企业培训计划制定步骤

企业培训计划制定步骤（通用12篇）

企业培训计划制定步骤 篇1

员工培训计划的制定就像一台冰箱的生产一样，只有遵循科学的“生产”流程，方可生产出高质量的产品.程序错误就会导致返工或生产出废品。

在制定企业培训计划时，可以先制定企业级培训计划，然后再制定部门级培训计划。企业级培训计划主要包括岗前管理培训、岗前技术培训、质量管理培训、企业管理培训等企业培训计划。部门级培训计划根据部门的培训需求制定。

开发部的培训计划内容可以包括技术管理培训、应用技术培训、技术前瞻培训等:销售部的培训内容可以包括企业产品知识培训、销售策略培训、商务知识培训等:营销部的培训计划内容可以包括企业产品知识培训、营销知识培训、营销策略培训等。

通过企业级企业培训计划将具有共性的企业培训组织归集到一起来进行，可以有效地降低培训成本。在制定部门级培训计划时，要结合部门员工与岗位知识和技能要求的差距来进行。在企业级别培训计划制定完毕后，再根据企业级培训计划制定部门级培训计划就会更加有的放失，而且可以避免部门级培训计划迟迟不能出台，影响企业级培训计划的实施。

制定企业培训计划的步骤如下:

1.需求调查。根据企业培训的不同目的，展开企业培训需求调查。

2.数据分析。

(1)总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质与业务目标需求的差距:明确差趾的根源及解决方法‘明确通过企业培训可以解决的差距及企业培训解决问题的能力。

(2)明确各企业培训项目信息。企业培训项目信息包括:企业培训月份、企业培训类型、企业培训名称、企业培训方式、学员范围、该点学员、费用预算等。对于重点学员，在培训后要进行考核。

3.制定企业培训解决方案。明确方案设计的培训项目:评估现有的企业培训资源，包括人员、资金、科目、师资等；确定企业培训重点项目和常规项目。确定培训工作的重点:确定企业培训需进行的课程开发、师资培养、系统建设；确定培训计划和培训预算。

4、企业培训计划的沟通与确认。

(1)要求做好企业培训报告。首先，要明确报告的目的是获得与培训相关的部门、管理者和员工的支持，以便落实企业培训计划；其次，要说明报告的内容，如培训的出发点、培训要解决的问题、培训的方案和行动计划、希望得到的支持等；再次，要注惫报告的方法。报告方法是否得当.关系到企业培训计划能否在培训部门内部获得统一的认识，也关系到主管领导和企业管理层对培训经理、培训时间、培训效果追踪的承诺。

(2)良好的计划是成功的一半，当企业培训计划是为企业经营和业务发展提供帮助，是在为管理者提高整体绩效时，企业培训将发挥最大的作用。

(3)部门级的企培训计划要与各部门经理进行讨论。在讨论中，各部门经理可能会提出增加，培训内容和培训预算。要严格控制企业培训预算，但培训内容可以增加。当然，这主要是通过内部培训的方式解决。另外，企业培训经理要向部门经理讲清楚，部门级培训由企业培训经理协助部门进行，而不是由企业培训经理全权负贵，否则在培训实施过程中容易出现管理纠纷。

(4)在企业培训需求调研中，会发现一些工作能力与岗位要求不相符的员工(主要是“工作态度好，但工作技能不合格”的员工)。企业除了在培训计划中将其列为“重

点学员”以外，最好将“工作技能不合格”的信息告诉当事人，让他们有一种培训压力，促进他们更加积极主动地参加企业培训学习。

四、设计企业培训计划时需要考虑的因素 企业培训计划的具体过程确定之后，我们需要对设计培训计划所面临的各种具体情况作出具体分析，以最终确定企业培训计划的各个细节.

企业培训计划制定步骤 篇2

一、制定计划的步骤

计划的种类有很多, 但不管是哪种计划, 其编制大都经过一定的步骤, 也就是说任何完整的计划, 都要经过一个工作过程, 即计划的编制步骤, 那就是认识机会、确立目标、拟定前提条件、确定可供选择的方案、评价可供选择的方案、挑选方案、制定辅助计划、用预算使计划数字化, 最后是执行计划和检查。

1. 认识机会。

了解外界环境和寻找可能出现的情况是编制计划的起点, 要全面地了解这些机会对组织的有利与不利、怎样解决将要出现的问题以及可能出现的结果。

2. 确定目标。

目标的选择是计划工作最为关键的内容, 制定计划应有明确的目标, 目标要规定预期结果, 为了达到既定成果, 都要考虑哪些因素, 还需要做些什么工作, 重点又是什么, 怎样按照组织的规章制度、各项资源预算去达成计划的目标等。

确定目标还需有明确的衡量标准, 不要含糊不清, 此外目标制定还应尽可能地量化, 以便于考核和控制。目标需要有层次性, 组织的总目标是组织的大纲领, 组织计划中应规定下属部门的目标, 下属部门的目标需要有部门的计划作支承, 目标层层分解量化, 从而构成了组织的整体计划。

3. 拟定前提条件。

拟定前提条件即考虑组织实现计划的环境假设条件。一般来说, 应该预测以下几个方面的环境因素:首先要考虑国家宏观的社会经济环境、政府政策, 即要考虑政府的税收、信贷、进出口、动力能源、技术等与计划密切相关的政策等;另外还要考虑面临的市场因素, 包括市场环境的变化、消费者的变化、供应商、同业竞争者、潜在的竞争对手等;还要考虑组织的各项资源情况, 包括未来为完成计划目标所需的各项资源, 比如资金、原材料、机械设备、人力资源、技术条件等。与计划工作关系较为密切的那些因素都要高度重视。

