销售人员心态培训资料

销售人员心态培训资料（通用10篇）

销售人员心态培训资料 篇1

销售人员的心态

心态决定销售业绩

一:心态:销售人员的第一要素

要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态, 好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,积极的思考,销售成功的80%来自于心态.销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式,信念,态度,自我期望等.改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得销售上的突破

二．业绩不好，有7大不良心态

1.害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由: 被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使销售成功,是检验销售推销员能力的试金石.2.在客户面前低三下四,过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.3.满足于已有的销售业绩不思进取.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个成功的销售员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心.4.看轻别人的工作.一个销售人员,要提高自己的业绩,就要改变自已的不良心态,永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.5.经常抱怨不景气,从不反思自己.不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,业绩的好坏,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.6.害怕同行竞争.对于销售员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手,发现问题,立即上报.在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略.7.把工作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动, 只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功.三．积极心态打造超凡业绩: 真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销售技巧,而是最好的心态.只有调整好了自已的心态,始终用积极的心态去面对销售,才能成为王牌销售员.1.告诉自已,成功就在下一次,即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次.那些成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的.2.把注意力集中到你想要的业绩上.把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要获得的收获.3.拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心的销售员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的销售员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心.4.积极主动的为客户着想.当一个销售员站在客户的立场上,就比较容易抓住销售的重点.能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的推销员.不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.5.认定对方就是你的客户.不同的心态影响和决定着你的人生

6.用热情提升你的业绩.热情在成功的销售中所起的作用是95% 而产品知识只占5%.热情是一种积极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进.只有对工作无热情的的人才会到处碰壁.热情的心态是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态,也是一种销售的方法.四:自信是销售成功的第一秘决.自信是销售员赢得成功的保证

1.信心是”不可能”这一因素的解药.自信是销售成功的第一秘决.不是因为有些事情难以做到,而是你没有信心,只要你有信心,没有什么事是不能做到的.如果我们自信能做到,尝试并坚持做下去,就一定能做到,而且一定会做好.2.当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝.销售员在销售过程中,无论是对公司,对产品,还是对自已,一定要深具信心.你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务.只有对自己服务的企业充满自信,对产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品.3.成功者总认为他能获胜.你相信能够成功,成功的可能性就会大为增加.坚信自已能够成功,是取得成功的绝对条件,坚信自己是胜利者,最后才能成为一个胜利者.如果认定自已能成功,最后就会取得成功.4.让自已的外表和言语充满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好的印象.使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的.让自已的外表和言语充满自信,让人一看,就感觉到你是一个非常成功的销售员.客户受到你的感染,也会跟着自售起来.五:转变心态,激活自我.销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越.1.把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益.销售员在销售产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩就突飞猛进了.3.最完善的服务,才有最完美的结果.松下说:售前的恭维不如售后的服务,这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客以商品或服务如不满意,96%都不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉10个以上亲友这家公司或销售员有多么的差劲.4.不要过分夸张,让客户有真实感.销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信与人,这是颠扑不破的真理.5.不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩.感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通,增进感情有,不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重、好感和支持.一句谢谢看似微不足道,实际上在很大程度上决定着销售员的销售业绩.你的感恩是表示对客户（同事）的尊重,肯定和认可,是体现客户人生价值的一种方式.一个成功的人,必定是一个会大感恩的人,一个感恩的人,必定是一个成功的人.六:培养属于自已的信念:如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口听职业,而是把它做为一项事业,当成展示自我价值的的舞台,自动自发,全力以赴,你一定可以获得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永远不会全力以赴.只有把自已当成老板,而不是打工者,你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理,工作起来才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩,永远全力以赴.培养自已对工作的热爱之情,首先就要把自已当成老板,而不是打工者.2.具有老板的心态.只有知道什么是自已应该去做的,什么是自已不该做的,站在老板的立场去思考,去行动,才有可能走上成功之路.心态决定销售业绩,惟有心态解决了,你才会感觉到生活和工作快乐,才能激励自已追求更大的成功.3.乐于接受挑战.只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩.拿破伦说:向自已挑战,每一次你做一件事,尽你所能做得比自已上一次的表现更好,更快,你就会傲视同侪,取得成功.要学会以积极的心态去面对,不断向不可能的工作挑战,向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩来

4.重要的只有结果.评价一个推销员的业绩的时侯,不是通过过程来评价的,而是把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户,而是在遭到几次拒绝后,顾客终于同意和你签单.结果是重要的,但并不表明过程就可忽视.对于一个推销员来说,追求结果只是一种心态,一个行动指南,它并不能代替过程.5.拥有梦想.要想成功,就必须设立自已的目标,用梦想去激励自已.成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人.6.学会赞美自已.推销员就要学会自我激励,自已给自己鼓掌,自已赞美自己,这样才能保持良好的心态,自信,坚强地面对一切挑战.自我赞美往往能给你带来欢乐和信心,信心增强了,又会激励你获得更大的成功.能赞美自已,能为自已喝彩的人一定是强者,因为他敢于接受任何挑战,自强不息.七:勇于行动,销售业绩倍增的技巧.勇于行动的积极心态,会比你无休无止做准备的效率高得多,它容易使你的销售业绩提升,当你下定决心,不再把时间浪费在估准备工作之上时,你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步.1.停止无限期的准备工作.做销售工作,最忌讳的就是无休无止的做准备工作,而不去采取实际行动.没有一件事是绝对完美或接近完美的,等到所有的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能有开始.2.设立明确的业绩完成期限.作为一名销售员,要想提高自已的销售业绩,完成预定目标,就要订立完成目标的计划,设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成目标,就要事先做好计划,并按计划督促自已的行动.别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘,只要你敢于说出自已的目标,敢于给自己设定一个期限,敢于立即行动去执行计划.你就会做到

