关论文一篇；

2008年10月： 继续推出一节实验课并进行课例分析，不断进行总结提高。2008年12月： 写出论文两篇，小结提高口语交际的途径和方法。

四、成员分工

研究活动案例展示：李洁、宋彩梅、许新婷等。

论文撰写：李洁、宋彩梅、许新婷等。

实验推广：宋彩梅、许新婷、杜淑华、邵文霞、李洁。

结题报告：李洁

制定实施计划 篇2

凯兹博士和查德博士在《开启孩子的心灵世界项目教学法》中写道:“活动开始时的主要任务是通过收集学生对所选题目的已有知识和经验在全班建立一个共同的基础以便开展下一期的项目活动”。这里的“建立共同基础”就是制定项目实施计划。

面对一个复杂的项目, 学生不可能“东一榔头, 西一棒槌”没有目的地进行, 而是需要有指导性的文件来引领学生。项目计划就是整个教学行动的“地图”。一个制定合理的计划能够使全体学生有的放矢, 步调基本一致地朝着既定教学目标有序、高效地前进, 相反, 一个不合理的计划会让教学活动陷入主次不分、低效、混乱的局面。所以“制订计划”是项目教学的基础工作。

在制定计划的时候, 工作的重心应放在学生身上, 教师起辅助、引导的作用, 通过师生双方互相配合完成该项任务。概括起来, 师生分别要进行以下工作 (如图1) :

1 教师工作

1.1 创设问题情境、引出项目

这项工作的重点也是难点, 即如何引起学生对项目的学习兴趣。实践证明创设问题情景是一条行之有效的途径。把抽象的项目任务与日常生活联系起来、把市场上的产品放在学生面前, 告诉大家, 我们也能生产出同样的物品, 这样既可以使学生在头脑中明确自己将要面对的任务又觉得这个任务就在身边, 自己是完全可以做到的, 不会觉得它是多么的深奥, 不会产生畏难的情绪, 而且完成任务后能够大大激发起学生的成就感、自豪感, 为今后项目教学的开展做好铺垫。

1.2 教授关键知识

职业教育提倡“实践第一, 理论够用”。尽管理论知识是服务于实践技能的, 但它仍然是必不可少的, 我们应该做到“理论指导实践”。因此教师所传授的理论知识不需要多么的全面系统, 它只需要保证学生在实践时够用、实用即可。这就要求教师打破某些教材按学科系统性编排的顺序, 提取前后几个章节相关的知识点, 并按照行动性逻辑关系以及学生的认知规律进行加工, 使其成为实用的“关键知识”, 把它作为学生实践操作时的“锦囊妙计”来运用。这样就不会使学生让过多的理论知识冲昏头脑, 也不会觉得头脑里一片空白, 操作时底气不足。教师要注意在教授关键知识时“有所为, 有所不为”:核心的知识必须阐述明白、安全教育必须要强调, 但有的内容有时应该有所保留, 要“点到为止”, 留给学生在查阅资料或实践过程中去发现, 去建构新的知识点。

1.3 制作引导文

当学生学习完关键知识, 分解项目, 形成具体任务落实到人之后, 他们肯定会发现, 自己目前所拥有的资料对于完成任务是远远不够的, 需要进一步地去搜集、去完善。这个任务对学生来说具有一定的挑战性, 因为相关的信息非常多, 如果不加以指导的话, 会使学生漫无目的地在图书馆查阅文献资料, 结果可能一番辛苦之后却找到一大堆没什么应用价值的东西, 影响学生的积极性。所以教师应该提前制定引导文交给学生。所谓引导文作就是由教师制定的学生自学纲要或配套的自学辅导材料, 一般是由一系列的问题或简单的提示组成。它的制定主要考虑:如何使学生能够主动、独立地去学习。教师要在脑子里细致地模拟出学生的整个学习过程, 推测出学生可能遇到的一些主要问题, 在引导文里对这些问题不作直接的回答, 而是将答案隐藏在问题或提示中, 让学生按图索骥地去搜集相关的信息, 这样既提高了学习效率又保持了学生的独立性, 有利于建构新的知识点。例如:要学习片剂的质量检验方法, 在引导文里有一条:“见《中国药典》附录”。学生看到这句话, 通过正确的查阅方法很快就会在2010版《中国药典》二部“附录”中的“制剂通则”发现自己所需的资料。

1.4 审定计划

学生在制定好自己的详细计划之后, 教师要进行严格细致的审核。因为, 尽管学生对自己的计划经过组内充分地讨论和修改了, 但由于能力的限制, 这份计划可能还有这样那样的问题:有的存在缺漏、有的画蛇添足, 这些都是正常的。教师在提出修改意见时, 首先要肯定学生付出的努力和取得的成绩, 然后针对存在的问题要听取学生当初的想法, 再顺着他们的思路发展下去, 找出其中存在的问题, 学生自然就接受了老师的建议, 也懂得如何去修改了。此外, 考虑到学校具备的教学条件以及评价总结标准的统一, 最终各组审定的计划要保证主体部分基本一致, 这样才能成为“全班共同的基础”。当然, 每组的计划也可以适当有所差别, 满足不同学生的个性需求。