4. 确定可供选择的方案。

寻求为完成目标可供选择的、有希望的方案。在确定可供选择的方案时, 要进行必要的初步筛选, 减少备选方案的数量, 之后对一些最有可能的方案进行仔细地分析比较研究。

5. 评估备选方案。

在找出了各种备选方案后, 就应根据拟定的前提和目标, 对各种备选方案进行综合分析评价。评估时要注意:评估的标准和各个标准的相对重要性, 即其权数。

6. 选择最终方案。

被评估过的方案可能有多个是可行的, 为了保持计划的灵活机动性, 一般要准备两个或两个以上的方案, 最终决定先采取哪个方案, 并将其他余下的方案同时进行细化和完善, 留作后备的方案。

7. 编制支持计划。

进行完选择之后, 计划工作还没有结束, 还需要进行细化分解, 对计划涉及到的各个下属部门要求其制订分解计划, 作为总计划的支承计划。总计划一般都需要下属部门的分解计划来作支持保证, 例如选定新项目生产需要购买设备的计划、财务计划、培训和雇佣人员的计划、开发新产品的计划。一个综合性计划必然要有一系列的支持计划才能实现。

8. 编制预算。

计划必然要涉及到需要哪些资源、何时投入、各投入多少等资源分配问题, 就是要对组织可利用的各类资源进行预算, 合理分配、量化分解后进行汇总和平衡各类计划。

9. 执行与检查。

计划工作的最后是实施计划, 计划的实施需要组织中所有部门的相互协调与配合。

为了有效地实施和控制计划, 需要制定配套的管理和检查机制, 这些有利于发现计划执行中的出现偏差, 以便及时采取纠正措施。在企业中计划的编制工作一般集中在公司职能部门, 各制造部室只能执行计划、调度和反馈信息。计划实施中需要反复验证和平衡生产能力, 同时根据反馈信息进行适时地调整, 处理好供需矛盾, 从而保证计划的一贯性、有效性和可执行性。在计划实施的每一个阶段, 都应将实际完成结果与计划目标进行比较。许多项目和计划失败的原因就在于它们缺少有效的后续检查机制。

二、在制定计划的过程中应注意的问题

1. 制定计划要考虑限制因素。

限制性因素常会影响组织计划的实现程度。在备选方案中进行选择时, 准确地识别并解决那些妨碍既定目标实现的限定性因素和关键性因素, 才能有针对性地、有效地选定最有利的备选方案。

2. 制定计划要考虑计划期限问题。

一般来说, 经济上的考虑影响到计划期限的选择。因此, 组织在制定计划时, 不仅要考虑到实现目标的合理期限, 更应该结合经济评价来综合考虑计划的期限。

3. 制定计划要随时机变化进行必要的修订。

计划制定出来以后, 计划管理部门就要管理计划, 促进计划的实施。由于计划不能面面俱到, 情况在不断变化, 俗话说“计划赶不上变化”, 所以要定期检查计划、调整计划和重新制定计划。也就是说, 计划的总目标不变, 但实现目标的进程可以因情况的变化随时改变。

企业培训计划制定步骤 篇3

摘要：营销战略在现代企业经营管理中具有十分重要的地位与作用，它决定企业的发展方向和重大的行动步骤。关系着企业的存亡与发展。尤其是在国内、国际市场竞争日趋激烈的条件下，重視与加强营销战略的研究，对企业更有特别重要的意义。

关键词：企业；营销战略；意义

中图分类号：F270文献标志码：A文章编号：1673-291X(2008)08-0134-02

现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。

一、市场营销战略的迫切性和必要性

市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容：一是选定目标市场；二是制定市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法叫做确定目标市场。这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略，以争取这些顾客。

二、企业营销战略的制定步骤

企业营销战略的制定应考虑如何更有效地利用企业内部现有实力以及潜在的资源和能力优势，并能够满足目标市场的需要和完成企业既定目标的要求，其过程大致包括以下几个步骤：

第一，明确企业的具体任务。每一个企业的任务都是具体的，不同经营领域的企业有不同的经营任务。一般讲，企业的经营任务是相对稳定的，它为整个营销战略提供了方向和指导。

第二，研究经营环境和经营能力。在明确了经营任务后。需要对企业的经营环境和能力进行分析，即把握企业的现状和预测未来发展趋势，以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息，提供必要的资料和依据。

第三，确定战略目标。企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境和经营能力结合起来，将企业的经营任务具体化为战略目标。

第四，确定战略行动。当企业的任务、战略目标确定以后，就要为实现这个目标制定行动方案。对战略行动方案要集中职工的智慧，进行广泛讨论。经过科学论证，再由企业领导确定。

最后，总结、评价与修正。营销战略在实施过程中，要进行总结、评价，并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分，使营销战略始终保持其适应性，对企业经营活动真正起到指导作用。

三、企业营销的劣势分析

(一)企业生产规模小、产品品种单一，品牌的市场影响力弱

企业生产的产品多是粗加工产品，附加值低，很难成为名优产品。这严重影响了企业产品品牌的形成与发展。品牌声誉的建立，除了产品本身的质量要过硬外，还需要强大的广告攻势和促销支持，才能赢得消费者对品牌的认知。但是，企业往往缺乏足够的资金，难以承担巨额的广告和促销费用，因此，很难在较广的区域内建立起自己品牌的知名度。同时，由于企业的生产规模小、产品品种单一，这就使得在开拓市场时，单位产品的市场开发成本高，这也决定了企业的品牌一般也只能是定位在一个比较小的细分市场上，市场影响力有限。甚至许多的企业根本就没有建立起自己的品牌，而只是采取了贴牌的经营方式，形成了对强势品牌的高度依赖。

(二)在对营销渠道的选择问题上，处于比较被动的地位

企业由于自身的规模比较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性，难以建立起自己的分销渠道，再加上品牌又缺乏影响力，因此，只能靠中间商实现对产品的销售。实力的有限性，决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位，在对营销渠道的选择问题上，回旋余地比较小，对中间商的营销渠道依赖性比较大。