3.带着美好的愿景出发.成功源于美好的愿望,有怎样的愿望便有怎样的成功,只有带着美好的愿望出发,才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人,去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定是勇于行动,带着美好愿景走上推销之路的.4.即使遭受挫折,也要坚持不懈.坚持不懈地付出努力,是销售员取得良好业绩的不下法门.只有坚持不懈,永不放弃的心态,才有成功的那一天.卓越的销售业绩并不难获得,只要你能坚持下去,在遭受打击和拒绝之后仍能站立,你就能晋升为王牌销售员.八:拥有不断成长的热情.人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能,如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.1.不可不知的皮革马利翁效应.一个人只有渴望成功,拥有强烈的成长欲望,并且执著地努力去做,最后才能获得自己所期望的成功.成功永远属于那些相信梦想,渴望成功的人,只有怀着强烈的欲望,一个人才能竭尽全力去完善自我,提升自我,最终使皮革马利翁效应在自已身上实现.2.给自已正面的期许.一个人只给予自已正面的期许,才能改变工作中,事业上的不理想现状,包括低微的职位,看不见光明的事业等等.凭借着高度的乐观,自信,上进心,以及内心的自发力量,总能够克服恐惧战胜失败.自我提升,自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用.3.超越自我设限.一个销售员,不要为自已设限,要顶得住压力和打击,跳蚤式的销售员肯定会失败的.超越自已,别光想着自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行动,只要你这么去想,这么去做了,你就会发现自已的能力远超过自己所想的.4.没有完美的时侯.销售员的发展是没有尽头的.如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业,才能不断地提升自已的成就,最终获得成功

销售人员心态培训资料 篇2

一、有的放矢做好培训需求分析

培训分析应以胜任力模型为基础。销售人员的能力发展是企业核心竞争力的关键, 也是企业竞争优势的来源, 以胜任能力作为人力资源开发和培训系统的基础, 有利于将生产实践和培训联系起来有利于对员工能力进行综合的系统性管理。企业在设计每一项培训活动之前, 应由培训部门采用各种方法与技术, 对营销人员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析, 引导营销人员将自身实际状态与胜任力模型所定义的岗位素质要求进行比较, 从而确定培训的需要。具体途径有:

1. 直线经理提出培训需求。

直线经理与营销团队接触的最多, 因此, 对营销团队的培训需求把握也比较准确。直线经理在作出培训需求的时候, 需要明确培训的结果与目标, 并且能够提供可量化的工具。

2. 调查问卷。

可采取360度问卷调查, 通过调查直线经理、业务员、售后员, 甚至还有消费者, 从不同的角度去发觉真正的培训需求。需要认识到三个问题:培训背景是什么?在哪些方面培训?谁需要培训?

3. 现场观察。

要真正了解销售团队的真实情况, 需要深入一线, 通过现场观察, 去发现团队的不足点, 从而发现培训需求。例如:通过观察团队的销售技巧、解说方法、对顾客的察言观色的能力、整个团队的人员士气、对产品的熟悉程度、对公司销售政策的理解等等。

4. 通过以往培训情况发现新的培训需求。

以往培训的各项指标的满意度、培训考核情况也是发现新的培训需求的方法之一。在对销售需求做出分析后, 销售经理应制订一份培训计划。

二、立竿见影科学设定培训内容

企业销售培训内容分类, 可依据ASK模型来确定。 (1) 态度 (Attitude) 。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”, 即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。态度方面具体的课程包括:公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。 (2) 技巧 (Skill) 。基本销售技巧主要包括:销售前的准备技巧 (了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 、销售礼仪、接近客户的技巧 (电话拜访客户、直接拜访客户等) 、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括:人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更高层次的技巧包括:渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。 (3) 知识 (Knowledge) 。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。

从重要性来看, 态度是成功的支点, 在三者之中是最重要的, 所谓“态度决定一切”, 自有它的道理。有了积极的态度, 就会主动学习、提高技能。

要获得最佳培训效果的关键就是, 所有培训在设计、实施和评估时应当反映实际的工作环境。营销培训应将传授式和参与式培训相结合, 以模拟真实环境为出发点, 力争通过多样化的培训方式, 实现培训效果最大化。这种培训模式突破了传统的培训理论和实践脱节的瓶颈, 改变了以前课堂式的集中培训模式, 将专业理论知识和工作实践技能有机的结合在一起。常用的方法有:

1. 角色模拟。

角色模拟被认为是较好的强化客户约见、介绍产品特征、能给顾客带来利益的一个好方法, 从而被国外企业广泛运用。特别是通过角色模拟, 还可以鉴别出具有销售潜质的人员, 从而备受销售经理青睐。一个常用的做法是, 在销售会议上, 要求一个人扮演销售人员, 另一个人扮演顾客, 销售人员给出特定产品或服务的特征、所能给顾客带来的利益及其证据, 扮演顾客的则提出他们最普遍遭遇的拒绝情境, 每一个销售人员都要求参加这种游戏。然后, 销售经理在会议上列出这些拒绝并对它们进行优先级别排序, 销售经理也会让大家讨论哪一个销售人员克服拒绝的方法最好, 这马上就会演变成一场很有意义的对话, 对话中不断产生新的想法, 每个人都从中有所收获, 顾客拒绝以及如何克服它们的点子都会被记录在案, 用作销售人员的辅助工具。

2. 现场教导。

现场教导是一对一的培训。现场教导通过观察销售人员与顾客打交道的表现从而评估销售人员关于顾客、竞争、产品和销售技巧等方面的知识和技能。销售结果告诉你最终结果, 现场教导则向你揭示产生这些结果的深层原因。现场教导是区域销售经理最重要的职责, 因为, 销售业绩的获得是每一位销售人员共同努力的结果, 销售经理的职责是通过别人来完成工作, 而不是独善其身。国外企业通常规定销售经理要与各地区销售人员一起完成销售计划, 进行传帮带式的经验传授。实践证明, 现场教导是推动销售培训、评估和激励销售人员, 并且和顾客分享最佳经验, 建立良好关系的一个好方法。

