成功的销售

成功的销售（通用9篇）

成功的销售 篇1

成功的销售经理有哪些特征

1、热爱销售

热爱不等于喜欢。很多人会说我喜欢喝茶、我喜欢看电影、我喜欢旅游，这紧紧是喜欢而已，当你问他们茶的种类?电影的演员名单?景点的风土文化?等问题的时候，会发现他们基本都回答不上来。而你问那些热爱喝茶的人，你会发现，他们连什么茶叶配什么茶杯都能说出个道来。这就是喜欢和热爱的区别。一个优秀的销售员，他是非常热爱销售这份职业的，只有热爱销售才有销售的动力。成功的销售人员，都有这3个特征

2、自信销售

优秀的销售都很自信。无论是外向的销售、内向的销售、话多的销售还是话少的销售，他们都拥有自信，都能让人信服。因为自信它是一种感觉，一种底气、一种气场。在销售中，自信是一个基本的素质，一个做事情畏手畏脚的人，如何能取得客户的信任?所以请正在做销售的小伙伴，从现在开始，要学会对自己的自信、对自己的产品自信、对自己的公司自信。

3、品德销售

医生有医德，教师有师德，而优秀的销售同样有职业道德。销售不是为了单方面在客户身上获得利益，而是先为客户创造利益，然后自己再从中获得收益，最后让大家达到共赢。再品德高尚的人也要吃饭，也要生活，所以做销售不能排除利益，但前提是能为客户创造利益，这才是真正的销售道德。

成功的销售案例

1、

到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?

我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?

2、

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?

“钢性需求”蕴藏的渠道变革

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

E时代的钻石销售

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在交出的业绩单。

BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于诞生了。

结果，BlueNile的生意好得出奇。，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在19年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至20上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石

“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

李厚霖眼中钻石电子商务的未来

《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?

李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?

李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?

李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。

成功的销售 篇2

向自己推销自己

赵希刚进单位那会儿，面对一个个西装革履、制服短裙、成熟自信的老同事们，感觉十分自卑。为此她非常苦恼，一言一行都很认真仔细、谨小慎微。可越这样，她越没有信心，觉得自己是整个单位里最不起眼的丑小鸭。

元旦前夜，赵希和同事吴椰都在办公室加班。吴椰年近三十，优雅漂亮。晚上八点多，结束了工作，吴椰拉赵希去吃饭。吃饭时，赵希不自觉地说起了自己的烦恼，她问吴椰：“吴姐，我是不是很笨呀?”吴椰莫名其妙地看着赵希：“你怎么会这样觉得?”赵希说出了自己工作以来所有的不安。吴椰听了善意地笑起来，然后说了下面一番话：

其实, 每个初入职场的人都会有生疏感, 这是必然的, 要想尽快融入集体, 让自己成为大家喜欢的人, 就要先“制造”一个自己喜欢的自己。你觉得老同事们哪点让你佩服, 你就学习哪一点;你觉得自己哪点“丑”, 你就改变哪一点。自卑是没有用的, 自信才有用。相信自己能够成为最好的, 相信自己能够做第一, 喜欢自己、改变自己, 比一味苦恼要重要一百倍。当然, 即便是你不改变, 你身上也有很多优点值得你去自信。别说你找不到, 就是过去值得你自豪的事情, 你都可以用来鼓励自己, 给自己增添自信。这是一个向自己销售自己的过程, 每个人都是这么走过来的。说直白点, 你只有先买了自己的账, 才能让别人买你的账。

听了吴椰一席话，赵希有种豁然开朗的感觉。虽然她没有因为这番话而一下子拥有了自信，但是她却觉得原本对自己一直紧闭的那扇门打开了，从门里透出了光亮，自己可以勇敢地走进门里去了。

支招：确立信念——信念是打开职场的金钥匙，相信自己是最好的，即使现在不是，以后也会成为最好的，这才是销售自己的最有效的方法。

学会喜欢自己——我们都要先学会喜欢自己，如果连自己都不喜欢自己，别人怎么可能会喜欢我们呢?

