医疗器械销售合同完整

医疗器械销售合同完整（共11篇）

医疗器械销售合同完整 篇1

甲方： 乙方：

一、产品名称及型号，生产厂家、原产地、金额、附件清单等。

合同编号：

二、设备运抵医院后，乙方委派工程师安装、调试，验收、现场培训。

三、从通过验收之日起，提供 年免费保修。 四、培训内容：

五、如有异议详见投标文件及补充协议，未尽事宜，由双方协商解决。

六、一式三份，甲方二份，乙方一份，双方签字盖章后生效，附件与本合同具有同等法律效力。

七、供应商不得在医院从事违反法律法规的行为。

八、乙方帐号：

公司名称： 银行名称：账 号：

甲 方 ： 乙 方 ：

年月日：

医疗器械销售合同完整 篇2

数据完整性是指数据的精确性和可靠性。医疗收入数据是医疗信息的重要组成部分,是各类统计分析的数据源头。作为大型综合性医院,月收入过亿元,保持医疗收入数据的完整性对医院工作具有重要意义[1]:医疗收入数据记录详细、更改信息记录完整、统计出的医疗数据精确,可以真实反映医院医疗收入情况,为医院成本核算、科室绩效、工作人员考评等提供准确的一手资料;为高层决策提供参考数据,有利于医院、科室设定合理的远近期目标[2];有利于加强医院管理、调整医疗收入结构、提高服务质量、合理分配和利用医疗资源,更好地为患者服务。我院在未实施本方法之前,每日收入统计之和与月收入统计之和相差几万元人民币,最高相差十几万元人民币,而且收入数据不能细化到主诊组或医生个人,给管理方带来许多疑惑,精细化管理的要求也不能很好地得到贯彻和落实。实行本方法之后,上述问题迎刃而解。

1 数据产生的渠道

虽然收入数据记载有多种形式,但归根结底以费用明细表记载最为完整,也是其他数据表的基础。医疗收入数据分为门诊、住院2大类。门诊统计数据取自“门诊患者诊疗费用项目OUTP_BILL_ITEMS”,是患者划价交费时形成的;住院统计数据取自“住院患者费用明细记录INP_BILL_DETAIL”,是由住院期间各个相关科室计入[3]。虽然住院时患者交纳预交金,但收入以“住院患者费用明细记录”中的费用为准,出院时再进行结算。门诊费用明细在患者交费时产生,住院费用由于需要从押金中扣除,所以费用明细记录由患者住院期间涉及的相关科室产生,如药房、检查科室、治疗科室等,涉及计费科室众多,程序多样,详细内容见表1。

由于计费渠道多,出现错误的概率也相应增多,为了消除错误,需要后台管理员对错误数据进行相应更正。

2 数据记录的缺陷

根据工作需要,许多工作人员拥有“门诊患者诊疗费用项目”和“住院患者费用明细记录”2张表的增加、删除、修改权限,使数据管理中存在很多问题。

(1)“门诊患者诊疗费用项目”和“住院患者费用明细记录”中的数据没有备份,任何一个表在维护或者应用中被误删除信息,都将造成信息无法补救,特别是住院患者结算后明细被删,还会造成住院收费员结账总数与明细不符,账目不平。

(2)各医院都有各自的优惠政策,用于给特殊患者减免部分住院费用,例如:某院给爱心救助患者的治疗手术等项目减免10%费用,减免操作是统一在出院结算时通过修改“住院患者费用明细记录”中的数据来完成的,但出院时修改数据将导致之前统计的收入数字大于患者结算后的医疗收入。例如:某患者住院费用明细记录中2012年4月27日计入手术费2 400元人民币,见表2。2012年5月5日患者出院结算时手术费用优惠10%,每个手术费用为1 200元人民币,应收费用从1200元人民币减为1080元人民币,实际收入为2 160元人民币,记录修改见表3。

