销售基本步骤

2024-06-21

销售基本步骤（通用11篇）

销售基本步骤篇1

销售基本步骤

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。——基本路数。销售：基本路数、提问技巧、倾听技巧、谈判技巧及销售方式。

销售方式——研讨会

销售步骤：

一、收集情报最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料（战场）。

1．发展内线

内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的人。

2．收集情报资料

情报资料包括：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。

对个人资料的悼念和分析往往是制定行动计划的关键。如二战中的诺曼底登陆日期的确定（行动）原因 P86-87

3．对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索—>找出客户之间的关系 P87

4．销售机会分析

销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。

销售机会分析是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。

那怎么进行销售机会分析呢？

—>你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。

二、建立关系

如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？

1．认识——利用个人资料，在拜访时建立好感

2．约会——投其所好，开始约会

3．依赖——无话不谈，例如：和客户的家庭活动，去打高尔夫球，当然包括三板斧的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

4．同盟者

很多销售人员认为将客户关系推进到依赖就足够了，其实不然。客户依赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订

单中相关的客户甚至有好几十个人，你还要通过这个依赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。

只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当然你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵部阵，那时敌人进入你的战场，你就可以展开屠杀了。

“三板斧”：第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉ＯＫ找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。

三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去这些事儿的。

如果说某销售人员经常与客户去搞三板斧，就证明了他没有做通客户决策层领导的工作。

对于项目，在出击之前仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。利用渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究：

首先，研究公司（客户）的全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样。

其次，开始了解和研究客户公司营销的现状。

三、挖掘需求

当建立依赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键。那什么是需求呢？

需求是一个五层次的树状结构。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案包括需求采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户燃眉之急，这是销售核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

四、竞争策略 —> 呈现价值和竞争分析客户采购时，绝不是只看某个指标。因此，应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。

销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势；，去巩固优势消除劣势。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。（在竞争对手已经签了合同就差收款时，必须先将客户从竞争对手中抢过来，才有机会展示自己的优势，因此，此时的当务之急是找到竞争对手让客户完全不能接受的、致使的劣势。）

机会是不会自动变成定单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动。

五、赢取承诺

其实，谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？决定谈判最终价格的是客户需求。在谈判过程中，无非是谈价格、服务、付款每件和到货日期等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

六、跟进服务

经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

销售基本步骤篇2

关键词：地铁车辆,限界计算,校核

在地铁车辆设计过程中, 地铁车辆限界关系着车辆的运行安全。当前, 国内的地铁车辆限界大多采用CJJ 96—2003《地铁限界标准》。限界校核贯穿了车辆的设计、生产、运营调试的全过程, 下面介绍一种在不采用计算软件的情况下, 利用Excel按照CJJ 96—2003《地铁限界标准》进行地铁车辆限界校核的计算方法。

1 地铁车辆限界基本概念

1. 1 基准坐标系

基准坐标系是垂直于直线轨道线路中心线的二维平面直角坐标 (见图1) 。横坐标轴 ( X轴) 与设计轨顶平面相切, 纵坐标轴 (Y轴) 垂直于轨顶平面, 该基准坐标系的原点为轨距中心点[1]。

1. 2 计算车辆及其轮廓线

当前制定限界时设定的某种车辆, 包括各项构造参数、横断面轮廓尺寸及水平投影轮廓尺寸等, 均是车辆限界核算的依据。计算车辆横断面上最外点的连线为计算车辆轮廓线[1]。

1. 3 偏移及偏移量

在基准坐标系内, 因车辆和轨道的公差、磨耗量、弹性变形量、车辆各种振动等原因, 车辆在运行中偏离轮廓线上各计算坐标点定义的基准位置, 这种现象称为偏移。在横坐标方向的偏移称为横向偏移, 在纵坐标方向的偏移称为竖向 (向上或向下) 偏移。上述偏移的量值为偏移量。

1. 4 车辆限界

“车辆限界”是计算车辆 (不论是空车或重车) 在平直轨道上按规定速度运行, 计及了规定的车辆和轨道的公差值、磨耗量、弹性变形量以及车辆的振动等正常状态下运行的各种限定因素而产生的车辆各部位横向和竖向动态偏移后的统计轨迹, 并以基准坐标系表示的界线 (不包括故障工况) [1]。车辆限界实际上就是“动态包络线”。

1. 5 车辆限界计算要素

(1) 转向架轮对处于轨道上最不利的运行位置。

(2) 轮对与转向架构架之间的横向及竖向位移量。

(3) 转向架构架与车体间的横向及竖向位移量。

(4) 车辆的空重车挠度变化及竖向振动。

(5) 车辆的制造公差。 (6) 车辆的维修限度。

(6) 车辆的维修限度。

(7) 因车辆制造、载荷不对称引起的偏斜。

(8) 车辆一系悬挂和二系悬挂的侧滚位移量。。

(9) 车体相对于轨道线路最不利的倾斜位移量。

(10) 轨道线路的垂向及横向几何偏差、磨耗、维修限度及弹性变形量[1]。

2 限界校核

下面以B2 型地铁车辆为例进行说明。车辆运行线路轨距为1 435 mm, 整体道床, 且站台与车辆间水平距离为100 mm, 站台面距轨顶垂直高度为1 050 mm, 车辆采用架空接触网受电弓受流方式, 列车编组: + Tc* Mp* M = M* Mp* Tc + ( + 为全自动车钩, = 为半自动车钩, * 为半永久牵引杆) , 各种工况下的载客量 (乘客60 kg /人) 如表1 所示, 车辆主要参数如表2 所示。

/mm

2. 1 参数整理

(1) 收集计算车辆相关CAD图纸 (比例为1∶1) , 包括列车编组图及车顶、车下设备各断面图, 如受电弓、空调、废排等的断面 (见图2) 。

(2) 收集计算车辆相关参数。计算参数包括车辆参数 (含受电弓、车体、转向架) 、轨道参数、接触网参数。可参照CJJ 96—2003《地铁限界标准》中的“车辆限界计算用参数表”, 根据计算车辆、运营线路的轨道及接触网的实际情况做相应修改或选择。以车辆定距为例:若计算车辆为标准中规定的A型车, 则车辆定距选择表中的15. 7 m;若为标准中规定的B型车, 则车辆定距选择表中的12. 6 m;若计算车辆的定距与标准中的不一致, 则取实际设计值。其他参数值均参照此方法确定。

