仪表销售成功经验分享

仪表销售成功经验分享（通用6篇）

仪表销售成功经验分享 篇1

交通银行客户经理成功销售经验分享

客户经理工作职责及日常规范交通银行总行已印制专门的沃德客户经理、客户服务经理及大堂经理服务手册，如果客户经理没有此手册可向个金部咨询。客户经理最重要的是拓展新客户、维护老客户及向客户销售产品。大家不要发愁为什么一直没有客户，其实原因是我们没有发现我们身边的客户，比如来大堂办业务的都是客户，在日常的交流接触的都是客户，因为每个人都要金融服务，只是我们没有习惯去发掘客户。

一、客户经理一天需要做什么？

我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，漫无目的的过完一天，主要是目前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不完制造成，但随着时间的推移，从总行级的客户经理考核体系已开始慢慢建立，多劳多得，能者居上将是以后改革的方向。我们做客户经理应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。

我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，我要发展多少户沃德客户，交银客户，销售多少基金及理财产品等，做到心中有数，当你慢慢一步一步向目标实现时，心中将充满愉悦感及活力，就像上学时每次考试你考到100分时的感觉那样，而且希望下次快点再考试。但当你每次考试都考0分时你会惧怕下次考试。客户经理也要要临一次次的“考试”，每月考核，每季考核，我们按订下的目标每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实现自己的目标你必须好好利用工作中的每一天，对私业务我不认为是加班来完成的，我认为利用好你上班的每一分钟就足够，因为客户下班了也不一定有时间和你交谈。以下是个人时间安排建议；

8点－9点：开工作晨会，由主管学习最新文件及分配当天工作任务。总结上一天工作情况。

给每个人注入信心及动力。

9点－10点：简单浏览财经要闻（在OCRM上有）和OCRM系统提醒的每个客户资产变动

情况，记录下来客户变动情况。

10点－11:30分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约见客户，请在这个时候打

电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联系客户的计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交银客户。

而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合适的理

财。

11:30—12点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

14点－15点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

15点—16:30点：重复10点－11:30分的工作。

16:30点后：写工作日志及总结自己工作。

 工作当然可以自己制订计划，但你必须每天联系客户，如果你连客户都没有联系，怎么可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天能建立起来的，必须常联系才会和你熟。

二、锻炼承受压力的能力

没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去对工作的热情。我们要面对每个月每个季度的考核压力，要面对客户维户的压力，面对销售产品的压力，但这些都是工作，只要大家知道客户经理就是这样，心理压力就会少很多，大家试想不做客户经理做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，做客户经理有它的好处，因为银行这个岗位就是要为银行创造利润的，你不做别人来做，而且很多人是从柜台做起的，了解两者的区别，有这样的想法自然不会感到如此大的压力。但

不管有多大的压力都不要带回家里，下班了就应该放下压力，才能保证明天的工作，如果你天天睡不着觉，那还是要考虑换下岗位。

三、提升自己的专业知识

做理财经理你必须学习相关财经专业知识，不然你永远是不合格的理财经理，只能说你是一名服务经理，参加各种培训及学习，每天晚上看下财经新闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。从我自己的工作经历来看，有相当部分的客户是因为我比较专业，和我交流后成为我的客户的。关系营销不可能成为你日常方法，为客户作理财规划才会让客户成为你叫忠诚的客户。如果你是学财经专业的，相信你会有一定的基础，如果你没系统学过财经专业，建议你还是想认真学习一些财经知识，知识是不断更新的，不学习就会落后。

四、对自己对产品有信心

很多人感觉销售很难，觉得产品没有竞争力，客户没有需求，但这些可以说是我们没有信心的表现，到小岛卖鞋的例子大家应该熟知，很多时候是我没有找到适合的客户购买我们的产品，如果你自己先入为主认为产品没有竞争力，没有市场，不会有客户买的自然没法销售，就如认为小岛上的不会买鞋穿一样。要消除这一点首先我们必须要对自己有信心，在和客户交谈销售时一定要信心十足，只要你比客户多了解一点你就是“专家”，其次要对产品要有信心，能销售的产品都是有其适合的群体的，只要我们分析好产品特点，找到合适的客户群，销售的会事半功倍。

五、做好销售前的准备工作

成功的销售都是有准备的销售，我们在销售前必须对产品熟悉，能抓住其特点，同时当你向客户销售时，最好先了解客户的基本情况，让自己在和这客户交谈时能更加有目标性。很多同事在销售时没有抓住重点，没有找到客户的兴趣点和需求，自己难以达成销售。每个人都 要理财，每个人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢的产品自然大家都会开心。当有产品任务下来时，我们要选 择客户群，有选 择的向适合的客户销售，成功的机率会大大提高，当没有任务下来时，我们要主动挖掘客户的需求，为客户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。

六、客户关系是靠护起来的和客户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我们要拓展新客户的时，我认为能和客户见上一面是很重要的，在OCRM选出的客户，我们必须想办法与客户见面，通常可以说有礼品送来银行取，为客户理财（如客户在其它银行买了基金，叫他过来帮他看看有哪些要换一换），有个好产品介绍等等，只想能见上一面很多方法都可以用，只能见面了，才会和客户建立关系，才能方面发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客户，生日时发信息等都是客户维户必须的，交流多了自然成了朋友。

七、客户利益永远是第一

不要当管户是傻子，就算是傻子也只会傻一次，我们作为客户经理永远要把“客户利益永远是第一”记在心中，有诚心去为客户服务，生意不是只做一次的，要做长远的生意就必须用心经营，没有人会和一个不诚信的人打交道，当客户有需要的时候我们第一时间为客户解决，千万别失信于客户，因为我们还要希望客户推荐更多的客户给您。所以客户的日常的维护及售后服务更重要。

八、不要和柜员发生矛盾和利益冲突

我们银行是一个组织，每个人分工不同，每个人都有自己的工作纪律，很多时候我们经常埋怨柜员，请大家记住我们是站在一条船上的，柜员会计工作有比较多的规定，我们不能强迫他们去做什么，而是学会如何沟通，当你平时都是自私自利的，从不关心别人，柜员他们为什么要为你便利呢？我们应当学习习近平时大家多些沟通，有时候可以自动和柜面人员打好关系，站在别人立场考虑问题，当与他们发生利益冲突时，主动让利，这样你在员工心目中的位置及形象自然不一样，很多时候柜员会很乐意推荐客户给你，相互埋怨只会影响工作。

仪表销售成功经验分享 篇2

但是, 在当前钢铁行业新常态下, 面对严峻的市场竞争, 宣钢由于技术装备相对滞后, 品种单一, 缺乏具有竞争力的“高精尖”产品, 在钢铁行业多年陷入低谷的情况下更是困难重重。最近以来, 他们正在结合自身特点积极开拓发展新路径, 实行“普转优”结构调整, 加速转型升级。特别是最近我国冬奥会申办成功, 张宣地区作为主赛场后, 给宣钢的发展带来重大机遇和挑战, 为加快产品升级和调整步伐, 适应冬奥会工程建设需要, 他们正在广泛走访用户, 积极开拓市场, 保生存, 求发展, 为此他们紧紧抓住影响企业生存和发展的三个关键问题, 即资金管理、降低采购成本、搞活营销, 增加收入, 从而带动了全盘工作上台阶, 使企业在困境中平稳健康发展。

一、强化资金管控, 打造少花钱、多办事的资金支撑体系

资金是企业运行的“血液”系统, 钢铁工业进入低谷以来遇到最大的困难就是资金不足。不少企业因盈利水平下降, 自有资金缩水;又由于效益低下, 借贷受卡, 靠高利贷输血维持生产正常运转, 大大提高了财务费用。而且由于建设时期先天不足, 急需后天补血, 资金紧张状况尤为突出。不仅生产经营资金短缺, 许多技改配套项目、在建工程也急需添平补齐, 生产、基建资金双向告急。在这种情况下, 河北钢铁集团于2014年明确提出了各子公司低成本、低资金运行模式, 把“全年无新增贷款”作为不可触碰的红线, 彻底克服子公司靠借贷输血搞生产经营的依赖, 同时, 还要保障生产经营对资金的需求, 保持生产经营可持续发展。这对资金管理来讲是渴上加盐的两难任务, 既要马儿不吃草, 又要马儿加快跑, 在不增加贷款的条件下, 保持生产经营正常运行, 这对宣钢是个十分严峻的考验。为此, 宣钢在资金管理上精打细算, 创新求变, 主要采取了以下措施。