向别人推销自己

保险业务员刘芳是公司里最棒的员工，很多人都奇怪，这个个子不高、容貌一般的女孩子怎么有那么大的魅力，一个个客户都愿意把单子交给她来做?后来，在年终总结会上，领导让刘芳作为代表发言，她才说出了自己的秘密：那就是向别人销售自己，从外在仪表和内在修养上包装自己，让客户喜欢自己，从而接纳自己，信任自己。

刘芳开始做保险工作时，并不太注重自己的仪表，她经常开口还没说几句，就被人家打发走了。偶尔一次，男朋友在她生日时送了她一套新上市的宝姿套装。她中午和男友吃了饭，下午就穿着漂亮的套装去见客户了。碰巧那天她见的是一个中年女客户，那位客户一见她的衣服就两眼发亮，没等她开口就喋喋不休地问开了，多少钱，在哪儿买的等等。那是刘芳第一次和客户说那么多话，也是她做成的第一笔单子。虽然单子数额不大，但是对她来说却受益匪浅。以前她总以为女人不是花瓶，要靠实力而不是外表说话，从那以后她终于明白，好的包装是向别人推销自己的敲门砖，外在的仪态好了，不用开口说话，别人就先接纳了你三分。

从那以后，刘芳开始学习打扮自己。但在刘芳学会打扮之后，又遇到一件事情。那次，她陪一个客户去买年底送给老师的礼物。那个朋友带着刘芳在古董一条街转了一圈后，选择了几家小店，而刘芳注意到她不去的那几家店里的营业员都是漂亮的姑娘。她问朋友为什么，朋友撇撇嘴说：“那些女孩一看就知道心思都花在打扮上，业务上肯定不咋地，跟他们能谈什么古董，价钱肯定也要得高，不去不去。”这句话久久萦绕在刘芳心头，她终于明白为什么上次一个客户来公司投保，三四个女业务员并列站在第一排，他却独独选择了那个案头放着保险手册的女业务员了。

从此，刘芳更开始修炼自己的内在素养，不仅仅学习业务知识，还广泛阅读各类图书，以确保无论客户从事的是哪个行业，她都能够跟他聊得起来，让客户和她产生共鸣，从而愿意听她说下去。

当然，这两个过程都是漫长的，但是刘芳最后还是做到了，并且通过一个个成功的单子坚定了自己的信心，做出了喜人的成绩。

支招：影响别人最好的方法是让他们喜欢你。喜欢自己，就是照顾好自己，从外在仪态比如着装、身材，到内在修养比如拓宽视野，打造自己广泛深厚的知识底蕴，都是让自己变得招人喜欢的一些具体方法。

锻炼你的热忱

林苗体校毕业后，做了两年的健美操教练，然后转型做瑜伽教练。后来，她见瑜伽馆生意红火，就自己开了一个小型的瑜伽馆。本来，新开店没有学员是正常的，关键是林苗招揽不到学员。她到闹市区去发宣传单，人家看了单子都还有兴趣，可听她一讲就走掉了;也有拿着单子找到瑜伽馆的，可总是林苗还没介绍完，人家就起身告辞了。

林苗为此特别头疼，就请了一个曾经做过酒店大堂经理的朋友来帮自己。朋友来了两天，终于帮林苗找到了症结所在，那就是林苗给人的感觉过于冷淡，不够热忱，有一种爱来不来的感觉。

林苗平时说话语调平缓强硬，这可能跟她的专业有关，毕竟体育是一项耐力、毅力和韧性的锻炼项目，所以难免林苗会显得不够温柔。

朋友教她从语调和表达方式上改进，比如林苗喜欢说“随便”，曾经有顾客来问自己应该在什么时候来学，林苗平淡地说“随便”，顾客转身就走了。实际上，只要别人有疑问，就说明她有兴趣，林苗就应该热情地跟她介绍瑜伽在一天中什么时候练习最为适宜，在各个季节有怎样不同的注意事项，而不是一个简单的“随便”将顾客拒之门外。

在与陌生人的交往中，热忱是不可缺少的添加剂。朋友还建议林苗不仅在说话上要注意，还要在肢体语言上注意。林苗按照朋友的方案，在接下来的两个月里进行了逐步地改进，努力表现自己对瑜伽、对顾客的热忱。开始一个月收效不大，第二个月就有了明显的效果，第三个月林苗就开了晚班，真的忙了起来。

支招：学会说“另一种语言”。每个人都有自己的语言习惯，有的时候这种语言方式不经意可能会给交往带来副作用。学会另一种语言，让别人感受到你的热忱。

心灵的伸展

潘滔是旅游公司的业务员。最近公司因为各方面的原因裁掉了不少员工，可潘滔却以三个月连续第一的业绩在公司里站稳了脚跟，而且薪水翻了几番。其他同事都向他讨教经验，他却叹气说：“大家都不容易呀，正因为不容易，所以才用心去体谅客户，为客户着想，将心比心，才能够双赢。”