(3) 描绘车辆轮廓点。将车辆各断面进行叠加, 按图1 所示的基准坐标系, 以折线逼近曲线的原则绘制计算车辆轮廓线, 车辆轮廓线包括受电弓、车体 (包括空调、废排、车门以及车体外部安装的凸出车体的设备等) 、转向架 (构架、簧下部分、踏面、轮缘) 。将坐标系Ⅰ象限中轮廓线的各点进行标序 (见图3) , 并在基准坐标系中找出各点坐标值备用。描绘完成的轮廓线示意图如图3 所示。

2. 2 编辑计算表

利用Excel的公式编辑及计算功能, 将CJJ 96—2003《地铁限界标准》“3. 1. 3 ”条中的公式在Excel中编辑形成计算表。计算表中应按受电弓、车体、构架、簧下、轮缘、踏面各部分分别编辑相应的计算公式, 且计算表中分参数输入区、结果输出区及计算过程区。其中, 参数输入区包括计算车辆轮廓坐标点、计算用各参数;结果输出区包括各轮廓点的横向和纵向偏移量、各轮廓点计及相应偏移量后形成的坐标值。截取的部分计算表如图4 所示。

2. 3 计算及结果处理

根据计算车辆的运行环境 ( 隧道、直线地面或高架) 、载荷状态 (AW0 ~ AW3) 、运行速度、风速、站台等进行组合, 整理出需要进行校核的工况, 具体以计算车辆相关的要求 (如标书要求、合同要求、线路特殊要求等) 为准, 通常有以下工况:

(1) 直线地面 (AW0 ~ AW3) , 最高运行速度为Vmax, 正常风速;

(2) 直线隧道 (AW0 ~ AW3) , 最高运行速度为Vmax, 正常风速;

(3) 直线地面站台 (AW0 ~ AW3) , 速度为V (停车或限速越站) ;

(4) 直线隧道站台 (AW0 ~ AW3) , 速度为V (停车或限速越站) ;

(5) 直线地面 (AW0 ~ AW3) , 速度为V (停车或限速) , 飓风。

根据列出的工况逐一进行计算。当对某工况进行限界计算时, 需要先对参数输入区中部分因工况不同而引起变化的计算参数进行修改, 在结果输出区中相应输出限界校核结果。

不同工况的限界校核结果即为各轮廓点 (x, y) 分别计及相应的横向及竖向偏移量后形成的坐标点 (x', y') , 将各点 (x', y') 用CAD在基准坐标系中依次连线而形成动态包络线。在相应动态包络线的同一基准坐标系中, 将计算车辆须满足的车辆限界分别与计算出来的各工况的车辆动态包络线进行比较, 若动态包络线在规定的车辆限界内, 则限界校核满足要求;若动态包络线超出规定的车辆限界, 则不满足限界要求, 此时须先分析引起超限部位超出限界的因素, 然后修改其相应因素的设计值并再次校核, 直至满足限界要求为止。

某项目的直线地面 (或高架) 限界的计算结果示意如图5 所示。

3 参数取值注意项点

CJJ 96—2003《地铁限界标准》中规定的众多参数、计算公式以及各种限制条件在具体的计算中比较复杂, 在很大程度上增加了应用的难度。不同的工况, 限界校核用的部分计算参数需要相应变化, 常见的注意项点如表3 所示。

在CJJ 96—2003《地铁限界标准》中, 公式3. 1.3 - 1 中的“ΔShd”为受电弓相对车体横向晃动量, 仅用于计算受电弓偏移量, 计算其他部位时该“ΔShd”应取0。此外, 3. 1. 3 - 1、3. 1. 3 - 6、3. 1. 3 -7、3. 1. 3 - 8、3. 1. 3 - 9、3. 1. 3 - 10 等公式当中的“1 500”为滚动圆名义距离, 若计算车辆的运行轨距发生变化, 该值应相应变化[3]。

4 结束语

利用Excel的计算功能对地铁车辆进行限界校核, 是一种基础的计算方法, 简单易懂, 计算结果可靠, 便于校核人员熟悉计算原理及过程、便于查找错误, 可用于验算和校核计算机软件计算结果的准确性, 也可供地铁车辆限界设计人员学习和参考。

参考文献

[1]CJJ 96—2003地铁限界标准[S].北京:中国建筑工业出版社, 2003.

[2]罗湘平, 沈培德.城市轨道交通车辆限界计算方法研究[J].城市轨道交通研究, 2002, (2) :40-46.

培养语感的基本步骤　　篇3

一、初读想像，大体把握

“国文本是读的学科。”教师应首先让学生自己去读，充分想像，想像怎样的人、怎样的景、怎样的事，甚至怎样的理，从而把握文章的大体内容，达到学习语文的第一目标——读懂基本的文章(大纲)。读书应像三昧书屋里的寿老先生，朗读“铁如意，指挥倜傥，一座皆惊”时，“总是微笑起来，而且将头仰起，摇着，向后面坳过去”。这是一种较高的阅读境界：心口高度一致，思维高度集中，心神专注于内容之中。可以朗读，也可以默读；可以快读，也可以慢读。哪种读法都可以，重要的是把文字转化成大脑中的画面，走入文章，这是阅读的基础一步。

二、再读重点，品要义

如朱熹所说“熟读而精思”，要求“字求其训，句索其旨。未得于前，则不敢求其后，未通于此，则不敢忘乎彼”。有的文章很长，在教学时，就应注意抽出内含信息较多的语段，细细品味，拂去表面含义，掘出真正内涵。我们常说，要善于把书读“薄”即这个意思。所谓的品味，就是所说的“涵泳”，要有强烈的作者、读者意识，沉浸在其生动具体的语言环境中，达到咬文嚼字的工夫。那么，给我们一篇文章，怎样判断哪一部分是信息含量最大的部分？这一点，教师需在分析现代文重点段落的基础上把一些方法总结给学生。如：一般记叙文的背景及结尾；议论文点出中心论点的段落，关联词较多的语段；散文有文眼或感情基调较明显或表现手法较集中的段落。抓住了这些，也就抓住了文章的灵魂，然后稍点拨疏通一下其他的“血肉”就可以了。