3. 销售会议。

国外企业都习惯于一个周全的会议计划, 并提前通告销售人员, 以便于他们能提早安排自己的工作, 能够全身心地投入培训, 并就会议内容作相应的准备。销售会议要留出有限的时间给销售人员发表关系到整个集体的抱怨和批评, 销售人员需要一个论坛来表达沮丧的情绪, 这可能是销售人员参加销售会议的初始动机。销售经理要善于将批评与抱怨转化成解决问题的方案, 而不是回避。为了让会议从一开始就显得非常活跃, 开会时先让销售人员讲述一个成功的故事或解决问题的故事, 故事可能包括开发了一名难度很大的客户, 留住了一名有很多问题的客户, 解决了一个冲突或击败了一个主要竞争对手。销售人员争着在同事面前讲述他们成功的故事, 会议气氛一开始就会显得非常热烈。

四、持之以恒做好全过程培训

销售培训不是针对新员工入职的应景之作, 而应贯穿于销售人员成长的全过程。

1. 入职培训。

我们知道, 无论是基层、中层还是高层营销管理人员, 进入企业首先要接受企业概况、理念、组织、模式、流程、文化、行为等方面的培训, 而对于企业概况、理念、组织、文化、模式、流程等理念方面的培训, 适合于采用讲授法 (由人力资源部培训主管面授) 、视听法 (如播放企业光盘) 、自学法 (如阅读《员工手册》) 等基本方法。而对于行为培训, 则适宜采取拓展训练、魔鬼训练, 以及互动游戏法, 让新员工在态度上、行为上更快适应企业。

2. 上岗培训。

在入职培训后, 营销人员还要接受上岗培训。上岗培训, 主要是产品常识、岗位职责、专业技能 (如推销、谈判、交际等) 等方面的培训。对于这几方面培训, 最适合于采用演示法、角色扮演法、模拟训练法, 有利于实现岗位技能速成, 尽快进入岗位工作状态。同时, 营销人员通过自学法进行自我培训也很重要, 可以采取查阅历史资料、档案, 使自己尽快了解并适应本职工作。

3. 管理培训。

对于营销人员开展管理培训, 企业主要是出于以下目的:一是晋级性培训, 营销人员在升职前培训;二是普及性培训, 对于营销人员普及管理知识。对于营销管理培训, 最恰当的办法就是案例分析法、研讨法。同时, 还有一种岗位培训法, 即到即将到任的岗位去实习, 通过实习充实管理知识、提升管理技能。

4. 专项培训。

专项培训又称为主题性培训, 具有明确而鲜明的培训主题, 以及极强的培训动机。对于主题性培训, 大型活动培训法最为实用, 如组织营销人员参加体育竞技活动、参观旅游活动、文化娱乐活动、参加高峰会及大型论坛等等。

加强海外参展销售人员专业培训 篇3

案例

2009年春季，在香港国际电子展览会上，一个展商位置显著，展板上都是关于工厂的广告，而且极具装饰效果，展览架上也错落有致地摆放着各种规格、大小不一的绿色电路板，参展人员眉清目秀，体态端庄。不难看出，这是一家比较专业的、以帮助客户定制和加工各种规格PCBA为赢利模式的工厂。

某客商正好是国际BUYING OFFICE 中国区的负责人，在电子行业内有多年的从业经验，此次参展正为一款新的ODM产品寻找合适的供应商，该展位的陈列与介绍引发了他的兴趣。他非常有礼貌地用英语询问：“女士，我可以进来看一下您的展品吗？”女子立即起身，慌张地回答：“OK，OK。”客商一边看着产品，一边打量这位姑娘，当时心中还暗自赞叹：“这家工厂的老板真有眼光，从摊位的布置，到展品的选择与陈列，再到参展人员的选择，都处处体现着专业与实力，看来老板本人非常重视参展工作！”“你好，请问你们工厂做了多久了？”客商问道。“好像是八九年吧。”女子回答。“到底几年？”“抱歉，您等一下，这里有公司的介绍资料，我看一下，哦，8年。”“请问你们的设备目前是什么状况呢？能具体介绍一下吗？如果你不介意的话，我希望知道具体的SMT设备的品牌，因为我需要的产品可能对设备的要求比较高。”采购商追问。“不好意思，我不是设备工程师，我只是产品销售人员，对于设备了解不多，真的抱歉。”女孩子为自己开脱道。“哦，那请问你们的产品最小PIN间距是多少？”客商又紧接着把一个非常核心的关于SMT加工制造工艺的问题抛了过去。“我也不是研发工程师，所以这个我也不清楚，如果您到工厂参观，我可以请技术人员给您详细讲解。”“哦，谢谢，不必了。”说罢，客商疾步走出展位。“先生，请留张名片吧？”女子面带难色，试探地问到。“哦，谢谢，不用了。”客商非常干脆地回答，匆匆走往下一个展位。

后来，客商在另外一个展位上找到了合适的供应商，订单的规模是20万片/月的规模。

问题分析

从上述案例非常容易看出，该销售人员在展会上存在着明显的失误点：

从浅表层次来分析：作为专业产品的销售人员，对专业客户最关注的3个关键并且是最基本的问题一问三不知，这就暴露了作为专业销售人员在技术上无知的缺点，从而导致在最短的时间内，客户对该公司直接丧失了继续了解与接洽业务的兴趣，使该公司在根本不知情的情况下就白白丧失了重要的客户，错失了未来合作的可能，把本来有可能属于自己的重要客户，直接拱手相让给了竞争对手。

从深层次来分析：该公司虽然也非常重视展览，从其展览位置的挑选与展位的位布置与展品陈列来看，无疑都是有效的，因为他们最先激发起了客户对他们的关注，吸引到客户已经走进了他们的展位内认真观看。但是由于他们在展览的筹备过程中忽略了对专业销售人员本身的专业培训这一重要工作，更多地关注了“面子活”而忽略了“里子活”，结果导致了后来的结果。最可怕的是，公司不一定知道是由于销售人员有失专业水准的销售，而使公司参加展览的效果大打折扣。

