销售成功故事

销售成功故事（共9篇）

销售成功故事 篇1

没有硕士学历，没有海归经历，甚至连大学文凭都没有，仅仅是一个跑销售的高中毕业生。靠自己的勤奋和钻研，创造了亿万财富，这实在是一种了不起的奇迹。他，就是利时集团董事长兼CEO李立新。

上世纪80年代，不少成功的创业者都是草根出生，李立新也不例外。李立新，1967年11月出生浙江鄞县(今鄞州区)。1986年，高中毕业的李立新没有考上大学。19岁的他没有埋怨谁，也不责怪自己，他认定“榜上无名，脚下有路”这句话是对的，应该有一条属于自己的路。

跑销售跑出的亿万富翁李立新进入了当地一个叫卖面桥的文化用品厂当销售员。刚从学校走向社会的李立新，对什么事都感到新鲜好奇，对自己的工作更是有一股热情，他希望自己能够成为厂里最优秀的销售员。当时江浙一带的乡镇企业激励机制比较活，只要你任务完成得出色，你就可以拿高额的工资奖金。李立新经过努力打拚，销售业绩在全厂排列第一.而且都是年年超额完成任务。因此，仅仅4年时间，他的年薪就达到了1万元，而且还被提升为厂里的销售经理。那个时候，普通职工的收入都不足百元呀， “万元户”还是一件非常令人仰慕的目标。

在做了2年销售经理之后，李立新发现自己完全可以自立门户，为自己干一番事业了。有了这个想法之后，李立新拿出自己辛辛苦苦干了6年的全部积蓄下海了。不做别的，仍然做自己熟悉的文化用品行业。由于对文化用品行业比较了解，在生产方面根本不存在问题，加之6年来积聚的市场渠道和人脉资源，使李立新在文化用品这一行做得非常得心应手。仅仅只用了一年多的时间，李立新就赚到了他人生的第一桶金——100万元。

上世纪90年代初期的100万元是一笔相当大的财富了。拿着这赚来的100万元，李立新想到了要转型，去做更好的行业，争取获得更大的财富。1993年，李立新看中了塑胶行业，觉得这一行业的发展前景非常好。于是，他成立了“利时塑胶有限公司”。那个时代，老百姓居家过日子所使用的日常生活用品，几乎都是塑胶产品，因此，塑胶产品的市场潜力确实十分巨大。这一行业的准入门槛不高，科技含量也不高，只要有投入有市场就行。李立新算是找准了一个创业发展的方向。他的公司成立没多久，产品便畅销浙江。而且很快打入全国各地市场。1994年，一个偶然的机会，他拿到了第一份海外订单，把自己的产品卖到了美国市场。有了这第一份海外市场订单，李立新就牢牢抓住不放。，他利用了与美国市场打交道的机会，发展了美国最大的家庭用品进口商Rick，让自己的产品进入了美国主流市场。就这样，利时的销售额一下子达到了数千万美元。

但是随着时间的推移，李立新感觉到自己对美国市场的出口完全掌控在美国最大的日用塑料制品公司ALCO手中，其时，ALCO的订单量占了整个美国市场的一半。如果一旦ALCO和自己出现“问题”的话，那么市场便被人家控制了。李立新有一种危机感，他要消除这种被人控制的危险。正好在这个时候，亚洲金融危机来临，李立新获悉，香港的一家上市公司，也是亚洲最大的日用塑胶企业，因金融危机发生企业动荡。该公司的总裁是一位美籍人士叫马文，他手中掌控该公司美国市场1.5亿美元销售额，而且还有大量的连锁店渠道。为了挖取这个极好的人才，李立新不嫌麻烦，而且开出了大价钱，最终将马文纳入到自己利时集团的总裁位置。李立新付出的代价是拿出自己公司年利润的三分之一作为马文的年薪。对于马文而言，这个年薪是相当高的了。不过，他没有让李立新失望。20xx年.马文开始担任利时的总裁。他一上任就着手组建利时海外营销网络，搭建国际化营销平台。另一方面，他还在管理上与国际接轨，实行企业管理国际化的模式。到20xx年时，利时的销售突破了8亿元;20xx年突破了15亿元，至此，利时集团已名副其实地成为国内塑胶行业的龙头企业。

20xx年后，李立新的营销渠道完全放在海外市场，利时90%以上的产品出口到欧美国家。当李立新坐上亚洲塑胶行业第一把交椅时，20xx年国际金融危机来袭。李立新这个外向型企业受到了一定的冲击，尽管依赖沃尔玛、家乐福、麦德隆等世界零售巨头把产品卖到了世界100多个国家和地区，但是，由于成本上升，价格下降，利润急剧下滑。不过李立新有自己应对金融危机的一套方法。他拿出1.2亿元研发经费，大力从事新产品开发，保证每周能有2款以上的新产品面世;另一方面，公司还与清华大学等高校开展合作，在产品的功能、外观、材质等方面作文章，通过不断提升产品的竞争力，来提高产品的附加值和利润。

早在20xx年，我国著名经济学家吴敬琏在宁波调研时，就曾考察过李立新的利时集团，吴教授给李立新出了一个高招，教他不要总是把眼光放在供应商的位置上，而应该把自己置身于整个现代商业流通服务业，这样才能使自己有更大的发展潜力。事后，李立新在翻看全球500强排名榜时发现，这些世界级的巨头所从事的行业无非就是软件、能源、零售三大行业，而且排名第一的居然就是与自己合作多年的零售商一沃尔玛。李立新在反复对比之后确认，自己从事零售行业是非常合适的，做起来也相对容易些。为了对市场有一个深刻的了解，李立新到自己周边的地区进行了考察。他发现在宁波这样经济发达的地区竟然没有一家像样的综合性百货商场，而且自己所在的勤州区，老百姓的日常生活用品都是在一些零星的小卖部购买。为此他决定把自己的零售业定位于中低收入人群。

20xx年5月，利时集团收购宁波大型百货公司新江厦股份有限公司46.6%的股份，成为第一大股东。李立新的利时集团终于走出了多元化的第一步，向零售业进军。李立新没有学过商业理论，也没有商业经验，但他懂得，要介入一个行业，最快的方式就是收购一家公司。这既节约时间，节约资源，也大大缩短了投资的回报时间。李立新把新江厦定位于全国万村千乡连锁试点企业，瞄准乡镇市场，以城市大百货商场为依托，走乡镇化发展道路。20xx年11月，利时集团全资控股了新江厦股份和新江厦连锁超市。没多久，新江厦百货和超市的门店已达20家，覆盖了宁波和周边的海盐等地，年销售额达到了30亿元。时下，利时的百货店已有10家，连锁超市超过40家。商业零售的营业额占利时集团总营业额的60%。