这几年，自然灾害频发，很多有旅游意向的团体都对出游产生了恐惧感。面对这种情况，潘滔给他们介绍最为安全的旅游地，比如温度适宜、地壳稳定的中原游;再比如四季如春、地势平坦的内陆游。虽然这些项目价格相对低廉，却最为安全，所以，尽管每个团的消费额不高，但是因为不少客户接纳了潘滔的推荐，所以，他的总业务额还是最高的。碰上国外经济不景气的情况，潘滔又开始推销出境游，因为这个时候出境游费用要比较低，潘滔的推荐，圆了很多人几年未实现的出国愿望。潘滔最大限度帮客户省钱，这一点让很多同事觉得不可思议，然而，最终，潘滔却成了客户中心最贴心的业务员。

支招：每个人都有自己的壳，这是自我保护的基础，而它同时也是人际交往中天然的壁垒，打破这个壁垒，敞开自己的心灵与对方沟通，这是成功销售自己的第一步。

销售成功的39.5条法则 篇3

人们不怕失败，只是不懂得如何成功

1960年，我在篮球场上遇到了一位大学校队的教练。我对他说，让我看看你最好最漂亮的进球。他拿起篮球，走到篮框下，来了一个简单的单手上篮。“看见那记进球了吗？”他略带生硬地说，“99%的比赛都靠那样的进球取胜。一定要投进。”他说完转身走开了。当天，我感觉自己被骗了。20年后，我意识到原来那是我上的最好的一节销售课。集中力量在基础知识和基本技能上，99%的订单都是靠它们拿下的。

你对自己的成功（或者失败）负责，在销售行业取得成功也不外乎如是。为了确保成功，你必须积极主动地采取行动，而预防失败则是该过程中重要的一环。如果你发现自己在说：“我天生不是干销售的材料”“我不够强势”“我讨厌打电话推销”“我接受不了拒绝”“我的老板是个混蛋”或者“我的老板是个彻头彻尾的混蛋”，那么你正走上错误的道路。

销售成功的39.5条法则

以下是成功销售人员身上常见的39.5个特征。你有多少个？坦白讲，你遵循了其中的几个指导原则？如果你真的想在销售上取得成功，我建议你把这些特征列个清单，贴在抬眼即可看见的地方。每天阅读它们，实践它们，直到它们成为你的一种生活方式。

1.建立和保持积极的态度，这是生活的第一要则。如果能全力以赴保持积极的态度不动摇，那么你将踏上一条不可阻挡的成功之路。而如果你有所怀疑，那就说明你还没养成积极的态度。积极的态度不仅是一种思维过程，还是一种贯穿到每天的义务。建立积极的态度吧！

2.相信自己。如果你都不相信自己能行，那么谁还会相信？你掌握着最重要的销售工具——你的大脑。

3.设定和实现目标。制订计划。设定和实现具体的长期（你想要什么？）和短期（你要如何做才能得到自己想要的？）目标。目标是指引你走向成功的路线图。

4.学习和实践有关销售的基础知识。永远不要停止学习如何销售。阅读、听磁带、参加培训课程以及将你新学的内容付诸实践。每天都学点新东西，并将它与亲身实践结合起来。了解有关销售的基本知识，可以让你在电话推销遇到困难时有多个解决方案。即使是在一段恋爱或合作关系中，有时关系出现问题时，也需要一些解决方案。

5.理解客户以及满足他/她的需求。询问潜在客户，倾听他/她的回答，了解他/她的真实需求。不要对潜在客户的情况进行预设。

6.销售是为了帮助客户。不要贪心，因为客户能感觉到。销售是为了帮助客户而非赚取佣金。

7.建立长期关系。保持真诚；己所不欲，勿施于人。如果你能深入了解你的客户，关注他/她的最大利益，那么你得到的将远远超过佣金。

8.相信你的公司和产品。要相信你的产品或服务是最好的，因为你的客户会看到。你的信心将传递给你的买家，而后经由你的销售额表现出来。如果你不相信你的产品，你的潜在客户也不会。

9.做好万全准备。你的自我激励和准备工作是使你超越自我的力量源泉。你必须愿意且急切地想要销售，否则你不会把东西卖出去。要事先准备好你的销售装备、销售工具、开场白、问题、陈述及解决方案。你准备的材料是否有新意将最终决定你的销售能否成功。