解决措施

选配参展人员是一项非常重要的工作，要认真选择、配备展台人员。展台形象不仅靠展台也靠参展人员，展台人员的素质和表现会给参观者留下印象，好的印象有助于展出成功，坏的印象则会导致失败。而且，很多参展企业将展台作为培养新手的场所，展会确实是一个培养人的好地方，但这样代价太大，因为赴海外参展各项费用非常高。所以，应该严格选择参展人员，挑选的条件要考虑以下方面：第一，最好选择有经验、有知识、有技术的管理和业务人员，以确保展台工作的质量和效果。第二，如果选择“新手”参展，则在展览前应该系统地对其进行专业培训，其内容至少包括销售技巧、产品专业背景知识、产品技术和产品操作等方面。第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格和能动性等方面的挑选。第四，根据工作量的大小决定人员数量。

合格的参展人员也有多种来源渠道，如总部派遣人员、当地代表和临时雇员。总部人员熟悉产品，能通过展会了解当地市场情况、熟悉当地市场客户，积累展览和贸易知识、技术和经验并在将来长期继续使用，但展会费用较多。当地人员一般指分支机构或代理的人员。他们熟悉市场、客户和当地的风土人情，容易开展工作，同时可以节省交通、住宿等方面的费用。但也有缺点，如当地人员可能同时为自己或其他人谋利益，从而使企业利益受到损失。有时，参展企业也专门临时雇佣相关人员，由于他们更熟悉当地市场，可能不需要差旅开支，不会影响总部或当地机构的正常工作，且易于指挥。但缺点是,他们对参展企业的长期目标可能不关心，不能尽心尽力，对展品可能了解甚少。

因此，参展企业要根据实际情况合理选择参展人员，例如，展台经理通常由总部人员担当，而辅助人员多在当地雇佣。重要的展台人员可能从总部选配人员，而不重要的人员则可能临时雇佣当地人员，并且要加强现场培训，如专业知识、产品性能和演示方法等。

销售人员的阳光心态 篇4

“心态决定成败”.心态是一个人对待事物的一种内驱力，不同的心态将决定产生不同的驱动作用。同时，对待任何事物不是单纯的一种心态，而是各种不同心态的综合。在许多人眼中，销售的成功仅仅是将产品卖给顾客。其实不然，在销售过程中也要注意和顾客建立良好的交流氛围，满足顾客需求，提供为客户解决问题的方案。那么，作为一个优秀的销售员，应该具备的基本心态是什么呢？

最重要的是积极的心态。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当出现问题时，如果我们去关注阴暗面，就会因此而消沉，但如果更加关注着阴暗的改变，这种困难的排除，积极寻找解决问题的办法，便会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。

热爱客户，就要对客户的价值进行深刻的认识。但客户的素质千差万别，销售人员首先要具有与不同的客户打交道的能力，要学会体贴与宽容，不管发生什么不愉快的事，都要以满腔的热情帮助客户解决实际困难和问题，努力实现顾客满意。这也是对销售人员的基本要求。主动的心态。有这么一个案例：每到周末，爸爸和妈妈带着孩子去超市购物，经过榨汁机柜台时那个年轻的推销员总是会递给孩子一杯鲜榨果汁，所以那个柜台的孩子特别多。后来几次，她发现销售员给自家孩子的果汁都是香蕉味的，就对销售员说：“你们真是默契，我们家孩子最喜欢吃香蕉了。”销售员笑笑，回答说：“每次看您来超市都会带点香蕉，还是孩子小心翼翼抱着，就觉得这孩子肯定爱吃香蕉。”后来家里想买一个榨汁机，第一个想到的便是那位“香蕉”销售员。正是销售人员主动观察客户并且投其所好，使顾客对他的印象逐渐深刻，销售的成功也就不言而喻了。

包容的心态。作为销售人员，会接触到各种各样的经销商和消费者。经销商的爱好和消费者的需求纷繁复杂。销售人员是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求销售员学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。就连身边的同事也许与自己也有不同的喜好，有不同的做事风格，也应该去包容。

销售人员心态不好如何调节 篇5

??? 其实处在这个阶段的销售人员的心理我大概做了一个总结：其实他们也知道如此下去没路可走，可是他们从来不会去深究下面的路该如何走？！抑或是不敢面对真实的自己！完一天，他们会想：好不容易又过一天了，刚来上班他们会想：又要这样过一天！其实这样的一种怠慢的心理是很累人的，比起联系客户，走访客户要累得多！如果我们都把这两者当作一种实物来堆放起来，绝对会有很多人看得这个比较的结果惊诧不已！（我们为什么要让自己背得那么重呢？其实行动起来心理会轻松得多！）

??? 在下曾经在一本书上看过相关几个问题，觉得应该是很不错的方法，销售人员当中有时常觉得不想再背这样沉重包袱的人不妨试试！让自己有一个全新的解脱！

??? 每天上班问自己如下问题：

???

1、我为什么还没采取行动！（给自己二分钟的时间，暂把懒散的心理推开一会，说出自己真实的想法）

???

2、不行动有什么好处？（是不是在每天看着时间一分钟一分钟地过，有些度日如年的感觉，好处是什么？有没有？一定想清楚）

???

3、持续不行动长期会有什么坏处——最差状况（这也是很多人不愿意去真实想的人，长期下来大不了就走呗，这是大数人给自己找的借口，即是不想干了，何必在这里浪费青春，想必大家刚来到一个新的工作岗位还是对自己对工作有信心的表现）

???

4、假如现在就行动长期会有什么好处（其实如果我们现在就行动起来，心里所背负的压力会少了很多，即使这样的行动不能马上有效果，但是当我们忙完一天，会有一种轻松感——我们真实地走过了这一天，如果一直这样坚持下去，我们心里绝对会有一种强烈的能成功的欲望）

???