三、整合关键词语，归纳中心

汉语语言是最富表现力的文字，每个汉字都有其灿烂的生命力。它能概括全文或某段内容，是意义或主旨的高度浓缩，是作者写作意志和情感表达的聚焦点，惟其此，才造就了一篇篇精美的文章。抓住了关键词语，就突出了重点，就攻克了文章中细小而又最富表现力的部分，就能带来牵一发而动全身，以少胜多的效果。哪些是关键词语呢？从结构来看，处于段首或段尾具有总括性的句子；从内容来看，表达作者观点或感情的句子；还有那些反复出现的词语。关键词语找出并勾画，揣摩它们之间的联系，加以整合归纳，理出整篇文章的中心思想或观点。这样，由第一步的感性想像，到第二步的找出重点段落，再到这一步重点词语，理性思维越来越清晰，对文章的理解也会越来越全面、深刻、准确。

四、评价写作特色，提高审美能力

我们学习语文，除了应达到的理解认识和情感体验目的外，还有学以致用的写作目的。所以要探讨作者为了使自己的思想感情达到最佳表现所运用的写作规律，知晓“怎样写的”。这里面，既有表达方法，也有构思剪裁方法，还有独特的选字用词造句修辞等方法。小学和初中已有相应积累，高中生初入学，教师可再作些系统讲授，但主要是实际阅读时，对每篇文章独特的写作特点形成感性认识，潜移默化中提高书面表达和交流的能力。

五、探究思想意义。提出个性见解

探究能力是新考纲提及的一种新的能力，是在理解、分析、整合基础上发展了的能力层面。探究的重点有两个方面：探讨文本反映的人生价值和时代精神；探究文本中的疑点和难点，提出自己的见解，即你的看法。对于这一点，教师在引导学生发表个人见解时，须注意立足于文本，这个观点要有理有据，而且一定要从文本中来。比如2007年高考山东卷的一篇现代文阅读考查的一道探究类题目：

(一)22、作者说人在孤独的环境中，往往容易采取酗酒、乞助或寻求怜悯等方式来解脱自己。你怎样看待这种人生态度？假若你处在这样的环境又会如何？请联系全文探谈你的看法。

答案：这都不是积极的做法。身处逆境，至少要保持平和的心态，更重要的是在逆境中能在心中点一盏温情的灯，保持自我，不失人格，不失风骨，勇于进取。

从答案来看，其要点取自原文的关键句或关键词，显然，虽是要求谈“你的看法”，但不能脱离文本空谈，须立足文本，正确理解作者的观点。当然，课堂教学时，为了激活学生思维，可适当放宽学生的个人见解。

完美销售的十大步骤篇4

步骤之一：事先的准备

①专业知识，复习产品的优点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步骤之三：与顾客建立信赖感

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变„„④决策人是谁„„⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

步骤之六：做竞争对手的分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

步骤之七：解除反对意见

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。

一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

步骤之八：成交

①“冒险”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”)。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自

自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

A、文字B、声调语气C、肢体语言。

销售十大步骤专业范本篇5

从销售流程化的实践来看，有些公司没有根据销售人员的特征进行分类，是导致效果不理想的重要原因。其实，一般来说，销售人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型销售人员富于冒险精神和进取心，而农夫型销售人员擅长反复地耕耘。

与销售流程的三部分相对应，要让销售流程良好运转，在用人上可以这样分配：寻找新客户的销售工作，主要由猎人型的销售人员来做；而维护现有客户的工作，则主要由农夫型销售人员来做；第三部分的转介绍客户工作，则由农夫型销售人员获得名单，然后由猎人型销售人员跟进。

所以，有流程和分工并不必然保证销售效率的提升，让什么样的销售人员做什么类型的工作，才是流程背后的秘密。

十大步骤专业范本

以上对销售流程做了一个大体分类，而更专业的分类，则应有以下十个步骤。

第一步：聚焦少数、重点潜在客户。

第二步：通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员，也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户，会比贸然拜访成功率高出80%。

第三步：进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等，都应该在这个阶段进行彻底调查。

第四步：与客户建立良好关系。美国最新的调查显示：如果销售人员能做到这一点，同等情况下，成功概率会比别人高出93%。很明显，前面流程中的三步，是这一步的基础。

第五步：围绕客户需求，对客户有效提问、认真聆听。根据美国的一项调查显示，95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以，提问和倾听的过程，是销售流程中的重要环节。

第六步：成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程，销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议，销售人员应学会理解和接受客户的意见。

第七步：向客户进行有效的产品信息传递。产品信息传递要回答以下几个问题：我们以前给谁服务过？客户为什么不选择其他供应商而要选择我们？客户会有怎样的收益？

第八步：识别客户的成交意向。在这一环节里，销售人员要有耐心去等待，要尊重客户的决策过程。

第九步：与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程；二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。

第十步：完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中，客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。

实战经验-销售的40个步骤篇6

01.展示我司代表性产品和资料:

02.拿出客户组织架构和采购流程:

03.确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》:04.形成照明现存问题记录表（客户需求）:

05.已跟班展示，基本确定类型:

06.拿出解决现存问题的试灯报告:

07.客户所处购买阶段已经清楚:

08.客户已经有预算:开发:

09.得到采购人员的认同和支持:

10.找到客户本次购买的关注点:

11.找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施:

12.根据关注点制定针对性的服务方案:

13.听取客户的意见和建议，形成修改后的服务报告:

14.将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同:

15.向客户演示服务方案中的产品:

16.和客户落实请购计划(数量和时间和可能的费用渠道):

17.找到二级目标点(指导员):

18.找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施:

19.邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见:提案:

20.给审批决策者演示过产品特点:

21.客户的投资回报分析已经完成(照明解决方案):

22.审批决策者实际看过现场效果:

23.技术需求已经满足:

24.已经和决策者落实好资金来源:

25.给客户提供初步的售后服务计划:

26.采购计划决策者审批通过:

27.进入物资采购入围短名单:成交:

28.确定采购阶段决策者:

29.确定采购决策者最关注的两个价值点:

30.结合价值点确定我司竞争优势:

31.已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致:

32.决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号:

33.采购方已经接受公司报价:

34.按合同条款与客户达成一致:

35.服务承诺书已经被公司审批:

36.采购方已经认可我司的服务承诺书内容:

37.已经与客户签定正式的客户盖章合同:

38.已经制定向决策者表示感谢方案:

39.向决策者表示感谢方案已被公司批准:

销售基本步骤篇7

1 基本检查法

现在惯用的耳、目、口、鼻、手等感觉器官对病畜直接检查, 既是基本检查法。包括问、视、触、叩、测温等。条件较好的地方, 配有辅助的特殊检验法, 如化验室常规检查、动物试验等。直接检查法貌似陈旧、粗糙、简陋。但真正动用起来, 想达到心手相应、应付自如, 却是不容易的事, 需要反复实践, 积累经验并且在理论上钻研提高。认识来源于实践, 正确的诊断治疗方案来源于对病畜的调查研究, 利用直接的优势抓住对诊断最有意义的材料。有条不紊地进行问诊、视诊、触诊、嗅诊和测温等。