李立新不仅是商业零售投资的好手，而且还是股权投资高手。利时集团有三个发展支柱，一个是塑胶日用品，一个是商业零售，还有一个就是股权投资。

实际上在利时集团进行商业零售投资时，李立新就已经向股权投资出手了。20xx年底，他投资4000万元.购买南宁百货(600712)18.49%的股权，成为其第二大股东。此后，还投资了勤州银行、财通证券、宁波村镇银行、宁波日报报业集团等10多个股权投资项目。而且这些投资的收益都很不错。如宁波日报印刷公司，仅投资几千万元，一年的利润分红就有近1000万元。

20xx年4月20日，李立新以持有53.1%的股份控股了香港上市公司通达工业(00052HK)，并将利时的部分资产注入了这家公司。有了通达工业这个上市公司的平台，李立新今后可以充分地利用它，来发展非金融、非零售的股权投资业务。

李立新的利时集团在20xx年底，销售收入达到了55亿元。李立新本人不仅当选全国政协委员，还是全国工商联执委，成为“浙商新锐榜”的代表人物。

销售成功故事 篇2

向自己推销自己

赵希刚进单位那会儿，面对一个个西装革履、制服短裙、成熟自信的老同事们，感觉十分自卑。为此她非常苦恼，一言一行都很认真仔细、谨小慎微。可越这样，她越没有信心，觉得自己是整个单位里最不起眼的丑小鸭。

元旦前夜，赵希和同事吴椰都在办公室加班。吴椰年近三十，优雅漂亮。晚上八点多，结束了工作，吴椰拉赵希去吃饭。吃饭时，赵希不自觉地说起了自己的烦恼，她问吴椰：“吴姐，我是不是很笨呀?”吴椰莫名其妙地看着赵希：“你怎么会这样觉得?”赵希说出了自己工作以来所有的不安。吴椰听了善意地笑起来，然后说了下面一番话：

其实, 每个初入职场的人都会有生疏感, 这是必然的, 要想尽快融入集体, 让自己成为大家喜欢的人, 就要先“制造”一个自己喜欢的自己。你觉得老同事们哪点让你佩服, 你就学习哪一点;你觉得自己哪点“丑”, 你就改变哪一点。自卑是没有用的, 自信才有用。相信自己能够成为最好的, 相信自己能够做第一, 喜欢自己、改变自己, 比一味苦恼要重要一百倍。当然, 即便是你不改变, 你身上也有很多优点值得你去自信。别说你找不到, 就是过去值得你自豪的事情, 你都可以用来鼓励自己, 给自己增添自信。这是一个向自己销售自己的过程, 每个人都是这么走过来的。说直白点, 你只有先买了自己的账, 才能让别人买你的账。

听了吴椰一席话，赵希有种豁然开朗的感觉。虽然她没有因为这番话而一下子拥有了自信，但是她却觉得原本对自己一直紧闭的那扇门打开了，从门里透出了光亮，自己可以勇敢地走进门里去了。

支招：确立信念——信念是打开职场的金钥匙，相信自己是最好的，即使现在不是，以后也会成为最好的，这才是销售自己的最有效的方法。

学会喜欢自己——我们都要先学会喜欢自己，如果连自己都不喜欢自己，别人怎么可能会喜欢我们呢?

向别人推销自己

保险业务员刘芳是公司里最棒的员工，很多人都奇怪，这个个子不高、容貌一般的女孩子怎么有那么大的魅力，一个个客户都愿意把单子交给她来做?后来，在年终总结会上，领导让刘芳作为代表发言，她才说出了自己的秘密：那就是向别人销售自己，从外在仪表和内在修养上包装自己，让客户喜欢自己，从而接纳自己，信任自己。

刘芳开始做保险工作时，并不太注重自己的仪表，她经常开口还没说几句，就被人家打发走了。偶尔一次，男朋友在她生日时送了她一套新上市的宝姿套装。她中午和男友吃了饭，下午就穿着漂亮的套装去见客户了。碰巧那天她见的是一个中年女客户，那位客户一见她的衣服就两眼发亮，没等她开口就喋喋不休地问开了，多少钱，在哪儿买的等等。那是刘芳第一次和客户说那么多话，也是她做成的第一笔单子。虽然单子数额不大，但是对她来说却受益匪浅。以前她总以为女人不是花瓶，要靠实力而不是外表说话，从那以后她终于明白，好的包装是向别人推销自己的敲门砖，外在的仪态好了，不用开口说话，别人就先接纳了你三分。

从那以后，刘芳开始学习打扮自己。但在刘芳学会打扮之后，又遇到一件事情。那次，她陪一个客户去买年底送给老师的礼物。那个朋友带着刘芳在古董一条街转了一圈后，选择了几家小店，而刘芳注意到她不去的那几家店里的营业员都是漂亮的姑娘。她问朋友为什么，朋友撇撇嘴说：“那些女孩一看就知道心思都花在打扮上，业务上肯定不咋地，跟他们能谈什么古董，价钱肯定也要得高，不去不去。”这句话久久萦绕在刘芳心头，她终于明白为什么上次一个客户来公司投保，三四个女业务员并列站在第一排，他却独独选择了那个案头放着保险手册的女业务员了。

从此，刘芳更开始修炼自己的内在素养，不仅仅学习业务知识，还广泛阅读各类图书，以确保无论客户从事的是哪个行业，她都能够跟他聊得起来，让客户和她产生共鸣，从而愿意听她说下去。

当然，这两个过程都是漫长的，但是刘芳最后还是做到了，并且通过一个个成功的单子坚定了自己的信心，做出了喜人的成绩。

支招：影响别人最好的方法是让他们喜欢你。喜欢自己，就是照顾好自己，从外在仪态比如着装、身材，到内在修养比如拓宽视野，打造自己广泛深厚的知识底蕴，都是让自己变得招人喜欢的一些具体方法。

锻炼你的热忱

林苗体校毕业后，做了两年的健美操教练，然后转型做瑜伽教练。后来，她见瑜伽馆生意红火，就自己开了一个小型的瑜伽馆。本来，新开店没有学员是正常的，关键是林苗招揽不到学员。她到闹市区去发宣传单，人家看了单子都还有兴趣，可听她一讲就走掉了;也有拿着单子找到瑜伽馆的，可总是林苗还没介绍完，人家就起身告辞了。

林苗为此特别头疼，就请了一个曾经做过酒店大堂经理的朋友来帮自己。朋友来了两天，终于帮林苗找到了症结所在，那就是林苗给人的感觉过于冷淡，不够热忱，有一种爱来不来的感觉。