2 学生工作

2.1 接受项目任务

当教师确定了教学项目之后, 需要把选定的这个项目介绍给学生, 使其明白自己将要做什么。在介绍项目的时候可以通过形象的语言描述、图片展示、视频播放、呈现实物等方式, 特别是呈现实物, 它能使学生看得见、摸得着, 认识得比较全面。但学生此时多半只是感性认识, 所以在观察的同时要进行积极地思考, 迅速地将项目可能涉及的知识与自己已有的知识进行联系。

2.2 分组

项目教学的主体是学生, 但这项工作是一个系统复杂的过程, 不可能依靠一个人来完成, 相反, 如果全班学生一起完成一个项目, 那么每个人所承担的具体任务将会很有限, 也会缺少工作的系统性和连贯性, 所以, 分组教学是项目教学法常用的组织形式。分组前教师必须做教学对象的分析, 通过与班主任交流沟通, 调阅以前的成绩单等方法来熟悉全班学生的基本情况。分组时, 学生自由组合, 教师进行个别调整, 调整时要考虑到:成绩好、中、差学生的搭配、男女生的搭配、不同特长以及不同性格学生的搭配。一般根据工作任务量每组为3~5人, 最好不要超过8人。确定之后, 让小组成员选举组长, 组长的职责是负责本组各成员的任务分配、监督管理等方面的工作, 此外还要定期向老师汇报自己团队的工作进展情况。分组之后教师要强调小组成员的团队协作精神。

2.3 学习关键知识, 分解项目, 形成具体任务

尽管学习团队组织起来了, 但面对学习项目, 大家在头脑中可能只有散乱的、零星的一点认识。这时学生急需要对项目任务进行全面系统的认识。为了摸清学生对项目认识水平的高低, 教师在这个时候可以先采用“头脑风暴法”, 让学生畅所欲言, 对学习的对象——项目——进行自我表述, 说出与其相关的全部想法、感受, 来激发大家的“思想火花” (此时, 教师不做如何评判, 只需要静静地倾听、记录和观察) , 等“风暴”过后, 教师也基本上了解了学生的认知水平, 接着就可以因势利导地进行关键知识的传授。这些知识对完成任务能起到支撑性的作用。学生学习完之后, 与之前相比, 必然对项目任务有了一个全新的认识。

在关键知识的指导下, 学生对项目任务进行分解, 把一个复杂的项目任务分解成几个具体的“子任务”, 分析其中所包含的知识点, 总结其中哪些知识点是自己已经掌握的, 哪些还比较生疏, 哪些还未接触过。这个过程可以采用“张贴板法”, 把全部的内容进行分门别类地划分, 为开展下一步工作做好铺垫。

2.4 搜集相关资料信息

在明确了自己已掌握的和未掌握的知识点之后, 在引导文的帮助下, 学生可以阅读现有的教材、参考资料, 也可以通过学校图书馆、校外图书馆、书店来查阅专业文献或报刊杂志, 也可以到微机房上网去搜索, 还可以到校内外的实训基地去实地考察, 这样通过各种方法和途径去搜集相关资料信息。在进行这项工作时要向学生强调:视野可以放得宽一些, 但一定要着眼于实际生产。大家搜集资料是为了实施项目作准备, 不是简单地罗列理论知识, 注意要从理论知识向操作规程过渡。资料不一定是越多越好, 关键是能够“拿来能用”, 所以要重视实训基地的考察, 特别是对将要用到的设备的说明书、车间操作规程等作深入细致的分析。搜集到资料后学生或查漏补缺, 复习旧的知识;或更进一步, 初步了解实际生产的要求, 这样学生就逐步从书本向实践进行过渡。

此外, 还要提醒学生:成员之间、小组之间把所搜集到的资料要与他人共享, 大家共同探讨有关的问题, 这样才能事半功倍, 提高学习效率。

这一阶段的工作能够使学生掌握一种快捷有效的学习方法;提高他们获取信息、分析处理信息的能力;可以促进成员之间团结协作, 强化团队意识;可以增强学生的自信心, 提高心理素质。这对学生“关键能力”的培养具有非常积极的作用。

2.5 制定详细的计划

学生在获取大量信息以后, 要进行信息整理与加工, 形成可执行的计划, 以便实施。此时可以采用讨论法, 让学生积极踊跃地发言, 特别是要阐述自己的分析过程。在讨论的同时, 不仅是发言者本人, 连同其他认真听的同学其实都是在构建新的知识点。因为讨论的结果将直接影响所制定计划的质量, 并最终影响项目的实施过程, 而且学生在讨论过程中的表现很大程度上也反应了他们每个人在前面工作中的努力程度, 这是评定学生总成绩的一项重要参考指标, 所以教师在这个时候要认真地倾听、细致地观察、详细地记录、偶尔可以作引导性的发言或提问。当然教师应注意把握讨论的过程要围绕项目这个中心展开, 不要跑题, 有时候并不是讲的最多的学生就一定是学习效果最好的, 发言少的学生就一定差, 关键是学生所阐述的想法“含金量”有多少, 是否利于项目的完成。对表现不积极的学生, 教师要分析其中的原因:是能力欠缺, 还是努力不够, 亦或是性格使然, 然后采取不同的措施, 促进学生深入地学习。

如果发现某些小组的计划仍然缺少一些重要的、支柱性的内容, 教师在提出建议后要求其继续进行补充搜集, 直至能够满足制定合理的计划所必需的条件为止。这样在教师已传授的关键知识和学生自己学习的新知识共同作用下, 学生能够制定出比较可行的项目计划, 同时他们的知识结构也发生了趋向全面的变化。

