六个销售细节

2024-10-14

六个销售细节（共7篇）

六个销售细节篇1

宋家泰销售服务的十六个细节

(地产品11月号专栏文）

(2011-10-31 11:53)

有次和金地·佘山天境的营销负责人谌夏（他有实名新浪微博）聊天，大家痛感近年来部分一线销售人员服务水平和意识的下降，他们好像连挣钱赚佣金的欲望都小了很多，我俩觉得只有彻底抛弃仙丹思路（特指期望能象武侠小说里吃一粒丹药，增长一甲子功力，以为世上还有啥猛招，迅速解决销售问题的思路），踏实做好案场销售服务工作，才能从这样的市场中存活下来。

正好最近和台湾新联阳做了一次沟通，他们的一部宣传片引起了我的注意，因为这里面，蕴含着销售服务的几个细节：

一、打电话邀约客户看房时，告知客户到访的准确路线，并且提醒他到什么地方时，可以看到我们的户外指示牌。（这需要销售员对交通路线非常熟悉，项目也要在周边几个标志性的地点有指示牌才行）。

二、告知保全（大陆叫保安），什么时间，客户开什么车来，来几个人，什么关系，有没有小朋友；

三、保全指挥客户停车的手势比较特别，单手，手掌伸展弯曲，需要停的时候握一下拳；另外，好像台北豪宅的保全都不穿军装式的制服的，一般都是褐色短袖衬衫，保全更像一个waiter，而非交警。

四、保全开车门，手放在车顶防止客户头撞上。引导客户走向售楼处，天气热的时候还要为客户撑一把伞。

五、销售员站在售楼处门口迎接客户，叫出客户的姓，如宋先生宋太太你好，而非仅仅“你好”就行了。同时自我介绍。

六、客户步入售楼处的时候，沿途的销售员要站好，向客户微鞠躬致意，亲切微笑。

七、茶水小姐奉上饮料，不是要咖啡还是要红茶，要精确到café au lait 低脂牛奶半糖，或者是Iced latte 低咖啡因少冰。

八、茶水小姐要记下客户对饮料喜好的温度，下次客户如果再来就直接奉上这个温度的饮料。

九、注意小朋友的身高，如果她趴在沙盘边看不到模型，要抱她起来，说妹妹来，叔叔带你看大房子。

十、在售楼处外放几只鸡或者鸭，供小朋友观赏。有奇效，新联阳曾在“无双”这个豪宅项目试过，看到几只大公鸡的小朋友，趴在玻璃上根本走不动路，因为她们在城市里根本看不到活鸡——她们愿意在售楼处待多久，父母就愿意待多久，而有经验的销售员都知道，销售成交的几率，和客户在售楼处愿意待得时间成正比。

十一、送给小朋友一个鸡或鸭的布玩具，是那种可以挂在车上的，看到大公鸡，再拿到布偶，小朋友会强烈要求家长挂在车上，这份提醒是多少广告都买不回来的。

十二、有另一名销售员陪同小朋友玩，画画，对小朋友投入的精力，会几倍于投放在父母身上，如果做得好，基本上带小孩来售楼处的客户，都会买这个案子。

十三、介绍户型及周边区域的时候，不要站在模型前面喋喋不休的讲，也不要拿着小小的DM或楼书画给客户看，而是拿一张新民晚报大小的手绘的像是设计稿的KT板给客户演示，即清楚又专业。

十四、通过IPAD上的小软件，向客户展示哪天是黄道吉日，吸引客户在那天过来签约，要求客户现场付定。这比拿本黄历直接翻强多了，而且有较强的引导感。

十五、拿一张印刷好的签约备忘单给客户，勾好签约时应当带的文件或证件，所有的字体，都是反着写的，即销售员面对客户时写的数字或者文字，都是正对着客户的，这得要练习一下才行的。

十六、客户离开售楼处的时候，有时间的销售员都要出来恭送客户，大家要排成一排，挥手挥到客户的车子看不见为止，放心，客户会从后视镜上看到这些的。

@黄章林

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六个销售细节篇2

一、调整生活习惯, 培养健康身心

高考对同学们来说, 是决定一生命运的时刻。为了在高考的独木桥上挤过去, 几乎所有的同学都在耗费着大量精力, 也有许多同学会把自己搞得昏昏沉沉, 倍感精力不足。殊不知, 这样的紧张战术对于高考并不能起到积极作用。相反, 劳逸结合, 调整身心才是知识与成绩达到完美结合的关键。那么, 该如何调养健康的身心呢?

