销售人员应具备的基本能力

销售人员应具备的基本能力（精选11篇）

销售人员应具备的基本能力 篇1

销售人员应具备的基本能力

无论从事什么职业，都有个能力要求的问题。销售职业当然也是一样，甚至可以说，从事销售职业，要比其他行业更辛苦、更具有挑战性，因此要求的能力应当更高。销售人员的素质是由能力水平、职业态度和知识结构组成的。总的来说销售人员应具备四种最基本的能力：（1）良好的语言表达能力

良好的语言表达能力，是胜任销售工作的基本条件。语言表达能力是指销售人员运用有声语言及行为语言准确迅速地传达信息的能力。语言是销售人员用来说服顾客的主要手段，每一次推销过程都要使用陈述、提问、倾听及行为语言等多种语言技巧。可以讲，语言艺术是销售工作产生和发展的动力。没有语言艺术,就没有销售。

（2）敏锐的观察能力

敏锐的观察能力对销售人员来说很重要，它可以帮助销售人员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客的特征；敏锐的观察能力，还可以判断和使用恰当的销售技巧。顾客为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往会利用其他的东西来掩盖自己的某些真实意图；顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目的；顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。具备敏锐的观察能力，能帮助我们透过种种表面现象，看到问题的本质。这是深入了解顾客的心理活动,准确判断顾客特征的必要前提,没有敏锐的观察力,就难以判断和运用销售技巧。（3）较好的自我控制能力

作为销售人员来说一定要有比普通职业者更强的自我控制能力。销售人员大部分时间都是在企业之外独立从事销售活动，在多数时间处于一种无人直接管理的状态，如果再没有自我管理、自我激励的能力，就无法完成销售任务；销售人员常年在公司外面能够接触到很多人，加上现在社会环境也非常丰富多彩，很容易受物欲的诱惑，如果不加强自我约束、自我监督，也许稍微分神就会做出对公司对自己都很不利的事情；此外，销售人员每天要与不同的顾客打交道，会经常遭到冷遇和拒绝，因此销售人员必须能够承受各种压力，始终控制自己的意志和行为，不让失败把自己打倒。（4）灵活的应变能力 应变能力是销售活动多样性、多变性对销售人员的客观要求。由于销售人员所要面对的是各种各样的人群，因此，销售人员要灵活地根据自己所接触的人来改变销售方法，不能用一种方法去面对所有的顾客，而且销售人员所销售的商品也不是固定不变的。企业不断地发展会使企业经营的范围越来越大，而顾客的需求变化也导致产品的不断变化，销售人员应该不断适应这些变化。同时每次销售活动也总会受各种因素的影响：顾客态度和要求的变化、竞争者的加入、企业销售政策的更改、对方谈判人员及方式的更换。也许在销售活动前你已做好充分的准备，但这些因素往往还是会使销售进程出现曲折，而销售人员对此必须采取灵活的应变措施，才能确保达成预定的目标。顾客是千差万别的,什么样的角色都可能出现,这就要求销售人员能适时改变销售方法,灵活运用。

销售人员应具备的基本能力 篇2

笔者长期在党报新闻编采一线工作, 深深感到, 媒体的竞争说到底是人才的竞争, 打造一支政治强、业务精、作风硬的团队, 是党报事业整体提升的前提。那么, 新闻从业人员应如何培养提升自己的能力呢?

要具备把握舆论宣传导向能力

导向是新闻舆论工作的根本价值取向。党报的性质、地位和影响, 决定了党报必须坚持团结、稳定、鼓劲和正面宣传为主的方针, 努力为经济社会发展营造良好的舆论环境。河南省委书记卢展工曾说过, 媒体要坚持在“正”字上做文章, 着力破解“正面报道难、典型宣传难、舆论监督难、新闻创新难”。破解四难为何难?就在于既要新闻导向正确, 又要新闻有活力。而这种活力的取得, 不能靠炒作、不能靠媚俗、不能靠揭丑, 要从正面来做, 要正气盎然正面引导。

今年以来, 河南日报围绕中心、服务大局, 采取多种鲜活的形式, 对“四个重在”、“三具两基一抓手”、“加快经济发展方式转变”、“三平”精神和河南人“四种形象”, 以及“构建中原经济区”等重大主题进行了集中重磅宣传, 为推动全省经济社会又好又快发展起到了积极的推动作用, 为营造积极健康、团结奋进的舆论氛围起到了关键作用。这是党报编辑记者在办报实践中锤炼出来的敢于争先、善打硬仗的高素质的真实体现。

美国著名报人普利策曾把国家比做一艘航船, 把记者比做站在船头的瞭望者。这名瞭望者要观风云、察动向, 随时将海平面上出现的各种异常情况向船长和船员发出警报, 以便航船能顺利绕过暗礁, 渡过险滩。我国各个时代的领导人对新闻也有深刻论述。毛泽东同志说:“新闻工作, 要政治家办报。”邓小平同志说:“党报党刊一定要无条件地宣传党的主张。”江泽民同志说:“舆论导向正确, 是党和人民之福;舆论导向错误, 是党和人民之祸。”胡锦涛同志提出优秀新闻工作者的标准是:“思想政治坚定, 组织能力突出, 熟悉新闻宣传工作, 富有改革创新精神。”党报是党、政府和人民的喉舌, 把握舆论导向始终正确, 须臾不可轻视。

改革开放已30多年, 我国经济社会发展到了一个新的历史阶段, 一些深层次问题凸显, 各种矛盾交织, 处理不好, 很容易引发社会不稳定。新闻从业人员面对纷繁复杂的社会现象, 如何清醒地洞察事物本质, 科学地把握客观规律, 有效地进行舆论动员和疏导, 需要有很高的政治智慧和高超的艺术水准, 要做到“准确站位、主动融入”。这是党报新闻工作者的基本功。

要具备新闻价值判断能力

新闻每时每刻都在发生着, 什么才是有价值的新闻, 一个新闻事件, 重要性如何, 时效性、显著性怎样, 读者的关注度怎样, 首先是一个价值判断问题。

新闻工作者是一个闲不住的职业, 每天都要与各色人员打交道, 接触各色事件。上午还在省长、厅长的办公室里, 下午却可能又坐在乡村百姓的炕头上。新闻工作者称得上是最活跃的社会活动家。面对每天海量的信息, 要从党性要求的高度, 统揽全局、宏观把握、微观入手, 找准党报宣传规律、新闻规律、市场规律的结合点, 对同样一个新闻事实, 作出符合党报要求的判断来。

前一段时间, 河南日报记者从省委领导讲话以及各种材料中, 发现新闻线索并及时推出河南邮政公司建设50个粮食万亩示范方、郑州海关为富士康项目落户河南向国家海关总署争取特殊政策、河南省国税局为哇哈哈集团2000名经销人员举办专门培训班等多篇有分量的报道, 收到良好的社会效果, 国家相关部委负责人也纷纷打电话表示感谢。这体现了记者高度的政治敏感性和新闻价值判断能力。

要具备对热点和敏感突发事件的把握能力

对于突发性的新闻, 党报常常按照及时准确、公开透明、正确引导的原则做好报道, 第一时间发布权威信息, 回应社会关切, 抢占先机, 赢得主动。一般来说, 党报处理重大时政新闻和突发事件, 都有较为明确的规定、规矩和要求。