制定的计划是学生在以后完成各项工作时必须严格遵守的执行性文件, 因此, 制定过程中学生要考虑全面周密, 注意每个细节, 如:实施过程有什么安全要求, 可能要用到什么工具、设备, 如何对其进行正确的操作, 成员间如何分工协作, 何时完成等等问题。在设置时间时, 注意各步骤的时间安排要有弹性, 适当预留一些机动时间, 以备应对各种设想之外的情况。不同的小组制定的计划肯定有差别, 教师在把握大方向的前提下, 没有必要搞“一刀切”, 可以适当留下一点“瑕疵”, 让学生在实施计划的过程中去发现问题、改正问题, 但这个“瑕疵”绝对不能影响学生安全。

参考文献

[1]Lilian G.Katz, Sylvia C.Chard, 胡美华 (译) .Engaging Children's Minds:The Project Approach[M]. (Second Edition) .南京师范大学出版社, 2007.

[2]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教育科学出版社, 2007:27.

制定实施计划 篇3

关键词：线性代数;教学计划;教学内容与方法

高职高专学生虽然都经历过高考，但大多学生在高中阶段学习成绩不是很好，自主学习意识弱，故教学过程应分层次教学，让基础差的同学掌握最基本的知识，基础相对较好的同学在掌握基础知识的基础上加大难度。因此，教学计划的指定与实施变得就非常必要，充分的教学计划的制定与实施，能更好地让学生接触新的知识，使得新的知识很快被接纳，能更好地让学生适应新的学习环境以及学习内容。

1 专业教学计划的重要性

教学计划是任何所有高职院校工作正常运行的核心。专业教学计划的管理与制定都有专门的相关规定。在很大程度上专业教学计划体现了专业发展和方向的水平，是学校引进教师培养的方向，其中包含了专业核心课程体系，人才培养，教学过程的安排等内容，涉及毕业生就业和今后的职业发展方向。因此，它是衡量一所学校的专业发展水平的重要指标。

高等职业教育的社会适应性和地方经济社会发展的特点，专业教学计划的制定不能改变，必须跟上时代的步伐。因为它的灵活性和随机的变化，无论是制定或调整过程中应严格遵循标准，以体现其严肃性。教学计划应该根据社会人才需求的研究，并结合人员培训，制定，然后通过执行情况向学校专业教学指导委员会的论证，通过后实施，而一旦要严格限制在调整修改条件。在教学计划的内容方面，目标定位必须准确，课程体系必须完整，课程设置的参数和教学管理指标量化细节，紧扣专业人才培养方向。

2 丰富的教学内容

线性代数是一门逻辑严密抽象的学科，它是土木金融工商专业必修的一门重要的公共基础课，它是学生掌握数学工具的主要课程，在经济、军事等领域都有着广泛的应用。在学习线性代数之前学生已先修高等数学，后续将学习概率论。

3 具体的教学计划指定与实施

3.1 加强数学教师各方面专业知识学习

高职院校数学教师的继续教育不应该仅局限于本专业，而应加强各方面的业务知识的学习，以提高自身的综合素质，利用各种渠道拓宽自己的知识面，从而不断更新教学思想、教学方法等。学习本专业的相关的其他科目知识，将数学教学与其相关专业的实际应用紧密结合，将抽象的问题具体化、形象化、应用化，化简为易，从而提高学生对数学学习兴趣，提高他们发现问题、分析问题、解决问题的能力。

3.2 理论淡化，应用加强

高职高专的线性代数教学中，可将一些推理过程复杂、难懂的定义用大家易于接受的方式简单的介绍一下，淡化证明过程。让学生从复杂的推理中解脱出来。线性代数和实际应用非常紧密，我们可以从实际的一些案例入手，通过讨论分析等方式来了解定义等，这样既可以锻炼学生的观察分析能力，又可以提高学生对此堂课的兴趣，教师在教学过程中也没有那么吃力。

3.3 创新教学模式，考核方式多样化

应多注重学生发现及创造思维的培养，高职高专院校的目标是培养更多的具有创新精神的创造型人才。如课堂安排可以采取案例导入的方式，让学生们先思考，然后发现问题，并通过所学知识试着先分析或讨论，讨论到一定程度后再讲解，这样或许会取得更好的教学效果。在考核方面，也可以改变一下传统的考核方式，而采取多种考核方式相结合的考核方式，如开放式考核+理论考试、报告式考核+开放式考核等。

为了让学生真正意义上的理解定义及定理并能通过定义定理解决相关问题，笔者是这样设置的：

①引入日常生活中的实例，让学生先来分析，当学生无法通过已学知识解决问题时，引进概念，然后让学生来理解概念。

②教师分析概念，总结概念的重点、难点、注意点。涉及难点时用精简通俗易懂的语言描述，让学生理解起来更容易。

③回到实例中，让学生通过刚学到的内容来试着分析解决问题。

④总结学生解决问题中涉及的问题及注意事项。再次举例熟悉概念。

教学实施前的准备：复习高中内容（二维向量的定义及线性运算）。

4 教学计划的实施方法

①教学准备工作。根据本学科特点和实际情况，指定人员修订教材、总结教学经验、收集教学病例，进行有关教学的实验研究与技术革新等工作。

②教学必须以教学大纲为依据，以教材为基本内容，结合学生具体情况，写好教案。教案的内容包括上次课复习重点，本次课课题教学内容，目的与要求及教学重难点，讲授方法，课时安排，小结与作业布置等。