(一) 优化融资结构、开拓融资渠道、降低资金成本

在确保公司资金链安全、稳定的基础上, 认真学习借鉴宁钢经验和集团兄弟单位的超常作法, 大胆改革, 创新求变, 千方百计完成2015年下半年财务费用挖潜的任务目标。

(1) 充分利用外币利率低的优势, 依托公司外贸业务, 通过外汇融资降低财务费用。在钢材出口方面, 积极与德高公司合作, 力争以预收方式取得3亿美元预收货款。既缓解了资金紧张状况, 又降低了融资成本, 一举两得。

(2) 加大国内采购贸易融资力度, 向上游客户转移财务费用。为此加大与供应商沟通力度, 积极开展商业承兑汇票支付业务。商票付款比例力争达到50%, 减少资金占用, 降低公司利息负担。

(3) 通过现金折扣等方式向上游客户转移财务费用。充分利用国内原料采购业务, 原料采购部门积极与供应商沟通, 在维持采购成本不变的基础上, 开展供应商保理融资业务, 向供应商转移财务费用, 从而降低采购成本。

(4) 积极运作长期融资, 提高宣钢抗风险能力。大力开展回租、直租等融资租赁业务。通过回租融资业务, 在延迟融资到期日, 降低财务风险的同时, 盘活部分存量资产, 改善负债结构, 降低财务风险。

在认真总结烧结机余热发电等节能项目实施经验的基础上, 积极通过收益分享型EMC或BOT模式完成节能环保等项目的实施, 争取施工方垫付资金, 延长公司付款期限、缓解资金压力, 提高资金流动性, 降低财务费用。

(二) 加大票据操作力度, 减少贴现费用

一是扩大商业票据支付范围, 减少票据融资成本。采购部门、作业发包部门要加大与外矿现货供应商、外委外协服务商及其他上游单位的协调力度, 进一步扩大商业承兑汇票的支付范围及支付比例, 减少票据融资成本。二是加强票据池操作, 降低贴现费用。宣钢进一步加强中行和浙商银行票据池操作, 在保证支付安全和可用资金总量的前提下, 积极开展小票、短期票据质押业务, 增加存款利息收入。

(三) 加强资金日常运营管理工作, 降低融资费用

一是进一步加大银行账户清理力度, 减少资金沉淀。在保证正常贷款情况下, 清理一切不必要的银行账户, 减少资金沉淀, 盘活一切可利用的资金, 减少利息支出。二是加强资金预算管理, 做好短期平衡。提高资金预算管理刚性及前瞻性, 进一步做好资金收支短期平衡工作, 努力通过预算工作在资金管理上未雨绸缪。三是积极调整票据保证金存款方式, 提高利息收入。2015年, 票据保证金存款利率在确保全部定期基础上要力争上浮30%, 增加公司利息收入。

(四) 积极盘活资金, 加快周转速度, 提高资金使用效率

1.在应收账款和库存管理方面, 盘活存量资产, 降低资金占用

通过练好内功提高资金使用效率, 一是加大应收账款管理, 加快资金回笼;二是科学合理调整安排大宗原燃料储备天数, 在资金占用与保证生产之间找到最佳平衡点;三是处置变现无效存货, 清理闲置资产, 让“死物”变“活钱”。对全公司库存物资进行全面彻底核查, 按照物资使用状况进行分类, 明确区分正常使用、非正常使用 (闲置、积压、报废、淘汰落后不再用) , 并对各单位以领代耗的材料备件加大管理力度, 减少公司采购支出;及时处理非正常物资, 加大修旧利废力度;将闲置物资予以网上发布, 加大物资变现力度, 盘活用活存量资金;进一步扩大零库存管理的范围, 最大限度地减少资金占用。

核定了除大宗原燃料外其他存货项目的储备定额考核指标, 要求各项存货管理责任单位要严格按照库存储备定额组织落实。通过缩短库存天数合理储备, 达到减少库存占用、提高资金效率的目标。

将银行计息机制引入公司辅料、备件管理, 提高周转速度。为合理控制库存、降低资金占用, 针对材料、备件库存资金占用居高不下的现状, 公司对库存滞留超过3个月的材料、备件按银行一年期流贷利率计息, 有效遏制材料备件库存额上升趋势。

2.在债权管理方面, 减少非货币性流动资产的占用, 加速资金周转

对公司的各项债权定期进行了细致清查, 逐户分析、认真梳理、归类整理, 摸清公司各单位债权的现存情况, 划分正常与非正常债权, 在加强正常债权管理的同时, 对不良债权积极进行清理。

为加强公司资产管理, 避免坏账损失, 提高资金运营效率, 明确规定预付款的条件, 审批支付流程及基础管理, 并将预付款纳入考核管理。同时, 对预付账款情况进行跟踪分析, 定期对账, 做好结算和催收工作, 建立预付账款管控的长效机制。

通过以上措施, 达到集团公司提出的要求和企业发展目标。各项主要财务指标均有改善。2014年实现了流动资产下降4.4%、应收账款下降10%, 主营业务成本下降35%、销售费用下降28.5%、财务费用下降24.29%、利息支出下降24%、吨钢销售费用下降28%的情况下, 较好地完成了生产经营任务, 各项主要指标均比上年有较大提高。

(五) 实施精细化管理坚持日报、周分析、月考核制度, 及时调整经营决策

1.日报制———建立经营信息平台

宣钢信息平台基于OA办公系统, 简洁明了便于查询。原有生产、原料两个模块对每天的产量、技术指标、设备运行状态、原料库存、原料物流的内部生产运行情况进行了及时的汇总统计。

2015年, 经营财务部经营预算科成立, 开始推进经营信息日报的组织编制。经营信息日报整合了存货信息和生产日报, 增加了销售、采购信息以及期货、普氏指数等外部公允市场数据, 组织各相关部门安排专人每天根据实时数据填报各自负责的报表, 并且把需要重点关注的信息备注到《信息反馈》工作表中。宣钢经营信息平台的建立与完善, 相当于帮经营者擦亮了眼睛。每天根据国内国际钢材市场、原料市场价格变化, 依据内部ERP成本日核算结果, 这些大量精准快速的信息帮助管理人员分析和研判市场形势, 掌控采购时机, 灵活采购机制, 迅速决策调整经营策略。

2.周分析———组织经营分析会

每周定期召开经营分析例会, 由经营财务部组织, 生产、计划、销售、采购、国贸、设备能源、技术计量、主体生产厂参加。各单位总结归纳一周内各自掌握的经营信息, 共享信息。通过充分的交流和深入的讨论, 协调各部门运行, 并制定快速准确的经营策略。

针对进口铁精粉价格下行趋势, 停止了远期锁定矿价机制, 在保证生产供应的同时, 将矿粉库存降到7天用量, 紧紧抓住进口矿和国内辅料价格的最低点, 实施小批量、快节奏的灵活采购策略规避了跌价风险, 实现了大宗原料低价采购的效果。

在营销管理上, 按照“多规格、多材质、多品种销售, 国内国际两个市场都要占领”的销售策略, 加大对市场的调研力度, 根据国内和国际市场变化, 掌握营销主动权, 本着让利不让市的原则, 全力扩大品种钢订单, 在确保低运费的前提下缩短运输运时间, 在产品发运后公司技术人员和销售人员迅速跟进用户对产品的满意度, 将用户使用结果上升到公司决策, 及时改进生产制造过程, 形成了五位一体的闭环管理模式, 促进了产品质量的持续提升。

每周对产品效益按照时点售价进行效益排序, 并且在周经营分析会公布。坚持“没有合同不安排生产、低于制造成本不生产”的经营原则。

3.月考核———对经营部门的预算及考核

每一会计期间终了, 对采购、销售、国贸、物资等经营部门进行考核。对实际采购成本和售价进行数据汇总分析, 结合当月市场行情, 计算各经营部门创效额。创效额的计算细分到每一个品种、每一个项目, 与各经营单位相关工作人员收入挂钩, 有效地起到了激励作用。

二、把好进口关, 向降低采购成本要效益

钢铁企业属于源消耗型加工企业, 经济效益主要来源于购置原燃料支出与产成品销售收入之差, 同样的收入, 支出越低效益越好。所以提高企业经济效益首要的一环是要把好原燃料及相关物资的采购关, 最大限度地降低企业的采购成本, 做到支出最低, 这是企业降本增效的第一道关口和源头。

宣钢是个年产800万吨钢的大型钢铁联合企业, 原燃料主要靠外购, 按1.5吨铁精矿炼1吨钢计算, 一年要采购1200万吨铁精矿, 每吨按600元计算, 一年仅采购铁矿石费用达72亿元;焦比按吨钢500公斤购煤价格400元计算, 购置煤款一年达20亿元, 再加上各种辅助原料矿和耐火材料等其他相关物资, 每年的采购费用达150亿元以上。如此大的采购数量说明在采购环节上大有潜力可挖, 如采购成本平均降低10%, 一年即可降低采购成本15亿元。

