医疗行业拜访技巧

医疗行业拜访技巧（通用7篇）

医疗行业拜访技巧 篇1

一、初次拜访。

第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。

二、正式拜访。

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

三、实战对话解析。

对话1：

“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”“我们不需要这种产品。”

“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”

“对不起，我没有名片。”

“那能告诉我您的联系电话吗？”

“如果需要，我会打电话给你的。”

“打扰了，再见。”

“对不起，让你白跑一趟。”

郁闷。

对话二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”

“您有什么事？我现在很忙。”

“是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”“拿你们公司的资料过来我看看……”

朋友和技巧。

对话三：

“请问**主任在吗？”

“这位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”

关键是解决问题。

四、中后期工作。

1． 见院长。等啊盼啊守侯和出击。

2． 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。

拜访客户技巧2 篇2

1)准备好客户的资料和要向客户推荐的媒体方案

例：客户公司的需求以及他们关于媒体这发面的一些资料，其次准备好我们自己的媒体传播方案，以便给客户更好的选择。

2)调整好自己的心态，向客户问侯，做简单的自我介绍

例：面对客户首先我们要自信一点，温和的向客户问好，向客户介绍自己，××经理，您好，我是奥盛传媒公司的全平。今天来打扰您，是想跟您了解一下你们在这方面的应用情况，也想给您介绍一下我们公司广告制作这方面的技术。

3）向客户介绍我们的产品

例:我们公司主要是LED电子屏的广告的制作，目前，我们公司在西安的西大街、解放路、小寨等商业中心建立了LED显示屏，近来，我们延安公司在百米大道民生百货北侧墙建立的LED显示屏，这个LED显示屏的规格是W10m×H14.4m，面积是144平方米，每日播放14个小时，我们LED屏幕的材质都是国外进口材料，其次我们采用全新FLASH刷屏播放模式，提升广告表现力，播出效果无可比拟，我们媒体现置于延安最高端的核心消费商圈，终端影响力强大。

4）客户的反对意见，以及我们的应对方法

例：1.客户对我们媒体位置不满意?

我们这个LED显示屏位于延安市顶级商业航母民生百货北侧墙，地处百米大道口，几条主干道纵横交汇，是通往西安、延安机场、以及周边各县的必经路段，其次百米大道还有一些高端酒店：（丽森酒店、高第华庭大酒店）、娱乐场所等，而去这些高端场所的人群也是必须经过我们这里，虽说我们这里得人流量没有中心街那边的人流量大，但是那边基本上吸引的是普通大众，而我公司媒体与一些高端汽车、金融、房地产等准备合作，这就大大提升了我们媒体的知名度，凡是经过我们这里的人，或者是在等红绿灯的人，都会强制性看到我们LED显示屏上的广告，所以在此投放广告必将成为您品牌提升的最佳途径。

2.客户对于我们LED显示屏效果不认可？

我们民生百货延安购物中心LED显示屏，它采用的全是国外进口材料制作而成的，LED显示屏像素为576宽*832高，为了使画面播放出更完美的效果，提供宣传片或画面必须保证与LED屏同等比例，视频文件如果含有声音我们必须保证声音清晰。

3.客户觉得价格过于昂贵？

拜访外国客户礼仪技巧 篇3

一、有约或预定

拜访外宾客时，不要不请自来。不要擅自去私人住宅。选择约定时间需要避开节假日。

二、按时赴约

这是个人诚信的体现，也是对交往对象的尊重和友谊。如有特殊情况需提前通知对方并表明歉意。

三、通知

到达约定的地点后，如果没有接待人员，不要擅自直接进人家办公室或私人场所，有必要通知对方。

四、礼貌

当主人开门欢迎客人时，一定要主动和对方打招呼，并相互打招呼。如果主人不止一个人，那么互相问候和敬礼，按礼仪惯例的顺序进行。

为了不失礼仪，在拜访外国朋友之前，带上一些日常的东西。主要有纸巾、擦鞋油、袜子和爽口液，这被称为“出洋四必”。

五、举止有方

拜访外国朋友礼貌待人。与主人或他的家人交谈时，要小心选择话题;和异性交谈时要小心。

对待主人家里的其他客人要尊重和友好。不要对对方冷漠和忽视。如果有很多其他客人，不要表现出明显的偏袒，本末倒置，把主人扔在一边。

在主人家里，不要脱衣服、脱鞋、脱袜子，也不要铺张浪费的行为。

六、适可而止

当拜访别人时，应该有良好的时间观念，不要停留太久，以免打乱对方既定的日程安排。

一般来说，礼节性拜访，尤其是头面拜访，应保持在一刻钟至半小时之内。对于一些重要的访问，访问时间的长短应事先商定。

在这种情况下，我们必须严格遵守协议，决不单方面延长访问时间。当你告辞的时候，虽然主人让你留下，你需要表明感谢并明确要离开。

在拜访期间，如果有其他重要的客人，或者主人表现出厌烦的意思，你应该迅速做出决定，体面地离开。

拜访礼仪

(1)首先拜访前，明确客户名单，分类，整理客户详细资料。

(2)然后拜访预约：

(3)约到客户，马上跟客户面对面交流。开场怎么吸引客户呢?