10.保持真诚。如果你是真诚地想要帮助客户，那么他们会感觉到；反之亦然。

11.认清客户权限。不要在无权决策的人身上浪费时间。

12.约会要准时。迟到就意味着：“我不尊重你的时间”。迟到没有借口。如果实在无法按时赶到，那么提前打电话致歉，这样交易还可以继续下去。

13.专业化的外表。如果你看起来很能干，那么这也能提升你自己、你的公司及你的产品在客户心中的形象。

14.建立私人关系及赢得购买者信心。了解潜在客户及他的公司，尽早取信于客户。除非你已赢得客户的信任，否则不要开始推销产品。

15.使用幽默。我找到的最有效的销售工具就是幽默。享受你的工作。欢笑是不言而喻的认可，因此设法让潜在客户开怀大笑。

16.完全了解你的产品。对你的产品进行彻头彻尾的了解。了解你的产品能给客户带来哪些好处。在完全了解产品后，你就可以心无旁骛地专注在销售上。也许你的销售演示并不会用到如此之多的产品信息，但是知道它们能让你对拿下订单更有信心。

17.卖点是能给客户带来什么好处，而非产品性能。与如何使用产品相比，客户更愿意知道产品能给他们带来哪些收益。

18.实话实说。永远不要忘记你说过什么。

19.不要食言。能将一笔订单发展成长期合作关系的最好方法就是说到做到。如果你没有实现对于客户或公司的承诺，那么这对于你而言将是一场能让你一蹶不振的灾难。而如果你总是食言而肥，那么你的信誉就会因此受损。

20.不要贬低你的竞争对手。如果你无法赞美对手，那么就保持沉默吧。你总会蠢蠢欲动地想要打破这个法则，心底总会有一个声音诱惑你说点儿竞争对手的坏话。尽管如此，不要贬低他们，你要凭借精心的准备及无限的创意脱颖而出。

21.使用客户现身说法材料。你的销售团队中最得力的干将就是忠实客户的推荐。推荐就是金字招牌。

22.学会倾听购买的信号。当潜在客户准备好购买时，他们通常都会告诉你——只要你学会倾听。倾听与表达同样重要。

23.准备好被拒绝。可事先演练如何应对惯常出现的拒绝。

24.确定真正被拒绝的原因。客户并不总会实话实说，他们有时候一开始并不会告诉你真正拒绝你的原因。

nlc202309012159

25.克服隔阂。这个是一个较为复杂的问题，不能简单、一蹴而就地解决。你需要能够理解现场的具体情况。注意倾听你的潜在客户，思考有什么切实的解决办法。你必须能够营造一个充满信心和信任的环境，这样才能有生意可谈。而当客户开始说“不”时，生意就真正开始了。

26.询问客户是否愿意购买。听起来很简单，但很有效。

27.当你询问完客户是否愿意购买后，请闭嘴。这是销售的第一条法则。

28.如果当次约谈未能达成交易，那么请务必定下下次约谈的时间。如果你没有约定下次碰面的时间，那么你很有可能面临艰难而漫长的等待。不管怎么样，每次碰面都要向达成交易靠近一步。

29.跟进，跟进，跟进。如果跟一个客户做成生意需要碰5-10次面，那么不惜一切代价，做好见第十次面的准备。

30.重新解读拒绝。客户并没有拒绝你，他们拒绝的是你的报价。

31.预见及适应变化。销售的很多环节都与变化有关。产品、销售策略及市场充满变化。拥抱变化，你就能成功；拒绝变化，你则会失败。

32.遵守规则。销售人员惯常认为规则是为他人制定的。如果你认为规则不是为你而定，那么你就需要重新思考一下了。破坏规则只能导致你被炒鱿鱼。

33.与他人（同事和客户）友好相处。单枪匹马干不成销售，销售需要你与同事及客户合作。

34.努力带来好运。仔细观察那些你眼中的幸运人士——要么是他们自己，要么是他们的家人付出了多年的艰苦努力才创造了所谓的好运。你也可以得到同样的运气。

35.不要将你的错误（或者责任）推卸到他人身上。承担责任是取得任何成功的支点，而是否承担责任的标准是是否主动采取应对措施。承担责任的奖励就是执行力（而非金钱——金钱只是完美执行力的副产品）。

36.坚持不懈，持之以恒。你愿意不做任何挣扎就接受别人对你说“不”吗？你能把“不”当成挑战而非拒绝吗？你愿意坚持跟客户碰面5～10次才签下一笔订单吗？如果你能的话，那么你已经开始明白持之以恒的力量。

