在销售行业成功的三个根本要素

在销售行业成功的三个根本要素（通用11篇）

在销售行业成功的三个根本要素 篇1

在销售行业成功的三个根本要素

每一个投身于销售行业的人，都希望能取得成功。为什么有的人可以很成功，有的人却很失败？是什么地方的差异造成他们最终销售业绩上的巨大落差？是心态还是技巧？如何在销售行业里获得成功？在销售行业里取得成功的关键又是什么呢？

其实在销售行业成功主要取决于三个根本要素，就是销售动机、销售意识和销售技巧。今天，我们将逐一进行详细的分析。

一、销售动机

简单来说，销售动机就是你为什么要做销售的原因。

1.销售动机的作用

（1）产生极强的成功欲

销售动机能带来强烈的成功欲望，销售动机强烈的销售人员，往往对销售的成交有着异常的渴望。动机越强，相应的成功欲就越强。

（2）产生强大的意志和决心

动机带来成功欲，成功欲越强的人，为达目的而滋生出的决心和意志也就越强，就越能战胜别人眼中不可能克服的困难，就更容易在销售行业成功。

（3）产生强烈的销售动力

能否找出一个非常重大的理由让自己疯狂地做销售是一个人能否在销售行业成功的关键！有了强烈的动机，才会有强劲的前进动力，才会对成功产生强烈的企图心。

反过来说，如果从事销售的动机只是一种玩玩看，试试看的心理，或者根本都不知道自己为什么要做销售，那么必然无法产生“不达目的誓不罢休”的决心，在遭受一点点困难和挫折的时候，自然也没有坚定的决心，很容易就滋生出退却的心理。这样，在销售行业里获得成功就成为了天方夜谭。

（4）永不停歇地向着更高的销售目标前进

销售动机强烈的销售人员是永远都不会满足的。即使现在已经达成了他预期的目标，他也不会自满，不会停歇，而是会向着更高的目标迈进。供完了车子，他会给自己定下供房的目标，供完房子，他会告诉自己应该再买一栋更好的房子，用不断提升的目标刺激自己在销售的路上永不停歇地前进。

2.强烈的销售动机表现在哪些方面

（1）不达目的誓不罢休的精神

拥有强烈销售动机的人会有强烈的的目标追杀欲望，这种人往往从不放弃，向着目标坚定前进，百折不挠。

（2）强烈的求知欲

为了达到既定目标，有着强烈销售动机的销售人员会想尽一切办法去提升自己的销售能力，战胜困难！

（3）高度的自律性

有着强烈销售动机的销售人员拥有极高的自律性，不管有没有人监督，都是一如既往地勤奋和刻苦。

3.如何建立起强烈的销售动机

要想拥有强烈的销售动机，就必须为自己设定一个明确的目标，而且是一个现在比较难以企及但又不是完全不可能实现的目标。目标是指引我们前进的方向，也是激发我们前进动力的标杆！譬如，在开始做销售的那一天开始，就下定决心，一定要通过自己的努力在一年超越身边相同起点的人、在两年内让自己的生活提高一个层次、三年内让自己成为TOP Sales的同时也能具备管理的基本能力、五年内让自己有能力开始供车供房„„这样，当你懈怠的时候，想想你的目标，你就会重新紧张起来；当你沮丧的时候，看看自己的目标，豪气又开始充盈在你的胸臆之间。

二、销售意识

1.强烈的销售意识表现为什么

（1）三句话不离本行

拥有强烈销售意识的销售人员在和客户的沟通过程中不管是谈正事还是在聊天，都是在为成交努力，经常是三

句不离要求合作。

（2）极强的说服欲望

拥有强烈销售意识的销售人员喜欢把自己的观点传递给他人，一旦客户不接受他的观点或遭遇拒绝时，就会立刻激起他强烈的说服欲望。

（3）高度敏锐、见缝插针

拥有强烈销售意识的销售人员往往会见缝插针地向客户展开无孔不入的销售说服，抓住每一个可能成交的机会。

2.销售意识的重要性

（1）让销售技巧更具战斗力

没有销售意识，任何的销售技巧都是多余的。没有强烈的销售意识作为支撑，所有的销售技巧都显得苍白无力。

（2）让成交变成一种必然

有销售意识的销售人员只认一个目标：成交！任何的行为和语言都会向着目标进行推进！坚信任何一个客户都有思想的漏洞！坚信终有一个理由是可以说服客户的！从不相信客户的任何一个理由，只相信自己对客户的任何要求都有理由。从不怀疑签单是必然的，总是在琢磨着如何找到更多合作的理由，如果这些你都能做到，签单就一定是必然的，否则，在你的销售生涯中，每一次成交都只能成为一种偶然，瞎猫碰上了死老鼠而已。

3.如何锻炼销售意识

（1）永远以成交为导向

有些销售人员很能说，但是往往都是在扯一些和合作毫不相关的事情，结果往往是聊了一大通却没有了下文、甚至忘了自己打电话的目的。而有的销售人员不仅很能说，而且和客户说的每一句话都带着极强的目的性，虽然也会和客户说一些貌似和工作不相关的事情，但是根本的导向都是直指成交。以成交为导向，销售人员就不会迷失沟通的方向；时刻以成交为导向，销售人员就会自觉地根据目标组织语言和思路。

（2）挖掘并抓住每一个机会

销售人员在与客户沟通时应该像水银落地一样无孔不入。客户只要在言语上露出任何一点破绽，销售人员就要抓住这个可趁之机，深入挖掘、穷追猛打。

（3）时刻保持进攻

时刻保持进攻的姿态，一波又一波不停地向客户灌输选择我们合作的愿望和理由。就算这个电话搞不定客户，也要让客户多认同我们一点。

（4）永远充满信心

销售意识的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，没有感染力又如何能说服客户呢？无论遇到任何的艰难险阻，无论遇到任何困难，永远都对合作、对公司、对产品、对客户充满坚定的信心。认同没有合作的客户就是可开拓的客户，时刻以最高的热诚向客户销售我们的产品和服务，时刻以最强的信心告诉客户只有JJR才是他的最佳选择，要始终坚信，客户如果不选择与我们合作就是他的损失。

三、销售技巧

1.销售技巧的重要性

如果把销售动机和销售意识比作一个动力系统的润滑剂，那么销售技巧就是动力系统中不可或缺的发动机，首先，必须有发动机，汽车才能跑起来，其次，发动机的品质、排量、扭矩、功率的好坏和大小也直接决定了汽车的速度。

（1）深入挖掘客户需求，寻找合作契机

能有效地挖掘客户需求，就可以找到合适的切入点洽谈合作。客户透漏自己的需求无疑就是把谈话的主动权交给销售人员，因此绝大部分客户都会将自己真正的需求隐藏起来，掌握良好的销售技巧能深入分析客户的心理，找到真正原因和理由，有高超的销售技巧，才能快速找到沟通的切入点。

（2）化解客户异议，打消客户疑虑

任何人接受一个新的观点和事物时，心中都会滋生出许多疑虑和异议。不能解决好客户心中的疑虑和异议，就无法让他们接受我们的产品和服务，销售就会失败。

假设销售中一共会遇到100种客户异议，而你针对每一个异议都有一种以上的解决方法，那么这个世界上就没有你搞不定的客户，但如果针对这100种异议你只有80种方法或者更少，那么你的成交概率就会低很多，如果你

连一个有效的方法都没有的话，那你就不可能通过技巧搞定客户，就像之前所提到的，就算成交了一个客户，也是不一小心碰上的。

（3）加快合作节奏、缩短成交周期

经常有客户告诉销售人员：我挺认可你们的产品，但是要等10年之后我们和合作伙伴到期时才能跟你合作，或者说老板已经同意合作了，不过昨天去了火星了，要三个月以后才能回来。缺乏销售技巧的人一听到类似的理由后，因为没有行之有效的解决办法，所以只能无赖地接受实事，然后就是永无休止的等待，直到一万年以后，10个一直等待的客户中有一个客户说：“我实在太‘佩服’你了，你从一万年前就开始和我的爷爷的爷爷的爷爷在谈合作，太不‘容易了’，给你签个单吧”„„而对于拥有高超销售技巧的人而言，面对客户所说的一切，他只需要从容的从锦囊中掏出一条妙计就可以化解客户的拒绝并顺利成交，可见销售技巧对成交周期的影响不言而喻，原本一个月只能签4张单的，节奏加快后一个月可以签8张了，单位时间内的成交量大了以后总业绩自然会水涨船高。