(3)“军卫一号”自带的费用计价录入程序存在漏洞,操作员计费后还可以修改数量或删除项目,如果这些操作在统计后执行,会造成统计数据与记录不符。

以上3种现象都是医疗收入的当前统计数字与以前统计数字存在误差,产生该现象的原因是数据的不稳定性,即已产生数据可能在将来被修改或删除,这样就使统计出的数字存在不确定性,让管理者对统计数字不采信,这些都是收入数据不完整造成的。

(4)“住院患者费用明细记录”中的数据不记录开单医生,不能统计医生工作量,不利于医院精细化管理[4]。

3 补救方法

为了保持医疗收入数据的完整,需要详细记录历史数据的插入、修改、删除信息,采取如下办法:

(1)在“住院患者费用明细记录”中增加列记录插入、修改信息。为了记录修改信息,在“住院患者费用明细记录”中增加修改时间、修改差值2个列。考虑到医院精细化管理的需求,在“住院患者费用明细记录”中增加开单医生列,用来记录开单医生。建立“住院患者费用明细记录”的插入、修改触发器[5],插入、修改信息时自动填写相关信息。

/*插入数据时,开单医生从患者在院记录(PATS_IN_HOSPITAL)中提取,如没有,则填入操作员。*/if inserting then

/*修改数据时,修改差值等于原始数据减去新数据的值,修改时间为系统时间。*/

表2中的信息如果在使用触发器后再进行优惠操作将存储为表4,增加了开单医生某某某、修改差值每个手术120元人民币、修改时间2012年5月5日3项内容。

(2)建立“住院患者费用明细记录”备份表记录删除信息。

建立“住院患者费用明细记录”的备份表“INP_BILL_DE-TAIL_DELBACKUP”,将“住院患者费用明细记录”中被删除的信息记录下来,备份表与原表的表结构一致,增加删除时间及操作员2个列,备份表与原表的主键一致[6]。建立“住院患者费用明细记录”的删除触发器[7],当有删除操作时,触发器自动向备份表中填写数据。门诊方法同住院。

/*更改“在院患者记录”中的累积未结费用和优惠后未结费用*/

该方法使住院患者费用明细记录中数据的插入、修改、删除信息被记录,数据信息完整,便于对其进行管理。做医疗收入统计时,把本次统计期间修改、删除历史数据(统计过的数据)的信息一并统计,消灭了统计漏洞,使医疗收入统计数字精确可靠,保持了医疗收入数据的完整性[8]。

4 结语

本文的改进方案,由于增加了字段和表,增加的字段是在原表上进行扩充,与原表形成一体,增加的表使删除记录有了备份,这样就使得医疗收入数据记录更加详实,弥补了过去更新和删除记录无从查找的漏洞,并保持了数据的真实性、完整性。记录的生成采用了Oracle的触发器技术,只需监后的医疗收入数据无论是按天、按月还是按年统计,都准确无误,既满足了数据统计的需要,又加强了数据管理,保障了数据安全。在过去2 a的实际应用中,通过持续监测对比,验证了医疗收入统计数据与实际相符。此方法先后得到河南、云南、四川等多家部队医院的应用验证,收到很好的效果。目前,这一方法已被武警部队全成本核算软件厂商所采用。精确的收入数据给医院领导层提供了可靠的数据资料,成为制定各项经济指标的重要依据,为实现精细化管理打下了坚实的基础。

摘要：目的:保持医院医疗收入数据的完整性。方法:利用触发器记录表中的添加、删除、修改信息。结果:该方法实现了对医疗收入数据操作的详细记录,同时实现了更新和删除记录的溯源。结论:完整的收入数据可以真实反映医院收入情况,为医院各项统计提供准确资料,为医院的决策提供依据。

关键词：数据完整性,军卫一号,触发器

参考文献

[1]史芳.关于加强医院收入管理的措施[J].中国医药导报,2011,8(11):139-140.

[2]郭艳光,于庆峰,胡敏,等.浅析数据完整性问题及应用[J].内蒙古石油化工,2004,30(6):28-29.