5、我什么时候要行动！怎么改善（给自己一个具体的时间，不要让自己在一种假想的借口当中游离——我会有所行动的！行动有什么难的！只是没到时间！。果断地行动！当然他的前提是你要知道自己该如何改善）每天上班问自己如下问题：

??? ①我为什么还没采取行动！（给自己二分钟的时间，暂把懒散的心理推开一会，说出自己真实的想法）

??? ②不行动有什么好处？（是不是在每天看着时间一分钟一分钟地过，有些度日如年的感觉，好处是什么？有没有？一定想清楚）

??? ③持续不行动长期会有什么坏处-------最差状况（这也是很多人不愿意去真实想的人，长期下来大不了就走呗，这是大数人给自己找的借口，即是不想干了，何必在这里浪费青春，想必大家刚来到一个新的工作岗位还是对自己对工作有信心的表现）

④假如现在就行动长期会有什么好处（其实如果我们现在就行动起来，心里所背负的压力会少了很多，即使这样的行动不能马上有效果，但是当我们忙完一天，会有一种轻松感——我们真实地走过了这一天，如果一直这样坚持下去，我们心里绝对会有一种强烈的能成功的欲望）

销售人员心态培训资料 篇6

邀约需要具备的第一个心态是给予的心态。假设打电话给客户，目的只有一个，就是让自己为他提供一次商谈的机会。虽然邀约的目的很明确——是为了见面，可目的不能仅仅停留在见面的层次上，更主要是希望见面以后能够帮助他，客户使用我们的产品，就是帮助他解决自身存在的问题，因为邀约的目的是给予而非索取，打电话是为了帮助客户使其拥有更为美好的人生，如果以这样给予的心态去打电话，那么态度就会改变。因此不需要因为邀约失败而伤心，也不需要为客户爽约而难过。难过是因为没有以给予的心态去帮助别人，而是索取之心太重，只有发自内心的真诚帮助，对方才会感觉的到，他也会明白此刻你的邀约是为要给他自己机会，反之假如邀约的目的为了索取，那么一定会以急躁的心理让客户感受到不安，无论是从语速、语调、还是情绪，都会让对方感觉到，这次电话的目的，你是为了从他身上得到某些好处。客户自然会拒绝。

在这个意义上讨论，邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到帮助，通过自己帮助他解决他存在的问题，这些问题包括任何经营、营销，或者个人健康的方方面面，如果对方能够从你这里取得好处，受到帮助，你们之间的交往才会实现你的价值，你的价值越大，对方对你的需求自然才会越大,对你的信赖感也自然会越来越大。

【第二个心态，积极的心态。】

积极的心态，邀约的时候积极的心态尤为为重要。之所以有这样的结论是因为，当一个人接起电话，虽然接电话的动作非常简单，也包含着人内心的状态和习惯，对于不好的状态和习惯就需要我们学会突破。很多时候人们拿起电话或者在打电话的途中，心里总是带着消极或积极的心态.

有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中又在担心电话另一端如果没人怎么办，或者对方不接听该怎么办，或者邀约成功，客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安，害怕客户应约而来，却一字不听就扬长而去怎么办;即使他耐着自己的性听完，却拒绝合作又该怎么办;甚至最后还杞人忧天的考虑如果成功的谈成生意，可是这样的合作却由于客户的某种原因失败了，是否不如开始就放弃，

一旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的邀约都不会成功。

反之在邀约的过程中，以乐观的态度去面对每一次通话过程，从拨打开始抱着对方接通的心态，相信这只要有人接听自己的电话就会交流，有交流就会有人应允下一步的见面，只要见面就会有沟通，当客户了解产品之后就一定有人对此发生兴趣，一旦发生兴趣就会有成交合作，如此反复循环的合作达成。

各位任何一个在电话中有热忱，有活力的人都有可能感染别人。我们知道销售是信息怕传递，信息的转移，在电话当中我们有很强的活力，很强的吸引力，会感染顾客从而倍增自己的资产。每个人都有资产，每个人都有吸引力，一个人的吸引力大小取决于你的热忱和活力，热忱代表你对工作的相信，对工作的认同，对工作的理解。在电话当中有能力和专长的人，通常有突破的力量，当他的力量很强的时候，电话成交速度就会很高。

【第三个心态，自信心。】

电话营销的第三个心态叫自信心，同样在邀约，有的人非常自信，而有的人非常心虚，如同做贼一般，自信心就在此时现得淋漓尽致。相信大家都有过这样的经历，某些人给别人打电话，仅仅通过电话的声波就可以分辨对方当时的心理状态。那么在电话邀约的时候，自信心的表现就在语速语调里，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫。

财务人员如何保持心态健康 篇7

一、时代变迁与心态变化

马克思说, 物质生活的生产方式制约着整个社会生活、政治生活和精神生活是过程, 不是人们的意识决定人们的存在, 相反是人们的社会存在决定着人们的意识。当今, 这么多好的物资冲击着我们身体的各种器官而来, 我们被各种物资重重包围着, 目不暇接, 我们的大脑如果调整不好会得病, 会伦为物质的奴隶。古之仁人君子, 多有不羡钱财, 不慕富贵者。像孔夫子的首席弟子颜回:“一箪食, 一瓢饮, 在陋巷, 人不堪其忧, 回也不改其乐”, 三国时高人管宁, 锄地见金, 挥锄不顾。同锄者华歆, 捡而视之, 复掷于地, 虽心生欲望, 但能因为面子而掷之, 已属不易。庄子垂钓于濮水, 楚王派两个使臣请他去做官, 他对两个使臣说:楚国有神龟, 死后被楚王取其甲, 用锦缎包裹, 供于庙堂之下, 对神龟来说, 是被供在庙堂之上好呢?还是活着在烂泥塘中摇尾巴好呢?使臣说, 那当然还是活着在烂泥塘中摇尾巴好。庄子的这则寓言, 包含着退让避祸的机心。

尽管古人为我们树立了清心寡欲、安贫乐道的道德榜样, 但却收效甚微。文学中批判的富人是为富不仁、或通过不正当手段致富的富人, 文学中歌颂的穷人也是虽然穷但不失人格尊严的穷人。也有的文学作品, 让自己的善良的主人公, 有了一个富且贵的大团圆结局, 这就又从正面肯定了富贵的价值。

