销售成功案例分享

销售成功案例分享（精选12篇）

销售成功案例分享 篇1

风行汽车销售成功案例分享

本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。

作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。

此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。

XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。

第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。

第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进行试乘试驾，感觉非常满意，这时我一定要见机行事，不是夸赞先生、太太眼光好，这下大批水果上市，又能大赚一笔。步先生说：借你吉言，咱们沟通这么好我相信你。......此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户立场上去思考问题，让客户觉得贴心、满意。

在提车的时候问题又出现了，当时提车客户带来一位资深司机，带着听诊器来选车，要听发动机有没有杂言，带他去看车，选好一辆车客户朋友试了一下说：不行不要这一台，说发动机有杂音，我说:这款车现在买的非常好现在车源紧张，这个问题恐怕不好解决！肯定不会有质量问题，要不让我们专业的师傅检测一下？客户斩钉截铁的说不行，必须换车，小王我也不是难为你，理解一下我吧，毕竟花这么多钱。实在没办法申请换车。......由此又得到教训，以后有客户选车一定要先检查车辆，细节决定成败。

换了新车，现在应该没问题了吧？正当大家都高枕无忧的时候，客户的老婆又肉中挑刺，嫌车架号不好。虽然问题可笑，但要打消她不好的念头啊！于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姐，其实车架号是我所谓的，你看咱合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊！这才是最关键的，还有咱挂牌的时候选择自编号，挂一个您满意的车牌号，比什么都好对不对？再说了这车现在价格优惠，车源紧张，能买到这车您应该非常开心才对啊，咱们好事多磨。”最终他们夫妻俩终于被我说服，并且决定提车。

当时我最大的感受就是：成功者决不放弃，放弃者绝不成功！怎样控制自己说话的场合和措辞的运用让别人信服，知道自己说话的目的是什么，把握住消费者的心理需求，从而影响购买决策和购买行为，这在销售环节中是非常重要的。

这两车的销售在我以往销售车辆中时间最长，虽然经历曲折但也学到了怎样更好地跟客户去交流，弥补自身的不足，从而让客户对你产生信心、信任，在以后的销售中，才能更好地运用展示技巧，从而达成销售目的。

XXX公司

销售顾问：XXX

销售成功案例分享 篇2

性别:男

出生日期:2002年1月19日

所在学校:常州市冠英实验小学

兴趣爱好:小制作、机器人、读书、游戏

最喜欢的一句话:胜不骄败不馁,脚踏实地做人做事。

大家好,我是徐彬琰。很荣幸能被学校推荐参加第25届江苏省金钥匙科技竞赛团体赛,并荣获小学组最佳选手奖。面对成绩,我要感谢一直默默支持、鼓励我的父母、老师和同学们。

在此,我想从3个方面和大家分享我兴趣的点点滴滴。

第一,广泛阅读。从幼儿园开始,书就是我最好的伙伴,不管在家还是在学校,课间休息或是临睡前,我都会捧起书津津有味地阅读。我最喜欢两种类型的书,一种是很轻松就让我从头翻到尾又能获得知识的书,如《科学大众·小诺贝尔》等科普类的书,在阅读中我不知不觉就领略了科学的魅力,让我成了家中的“小博士”;另一种是各类的故事书,有世界名著,还有贴近我们生活的校园小说,在书中,我分享了别人的情感和智慧,也收获到很多灵感。

第二,积极动手。在爸妈眼里,我是个垃圾大王。家里的废纸、包装纸箱、塑料瓶、纸杯、破袜子、金属丝等等我一概收集。经过剪刀、胶水、颜料、胶布等工具的加工,我会把它们变成我想象中的宝贝,如纸枪、自动捕鸟笼、投石机、赛车的赛道对了,我最近迷上了拆装枪模!这可不是简单地拆,为了提高枪械性能,我还进行了改装,够酷吧!可惜,现在已经留下了3具拆装失败的枪模残骸。

第三,挑战自我。我从小就喜欢参加竞技类比赛,通过自我挑战来完善自己。我参加过围棋、车模、航模等比赛,曾经5次获得省级以上奖项。给我印象最深的不是成功,而是失利的瞬间。在今年暑假参加江苏省“晨曦杯”青少年车模竞赛——1/10遥控电动越野竞速赛中,我在指挥台上猛按遥控器,赛车就是静静地躺着纹丝不动,赛车的意外失控使我在强项中失手。比赛重在参与,失败了又何尝不精彩呢!

来自客户的销售管理经验分享 篇3

在我过往的18年的销售与销售管理经验中，始终让我记忆犹新的是我第一次被提升为Team leader的经历。那还是在施乐中国的直销团队时，当初为团队经理的热情与成就感逐渐淡去的时候，烦恼也随之而来。

原本发心很好，一心一意带着销售做项目，希望通过言传身教来帮助销售人员成长。但是随着时间的推移逐渐发现自己就像一个大销售，而团队成员就像我的助理，整天围着我转。并且也逐渐听到一些抱怨，觉得我的方法不适合他（她）们，总是强迫他（她）们按照我的方法去做事，得不到提高等等。

说实话听到这些抱怨让我倍感挫折，自从当了经理以后，工作量比以前自己做销售时候大了很多，而收入却比以前少了，最关键的是这么全力以赴的帮助销售拿单，但却得不到团队的认可。同时团队业绩也是大起大落，稍微一松劲儿团队业绩就下滑。于是我开始反思，到底出了什么问题？我想起一句古话：运筹帷幄，决胜千里。我什么时候能像这位先贤一样有如此高超的管理水平啊！于是我读了很多关于销售和销售管理方面的书籍并参加了很多外面的培训机构的培训。

我之前做的只是一个“大销售+救火队员”的工作。要发挥团队战斗力而不是某个人的力量就需要让团队中更多的销售具备好的销售能力，道理很简单但怎么做呢？

于是我带领团队每天下班后开始做经验分享和问题讨论，发现团队成员中每天都有新的思路和方法，而且那些业绩平平的销售也开始学着照猫画虎。但一段时间之后，还是有人进步很慢，通过观察发现那些他所学的方法和技巧总是用错时机或是找错人，而且新方法用起来也经常是深一脚浅一脚的差强人意。

于是我感觉光靠单纯的经验分享还不行，需要把这些经验和好的做法梳理成销售工具，比如：提高邀约率的业务拓展工具、价值分析的分析工具、需求挖掘的问题话术工具等等，并通过不断使用工具而积累经验和知识。