[3]任国宏,殷兴艳“.军卫一号”中收入统计数据不准的原因[J].医疗卫生装备,2007,28(8):37-39.

[4]孙苏敏“.军卫一号”住院费用垃圾数据的管理[J].解放军医院管理杂志,2006(4):328,361.

[5]王慧琴“.军卫一号”工程数据库系统的备份及恢复策略研究[J].中国数字医学,2008(12):48-50.

[6]董文洋.做好后台维护工作,确保“军卫一号”工程平稳运行[J].中华临床医学杂志,2004(10):105.

[7]李卓鹏.数据完整性在数据库应用系统中的设计与实现[J].计算机光盘软件与应用,2010(10):153-153.

医疗器械销售合同完整 篇3

关键词：医疗器械；销售行业；发展

医疗商业是医药生产企业和医药消费端的中介，是医药行业必不可少的一个环节，其职能是使医药消费终端顺畅地使用医药生产企业的产品，因此该行业与医药行业的整体息息相关。根据国家统计局《国民经济行业分类》标准（GB/T4754-2011），医疗器械销售属于“医疗用品及器材批发”（行业代码：F5153）。本行业的主管部门为国家各级食品药品监督管理局。国家食品药品监督管理局负责中华人民共和国境内医疗器械的监督管理，县级以上人民政府食品药品监督管理部门负责本行政区域内的医疗器械监督管理工作。

一、 行业监管及政策

国家对医疗器械产品实行备案和注册管理制度。第一类医疗器械实行产品备案管理，由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提交备案资料；第二类、第三类医疗器械实行产品注册管理，且必须经过企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《医疗器械经营企业许可证》。

2011年11月科技部印发了《医疗器械科技行业“十二五”专项规划》，提出在“十二五”期间医疗器械产业的发展目标及相关的保障政策，旨在推进医疗器械领域关键技术与核心部件的重大创新，有效支撑医疗卫生服务体系的建设。2012年3月，国务院下发《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》，明确了2012年-2015年医药卫生体制改革的阶段目标和重点任务。2014年，我国还积极推动社会办医，重点解决社会办医在准入、人才、投融资能力和服务能力等方面的问题，刺激医疗设备的应用。2012年8月卫生部发布了《健康中国2020战略研究报告》，未来8年将推出涉及4000亿元的七大医疗体系，其中的1090亿将用于县医院建设，在此背景下，非公立医疗机构和县级医院的医疗设备购置需求将大幅增加。

二、行业规模及行业概况

目前，我国医疗器械市场规模约为总体医药市场规模的14%，大大小于全球42%的平均比例；且与全球医疗器械消费水平相比，我国至少有5至6倍的提升空间。换个维度来看，我国医疗卫生费用与GDP的比重约为5%，远低于美国16%的比例，因此市场发展空间很大。目前，我国已初步建立多学科交叉的医疗器械研发体系，产业发展初具规模。新医改政策的实施、城镇化水平的提高和政府资金的投入，尤其是基础医疗投入的提高，无疑会促进医疗器械行业有序且快速地发展。

我国医疗器械行业总体呈现“多、小、弱”的特点。虽然我国医疗器械生产企业数量众多，但是企业规模普遍较小，市场集中度低，创新能力比较薄弱。据中国医疗器械行业协会测算，我国医疗器械企业的年平均销售额仅为1500万元，年销售额在1亿元以上的仅有130余家，其中外资和合资企业占据半壁江山。医疗器械行业内缺乏龙头企业和自主品牌，在国际市场上竞争时，品牌竞争力不强。技术研发能力较弱有两方面原因：首先，我国医疗器械产业中大多为中小企业，规模小，创新能力弱，不具有人才优势，且不具备品牌打造和现代化营销体系的意识；其次，医疗器械产品从研发到大规模投入市场，整个周期很长，增加了企业创新投入的风险，也影响了企业技术创新的积极性。