对于热点和敏感突发新闻事件, 党报新闻报道既要“抢”发新闻报道、遵守新闻规律、追求新闻的时效性, 又要选择最佳报道时机、注意热点和敏感突发事件当时的社会环境和宣传气候, 也要适应受众群体的心理和注意力, 并且在报道时还要注意与党委政府的实际工作步骤相一致。

比如2009年10月, 河南安阳彩民中得3.6亿元巨奖, 再一次唤起了诸多彩民的购彩热情, 一些彩民甚至把买彩票变成投资, 当成职业。河南日报记者敏锐地发现事态不对, 利用“焦点网谈”版报网互动的优势, 及时刊登长文《彩民切莫成“财迷”》, 呼吁彩民回归理性。

再比如, 2007年7月, 河南陕县支建煤矿东风井因暴雨引发地面洪水, 导致69人被困井下。事故发生后, 很多人包括被困工人家属都绝望了, 认为这下没有希望了。河南日报记者第一时间赶赴一线, 对政府领导和专家进行采访, 对营救方案进行详细解读, 由于报道及时公开, 消除了各方的顾虑, 让家属也重新树立起信心, 为抢险救人形成了合力。

党报新闻工作者对民族、宗教等社会敏感问题就更要遵守宣传纪律, 妥善处置。对于牵扯全局的重大新闻事件的处理, 要正确理解和把握形势和政策, 多向主管部门和领导沟通请示, 瞻前顾后, 慎之又慎, 遵循党报的报道规律。

要具备对新闻资源的整合能力

多媒体时代的传播特点是信息量大、传播快捷, 而且能够与受众互动, 这是党报不具备的。因此, 如何赢得主动, 就对新闻传播的内容、质量提出了更高的要求。整合新闻, 打造优质新闻信息, 是党报记者应对多媒体时代传播的需要。

一个优秀的党报从业者, 对他所分管和涉足的报道领域, 应有深刻的洞察, 不仅善于从中发现新闻, 而且能够把新闻做得丰富厚实、有声有色, 吸引读者眼球, 让人知其然更知其所以然, 让阅读成为一种享受。我国历史上的著名报人戈公振说过:“报纸材料少, 因不足以飨读者之想。有材料而不善于编辑, 直如衣锦夜行, 在报馆尤为极大损失。”其实, 这里说的就是新闻资源的整合。

2004年11月, 在八大古都城市代表暨古都学会会长座谈会上, 中国古都学会会长朱士光宣布:“中国古都学会正式确认郑州为第八大古都!”这对郑州对河南都是一个重大新闻, 河南日报当然不会放过这样一个重大报道展示的机会。当时笔者亲自参与了这一重大新闻的报道过程。这条消息发在一版头条位置, 制作标题时对有效信息作了精心提炼, 引题是《阅尽三千六百年沧桑承启夏商周三代文明》, 主题是《郑州成为中国第八大古都》, 副题是《昨日下午中国古都学会正式确认》。为彰显新闻事实的独特意义, 还在一版配发了评论。为进一步挖掘新闻事实的内涵, 达至“深读”, 又联系记者对专家独家专访, 介绍古都确认过程。版面编排过程中, 又使用背景新闻介绍其他7个古都, 使用历史图片突出郑州古都的历史厚重感, 最后又运用导读、链接等手段, 从而把郑州成为中国第八大古都这一新闻事实做得淋漓尽致, 受到广大读者及业界专家好评, 这就是整合新闻资源的魅力所在。

要具备策划和创新能力

新闻事件本身不需要策划, 它是社会生活中自然发生的, 但要做好这条新闻则需要策划。经济社会运行中的重要事件, 有的是预知的, 如“神七”飞天, 做这类新闻需要提前策划。还有, 一个新闻事件发生了, 报了新闻, 人们知其然还想知其所以然, 为什么会这样, 有什么背景, 下一步会怎样, 与周围人有什么关联, 更需要策划。记者也好, 编辑也好, 在新闻传播如此发达的今天, 具备新闻策划和创新能力是看家本领。

一名优秀的党报新闻工作者, 就要永不满足、勇于创新, 满足现状、故步自封是做不好党报新闻工作的。何谓创新?就是想人之未想, 写人之未写, 也就是“求异”、“求新”。古人也说“如无新变、不能代雄”。新华社前社长郭超人曾经说过:“如果别人想到, 你还没有想到, 你不适合做记者;如果别人想到, 你也想到了, 你可以做记者, 但只是个一般记者;如果别人没有想到, 你却想到了, 你才能干好新闻工作。”

创新是一个永恒的主题, 党报新闻从业者创新的目的, 就是增强舆论引导的针对性和实效性, 增强新闻的亲切感和吸引力。在日常新闻报道中, 要坚持用时代要求审视新闻宣传工作, 按照新闻传播规律办事, 创新观念、创新内容、创新形式、创新方法、创新手段, 努力使新闻宣传工作体现时代性、把握规律性、富于创造性。很多时候, 即使一个标题的创新拟定、导语的标新立异、构图的新颖角度, 都可以体现出党报新闻工作者的创新意识。

论政工人员应具备的基本素质 篇3

关键词：事业单位;政工人员;素质;能力

随着事业单位改革的不断深入，单位职工思想活动的独立性、选择性、多变性和差异性进一步增强，给新形势下的思想政治工作带来了许多新情况、新矛盾和新挑战。如何掌握新情况、解决新矛盾、迎接新挑战，是当前单位领导及政工人员应重点探讨的一个现实课题。笔者试从以下两个方面，进行粗浅的论述。

一、当前事业单位政工人员存在的主要问题

1、对国家的大政方针和党的路线方针政策，学习得不够，领会得不深，把握的不准，因而对做好事业单位思想政治工作的重要性、必要性和紧迫性，认识不到位：对自身的地位和重要性也缺乏足够的认识，缺乏工作的紧迫感和主动性。

2、缺少对思想政治工作系统、清晰的了解，缺乏对思想政治工作的内容、特点、目标、任务、方针、原则、方式、方法和基础理论认识，主动学习业务知识，加强业务技能锻炼的自觉性不够，不具备开展思想政治工作的业务技能。

3、深入基层、联系实际调查研究不够，因而对一些问题的倾向性缺乏应有的警觉，导致思想政治工作在年复一年的“加强”中滑坡。

二、基层政工人员应具备的基本素质

1、政治素质

基层事业单位对人员的素质要求是很高的，尤其是政治素质。第一，是要有坚定的理论的基础理论是实践的依据，把理论的基础打好才能应对不断变化的社会形势，时时刻刻保证自己的政治态度。第二，要打好政策法纪根基。对于国家的方针政策和法律法规等要严格的牢记和遵守，对于党的纪律要严格的遵守和执行，对于基层的政工还要不断的深入到群众当中。基层的政工要时刻谨记群众的重要性，走好群众路线是进行全面改革的根本。

2、道德素质

道德品质优秀、作风正派的基层事业单位政工队伍，对于做好基层事业单位思想政治上作具有举足轻重的作用，所以基层事业单位政工队伍应是最具有爱国主义、集体主义、社会主义思想、道德品质优秀和思想作风正派的群体。