二、心态建设和中和文化

(一) 财务人员应从内外创造良好环境进行调节

1、创造良好的工作环境。

宽敞优美的工作环境可以提高人的工作效率。会计工作环境包括会计自然环境和会计人文环境。会计人员每天都面临着大量的业务, 不能有丝毫的松懈。心理学理论告诉我们, 会计人员的办公室空气清新、宽敞明净、和谐安静、物品摆放整齐有序, 有助于提高会计人员的工作效率。会计工作是由若干相互联系、不可分割的部分组成的, 每个会计人员担任着不同的角色, 良好的人际关系可以缩短他们之间的心理距离, 增强信任感。会计人员之间相互帮助、相互理解、团结合作, 形成和谐友爱的氛围, 更有利于创造良好的会计人文环境。

2、丰富财务人员的文化生活。

在激烈的市场竞争中, 企业要想生存和发展, 必须主动拿起会计文化管理这个重要工具, 积极采取行动, 主动地培育和塑造健康的会计文化, 为会计人员创造良好、健康的会计环境。会计文化建设是一个不断演变和发展的过程, 并不能一劳永逸。即使已经开展了有成效的企业会计文化建设, 但企业会计文化一旦生成之后会相对稳定, 可能会不适应新环境与形势的发展。

3、整个社会大环境的营造。

单位领导应提高管理水平增强财务意识, 在财政法规和相关制度允许的范围内行事, 避免因主观武断强令财务人员办事, 而造成财务人员两难的尴尬境地, 产生焦虑苦闷的心理压力。社会各界应提升财务人员的社会地位, 将对我国基层财务人员传统观念中的“账房先生”的形象, 转变为适应现代社会经济发展需要的管理者的角色, 将人们对会计刻板保守的印象大为改观。同时, 应倡导人们增强法律意识, 树立财务观念, 全社会一起行动起来净化社会空气, 抵制不良作风, 为创造良好的社会氛围而努力。民间的会计职业团体也应该为我国数以千万的基层财务人员创造更好的发展平台, 成为他们事业发展的坚强后盾, 不仅为他们提供更多的职业技能的培训机会, 也能为他们提供更多的心理疏导的渠道。

(二) 会计人员自身的心态的调节

1、客观地评价自己。

要知道每个人都有自己的缺点和不足, 也有自己的优点和长处, 我们应尽力改变自己的缺点同时也要坦然接受自己的缺点, 这是一种基本的自我接受的态度。

2、学会欣赏自己。

欣赏自己的长处, 欣赏自身优秀的品质, 用这种欣赏和赞美来增加自己的自我意识, 增加自己的自我接受程度和自我价值感, 这样我们就可以获得自信。

3、积极地进行自我暗示。

积极地自我暗示是通过主观作用使内心产生良好预期的一种自我刺激过程, 它的特点是不要在行动之前就去体验遭受失败后的情绪, 即使在不利的情况下, 也要鼓励自己信心百倍地去面对, 常用“我行”、“我能”来鼓励自己, 而不是用“我不行”、“我不能”来低估自己。

三、良好的心态与现代生活

(一) 人生之路, 每个人都不会一帆风顺, 有鲜花, 有荆棘有阳光, 有暴雨;

有掌声, 也会有讽刺;两类, 外来的无法抗拒另一类人为的, 是可选择的, 是矛盾的, 这些矛盾会伴随我们一生, 人生的过程, 就是解决这些矛盾的过程。生活是千变万化的, 悲欢离合, 生老病死, 天灾人祸, 喜怒哀乐, 都在所难免。一次考试的失利, 一场伙伴的误会, 一句过激的话语, 都会影响我们的心情, 生活中的不顺心事总是非常多, 这就需要我们每个人要学会调整自己的心态。冬天到了, 春天还会远吗?黑夜的尽头是黎明。不经一番风霜苦, 哪得梅花扑鼻香?

(二) 要学会宽容, 培养我们宽广的胸怀。

一个人心胸狭窄, 只关注自我, 就容易生气, 闷闷不乐, 斤斤计有些。而当你胸怀宽广时, 你就会容纳别人, 欣赏别人, 宽容别人, 自我的心境也就能保持乐观, 所谓“退一步海阔天空”, “仁者无敌”。笔者认为, 伟人们之所以伟大, 首先在于他们有宽广的胸怀。蔺相如宽容了廉颇, 才有了“刎颈之交”, 赵国之强;诸葛亮宽容了周瑜, 才有了赤壁之战, 三国鼎立;让我们善待每个孩子, 深切地理解每个人, 相信我, 也相信别人, 严以律己, 宽以待人, 胸怀祖国, 放眼世界。这样, 我们一定能保持良好的心态。首先, 要树立正确的人生观、世界观。人为万物之灵, 这是因为人具有思维能力, 即人所独有的极其复杂、丰富的主观内心世界, 而它的核心就是人生观和世界观。如果有了正确的人生观和世界观, 一个人就能对社会、对人生、对世界上的万事万物持正确的认识, 能采取适当的态度和行为反应;就能使人站得高, 看得远, 做到冷静而稳妥地处理各种问题。其次, 不要过分苛求, 应该把奋斗目标定在自我能力所及的范围之内。尽量使自我有完满完成目标的可能。这样, 你的心情就会十分愉悦。再次, 学会自我调控情绪, 排除不良情绪, 让自我在愉快的环境中度过每一天。积极向上的情绪状态, 使人心情开朗, 轻松稳定, 精力充沛, 对生活充满热情与信心。因此生活中应避免不良情绪的发展, 遇到不好的事, 要换个方法变个方式思考, 你将大有收获。向朋友、亲人倾诉, 以疏散郁闷情绪。自我放松, 多参加休闲运动。积极参加集体活动, 搞好人际关系, 你会发觉你的每一天都会快乐。对世俗复杂环境能避开的就避开, 不要轻信别人的胡言乱语人要有自己的主见。你要有坚定的信念, 只有自己当机立断远离小人, 你的事业才会成功。相信自我的能力, 一定能将工作做得更好。乐观是心胸豁达的表现, 乐观是生理健康的目的, 乐观是人际交往的基础, 乐观是工作顺利的保证, 乐观是避免挫折的法宝。当你的人生目标已经实现时, 你就能寻找到自己的朋友。可以这样设想:当风铃的浪漫, 往往勾起人们对美好生活的向往;当驼铃的深沉, 往往激起人们对锦绣前程的憧憬;当手机的铃声响起, 让你知道有人在天天关心你, 你的每一天均这样开心, 这样愉快!