37.你的成功公式藏在数字里。计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就按照这个公式进行。

38.保持激情。每次都全力以赴，做到极致。

39.以专业、正面及有创意的方式，让人过目不忘。你走后他们会怎么议论你？你总会给别人留下印象——有时模糊，而有时清楚；有时正面，而有时则不那么正面。你可以选择留下怎样的印象，并对此负有责任。

39.5.乐在其中，这点是重中之重。做你喜欢的事情，你总能取得更大成功。而如果你做事情乐在其中的话，那么你也能为他人带来欢乐。快乐是会传染的。

如果不遵守

不遵守销售成功的39.5条法则将导致缓慢但毫无疑问的失败。你并不会一败涂地——失败也有不同的级别。

以下是失败的4.5个级别。你现在在哪个级别呢？

1.没有全力以赴。

2.没有把销售当作一门科学来学习。

3.没有承担责任。

4.没有完成销售额或预设的目标。

4.5.没有树立积极的态度。

成功是经由多次获胜经验而铸造的一种能力水平和自信。失败无关缺乏安全感，而是表现为缺乏执行力。世上没有绝对的失败。

金克拉（Zig Ziglar）说过一句话：“只有失败的事情，没有失败的人。”文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）有更精彩的表述：“凡事预则立，不预则废。 ”

每届奥运会上，男子百米赛跑的冠军摘取金牌都只用了不到十秒，无一例外。十秒的时间跑起来很是短暂，但是你知道奥运冠军为了百米赛场上的十秒花了多长时间去准备吗？你是否有同样坚强的取胜意志呢？我希望如此。

销售成功的公式

“心态-幽默-行动”，这是我所找到的对销售成功行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。

先分开来说：

心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变化。

幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效生活和成功销售生涯的一种看法。它是你的幽默感和你发现并创造幽默的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我喜欢和你说话”、“你总是让我笑”、或者“你让我一天都很开心”。这就是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话。这是一剂良药，一剂销售良药。

行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确的目标。每天都有一个已经安排好的日程。打最后一个电话。沿着自己的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力的让你自己都感到自豪。

三者合而为一将让你走上成功之道。

我要求你掌握每一个要素，然后用自己的方式将它们结合起来，以适应自己的个性需求。经济上的回报固然会让你大吃一惊，但个人回报却远超过金钱。严格遵循上述三个要素，到时你就会说：“啊哈！原来如此！”

销售的成功秘诀 篇4

一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式!

销售心理

某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。

——这个故事告诉我们：了解客户的真实需求非常重要。

习惯

乞丐到小王家乞讨，他给十块，第二天乞丐又去，又给十块，持续两年。一天只给五块，乞丐：以前给十块，怎么现在给五块?小王：我结婚了。乞丐一巴掌打过去：妈的，你竟拿我的钱去养你老婆?

启示：当提供免费服务让客户成为一种习惯，这种服务就不再是优势，而是劣势。

夫妻

夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说：

“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。” 启示： 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。

管理的弊端

女孩买了条裤子，一试太长，请奶奶帮忙剪短，奶奶说忙;找妈妈，也没空;找姐姐，更没空。女孩失望地入睡了。奶奶忙完家务想起小孙女的裤子，就把裤子剪短了一点;姐姐回来又把裤子剪短了;妈妈回来也把裤子剪短了，最后裤子没法穿了。

——管理的弊端就在于：要么都不管，要么都来管!

杯子

当一只玻璃杯中装满牛奶的时候，人们会说“这是牛奶”;当改装菜油的时候，人们会说“这是菜油”。只有当杯子空置时，人们才看到杯子，说“这是一只杯子”。同样，当我们心中装满成见、财富、权势的时候，就已经不是自己了;人往往热衷拥有很多，却往往难以真正的拥有自己。

碗破的启示

一个卖瓷碗的老人挑着扁担在路上走着，突然一个瓷碗掉到地上摔碎了，但是老人头也不回地继续向前走。路人看到觉得很奇怪，便问：“为什么你的碗摔碎了你却不看一下呢?”老人答到：“我再怎么回头看，碗还是碎的。”你得到什么启示呢?

琐事

一只鼬鼠要与一只狮子决战，狮子果断地拒绝了。鼬鼠说：“你害怕了吗?”狮子说：“如果答应你，你就可以得到曾与狮子比武的殊荣;而我呢，以后所有的动物都会耻笑我竟和鼬鼠打架。”

-—不要被不重要的人和事过多打搅，因为成功的秘诀就是抓住目标不放，而不是把时间浪费在无谓的琐事上。

销售的成功秘诀 篇5

如果他们因“价格”而拒绝你，那是谁的错?如果他们不回你的电话，那是谁的错?如果他们决定从你的竞争对手那里购买，那是谁的错?