林苗平时说话语调平缓强硬，这可能跟她的专业有关，毕竟体育是一项耐力、毅力和韧性的锻炼项目，所以难免林苗会显得不够温柔。

朋友教她从语调和表达方式上改进，比如林苗喜欢说“随便”，曾经有顾客来问自己应该在什么时候来学，林苗平淡地说“随便”，顾客转身就走了。实际上，只要别人有疑问，就说明她有兴趣，林苗就应该热情地跟她介绍瑜伽在一天中什么时候练习最为适宜，在各个季节有怎样不同的注意事项，而不是一个简单的“随便”将顾客拒之门外。

在与陌生人的交往中，热忱是不可缺少的添加剂。朋友还建议林苗不仅在说话上要注意，还要在肢体语言上注意。林苗按照朋友的方案，在接下来的两个月里进行了逐步地改进，努力表现自己对瑜伽、对顾客的热忱。开始一个月收效不大，第二个月就有了明显的效果，第三个月林苗就开了晚班，真的忙了起来。

支招：学会说“另一种语言”。每个人都有自己的语言习惯，有的时候这种语言方式不经意可能会给交往带来副作用。学会另一种语言，让别人感受到你的热忱。

心灵的伸展

潘滔是旅游公司的业务员。最近公司因为各方面的原因裁掉了不少员工，可潘滔却以三个月连续第一的业绩在公司里站稳了脚跟，而且薪水翻了几番。其他同事都向他讨教经验，他却叹气说：“大家都不容易呀，正因为不容易，所以才用心去体谅客户，为客户着想，将心比心，才能够双赢。”

这几年，自然灾害频发，很多有旅游意向的团体都对出游产生了恐惧感。面对这种情况，潘滔给他们介绍最为安全的旅游地，比如温度适宜、地壳稳定的中原游;再比如四季如春、地势平坦的内陆游。虽然这些项目价格相对低廉，却最为安全，所以，尽管每个团的消费额不高，但是因为不少客户接纳了潘滔的推荐，所以，他的总业务额还是最高的。碰上国外经济不景气的情况，潘滔又开始推销出境游，因为这个时候出境游费用要比较低，潘滔的推荐，圆了很多人几年未实现的出国愿望。潘滔最大限度帮客户省钱，这一点让很多同事觉得不可思议，然而，最终，潘滔却成了客户中心最贴心的业务员。

支招：每个人都有自己的壳，这是自我保护的基础，而它同时也是人际交往中天然的壁垒，打破这个壁垒，敞开自己的心灵与对方沟通，这是成功销售自己的第一步。

销售成功故事 篇3

有意思的是该企业给定了三个不同得分的答案：

高分答案：感到为难，愿意去和自己的直接上司沟通，态度沉稳、不卑不亢、处理手段圆融，既能对上司提出希望他在分派工作时注意各部门的职权范围，又不伤害彼此间感情与关系，同时也愿意和其他部门进行沟通，尽量取得同事的理解与支持，一起创造最后的成果。

中等分值答案：感到为难，但是觉得不好意思违背上司的好意，不过私下里会和其他部门进行沟通，取得各部门的支持和谅解，一起创造取得最后的成果。

低分答案：不感到为难，并觉得是自己的上司看得起自己，觉得自己有能耐，千方百计、不择手段也要取得最后的成果。

不过值得注意的是：不同价值观的企业对人员的素质要求侧重点是不一样的。“甲之熊掌、乙之砒霜”，可能甲企业的高分答案到乙企业就成了低分答案。或者我们还可以认为，不仅仅是不同的企业所重视的人才的素质重点是不同的，即使同一家企业，在不同的市场、不同的企业生命周期里所重视的人才素质重点也是不同的。

不同的企业价值观，将会影响乃至决定同样素质的人员在自己工作岗位上是否满意、快乐、有成就感。同时，企业价值观与人员价值观的匹配程度也将会影响他发挥什么样的作用，扮演什么样的角色，是否推动了企业的发展。

快速变革的市场条件下，销售人员如何为自己找到对位、匹配的企业呢？如果说一切皆是商业，那应聘的过程也是销售人员自我行销的第一步。所以，销售人员的第一项工作不是销售产品，而是把“自己”这个商品销售给最适当的企业雇主，从而为自己的职业生涯找到一个高杠杆点。

应聘的目的正如德鲁克在《21世纪的管理挑战》中指出：“学习经营、管理自己，将自己放在最能有所贡献的地方。”

让我们从销售的角度，来看看如何成功向未来的雇主销售自己吧。

一、 面试准备：为雇主提供不可抗拒的购买理由

现实中，我们很遗憾地看到很多优秀的应聘人员对面试没有足够的准备，导致“大意失荆州”。而他们在被面试主考官问到自己的优势时，反反复复、枯燥地说着的就是：我工作能力很强，曾经为某企业创造了一百万的年毛利润。

在这种情况下，应聘人员往往会被反复追问当时的一些具体情况。当然，勿需恼怒。面试主考官不一定怀疑你所说的真相，而是为企业找到更充足、更不可抗拒的购买理由。

当我们把自己的劳动力看成商品时，一定要找准自己的USP（独特销售卖点），并为自己的USP提供足够多的证明。

而这些证明，绝不仅仅是为了说明当时事件的真实性，而是为了更好地销售自己。作为销售人员，你有责任、有义务向你的面试主考官——通常由部门主管和人力资源部组成——提供不可抗拒的购买理由：即使外部环境、内部环境都改变，但是对销售人员而言，最重要的是他所拥有的成功的内在素质不会变。

当然，这些素质必须拥有量化的指标，有清晰的检测点。让我们用SMART指标来对一个销售人员的内在素质进行说明。

二、面试现场：匹配度的较量

当销售人员完成上表，对自己的USP(独特销售卖点)进行了充分的展开、说明与厘清后，有备而战，去参加面试的效果当然会更好。

如果在这个过程中，销售人员遇到像开篇所提到的情境问题时，该怎么处理呢？

这种情况下，销售人员需要在事先了解自己应聘企业的企业价值观排序：这家企业的使命是什么？他们的定义是什么？企业风格是怎样的？有哪些价值观是这家企业所推崇的？哪些价值观是他们所排斥的？

这些信息都可以通过企业公开的渠道得到：如企业网站、企业宣传单、企业广告等。在拿到这些信息后，销售人员可以反推：面试人员在面试中将设计一些什么样的题目来考察自己的素质、能力、知识、资历？自己如何在面试的过程中向他们提供足够的证明？