（4）实现利益的最大化

如果将黄金以黄金的价格卖出去，你不过是个普通的销售人员，掌握了良好的销售技巧以后，哪怕给你一块铁，你都能卖出黄金的价位。一方面，良好的销售技巧能有效地放大产品和服务的价值，能让客户愿意付出更高的价格；另一方面，良好的销售技巧能充分地挖掘和扩充客户的需求和外延，发现新的合作契机，找到新的合作方向。

2.如何提升销售技巧

一个人的成长有三种方式，一是自我学习、其次是借鉴别人的成功经验、三是有人指点，有人指点是可遇而不可求的，所以要想快速提高，就必须加强自我学习、不断思考和总结别人成功的方法，并将他据为己有。

（1）不断地实践

想要提升自身的销售技巧靠空想是不可能实现的，必须要多练、苦练。“熟能生巧”，经过不断的实践，才能领悟到销售的本质，才能发现销售中更多更深入的问题，才能揣摩出更有效的方法和途径。

（2）不断地思考

不断实践是提升技巧的基础，但是思考才能让实践变得更有意义。通过大量的实践可以接触到更多销售的问题，通过对这些问题的不断思考，才能找出更具针对性的应对技巧和方法。思考是站在实践的更高层次上，对销售进行总结和提升。思考得出更有用的技巧和方法，再应用到实际的销售实践之中。

（3）不断地学习

学习对于提升自身的销售技巧来说至关重要。独立的思考能力再加上不断学习和借鉴他人优秀的销售经验，能广开思路、集众家之所长。学习是提升自己的最快、最有效的方法。他人的优秀的经验如同一股股不停歇的助力，帮助自己在销售技巧积累的路上越走越好，越走越快！

3.如果你没有销售动机、没有销售意识、没有技巧，那还不如不做销售

如果你都不知道自己是为什么在做销售、如果你觉得客户想成交就必然会成交，不成交你说什么都用、如果你觉得客户的每一个理由也是有道理的、如果你觉得客户的异议是没法战胜的、如果你觉得销售就是看资源好坏、如果你觉得销售就是靠吃饭喝酒、那么你还不如不要来做销售。

做销售就要坚决不相信客户的任何一个不合作的理由，销售就是要不断地给与客户成交的信心和理由，销售就是要化异议为动力，销售就是要将所有的不可能通过我们的智商和技巧转化为可能。

四、总结

销售动机决定了你在销售行业的沉淀度和付出度；

销售意识决定了你在做销售时是积极主动出击还是消极被动等待；

销售技巧决定了你在销售行业能做出什么样的成绩和结果。

这三者是相互联系和影响的：

没有动机就无从谈意识；没有意识是不可能去主动强化技巧的；而技巧又对我们的动机产生重要的影响。销售人员想要在销售行业里取得成功，就必须在销售动机、销售意识和销售技巧上全面进行不断提升，使自己的综合销售意识和能力得到更大的提升，获得更好的销售业绩，取得更大的成功。

三心二意的人做销售将会一无所获，被动消极的人做销售只会更加痛苦，技巧贫乏的人做销售只会处处碰壁。只有狠下一条心，眼睛永远盯着前面，面对任何困难，千万不要去想失败了会怎么样，而应该积极思考要成功需要怎么做, 只为成功想办法的人才能在销售行业生存并发展下去！

在销售行业成功的三个根本要素 篇2

一、品牌延伸的内涵

品牌延伸是指企业研制和开发一系列相关性产品,采用已有相当知名度与市场影响力的成熟品牌,通过品牌繁殖运用到新产品或服务上,减少新产品进入市场风险并提升品牌的整体竞争力的一种营销策略。品牌延伸策略主要是利用消费者对原有品牌的信任。原有品牌曾经的成功产品获取了消费者对品牌的高信任度,当这个品牌推出新产品时,消费者仍会相信这个新产品也是值得自己购买的。相对消费者由于对全新产品的陌生而产生的抵触心,品牌延伸策略下的新产品自然容易占据市场,俘获消费者。因品牌延伸具有能增加新产品的可接受性,减少消费行为的风险性,提高促销性开支使用效率以满足消费者多样性需要等功能作用,因而近年来在品牌营销战略中得到广泛应用。

二、品牌延伸带来的风险

品牌延伸能扩大品牌影响力,延长品牌生命周期,使企业品牌资产快速增值。所以,当企业发展到一个瓶颈,增长缓慢时,为追求企业快速成长时,很多企业盲目进行品牌延伸,但品牌延伸和其它市场策略一样,操作不当会给企业带来不容忽视的风险,造成巨大损失。主要体现在以下三个方面:

(一)损害原品牌形象

原品牌的形象是品牌延伸的基础和根本,是品牌延伸过程的根基。品牌延伸是对消费者信任的一种预支,消费者对一个新产品从来没有接触过和使用过,消费者购买这个产品的原因,很多是因为信任这个品牌,这种情况下,如果新产品的使用让顾客满意还好,如果新产品有问题,或其使用结果与期望值相去甚远,那么消费者必然会感觉受到欺骗,会对这个延伸品牌的原品牌失去信任。

(二)淡化原品牌定位

成功的品牌延伸可以扩大品牌影响力,但品牌延伸同时也对已有品牌进行了稀释,品牌延伸越广,那么品牌原有的内涵和价值就会越淡。当不同类型的产品都使用同一品牌时,就渐渐地使这一品牌失去了原来的个性。深植于消费者心目中的原有品牌,有可能渐渐地被淡化,这有可能从根本上动摇原有品牌在消费者心目中的形象,进而使整个系列产品的品牌定位都变得模糊不清,没有特性。

(三)导致消费者心理冲突

品牌延伸利用的是原来品牌的地位和形象,品牌延伸的可能性在于品牌给消费者提供的利益具有关联性,提供的期望具有关联性,提供的满足具有关联性。不顾这种关联性把品牌延伸到与原有品牌不相容的产品上,漠视消费者感受和消费者期望的满足,使消费者的消费心理发生冲突,进而损害品牌的地位和形象。

理性的品牌延伸具有强劲的生命力,是企业迅速跨上新台阶的加速器;但同时也必须要防止盲目延伸而对企业造成重大损失。总之,品牌延伸既有积极的一面,也有消极的一面。不能因为有风险而放弃它,也不能因为它有前途而盲目操作。正确看待品牌延伸策略是成功实施的重要前提。

三、促进品牌延伸成功的三个核心要素

为了规避或降低以上提出的品牌延伸可能带来的风险,企业应当根据企业发展水平和企业品牌发展程度来决定是否实施品牌延伸。品牌延伸理论认为,品牌延伸研究要从决定品牌延伸成功的核心要素入手。通过对相关理论进行研究总结后认为,品牌强势度(品牌发展四阶段——初创期、成长期、成熟期和衰退期)、产品关联性和品牌联想是决定品牌延伸成功的三个核心要素。

(一)成熟品牌是企业实施品牌延伸的基础

从前面品牌延伸的内涵来看,品牌延伸正是借助原品牌的声誉和影响来迅速扩张市场,因此,必然要求企业的原品牌应当是一个高知名度、高美誉度的强势品牌,而成熟品牌是品牌发展四个阶段中最强势时期。一般情况,一个品牌必须具备以下条件才能称得上成熟品牌。首先,市场占有率较高,且具有足够的实力可以应对入侵者;其次,有很高的知名度和美誉度,已经为广大公众熟悉和认可,品牌忠诚度高,有的成熟品牌甚至已经成为某类产品的象征;再次,成熟品牌占据并控制了行业主要的销售渠道,这样也相当于为延伸产品的销售铺平了道路。

在成熟品牌阶段,品牌的市场占有率已达到最高,销售增长已经放慢步伐;这个阶段下,企业品牌在产量和销量上都进入了黄金时期,市场份额达到历史最高水平,品牌资产势力达到前所未有的高度,品牌的知名度和美誉度和顾客忠诚度都实现了最大,当新产品推广时,人们对原品牌积累的信任就会产生作用了。成熟品牌企业一般都具有较大的规模、较强的经济实力、较高的技术水平、较好的管理制度和品牌文化,这些资源都为品牌延伸实现提供了基础。品牌的多元化可以使企业的资金得到充分合理的利用,使企业产生规模效益,品牌延伸可以弥补原品牌的不足,提升品牌的整体实力,增加企业品牌资产。

(二)