1.调整作息时间, 使之具有规律性

在高考前, 养成良好的作息习惯是十分必要的。学生首先应当适应学校的作息制度。当然, 学习习惯也因人而异, 有的人习惯早起, 因为他们觉得早晨学习效果好;有的人习惯晚睡, 认为晚上学习效果好。我个人以为, 早晨是人们一天中最清醒、最活跃的时段, 这也是我多年工作经验的总结。道理是显而易见的, 早晨醒来, 身心得到充分的休息, 此时的记忆力也是最好的。然而, “打夜战”的同学就不行了, 本来已经紧张了一整天, 到了该困乏的时候, 还在继续透支自己的精神和体力, 其学习效率又怎能提高呢?其实, 学校的作息制度都是比较科学的, 同学们应当尽量去适应它, 最终形成一种规律。

2.制定详细的学习计划, 并认真执行

在大考前, 有不少人因为考前焦虑而不能静下心来复习。我做过调查, 有的同学在学习这一科的同时, 心里总是想着另一门, 恨不得一下子把所有的都学会。总怕自己哪一科会考砸。结果呢?什么都学不好, 因为用心不专。对于学生来说, 有计划地学习要比无计划地盲目学习效果好得多。有了计划, 就相当于有了奋斗目标。这个目标可以是短时间的小目标, 也可以是长时间的大目标。简单地说就是要制定一系列的学习目标, 包括周计划和每天的具体计划, 甚至应该具体到每个小时、每一分钟都应该干什么。确实, 每一门功课都该学, 每一科作业都该做, 但学生的精力是有限的。只有认准一天或一节课要做哪些事, 并一门心思去做, 不要想其他, 才能学得扎实, 记得牢固。同时, 能专心地按计划复习, 自然就不想其他的事了, 而此前的焦虑心态也会得到缓解。所以, 结合合理的作息时间, 制定适合自己的、切实可行的学习计划, 是培养健康身心, 取得良好学习效果的重要保障。

二、适时“想入非非”, 理性回归现实

在高考前, 有不少同学总会为自己做“最坏的打算”。在注意力不能集中时, 他们会随意为自己的未来做一些不理想的设计。比如想象着高考严重失利, 考一个极糟的分数, 然后随着这个思路继续瞎想。从报考志愿的艰难, 到升学的困扰, 总觉得自己将难过万重山。在一个又一个的障碍面前, 有些心理脆弱的学生考虑离家出走, 还有的甚至产生轻生的念头。他们会不止一次地告诉自己, 考砸了就没有活着的意思了, 然后就瞎想一些轻生的方式。这种不切实际的瞎想将会使本来紧张的焦虑心理更加严重。青少年时期正是思想活跃的阶段, 这个阶段极容易陷入想象或联想, 甚至是空想。当然, 要想完全停止大脑的这种活跃思维是极其困难的, 但是, 我们完全可以利用这个阶段的活跃思维, 使其对我们的心理、学习、生活等起到积极作用。

1.不要让悲观围绕自己, 应当适时“想入非非”

在高考前, 由于学习压力太大, 有些同学常常担心自己的学习成绩不理想。于是, 他们整天闷闷不乐, 让悲观笼罩自己, 学习时总是静不下心来。即使是在老师讲课时, 也会有这样那样的想法出现在脑海中, 精力不能集中, 一个个“悲惨结局”接连在大脑中显现。其实, 这种悲观情绪更容易让学生难以静心学习, 时时刻刻提心吊胆。在忧虑中度过, 焦虑情绪自然也会加强。因此, 克服悲观情绪是缓解焦虑的基础。

笔者做过一个调查, 多数学生有或轻或重的上课走神现象, 高考前这种现象更加严重。也就是说, 面对大考, 完全把精力集中在学习上的同学只是少数。那么, 同学们在走神时在想些什么呢?根据调查, 笔者发现了一些具体问题。总的来说, 多数人考虑的都是自己的未来。也就是给自己的未来勾画一个“蓝图”, 这个“蓝图”也因人而异。一般情况下, 学习成绩好的同学往往想得比较悲观。他们天天担心考试时发挥失常, 然后考不上理想的大学。相反, 学习成绩差的同学却常常“想美事”, 他们总是想着高考时突然超常发挥, 进而幸运地步入理想的大学。虽然过于悲观和过于乐观都不现实, 但是, 在缓解考前焦虑方面, “想美事”比想坏事更实用些。这一点事实也可证明, 那些成绩差的、整天“想入非非”的同学, 考试压力确实比较小, 在他们身上几乎看不到考前焦虑症。基于此, 笔者奉劝教师们及时引导学习成绩好的同学, 千万不要天天让坏事侵染他们的头脑, 因为那样会使本来就焦虑的心态更加严重, 相反, 让他们也想一些“美事”, 就相当于自我安慰了, 这样急躁、焦虑的心态也会趋于平和。