关于工具的使用时机以及销售对象，我们仔细分析了现有的销售漏斗，对销售漏斗里的每个阶段可能出现的客户角色以及利益诉求变化进行了细化和梳理（当时也非常感谢解决方案销售咨询公司为我们提供了专业的梳理工具和方法论），使得我们每一位销售人员都非常清楚在什么时机找什么人做什么事情，而为了确保这些事情的效果我们还积累了丰富的销售工具帮助业绩不佳的销售人使用。而我作为团队管理者，只需要关注每位销售人员的每个关键机会上的一些关键节点，并通过一些销售工具来检查机会的质量，例如：关于搞定内线的“支持者邮件”以及搞定高层的“权力支持者邮件”，这些工具随时能够在第一时间反映出销售的客户工作进程与质量。必要的时候我才会和销售去见客户，即便是这样见客户的目的也是非常明确，效率很高的。那时候我才真正理解什么是“盯数”；什么是“带人”。

以上是一份来自于客户的反馈，很能体会得出这是很多销售管理者共同的经历。如果你也是一位销售经理，想要成功管理团队中的销售人员，关键就是“一致性”。这也是销售人员期待你能够做到的。如果销售人员需要帮助，你会采取一项有效的与销售人员保持一致的做法，而且不会过度挑战，质疑他们本人的决定。

销售管理的成功标准有三个：（1）实现销售收入目标；（2）准确预测销售业绩；（3）培训与培养团队成员以完成任务。这三个标准会随时间而改变，但它们始终是销售经理最需要重视的三件事。

销售经理当然不愿意销售收入目标无法达成，但是他们往往会因为销售预测不准确而自责。这非常容易理解，如今许多企业都有经营压力，导致内部产生十分敏感的工作氛围，因为企业高层管理者需要随时知道自己所处的环境状况和业绩情况，因此销售管理者面临的极大的压力均来自公司高层，特别是那些上市公司，更是如此。那些无法全面掌控业务状况的管理团队，往往得不到市场的正面反馈，一旦销售预测不准确，存在偏差，其市场反应就特别明显。

有效的销售管理对于提高整体的销售效率有显著的作用，一致性的销售辅导活动是可以带来回报的。上图描述的闭合循环销售管理系统，能够分析销售漏斗状况、对技巧或机会问题进行诊断及辅导、进行辅导后的跟进、更新销售机会管理系统并对销售漏斗进行再次分析。这套管理方法成为业务进展的组成部分，它能够支持销售流程和新的销售方法的采用及推广。

销售精英的销售经验分享心得体会 篇4

Dear jeff 您好，我叫fly，是“我有数”天津苹果店的一名销售，在任职的半年当中，通过自己的努力，取得了良好的成绩。在此，我想和大家分享一下我的经验和成功案例。

我是2011年5月加入了优博乐，在这6个月当中，我不但学会了如何与顾客建立良好的关系，更懂得了如何把握顾客的需求，从而使顾客能够既愉快又满足。我曾经看到过这样的一句话“如果你想钓鱼，首先你要知道鱼是怎样想的，只有知道了鱼需要什么，你才能钓到鱼”，通过这句话，我得到了很大的启发，当我们见到顾客的那一刻起，我们就只想着如何帮助顾客了解产品，如何使顾客发生购买的行为，可是我们从没有想过，你真的了解顾客的需求吗？其实这是个非常重要的问题，没有了解顾客的需求，就是没有掌握顾客进店的真正意图，当然，这样就使销售变得被动而并非主动。我觉得通过自己的语言和行为激发顾客对产品的认知，从而使得顾客能够表达出自己的需求，只有满足了顾客的需求，才能获得顾客的信任，接下来，顾客会接受你对他介绍的任何配件，顾客会觉得我真的是处在顾客的角度去为他着想，这就是我们销售经常会用到的销售方法叫做换位思考，把自己处在顾客的角度去考虑问题。接下来，我想和大家分享一个成功小案例：有一位63岁的顾客，这位顾客想要购买IPAD2，通过了解顾客喜欢读书，我为顾客详细的介绍了IBOOKS这个软件，顾客非常高兴，决定购买，接下来我为顾客推荐配件，但是顾客觉得配件的价格有些贵，我认同他的观点并向他推荐了价格稍低一点的包和屏幕贴膜，顾客非常认同我的推荐，欣然接受。这个案例告诉我们，在销售过程中，换位思考，替顾客考虑，会赢得更好的销售业绩。

在店里不忙的情况下，我会利用这些时间进行电脑技术的学习和实践，通过对MAC系统的使用，总结一些MAC系统使用方便的软件和操作，介绍给顾客，能够激发顾客的兴趣从而达到销售的目的。在与顾客交流中，我通常不会给顾客讲很多，我更善于倾听，掌握顾客的需求，解决顾客的疑虑，这样我才能有效的推销我所要介绍的产品，当店内货品缺少时，顾客的选择面会非常的少，需要通过掌握顾客的心理变化才能引导顾客购买我想要推荐的商品，例如：13寸笔记本有两个配置，一个是标准配置，一个是较高的配置，如果店内没有标准配置的货品，我给顾客介绍的时候就直接介绍高配置的机器，当顾客表现出接受不了的情况下，我立刻转移目标，介绍另一款，如果顾客可以接受并且开始问我一些问题，我会继续我的介绍，这样在货品不足的情况下，我依然可以完成我的销售目标。

在平时学习电脑技术的同时，我也在学习销售的技巧，销售技巧对于一个销售人员来说，非常的重要，我曾经碰到过这样的一对顾客，顾客之前已经看好了一款一体机，遛了很多家店面，都没有购买，当他们到了店面以后，我并没有着急的给顾客介绍产品，而是和顾客聊一些顾客比较感兴趣的话题，最终顾客决定从我这里购买，并和我成为了朋友，所以和顾客的关系也非常的重要，我不会把自己处在和顾客对立的一面，后来顾客对我说，他就是喜欢和我交流才决定从这里购买。当我和顾客建立了一种非常友好的关系时，我才能获得顾客的信任。

当然，在销售过程当中也会发现一些问题，例如：当我遇到一位专业知识非常好的顾客时，他所提出的一些技术上的问题，是我所不熟知的，那么接下来我会选择沉默，倾听顾客的讲解，这样的顾客主观意识比较强，专业知识比较全面，所以我更愿意和顾客多学习一些我不懂的技术问题，顾客会选择他认为适合他的产品，而我会为他提供更贴心的服务，这样我不但学习了专业知识，同时也顺利的为顾客提供了优质的服务。