产品关联性是企业实施品牌延伸的核心根据相关研究,产品关联性是指延伸产品与原品牌之间的“相似性或相关性”,即消费者头脑中原品牌知识与新产品认同的相关联程度。而原产品与延伸产品相关联性越高,消费者对延伸产品评价(认知与情感)越高,反之则越低。产品关联性受到具体产品相关度和受众相关度两个因素的影响。具体产品的相关度是指原品牌与延伸产品在工艺、功能、材料、形式等方面的相互关联程度。产品相关度越高,消费者越容易接受,其品牌延伸也越容易成功,反之亦然。受众的相关度是指原品牌与延伸产品受到消费者性别、年龄、文化、职业以及地域等特点的影响。显然在品牌延伸中,将原品牌延伸到原有忠诚消费群及其所消费的产品中去,品牌延伸容易成功。

产品的关联性的核心作用主要反应在品牌资产的可转移性上,因为品牌延伸不仅仅只是借用初始产品表面上的品牌名称,而是把品牌原始积累的良好资产转移到新品牌或新产品上,只有关联性强的品牌或产品之间才好转移。美国著名品牌理论专家Aaker和keller的研究也认为,品牌延伸成功关键是要使消费者形成并体验到延伸品牌与原品牌之间相似的程度。具体表现在以下三个方面:一是互补性即两种产品在多大程度上为互补产品;二是替代性即两种产品在多大程度上可以互相替代;三是转移性即消费者如何认知延伸品牌和原品牌的联系即对品牌转移的信任程度。这样才可能实现原品牌资产成功迁移到新品牌或新产品上。

(三)品牌联想是企业实施品牌延伸的准则

品牌联想是指消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合,当品牌的联想意义即与延伸产品的意义之间相适合时,品牌延伸就容易取得成功,品牌联想是品牌基本价值的重要体现。品牌与延伸产品的适合性可分为两类:一类是产品特征相似性,另一类是品牌概念一致性;前者是指品牌产品特征或性能与延伸产品之间的相似性,后者则是对前者的发展,更强调品牌概念意义和联想与延伸产品之间的包容性。如果延伸产品被认为包容于品牌意义和联想之中,则一致性(适合)就高,产品延伸就能成功,否则就难以成功。研究表明,抽象概念的联想一般比具体概念的联想更丰富,运用到品牌延伸上含义就是具体产品的特征联想在延伸时比抽象的概念意义联想更困难。也就是说,品牌意义联想越丰富,品质信誉越高,产品延伸的宽度就可能越大,在市场上成功的可能性也就越大。所以,品牌延伸中原品牌形象是十分重要的方面,随着品牌产品意义更加趋于价值化或价值意义联想的丰富,品牌产品延伸能力大大增加。

品牌联想对于消费者来说,有助于人们更清晰地区分不同的品牌,同时还可以给他们提供购买的理由,创造积极的态度和感觉。符合品牌联想是品牌延伸的准则,确定原品牌有何种品牌联想是决定是否进行品牌延伸以及往何种方向延伸的前提。在对成功品牌进行品牌延伸时,要考虑这种延伸能否维护和提升这种品牌联想,从而使品牌更为强大。

品牌延伸可以促进企业快速成长,已成为企业发展战略的核心。但品牌延伸一旦失误或失败,就有可能损害成名产品或成功品牌的声誉,危及到企业整体的生存和发展。总之,品牌延伸有利也有弊,企业必须综合考虑环境和自身的各种因素,从实际出发,来决定是否采用品牌延伸策略。

摘要：目前，品牌营销理论普遍认同品牌延伸是品牌资产增值的重要方式之一。为规避品牌延伸带来的风险，企业应当根据企业发展水平和品牌发展程度，注意研究品牌强势度、产品关联性和品牌联想，以此来决定品牌延伸。

关键词：品牌延伸,风险,成功,核心要素

参考文献

[1]菲利普．科特勒(Philip Koder)．营销管理[M]．北京：中国人民大学出版社，2005．

[2]余明阳，姜炜．品牌管理学[M]．上海：复旦大学出版社，2006．

[3]丁家永．从品牌延伸理论看品牌战略发展意义[J]．机电信息，2006(20)．

[4]汪腾．品牌延伸战略给企业带来的风险及对策[J]．成都大学学报(社科版)，2006(5)．

[5]范黎明．企业品牌延伸的策略与运用[J]．商场现代化，2006(11)．

企业成功的三个要素 篇3

第一是要有明确的目标。不管是做人还是做企业，明确的目标非常重要。因为只有有了目标之后，你的道路、你对资源的应用，才能够从自发变成自觉的应用。

第二是要有稳定可积累的架构。也就是说，你的企业今天做的事情能够成为明天发展的台阶。我们这批人所做的贡献，或者所做的知识积累能够成为下一批人的基础。这一点，不光是做企业，甚至是国家的发展也是这样的。我国改革开放30年来为什么发展这么快，每年有10％的增长?很重要的是因为我们一直比较稳定，不是动不动就推倒重来，而且能够持续积累。一个可积累的架构，无论是对于社会也好，国家也好，一个企业或者是个人，都是非常重要的。这种可积累的架构有可能是治理体系，比如说像会师所，它的合伙人体系就是一种可积累的架构；生产制造企业的流水线、工艺模式等等这些东西，这也是可积累的架构。

成功销售人必经的三个阶段 篇4

切实际的想法,而一定要以空杯归零的心 态,去进行深入地学习.那么,如何学习,向谁来学习呢?第一,向上司学习.

上司只所以能成为你的上司,一定有其过人之处,所以,一定要多向上司学习, 多学习其带领团队打硬仗,打苦仗,打胜仗的方法,并且,向领导学习,还会给 领导一个好的印象,个人成长的机会也会相应地增加,因为领导都喜欢谦虚而好 学的人.第二,向同事学习.”三人行,必有我师“,多向身边的同事学习,不 仅会给你带来好的人缘,给人以随和,易交往的好印象,而且还容易得到他人的 帮助,而很快就与团队打成一片.第三,向企业学习.学习所在企业的文化和管 理制度,学习企业的发展史,壮大史,学习相关的产品知识,生产知识,学习竞 品企业好的策略与方法等等.第四,向客户学习,尤其是向经销商学习.不要老 是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业,举止,谈吐粗鲁而不屑一顾,从而不 去学习.其实,很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的,关键的 是,我们能不能发现.比如,经销商做市场的魄力和胆量,经销商良好人际关系 即人脉的建立技巧等等.2,多看.很多营销新手,在开始第一次出差,或第一次与客户进行洽谈时, 总感觉自己信心或底气不足,找不到与客户谈判的要点,容易被客户说服等等, 其实,这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现,缺乏多看的缘故.因此,在我 们操作市场时,一定要发扬多看的良好习惯.多看,不仅要能见机行事,见缝插 针地帮助客户去做一些事情,从而赢得客户的欢迎与好评,而且还要多看比如上 司与客户谈判的技巧,客户与二批商打交道的”门道“,多看同事操作市场的成 功方法,多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等,通过多看,有时我们可 以少走弯路,做事可以有的放矢,从而可以赢得更多的把控市场的机会.3,多读.面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍,我们有时候确实不知所 措,不知该读那些书好.笔者建议,读书也要根据自己所处阶段,不要我们还处 在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略,领导力,情景管理等等恢 弘巨篇, 而一定要读我们现实所需的一些书籍, 并且最好是实战类的, 上午看了, 下午就能用的那种刊物.比如,可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的 书籍一本,这类的著作不要太多,太多了,容易眼花扰乱,而越读越迷糊.好的 书籍,一本就足够了.也可以再选择一本杂志,比如,《销售与市场》,其有五 种版本,可以择其中一本而读之,如其出版的营销培训版,就很适合一线或营销 新人去读,实用性以及实战性都比较强.4,多练.多学,多读,多看,其实最终都是为了多练,学以致用嘛.怎么 练, 先去模仿和复制.比如, 你看

了同事在 A 市场做了一个非常好的促销方案后, 那你就可以把它变通一下,结合你所负责的比如 B 市场的实际情况,将其”改头 换面“,变成自己的东西,但切忌不能照抄照搬.同时,结合方案的实际运行情 况,适时进行必要的调整与修订,最终形成自己的操作体会与感悟,为自己摸索 出一套适合自己的操作市场的模式.其实, 成功很简单, 就是复杂的事情简单化, 简单的事情正确做,正确的事情重复做.营销新手上路的快慢与否, 就取决于其领悟力的高低, 取决于其能不能多学, 多读,多看,多练,营销新人只有做好了以上几点,其迷茫的局面才能更快地得 以改善,才能更好地步入其发展的第二阶段.