我国常规医疗器械已基本实现自主生产，高端医疗器械虽有所涉足，但在流通环节还是已进口国际知名生产厂商为主，低技术含量的中低端产品仍然占据主导地位。

国内医疗器械主要的销售渠道是医院、药店及专业的医疗器械店。目前，我国医疗器械销售行业的集中度比较低，据统计，我国医疗器械省市代理商有5，343家，医疗器械全国总代理商有1，489家。市场具有零售终端区域性强，销售过于分散的特点。在2014年，我国医疗器械约为2，556亿元的市场销售规模中，医院市场约为1，944亿元，占76.09%；零售市场约为612亿元，占23.91%。在零售市场中，传统零售业销售额约为454亿元，占74.18%；电商渠道销售约为158亿元，占25.82%。

三、行业发展趋势

统计数据显示，1995年至2012年我国人均个人支出占总支出的比重和医疗支出占GDP比重均大致呈上升趋势。个人医疗支出占总支出比重从1995年的3.5%，增长到2012年的6.9%；同时医疗支出占GDP比重由1995年的3.2%，上升至2012年的5.4%。 我国2012年医疗支出占GDP的5.4%，与老龄化国家日本相比低4.7个百分点，这反映出，我国未来医疗支出很可能会有较大幅度增加，这将是医疗销售行业的发展机遇。根据艾瑞咨询的研究报告显示，我国医疗健康产业受政策拉动影响将快速发展，产业规模2020年将有望达到8万亿人民币以上，基础医疗不断完善，并最终确定分级诊疗体系。随着“互联网+”概念悄入民生行业，在线医疗和医疗产品电商将带来新的诊疗方式和体验，这也为医疗器械销售行业带来变革。

医疗器械行业的销售增长驱动力主要有以下三个方面：

（一）我国医疗体制改革的深化

2009年3月17日，中共中央、国务院向社会公布关于深化医疗体制改革的意见，该意见指出要建立覆盖全部城乡居民的基本医疗制度，做到“广覆盖，可持续”，坚持“保基本、强基层、建机制”的基本原则。2012年国务院研究部署的“十二五”期间深化医药卫生体制改革工作进一步提出“提高基本医疗保障水平，到2015年，城镇居民医保和新农合政府补助标准提高到每人每年360元以上，三项基本医保政策范围内住院费用支付比例均达到75%左右”的目标。2015年，国务院印发的《深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务》，提出2015年医改7个方面27项重点工作任务，其中包括深化基层医疗卫生机构综合改革，调动基层积极性，加强乡村医生队伍建设，加快促进基本公共卫生服务均等化。“新医改”精神将从多方面促进医疗行业发展：首先，新医改将进一步促进行业升级，随着医疗覆盖面的扩大，医疗器械商业企业需要进行升级改造，注重信息技术、仓储技术和物流技术的结合；其次，新医改将增强医疗器械批发商的作用。从国外医疗器械批发商的过程来看，医疗器械流通商的广阔销售网络可以提升产品的销量和知名度，而零售商和医药业可以更方便快捷地购进齐全和优质的医疗器械。

（二）人口老龄化及城镇化

人口结构老龄化已成为我国社会经济一大重要问题。根据我国2008年卫生服务调研数据显示，65周岁以上老人两周患病率高达39%，是25-34岁年龄段的4倍之多。根据国家统计局公布的数据显示，2009年末我国老龄人口（65周岁及以上）为1.13亿人，占总人口比例的8.47%，而2014年末我国老龄人口达到1.37亿人，相比2009年上升了21.65%，增速是同期总人口增速的8-9倍。据估计，到2020年末，我国老龄人口将接近2亿人，占总人口的比例会超过15%。人口老龄化会导致人口患病率的提升，推动医疗、医疗服务和医疗器械的总需求。