③在个人备课的基础上，根据需求，组织集体备课。

④为了加深学习的理解要恰当地运用图标，实物和幻灯等提高教学质量。

⑤定期组织检查性或观摩性听课，课后分析，及时检查课堂效果，总结、交流教学经验。

5 结语

制定专科中药制剂研究计划并实施 篇4

中医离不开中药，中药院内制剂是中医临床特色的体现和支撑，专科专病建设更不能没有特色制剂。为进一步发展颈肩腰腿疼科特色专科建设，医院将按《医疗机构制剂配制质量管理规范》要求逐步建立中药制剂室，按照临床需要研制出积液消合剂、跌打酒、跌打风湿膏，其使用方法包括口服，外敷，外搽等。为确保颈肩腰腿疼科中药制剂的质量，现将院内制剂计划如下：

一、专科中药制剂的研发目标

特色明显，疗效确切，质量稳定，价格低廉。

二、专科中药制剂的研制原则

突出中医药特色，发挥中医药简便验廉的优势。

三、加强中药制剂人才队伍建设。

重视制剂人才队伍建设，定期组织配制人员和制剂管理人员进行业务学习，选派制剂技术人员到上级中医院制剂中心或具有一定规模的中药生产企业参观学习。积极培养引进人才，加强我院制剂室技术力量。力争五到十年内建立一支院内制剂的人才队伍。

四、建立中药制剂室

完善制剂室配套设施：多功能提取罐、真空浓缩罐、微波真空干燥机、流化床气流粉碎机、全自动液体灌装旋盖机、颗粒制粒机、自动颗粒包装机、自动袋泡茶包装机、全自动胶囊充填机、制丸机、包衣机、膏体包装机、自动软膏灌装封尾机等现代化制药设备。设有液体制剂生产线、颗粒剂生产线、胶囊剂生产线、外用制剂生产线等。使院内制剂符合GMP认证标准。

五、大力开展申报注册，满足专科专病建设需要。

随着我院业务不断发展，颈肩腰腿疼科专科专病建设不断加强，临床科室需要申报专科特色制剂不断增加，特别是加强颈肩腰腿疼科重点专科制剂的研发。颈肩腰腿疼科中药的使用，中药外敷、外洗制剂的使用。真正实现我院“院有专科、科有专病、病有专药”的业务建设思路。

六、建立健全质控措施，调动临床科室积极性。

由于院内制剂仅限本院使用，医院在严格保证制剂质量和疗效的同时，根据《二甲中医医院评审标准》以及国家有关中医专科专病建设要求，制定医院全面的质控标准。逐步制定院内制剂的考核指标。提高了中医治疗率和中药使用率，促进了中医特色专科专病建设。

我院颈肩腰腿疼科中药制剂实施情况：

院内中药制剂是我院临床药物使用的重要内容。近年来，国家卫生部对医院制剂工作非常重视，尤其是对医院制剂室进行定期验收，促进了医院制剂室的全面发展，医院自制中药制剂的质量也有了显著提高。中药制剂作为医院制剂的重点工作之一，继承和发扬了我国传统医药学的优秀文化遗产，其意义不仅在于满足医院的医疗、科研、教学的需要，而且可以补充市场供应不足和市场不供应而临床又需要的品种。然而受到医院制剂设施、环境、人员和技术方面的制约，医院制剂质量易出现许多问题，而中药制剂技术含量高、品种多、剂型多、工艺复杂，更易产生质量问题。提高医院自制中药制剂质量是一系统工程，必须采取综合治理的方针。建设符合GMP要求的中药制剂室、积极采用新技术、新工艺、新方法，提高提取效率与质量、采用新型提取设备、改进提取工艺及方法、正确选择处方中要进行含量测定的主要成份，确立测定方法，制定完善的质量标准、健全规章制度，实施科学管理。

制定实施计划 篇5

正确把握制定和实施十五计划的指导思想

“十五”计划是进入新世纪的第一个五年计划,是开始实施现代化建设第三步战略部署的第一个五年计划,也是社会主义市场经济体制初步建立后的第一个五年计划.怎样制定和实施第十个五年计划?<建议>提出了“要把发展作为主题,把结构调整作为主线,把改革开放和科技进步作为动力,把提高人民生活水平作为根本出发点”的.指导思想.正确理解和把握这一指导思想,是学习贯彻十五届五中全会精神,制定和实施第十个五年计划的关键.