第二阶段: 衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴” 第二阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴” 北宋的柳永在 《蝶恋花》 中为描写男女恋情中的“痴”, 而使用了以上词句.其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后 悔.那么,销售人在走出了迷茫的“沼泽地”,在决定了与营销快乐为伴的终 极目标后,就应该孤注一掷,全力以赴,从而实现从一个懵懂的营销新手,到一 个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变, 而这是一个需要付出心血 与汗水的艰辛历程
这个阶段根据不同销售人的成长历程其时间长短也是有所不同的, 短则 3—5 年, 长则更长.在这个阶段,销售人要做好以下几项“修炼”,一是心理的历练;二是技能的提升;三是形成 自己的营销模式.心理的历练,主要是指作为优秀的销售人应该具备的一些心态,比如;自 信的心态,积极的心态,敬业的心态,吃苦耐劳的心态,吃亏的心态等等;技能的提升,则 是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力,比如,管理经销商的能力,操作市场的能 力,团队管理能力,培训的能力,执行力,领导力的提升等;而形成自己的营销模式,即是 要能够独立而开创性的工作,因为销售人要想比同行,同事优秀,要想早出人头地,就必须 能够有自己的“思想”,能够变通而开创性的展开工作,比如,差异化策略的实践,终端客户 的招商等等,其实,这也是销售人提高自己的领导与操作水平,树立自己的权威与领导地位 的一个过程,在这个过程中,销售人还需要努力实现四勤: 1,腿勤.腿脚勤快,是销售人成功的关键要素,很难想象,一个“五谷不分,四肢不勤” 的销售人能够获得客户的好评,领导的信赖?因此,销售人要想比别人获得更快地成长,就 必须腿要勤, 要学会用腿脚来“丈量”市场, 如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍, 我想新客户是肯定会找到的, 新的与二批与零售商的关系也会很好建立, 关键的是你能不能 做得到.能不能当别人的双脚已在休憩时,而你的

成功销售员的三个最基本特征 篇5

一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

1．正确的态度

正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望

任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。（2）强烈的自信

销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。

作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册

任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。

以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。2．合理的知识构成

从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。

销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。

所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。3.纯熟的销售技巧

工作搞不好的根本原因不外乎三个 篇6

男生：“老师，我请教您一个问题。三位女士各买了一根香蕉，三人三种吃法，舔着吃，咬着吃，含着吃，您认为哪位已结婚?” 女教师想了想，红着脸回复：“应该是含着吃的那位。” “不对，是戴着戒指那位，不过我喜欢您的思路”

孙姓人家喜得贵子，夫妻商量：老孙家就数中山伟大，叫中山吧！派出所不同意。夫妻气恼：俺们一定取个比孙中山牛两倍的名字！民警嗤笑。夫妻俩回家滴水不进，反复比选。三天后再去上户，民警接过姓名一看，呆若木鸡，半晌无语。上写：孙串出

风往哪边吹，草就往哪边倒。年轻的时候以为自己是风，直到遍体鳞伤后，才发现自己只不过是草

恋亲，但不为亲徇私；念旧，但不为旧谋利；济亲，但不以公济私

简述论证的三个要素 篇7

通常人们讲话，写文章，只要力图将自己的思想、观念表达清楚，这就要凭借正确的认识去判断事非，凭借逻辑思维去推出论点，以便彼此勾通，形成共识。从逻辑学的角度看就叫论证。所谓论证，就是采取一定的论述方式，将论点与论据联结起来的思维过程。我们习惯上把论点、论据和论证方式称为论证三要素。有关论证的专论很多，也很详尽。这里仅就论证的三个要素谈点看法。论点

所谓论点，也叫论题，是指论证要确定其真实性的判断。一般来说，任何论点，在使用者看来，首先是真实和正确的判断；但任何论点，一经出现在论证中，又必须重新加以证明。否则，很难令人信服。而且，复杂的讲话和论文，其论点往往还具有多种和多层次性。如在中心论点之下，还有分论点，甚至更小的分论点。总之，论点就是要回答“论证什么”。整个论点作为论证的对象，要求论证必须始终围绕论点这一中心进行论说。否则，论点就无法成立。

二、论据

所谓论据，是指证明论点真实性判断的根据。也就是论点能够成立的依据和理由。论据可以是事理论据，如定义、定理、公理、理论和原则等；也可以是事实论据，即关于事实的判断。但论据至少要求做到两点：一是论据与论点要有内在的、本质的和客观的联系；而不能只是现象的、偶然的和主观随意性的联系。否则，就要犯论据与论点“不相干”的错误。二是论据必须具有整体性和充足性，即论点的充足理由。如果以论据中的局部代替整体，或者将必要条件混同充分条件，又会犯“论据不足”的逻辑错误。而且，在复杂的论证中，论点和论据还具有相对性和多层次性。因此，具体应用中须认真把握。

三、论证方式

培养创新能力的三个要素 篇8

――中国科技大学校长朱清时谈创新能力培养

创新能力已经成为新世纪人才素质要求的核心之一。大学生应该如何培养自己的创新能力？日前中国科技大学校长朱清时院士，在与该校多名大一新生交流时，阐述了他对培养创新能力的看法。

好奇心――创新的驱动力

好奇心对原始创新是至关重要的，原始创新不是事先能够预料的，往往是在好奇心的推动下，最后才得出来的。那么如何培养学生的好奇心和兴趣呢？朱清时认为，第一，要让学生有机会观察到丰富多彩的自然现象，最好是亲手做实验。现在在西方国家的每一座城市里，基本上都建有博物馆、科学馆，大力发展科普事业。波士顿的科技馆是世界上最好的科技馆之一，里面非常有趣，它有好多实验可以让你动手做，很多小孩一进去，就不想出来了。对于这种设施，社会上需要建，学校更需要建，目的就是要唤醒大家在中学和小学沉睡的好奇心和兴趣。

第二，教学方法也很重要。量子论的创始人普朗克回忆说，他在上小学时，他的老师这样说：“想象一下，一个工人举起一块重石头，把它放在房顶，若干年以后，一个人走在房子下面，房子塌了，石头突然掉下来砸在他身上，他知道这个能量并没有消失。”这样一说，学生们哄堂大笑，普朗克就像被雷击了一下，他一下子产生了一种强烈的好奇心，原来我们周围的世界有这么多道理在里面，而这个道理支配着所有事情的行为，于是他就很想去搞清楚这些道理。这促使他选择了物理专业，并且终身献身物理。所以，传授知识并不一定会扼杀学生的好奇心和兴趣，那要看老师传授知识的方式方法是否科学、得当。课讲得生动，深入浅出，既给了学生知识，也给了学生好奇心。因此，课堂教学永远是学校教学的中心环节，作为高校，应该让最好的教师讲课，特别是讲授基础课。

直觉和洞察力――“悟”的学问

为什么有许多人在大学时是高材生，但在科研上却做不出成绩，遇到复杂问题就一筹莫展？朱清时认为，归根结底在于缺乏直觉和洞察力。国外的科学家评价一个人，最喜欢说的是某某人对科学有很好的感觉，也就是很有直觉和洞察力。

朱清时认为，这些能力是不能靠上一门课或读一些书获得的，最好的办法是让学生在实践和浓厚的创新气氛中自己“悟”出来。世界上的一流大学大都是研究型大学，它们通过教学与科研相结合，在学校里营造出浓厚的研究气氛，来促进学生创新素质的成长。特别是这些学校都有许多学术大师，学生有机会与大师直接交流。这些交流容易产生火花，让学生领悟对科学的直觉和洞察力。

杨振宁教授曾这样回忆他是如何懂得了科学的.直觉和洞察力的：“到了芝加哥大学，老师泰勒开了一门课，泰勒非常之忙，所以他通常不备课，讲课有时就会误入歧途。我那时已经有相当多的知识，所以当他误入歧途时，我知道他就要出问题了，这对于我有很大的启发。因为当他发现自己要出错的时候，他一定要想办法赶快弥补，当他想办法弥补时，思想就像天线一样向各个方向探索，看到底是什么地方走错了。那么，在这关口，如果你对这个题目很了解的话，你就可以看出来他在物理学上的想法：他注意什么，不注意什么；哪些真正是他觉得值得注意的，哪些只是雕虫小技，是不重要的。通过这点我也学到了很重要的东西，在这方面我受到了很大的启发。”

注意力――决定思维的深度

创新能力必须具备的一个要素是勤奋工作和集中注意力。朱清时说，“刻苦”这种素质在中国已经有很多年的历史，也有很多典故。现在，对自然科学来讲，用“刻苦”这个词不是很贴切，因为如果你有好奇心和兴趣，从事的专业研究是你感兴趣的，就无苦可言，只有乐趣。一旦有了乐趣，你可以把你的业余时间都花在上面，这样自然就很勤奋。