销售心态分享 篇5

中央电视台有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话，一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就越大。古有言之：哀莫大于心死。这些看起来都风马牛不相及，实际上却反映了一个共同的道理：心态决定一切。凡做事前，心态好是前提。做陶瓷销售亦是如此。前不久看一陶瓷行业报，上面一位陶瓷销售同仁在谈优秀业务员的条件时，第一点就提到心态的重要。笔者因感之同道，故有感而发。

有些厂家的业务员，市场开发中找不到客户，就怨产品不好、公司实力不大、市场不行；客户谈判出了问题，就把责任推给产品；客户忠诚度不高，就怨厂家服务制度不完善；销量业绩上不去，就怨工资待遇差，没有心情做；老板批评他，就怨上级待人不公；同事关系不好，就怨他人素质不高等等，这些都有心态不好的成分掺杂在里。一个业务员的心态实际是所有工作、学习、生活的指导思想、灵魂，精神。良好的心态是能正确、理智、客观、多角度、多方位看待周围的人和事，既能够跳出圈子看待事物面貌，又能在圈子里把握好事物的本质，是冷静中的激情、主观里的客观，大而泛之，是积极对待生命，小而叙之，是认真做好生活中的每一件小事。不好的心态是遇到麻烦就避，碰到困难就退；有了便宜就抢着占，取了点成绩就学会了张狂，最后搞得工作生活一团糟。

诚然，业务员这个职业，我们有多少同路人曾经沧海桑田、曾经巫山浮云；曾经多少回遭人白眼、横眉冷对；又多少回苦尽甘来，蓝田玉暖。因为，她本身就是一个高压力、高要求的职业。我们必须能经受挫折、经受风雨，才能显英雄本色，“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。所以，我们，面对一些生活路上、工作路上所赐予我们的酸甜苦辣，都要能以一种感恩的心态去接受，笑对生活，方能做好业务，才能成为一个优秀的业务员！

笑对生活，就要保持一个良好的心态，学习适时调解自己的心态是一门艺术。

首先：不要太顾面子。早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人！项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚未可知。越王钩践不要面子，卧薪尝胆，尝大便。后东山再起，反败为胜，其理乎？有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑、怕被人笑话、瞧不起、不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。其中滋味，耐人寻味。“王侯将相，宁有种乎”？谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎，高兴。我何尝有丢丑之嫌？心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。“道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼”古人早有语之。

第二：不要太注重得失。往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。

第三：不可感情用事。对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”，这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远也飞不成老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。

第四：对生活、对人要宽容。古人曰：君子坦荡荡，小人长戚戚。君子度量大，心胸宽广，不计较小事。对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多；生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。不防对生活、对人宽容一点，也许天地就大了起来！

第五：换个角度思维。业务谈判中，学会站在经销商立场考虑问题，就能分析出经销商的心理，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，“己所不欲，勿施于人”就能善解人意，交到好朋友；有了换位思考，心态就能明朗起来。

销售十大步骤分享一 篇6

八个方面：销售、说服、行销、客户服务、领导力、谈判、演讲、理财

销售成交十大步骤：

一、准备

做任何事都有基本步骤，比方说做红烧肉：不知道先放盐还是酱油，而且不同的人做了，也会产生不一样的味道。

要成交一笔生意，一个最基本的基本功，有十个步骤。

没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划倒闭。

为什么有那么多人成功，有很多人却依然那么辛苦，就是因为他遇到各种情况，他不知所措，所以说计划都是在计划成功，没有人计划失败，而造成失败的原因就是他没有计划。

那么销售之前到底要准备什么？成交之前到底要准备什么？

告诉大家第一样要准备的东西，就是要对结果做出准备。什么叫对结果做出准备呢？

第一，你要问自己，与他谈话我要的结果是什么？你头脑里很清楚你要的是什么结果之后

第二，你要问自己，对方要的结果是什么？毕竟你不能让别人觉得，一切只是为了你自己，你要让别人觉得，只要按你讲的话去做能得到他要的结果，他照他自己的意愿去行动了，而也刚好得到你要的结果，这叫双赢式的沟通，双赢式的销售。

好了，比方讲，一旦知道了你要以多少钱成交，多少产品，什么优惠卖给他，这是你最理想的结果准备好了。你再想想，对方是要成绩提升还是要便宜，是要服务还是要配套产品

第三，你要问自己，我的底线是什么？比方说今天你卖十万块的产品给他，哎呀，他说，太贵了，太贵了，我实在买不起，我最多只能买两万块，所以你看你没有达成十万块的交易。

好了，如果你的底线是十万块，那么今天你跟他谈一百万的生意。退而求其次……那么他会说，哦，那今天我们谈十万块的生意好了。

第四，你要问自己，可能会有什么抗拒？

考虑考虑，没有决策权，提前预测好，最好的解决抗拒的方法并不是等对方问出来了，你再去解决它，你预测别人会用左勾拳还是右勾拳，你事先在那个地方已经设下了阻挡的公式了，你已经布下天罗地网了，你事先知道顾客要犯病了，你要给他打预防针，你知道顾客嫌贵，你就不要等顾客说贵你再说不贵，你要说，顾客先生我们的产品最大的优点，就是它价格非常贵，因为最贵的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你说是不是呢，他如果说是，等一下你就不需要再去解决价格的问题了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要问自己第六

第六，我该如何成交

怎么签订单，怎么收钱，怎么刷卡，怎么开发票，怎么跟他握手成交，这些全部都要准备好 高尔夫球球手，一般在出手之前，考虑的是一杆进洞的画面，然后击球，他的球总是能接近洞口 以上是结果上的准备……

接下来就是精神上的准备

第一，我是开发新客户的专家

第二，我是产品介绍的高手

第三，我可以解决顾客任何的抗拒点

第四，我可以提供给客户世界上最完美的服务

第五，每一个客户都很乐意购买我的产品

工厂经验之宝欧维改案例分享 篇7

HHU功能介绍

手持单元B-MPI型HHU (简称HHU) 为操作员在机床上执行各种功能提供了更大的舒适度。手持单元HHU有双行数字显示2×16位的显示器、双通道的急停按钮、20个用户自定义键、16个用户自定义LED灯、接通/断开状态钥匙开关、12位的倍率开关、电子手轮等。