2.让大脑展开想象翅膀的同时, 不要忘记回归现实

如果学生长时间的复习、练习, 大脑就会疲劳, 而适时以想象的方式放松一下也未尝不可, 因为这样可以提高学习效率。但是, 如果学生的心思收不回来, 学习的时间也就无法保障。因此, 当学生根据自己的实际需要对大脑进行放松时, 也要学会理性回归现实。要杜绝把未来想象成黑色的。在想象着未来多么美好时, 也不要忘了回到现实中。因为学生一旦开始走神, 就往往难以收住自己的心, 此时的“美事”会占用他们大量的时间。这样一来, 学生的学习时间就不能保证了。“想入非非”的目的是对心态进行微调, 需要有个度。因此, 对于“想象放松”这种形式, 教师要提醒学生把主动权抓在自己手中, 千万不要成为“想入非非”的俘虏。要知道, 踏踏实实才是硬道理。

三、树立挫折观念, 增强自信意识

考前焦虑本质上是心理素质较差的表现。只有心理坚强的人在考场上才会心态平和, 思维自如。而良好的心理素质不仅要靠学生的自我调整, 还需要平时的培养与锻炼。因此, 增强学生的心理素质需要千锤百炼。

1.要树立挫折观念, 经得起摔打

在高考前, 老师们为了让同学们以更积极的心态进考场, 在考试时总是以鼓励的方式阅卷, 因此所给的分数普遍偏高。老师以这种方式让学生增强信心当然无可厚非, 但是对于学生心理素质的锻炼未必能起到好作用。事实上, 树立一种挫折观念更容易让学生变得坚强。

树立挫折观念的途径有很多, 对于高考前的学生来说, 从学习上树立挫折观念是首选。比如在平时做题时, 不要总出容易的题, 还要找一些难题给学生做。这不仅可以拓展学生的知识面, 还可以在某种程度上起到抗挫折的能力。如果学生只做一些容易的题, 没有任何挫折感, 这对学生的心理素质没有起到任何加强作用。相反, 如果在他们做一些简单的题之后, 再做一个难题, 无论能不能解答上来, 对他们来说都是一个警示, 会让学生明白, 还有许多的知识没有学到。这样一来, 自然就有一种挫折感在里边, 而经历一次挫折——哪怕是极小的挫折, 对学生的心理素质也是一个锻炼。

对于挫折观念的培养, 我们还可以采用模拟考场情景的方式。这里的模拟主要是在心中, 也就是开动脑筋, 想象出考场上可能出现的一些棘手问题。比如说在考场上, 会不会出现监考老师坐在身边的情景, 在去考场的路上堵车怎么办, 或者会不会出现考试时间安排不合理的问题等。这些考场小挫折对于任何考生来说都是一个考验, 而提前想到这些问题, 则有助于增强自己的心理素质。

2.考前要鼓起自己的士气, 以十足的信心步入考场

对于战争来说, 官兵的士气对于成败的影响是巨大的。同样, 一场考试就相当于学生的一场战争。考场就是战场, 而同学们就是士兵。鼓起士气、信心十足, 对于打胜这一仗至关重要。

教师可以教给学生一些培养信心的方法, 如紧张时做一些深呼吸来调整情绪;或者当考前精力不能集中时制定一个具体的学习计划, 强迫自己按原则办事。无论如何, 学生只有放下思想包袱才能轻松上阵。

六个销售细节篇3

销售员的着装细节“客户+1”

销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现自己的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找到。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟的客户进行电话交谈时，很容易犯这个毛病：与客户叽哩哇啦没说几句、没等对方挂电话，“啪”地就先把电话挂断了。这样客户心理肯定不愉快。永远比客户晚放下电话，这也体现对客户的尊重。

与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多，就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但如果讲久了，对方在心里难免会泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售员在初次拜访客户或拜访重要的客户时，应该坚决不接电话。如实在打电话的是重要人物，也要接后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

多说“我们”少说“我”

