医疗销售技巧分享总结

2024-05-23

医疗销售技巧分享总结（精选9篇）

医疗销售技巧分享总结篇1

1：

一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天说上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错了账目多付的货款上交了公司，而公司非但没有立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时

也不会抛弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。2：■ 分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

■ 密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

销售管理分享总结报告篇2

自7月9日正式来公司上班以来，在公司领导、及同事们的帮助下，自己在思想和销售工作方面都取得了一些成绩，下面就将成功取得N公司订单的工作总结汇报如下，敬请各位大家提出宝贵意见及建议。

一、销售过程回顾

为了方便大家记忆，下面我将本次销售过程中关键点罗列下：

1、了解公司的发展历史、组织机构、主要产品、竞争对手、主要客户等；公司组织专人培训；

2、协助主管沈国强负责湖南地区的管理自动化软件销售和客户开发，确定了销售区域；

3、确定大型工业及具备一定财务能力的企业作为主要目标，这就确定了客户群；

4、如何接近客户和约见客户成了难题，拜访客户，以及如何介绍产品成为关键；

5、利用老乡的关系，顺利打开销售局面的切入点，挖掘了客户价值；

6、最终合同的顺利签订，享受相应的奖励，来源于公司正确的薪酬制度；

二、销售过程关键点分析

本次销售的成功，基于很多因素，在此我重点讲下销售计划、销售人员素质、寻找客户群、拜访客户、以及完善的销售薪酬制度；

第一、销售计划体系对销售成功的判定致关重要。对当前社会环境、行业动态、市场状况、竞争对手及产品、销售渠道等，必须进行详细的分析，这种分析预测必须和其他部门相配合。所以，对公司的背景、相关产品、部门、以及对手都要有深入的了解，为此在销售计划中更好的预测、预算、计划和执行、另外通过公司系统的培训，让我们了解到销售人员应该具备的素质（敬业、洞察力、服务心态、说服客户、宽广的知识面），进而分析到销售数据、收集市场情报、指定营销战略和计划。

第二、寻找客户群。寻找客户的方法很多，本次采用的还是常用电话约见。根据商品确定客户范围、根据企业的特点确定客户范围、根据消费状况确定客户范围的原则点，选择N公司作为销售对象，是结合沈国强的建议、以及自身实际查询、对比，了解到N公司管理系统化不完善，决定洽谈的。

第三、拜访客户。本次约见客户，是利用公共关系的双向性。通过利用客户关系，确定约见的时间和地址，这时表现的尽可能的积极主动，利用心情感激法，找到打开销售局面的切入点，最终挖掘到真正的客户价值。

第四、销售薪酬制度。我承认良好的报酬制度对营销人员有强烈的激励作用，能引导销售人员尽可能的努力工作，对企业各项活动的展开起到积极的作用。

三、本次销售成功的心得

古人云：“多算胜，少算不胜”，有效的调节可控因素，对销售预测的制定尤为重要。对如上分析，下面做一个总结：

第一、市场是瞬息万变的，面对难以把握的市场，必须制定销售计划。制定销售计划，必须结合社会发展现状、行业动态、企业的总体规划、销售管理能力、以及销售历史记录等。还有，如果销售人员能够做到“善则称人，过则称己”，打破自我的固执，就能涵盖客户。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。

第二、我认为只有选择恰当的客户，才有可能顺利地完成销售工作、在寻找客户时，不能大海捞针般地盲目寻找，必须先确定客户的范围（规模和财力能否达到？）。在此基础上还掌握寻找客户的方法，为日后的销售工作奠定良好的基础。

第三、约见客户要注意征得客户同意，在一定时间和地点接近或访问客户。拜访客户要遵守“笃诚以敬，心怀感激”的原则拜访客户，处处以客户利益为重，赢得客户的信任。

第四、薪酬是吸引、保留和激励员工的。薪酬计划对于整个营销规划的顺利实施会产生直接的影响。根据企业的特性，制作薪酬体系有很有必要的。

综上，是我作为一个新人浅显的总结。近几个月年的工作中，我学到了许多营销方面的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献，以回报公司及领导对我的厚爱。