人的乐观心态, 将使你心理年龄永远年轻。当你朝着奋斗的目标迈进时, 都会增加你的愉悦与自信。你就会自然形成乐观的心态, 快乐将永远与你相伴!相信你在实现人生目标的同时也获得了梦寐以求的人生伴侣, 祝你生活美满幸福。你就能在心理上获得最大的快乐, 你将拥有快乐的每一天!相信你能把握我快乐而幸福的人生, 实现梦寐以求的奋斗目标。你就会感觉生活原来多么美好!

参考文献

[1]于天英.沈阳市社会养老和工伤保险管理局财务人员心态健康方案讲座.2012

[2]张丽萍.化解财务人员心理压力的途径探讨[J].中国集体经济, 2011 (30)

[3]袁静静.基层财务人员的心理调适[J].合作经济与科技, 2011 (20)

空瓶心态的销倍培训 篇8

持“空瓶心态”才能接受培训

很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点：a我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的；b书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲？c你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？

一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去，一般上课前，我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，让自己变成一个小学生，什么都不懂也不知道。要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空，以空瓶心态来参与培训听课，只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。

怎样培养归零心态：

对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是的心态较普遍。这里有两个方法来解决：

首先，针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。

第二是把一个时间管理的游戏移植过来，用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。

先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的“鹅卵石”。把石块放完后我问我们的销售人员：“你们说这罐子是不是满的？”“是，”所有的学员几乎是异口同声地回答说。

“真的吗？”我笑著问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些直到装不下为止，又问学员：”你们说，这罐子现在是不是满的？”这回有些说是，有些说“也许没满。”

于是我又从桌下拿出一袋细沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，再问学员：“现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？”

“没有满，”学员这下学乖了，大家很有信心地回答说。

“好极了！”我再一次称赞这些“孺子可教”的学员。称赞完了后，从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，我问学员：“你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系？”

答案：当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。

第三，以成功学的观点来教育学员对待学习的态度，态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你参与多深，你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。

让技巧培训成为动作演练

为什么销售技巧培训了那么多，你的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：一是你注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。二是你没有设定技巧训练过关标准。

我们常用的方法有二：

一是分组逐一演练，把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。拜访、销售洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过：医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员等。他们分别面对我们的业务员，提出各种销售异议和有意为难我们，以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。

方法二：是擂台赛方式：

分成两组：设计一个实际销售拜访中的难题，每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己所出队员的优点和指出对方的不足，那个组说出的越多，那个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。

使培训的技巧成为习惯性动作

当代举世公认的美国管理大师得鲁克认为：管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威就是成就。从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”和也是 “最近的远距离”。关键在于你有没有马上去做。

未曾经历，不成经验。怎样才能使培训的东西变成知而行，行而精，精而验，成为个人技能和经验呢？这里介绍几种方法，供各位看官参考。

首先要精心设计一系列行动方案，以保证能有效改变他们的态度。这一过程西方称之为“变革管理”。为了有效管理这种变化，公司需要制定一套明确的绩效评估方法和激励计划，其中要能够反映出先进技能的重要性。下面是我们的做法：

建立技巧知识测试与实战模拟考试双过关制度

如果你只考销售人员销售技巧知识，他们靠着死记硬背也能过关，但这只是知识，永远成不了技巧。你可以先通过闭卷考试，强制性要求业务员先把技巧记住，把拜访和工作程序、各种技巧熟烂于心，记住，仅仅知道是不够的，必须熟烂于心。但是熟烂于心还不是技巧，最为关键的是通过每个人都必须通过的模拟考试来把知识变成技巧。

把模拟考试过程全程录像，然后再利用一些时间对表现特别好和差的进行点评。并抽取典型试题和问题，再次当众演练。

把考试成绩纳入绩效考核、薪资奖励调整、职位升迁的标准。这一点至关重要，会真正引起业务员重视。因为人们往往并不按照正确的或必须的去做，而是按照要考核或奖励的标准去做。

建立陪同拜访制度：公司销售部长、市场部产品经理、大区经理等定期下市场随同拜访，进行指导和现场考评，并把每次考评结果反馈公司。这才是真正让销售技巧成为习惯性工作的关键。因为总部培训在怎么严格到位，也会受时间和人数限制，日常管理中持续不懈的教育训练和实战锻炼，才会培养出真正具有较高销售技巧的销售业务员。

销售心态培训总结 篇9

销售心态培训课程要点一：无论如何，保持微笑

销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，那么这次的业务多半不会成功。

所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。

销售心态培训课程要点二：不要轻易给客户下结论

业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论。跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买”业务员如有这样的想法，成交就很难达成。其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。

所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。

现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

销售心态培训课程要点三：摸清客户的真正需求

销售人员培训资料 篇10

第一部分：渠道成员的职责

一、推销

1、新产品市场推广

2、现有产品推广

3、向最终消费者促销

4、建立零售展厅

5、价格谈判与销售形式的确定

二、通路支持

1、市场调研

2、地区市场信息共享

3、向顾客提供信息

4、与最终消费者洽谈

5、选择经销商

6、培训经销商的员工

三、物流

1、存货

2、订单处理

3、产品运输

4、与最终消费者的信用交易

5、向顾客报单

6、单据处理

四、产品修正与售后服务

1、提供技术服务

2、调整产品满足顾客需求

3、产品维护与修理

4、处理退货

5、处理取消订货

五、风险承担

1、存货融资

2、向最终消费者提供信用

3、存货的所有权

4、产品义务

5、仓储设施投资

第二部分：渠道结构

渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。什么是渠道激励？

渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。

如何做好渠道激励？

1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努

力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。

2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新品的成功上市以及品牌形象的树立。

3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主”的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。