a.专家式开局

1.客户有没兴趣知道制作流程;

2.客户采购此类产品的问题;

3.客户采购此类产品的要求;

b.体验式开局

1. 通过业务员的表现力尽力和谐气氛;

2. 让客户亲自接触样品感受质量;

3. 通过带来的资料给客户重点介绍;

c.事件营销开局

1. 最近特殊事件消息引客户注意力;

2. 其他客户的一些案例提出来证实;

d.提供创意开局

1. 针对OEM服务的一些建议;

2. 针对定制产品流程的诠释;

3. 强调新设计比如内部比赛等;

(4)经过精心的安排，跟客户谈完。马上要结束此次拜访，记得四步走：

感谢--再约--礼品--合影，记住这个，就不留遗憾了。

(5)回国了怎么跟进客户

1. 邮件确认小结整理今日拜访细节;

2. 所有相关文件附件整理;

3. 客户登记表和分类;

4. 长期开发跟进

注意事项

1)重要的拜访应约定时间

在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。

(2)节省客户的时间

每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

(3)把时间花在决策人身上

业务初次拜访客户的提问技巧 篇4

现在每个行业的竞争都非常激烈，对业务的能力要求也越来越高，书店里针对业务的书籍也越来越多，现在即使是初入销售的业务也都知道，在拜访客户的时候，应该多提问，多了解客户的信息，制定针对性的合作方案，才能在众多的竞争者中突出自己的优势。但是，对于一些刚刚进入销售行业的业务来说，因为没有经验，在提问的时候，往往会犯一些错误，收集不到信息。有一些性格偏内向一点的业务，甚至给客户一种被审问的感觉，以至于不能达成合作。其实，业务想对客户提问，并不是跟客户见面之后，才能考虑要提问的问题，在拜访客户之前，就应该预先设计好问题。大家也都知道应该设计开放性、涉及范围广的问题，对于有经验的业务来说，这样设计问题是没有错的，但对于初级业务来说，在设计问题的时候，还需要注意，提问的问题，客户在回答的时候，一定要有关于公司或者产品以及客户本人的一些信息，这样，才能收集到业务想要的资料。我先来看看，一般业务见到客户问的比较多的一些问题：

（1、）请问你对我们公司了解吗（听说过我们公司吗）？一般业务问了这个问题之后，不管客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。

（2、）请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销售多少台，一般都是销售什么价位的？一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答，确实有点像审问客户。

（3、）请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你觉得跟他们合作的怎么样，是不是特别满意呢？业务提问这个问题，有点自杀式，客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处（不管是真的还是假的），如果是真的，说明客户跟现在的供货商合作的很好，为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的，即使有合作的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。

（4、）如果我们公司能够以更低的价格（更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案），你有没有跟我们合作的打算呢？这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，而且还没有开始合作呢，就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题，可能客户会说，你把产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。

（5、）你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广（或者活动推广）的预算呢？对于这个问题，客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的，也会说的和真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。

当然类似于这样的问题还有很多，对于这样的问题，很多业务在提问的时候，都会自我感觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息（整体销量，目前合作对象，付款方式等等）。但是，对于回答问题的客户来说，这些问题，已经不知道回答了多少遍了，只不过是把他们知道的内容再复习一遍，反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息，却没有收集到（企业文化也是每个业务都要讲的，恐怕客户早就听烦了）。如果业务不能把有用的信息传达给客户，那么客户的反映就是：“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候，我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。

其实，不要觉得客户很过分，业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给一个陌生人说真话呢？即使是二次拜访或者三次拜访，只要没有合作，业务和客户之间就是陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”，在提问之前，一定要有预先的准备和铺垫。这就要求业务不能在介绍公司文化的时候，直接进入产品介绍这个环节，但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品，心里的“防火墙”就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说，他最烦业务来拜访，因为他觉得这是浪费他的时间。的确，在业务不能给客户有用的信息，就是在浪费客户的时间，也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论，觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不(续致信网上一页内容)够好，客户还没有听明白，需要更仔细的讲解，等发现对于他的讲解客户压根不想听的时候，可能还会觉得这个客户不好处关系。