(三)企业开发能力弱、技术创新能力低

若企业规模较小、资金有限，自然用于设备更新和研究开发方面的费用也较少，主要表现就是设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，提高了产品的生产成本，同时，还存在新产品的开发能力弱，升级换代难度大等问题。这使得企业大多只能采取跟随和模仿的战略，难以掌握市场及开发的主动权。

(四)难以为消费者提供全面、及时的售前、售后服务

随着后工业时代的到来，消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务，要求企业在产品的咨询、安装、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持。而企业由于资金、人力等方面的局限性，不可能为消费者提供全面的支持。服务网点少，对市场的反应不及时，使得消费者在购买企业的产品时，往往心存顾虑。

四、市场营销战略及相应措施

(一)树立市场营销观念

市场营销观念是指导营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念、推销观念、市场营销观念、营销战略观念等四个阶段。

(1)生产观念。生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念，它是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量、提高质量和降低成本，以物美价廉的商品供应市场。在生产观念指导下，企业把精力集中在生产管理上，根本不过问或很少过问市场需求情况。

(2)推销观念。推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时，加强力量进行产品推销的一种观念。加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传，来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。这种观念认为，企业只有大量销售，才能生存和发展。这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种营销理论。

(3)市场营销观念。市场营销观念是“消费者需要什么，就生产什么”的“以销定产”的观念，是社会产品进一步供过于求，社会由短缺经济转为过剩经济，整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。公司树立市场营销观念，把用户视为“上帝”，作为营销工作的根基。经常组织力量深入市场进行调查研究，由企业重要领导率领企业骨干组成的市场调研组，遍及主要城市，向用户进行深入调研，发现新问题或新需求，及时采取相应的有效措施，以满足市场和用户的需求。

(4)营销战略观念。到20世纪80年代初，又产生了营销战略观念，或称社会营销观念。营销战略观念认为，企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和欲望，而且要照顾到整个社会的当前和长远利益。企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓：一抓人才培训，提高员工综合素质，建立员工使用、培训、再教育的综合机制。相继举办“公民道德”、“6s管理知识”、“质量意识”、“检验知识”等各种形式的培训班，使受训员工为营销战略打下思想基础。二抓产品开发，提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”，主动创造新市场。根据市场需求。开发新产品，以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”，赢得市场。

(二)建立健全市场营销组织机构

任何组织都不会是一成不变的，也不会是完美无缺的，随着企业外部环境和内部条件的变化，就必须进行组织的变革，以达到组织的自我发展和自我完善。公司营销组织结构，要在统一领导下设立营销，实行“六统一”即：网点统一设置，产品统一调度、价格统一制定，包装统一设计，广告统一宣传、货款统一结算。这样做具有三大好处：一是牌子硬、知名度和信誉度高；二是杜绝重复设置营销网点、减少销售费用；三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。

营销网络由企业统一设置，应具有网点面广、营销人员多的特点，除按潜在市场的需求，积极向营销网络提供适销对路的产品外，对营销人员建立了激励机制，凡积极推销本公司产品、按完成销售额多少，给予奖励，充分调动销售网点和推销员的经营积极性。

制定学习计划哪些步骤和原则 篇4

制定学习计划有以下几个步骤

1、认清优势和劣势。

分析自身的实际学习情况，不要看别人定什么目标，自己也给定什么目标。不适合自己的目标，结果不是半途而废，就是丧失了对学习的兴趣和信心。所以，分析的强项弱项，明确自己的优点和不足，找到需要加强、提高的地方。是制订学习计划的第一步。

2、确定目标，由易到难。

简而言之，学习计划就舒定在什么时候采取什么方法、步骤，达到什么学习目标，按部就班的完成，完成预期的结果。但在制订目标时，也不能“一口吃个胖子”，可以把一个学期的大目标分解为一个个阶段性的小目标。

3、约束自己，持之以恒。

计划定下来一定要坚持，执行计划的过程，同时也是训练自己遵守规则、养成良好习惯的过程。有的计划是需要长期坚持的。比如每天抽出一定的时间背单词的练习。这种训练可能持续两三个星期都不会看到十分明显的效果，但是坚持半年到一年，词汇量会有惊人的提高。

4、阶段评估，增加动力。

开学一段时间以后，可以阶段性地回顾学习计划的完成情况。如果计划完成得较好，看到自己的进步，会更有动力，并以此为依据调整制订更适合的新的学习计划。

制定学习计划要遵循以下几个原则

(1) 确立明确的目标任何计划的制定都需要明确的目标，目标是一个人前进的灯塔，它是学生向更高层次迈进的基础。作为中学生，应对自己的学习提出目标、明确努力方向，对自己的学习将达到什么样的水平有个大致的设想，对自己要发展那种兴趣有个打算。同时，对于自己学习上的不足，也要有正确的认识，以便确立改进的目标。这样，才能把自己的注意力集中到目标上。凡事预则立、奋则进，所以学习的目的越明确，学习行动的意志也就越坚决，尤其是在高尚学习动机支配下的行动目的，更能使我们不顾生活条件的艰辛，不顾各种内部和外部困难，全力以赴来搞好自己的学习。

(2) 参照生物钟原则。“生物钟周期律”对人起着一定的影响，我们应因势利导，在高潮时，增加任务量，提高效率。在低潮时，保持正常的任务量，做好充分的心理准备，防患于未然。人由于心理和生理条件的不同，其最佳的“生物钟周期”也不尽相同，即其学习的最佳期也不尽相同，因此只有正确利用生物钟的调节作用，才能更好地制定一套完美的计划，圆满地实现自己的目标。

制定时间管理计划表的一般步骤 篇5

[来源：时间管理培训] [作者：时间管理计划表] [日期：12-02-14]