4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益，企业对渠道成员展开合理科学的激励，努力平衡各方利益有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格稳定。

5、收集市场反馈信息了解消费者新需求，随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰高化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员（尤其是大型零售商）拥有的消费者非常多，有能力收集分析消费者购买行动的相关信息，并能把握这种市场变化。对此企业可以制定相应的渠道激励计划及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。

6、加快渠道回款速度优化资本，利用渠道成员占用企业资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率，目前渠道资源竞争激烈，某些大型渠道商（大型零售商）凭借渠道优势有意延长回款时间，而对于实力不足的渠道成员，则面临破产无力还款风险。因此企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高资本利用率。

7、提高铺货率，加大铺货密度。市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品需要尽快传递消费者手中，先于竞争对手抢占市场制空点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度从而帮助企业获得更多的市场机会。总结，企业制定和实施及时合理的渠道激励计划，能够激励规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大产品知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。

渠道激励做根本的方法是：具体情况具体分析，一般促销的方法均是由目的所决定的。渠道激励的策划一般基于以下4个目的：

1、完成阶段性（月度、季度、）销售目标

2、新品上市实现良性库存，合理展示最终销售

3、消化老品、滞销品库存，优化库存结构

4、健康网络，实现市场良性，稳定发展

渠道激励的时间：时间跨度以1—3个月为宜，渠道激励的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期，渠道激励在时间上将问题消灭在萌芽状态。

第三部分：如何编制渠道激励方案

一、背景分析

1、市场层面：市场上的问题点，机会点。

2、客户层面：全部客户还是部分客户、代理商还是分销商、核心客户还是普通客户、客户的库存问题，信心问题。

3、产品层面：新品上市问题、老品滞销问题、产品结构问题。

4、渠道层面：渠道秩序问题、渠道结构问题、渠道运营问题、（盈利率、产品率、终端绩效、导购问题）渠道质量问题、5、竞争对手的干扰，有哪些竞争品牌及产品，对企业造成影响。

6、综合优劣势，根据上述分析总结自己的优劣势。

二、促销目标

目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果，不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如果促销的目标是为了单纯的渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如果是为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道激励最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率，库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商盈利率等。不过一个促销方案不限于一个目标，但一定是一个主要目标和几个次要目标。

三、促销对象

哪类产出？哪类渠道？哪类客户？（代理、直供、分销、核心客户还是普通客户）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者，比如节假日、店庆日、开业促销等活动

四、促销主题

促销主题指一句话能概括促销策略的话，如果是针对消费者的促销活动，那么这句话是传播的焦点，应当体现在所有的传播手段中。

五、促销策略

促销策略是达成目标解决问题的方法，其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法

六、促销方法

促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不群，瞬息万变，需要随机应变，不过可以大致划分为销售激励与营销型激励两种。

1、销售型激励，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期效果明显。

2、营销型激励，以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作，市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性健康发展为结果，长期效果显著。

3、销售型激励的主要内容

①台阶返利，根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理安排渠道奖励额定的梯级。一般台阶返利要求营销人员对每个经销商的经营状况相当熟悉，这样的台阶设置才有吸引力，不至于经销商轻松易得或高不可攀。

②限期发货奖励，无论是哪个行业，经销商都喜欢月末最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励，比如月度任务完成的越早，奖励额度越高，月末完成不给奖励。

③销售竞赛，把经销商分成不同的层级和阵营，针对不同层级设置不同的奖励方法。④福利奖励，与任务完成率与销售增长率挂钩。

⑤实物返利，经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶，因为市场上不同经销商的实力差距较大。

⑥模糊返利，进货承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的形式和比例，到规定的期限后才公布。

⑦滞货配额，当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩（方法在旺季使用且时间要短配额要小）

⑧新货配额，当有新品上市时，需求经销商在销售老产品的同时，必须按规定的量吃进新产品，以促进新产品的迅速上市（老品销售旺季用）

⑨阶段奖励（季度、）

4、营销型激励的主要类型

①针对消费者促销（企业的渠道费用投资于消费者）礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、联合促销、积点促销、降价促销、限期抢购促销等。②市场支持奖励金，将渠道奖励转变成给经销商的终端建设投入，区域广告投入或推广活动的投入。

③终端建设及后期维护投入，终端活性化评比、终端建设质量评比、终端后期维护评比、导购激励等。

④市场推广活动支持，户外推广、小区推广、家饰课堂、服务推广、现场秀活动、展台支持、家装设计师推广等

⑤人员支持，支持专职导购员或临时导购员或者给予导购员销售提成方面的支持。⑥广告投入，当地媒体、户外、车体、DM广告支持。

5、进度安排

在选定了促销方式之后，下一步就要完善活动程序与进度安排，包括活动需要物品、礼品、宣传品，活动期限如果是单纯的渠道销售型激励，环节较少只要定事、定人、定时、定考核。①如果是终端促销或渠道与终端一起联动的促销还要包括如下部分。

促销用品的样品展示，促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。

②对重点商品进行重点展示调整，针对促销主题对企业促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛（重点展示时应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应）。

③辅助饰品及POP安置到位，促销活动前对烘托卖场气氛的POP项目商品装饰品进行总体调整，以便其全部到位并调整至最佳。

④促销人员熟记促销政策。

⑤宣传措施，促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其影响后方可产生效果，宣传是整个促销活动及其重要的一环。

6、投入产出分析

①费用预算，所有可预见费用总和。

②效果预测，短期有哪些，后期有哪些。

③投入产出分析是否可行，促销活动结束后还要进行评估，是否达到预期效果达到或未达到的原因，本次促销的经验和不足是什么。