勤奋是一个人有创造性地工作的前提，不勤奋的人什么事也做不好。勤奋必须以能集中注意力为前提。注意力集中的程度决定着思维的深度和广度。在科学研究上有重大创新的人，他们思维的广度和深度都超过常人，常人想不到的东西，他们却能创新。爱因斯坦特别能集中注意力，“我确信那是他成功的真正秘诀：他可以连续数小时，以我们大多数人一次只能坚持几

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增高药-做好营销的三个关键要素 篇9

一、创造价值分配好

所谓创造价值分配好实际就是如何“造好钱、分好钱”的问题，简单的6个字，确是营销成败的关键。

分好钱的前提是要造好钱，如果没有足够的钱可以分配，你的经营链条就不可能很好的转动起来，比如某产品启动时定价2.5元的销售价格给商业销售，其结果就是失败而告终，当提价到7.5元进行销售时，产品就逐步销售起来，这是为什么呢？是因为销售推广费用从0.3元到3元以上，销售推广人员的积极性大增，从不愿推广到主动推广，当其价格提到9.5元销售时，该产品做成了品类第一，为什么呢，因为推广人员还有3元推广费，而企业又增加了2元广告及公关活动费，让消费者更多知晓该品牌，销售推广人员及零售商更容易推广品牌。

因此，做成一件事并将其做好，你要调动的利益相关者的利益是否可以让其满意是造出钱的关键。所以在定价时，如果没有考虑你的利益链条的合理分配，你从一开始就会失败。

分好钱是一个动态概念，要有笔“动态平衡钱”，在产品及品牌初创期，企业要以弱势思维来做，尽量满足推广者及终端利益是关键，这笔钱多支持他们。

到产品或品牌的快速上升期，要将这笔钱用得合理，调动各方积极性。

到产品的成熟期，企业可以慢慢将这笔钱多给企业。但是也不必强势过头，以免后续品种及品牌的上市不利。

价值创造中另外一个关键要素就是你的产品或品牌给消费者的质量、感觉、形式都应当匹配，在成本上比同类产品高一点，你才能真正保持产品的品质。

二、创造体系保护好

创造体系保护好：从狭义来说就是分好钱，分好地并用一套体系保护好。

第一，你对你的销售客户是否可以做到长期的分钱稳定及分地稳定，我亲自操作的好娃娃，从0开始到做成第一品牌，代理商的差价10年内没有太大变化，这是其成为第一的关键要素。贵州某企业靠一个品种打天下，10年后到15个亿，其长期给办事处及代理人的N0个点没有变化，而且所有渠道的利益都是该区域推广者，不像有些企业，看到别人做稍有成功了，或马上取消，或大幅涨价，或做另一规格抢市场。虽说企业在该品牌上也可能成功，但是，客户确会大量带终端去其他企业。

第二，当你的客户的地盘被别人窜货了，你能否有查处办法及公正的进行处理，让你的客户无后顾之忧来销售。让客户信任你是非常关键的。

创造体系保护好从广义来说，就是企业一定要从产品竞争进入企业好体系竞争，企业要成为10好企业，好规划+好产品+好营销+好品牌+好团队+好管理+好机制+好模式+好组织＋好文化，在以后的品牌文章中详细论述。

三、输出价值服务好

输出价值服务好就是说一个企业不仅要在基础的营销服务上做好，如发货、回款、资料寄送、结算等做好，还要给你合作的客户输出价值，不仅给鱼，更要告知打渔的办法。

我们营销策划人员或营销高管在做营销策划的时候，不仅要为企业打造好体系，更为重要的要为一线销售的团队制造出好的工具，并告之其运用。

在最近策划的安邦制药过程中，作者做了一个“以信为本，和谐共存”的规划，作者制定了一个终端VIP的拿单方案及推广会方案，代理商能够快速的将产品卖给终端，并教会他们如何让零售商卖好产品的办法，企业发展非常快，2011年在医药宏观环境很差的情况下，企业整体三位数发展。

同时在石家庄华新药业的“顶克”品牌推广中，做了一个“体系为本、共生共荣”，作者将在安邦的所有方案再次创新，不仅对终端推广商进行价值输出，更为重要的对零售商输出价值，比如，作者在山东济南、潍坊等地，对当地的重点零售药房及中小型连锁开展零售业的品牌、品类、促销的管理实战培训，客户非常感动，认为这样的企业不去合作就是傻瓜，会后，客户大量拿货，一个市场从2万左右马上升到10多万，而且后续效果非常好。目前作者还在不断研发终端需要的课程，并且在2012年大规模的免费给零售业做培训，目前全国的各地终端推广商都在积极准备。

在产品、模式、促销越来越同质化的今天，要想营销比对手做得好，企业思维模式一定要从卖货到输出价值变化，否则，你会再次输给对手。

社会经济的发展不仅促进了买方市场的形成，还带动了消费者消费观念的变化，在这种情况下，传统的市场营销已经跟不上时代的步伐，其表现在企业营销意识不强，缺乏营销组织与规划，企业的品牌意识较淡薄，经营观念滞后，营销理念不明，忽视了营销网络的功能和售后眼务的反馈作用等等。因此，企业亟需形成营销战略的新思路。相关人士的调查分析认为，要从营销观念、营销品牌、营销方法的创新等方面去探索新的企业营销战略新思路。

1、营销观念的创新

中国市场的开放，迎来了大批的跨国公司的涌入，使得国内企业的竞争对手不再只是国内同行。因此，国内企业必须融入国际市场营销潮流，与发达国家在同一市场条件下展开竞争。这就要求我们的企业总裁要具有全球市场营销的观念。同时，还要具备全面综合营销思维，学会多方面，多角度地拓宽营销渠道，尽可能在结合时代特点和当今企业竞争特点以及消费需求等方面的情况下，促进企业营销观念的新转变，形成现代企业营销理念。在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求。通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类物质和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作为出发点的。各国的社会文化的差异不同，在提出新的营销理论同时必须要与各国的社会文化相结合，否则营销的结果会适得其反。营销观念不仅体现在产品的物理价值方面，还要充分考虑各方面因素，这就要求总裁们要具备全面的营销观念。

2、营销产品的创新

一个具有生命力的企业，其产品必然也会在不断地创新，否则在产品生命周期不断缩短的今天，企业就无法保证自己能够立于不败之地。

一些品牌企业之所以长盛不衰，在世界范围内影响极大，就在于它们注重产品的创新。例如：我们大家比较熟悉的佳能，从1937年至今，佳能已走过了60多个春秋。现在的佳能，已成为一个在《幸福》杂志所排列的全球5家最大公司中增长最快的公司。目前的佳能已由6个强大而均衡的核心商业集团组成：影像办公设备、外围设备、气泡喷墨产品、照相机、化学制品和光学产品。佳能之所以会取得这样的佳绩，产品的不断创新是促使佳能在过去60年中不断发展的秘密，从照相机到办公设备再到教学设备，佳能公司不断强调革新，总在不断努力向市场引进新的意念，并提供更高质量和更为方便的产品。

由此，我们可以看到，要满足消费者的需求，必须提高创新理论和推出新的产品，打造好产品品牌，并且要时刻实现品牌的创新。

3、营销方法的创新

在经济全球化的今天，企业要想领先业界，除了要改变传统的营销方式以外，还要进行营销方法的创新。根据相关人士的总结报告，可以从以下几个方面去实现营销创新：

（1）关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些个人和组织良好合作关系。

（2）网络营销

现在很多企业已经意识到了网络营销的重要性，但是网络营销形式和方法过于单一。如果能够以新的形式和方法实施网络营销活动，那会吸引更多人的眼球。

（3）人品营销策略

古代商人就讲求从义和信中取利，在价值观念混乱的今天，树立道德营销理念是十分必要的。企业要对销售人员职业操守重视起来，企业采取“人品十产品”的销售方式更容易获得成功。

（4）情感营销策略

“人非草木孰能无情”，所以人们的生活中需要情感交流。市场经济条件下，有需求就会有供给。情感营销就是针对消费者的情感需要，通过对产品或服务各要素及营销过程注入情感，赋予其感性色彩，唤起和激发消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。通过品牌塑造来传递一种情感，如果操作得当，可以获得无比的竞争力，获得源源不断的附加价值。

总之，如果我国企业想要与世界企业接轨，就必须探索新的营销思路，在营销观念、营销产品和营销方法上下足功夫，同时也要特别注意做好营销的相关服务工作。一个企业的创新发展，关系到整个企业的死生存亡，如果能够独树一帜，那么它就会前程无忧。

一提起临时促销员，正式促销员的气就不打一处来．你等了半天刚逮住一个顾客，他跑过来问能不能给那边的一个顾客打折？你告诉他之后刚要继续给顾客讲解，他又楞头楞脑地跑过来问，我们可向顾客提供哪些服务？临时促销简直是一个传话筒。有时候眼看就要成交了，他在旁边多插一句嘴，使顾客犹豫一下转身就走，煮熟的鸭子给放飞了，这哪里是帮忙，简直是帮倒忙。那么，应该让临时促销员做什么?