应聘者考虑清楚自己的需求和价值观排序后，在表达上当然要注意技巧，尤其是在企业所关注的核心问题上，下面是IBM公司的一个案例：

应聘者中曾经有一个非常优秀的学生，开始谈得也很不错，后来我问他一个问题，你考GRE干吗？他回答说想出国，出国之前先找一个大公司干一段时间，有利于出国。

他说的是大实话，没错，可我就不能要他。不然就等于IBM给他做了跳板。我们培训他半天，还没怎么干活儿他就走了，这种事情谁愿意干？可是，如果他反过来这么说：我想出国之前先在一个公司好好干几年，积累点儿经验，对我以后学习也有帮助，就是另一回事。我们坚决不要说谎的人，但这并不等于应聘者只要实话实说就够了，表达其实很需要一些技巧的。

当然，如果企业规模较小，又是很多人同时面试，那么招聘现场的布置、摆设、音乐的选择，包括面试人员的衣着、年龄等都会泄露出很多的信息和企业的价值观和价值观排序。从面试工具的选择上来看，无论是无领导小组角色扮演讨论，还是行为事件面谈法，都表现了企业对人才素质的侧重。

按企业的需求去表现你的USP（独特销售卖点），其实质就是让自己的需求和企业的相匹配。越是匹配，销售人员成功找到自己能力舞台的可能性就越高。

三、面试追踪：与潜在客户建立良好的关系

面试就像销售一样，每一家企业都是销售人员潜在的客户。

企业既是劳动力的消费者，也是雇主品牌的提供者。而应聘者则是劳动力的提供者和雇主品牌的购买者。无论应聘成功与否，也无论应聘者是否真的将接受企业所提供的职位，跟自己潜在的客户维持、保留一种良性的关系，将有助于个人未来的职业发展。

所以，资深HR经理、猎头总会说：只要这个应聘者是有一定影响力的，那么当他跨出应聘的门的时候，我都会让他成为我的朋友。当然不一定是深交，起码电话里聊上几句还是可以的。

那么，销售人员又将如何保留那些没有最后成交的企业雇主名单？是从此相忘于江湖，还是君子之交淡如水？当你跨出潜在的雇主门槛时，你是否肯定自己是受欢迎的？你是否确定自己可以和对方建立更多、更稳固的关系？

有很多面试技巧中都建议应聘者可以致电企业查询面试结果。当然，我国由于劳动力供过于求，很多企业的人力资源部不喜欢被应聘者打扰。但是，作为一种礼节，销售人员可以自己设计一些符合潜在企业雇主的回访方案，保持一种良好的联络、关系。

今天不成交，不代表明天不成交；今年不成交，不代表明年不成交。

同理，这个领域不成交，不代表其他领域不成交。

正如高建华在《笑着离开惠普》中所说的：“人才是一个相对的概念，在一个企业不合格的人员换个地方就可能是优秀员工。所以企业可以辞退一个人，但是不能否定一个人。”

当然，用于应聘的环境，我们也可以把这句话改成：“企业可以不招聘一个人，但是不能否定一个人。”同理，“人员可以不接受一家企业的邀请，但不能否定这家企业。”

所以，回到本文开篇的情境面试题上，我们会更加明白：不同的企业，不同的人，有着不同的价值观排序。而求职应聘，正是一个寻求最好的匹配对象的过程。正所谓：大型企业选择文化、中型企业选择行业、小型企业选择老板。然而不论应聘时，劳动力买卖双方的考察侧重点放在哪里，我们都要贯彻“将自己放在最能有所贡献的地方”的原则，以达到“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”的效果。

销售成功案例小故事 篇4

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢 ?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。

有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：

很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。

但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。

不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

关于成功销售的故事10个 篇5

庞大的基数、稳定增长的收入，奠定了儿童早教市场坚实的客户基础。在GDP持续高增长、80后父母思想新潮、国人重视教育等因素的推动下，中国早教市场成为一个“千亿级别”的产业。

国家统计局的统计数据表明，有56.5%的家长把儿童教育投资列在首位。越来越多的家长意识到儿童早教的重要性，科学研究证明，0～6岁的婴幼儿时期，是智慧潜能开发的关键期。《国家中长期教育改革和发展规划纲要(-)》已正式公布，学前教育首次作为一个独立章节被列入国家教改规划，“重视0-3岁早期婴幼儿教育”首次提出并被放在重要位置。

国内早教市场在上世纪90年代末开始萌芽，经过十几年的发展已经走过一波迅速扩张期。据了解，经过十几年的发展，中国市场上出现了数千家早教培训机构。然而，绝大多数培训机构规模较小，市场上鱼龙混杂，真正有实力、有品牌的早教机构并不多。

在复杂而混乱的市场环境中，一部分高端早教机构从国外引进课程体系，规范教学行为，通过直营和加盟方式迅速扩张，开展线上线下营销推广活动，为早教市场打开了一个新的局面。

中国早教机构要建立自己的强势品牌，应该如何完善课程体系、严格加盟制度、精准营销呢?日前，就此问题《新营销》记者专访了国际高端早教品牌美吉姆国际儿童教育中心中国区总经理刘俊君。

高端定位

《新营销》：由于美式教育注重培养儿童的独立性、沟通能力，相比之下，中国幼儿阶段的教育更侧重于知识传输。因此，国内一些国外品牌的早教机构调整教学内容，注重培养儿童的演讲与沟通能力。美吉姆对从美国引进的课程体系进行了本土化改进吗?

刘俊君：一般来说，客户的需求随着收入水平和价值观的不同，呈现出不同的特征。尽管家长的价值观不同、教育水平和收入水平不同、所处的文化环境不同，但父母对孩子的期望都是一样的。首先，他们希望孩子健康—身体健康和心智健康。其次，都希望自己的孩子优秀，掌握更多的知识，将来对社会做出更多的贡献。最后，全面提升孩子的综合素质，包含身体运动能力、语言沟通能力、艺术创造能力、音乐修养及能力、自我认知能力和社会交往能力，是家长对孩子普遍的期望。美吉姆了解家长的需求，所以我们的主要课程设置为欢动课、音乐课和艺术课，分别从运动、音乐和艺术的角度激发孩子的潜力，让孩子在无限欢乐中放飞想象，形成健康的心智和人格，让他们以积极的心态应对未来的挑战。

至于课程方面，美吉姆对于从美国引进的这套课程体系没做变动，因为美国早教市场已经发展得很成熟，而且这套课程体系在全球各地已经被证明对婴幼儿的发育、发展有极大的帮助，所以没有必要做变动。而且近两年的教学实践证明，客户对于这套课程体系的接受度和反映都非常好。

其实，美吉姆的最大优势就在于拥有完善的课程体系，并且这些课程非常适合小朋友在不同年龄段身体和心理发育的特点。完善的课程体系是开展早期教育的前提，也是得到客户认可并真正帮助小朋友健康快乐成长的关键。

《新营销》：美吉姆的定位是怎样的?对于目标消费群是怎么划分的呢?