市场营销专业：党艳辉

医疗销售技巧分享总结篇3

Xx区卫生局局长

同志们：

前段时间，我局结合工作实际，组成调研组，采取实地察看、集中听取汇报、召开座谈会等形式，深入全区各医疗卫生机构进行调研，着重查找当前存在的突出问题和薄弱环节，寻求推动我区卫生事业科学发展的新思路、新举措、新方法，取得了良好的效果。在此，结合调研的总体情况，我讲几点意见。

一、主要现状

从调研的情况来看，全区卫生系统在区委、区政府的正确领导下和上级卫生主管部门的精心指导下，按照上级的各项决策部署和年初制定的工作计划，进一步加强医德医风建设，积极推进医药卫生体制改革，巩固完善国家基本药物制度，扎实开展十项基本公共卫生服务项目和六项重大公共卫生服务项目，卫生综合服务水平全面提升，疾控妇幼保健慢病等各项工作顺利开展。

二、存在的主要问题

尽管目前的发展态势良好，但通过调研也发现了一些亟待解决的问题，这些问题不同程度地制约我区卫生事业的发展。

（一）卫生资源配置不合理。一是作为代表我区医疗服务水平的区人民医院，基础设施尚未完善，设备跟不上发展需求。二是部分基层医疗机构工作用房尚未完善，医疗设备不够齐全。三是公共卫生服务能力不足，缺乏专业的公共卫生方面的人才，设备陈旧，严重影响了公共卫生工作的正常开展。四是区中医医院、区保健院还未建设。

（二）财政投入资金少。一是医改资金配套没有全部落实到位。二是财政补助跟不上发展需求。如区人民医院住院大楼建设资金紧缺，上级落实资金不足，影响了工程进度。乡镇卫生院的基本建设和设备购臵、公共卫生服务和政策性亏损补贴等财政投入都有所提升，但乡镇卫生院负担（上缴任务）存在压力。

（三）卫生人力不足。全区医疗单位高学历、高职称、高技术卫生人才严重短缺，护理、放射、检验等专业技术人员学历及职称均偏低，存在专业性差异。医务人员收入虽逐年有所提高，但基层医务人员待遇偏低和生活条件差严重影响了整个队伍的稳定性，导致了人才流失，也影响了医院的正常发展。

（四）部分基础工作不够扎实。一是公共卫生服务宣传力度不够，群众对此项工作了解不深；二是乡镇卫生院公共卫生职能

弱化，健康教育、妇幼保健等工作滞后。

（五）改革创新意识不强。部分单位领导干部和职工对“解放思想，科学发展”认识不足，不同程度地存在着“等、靠、要”思想，致使一些工作停留在规划和讨论中，并未付诸实际。少数医务人员因循守旧、墨守成规、安于现状，缺乏创新意识和主动服务意识。导致了医疗业务停滞不前，个别医院业务量下降。

（六）工作效率不高。虽然开展了多种形式的专题教育活动，卫生系统仍存在服务理念不强、服务质量不高的现象；少数职工工作中推诿扯皮、畏难观望、效率低下；极个别医护人员甚至以貌取人，对待病人特别是农村病人态度生硬，服务质量较差。这些行为既影响医疗服务质量，又容易引发医患矛盾。

三、思路、建议

如何解决上述的问题，值得我们大家认真思考并认真解决。必须从现在做起，从当前能够解决的问题做起，放眼长远，立足当前，不要追求一步到位，要分清轻重缓急，一个一个解决。我们年初确定了围绕“一个中心”、狠抓“两个提高”、做好八项工作，力争实现“六个突破”的工作思路。这个工作思路不仅是当前的工作中心，也是今后一段时间的工作重点。各单位要按照这个思路，不推不拖，扎扎实实推进，力争取得实效。下面，我提几点建议：