3、专业素质

一般认为事业单位的干部领导从事的都是政治教育工作，很少有掌握专业技能的政工。但是事实却不是这样，政工也是需要专业的素质技能的。首先是表达能力，表达能力对于政工与群众之间的交流是非常重要的，对于表达能力的锻炼，只有通过读书、看新闻等方式来进行加强，通过不断的锻炼来增强表达能力。其次，还有写作能力，事业单位的干部领导一般是进行的文职的上作。最后还要能下基层，深入群众，践行党的群众路线，有针对性地开展思想政治工作的前提，首先自己应是调查研究方面的专家。

三、新时期下提升事业单位政工队伍素质要求

1、知识结构多元化

事业单位思想政治工作是一门科学，没有一定的文化底蕴和理论修养，开展工作就会"以其昏昏，使人昭昭"。事业单位思想政治工作传授给人们的东西，不能停留在原则性、政策性的表面，更要具体深入到人们的心灵中去。事业单位政工干部必须学会独立思考，理论与实践相结合，把基本原则"物化"，更多地渗透进经济学、管理学、自然科学和生活之中，才能真正以理服人。

2、提高理论创新的能力

事业单位员工的政治理论基础要强于普通人和企业员工，但还应看到随着时代的发展，人们的思想变得多元化，我们更应该坚持用邓小平理论和"三个代表"、"社会主义荣辱观"及"建设社会主义核心价值体系"等重要思想来武装事业单位政工队伍的头脑，并且要理论与实际相结合，积极推进理论与实践创新，在工作实践和提高理论创新能力上不断取得新成效。事业单位政工队伍还要建立落实学习考核和 激励机制，围绕提高理论思维和解决实际问题的能力，不断加强和改进培训工作，适应经济社会发展和事业单位改革创新的需要。

四、加强事业单位政工人员素养及能力培养的策略

1、提高认识程度，落实责任意识

要想当前事业单位的思想政治工作取得深入持久的开展，首先必须要求相关人员从思想上引起足够重视，认识到思政工作对于事业单位不可低估的意义。一方面，事业单位领导必须高度重视，领导的重视是政工工作顺利开展的基础和深入开展的保证，领导重视了才能积极支持政工工作，才能从人力、物力和财力上给予充分的保障，才能为政工队伍的建设和政工人员素质和能力的培养提供保证。另一方面，政工人员必须自身加强对于政工工作的重视程度，在内心树立起一种强烈的责任意识，认识到政工工作对于单位凝心聚力健康发展的重要性，并认清自己肩负的重要任务。

2、提高思想政治理论素养

应时刻不忘加强对于思政理论知识的学习，不仅学好马列主义、毛泽东思想等基本的科学理论，且能对事业单位的职业道德知识熟练掌握，并能将其结合单位的实际情况进行融会贯通，以助于更有针对性、更有效率地开展工作。另外，对于思政理论知识的学习不能止步不前，而应积极分析时代发展的形式，以促使思政工作能有的放矢地开展。再次，学习理论知识时还应与事业单位自身的发展情况相适应，并紧紧照应单位的文化内涵，以不断丰富思政理论理论体系，提高思想政治素养。

3、完善政工人员各种相关的工作能力

（1）管理能力

即协调单位管理者做好单位部分管理工作的能力，政工人员的工作和管理者的工作在本质上是相通的，且是相辅相成的，要想切实了解单位员工的思想状况，稳定人心，就应协调管理者做好辅助工作，切不可抱有“事不关己，高高挂起”的狭隘想法。

（2）创新能力

时代的发展要求各行各业都应树立起创新意识，政工工作也不例外。应不断深入研究思政理论，在具体的工作中，创新性地予以应用;大胆尝试各种现代化的更符合当今人的心理需求的工作方式，来提高工工作效率和工作成果。

（3）基本的现代化技术操作能力

应掌握计算机操作技术等现代化的操作能力，为政工工作的开展赋予更有趣的形式，以调动单位职工浓厚的受教育兴趣。应通过完善网站建设以及视频方式等的宣传教育，使政工工作更广泛深入地开展。

4、提高政治敏銳度

鉴于我国当前正处于社会转型期，人们的思想价值观念日趋多元化，政工人员应注意培养和锻炼自己的政治敏锐意识，对于单位内部职工的思想情况应及时了解，对于受到不良思想政治观念误导的职工应及时与他们展开沟通，尽量将不良思想倾向扼杀于萌芽中，避免其滋生后对单位其他职工的思想造成污染。政治敏锐度的提高需要政工人员多观察、多分析，并能树立起群众观点，深入职工内部进行探查了解，在长期的工作中不断积累经验，将自己锤炼成一个政治敏感度达标的政工人员。

结束语

政工人员素质和能力的培养和提高对于事业单位工作的正常开展，以及稳定长远的发展均有重要意义。在当前，应结合时代发展特点和事业单位自身的情况，强化政工人员的思想认识和责任意识，提高他们的思政理论素养，并能培养起新时代需要的各种相关的工作能力，在敏锐的政治意识督导下，更好地开展政工工作，为事业单位的发展提供有力的政治保证。

参考文献：

[1]余岚   政工人员应具备的素质 2014年12期.

[2]李曼，如何提高企业政工队伍的素质与建设[J].青春岁月，2010，22：215.

销售人员应具备的基本能力 篇4

门店培训指引：

1、门店培训由分行经理／副经理主持。

2、门店培训形式为：讲授＋分享讨论＋总结

3、门店培训在店内进行，利用晨会／夕会，每周至少一次。

4、门店培训完毕，由分行经理／副经理及时填写门店培训记录。

5、门店培训课件由人力资源中心培训部统一发布、更新。

1、“想”，即经纪人应该具备一定的策划能力

要做到销售持续健康发展，首先，经纪人必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、以什么样的房源和价格组合切入等。

其次，经纪人在开发和管理客户过程中，经常会碰到很多问题，如客户抱怨房子价格过高、地理位置不好、房屋质量不好等等，经纪人要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要经纪人精心地策划。

再次，经纪人还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在购房过程中的机会与问题、为客户提供指导、帮助等。只有经纪人是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；只有经纪人帮助客户出谋划策，才能赢得客户的信赖与认可，才能将房源、客源有机结合在一起，确保销售业绩的稳定提高。

2、“听”，即经纪人应该具备倾听的能力

在推荐房源的过程中，很多经纪人不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的房源是多么多么好，自己的房源配套设施是多么多么齐全，客户买这套房子能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销房源的经纪人，大部分都是无功而返。

实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？

1）倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；

2）倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；

3）倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；

4）当对方对房源有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；

5）倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

经纪人如何倾听呢？

1）排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；

2）听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；

3）重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；

4）以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“说”，即经济人应该具备一定的说服能力

经纪人是公司的代表，公司的基本情况、房源特点、销售政策都是通过经纪人向客户传递的。经纪人在与客户沟通时，有的客户很快就明白并理解了经纪人的意图，有的客户对经纪人的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对经纪人很反感甚至断绝与经纪人的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的经纪人说服能力不一样。