刘俊君：美吉姆的定位是国际化高端早教，目标消费者是收入和教育水平比较高的高端人群。中国人口分布比较密集，以城市聚居为主。但美吉姆不以城市规模和层级划分作为进入市场的标准，而是以人群消费能力划分，之所以这样做是因为高端人群对于国外教育的接受度比较高。在高端人群较少的城市，美吉姆适当调整门店分布数量，城市规模对我们来讲不是一个阻碍。

加盟商管理

《新营销》：一般来说，资金比较雄厚、有科研实力的投资者，在开办早教中心时，大多会在本店运营良好的时候，考虑招加盟连锁店。对于运营一家早教中心来说，最大的投入有四个部分：场地、人力、科研和品牌推广。如果没有足够的分店规模做支撑，根本无法承受。目前，一些主要品牌的加盟门槛都比较低，美吉姆如何加强对加盟商的管控，确保加盟商的服务质量?

刘俊君：20，美吉姆进入中国早教市场，经过两年多发展，目前中国市场上的美吉姆有近70家，包括正在筹备还未开业的。

在经营方式上，我们采用“直营+加盟”策略。在选定的城市只做直营中心，如北京、上海、广州、深圳、天津、沈阳只做直营中心。美吉姆根据自己的资源配置和对市场的判断，确定哪些城市直营、哪些城市选择加盟模式。我们对加盟商的选择非常谨慎。

加盟美吉姆的基本条件主要包括硬性和软性两部分：在硬件要求上，加盟商要有一定的资金实力和良好的信用，选址地点位于城市目标客户人群居住密集的地区，并且拟开设美吉姆的物业要符合美吉姆要求的基本工程条件等。在软性方面，我们要求加盟商有强烈的意愿投入到早教产业中，立足于长期发展，竭尽全力投入经营管理，愿意接受美吉姆总部的管理指导，认可美吉姆的管理规范等。

当然，我们给加盟商提供很多支持，比如店面选址(主要考虑门店所在城市的区域性、气候、人流量、交通便捷性、客户服务范围等)、开业筹备、中心设计与施工支持、采购支持、VI系统导入、信息管理支持、日常营运指导等。其中包括培训体系，主要分为对加盟商的教师培训、管理培训、顾问培训、运营培训等。有的培训实行淘汰制。

除此之外，在营销策划与指导方面，美吉姆会提供很多支持，比如市场调查与产品定价，包括对加盟中心所在城市进行详细的消费市场调查和行业竞争调查，协助加盟商进行市场定位和定价;比如营销推广活动的策划与实施，以及年度营销计划的制定;比如营销管理流程的导入等。

整合营销

《新营销》：美吉姆通过哪些方式进行品牌推广?

刘俊君：我们一般采用线上线下整合营销，综合、协调使用各种传播方式，向客户传递一致的品牌信息和形象，与客户双向沟通，进行精准营销。

我们除了在传统媒体上进行宣传、广告投放外，比如在母婴类和财经类杂志上投放广告投放、进行内容合作，还在新媒体上进行品牌推广，比如官方微博、SNS、视频网站、搜索引擎、BBS等，利用新媒体的交叉性、互动性等加强与客户或潜在客户进行互动和沟通。并且，我们非常关注网络口碑营销， 口碑的魅力就在于让客户帮你做宣传。美吉姆在客户之间的口碑非常好，认可度很高。

在线下，美吉姆经常举办各种活动、讲座，以树立品牌形象，扩大知名度，同时利用活动的互动效应加强客户黏性。比如每年一届的欢动会就是美吉姆独有的活动，主要针对0-6岁孩子，根据不同的年龄段分组，设置不同的活动项目。重要的是，这些活动都是非竞争性的。

20有300多个家庭参与欢动会，这只是北京欢动会参加的家庭数。美吉姆在不同的城市举办这样的活动，各个城市根据各自的具体情况举办欢动会。另外，我们还有一个品牌活动是音乐节，这些都是根据美吉姆的课程体系举办的。

除此以外，我们还通过节假日举办常规的推广活动，比如万圣节、圣诞节等，根据节日特点开展不同的活动。这些活动对于小孩子来说都是很奇妙的经历，让他们在非常小的时候就对西方文化有基本的了解，了解不同文化的背景和价值取向。

《新营销》：美吉姆进行联合营销吗?

刘俊君：我们针对上下游进行合作，比如早教和摄影、儿童服装都是客户共同而非竞争的行业，因此合作的方式特别多。比如和摄影机构合作，互相给自己的客户优惠，这是最简单的合作。

《新营销》：你如何看待中国早教市场的发展?20美吉姆的营销重点是什么?

刘俊君：以前中国早教市场属于自由发展阶段，随着市场逐步成熟以及国外品牌在中国市场不断发展，早教市场正在从自由发展阶段进入到竞争发展阶段。竞争发展是一个优胜劣汰的过程，要见分晓需要比较长的时间，可能要5-10年。

让你销售一举成功的销售报价技巧 篇6

有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动，

【报价前充分准备】

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

【选择合适的价格术语】

在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折，

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。

一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。

一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

【利用合同其它要件】

合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

销售成功故事 篇7

当前我国经济低迷,资源性煤炭企业也处于困顿之中。煤炭销售市场主要分焦煤与动力煤两大市场,焦煤市场对煤质、品种要求很严格,煤价也相对于动力煤市场价格较高,销售途径主要以钢厂、冶炼业为主;动力市场对原煤要求条件不高,一般多以发热量来衡量,其价格也往往低于焦煤。但动力煤销路广、用户多,其销量远远大于焦煤。动力煤销售途径主要以电厂、化工、建材业为主。

由于受到近几年来国内外经济不断下滑的影响,再加上出于环境保护需要,因此当前无论冶炼行业还是电力行业均呈现出不景气的态势。冶炼行业不景气直接影响到焦煤的销售,比如近年来钢铁价格持续走低,小钢厂在关闭,大钢厂在减产,市场上焦煤价格因而也是一降再降,却始终不见谷底。动力煤更是不容乐观,因为大型钢厂、建材行业等重工业企业效益的滑坡,使得用电需求也在日趋减少,电厂不能满负荷运行直接影响电煤销售数量,另外火力发电会造成大气污染,是制造雾霾主要元凶,近年来,随着人们环境保护意识日益增强,为了治理雾霾,无论中央还是地方政府一直在限制火力发电,倡导风能、核能等清洁型发电项目,这都对煤炭销售市场造成了极大冲击。