你的，因为你没有让潜在顾客产生期望心理。

在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时，你首先会把过错归咎在他人身上。他们不回你电话，他们不约见你，他们要求更低的价格，在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手，因为你的公司的服务质量差，因为其他同事工作不到位。如果错过了约见时间，你甚至还会指责你的汽车，或交通、或天气。

激情,销售成功的秘诀 篇6

“Don’t fire them, fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。）

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。

经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，企业往往会采取解雇销售人员的方案。但是，这一定是最佳方案吗？

如果没有从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。

快速变化的局势、未知的风云际会，销售队伍与销售人员也许是企业中最需要激情来点燃的队伍。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失，当我们失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。

“攘外必先安内”，如何点燃、保持销售人员自身的激情？如何点燃客户的购买激情？将是我们销售成功路上所面临的重要问题。

“Don’t fire them, fire them up.”（不要解雇他们，而是点燃他们。）

快速应变、达成目标，除了需要敏锐的商业嗅觉外，更需要无时无刻的关注与深入全面的思考、到位的执行能力。关键在于我们究竟有多想达成目标，取得成果。

这一切的根基，在于人们内心中对成功的渴望，创造成功的激情。

点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

根据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生工作时间差不多有57600个小时。一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。

我们来看看英文WORK每个字母的含意：

W——Willing 意愿

O——Offer提供

R——Resources资源

K——Knowledge知识

所以，工作真正的定义是：甘愿向他人提供资源和知识时，你将会意识到自己是在帮助他人。乐在工作的好处：

1、时间会过得很快

2、心情愉快、身体健康

3、不易疲劳

4、快速改善人际关系

5、工作投入—易出成绩

6、发挥主观能动性—创造力

7、不断学习与成长—能力提升

8、晋升机会多—名利双收

成功的销售 篇7

定位低端避免与手机商冲突或信心不足

提及中国移动自有品牌手机, 去年12月, 中国移动总裁李跃透露将推出自有品牌的手机, 并以沃尔玛举例:“沃尔玛在卖着别人产品的同时, 沃尔玛的自有产品可能占25%左右的销售资源, 所以中国移动肯定要做中国移动自己品牌的终端和配件。但他也表示, “不会和在座的 (终端商) 竞争, 我们会用我们的品牌做一些能够有增值的地方。”

遭曝光的中国移动首款自有品牌手机的型号为ChinaMobileM601, 搭载Marvell的1.2GHz PXA988双核处理器, 屏幕分辨率为800×480像素, 310万像素摄像头, 1500mAh电池, 运行谷歌Android4.1系统, 支持中国移动TD-SCDMA 3G网络。从硬件配置上看, 这款手机仅仅是入门级。而鉴于目前中国移动主要合作伙伴的手机多是定为在中端, 这正印证了李跃之前所言的不与终端厂商竞争的承诺。

不过, 对此, 业内也有分析人士称:“中国移动所以将自有品牌手机定位在低端, 除了上述避免与合作伙伙伴直接竞争的考虑外, 更重要的是信心不足。此前, 中国移动推出过手机操作系统OMS, 并和数家手机厂商联合推出OPhone手机, 但是用户体验不佳, 市场反响平平, OMS逐渐走向没落。这次转攻竞争更为激烈的手机硬件市场, 无论是在手机市场中的品牌影响力还是硬件产业链的把控上均不如真正的手机厂商, 所谓一朝被蛇咬, 十年怕井绳。而基于这种心态, 中国移动自有品牌手机单独销售成功的可能性不大。”

优势在服务与资费打包是核心

就像前面分析人士所言, 作为电信运营商, 中国移动的品牌及核心竞争优势并非在手机硬件上, 而在于其强大的网络服务。从这个角度看, 中国移动推自有品牌手机有点显得画蛇添足。尤其是目前基于中国移动TD网络终端缺乏的情况早已成为过去, 并得到众多合作伙伴的支持。即便中国移动要推自有品牌手机, 为合作伙伴树立标杆和信心的话, 也应该是中国移动下一个竞争的TD-LTE手机才更有意义。所以中国移动更应将精力用在完善网络和服务上。

对此, 某手机厂商相关人士告诉记者:“当初TD终端匮乏, 合作伙伴甚少的主要原因还是中国移动本身的TD网络建设不完善, 进而造成用户体验不佳, 还有就是中国移动自己在投入 (例如对于终端厂商补贴) 上的患得患失, 由此看, 中国移动在终端上的亲力亲为并不重要, 重要的是做好自己运营商的本职才是关键。”