手持单元HHU上面所有的信号通过一根17针的电缆, 直接连接在分线盒, 如图1所示的X4接口, 用分线盒把信号分离成两部分:按键信号、LED信号、钥匙开关信号、选择开关信号及显示信息由X5接口的MPI总线传送;急停信号、使能信号以及电子手轮信号不通过MPI总线传送, 而是在端子排X3分离出来, 通过电缆分配和连接到CCU/NCU的X121上, 手持单元的电源由分线盒提供。手持单元HHU与分线器内部线路连接如图2所示。

手持单元上面的四位DIP设置开关S1、S2, 其中S1用于设置通信波特率以及IDLE时间;S2用于设置MPI总线地址。

安装HHU时, 钥匙开关必须扳在“OFF”位置, 急停端子短路, 结束通信, 连接HHU后, 接触急停开关信号, 钥匙扳到“ON”位置。

拔除HHU时, 钥匙开关必须扳在“OFF”位置, 结束通信, 松开HHU插头, 在卸下HHU时, 建议安装一个急停按键开关, 以便HHU上的急停开关信号取消时, 使急停信号生效, 防止机床误动作。

连接到分线盒的X4上的信号, 分线盒上的X3分离出的急停信号、使能信号和手轮信号, 这些信号不直接传送到PLC, 有利于外电路控制设计。其他信号由分线盒上的X5通过MPI总线传送到PLC。

液晶手轮通信失败的可能原因有:OPI或MPI通信电缆或插头问题;液晶手轮的地址不正确;液晶手轮的通信速率不正确。

在HHU手持单元通信失败时, 会显示手轮的版本, 还有地址和通信速率, 地址默认为F即15, 地址和通信速率轮回显示。速率显示1.5Mbps或187.5kbps。当手轮接到OPI总线上时通信速率为1.5Mbps, 接在MPI电缆上时通信速率为187.5kbps;通常情况是接在OPI总线上的。

HHU的连接实例

在某机床上, 数控单元采用840D的NCU572.5, 并配置HHU单元, HHU单元的分线器及连接到系统的连接原理图如图3所示。HHU单元所有的信号经过圆形的螺旋电缆出来, 连接到分线器的X4端子, 分线器把HHU的信号分为两部分, 一部分经由X3送出急停、使能以及手轮信号, 其中手轮信号连接到NCU的X121端子, 另一部分信号经过MPI的总线实现通信连接, 这一部分主要包括液晶显示信号、按键信号、轴选择信号以及倍率选择信号等。

PLC程序调试

在西门子的TOOL BOX工具光盘中提供了一个针对于HHU调试的例程文件, 对一般的应用场合, 用户只要把相应的源文件编译成“块”文件, 然后调用执行, 就可以完成HHU的PLC程序调试。

打开TOOL BOX工具光盘, 其中基本程序的版本必须与系统文件版本一致或相兼容。然后, 找到文件:BSP_PROGhand_held_unit.zip, 采用解压缩软件将文件hand_held_unit.zip解压缩, 解压缩后得到以下几个文件。

hhu2_db68.AWL:数据块DB68的源文件

hhu2_fc119.AWL:功能块FC119的源文件, 针对铣床MCP

hhu2_fc124.AWL:功能块FC124的源文件, 针对车床MCP

hhu2_fc68.AWL:功能块FC68的源文件

hhu2_ob1.AWL:OB1的源文件

hhu2_ob100.AWL:OB100的源文件

hhu2_gr.doc:德文版HHU使用说明书

hhu2_uk.doc:英文版HHU使用说明书

symbol.sdf:符号表

新建一个Project, 将toolbox sw6.5本程序中的所有块以及符号表复制到新建的项目中。首先要安装toolbox中的基本程序块, 安装完toolbox后, 运行step7, 在菜单File中选择OPEN, 在弹出的对话框中选择Libraries, 用鼠标选择“gp8x0d65”, 点击“OK”按钮, 即可打开840D SW6.5版的PLC基本程序块。点击左侧窗口中的Bausteine, 在右侧窗口中就会显示所有的程序块, 用鼠标选中所有的块, 然后点右键, 在弹出的菜单中选择Copy (或则按组合键Ctr+C) 。

打开新建的Project, 选择右侧的bolcks, 在右侧窗口中点右键, 在弹出的菜单中选择“Paste”, 程序就会被复制到新建的Project中。选择左侧窗口中的“gp8x0d”, 在右侧窗口中的“Symbole”上点右键, 打开新建的Projiect, 选择左侧窗口中的“S7Program (1) ”, 将鼠标移动至右侧窗口点击右键, 在弹出的菜单中选则“Paste”, 在弹出来的对话框中选择按钮“Yes”, 符号表复制成功。

将HHU的源文件导入step7, 在新建的Project中, 单击左侧窗口中的Sources, 在右侧窗口点右键, 将鼠标移动至InsertNewObject, 在弹出的子菜单中选择External Source。找到手轮程序解压后的文件夹, 同时选择文件hhu2_db68.AWL, hhu2_fc119.AWL, hhu2_fc124.AWL, hhu2_fc68.AWL, hhu2_ob1.AWL, hhu2_ob100.AWL后, 点击按钮“打开”。

通过符号表的导入功能, 把TOOL BOX中的符号表导入。选择左侧窗口中的S7 Program (1) , 双击打开右侧窗口中的Symbols, 点击菜单Symbol Table, 在出现的子菜单中选择Import。在弹出的窗口中选择文件symbol.sdf, 点击按钮“打开”, 在接下来的提示对话框中选择“YES”。

由于手轮程序为德文, 选择菜单“Options”, 在弹出的子菜单中选择“Customize…”, 在弹出的窗口中的选项卡“Language”中选择“Germany”。设置完PLC程序语言后, step7自动关闭, 然后再运行step7, 进行源文件的编译。执行完以上编译后, 即可在blocks中找到FC68, FC119, FC124, DB68, OB1, OB100。

结论

分享经济案例大盘点 篇8

一、交通工具分享

滴滴出行：是国内知名打车平台，每天为全国超过1亿的用户提供便捷召车服务。旗下业务包含面向中高端用户群体的滴滴专车，面向大众群体出行的滴滴快车，绿色节能环保的拼车业务滴滴顺风车，给企业带来实惠与方便的滴滴企业用车，以及为车主群体提供代驾服务的滴滴代驾。