销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近感。

随身携带记事本

拜访中随手记下时间、地点和客户的姓名、头衔，记下客户的需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，对销售员来说是一个非常好的工作习惯。还有一个好处，就是当你一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也会在客户心中油然而生，这样你接下来的销售工作就不可能不顺利了。

根据对象采取对应沟通方式

六个电话销售小技巧篇4

在当今设计，业务发展的方式越来越丰富了，电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介绍等。这些销售方式各有千秋，不过，销售方式也要因企业的产品而定。但电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源；至少不会浪费时间、经理、金钱在路上。

而我自己也是电话营销的从业人员之一。想通过电话做好业务，一定要做好准备，调节自己好的心态，因为打电话的时候，你会遭到无数次的拒绝，这些拒绝可能会因你对产品的信心或影响了你对自己的信心，不断总结问题很重要，我自己经过了一段时间的摸索，总结了以下一点点经验，跟大家一同分享。

在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会，所以必须做到以下几点：

1、自报家门

找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

2、随时纪录

打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

3、转入正题

在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

4、跟踪电话促成交易

但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

5、避免将电话转给他人

自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

6、避免电话终止时间过长

如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。

对方接电话的人来讲，当需要查阅资料而有礼貌地请对方销后片刻，这是可以令对方接受的。如果有人在你正通话时打进电话，你可以选择合适的词语让对方稍候。然后拿起另一部电话说：您能否稍等？我正在接听一个电话。或“您留个电话，我稍候给您回复“如果打来电话的人只是有一些小事，便可以当即回绝，然后迅速转向第一个电话，而这个人也回适宜到你很重视他而加速你们的讨论。

六个步骤讲好你的销售故事一篇5

关键词：销售思考方式思维

讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群„„以及商品的微观环境：商品独特卖点（USP）包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境„„所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

步骤

一、如何设计故事？——客户购买心理流程分析在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。销售故事包括：真实的成功客户个案

客户购买后的愿景

销售人员根据商品独特卖点（USP）所设计的小故事销售人员为引起客户注意而设计的故事销售人员为化解客户异议而设计的故事关于企业愿景的故事关于企业光辉历史的故事关于企业创始人的故事

关于商品背后的文化背景的故事在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量„„哪些是特质是靠前的？这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不承担或面对什么样的风险？客户购买过程中的心理需求流程如下：

客户购买动机 ——→ 迫切程度 ——→ 收获或回报（快乐）——→ 后果（效果）——→资源和方法——→风险（痛苦）对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其采取销售策略的根本依据——或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、准确地捕捉客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主张（USP）进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入点。

例如同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。当大前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（例如产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲的，故事是智慧、是关联、是思维方式

销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理分析设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。销售人员可以分别为两位不同的女性客户设计不同的故事。针对侧重于安全感的客户A，销售人员故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到你真是太高兴了。我一展身手的时机到了。” 而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的外形近似于凤凰卫视的某知名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和商品代言。如果你有兴趣的话，不妨看看我们的宣传折页上，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得你气质十分高贵。选择跟她们一样的商品，才能配得上你。”

步骤

二、故事起到什么样的作用？——明确故事的目的

尽管“讲故事、做销售”对最终促成交易有着这种或那种好处，但它毕竟只是众多销售手法中的一种。讲故事不是包治百病、万能的灵丹妙药。就像我们在开篇所讲的一样，故事在销售中的作用更像是添一把火、撒一把盐。它更多的是起到画龙点睛的作用，其目的是将客户最后的购买热情调动起来。讲故事并不意味着销售人员在客户对品牌完全没有认知的情况下，仅靠个人的七寸不烂之舌对客户进行说服。围绕着不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下文中引用的故事都是企业所应用的故事。而销售人员的工作则是在日常的销售终端不断向客户讲述这些故事。1.故事传递有关于商品的感性信息

方式：通过品牌故事渲染强烈的文化背景，建立目标市场的情感偏好度，最后促成客户基于情感喜好的购买行为。

相关品牌链接：可口可乐、哈雷机车、维珍集团、美国西南航空公司、MINI Cooper “将药水冲淡变成饮料”，这一句话浓缩了可口可乐的故事。它传递着独特、创新的精神。而这种精神，正是多元、开放的美国精神的缩影。可口可乐的诞生故事被作为传奇在不同的文化背景下被反复讲述，故事带出、渲染了强烈而独特的文化背景。客户在购买、使用过程中，充分满足了其对另一种异域文化的向往的心理猎奇。当人们口口传诵着可口可乐的故事时，可口可乐的品牌含金量也一路飙升。时值今日，这家卖饮料的企业已经在全球经济中占领了举足轻重的地位。