销售团队获得成功的决定性因素 篇8

解决方案销售研究显示，绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中，这一点着实令我感到惊讶。我们的研究还显示，若能使用固定销售流程，则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司，销售额突然增加15％都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言，且遵循相同流程之后，业绩通常会变得非常可观。

我一开始也像多数“天才”销售人员一样，对于销售流程一词感到不屑。我认为所谓的流程，只有工程师或制造人员需要使用，对我这位超级销售明星而言是不适用的。然而，在1984年，我了解到了销售流程的真正内涵及功能，从此以后，我的世界完全改变。

那一年，我负责对来自软件行业的400名销售人员进行训练与发展，其困难度在于提升现有销售人员的绩效，将公司新购入但他们自己也不甚熟悉的产品和服务推销给从未接触的新行业。这些销售人员之前所从事的，是向金融服务业主管推销财务报告软件。这些客户都知道我们是业界龙头，而且也很快便了解到我们现有产品与服务的性能。如今，我们将新客户锁定在制造业，产品与服务重点则放在该行业核心业务自动化及产品制造方法上面。当时，一般将这种自动化称为物料需求规划系统(Materials Requirement and Planning System，MRPⅡSystem)。这是一大挑战，因为我们的销售人员对制造业完全不了解，对于我们新购入的产品与服务更是一无所知。

首先浮现的问题是这项任务是否能做得到，其次要担心的则是从何下手。我的第一反应是，若能重新训练一批销售新手，将会容易得多，但这是不可能的事。我必须训练公司现有的销售人员，设法完成任务。

一开始，我向这400名销售人员说明我认为他们应该了解的一切行业相关知识，并且辅以完整的产品训练。很快地，我发现我没有足够的时间或金钱支持我这么做，而且销售人员们也没有耐心学完一切。还好，我遇到一位之前在制造行业有销售经验的顾问，他建议我采用另一种做法。他要我先教会这些销售人员，关于购买者最初想要购买制造系统的方式和原因，然后再以这些议题为导向，指引他们发现购买我们产品与服务性能的必要性。起初，我还觉得这个做法好像太简单了，但我尝试后，居然奏效。多亏这项做法，我们迅速让绝大多数的销售人员准备就绪，开始将公司新购入的产品与服务销售给从未接触过的新行业。更值得欣慰的是，这项做法让该公司业绩暴涨，成为当时全球最大的独立软件公司。

何谓流程

从字面上来看，流程是一连串系统化的行动，或者是为达到某一结果而采取的一连串清楚、重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果。

日常生活中充满各种我们自己未曾察觉的流程：我们所开的车子是利用制造流程建造或组装而成；还有，我们身上穿的衣服、住的房屋甚至吃的食物都使用固定流程，以确保其品质与一致性。

销售界也是如此。销售是一连串明确、重复的步骤，如果持续照着步骤善加运用，就能导致预期结果。另一方面，未遵照一连串明确步骤的销售努力，常常会得到不满意的结果。

销售流程将这些能够提升销售产能的端对端步骤加以说明并记录，它为流程中的每一步骤提供架构。一个优良的销售流程能让你找出、分析、量化与衡量机会，然后决定下一个销售步骤。一个优良的销售流程能让你着重于购买者想要如何购买，而非销售人员想要如何销售。

为何要有销售流程

简单地说，它为销售活动中的每一个人提供一份路线图，指引他们走上成功几率最大的道路。毕竟，现今销售活动很少由一人担纲策划，无论你的销售周期是一次交易，或是为期很久的一连串事件，情况都是一样。对于要做什么，以及何时去做都能心知肚明，是销售成功的重要关键。

销售流程对个人与公司的好处如下：

确定成功几率最高的销售步骤。

诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。

在开发机会阶段评估销售进度。

在开发机会阶段预估销售额。

为所有参与销售机会开发的人员提供共同语言。

管理顾客期望，增进顾客整体满意度。

更享受人生。

销售流程要素

销售流程五大要素如下：

1客户购买流程。

2符合购买流程的销售步骤。

3每一销售阶段中，让销售人员知道自己是否成功执行的验证结果。

4协助每一销售步骤的工作辅助。

5用来评估与强化流程、决定成功几率的管理系统。

确定客户的购买流程

优良销售流程的基石，在于知道购买者如何购买，而非公司或个人想要如何销售。如果我们不确定自己的潜在顾客如何购买，那么我们就会自己作出假设，而无法和购买者站在同一立场。未能与购买者站在同一立场，是销售最重大的错误之一。