作 者：周嘉兴 作者单位：云南省委党校刊 名：创造英文刊名：CREATION年，卷(期)：2001“”(1)分类号：关键词：

销售计划：制定销售计划 篇6

销售计划：制定销售计划（ ）完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划，销售计划：制定销售计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦，顾客只能知道：“噢，这是×保险公司推销员”，仅此而已。因此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定，销售工作计划《销售计划：制定销售计划》。由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。“5F、5W1H”计划关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。

1、计划的5F设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起--姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”：FIND→找寻及收集事实FILTER→选择收集的资料FIGURE→拟定初步计划FACE→制定实施行动计划FOLLOW→计划的实施第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。做个完善的销售计划(2)第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。

2、计划的5W1H计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。计划的5W1H：WHY为何→目的、原因WHAT什么→内容WHERE何地→地点WHEN何时→时机WHO何人→对象HOW何法→方法

浅析软件测试方案的制定和实施 篇7

1.1研究背景

软件测试是集软件开发和软件运行中间的一个重要环节,其主要功能是确保所开发的软件安全稳定,没有漏洞,能够正常运行并开展工作。软件测试工作如何来完成呢,还是要借助与软件测试方案的制定,并进行实施。目前,我国在软件测试方案方面的研究也比较完善,但基本是基于某一个软件来制定具体的方案,而没有对软件测试方案进行整体概括,怎样才能确保在软件测试方案的制定和实施切实有效。

1.2研究的目的和意义

本文基于软件测试的目的、原则、注意事项等方面的内容,对软件测试方案制定和实施进行概括,从而促进软件测试工程师在开展软件测试工作中能够更好的完成测试工作和任务。

2软件测试的原则

软件测试是为了寻找软件在运行和执行过程中存在哪些漏洞和不足,从而使软件制作者能够即使修改,确保软件在正式运行中能够正常工作。在测试过程中从测试时间、对象、参与人员等方面有以下几个原则:

2.1尽早原则

软件测试工作要尽早完成,最好在需求阶段就开始,因为尽早来发现软件存在的问题,就可以尽早来解决,而不至于让该软件造成更严重的失误。

2.2第三方原则

软件测试应由第三方进行测试,不能自行开发的软件自己测试,最好也不要有使用方(购买方)来测试,因为自己开发的软件不易发现其错误,而购买方可能会加入更多主观想象影响软件开发制作。在测试方发现了错误,应由另一方进行确认, 有必要时可以召开软件错误分析会议,这样才能确保发现的错误的准确率。

2.3寻错原则

在软件测试过程中要以软件存在错误为目标,寻找错误,因为如果最初制定的方案以证明软件没有错误为目标,测试方在潜意识里会往这方面行动,就不易发现软件的错误。反之,以寻找错误为目标, 就会发现软件存在的错误,为软件修正提供帮助。

2.4保障原则

在软件测试前应制定完善的测试计划,保障测试工作能够正常开展,在测试工作中应保障电源、电脑等设备工作状态,确保软件测试过程中不要出现各类失误。

3软件测试方案的制定

在了解和掌握了软件测试原则之后, 制定软件测试方案应遵循软件测试原则来完成,确保软件测试方案制定正确、完善,能够使软件测试工作顺利完成。

3.1软件测试方案应提前制定

软件测试方案应在软件测试工作开始以前进行制定,并具有充足的时间对方案进行修订和整改,这样才能确保测试方案的正确性,确保在测试过程中能够寻找出软件已经存在的错误。

3.2软件测试方案具备针对性

软件测试方案应根据需要测试的软件来进行“量身定做”,而不能采用普及型的软件测试方案就进行操作,因为每个软件的功能不同,制作过程不同,存在的错误也不同,有的软件需要人工测试,有的软件需要电脑程序进行测试,所以软件测试方案应根据需要测试的软件来进行制定,这样才能确保测试方案具有可操作性。

3.3软件测试方案应对测试类别进行划分

每个需要测试的软件都具有不同的功能,也同样具有不同的错误,而此次测试是采取静态测试、动态测试、白盒测试、 黑盒测试、灰盒测试等这些内容均要在测试方案中有所说明和规定,而且还应该根据软件开发阶段,对测试是采取单元测试、集成测试、确认测试、回归测试、验收测试等进行分析,确保测试方案能够适用于本次软件的测试工作。

3.4软件测试方案应包括应急方案

在软件测试过程中可能会出现很多意料之外的现象,比如在测试过程中万一出现断电现象,在软件程序分析测试过程中出现死机现象等,在制定软件测试方案时应充分考虑可能出现的意外现象,并制定相应的应急措施,这样才能确保软件测试顺利实施。

4软件测试方案的实施

制订了完善的软件测试方案,是完成软件测试的前提,在软件测试实施过程中要严格按照方案来进行操作,这样才能确保测试的结果真实有效,才能及时发现软件存在的漏洞和错误,在实施过程中应注意一下几个问题:

(1)由专业人员来完成

软件测试方案的实施其实也就是完成测试的过程,测试结果是否准确,是否能够及时寻找出软件存在的漏洞和错误, 在很大程度上也取决实施该过程的人员的职业技能,所以在测试过程中应有软件测试工程师专业人员来完成,否则即便是正确合理的测试方案,也难以顺利完成测试工作。

(2)应变能力过硬

即便是软件测试方案制定的再完善, 也会出现想象不到的现象发生,这就要求测试工程师在实施过程中具有过硬的测试知识和应变能力,如果出现方案中涉及以外的意外现象出现,第一时间的解决方案的错误与正确往往取决于测试工程师自身的水平和经验。

(3)对发现的软件错误进行评估

根据软件测试方案来进行测试,可能会发现软件存在一定的错误,但是寻找出的这个错误是否正确,还要经过另一方的确认,软件的错误的严重程度还要进行分析和评估,这样才能客观的分析被测试软件的准确性。如果将一个小的错误放大, 可能会影响一个好的软件使用,如果将一个大的错误缩小,可能在软件使用过程中会造成较大的损失,所以对软件错误的正确评估也十分重要。