受益于城镇化配套的需要，基层市场和县级医院的建设对于医疗器械的需求将大幅增长。据国泰君安分析师李秋实出具的研究报告测算，从医疗保健支出来看，2011年农村居民医疗保健支出2897亿元；按照正常的城镇化速度，到2020年，农村居民转化为城镇居民带来的医疗消费增量为2363亿元，加上农村居民本身的医疗保健支出带来的3924亿元的增量，合计将有6287亿元的增量，届时农村医疗整体消费量将比现在多两倍以上。城镇化将体现我国基础医疗的快速释放，将是基础医疗器械市场需求放量的直接动力。

（三） 消费者对健康理念的追求

改革开放后，我国经济实现了连续30年的飞速发展，人民生活富足，社会商品充足，人民生活习惯发生了巨大变化，随之而来的是各种类型的“富贵病”的高发，客观上为医疗器械流通业带来发展契机。据卫生部统计，我国已成为“富贵病”大国，糖尿病患者接近1亿人，糖尿病前期人数大约1.5亿，15岁以上高血压患者2.66亿人，成年人高血脂患病率超过18.16%。我国国民生活习惯的改变造成了上述“富贵病”的高发，且呈现了不断年轻化的变化趋势。

城镇化进程的加快将大量农业人口转为城市人口，人们逐渐意识到自我保健的重要性，在日常生活中更加注重慢性病的预防和及时治疗，这在一定程度增加了医疗保健的需求量。过去20年，居民消费中医疗保健支出比重增加明显，从1995年的3.1%增加到2013年的6.2%。同期，我国居民花费在食品方面的费用占比大幅下降至35.0%，交通通信、文化娱乐费用占比也有所提高，消费需求正在从以基本生活品消费为主要特征的温饱型消费，向以服务消费为主要特征的小康型、富裕型消费转变。 因此，随着收入和文化素质的上升，居民用于健康消费和医疗器械的支出增长将很有可能高于平均国民经济增速。

【参考文献】

[1]张志军.影响我国医疗器械行业竞争力制约因素及相应对策探讨[J].中国医疗器械杂志，2012（04）

[2]国家统计局.《中国统计年鉴-2015》

[3]《中国健康服务发展报告2013》

[4]艾瑞咨询.《艾瑞解读中国医疗健康产业互联网化六大趋势-2015》

医疗器械销售合同范本 篇4

卖方： 电话： 邮编： 地址： 传真：

兹经买卖双方同意，按以下条款由买方购进卖方售出以下商品

一、付款方式：货到装机合格后30天内付全款的95%即￥332500.00元 ，余款5%即￥17500.00元作为质保，壹年内付清。

二、交货日期：合同签订后7个工作日内

三、交货地点：买方指定地点(***)

四、安装、验收与培训

1. 买方应按卖方提出的要求，负责准备场地并负担有关费用;

2. 买方在收到本合同货物(设备)并准备好场地后，应通知卖方;卖方在接到买方的安装通知后的两天内，派出工程师前往并到达安装现场;

3. 卖方所派工程师(与买方有关人员一起)负责开箱验机;

4. 卖方工程师负责免费安装调试，与安装有关的其他费用(如材料费等)按合同规定执行;

5. 安装调试完毕后进行验收，经验收合格，买、卖双方代表共同在验收书上签字;买方同意在验收合格并签字前，该设备不作临床使用;

借款合同(车辆抵押)最完整 篇5

甲方：_______________(借款人)

身份证号：_______________

地址：_______________

电话：_______________

乙方：_______________(出借人)

身份证号：_______________

地址：_______________

电话：_______________

甲方因本人生产或经营需要，向乙方申请借款，并以自有车辆作为抵押物，经当事方协商一致，乙方同意出借并签定本合同内容。

第一项 借款事项

第一条 借款内容

借款总金额：人民币 _____元，大写 _______________。

借款期限：自 年 月 日起至 年 月 日止,共计 _____天。月利息 _______。

第二条 借款的支付及偿还

1.借款的支付：借款在车管所抵押手续办妥后，乙方将借款金额一次性支付给甲方或转入甲方账户。

2.借款的偿还：本借款在到期日一次性还清本息。

3.甲方可以提前还款，但必须提前15天通知乙方。

第三条 违约责任

1.如果甲方到期不能全额偿还本借款，则从逾期之日起，对未偿还部分按协议第一条第二款加收违约金，逾期超过十日的，视为甲方彻底违约，乙方可以解除本借款合同，利息按上述计。