网址：http：//www.xiaojukeji.com/

嘀嗒拼车：是一款专注上下班拼车的手机软件，该软件为广大上班族提供一个便捷、实用、安全的拼车平台。通过嘀嗒拼车，开车的用户可以分享车辆的空余座位，在上下班的途中搭载顺路的乘客。不开车的用户可以通过嘀嗒拼车来找到与自己上下班顺路的车主，坐上顺风车。随着拼车行为的日渐流行，交通拥堵、限行带来的不便还有公共交通工具的拥挤等问题都得到缓解。

网址：http：//www.didapinche.com

Lyft：与嘀嗒拼车分享机制类似， Lyft的差异点在于突出交朋友文化。该服务鼓励乘客坐在前排，与驾驶员并排而坐。此外，乘客在上车时有义务与驾驶员碰拳头示好，而乘客通常可以在车内给iPhone充电，或是选择想听的音乐。

网址：https：//www.lyft.com

FlightCar：主要业务是机场闲置汽车分享。用户只需像往常一样开车去机场，把车停在停车场，用户的车就会被其他用户租走，从而使机场闲置汽车得到利用，同时也缓解了机场打车难的问题。

网址：https：//flightcar.com/

Zipcar：以“汽车共享”为理念，通过接收会员、发放会员卡来运营。Zipcar的汽车停放在居民集中地区，会员可以直接上Zipcar的网站或者通过电话搜寻需要的车，网站根据车与会员所在地的距离，通过电子地图排列出车辆的基本情况和价格，会员选择汽车，进行预约取车。使用完之后于预约的时间内将车开回原本的地方，用会员卡上锁。

网址：http：//dru-cdn.zipcar.com/

Getaround：提供了一个“邻居到邻居”的汽车租赁服务。网站旨在为车主提供一个值得信赖的能够安全出租爱车的汽车共享平台，可以让用户租用附近的闲置车辆，下单后不需要见车主，通过应用直接打开车门，方便取车还车。让有车暂时不用的车主出租获得收益，让需要用车的人以较低的价格满足所需。

网址：https：//www.getaround.com

Netjets：专为用户提供私人飞机管理服务，同时也将使用管理的飞机提供航空包机服务。用户可以将自己的飞机托管在这里，闲置时提供其他用户租赁。

网址：https：//www.netjets.com/

二、房屋分享

小猪短租：为用户提供高性价比的短租房、日租房住宿服务，能帮助用户结交更多的朋友，并从他们那里了解到当地的交通旅游和美食信息，比住酒店更有趣；同时，用户还可以通过分享闲置的房源、房间或是沙发、帐篷，进行短租来获得收益。

网址：http：//www.xiaozhu.com/

DogVacay：宠物短期寄养平台，专为需要出门的人提供狗狗寄养对接服务。需要寄养宠物的人就可以根据自己的要求筛选寄养人，而那些可以提供寄养服务的人也可以设定自己的要求。

网址：https：//dogvacay.com/

Easynest：Airbnb的细分领域，提供平台让旅行者找伴拼房，甚至拼床。

网址：http：//www.easynest.com/

三、饮食分享

Eatwith：美食在线预约平台。用户可以选择当一个食客，在网站列出的一个个饭局里选择用餐地、菜系等喜好；也可以选择当一个主人，设计菜单、布置餐桌，在页面上开一个饭局，接受其他用户的订单。

网址：http：//www.eatwith.com/

Plenry：可以根据用户的地理位置，寻找附近家庭主题餐饮。平台通过整合闲置的资源并且再利用，让用户可以通过吃来认识身边的朋友，同时让喜爱烹饪的人在结识朋友的基础上赚得额外收入。

网址：https：//plenry.com/

Feastly：喜欢下厨的厨师们（可以是职业、半职业或是业余爱好的厨师）可以在平台上列出他们打算做的食物，其他用户在该网站上搜索喜爱的美食，预定位置，然后就可以付费享用这个家庭自制版大餐了。

网址：https：//eatfeastly.com/

四、服饰分享

Rent the Runway：公司提供多种精选品牌和新潮的礼服，倡导仅需花买衣服的一小部分钱用来租衣服，公司重点控制的是航运和干洗环节以保证质量。

网址：https：//www.renttherunway.com/

PoshMark：二手服装交易平台，用户可以将自己想要出手的的二手衣服和包之类的物品的照片上传到平台中，同时可以添加相关介绍，包括原价、出售价格和尺寸等信息。信息填完后，用户可以点击出售按钮，出售信息会随之显示在平台上。

网址：https：//poshmark.com/

五、其他分享

Skillshare：既可以让每一个人成为老师，也可以使每个人变成学生。是一个众包教育和共享经济的结合。

网址：https：//www.skillshare.com/

Handybook：主要为那些那些没空打扫房间的忙人和懒人提供服务。用户只需要通过平台的在线服务即可预订保洁员和清洁工，而这些保洁员和清洁工可以利用碎片化时间来工作。

网址：http：//www.handy.com/

Instacart：主要业务是允许用户以在线方式在全食食品超市及其他本地商店购买日用杂货，然后向其提供同日送货服务。

网址：https：//www.instacart.com/

货拉拉：主打同城货运，司机可以是拥有面包车、货车、摩托车的个人或公司。目前主营地区为香港、新加坡、深圳、广州以及东南亚电子制造业密集型地区。

网址：http：//www.huolala.cn/

ClassPass：整合健身房，将用户所在城市中，不同的健身房连接起来，用户只要每月交纳99美元的会费就可以成为 ClassPass 的会员，去遍平台中所有的健身馆。

加油站销售经验分享 篇9

经过员工的察言观色，主动张口，热情推销，在本非有业务方面取得较好的成绩，截止2013年11月底，XXXX加油站非油收入已达190万元，尽管今年因为外部因素影响，各站销售都收到了影响，但是XXXX站和去年同期相比，仍然增加了20.94%。

针对客户群特点开展非油营销。经过全体员工的共同努力拼搏，加上XXXX加油站全面贯彻执行精细化管理制度，在今年非油销售业绩方面取得了较好的成绩。XXXX加油站截止11月30日，非油累计销售138.52万元，对比公司下达全年任务138万元，已经提前一个月完成，对比去年同期增

长 32.72%。取得上述成绩，我们主要根据加油站便利店基本情况及周边环境分析：

1、加油站位于国道，以柴油销售量为主，柴汽比为12;1。其中以长途货车及集卡车辆为主，日均车次约1000辆。

2、加油站距离市区10公里，加油站旁边没有任何小卖部超市，这是加油站的一个优势。

资料分享--电话销售和话术 篇10

因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。

1、打电话时要注意什么：

A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?