(1) 问诊。了解病畜初期情况, 找出是原发病或是继发病及其病原病因的线索。

(2) 视诊。中医有“望而知之谓之神”之说, 视诊是了解病畜全部情况, 即病的发生、发展和愈后, 要注意病畜的年龄体况、神经系统活动所表现出精神外貌、状况异常姿势行为。如:破伤风病、狂犬病、伪狂犬病[1]、醋酮病、膝盖骨脱位并等, 当时可确诊。腹痛病虽不能直接定为某种胃肠病, 但也是几种胃肠病的主症。如:中医所说“蹇唇似笑冷伤脾, 口吐清涎胃冷虚打尾伸腰痛可知, 回头观腹肠中痛, 鼻脓腥臭肺经亏”, 观看病畜大小便情况, 诊断泌尿系统病, 消化系统病也有重大作用。“肺与大肠相表里, 心与小肠, 肝与胆, 脾与胃, 肾与膀胱”, 意思是说肺与大肠同时病, 则说明此病难医, 愈后不良。其他以此类推, 了解了这些对病的轻重愈后均有很好的指导意义。

(3) 触诊。触诊是利用手掌手指手背甚至直接感觉, 检查患畜各部情况, 判定其温度、硬度、疼痛、形状、声响、活动和弹性、脉搏检查等, 有些病当时可确诊, 触诊对消化系统疾病诊断有重大作用。

(4) 嗅诊。该法虽然应用不广, 对呼吸出带臭的气味, 判定为呼吸系统疾病[2];带烂苹果味, 判定为酮体病;排粪带酸臭味, 判定为肠内容物含碳水化合物较多发酵所致。反刍食团, 有逼人不能忍的特殊味, 判定为患前胃迟缓病等, 较准确可靠。

(5) 叩诊, 嗅诊。是借助于简单的器械搜集与病情有关的资料, 它是直接检测循环呼吸系统新陈代谢等功能好坏, 可以显示出病不同阶段机体机能演变情况。也是愈后的依据。

(6) 测温。一般说器官有炎症或有传染、原虫病、体温均偏高, 未经治疗体温自降愈后不良, 低于常温的病, 愈后也不好。

总之, 运用对病畜的调查、观察、检查, 在临床实践中搜集丰富合乎实际的各项资料, 并客观描述和记载才有可能建立正确的诊断。

2 诊断步骤

2.1 初步诊断

把搜集的症状综合起来, 加以具体分析, 去伪存真再进行推理判断, 这是抽象的思维进行认识疾病本质的过程, 症状不同判断也不同, 症状虽同但轻重程度呈现的时机不同, 各种和个体差异, 其重要性也不一样。因此, 对症状必须仔细思考, 才能正确认症, 作出正确的诊断。

2.2 区别症状

分清主次, 从畜体组织结构所发生的量变、质变以判断疾病的存在。这些变化情况成为症状, 随着疾病的演变, 症状有规律的呈现, 这些症状有的表现明显, 突然出现;有的不明显甚至不显, 只要细致地观察, 按步骤检查可以找出线索。症状的分类方法很多, 如故有症状与偶然症状、功能症状与解剖症状。原发症状与继发症状前驱症状与后遗症状等, 一般分类如下。

(1) 示病症状。表现其特有, 并且其他疾病从不出现的症状, 如听诊心脏有拍水音, 即可判定为创伤性心囊炎。马来因点眼呈阳性反应, 即为马鼻疽病。

(2) 局部症状。常在病畜某器官或组织表现明显的局部反应, 即为局部症状。如患畜采食时, 常吐出嚼过的食物, 表现为牙齿病。关节有炎症显跛行。

(3) 一般症状或全身症状。家畜是在中枢神经系统调解下的统一体, 并且与环境保持相对平衡关系, 一旦发生病变, 不是某一局部发病, 而是整个机体对于致病因素的反应。任何疾病可能出现全身倦怠、精神萎顿、食欲减少、体温升高、脉搏变换等。此种变化的症状, 虽不能作为确诊病的根据材料, 但全身症状的有无轻重变化等, 对于病势轻重病的种类性质、病程愈后等的判断, 均可提供有力的参考。

(4) 症候群。有些症状同时或相继出现而又相互联系, 这就是症候群, 也称综合症。如病畜疲劳、咳嗽、呼吸困难、心脏收缩期杂音、出现腹水或肺水肿, 继而导致心脏衰竭。在各种症状中, 示病症状、局部症状、症候群三者有决定诊断意义。全身症状可作为判定病情轻重愈后的参考。主要症状与次要症状应进行区别, 主次是相对的, 对不同的病期、个体, 应具体情况具体分析、具体对待。如病畜处于极危险期, 则注意全身症状的变化, 是否将死亡处于病的明显期, 则注意示病症状。查明症状原因, 对患畜诊断何种病, 还要确定其发病的原因及其性质, 就要从问诊调查了解, 结合生理与病理知识而加以判定。

2.3 找出症状的相关性

机体是统一的整体, 各器官组织是密切相关的, 临床上根据疾病出现时间的先后, 而且区别原发病与继发病[3,4]。总之, 把所搜集到的资料和症状进行归纳整理, 分清主次, 查明原因, 分析其相互关系, 作出正确诊断。临床诊断采用方法是推理判断法。运用步骤是先用鉴别症状, 后用论证症状。此2种诊断思维方法是结合交错运用的, 在疾病的早期缺示病症状, 仅根据病的某一或几个主要症状提出相似的疾病, 这就是鉴别诊断法。对简单易认的疾病, 即从起病情况、临床症状、检查结果、疾病经过治疗效果等, 找出完全符合某一疾病的论据, 这就是论证诊断法。愈后判断是对疾病的时间及其转归提出相应的看法, 这不仅是畜主最关心的事, 对于兽医临床人员也是一项重要工作。有了正确的愈后判断, 可作为判定防治措施的参考。实践是检验真理的标准。初步诊断是正确的, 必须通过防治实践效果来验证。实践论证, 初步诊断是正确的, 此初步才变成最后的诊断。总之, 兽医临床诊断学是有基础知识丰富经验和高度智力的一种科学技术, 通过实践认识, 再实践再认识这种形式循环往复以至无穷, 这就是兽医临床工作者必须遵循的原则。

参考文献

[1]黄忠森, 王强, 孙跃进.猪伪狂犬病的诊断与综合防制[J].畜牧与饲料科学, 2009 (S1) :20-23.