几乎所有的时间管理专家都认为，一天当中最有价值的时间，就是用来制订计划的时间。有的高级行政人员甚至认为，拿一个小时来制订计划，可以有两倍到三倍的效果出来。如果你想要每天多拥有一个小时，进而达到自己在生活、工作等各方面所设定的目标，没有其他的良法妙计，只有每天制订严格的计划表，并且严格遵守。

下面是我们列出的制订计划表的一般步骤，希望可以帮助更多的人更好的管理时间：

1、制订一份切实可行的待办事项表

大多数人不喜欢好好的分析自己接下来要办的事情，因为他们错误的认为逃避现实总是比面对繁多的工作更为容易。其实，深入的分析自己要办的工作正是为了更轻松的生活。

2、根据待办的事项安排具体的时间

审视一番你制订的待办事项表，按优先次序排除编号。在最有价值的事项上标上一号或二号，因此，你在分配时间时要按排出特定的时间来办理这两件事。

在时间允许的情况下，再按优先次序分配其他工作的时间。不要为不必要的工作排出特定的时间，因为你需要保持

足够的弹性时间来处理突如其来的干扰。否则就会因计划不能实现而感到灰心丧气。

3、限制计划数目

每个人的精力都是有限的，运用有限的精力去做无限的事，似乎是不可能的。人在超极限工作的环境中，很容易引发意想不到的伤害。因此，制订计划时，要限制一天中的计划数目，进行科学的安排，使人处于一个协调的工作环境之中。这样既可完成工作任务，又不影响身体健康。

4、适时检查计划表

有了计划表，是否能够严格执行，还需要定时进行适当的检查。比如晚上睡觉前，翻一翻你当天的计划表，检查一下你执行的情况和进度，会有助于你下一天工作的安排和完成。

教学目标的制定步骤 篇6

教学目标需要自上而下的分解与重构，这是一个不断具体化的过程。上位目标是下位目标制定的依据，下位目标是上位目标实现的基础。要设计单元目标，就必须明确学段目标及其相互关系；要确定课时目标，就必须明确单元目标及其相互关系。下面以学段目标分解为单元目标为例来说明其操作。

（1）学习需要的分析。主要是明确本单元学生必需学习与掌握的知识“主题”，包括基本概念、基本原理、基本方法以及应该达到的水平。明确了单元的学习主题，也就确定了本单元的教学目标。

（2）学习任务的选择。确定为实现这一教学目标，学生必须完成的阶梯式的学习任务（内容）。如“圆的面积”的单元目标是“探索与发现圆的面积计算公式”，要实现这一教学目标，学生必须完成“认识圆”、“认识圆的周长”、“掌握圆的周长计算公式”、“能够把圆形转化为近似的长方形”（数学思想）等学习任务。

（3）学习任务的组织。主要分析各项学习任务之间的关系，再根据其不同的关系进行整体构思，对它们做出科学合理的安排，使其成为一个系统化、层次化的逻辑序列，以满足教学实际进程。如要“掌握圆的周长计算公式”，首先要“认识圆的周长”，而不能把二者的关系颠倒过来。

（4）单元目标的表述。明确了各单元的学习任务，就可以把每项学习任务编写成相应的单元目标。相对于学段目标来说，单元目标是具体的；但相对于课时目标来说，单元目标又较抽象，这一点与课时目标必须可操作、可观察、可测量有很大的不同。如“圆的面积”单元目标，可做如下表述：①能说出身边的圆；②能用不同的方法求出圆的周长；③能说明圆的面积与圆的周长的区别；④能正确计算圆的面积。此后，每个目标还要类别化，即确认它们各自的维度及水平标准。因为不同维度的教学目标的教学过程与条件是不同的，即使是同一维度的教学目标，其层次水平不同，教学的过程与条件也是不同的。

2、任务分析

通常的做法是“逆推”，即从已定的终点目标开始，不断提出这样的问题，“学生要完成这一目标，预先必须具备哪些知识和能力？”，一直追问到学生的起始状态为止，逐步揭示使能目标（从起点通向终点必须掌握的子目标），然后逐级排列出来，从而揭示最终目标的构成成份及其层次关系，为学习顺序的安排和教学事件的设计提供心理学依据，以通过下位目标的逐个实现达到上位目标的最终实现。单元目标是依据“目标统领内容”的理念来制定的；单元目标确定后的任务分析，实际上就是对为了达到单元目标的规定，学生需要掌握的学习内容和能力及其相互关系进行具体的剖析。而课时目标是依据内容的功能和价值来制定的，即根据单元目标确定课时目标时，这种任务分析往往是与单元教学内容结合进行的，所以有人也称之为教学内容分析。再有，还要进行支持性条件分析，主要是：学生的注意（或学习的动机），学习的策略或方法。

3、起点确定

教学目标不仅是对教师教学行为的要求，更是对学生预期学习结果的要求。既然如此，要设计出合适的教学目标，就不能忽视对学生学习的现实起点（而非逻辑起点）的分析。它是学生习得新知与能力的内部条件，在很大程度上决定教学的成败和教学目标的作用发挥。主要有：学生的预备状态、目标能力和社会特征。任务分析和起点确定往往是同时进行的，二者并不存在明显的先后关系。

4、目标表述

尽管每一门课程标准的具体格式目前很难统一，但是不管哪门课程的具体目标的陈述方式应该是一致的，这种陈述方式主要与陈述技术有关，而与具体的课程内容没有多大关系。目标表述内容丰富，而且技巧性较强，目标表述是教学目标编制的核心技术。下面特列专项来阐述。