（一）加强基础设施建设。一是积极争取政府支持，加快xx人民医院住院综合大楼建设，确保节前竣工并投入使用。二是积极争取项目资金和社会各界捐助，加快xx卫生院的改扩建工程建设步伐。三是进一步完善医疗设备配套，推进医院信息化管理系统建设，实现全区医疗资源共享。

（二）狠抓医德医风建设。医德医风建设是医院建设的永恒主题，必须常抓不懈，常建常新。医术好不一定医德也好。作为一名医生，只有医术医德俱佳，才能真正做好本职工作，才是病人群众真正欢迎的医生。要达到这一点，医务人员除了要努力学习、加强自律外，各单位的领导责无旁贷。要把医德医风建设，作为践行xx精神的重要内容，作为落实区委战略部署的核心工作，与纠正行业不正之风紧密结合起来，作为卫生工作的基础工程和主线。加强医德医风建设，强化行业自律，不仅需要进行坚持不懈的教育管理，更需要广大医务人员在医患角色互换体验中真切感受病患疾苦，自觉提高服务质量。形象好了，质量上去了，就医人数自然会上升。

（三）大力发展医疗业务。院长作为医院的管理者，既要管理好医院的各项事务，还要保证医院的生存发展。医疗业务增长快的医院，要理清思路，明确发展方向，确保医院的可持续发展。医疗业务收入低的医院，要多方筹资加强基础设施建设，增加设

备，优化人才结构，加强质量管理，拓展医疗业务，提高医疗业务收入。暂时无法解决设备、人才等方面问题的医院，要想方设法调动利用现有的资源，扬长避短，在做好基本医疗业务的基础上，逐步摸索寻求突破。

（四）加强公共卫生服务。我多次在会议上强调要落实好公共卫生服务项目，特别是基本公共卫生服务项目。基层卫生院要调整工作重心，转变服务模式，把基本公共卫生服务项目和重大公共卫生服务项目作为今后的工作重点抓实抓牢。加大宣传力度，明确各自的职责，加强业务培训，经常性进村开展服务，通过把公共卫生服务项目做好、做实、做细，使群众真真正正得益受惠，从而提高医院的知名度、满意度、诚信度，在一定程度上也可以改善医患关系，减少医疗纠纷。

（五）加强卫生人才工作。一是加大卫生人才引进力度，不断优化人才队伍结构。二是加强公共卫生人才培养，进一步提高疾病控制、卫生监督和应急人员的素质。三是加强高层次人才培养，做好优秀中青年专家的培养选拔推荐工作。四是加强卫生政策法规、先进管理知识的培训学习，提高卫生行政管理干部队伍素质。

（六）积极推进医改工作。一是努力扩大基本药物制度实施范围。把基本药物制度逐步扩大到村卫生站、区级医院。二是巩

固完善基层医疗卫生机构运行新机制。着力抓好基本医疗和基本公共卫生服务能力建设，建立健全与服务数量、服务质量和服务对象满意度等相挂钩的绩效工资制度。探索推进镇村管理一体化。三是推进公立医院改革。积极稳妥推进区人民医院改革。四是强化公立医院经济预算及后勤管理。五是做好信息化建设和公共卫生服务项目。

电话销售技巧总结篇4

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。

1.了解自己的企业。2.了解本公司的产品。

3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户希望得到什么样的优待？（4）客户的付款条件。

电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录

定时、及时对客户资料进行更新，第一时间掌握客户的动态，包括其客户自身的硬件：联系方式、车辆、人员、库房、资金链等，还包括客户的软件：客户的思想、发展思路，家庭背景，谁主管业务等。

电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话不再恐怖构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的呀。写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西用心的诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到、句句完美的效果，有些电话销售大人花两个月时间修改15次台词，都是极平常的事。