有些产品只有在星期天节假日卖得火，于是厂家常常请临时促销员到商场助销：有些产品淡旺季分明，一到旺季就要招聘大量的大学生做临时促销员，帮几个月的忙。对于大学生来说,寒暑假参加社会实践帮厂家销售产品是梦寐以求的事。

但大学生的梦很快就会破灭。当他们雄心勃勃地站在商场里面对顾客时才发现顾客的问题是那样的多。怎么回答呢？问正式导购员，他们正忙着，一幅管理不理的样子。问烦了，她给你一厚叠宣传单让你到商场门口派发．顾客又不领情，有兴趣者捏在手里瞟一眼继续寻他要买的东西；没兴趣者鼻孔朝天，对你视而不见，象对待叫花子一样快速走开，你硬塞给他一张传单，他当着你的面丢在地上，气得你真想把他揍扁．刚要与同伙诉诉苦，又被正式导购员或厂家业务员抓了个现场，被判了个扎堆聊天罪罚款10元，一餐盒饭钱没了。

笔者实践中发现，造成临时促销员资源浪费的原因,主要是厂家或分公司对临时促销员的定位不准，培训不力，分工不明。只要有关主管、经理予以重视，用心落实，这一问题就能迎刃而解。

首先是定位。

记住，临时促销员的主要作用不是直接销售，而是帮助正式促销员做些辅助工作：正式促销员的主要作用是卖产品但不是当老师。让临时促销员做徒弟直接销售，让正式促销员做师傅为人师表传业授道，乍看起来天经地义顺理成章，但执行中却行不通。因为导购促销是一门学问或者说是一门科学。“了解顾客需求，刺激顾客欲望，推销产品利益，取得顾客信任，识别顾客购买信号，提出成交要求„„”凡此种种，指望正式导购员在短时间内把这些看不见摸不着的软科学教会临时导购员，是不可思议的。正像一位从未做过业务的人，你让他做业务主管，做分公司经理，他一下子能做好业务吗？所以，临时促销员的正确定位有四：

1、打杂。做好”入门七件事”:给顾客开小票，带顾客交钱，找主管签字，去仓库提货，带顾客试机，填保修卡，领促销品.总之,要他们干一些易学易会，看得见摸得着的琐事，以便正式促销员腾出更多的时间和精力接待顾客。

2、宣传。身着授带向顾客派发传单，帮助正式促销员张贴海报，悬挂条幅，简单介绍当日活动等。

3、拉客．宣传过程中发现意向顾客，热情友好地把顾客拉到本公司专柜前交给正式促销员接待。留心观察竞争对手专柜前的顾客动向，等他一离开竞争对手专柜即主动迎接拦截到本公司专柜来。

4、应急。遇到顾客退换货，公司到货御货，促销品御车搬运，顾客询问如何与安装工联络上门安装事宜等，让他们立即打理。

其次是培训。

培训是收效最高的一种投资，对于临时促销员一样适用。

很多用工者认为培训是一种长期投资，培训临时促销不划算。熟不知临时促销员更要培训．培训内容包括：

1、简单的企业文化/产品知识培训。

2、现场操作培训。怎样开票，在哪交钱，库房在哪，何处试机，怎样开票，如何填保修卡等。

3、活动培训。活动主题，活动内容，如何维持活动秩序，向围观群众说什么，讲什么，如何积极向参与者发小礼品。

4、心态培训。临时促销员常犯的错误是不敢说，怕说错，思虑过多，一言不发。

训练他敢干敢说，放下包袱，从容面对陌生顾客。固化五分钟话术，练熟程咬金三板斧，见顾客搂头就砍，砍倒就收钱，砍不倒交正式促销员慢慢砍。

其三是分工。

1、关系。正式促销员与临时促销员是领导与被领导的关系，不是同事关系，也不是朋友关系，有一点师徒关系，但不是师生关系。临时促销员最爱犯的一个小错误是，当正式促销员聚精会神的向顾客讲解时，他和顾客站在一起旁听。记住，商场不是学校，你这样会让顾客莫明其妙，除非你没穿工装没披授带被指定扮演顾客做“托儿”。

2、站位。临时促销员的形象就是身着广告衫，身披授带，胸带实习生胸牌，手持资料让顾客随时看得到宣传员、自愿者。促销员既不能几个人扎堆聊天也不能百无聊赖地呆站，正式导购员如果站在展柜中央，临时促销员应站在展柜两端或通道，以便随时拦截顾客。

3、学习。临时导购员最好的学习方式,一是背诵公司的培训资料、宣传手册，二是扮演成顾客到竞争对手的专柜前学习，这样不仅能学习倒征服顾客的真本领,还能占用竞争对手宝贵的时间，减少其对“真”顾客的接待（小心被对方识破你这个“奸细”）.三是当我们的正式导购员闲下来的时候，你有问题再个别请教。

其四、考评。

公司要统一印制《临时促销员考评一览表》，临时促销员每天派发了多少张传单，引领了多少个顾客到专柜，带顾客交款试机几次，是否迟到、早退、溜号、漏岗等，每天下班前要填写清楚，并让正式促销员签名确认，作为发放临时工资的依据。暑假结束，正式促销员要认真为临时促销员写一份评语，并找分公司经理或主管签字、盖章。这是临时促销员走向社会找工作参加社会实践的最好的资历。如有可能，对于表现突出者可评为星级或杰出临时促销员或许给予一定物质奖励，并在公司备案，以便日后随招随到；对于愿意入职加盟者，可以做为人才储备，在其学业届满时，正式招聘过来，共同发展。

猎头关注简历三个要素 篇10

○最近的任职公司，

猎头关注简历三个要素

。猎头首先会注意候选人最近在什么公司工作过。如果和空缺职位处于同一行业，而且有在该行业中的领先企业任职的经历，那么十之八九会获得面试的机会。另外，有在跨国企业、知名企业的经历者，会得到优先考虑。

○职位。用人单位委托猎头寻找的人才，通常都是在管理水平和专业技能上资质较深的优秀人才，如果你的简历没有显示出你有足够的管理者资历(比如5-7年)，那么你的简历很容易被忽略，其次，通过简历了解你的职责大小、行业深入程度，据此可以判断你与空缺职位的匹配程度。

在销售行业成功的三个根本要素 篇11

摘要：评课是教师应该具备的一项基本功，如何评课是一个看似简单而实际很复杂的问题。要评好课，必须明确三个问题：从哪些方面去评价、依据什么标准去评价、按照什么样的思路去评价，也就是要明确评课的内容、标准与思路。

关键词：小学语文；评课；内容；标准；思路

评课，具有多种形式与功能。对于教师来说，评课是教师应该具备的一项基本功，也是教师提高自身教学水平的有效途径。怎样评课，这并不是一个新鲜话题。听课后，见仁见智，几乎每个人都能谈出自己的一些看法；有关“怎样评课”的文章也并不罕见。如何评好课，对许多教师，特别是青年教师来说，却是一个看似简单而实际茫然的问题。到底应该怎样评课？笔者认为评课者最起码应该明确三个问题：从哪些方面去评价、依据什么标准去评价、按照什么样的思路去评价，也就是要明确评课的内容、标准与思路。这三个问题是评好课的最关键的问题。

一、评课的内容

要评价一堂课，首先应该明确评课要评什么，也就是要明确评课的内容。例如，要明确评价教师的基本功，还是评价课堂的结构、教学方法、学生学习的效果。那么，对于一节课，到底可以从哪些方面（或项目）去评价？到底应该从哪些方面（或项目）去评价呢？也就是说，到底有哪些“可评价内容”？到底有哪些“应评价内容”呢？这又是确定评价内容应该明确的两个问题。