记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话，其实，对于客户来说“唠叨的业务最烦人”，所以业务想请客吃饭，客户都会不给面子。对于这样的业务，我建议去百度一下麦肯锡的“电梯演讲”，就会知道长篇大论的危害了。

如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的，根据这里面时间的要求，业务要做到的是见到客户后，在短时间（时间越短越好）内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说，好像是有点难度，但这个短时间的阐述，恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来，我们看一个，我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子：

业务：老板你好，我是**（厂家或者代理的公司名字）负责**（品牌）手机的业务，我叫***（如果能幽默一点更好，我通常都会说，你可以叫我小秘或者秘密都可以），这次来拜访你，耽误你的时间了，我能不能花30秒-60秒的时间介绍一下我们公司呢？

一分钟的时间，客户会拒绝吗？如果客户不拒绝，业务就可以做企业文化的介绍了。

业务：我们是一家***的公司，目前在这里呢，已经与***家销售门店合作，我们的目标是……..关于我们怎么做到这一点的，我可以给你举个例子，就是***（离谈话的客户越近越好，但一定是真实的例子，最好带有照片或者电脑能够给客户展示最好。把成功的案例给客户讲解）。这是这个客户的电话，我留给你，你对我们合作的方案有疑问，也可以像他提问（提前给客户说声，让客户说服客户，会更有效果）。当然，我们合作之后，能否达到这个客户的效果，还是未知的。不过，如果现在可以的话，我可以向你提几个简单的问题吗？

在这里业务一定要注意的是，介绍了公司和案例之后，一定要提问，不要介绍产品，我前面已经提到过这是很多业务最容易犯得错误了。因为一旦介绍产品，客户的智商会瞬间提高，产生防卫的心理。这个时候，业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌，产品，和客户本人的问题。当然，这些问题都是提前安排好的，而不是业务当时想起来的。在设计问题之前，业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。

接下来，我们看几个问题的例子：

（1、）老板，你现在对于选择的新品牌，主要有哪几方面的要求呢？客户的回答可能是品牌知名度，产品质量或者付款方式，售后处理速度等等，可以反映出，他现在合作客户的一些问题，业务需要引导客户发现。

（2、）老板，你在这个行业呆了这么久，你认为这个行业和以前相比，发生了那些变化呢，你面对的顾客发生了那些变化呢。这个问题可以收集到客户对行业的看法，也可以知道，他面临的外部客户有什么样的要求，甚至客户还会提一些他对产品的要求，从侧面可以反映出，他的门店缺少的产品。

（3、）老板，我来拜访你之前，就听说很多厂家（代理）都愿意跟你合作，能给我说说，他们为什么都愿意跟你合作吗？这个问题可以适当的恭维下客户又不会显得拍马屁，让客户乐意回答。而且这个问题不但可以收集到现在客户跟其他竞品合作的状态，还可以收集到客户的个人爱好。

（4、）如果是代理商，还可以提一个这样的问题：*总，你建立了公司目前的业务团队，我能问下你，目前对你的团队，你最满意的是什么，最不满意的是什么？这个问题，可以收集到客户公司的一些公司的架构情况和工作流畅，以及客户现在存在（可能已经发现或者没有发现）的问题。也可以从测换观察到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。

（5、）对于门店，也可以这么问，老板如果你现在能用3个（或者5个）词来形容你的店员（或者顾客），你觉得是哪几个词啊？这个问题，表面是收集门店老板对自己的员工的要求和期望，但通过答案，可以知道这个门店目前存在但老板可能解决不了（或者不好解决）的问题（例如：店员离职等），如果是提问的是针对顾客的问题，则可以收集到这个老板是不是了解目前市场的变化和终端的变化，了解这个客户有没有终端意识，为后期的合作做判断。

通过这样的提问，就可以在短时间内对客户的一些观念，看法和兴趣有一定的了解。对于一些刚开始学提问的业务，可能会出现问完一个问题，问下一个问题的情况，其实这样的提问，也会让客户