但是传统的管理模式制约着潜力的发挥。首先是传统观念的影响, 过去在长期卖方市场短缺经济的影响下, 在采购人员中形成了“只要买到就是胜利”的固定思维, 把“保障供应”作为惟一目的, 很少考虑采购商品价格因素, 不讲经济效益。当前, 在市场经济条件下物资价格瞬息万变, 特别是大宗物资如铁矿石、煤炭等在严重供过于求、价格大幅度下降的情况下, 紧跟市场行情及时调整价格, 降本空间很大。但有的采购人员受传统采购思维影响跟不上形势, 使有些产品降价很长时间还用原价采购, 花了不少冤枉钱。在采购模式上有的仍照搬传统做法, 在备件、油品、化工产品等采购领域中仍充斥着大量供应商、中间商参与流通环节, 过程复杂, 环节冗杂, 附加成本太重, 不仅增加了支出, 浪费了资金, 而且由于采购人员不能直接与供应商面谈, 产品质量和供货周期也没有保证。在企业举步维艰、惜钱如金的困难情况下, 这样的采购模式关系到企业的生存和发展。宣钢领导对此十分重视, 近年来一直把如何搞好采购, 把好入口关, 作为企业管理、降本增效的关键问题, 在管理体制和运行模式方面加大了整合和改革力度。

目前, 宣钢的采购管理体制根据实际需要分成两大块。一块是铁矿石、煤炭、耐火材料等大宗原燃料由河钢采购公司宣钢分公司管理, 实行双重领导, 即河钢集团采购公司与宣钢共同领导, 分工负责。另一块是除上述物资以外的设备、备件、油品等其他物资由宣钢物资供应处统一采购。在宣钢公司的统一领导下, 按照系统论、控制论及市场价格基本原理, 坚持“以人为本、开拓创新、安全可靠、方便使用和降本增效”的经营理念, 结合宣钢的实际情况, 从完善管理体制、减少流通环节, 降低库存积压、推进厂厂直购、整合采购资源入手, 进行集中采购, 注重规模效益, 从而达到降低采购成本, 提高供应质量、性价比和服务水平的目的。两个供应主体分别采取了相应措施。

宣钢采购分公司充分利用新的采购平台筹码大的优势最大限度地降低采购成本, 主要采取了以下四项措施:

(1) 充分利用本地就近中小铁矿资源, 减少运费压低价格, 双向降低采购成本, 前几年由于进口铁矿价高于国内矿价, 多用地方矿石, 不仅可减少运费, 购价也相对较低, 而且价格也相对便宜, 所以利用当地矿约占50%左右, 从而降低了综合采购成本。从去年开始发生了逆转, 进口矿大幅度降价, 其售价逐步低于国内矿价, 他们也相应调整了进口矿与国内矿结构比例, 国内矿由原来的占比50%下降到30%左右, 相应地降低了综合采购成本。目前, 宣钢的铁矿原料采购价已降到矿山生产成本的临界线。

(2) 坚持货比三家, 招标采购, 明码标价, 不搞暗箱采购、私下交易, 既降低了采购价格又防止了各种舞弊现象。

(3) 减少库存, 降低库存资源占用资金。过去为了保险起见, 总是千方百计增加库存量, 铁精粉、铁矿石等原料库存量经常保持在10天以上的库存量, 占用资金较多, 造成采购成本增加, 目前, 由于铁矿原料供应充足, 实施小批量、快节奏的灵活采购策略, 既规避了跌价风险、又大大降低了库存标准, 目前铁精粉库存量一般保持在7天左右, 炉料库存量保持在5天左右, 由于库存下降, 占用资金减少, 大大降低了采购成本。煤炭、耐火材料采购也采取同样措施收到了较好效果。

(4) 与物资供应处实行网上采购, 既快速透明, 又可大大降低成本。宣钢物资供应公司由于采购的品种多、变化大、结构复杂, 实施了力度较大的改革创新工作, 做得更加精细化, 重点做了以下工作。

(一) 强化计划管控, 从源头控制做起

宣钢物资供应处面对公司日趋紧张的资金压力和各类物资需求量大的严峻局面, 为了保证生产、降本增效, 努力做好事前控制, 首先从源头抓起, 保证每项计划制定得科学、及时与准确, 保证把有限的资金用在刀刃上。

(1) 积极与计划管理部门、使用单位沟通联系, 深入生产一线, 掌握各物料的规格、型号、最小需求数量、使用寿命等情况, 保证物资的充分利用, 提高资金的使用效率。

(2) 积极引进知名品牌、知名厂家、知名供应商进行招标、比价, 保持良好的竞争机制, 减少中间商, 推进厂厂直购, 减少独家采购, 杜绝价格垄断, 保证采购价格的公平、合理。

(3) 在掌管物料的性能同时也掌握其使用部位的技术要求, 并关注市场现状和动态, 根据材料、备件的紧迫性、制作周期、性价比等内容制定出科学合理的计划, 在多变的市场中找到高性价比的产品。四是按计划需求进行规模化的集中采购, 精细管控各项物料的消耗, 建立消耗定额考核机制, 以此降低采购总额。

(二) 强化采购价格控制主体, 加大招标监督审核力度

加强企业物资采购管理是降低成本、提高效益的主体和重要途径。根据杠杆作用, 一般来说, 采购成本每下降1个百分点, 相当于利润增长5%-10%。因此, 如何降低成本是企业首先要解决的问题。就宣钢而言, 物资采购成本是影响运营成本的关键因素。因此, 物资供应处通过优化运行管理模式, 取消中间商, 推行厂厂直购, 整合采购资源, 实现降本增效, 推动全面转型升级, 结合自身生产规模及市场变化的要求, 以采购控制方式、采购价格及招标监督审核力度等多种行之有效的形式降低采购成本。

通过强化采购价格控制工作, 加大招标监督审核力度, 采购高性价比物资, 深化采购机制的改革, 实施精细化管理, 努力降低采购成本。

(1) 加强招标、商谈、比价的采购管理工作, 连续出台相应的采购管理办法, 并将工作落到实处, 不断降低采购成本。

(2) 强化招标、商谈、比价的供应商的入围管理, 增加生产厂家直接参与的招标、商谈、比价, 减少中间商供货, 逐步减少代理商采购, 以此减少中间环节和中间费用, 有效降低采购成本。对于某些特殊物资, 如专利产品、独家供应的非标产品、专控、专营产品等, 以《材料备件指定独家采购的管理办法》为依托, 采取严格审批制度。通过以上措施, 有效地控制了不合理的指定采购, 确保了招标、比价采购方式的执行。

(3) 严格控制采购物资价格的合理性, 根据钢材价格的市场变化, 对钢铁制品严格控制价格。按照《控制材料备件采购价格的管理办法》, 严格控制采购价格较前期上涨的现象, 强化采购方式的管理扩大招标、比价采购, 最大限度地减少代理商采购, 杜绝非标采购中的无图测绘等独家供应, 实现按图纸招标、比价采购。

(4) 强化物资质量要求, 从计划下达到招标等采购过程, 将采购物资质量要求放在首位, 物资采购价格的降低必须以保证物资质量为前提。

(三) 优化资源配置, 实施采购整合, 充分发挥规模效益

资源整合是企业战略调整的手段。在战略选择的层面上, 资源整合是优化配置的决策。根据企业的发展战略和市场需求对有关资源进行重新配置, 以突显企业的核心竞争力, 寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势, 提高客户服务水平。由于资源整合能够促进企业的快速发展, 促进生产流程的有序循环, 资金周转速度加快从而实现利益的最大化。有鉴于此, 物资供应处在公司资金极度紧张的情况下, 为降低采购成本, 实现扭亏目标, 大力开发供应商, 对水处理药剂、运输带、油脂、轧辊四类物资进行了整合, 提高采购效率, 缩短采购周期, 降低采购成本, 从而达到了预期效果。

(四) 减少流通环节, 推进厂厂直购, 减少附加费用

目前, 宣钢公司在材料、备件的采购领域充斥着大量供应商、中间商参与流通环节, 增加了钢铁主业的额外附加成本, 如果能够严把流通关、完全市场化, 企业将有5%-8%的利润率。因此在企业供应链上对流通环节的管控成为重中之重, 有的流通环节要取消, 采购管理工作的重点就应从供应商数量开始, 取消中间商, 淘汰劣质供应商, 选择与引进优秀供应商, 从而优化供应商数量结构, 减少流通环节, 以最低的成本支出获得最优的采购综合成本。