电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户使命感。“当我们有了销售客户名录和电话销售台词，其实就可以立即打电话了。可是我们介绍的产品是什么样的产品呢？有多优质呢？怎样给对方带来好处呢？”“如果不清楚这些，不能为自己的产品‘陶醉’其中，说话就没有底气哦，语言就没有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司产品，并且用自己的语言给组织起来，构想完美台词。学习这些产品知识，在您解释给客户的时候，客户不一定能懂得。但更重要的目的是为了你在打电话时心里想着“这产品太棒了„‘一定能满足客户的要求”。只有带着这样的心理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法，从而达到你想要达到的效果。

所以，打电话前就要先了解产品直到“迷恋”自己的产品为止。我一直坚信，这个过程绝对不容忽略。

电话销售技巧第四步

建立客户间的信赖关系

语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。

电话销售技巧第五步电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

电话销售技巧第六步做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。注意事项自我发展。

做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。1.学习各方面的知识

我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。2.自我管理

（1）自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。

（2）集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。

（3）定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。（4）常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

（5）坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

医疗销售技巧分享总结篇5

好的开始是成功的一半，推销员在与准顾客交谈之前，需要有适当的开场白，这个开场白的好坏，直接决定了交谈的成败，那么，能吸引准顾客的销售开场白有哪些?本文就介绍了与准顾客交谈的12种销售开场白，可供参考!

以下12种开场白是推销高手们总结的创造性开场白，希望对大家能有所帮助!1.金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3.利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4.提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！

都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5.举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6.提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7.向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。

推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

8.表演展示

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：这是金钟牌高级领带，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能给人留下深刻的印象。

9.利用产品

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10.向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

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王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11.强调与众不同

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12.利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

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医疗器械销售工作总结个人篇6

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

店掌柜电话销售技巧总结（推荐）篇7

1）服务的回访（针对阿里巴巴免费会员）

A；X总，您好。我是上海商派四川服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？ B；（半个月前登陆）您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗？ C;XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息？

D;XX您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。

E;X先生，您好！我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。

F;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。

2）买家采购中心

A；**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或（您好，您这边是上海***********有限公司吗？您是**，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，）

（恩）**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便提供更好的服务，您看好么？

B;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或（（您好，您这边是上海***********有限公司吗？您是**，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，））（恩）Xx现在阿里巴巴上有很多在求购您的产品，我想了解一下贵公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。您看方便吗？

3）您在阿里巴巴上的公司库资料不齐全。

A；Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。

（恩）可是您提供的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，我现在帮您把资料完善一下。

4）以前访问过，需要了解他产品情况

（管道客户通用）您好！请问是XX吗？我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，在整理资料过程中，看到贵公司是XX年X月注册成为阿里巴巴会员的，应该是我们的老朋友吧，因为之前有服务人员跟您接触过，但是没能为您提供更多的服务把您的生意在网上开展起来，因此我们想了解一下您公司的情况和您的想法，以便我们今后为更多的商人提供更多更好更有个性化的服务。

5）利用同行刺激

张先生（女士）吗？您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，很冒昧给你电话是因为很多和你做同样产品的企业通过我们的诚信通服务获得了很好的效果（或很多的客户资源），而且有不少企业还和大型的采购商建立了产品供应关系。所以我希望能用几分钟时间了解一下贵公司目前的产品和生产能力，以便我们的买家更好、更快的找到您？

话天地：（放松地去交流，拿出自己B2C这个行业以及店掌柜的所有理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作）

目的:第一次筛选客户（注意重复和总结客户的要点，以此和客户互动）必须问的问题（环环紧扣）X先生；贵公司的产品主要是哪些？－产品！我注意到您公司是生产X产品的，请问除了这个产品还有别的产品吗？同时快速搜索出他的同行与买家；没有买家或者同行的就搜索当地的阿里会员）那么这个产品主要是销往国内还是国外啊？－市场！（外销是自行出口，还是通过外贸公司出口呢？如果是自行出口，问：如果xx地区有人求购您的产品，是否会接，或者告知我们中国网站主要是内贸为主，外贸为辅的；外销是通过外贸公司或者驻华采购办事处走的；内贸，是做全国的市场还是当地的市场？）