第二项 抵押事项

第四条 甲方确认抵押资产为其本人所有，一切手续合法、有效，该资产在抵押前无任何经济纠纷和违法责任，否则甲方承担全部法律责任。

第五条 抵押物事项

1.汽车种类及牌号：_______________

2.车架号：_______________

3.发动机号：_______________

第六条 抵押物的保管

1.抵押物由乙方保管, 在抵押期间，乙方无偿使用该车辆，保证该车辆无任何交通事故及违章.若是由于车辆自身原因或自然损坏，不可抗力等因素造成的车辆损失，免除乙方赔偿责任。

2.甲方必须连同与抵押车辆相关的钥匙、机动车登记证书、行车证、购车发票、购置税、养路费、保险单据、户口本及身份证复印件交由乙方保管.第七条 抵押物的处置

1.抵押期间，甲方对抵押车辆做出的任何处置均无效。

2.甲方如不能按时还款，自逾期 天后，乙方则可以变卖抵押物以挽回损失，甲方同时签署《逾期变卖委托书》。

第八条 抵押期间，发生下列情形之一，乙方有权提前处置抵押物

1.借款人被宣告失踪，而其财产代管人拒绝履行本合同的;

2.借款人丧失民事行为能力，而监护人拒绝履行本合同的;

3.借款人死亡或宣告死亡而其财产合法继承人拒绝履行本合同的;

4.借款人不履行还款义务或有其他缺乏偿债诚意的行为;

5.借款人卷入或将卷入重大的诉讼或仲裁程序及其他法律纠纷，足以影响其偿债能力;

6.借款人变更住所.通信地址.联系电话等事项未在5日内及时通知的。

第三项 其它规定

第九条 费用的承担

1.如果甲方不能按期还款，在争取乙方书面同意的情况下可以展期，利息计算方法不变。

2.有关抵押、借款产生的一切费用均由甲方承担。如甲方未按时还款，诉讼至法院，由此产生的诉讼费、保全费、诉讼代理费由甲方承担。

第十条 本合同生效条件

本合同自当事人签字之日起生效。

本合同一式 份，甲方、乙方各执一份，其余在有关部门备案。

甲方：_______________(借款人)乙方：_______________(出借人)见证人：_______________ 合同签订地点：_______________

年 月 日

抵（质）押汽车价值协议书

一、抵（质）押汽车概况

1.品牌及车牌号 2.车架号 3.发动机号

二、评估价值

抵押人以上述车辆作为借款担保抵（质）押给出借人，根据抵（质）押双方协商一致，对抵（质）押物现有价值估算为： 元人民币，大写。

三、协议双方签名（本协议双方签字后即刻生效）

抵（质）押人 身份证号：

抵（质）押权人 身份证号：

年 月 日 委托书

委托人： 性别： 现住地址： 身份证号： 受托人： 性别： 现住地址： 身份证号：

一、委托人自愿将车牌号为

的车辆（发动机编号为：，车架编号为：）委托受托人对外出售，并与买受人办理上述车辆的买卖及过户手续。

二、上述车辆的委托出售价格为人民币 元，超出部分归受托人所有，委托人不再承担任何费用。

三、受托人在办理上述车辆的买卖及过户手续中所签臵的一切文件，委托人均予以承认。

四、委托期限：自 年 月 日起至办理完上述手续为止。

五、在委托期间，委托人对该车辆做出的任何处臵均无效。

六、本委托书一式 份，当事人各执一份，双方签字后即刻生效。

委托人： 受托人:

年 月 日 车 主 委 托 书

委 托 人：

受 托 人：

委托人在受托人处，抵押贷款的车辆： 机动车登记证书证照号码： 车牌号码： 厂牌型号： 发动机号： 车架号： 颜色：

备注： 如果此车逾期无法偿还借款本金及利息，委托人同意将车出售，并由受托人代为办理。具体委托事项如下：

一、受托人有权以委托人的名义出售上述车辆并签署相关文件，所有的法律责任由委托人承担。

二、三、交纳相关费用。其他相关事宜。

本委托书在抵押期间不可撤消。

年 月

委托人（签字/盖章）：

医疗器械销售合同完整 篇6

暑假回到外公家，看见外公书库上的书，玻璃板上映衬着老花镜的镜面。老花镜被拿起，外公轻轻的带上那副老花镜，开始品书。我走过去，想看看外公又在看哪本小说，却被老花镜上的光芒阻挡住脚步。哦，差点忘记了，外公最不喜欢别人在他看书时打扰他。我知道，每当外公看完书，在吃饭时，他一定又会讲起那些老掉牙的故事，他会沉醉在他

教育背景 Education 1992.11.17 123456 123456 123456 某 某 求职意向：策划总监 XX 第十五中学

2011.09-2016.06 2008.09-2011.06 兴趣爱好 Interests Word Excel Photoshop 英语水平2016.09-至今

XX 科技大学 国际贸易 本科 XX 理工大学 工商管理 硕士 工作经验 Experiences 2014.07-至今

某某科技

项目经理 工作描述：

参与公司高层战略策划的研究与定位，为市场营销方案提供市场可行性依据； 参与公司新项目扩展的可研工作，独立完成项目市场定位及策划报告。

2012.07-2014.08

某某某咨询

数据分析员 工作描述：

市场营销策略梳理：关注宏观及微观场信息，跟踪竞争楼盘动态，及时调整营销策略。

策划方案撰写：系统、及时的推进项目营销节奏，并撰写相关方案向甲方提报。

专业技能 Competences 95% 90% 音乐

骑行

电影

医疗器械销售模式 篇7

1.步骤一：主任拜访

1．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。（风影为小众化、新类目产品，医学行业会议推广十分必要，不仅宣传了产品，还宣传了公司，提高了医生对公司的认可度）

1．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

1．3拜访主任的目的第一阶段：

1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人（风影产品比较特殊，需要配合手术演示或产品试用）；

2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；

3）影响后续工作的因素。

第二阶段：

1）提单拜访；

2）具体的细节策划和协商；

3）帮助主任书写购买申请报告；

4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段:

当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

2．步骤二：院长拜访

2．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，给医院带来什么好处？这些的内容说完以后，需

要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

3．步骤三：器械科长拜访

医疗器械销售实践报告 篇8

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的医疗器械产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

■ 密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费

需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

医疗器械销售工作总结 篇9

如何做好医疗器械销售工作 _销售技巧

医疗器械销售，主要是和医院里的设备医生搞好关系，主要是套关系给回扣，只要你能把这个做到位，一年的销售任务就不用愁了

分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但

营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品

味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售x光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点

来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找

到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因

此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的

问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

■ 密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁

也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内

医疗器械销售心得体会 篇10

每到春节将至，往经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要;二来也是市场需要(免得断货，很重要);三则是挤占经销商的资金和库存。当然，压货并不是春节期间才干的，对许多销售人员来说，压货是每个月都需要干的——月底基本都要这么干一回。春节过后的一个月之内，将是压货的高峰期，个中原因不想赘述了，想必销售人员心里都很清楚。

当下，互联网和移动互联网对传统营销造成的冲击，几乎让我们这些营销人忘记了经销商、渠道这些概念：我们还需要经销商吗?我们还需要渠道吗?其实，任何事情都不能矫枉过正，无论互联网怎么发展，经销商、渠道都不会消亡，就像我们谈论O2O模式一样，都不是简单的线上或者线下，都会走向深度的融合。