取消中间商, 推进厂厂直购是宣钢公司的迫切要求, 2014年宣钢物资供应处通过开发供应商队伍, 取消中间商162户, 其中:材料采购取消中间商114户;备件采购取消中间商48户, 实现了厂厂直购, 提高了采购效率, 降低了采购成本, 为企业节约了采购资金。

1.加强供应商管理, 积极引进优质供应商

继续努力扩大供应商队伍, 引进优质供应商, 通过“走出去, 请进来”的方式, 按照“谁举荐, 谁负责”的原则, 积极引进具有竞争实力的生产商入围, 与产品质量直接相关的物料新增供应商必须经过使用单位推荐, 同时未在宣钢使用过的设备、备件及重要材料, 需经试用程序后方可入围。如不具备试用条件, 使用单位则需出具说明。对新入围供应商进行细致确认和调整, 剔除信誉不佳供应商并按照公司内部优先的政策, 在保质保量的前提下在内部单位进行厂家直购, 化解供需矛盾, 确保各项物资供应。

2.以减少资金占用, 降低采购成本

深入细化推进零库存采购模式, 加强零库存过程控制和管理, 在继续签订经前期合作证明其服务、信誉、供货性价比、质量、供货及时性和其他方面表现良好的供应商的同时, 认真细致把关新增零库存申请项目、物料明细、预计年消耗量、最低储备量、具体使用部位等工作的审核和确定, 精减物资采购量不大和不合格零库存供应商。同时深入市场了解, 扩大符合零库存要求的设备材料备件物资的零库存供应商, 进一步细化零库存管理工作。

3.建立健全对标机制

2014年, 物资供应处通过与集团内部的唐钢、邯钢、承钢等兄弟单位积极开展对标活动, 并针对炼铁风口、炼钢铜管、导卫等大宗消耗备件、材料, 就现有供货供应商进行对标。通过对标, 找出差距, 学习先进的管理经验, 扎实推进了精细化管理工作, 为降采增效、推进厂厂直供任务奠定了坚实的基础。

(五) 采用网购新模式, 向现代化管理要效益

网购是当今社会应用互联网等信息技术的一种新型的采购模式, 可在更大范围内、更广层面上更高效地实现资源配置。为拓宽采购渠道、降低采购成本, 2014年, 宣钢推行了网购采购模式, 替代原中间商采购, 拓展专业电商和采购物资品种, 与相关电商签订框架协议, 电脑自动化设备及耗材、普通办公用品、小五金、三类电器、钢材、防暑用品、部分土产杂品等类物资在相关电商平均采取了网购这一新型采购模式。网上购物既灵活方便, 又没有地域限制, 只需点击鼠标就可以轻松操作, 一整套流程在很短的时间内完成, 拓展了采购渠道, 简化了采购手续, 缩短了采购时间达到降低采购成本的目的。通过一年多的实践取得如下效益。

1.制定合理的采购计划, 取得管控效益

采购计划是一种理性的整体规划, 只有对当前生产经营形式及使用单位实际需求情况进行合理的分析, 才能制定出恰当的采购计划, 只有在一定合理范围内保证采购物资的稳定, 才能够实现物资采购成本的有效控制, 真正发挥计划的约束及管制性。2014年1月-12月计划采购额为46429万元, 物资供应处严格审核使用单位需求计划, 2014年1月-12月实际发生采购成本为45826万元, 比计划少采603万元, 为公司盘活资金, 增加了资金的流动性和使用性, 有效的缓解了资金压力, 为企业争取了有效资金。

2.优化整合资源, 降低采购成本, 取得直接效益

企业要保证生产的正常运转, 刚性需求的采购应该是基本不变的。宣钢公司通过对处理药剂、油脂、轧辊等刚性产品进行优化整合, 减少刚性物料的年消耗。统一全公司水处理剂的标准, 同样的水处理系统, 同样的循环水量, 同样的水质标准, 水处理药剂经过整合后, 所需药剂的费用2014年比2013年下降25%-35%。优化油脂整合, 加强油脂的再线化验检测和评价, 合理确定油脂的更换周期, 在不改变设备和台数的情况下, 通过改变加油量, 油脂的年使用量可以下降15%-20%, 降低了消耗, 避免了浪费。

2014年, 轧辊通过整合, 以招标方式签订战略合作协议, 整合后每家供应商的业务量增大, 加大每家批量采购量, 降低年使用量。 (效益分析见下页表1)

单位:万元

3.推进厂厂直购, 降低采购成本, 锁住流通环节利润

材料、备品备件通过取消中间商、推进厂厂直购, 降低采购成本。2014年物资供应处按照公司要求, 全面梳理生产商和经销商, 在取消中间环节上狠下功夫, 清理中间商162家, 2014年取消中间商实现厂家直购采购11843.23万元, 与2013年同期比较降低1122.81万元, 降采实现8.66%。

4.推行网购新型采购模式, 替代中间商, 节约采购资金

2014年, 宣钢公司推行网购采购模式, 与相关电商签订框架协议。由于网购成本低廉, 中间费用相应降低, 采购价格就随之下降, 从而达到了降低采购成本的目的。通过对电脑自动化设备及耗材、普通办公用品、小五金、三类电器、钢材、防暑用品、部分土产杂品等类物资采取网购的采购模式, 2014年网购583.63万元, 比2013年同比采购额降低153.3万元, 降采率达20.8%。

5.通过大宗物料的整合, 利用供应商的资源优势取得管理效益

通过取消中间商、大宗物料的整合, 利用供应商的资源优势, 优化采购环节, 提高采购效率, 提升时间效益, 实现管理规范化, 使采购透明化, 获得采购质量、采购价格的最优, 提高采购物资的性价比, 为企业创造采购管理效益。

(1) 降低供应商管理成本。取消中间商减少了供应商的数量, 就可以相应的减少招标、比价次数及订单处理量, 缩减供应商管理的绩效跟踪成本及营运成本, 使供应商的管理体系更加完善。

(2) 改进供应商服务水平。供应商之间的竞争更加激烈, 失去订单的机会成本更高, 激发了供应商售后服务水平的提高, 增加服务, 进一步实现服务的标准化和统一化。

(3) 降低不确定性。供应商数量越多, 不确定性因素越多, 随着供应源的减少, 评估和管理供应商风险及不确定性也相应减少, 对供应商的绩效考核相应更为严格, 降低了不合格产品的数量, 建立健全了物资的质量管控体系。

(4) 实现双赢。对供应商而言, 由于采购量的增加, 因此相应的利润总额也会增加;对宣钢而言, 可以实现采购价格和管理成本的降低。采购价格的最优, 提高采购物资的性价比, 为企业创造效益。

(5) 取消中间商, 实现厂厂直供本身就是一种创新型管理。长期以来依赖中间商的采购模式已明显不适应企业的生存与发展, 引进优质供应商, 提高性价比, 扩大直供供应商范围, 努力实现降采、提质和增效的目标, 最大限度地降低成本费用, 全面提升企业整体效益。

三、严把出口关, 创新营销模式

对钢铁企业来讲, 企业的主要收入靠产品销售和劳务服务。在成本不变的情况下, 收入越高则效益越好。而收入的高低取决于产品和劳务的市场售价。市场售价除了主要受市场宏观因素的制约以外, 企业的销售策略和销售手段也起着不可忽视的重要作用。

最近, 河钢集团召开了营销工作专题会议。会上, 河钢集团董事长于勇强调, 产品创效能力是企业的核心竞争力, 河钢创效能力低的原因其一是高端装备没有生产出高端产品;其二是围绕产品结构、产品创效投入的力量薄弱;其三是销售团队对客户群的定位低端。要扭转集团创效能力低下的突破口选在营销系统, 下决心颠覆传统的营销模式, 在力量投放、技术投放、政策配套上要加大力度积极转变销售模式。建立“销售保客户、生产保销售”的全新模式, 对宣钢销售人员震动很大, 目前, 积极落实于勇讲话精神。他们认为首先要更新观念如果死抱着过去那种“皇帝女儿不愁嫁”的思维方式, 坐等上门, 不开拓市场, 不仅产品卖不出去, 就是卖出去也是最低售价, 对企业创效能力影响很大。