在这种情境下，故事紧锁商品“灵魂”——精神特质，在文化层面上不断进行深化渲染，赋予商品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。再例如宝洁飘柔的系列广告。它们通过不同侧面的故事，塑造了不同职场，但同样拥有独立、神采飞扬的女性形象，从而锁定自己的目标客户群。

我们会发现品牌无时无刻不是通过故事来向市场传递其品牌信息。人们在理性层面需要思考良久的事，往往敌不上感性的灼热目光、激烈掌声或悠长叹息。关注故事，借用故事作为信息传递的桥渠，将更快速地贴近市场与客户的心。2.故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的思考方式：做出决策前对不同思想观念进行沟通

相关品牌链接：金龙鱼龙1：1：1的健康理论、高露洁牙膏、佳洁士牙膏、海飞丝洗发水尽管金龙鱼1：1：1的广告在全国范围内引起了很大的争议，可是抛开它的道德立场不说，金龙鱼成功通过理念先导——其实也是讲故事的方法，用广告的方式向社会、消费者倡导了一种新的健康理念。其“饱和脂肪酸∶单不饱和脂肪酸∶多不饱和脂肪酸＝1∶1∶1”的公式帮助消费者对食用油和健康的关系进行了思考，从而成功赢得了市场的关注。其实只要你留心一点，就会发现很多的广告都是利用了这样前后对比的故事结构手法来帮助消费者做出有利于购买的思考。包括护肤品、洗涤用品、卫漱用品使用前后的效果对比。3.故事向客户提供更充分的购买理由方式：使别人支持你的决定与观点

个案点评：我们来看看以下两位销售人员在销售描述。

甲：使用我们这种机器，可以大大地提高贵公司的生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。

乙：我很乐于向你展示一下以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的这种机器后，生产效率比过去同比提高40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。通过上面的比较，我们会发现引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，往往具有以下几点好处：

1、举证清晰，通过真实的故事有效降低了客户心理所承担的购买风险，满足了客户的心理安全需求；

2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。4.故事慰藉消费者情感，刺激新的购买需求

方式：使客户的情感层面得到慰藉，从而产生购买的冲动个案：

钻石恒久远，一颗永留传——DTC钻石广告将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，定婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个利好消息。

右手戒指：女性自己给自己的奖赏

步骤

三、如何组成你的故事？——编辑你故事的重要元素

当知道故事的作用后，那么，我们该如何巧妙地来组成故事呢？讲故事就像炒菜一样。原材料的好坏将对最后的结果起着至关重要的影响作用。在讲故事前，我们要找到构成故事最好的基本元素。而故事一旦形成，就像作者写一篇文章一样，它最终将受到市场的检验。客户将用他们的购买行为来直接而清晰地告诉你：他们是否喜欢、接受你的故事。< 1.从现在开始编辑属于你的《故事会》

当你开始留心如何通过“讲故事”来进行销售时，你会发现其实种种工具早已经被广泛应用了在企业广告、公关中了。就像我们在上文中所列举的品牌，它们一直都在不停地讲述着故事。它们在电视上讲、在纸媒体（报纸、杂志、行业内刊物）上讲、在网络上讲。它们用代言人讲、用真实发生在企业中的故事讲，用软文讲、用沙龙讲、用地面活动讲。无所不用其极。

当你的眼光被网上某一个忽然出现的窗口吸引时，你发现里面正是你最喜欢的某位歌手在表演。但是等等，不，这是他代言的某某品牌的手机。这个故事是让你所喜爱的娱乐偶像来跟你讲一个故事：我用的是某某品牌的商品。

而当你翻开报纸、杂志的时候，辅天盖地的广告故事更是迎面扑来。在读图时代，广告中占据了绝大篇幅的是图片。而图面，往往截选了故事最高潮、最动人心弦的部分。例如一根红围巾绕在一对情侣的脖子上，他们额头顶着额头，含情脉脉地注视着对方。女孩的手似乎无意地放在显眼处，一杖钻戒闪闪发光。旁边写着：两心相系，一生一世。——这是君安的钻石广告。它所讲述的故事似乎在昭告天下想成为眷属的情人：去买君安的钻戒吧。故事销售的好处在于：你只需要打开你的天线就足以捕捉到足够的资讯。在这个信息爆炸的年代，互联网让我们想得到任何的信息都不再是件难事。所以，尽量地加大你的阅读量与信息摄取量，分门别类地把它们存储在你的头脑里，作为你的故事资料库的基本信息。使用时，你只需要把这些故事根据当时的具体情境，稍加修改润色，并在合适的时机，用合适的方式讲给你的客户听就可以了。