[2]胡恒龙, 王强, 左瑞华.猪繁殖与呼吸综合征——猪蓝耳病的诊断与防制[J].畜牧与饲料科学, 2009 (S1) :29-33.

[3]张雯雯.猪衣原体病的诊断与防治[J].河南畜牧兽医:综合版, 2012 (1) :25-27.

头像素描的基本步骤及要点篇8

定构图

上下的位置决定了头的大小，尽量把构图画得向上一些，原则上不要超过原有大小；左右的位置首先看人脸的方向，鼻子前面的位置多留一些。多观察基本比例，人的脸型是瘦还是胖，不要大意。

找三停

首先注意的是人的基本动态，在一般情况下，两个眼睛的位置都不是水平的，多少有一些倾斜。其次看整个头部是仰视还是俯视，一般平视的机会不太多，平视的时候眼睛一般在头部的上下二分之一处，仰视眼睛高，俯视低些。在确定眼睛的位置后，找出眉弓、鼻底的位置。

找鼻子的位置

在确定三停的基础上，先看脸的朝向一侧鼻根外侧距离脸的轮廓距离，再找鼻根的宽度，之后找两边鼻翼的位置，用流畅的线条把鼻子大的体积表现一下。

眼球的范围

注意是眼球的范围，不要过早地去找眼皮的具体形，上下左右找到以后，找一下球体的感觉，把暗面表现一下。

嘴的范围

下嘴唇最突出的位置是从鼻底到下巴二分之一的地方，口裂稍高一些。确定口裂的高度以后，找上嘴唇总厚度和下嘴唇方肌的厚度，然后定出嘴角。嘴的体积应该找到两侧口轮匝肌的范围，人中是最前端的位置，不要找唇线，重点在嘴的体积，把整个暗面大概铺一下。

耳朵轮廓

首先根据眼角外侧的位置看鬓角到眼角的距离，找出鬓角的宽度：看你的角度，如果能看到两侧鬓角的话，一定要一起画，高度要和眼睛方向一致；如果只能看到一侧的鬓角，多注意鬓角到耳朵的距离。耳朵先看高度，再看宽度，定出大的轮廓就可以了。

头顶轮廓

根据鬓角和耳朵的位置，找出发迹线和头发外轮廓，注意发迹不要勾的太死，要放松一些。如果额头的轮廓一侧看不到头发，一定要注意眉弓的厚度、额结节转折的位置。

脸型轮廓

有耳朵位置以后，根据鬓角的位置，看颧骨最外面的位置，只能看到一侧耳朵的时候，脸前面的颧骨是最突出的地方，向下要注意两个位置的穿插：能看到咬肌时，咬肌在颧骨下面；看不到咬肌时，口轮匝肌在颧骨前面，下颚在咬肌或者口轮匝肌的前面。耳朵这一侧在找轮廓的时候，注意几点：耳朵是略微倾斜的，在下颚最后面开始的地方看准和耳朵的关系；下颚后面转折的地方是和嘴角等高的；下巴不要用单线来勾，一定要看出下巴本身的厚度和脖子的距离；顺手定出脖子和衣领肩线的位置。

步骤二：找大结构

额头的结构

额头正面的范围是从两个眼睛正中的位置垂直向上到额结节向后转折的位置，这中间的范围是正面朝前的，从颞线向后颧骨以上眉弓后面的部分是额头侧面的部分，侧面和正面之间的范围就是斜面的范围。

脸部的结构

从眼角正下面颧骨的正面范围加上嘴的正面范围（鼻子两侧），再加上下巴正面的范围是脸的正面，脸的侧面是颧骨的侧面加上咬肌侧面的范围，侧面和正面之间的范围就是脸斜面的范围。

脖子的结构

脖子就是喉结加上两侧的胸锁乳突肌，大的感觉是圆柱体。一般情况下，脖子后面大部分都被衣领遮住了，所以我们只要在大的圆柱体的基础上重视喉结的结构就可以了。

头发的结构

头发的结构最基本的感觉是和头一体的，随着额头体积的转折变化，其次头发是有厚度的，长头发要根据发型进行分组，注意抓特征。

步骤三：分析五官的结构

在这一步，调整形是很重要的，在深入的同时，检查一开始定大形时出现的问题，及时更正。

眉弓、眼睛

眼睛是球体，扣在眉弓里面。先找出眉弓围绕眼球向里折的范围，重点在鼻根的位置，两侧眉弓要一起画。

眼睛的具体形态要先找出上眼皮最高处，再定两个眼角，连起来就好了，注意眼皮的厚度，不要用单线。下眼皮的方法一样，注意上眼皮包着下眼皮。两个黑眼珠的方向要一致，注意黑眼珠上部被上眼皮遮住三分之一，同时看准眼皮具体的特征，把眼皮的体积画一下。

鼻子

在鼻子范围的基础上，先找鼻头，鼻头接近球体的感觉，我们就按球体来塑造。把鼻子向下的面整个压一下，找两个鼻孔的形状，注意方向和眼睛一致。两侧鼻翼外沿的弧线向中间连起来，整个鼻头的范围基本占鼻根到鼻底的一半。之后画鼻梁，首先注意鼻根的位置——两个眼睛中线连起来的位置，鼻梁的体积按圆柱体来理解，五调子要完整，高光的方向要和鼻头一致。

嘴

画嘴先找人中，按人中的方向找嘴中间的位置，这样嘴的方向就不会出问题。找准两侧嘴角的位置，注意唇线不要抠得太死，上嘴唇的两端最后要藏在嘴角里。

下嘴唇一定要注意体积，不要抠唇线，一要注意下唇方肌的体积，是上下转折的；二要注意左右的转折，跟着整个头部的交接线画，一般有两个转折：一是人中，二是颧骨下面转折点与下嘴唇中点连线的位置，嘴的体积最外侧在口轮匝肌外面结束。