所以说, 销售工作事关产品效能, 而产品创效能力又是企业的核心竞争力。要改变产品创效能力低下的局面, 关键是搞好营销系统的改革。特别是在目前钢材市场严重供过于求, 价格大幅度下降的情况下, 销售工作不加以改革创新, 打不开市场销路, 不去力争使产品卖个好价钱, 企业收入将大打折扣。市场价格是由宏观因素决定的, 任何一个企业都无法改变, 但销售策略却是由企业自主决定的。如果企业销售工作搞得好, 从一定程度上可以减少市场价格下滑带来的不利影响和损失。正是从这种理念出发, 宣钢这几年来一直十分重视销售工作, 千方百计把工作做深做细, 在市场环境十分严峻的条件下, 决心颠覆传统的销售模式, 奋力打造“销售围绕客户转, 生产围着销售转, 一切以用户和市场为中心”的全新模式。在经营管理上, 按照“多规格、多材质、多品种销售策略, 国际国内两个市场都要占领”的销售, 加大对市场的调研力度, 根据国内国际市场变化, 掌握营销主动权, 本着让利不让市的原则, 全力扩大品种钢订单, 在确保低运费的前提下尽量缩短运输时间, 注意搞好售后服务。在产品发运后技术人员和销售人员迅速跟进用户对产品的满意度, 将用户使用情况及时上升到产品决策层, 以使改进生产制造过程, 形成了五位一体的闭环管理模式, 促进了产品质量不断提升。做到不仅把产品尽快卖出去, 而且要尽可能卖个好价钱, 从市场中获取最大效益和最佳信誉, 实现保生存求发展。特别是2015年以来, 在钢材价格进一步下滑, 上半年与去年同期相比钢材价格平均下跌100元/吨的不利条件下, 宣钢为保2015年“全年盈利”目标, 采取了许多有力措施。

(一) 尽快实现产品“普转优”, 提升公司整体市场竞争力

在产品结构上根据市场需要大胆改革, 力争尽快实现“普转优”同时加快技术改造, 为适应市场需要, 让老产业迸发新的生机, 提升产品适应市场, 提高企业创效能力。作为宣钢轧制系统的“老大哥”———小型轧钢厂始建成于1958年, 于1992年凭借自身技术力量, 加快技术改造建成了小型生产线, 当时该厂生产的Φ25mm、Φ22mm规格的普通螺纹钢产品一度成为市场的“抢手货”, 为宣钢的生存和发展做出了贡献。但是, 进入新世纪以来, 伴随着宣钢整体布局、产品结构的战略调整和市场形势的变化, 该产线产品单一、工艺落后、设备陈旧、产品创效能力低的问题日益凸显。

为了适应新的市场需要, 再次实施技术改造, 在原来生产普通螺纹钢为主的产线上建设了一条新的型钢生产线, 这条新的生产线投产以后, 不仅生产能力大大提高, 更重要的是增加了许多新的产品规格品种增加, 包括规格为4#~10#铁塔角钢等实现与东区中型材生产线配套成龙, 大大增加了市场份额, 目前正在实现由普钢向优钢的华丽转身, 进一步打开新的市场。

市场是无情的, 也是短暂的, 市场带给企业的机会往往是昙花一现, 转瞬即逝, 必须及时抓住。创效能力及竞争能力的背后靠的是优质产品作保证, 过硬的“拳头产品”与优质售后服务是获得良好市场信誉的“晴雨表”和“风向标”, 而优质产品和优质服务是靠精益求精的工作来支撑的。所以, 市场效能归根结底还是靠精湛的基础工作。宣钢的型钢技改工程投产后, 收到的第一个订单是销往山东的630万吨订单, 品种和规格要求都很严格, 甚至有些刻苛, 没有过硬的技术是难以达到的。为了保质保量完成这一订单, 高效组织生产, 他们首先建立健全了生产管理体系, 严格工艺纪律, 确保关键过程工艺参数受控率达100%。

同时, 加强岗位设备分区域管理, 实行岗位人员分区域、分轧机巡检专责制, 对轧机转速、轧辊辊缝、导卫间距、料型控制、飞剪剪切速率、冷床裙板信号控制等关键工艺参数进行不间断地调整与完善, 确保生产稳定顺行。同时他们还加强对标交流, 把生产管理教育对象划分为管理层和执行层, 坚持因人而异, 做到责任到位、管理到位、考核到位, 全力保证第一单满足客户要求, 圆满完成任务。

事实说明, 销售工作需要有精益求精的制造工作做后盾。目前, 宣钢直销直供国内, 南网的铁塔角钢产品主要应用于高压输变电建设工程, 其尺寸偏差窄、调整难度大、重量偏差为正值、工艺控制较为复杂、生产难度大, 为满足用户要求, 生产和技改部门正在进一步加大技改力度, 精益求精做好工作, 他们将11架轧机进口导卫水平向北移了6mm, 同时又将10架次轧机整体向南移了2mm, 使全部孔型、导卫中心与轧制中心吻合, 然后以反复模拟生产和实际生产相结合的方式进行了试轧, 彻底解决了产品端部偏角问题, 完全满足用户需要, 为开拓市场打下良好基础提升公司整体市场竞争力。

(二) 多措并举开拓市场, 千方百计谋发展

好酒也怕巷子深, 好产品也需要好的营销手段。为了开拓市场, 强化销售功能, 深入对标并学习石钢、舞钢销售模式和经验, 坚持以市场为导向, 以客户为中心, 依托销售分公司、国贸分公司、直销公司、技术中心 (产品开发部) 四大销售主体, 以市场化的思维和增值服务打造最具竞争力的营销网络, 通过实施“品种调整、结构调整、质量提升”三项产品提价策略, 多措并举拓市场, 千方百计谋发展, 全力以赴提高产品创效能力, 在营销创新上, 他们主要采取了以下措施。

1.模式创新趟新路

按照集团整体部署, 宣钢公司本着“更好地发挥技术营销优势, 深入推进产、销、研一体化, 为客户提供满意产品和个性化服务, 提高产品质量, 提升品牌效应”的原则, 积极推行销售模式改革创新。

2015年以来, 针对螺纹钢、高速线材、圆钢、中型材、窄带钢、小角钢等10条产线全年产能棒类产品380万吨、线类产品160万吨、型材类产品70万吨, 带钢类产品包75万吨的具体情况, 结合市场实际情况, 宣钢公司设置了销售分公司、宣钢直销公司、国贸分公司、产品开发部4个销售单元。其中销售分公司以传统“协议户”销售模式为主、国贸分公司主要针对外币结算的出口产品、产品开发部负责新品种钢的研发及市场开拓、直销公司负责宣钢公司国内销售网点的建立和管理, 实现产品直供终端。4个销售单元各负其责, 全面出击, 搏击市场, 取得良好成效, 为低迷的钢市注入新的活力, 也为宣钢的发展注入了动力。

对于营销工作的发展方向, 公司董事长、党委书记谢海深表示, 宣钢要按照产品市场定位和品牌定位, 建立起销售经理和用户绑定的销售模式, 一条生产线对应的是什么行业、哪几个固定客户、谁来负责、谁来优化等, 都要认真落实, 各负其责, 切实提升宣钢产品的核心竞争力, 推进“普转优”全面落地。为此, 为了更好地发挥技术营销优势, 深入推进产、销、研一体化, 制定了技术人员直面市场制度, 要求技术人员分品种负责技术质量方面的专业服务。要求业务人员以每一个业务员为合同组织最小单位, 缩小合同组织单元, 落实业务员责任合同量、品种、价格、效益四统一, 核心力量和主要业务员分布在市场一线, 建立以市场开发为基础的“正三角型”的业务模式, 落实合同责任主体。

2015年, 公司共开发SAE1006Cr、SAE1022ATi等20余个新品种, 先后开拓了14个新的市场, 销售量达到20万吨。1月—7月份品种钢销售达到73.84万吨, 实现创效约1600万元。营销工作实现了新突破, 趟出了“普转优”的新路。

2.多措并举闯市场

按照“以市场为中心, 以服务客户为中心”的营销理念, 宣钢销售系统多措并举, 积极推行协议销售、联营销售、佣金代理、直销直供、重点工程、现货销售、技术支撑的品种销售等多种销售渠道。并且推行“四大措施”来保证渠道畅通、效益增长。

措施之一, 大力推进直供直销的销售模式, 产品直接针对工程、厂家和出口商销售。直供直销合同大部分采用锁定价格的定价模式, 持续时间较长的工程用钢合同则通过双方协商采用网站报价的定价方式。并且针对直供直销模式中的重点工程, 销售各部门分工明确, 按部门设置划分了张宣及山西区域直供;京津地区、铁路工程及内贸出口直供直销;型材类角钢直供;品种钢直供等, 构建了区域分工明确、销售网络畅通、全员通力合作的模式。