二、教学目标的表述

如何表述教学目标是教学目标设计应解决的重要技术问题，能否科学精确地表述教学目标直接关系到教学目标的达成与检测。那么，该怎样表述呢？

（一）教学目标的陈述方式

1、结果性目标

多年来，教师在目标表述上存在最主要的问题就是目标陈述模糊、难以操作、无法观测。因此，教师应该把学生内隐的心理状态转化为外显的行为表现，教学目标应该列举反映学生内部心理状态的行为样本，表述学生通过一段时间学习后应该达到的行为指标——结果性目标，说明在教学活动后学生所获得的行为改变，即能做什么、做得如何，也就是学生学习要达到的结果。这种方式指向可以结果化的课程目标，主要用于“知识与技能”领域。所采用的行为动词要求：具体、明确、可操作、可观察、可测量。如“提供报上的一篇文章，学生能将文章中陈述事实与发表议论的句子分类，至少85%的句子分得正确”。行为目标陈述的基本要素：

①行为主体：应是学生，而非教师，即从学生的角度出发，陈述行为结果的典型特征。

②行为动词：即说明通过教学后，学生“能做什么”。表述行为的基本方法是使用一个动宾结构的短语，动词说明学习的类型（水平），宾语说明学习的内容。如，能说出句子中各句子成分名称；能比较感觉与知觉的主要异同；能列举出三到五个质数和合数。

③行为条件：指影响学生产生学习结果的特定的限制或范围，说明学生“在什么情况下”表现行为，在评定学习结果时，要结合具体的条件。如要求学生操作计算机，要说明是在教师或说明书的指导下操作，还是独立操作。

一般来说，行为产生的条件包括下列因素：①环境因素（空间、光线、温度、气候、室内或室外、安静或噪音等）；②人的因素（单独、小组集体、在教师指导下等）；③设备因素（工具、设备、图纸、说明书、计算器等）；④信息因素（资料、教材、笔记、图表、词典、提示等）；⑤时间因素（速度、时间限制等）；⑥问题明确性（情境）因素（提供什么刺激来引起行为的产生）。在描述行为产生的条件时，要注意区分学习过程与学习结果产生的条件。

④表现程度：通常指学生通过一段时间的学习后所产生的行为变化的最低表现水准或学习水平，用以评价学生学习表现或学习结果所达到的程度。即规定符合要求的作业标准，标准指学习结果的行为的最低要求。标准的表述一般与“好到哪种程度？”“精确度怎样？”“完整性如何？”“准确率，如至少百分之几正确”“熟练度，如在多少时间内完成”等问题有关。

因此，除了行为动词上体现程度的差异外，还可以用其他的方式表明，如：假设一道题目有五种解题方案，但作为面对全体学生的标准，不能要求所有的学生都能回答五种解题方案，那么就可以这样来陈述，“至少写出三种解题方案”或“80%学生都能答出五种解题方案”。

然而，并不是所有的目标陈述方式都要包括这四个要素。行为表述是最基本的部分，不能缺少；有时，为了陈述简便，行为主体、行为条件可省略其一或全部，但必须以不会引起误解或多种解释为前提。

用行为来描述教学目标，虽然克服了传统教学目标的缺点，有利于目标的导向、激励和测评等功能的实现，但由于它只强调学习结果的行为表现，忽视了学生的认知和情感的变化，有可能使教学活动产生机械性、片面性，难以达到真正的教学目标（学习的实质在于内在心理的变化，教育的真正目标不是具体的行为变化，而是内在的能力和情感变化，并且确实有一些教学目标无法用行为来描述）。于是便出现了“内部过程和外显行为相结合”的目标编写模式，即先用描述学生通过教学所产生的内部心理变化的术语陈述概括的教学目标，然后列举能反映其内在心理变化的行为样例，使这个目标具体化。例如，“掌握圆周角定理”，这是教学目标的概括陈述。但“掌握”描述的是内在心理变化，难以操作和直接观测，所以还需要用可以证明“掌握”水平的行为样品来进一步说明，如“能用自己的话转述圆周角定理，能画出圆心角的同弧圆周角，能自己证明圆周角等于相应圆心角的一半”。

2、体验性目标

体验性目标，即描述学生的内心感受、情绪体验。这种方式指向无需结果化的或难以结果化的课程目标，主要用于“过程与方法”、“情感态度与价值观”领域。所采用的行为动词往往是体验性性或过程性的。

3、表现性目标 表现性目标，即明确安排学生各种各样的表现机会，为学生提供了活动领域，主要是描述学生在教学过程中作业的情境、将要处理的问题、将要从事的活动任务等，它关注的是过程，而不是结果，主要用于艺术类课程。它也是课前预设的，在这一点上有别于生成性目标。所采用的行为动词通常是与学生表现什么有关的或者结果是开放性的。

企业培训计划制定步骤 篇7

关键词：目标规划,生产计划,企业

引言

目标规划是应用于工业和公共决策问题中的第一个多目标方法。目标规划问题本质上是寻找达到多于一个目标的线性规划问题。目标规划的发展以应用为主,其在国民经济管理各行业、各部门的应用日益广泛,如在决策支持系统中、工程优化设计中、统计学中及经济学中等。在当代中国,企业之间的竞争从重品质转向了重效率、重成本、重管理等。随着社会的发展和市场竞争的加剧,迫使企业不得不注重在现有生产能力的基础上,充分挖掘潜力,最大限度地提高企业的生产绩效与管理绩效,不断增强自己抗御各种风险的能力,从而保证企业成为时代的强势主体,而如何制订生产计划便是企业管理者面临的首要问题。管理者在拟订生产计划时,不仅要考虑总产值,而且要考虑利润、产品质量和设备利用率等,如何统筹兼顾多种目标,选择合理方案,是十分复杂的问题。目标规划比较符合现代管理决策的实际,其方法灵活,有能力处理互相冲突的经济问题。较线性规划来说,目标规划在解决这类问题时,体现了其优越性,已成为解决现代管理问题的一种行之有效的方法。