除此之外，也请记得，购买者也许会同时拥有多种购买流程。

举例来说，他们购买商品的方式可能与购买策略性业务应用软件不同。为解决这个问题，销售公司必须调整他们的销售流程，以符合客户的各种购买流程。

确定销售步骤

销售流程的第二项要素，是根据购买者的购买流程来制定销售步骤。这一点不容轻视，因为未与购买者站在同一立场，是销售失败的罪魁祸首。解决方案销售方面的研究显示，销售人员在不了解预期结果及原因的情况下擅自行动，其失败率超过50％。

验证结果

在你的销售流程中，每一步骤都应该有可测量与验证的结果。对于某一步骤是否完成，不应会有质疑态度。举例来说，对具有购买权力的人士进行业务拜访时，你的销售流程可能会要求销售人员去函确认对方同意评估你的产品。一个优良的销售流程将可以利用某个验证结果来评估这个步骤的成效，并评价这名销售人员的进度，像是这封确认信，就是可以用来检查或证实的物品，而它通常也透露了购买者的行动。

工作辅助手段

根据购买者的购买方式来看，销售人员所采行的销售活动可能需要用到专门的知识和技巧，才能促进销售步骤顺利进行。此时，一些专门的工作辅助或销售工具可提供帮助。举例来说，如果购买者的购买流程需要确认这份采购方案的价值，则销售人员必须满足这项要求，包括拟定业务计划、投资报酬率(ROI，return on investment)或价值分析(valueanalysis)等。此时，自动化模式或电脑空白表格可作为工作辅助或销售工具。我有许多企业客户都发展出工作辅助或销售工具在线图书馆，帮助他们的销售人员在实施解决方案销售流程时更加顺利。

销售管理系统

一开始，我们并未将销售管理纳入销售流程一环，因为我们不认为这属于销售活动。但经过了这么多年，我们的经验和客户帮助我们了解到有效管理在销售流程中的重要性。有效的销售管理系统能够监督、管理并维持销售流程的完整性。相关活动包括路线与机会评估、个别机会确认与分析、机会与个别销售辅导、销售额预测与报告。

成功的销售需要什么 篇9

随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。

但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。

优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型;竞争型;自我实现型;关系型。

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。

成功的销售人员的基本素质

第一就是抗压能力，很多人没有坚持下来就是因为扛不住压力;

第二是学习能力，销售要了解的东西非常多，每天都有新的知识要学习;

第三就是身体素质——销售的工作结合脑力和体力劳动，对身体的要求是很高的。豆芽菜做不了销售的。

成功的销售小故事

1、

有一个会吹萧的渔夫，带着他心爱的萧和鱼网来到海边。他站在一块岩石上，吹起萧来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连个鱼儿的影子都没有看见。他生气地将萧放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条的仍到岸上，看到活蹦乱跳的鱼，渔夫气愤的说：“喂，你们这些不识好歹的东西!我吹萧时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳起来了。”

鱼说：“是我们对你美妙的萧声不感兴趣啊!”

2、

那一次求职受益一生!

当我和另外一名对手过关闯隘接受决战时，我对最终取胜充满了信心。奇怪的是，招聘公司总经理并未提问，而是带着我和对手去另一家公司签单。距要去的公司只有一站路，总经理建议乘公共汽车去，并递给每个人5角钱，嘱每个人买自己的票。

票价是4角，因缺少零钱，公共汽车的乘务员已经养成了收5角不找零的习惯，我也便没有索要应找会的1角钱，总觉得为1角钱开口，太丢面子。没有想到，我的对手却向乘务员所要找零。乘务员轻蔑的眼神如刀般切割了我的对手几眼，才递出1角钱，一旁的我，幸灾乐祸的想，对手的“财迷”表现，或许将让他落败。到站、下车，总经理拍着对手的肩：“你被聘用了——只有懂得坚持自己权益的人，才能够维护公司的利益”

【成功销售案例小故事的启示】“只有懂得坚持自己权益的人，才能够维护公司的利益。”当我们想到这句话的时候，是否应检讨一下我们自己的行为呢?

3、

从前，有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的事物。

一天，他想炫耀自己的财富，便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮，他就去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人的话没有说完，老虎就逃入崇山峻岭去了。一次，他有想办一桌有羊肉的丰盛宴席，去和羊商量，要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。

就这样，这个人谋算了很长时间，没有做成一件虎皮袍子，也没有办法办成一桌有羊肉的酒席。