措施之二, 通过集团电子交易平台进行现货销售, 专门设立现货销售部门, 积极开发本地及周边的现货市场, 抓住市场变化的机会提高效益。现货价格是根据每天市场价格的变化及成交情况, 价格小组制定当日现货价格。

措施之三, 全员配合SBU小组开展品种钢市场开发, 销售各主体的业务人员积极参与SBU品种开发小组的开发工作, 充分发挥熟悉市场的优势, 共同推进新产品的市场开发。同时制定了品种钢中已经成熟的产品继续进行协议销售的模式, 不成熟的产品则加大市场直接用户开发和质量稳定提升的工作。

措施之四, 加大本地及周边市场协议销售渠道的维护工作力度, 销售各部门积极做好本地周边协议户的服务工作, 稳定并发展现有协议销售的规模, 有效利用地理优势, 提高销售效益。

为满足客户个性化需求, 宣钢迅速转变思路, 通过各销售单元业务员深入市场、主动走访下游用户, 了解市场需求。在集团战略的基础上, 利用海外销售渠道优势, 扩大产品出口, 细分市场、品种、区域。在此基础上, 科学进行用户分级, 施行客户“分类管理”“两级服务” (产线单元级、公司级) 和“客户经理制”, 以质量保障、合同兑现和客户服务为核心, 建立起快速响应联动机制, 提高营销系统综合服务能力和水平。

3.全面出击“走出去”, 众志成城谱新篇

组建于2015年年初的直销公司, 按照转变营销理念, 创新营销服务模式, 培育渠道优势的要求, 加快营销模式由“普钢”向“优钢”转型, 把营销团队真正打造为市场团队。以驻北京、上海、广州、内蒙几个分公司为依托, 全面开拓以驻地为圆心, 向周边辐射的销售网络, 各驻外分公司充分发挥各自优势, 加强区域分销的力度, 扩展销售渠道, 着力开发战略性强、忠诚度高的用户群体, 整体提升公司的品牌服务意识和营销质量, 全面提高产品竞争力, 把市场主动权牢牢把握在自己手中。半年多来, 直销公司驻宣部门主动对工程项目施工单位和物资供应部门进行走访洽谈, 成功供货于内蒙呼和浩特-准格尔-鄂尔多斯铁路、张家口-唐山城际铁路、内蒙古和张家口电厂等多个国家重点项目和直销客户, 2015年1—7月份, 仅工程直供销量就达到18万吨。驻外部门各显其能, 大力开发北京、上海、广州、内蒙周边市场, 1—7月份, 实现直供工地13.89万吨。以北京公司为例, 运行半年多来开发了多家三方直供客户, 将宣钢产品通过第三方直供北京地铁14号线11标、地铁8号线三期13标等一批重点工程, 产品直供比例达到30%, 进一步提高了宣钢产品在北京市场占有率。

1-7月份, 宣钢直销产品共计65.31万吨, 创效4817.36万元, 取得喜人成效。销售模式的改革创新为宣钢趟出了一条发展新路, 万众一心的激情也将为宣钢的发展谱写出更加美好的明天。

4.充分利用申奥成功的契机, 开拓钢材市场

最近, 我国申办2022年冬奥会成功, 张家口宣化地区为冬奥会赛场, 这对宣钢来说, 既是机遇, 又是挑战。今后5年间, 为营造良好的竞赛环境, 交通建设、基础设施、住宿环境、赛场建设等, 将需要大批钢材, 由宣钢就地供应, 既减少运输费用, 又灵活方便, 对宣钢的钢材销售是一大利好。仅运费一项与其他外地钢铁厂相比一般要便宜100元/吨-200元/吨, 另外就地供应, 免受自然环境和交通运输等客观因素制约, 对工程急需按时按质按量保障供应。

来自客户的销售管理经验分享 篇3

在我过往的18年的销售与销售管理经验中，始终让我记忆犹新的是我第一次被提升为Team leader的经历。那还是在施乐中国的直销团队时，当初为团队经理的热情与成就感逐渐淡去的时候，烦恼也随之而来。

原本发心很好，一心一意带着销售做项目，希望通过言传身教来帮助销售人员成长。但是随着时间的推移逐渐发现自己就像一个大销售，而团队成员就像我的助理，整天围着我转。并且也逐渐听到一些抱怨，觉得我的方法不适合他（她）们，总是强迫他（她）们按照我的方法去做事，得不到提高等等。

说实话听到这些抱怨让我倍感挫折，自从当了经理以后，工作量比以前自己做销售时候大了很多，而收入却比以前少了，最关键的是这么全力以赴的帮助销售拿单，但却得不到团队的认可。同时团队业绩也是大起大落，稍微一松劲儿团队业绩就下滑。于是我开始反思，到底出了什么问题？我想起一句古话：运筹帷幄，决胜千里。我什么时候能像这位先贤一样有如此高超的管理水平啊！于是我读了很多关于销售和销售管理方面的书籍并参加了很多外面的培训机构的培训。

我之前做的只是一个“大销售+救火队员”的工作。要发挥团队战斗力而不是某个人的力量就需要让团队中更多的销售具备好的销售能力，道理很简单但怎么做呢？

于是我带领团队每天下班后开始做经验分享和问题讨论，发现团队成员中每天都有新的思路和方法，而且那些业绩平平的销售也开始学着照猫画虎。但一段时间之后，还是有人进步很慢，通过观察发现那些他所学的方法和技巧总是用错时机或是找错人，而且新方法用起来也经常是深一脚浅一脚的差强人意。

于是我感觉光靠单纯的经验分享还不行，需要把这些经验和好的做法梳理成销售工具，比如：提高邀约率的业务拓展工具、价值分析的分析工具、需求挖掘的问题话术工具等等，并通过不断使用工具而积累经验和知识。

关于工具的使用时机以及销售对象，我们仔细分析了现有的销售漏斗，对销售漏斗里的每个阶段可能出现的客户角色以及利益诉求变化进行了细化和梳理（当时也非常感谢解决方案销售咨询公司为我们提供了专业的梳理工具和方法论），使得我们每一位销售人员都非常清楚在什么时机找什么人做什么事情，而为了确保这些事情的效果我们还积累了丰富的销售工具帮助业绩不佳的销售人使用。而我作为团队管理者，只需要关注每位销售人员的每个关键机会上的一些关键节点，并通过一些销售工具来检查机会的质量，例如：关于搞定内线的“支持者邮件”以及搞定高层的“权力支持者邮件”，这些工具随时能够在第一时间反映出销售的客户工作进程与质量。必要的时候我才会和销售去见客户，即便是这样见客户的目的也是非常明确，效率很高的。那时候我才真正理解什么是“盯数”；什么是“带人”。

以上是一份来自于客户的反馈，很能体会得出这是很多销售管理者共同的经历。如果你也是一位销售经理，想要成功管理团队中的销售人员，关键就是“一致性”。这也是销售人员期待你能够做到的。如果销售人员需要帮助，你会采取一项有效的与销售人员保持一致的做法，而且不会过度挑战，质疑他们本人的决定。

销售管理的成功标准有三个：（1）实现销售收入目标；（2）准确预测销售业绩；（3）培训与培养团队成员以完成任务。这三个标准会随时间而改变，但它们始终是销售经理最需要重视的三件事。

销售经理当然不愿意销售收入目标无法达成，但是他们往往会因为销售预测不准确而自责。这非常容易理解，如今许多企业都有经营压力，导致内部产生十分敏感的工作氛围，因为企业高层管理者需要随时知道自己所处的环境状况和业绩情况，因此销售管理者面临的极大的压力均来自公司高层，特别是那些上市公司，更是如此。那些无法全面掌控业务状况的管理团队，往往得不到市场的正面反馈，一旦销售预测不准确，存在偏差，其市场反应就特别明显。

有效的销售管理对于提高整体的销售效率有显著的作用，一致性的销售辅导活动是可以带来回报的。上图描述的闭合循环销售管理系统，能够分析销售漏斗状况、对技巧或机会问题进行诊断及辅导、进行辅导后的跟进、更新销售机会管理系统并对销售漏斗进行再次分析。这套管理方法成为业务进展的组成部分，它能够支持销售流程和新的销售方法的采用及推广。

个人销售经验分享 篇4

本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。

虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下： 1，销售人生（讲个人感慨）

2，此篇

3，个人销售方式的选择

4，如何做好销售管理

5，如何管理好销售型公司

好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。

一、勤奋。

什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）

为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。

那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面：

1，找客户

一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！

知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索

引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。

2，谈客户跑客户

就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。

但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。

二、学习

学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。

学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。

对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。

对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。

三、思考

思考主要指分析问题和现象、总结经验。

对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。

你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。

纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置！基本能力具备了，那些技巧和其他能力（比如心态，掌握这三能力，心态自然能好，自信也会自然而来）也就无师自通自己会了，孰能生巧！这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理！