(4)要有完善的测试报告

在软件测试完成后,要有完善的测试报告来反映该软件存在的错误,准确率等资料,以确保开发者能够及时对软件修正,购买者能够及时使用该软件进行工作。

5结论

“英特尔求知计划”之制定计划 篇8

一、项目分析

虽然求知计划中设计的每一个项目（包括单元活动和大项目作业）都源自于生活，可是对于不同的学生来说，他们的生活经验是不可能完全相同的，甚至相差较大，所以我们有必要对每一个项目进行细致的分析。

1．分析的角度

（1）项目的发展史

对于有些项目（如对邮票制作的研究），由于研究对象本身就有悠久发展历史，我们就可以让学生从它的发展角度进行分析。在这过程中，学生能更进一步理解项目，了解如何设计和选择制作的内容，并能整理出制作此项目所必需的元素，这为后面学生的制定计划和创作打下伏笔。

（2）欣赏优秀案例

案例能启发学生的思维，优秀案例对学生的启发作用尤其明显，所以教师应选择一些优秀的案例给学生欣赏，但不能只限于让学生欣赏，而是要教他们学会欣赏的方法，学会去感受作者的想法、体验项目制作的过程，学会如何去选择主题、如何设计，有时灵感就在此时迸发出来。

2．分析的深度

当学生对每一个项目有了深入浅出的了解时，才能在后面制定计划时有条不紊。但在分析不同项目时，我们仍要注意针对不同的对象群，进行不同深度的分析。对于刚刚接触电脑的低年级学生，分析时点到为止，重要的是让他们了解项目所必须具备的元素。对于掌握一定技能的高年级学生，除了要了解项目必须具备的元素外，还可以由浅入深地介绍这个项目的发展历程、种类……以一个设计员的角色去思考问题。如针对不同对象进行明信片分析的比较：

二、制定计划

计划是工作或行动以前预先拟定的具体内容和步骤。虽然计划的形式是多种多样的，但它们都有一个共同的特征，那就是一种关于未来的蓝图和一定行动的建议、说明和框架，是导向目标的积极方案。就像“项目分析”一样，对于不同的项目和不同信息技术基础的学生，要采用不同的方法和形式来制定计划。

1.制定计划方法——绘制草图法

绘制草图法是在设计初期阶段通过草图的绘制提出方案构思。绘制草图能让学生将大脑中的设计构思转换成可视的形象呈现在纸面上，以便同伴之间交流和讨论。这时的设计表现不必追求画面每一个细节的面面俱到，但求排版、比例关系、各种必需元素的整体和谐和相对正确的把握。因此，以“绘制草图”为主的制定计划的方法，其最大优势就是能将设计理念迅速、准确地表达出来。

这对于书面表达能力较弱的低年级学生尤其适合，年龄小的学生创意思维特别丰富，通过简单的草图绘制，学生把个性的想法、制作必需的元素呈现在其中，同伴之间再进行相互交流和改进，比较全面地展示学生对作品的构思。教师也常常会在交流分享这些草图时得到灵感，产生意想不到的效果。

绘制草图法较适合“图形”这一单元，因为这些项目比较容易以直观形式呈现。

2.制定计划方法——表格法

表格法，顾名思义是以表格的形式完成计划的制定。该方法的关键是表格的内容设计，即问题的设计是不是与项目有关，能不能指引学生完成计划的制定，能不能激起学生的创作欲。

如在电子表格单元，教师设定这样一个主题——“从学校出发，观看2007年上海特殊奥运会的某项比赛应选用何种交通工具”。要解决这个问题，首先要知道出发地和目的地。为能让学生顺利完成这一项目，教师设计出了一张“福山外国语小学观看特奥比赛交通表”（如图1），学生通过简单的语言描述就能清晰、快速地完成项目计划的制定，而且对于如何查询上海出行路线、学校附近的交通路线都有了了解。

如果说作品本身只是说明了一件事情的结论，那么计划表就是整个事情发展的过程，有时它比结论更精彩。因此，表格法这种制定计划的方法能以全面的计划协助项目的制作，同时也是对项目本身的解释和完善。它比较适合“电子表格”这一单元。

3.制定计划方法——策划书

策划书是前两种方法的综合体，兼备了绘制草图法和表格法的优点。这种方法比较适合具有综合技能的“字处理”单元和“多媒体”单元。对于这些项目而言，简单的草图并不能充分展现学生的构思，而条理清晰的表格同样也不能诠释这些项目。结合二者优点的策划书，既能发挥出表格条理清晰的优势，又能体现出草图形象直观的优势，可以让学生进行全方位的思考，并用简单的语言加以描述。

如在“多媒体”单元，教师设定主题为“为学校做宣传广告”。通过分析，学生对什么是广告、广告的作用、如何选择广告内容以及多媒体制作广告必须具备的元素都一一了解，学生以一个广告策划人的身份来完成这张策划书，考虑作为一个广告人应该如何思考问题。图2所示的策划书从“广告对象”、“广告内容”、“广告对象分析”和“广告效果”这四个环环相扣的问题，帮助学生进行广告的设计。有了设计的方向，学生在考虑问题时，就会集思广益，制作出新颖独特的广告。