还有一个附送的好消息：吸引法则。这个起源于心理学的法则告诉我们：只要我们有足够的意念，就能吸引到相关的资源来到我们身边。当你想念某位久未蒙面的好友时，过不了几天，就会有关于对方的消息传到你这儿。同理，当你想了解某方面的信息时，相关的信息就会源源不断地来到你身边。所以，只要你想，你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。打开你的信息天线，阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的，这样有意识的学习将迅速、自动为你搜集、整理、归纳组建你的故事会。当然，如果你觉得还不放心的话，你也可以用笔记本、电脑等电子工具把它们记下来，随时温习。其实，最好的学习是：从现在开始，就开始向你的客户讲故事。

不过，在你开始采取积极的行为之前，还是让我再讲一句——且慢。先读完下一个章节吧。其中，我们将与你分享一个更重要的秘密。2.秘诀：在开始你的故事之前，先听客户的故事

如果你现在就抛下这本书去对着客户开始讲故事，这是一个好方法、好工具。不过，还有一个更好的方法：就是在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

客户讲的越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐******私，他对你的信任越高。他和你所建立的销售关系就越牢固。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐******私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户越讲的多，他就觉得和你越亲密；他和你越亲密，他就越讲的多。

所以，在这样的良性互动中，客户会把你们的关系进行升级，意味着他将向你开放更大的空间，接纳你更多的建议。

连接对单次服务成交额度很大的销售人员意味着很多。想想，如果你要卖给客户的是某项高额保险，那么，你如何说服他呢？在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道这个人他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗？这个人的生活状况究竟如何？他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接？或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的？个案：

名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。” “对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。” “那你今天想买一块什么样的表呢？”

“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。” 步骤

四、什么样的故事最受欢迎？——故事的关键在于引起客户的情绪共鸣

在我们还没有接受小学教育前，我们可能已经接触过无数有趣的童话、故事了。而在我们学会写第一个字之前，我们已经会讲述一些吸人入胜的故事片断了。听故事和讲故事，几乎是我们的本能。

所以，我们销售人员的任务是：如何将讲故事这种天赋更好地利用在销售过程中，为客户提供解决方案？在这个过程中，销售业绩的达成，不过是解决方案的一个量化结果而已。

为什么好故事会被一代代传承下来？好故事真正感人的地方在哪里？

其实故事真正感人的关键，往往在于其中的情感因素。故事很少以理服人，更遑论以利诱人。故事往往通过一些起伏的事件，带动人们的情感起伏，最后让人们接受它所弘扬的道理：什么是对、什么是错、什么是公义、什么是好坏、是非、黑白。

所以，故事的关键在于：锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中。

同时，去掉故事与销售成功关系不大的繁琐细节。抓住最有利于销售、对客户的购买决策最有冲击力的细节来编辑你的故事。所以，不需要完整地讲述你的故事。

记住：讲故事是为了销售成功，而不是为了销售人员的表演欲望的满足。

千万不要沉溺于自导自演的过程中，而忽略了客户发出的购买信息。

如果有一天你发现自己对讲故事的欲望和受欢迎的程度甚至超过了自己的本职工作的话，那我们的建议是你可以为自己寻找另外的舞台——你知道，最好的销售人员甚至连总统都可以做。至于那些只是想通过讲故事来提升自己业绩的销售人员来讲，一切只是为了销售成功。

步骤

五、设计故事时要考虑的问题：

1.故事讲给谁听？模仿你客户的风格

沟通的成效以沟通中对方收到的信息为准。所以，在设计故事前，销售人员必须分析：我所面对的客户群具有什么样的特征？他们希望、喜欢听到什么样的故事？这些故事的情感元素是什么？我用哪种语言来讲更容易被他们所接受？

也就是说，销售人员必须培养自己的销售敏感性：他要在心里勾画出自己商品所细分的理想客户形象。理想客户形象主要包含以下要素：有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。

当勾划出理想客户模型后，销售人员要学习他们所有的沟通方式。想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯„„在这个全民皆八卦的时代，他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材。围绕着这些，销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材，从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候，尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。