2中平集团某矿原煤煤质特征

中平集团某矿,于2009年10月份开始试生产,2015年达产,年产量达到240万吨,成为中平集团骨干企业。该矿原煤品种根据指标定型为瘦煤,其主要指标分别为挥发分﹤20%,粘结指数G值﹥50﹤65;Y值﹤16,含硫量﹤0.5%,平均发热量在5000~6000大卡之间,达产后保持两个生产面,平均月产量约20万吨。由于该矿是新建矿井,其回采条件较好,比如采区离井口距离近、煤层高、采面储量大,加上退休病伤员不多,人工成本相对同种级别煤矿也低些,吨煤成本控制在280~300元/吨之间。

3中平集团某矿原煤销售状况

3.1入洗煤市场的困境

在2013年之前,由于焦煤市场一度畅销,所以该矿原煤主要销售于中平集团内部三个洗煤厂,进行加工洗选成精煤后销往各个钢厂及冶炼企业。2013年后半年随着钢铁市场的下滑,焦煤市场逐渐疲软,加上该矿的煤种特殊性,如该矿原煤G值偏低,进入选煤厂也是配洗并非主洗煤种,现在焦煤市场不行,主焦煤品种尚洗选不完,更何况作为配洗煤的瘦煤。因此,原本全部入洗的原煤量由于焦煤市场不景气也降低了一半,每月仅入洗10万吨左右,剩余10万余吨原煤将推向市场,不得不向动力煤市场进军,否则只有限产限能,没有其它出路。2003年七月份开始中平集团下属已经有四个主力矿井开始了限产,职工放假,企业处于半停顿半生产状态。

3.2动力煤销售困境

动力煤市场也不乐观,虽说需求数量大,但价格过低,与入洗发热量同级别的煤种价格相差近50多元/吨,如信阳电厂、荆州电厂以及湖南电厂发热量达5000卡的原煤,其价格仅为每卡0.05元/卡,算下来也就含税价250元/吨,远远低于生产成本,即使发热量达5400卡,每吨售价也仅270元/吨,与入洗煤同级别这样的煤325/吨,相差55元/吨,这样价格在中部矿区可谓销售越多亏损的越大。虽然该矿为新建矿井,人员少,产能大,但成本也在280-300元/吨之间,加上税保本价也在320-340元/吨,如果销售将会亏损,若不销售只有限产,况且煤炭企业与其它企业性质不同,非不得已是不能关门停业,否则井下就一团糟,未来即使开工也与新建投入差不多,所以还不能歇业,唯有找销路想办法保持正常运营。

4进行市场调研解决企业困难

4.1组织调研人员进入市场调查

面对低迷复杂市场形势,为保生存保安全,2014年4月份,该矿组织相关人员成立煤炭销售小组并结合中平集团相关销售部门,对动力煤市场进行调查研究。以往由于煤炭市场较好,该矿原煤销售以集中性市场销售为主要策略,如统一销往选煤厂,其它行业均未染指,但现在不行了,必须实行差异性市场销售策略。作为中部矿区与西北那些资源丰富甚至露天开采的矿区不一样,成本高、瓦斯大,若要与西北矿井竞争,只有关门待业,否则绝无出路。调查小组人员经过二个多月的走访调研,先后跑到湖北、湖南以及河南大部分用煤单位,细分动力煤市场后发现,动力煤市场也分几大块,如发电行业、建材行业、化工行业、机加工行业等等见下表。

以上调研报表显示,虽然发电行业需用量大,要求条件不高,但其价格过低,而建材行业、化工行业需用量也不小,但价格远超过发电厂,其它行业用量过小,价格也都高于发电厂,经过此次分析研究,最后制订决策,主要面向建材业内的某水泥厂进军。2014年8月份,该矿营销人员持本矿原煤标样以及化验质量报告去该水泥厂进行推销,先后与该厂主要负责人以及技术人员进行洽谈沟通,最终该水泥厂答应先试用一下,随后该矿向水泥厂运送1400余吨煤进行试用,经过试用水泥厂负责人以及技术主管对该矿原煤非常满意,双方开始签订合同,每月可以使用近5万吨原煤,一下解决了该矿近四分之一的产能,大大增强了该矿领导及销售人员的信心。

4.2加大对周边地区焦化企业的营销

除了对外加强动力煤销售外,就是对市场上焦化企业进行研究分析。毕竟该矿煤种可以进行洗选炼焦使用,且焦煤销售价格还高于动力煤。为此该矿销售人员先后到该矿周边的各个焦化厂进行沟通营销,最终与两家焦化厂达成协议,每月又增加4万吨的销售量,并且比动力煤价格高得多。经过多次对煤炭市场调研分析,以及实施不同营销方针,终于打开了该矿原煤销售,也不再担忧限产和库存了。由此可见,该矿制订的差异化营销策略在当下疲乏煤炭市场下还是比较成功的。

5结语

产品有了销路,收入稳固了;工资正常发放,工人干劲也足了。该矿在2015年度煤炭销售形势极度恶劣的环境下,不仅没有库存原煤,也没有因为销售不畅而限时限产,并且还达到盈利状态,从而一跃成为中平集团下属煤炭企业中唯一个盈利单位,进而成为中平集团所有煤矿企业中一颗新星。这就是一个新型煤炭企业的创新之路,它同时也是值得业界同行广泛借鉴和大力推广的宝贵成功经验,它改变了以往传统计划经济时代思维,摒弃了只顾生产不管销售陈腐观念,而是真切的做到以销定产,从市场实际需求能力出发,形成以市场需求来定位企业发展走向的现代化市场经济理念。

摘要：近年来,由于受全球经济增长乏力、能源结构调整以及消费增速放缓等因素影响,煤炭市场竞争愈加激烈。在错综复杂市场经济环境下,如何扩大企业煤炭市场份额,提高销售单价,保持稳定生产,已成为煤矿企业亟须解决的难题。正是基于这样的认识,本文从当前煤炭销售市场现实情况出发,分析了中平集团某矿原煤综合特点以及该矿成功的销售策略,希望广大煤炭行业同仁能够从中借鉴经验,共同促进煤炭企业健康可持续发展。

关键词：原煤销售,市场调查,差异性目标

参考文献

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新[J].企业研究.2010(22).

[2]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析[J].煤炭经济研究.2010(9).