C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。

其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。

2、何时做电话拜访是最恰当的？

没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。

3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。

当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。

4、应了解客户性质、资料。

A：贸易型：经营项目?

B：生产型：生产产品？

5、如何打好电话找对人：应从决策者下手。

但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。

电话行销突破接待人员的6个策略

A：克服你的内心障碍

不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。

B：注意你的语气

好象是打给好朋友一样：

你好!张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。

C：避免直接回答对方的盘问

接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。

例如：对方：“这是某某公司，您好！”你：“嗨！张先生在吗？”对方：“请问你是哪家公司？找他有什么事？”这时你很迷惑地说：“我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找他。”

E：摆高姿态，强渡难关。

“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想

知道关于我个人什么事”。

F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打。

因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。

6、找到负责人如何交谈(4点)

对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题

(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的情况后才给于口头报价、比如、他们是否每年都做、每年做多大、是什么时间做。现在在跟那家公司在做、跟我们公司有没有竟争优势等等

A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？

(在你确认他们公司有意向时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！

(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！)

B：价格的问题

我以前做的是XX元、你为什么现在是XX元，在你了解市场价的情况下，自我发挥。C：做其它黄页、为什么要做你的黄页、你的价格又那么高

介绍我们产品的优势、(发行量大、覆盖面广、品牌的影响力及市场占有率)平时也要多收集其它媒体的一些相关资料。

D：电话销售中,如何建立信任度？

一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是做黄页的、他可能会很谨慎，解决的办法最好就是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考。

站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？

8、电话的跟进。

拉近与客户的关系，不一定每次电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友就是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。

9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。

A：当和客户完成签单工作后，自己要做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了和客户保持良好的售后关系。

B：作为销售人员一定要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。

阿里巴巴，让世界分享成功 篇11

受此项业务攀升带动，阿里巴巴第一季度的收入仍保持健康增长趋势，来自国际市场的收入为4.642亿元，而中国市场的收入为2.159亿元，关键字竞价、黄金展位等增值服务的销售在第一季度呈良性增长，并带来了客户平均付费额的增长。

印度频道助力市场战略升级

5月6日，全球B2B电子商务巨头阿里巴巴宣布，已与印度最大的B2B媒体公司Infomedia宣布成为长期战略合作伙伴，双方计划进一步扩大在印度的B2B电子商务市场份额。在此之前，阿里巴巴已经开通了专门针对印度客户的印度频道，而此次与Infomedia的战略合作，意味着阿里巴巴的新兴国家市场战略全面升级。投行界认为，此举将会为阿里巴巴带来更加庞大的市场占有率和优质的资本回报。业内专家认为，目前仅次于中国的全球第二大制造业大国——印度将很可能成为下一个世界制造业中心。据了解，自去年年底阿里巴巴设立印度频道，每月有将近2万家印度公司加盟。阿里巴巴与印度最大的B2B媒体公司Infomedla的长期战略合作，显然将帮助阿里巴巴进一步扩大大在印度的市场及品牌影响力。

阿里巴巴首席执行官卫哲表示： “印度具有巨大的发展潜力，是阿里巴巴非常重要的市场，也是我们全球发展计划的重点。阿里巴巴擅长帮助小企业开展国际贸易，Infomedia则可以使我们更好的了解印度中小企业和B2B市场。通过Infomedia，我们有一个强大的本地合作伙伴为我们的会员提供包括销售、市场策划和客户服务方面的支援。我们相信此次联盟将有助于我们在2008年年末前成为印度主要的B2B网上交易市场。”卫哲还透露，阿里巴巴2008年的发展战略之一是更加快速的全球扩张。从阿里巴巴目前的动作来看，阿里巴巴显然首先选择了未来很可能是第二个中国的印度。

阿里巴巴CEO卫哲还在阿里巴巴第一季度财报发布会上说，阿里巴巴和日本软银公司达成协议，双方将合资经营阿里巴巴日本站，共同拓展日本电子商务市场。卫哲透露， “我们与软银在日本成立合资公司，我们占35％的股份，软银占65％，双方合资网站中资金由日本软银方面投入。”

据介绍，按照预期，双方将会分三个阶段来拓展日本市场。第一阶段帮助中国企业向日本出口；第二阶段是帮助日本中小企业出口到中国或世界其他地方；第三阶段是发展日本国内的内贸市场。卫哲预计，针对日本市场的这个拓展计划，将会对阿里巴巴2009年的业绩产生积极影响。

而据知情人士透露，双方第一阶段的合作内容已经于去年12月份开始试运营，而第二阶段的服务内容将会在年内推出。卫哲说，作为此项拓展计划的服务平台，阿里巴巴日本站将会在今年上半年正式上线。

业界分析认为，阿里巴巴在日本的拓展将会有效提升其在全球电子商务产业中的地位，并稳固其作为中国最大的电子商务公司的优势。数据显示，目前阿里巴巴网站上在日本的浏览量，会员及用户数均实现了稳步增长。卫哲表示，这项合资计划的最终目的是， “让合作伙伴分享我们的成功，同时降低我们国际化进程中的财务投入风险”。

阿里妈妈：阿里巴巴它媳妇

阿里巴巴是进出口商的平台、淘宝是买家和卖家的平台、阿里软件是软件公司和使用者的收费平台，而阿里妈妈，则是一个网络广告交易平台。

据阿里巴巴集团副总裁金建杭介绍，阿里妈妈诞生的灵感来自马云，马云在2003年推广淘宝的时候，就萌生了做阿里妈妈的想法。原因在于，创立不久的淘宝是在众多中小网站的帮助下，才打破了当时“某种不正常的封锁格局”。通过这个方式，马云和金建杭进一步认识到原来互联网有价值的领域在于中小网站。如果得到很好的利用，中小网站都可以成为明天的淘宝网。阿里妈妈总经理吴泳铭也表示，阿里妈妈成立的初衷就是因为看到互联网超过80％的广告收益聚集在20％的网站上，而占中国网站流量80％的中小网站却只获得了不到20％的价值。阿里妈妈尽管目前还处于测试期，但最终的核心是要建立一个广告的交易市场，在这个交易市场上面，一端是媒体，一端是广告主。同时，互联网的快速发展导致网民浏览行为越来越碎片化，出现一个能聚合中小网站的广告交易平台势在必行，这也相应带来赚钱的商机。