一、目标规划的原理

1. 决策变量。

决策变量,又称控制变量,用x1,x2,…,x3表示,即模型最终要求的解。

2. 偏差变量。

根据最终计算出的目标值与目标预定值之差称为偏差。引入偏差变量可以确保原规划模型的目标函数转化为目标约束。偏差变量分为两种,负偏差变量和正偏差变量。第k个目标的负偏差变量记为dk-,它代表目标计算值未达到目标预定值的数值,目标规划模型中规定dk-≥0。第k个目标的正偏差变量记为dk+,它代表目标计算值超过目标预定值的数值,目标规划模型中规定dk+≥0。偏差变量的取值有3种可能:第k个目标的计算值超过原先设定的预定值,即超额完成预定目标,此时,dk-=0,dk+>0;第K个目标的计算值未达到原先设定的预定值,即未完成预定目标,此时,dk->0,dk+=0;第K个目标的计算值正好达到目标的预定值,此时dk-=0,dk+=0。

3. 系统约束和目标约束。

系统约束是指对某些资源(需求)进行限制的原始约束条件,也称为刚性约束。目标约束是目标规划特有的一种约束,指的是原目标函数在确定目标预定值,并增加偏差变量后转换成的新的约束条件。由于这类约束包含允许不达标的负偏差变量d-,也包含允许超过目标预定值的正偏差变量d+,所以目标约束也称为柔性约束。

4. 目标函数。

由目标规划问题原始各个目标构成的函数,目标函数实质上是一个关于目标优先等级和偏差变量的线性组合。对于满足系统约束的目标约束的满意解,从决策者的角度看,判断其优劣的依据是目标的计算值与其预定值的偏差的大小。目标规划模型的目标函数的数学表达式为:min Z=f(d+,d-)。目标规划问题各原始目标因要求不同,引入偏差变量后的目标函数有如下三种基本形式:(1)决策者希望目标的计算值等于目标的预定值,或对于经求解所取得的目标计算值心中无数,这时,可以这样构造目标函数:使计算结果中相应目标的两个偏差变量之和为最小(最理想的结果是都等于0),具体的形式为:min Z=d++d-。(2)决策者希望目标的计算值不超过目标的预定值,即允许达不到预定目标(例如,对于某种资源的使用,允许有剩余),这时,可以这样构造目标函数:使计算结果中相应目标的正偏差变量为最小。具体的形式为:min Z=d+,需要说明的是,对于这类目标,决策者并不关心负偏差变量取值的大小。(3)决策者希望目标的计算值超过目标的预定值,即允许超过预定目标(例如,对于产品的市场需求的提供量,允许有超额),这时,可以这样构造目标函数:使计算结果中相应目标的负偏差变量为最小。具体形式为:min Z=d-,需要说明的是,对于这类目标,决策者并不关心正偏差变量的取值的大小。

5. 优先等级和权重系数。

人们在解决目标规划问题而构造数学模型时,为了满足多个决策的需要,就要设立多个目标。这些目标的重要程度不可以完全相同,决策者根据实际情况进行分析,然后按照各个目标的重要程度给不同的目标赋予不同的优先等级,这种优先等级为计算求解提供不同的判别标准。在同一个优先等级下,如果存在多个目标,则可以通过给出不同的权重系数来确定其重要程度。(1)优先等级。设目标规划问题有k个目标,分为s个优先等级,分别用优先因子p1,p2,…,ps来表示,规定pt>pt+1,优先因子的序号越小,说明等级越高。目标的优先等级是个定性的概念,不同的优先等级无法从数量上加以衡量和比较。优先因子可以理解成用来区别各个目标的重要程度的一种符号,表明无论w值有多大,都不能使wpt+1>wpt,即低位目标无论如何都不如高位目标重要。(2)权重系数。权重系数是指各目标中偏差变量的系数,是一个可以用数量来衡量的指标。对属于同一优先等级的不同目标可按其重要程度(这由决策者根据偏好或政策因素等特征来决定)分别给予不同权重系数,以此来反映各目标重要程度的差异。应该注意的是,处于同一优先等级中的不同目标,其计量单位必须相同,否则,目标函数值就无法比较和衡量。

其模型如下:求minZ=Σpt(ftk-dk-+ftk+dk+)(t=1,2,…,s),(k=1,2,…,r)

在目标规划的数学模型中,s为目标函数Z中优先等级的个数,r为目标约束的个数,s≤r。通常情况下,s=r;当存在几个不同目标属于同一个优先等级时s

目标规划的数学模型式中的元素说明:xj:决策变量;aij:系统约束的系数矩阵;ckj:目标约束的系数矩阵(或当前目标约束中未含偏差变量的系数矩阵部分);bi:系统约束的右端常数;ek:目标约束的预定值(或目标约束的右端常数);pt:目标的优先等级;dk-:各目标约束对应的负偏差变量;dk+:各目标约束对应的正偏差变量;ftk-:目标优先等级pt中对应于负偏差变量dk-的权重系数;ftk+:目标优先等级pt中对应于正偏差变量dk+的权重系数。

ftk-,ftk+所代表的权重系数通常为1(缺省值为1),只有当多个原目标属于同一个优先等级时(即多个原目标合为一个目标时)才需要根据具体情况专门指定。

6. 目标规划模型的解。

一般而言,求解目标规划模型所得到的最优解,使其各个目标都实现最优是不可能的,因此,这个所谓的最优解只是优解,实质上应称为原目标规划问题的满意解。满意解又称为可接受的解,对应地还存在不可接受的解。(1)可接受的解。如果所求得的最终解,主要目标已经实现(Z1*=0),而其他某个(或某些)等级的目标函数值ZK*=a≠0(2≤k≤s),则说明pk等级的目标没有完全实现,则这个最终解就称之为可接受的解。可接受的解其实就是充分考虑优先级较高的目标并权衡其他一般目标的满意解。(2)不可接受的解。如果所求得的最终解,主要目标(优先等级为p1的目标)没有实现(Z1*≠0),则这个最终解就是不可接受的解。此时,一般做法是适当放松有关约束或降低p1目标的预定值,然后再进行模型的调适和计算,直到最高等级的p1目标完全得以实现。