销售成功的39.5条法则 篇8

人们不怕失败，只是不懂得如何成功

1960年，我在篮球场上遇到了一位大学校队的教练。我对他说，让我看看你最好最漂亮的进球。他拿起篮球，走到篮框下，来了一个简单的单手上篮。“看见那记进球了吗？”他略带生硬地说，“99%的比赛都靠那样的进球取胜。一定要投进。”他说完转身走开了。当天，我感觉自己被骗了。20年后，我意识到原来那是我上的最好的一节销售课。集中力量在基础知识和基本技能上，99%的订单都是靠它们拿下的。

你对自己的成功（或者失败）负责，在销售行业取得成功也不外乎如是。为了确保成功，你必须积极主动地采取行动，而预防失败则是该过程中重要的一环。如果你发现自己在说：“我天生不是干销售的材料”“我不够强势”“我讨厌打电话推销”“我接受不了拒绝”“我的老板是个混蛋”或者“我的老板是个彻头彻尾的混蛋”，那么你正走上错误的道路。

销售成功的39.5条法则

以下是成功销售人员身上常见的39.5个特征。你有多少个？坦白讲，你遵循了其中的几个指导原则？如果你真的想在销售上取得成功，我建议你把这些特征列个清单，贴在抬眼即可看见的地方。每天阅读它们，实践它们，直到它们成为你的一种生活方式。

1.建立和保持积极的态度，这是生活的第一要则。如果能全力以赴保持积极的态度不动摇，那么你将踏上一条不可阻挡的成功之路。而如果你有所怀疑，那就说明你还没养成积极的态度。积极的态度不仅是一种思维过程，还是一种贯穿到每天的义务。建立积极的态度吧！

2.相信自己。如果你都不相信自己能行，那么谁还会相信？你掌握着最重要的销售工具——你的大脑。

3.设定和实现目标。制订计划。设定和实现具体的长期（你想要什么？）和短期（你要如何做才能得到自己想要的？）目标。目标是指引你走向成功的路线图。

4.学习和实践有关销售的基础知识。永远不要停止学习如何销售。阅读、听磁带、参加培训课程以及将你新学的内容付诸实践。每天都学点新东西，并将它与亲身实践结合起来。了解有关销售的基本知识，可以让你在电话推销遇到困难时有多个解决方案。即使是在一段恋爱或合作关系中，有时关系出现问题时，也需要一些解决方案。

5.理解客户以及满足他/她的需求。询问潜在客户，倾听他/她的回答，了解他/她的真实需求。不要对潜在客户的情况进行预设。

6.销售是为了帮助客户。不要贪心，因为客户能感觉到。销售是为了帮助客户而非赚取佣金。

7.建立长期关系。保持真诚；己所不欲，勿施于人。如果你能深入了解你的客户，关注他/她的最大利益，那么你得到的将远远超过佣金。

8.相信你的公司和产品。要相信你的产品或服务是最好的，因为你的客户会看到。你的信心将传递给你的买家，而后经由你的销售额表现出来。如果你不相信你的产品，你的潜在客户也不会。

9.做好万全准备。你的自我激励和准备工作是使你超越自我的力量源泉。你必须愿意且急切地想要销售，否则你不会把东西卖出去。要事先准备好你的销售装备、销售工具、开场白、问题、陈述及解决方案。你准备的材料是否有新意将最终决定你的销售能否成功。

10.保持真诚。如果你是真诚地想要帮助客户，那么他们会感觉到；反之亦然。

11.认清客户权限。不要在无权决策的人身上浪费时间。

12.约会要准时。迟到就意味着：“我不尊重你的时间”。迟到没有借口。如果实在无法按时赶到，那么提前打电话致歉，这样交易还可以继续下去。

13.专业化的外表。如果你看起来很能干，那么这也能提升你自己、你的公司及你的产品在客户心中的形象。

14.建立私人关系及赢得购买者信心。了解潜在客户及他的公司，尽早取信于客户。除非你已赢得客户的信任，否则不要开始推销产品。

15.使用幽默。我找到的最有效的销售工具就是幽默。享受你的工作。欢笑是不言而喻的认可，因此设法让潜在客户开怀大笑。

16.完全了解你的产品。对你的产品进行彻头彻尾的了解。了解你的产品能给客户带来哪些好处。在完全了解产品后，你就可以心无旁骛地专注在销售上。也许你的销售演示并不会用到如此之多的产品信息，但是知道它们能让你对拿下订单更有信心。

17.卖点是能给客户带来什么好处，而非产品性能。与如何使用产品相比，客户更愿意知道产品能给他们带来哪些收益。

18.实话实说。永远不要忘记你说过什么。

19.不要食言。能将一笔订单发展成长期合作关系的最好方法就是说到做到。如果你没有实现对于客户或公司的承诺，那么这对于你而言将是一场能让你一蹶不振的灾难。而如果你总是食言而肥，那么你的信誉就会因此受损。

20.不要贬低你的竞争对手。如果你无法赞美对手，那么就保持沉默吧。你总会蠢蠢欲动地想要打破这个法则，心底总会有一个声音诱惑你说点儿竞争对手的坏话。尽管如此，不要贬低他们，你要凭借精心的准备及无限的创意脱颖而出。

21.使用客户现身说法材料。你的销售团队中最得力的干将就是忠实客户的推荐。推荐就是金字招牌。

22.学会倾听购买的信号。当潜在客户准备好购买时，他们通常都会告诉你——只要你学会倾听。倾听与表达同样重要。

23.准备好被拒绝。可事先演练如何应对惯常出现的拒绝。

24.确定真正被拒绝的原因。客户并不总会实话实说，他们有时候一开始并不会告诉你真正拒绝你的原因。

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25.克服隔阂。这个是一个较为复杂的问题，不能简单、一蹴而就地解决。你需要能够理解现场的具体情况。注意倾听你的潜在客户，思考有什么切实的解决办法。你必须能够营造一个充满信心和信任的环境，这样才能有生意可谈。而当客户开始说“不”时，生意就真正开始了。

26.询问客户是否愿意购买。听起来很简单，但很有效。

27.当你询问完客户是否愿意购买后，请闭嘴。这是销售的第一条法则。

28.如果当次约谈未能达成交易，那么请务必定下下次约谈的时间。如果你没有约定下次碰面的时间，那么你很有可能面临艰难而漫长的等待。不管怎么样，每次碰面都要向达成交易靠近一步。