经纪人如何提高自己的说服能力？

培训部经纪人组

首先，通过提问的方式从侧面（比如朋友）了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药。

其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中。

再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果。

最后，多站在客户的角度，帮助他分析他的处境，使他了解当前房产形势，向他解释公司的政策、具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益与价值。

4、“教”，即经纪人应该具备一定的教练能力

优秀的经纪人之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他身旁的同事、客户通过教授与指导的方式提高其销售水平和对信息的认知能力，使其都像自己一样优秀。

5、“做”，即经纪人应该具备很强的执行能力

很多门店经理也许都有这样的经历：下属经纪人月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售业绩，同时也有达成销售业绩的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？经纪人执行力不高。很多经纪人月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地打电话、约客户带看。房源与客源的变数很大，很可能在你没有联系的那几天里就被别的房产公司切走。若想维系好自己掌握的房源、客源，就需要经济人日复一日年复一年地扎扎实实地不断跟进，始终保持热度，给客户留下深刻、良好的印象。所以，经纪人必须具备很强的执行能力。

经纪人如何提高自己的执行能力呢？

1）经纪人应该有清晰的目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；

2）经纪人应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；

3）经纪人应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；

4）经纪人要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。

销售人员应具备的心理素质 篇5

销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力，但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢?答案就是做自己情绪的主人。

销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑，或者不去理会，任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决定。更多>>>>2.自信，方能赢得客户认可

拥有积极心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。

当你和客户会谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有很大影响。” 不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。更多>>>>3.忍让与业绩成正比

作为销售新人，有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里一定很窝火，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，或是摔打东西。而这样的后果，往往是导致自己心情更糟糕，说得严重一点，这样的脾气将会让你的销售事业提前终结。因此，初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。

但人们在控制自己的情绪方面，总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。更多>>>>4.“好脾气” 创造好业绩

对于销售人员而言，坏脾气偶尔会被看成是魄力与决断的代名词，但是如果不加控制地乱发脾气的话，不仅会使心中的怒火难以化解，还会使事情的局面恶化，严重者会使群体遭殃。同时，相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来，这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛，一旦这样的不良气氛肆意蔓延，就会给许多销售人员罩上不利的“晦气”。销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品。

很多销售人员总把自己比喻成是“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，于是很多人选择了悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成?”可要知道这些抱怨都无法解决问题，只能增加自己的消极情绪。更多>>>>5.练就“一笑了之”的豁达心态

作为销售人员，也许你有过这样的经历，在你的推销过程中，遇到意想不到的阻碍，令你觉得情况严重。比如说，我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总是会再三检查一遍的，例如：油箱加满了吗?电压开关是否调到220伏的位置?是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……

然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的销售人员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品爆裂断掉了;当你打开一瓶葡萄酒时，就在50多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘迫的情况是当你要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。更多>>>>6.鼓起勇气，战胜怯场

心理学家研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步，

这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。

在实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。更多>>>>7.拒绝悲观，坚持到底

优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地追求财富，追求梦想!优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。

高木是日本著名的推销界人士，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶的。”当年，高木初入推销界的时候，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在第二次世界大战后百废待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让推销人员进;即使进去了，也很难见到主管。高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”更多>>>>8.磨炼恒心，绝不半途而废

任何人成功之前，必然会遇到一时的失意，说不定也会落败几回。碰到不如意的事，选择放弃也许是最简便的做法，而且生活中大部分人就是这么办的。

然而全美国的富豪中，有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。要想成功，就不能被放弃的心情左右，你要知道 ――黄金只在三尺之下。只有锲而不舍，才可达成目标，要有无论如何也要坚持下去的坚定信念。更多>>>>9.积极应对 “销售低潮”

就算是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员，也会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般销售人员闻之色变的“推销低潮”。不曾经历过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等。显而易见，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得自己来承担。更多>>>>10.克服恐惧，练就“厚脸皮”

在这个世界上，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功;而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。厄尔?南丁格尔曾经说过：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实。”你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每一位销售人员的座右铭。

作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生客户，准备与其交流时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备得特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢?这时候，我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功销售人员――何时才能像他们那样谈笑自如呢?更多>>>>11.遇到挫折，永不放弃

其实，优秀业务员与平庸业务员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次数比优秀者多一次，而优秀者站起来的次数比平庸者多一次。当你走了1000步时，也有可能遭到挫折，但成功却往往躲在拐角后面，若不拐弯，永远不可能获得成功。

汽车销售人员必须具备的基本素质 篇6

一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

汽车销售的八大流程

1.接待：

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.需求咨询：

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：

在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：

通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：

要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：

一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

重点掌握客户的重要问题

1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？

2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？

3.客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客户对其它公司的车了解多少？

5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？

6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值？

7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？

9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少

10.采购决策的人数是多少？

11.客户的学历状况如何？

12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？

13.客户的个人成就如何？

14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？

15.客户从事商业活动的时间？

16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？

17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？

18.客户周围的人对他的评价和认知如何？

19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？

20.客户平时是否经常会做重要的决定？

针对不同购车客户的应对技巧

顾客购车时一般有五种不同反应和态度:

1.接受，表示顾客对你的车辆表示满意；

2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点；

3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝，而使用拖延时间的方法；

4.冷淡顾客因为不需要此车辆，因而表示兴趣小；

5.异议不接受你对车辆的说法。

应付顾客各种不同态度的方法：

应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:

1.发掘顾客的需要

2.介绍车辆特性或服务

3．提出实证。当你要提出实情来说服顾客时，需要一些实证资料来源：a.说明书；b.公司与其它顾客签的订单；c.研究调查报告；d杂志专栏广告；e.专业性刊物的文章；f.荣誉；g.第三者的证言。你既是代表公司推销，当顾客对你的车辆表示怀疑时，就应该用实证让顾客相信你说的话。

做实例证明时采用以下三个步骤：第一步重复说明车辆或服务的优点；第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点。注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。

应付顾客反应冷淡时，要用一些封闭性的，调查性的问话来发掘他的需求。顾客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况，你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。

应付顾客的异议，首先理解客户的误解和异议，同时重复客户的误解和异议，如果是误解，请直接澄清误解，如果是异议，请尽量了解其根源，并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求。诚然，顾客对你的车辆或服务表示异议时，对你而言是颇头痛的。但是，这种情况是随时都有可能发生，其实它也是有用的，因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型：

1.由于不了解而误解你的车辆。

2.对方认为你的车辆有缺点：你的车辆并不具备对方需要的优点；不喜欢你的车辆的某一部分介绍车辆的优点和利益的技巧

在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么，再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益，可以利用报纸专栏，有关的专门性杂志，社会舆论等资料作为佐证。

在推销一开始时，对车辆的优点做综合性的介绍，其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后，应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是，有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍，加上封闭式调查问话法，可使一个汽车销售员的推销