有时在策划书中还可以加入“备注”，这是因为每一个学生都有着自己的特点。有了“备注”，学生就可以在其中写入自己独特的想法，张扬个性。

同伴间合作愉快、时间安排合理是完成项目的重要前提。之前，学生多数两人一组共同完成项目，他们之间早已有了默契，现在变成四、五个人一组，合作时间较长，如何安排好时间、如何协调同伴之间的关系在这个项目中就显得尤为重要。因此，我们可以加入“成员安排”和“时间安排”。

求知计划的这些项目都是来源于生活，用于生活的，所以要求学生制定计划时力求真实，用真实的数据、真实的素材来完成真实的项目。同时也要求我们根据学生的实际情况、项目主题的要求，灵活调整制定计划的方法及分析的问题。只有这样，才能有效地完成项目，达到教学目的。

制定自学计划,填写学习计划表 篇9

第三节外部治理 现代公司如何实现出资者对公司控制权的合理配置与行使，从而保证资产的安全和实现利益的最大化？ 1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时10 第五章 公司治理第一节各国公司治理模式及其比较；案例：微软公司的治理 如何综合多种模式的优点，在产权关系明细和责、权、利统一的基础上，实现公司控制权的合理配置？ 1学时 0.5学时 1学时 0.5学时 11 11 第六章 企业集团治理第一节企业集团的特征和类型；第二节企业集团的组织结构 组织和发展以集团公司为核心的企业集团，对市场经济发展有什么积极意义？ 1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时12 第六章 企业集团治理第三节企业集团的治理机制；第四节企业集团治理机制的优化；案例：美国通用电气公司的集团化管理模式 如何采取有效手段，真正实现企业集团治理机制的优化，最大化的实现企业间的竞争与联合，促进商品市场、资本市场的有序融通？ 1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时13 第七章 经营者的激励与约束第一节经营者激励与约束问题的提出；第二节经营者激励与约束机制的现状分析 经营者激励与约束问题产生的根源对于现状形成的积极影响与消极影响是什么？ 1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时 014 第七章 经营者的激励与约束第三节经营者激励机制的构建；

第四节经营者约束机制的构建；案例：中国联通的认股权计划 在我国国企改革过程中，如何建立一个科学、有效的经营者的激励与约束机制，促进企业可持续发展？ 1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时15 第八章 公司的股票与债券第一节股票的特征、种类与收益；

第二节股票价格的种类与股价指数 股票自身存在怎么的特点？股票的发行条件和程序有哪些严格的法律规定？ 1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时 16 16 第八章 公司的股票与债券第三节股票的发行与上市；第四节公司债券的管理；案例：中国建设银行股份有限公司改制上市 股票与公司债券的本质区别是什么？《公司法》中对公司债券有哪些具体的约束型规定？

1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时17 第九章 公司的重组与终止第一节公司合并；与新设合并各自具备哪些优点？公司分立的具体程序有哪些？ 1．5学时 0.5学时

1.5学时 0.5学时18 第九章 公司的重组与终止第三节公司重整；第四节公司终止；案例：上海第一百货吸收合并华联商厦 公司破产中关于破产事件与破产程序的内容，有哪些相关法律规制？ 1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时 19 19 复习考试 课文1-3章（学习周1-6周）内容 公司法人财产权制度对于公司设立与发展有哪些积极意义？ 1．5学时 0.5学时

1.5学时 0.5学时20 复习考试 课文4-6章（学习周7-12周）内容 企业组织结构与治理机制有哪些对应性联系？ 1．5学时 0.5学时 1.5学时 0.5学时21 复习考试 课文7-9章（学习周13-18周）内容

如何制定销售计划 篇10

如何制定销售计划

课程描述：

“计划你的工作，按照你的计划工作。”

这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有着很大的指导作用。

那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？

本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！

制定销售计划，一般会分五步走：

第一步，前期准备；

第二步，确定目标；

第三步，制定销售政策；

第四步，编制销售预算；

第五步，制定推进步骤；

制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔”。

在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。

销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。

销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。

预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。

在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。

最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。

相关课程：

如何制定渠道管理制度 如何制定价格管理制度 如何选择合适的销售薪酬模式 如何开发新客户 如何处理客户的拒绝

推销拜访计划的制定 篇11

关键词：推销人员 拜访计划 客户

推销计划制定得合理与否，关系到推销业务的活动进程和实际效果，影响到市场营销工作的整体水平和推销人员销售业绩。因此.作为推销人员必须熟悉和掌握推销计划的制定过程和内容，包括推销计划的准备工作.推销计划的制定和实施。一位推销专家曾指出：有一份完备的拜访计划，推销成功就有一半的把握。

推销人员在制定推销计划之前，一定要进行缜密的准备工作，只有这样才能保证推销计划的科学性和可行性。准备工作主要包括：一是寻找潜在顾客。这是推销前的一项具体安排，也是对推销计划中推销对象的确定；二是详细调查顾客背景。推销计划是推销人员实现推销目标的具体指导和工作标准，必须通过周密详细的考虑，制定每步工作开展的细则.以应急措施，备不时之需，使推销人员有条不紊地从事推销工作，做到从容不迫，遇事不慌，化险为夷，顺利实现推销目标。.