如果你觉得这样还是不清晰的话，试着去模仿你的客户。“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己，其次是和自己相似的人。所以，我们可以模仿客户的语言：包括语速、语调、某一些特别的用词；我们也可以模仿客户的肢体语言，细心观察一下客户是如何摆放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的频率大概是什么样的，然后模仿他。几秒钟之后，改变你的肢体语言，观察你的客户是否同时跟你在改变。如果没有的话，不要紧，继续模仿你的客户——直到你发现你们的动作开始互相影响。

成功的模仿将极快地拉拢你和客户间的距离。它将产生一种巨大的黏力。模仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。

2.怎样才能讲好故事？故事愿景中要加入客户

正如我们前文中所反复提到的：销售其实就是销售人员与客户建立关系的过程。所以，我们实在想象不出来，有什么情况比你的客户在听完故事冷漠的回应：“是很有趣，可是我看不出来跟我有什么关系”更糟糕的了。

好的故事必须与你面前所站着的这个活生生的、呼吸着的客户息息相关。对于他而言，真正的好故事是可以立刻让他产生了一种关联感：在客户头脑想象中，他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。

现在，回想一下开篇引用的宝马汽车的销售故事。客户正是在销售人员的诱导下，“看到了”自己在炎夏的海边开着宝马汽车，“闻到了”夏日海风特殊的咸味，“听到了”车里音响播放的美妙音乐，还“摸到了”汽车座椅的皮革舒适感。

故事成功与否的关键就在于：它是否让你的客户有所感触。

好故事为客户经营了一个、两个或无数个美梦。客户被成功编织进了商品的未来图景里面。如果你不知道该如何为你的客户编织这个梦想的话，再重新学习一遍你商品所能带给客户的利益点。看看客户如果购买了你的商品，他将会拥有什么样的利益。然后，用感性的故事来包装这个利益。

步骤

六、从现在开始，抓住一切机会练习你的故事：

1、增加故事趣味，吸引客户注意

正如我们在前文所讲的，故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以，销售人员讲故事的过程中，如何持续吸引客户注意力与兴趣，将对故事最后的效果起到非常重要的作用。同样的故事，销售人

员是否用心在讲将对故事最后的效果起到决定性的作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢？以下是平时练习的一些小技巧：

·注视与客户的目光接触──目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关注。

·销售人员在讲故事的过程中要有表情，生动。杜绝生硬感。销售人员对故事要百分之百的熟悉，有如发生在您身边，您是见证者一般。

·销售人员用直接的、明白的语言来讲故事；避免语焉不详，尽量避免使用有歧义的语言。同时，销售人员一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词，并加以配合。

·一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息，避免故事中所传递的信息或价值观前后冲突、矛盾。

·可以的话，建议销售人员尽量为自己的故事提供视觉材料──大多数情况下，人们听故事都只是用“耳朵”听的功能；但当故事无趣时，注意力自然消失了。所以，建议销售人员为自己不同的故事配备不同的视觉材料，同时，在语言中，尽量引入与其他感官词汇，引发客户产生积极联想。

·故事及时、漂亮地结束；减少销售人员在讲故事过程中教条式的结论。时间的分配上，一般一个故事的时间大约控制在3分钟左右，而且在头一分钟一定要抓住客户的吸引力，故事高潮部分要引发客户的情绪互动。销售中的故事最长不超过5分钟。如果讲了5分钟故事，客户对此一点兴趣都没有，那么，赶快收起这个工具吧。也许你可以再试试别的可能性。

·通过故事，销售人员向客户提出问题。发问的目的是让引发客户关于购买后自己心理需求得到满足的想象，所以要避免销售人员的故事“春风过牛耳”的结果。

·销售人员要为故事预留空间，让客户觉得故事是他们自己想象出来的，而不是销售人员强行推销给自己的观念。

·尽量在你的销售故事中加入一些能让人“笑”的元素。

2、“故事会”小组，练习讲故事

销售人员开始讲故事时，可以行自己对着镜子或在想象中进行练习，不断熟悉故事框架、内容与结架，将故事尽量用自己的语言熟悉。想象不同的情境：不同类型的目标客户群，客户不同的心理需求如何用故事来进行满足，不同的购买节奏中如何插入故事„„

销售人员可以在公司内部组成“故事会”小组。

小组成员在加入时，必须向小组提交三个以上的自己原创的销售故事。销售小组定期收集、更新故事会里的故事，并定期对故事进行评选，找到最能打动客户的故事。

行动方案：

1、找到上一章后你在纸上写下来的商品特质，试着把它们包装成卖点：想象一下，最有可能购买这个卖点的客户是谁？对方的心理需求是什么？故事是否能向客户提供这方面的满足？