二、目标规划在制定企业生产计划中的应用

1. 问题的提出。

四川省成都市A预制厂是一个生产销售各种预制板和小件的小型工厂。长期以来,该厂只凭简单的经验制订生产计划,虽然能获得一定的利润,但没有经过系统的、科学的规划,没有达到效益的最大化。该厂急需一种合适的方法为其制定一个更佳的生产计划。

将该厂生产的预制板归类为小型、中型和大型,小件归类为小型、中型和大型。各类预制板的成本和利润(如表1所示)。各类小件的成本和利润(如表2所示)。

已知该厂每月最多生产预制板900件,小件1 500件,且每月支出水电费及设备维护费等3 000元。月初规划时考虑如下几个目标:第一优先级:月利润不得低于14 000元;第二优先级:生产的小件数量宜为预制板数量的1/3;第三优先级:企业用于生产两类货物的成本不得高于65 000元;第四优先级:生产的大型预制板不得超过300张。

试确定该厂的月生产计划,即确定其每月生产的各类预制板和小件的数量。

2. 建立数学模型。

设该厂生产各型号预制板的数量为X(i=1,2,3),生产各型号小件的数量为X(i=4,5,6)。

生产能力限制:

由上可得目标规划模型:

3. 求解模型。

目标规划的求解有多种方法,例如:单纯形法、图解法、Excel电子表格法等。本文选用管理运筹学软件求解。只要在目标规划中输入目标规划的子模型中输入目标规划的数据即可得到结果。需要注意输入栏中决策变量的个数是不包括偏差变量的决策变量的个数,绝对约束个数是指不含偏差变量的约束条件的个数。

模型经求解后,各变量取值(如表3所示)。

可见,目标1,目标2,目标3,目标4都达到了。

由上可知,该厂的月生产计划(如表4所示)。

若该厂按此方案生产,所用的生产成本为60 432元,可获得月利润16 984元,收益率为28.1%。经过规划后制定的这个方案符合该厂的实际情况和市场需求,并在一定程度上提高了工厂的经济效益。

结论

用目标规划方法制订生产计划,可使工厂获得较多的经济效益。即使在其他条件变化时,管理者也能够合理地安排生产。实践使人们意识到,用科学方法比简单经验好。私有企业与国有企业不同,在生产过程中受到的市场、原材料等方面的限制较多,竞争性较强。在金融危机的背景下,为了求得企业的发展,用科学的方法去经营显得更为重要。目标规划方法是科学的规划方法,特别是对那些自产自销、自负盈亏的小型工厂,具有特殊的适用价值。

参考文献

[1]宣家骥.目标规划的特点和进展[J].运筹学杂志,1993,(1):34-432.

[2]陈意平,张幼蒂.用目标规划方法优化露天矿生产计划[J].化工矿山技术,1992,(3):10-144.

[3]赵金鹏.目标规划在煤矿生产计划中的应用[J].河北煤炭建筑工程学院学报,1994,(1):46-543.

[4]陶青平,何诗兴.马钢中板厂生产计划编制模型[J].马钢职工大学学报,2003,(3):61-645.

[5]赵雁,贾小刚.目标规划法在结构多目标优化设计中的应用[J].武警工程学院学报,2008,(2):25-296.

年度培训计划制定 篇8

一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

年度培训计划的制定 篇9

1.如何认识党的性质?

2.中国共产党为什么把共产主义理想作为自己的最高纲领?

3.如何以“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观?

第二次集体讨论参考题目及作业：

1.为什么说实现共产主义是一个漫长的历史过程?

2.为什么说“为人民服务”是共产党员的根本立场和党性原则要求?

3.为什么说民主集中制是党的根本组织原则?

第三次集体讨论参考题目及作业：

1.党的纪律的内涵是什么?

2.党员的权利和义务是什么?

3.如何端正入党动机，以实际行动争取早日加入中国共产党?自己准备为我院的学风、校风建设做哪些工作?

七、评选优质党课

开展党校授课评比活动，评出一批优质课程。每节课程结束后，由学生对授课效果进行测评，各分党校按照比例评选出优质党课。党校将对获得优质党课的授课教师进行奖励。

八、考核与结业

1.理论学习结束后各分党校进行集中考试。

2.按照5%—10%比例评选出党校优秀学员.

3.理论学习结束后每人撰写一篇心得体会。

要求：

(1)手写，字以上。

(2)结合自身实际谈心得体会。

(3)用正规稿纸，字迹工整，有封面。

(4)培训班结业考试前完成。

心得体会参考题目：

(1)谈如何牢固树立科学发展观，构建“和谐校园”。

(2)我对树立社会主义荣辱观的认识。

(3)学习《党章》心得体会。

(4)新时期如何做一名共产党员。

(5)谈我对“三个代表”重要思想的认识。

(6)我对共产党员世界观、人生观、价值观的理解。

(7)我心目中的中国共产党。

(8)作为学生党员在校风、学风建设中应该发挥什么作用。

(9)我对科学发展观科学内涵和精神实质的理解。

(10)参加党校学习的收获与体会。

年度培训计划篇三

回首过去一年的培训工作，由于缺乏经验，存在一些不足之处，如何在的工作中提高能力，成为我20重要思考的问题，也是今年工作的重中之重，为了使今年的培训工作能够取得满意的成果，确保工作开展有章可循，现制定下年度培训工作计划。

一、培训的目的：提升工作能力，改变工作态度，改善工作绩效，增强员工的团队协作精神，建立员工主动学习意识，而不是被动地听从企业的安排。培养企业发展的新动力，促进良好企业文化的形成，提高员工对企业的忠诚度。

二、培训内容：

1.公共教育(企业文化、管理制度培训，以提高公司凝聚力、执行力，提高工作效率，使员工具有归属感、认同感、忠诚度)