耳朵

耳朵的形态一般是倾斜的，注意下面朝前一些。体积的重点抓上面的耳轮和下面的耳垂位置突出感，中间是凹下去的。另外，要注意耳轮的厚度，不要画成薄片，

步骤四：调整黑白灰秩序

头像的基本黑白灰关系要把握以下几点：

五官要突出

眼睛上重颜色的一般秩序：上眼皮与黑眼珠重叠的位置第一，瞳孔第二，亮面一侧眼角第三，暗面一侧眼角第四；整个上眼皮比下眼皮重；抓住下眼皮的体积，包括所有的投影都加重。眉弓重颜色的一般秩序：向光一侧向下转折位置加重，鼻根内侧与眼球转折处加重，强化眉弓在眼睛上的投影；眉毛最后画在眉弓上，抓特征。鼻子重颜色的一般秩序：两个鼻孔亮面一侧要重些，鼻孔与鼻头的边缘最重；强化鼻底暗面，加强交界线；加强鼻子的投影。嘴唇重颜色的一般秩序：口裂中间最重，其次是亮面一侧的嘴角，下来是暗面一侧的嘴角；大关系是口裂最重，下来是下唇方肌与下嘴唇转折处，其次是下唇方肌下沿。

脸部的黑白灰

抓整个面部大的交界线，但是颜色一定要弱化，否则就会吃掉五官的颜色。按我们一开始分的三个大方向的面来塑造，体积出来就可以了，重点在于脸的轮廓上面的几处重颜色，最重的颜色在下巴上，亮面一侧下巴轮廓最重，暗面一侧是下巴底下到脖子之间的面重，其他的轮廓秩序为向上的位置弱，向下一些的重。下巴和脖子的感觉是：下巴对比强，脖子是灰的。

头发的黑白灰

画头发用线时，尽量按照生长的方向给线，把握住头发大的交接线和面部一致的原则，画出头发的厚度、特征。最重的颜色一般在亮面一侧的额头外面，第二重在暗面头发耳朵后面的轮廓处，第三重在交接线处。

脖子周围的黑白灰

主要压亮面一侧脖子外面衣领暗面，暗面一侧抓投影关系，投影最前沿重些，其他都是灰的。

步骤五：统一对比，完成画面

调整画面不协调的地方，刻画一些小的细节，比如明显的皱纹等等，调整各部分的衔接位置，完成画面。

（墨言）

探究学习基本步骤与问题类型研究篇10

关键词：探究学习；基本步骤；问题类型

中图分类号：G633.96 文献标识码：A 文章编号：1005-2410（2015）06-0032-02

一、探究学习的基本步骤

1.体育教师讲授指导与学生自学相结合

对于学生探究学习来说，什么因素是必备条件，那就是学生是否具有一定的体育知识储备，他们是否具有提出问题的能力和思考与回答问题的能力。如果这些知识与能力不足，那么，探究学习实际上是很难有效地进行的。下面要解决的问题就是，这些体育知识和能力通过什么途径来获得呢？一是通过学生的自主学习，二是通过体育教师的讲授指导。在探究学习实践中，我们倡导学生的自主学习要与体育教师的讲授指导相结合，这样效果才会更好。

2.合理地设计有一定深度和难度的问题情境

问题情境设计是否合理，关系到能否帮助学生解决探究学习中面临的“目的虽然明确但怎么才能达到”的心理困境问题，当学生在学习内容与其原有认知水平不契合、不匹配时，疑难问题会成为学生急切必须解决的心理困境问题。所以，合理地设计有一定深度和难度的问题情境，首先是要给予学生有一定深度和难度的学习内容，然后是激发学生探究新知识的动机，继而是开发学生新知识的学习能力和新问题的创新性解决能力等。合理地设计问题的情境根本在于必须合理地进行问题设计，严格来说，没有一定深度和难度问题的探究学习，是对学生没有产生一定心理困境的学习，探究的意义和价值都会大打折扣。所以，合理地设计有一定深度和难度的问题情境是探究学习的一个重要环节。

3.提出问题是探究学习的核心要素

在体育教学中，许多教学内容都大同小异，问题会经常地出现，同样也会降临到许多老师和学生头上，但并不是所有人都能够发觉到问题的存在并且把它提出来，这就是老师和学生都存在发现和提出问题的能力有差异的问题。我们需要的是能够敏锐发现并提出问题的教师和学生，当然由体育教师向学生提出问题的探究学习是比较多见的。探究学习提出的问题应该是有一定深度、有一定难度的，一般来说是从记忆性问题开始，其后向理解性问题过渡，最后向创造性与批判性问题推进，所谓先易后难、层层递进、逐渐提高就是这个意思。

4.探究学习时教师的组织与指导最重要

问题提出之后，如何组织与指导学生进行探究，体育教师要考虑下述一系列的问题，如确定探究学习的进度；预先给学生一段时间让他们自主地开展非指导性的探究；明确探究学习中学生自主活动的重点；明确体育教师指导的重点，如何指导，何时介入，介入多少，怎样指导才算充分；及时提供背景资料或有关信息，适时传授相应的准备性知识，适时指导学生向其他人或同学求助等，这些都是体育教师在探究学习中要考虑的具体问题，也充分表明了探究学习时体育教师的组织与指导是多么的重要。

5.探究学习的及时反馈与总结不可少

探究学习的及时反馈与总结必不可少，探究学习中，体育教师的理解更深刻，知识与技能的水平更高，在探究学习与指导中处于主导地位。但是学生的思维和认知在不受众多背景性知识的约束下，可能会有更独特的视角，因此，在探究学习中要珍视学生独特的感受、体验和理解，并应加以鼓励。探究学习中，学生可能并没有找到应该有的答案，可能有一些对问题的不同于常理的理解，也可能因学习能力有限、知识准备不足而没有真正投入到探究学习之中，体育教师要思考不同情况出现后的对策，做好随机应变的准备。

二、探究学习的问题类型

探究学习的关键是要能提出激发学生学习动机、具有一定难度、具有一定探究意义与价值的问题。那么，探究学习的问题都有哪些类型呢？常见的问题类型有以下几种，我们以体育老师在抢篮板球教学中的探究学习为例，对问题类型进行分类叙述。

1.“是什么”类型

回答这类问题，就是要指出或确认某个经验事实。如体育教师提的探究问题是，同学们现在看一场篮球比赛录像，我们观察到，投篮命中率高的球队一般投篮命中率可以达到60%～70%的比率，而投篮命中率低的球队一般投篮命中率却只有30%～40%，那么，60%～70%与30%～40%之间的比率差距是怎么造成的呢？学生讨论后，回答：“60%～70%的球队比30%～40%的球队抢到篮板球多。”“很对，这说明抢篮板球的学习是不是很重要？这正是我们今天要学习与掌握的教学内容。”体育教师用探究问题做课的导入很成功。