最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员！

个人经验分享二：销售方式的选择

作为想优秀的销售人员，一定要懂得选择好恰当的销售方式，选择符合实际情况的销售方式，这样不但可以达到事半功倍的效果，而且做起来会比较自然舒心。

从我的实际经验来看，我是按下面那么分的，有别于传统教科书型的理论分法，有用没用你照做就知道结果：

1，外貌

别奇怪，就是按外貌分，这是目前为此我看所有销售类文章都忽略掉了的但却极其重要的因素！

外貌是天生的，除了整容是没法改变的，也是给别人第一印象最直接留在脑海中的。按外貌分，不是说按美丑分，那种分法对销售领域不科学，一个是一个人可能在这人眼中是美的，在另外一个人眼中可能就是丑的了，而且长的帅和漂亮在销售领域很多时候是坏事。那么怎么分？是按看上去忠厚老实和看上去精明能干这二个类型。

看上去忠厚老实是有相当优势的，信不信由你！阿里巴巴的最初几年全国Topsales（最近几年的不知道了）看上去就是忠厚老实，简直就像个农民。这种人有个得天独厚的优势就在于让人觉得可信，他就是说得结结巴巴、半天闷不出一句话也不是坏事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（当然回去要问清楚搞清楚再告诉客户），他只要强调他公司的产品好、有用就可以，不用太多的销售技巧。买东西的人最怕什么？最怕买的东西没用、不好、被骗，看上去忠厚老实的人在心理上可以大大消除对方的担心，大大加大了销售成功率。这种人要善于利用这种天然优势，重点在于熟悉你要卖的产品，熟悉相关产品的一切，重点专注在这块就差不多了，当然好的方面越多越好。

看上去精明能干的呢，就要打造专业人士的形象，让客户觉得你是这行的专家、权威，可信。一切为了专业，不但形象要专业、西装领带，产品也熟悉、顺口道来，知识面还要广，要能解决客户的任何问题（不一定是当面解决）。反正一句话，打造专业人士形象！

有的人按性格分，什么内向外向，都归在这类，内向的一般看上去老实，外向一般看上去精明些。做销售的人不能内向，但是不是说内向的人不能做销售。

2，行业

就是说你处在什么行业，我分为传统行业和IT行业，可能细分又有很多，但是大方向是这么分的。传统行业有传统行业的做法，比如重点一般都是回扣、请客吃饭、拉关系。IT行业一般不会这些，最基本的就是很多IT人时间紧节奏快，空余时间少，能十分钟说完的事你不要搞到二十分钟，说完了就byebye也不要拉什么家常，还有很实际的就是他们有的根本不抽烟喝酒，不喜欢传统的那套，但是会搞点小资类的活动，比如喝咖啡阿听音乐剧看话剧之类的，要对症下药，投其所好，采取适当的方式。

3，产品

产品分为有形的和无形的。有形的就是指有实物的东西，比如买个笔就有个可以看得到的笔，买个服务器就有台机器在那；无形的指看不到的东西，比如解决方案阿、各种服务阿。

有形的产品销售侧重点在于强调东西本身的好坏，哪里是由什么做的、由什么构成的、怎么搭配的、有什么好。

无形的产品销售侧重点在于强调用了这个以后能带来什么，能解决什么问题，强调理念、抽象的东西。

4，薪水

目前销售界有二类薪水构成方式，一种是低薪高提成，一种是高薪低提成，不会有低薪水低提成或高低薪高提成的，参照标准是行业平均薪水。

这二种薪水构成方式体现了不同公司对销售的态度，低薪高提成是强调业绩，属于成长型公司，大部分是做烂了的门槛低的行业，比如卖办公用品的、电脑的，卖网站的等；高低薪低提成强调的是稳定，公司发展已进入稳定阶段或者单子比较大销售周期比较长（还是强调稳定）。

对于低薪高提成的，你就像疯狗（不含贬义）一样去做就可以了，各种正当不正当方式去做，目的就是为了签单拿钱，对于高薪低提成你就稳步来，该怎么做就怎么做，稳步发展客户，一步一个脚印。

5，单子金额

单子金额大小对销售方式影响比较大，花10块钱买东西和100万买东西肯定是不一样的。单子金额大客户决策慎重时间长，决定了销售周期相对较长，问题多，牵涉的部门人员也会多，需要耐心慢慢沟通，发展关系，细耕慢耘，不停的发现问题解决问题。具体方式参照下面的我以前根据《输赢》画的一个导图。

单子金额小的客户决策周期短，销售要追求短、平、快，不要过多留恋花很多时间，狂找客户就可以。

6，销售模式

销售模式分为传统式销售和顾问式销售。

传统式销售是指你说为主，就是卖产品，有点类似推销。顾问式销售是指以客户为主，站在客户角度，听为主，发掘客户需求，然后引导出你的产品，本来没有需求也要引导发掘出来（因为你要卖啊），然后再卖产品给他，主要是针对大客户销售金额比较大的。刚出现这种叫法的时候，传统式销售就是指传统行业的销售，顾问式销售是指IT行业的销售，现在这个说法慢慢淡化了，强调直卖和挖掘需求了。

你要合理选取，结合使用。

7，顾客类型

不同的顾客类型要采取适当的销售方式。目前有把客户分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型，还有按风火水土分的。大家可以查查相关资料，这里就不多说了。

这些分法对判断客户是有帮助的，但你不要死搬硬套，人是最复杂的动物，极少有单一的类型，实际当中都是复合型的，你要熟悉这套东西，但当作判断决策辅助就可以了。

反正不管怎么分，你都要记住：做销售是你去影响别人，而不是别人来影响你，别人影响你也是你想让别人看上去影响了你，配合一下别人感觉而已！你要牢牢控制主动权！

成功养殖分享经验 篇5

全国很多区域都有养得非常好的养殖户，暂且起个名叫：“成功养殖户”吧。总结成功养殖户的成功经验，可以帮助我们认清自身问题。

一、好的开始是成功的一半。成功养殖户往往有个良好的开始，给自己积累了很多信心。他们开始养鸡的季节，往往都是一年最好养的季节，夏季开始的。夏季除了热死鸡以外，是一年中最好养的时候，外界温度较高，传染病最少，而且鸡苗质量是最好的时候。夏季的鸡苗前期可能就死二三十个，到了冬季前期就可能死一二百，而且刚进的鸡雏就张口喘，做完七天苗就开始死鸡增加，或者十一二天咳嗽加重。好的鸡雏是养殖成功的保障。夏季温度较高，有利于通风，即便出现人为的失误，鸡只能受热，着不了凉。而春季，秋冬季节温差较大，稍有疏忽，或者设备出现问题，往往就可能出现灾难性的事故。这些养殖户往往都有一个良好的开端，积小胜为大胜。不断地积累，为成功养殖打下了坚实基础。不要忽视每一次的成功，任何一次失败都可能对心理产生巨大负面影响。

二、聪明，勤劳，能干。养殖过程中有很多管理上的工作，也有很多体力劳动。成功养殖者很善于学习，善于发现问题，善于解决问题。初学者首先跟技术员学习饲养管理，跟老养殖户学经验。成功养殖户很快就能掌握要领，而且能举一反