一、制定拜访客户计划

制定拜访顾客计划能有效地约束推销人员拜访活动，使拜访活动有序进行.以取得更好的推销效果。

推销人员为了节省时间和费用，提高推销的效率，推销人员在顾客档案中，挑选出最有希望成交的顾客.作为拜访的对象。这些有希望的顾客是通过对顾客资格审查的评估研究筛选而得出的，推销员就可以把符合各项条件的潜在顾客作为实际推销对象进行实施拜访等活动了。但是，推销员不可能同时拜访众多的顾客.总要有先有后。根据客户档案分类等级进行分别拜访。推销人员一般把合格的潜在顾客划分为不同的等级（A、B、C、D）。以便有计划、有重点地开展推销活动，取得最佳推销效果。分级管理有助于避免推销工作的盲目性抓住良好的销售机会。

A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。

B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相應减少。

C、D级客户：应安排在第三个星期出访。

每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，也有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。

推销人员对已经选定的准顾客，在需求（Need）、购买决策权（Authority）、购买能力（Money），也要按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标客户的行动过程，三个要素均具备的才是现实的顾客。

一是客户的需要（Need） 客户购买鉴定是推销人员对潜在客户进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾客是否真正需要推销的产品或服务。鉴定内容通常围绕是否需要、何时需要、需要多少这三方面问题而进行。推销是建立在满足顾客某种需求的基础上的，所以推销人员必须首先了解所推销的产品是否能真正满足潜在顾客的需求，是推销能否成功的关键。顾客的购买需求既多种多样，又千变万化，而需求又是一个极富弹性的东西，客户的购买行为也是来源于需要和欲望，需要是可以激发和诱导的。

二是顾客购买力的评审与验定（Money） 确认顾客支付能力大小，能使推销工作更具针对性，避免被动局面，提高推销工作的实际效果。准确地鉴定顾客的支付能力并非易事，绝大多数顾客不愿意透露自己的财力状况，很多企业内部财务资料对外保密。要搞好顾客支付能力鉴定，也需要推销人员做大量的多方面工作，以便从各方面的资料中对顾客的支付能力做出推算。另外，单方面强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓，掌握顾客的潜在支付能力可以为推销提供更为广阔的市场。当准顾客值得信任并具有潜在支付能力时，推销人员应主动协助准顾客解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买推销产品，或对其实行赊销（偿还贷款的时间不宜过长）。.

三是顾客购买权力评价（Authority ）在推销活动过程中，推销人员仅仅只是审查和评价推销对象否有购买需求和支付能力是不够的，还必须要审查和评价推销对象是否拥有购买决策权。这是顾客资格评审与验定的一项必要内容，其目的是使推销人员把主要精力放在有决策权的顾客身上，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。达到事半功倍，提高推销工作效率。

通常，对潜在顾客进行分级较为有效的标准还可以通过：购买概率和购买量。 1.以购买概率作为分级标准，这是按照潜在顾客采取购买行动可能性的大小进行分级。对于采取购买行动可能性较大的潜在顾客.推销员优先实施推销，定位A类客户并在一定时期内投入较多的时间和精力。显然，使用此种标准的前提是推销员根据客户档案能够事先判断潜在顾客采取购买行动的可能性。2.以购买量作为分级标准，这是按照潜在顾客可能的购买数最或金额进行分类。购买量较大的顾客往往是首先争取的目标，并要投入较多的时间和精力。一般地，对于组织购买者来说，购买量的多少主要取决于企业的规模和经济实力，此外还受采购政策、发展速度等因素的影响；个人购买量事前很难估计，如果有必要，也可根据职业、收入水平作出大概的估计。

二、制定适当拜访时间

根据顾客的拜访计划推销人员事先和顾客取得联系，以便在顾客认为合适的时间去拜访。这就可以避免等待、旅途以及与其他人接触的时间，从而达到有效接触时间最大化，无效接触时间最小化的目标。推销人员应注意，对初次拜访的顾客，时闻要短，一般都控制在20分钟以内，可以让客户感受到你是一位工作严谨，效率精明强干的优秀业务员。在拜访结束时把第二次拜访时间确定下来。若约定的时间正好是大风大雨、大雪、寒冷、酷暑等恶劣天气，推销人员也应准时赴约。这样，在顾客认为你不会来访的时间，出现在顾客面前，会使顾客深受感动，这不仅树立了推销人员的形象和信誉，而且更有利于成交，对于以后的推销活动也会有帮助。如，雨、雪天业务员最好保持“清洁”服饰进入客户办公室或家里等见面地点。

三、制定有效的拜访路线

制定拜访顾客的路线计划，推销人员可将拜访的客户进行适当的分类，如分为重点拜访的客户和一般拜访的客户，拜访某一地区的客户和拜访某一行业的顾客。还可按顾客对所推销产品的反应态度分为：反应热烈的顾客、反应温和的顾客、无反应顾客以及反应冷淡的顾客，如果考虑推销业绩，目前公司正在搞会战，可以先拜访反应热烈的顾客。根据顾客的地址和方位确定最有效的推销行动日程表及拜访的路线——以最短的路线、最省的开支争取事半功倍的推销成果拜访路线与拜访时间是相联系的，拜访路线不合理，就会浪费时间，而且使推销人员来回奔波。也不利于提高推销效率。拜访路线的确定应根据重点顾客与非重点顾客，容易成交的顾客与不容易成交的顾客，顾客的地址及交通条件、拜访的目的和已确定的拜访时间来确定。推销人员拜访的路线，应该根据具体情况制定出的拜访路线是走出一条线，拜访一大片。

四、制定拜访计划应注意的问题