2.“为什么”类型

回答这类问题，就是要寻找事物或现象之间内在的因果联系，从而对某个或某类经验事实提供一定的理论解释，或者针对某种理论提供一层比一层深的理论解释。如看录像中，体育教师继续提问：“下面注意观察，抢篮板球成功技术实际上只占20%，如果几个人抢篮板球，怎样才能有效地抢到篮板球？”学生交头接耳地讨论起来，然后选了一名学生进行回答：“要想抢到篮板球，我们感觉要先站好有利位置进行卡位。” 体育老师说：“回答得很好，这正是我们这节课的一个重点与难点内容。”这个问题的抛出使学生很快就理解了教学的难点与重点，有助于学生的有效学习。

3.“有何用”类型

可以从事物或现象的应用方面提出问题。如体育教师提的探究问题是，同学们注意看，我做两个不同的示范动作，这两个示范动作不同点在什么地方？有学生抢先回答：“一个动作有转身，一个动作没有转身。”“很好。”体育教师进而追问：“转身为什么呢？”学生不太坚定地回答：“为了寻找起跳时机。”另一名学生赶紧接着回答：“还是为了有利于快攻。”这个问题链对抢篮板球后的快攻路径交代得很清楚，把学生的思路一步步引导到体育教师想要的答案上。体育教师继续问：“抢篮板球时，双手和单手有什么区别呢？”学生回答：“单手高。”很实用的问题一下就让学生理解了单双手抢篮板球的不同意义了。

4.“如何做”类型

根据对学生“如何做”要求的不同，需要学生能将问题进行比较、分析、综合、抽象、概括。如体育教师提的探究问题是：“下面我们要观察的是，一个进攻队员正在运球（教师示范），防守队员可以有三种常用的破坏他运球的动作，哪三种动作呢？”一名学生回答：“我知道可以掏球。”学生一边回答一边做了一个掏球的动作，“正确，还有么？”体育教师肯定后，再做了一个防守动作，学生回答：“防守。”“很好，如果我做这个动作呢？”（教师做了一个长传动作），学生回答：“跑”“对，也就是快攻。”体育老师肯定学生的回答后，继续问：“如果投篮呢？” 学生回答：“抢篮板球。”上述问题层层推进，引导学生不停地思考根据动作变化怎样进行积极的反应，解决“如何做”的问题，调动了学生的学习热情，教学效果不错。

销售基本步骤篇11

以Cu+HNO3—Cu (NO3) 2+NO2+H2O为例:

1.标变价:根据化合价升降规律标出变价元素的化合价, 不变价的元素不必标出.

$\overset{0}{C u} + \overset{+ 5}{Η Ν Ο_{3}} — \overset{+ 2 + 5}{C u (Ν Ο_{3})_{2}} + \overset{+ 4}{Ν Ο_{2}} + Η_{2} Ο$

2.求转移电子数:通常选用1 mol的氧化剂和1 mol的还原刑作标准, 根据元素的变价求出1 mol的氧化剂和1 mol的还原剂中所有变价元素得失电子数.

$\overset{0}{C u} \to \overset{+ 2}{C u}$ :化合价升高2

$\overset{+ 5}{Ν} \to \overset{+ 4}{Ν}$ :化合价降低1

说明:该步是化合价升降法配平氧化还原的关键, 所谓的配平技巧主要就是不同情况下求取得失电子数的方法, 例如, 当氧化剂和还原剂是同一个物质, 而氧化产物和还原产物是两种物质的氧化还原反应, 如配平KClO3—KCl+O2时, 初学者易以KClO3为标准计算得失电子数, 从而出现反应物系数不好确定的困难, 此时若以产物KCl和O2为标准计算得失电子数则容易确定系数, 这即所谓的逆向配平技巧.

3.根据得失电子数的最小公倍数求标准物的系数

$\begin{array}{l} \overset{0}{C u} \to \overset{+ 2}{C u} : 化合价升高 2 \\ \overset{+ 5}{Ν} \to \overset{+ 4}{Ν} 化合价降低 1 \end{array} | \begin{array}{l} \times 1 \\ \times 2 \end{array}$

4.将所求得系数添加在标准物前, 然后据此确定含有变价元素的产物系数, 使变价元素的原子个数相等并满足得失电子守恒关系.

Cu+2HNO3—Cu (NO3) 2+2NO2+H2O

说明:系数是1时通常省略不写, 但在题目中有时是填空式的方框, 那么, 1也要填写.

5.利用观察法配平未参加反应的元素原子个数, 使反应方程式满足质量守恒规律

Cu+4HNO3—Cu (NO3) 2+2NO2+2H2O

说明:该反应中有2mol硝酸起了酸的作用, 所以硝酸前的系数成了4;通常在配平未变价的原子时, 先配平原子团 (如该例中起酸作用的硝酸根) , 再配H, 然后配O.

6.检查所配方程式将短线改为等号

Cu+4HNO3Cu (NO3) 2+2NO2+2H2O

说明:从理论上讲, 检查所配方程式是否平衡要检查是否满足得失电子守恒、质量守恒和电荷守恒, 一般说来, 一个守恒成立其他大多也能成立, 不必样样检查, 若是离子反应检查电荷守恒最方便.

二、常用技巧

1.反应物和产物中变价原子数不同时, 可以先添加系数

例如:NH3+O2—N2+H2O

该反应配平时, 若以1 mol NH3和1 mol O2作标准求得失电子数, 则配平后, 出现分数系数, 还需要调整系数为整数, 比较方便的方法是先在NH3前添加系数2 (因产物N2为双原子分子, 所以NH3的系数至少也是2) , 然后以2 mol NH3和1 mol O2作标准求系数更方便.

答案:4 3 2 6

2.一种物质中有两种或多种元素变价时, 将其作为一个整体看待, 求1mol该物质得失电子的总数即可, 即所谓的整体配平法.

例如:Cu2S+HNO3—Cu (NO3) 2+NO+H2SO4+H2O

该反应的反应物Cu2S中两种元素的化合价均升高, 所以把Cu2S看作一个整体, 求得1 mol Cu2S所失电子的总数为10e-.

答案:3 22 6 10 3 8

3.当氧化剂或还原剂是多种物质, 或者氧化剂和还原剂是同一种物质, 而氧化产物和还原产物是两种独立的物质时, 选用氧化产物和还原产物为标准来计算得失电子数将更方便, 此即是所谓的逆向配平技巧.