三。比如通风，鸡舍头尾通风量大，容易解决，而鸡舍中间位置通风量往往不够。中间位置可能容易缺氧，高温死鸡。有人就在容易死鸡的中间位置多加了几个钟形饮水器（大水罐）。开放式饮水器有利于鸡饮水，从而增加散热，减少死亡，实践中这种方法很见效。比如育雏通风时，为了防止鸡受凉，我们往往打开天窗，或这门帘的上半部分，或者用侧风扇通风。但是，这样的通风效果往往不好，氨气味很大。原因就是只有排风口，没有进风口，或者进风口和排风口在一起。这就好比把鸡蛋壳打一小孔，要把鸡蛋倒出来，有出口，还要还有进气口。否则里面是负压，鸡蛋是倒不出来的。有人就把门口的门帘下部打开，以利空气流通，发现祛除氨气的效果非常好。就像炉灶一样，得有下面得进风口，也有烟囱的出风口，形成通畅的空气流通。养鸡同样道理，通风时要注意空气流通方向，是否顺畅，是否有死角。为了控制鸡采食量，可以用光照来进行管理。喂完料半个小时至一小时后就关灯，一个小时后再开灯，如此反复，这样更能调动鸡的采食欲。这些都是成功养殖户的独创经验。养鸡过程中有很多“活”要干，那么这些活怎么干很重要。有些人忙得要死要活，不得要领，重要的没顾上干，或者干的活计没到位，结果还是一锅粥。所谓的“活”，就要活学活用，掌握原理，要领，要举一反三，要灵活变通，这样才不能被“活”累死。我们常说功夫在诗外，有生活经验，有阅历的人，有感而发，出口成章，或者说出来的话有很深刻的内涵或道理。相反，为作诗而作诗，往往空洞无物或者无病呻吟。同样，具有非常丰富生活经验的人，往往眼里有“活”，而且更"出活”。养殖成功者都勤劳能干，任劳任怨，认真负责。养鸡过程有很多繁复琐碎的工作。这就要求养殖者更要眼快，脚快，手快。事事早观察，早发现，早预料，防患于未然。一个个细节的工作组成了所有工作，造就了最后的硕果累累，同样，一个个失误也造就了惨痛的教训。每个小小的环节都考验着养殖者的耐心，责任心，和决心。熟视无睹，只会带来糟糕的结局。同时，养殖工作也是高强度体力劳动，需要健康的体魄，更高的效率，要有足够的人手。养殖过程中的工作要得心应手，要能顾得过来，干得利索。不要因为人手不够，或者劳动能力太差而影响鸡群的饲养管理。再好的标准，工作做不到位，仍然是失败的。养殖成功者都是劳动能手，鸡舍内整齐利落，设备休整有序。

三、有资金，有实力，有势力。养殖业已成为高投入，低产出的行业。成功养殖者都有较强的资金实力，不仅限于养殖收入。所谓家里有粮，心中不慌就是这个道理。有了资金实力作为保障，可以更方便的选择有利于自己的方式方法，有更多回旋的余地。一旦遇到突发情况，有资金支持，可以更大的获取利益或者减少损失。不能因为诸多突发状况，意外因素导致利益受损。不限于资金压力（还贷或租金）而冒险出击。养殖场的自然环境，周围环境也会对我们的养殖产生重大影响。水，电，交通，工人资源，生产环境等。如果没有很强的势力，受制于外界环境，养殖也很难成功。

四、背靠大树。养殖成功者往往都选择了当地较有实力的龙头中介作为合作者。个人的资源是有限的，与成功者合作，能获得更多的资源。养殖是一件系统工程，涉及鸡苗，兽药，饲料，技术员，屠宰场等等。我们很难掌握产业链的各个环节。这需要我们要学会与其他人合作。同时，养殖业是高风险行业，要和从连横，利益共享，降低自身风险。总之，就是要给自己找个靠山，找更多靠山。技术再好，不可能掌握所有的药品，也不是所有的病都擅长，要能虚心向不如自己的人请教。养殖做的是老板，不是技术员，要有全局思维，不能仅仅做技术工作的想法。决定养殖效益好坏的是老板的思路，而不是技术员的技术水平高低。

五、广交朋友，多做比较。养殖成功者都广交朋友，及时沟通行业信息，掌握行业趋势。进鸡时机的把握非常重要，直接影响到养殖效益。养殖业也需要“运气”。总有一部分养殖成功者抓住了运气，进鸡的时机好，疫病较少，出栏时价格中上等。成功者，无非天时，地理，人和。所以，我们要善于借别人的“好运气”。时机的把握，甚至超过了辛苦的努力。

六、精打细算，追求效益，压低成本。在一个微利行业，精打细算，才能保证效益，保证生存。

分享女人成功祛痘经验 篇6

核心提示：刚参加工作那会，特别不适应工作的作息时刻，特别一忙起来就要加班，一熬夜青春痘就会冒出来了，真是很烦人。如果平常上班需要化妆，那就更头痛了，后来我在祛痘的过程中不断摸索，终于有自己的一套祛痘方法，现在虽然还是会偶尔加班，但是痘痘已经不是再是我的烦恼了，今天我就来跟大家分享一下我成功的祛痘经验。

刚参加工作那会，特别不适应工作的作息时刻，特别一忙起来就要加班，一熬夜青春痘就会冒出来了，真是很烦人。如果平常上班需要化妆，那就更头痛了，后来我在祛痘的过程中不断摸索，终于有自己的一套祛痘方法，现在虽然还是会偶尔加班，但是痘痘已经不是再是我的烦恼了，今天我就来跟大家分享一下我成功的祛痘经验。首先，肌肤基础的保养是很重要的喔，白天和晚上都要持续抗痘，彻底做好清洁和调理的基础保养，才能让肌肤恢复正常，展现青春活力的好脸色，我还研究出自己一套独特的洗脸方法方法呢。

1、先准备一条干净柔软的干毛巾和一块刺激性小的中性肥皂；

2、把香皂在温水（22-23度）中揉搓起泡，泡沫越多越好。用双手把泡沫捧起来洗脸，洗1分钟。不要太用力，如果觉得疼痛就停止。

3、接着用热水（38-40度）清洗20秒钟，再换温水淋洗

脸上的痘印怎么去除 HTTP://NEWS.163.COM/12/0606/18/83BA0AR700014AEE.HTML BCXY

20秒，如此反复三遍。

若用淋浴器更好，脸距喷头约一拳远，一边喷淋面部（用热水），一边用手指肚轻轻敲打面部。再把水调温喷淋20秒。

4、用干毛巾先把脸上的水擦净，再轻轻地压脸吸水。

5、最后涂上具有收敛作用的化妆水，涂后觉得有绷紧感，则可多涂几次。

如果皮脂分泌旺盛的肌肤比较容易因角质堆积而看起来粗糙暗沉，每周不妨加强一次去角质工作。并且在基础的保养程序中加入控油产品，帮肌肤调理油脂分泌回归正常，平日使用基础的保养品也应该选择不含油脂(oil-free)成分。不论是夏季还是秋冬，痘痘肌肤都需要清爽保养品的适度滋润，才能保持水油平衡的状态。我个人是用欧诗曼的乳液，这是一款很平价的国货，但是效果真不错，味道很清雅，摸在脸上又非常清透没有一点油腻之感，极易于吸收，支持国货的MM可以试一试。

当然，最理想的肌肤状态就是“油水均衡”，肌肤角质层里有充足的水分和适量的油脂，肌肤表面才会看起来饱满健康！而刚步入职场女生的肌肤油脂分泌通常已经很足够了，肌肤也不太容易有缺水的情形，所以每天使用的乳液就能提供肌肤足够的保湿；如果是出油严重的肌肤，不妨将乳液改成质地清爽的凝露，避免增加肌肤的负担。FruitoftheEarth天然芦荟凝胶就是不错的选择，芦荟本就是美容圣品，而且

具有抗敏感的作用，适合任何肤质，保湿效果又好。

还有，我必须提醒的是补水不一定就能保湿，补水以后还要锁得住水分，才能让肌肤看看水当当，所以补水锁水要同时进行。我现在长期在使用的就是莓多酚修护精华露，从我有痘痘起一直用的现在，因为它具有补水、锁水、平衡油脂，收缩毛细孔等多重功效，如果你也使用了它，你还会发觉这还是去痘印的好东西哦。

另外，我觉得防晒隔离也是必不可少的，因为现在我们从工作到休闲大多都离不开电脑，刚步入职场又难免要做些跑腿的活，遭受紫外线的伤害非常大，因为使用隔离产品必不可少。这个我就较推崇THEFACESHOP的隔离乳液，既是隔离霜，又可调整肤色，而且非常保湿，我在家里和公司各备了一只，方便随时取用。

如果还是不小心有痘痘爆出，一定不可以用手挤，而要用专业的挑痘痘的针，挤之前也要洗干净手，避免感染细菌留下痘疤。要是不慎痘痘已经破了，使用干净棉签在伤口周围轻微按压，吸干净脓血之后，立即将粉刺调理露涂抹在青春痘上，以免造成更大的创伤面。

我现在脸上基本是不会再爆发大面积的痘痘了，但是有时身体上火还会零星冒出一两个，我就会用薇姿油脂调护抗痘遮暇笔，一边抗痘，一面遮暇。然后自己从饮食上控制，吃点清淡的，而且我还有每天喝蜂蜜习惯了，能够及时排除

身体毒素，一般一两天之内我的痘痘就会消下去了。

以上就是我的祛痘方法，公开与大家分享，希望对你们有所帮助哦，痘痘并不可怕，你们要摸着痘痘的脾性来就一定会胜利的，加油哦！