2、故事准备越多越详细越好。如果你担心有所遗漏，可以向已经成交、关系良好的客户请教，可以向身边的同事、上司请教，甚至你可以向竞争对手请教：看看他们在广告中是怎样讲述他们的故事的，他们是如何借用故事达到与客户的情绪互动的？

3、首先，向你的同事出售你的“故事计划”，找到有兴趣的同事一起来为商品包装故事，彼此交换你们关于商品的销售故事，将你们的故事汇集成“故事会”。

4、定期更新你们的“故事会”——以半个月一次的时间频率较好。

5、以一个月、一个季度、一年时间为单位，销售人员对“故事会”中的故事进行评选，选到其中最能打动客户做出购买决策的故事。

通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：

一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。

二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。

三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：

1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。

2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。

3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”

在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢？

销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣：

在销售这个舞台上，聚光灯已经从销售人员（卖方）转向客户（买方），再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的品质和效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息渠道（尤其是互联网）了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到面对的这个人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。

为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。·销售人员善于问开放性的问题：

想让客户分享他的真实愿望吗？关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件——有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。为客户营造足够的安全空间：

其实不仅仅在亲密关系中我们需要“安全感”，在销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会拒绝回答销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，销售人员要善于为客户氛造足够的安全心理空间。它对客户意味着：

1.即使我分享了自己的个人隐******私，它也是安全的。没有人会用它为作为修理我、嘲讽我、强迫我的工具。

销售计划小细节篇6

1、设定的目标计划一定要合理IwWZj4bKezdhMAnti Acquisition System在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢?”XfrVKNtRbGccftlkAnti Acquisition System“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”LEhF2VDyCBAnti Acquisition System“是什么方案呢?”nXNUnJGjmKU8pdAnti Acquisition System“我会将的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”kda1balxCCFbCapiEUAnti Acquisition System“25万美元还是太大，怎么办?”7nvnIbYfpqVQLzrAnti Acquisition System“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万?有多少人会愿意听你的话?今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单?我讲得对吗?因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”AWXHgpI4ds0000LAnti Acquisition System

2、设定的目标计划一定要具体可行Q3ps8pILSu2y4C4b9kAnti Acquisition System要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。W3QtJpGWttoyTxrqAnti Acquisition System那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢?C6inYIaSBt1Anti Acquisition System根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。GHLz94pswwugaA4cWdJAnti Acquisition System每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。O50pbT7dprJJr6w6gEAnti Acquisition System“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。NHukpyt3LfnAnti Acquisition System•；制定销售计划EQXYTgZuWjtUAnti Acquisition System完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。Itqa5Be6RmXpqcHoA72IAnti Acquisition System优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。RdMpyGDqQd6n8gfUapGAnti Acquisition System一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦，顾客只能知道：“噢，这是×保险公司推销员”，仅此而已。Z6lTNXBOgQdAnti Acquisition System因此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。9AuVcQzzGkgZoZcTHiAnti Acquisition System公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。5QQ21gdOWb2Anti Acquisition System例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。UCmp4J2GpjfAnti Acquisition System另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。wVS6px5ras7p805dAnti Acquisition System当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定。prjxktiv3s6vtXqV07Anti Acquisition System由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。8RJf11u2RoAcMeAnti Acquisition System在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点，销售工作计划《销售计划小细节》。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。btcramKBLr5Anti Acquisition System“5F、5W1H”计划opJz0Rj93Ba9eAnti Acquisition System关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。fYccDzOBdFhKa0xAnti Acquisition System

1、计划的5F MiAa4HZAZzh2pR3cAnti Acquisition System设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起--姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”：sl35iZtw8zTAnti Acquisition System FIND→找寻及收集事实FGzbhu34oKZEkAnti Acquisition System FILTER→选择收集的资料ut5ZkXpVSRdMpyAnti Acquisition System FIGURE→拟定初步计划jfAOnpCOmZrUkdAnti Acquisition System FACE→制定实施行动计划lu6b8vaOz73Anti Acquisition System FOLLOW→计划的实施lnDJpnZd7hKsTcakJAnti Acquisition System第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。rm4L2XXoIg8sJ9xAnti Acquisition System第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。UWw6zBHc7imL8IAnti Acquisition System