技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍，以便引入另一个话题。

销售人员应具备的基本能力 篇7

一、加强政治理论学习

招生考试工作人员必须坚定地高举邓小平理论伟大旗帜, 全面贯彻江泽民同志“三个代表”重要思想, 不断提高自身的政治理论水平。首先, 要牢记党的全心全意为人民服务的宗旨, 不断增强服务意识, 发扬忘我工作和无私奉献精神, 净化招生考试工作的外部环境, 甘做人梯和铺路石。其次, 要坚持实事求是、一切从实际出发的工作作风, 广泛开展调查研究, 善于发现问题, 改进工作方法, 不断提高自己分析问题和解决问题的能力, 要敢于在工作上创新, 善于把国家教育部、省招办关于教育统一考试的大政方针和本地的实际相结合, 谋划新思路, 创造新方法, 总结新经验, 解决新问题。再次, 要认真贯彻“依法治考, 从严治考”的工作方针, 模范遵纪守法, 保持清正廉洁, 发扬艰苦奋斗精神, 努力做好本职工作, 及时总结交流经验, 提高自身的政治理论和业务水平。

二、加强职业道德修养

招生考试工作十分辛苦, 但又是十分光荣的, 从事招生考试工作的同志, 更清楚自己肩负的重任。无论是报名、组织考试、体检、核分、纠错, 还是接运试卷、安全保密、建档、录取, 都来不得半点疏忽, 务必做到慎之又慎, 万无一失。既要发扬扎实认真的工作作风, 又要倡导团结协作的集体主义精神。此项工作做得好坏, 不仅关系到招生考试工作人员的声誉, 而且涉及到党和政府在人民心目中的形象。这就要求招生工作人员必须养成“团结、求实、文明、进取、公平、公正、高效、廉洁”的良好职业道德。

三、注重业务素质的提高

招生考试工作人员除加强政治理论学习外, 还必须注重业务知识的学习和工作能力的提高。首先, 招生考试工作人员要熟知当年的招生政策, 这里所说的招生政策是指全省高招政策、各学校招生政策等, 这些政策枯燥繁多, 但是作为一个招生考试工作人员, 这些政策就是你的工具。其次, 每位招生考试工作人员, 还应做到刻苦学习, 勤奋敬业, 不断加强知识积累和经验总结, 在干中学, 在学中干, 丰富知识, 增长才干, 逐步提高自身的专业水平和工作能力, 真正使自己成为一专多能、德才兼备的复合型人才。

四、重视身心素质的锻炼

有位伟人曾经讲过:“身体是革命的本钱, 不会休息, 就不会工作。”没有一个健康的身体和心理素质, 就不能适应高强度的招生考试工作需要, 也就必然会被市场经济竞争和人才竞争所抛弃。因此, 招生考试工作人员既要保质保量、如期完成工作任务, 又要学会劳逸结合、灵活机动的工作方法。要学会忙中偷闲, 参加文娱活动, 在玩中考虑改进工作方法, 既锻炼了身体, 又减轻了心理压力, 以保证在精力充沛、精神饱满、欢乐愉快的状态下开展工作。这样, 自然会提高工作效率, 减少人为因素的差错, 必将收获理想的工作效果。

军队文职人员应具备的能力素质 篇8

【关键词】军队；文职人员；培养；高新技术

2013年10月，经中央军委批准，解放军四总部联合发布《军队文职人员管理规定》明确，从2013年起，全军实行文职人员统一招聘。总政干部部文职人员局负责人介绍，这次文职人员岗位涵盖教学、科研、工程、卫生、文体、图书、档案等专业技术岗位，以及部分管理实务和服务保障等非专业技术岗位。并将考试的方式、内容、具体要求在军网公布。这充分说明军队文职人员的重要性已被国家和军队普遍认可，并针对文职人员的招聘、考核、录用、待遇等进一步规范并制度化。针对这一变化，为适应部队需要，志愿成为或已成为文职的人员应注意从以下几个方面提升自己。

一、军队文职人员构成及任务

文职人员是指按照规定的编制聘用到军队工作，履行现役军官（文职干部）同类岗位相应职责的非现役人员。岗位等级设置分为初级、中级、高级。

2006年中国人民解放军如期裁减员20万。这次调整精简的重点是军官和文职干部。文职人员制度为顺应这一改革而诞生。军队中担负军事勤务的非现役军人，包括文职人员和职工。各国称谓不尽相同，有称军队职工、民职人员、雇佣人员、非制服职员等，中国统称文职人员。军队使用文职人员，可减少现役军人受服役和军衔晋升年限的限制、流动性大对专业技术工作不利的影响，保持一支稳定的高水平的技术骨干力量；同时可使现役军人少担负事务性和技术性工作，多进行军事训练和战备，从而提高部队的战备水平。因此，文职人员已成为现代军队的重要组成部分。

二、军队文职人员应具备的能力素质

近几年来，作者对本校及周边几所军队院校的干部部门、文职人员的用人单位进行了走访、座谈、问卷调查。无论是用人单位还是文职人员都一致反映应具备以下素质。

1.政治合格，立场坚定

新形势下，军队人员的政治素质是影响军事人才整体素质的关键性因素。军队培养的人才，必须在政治上旗帜鲜明地坚持党的基本路线，在政治上和思想上始终与党中央中央军委保持高度一致。良好的政治素质不仅为战争指明方向，而且直接为战争提供思想动力和智力、体力支持，是战争中克敌制胜不可替代的特殊武器。

2.专业扎实，本职业务精通

军队文职人员从事教学、科研、工程、卫生、文体、图书、档案等专业技术岗位，必须具有较高专业素养，一般应具有本专业研究生以上学历，特别是院校或科研学术单位工作的人员。这些人员确实在部队岗位能独当一面或专业优势突出。其所具备的知识主要包括本学科的技术、技能、理论体系、研究方法、发展现状、趋势及在部队中的运用等。它是知识结构的主导性知识，是直接用于本专业工作的专门知识，要求文职人员必须扎实掌握、消化，并能在实践中灵活运用。在教学科研中，要充分发挥文职人员的专业优势。

3.基础宽厚，科技文化素质高

未来战争和各国军队间的竞争，归根结底是知识和技术的较量，现代科学技术突飞猛进，军事科学一日千里，战争的现代化、信息化程度的提高，要求跨世纪军队人才，必须具备宽厚的基础理论和知识。因此，军队文职人员应主动适应这一趋势，努力钻研与本专业相关的知识、为不断丰富自己的知识结构，不断适应新的战争形势和环境的要求，运用高技术知识充分发掘人体的潜能。

4.勇敢顽强，战斗作风硬朗

作为军队人员，应该着眼实战，应该具有过硬的战斗精神和工作作风，这种精神与作风体现在战时，养成在平时。军队文职人员应把练思想、练意志、练作风贯穿于平时的日常工作中，严格按条令条列办事。建立正规的工作秩序，强化雷厉风行的战斗作风，养成令行禁止、步调一致的良好习惯，培养吃苦耐劳的奉献精神。以适应军队“听党指挥、能打胜仗，作风优良”的强军要求。

5.坚定沉着，心理素质过硬

军队人员的心理素质，是指表现在军人身上的经常的、稳定的、本质的心理特征和品质。诸如兴趣、气质、风度、情感、性格、态度、意志、胆识、魄力等心理特征和行为表现，都属于心理素质的范畴。心理素质是军人必备的重要素质，军人所有素质的发挥，都离不开心理素质这个基础和前提。