产生“被审问”的感觉，所以，业务要练习客户回答问题的时候，要找出客户的关键词，我们还是以上面的第一个问题为例：客户的回答可能是：我觉得首先我一定会选择品牌手机来做，现在消费者的品牌意识都有提升，没有人再买三五码了。这时候，业务要抓住关键词“品牌”。就可以接着提问：老板，你觉得在咱这个地方，什么样的才能算是品牌手机呢。客户肯定会有自己的品牌的见解，会谈到产品样式，质量，售后服务时间，品牌形象，推广支持等。可能对于一些业务来说，不愿意和客户聊这些，怕客户提出比较苛刻的要求，但这样的提问，可以避免直接陷入价格战中。再以第五个问题为例：在客户说的时候，业务可以接着问，你刚才用到了“***”这个词，我能问你一下，为什么这么讲呢？或者在你刚才说的时候，“***”这个词出现的频率听高的，能说一下你为什么关注这一方面吗？只要抓住了客户说的关键词，就可以顺着客户的话往下说，这样就会降低客户的防备心理，变成聊天的方式。

拜访客户要注重的细节和技巧 篇5

首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。

有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。

1．拜访客户的三个要点

（1）重要的拜访应约定时间

在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。

（2）节省客户的时间

每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

（3）把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

2．容易忽略的五个细节

除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。

（1）只比客户着装好一点

专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。

（2）与客户交谈中不接电话

电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

（3）把“我”换成“咱们”或“我们”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。

（4）随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

（5）保持相同的谈话方式

这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

医疗行业拜访技巧 篇6

客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。

在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。

第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。

第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。

面谈注意事项：

1.销售员的着装细节

销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

2.永远比客户晚放下电话

销售工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户预约见面时间的时候没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。

3.与客户交谈中不接电话

销售与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。如果接电话太久，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

4.多说“我们”少说“我”

销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

5.随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

6.保持相同的谈话方式

医疗行业拜访技巧 篇7

上一个专题我就日常拜访的开场做了一个探讨，相信了的开始是成功的一半。有了好的开场我们还必须有一个好的过程，你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满的给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不装饰解释后你自己可能对今天的拜访都找不着北了，呵呵，你是不是常遇到这样的问题呢？

医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个人都希望很快的就能发现医生对自己推荐的产品的什么特点感兴趣，但大多数医生并不愿意直截了当的告诉你他的兴趣观点。也许他们只是想从你的介绍中获得所需要的信息就好，也许他们自己也不清楚很多的细节，也许他们不知道该告诉你什么，以便让你更好的说明你的产品对他的用处，但不管什么原因只要你还没发现他的真正需求，你肯定无法说服他使用你的产品。

所以，今天讲的第二个专业售销技巧的环节就是如何有效的运用探询技巧，来发现医生的需求。我记得原来也有一则个于探询的讲解，那么今天我们就更进一步加深对这项技巧的理解。

在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。因此在很多医药代表在拜访准备中特地准备应对医生的各种问题，记在小本上，随时查阅。其实这种方法并不好，这样一次拜访变成了一次面试，解答医生的提问成了拜访的目的。也有很多医生是不提出问题的，但这并不表示他就需要你的产品，事实上很多医生不问问题了，也不明确表态会否使用你的产品时，是因为他已确定并不需要使用。想一想我们自己在商场里购物时的情形，你问营业员的问题多数都是在找不买这件商品的理由，而不是表达购买的兴趣。

所以如果我们只是一味的去回答医生的问题，而不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。请记住，你的拜访时间只有10分钟而已。如果你无法控制沟通的过程就意味着你的拜访注定无效。相反，你进行了积极的探询，你就会帮助医生整理自己的需求思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这找到答案。换句话说你完全可以以过有效的探询使双方从沟通中获益，而这是你正真的目的！

探询就是提问题，通常有两种方式：开放式提问和封闭式提问。在外企非常重视提问这项重要的销售技巧，我在参加一次培训时，我们的大马讲师就曾为这项手段专们给我进反复演练了三个下午。可能很多受过培训的同仁都基本了解了这二种提问的模式，这里我就不详述了。

1、封闭式问题

封闭是问题是只能回答是或不是的问题，可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实，封闭式问题举例如：

高主任，你认为痔疮片是治疗初发性痔疮的首选药吗？ 李教授，你有没有收到我们公司寄给你的最新资料啊？ 张老师，这次临床试验你们会选用A方案还是B方案？

封闭式问题只能使对方提供有限信息，且易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，通常多用于重要事项的确认，如协议、合同等。或是在对医生同意的市场调研言谈中。医药代有在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重，他会让医生有一种你不太尊重他的感觉。

2、开放式问题

开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生思考的余地，并诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答我们的问题。其目的是鼓励医生主动介绍其需求。开放式问题又分探询事实和探询感觉的问题。探询事实的问题以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观事实。探询感觉的问题是通过让其发表个人意见，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。直接探询要避免学派分歧、与权威人物意见相左，或是医生可能并不熟悉的内容，这样会造成客户的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询。间接探询问题是首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请医生就此表达其看法。如：

对PPA的不良反应，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？