在本文中，重点不是怎么压货，以及压货的技巧，而是关于经销商管理的三点心得和体会。

第一句话：压货是检验“客情”的第一标准

你跟经销商“关系”好与不好，不是喝几顿酒、吃几餐饭，见面整天都胡吹乱侃一番就行了，不要妄想以这样的方式跟经销商成为朋友。(很多时候，除了生意，还真难成为朋友)。而是当你在“非常”时期需要冲业绩，面临着业绩压力的时候，比如，29号晚上给他一个电话，30号他就打款发出了几车货。这是什么?仅仅是“关系”好?当然不是，这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的 认可和尊重，甚至敬畏。

如果一个销售人员到了月底，几通电话还对完成当月销量束手无策，我可以肯定他没能得到客户的认可，那么，跟客户的吃饭、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”关系可言。

“客情”来源于你在经销商心目中的价值，也就是说，你要对他的生意有帮助，最直接的体现是你的产品对他的销售、生意、营销网络有帮助。

不要让经销商觉得你的产品是可有可无的，很多时候，是我们自己造成了这一局面。要给经销商压力，不断的促使其前行，甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。没有永远的朋友，只有永远的利益。当你不断促使其进步和获利的时候，尽管他有压力，或某些不满，但心里一定是感激你的，至少客观上如此。

感激要怎么体现，就是在你有困难的时候，这个时候，你的压货才会有回应。很大程度上，你跟客户的关系好坏，通过压货，一测便知。

第二句话：市场是抢来的

市场不是买来的，也不是慢慢培养起来的!当初，刚出来做销售的时候，一些老销售人员经常跟我说：市场是慢慢培养起来的，慢慢做起来的。后来，我发现这是鬼话，千万不要信。在经历了多年历练之后，我突然醒悟：其实，市场的抢来的。

为什么这么说呢?市场上的产品，并不是平白无故的推出来并成功的，当然，我们不排除推出一个新品并没有经过调研，也不知道怎么就成功了，但这种成功也是迎合了消费者的需求的成功。对于大多数产品来说，两个方面很重要，一个是顾客，我们的顾客在哪里?另一个是我们对手在哪里?很多时候，我们不是在找顾客，因为我们不可能生产全新的产品，顾客我们已经知道在哪里了!剩下的，只有一个方面：对手!对手在哪里?我们的顾客就在哪里，我们该怎么办?

现在已经一目了然了，就是要从他们身上抢市场!自己身先士卒，带领团队和经销商一起，把市场抢过来。

如果经销商不愿意、不同意，不一起成为一个“团伙”，这样的经销商一定没法做好贵司企业的产品，一定的!这样的经销商不要也罢!

第三句话：“听话”的经销商才是好经销商

如果你看到上面这个标题，皱起眉头摇头说：看看，你就这点本领了，心胸狭隘······那我可以说，你还真的太嫩了。

经销商如果不听你的、执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前，这样，断然做不好市场，更不能使市场长期健康快速的发展。“听话”并不是对销售人员言听计从，而是按照厂家，办事处对市场的判断、市场计划和销售工作的全面配合进行推进，并发挥自身的优势，积极主动配合营销工作。

要经销商“听话”难度也不大，两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比经销商更熟悉市场、更专业;其次，把事情做好，积极主动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才能得到认可才有价值;最后，也是最重要的一点，让经销商赚钱!怎么赚钱，短期销量上升，渠道控制力更强，品牌、产品组合更优，网络更加广泛······长远来看，获得了竞争优势、长期的健康发展，影响力和形象提升。

医疗器械销售合同完整 篇11

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：

1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

3、热情：一个销售人员如果没

有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。

如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

1、知己知彼，百战不殆

拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。

3、以迂为直，曲线前行

德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

4、质量第一，数量第二

销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

5、不要轻视每一个与业务相关的人

我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影

响者，谁是使用者。

6、成为你所销售产品的专家

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系

销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。

8、重视决策者身边的人

助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

9、沟通专

一、专注

逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。

节日时给客户发送短消

息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。

10、最佳客户拜访方式

通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。

营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济

和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不

可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自

己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

最好