6.改革创新，积极进取意识强

销售人员应具备的基本能力 篇9

能和技术技能。

销售管理是对销售人员及其活动计划、组织和控制，包括销售人

员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。

销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企

业利润。

销售经理的主要职能包括制定销售计划、构建销售组织、招聘和

培训销售人员、激励销售人员、对销售人员进行绩效评估及业务指导。

构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建

设销售团队。

决策技能是指销售经理从总体上对销售组织进行理解并对组织

成员之间关系的认知能力。

人际关系技能是指作为销售经历与其他人进行合作和领导其他

人进行有效工作的能力，具体表现为激励、帮助、协调、领导和解决冲突能力。

技术技能是销售经理应该掌握的特定的销售知识、分析问题解决

问题的能力及使用某些交通工具和通信工具的能力。

在一个组织中，管理层次越低，技术技能的重要性越大。

个人工作的安全感应取决于其工作表现。

对一名刚上任的销售经理来说，要成功地适应新岗位，关键的就

是两个字：学习。

关系推销的形成有两种情况。

以过客为中心的销售团队，是一个特定的客户组成的正规的销售团队。

以交易为中心的销售团队，是一种非正规的销售团队。

一个销售组织的基本任务是推销。

“领导”是销售管理者最重要的品质。

对于一个销售经理来说，最重要的品质是他应该具有领导能力。销售计划是销售管理的基石，是企业未取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。

当企业今年的销售额等于去年的销售额时，不一定是“维持了原状”，只要当实质成长率为百分之百时，也就是业界的成长率与企业的成长率相等时，才可称为“维持了原状”。

损益平衡就是销售收入等于成本，损益值为零。

变动成本随着销售收入的增减而变动。

营业费用包括了固定费用和变动费用。

销售定额的特征：公平性、可行性、灵活性、可控性、可接受性。销售定额通常有四大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额和综合定额。

净利润的销售活动定额，包括以下几项内容：日常性拜访、吸引新客户，获得订单、产品展示、宣传企业及其产品、为顾客提供服务，帮助和建议、培养新的销售人员。

月别分配法就是将目标销售定额分配到一年的12个月或4个季度中。

销售单位分配法就是以某一销售单位为对象来分配销售定额。地区分配法指根据销售人员销售产品的类别来分配目标销售定额。

客户分配法是指根据销售人员所面对顾客的特点及数量来分配目标销售定额。

销售人员分配法是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售定额。

销售定额是预想实现的销售目标，为销售单位、销售人员提供了一种业绩目标、一种工作标准、一种控制手段、一种行为指南。

组织是个体实现共同的目标结合而成的有机统一体。

销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。

一般来说，销售时间管理主要包括为销售人员规划路线、确定拜访频率和时间管理。

寻求对个体力量的汇集和放大效应，是优秀组织的两个基本功能。

内部招聘就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。

优点;

应聘者熟悉产品类型。

比外部招聘成本低。

招聘的成功率高，风险较小。

树立了企业提供长期工作保障的形象，也有助于人员的稳定。缺点：

内部招聘可能会造成部门与部门之间的矛盾。

容易出现近亲繁殖的弊端

销售人员应具备的基本能力 篇10

时间：2012-06-06作者：模具联盟网点击：230评论：0字体：T|T

中国天辰化学工程公司以不断创新的理念，致力于在实践中探索设计体制和项目运行模式改革的新思路，逐步从单一的工程设计向设计、采购和施工管理的总承包模式过渡，已使天辰公司成为了与国际接轨的工程公司。我作为天辰公司施工管理部的一名年轻的施工经理，我为公司感到骄傲和自豪的同时，也感到了自身的压力和危机感。因为公司的发展为我们提供了一个广阔的展现自我能力的空间，同时也是对我们每个人的能力提出了更高的要求。施工是否成功是项目成败的关键，施工成败的关键是施工经理。

公司的发展对施工经理提出了更高的要求，这就要求有一大批素质高、善管理、会经营、懂技术的建设项目管理人才投入战斗。怎样管理好工程，在建设施工中节省资金、降低损耗、节省劳动力保证项目质量目标、进度目标如期实现。也就是怎样成为一个优秀的施工经理；优秀的工程项目管理者。

我认为施工经理至少应该具备下列条件。

1、要有良好的政治素质，有了良好的思想政治素质才能在施工项目的实施过程中坚持正确的经营方向，执行党和国家的方针、路线、政策遵守国家的法律、法规正确处理好国家、企业和职工三者之间的关系。

2、具备领导才能是成为一个好的施工经理的重要条件，团结友爱、知人善任、用其所长、避其所短，善于抓住最佳时机，并能当机立断，坚决果断地处理将要发生或正在发生的问题，避免矛盾或更大矛盾的产生。具有了这些能力就能更好的领导项目部的全体员工，唤起大家的积极性和创造性，齐心协力完成施工项目的建设。

3、掌握熟练的专业技术知识是成为优秀施工经理的必要条件。如果没有扎实的专业知识作后盾，在项目的实施过程中遇到难题或模棱两可的问题就无从下手、手忙脚乱最终导致人力物力上的浪费，甚至造成更大的错误。作为一个好施工经理的同时更要精通本专业各方面的技术知识。在精于本专业各项技术的同时应该有更广泛的知识面，要了解多学科、多个专业的知识，形成T形的知识结构。这样就可以在施工中轻松自如的领导各方面的工作，化解来自各方面的矛盾，顺利完成项目施工任务。

4、有工作干劲、有敬业精神、为人正直、敢于主动承担责任。在工程建设实施的过程中施工经理要接触很多人处理复杂多样的工作也会遇到各种各样的问题，如：施工中遇到技术问题难以解决，经过业主、监理、施工单位多方面的探讨拿不出成熟方案，此时工期紧张需要尽快解决施工方案。这就需要施工经理挺身而出，大胆提出设想与业主同心协力解决难题。

5、思维敏捷精力充沛。工程项目施工是一项纷繁复杂的工作，尤其像建设化工厂，工程的施工大部分在很偏僻的地方，需要多方面考虑，紧密的布置。这需要有强健的体魄和充沛的精力来完成，在遇到突发事件时及时正确快速的处理没有敏锐的思维是不可能作好这方面工作的。

6、较好的英文能力。公司目前承揽的境外工程越来越多，想要走出去将境外工程做好，首先要有较好的英文能力，这样才能和他人有个很好的沟通，良好的沟通是项目成功的基础。现在不光是境外的项目对英文能力有要求，在国内做的项目中大部分是外资的项目，一定的英文能力也是必不可少的。

7、善于施工成本的管理。作为一个EPC项目的施工经理，必须要有成本管理的概念。我认为施工经理在EPC项目中的成本管理应该在两个方面。一是在设计阶段，在项目你的设计阶段就参与进来。提出自己的合理化建议或优化设计的方案，这是非常行之有效的。二是在施工管理阶段。一个新的项目从开工建设到机械竣工，怎样管