一分钱做广告的理念，吸引了无数的中小企业主。就像淘宝网上店家为“宝贝”开出的标价千差万别，在阿里妈妈上一个760×90像素的网站广告位每周最高可售百万元，但同样大小的网站广告最便宜的每周只要5分钱。阿里妈妈提供的数据表明，其目前拥有超过93万个广告位。有了“卖家”提供的众多挑选机会，广告主就可以更精准地找到他们希望购买的广告位。

从去年5月10日上线至今，阿里妈妈已覆盖超过37万中小网站和18万个人博客，日平均覆盖人群数已经突破7000万大关。根据最新数据，我国网民数已达2.21亿人，而AC尼尔森今年3月份数据显示，中国目前平均每天上网网民人数超过1亿，这意味着，以总量衡量，阿里妈妈目前覆盖近1/3的中国网民，日平均覆盖网民比例更是高达69％。对于公司未来，吴泳铭希望在今年年底覆盖中国超过80％的上网用户，实现50亿PV的流量，并最终实现人群精准定位。像卖商品一样卖广告位的阿里妈妈，将国内互联网广告带入交易新时代。我行我素大将风度

阿里巴巴CEO卫哲5月还表示，阿里巴巴没有感受到太多其他竞争者的压力，不会加入交易平台之间的价格大战，卫哲是在投行分析师会议上表示的上述观点。有分析师提到阿里巴巴一个主要的竞争对手近期大大降低了价格，卫哲表示阿里巴巴已经建立了足够的平台优势，卖家通过这个平台可以获得足够强大的买家群，考虑到卖家通过这个资源获取的收益，使用平台的价格重要性将大大降低。

卫哲表示，比阿里巴巴价格便宜的竞争者一直存在，大概价格在10％到20％，每年的金额在5千到1万人民币左右，这样的价格优势并不能给中小企业提供足够大量的订单，所以阿里巴巴不会考虑加入价格大战。

在披露符合市场预期的一季度财报后，阿里巴巴又宣布解除员工抛售公司股票的禁令。当天，阿里巴巴股价大幅高开约5％，随即股价一路下滑，报收于14.96港元，跌幅达2.8％。据了解，阿里巴巴在招股书上已经披露，其去年11月上市后，员工在6个月之后，可以套现40％的股份。再加上6个月，便可套现剩下的60％。阿里巴巴相关人士表示，“从现在开始，阿里巴巴的禁售期就结束了，员工可以出售公司的股票。她还表示，员工所持的另外2.4亿股股票将在今年11月解禁。”

对于阿里巴巴在财报发布后的股价表现，香港Kim Eng证券公司分析师Ivan Li说：“禁售期的结束确实对股价带来了压力，一些阿里巴巴员工抛售公司股票可能是造成股价下跌的部分原因。”

销售成功案例分享 篇12

小学英语PEP教材的编写思路是“话题—功能—结构—任务”。针对教材特点, 笔者尝试着设计“单元主题作业”。其设计核心是以单元话题为线索, 以现实生活为背景, 以系列任务为形式, 学生通过完成围绕单元主题的作业, 得到对语言的亲身体验, 形成对单元主题的整体认识, 从而体会语言的文化内涵。下面笔者就结合教学实例谈谈自己的一些做法。

一、整体设计, 凸显主题

PEP教材每个单元都有一个主题, 而每个单元又分为A、B、C三个部分, 主要有Main scene、Let's start、Let's learn、Let's chant、Let's talk、Let's read、Read and write、Let's check、Pronunciation、Good to know、Story time等模块, 教学模块非常清晰, 都是围绕着单元话题展开, 由词汇到对话, 再到语篇, 循序渐进, 把语言知识有机地联系在一起。笔者在设计作业时, 会整合分析单元知识, 突出单元主题, 并关注课时之间的衔接, 使作业呈现阶梯型, 从知识的巩固到技能的训练, 再到综合能力的培养, 循序渐进, 由易到难, 逐步深入, 帮助学生构建英语语言知识体系, 更好地巩固课堂教学内容。

PEP 5 Unit 4 What can you do?Part A作业设计如表1所示。

Part A的作业设计都是围绕“家务”这个话题, 每一项作业都与课堂紧密结合, 既是课堂的延伸, 又是下一次教学的预备, 每一项任务都有相应的目标, 帮助学生加深对主题的认识, 提高对该主题的表达能力。

二、形式多样, 体验乐趣

有些教师随意布置的作业往往是抄单词、句子, 听录音、读课文、做习题。这种枯燥的作业方式久而久之会使学生失去学习兴趣, 造成一些学生做作业时不动脑、不动口, 其结果是写得多、说得少、学得累、改得苦、效果差。所以教师必须对单元主题作业进行多样化设计, 使其具有英语学科的特点, 充分发挥学生的创造力和想象力, 让学生体验作业的乐趣。

1.“求活”, 改变传统的作业形式

千篇一律的作业形式使作业成为学生的沉重负担。多样化的作业设计可以调动学生学习的积极性, 引导学生开展自主学习。教师可结合绘画、游戏、制作、收集等学生喜闻乐见的形式, 把知识技能的训练、创新能力的培养和智能的开发与作业联系起来, 使作业更富有趣味性和吸引力。

(1) 集一集。笔者经常鼓励学生在生活中寻找和收集英语信息, 通过实践性任务活动架设语言与生活之间的桥梁。教学Book 4 Unit 3 Is this your skirt?后, 笔者让学生寻找服装品牌的英文名:NIKE (耐克) , ADIDAS (阿迪达斯) ……鼓励学生随时留意、收集、摘抄生活中的英语。学生对于自己能发现并学到这么多身边的英语而感到欣喜, 这样不但可以增长知识, 而且还能培养其良好的学习习惯和自觉学习的意识。

(2) 查一查。引导学生学会使用现代化网络技术及学习工具, 既解决了学习中遇到的问题, 又培养了自主学习的意识。如学习eggplant这一单词时有学生提问:为什么茄子是由egg和plant这两个看似毫不相关的单词组成的?笔者并没有直接解答, 而是引导学生通过网络媒体或查词典的方式自己找答案。结果第二天英语课上, 学生纷纷举手汇报查到的结果, 原来这个单词的来历是“紫色的茄子大又圆, 好像树上挂鸡蛋”。