例如:P+CuSO4+H2O—Cu3P+H3PO4+H2SO4

该反应的氧化剂是P、CuSO4, 还原剂是P, 以反应物作标准求得失电子数比较困难, 但是氧化产物只有H3PO4、还原产物只有Cu3P, 所以以1 mol H3PO4和1 mol Cu3P作标准物容易求得失电子数,

答案:11 15 24 5 6 15

4.对无法用常规方法确定化合价的物质, 可以用拟价法, 即可以随便假定元素的化合价, 只要整个化合物的价态满足代数和为零原则就可以, 因为这样对该反应的电子得失数没有影响.

例如:Fe3C+HNO3—Fe (NO3) 3+NO2+CO2+H2O

该反应的反应物中的Fe3C的价态不好确定, 我们不防假设其中Fe的价态为+3价, 那么C的价态就应是-9价, 如此则成了一个普通氧化还原方程式的配平, 选取1 mol的Fe3C和1 mol的HNO3为标准, 即可求出得失电子数.

如果假设Fe3C中Fe为0价, 那么C为0价, 再将Fe3C看作一个整体, 同样能配平.

答案:1 22 3 13 1 11

5.一定系数关系的氧化还原方程式的配平.

例如:S+KNO3+C—K2S+N2+CO2

虽然该反应中得电子的一方不止一种物质, 而是有S和KNO3两种物质, 但由于两者的还原产物K2S的制约, 实际上限制了S与KNO3的物质的量比为1∶2, 所以我们可以把1 mol S和2 mol KNO3作为一个整体来看, 从而求得氧化剂得电子总数, 进而配平整个反应.

答案:1 2 3 1 1 3

6.不定系数的氧化还原反应方程式的配平

例如:FeS2+C+O2—Fe3O4+CO+S

在该反应中, 氧化剂O2是夺取电子的一方;而另一方除C失去电子外, FeS2作为整体也表现为失去电子, 像这种特殊类型的氧化还原反应, 可看成为FeS2, C分别与O2的两个彼此独立反应的加和.假设题目没有给出FeS2与C的物质的量之比这个限制条件, 那么这种方程式的配平将是不确定的.换言之, 其系数可能有无数套:

①2C+O22CO

②3FeS2+2O2Fe3O4+6S

即①·x+②·y, 得:

3yFeS2+2xC+ (2y+x) O2=yFe3O4+2xCO+6yS (其中x、y均为自然数)

7.有机物参入的氧化还原反应, 通常首先规定有机物中H为+1价, O为-2价, 并以此确定碳元素的平均化合价.再根据还原剂化合阶升高总数与氧化剂化合价降低总数相等原则, 结合观察法配平.

例如:H2C2O4+KMnO4+H2SO4-CO2+K2SO4+MnSO4+H2O

H2C2O4中, 令H为+1价, O为-2价.则C的平均化合价为+3价.1个H2C2O4化介价升高数为2, 1个KMnO4化合价降低数为5, 最小公倍数为10, 故H2C2O4的系数为5, KMnO4的系数为2.配平的方程式为:

5H2C2O4+2KMnO4+3H2SO410CO2+K2SO4+2MnSO4+8H2O

8.缺项方程式的配平:如果所给的化学方程式中有反应物或生成物没有写出来, 在配平时, 如果所空缺的物质不发生电子的得失, 仅仅是提供一种发生反应的酸、碱、中性的环境, 可先把有化合价升降的元素配平, 再确定出所缺的物质, 把系数填上即可.

例如:BiO-3+Mn2++__—Bi3++MnO-4+H2O

首先根据化合价的升降配平有变价元素的有关物质:

5BiO-3+2Mn2++__-5Bi3++2MnO-4+H2O

根据氧原子守恒, 可以确定H2O的系数为7, 根据质量守恒和电荷守恒规律可以确定反应物所缺的是氢离子H+

答案:5 2 14H+ 5 2 7

三、考题今昔

1. (1992年上海) 配平下列氧化还原反应的化学方程式:

( ) Fe (OH) 3+ ( ) NaOH+ ( ) Cl2 ( ) Na2FeO4+ ( ) NaCl+ ( ) H2O

电子转移的总数为__

答案:2 10 3 — 2 6 8 6e-

2. (2003年上海) 实验室为监测空气中汞蒸气的含量, 往往悬挂涂有CuI的滤纸, 根据滤纸是否变色或颜色发生变化所用去的时间来判断空气中的含汞量, 其反应为:4CuI+Hg→Cu2HgI4+2Cu

(1) 上述反应产物Cu2HgI4中, Cu元素显__价.

(2) 以上反应中的氧化剂为__, 当有1 mol CuI参与反应时, 转移电子__mol.

(3) CuI可由Cu2+与I-直接反应制得, 请配平下列反应的离子方程式.

Cu2++□I-—□CuI+□I-3

答案: (1) +1 (2) CuI 0.5 (3) 2 5 2 1

3. (2007年上海) 氧化还原反应中实际上包含氧化和还原两个过程.下面是一个还原过程的反应式:NO-3+4H++3e-=NO+2H2O

KMnO4、Na2CO3、Cu2O、Fe2 (SO4) 3, 四种物质中的一种物质 (甲) 能使上述还原过程发生.

(1) 写出并配平该氧化还原反应的方程式:__.

(2) 反应中硝酸体现了__, __性质.

(3) 反应中若产生0.2mol气体, 则转移电子的物质的量是__mol.

(4) 若1 mol甲与某浓度硝酸反应时, 被还原硝酸的物质的量增加, 原因是:__.

答案: (1) 14HNO3+3Cu2O=6Cu (NO3) 2+2NO↑+7H2O (2) 酸性;氧化性 (3) 0.6 mol

(4) 使用了较浓的硝酸, 产物中有部分NO2生成

评析:以上三题均考察了氧化还原方程式的配平, 是三道不同时期具有代表性的题目, 题目紧紧围绕着氧化还原方程式的配平, 考察内容逐渐由单纯考察氧化还原方程式的配平到兼顾考察氧化还原反应的概念, 再到同时考察氧化还原反应的规律及计算等, 考察的内容加大了, 考察的知识面和深度都有增加;考察的形式也由直接的氧化还原方程式的配平, 到间接应用氧化还原反应的理论和规律来判断氧化还原反应, 然后书写并配平的形式, 体现出了由考察知识到考察能力的变化, 题目新颖灵活, 定性与定量结合, 适合不同层次的学生, 区分度明显.近年来各地对此知识的考察一直是热而不衰, 值得注意.

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