理才会取得最大经济效益。这要看施工经理怎样管理这项工程，从那里下手抓管理，以什么为重点，主要控制那些经济指标。

8、做好各专业间的协调。从工程技术、施工管理的角度，各专业之间的协调与配合，是至关重要和不容忽视的。每一个专业既有自己的特定位置空间、技术要求，同时又必须满足其它专业施工的时间顺序和空间位置的合理需求。再者，由于各专业的分工协调不尽人意，每一个专业的技术管理人员，对其它专业的工作、工序以及技术、质量要求很难全面了解和掌握，有的就是本专业的问题，也由于是新产品、新技术，对其性能与施工工序不太熟悉，这也就无疑给协调工作带来更多的问题。做好协调工作是施工经理的责任，我认为应从三个方面进行。

1)技术协调:提高设计图纸的质量，减少因技术错误带来的协调问题。图纸会审是技术协调的重要环节。图纸的会审应将各专业的交叉与协调工作列为重点。进一步找出设计中存在的技术问题，再从图纸上解决问题。2)管理协调:协调工作不仅要从技术下功夫，更要建立一整套健全的管理制度。通过管理以减少施工中各专业的配合问题，由专人统一指挥，解决各施工单位的协调工作，作为各专业工程师首先要全面了解、掌握各专业的工序，设计的要求。这样才有可能统筹各专业的施工队伍，保证施工的每一个环节有序到位。建立问题责任制度。建立由管理层到班组逐级的责任制度。建立奖罚制度，在责任制度的基础上建立奖惩制度，提高施工人员的责任心和积极性。

3)组织协调:建立专门的协调会议制度，应定期组织举行协调会议，解决施工中的协调问题。对于较复杂的部位，在施工前应组织专门的协调会，使各专业队进一步明确施工顺序和责任。

9、良好的沟通能力

项目管理中与其关联最多、涉及活动最多的是项目干系人，项目干系人一般包括业主、政府职能部门、项目团队、监理方、施工方、材料供应方等一些主要的利害关系者。项目管理中时间、成本、质量、人力、风险、采购等很大一部分是与人的沟通、于人的管理，如何做好人的管理，如何组建一个成功的施工管理团队、如何在施工中发挥团队的所有潜力、如何与业主的关系日趋完善、如何做到让业主满意，这些都是在“沟通”管理中施工经理所必须及掌握的要素。

要做好各要素沟通，要实现于人的管理，就应站在这些“项目干系人”的角度上，从他们的需要及利益出发，最大限度的通过项目实现他们的价值，如果脱离这些，那么项目是很难获得成功的，因此施工经理必须具备良好的沟通能力。我认为好的沟通需做好几个方面：1）沟通前先澄清概念，事先要系统的思考、分析和明确沟通信息，并将接受者及可能受到该项沟通之影响者予以考虑。2）明确沟通的目的，必须弄清楚，作这个沟通的真正目的是什么?明确了沟通的目标，则沟通内容就容易规划了。3）考虑沟通时的一切环境情况，包括沟通的背景、社会环境、人的环境以及过去沟通的情况等，以便沟通的信息得以配合环境情况。4）计划沟通内容时应尽可能取得他人的意见。5）要使用精确的表达，要把想法用语言和非语言精确地表达出来，而且要使接收者从沟通的语言或非语言中得出所期望的理解。6）要进行信息的追踪和反馈，信息沟通后必须同时设法取得反馈，以弄清对方是否真正了解，是否愿意遵循，是否采取了相应的行动等。7）要言行一致的沟通。8）应该成为一个“好听众”。成为一个“好听众”，才能明确对方说写什么。

总结语

施工经理在工程施工的过程中起着重要作用，是施工项目实施过程中所有工作的总负责人，在工程建设过程中起着协调各方面关系、沟通技术、信息等方面的纽带作用，在工程施工的全过程中处于十分重要的地位。因此施工经理在工程实施的进程中不仅要利用自己掌握的知识，灵活自如地处理发生的各种情况。还要团结大家的力量多谋善断，灵活机变、大胆爱才、大公无私、任人唯贤、大胆管理，为企业取得最大的利润。

熟悉自己的工作环境、工作责任、工作职责是搞好项目管理的前提。在一个新的工程项目投标伊始，候选的施工经理就应加入投标小组参加工程投标的全部工作，以便熟悉工程的基本情况。如：项目所在地的地形、地貌，周围的资源情况及本工程与其它工程的关系、地位、对其它工程建设项目的影响等。

在施工项目进程中，对施工现场的施工质量、进度、安全等负全面的责任，这是施工经理重要的责任。工程施工过程中有很多意料不到的问题发生，对于出现的超过自己权限的范围的事件，应当及时向上级有关部门和人员汇报，请示处理方案或者取得自己处理的授权，切勿为了隐瞒一点点小问题使事态扩大铸成大错。

施工经理日常工作最为繁忙也是应该最细心的事，当工程发生业主违约或其它需要与业主联系的紧急情况时，要及时代表承包人向发包人提出要求和通知。施工经理按发包人认可的施工组织设计（或施工方案）和依据合同发出的指令、要求组织施工。在情况紧急且无法与工程师取得联系时，应当采取保证人员生命和工程财产安全的紧急措施，并注意按要求在采取措施后48小时内向工程师送交报告。

施工项目展开后施工经理应经常召集技术人员沟通信息，依据施工项目管理规划的具体要求和内容尽可能使经济效益最大化。时刻督促进度、监督质量、优化施工方案，排除干扰实现预定目标的同时要准确把握质量、进度、成本三者之间相互制约相互依存的关系保证各工序之间经济、安全、稳定、高效的运行。

销售人员应具备的基本能力 篇11

【关键词】法律责任；职业道德；新理念；新方法；新标准

一名项目管理者应具备以下方面的基本素质和能力才能更好地立足本质岗位为社会做贡献。

1. 具备承担法律责任的意识和良好职业道德素质

作为工程项目的管理者，全程参与项目的实施与管理，将会面临各种潜规则和利益的诱惑，可能诱发职务犯罪行为，这就要求我们注重增强法律意识，提高职业道德素质，更好的服务于整个社会。

1.1增强法律责任意识。为了更好的履行项目管理者的职责，项目管理者应增强法律意识，全面掌握我国建设领域的法律法规及相关知识，并在此基础上形成一个清晰完整的法律知识体系。对可能涉及的法律责任有清醒的认识，同时做到敬畏法律、尊崇法律，自觉抵制不良的行为。法律责任有：

（1）民事责任，一般由企业承担，个人并不直接承担民事责任，但根据企业内部管理制度，会由管理者个人承担部分经济方面责任。

（2）行政责任，包括停止执业、吊销执业资格、限制注册、没收违法所得、行政罚款和行政警告等。

（3）刑事责任，包括重大责任事故罪、重大劳动安全事故罪、工程重大安全事故罪、串通投标罪、非国家工作人员受贿罪、行贿罪。

1.2提高职业道德素质。项目管理者承担着工程项目实施管理的核心职责，其素质的高低直接影响建设项目的整体质量和顺利运作，其执业行为直接关系到工程项目成败，更是事关整个城市化建设的水平。面对千年难得一遇的城市化高潮，如何把握“后来者居上”的机遇，如何体现中国人的智慧和制度的优越性，项目管理者的职业道德显得至关重要。因此，要努力做到以下方面，来提高职业道德素质：