（一）可评价内容

对于一节课，可以评价的方面（或项目）到底有哪些呢？这实际上是一个很复杂的分类问题。它的复杂性主要表现在以下三个方面。

第一，多视角。可以从不同的视角（或依据不同的标准）去确定评价内容，视角不同，所确定的评价内容也不同。例如，可以从教育学的角度去评价课的教学目标、教学内容、教学过程、教学原则、教学方法、教师素质等方面，也可以从教育心理学的角度去评价课的动机的培养与激发、知识的学习、技能的形成、品德与个性的形成等方面，还可以从“课程标准”的角度去评价课程的性质与地位、课程的基本理念、课程目标、实施建议等方面的落实情况。

第二，多层次。评价的内容往往是多层次的，即某一项评价内容往往又包含着若干项较低层次的内容。例如：“教学过程”包含课堂结构的完整性、教学环节之间的逻辑性等；“教学方法”包括教师教的方法与学生学的方法等；“教师素质”包含教师的知识面、各项基本功等；“知识的学习”包括知识的理解、知识的迁移与运用等；“课程的基本理念”包括教育目标方面（全面提高学生的语文素养）、学科特点方面（正确把握语文教育的特点）、学习方式方面（积极倡导自主、合作、探究的学习方式）、课程内容方面（努力建设开放而有活力的语文课程）等。同样，某个较低层次的项目，可能还包含着若干更低层次的子项目。

第三，交叉性。即使按照上述同一“视角”所列出的同一层次的评价项目，它们之间往往也是很难绝对清楚地区分开的，也有一些交叉和联系。例如：教育学视角中的“教学目标”“教学方法”与“教学效果”，“教学原则”与“教学方法”；语文课程标准视角中的“课程理念”与“教学建议”；等等。评价某一“教学方法”，往往要涉及“教学目标”与“教学效果”；课堂中的同一现象，往往既可以依据“教学原则”去评价，又可以依据“教学方法”去评价；有些现象既可以依据“课程理念”去评价，又可以依据“教学建议”去评价。

由此可见，确定一节课的“可评价内容”是很复杂的，是没有什么统一的标准或依据的。一般来说，可以从以下几方面去考虑：教学目标、教学内容、教学过程、教学方法、教学效果、教师素质等。当然每一个这样的项目中，都还可能包含着若干个更低层次的子项目，如，“教学目标”包括目标的广度和深度，“教学内容”包括对教学内容的理解与对教材的处理等，“教学过程”包括课堂结构的完整性、教学进程的逻辑性与时间分配等。

为了方便理清复杂的“可评价内容”并能方便地确定“应评价内容”，可依据结构主义教学论的观点，在头脑中构建一个评课内容的“知识结构（体系）”。结构主义教学论认为，不论我们选教什么学科，务必使学生理解学科的基本结构；学习学科基本结构，可以增强学生对知识的理解能力，提高对知识的记忆能力，促进学生知识技能和态度的迁移。［1］笔者认为，可参照评价内容的项目与层次去构建自己评课内容的“知识结构（体系）”。这对我们理清“可评价内容”的项目与层次是会有帮助的。当然，视角不同，知识结构（体系）也不同；但视角相同，每个人头脑中建立起的知识结构（体系）也未必完全相同。

（二）应评价内容

评课，有时可能需要对一节课作出比较全面的评价，评价课的方方面面，有时可能只需要评价课的几个方面，甚至只需要评价课的某一个方面。在众多“可评价内容”中，到底哪些是“应评价内容”呢？这要根据评价的目的确定。评价的目的不同，评课的具体内容或侧重点也不同。如果是新教师，评他的课就应该重点评价他的素质；如果是观摩学习一种新的教学方法，就应该重点评价这个教师的教学方法及学生的学习效果等；一般的评课要考虑教学目标、教学过程、教学方法、教学效果几项。

二、评课的依据与标准

明确了评课的内容，还仅仅是明确了要对课堂的哪些方面作出评价。而要评价这些方面，还需要明确评价这些方面的依据与标准，用这些依据和标准与课堂的有关情况相比较，从而作出判断，分析原因或意义，提出建议。

（1）评课的依据

评价课的优劣，最终还是要看课堂的方方面面是否符合教育教学规律、是否适合教育目的的达成，而教育教学规律、教育目的等往往体现在有关教育教学理论、法规以及实践经验当中。因此，评课要以有关教育教学理论、法规以及实践经验为依据。主要依据包括以下几个方面。

1.教学法规，如：“教学大纲”“课程标准”中的课程理念、教学目标、教学建议，这具体体现学科特色的标准。

2.教育教学理论，如：教育学中的教学原则、教育心理学中有关学习的理论。

3.名家观点、实践经验与课例等。

（2）评课的标准

通常所说的课堂评价标准，主要是指根据教育教学理论或法规等制定的课堂各方面的具体要求或标准。一个较合理的评课“标准”体系可以包含以下项目：评价内容、一般标准、特殊标准和参考分值。

教学目标（10%）：从广度与深度两方面评价。评价的“一般标准”是：教学目标明确、全面恰当。（1）注意了三维目标或全面素养的提高；（2）符合年段要求、教材特点和学生实际。评价的“特殊标准”是：进行了必要的字词句篇的教学和听说读写训练（如有识字、写字、理解内容、朗读等环节或活动），同时注意了学生的学习方法、习惯、兴趣、情感、态度等的指导和培养。（参考分值：A.9~10,B.6~8,C.3~5,D.0~2。)

教学内容（10%）：从理解和处理教材两方面评价。评价的“一般标准”是：（1）对教材理解正确、无误；（2）能科学地、创造性地处理（取舍、补充）和运用教材。评价的“特殊标准”是：对字词句篇知识及课文内容理解准确。（参考分值：A.9~10，B.6~8，C.3~5，D.0~2。）

教学过程（15%）：从课堂结构、教学条理和教学时间三方面评价。评价的“一般标准”是：课堂结构科学合理，能根据课型和教材特点设计教学过程。（1）结构完整；（2）各部分（教学环节、步骤、层次等）之间逻辑性强、思路清晰、过渡自然；（3）时间安排恰当。评价的“特殊标准”是：（1）有激趣导入、整体感知、理解感悟、练习积累、总结延伸等必要环节；（2）遵循从语言文字到思想内容再到语言表达，以及从整体到部分再到整体的基本规律。（参考分值：A.13~15，B.9~12，C.5~8，D.0~4。）

教学方法（30%）：从学法（15%）与教法（15%）评价。

1.“学法”评价的“一般标准”主要评价学生主体地位的体现：（1）以学生的学习实践为主；（2）学习方式合理有效，注重学生自主学习，合理有效地运用合作、探究的学习方式，不走过场，学生真正参与，兴趣浓；（3）注重学习方法与习惯的指导。评价的“特殊标准”是：（1）以听说读写等实践活动为主（机会多，时间长）；（2）有自主读书、识字的环节；识字、理解课文内容或写法时学生提出问题、解决和回答问题的机会多等；注意学生通过联想、想象、朗读表演等进行情感体验；（3）注意读书、写字方法、姿势等细节的指导等。

2.“教法”评价的“一般标准”主要评价教师主导作用的发挥与教学方法的运用：（1）善于提出问题，问题有价值，难度合适、适时、有启发性；（2）善于示范、讲解；（3）能够合理地评价指导，因势利导；（4）尊重学生，面向全体，因材施教，特别关注学习困难学生的进步。评价的“特殊标准”是：（1）导入新课方法恰当，能激起学生学习兴趣；（2）尊重学生独特的体验，善于运用各种教学媒体、教学手段、有感染力的语言等创设情境，引导学生理解和体验，情感目标落实自然；（3）听说读写训练指导科学合理。（学法与教法的参考分值均为：A.13~15，B.9~12，C.5~8，D.0~4。）

教学效果（20%）：从“情绪表现”（5%）、“素质与目标达成”（10%）和“整体效果”（5%）三方面评价。

1.“情绪表现”主要评价课堂氛围和谐融洽，多维互动活而不乱；学生学习兴趣浓，思维活跃，学生对后续学习信心足。（标准分值：A.5，B.4，C.3，D.0~2。）

2.“素质与目标成达”的“一般标准”主要评价学生素质与学习效果的情况。评价的“特殊标准”是评价学生知识掌握全面扎实，听说读写能力强或有提高，达到目标要求。（标准分值：A.9~10，B.6~8，C.3~5，D.0~2。）

3.“整体效果”主要评价标准：学生参与面广（人数多），各类学生均得到应有的发展，全面达成教学目标。（标准分值：A.9~10，B.6~8，C.3~5，D.0~2。）