X先生，如果有人要购买您的产品，跟您联系就可以了吗？您是销售经理还是这个公司就是您的啊？－KP！

进一步挖需求：

一般哪些企业需要您的产品呢？您如何看待网络上的买家？

您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过一些网络上的单子？网络贸易中您最不放心的是什么？

您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？

如果店掌柜可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作？

这通电话的小记内容：

客户的客户是哪些？（全国各地，XX行业，下通电话跟进点就可以是：帮助分析他的客户有多少在通过阿里巴巴采购－晓之以理）

客户目前的竞争对手是哪些？（下通电话跟进点就可以是：搜索有多少同行是阿里的会员，升华他现在所处的竞争弱势，并告知，您总是希望企业越做越大，不希望在竞争中被淘汰，是吧！

客户对同行的敏感程度？（0：没感觉1：一般；2：在乎；3：非常在乎；下通电话跟进点就可以是：搜索同行，并准备成功故事）

客户对买家信息的关注程度？（0、1、2、3；下通电话跟进点就可以是：用买家信息刺激）

客户在网络上的困惑？（信息真实性，操作有困难，效果。下通电话跟进点就可以是：强调认证，品牌，以及加入后的专业服务

是否有网络意识？（有，没有，想尝试。下通电话跟进点就可以是：网络营销是企业未来发展的生命线）

客户对阿里巴巴品牌的认识？（认可，不认可，下通电话跟进点就可以是：品牌服务介绍）

他目前销售中遇到的我们可以解决的障碍？（距离，费用昂贵，参展有心无力。。。）

第一通电话的目的：通过开场白、话天地，挖需求引起客户的兴趣点，邀约上门介绍服务。请务过多的在电话中喷服务！

入主题：（一定要结合客户最感兴趣的来切入诚信通的利益点，主要如下）1 企业网站，全面展示企业形象

我们会为您提供一个阿里巴巴的会员独立专用网站，这个网站包括了您的公司介绍、产品展示，拥有可以放1000个产品的豪华展厅，而且，只需要您很简单的操作，就可以及时的更新信息与产品图片。这个网站会链接在阿里巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、庞大的人气。凡是需要您产品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的网站，了解更全面的信息，并与您联系。

做生意，让客户找到您的产品

就您特别关心的如何在阿里巴巴上找采购商的问题，主要是从两方面来做：

其一，是您可以查看每一天最新的采购信息，我们阿里巴巴经过8年的努力，到目前为止，共积累了来自全球的1100万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。（如果有具体的数字，就报给客户听）如果您现在已经选择了这项服务，您就可以马上拿起电话和他们联系了。X先生，您说这是不是能增加您很多的生意机会呢

其二，您还可以发布您产品的信息，如果您发布及时的话，还可以让您的信息排名靠前，让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，阿里巴巴现在每天的访问量已经达到6200万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意 X先生，也许您该忙不过来了！3

认证，安全可靠有保障（可讲可不讲）提高门槛, 封堵客户可能存在的潜在异议；

（简单说）我们会对每一个新加入的诚信通会员进行身份认证，以确保这家公司是真实存在的，并且这个联系人一定是得到公司授权来购买我们诚信通服务。

（深入说）阿里巴巴与其他网站最大的不同点，那x先生，您上网做生意最担心的是什么呢？是不是信息的真实性？那阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实，看他是不是有在当地工商局注册过，是不是不是真实存在。另外还会对每个企业的联系人进行核实，看是不是属于这家公司的，是不是可以代表这家公司来跟您谈生意的。那x先生，您如果是采购商，是不是会觉得和这牙关那的企业谈生意，放心一点呢？那这样是不是可以帮助您更好的和客户做生意呢？这将直接提高您生意成交的几率，您说对不对？【笑笑】