（1）保密。保守在执业中知悉的国家秘密和他人的商业、技术等秘密。

（2）廉洁。在执业过程中，不得索贿、受贿或者谋取合同约定费用外的其他利益。

（3）诚信。不得签署有虚假记载等不合格的文件。

（4）唯一。不允许他人以自己的名义从事执业活动，不得同时在两个或者两个以上单位受聘或者执业。

（5）依法依规执业。不得涂改、倒卖、出租、出借或以其他形式非法转让资格证书、注册证书和执业印章，不得超出执业范围和聘用单位业务范围内从事执业活动。

2. 掌握项目管理的新理念和新方法

工程项目管理在我国经济建设和城市化进程实践中随着社会、管理、技术学科领域的一些新发展也在积极地进行探索和发展，项目管理者应将其看作是职业发展中的机遇，努力的把握发展趋势，掌握管理的新理念和新方法。

2.1管理新理念。项目管理者应该紧跟时代和社会的发展步伐，及时掌握建设工程项目管理的新理念，因为它不仅充实、发展着管理的理论基础，也促进着其方法和手段的进步。主要有三个方面：

2.1.1可持续发展观。主张把生态、经济和社会结合起来建设具有更低生命周期成本、节约资源、有利于环境保护的建筑。用新的、环保、清洁的技术，以及更高效的管理来取代和革新传统的生产方式，寻求经济发展、环境保护及社会公平三者的平衡。

2.1.2以人为本。从产品角度而言，要考虑到为使用者创造舒适、健康、安全的场所；从管理角度而言，要认识到人是管理中最基本的要素。在工程项目组织中建立自我管理机制，围绕着激发和调动人的主动性、积极性、创造性展开管理活动，让每一个工作人员最大限度的发挥自身的主动性，解决工程中遇到的问题。

2.1.3新的价值观。将安全、健康、公平和廉洁的理念运用到工程项目管理的实践中。一个公开、公平、公正的管理制度不但符合社会公众的利益，还可有效地遏制工程建设中的腐败问题，更符合项目管理者自身的长远利益。

2.2管理新方法。近年来出现在工程领域新的施工和管理方法中，虚拟施工是最具代表性的一个，随着这种技术方法的成熟，它有可能革命性工程项目管理的方式，以及项目实施组织的模式。

2.2.1建筑信息模型（BIM）。该模型利用三维数字技术为基础，集成了工程项目各种相关信息的工程数据模型，并以此对项目进行设计、建造和运营管理。它是一个设施（建设项目）物理和功能性特性的数字表达，是一个共享的知识资源，是一个分享有关这个设施的信息，为该设施从概念到拆除的全生命周期中的所有决策者提供可靠依据的过程，在项目不同阶段，不同利益相关方通过在BIM中插入、提取、更新和修改信息，以支持和反映其各自职责的协同作业。BIM的数据库是动态变化的，在应用的过程中不断在更新、丰富和充实。

2.2.2虚拟施工。虚拟施工是管理领域的新方法，是BIM技术在施工阶段的运用，它是一种在虚拟环境中建模、模拟、分析工程设计与施工过程的数字化、可视化技术。简单说就是“先试后建”，在工程开始施工前，利用虚拟技术和结构仿真，将施工中人、财、物信息流动过程进行数字化和可视化模拟、分析和优化，提前发现设计和施工中存在的问题，并通过模拟找到解决问题的方法，从而获得最佳施工方案，用于指导真实的施工。虚拟施工本身不消耗施工资源，却能事先看到、了解施工过程和结果，可大大降低返工成本和管理成本，减少风险，增强管理者对施工的控制。

3. 应用和推广施工新方法和新标准

随着工程环保、安全、质量等要求的不断提升，以人为本、重视宜居等人文概念的持续发展，新的工程材料、结构形式、施工技术不断涌现，因此，项目管理者应对新方法和新标准规范予及时关注，并能及时掌握且在实际施工中进行应用和推广。

3.1施工新方法。

3.1.1深基础施工技术。深基础施工技术主要以深基坑和桩基础施工技术为代表。深基坑开挖的深度和规模都有增大的趋势，其支护结构形式也有新发展，如型钢水泥土复合搅拌桩支护结构技术（SMW工法）具有施工简单、造价低、无污染抗渗性好的特点。高层/超高层工程的桩基础则向更长、截面尺寸更大的方向发展，同时，桩基础也发展出一些新的施工基础，如灌注桩后注浆技术、长螺旋钻孔压灌桩技术（CFA工法桩）、水泥粉煤灰碎石桩技术等。endprint

3.1.2高层/超高层工程施工技术。高层/超高层工程施工技术按照结构材料可分为钢筋混凝土施工技术、钢结构施工技术和组合结构施工技术。在施工过程中，新的技术不断发展，如钢筋混凝土结构中的超高泵送混凝土技术、免振捣的自密压实混凝土技术、钢筋焊接网应用技术、预制混凝土装配整体式结构施工技术、提升模板技术、提升外脚手架技术、新型模板脚手架技术等；钢结构中的高强度螺栓连接技术及组合结构中钢管混凝土施工技术。

3.1.3大跨空间工程施工技术。大跨空间工程已成为代表一个国家和地区建筑技术水平的重要标志。高强度混凝土和钢材使屋盖结构更加轻巧，特别是新型建筑织物膜材的出现，促使屋盖结构自重大大降低，除了传统的网架、网格结构施工技术外，又增加了悬索结构、膜结构、张悬梁结构和弦支穹顶结构的新的施工技术。

3.1.4减震控制工程施工技术。高层/超高层工程飞速发展，传统以“抗”为主的结构抗震设计方法越来越难以满足日益提高的抗震要求，以“控”为主的结构减震控制技术便应运而生。如叠层橡胶隔震技术、安装阻尼器、屈曲约束支撑等。

3.2施工新标准。近年来，我国新编和修订了一系列标准规范，主要有《建筑节能工程施工质量验收规范》GB50411-2007、《建筑工程绿色施工评价标准》GB/T50640-2010、《工程建设施工企业质量管理规范》GB/T50430-2007、《施工企业工程建设技术标准化管理规范》JGJ/T198-2010、《施工企业安全生产评价标准》GJ/T77-2010等。

4. 把握未来施工发展新方向

在可持续发展的时代主题下，节能环保的理念已经向建筑工程技术渗透，绿色建筑技术和绿色施工技术将成为未来发展的重要方向，作为一名项目管理者，在施工中应牢牢的把握这个发展趋势。

4.1绿色建筑技术。绿色建筑技术是在建筑的全寿命周期内，最大限度地节约资源（节能、节地、节水、节材）、保护环境和减少污染，为人们提供健康、适用、高效的适用空间，与自然和谐共生的建筑。其核心理念是在建筑寿命周期内，既要合理利用现有资源，又要降低对环境造成的破坏和污染，实现建筑与社会、自然的和谐统一。

4.2绿色施工技术。绿色施工技术是在工程建设中，在保证质量、安全等基本要求的前提下，通过科学管理和技术进步，最大限度地节约资源与减少对环境负面影响的施工活动，实现四节一环保。绿色施工作为建筑全寿命周期中的一个重要阶段，是实现建筑领域资源节约和节能减排的关键技术。

[文章编号]1619-2737（2014）02-14-533