2.专业知识：(GMP知识、《药品生产质量管理规范》、管理规程等培训，以提高员工岗位知识、专业技能)

三、培训的形式：

1.网络下载名家讲座培训2.游戏活动培训

3.企业内训方式培训4.集中讨论与日常自学相结合的培训

四、培训范围：公司全体在岗员工

对员工的培训分为职前培训和在职培训两种，职前培训是指员工在公司录用后，在正式工作之前接受的培训(一般讲公司规章制度及工作的注意事项)，然后由具有丰富经验、熟悉业务工作的部门领导向新员工传授职位上的工作方法和工作经验，以有利尽快适应工作。在职培训(重点)，就是对正式员工进行长期(周六)的培训，更新观念，提升能力，使员工的自身素质得到全面更新和提升。

五、培训的要求

1.培训人员应至少提前5分钟到达培训地点，上课时间应关闭手机，并自带笔记本做好听课记录，不得处理与科程无关的事项，除特殊原因外，不得随意出入。

2.会前签到，参加培训的人员不得无故迟到、缺席，如需请假需总经理批准。

3.建立员工培训档案。

六、培训效果评估步骤：

对受训人员发放《员工受训意见调查表》，了解受训人员对培训的反应及培训的收获，通过培训心得，日常工作抽查等方式对培训效果进行评价，包括工作质量是否提高、费用是否节约、利润是否增长等。

七、培训时间：略

第三次汽车服务企业培训计划制定 篇10

针对4S店的人力资源规划和需求，制定企业的2013年度培训计划。

具体要求：

1、需要通过一定手段进行培训需求分析；

2、根据培训需求分析结果，制定年度培训计划，需要包含对不同工作岗位的培训内容；

3、对制定的培训计划的预期培训效果进行分析；

4、制定战略时请参照《卓越绩效评价准则》和《卓越绩效评价准则实施指南》的要求，注意关注相关方利益；

5、关于团队的组成：可以自由组合，每个团队控制在5~8人，推选一人作为团队负责人；

企业培训计划制定步骤 篇11

集团各中心、各子公司：

2012年即将过去，新的一年即将到来，为了不断提高员工职业素养，持续推进企业劳动生产率的稳步提升，使培训达到为战略服务的目标，我中心将组织各中心、各子公司开展培训需求调查、制定培训计划的工作。以集团董事长、总裁韩宪保提出的24字方针为指导精神，我中心建议培训形式以公司的内部培训为主，提出2013年的培训计划。具体安排如下：

一、培训需求调查工作

（一）调查对象、组织安排：

1、集团人力资源中心组织集团各中心进行部门需求调查；

2、各子公司人力资源部组织本公司各部门进行部门需求调查。

（二）调查结果分析：

1、人力资源部门对调查结果进行汇总整理，并写出分析报告；

2、报告要求：人力资源部门应结合本培训情况、培训需求调查情

况进行深入研究分析。报告内容需包含公司、部门、岗位层面的培

训效果分析，必要的话可分类别分析，如销售系统、技术系统、生

产系统等。

（三）完成时间：

1、集团各中心：11月23日17：30前；

2、各子公司：11月28日17：30前。

（四）提交资料：

1、请集团各中心（总监审批）、各子公司（总经理审批）将获批后的《**公司2013培训调查需求表》、《培训需求分析报告》（纸

版、电子版）文件一并报至人力中心培训发展部备案；

2、各单位提出的培训需求均为跨部门的、需要集团支持和组织的项目。

二、2013培训计划制定工作

（一）培训计划制定的依据：

1、依据公司战略规划和重点工作目标；

2、促进企业发展与企业目标的实现；

3、促进员工成长的职业发展规划；

4、充分考虑企业目前资源条件与员工素质基础；

5、根据人力资源战略规划，做好人才储备和培养工作；

6、低投入、高回报的培训收益；

7、2013年工作计划及重点工作项目；

8、岗位工作标准和2012年绩效目标的完成情况；

（二）培训经费预算：按《培训管理标准》执行；

（三）培训计划必须包含：安全培训、应届大学生培训计划、分层级的培训计划；

（四）完成时间：12月20日17：30前；

（五）提交资料：各子公司经总经理审批后的培训计划报至集团人力资源

中心培训发展部备案；并于2013年1月1日正式实施。

三、其他

请各单位充分利用光盘、网络教学、自主学习等内部培训方法，提升员

工的素质，促进公司的发展。

四、培训需求调查参与范围：

集团各子公司

特此通知。

集团人力资源中心

企业培训计划制定步骤 篇12

一、如何做市场计划

2010年的计划如何做，首先要求符合所在区域的实际情况，计划要坚持可行、前瞻性、可考量、根据往年数据和公司销售方式，有预见性的计划出来。简单的说就是今年销售工作的指导计划纲要性的东西要一一列举出来，作为一年工作的约束和控制。简单的计划要包含一下几个内容。

1、市场概述：

主要介绍产品在市场的以往销量，市场占有率，价格体系情况，渠道网络分布。找出产品推广中的优势和劣势，新医药形势下的机遇和面临的困境。

2、竞争产品的价格，主渠道、客户结构、推广促销方式等。

3、客户分析，现有客户的文化构成，网络优势、学术功底、团队能力、渠道和终端掌控程度、资金实力综合评价。

4、市场存在的问题。

二、新销售任务分解

1、围绕新的销售计划，分解到区域和时段。

2、完成销售任务进度的考评方法，3、执行销售计划进度的具体措施。

4、招商手段和销售方式有哪些创新。

三、完成销售任务所需要的支持措施

1、招商宣传支持，比如广告、网络、会议、信息收集渠道等

2、人力资源配置方面。

3、物料和礼品配备

4、推广会议的安排

四、费用和费用控制

1、人员工资费用及办公费用

2、仓储运输费用

3、物料及礼品费用

4、差旅费用及招待费等

5、费用与利润比

五、渠道开发和客户维护手段