(3) 画一画。绘画是学生喜欢的活动, 让学生在英语作业中画一画, 既注重学科之间的融合, 又使学生在绘画的快乐中完成了作业。在教学Book 5 Unit 1My new teachers后, 笔者让学生画老师, 然后用本单元所学的会话及以往所学的知识进行介绍, 请大家猜一猜画的是哪位老师。学生的兴致很高, 彼此还会相互调侃:“The P.E.teacher is too strong.The math teacher is too ugly.The art teacher looks very sad.Why?Because your picture is too bad.You should practice your painting...”学生既锻炼了口语表达能力, 又巩固了本单元的重要内容, 相互之间还切磋了画技, 一举多得。

(4) 动一动。在PEP人教小学英语教材中, 每个单元的C部分都会有一个Task time, 是要求学生动手制作的作业。有些教师觉得这个环节太费时而选择跳过, 笔者则把Task time与单元主题作业结合起来。教学Book 5 Unit 3 What's your favourite food?后, 笔者给学生布置了“Make a school menu”这种制作类的作业, 让学生享受到“I can do it in English”的乐趣, 变机械学习为有意义的学习, 培养了学生的动手能力, 使他们体会了生活的情趣。

(5) 编一编。学习是为了运用, 在运用的过程中充分发挥学生的创新思维能力, 增强学生的语言表达能力。教学Book 5 Unit 2 My days of the week后, 笔者要求学生将原来的中文课程表译成英文课程表, 并请学生帮学校用英语设计一张课程表, 设计得最合理的课程表将被采纳, 并贴在教室里。这样, 本单元最重要的词汇“一周七天”和各学科名称, 通过这一有趣的作业, 学生都复习到了, 这比让学生抄上几遍效果要好得多。

(6) 合一合。整合单元知识是个学习的好习惯。每学完一个单元, 笔者都鼓励学生围绕该单元的知识点分组编写英语画报或编一个课本剧。小组之间比一比看哪一组的英语画报、课本剧内容丰富、形式新颖。学生把学过的知识以英语画报、课本剧为载体展示出来, 积极主动地分析归纳所学内容, 温故知新。学完Book 4 Unit 3 Is this your skirt?后, 有一组学生设计的课本剧是《最佳服装设计师》, 该剧本融合了本课的语言知识点, 并把语言运用到现实生活中, 活化了教材内容。

2.“创新”, 充分发挥学生的创新思维

学生不是顺应教师的配角, 而是具有主观能动性的人, 他们具有极大的潜能, 也具有成人想象不到的创造力和想象力。因而, 教师在设计作业时, 应该充分利用学生的这些优势, 考虑他们的兴趣和特长, 让他们自主地选择作业。教学Book 3 Unit 3 My Friends后, 笔者设计了以下几项作业:

(1) 爱绘画的你, 不妨根据好朋友的特征画一画My best friend。

(2) 爱唱歌的你, 不妨用你动听的歌声唱一唱歌曲Friends。

(3) 爱写作的你, 不妨用英语写一篇小短文介绍你的好朋友。

(4) 爱表演的你, 不妨把课文改编成英语短剧, 表演给你的同学看。

(5) 爱观察的你, 不妨好好观察你的好友, 找出他的特点, 设计成英语小谜语让同学们猜一猜。

以上5题, 学生可根据自己的能力、兴趣任选一题或若干题完成。这一组作业设计包含了唱、演、画、讲等形式。既给爱唱、爱演的学生提供了表演的平台, 又给爱画、爱写、爱观察的学生预留了展示自己的空间。这种作业形式打破了常规, 鼓励学生展示自己的风采, 有利于学生创新思维的发展。但是对于难度较大、时间跨度较长的作业, 往往学生一个人当天完成不了, 可采取小组合作的方式, 或在家长的配合下完成, 这样不仅能更好地提高作业质量, 而且还可以培养学生的合作交际能力。

3.“关情”, 关注学生情感及合作意识的培养

新课程标准实施以来, 教师很关注学生的情感。每逢重要的节假日, 许多教师都会让学生制作贺卡, 并写上祝福语。然而由于小学生的英文词汇量少, 很多语句很难用英文的形式进行表达, 因此贺卡上的内容大部分是学生通过网络搜索所得, 学生大多不解其意。笔者会尽量引导学生结合本单元学习内容设计制作贺卡。教学Book 5 Unit 4 What can you do?时恰逢感恩节, 笔者就让学生结合该单元主题I'm Helpful.I can...设计一张感恩卡, 同学之间可以相互帮助, 使制作出的贺卡更精美。

学生看着自己的作品作为礼物送出而洋洋得意, 充满成就感。只要教师做一个有心人, 就可以将情感关注和单元学习内容很好地结合起来。

三、自主选择, 享受成功

教师布置作业首先要面向全体学生, 其次难易程度要适中, 让学生“跳一跳就能搞到”。如果太难, 学生就会失去自信, 如果太容易, 学生就会没有成就感, 且学生的学习能力各不相同, 因此笔者坚持树立“弹性”意识, 充分考虑各个层面学生的学习需求, 设计出贴近生活的“自助餐”式英语作业。“自助餐”式作业分成A、B、C三类“套餐”:“套餐A”偏重于基础知识的巩固和积累, “套餐C”偏重于理解、想象和综合运用, “套餐B”介于二者之间。学生可以根据自己的能力和需要选择套餐作业, 在完成作业的过程中有所收获, 都能享受到成功的喜悦。

教学Book 6 Unit 3 My Birthday Part B Let's learn后, 为了帮助学生巩固本课的重点、难点———序数词1~20及其缩写形式, 以及用英文表达具体日期, 笔者设计了自助套餐式的作业, 详见表2。

这样的作业设计使每个层次的学生都能有质量地完成作业, 品尝到学习的快乐, 从而获得成就感, 成为他们学习英语的一种动力。苏霍姆林斯基说得好, “成功的欢乐是一种巨大的情绪力量, 它可以促进好好学习的愿望”。不过, 教师在给学生自主选择套餐机会的同时, 也要引导学生学会正确评价自己, 正确认识自己的英语水平, 教会学生选择适合自己的作业套餐, 从而完成学习任务, 达到每个人的最近发展区。一般来说, 基础好、能力强的学生可选择套餐C, 中等水平的学生可选择套餐B, 基础较差的学生可选择套餐A。分层和选择相结合, 让学生在自主选择套餐作业的同时提升他们的学习主观能动性。