教师素质（15%）：从“教态、语言”（5%）、“板书与多媒体运用”（5%）和“知识面与教学机智”（5%）三方面评价。

1.“教态、语言”主要评价标准：（1）教态亲切、自然，感情丰富、健康；（2）教学语言准确、简洁、生动，普通话标准。

2.“板书与多媒体运用”主要评价标准：板书规范、简洁、美观；教学媒体运用熟练，能有效地利用自己的特长提高教学效果。

3.“知识面与教学机智”主要评价标准：知识面广，专业知识扎实；思维敏捷、灵活，驾驭课堂能力强。

（以上三方面评价的标准分值：A.5，B.4，C.3，D.0~2。）

以上“评价标准”中的内容是依据《全日制义务教育语文课程标准（实验稿）》（以下简称《语文课程标准》）、教育学、心理学等理论制定出的。很显然，评价内容的体系结构不同，评价标准表格的结构或内容排列也不同。即使评价内容相同，而学科、教学内容、课型或依据的理论不同，其评价标准也往往不一样。因此，尽管评课的依据宽泛，也不可能有一个适用于评价所有课的标准。在评课中要特别把握以下两点。

1.评价标准应尽量表述为“行为目标”。教学设计中的教学目标必须是行为目标，因为只有行为术语才能够清楚、具体地表述学习者通过教学以后将能做什么。行为目标

［2］（332）是指用可观察和可测量的行为所陈述的目标。评课，其实质就是通过课堂上可观察和可测量的师生的行为而对课堂教学所作出的评价。因而，“评估指标的可测性”，也应该“在于把评估目标分解为可见的行为目标”。［3］评课的“特殊标准”最好表述为课堂上看得见、听得着的师生表现（行为）的形式。

2.评价标准的表述应尽量考虑“教学进程”因素。一个好的行为目标应该具备三个要素：行为的表述、行为条件的表述、行为标准的表述。行为产生的条件包括环境、人、设备、信息、时间、问题明确性六种因素。［2］（332—334）课堂评价标准的表述，也应该尽量考虑这些要素，特别是“行为条件”中的“时间因素”。如果能在评课的标准中指明符合标准的教学行为的时间因素，即指出在“什么环节或情况”下师生应该怎样做，就好比给评课的每项标准编上了“页码”，指出了有关行为在教学进程中应处的位置，这就为评课者将评课标准与课堂上师生的实际表现建立联系（以便作出判断）指出了捷径。这么做可以减少评价时依据标准去查找有关表现或将某个表现与评价标准对号时的“试误”次数，从而提高评课的效率。因此，评价标准（尤其是特殊标准）的表述应尽量考虑“教学进程”因素，尽量指明符合标准的教学行为在教学进程中应处的时机。

三、评课的思路：“2×2”模式

明确了评课的内容与标准，似乎评课已是一件很简单的事情了，但事实并非如此。评课就是要对照评课标准对课堂各方面情况作出评价，也就是将评课标准与课堂实际情况相对照或比较，从而作出判断。比较判断从何处下手，先评哪一项、后评哪一项，各项又应按怎样的顺序去评，其操作步骤或思路不同，效果显然是不一样的；思路不清，路子不对，要么会漏掉项目，要么会费时费力走弯路。那么，到底应该按照怎样的顺序去评价呢？综观人们评课的各种思路，笔者认为比较合理的不外乎四种情况，可称其为“2×2”模式。其中的一个“2”，是指评课的两条主要线索──评课内容和课的进程，也就是可以分别以评课内容或所听课的进程为主要线索进行评课；另一个“2”，是指每一条主要线索之下又可以采用两种评课方法，即不论各项优劣而按评价内容逐项评价和优缺点归类集中评价两种情况。下面对这四种情况（或模式）作一具体说明。

（一）以评课内容为主要线索，优缺点分散随机评价

按照评价内容的本来排列顺序，逐项评价，逐项用评价标准“辐射”，对照检查课堂有关情况，判断课堂在这个方面是否有问题，并指出应该如何改进等。总的评价顺序是与评价内容的排列顺序一致，不论哪些方面做得好、哪些方面做得不好，排在前面的方面就先评，排在后面的方面就后评，而不是先集中评价做得好的方面，再集中评价做得不好的方面。例如，如果以一般的课堂评价标准为依据进行评课，就按照教学目标—教学内容—教学过程—教学方法—教学效果—教师素质的顺序逐项评价，逐项与课堂有关情况相对照，指出其优缺点或提出建议等，而不会因某些方面（如，教学过程、教学方法）做得好而先评这些方面，某些方面（如，教学目标，教学内容）做得不好而后评这些方面。又如，如果只是评价《语文课程标准》中课程理念在课堂中的体现情况，就可以按语文课程的四条基本理念的先后顺序，逐条指出在课堂中体现得如何，而不会因某几条在课堂中体现得好而先评，某几条体现得不好而后评。

评价某个项目或方面，由该项标准向课堂情况辐射、与课堂情况对照，同时要注意顺序问题。尽管评课标准可能已尽量做到了明确具体，尽可能指明了与之对应的教学环节或位置，但更多情况下，某个方面的要求应该体现在教学过程中的哪个环节或位置是很难确定的，某个方面的要求与应该体现在课堂中的环节或位置并不是一一对应的。这样，评价某个项目时，用这个方面的标准去辐射、排查这节课的有关情况时就必须注意顺序，以防止漏掉信息或走弯路。最好的顺序就是按照教学程序从前往后辐射、排查。例如，评价“教学方法”中的“能够合理地评价指导，因势利导”一条，就要按照课的进程，从“导入”环节开始，看看每次学生回答或活动后，教师是否给予合理的评价与引导。

（二）以评课内容为主要线索，优缺点分别集中评价

在第一种模式的基础上，把优点、缺点分开，先集中评价优点，再集中评价缺点。例如，如果以一般的课堂评价标准为依据进行评价，某节课的“教学过程”“教师素质”两个方面较好，就先评价这两方面，而“教学目标”“教学方法”有问题，就后评价这两方面。又如，如果依据《语文课程标准》中的课程理念进行评课，就应先肯定体现得较好的条目，再指出体现得不好的条目，并提出建议。

（三）以课的进程为主要线索，优缺点分散随机评价

按照教学进程从前往后逐环节、逐步地进行评价，逐环节、逐步骤地将课堂情况向评课标准“辐射”，与各项评价标准相对照，看是否符合标准，指出应当如何改进等。总的评价顺序与课的进程一致，不论优劣，前面的环节或步骤先评，后面的环节或步骤后评，而不是先集中评价做得好的环节或方面，后集中评价做得不好的环节或方面。

评价某个环节或步骤，由该环节或步骤的情况向评价标准辐射、与评价标准对照，同时要注意顺序问题。与前面模式一中由评课标准向课堂情况辐射、与课堂情况对照一样，某个环节或步骤的情况到底与哪一项评价内容对应也是很复杂的，也不是一一对应的，某个环节或步骤的情况可能既与目标有关，又与教学内容、过程、方法等项目有关。为了防止漏掉项目或走弯路，最好的顺序就是按照评价标准本来的排列顺序从前往后辐射、排查。

（四）以课的进程为主要线索，优缺点分别集中评价

在第三种模式的基础上，把做得好的环节或步骤与有问题的环节或步骤分开评价，先集中评价做得好的环节或步骤，再集中评价有问题的环节或步骤。

以上四种模式，各有优点与局限性。以教学进程为主要线索与以评价内容为主要线索相比，由于前者直接针对课堂具体环节与步骤进行评价，所以，更有针对性和实用性，特别对于指导新教师较为有效；当然与后者相比，这样评价显得有些琐碎。而后者是以评价内容为主要线索，把具体的课堂情况进行了归类，便于被评价者掌握课堂规律；当然对于新教师来说，可能有时会感到指导性差一些。把优缺点分散随机评价与优缺点分别集中评价相比，前者的指导性强一些，因为有时某个被评价的方面既有值得肯定的地方，也有需要改进的地方，优缺点结合起来更容易被评价者理解；当然，这样有可能使人对这节课整体的优缺点感到不很清晰，另一方面，如果首先就指出缺点，对被评价者来说也不好接受。而后者，先指出整节课哪些方面值得肯定，哪些需要改进，就能给人留下鲜明的印象，先评优点、后评缺点这“一分为二”的观点也容易被被评价者接受；当然这样有时也会给人以牵强或自相矛盾的感觉。正因为这四种模式各有特点，具体评课时，就要根据听课对象与场合灵活选用，也可以综合运用其中的几种模式。