试缔结（目的：能够确认客户的真正意向，提前处理异议）：您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务?（停顿，看客户的回答）那您看，需不需要我落实您这边的服务呢？刚才与您沟通也比较多了，您认为近两天内会与我们合作吗？既然有这样的想法，为什么不现在加入呢？您也知道，现在加入与以后加入是有很大区别的（强调区别，现在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催单工具―促销，发起人名额，发起人时间截止时间……等）4 您看我把您公司的认证工作安排在今天下午呢还是明天上午？今天下午您公司安排一下，可以吗？（亲切：今天下午安排一下，好不好？）你看这个事情是不是可以确定下来了？上我们阿里巴巴做生意是有正规手续的要办的，等一下我发传真给您，您要填写一下，然后我给您安排后续工作，同时也拿到认证组去排队；刚才跟您聊的很开心，那这个事情就等您定下来了。现在我就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。后面的你的认证、广告制作、服务人员的安排我都会帮您安排好。大家相互配合一下，今天我们就把这个事情办办好！如果做阿里巴巴化工大市专场的诚信通会员，你还需要我们做哪些工作？ 9 您这边还有哪些困难需要我们解决？还存在哪些障碍？您在犹豫的时候，你的同行和竞争对手一直在利用阿里的化工大市场找采购商啊！11 您的不能决定增加了您的对手和买家接触的机会啊!12 因为我们正在全力和各阶层的化工买家合作，在您犹豫的时候，有多少买家正在通过阿里巴巴向您的同行询盘和下定单啊！

第二通电话（二次跟进）：几个步骤（重温旧梦、火上浇油、异议处理、促销、订单缔结）

C类客户：针对需求的服务卖点（需求：销售；需求：企业推广；需求：拓展网上贸易；需求：尝试电子商务）

行为：树立品牌价值

标签：KP；认可品牌，不了解服务。

说辞：您好，我是我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，上次了解到，您是因为（看中xx信息/想宣传自己的产品/想来查找有没有xx客户）所以上阿里巴巴注册了一个会员。上次我也帮您介绍了诚信通的4大服务：网站、认证、发布信息，查询信息！对不对（上次您让我给您发了传真/邮件，您对我们的服务还有什么不明白的地方吗？）再次介绍服务或者进入异议处理。发品牌资料（第三视野看阿里）

B类客户：

行为：用服务满足需求，取得客户反馈，升华客户感兴趣的卖点＋举例

标签：KP；认可品牌，了解服务，有明确的兴趣点和异议点

后续：搞不定就发资料养（发买家信息、同行等）

说辞：您好，我是阿里巴巴中国公司的陈娟，上次与您通话中，您告诉我，特别想看采购xx产品的信息是吧？我特地帮您去查过，这两天在阿里巴巴上正好有xx个采购xx产品的客户。比如（报买家信息，第一次一定要问清楚他的产品，最好一报就是他刚好能生产的，需要头天晚上有充分的准备才行）A类客户：

笔记本电脑销售技巧总结篇8

需求五问：

1、一问谁来用，定位主用户

<1>、主要是您自己用吗?【对于二三十岁的年轻人】

<2>、主要是给孩子用?【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】

2、二问会干啥，掌握熟练度

<1>、您现在用的电脑啥配置?【对于一些看起来知识层面较高的客户】

<2>、他(孩子)现在学校在上电脑课吧?【对于1—4级城市的中年客户】

<3>、他或您以前接触过电脑吗?【对于5-6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】

3、三问想干啥，抓住主应用

<1>、主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等?

<2>、除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗?

4、四问价取向，够用或超前

<1>、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些?

<2>、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观?

5、五要善总结，用户来确认

医疗销售技巧分享总结篇9

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。