29.跟进，跟进，跟进。如果跟一个客户做成生意需要碰5-10次面，那么不惜一切代价，做好见第十次面的准备。

30.重新解读拒绝。客户并没有拒绝你，他们拒绝的是你的报价。

31.预见及适应变化。销售的很多环节都与变化有关。产品、销售策略及市场充满变化。拥抱变化，你就能成功；拒绝变化，你则会失败。

32.遵守规则。销售人员惯常认为规则是为他人制定的。如果你认为规则不是为你而定，那么你就需要重新思考一下了。破坏规则只能导致你被炒鱿鱼。

33.与他人（同事和客户）友好相处。单枪匹马干不成销售，销售需要你与同事及客户合作。

34.努力带来好运。仔细观察那些你眼中的幸运人士——要么是他们自己，要么是他们的家人付出了多年的艰苦努力才创造了所谓的好运。你也可以得到同样的运气。

35.不要将你的错误（或者责任）推卸到他人身上。承担责任是取得任何成功的支点，而是否承担责任的标准是是否主动采取应对措施。承担责任的奖励就是执行力（而非金钱——金钱只是完美执行力的副产品）。

36.坚持不懈，持之以恒。你愿意不做任何挣扎就接受别人对你说“不”吗？你能把“不”当成挑战而非拒绝吗？你愿意坚持跟客户碰面5～10次才签下一笔订单吗？如果你能的话，那么你已经开始明白持之以恒的力量。

37.你的成功公式藏在数字里。计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就按照这个公式进行。

38.保持激情。每次都全力以赴，做到极致。

39.以专业、正面及有创意的方式，让人过目不忘。你走后他们会怎么议论你？你总会给别人留下印象——有时模糊，而有时清楚；有时正面，而有时则不那么正面。你可以选择留下怎样的印象，并对此负有责任。

39.5.乐在其中，这点是重中之重。做你喜欢的事情，你总能取得更大成功。而如果你做事情乐在其中的话，那么你也能为他人带来欢乐。快乐是会传染的。

如果不遵守

不遵守销售成功的39.5条法则将导致缓慢但毫无疑问的失败。你并不会一败涂地——失败也有不同的级别。

以下是失败的4.5个级别。你现在在哪个级别呢？

1.没有全力以赴。

2.没有把销售当作一门科学来学习。

3.没有承担责任。

4.没有完成销售额或预设的目标。

4.5.没有树立积极的态度。

成功是经由多次获胜经验而铸造的一种能力水平和自信。失败无关缺乏安全感，而是表现为缺乏执行力。世上没有绝对的失败。

金克拉（Zig Ziglar）说过一句话：“只有失败的事情，没有失败的人。”文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）有更精彩的表述：“凡事预则立，不预则废。 ”

每届奥运会上，男子百米赛跑的冠军摘取金牌都只用了不到十秒，无一例外。十秒的时间跑起来很是短暂，但是你知道奥运冠军为了百米赛场上的十秒花了多长时间去准备吗？你是否有同样坚强的取胜意志呢？我希望如此。

销售成功的公式

“心态-幽默-行动”，这是我所找到的对销售成功行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。

先分开来说：

心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变化。

幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效生活和成功销售生涯的一种看法。它是你的幽默感和你发现并创造幽默的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我喜欢和你说话”、“你总是让我笑”、或者“你让我一天都很开心”。这就是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话。这是一剂良药，一剂销售良药。

行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确的目标。每天都有一个已经安排好的日程。打最后一个电话。沿着自己的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力的让你自己都感到自豪。

三者合而为一将让你走上成功之道。

我要求你掌握每一个要素，然后用自己的方式将它们结合起来，以适应自己的个性需求。经济上的回报固然会让你大吃一惊，但个人回报却远超过金钱。严格遵循上述三个要素，到时你就会说：“啊哈！原来如此！”

成功销售自己 篇9

2006-2-7

我遇到了很多的困难，那一次是我人生第一次尝到没钱的滋味，我连一瓶水都买不起，我实在渴得了不得，就到自来水龙头那儿，偷看周围有没有人，以免被人家看到。于是我假装洗脸，然后，趁人不注意我马上用手捧一口水偷喝进去。不过，那时我并没有沮丧而且认为自己很聪明！

因为，我知道信心不是当你好的时候，你说你很有信心，信心是当你在情况不好的时候，你依然认为未来更美好。这才叫做真正的信心。这也是成功销售人员所必备的心理素质。２０世纪最棒的事，到底是人类到月球上去这个壮举呢？还是通过人类探索月球，这个宝贵的科技，让每一个地球人清楚地知道人类是有无限潜能的。这的确是一个科技的胜利，同时，我们仔细地思考一下：其实，真正对我们的每个人所产生的实际意义是什么？就是２０世纪能够经由改变你自己的思想和态度，进而来改变你的人生。

在这十年的时间里，销售已成为我的朋友，每时每刻都在我的身边。

在我的课程中我也讲过，我把销售分为两种，一种是有形产品的销售，另一种是无形产品的销售。那么在我的观念里，我认为，每一种行业都离不开商业。

只不过有人所经营的商品是有形的，能看到、能听到、能摸到、能感觉得到，例如汽车、衣服、食品……

那么，还有另一种，就是你能听到，你看不到，却摸不到，但是你会有一种真正的感受。它是什么形态呢？是方的，是圆的，还是高的，矮的？没有概念，但也是一种商品。例如互联网、软件、教育、心理咨询、保险……

大家都知道，我们在销售任何一种商品的时候，中间穿越了一个很重要的东西，就是你一定先要把自己销售给对方，所以我认为你本人就是第一商品。《吉尼斯世界纪录大全》的保持者，世界最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“人们买走的不是产品而是我，乔·吉拉德。”

可见，如今市场所需要的销售员可不是那种街头叫卖，找几个同行假装购买，便能招徕顾客所能行的。也就是说，如果说你不能把你自己这个第一商品销售出去，同时人家不能够很高兴地接受的话，而且你没有让对方发现商品的好处和价值的时候，他们是绝对不会买你的商品。

销售成功，首先要销售你自己成功。

假如你卖的不是艺术品的话，顾客绝对不会因为你所卖的商品很漂亮；或是同情你是个刚做销售的新手；或是可怜你一个星期没有业绩，就买你的商品，那是不可能的事。

上面所提到的这一重点就是顾客购买的动机到底是什么？各位，不妨来听听身边顾客的心声：

别跟我推销衣服，介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风格。

别跟我推销寿险，介绍给我拥有它时的内心平安和全家人未来的保障。

别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、理财和自豪。

别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐时光及知识对我的帮助。

别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。

别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学技术的神奇威力。老兄，请你千万，千万，别向我推销东西，我会很烦！除非你介绍给我拥有时的方便、舒畅、得意和快乐。

人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由：

愉快的感觉。